Tài liệu Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền bắc của công ty cpđt gia minh

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Qua thống kê cho thấy rất nhiều doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm chống sét được thành lập hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh như: xây dựng dân dụng và công nghiệp, xây dựng giao thông, xây dựng thủy lợi, thủy điện, hạ tầng kỹ thuật, kinh doanh bất động sản.... Chính phủ chủ trương phát triển công nghiệp và xây dựng là ngành mũi nhọn tạo cơ sở hạn tầng bền vững cho các ngành kinh tế khác, đầu tư một lượng vốn lớn vào lĩnh vực này. Và sự phát triển này tác động rất nhiều đến nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị chống sét của người tiêu dùng Với điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng các hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường, trong đó việc phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công. Từ nhận thức trên, trong quá trình thực tập, tìm hiểu tại Công ty Cổ phần đầu tư Gia Minh em đã mạnh dạn chọn đề tài: “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh” Mục tiêu của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại trong công ty để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn chế của nó, để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của công ty. GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần đầu tư Gia Minh, dưới sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Ths. Nguyễn Thị Thanh Nhàn, sự tạo điều kiện của các anh chị phòng kinh doanh của công ty, em đã đi sâu và tìm hiểu được thực trạng chính sách xúc tiến sản phẩm của công ty. Từ đó, giúp em đề xuất các giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho công ty. Em xin gửi lời cảm ơn tới Ths. Nguyễn Thị Thanh Nhàn đã hướng dẫn em trong phương pháp nghiên cứu và triển khai đề tài. Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới tất cả các thầy cô giáo Khoa Marketing đã cho em hành trang kiến thức chuyên môn để hoàn thành công trình nghiên cứu này. Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, những người luôn ở bên ủng hộ, động viên, giúp đỡ em hoàn thành khóa luận này. Nhưng do thời gian có hạn và với kiến thức hạn chế của sinh viên thực tập, do vậy đề tài tốt nghiệp của em không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô giáo, các nhà quản trị trong ban lãnh đạo công ty để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Xuyến GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC................................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN................................................................................................................ ii DANH MỤC BẢNG BIỂU...........................................................................................v DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...................................................................................v CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CHỐNG SÉT TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH.................................................. ....1 1.1.Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.................................................................2 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước...3 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................4 1.5. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................4 1.6. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................4 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.................................................................................6 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CSXTTM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI................................................7 2.1Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại. 7 2.1.2 Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại.........................................................10 2.1.3 Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại.........................................10 2.2 Các lý thuyết về xúc tiến thương mại.................................................................11 2.3. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại. 13 2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin..............................................................................13 2.