Tài liệu Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của công ty cố phần vật tư xăng dầu petec'

Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Khoa Marketing ------o0o------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC. Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Bộ Môn : Quản trị Marketing Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ Lớp HC : K45C6 Mã sinh viên : 09D120450 Hà Nội, năm 2013 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài TÓM LƯỢC Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec định vị được trong nhận thức của khách hàng là một doanh nghiệp có uy tín cao, quan hệ gần gũi và thân thiện, coi trọng chất lượng sản phẩm và dịch vụ, chặt chẽ trong việc thực hiện các hợp đồng và thực hiện nghiêm túc các cam kết, tôn trọng pháp luật, các quy định của Nhà nước và của Công ty. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty rất đa dạng bao gồm kinh doanh xăng dầu, vật tư xăng dầu,vật liệu kim khí, và các dịch vụ khác…trong đó mặt hàng kinh doanh cốt lõi là xăng, dầu diesel, và mazut chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu các mặt hàng kinh doanh. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu xăng dầu của thị trường, bên cạnh việc kinh doanh bán lẻ xăng dầu đến trực tiếp tay người tiêu dùng thì Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các tập khách hàng trọng điểm là các Công ty TNHH, các DNTN, các khu công nghiệp thông qua hoạt động kinh doanh bán buôn xăng dầu của mình, chính vì vậy mà việc đang áp dụng thành công các công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu đã đem lại lợi nhuận to lớn, góp phần vào sự tăng trưởng của Công ty. Là thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, một tập đoàn kinh tế nhà nước tiêu biểu, có nhiều tiềm lực và tiềm năng phát triển là điều kiện để Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec tăng tốc phát triển trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh buôn bán xăng dầu. Là cơ hội để công ty nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường. Luận văn trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tình hình vận hành các công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty sẽ đưa ra các nhận xét và đánh giá hiệu quả các công nghệ mà Công ty đang áp dụng. Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Trường Đại học Thương mại, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ và chỉ dẫn tận tình của quý thầy cô, các cô chú cán bộ trong Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, các anh chị và các bạn. Với lòng biết ơn và kính trọng sâu sắc, cho phép em được gửi lời cảm ơn đến : Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Đại học thương mại, các quý thầy cô trong nhà trường nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã tận tâm truyền dạy kiến thức cho em trong suốt thời gian em học tập tại trường, để em có được kiến thức sâu sắc nhất về chuyên ngành Marketing mà em theo học, giúp em có được hành trang vững chắc tiến bước vào sự nghiệp. Em xin được bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Trưởng khoa Marketing trường Đại học Thương mại, người giáo viên kính mến đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, dạy bảo, động viên, tạo mọi điều kiện thuận lợi và luôn theo sát em trong suốt quá trình em thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp. Em xin phép được gửi lời cảm ơn đến các cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, đặc biệt là chú Phạm Văn Tú, Trưởng phòng Kinh doanh đã tạo mọi điều kiện cho cháu được thực tập tại Công ty trong môi trường làm việc chuyên nghiệp để cháu có được trải nghiệm công việc trong thời gian thực tập tại Công ty, có được kiến thức thực tế về chuyên ngành xác thực nhất để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe, công tác tốt. Đồng kính chúc các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec sức khỏe và thành công trong công việc. Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài MỤC LỤC MỤC LỤC…………………………………………………………………………………i DANH MỤC BẢNG BIỂU……………………………………………………………….ii DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ…………………………………………………………iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT…………………………………………………………….iv CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC…………………………………………………………...1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài……………………………………………………………2 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài…………………………………………...3 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước…....3 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………..4 1.5 Phạm vi nghiên cứu………………………………………………………………..4 1.6 Phương pháp nghiên cứu…………………………………………………………..4 1.7 Kết cấu khóa luận……………………………………………………………….....5 CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI………………………………..5 2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN…………………………….5 2.1.1 Khái niệm và bản chất Marketing………………………………………….5 2.1.2 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn…………………………...6 2.1.3 Khái niệm về công nghệ, công nghệ Marketing bán buôn………………...7 2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN………...8 2.2.1 Khái niệm Marketing tổng thể……………………………………………...8 2.2.2 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ Marketing bán buôn…………10 2.3 XÁC LẬP PHỐI THỨC MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI………………………………………………………...13 2.