Tài liệu Tiêu thụ hh tại cty tm hn

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Lêi më ®Çu Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. C¸c doanh nghiÖp níc ta chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp cã quyÒn tù chñ trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hµng ho¸ lµ vÊn ®Ò cèt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã ®îc coi nh lµ m¹ch m¸u cña ho¹t ®éng lu th«ng hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i, lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi vai trß trung t©m lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña cÇu thÞ trêng. Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi ®· h×nh thµnh vµ ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng trêng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ trêng. ChÝnh nhê vËy mµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®îc n©ng lªn qua c¸c n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Tõ nhËn thøc vÒ t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian thùc tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc ®µo t¹o ë trêng cïng víi sù gióp ®ì cña khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi vµ nhÊt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o ThS : TrÇn ThÞ Hoµng Hµ. Em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ TrÇn ThÞ Hoµng Hµ ®· tËn t×nh gióp ®ì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vµ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn quan. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm 3 ch¬ng: Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th¬ng m¹i Ch¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi . Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Ch¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp th¬ng m¹i I. Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i 1. Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i 1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th¬ng m¹i Doanh nghiÖp th¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ngêi s¶n xuÊt t¸ch ra chuyªn ®a hµng ho¸ ra thÞ trêng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®îc cè ®Þnh vµo mét sè ngêi vµ ph¸t triÓn thµnh c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ chuyªn lµm nhiÖm vô mua b¸n hµng ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn. Nh÷ng ngêi ®ã ®îc gäi lµ th¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®îc xem nh lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ®îc xem nh lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mua b¸n hµng ho¸ (T-H-T) sau ®ã ho¹t ®éng mua b¸n ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc t¹p, ®a d¹ng h¬n xuÊt hiÖn dÞch vô th¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i, do ®ã doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®îc hiÓu nh lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th¬ng m¹i víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tiÕn hµnh mua b¸n hµng ho¸ lµ chÝnh, lµ tæ chøc qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ nh»m chuyÓn h×nh th¸i cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn vµ tõ tiÒn sang hµng, ®ång thêi thùc hiÖn viÖc di chuyÓn vÒ mÆt kh«ng gian cña hµng ho¸. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ mét tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng râ rµng, ®îc qu¶n lý b»ng bé m¸y chÝnh thøc. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th¬ng m¹i mét c¸ch ®éc lËp víi thñ tôc ®¬n gi¶n nhanh chãng. 1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i §èi tîng lao ®éng cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ hoµn chØnh hoÆc t¬ng ®èi hoµn chØnh. NhiÖm vô cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ míi mµ lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Òu híng tíi kh¸ch hµng nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh gi÷a c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. TÝnh chÊt liªn kÕt "tÊt yÕu" gi÷a c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Ó h×nh thµnh nªn ngµnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t¬ng ®èi láng lÎo nhng l¹i rÊt chÆt chÏ vµ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th¬ng m¹i. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o nªn nÐt ®Æc thï cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Nhng xu híng ®ang ph¸t triÓn lµ doanh nghiÖp cã qua hÖ rÊt chÆt chÏ x©m nhËp vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ c¸c doanh nghiÖp dÞch vô díi h×nh thøc ®Çu t vèn cho h×nh thøc ®Çu t vèn cho s¶n xuÊt ®Æt hµng víi s¶n xuÊt kÕt hîp thùc hiÖn c¸c dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. Nh÷ng c«ng viÖc nµy ®Òu nh»m lµm cho ngêi tieu dïng ®îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh, gióp cho hä cã Ên tîng tèt ®Ñp vµ híng tíi phô thuéc vµo doanh nghiÖp th¬ng m¹i cña m×nh qua ®ã doanh nghiÖp th¬ng m¹i ngµy cµng cã lîi. 2. Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i 2.1. Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸ Trao ®æi hµng ho¸ hay tiªu thô hµng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng víi sù xuÊt hiÖn cña x· héi loµi ngêi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña lùc lîng s¶n xuÊt x· héi cã tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th× tr×nh ®é, ph¹m vi cña quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng vµ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n, tuú thuéc vµo c¸ch nhËn thøc vµ tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu mµ tiªu thô hµng ho¸ ®îc kh¸i niÖm kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸ di chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua vµ ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh chuyÓn quyÒn së h÷u. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t hiÖn nhu cÇu, lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lµm cho nhu cÇu ®îc ph¸t triÓn t¨ng lªn cña giíi h¹n ®iÓm dõng vµ buéc kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Tãm l¹i, tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu ngêi tiªu dïng ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i vµ cuèi cïng thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc b¸n hµng, t¹i ®iÓm b¸n nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. Trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu lµ b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµ khèi lîng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng nghiÖp b¸n hµng lµ tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®îc do thùc hiÖn hµng ho¸ trªn thÞ trêng trong mét thêi kú vµ ®îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc sau: M= n �P i 1 i x Qi 2.2. Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i 2.2.1. §èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i Chóng ta biÕt r»ng doanh nghiÖp nãi chung còng nh doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi riªng nh mét c¬ thÓ sèng vµ tr¶i qua c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau. Bëi vËy, tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp mµ vai trß ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng kh¸c nhau. ë giai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gièng nh lµ "chiÕc ®inh" ®Ó g¾n doanh nghiÖp víi thÞ trêng hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô hµng ho¸ lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ trêng vµ ®Ó thÞ trêng thõa nhËn doanh nghiÖp nh lµ mét sù tù nhiªn. §©y còng chÝnh lµ môc tiªu cña doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp nµy. Nh vËy trong giai ®o¹n nµy b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp lµ tiÒn ®Ò, lµ bÖ phãng ®a doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn. ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lµ giai ®o¹n mµ b¹n - nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng mÆc dï ®· thµnh c«ng trong viÖc lµm ra tiÒn b¹n vÉn lµ ngêi lµm ra lêi hay ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t kÕt qu¶ cao. Nhng hiÖu qu¶ l¹i cha cã. Bëi v× b¹n lµm ra nhng buéc ph¶i chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lµm ra tiÒn ®ã. Lóc nµy, b¹n sÏ trë nªn chÆt chÏ h¬n, trong chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ, ®Ó lµm cho c¸c kho¶n thu nhËp cña b¹n cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp ®· ®îc thÞ trêng thõa nhËn lµ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh sè, më réng thÞ phÇn (tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸) ph¶i ®îc ®Èy m¹nh vµ më réng doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu lîi nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hµng lóc nµy ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ tiªu thô trong chõng mùc cho phÐp. Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mµ ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp ®· ®i vµo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp ®· thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o vÞ thÕ doanh nghiÖp, trªn thÞ trêng bëi vÖ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao, tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng ®Ó duy tr× còng nh ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ thÕ vµ lîi nhuËn tèi ®a cho doanh nghiÖp. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Tõ viÖc xem xÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i nh sau: - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu vµ chiÕn lîc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh nh môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ t¹o vÞ thÕ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hay chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn tèt h¬n hµi hoµ ba mÆt lîi Ých lµ: Lîi Ých doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vµ lîi Ých ngêi lao ®éng. - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng cao tr×nh ®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho doanh nghiÖp. 2.2.2. §èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n Chóng ta biÕt r»ng th¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß - tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n nh sau: - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c, bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. - Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh lu th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi, mét bªn lµ ngêi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoµ nguån vËt chÊt viÖc mua b¸n hµng ho¸ ®îc thùc hiÖn. - Tiªu thô hµng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt, ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n s¶n xuÊt hµng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ cha cã sù h×nh thµnh râ nÐt th× cha cã sù lu th«ng hµng ho¸ mµ chØ cã h×nh thøc s¬ khai cña nã lµ trao ®æi hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu ngêi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t triÓn cña loµi ngêi ph©n c«ng lao ®éng ®îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn theo c¸c h×nh thøc vÒ t liÖu s¶n xuÊt. Quan hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nµy h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn h×nh thøc cao h¬n lµ lu th«ng hµng ho¸. G¾n liÒn víi nã lµ quan hÖ hµng ho¸ tiªn tiÕn ra ®êi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ph¸t triÓn. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Qua Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng ®ã t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ, x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. II. Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp BÊt kú doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®îc hµng ho¸ hoÆc dÞch vô dï lµ v× lîi nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hµng ho¸ ®îc hiÓu nh mét qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã liªn quan mËt thiÕt víi nhau vµ cã ¶nh hëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp trong tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp diÔn ra thêng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ph¶i ®îc ®Çu t tèt. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng §Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tríc tiªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng vµ ®©y còng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lµ viÖc ph¶i tiÕn hµnh thêng xuyªn liªn tôc cña doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu t nghiªn cøu th«ng tin tõ thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái: ThÞ trêng lµ g×? Sè lwongj cÇn bao nhiªu? ChÊt lîng cã thÓ chÊp nhËn ®îc? Thêi gian cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?… Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ®ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh th¬ng m¹i. §Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: - Dù ®o¸n khi nµo kh¸ch hµng sÏ mua. - íc lîng sè lîng kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi vµ hä sÏ mua bao nhiªu. - X¸c ®Þnh mÉu m·, chñng lo¹i, mÇu s¾c hµng ho¸ ®Ó tiÕn hµnh nhËp hµng cao cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ trêng. - X©y dùng c¬ cÊu hµng ho¸ - §Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hµng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ngêi tiªu dïng. - Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh, yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®îc chÝnh s¸ch chiÕn lîc phï hîp ®Ó n¾m b¾t vµ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô hµng ho¸. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhiÒu th«ng tin triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ trêng ®èi víi hµng ho¸ cña m×nh tõ ®ã ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng 2. Lùa chän mÆt hµng kinh doanh Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i tr¶ lêi lµ: kinh doanh c¸i g×? nªn ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm nµo, nªn tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®a ra nhiÒu lo¹i hµng. MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ thÞ trêng. CÇn ph¶i nhËn ®îc r»ng mäi môc tiªu cña doanh nghiÖp chØ ®¹t ®îc nÕu hµng ho¸ mµ hä lùa chän b¸n ®îc. Hµng ho¸ tríc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®îc nhu cÇu nã ®ã cña thÞ trêng, cña ngêi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ sù hîp tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ngêi mua khi tiÕp xóc víi hµng ho¸ ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hµng. Ngêi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh gi¸ c¶, sù tin cËy ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh: C¶m gi¸c hµi lßng, tho¶ m·n, sù tù hµo hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i.. Mçi ngêi thêng thiªn vÒ nh÷ng lý do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m. BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn híng ®ã sÏ gióp doanh nghiÖp lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi mçi ®èi tîng kh¸ch hµng qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. Nh÷ng mÆt hµng trong kinh doanh thêng chia thµnh mét sè lo¹i: - Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua thêng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ngêi mua thêng mua theo thãi quen, theo nh÷ng mÆt hµng nh·n hiÖu quen thuéc. - Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khi mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y thêng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n hoÆc tËp thÓ gia ®×nh. Ngêi mua thêng ph¶i tham kh¶o ý kiÕn réng r·i cña ngêi th©n trong gia ®×nh hay b¹n bÌ thêng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch. - Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt: Lµ nh÷ng mÆt hµng mµ ngêi tiªu dïng ®· lùa chän s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ, ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ngêi mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng ngµy thêng chinh phôc ngêi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã. 3. Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu hµng ho¸ cho tõng ®èi tîng kh¸ch theo tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp híng tíi môc tiªu hiÖu qu¶ cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i phô thuéc vµo h×nh thøc, ph¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i thêng lùa chän hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n. 3.1. B¸n lÎ Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng ®Ó tháa m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi lîng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng hãa thêng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ chñng läai mÉu m·.Hµng hãa sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®îc x· héi thõa nhËn kÕt thóc la th«ng hµng hãa, gi¸ trÞ hµng hãa ®îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông b¾t ®Çu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng a ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®îc hµng doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu biÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngõ¬i tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷a hiÖu cho kinh doanh song nhîc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn nhËn. 3.2. B¸n bu«n Lµ ®Ó cho b¸n cho nh÷ng ngêi trung gian ®Ó hä tiÕp chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho ngêi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ: Khèi lîng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n thêng kh«ng phong phó ®a d¹ng nh trong b¸n lÎ vµ h×nh thøc thanh to¸n thêng lµ chuyÓn kho¶n vµ ch¶ chËm ( thanh to¸n gèi ®Çu) Hµng hãa sau khi b¸n hµng vÉn cßn trong la th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt cha ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Tõ ®Æc ®iÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã a ®iÓm lµ thêi h¹n, thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn, nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nhîc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ trêng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm. B¸n bu«n thêng ®îc thùc hiÖn díi hai h×nh thøc: Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n hµng cho ngêi s¶n xuÊt ra hµng hãa. Doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n. 4. Qu¶ng c¸o vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Qu¶ng cã lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n phÈm hµng hãa dÞch vô cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng quen biÕt cã thiÖn c¶m vµ ngµy t¨ng thiÖn thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hµng hãa, dÞch vô cña doanh nghiÖp. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m lµm cho kh¸ch hµng hãa ®îc ®«ng ®¶o ngêi d©n biÕt ®Õn vµ kh¾c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o qua b¸o trÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, ¸p phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh NgiÖp. Khoa häc ngµy cµng nhiÒu cho nªn qu¶ng c¸o còng cã vai trß ngµy cµng quan träng. Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n b¸n gióp doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n ra, t¨ng cêng vµ cñng cè vÞ thÕ cña doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ trêng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh nã cã vai trß quan träng ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp míi thµnh lËp hoÆc tung ra thÞ trêng lo¹i s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n mét c¸ch qu¸ møc sÏ lµm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh hëng ®Õn l·i thu vÒ, qu¶ng c¸o sù thùc cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh hëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra cÇn chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng xÈy ra c¸c cuéc chiÕn vÒ qu¶ng c¸o mµ kÕt qu¶ mµ c¸c bªn ®Òu kh«ng cã lîi. 5. §Þnh gi¸ tiªu thô vÒ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ c¸c trÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng nhÊt trong doanh nghiÖp lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng hãa( ®Þnh gi¸, tiªu thô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phùc t¹p mµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc hai vÊn ®Ò ®ã lµ:Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng hµng h¸o b¸n ra( khèi lîng hµng h¸o tiªu thô) vµ sau ®ã lµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ®Þnh gi ®ã lµ: - Môc tiªu cña doanh nghiÖp : Môc tiªu tèi ®a h¸o doanh sè hay më réng thÞ phÇn. Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng trëng hay chiÕm lÜnh thÞ trêng. C¹nh tranh æn ®Þnh thÞ trêng, gi¶m bít sù c¹nh tranh. - ¶nh hëng cña cung cÇu. - Chi phÝ ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n - ¶nh hëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ Níc Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng ¶nh hëng cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸. Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh to¸n ®Çy ®ñ trªn ®©y, tïy vµo mçi hßan c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu. Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c doanh nghiÖp thêng ¸p dông c¸c ph©n phèi ®Þnh gi¸ sau: - §Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ - §Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ trêng. - ChiÕn lîc gi¸ ph©n biÖt Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay chóng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ: - Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ - Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ( cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm) - H¹ gi¸ t¹m thêi cho m«t sè lo¹i ho¹t ®éng ( ch¼ng h¹n xóc tiÕn) - H¹ gi¸ theo sè lîng b¸n Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c bíc sau. Bíc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ Bíc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng hãa trªn thÞ trêng Bíc 3: TÝnh to¸n chi phÝ Bíc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng hãa cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh Bíc 5: Chon ph¬ng ph¸p lËp gi¸ Bíc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng. 6. Thùc hiÖn b¸n hµng B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n tiÕn hµng bµn vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau. 6.1. ChuÈn bÞ b¸n hµng Lµ giai ®o¹n më ®Çu nhng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã mét sù chuÈn hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng hãa bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng hãa cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu©n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ngêi bµn hµng cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ trêng ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu thÞ yÕu tè t¹o thuËn lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm: LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh. Th©m liªn kinh doanh cña c«ng ty, tiÕng t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c mÆt hµng c¸c ph¬ng thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn. LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i cã c¸c nh©n viªn nghiªn cøa thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch tri tiÕt mµ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph- Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng ¬ng híng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng hãa cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt. ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng. 6.2. TiÕn hµnh b¸n hµng B¸n hµng bao gåm 5 pha: tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi, nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh bµn hµng 5 pha nµy ®îc m« t¶ nh mét c¸i thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nã kh«ng v× thÕ ®ßi hái ngêi b¸n hµng ph¶i v¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch vµ còng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ gÆp nhau ë ®Ønh thang. - TiÕp xóc lµ ngêi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ. Ngêi b¸n hµng ph¶i t¹o ra nh÷ng Êu tîng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä ngêi b¸n hµng t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng. Chøng minh ngêi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tháa m·n ®îc b»ng sù chØ huy cña m×nh. - Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ngêi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng tõ chèi, mua hµng khi ®ã ngêi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hiÖn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ. - KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ'' th¾ng '' th¾ng'' trªn nguyªn t¾c ph¶i hµi lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i t¹o nh÷ng Ên tîng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau b¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi'' tiÒn chao ch¸o móc'' nÕu lµ b¸n lÎ ë quÊy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®Æt hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nhng dï b»ng nh÷ng h×nh thøc nµo th× viÖc b¸n hµng díi ®©y, vÉn cha kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hiÖn nghÜa vô cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. 6. 3. C¸c dÞch vô sau b¸n §Ó b¸n hµng ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i'' nu«i dìng kh¸ch hµng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng'' ngêi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ng¬i mua hëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã ý nghÜa quan träng cã gi¸ trÞ vµ tiªu dïng trong thêi gian dµi, yªu cÇu kü thuËt cao thêng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hµng hãa ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. III. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng hãa Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i sau ®©y lµ mét sè nh©n tè c¬ b¶n. 1. GÝa c¶ hµng hãa Gi¸ c¶ hµng hãa mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nhËy bÐn vµ chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng hãa cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Gi¸ c¶ cã thª h¹n chÕ hay biÕt thÝch cung cÇu vµ ¶nh hëng tíi tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lêi hay tr¸nh ®îc ó ®äng, h¹n chÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®îc sö dông nh mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh tranh qua gia sau n÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®îc r»ng gi¸ c¶ lµ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt lîng.Ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt lîng hµng hãa th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tríc nhng hµng hãa cïng lo¹i hoÆc thay thÕ( tiÒn nµo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc nµo còng thóc ®Èy ®îc tiªu thô. 2. ChÊt lîng hµng hãa vµ bao gãi Ngêi tiªu dïng khi mua hµng tríc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt lîng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt lîng lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c doanh nghiÖp lín thêng sö dông trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng "chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c'' (v× muèn thay gi¸ th× dÔ nhng muèn thay ®æi chÊt lîng th× ph¶i cã thêi gian) §ã lµ con ®êng doanh nghiÖp thu hót kh¸ch vµ t¹o chñng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hµng ho¸ c¸i mµ ngêi tiªu dïng gÆp ph¶i tríc hÕt lµ bao b× va mÉu m·. Hµng hãa dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tríc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ngêi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i thêng xuyªn ®æi míi vµ hoµn thiÖn vÒ chÊt lîng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ngêi mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt, hµng gi¶ lÉn lén. 3. MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh hëng tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? Cho nh÷ng ®èi tîng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó. 4. DÞch vô trong vµ sau b¸n Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Nh÷ng dÞch vô tríc, trong vµ sau b¸n thêng ®îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, l¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh… ®©y lµ vò khÝ c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖu. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ trêng ViÖt Nam cho thÊy c¸c doanh nghiÖp ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng doanh nghiÖp ®· thu ®îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt lîng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi vËy c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn. 5. M¹ng líi ph©n phèi cña doanh nghiÖp Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng líi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô. Kªnh tiªu thô lµ ®êng ®i cña hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn ngêi tiªu dïng. Do vËy t¹o ra ®îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¨ng lªn. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau: - Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp) gi÷a doanh nghiÖp vµ ngêi lµm tiªu dïng th«ng qua trung gian, doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh. - Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ngêi trung gian lµ nh÷ng ngêi b¸n lÎ ®Ó ®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng thêng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña doanh nghiÖp. - Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ 2 trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian tíi tËn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. M¹ng líi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ doanh nghiÖp thiÕt lËp vµ sö dông trong ph©n phèi hµng ho¸. 6. VÞ trÝ ®iÓm b¸n Trong kinh doanh còng nh trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù thµnh c«ng lµ: thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu n¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lµ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cña doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho r»ng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng "Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch" lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng 7. Qu¶ng c¸o Chóng ta ®· biÕt t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nhng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu ®îc doanh sè lín nhng cha ch¾c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh hëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô.Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt lîng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o marketing…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ "tiÒn mÊt" nhng"tËt vÉn mang". 8. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô Ngêi b¸n hµng cã ¶nh hëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng, ngêi b¸n cïng mét lóc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ngêi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®îc tiªu thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn lît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th¬ng m¹i nh c¸c ®¹i lý còng ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× hµng ho¸ ®îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hµng cßn nÕu ngîc l¹i hµng ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong lu th«ng dÉn ®Õn kh«ng thóc ®Èy ®îc sù tiªu thô. 9. Mét sè nh©n tè kh¸c 9.1. Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng nh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ trêng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh híng ho¹t ®éng kinh doanh híng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 9.2. Nhµ cung cÊp Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng §èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tríc hÕt ph¶i mua tèt. Do vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho doanh nghiÖp mét c¸ch thêng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt lîng cao. Ph¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c "kh«ng bá tiÒn vµo mét èng". MÆt kh¸c trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nhng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 9.3. §èi thñ c¹nh tranh Doanh nghiÖp lu«n ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè lîng c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh tranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ trêng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 9.4. ChÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc Nhµ níc cã nhiÖm vô híng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ Nhµ níc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn chØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c doanh nghiÖp tõng bíc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt níc. C¸c chÝnh s¸ch vµ luËt ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Do vËy Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn nãi chung, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. §Êt níc ta ®ang trong giai ®o¹n héi nhËp më cöa nÒn kinh tÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng ngµy cµng gay g¾t, do ®ã c¸c doanh nghiÖp trong níc gÆp nhiÒu khã kh¨n, th¸ch thøc hµng ho¸ nhËp khÈu vµ néi ®Þa trµn ngËp trªn thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh mäc lªn ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã s¸ch lîc kinh doanh ®óng ®¾n phï hîp, n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt nh»m t¹o ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ tõ ®ã thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng IV. Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña khoa häc c«ng nghÖ s¶n xuÊt c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh, c¸c doanh nghiÖp còng ngµy cµng trë nªn quyÕt liÖt h¬n, cung xu híng vît qua cÇu. Tån t¹i trong m«i trêng nh vËy buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i chó träng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®ång nghÜa víi viÖc ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña doanh nghiÖp. Tríc hÕt tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn chu kú s¶n xuÊt kinh doanh g¾n cung vµ cÇu thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh bao gåm nhiÒu kh©u mçi kh©u ®¶m nhËn mét chøc n¨ng nhÊt ®Þnh vµ chóng phèi hîp chÆt chÏ víi nhau lµm tiÒn ®Ò xuÊt ph¸t cho nhau vµ cïng chi phèi ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó ®¶m b¶o kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao th× c¸c kh©u kh«ng ®îc gi¸n ®o¹n ®Æc biÖt lµ kh©u tiªu thô hµng ho¸ v× ®©y lµ kh©u kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. - Thø hai: hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô ngµy cµng nhiÒu ®iÒu ®ã chøng tá uy tÝn cña s¶n phÈm chiÕm mét vÞ trÝ tèt ®èi víi ngêi tiªu dïng theo ®ã uy tÝn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn kh¸ch hµng t×m ®Õn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm ngµy cµng nhiÒu thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp ngµy cµng më réng vµ c«ng t¸c tiÕp thÞ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®Ó x¸c ®Þnh sè lîng, gi¸ c¶ ph¬ng thøc thanh to¸n víi sù linh ho¹t cëi më h÷u Ých cña nã lµ c¬ së, mèi quan hÖ chÆt chÏ l©u dµi gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. Thø ba: Tiªu thô hµng ho¸ gi÷ vÞ trÝ quan träng trong viÖc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ doanh nghiÖp biÕt ®îc sè lîng s¶n phÈm b¸n ra ®îc bao nhiªu, cßn l¹i bao nhiªu. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã c¸c th«ng sè chÝnh x¸c vÒ tæng doanh thu, tiªu thô, c¸c chi phÝ bá ra nh»m ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch to¸n lç l·i "kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chØ cã ®îc sau khi thùc hiÖn xong c«ng t¸c tiªu thô, thu ®îc tiÒn vÒ vµ nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. NÕu tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, sÏ lµm cho chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm gi¶m di, t¨ng kÕt qu¶ c¸c s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ ngîc l¹i. V× lµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt vµ t¹o ra, hay lµm t¨ng thªm gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, do vËy ®èi víi viªc ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vËn hµnh vµ ph¸t triÓn vi Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng th«ng qua tiªu thô doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vµ trang tr¶i nh÷ng chi phÝ bá ra vµ thùc hiÖn chu kú kinh doanh míi. Tiªu thô hµng ho¸ ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra nh t¨ng doanh thu gi¶m chi phÝ so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra ban ®Çu tõ ®ã gi¶m tû suÊt chi phÝ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh . §Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ khi ®ã doanh nghiÖp sÏ c¶i thiÖn t×nh h×nh kinh doanh cña m×nh, ®Çu t cho c¬ së vËt chÊt, kü thuËt ®a c«ng nghÖ míi kinh doanh hiÖn ®¹i vµo ®Ó tõ ®ã t¹o ra nh÷ng chó ý cña c¸c nhµ cung cÊp còng nh kh¸ch hµng. ChiÕm lÜnh ®îc kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cña doanh nghiÖp. T¨ng thªm thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn kÓ tõ ®ã ®Ó hä yªn t©m h¨ng say lµm viÖc h¬n, thùc hiÖn c¸c tr¸ch nhiÖm ®èi víi x· héi nh ®ãng thuÕ, b¶o vÖ m«i trêng sinh th¸i, tr¸ch nhiÖm vÒ ®¹o ®øc trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. Thóc ®Çy vßng quay cña qu¸ tr×nh kinh doanh, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh nªn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cßn liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh mua hµng dù tr÷ hµng, do vËy ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ kÕt qu¶ quan träng, nã sÏ t¹o sù t¨ng trëng më réng quy m« kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét biÖn ph¸p tæng hîp ®Ó thóc ®Èy ®æi míi néi dung qu¶n lý ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t triÓn më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ë níc ta thóc ®Èy s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trng níc ®ang lµ ®iÒu ®îc nhµ níc khuyÕn khÝch ®Æc biÖt ®èi víi doanh nghiÖp quèc doanh. XÐt hoµn c¶nh kinh tÕ níc ta hiÖn nay cßn nhiÒu kã kh¨n th× viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô lµ ®iÒu quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó gãp phÇn kÝch thÝch nhu cÇu, ph¸t triÓn nÒn s¶n xuÊt trong níc vµ gi¶m nhËp khÈu, ®ã lµ c¸ch gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam gi÷ ®îc thÞ trêng trong níc tríc sù tÊn c«ng vµ c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi hiÖn t¹i vµ c¶ trong t¬ng lai. Gióp c¸c doanh nghiÖp t nh©n kh¼ng ®Þnh ®îc m×nh trong tiÕn tr×nh héi nhËp víi kinh tÕ khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng Ch¬ng II Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi I. Vµi nÐt vÒ c«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi 1. Sù ra ®êi vÒ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi, tiÒn th©n lµ cöa hµng b¸ch ho¸ Tæng hîp ra ®êi c¸ch ®©y h¬n 40 n¨m theo quyÕt ®Þnh sè 337/Q§ - NT ngµy 28/8/1960 cña Bé néi th¬ng (nay lµ Bé th¬ng m¹i). §Õn ngµy 13/02/1993, sau khi ®îc thµnh lËp l¹i theo quyÕt ®Þnh sè 687/ Q§ - UB cña UBND thµnh phè Hµ Néi, B¸ch ho¸ Tæng hîp ®îc ®æi tªn thµnh C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi. C«ng ty lµ lo¹i h×nh doanh nghiÖp b¸n lÎ, h¹ch to¸n ®éc lËp, trùc thuéc Së th¬ng m¹i Hµ Néi. Trong suèt thêi gian tõ n¨m 1960 – 1989, C«ng ty víi tªn gäi lµ B¸ch ho¸ Tæng hîp, kinh doanh theo c¬ chÕ bao cÊp, viÖc mua b¸n hµng ho¸ cña C«ng ty ®Òu theo kÕ ho¹ch cÊp trªn giao mét c¸ch chñ quan, cøng nh¾c t¸ch rêi nhu cÇu thùc tÕ, mua theo kÕ ho¹ch, b¸n theo tiªu chuÈn. V× vËy nhiÖm vô chñ yÕu cña c«ng ty lµ b¶o qu¶n vµ ph©n phèi hµng ho¸. Tõ n¨m 1989 theo quyÕt ®Þnh 217/H§BT cña Héi ®ång Bé trëng, c«ng ty ®· chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp. Cã thÓ nãi r»ng ®©y lµ nh÷ng n¨m ®Çy khã kh¨n do hËu qu¶ cña nhiÒu n¨m ho¹t ®éng theo c¬ chÕ cò. NhÊt lµ trong mét thÞ trêng cã ho¹t ®éng c¹nh tranh diÔn ra hÕt søc s«i ®éng, díi ®ñ mäi h×nh thøc, víi nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau lµm cho c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. Tríc t×nh h×nh ®ã c«ng ty ®· m¹nh d¹n, s¸ng t¹o vËn dông u thÕ cña c¬ chÕ thÞ trêng ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh nh»m ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®æi míi qu¶n lý kinh tÕ phÇn nµo ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ kh«ng nhá. Hoµ chung vµo c¬ chÕ thÞ trêng c¹nh tranh tù do, ®Ó th¸o gì nh÷ng khã kh¨n chuyÓn dÇn sang h¹ch to¸n kinh tÕ ®«c lËp, lÊy hiÖu qu¶ kinh doanh lµm môc tiªu cô thÓ. Trong 2 n¨m 1992 – 1993, thùc hiÖn chñ tr¬ng cña Nhµ níc vÒ thu hót vèn ®Çu t níc ngoµi. C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi ®· cïng víi mét c«ng ty lín cña Anh lµ DRAGON PROPERTIVES. LTD – thµnh lËp mét liªn doanh lÊy tªn lµ Trung t©m th¬ng m¹i Hµ Néi (tªn giao dÞch quèc tÕ lµ Hµ Néi Plaza. Ltd). Liªn doanh nµy ®îc uû ban Nhµ níc vÒ hîp t¸c vµ ®Çu t ViÖt Nam Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D¬ng (nay lµ Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t) cÊp giÊy phÐp sè 855/GP ngµy 4/5/1994. Thêi gian ho¹t ®éng cña liªn doanh lµ 40 n¨m víi sè vèn ®Çu t lµ 41 triÖu USD ®Ó x©y dùng Trung t©m th¬ng m¹i nµy mét siªu thÞ ho¹t ®éng ngµnh kinh doanh hµng hãa vµ c¨n hé cho thuª. §Õn ®Çu n¨m 1995, C«ng ty Th¬ng m¹i Hµ Néi cã thªm nhiÖm vô lµ khÈn tr¬ng giao mÆt b»ng cho liªn doanh (tøc cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp t¹i 24 Hai Bµ Trng cò), ®ång thêi gi¶i quyÕt chÕ ®é mét c¸ch hîp lý cho nh÷ng ngêi tríc ®©y ®· lµm viÖc t¹i C«ng ty nhng nay nghØ mét thêi gian ®Ó chê liªn doanh khi chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng, ®¶m b¶o ®êi sèng cho nh÷ng ngêi ®ang ®i lµm. Ngµy 10/9/1995, C«ng ty ®· bµn giao mÆt b»ng cho liªn doanh. Trô së chÝnh cña c«ng ty tõ Hai Bµ Trng chuyÓn sang 18 Hµng Bµi, råi 25 T«n §øc Th¾ng vµ nay lµ B21 Nam Thµnh C«ng, §êng Nguyªn Hång. Tuy nhiªn liªn doanh Hµ Néi Plaza trong suèt nh÷ng n¨m qua ®· tiÕn triÓn mét c¸ch qu¸ chËm ch¹p mµ nguyªn nh©n chÝnh lµ do nh÷ng sù thay ®æi tõ phÝa ®èi t¸c níc ngoµi. Do ®ã c«ng tr×nh ®· chÝnh thøc ®îc Nhµ níc cho phÐp chÊm døt hîp ®ång liªn doanh, gi¶i thÓ tríc thêi h¹n. §Çu n¨m 1999, c«ng ty ®· khai tr¬ng Trung t©m th¬ng m¹i C¸t Linh, trong trung t©m th¬ng m¹i kinh doanh ®a ngµnh lo¹i h×nh míi. §ã lµ mét c«ng tr×nh do Nhµ níc ®Çu t víi sè vèn h¬n 6 tû ®ång, giao cho c«ng ty ®a vµo sö dông. §©y cã thÓ nãi lµ mét lîi thÕ cho c«ng ty trong viÖc më réng m¹ng líi tiªu thô hµng hãa cho ®Õn nay vµ høa hÑn nhiÒu kÕt qu¶ tèt trong t¬ng lai. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty 2.1. Chøc n¨ng Lµ mét ®¬n vÞ th¬ng nghiÖp lín cña Hµ Néi, trùc thuéc Së Th¬ng m¹i Hµ Néi chÞu tr¸ch nhiÖm tríc Së vÒ nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi cã chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc lu th«ng hµng ho¸ tiªu dïng phôc vô nh©n d©n thñ ®«, kh¸ch v·ng lai vµ ngêi níc ngoµi. 2.2. NhiÖm vô Víi nh÷ng chøc n¨ng c¬ b¶n ®ã, C«ng ty th¬ng m¹i Hµ Néi cã nhiÖm vô chñ yÕu lµ: - Tæ chøc c«ng t¸c mua hµng tõ c¸c nguån hµng kh¸c nhau ®¶m b¶o ®ñ lîng hµng cho c¸c nghiÖp vô kh¸c. - Tæ chøc tèt viÖc b¶o qu¶n, dù tr÷ hµng hãa ®¶m b¶o cho lu th«ng hµng ho¸ ®îc thêng xuyªn liªn tôc vµ æn ®Þnh thÞ trêng. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp