Lêi nãi ®Çu.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hiÖn nay, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo
muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng vµ tù kh¼ng ®Þnh chÝnh
m×nh. ViÖc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu thÞ tr−êng lµ con ®−êng ng¾n nhÊt dÉn tíi
thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét trong sè
nh÷ng C«ng ty kh¼ng ®Þnh ®−îc chè ®øng cña m×nh trªn thÞ tr−êng. C«ng ty
chuyªn ho¹t ®éng kinh doanh vÒ hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ s¶n phÈm r−îu cÇn
vµ ®å mü nghÖ xuÊt khÈu sang thÞ tr−êng Mü. Do sù hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ vµ
thêi gian cã h¹n nªn em xin phÐp ®−îc viÕt riªng vÒ ho¹t ®éng kinh doanh
r−îu cÇn ë C«ng ty.
Chóng ta, ai còng biÕt r−îu lµ mét trong nh÷ng ®å uèng quan träng vµ
kh«ng thÓ thiÕu ®−îc trong nh÷ng ngµy héi hÌ, ®×nh ®¸m... Tuy nhiªn toµn bé
ngµnh r−îu ®ang ph¶i ®èi mÆt víi t×nh tr¹ng cung v−ît qu¸ cÇu vµ c¹nh tranh
ngµy cµng gay g¾t, viÖc gi¶i quyÕt ®Çu ra cho s¶n phÈm r−îu ®ã lµ mét vÊn ®Ò
lín cÇn quan t©m.
XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cña ngµnh r−îu, C«ng ty TNHH NguyÔn
TrÇn ®P sím nhËn thøc ®−îc vai trß cña Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n
hµng hiÖu qu¶ nhÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn thÞ tr−êng vµ tÝnh chÊt cña ngµnh
nghÒ kinh doanh. V× vËy b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®−îc x¸c ®Þnh lµ ho¹t
®éng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty vµ ®ang cÇn ®−îc ®Èy m¹nh
h¬n n÷a.
B»ng kiÕn thøc ®P ®−îc häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty
TNHH NguyÔn TrÇn d−íi sù h−íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn M¹nh
Hïng cïng víi c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viÖc trong C«ng ty em ®P chän ®Ò tµi:
"Thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm
ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn", ®Ó thùc hiÖn chuyªn ®Ò thùc tËp. Do thêi
gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùctÕ cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh
khái sai sãt, em kÝnh mong sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c«, c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt
cña em ®−îc hoµn thiÖn h¬n.
Chuyªn ®Ò gåm bèn ch−¬ng:
Ch−¬ng I: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng.
Ch−¬ng II: Thùc tr¹ng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH
NguyÔn TrÇn.
Ch−¬ng III: Ph©n tÝch qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong tiªu
thô s¶n phÈm ë C«ng ty.
Ch−¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña
ho¹t ®éng b¸n hµng.
Ch−¬ngII: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH
NguyÔn TrÇn.
I. Tæng quan vÒ C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn.
1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty.
* C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®−îc thµnh lËp 11/2001 theo giÊy phÐp
kinh doanh sè 0102003954 do së kÕ ho¹ch vµ ®Çu t− Hµ Néi cÊp.
C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn.
- Tªn giao dÞch: NguyÔn TrÇn company Linitecl.
- Tªn viÕt t¾t: NguyÔn TrÇn Co. LTD.
C¸c thµnh viªn s¸ng lËp C«ng ty bao gåm.
¤ng TrÇn VÜnh Hµ.
¤ng NguyÔn ViÖt C−êng.
¤ng TrÇn V¨n Quang.
C¸c thµnh viªn s¸ng lËp gi÷ chøc vô chñ chèt trong C«ng ty. Hä ®Òu ®P
tèt nghiÖp ®¹i häc luËt vµ ®ang tiÕp tôc trau dåi kiÕn thøc kinh tÕ. C«ng ty lµ
mét doµnh nghiÖp trÎ, lµ thµnh viªn cña héi doanh nghiÖp trÎ thµnh phè Hµ
Néi. C¸c thµnh viªn s¸ng lËp ®Òu lµ nh÷ng ng−êi rÊt trÎ (tuæi ®êi d−íi 30 tuæi).
Tuy ®−îc thµnh lËp vµo th¸ng 11 n¨m 2001 nh−ng c¸c thµnh viªn ®P tiÕn
hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh tõ ®Çu n¨m 2001. Tõ khi kinh doanh ®Õn nay
C«ng ty ®P t¹o ®−îc mét nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho c¸c ho¹t ®éng cña m×nh.
HiÖn t¹i c¬ së chÝnh cña C«ng ty ®Æt t¹i Ngâ 53 phè Quan Nh©n quËn Thanh
Xu©n Hµ Néi. Trô së nµy do C«ng ty thuª ®Þa ®iÓm cña mét c¸ nh©n.
2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty.
HiÖn nay c«ng ty ho¹t ®éng c¸c theo c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau:
2a. C¸c chøc n¨ng.
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh l−u th«ng r−îu trªn thÞ tr−êng.
- Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu hµng ho¸ vµ dÞch ô.
- TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u l−u th«ng, thùc hiÖn vËn chuyÓn,
tiÕp nhËn b¶o qu¶n hµng.
- Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ vµ ®óng chÊt l−îng.
- Tæ chøc vµ thùc hiÖn l−u th«ng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm r−îu
cÇn ë thÞ tr−êng Hµ Néi. C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc m¹ng l−íi cöa hµng
quÇy hµng ®¶m b¶o l−u th«ng, tiªu thô r−îu cÇn theo ®Þnh h−íng kÕ ho¹ch
®−îc giao vµ hîp ®ång ®¹i lý víi kh¸ch hµng, ®−îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý
b¸n lÎ r−îu trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh
doanh r−îu cÇn vµ cã quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ.
- Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cña C«ng ty
s¶n xuÊt.
- X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c ®¹i
lý b¸n cña C«ng ty.
2b. C¸c nhiÖm vô:
- Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qñan lý thÞ tr−êng,
cac cÊp c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ
xö lý c¸c vi ph¹m.
- Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t−, tiÒn vèn c¸c ph−¬ng tiÖn ®−îc
giao theo ®óng chÕ ®é ho¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh kÕ to¸n, th«ng kª.
- LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh tr×nh cÊp trªn.