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm…………………………………………………………...13 2.3.1.1Phân đoạn thị trường…………………………………………………..13 2.3.1.2Xác định thị trường mục tiêu………………………………………….13 2.3.1.3Định vị trên thị trường………………………………………………....15 2.3.2 Hệ công nghệ phối thức Marketing-Mix………………………………….15 2.3.2.1 Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn………………………….16 2.3.2.2Quyết định giá bán buôn………………………………………………17 2.3.2.3 Quyết định phân phối bán buôn……………………………………....19 2.3.2.4Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn…………………………….20 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 2.3.3 Hệ công nghệ bán hàng tại công ty thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng………………………………………………………………………..21 2.3.3.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn…………………………21 2.3.3.2Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng………………………….…….22 2.3.3.3Công nghệ bán buôn qua điện thoại…………………………………...22 2.3.3.4Công nghệ bán hàng qua Catalogue…………………………………...22 2.3.3.5Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng…………………………………...23 2.3.3.6Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu……………………………...23 2.3.3.7Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại………………………...24 2.3.3.8Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm…24 2.3.3.9Dịch vụ khách hàng……………………………………………………24 CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC…………………………………25 3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………25 3.1.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty…………………………………25 3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec……26 3.1.3 Ngành nghề kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec………………………………………………27 3.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm trở lại đây………………..28 3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………….29 3.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………………………………………………………………...29 3.2.1.1Môi trường kinh tế-dân cư…………………………………………….29 3.2.1.2Môi trường chính trị- pháp luật……………………………………......30 3.2.1.3Môi trường tự nhiên công nghệ………………………………………..31 3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………………………………………………………………..31 3.2.2.1Môi trường ngành……………………………………………………..31 3.2.2.2Môi trường bên trong doanh nghiệp………………………………….33 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 3.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP VÀ SƠ CẤP VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………….34 3.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………34 3.3.2 Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-Mix bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………...35 3.3.2.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn…………………………….35 3.3.2.2 Quyết định giá bán buôn……………………………………………...36 3.3.2.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn mặt hàng xăng dầu…………..37 3.3.2.4 Quyết định xúc tiến thương mại……………………………………...38 3.3.3 Hệ công nghệ Marketing bán buôn xăng dầu tại Công ty……………….39 3.3.3.1 Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng………………………………………………………………….39 3.3.3.2 Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại……………………..39 3.3.3.3 Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán………………..40 3.3.3.4 Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán………………..41 3.3.3.5 Công nghệ cung ứng và vận chuyển………………………………...42 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………………………43 4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC…………………………………………..43 4.1.1 Những thành công của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec………………………………43 4.1.2 Những tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec……………………………………44 4.1.3 Những nguyên nhân của sự tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec……………………………………………………………………….44 4.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………………………………………45 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài 4.3 CÁC ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC……………………………………………………………………...46 4.3.1. Các đề xuất về gải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn đối với mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………….................................................................46 4.3.1.1 Chính sách kênh Bán buôn trực tiếp…………………………………46 4.3.1.2 Đề xuất nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh ở công ty……………..……………………………………………………...48 4.3.1.3 Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ quảng cáo của công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec…………………………………………………48 4.3.1.4 Đề xuất phối thức bán buôn hỗn hợp…………………………………49 4.3.1.5 Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện tử……………………………………………………………………...50 4.3.2 Các kiến nghị giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……………………50 4.3.2.1 Kiến nghị vĩ mô………………………………………………………51 4.3.2.2 Kiến nghị vi mô………………………………………………………52 KẾT LUẬN……………………………………………………………………………....53 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài i-DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng biểu Tên bảng biểu Trang Bảng 3.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm trở lại đây 28 Bảng 3.2.2.2 Nhân tố con người và tổ chức Công ty 33 Bảng 4.3.1.1 Bảng chính sách ưu đãi giá trong thời gian thanh toán 47 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài ii-DANH MỤC SƯ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ Tên sơ đồ Trang Hình 1 Sơ đồ hệ Marketing tổng thể. 9 Hình 2 Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán buôn. 10 Hình 3 Sơ đồ hệ công nghệ thông tin 11 Hình 4 Sơ đồ quy trình công nghệ Marketing mục tiêu 14 Hình 5 Sơ đồ cấu trúc bộ máy hoạt động Công ty 27 Hình 6 Sơ đồ mô hình công nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đạt hàng 39 Hình 7 Sơ đồ công nghệ chào hành qua đại diện thương mại 41 Hình 8 Sơ đồ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của công ty 42 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Hình 9 Sơ đồ cấu trúc phòng Marketing đề xuất. 49 Hình 10 Sơ đồ đề xuất quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện tử. 51 Khoa Marketing Sv: Nguyễn Tài Tuệ Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài iii-DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Nội dung 1 GS.TS Giáo sư-Tiến sĩ 2 TS Tiến sĩ 3 PGS.TS Phó giáo sư-Tiến sĩ 4 DNTM Doanh nghiệp thương mại 5 DNTN Doanh nghiệp tư nhân 6 TNHH Trách nhiêm hữu hạn 7 CN Marketing BB Công nghệ marketing bán buôn 8 Petec Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec 9 DN Doanh nghiệp 10 QĐ Quyết định 11 NQ Nghị quyết 12 CP Chính phủ Sv: Nguyễn Tài Tuệ 1 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC. 1.1 Tính cấp thiết của đề tài. Trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay, nền kinh tế đất nước ta nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói riêng đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thức mới. Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước, đặc biệt hơn nữa Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên các cơ sở hiệp định thương mại tiếp tới là gia nhập AFTA sẽ giúp Việt Nam có cơ hội để lớn mạnh hơn. Trước mắt là cả một thế giới với sự phát triển ngày càng cao của khoa học kỹ thuật,trình độ quản lý và cả văn hóa xã hội, khối lượng hàng hóa sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều do đó nhu cầu về trao đổi hàng hoá và công nghệ là rất cần thiết. Với sự phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và các Doanh nghiệp nói riêng, sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hòa. Đặc biệt khi nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì thuật ngữ marketing ngày càng trở nên quen thuộc, đặc biệt là marketing-mix được xem như là một công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Đối với các Doanh nghiệp, việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là một cách để tồn tại và phát triển. Do đó, việc áp dụng quy trình Marketing vào trong sản xuất kinh doanh cho phép các Doanh nghiệp giải quyết vấn đề “ sản xuất và bán những gì thị trường cần” Marketing hiện đại cũng đòi hỏi nhiều thứ hơn là tạo ra hàng hoá tốt, định giá hấp dẫn và thiết kế kênh phân phối hợp lý. Để hiểu và áp dụng được marketing chúng ta cần hiểu bản chất của marketing từ đó mới có thể đi đến áp dụng các phương pháp marketing vào thực tế được đúng đắn và mang tính khoa học. Tuy nhiên, marketing không chỉ là một môn học mà nó còn có thể xem như một nghệ thuật. Do đó, các nhà kinh doanh không thể và không nên áp dụng một cách cứng nhắc những gì được học mà phải biết kết hợp tính sáng tạo, sự mềm dẻo của nghệ thuật kinh doanh cũng như những cảm nhận và kinh nghiệm bản thân. Trên cơ sở những kiến thức về bản chất của marketing, phương pháp tiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề ra đường lối marketing thích ứng với tình hình môi trường kinh doanh hiện tại. Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã biết vận dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng do công nghệ marketing mới được du nhập vào nước ta nên cần có những nghiên cứu để có nhận thức đúng đắn và giúp cho việc vận hành marketing có hiệu quả. Sv: Nguyễn Tài Tuệ 2 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Từ những nhận thức trên, qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú trong Phòng Kinh doanh và sự hướng dẫn nhiệt tình của PGS .TS Phan Thị Thu Hoài, em mạnh dạn chọn đề tài: “ Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec” làm đề tài tốt nghiệp của mình. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. Nghiên cứu thực trạng công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Và với đặc điểm của nền kinh tế thị trường hiện nay sẽ có rất nhiều những Doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Do vậy nên công ty sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và các đối thủ tiềm năng. Hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sẽ càng trở nên quan trọng đóng góp lớn vào quá trình kinh doanh và thành công của Doanh nghiệp. Và để sản phẩm của doanh nghiệp mình trải rộng ra thị trường, được nhiều người biết đến thì việc quản lý, tổ chức, hoàn thiện phát triển công nghệ Marketing bán buôn là điều mà bất cứ Doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh đều cần phải làm. Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, em thấy thực sự bức thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh, để khắc phục những thiếu sót và tăng hiệu quả kinh doanh đáp ứng nhu cầu hơn nữa của khách hàng đòi hỏi có sự hoàn thiện hơn vấn đề Marketing. Xuất phát từ thực tế đó mà em đã chọn đề tài làm luận văn : “Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec” 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước. Đề tài về phát triển công nghệ Marketing bán buôn đã được rất nhiều tác giả cũng như là các bạn sinh viên nghiên cứu và đề cập nhiều đến trong sách báo và các bài luận văn những năm trước. Một số công trình nghiên cứu công nghệ Marketing bán buôn những năm trước: Đề tài : Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật tư trên thị trường miền bắc của xí nghiệp sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty vật tư công nghiệp Bộ quốc phòng. Sinh viên Bùi Thị Bảo Ngọc, GVHD Lê Hữu Châu, năm 2009. Đề tài : Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM. Sinh viên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa, năm 2010. Sv: Nguyễn Tài Tuệ 3 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Đề tài : Hoàn thiện cung ứng bán buôn hàng hóa tại Công ty TNHH thương mại và phát triển Sao Việt. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thoa, GVHD thầy Nguyễn Thông Thái, năm 2007. Mỗi đề tài lại có một cách tiếp cận, phân tích và giải quyết vấn đề khác nhau nhưng tất cả đều tập trung và đưa ra được những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn dựa trên những đặc điểm riêng của từng sản phẩm, thị trường của công ty. Từ đó tìm ra được những hạn chế tồn tại trong cách quản lý,xây dựng, hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn và nghiên cứu để tìm ra được giải pháp phù hợp và khả thi đối với từng công ty đồng thời luôn giữ gìn và phát huy được những điểm mạnh trong công nghệ Marketing bán buôn của Công ty mình. Tuy là cùng nghiên cứu về đề tài phát triển công nghệ Marketing bán buôn nhưng trong 5 năm trở lại đây lại chưa có một công trình nghiên cứu nào về đề tài “Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec” Vì thế trong bài luận văn tốt nghiệp này em sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu tại Công ty trên thị trường tỉnh Nam Định,Hà Nam, Ninh Bình đưa ra những giải pháp hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu. Xây dựng hệ thống lý luận nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn tại Công ty kinh doanh. Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu trên thị trường miền Bắc của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu trên thị trường miền Bắc của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. 1.5 Phạm vi nghiên cứu. - Không gian nghiên cứu đề tài : khu vực thị trường miền Bắc trọng điểm tại Thành phố Nam Định, mở rộng phạm vi các tỉnh Hà Nam và Ninh Bình - Thời gian nghiên cứu đề tài : nghiên cứu thực trạng từ năm 2009-2012 và đề xuất năm 2013-2015. - Đối tượng nghiên cứu: Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. 1.6 Phương pháp nghiên cứu. - Thông tin thứ cấp: Phương pháp nghiên cứu tại bàn: phương pháp này được sử dụng để tìm kiếm những thông tin thứ cấp liên quan tới thị trường xăng dầu hiện nay thông qua các nguồn Sv: Nguyễn Tài Tuệ 4 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài thông tin từ Internet,báo chí,sách,tài liệu tham khảo…để có một cái nhìn bao quát toàn cảnh thị trường xăng dầu Việt Nam. - Thông tin sơ cấp: Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá hoạt động công nghệ Marketing bán buôn của các doanh nghiệp cùng kinh doanh xăng dầu hiện nay trên thị trường để từ đó đưa ra được những nhận xét,đánh giá về những điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Phương pháp quan sát: phương pháp này dùng để quan sát thực trạng công nghệ Marketing bán buôn diễn ra tại công ty …Thông tin của việc quan sát này được ghi nhận thông qua cách thức ghi chép, chụp hình để đưa ra những số liệu,hình ảnh minh họa làm dẫn chứng phục vụ nghiên cứu thực trạng và hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp : sau khi thu thập các thông tin thứ cấp từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, người viết sẽ tiến hành phân tích,đánh giá,sàng lọc lại những thông tin phù hợp với mục đích nghiên cứu. Và cuối cùng sẽ tổng hợp, đánh giá mối quan hệ tác động qua lại của từng vấn đề riêng lẻ khác nhau để có cơ sở để tìm ra các giải pháp của đề tài 1.7 Kết cấu khóa luận. Chương 1: Tổng quan nghiên cứu hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Chương 2: Tóm lược một số tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán buôn tại công ty kinh doanh thương mại. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển giải pháp hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec. CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI 2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN. 2.1.1 Khái niệm và bản chất Marketing. Quan điểm theo Marketing cổ điển "Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoá được đưa từ nhà sản xuất đến ngườt tiêu dùng". Như vậy marketing cổ điển chỉ diễn ra Sv: Nguyễn Tài Tuệ 5 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và mặt hạn chế là hoạt động marketing chỉ bắt đầu từ nhà sản xuất. Ngày nay, lĩnh vực Marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thay đổi nhận thức của mình. Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nay phải bán “ cái thị trường cần”. Nhờ nhận thức này, Marketing đã bao hàm ý nghĩa rộng hơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn, từ Marketing riêng biệt đến Marketing hỗn hợp. Cách hiểu về Marketing hết sức phong phú và đa dạng, cụ thể là: • Marketing là làm thị trường, là môn tiếp thị, là môn nghiên cứu và tìm kiếm thị trường. • Marketing là môn nghệ thuật kinh doanh, là một quá trình cung ứng hàng hoá và dịch vụ theo đúng kênh, luôn đúng thời hạn và địa điểm tiêu thụ. • Marketing là việc tìm kiếm người mua hàng, phân phối hàng cho người mua và thu tiền về hoặc marketing là tìm mọi phương thức để tăng số hàng bán ra nhiều nhất. Vì vậy không thể đợi đơn đặt hàng mà phải trả lời bằng được khách hàng cần gì? và sự đáp ứng của ta. • Định nghĩa được nhiều người người sử dụng của Philip Kotter: "Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng, cơ cấu khách hàng của một doanh nghiệp cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn". Hoạt động Marketing được thực hiện bởi các đặc trưng chủ yếu sau: - Marketing là môn khoa học kinh tế có đặc trưng liên ngành, điểm xuất phát của marketing bắt đầu từ người tiêu dùng, lấy người tiêu dùng và nhu cầu của họ làm mục tiêu và tâm điểm của mọi hoạt động, mọi hàng vi thị trường. - Quan điểm Marketing trong qua trình chuyển sang định hướng thị trường ngày càng được các doanh nghiệp tuân thủ và chấp nhận. Marketing làm việc với thị trường những vụ trao đổi với mục đích thảo mãn nhu cầu và mong muốn của con người. - Chức năng của hoạt động Marketing là nghiên cứu thị trường phân tích khách hàng, mua bán hàng hoá, xây dựng phương án sản phẩm và cung cấp dịch vụ sản phẩm, định giá, phân phối, phân tích cơ hội và trách nhiệm đối với xã hội. - Nhiệm vụ của Marketing là tiếp cận, tìm kiếm, tạo ra và lựa chọn thị trường. - Mục đích của Marketing là thoả mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu và kích thích nhu cầu. - Mục tiêu của Marketing là việc xây dựng chương trình chiến lược và giải pháp thực hiện nhằm thu lợi nhuận tối đa. - Yêu cầu của Marketing là việc sử dụng các tiến bộ khoa học của các ngành kinh tế, kỹ thuật, tâm lí xã hội. Sv: Nguyễn Tài Tuệ 6 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Với những đặc trưng trên Marketing thực sự là cần thiết và rất quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động thành công trong cơ chế thị trường cạnh tranh, không phân biệt là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp bán buôn hay bán lẻ, không phân biệt ngành nghề kinh doanh. 2.1.2 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn. Khái niệm về thương mại bán buôn : là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. Phân loại bán buôn hàng hóa: Có hai lớp cơ sở trong kết cấu bán buôn : các trung gian thương mại - được gọi là những người( cơ sở ) bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp và các trung gian chức năng- được gọi là những người môi giới hoặc đại lý bán buôn. Với tư cách là một trung gian thương mại, nhà bán buôn mua và bán trên cơ sở năng lực pháp lý, năng lực hành vi và cũng mang mạo hiểm rủi ro của mình, chính điều đó tạo ra nét tương phản nổi bật với hoạt động của các loại trung gian chức năng. Nhà bán buôn cũng được phân định rõ dệt với các cơ sở bán buôn tác nghiệp trong các hàng bán lẻ và sản xuất nhất thể hoá theo chiều dọc. Sự đa dạng rất lớn của các nhà bán buôn cũng đòi hỏi được phân loại khoa học theo những tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức và quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển mạng lưới buôn bán và tối ưu hoá sắp xếp kênh phân phối vận động. Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn: + Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu. + Các cơ sở bán buôn cổ phần. + Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn. Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp: + Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành. + Xí nghiệp đa nguyên: lớn hơn hai cơ sở hợp thành. Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn cơ sở + Cơ sở bán buôn hỗn hợp. + Cơ sở chuyên doanh rộng, cơ bản và hẹp. + Cơ sở bán buôn tổng hợp. Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu l•nh thổ: + Cơ sở bán buôn từng địa phương. + Cơ sở bán buôn toàn quốc. + Cơ sở bán buôn vùng. + Tập đoàn bán buôn đa quốc gia. Sv: Nguyễn Tài Tuệ 7 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Phân loại theo đặc trưng chức năng của trung gian bán buôn, gồm có: + Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp. + Các nhà môi giới, các đại lý, uỷ thác 2.1.3 Khái niệm về công nghệ, công nghệ Marketing bán buôn. - Khái niệm về công nghệ : Công nghệ ( hay công nghệ học hoặc kỹ thuật học ) có rất nhiều định nghĩa khác nhau. Nhìn chung có thể hiểu công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng , bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm. Như vậy, công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu và quy trình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người. Với tư cách là hoạt động của con người thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ. Nó thể hiện kiến thức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn. - Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn : Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và bản chất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bán buôn là: hệ thống các hoạt động Marketing được thực hiện tuần tự , liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra. Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các doanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các chiến lược marketing kinh doanh. Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụ cuối cùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Nó bao gồm mọi hoạt động liên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng cho mục đích kinh doanh. Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các tác nghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất và nhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các cửa hàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác. Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thị các đại lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mại khác. Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công ty mua buôn nhằm mục đích tiếp tục sản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán. Những tác nghiệp này được thực hiện trong một quy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cá nhân và dưới dạng nguyên đai nguyên kiện. 2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN. 2.2.1 Khái niệm Marketing tổng thể. Sv: Nguyễn Tài Tuệ 8 Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hướng thống nhất.Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn. Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui trình đã được xây dựng từ trước như: + Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước. + Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không nhiều. + Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm.. - Mô hình Marketing tổng thể ở Công ty thương mại bán buôn. Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển. Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn điều hành hoạt động marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: MIS –công nghệ Marketing mục tiêu Công nghệ tạo lập và vận hành phối thức bán buôn. Hậu cần trực tiếp của Sv:nghiệp. Nguyễn Tài Tuệ Doanh Giải pháp Marketing-Mix HỆ CÔNG NGHỆ KHÁCH HÀNG TRỌNG ĐIỂM 9 Công nghệ chào hàng thương mại. Hệ công nghệ dịch vụ khách hàng. Trường Đại học Thương mại GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Hình 1: Sơ đồ hệ Marketing tổng thể. 2.2.2 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ Marketing bán buôn. Hệ công nghệ thông tin Công nghệ bán hàng Hệ tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và sức lao động trong bán buôn Khách hàng Hệ công nghệ marketing mục tiêu và dịch vụ khách hàng Hệ công nghệ phối thức bán buôn hỗn hợp Hình 2: Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán buôn. - Hệ công nghệ thông tin Để thực hiện tốt nhiệm vụ marketing của mình, Công ty hay nói cách khác là nhà quản trị marketing phải cần biết nhiều về thông tin thị trường hiện tại, về đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng cung cấp hàng hoá cho công ty về các nguồn lực sẵn có ở bên ngoài. Để thu thập được các số liệu thông tin cần thiết này công ty phải lập cho mình một hệ thống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng những nhu cầu đó. Vậy hệ thống thông tin marketing(MIS) là gì ? là một tập hợp về con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định marketing. Hệ thống thông tin marketing (MIS) cung cấp các thông tin cần thiết tạo những cơ hội mới, thị trường mới, cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lược về kế hoạch marketing, phát hiện và tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề đang gây trạng thái kém hiệu quả và giảm bớt rủi ro cho những biến động không lường trước của thị trường, đem lại hiệu quả cao nhất. Công tác thu thập thông tin được thực hiện liên tục, các thông tin này được phân tích, xử lí rồi được đưa vào kế hoạch marketing chính thức của công ty và trở thành một bộ phận gắn liền với chiến lược marketing. Cuối cùng dữ liệu được thu thập, xử dụng như một đầu nào cho sản phẩm và dịch vụ bán ra, giá cả phải thay đổi, các phương pháp xúc tiến được thực hiện và các thay đổi về phân phối diễn ra. Một khi đã ra quyết định, quá trình lại bắt đầu từ xác định phản ứng của khách hàng tới các quyết định đã ra và các Sv: Nguyễn Tài Tuệ 10