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến................................................................................13 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Đầu tư Gia Minh 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển………………………………………….............21 3.1.2 Chức năng nhiệm vụ…………………………………………………………..............21 GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty....................................................................22 3.1.4 Kết quả hoạt động của công ty 3 năm vừa qua...................................................23 3.2 Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh.24 3.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô................................................24 3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô................................................27 3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh........29 3.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin.........................................................29 3.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến...........................................................29 3.3.3. Thực trạng về xác định ngân sách xúc tiến........................................................30 CHƯƠNG 4:CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỂ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CHO SẢN PHẨM CHỐNG SÉT CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH 37 4.1. Các kết luận và phát hiện qua việc nghiên cứu chính sách XTTM cho sản phẩm chống sét của công ty CPĐT Gia Minh..........................................................37 4.1.1. Thành công đạt được:........................................................................................37 4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại..................................................................................38 4.1.3. Nguyên nhân......................................................................................................38 4.2. Dự thảo triển vọng và quan điểm phát triển chính sách XTTM cho sản phẩm thiết bị chống sét............................................................................................................ 39 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới............................................................................................................ 39 4.2.2. Phương hướng, mục tiêu của công ty với sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh trong thời gian tới..........................................40 4.3. Các đề xuất và kiến nghị phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh..........................................41 GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 4 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3.1. Các đề xuất phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh........................................................................41 4.3.2 Các đề xuất liên quan nhằm phát triển chính sách XTTM sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh................................................47 4.3.3 Kiến nghị ngành và vĩ mô....................................................................................49 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT 1 2 3 4 Tên viết tắt DN CPĐT CSXTTM PTCSXTTM Tên đầy đủ Doanh nghiệp Cổ phần đầu tư Chính sách xúc tiến thương mại Phát triển chính sách xúc tiến thương mại DANH MỤC BẢNG BIỂU ST Tên Bảng Trang T 1 2 Bảng 3-2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010- 2012 Bảng 3-3. Ngân sách XTTM và doanh thu bán hàng của công ty 27 34 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ ST Tên sơ đồ Trang 1 2-1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại. 13 2 2-2: Trình tự ra quyết định về các hoạt động truyền thông tiếp thị 14 3 3-1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 26 T GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 5 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4 3-2: Doanh thu và chi phí kinh doanh của công ty từ 2010-2012 35 5 3-3. Doanh số bán thiết bị chống sét của công ty 38 6 4-1 Quy trình kiểm tra đánh giá chương trình XTTM 50 GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 6 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CHỐNG SÉT TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CPĐT GIA MINH 1.1.Tính cấp thiết của đề tài Sau giai đoạn sau khủng hoảng 2008, bước sang 2009-2011 nền kinh tế Việt Nam phục hồi và phát triển nhanh chóng cùng với đó lĩnh vực xây dựng