- §µo t¹o, båi d−ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý cña
c¸n bé c«ng nh©n viÖn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho ng−êi lao ®éng vµ hoµn thµnh
nhiÖm vô ®−îc giao.
3. HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña C«ng ty.
S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty.
********
3.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô th.
a. Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc.
- Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu sù tr¸ch nhiÖm vÒ
mäi mÆt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, Gi¸m ®èc cã
quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty, ®¶m nhiÖm chøc vô nµy trong C«ng
ty lµ ¤ng TrÇn VÜnh Hµ.
- Phã gi¸m ®èc: ¤ng NguyÔn ViÖt C−êng phô tr¸ch m¸y xuÊt khÈu ®å
mü nghÖ sang thÞ tr−êng n−íc ngoµi.
- Phã gi¸m ®èc: ¤ng TrÇn V¨n Quang, phôc tr¸ch m¶ng s¶n phÈm r−îu
cÇn d©n téc.
b. C¸c phßng ban chuyªn nghiÖp.
- NhiÖm vô cña phßng kinh doanh lµ gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c
ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.
- Nh©n viªn vËn chuyÓn cã tr¸ch nhiÖm trong kh©u vËn chuyÓn, bèc xÕp,
l−u kho.
- Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp.
- Nh©n vien phßng m¸y tÝnh.
Mçi c¸ nh©n trong c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp ®−îc ho¹t ®éng ®éc
lËp ®Ó ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o trong C«ng viÖc cña c¸c thµnh viªn. Tuy nhiªn
hä ph¶i chiô tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng nhiÖm vô vµ lÜnh vùc mµ m×nh phô tr¸ch.
C¸c thµnh viªn trong C«ng ty, ngoµi 3 thµnh viªn s¸ng lËp ra, ®Òu ®−îc nhËn
vµo C«ng ty theo chÕ ®é thi tuyÓn kh¾t khe. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®−îc
vËn hµnh mét c¸ch khoa häc vµ cã hiÖu qu¶.
4. LÜnh vùc kinh doanh.
C¸c ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty lµ trong lÜnh vùc th−¬ng
m¹i. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ hai lo¹i: R−îu cÇn Hoµ B×nh vµ
hµng thñ c«ng mü nghÖ.
R−¬ô cÇn chñ yÕu ®−îc ph©n phèi t¹i ®Þa bµn Hµ Néi tuy nhiªn hiÖn nay
C«ng ty còng ®P khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm cña m×nh ra c¸c tØnh kh¸c vµ ®ang
ph¸t triÓn rÊt m¹nh t¹i TP. Hå ChÝ Minh. Hµng thñ c«ng mü nghÖ chñ yÕu
xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr−êng T©y ©u, Mü, Hµn Quèc, NhËt B¶n..
HiÖn nay c«ng ty ®ang chñ tr−¬ng thùc hiÖn th−¬ng m¹i ho¸ ®−îc tö
hoµn toµn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ®ang xóc tiÕn ho¹t
®éng x©y dùng trang web vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ. §©y lµ h−íng ®i ®óng
®¾n cña C«ng ty khi mµ khoa häc c«ng nghÖ th«ng tin ®ang ngµy cµng ®−îc
øng dông m¹nh trong kinh doanh.
II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn.
1. Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô r−îu cÇn hiÖn nay cña C«ng ty.−
HÖ thèng kinh doanh tiªu thô r−îu cÇn hiÖnnay vÒ c¬ b¶n ®−îc h×nh
thµnh b¸n bu«n thèng nhÊt theo c¸c khu vùc. Trªn thùc tÕ ®P ®¹t ®−îc nh÷ng
thµnh tÝch vµ tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ sau.
* Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ tr−êng trªn c¬ së chñ ®éng møc tån kho dù tr÷,
gãp phÇn trªn c¬ së chñ ®éng m−c tån kho dù tr÷, gãp pÇn ®iÒu hoµ cung cÇu
r−îu cÇn trong giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu vµ ®¹t ®−îc kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng
trong n¨m qua.
b. H¹n chÕ:
- ChÊt l−îng s¶n phÈm cña C«ng ty tuy vÉn ®−îc b¶o ®¶m song ch−a phï
hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong khi ®ã C«ng ty l¹i ph¶i c¹nh tranh
m¹nh mÏ víi c¸c lo¹i s¶n phÈm r−îu kh¸c c¶ ë n−íc ngoµi nhËp vµo.
- C«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng khã kh¨n do sù c¹nh tranh ngµy cµng gay
g¾t dÉn ®Õn møc ®é c«ng viÖc ®ßi hái ph¶i cao, c¸c nh©n viªn kinh doanh cÇn
ph¶i tËp trung sao ch tiªu thô s¶n phÈm ®−îc nhiÒu nhÊt, ®iÒu nµy lµ cÇn tËp
trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao.
2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty.
2.1. LÜnh vùc kinh doanh.
C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn chñ yÕu lµ kinh doanh mÆt hµng r−îu cÇn
vµ ®å mü nghÖ suÊt khÈu. §èi víi r−îu cÇn ®ßi hái ph¶i cã chÊt l−îng cao vµ
®¶m b¶o an toµn thùc phÈm tèt v× ®©y lµ mét lo¹i ®å uèng dïng cho con
ng−êi.
2.2. §Æc ®iÓm m«i tr−êng kinh doanh.
a. M«i tr−êng vÜ m«.
* M«i tr−êng tù nhiªn: ViÖt Nam lµ mét n−íc khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa.
R−îu lµ mét lo¹i ®å uèng cã ®é v× vËy viÖc b¶o qu¶n cÇn ph¶i tèt song r−îu sÏ
bÞ bay h¬i lµm gi¶m ®i h−¬ng vÞ vµ chÊt l−îng. Ho¹t ®éng tiªu thô r−îu chØ
thùc thô t¨ng m¹nh vµo mïa xuÊt khi mµ nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ cña con
ng−êi t¨ng lªn. XÐt vÒ mÆt ®Þa lý trong m«i tr−êng tù nhiªn , C«ng ty cã lîi
thÕ m¹nh vÌ kh©u vËn chuyÓn v× hÖ thèng ®−êng x¸ ë tÊt c¶ c¸c n¬i giê ®P
®−îc n©ng cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty vËn t¶i.
Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i tr−êng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã thÝch
øng phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi mµ h¹n chÕ nh÷ng bÊt lîi do m«i
tr−êng tù nhiªn ®em l¹i.
* M«i tr−êng kinh tÕ: N¨m 2001 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt n−íc tiÕp tôc trªn
®µ t¨ng tr−ëng, GDP t¨ng kho¶ng, Tæng sè vèn ®Çu t− ph¸t triÓn kinh tÕ xP héi
t¨ng m¹nh. C¸c chÝnh s¸ch ®Çu t− vµo c¸c n¬i vui ch¬i gi¶i trÝ ngµy cµng ®−îc
c¶i thiÖn.. gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô r−îu. Tuy nhiªn t×nh tr¹ng còng v−ît
qua cÇn trong thÞ tr−êng r−îu cÇn vÉn ch−a ®−îc th¸o gì c¹nh ®ã sù c¹nh
tranh gay g¾t gi÷a c¸c C«ng ty lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái.
* M«i tr−êng luËt ph¸p - chÝnh trÞ. C¸c ®−êng lèi chÝnh s¸ch cña nhµ
n−íc nh»m ph¸t triÓn kinh tÕ xP héi vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ
ho¹ch, Ph¸p luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi hay nh÷ng nguy c¬ ®èi víi
c«ng ty. Ch¼ng h¹n kÕ ho¹ch chèng lPng phÝ toµn xP héi, ®©y lµ biÖn ph¸p lµm
gi¶m sù tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm r−îu cña nhµ n−íc ®ßi hái sù n¾m b¾t
nhanh nh¹y vµ sù tho¶ mPn c¸c nhu cÇu nµy cña c«ng ty ®Ó cã ®−îc c¸c ®¬n
®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty m×nh.
C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n−íc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm mµ c«ng ty
còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét yÕu tè
quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép
®Çy ®ñ cho nhµ n−íc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt n−íc.
b) M«i tr−êng vi m«
* Ng−êi cung øng
- §èi víi s¶n phÈm r−îu cÇn th× ng−êi cung øng chñ yÕu cña c«ng ty lµ t−
nh©n cã uy tÝn nhiÒu n¨m lµm vµ b¶o qu¶n r−îu cÇn tèt ë Hoµ B×nh.
- Hµng thñ c«ng mü nghÖ, c«ng ty chän nh÷ng nhµ cung øng thuéc tÊt c¶
c¸c lµng nghÒ cã truyÒn thèng vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ trong c¶ n−íc.
* §èi thñ c¹nh tranh
ThÞ tr−êng r−îu nãi ch–ng vµ r−îu cÇn nãi riªng n¨m 2002 cung vÉn lín
h¬n cÇu. Tuy nhiªn trong quý I võa qua nhu cÇu vÒ r−îu cÇn t¨ng lªn lµm cho
c¸n c©n cung cÇu ®−îc c¶i thiÖn phÇn nµo. MÆc dï vËy t×nh tr¹ng c¹nh tranh
trªn thÞ tr−êng r−îu hiÖn nay vÉn diÔn ra mét c¸hc gay g¾t. V× r−îu cÇn lµ ®å
uèng cã s− thay thÕ nh− bia r−îu kh¸c ngoµi r−îu cÇn vµ ®Æc biÖt lµ r−îu
ngo¹i nhËp. §−îc thÓ hiÖn qua sù nhËp vµo cña c¸c cöa vµ c¶ng chÝnh nh−
sau:
Tªn c¶ng
Chñng lo¹i
Sè l−îng
§¬n vÞ
TPHCM
®a d¹ng
5.669
chai
4.39
thïng
H¶i Phßng
R−îu vang
25.332
chai
§µ N½ng
R−îu, bia
15.000
chai
Nguån: Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn, Sè 14-2002
Qua nh÷ng con sè trªn, chøng tá thÞ phÇn s¶n phÈm r−îu cña ViÖt Nam
nãi chung vµ s¶n phÈm r−îu cÇn nãi riªng ®ang cã chiÒu h−íng gi¶m, do møc
nhËp vµo cña c¸c r−îu ngo¹i ngµy cµng t¨ng m¹nh trong khi ®ã ta ch−a tÝnh
®Õn c¸c lo¹i r−îu lËu, nhËp lËu mµ gi¸ c¶ thËt thÊp. Nh− vËy c«ng ty TNHH
NguyÔn TrÇn kh«ng thÓ kh«ng ph¶i ®−¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
trong n−íc còng nh− s¶n phÈm tõ n−íc ngoµi nhËp vµo.
* Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm r−îu cÇn cña c«ng ty rÊt ®a
d¹ng vµ phong phó, cã thÓ ®−îc ph©n lo¹i nh− sau:
- Ph©n lo¹i theo môc ®Ých mua
+ Kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy
th−êng mua r−îu cÇn víi sè l−îng tõ trung b×nh ®Õn t−¬ng ®èi lín, tuú thuéc
vµo ph−¬ng thøc kinh doanh Èm thùc cña hä. Gi¸ b¸n cña c«ng ty cho lo¹i
kh¸ch hµng nµy còng cã phÇn −u ®Pi, tïy thuéc vµo ®¬n vÞ vµ sè l−îng mua
cña hä.
+ Kh¸ch hµng mua r−îu cÇn nh»m môc ®Ých b¸n l¹i: Thùc chÊat lµ nh÷ng
trung gian mua s¶n phÈm tõ c«ng ty råi b¸n l¹i chÝnh s¶n phÈm nµy cho c¸c tæ
chøc nhµ hµng hoÆc ng−êi tiªu dïng cuèi cïng. Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm
lµ sè l−îng mua cña hä phô thuéc vµo sè l−îng b¸n hµng thùc tÕ cña hä. +
Kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n: §©y lµ ng−êi tiªu dïng
cuèi cïng hä mua r−îu cÇn vÒ ®Ó phôc vô cho môc ®Ých gi¶i trÝ vµ th−ëng thøc
cña m×nh. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ cã nhu cÇu nhá, lÎ tÎ cã sè
l−îng mua nhá, do vËy mµ mua qua m¹ng l−íi cöa hµng vµ d−íi h×nh thøc b¸n
lÎ.
Nh− vËy, theo c¸ch ph©n lo¹i nµy kh¸ch hµng cña c«ng ty gåm ba lo¹i
song ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh mang l¹i lîi nhuËn lín cho m×nh, c«ng
ty ®P x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ chñ yÕu tËp trung vµo
kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng. - Ph©n lo¹i theo hîp ®ång mua b¸n
+ Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi sè
l−îng lín cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n ®P ®−îc thiÕt lËp tr−íc. Kh¸ch hµng nµy cã
®Æc ®iÓm lµ mua hµng trùc tiÕp t¹i c«ng ty kh«ng th«ng qua m¹ng l−íi trung
gian. Theo c¸ch thøc nµy gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp
®ång mua b¸n trong ®ã ghi râ c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ vÒ sè l−îng, gi¸ c¶ vµ c¸c
®iÒu kiÖn kh¸c cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn hµng vµ thanh to¸n tiÒn.
H×nh thøc nµy mang l¹i kÕt qu¶ cao cho c«ng ty tuy nhiªn hiÖn nay sè l−îng
kh¸ch mua theo hîp ®ång mµ c«ng ty cã ®−îc lµ kh«ng ®¸ng kÓ.
+ Kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng kh«ng cã kÕ
ho¹ch mua dµi h¹n, tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng dù kiÕn mua hµng, th−êng mua
víi sè l−îng tõ nhá ®Õn trung b×nh vµ lín. HiÖn nay, sè l−îng kh¸ch hµng
mua kh«ng theo hîp ®ång lµ chñ yÕu vµ h×nh thøc b¸n hµng nµy ®ang chiÕm
tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty.
Tãm l¹i, ë trªn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i tr−êng vÜ m« vµ
vi m« ¶nh h−ëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty.
§ßi hái sù nç lùc lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn
biÕn t¨ng tr−ëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty.
2.3. Mét sè kÕt qu¶ chñ yÕu ®¹t ®−îc trong ho¹t ®éng tiªu thô
a> KÕt qu¶ kinh doanh trong n¨m qua
C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét doanh nghiÖp nhá míi b−íc ®Çu
x©m nhËp vµo thÞ tr−êng. Hµng thñ c«ng mÜ nghÖ vµ r−îu cÇn kh«ng ph¶i lµ
mét lo¹i hµng ho¸míi mÎ ®èi víi thÞ tr−êng do ®ã viÖc kinh doanh ®ßi hái
c«ng ty ph¶icã sù chuyÓn bÞ kü cµng vµ cã chiÕn l−îc kinh doanh hîp lý.
Do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, v× vËy yªu cÇu ch©t
l−îng lµ mét yÕu tè rÊt khã kiÓm so¸t ®èi víi c«ng ty. §Ó kh¾c phôc nh−îc
®iÓm nµy cña m×nh, c«ng ty rÊt chó träng viÖc tuyÓn chän c¸c nh©n viªnthu
mua. §iÒu nµy ®P ®−îc kh¼ng ®Þnh lµ mét c¸ch lµm ®óng ®¾n khi c«ng ty tiÕn
hµnh thu thËp ý kiÕn tõ c¸c ®Þa lý cña c«ng ty t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c hîp
®ång xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mÜ nghÖ ®ang thÝch nghi dÇn. ViÖc phô tr¸ch
thu mua r−îu cÇn Hoµ B×nh do mét nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh phô
tr¸ch. Nh©n viªn nµy lµ ng−êi ®Þa ph−¬ng nªn rÊt am hiÓu chÊt l−îng c¸c c«ng
nghiÖp r−îu cÇn. Hai nh©n viªn phô tr¸ch hµng thñ c«ng mÜ nghÖ xuÊt khÈu,
tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng t¹i vïng ®ång b»ng b¾c bé chñ
yÕu lµ B¾c Ninh, Ninh B×nh, Nam §Þnh.
Nh÷ng mÆt hµng thñ c«ng mÜ nghÖ cña c«ng ty ®−îc thu mua sau khicã
hîp ®ång ký kÕt hoÆc mang chµo hµng mét l−îng nhá. C«ng ty kh«ng chñ
tr−¬ng duy tr× l−îng hµng nµy v× kh¶ n¨ng quay vßng vèn cña mÆt hµng nµy
rÊt h¹n chÕ. MÆt hµng r−îu cÇn hiÖn nay vÉn lµ h−íng ®i chñ ®¹o cña c«ng ty.
L−îng hµng nµy ®−îc cung cÊp th−êng xuyªn cho c¸ ®¹i lý cña c«ng ty. C¸c
®¹i lý lín cña c«ng ty th−êng cã kho dù tr÷ s¶n phÈm, khi l−îng hµng ®ã hÕt
hä sÏ th«ng b¸o cho c«ng ty ®Ó nhËn thªm hµng vµo kho. ChÝnh ®iÒu nµy mµ
c«ng ty rÊt chñ ®éng trong viÖc cung øng mµ kh«ng cÇn mét hÖ thèng kho ®å
sé vµ tèn kÐm. §©y lµ mét c¸ch lµm phï hîp ®èi víi mét c«ng ty nhá nh−
c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn.
Sau h¬n mét n¨m tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®P ®¹t
®−îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan C«ng ty ®P thiÕt lËp ®−îc mét hÖ thèng ph©n
phèi æn ®Þnh t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ ®P b¾t ®Çu më réng ra c¸c thÞ tr−êng l©n
cËn kh¸c. Mèi quan hÖ v÷ng ch¾c gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý ®−îc b¶o ®¶m b»ng
c¸c ®iÒu kiÖn phï hîp, ®P t¹o cho ho¹t ®éng ph©n phèi vµ tiªu thô cña c«ng ty
kh¸ æn ®Þnh. KÕt qu¶ quan träng mµ c«ng ty ®¹t ®−îc trong n¨m ®Çu kinh
doanh lµ viÖc ng−êi tiªu dïng ®ang dÇn dÇn biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng
ty. KÕt qu¶ trªn ®−îc chøng minh qua doanh thu vµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t
®−îc trong n¨m 2001.
§¬n vÞ
Doanh thu
10000.000.000
VN§
Lîi nhuËn sau thuÕ
100.000.000
VN§
Sè liÖu: Phßng kinh doanh
Dùa vµo møc doanh thu 3 th¸ng ®Çu n¨m, dù kiÕn trong n¨m 2002 c«ng
ty sÏ ®¹t møc doanh thu kho¶ng 2500.000.000 VN§.
Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®P ®¹t ®−îc trong n¨m
®Çu kinh doanh th× viÖc ph©n bæ c¸c s¶n phÈm kh«ng ®ång ®Òu ë c¸c quËn
huyÖn Hµ Néi lµm h¹n chÕ møc tiªu thô cña c«ng ty ®©y lµ mét trong nh÷ng
nh−îc ®iÓm cña c«ng ty. C¹nh ®ã nh÷ng chÝnh s¸ch khuÕch tr−¬ng s¶n phÈm
ch−a ®−îc c«ng ty quan t©m xøng ®¸ng víi tÇm quan träng cña nã.
Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty trong n¨m 2001 chñ yÕu
tËp trung h−íng vµo c¸c ®¹i lý mµ ch−a thùc sù tËp trung vµo kh¸ch hµng tiªu
thô cuèi cïng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng hÇu nh− c«ng ty ch−a ¸p
dông, C«ng ty tËp trung giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c héi
chî vµ lùc l−îng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty. Ph−¬ng thøc nµy gióp c«ng ty
kh«ng tèn kÐm trong ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ tr−êng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña
nã kh«ng ®−îc cao.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm r−îu cÇn trong n¨m cho thÊy møc tiªu thô cña nã
phô thuéc theo mïa. Mïa ®«ng - xu©n l−îng s¶n phÈm tiªu thô chiÕm 70%
l−îng tiªu thô c¶ n¨m. Nh− vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò
nµy.
III. NhËn xÐt chung
B−íc ch©n vµ th−¬ng tr−êng c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®P ph¶i ®èi
mÆt víi rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc. Thùc tÕ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t
®−îc trong ho¹t ®éng tiªu thô thÓ hiÖn râ nh÷ng mÆt ®P ®¹t ®−îc vµ h¹n chÕ
nh− sau:
1> Nh÷ng mÆt lµm ®−îc: C«ng ty ®P cè g¾ng ®¸p øng tèt nhu cÇu cña
ng−êi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ®ang tõ tõ t¹o chç ®øng cñam×nh trªn thÞ
tr−êng Hµ Néi. Kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn
trong c«ng ty ®−îc c¶i thiÖn cã ®−îc kÕt qu¶ nµy lµ do:
- C«ng ty cã lîi thÕ vÒ s¶n phÈm ®ang kinh doanh lµ s¶n phÈm cã chÊt
l−îng cao, ®¸p øng ®−îc yªu cÇu vÒ chÊt l−îng, h−¬ng vÞ ®éc ®¸o cho ng−êi
tiªu dïng.
- B¶n th©n c«ng ty lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng tèt, x¸c ®Þnh ®−îc
®óng thÞ tr−êng môc tiªu, ph¸t hiÖn ®−îc nh÷ng thÞ tr−êng tiÒm Èn hay ch−a
®−îc ®¸p øng tèt.
- HÖ thèng m¹ng l−íi tiªu thô cña c«ng ty ®ang ph¸t triÓn m¹nh, sè l−îng
c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý ngµy cµng gia t¨ng.
- C«ng ty lu«n cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng.
C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn b¸n hµng giµu kinh nghiÖm, cã nghiÖp
vô vµ lu«n tËn t×nh víi kh¸ch hµng.
- Tõng b−íc c¶i tiÕn c¸c mÆt tæ chøc qu¶n lý nh»m n©ng cao n¨ng lùc vµ
hiÖu qu¶ ®iÒu hµnh cña bé m¸y vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn
nghiÖp vô nh− s¾p xÕp l¹i tæ chøc phßng ban, tinh gi¶m bé m¸y gi¸n tiÕp, t¨ng
lùc l−îng b¸n hµng, ®µo t¹o huÊn luyÖn nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n
viªn...
2> Nh÷ng mÆt h¹n chÕ
- KÕt qu¶ tiªu thô ®¹t ®−îc chØ tiªu mµ c«ng ty ®P ®Ò ra song cßn ch−a
®¹t ®−îc møc tiªu thô cao so víi nh÷ng chi phÝ ban ®Çu.
- C¹nh tranh trªn thÞ tr−êng vÉn diÔn ra gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®P g©y ra rÊt
nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty trong viÖc gi÷ v÷ng c¹nh tranh cña m×nh.
- C¸c ho¹t ®éng Marketinh nh− nghiªn cøu thÞ tr−êng, tiÕp thÞ, khuyÕn
m¹i tuy ®P ®−îc tiÕn hµnh song tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp ch−a cao dÉn ®Õn
hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ.
- Trªn thÞ tr−êng xuÊt hiÖn t− t−ëng mua b¸n chÞu. C«ng ty ®P cã quy
®Þnh vÒ thêi gian hµng ®i ®−êng, lu©n chuyÓn chøng tõ vµ ký hîp ®ång mua
b¸n cho chËm tr¶ tiÒn. Song viÖc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh ®ã kh«ng nghiªm
dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng nî d©y d−a kÐo dµi ¶nh h−ëng nhÊt ®Þnh tíi hiÖu qu¶
kinh doanh.
- M¹ng l−íi cöa hµng trªn c¸c ®Þa bµn tuy sè l−îng t¨ng song nh×n chung
ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy ch−a ®¸p øng ®−îc yªu cÇu.
Ch−¬ng II
Ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm
ë c«ng ty NguyÔn TrÇn
I. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty:
1. TÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh vµ vai trß b¸n hµng c¸ nh©n:
§èi t−îng kh¸ch hµng cña s¶n phÈm r−îu cÇn t−¬ng ®èi ®a d¹ng. Hä cã
thÓ lµ c¸c ®¬n vÞ tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh c¸c cöa hµng r−îu hoÆc t¹p ho¸.
Tuy vËy, trªn gãc ®é nh×n nhËn cña mét doanh nghiÖp kinh doanh, c«ng ty
TNHH NguyÔn TrÇn x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiªu dïng cho môc ®Ých c¸ nh©n
thùc tÕ cÇn nhá, ph©n t¸n vµ khã n¾m b¾t mÆc dï viÖc ®¸p øng nhu cÇu nµy lµ
cÇn thiÕt song nh×n chung ®Ó ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ kinh doanh cô thÓ lµ b¸n ®−îc
hµng nhiÒu, liªn tôc tÊt yÕu c«ng ty ph¶i tËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng lµ
c¸c ®¬n vÞ ®Þa ph−¬ng mang tÝnh tæ chøc.
R−îu cÇn lµ mét lo¹i ®å uèng mang ®Ëm tÝnh truyÒn thèng cña d©n téc
ViÖt Nam vµ r−îu nh− vËy r−îu cÇn mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm tiªu dïng,
phÇn lín c¸c nç lùc b¸n hµng ®−îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng
ty bëi hä lµ nh÷ng ng−êi trùc tiÕp gÆp gì, trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng
kinh doanh vµ mua s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc
l−îng nßng cèt trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô cña c«ng ty vµ viÖc
thùc thi c«ng t¸c b¸n hµng cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo
hä. Mét ®éi ngò b¸n hµng giái n¨ng ®éng, cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao lu«n
lu«n lµ môc tiªu mµ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®ang cè g¾ng x©y dùng vµ
duy tr×.
2) §Æc ®iÓm cöa hµng ®¹i lý vµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng:
a) HÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý:
Qua mét n¨m ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®P x©y dùng ®−îc cho m×nh
mét m¹ng l−íi cöa hµng (®¹i lý) phï hîp víi ph−¬ng thøc kinh doanh, ph−¬ng
thøc b¸n hµng, mÆc dï chÞu ¶nh h−ëng nghiÖt ngP cña thÞ tr−êng c¹nh tranh
song hiÖn nay c«ng ty ®P cã trªn 40 ®¹i lý b¸n lÎ tr¶i kh¾p quËn néi thµnh Hµ
Néi ®ång thêi c«ng ty thiÕt lËp ®−îc c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ph©n phèi s¶n phÈm
®i c¸c tØnh kh¸c.
B¶ng hÖ thèng m¹ng l−íi cöa hµng ®¹i lý trong Hµ Néi
Tªn quËn
Cöa hµng
§¹i lý
Tæng
Hoµn KiÕm
10
4
14
Ba §×nh
4
1
5
§èng §a
6
3
9
Hai Bµ
7
2
9
Thanh Xu©n
1
2
3
Tæng
28
12
40
Nguån: Phßng thÞ tr−êng kinh doanh.
Bªn c¹nh c¸c hÖ thèng ®¹i lý c«ng ty cßn ®−a s¶n phÈm cña m×nh ph©n
phèi trong c¸c siªu thÞ nh−: Siªu thÞ Matko, Siªu thÞ Th¨ng Long, Siªu thÞ Sao
Hµ Néi, Siªu thÞ Intimex.
T¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, c«ng ty ®Æt ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i ®−êng
NguyÔn Xu©n Häp, quËn 11.
Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i c¸c tØnh: CÇn Th¬, B×nh
D−¬ng, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Ninh B×nh.
- Quy m« vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho ho¹t ®éng b¸n
hµng.
HÖ thèng c¸c cöa hµng, ®¹i lý hiÖn nay cña c«ng ty trong ®Þa bµn Hµ Néi
gåm 40 cöa hµng. MÆc dï hÖ thèng nµy ®−îc duy tr× vµ cã phÇn gia t¨ng vÒ sè
l−îng. HÇu hÕt c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã quy m« tõ nhá tíi trung b×nh, th−êng
diÖn tÝch ë vµo kho¶ng 15 - 30m2. §iÒu nµy phô thuéc vµ ¶nh h−ëng lín vµo
kh¶ n¨ng b¸n hµng c¸ nh©n cña nh©n viªn, tÝnh chñ ®éng linh ho¹t cña hä
trong viÖc quyÕt ®Þnh l−îng hµng ®−îc tiÕp nhËn vµ l−îng hµng b¸n ra hµng
ngµy.
C¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt t¹i cöa hµng cã ¶nh h−ëng lín tíi ho¹t
®éng b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng. VÒ vÊn ®Ò nµy ®èi víi c¸c cöa hµng cña
m×nh c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vµ ®¶m b¶o cung cÊp, trang bÞ ®Çy ®ñ hÖ thèng
biÓn cöa hµng b¶ng gi¸, b¶o ®¶m chÊt l−îng còng nh− ®¸p øng c¸c yªu cÇu vÒ
bµn ghÕ, ®iÖn n−íc, ®iÖn tho¹i phôc vô cho b¸n hµng. XÐt vÒ khÝa c¹nh
Marketing ®©y thùc sù lµ møc ®é thu hót lµm ra t¨ng c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ lµ
yÕu tè biÓu hiÖn c«ng ty m×nh.
b) §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n:
- §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty: §©y lµ ®éi ngò c¸n bé, c«ng
nh©n viªn cña c«ng ty thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng cho c«ng ty. Hä ®−îc
h−ëng l−¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp kh¸c (nÕu cã) nghÜa lµ hä ®−îc h−ëng mäi
chÕ ®é ®Pi ngé cña c«ng ty.
HiÖn nay, ®Ó ®Èy m¹nh l−îng s¶n phÈm tiªu thô, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n
hµng vµ t¹o ra sù chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®éi ngò b¸n hµng. C«ng ty thùc hiÖn
chÕ ®é kho¸n theo l−îng s¶n phÈm tiªu thô ®èi víi toµn bé hÖ thèng cöa hµng
cña m×nh vµ c¸c c¸ nh©n b¸n hµng. Theo c¬ chÕ nµy c«ng ty sÏ hç trî cho ®éi
ngò b¸n hµng mét kho¶n chi phÝ nhÊt ®Þnh gäi lµ chi phÝ b¸n hµng nh−ng
kho¶n chi phÝ nµy lµ kh«ng cè ®Þnh mµ ®−îc c«ng ty ®iÒu chØnh liªn tôc c¨n
cø vµo tõng thêi kú vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng vèn cã cña tõng nh©n
viªn. HiÖn nay møc chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty ®èi víi mçi lo¹i r−îu cÇn
th−êng lµ:
R−îu cÇn lo¹i I: 2000 -> 3000 ®/lÝt
R−îu cÇn lo¹i II: 1500 -> 2500 ®/lÝt
R−îu cÇn lo¹i III: 1000 -> 2000 ®/lÝt
Trªn thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng ®iÒu chØnh
møc gi¸ b¸n thÝch hîp víi møc s¶n l−îng hä b¸n cho kh¸ch hµng víi môc ®Ých
®¹t ®−îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao h¬n. Tuy nhiªn, ng−êi b¸n vÉn ph¶i b¶o ®¶m
thanh to¸n hµng tuÇn, hµng th¸ng cho c«ng ty theo ®óng s¶n l−îng nhËp vµo
vµ ®¬n gi¸ mµ c«ng ty ®P ®Þnh. Sau khi ®−îc thanh to¸n c¸c kho¶n trong chi
phÝ b¸n hµng, ng−êi b¸n hµng cã thÓ ®−îc thu ®−îc mét kho¶n chªnh lÖch
nhÊt ®Þnh tuú theo kÕt qu¶ b¸n hµng mµ hä ®¹t ®−îc. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã
møc th−ëng xøng ®¸ng cho ng−êi b¸n hµng hiÖu qu¶, mang l¹i s¶n l−îng b¸n
lín cho c«ng ty. Nh×n chung c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ
hoµn toµn linh ho¹t song viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ cña c«ng ty lµ hoµn toµn
b¾t buéc.
* Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng:
Ng−êi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t c¸c c«ng viÖc hµng ngµy còng nh−
c¸c c«ng viÖc ®Þnh h−íng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp
chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng
trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gåm:
- Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng: Gåm c¸c giai ®o¹n chÝnh sau:
+ T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu r−îu cÇn trªn ®Þa bµn cña m×nh.
+ T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng
vÒ c¸c lo¹i r−îu cÇn, ®Æc ®iÓm vµ −u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù −a
thÝch cña kh¸ch hµng.
+ Lµm c¸c hîp ®ång chuyÓn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph−¬ng thøc
thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ b¶o ®¶m chÊt l−îng r−îu cÇn trong qu¸
tr×nh l−u th«ng vµ tiªu dïng.
+ KÕt thóc b¸n hµng: ng−êi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ
giao hµng cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä vµ c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n
®P tho¶ thuËn.
+ Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu mPi cña c«ng ty nh− ®−a ra c¸c
kho¶n bít gi¸, khuyÕn m¹i...
- Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o.
+ Ng−êi b¸n hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng
ty vÒ ngµy b¸n, s¶n l−îng b¸n chñng lo¹i, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®−îc.
+ LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ b¸n hµng,
c¸c th«ng tin vÒ l−îng tiÒn nép cho c«ng ty, sè l−îng ®¬n hµng vµ doanh sè
b¸n hµng ®¹t ®−îc còng nh− c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn ®iÒu kiÖn kinh doanh
r−îu cÇn ë tõng thêi kú, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ ¶nh h−ëng cña
hä tíi hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o nh÷ng h− háng vµ
thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n vµ l−u th«ng l−îng r−îu tån kho vµ nh÷ng kÕ
ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi.
- Ng−êi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp
nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc
®Èy thanh to¸n.
- Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia thêi gian biÓu
cÇn thiÕt cho viÖc nhËp vµo r−îu, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi
kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi l−îng thêi gian dµnh cho
ph¸t triÓn (lùc l−îng) kh¸ch hµng míi.
- Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý: Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña
ban lPnh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n
lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng.
- Cã nhiÖm vô th−êng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr−êng,
ngµnh hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng
khuÕch tr−¬ng c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh.
- RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng vµ
s¸ng t¹o trong b¸n hµng.
* §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng:
- C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng rÊt
trÎ, hä ®Òu lµ nh÷ng ng−êi ®P tèt nghiÖp ®¹i häc. Hä lµ nh÷ng ng−êi hiÓu biÕt
râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ chÊt l−îng cña tõng lo¹i r−îu cÇn. Do vËy mµ hä cã
thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc
víi kh¸ch hµng.
- §éi ngò b¸n hµng lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh
b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më
nhu cÇu cho hä vµ ng−êi b¸n hµng lu«n ®−a ra c¸c ®iÒu chØnh hîp lý trong
møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi l−îng r−îu cÇn mµ kh¸ch hµng mua nh»m t¨ng s¶n
l−îng b¸n, ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong
viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng.
- Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, ®éi ngò b¸n hµng tá ra rÊt nhanh nh¹y trong
®iÒu phèi, vËn chuyÓn bèc xÕp, hay cã thÓ ®−a s¶n phÈm tíi tËn n¬i mµ kh¸ch
hµng yªu cÇu. §¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l−îng hµng
nh»m môc tiªu b¸n hµng hiÖu qu¶ vµ t¹o ®−îc niÒm tin cña kh¸ch hµng.
- HÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng,
cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi c«ng ty vµ víi kh¸ch hµng. BÒn bØ
phÊn ®Êu v−¬n lªn vµ biÕt v−ît khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ møc tiªu
thô r−îu cÇn bÞ h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt
phôc kh¸ch hµng lu«n ®−îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ng−êi b¸n. XuÊt ph¸t
tõ chÕ ®é kho¸n theo l−îng s¶n phÈm tiªu thô, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng
®−îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn
møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l−¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng
c¬ t−¬ng ®èi tèt ®èi víi nh÷ng ng−êi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng tíi th¸i ®é
vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hä.
- Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë
møc ®é kh¸ nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo, thuyÕt phôc
kh¸ch hµng ë møc ®é t−¬ng ®èi.
- Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c−¬ng cña
c«ng ty ®P ®−îc nhËn thøc song do viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t ch−a th−êng
xuyªn vµ ch−a chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ.
* Ho¹t ®éng thùc tÕ vµ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®−îc cña ®éi ngò b¸n hµng c¸
nh©n.
S¶n l−îng tiªu thô thùc tÕ cña c«ng ty b¾t nguån tõ kÕt qu¶ cña hai h×nh
thøc tiªu thô chñ yÕu ®ã lµ b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ b¸n hµng qua
m¹ng l−íi cöa hµng ®−îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. Thùc tÕ
viÖc cã ®−îc c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµ rÊt khã kh¨n. (Th−êng lµ nh÷ng b¹n hµng
lín, c¸c cöa hµng lín, ...) do vËy c«ng ty vÉn ph¶i tËp trung vµo ph¸t triÓn ®éi
ngò b¸n hµng c¸ nh©n ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay ®èi víi h×nh
thøc b¸n hµng qua m¹ng l−íi cöa hµng cã thÓ ®−îc nh©n viªn b¸n hµng tiÕn
hµnh theo hai h×nh thøc sau:
- Thùc hiÖn b¸n bu«n t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu t−¬ng
®èi lín cña kh¸ch hµng (Th−êng lµ nh÷ng tæ chøc, nh÷ng cöa hµng lín...) mua
r−îu cÇn víi khèi l−îng lín. theo c¸ch thøc b¸n hµng nµy kh¸ch hµng cã thÓ
gÆp gì trao ®æi, tho¶ thuËn ®Çy ®ñ mäi ®iÒu kho¶n víi nh©n viªn b¸n hµng.
Sau khi tho¶ thuËn song hä cã thÓ lÊy hµng tõ cöa hµng. Trong tr−êng hîp b¸n
bu«n, ng−êi b¸n hµng sÏ ®Æt ra møc gi¸ −u ®Pi cho kh¸ch hµng cña m×nh.
- Thùc hiÖn b¸n lÎ t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, theo
ph−¬ng thøc kinh doanh míi th× ng−êi tiªu dïng cã quyÒn lùa chän c¸c ®Þa
®iÓm giao hµng víi c¸c møc gi¸ phï hîp. H×nh thøc nµy kh¸ch hµng cã thÓ tù
vËn chuyÓn hµng ho¸ hay tho¶ thuËn øng dông dÞch vô vËn chuyÓn cña c«ng
ty víi møc gi¸ kh¸c nhau.
HiÖn nay ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn c¸ch thøc
b¸n bu«n cßn b¸n lÎ chØ lµ bæ sung thªm nh−ng vÉn ®−îc ®¶m b¶o duy tr× ®Ó
tho¶ mPn tèi ®a mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh− vËy, th«ng qua m¹ng l−íi
b¸n hµng ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng ®P ®em l¹i cho c«ng ty møc s¶n
l−îng tiªu thô lu«n chiÕm tõ 75 - 90% tæng s¶n l−îng tiªu thô cña c«ng ty.
Nh− vËy lùc l−îng b¸n hµng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña
c«ng ty. §iÒu nµy ®−îc thÓ hiÖn cô thÓ qua b¶ng.
B¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng qua h×nh thøc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ
qua m¹ng l−íi cöa hµng t¹i Hµ Néi n¨m 2001.
H×nh thøc b¸n
S¶n l−îng
§¹t (%)
B¸n theo H§KT
462412
11
B¸n theo m¹ng l−íi cöa
3398125
89
Tæng céng
3860537
100
hµng
Nguån: Phßng kinh doanh - tiªu thô.
3) §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn
TrÇn
a) Giai ®o¹n t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc:
§©y lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ lµ c«ng viÖc th−êng xuyªn mµ ho¹t ®éng
b¸n hµng lu«n ph¶i h−íng tíi víi môc tiªu n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, thay
thÕ vµ bæ sung cho l−îng kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ bÞ mÊt ®i. Thùc chÊt lµ viÖc
t×m kiÕm ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña c¸c kh¸ch hµng quen thuéc vµ ®¬n ®Æt hµng
cña kh¸ch hµng míi. MÆc dï hiÖu qu¶ b¸n hµng phô thuéc chñ yÕu vµo kh¸ch
hµng quen thuéc ®P trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña c«ng ty song t×m
kiÕm kh¸ch hµng míi lµ kh«ng thÓ thiÕu ®−îc. ViÖc cã ®−îc c¸c ®¬n ®Æt hµng
trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t nh− hiÖn nay lµ rÊt khã kh¨n do vËy ®éi
ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®P chñ ®éng t×m kiÕm vµ thu thËp th«ng tin qua rÊt
nhiÒu nguån kh¸c nhau ®Ó t×m ra nh÷ng ®èi t−îng cã nhu cÇu vÒ r−îu cÇn.
PhÇn lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty xuÊt ph¸t tõ sù giíi thiÖu, quen
biÕt. ChÝnh v× vËy, qu¸ tr×nh tho¶ mPn tèt nhÊt (kh¸ch hµng) nhu cÇu kh¸ch
hµng vµ t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi, bÒn v÷ng, tin cËy lÉn nhau ®ang lµ
nhiÖm vô quan träng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n.
b) Giai ®o¹n tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tr×nh bµy giíi thiÖu hµng:
Sau khi ®P t×m kiÕm ®−îc nguån kh¸ch hµng vµ dù ®Þnh tiÕp xóc víi
kh¸ch hµng. §éi ngò b¸n hµng sÏ tiÕn hµnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®©y lµ
c«ng viÖc ®−îc x¸c ®Þnh ®ßi hái kü n¨ng b¸n hµng cao vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp
nh»m thu hót sù chó ý, duy tr× sù quan t©m, gîi lªn mong muèn vµ thóc ®Èy
kh¸ch hµng ra quyÕt ®Þnh mua.
+ Trong tr−êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t¹i cöa hµng: §©y ®ang lµ
h×nh thøc tiÕp xóc phæ biÕn nhÊt gi÷a nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng.
Ng−êi b¸n sÏ lÇn l−ît giíi thiÖu tõng bµi s¶n phÈm cña m×nh còng nh− viÖc
nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña tõng lo¹i r−îu cÇn. Nh×n chung v×
r−îu cÇn lµ s¶n phÈm tiªu dïng nªn vÊn ®Ò nhÊn m¹nh vµo c¸c tiªu chuÈn nh−
chÊt l−îng, mïi vÞ... lu«n ®−îc nªu ra trong qu¸ tr×nh tr×nh bµy vµ b»ng c¸ch
sö dông thªm nh÷ng minh ho¹ dÉn chøng thËm chÝ cã thÓ nªu tªn nh÷ng
kh¸ch hµng lín...
§Ó hç trî cho qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, bªn c¹nh c¸c ho¹t ®éng
giao tiÕp tr×nh bµy, giíi thiÖu cña ng−êi b¸n hµng, c¸c ph−¬ng tiÖn sö dông
lµm dÉn chøng minh ho¹ còng ®−îc chó ý tíi. Th«ng qua sù trang bÞ ®Çy ®ñ
c¸c c¬ së vËt chÊt vµ ë mçi cöa hµng ®Òu treo biÓn qu¶ng c¸o, b¶ng gi¸ râ
rµng.
+ Tr−êng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i: Th−êng ®−îc ¸p
dông cho c¸c ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña kh¸ch hµng mua r−îu cÇn ®P trë nªn
quen thuéc vµ ng−êi b¸n hµng chØ cÇn th«ng qua ®iÖn tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu
- Xem thêm -
.PDF 
30 
59767 
155 