và chống sét cực kỳ sôi động, qua thống kê cho thấy rất nhiều doanh nghiệp sản xuất cung ứng sản phẩm chống sét được thành lập hoạt động trong lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh như: xây dựng dân dụng và công nghiệp, xây dựng giao thông, xây dựng thủy lợi, thủy điện, hạ tầng kỹ thuật, kinh doanh bất động sản... Và sự phát triển này tác động rất nhiều đến nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị chống sét của người tiêu dùng. Chính phủ chủ trương phát triển công nghiệp và xây dựng là ngành mũi nhọn tạo cơ sở hạn tầng bền vững cho các ngành kinh tế khác, đầu tư một lượng vốn lớn vào lĩnh vực này. Tuy nhiên bước vào đầu năm 2012, suy thoái kinh tế toàn cầu trở lại cộng hưởng với sự phát triển ồ ạt, thiếu quy hoạch và quản lý đồng bộ mà lĩnh vực xây dựng là một trong những ngành bị ảnh hưởng nặng nề nhất của cuộc suy thoái này. Trong đó ngành chống sét cũng chịu ảnh hưởng lớn.Với đặc trưng của ngành ở mức cạnh tranh cao, đòi hỏi có nguồn vốn lớn, và chịu ảnh hưởng lớn của suy thoái kinh tế như hiện nay thì uy tín đóng vai trò là yếu tố hàng đầu mà các công ty, các doanh nghiệp trong lĩnh vực chống sét vì vậy các doanh nghiệp cần phải có những chính sách phát triển cụ thể để có thể vượt qua nhưng khó khăn trong thời gian tới. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực ngành nghề nào thì marketing nói chung và xúc tiến thương mại nói riêng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu giúp các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường, cung cấp các thông tin cần đó gia tăng kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng thương hiệu từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh. Nhận thức được nhiều lợi ích của các hoạt động xúc tiến thương mại mà các nhiều doanh nghiệp đã chú trọng đầu tư hơn, không chỉ là chất lượng sản phẩm dịch vụ mà còn là danh tiếng là uy tín của công ty. Tuy nhiên thì việc đầu tư vào xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chưa được đầu tư một cách thích đáng và khai thác một cách hiệu quả, nhất là trong các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng mà nguyên nhân chủ yếu là do GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing điều kiện nguồn vốn, nhân lực, cũng như là hoạt động quản trị trong doanh nghiệp và quan điểm quản trị của lãnh đạo trong công ty. Trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh cao, con người ngày càng chú trọng hơn tới chất lượng và uy tín, không riêng đối với người tiêu dùng cuối cùng mà đối với khách hàng tổ chức cũng vậy, uy tín và sản phẩmcủa công ty đem lại một sự đảm bảo và cam kết ngầm.Sản phẩm không chỉ là cái tên đơn thuần mà nó là tất cả những chất lượng sản phẩm, dịch vụ… mà doanh nghiệp muốn đem đến cho khách hàng. Một sản phẩm tốt sẽ đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp trên mọi phương diện như kinh doanh, sản xuất, cũng như các vấn đề liên quan tới ký kết hợp đồng, mở rộng thị phần cũng như khẳng định được vị trí công ty trên thị trường. Trên thực tế ngay tại Viêt Nam có thể thấy uy tín của công ty đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đặc biệt là đối với các công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật Thy An, công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất-thương mạidịch vụ Nguyễn Thắng.... là nhắc tới an toàn, đúng tiến độ và hiệu quả. Uy tín là vũ khí mũi nhọn thì việc nhân thức được vai trò của thương hiệu đi tới hành động cụ thể và cũng là một trong những nhân tố thành công. Qua thời gian thực tập ở công ty Gia Minh và quá trình tìm hiểu thực tế thị trường, em nhận thấy việc phát triển CSXTTM cho sản phẩm chống sét của công ty trên thị trường miền Bắc vào thời điểm hiện tại là rất cần thiết. Với kiến thức đã được đào tạo trong quá trình học tập tại khoa marketing trường Đại học Thương Mại em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh”. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Qua quá trình thực tập tại công ty cổ phần đầu tư Gia Minh em nhận thấy còn một số vấn đề hạn chế về chính sách xúc tiến thương mại tại công ty Gia Minh, khiến cho hiệu quả của hoạt động chưa cao như hạn chế về nguồn vốn, nguồn nhân lực,… nhu cầu thiết yếu và vai trò quan trọng của chính sách xúc tiến thương mại đối với công ty trong giai đoạn hiện tại. Chính vì vậy em chọn đề tài khóa luận: nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh” để góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh, hỗ trợ mục tiêu phát triển lâu dài GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 2 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing là khẳng định vị thế của công ty trong lĩnh vực chống sét và gia tăng thị phần của Gia Minh trên thị trường miền Bắc. Cụ thể là giải quyết một số vấn đề như sau:  Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm chống sét của công ty cổ phần đầu tư Gia Minh  Đánh giá hiệu quả và những vấn đề tồn tại của chính sách xúc tiến đối với sản phẩm của công ty Gia Minh  Đưa ra đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của công ty Gia Minh 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 1.3.1. Trong nước - Công trình của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa: Trong quyển sách “ Marketing thương mại”- nhà xuất bản thống kê năm 2005, GS.TS. Nguyễn Bách Khoa đã đề cập tới XTTM là một phối thức và tác giả cũng nêu ra những ưu, nhược điểm của các công cụ xúc tiến và các nhân tố ảnh hưởng tới các hoạt động XTTM. - Những năm trước đây cũng có rất nhiều sinh viên Đại học Thương mại nghiên cứu các đề tài liên quan tới XTTM, dưới đây là một số tác giả tiêu biểu: + Sinh viên Trịnh Thị Hoa – lớp K43C4 nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm máy chiếu của công ty TNHH khoa học giáo dục và công nghệ trên thị trường Hà Nội. + Sinh viên Nguyễn Thu Hương- lớp K41C3 nghiên cứu đề tài “ Phát triển chính sách XTTM đối với sản phẩm phần mềm dành cho các doanh nghiệp của công ty cổ phần đầu tư và phát triển ETECH Việt Nam trên thị trường Hà Nội. + Sinh viên Phạm Thị Ngọc Mai- lớp K41C5 nghiên cứu đề tài “Phát triển chính sách XTTM mặt hàng máy tính thương hiệu 3C của công ty máy tính truyền thông- điều khiển 3C trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra còn rất nhiều cuốn sách khác của các tác giả nói về vấn đề xúc tiến thương mại như của Philip Kotler hay cuốn Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanhcủa khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân, của GS.TS Nguyễn Bách Khoa…và các bài viết trên mạng. Tuy nhiên, các công trình nghiên cứu đa phần đề cập tới hoạt động xúc tiến thương mại là chủ yếu, số lượng các luận văn khóa luận viết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực chống GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 3 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing sét chưa có nhiều. 1.3.2. Nước ngoài Tác giả Philip Kotler“ đã miêu tả chi tiết từng công cụ xúc tiến vàphải làm như thế nào để các công cụ đạt được hiệu quả nhất định trong quấn sách “ Quản trị Marketing“. Và trong quyển sách này tác giả cũng đưa ra những nhân tố ảnh hưởng tới các hoạt động xúc tiến dưới góc độ môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. Qua những thông tin thu thập được thì em xin xác nhận đề tài của em “Phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh” không trùng với đề tài đã nghiên cứu ở công ty trước đó. 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài luận văn này đó là phát triển hơn nữa CSXTTM đối với sản phẩm chống sét của công ty Cổ phần Đầu tư Gia Minh trên thị trường miền Bắc. Để đạt mục tiêu đó thì những mục tiêu cụ thể cần đạt được đó là: 1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại 1.4.2 Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh 1.4.3 Đưa ra kết luận và các giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh 1.5. Phạm vi nghiên cứu 1.5.1 Không gian nghiên cứu: Mặc dù công ty cổ phần đầu tư Gia Minh có kinh doanh trên nhiều tỉnh của 3 miền Bắc Trung Nam nhưng trong phạm vi của đề tài này em xin nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường miền Bắc. Đặc biệt là các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định... 1.5.2 Thời gian nghiên cứu: Khóa luận tiến hành nghiên các dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm kinh doanh từ năm 2010 đến năm 2012. Sau đó đưa ra đề xuất phát triển phối thức XTTM của công ty cổ phần đầu tư cho giai đoạn 2013- 2015. 1.5.3 Đối tượng nghiên cứu : Khách hàng tổ chức và sản phẩm thiết bị chống sét. 1.6. Phương pháp nghiên cứu 1.6.1. Phương pháp luận: GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 4 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Lịch sửlogic và biện chứng: Đặt trong quá trình phát triển, sự tiếp nối liên tục đảm bảo sự liên kết cao trong quá trình nghiên cứu. - Thực tiễn hóa: Hiệu quả kinh doanh. - Tư duy kinh tế mới hiệu quả tối đa: phải quan tâm đến lợi ích cũng như doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp 1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu * Dữ liệu thứ cấp: Trên cơ sở thu thập được các dữ liệu thứ cấp sử dụng phần mềm phần mềm Word 2007 và Excel 2007 để thống kê, phân tích và so sánh các dữ liệu thu được, biểu diễn dữ liệu này dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích. Phương pháp xử lý này sẽ thể hiện được mối quan hệ giữa các biến số rõ ràng và chính xác. Ngoài ra khóa luận sử dụng một số phương pháp khác như:Phương pháp luận cơ bản, phương pháp ngoại suy…… * Dữ liệu sơ cấp  Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Khi dữ liệu thứ cấp không có sẵn hoặc không thể giúp trả lời các câu hỏi nghiên cứu của chúng ta, chúng ta phải tự mình thu thập dữ liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu đặt ra. Các dữ liệu tự thu thập này được gọi là dữ liệu sơ cấp. Hay nói cách khác, dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính người nghiên cứu thu thập.  Ưu điểm: thông tin có độ chính xác, khách quan cao.  Nhược điểm: thông tin phải qua quá trình xử lý, khó tìm kiếm nguồn và người thu thập dữ liệu cần có sự linh hoạt nhạy bén. Ngoài ra chi phí cho thời gian và tiền bạc nhiều.  Một số phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:  Phương pháp điều tra khách hàng: Phương pháp này được thực hiện trên cơ sở xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm gồm 2 phần: đánh giá chung về chính sách xúc tiến công ty, về chính sách xúc tiến đối với sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư Gia Minh. Các câu hỏi trong phiếu điều tra hay phỏng vấn đã nêu được vấn đề cần làm rõ, câu hỏi ngắn gọn, cụ thể để người điều tra có thể trả lời nhanh nhất. Ở đây số lượng điều tra 5 phiếu cho nhân viên kinh doanh và 10 phiếu cho đối tượng là khách hàng tổ chức. Sau khi đã tiến hành phát phiếu điều tra xong, cần tiến hành tổng hợp nhanh GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 5 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing chóng, chính xác nhằm đảm bảo thông tin cho vấn đề cần nghiên cứu.  Phương pháp phỏng vấn chuyên gia:Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng cùng phương pháp điều tra trắc nghiệm khi phương pháp điều tra trắc nghiệm không thể thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết. Đối tượng phỏng vấn là nhà quản trị công ty cụ thể là giám đốc ông Đào Thiện Trường và quản lý bộ phận kinh doanh bà Nguyễn Thị Loan nhằm làm rõ hơn về chính xúc tiến hiện tại của công ty, định hướng, chiến lược xúc tiến thương mại trong thời gian tới... Trong quá trình phỏng vấn cũng phải thật sự tế nhị, tránh gây khó chịu cho đối tượng được phỏng vấn. Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, công tác phân tích, tổng hợp những câu hỏi được phỏng vấn là rất quan trọng, là cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng đắn về chính sách xúc tiến của công ty.  Dữ liệu sơ cấp: phỏng vấn các nhà quản trị của công ty, thu thập và điều tra các khách hàng tổ chức, …đây là dữ liệu không có sẵn mà người thu thập phải tự tìm kiếm và thu thập rồi về xử lý. Dữ liệu này có độ chính xác cao, khách quan. Tuy nhiên chi phí tìm kiếm cao và mất nhiều thời gian. 1.6.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu : Để nhằm mục đích phân tích đề tài, từ đó đưa ra được những giải pháp hợp lý nhất chúng ta có thể sử dụng phương pháp diễn dịch, quy nạp, phân tích, tổng hợp, thống kê. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục thì kết cấu khóa luận gồm có 4 chương: Chương 1: Tổng quan về chính sách phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh thương mại Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh Chương 4 : Các kết luận và đề xuất sách phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm chống sét trên thị trường miền Bắc của công ty CPĐT Gia Minh CHƯƠNG 2 GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 6 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CSXTTTM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về xúc tiến thương mại, chính sách xúc tiến thương mại, phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại. 2.1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò và mô hình của xúc tiến thương mại  Khái niệm Xúc tiến thương mại là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ XX cũng với sự ra đời và phát triển của khái niệm Marketing gắn liền với sự hoạt động của thị trường và hoạt động Marketing vì nó là bộ phận không thể thiếu trong mô hình marketing hỗn hợp của bất kỳ doanh nghiệp nào là một trong 4Ps: Chính sách sản phẩm (Product), chính sách giá (Price), chính sách phân phối (Place), chính sách xúc tiến thương mại (Promotion) Có rất nhiều định nghĩa cũng như quan điểm khác nhau về XTTM Trong cuốn “Essentials of Marketing” của tác giả Jermone và William định nghĩa: “XTTM là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng” Tạp chí Bussiness Today định nghĩa rằng: “xúc tiến thương mại và hỗ trợ kinh doanh là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng. Trong cuốn giáo trình “Marketing thương mại” của trường đại học Kinh tế Quốc Dân do PGS.TS Nguyễn Xuân Quang chủ biên, xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, thì “XTTM là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. XTTM bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyeech trương khác”. Luật thương mại Việt Nam năm 1999 định nghĩa: “ XTTM là hoạt động tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”. Trong giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương Mại do PGS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên cũng đưa ra định nghĩa về XTTM: “ XTTM là GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 7 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào bán và chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty”. Như vậy, xúc tiến thương mại là bộ phận quan trọng không thể tách rời của marketing hỗn hợp, là cầu nối giữa sản xuất, cung ứng và tiêu thụ tác động trực tiếp hay gián tiếp vào hành vi của khách hàng thông qua hoạt động thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Với những quan điểm định nghĩa về XTTM trên luận văn xin đi theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Quan điểm trên phù hợp với mọi loại hình doanh nghiệp và mọi đối tượng xúc tiến phù hợp với đơn vị em đang thực tập và đối tượng xúc tiến là sản phẩm của công ty.  Bản chất của xúc tiến thương mại Là công cụ quan trọng , là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/ dịch vụ tới khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ. Bao gồm các thông điệp được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, quan tâm và quyết định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ khác nhau của khách hàng hay người tiêu dùng là cầu nối giữa cung và cầu thị trường.  Vai trò của xúc tiến thương mại  Đối với công ty - Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, giảm chi phí và rủi ro trong sản xuất kinh doanh. - Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng, năng động hơn. Qua đó tăng doanh số bán và lợi nhuận. Nâng cao hình ảnh và vị thế công ty trên thị trường - Làm thỏa mãn tốt hơn nữa nhu cầu người mua, giảm rủi ro trong kinh doanh. - Hoạt động XTTM sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng thông qua hoạt động xúc tiến thương mại các GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 8 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán cung ứng sản phẩm dịch vụ. - XTTM không chỉ là những hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó. - XTTM không chỉ là những hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó.  Đối với khách hàng XTTM là công cụ hữu ích giúp cho cung cầu gặp nhau, giúp nhà cung ứng tìm hiểu được nhu cầu của thị trường từ đó đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Giúp khách hàng có nhiều thông tin để đánh giá được sản phẩm/dịch vụ về doanh nghiệp và có được những quyết định đúng đắn.  Mô hình quá trình XTTM tổng quát Mô hình nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty phải biết mình đang muốn nhằm đến những khách hàng trọng điểm nào, và muốn có những đáp ứng nào. Công ty phải khéo léo trong việc mã hóa các thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giả mã các thông tin như thế nào. Công ty phải truyền các thông điệp qua các kênh truyền thông hữu hiệu nào để đạt đến được tập khách hàng trọng điểm. Công ty phải phát triển nhưng kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại(còn được gọi là nguồn hoặc bên phát thông) - Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gừi truyền - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình theo đó bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới. - Người nhận: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới( còn được gọi là khán thính GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 9 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing giả hoặc nơi đến) - Đáp ứng: Tập những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại bên gửi. - Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu. 2.1.2 Khái niệm chính sách xúc tiến thương mại Theo cuốn quản trị chiến lược: “Chính sách là một hệ thống các chỉ dẫn, dẫn dắt doanh nghiệp trong quá trình đưa ra và thực hiện các quyết định chiến lược”. Chính sách là một phương tiện nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiêp.Theo tác giả FREDR.DAVID: “Chính sách là chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện tình huống thường lặp đi lặp lại hoặc những tình huống có tính chu kỳ” được nêu trong cuốn: “Khái luận về quản trị chiến lược” nhà xuất bản thống kê. Dựa vào quan điểm về chính sách và quan điểm về XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa em xin đưa ra ý hiểu về chính sách xúc tiến thương mại: “Chính sách xúc tiến thương mại là những nguyên tắc, định hướng trong việc chào hàng chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng với tập khách hàng mục tiêu để phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã được lựa chọn của công ty”. Ở Việt Nam từ những năm 1990 hoạt động xúc tiến có vai trò quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trường và gia tăng năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ và của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu. Từ vai trò XTTM mang lại thì chính sách xúc tiến cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng, bởi lẽ triển khai các hoạt động XTTM không phải là một công việc đơn giản mà nó kết hợp rất nhiều công cụ, biện pháp, và nhiều yếu tố như mục tiêu, thông điệp, ngân sách…hoạt động XTTM sẽ không hiệu quả và tổn hại đối với doanh nghiệp nếu khống có định hướng và chính sách đúng đắn. Chính sách XTTM giúp cho doanh nghiệp thực hiên được mục tiêu chiến lược về XTTM, giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu quả, phối hợp đồng bộ các công cụ xúc tiến, phát huy điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu của các công cụ xúc tiến từ đó nâng GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 10 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing cao hiệu quả đầu tư, tiết kiệm chi phí, hỗ trợ nâng cao năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. 2.1.3 Khái niệm phát triển chính sách xúc tiến thương mại Trong cuốn giáo trình những nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa Mác- Lênin đưa ra 2 quan điểm:  Theo quan điểm siêu hình: Phát triển chỉ là sự tăng, giảm thuần túy về số lượng, không có sự thay đổi về chất của sự vật, hiện tượng; đồng thời nó cũng xem sự phát triển là quá trình liên tục, không qua những bước quanh co, phức tạp.  Theo quan điểm biện chứng: Phát triển là khái niệm dùng để khái quát những vận động theo chiều hướng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn. Và thực tiễn cho thấy khái niệm phát triển theo quan điểm biện chứng là khách quan và phù hợp hơn cả. Phát triển chính sách xúc tiến thương mại tiếp cận theo khuôn khổ này chính là việc tìm kiếm cách thức, phương pháp để triển khai hợp lý nhất bao gồm bổ sung và hoàng thiện chính sách XTTM đã có ở công ty để tạo thành xúc tiến tổng thể, đem lại hiệu quả lớn nhất khi thực hiện. 2.2 Các lý thuyết về phát triển chính sách xúc tiến thương mại Các nhà marketing phải hiểu được sự xúc tiến hoạt động như thế nào đồng thời nắm được các yế tố cơ bản của quá trình xúc tiến thương mại và mối quan hệ của chúng. Có một số quan điểm khác nhau về quá trình này:  Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại Trong cuốn giáo trình Marketing thương mại của trường đại học Thương Mại, GS.TS Nguyễn Bách Khoa định nghĩa: XTTM là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích và được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và thiết lập một mối quan hệ có lợi nhất giữa công ty và bạn hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty. GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 11 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing GS.TS Nguyễn Bách Khoa đưa ra mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại được chỉ qua biểu hình 2-1 Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận Quyết định mục tiêu Quyết định phối thức xúc tiến thương mại Quyết đinh ngân quỹ Đáp ứng Quyết định nội dung thông điệp Mã hóa Quyết định lựa chọn kênh Truyền tải thông điệp Nhận giải mã Người nhận Biểu hình 2-1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại. Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm thì quy trình hoạch định được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện thời của nhãn hiệu, hình ảnh hay thương hiệu của công ty. Bước tiếp theo qua việc xác lập mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông điệp và kênh truyền thông thông điệp, mã hóa và truyền thông điếp đến khi nó được nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận. Cuối cùng ghi nhận đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để điều chỉnh một chu kỳ giao tiếp. .  Theo quan điểm của Philip Kotler. Theo Philip Kotler “xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng.” Việc thiết kế phối thức XTTM đúng đắn là một tiến trình phức tạp liên quan GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 12 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing đến hiểu biết về những gì XTTM có thể làm được và không làm được và hiểu biết về tính chất của từng công cụ, XTTM gồm 4 thành phần chính mà chúng phải được kết hợp với nhau để tạo nên chiến lược chiêu thị chung 4 thành phần này bao gồm: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và gia tế (PR). Với những quan điểm định nghĩa về XTTM trên luận văn xin đi theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Quan điểm trên phù hợp với mọi loại hình doanh nghiệp và mọi đối tượng xúc tiến phù hợp với đơn vị em đang thực tập và đối tượng xúc tiến là sản phẩm của công ty 2.3. Phân định nội dung của chính sách xúc tiến thương mại của công ty thương mại. 2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin. Trước khi triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại thì công ty cần xác định các hoạt động xúc tiến thương mại của mình hướng trọng tâm đến tập khách hàng nàolà trọng điểm, trên đoạn thị trường nào. Có xác định được ai là khách hàng trọng điểm thì công ty mới có những chương trình triển khai phù hợp. Chẳng hạn như nếu tập khách hàng trọng điểm của công ty là thanh thiếu niên, người trung tuổi hay trẻ em, phụ nữ hay đàn ông là cá nhân hay tổ chức thì các hoạt động xúc tiến dành cho mỗi tập khách hàng này cũng có sự khác nhau riêng biêt. 2.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến. Bất kì chiến lược, hành động nào của DN cũng cần phải có mục tiêu rõ ràng, cụ thể, xuất phát từ thực tế của DN. Phát triển CSXTTM cũng vậy, mục tiêu chính là cái đích mà toàn bộ hoạt đông xúc tiến hướng tới, nó giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến và định phương hướng sử dụng các nguồn lực cho hiệu quả. Khi công ty triển khai một chương trình XTTM, họ phải xác định được mục tiêu của nó. Các chương trình xúc tiến được quản trị bằng một cách thức rõ ràng và hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi chương trình và mỗi một kỳ ngân quỹ của công ty. Các mục tiêu này được giải trình ở một mức cho phép có được các tiêu chuẩn đánh giá này đồng thời phân định được khi triển khai thực hiện. GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 13 SVTH: Phạm Thị Xuyến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Mục tiêu chính sách XTTM cần thỏa mãn các điều kiện: - Phù hợp với khả năng của DN - Rõ ràng, cụ thể, gắn với một khoảng thời gian nhất định - Có tính khả thi - Có tính linh hoạt - Có tính đo lường được - Có tính thử thách Có ba loại mục tiêu XTTM như sau:  Mục tiêu thông tin: Thông tin về sản phẩm mới, thông báo lý do đặc biệt để khách hàng mua hàng ngay, tạo ra nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm, về nhãn hiệu, cung cấp thông tin liên quan đến lợi ích sản phẩm và công dụng mà các sản phẩm đó đem lại.  Mục tiêu thuyết phục: Thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm và mua sản phẩm, chuyển khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của DN, Thuyết phục họ đến một số phòng trưng bày, triển lãm để tham quan hàng, quy mô doanh nghiệp.  Mục tiêu nhắc nhở: Nhắc nhở khách hàng lựa chọn nhãn hiệu tốt nhất, phù hợp túi tiền nhất để mua: nhắc nhở,thuyết phục họ đổi mới việc sử dụng sản phẩm, liên kết việc mua với một số sự kiện đặc biệt, xây dựng hình ảnh tốt đẹp về DN 2.3.3. Xác định ngân sách xúc tiến Muốn thực hiện được hoạt động XT DN cần phải chỉ ra một mức ngân sách nhất định dựa trên khả năng tài chính mình, và phù hợp với mục tiêu của CSXT. Đây là một quyết định tương đối khó khăn đối với các DN. Lúc này DN cần phải đưa ra các quyết định đó là: tổng ngân quỹ dành cho các chương trình XT là bao nhiêu và phân chia ngân quỹ cho các công cụ XT như thế nào? Có thể sử dụng bốn phương pháp để quyết đinh ngân quỹ cho XTTM như sau - Phương pháp tùy khả năng: Yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách dành cho XTTM ở mức đó. Phương pháp này không tính đến sự tác động của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 14 SVTH: Phạm Thị Xuyến