Tài liệu Phân tích môi trường cạnh tranh và chiến lược marketing của agribank và các đối thủ trên thị trường tài chính ngân hàng

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA AGRIBANK VÀ CÁC ĐỐI THỦ TRÊN THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG A. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP AGRIBANK. I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA AGRIBANK 1. THÔNG TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP : - Tên doanh nghiệp: NGÂN HÀNG No&PTNT VIỆT NAM - Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM BANK FOR AGRICULTURE AND DEVELOPMENT - Tên giao dịch quốc tế viết tắt là: AGRIBANK. - Trụ sở doanh nghiệp tại: Số 2 Láng Hạ - Ba Đình – Hà Nội. - Điện thoại liên lạc : ( 84.4 ) 38313694 Fax : ( 84.4 ) 38313717 - Website : www.agribank.com.vn . - E-mail : websitemarter@ agribank.com.vn - Ngày Truyền thống của doanh : Ngày 26 tháng 03. - Mô hình tổ chức: Ngân hàng No&PTNT Việt Nam được thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn. Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên, mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng. Tính đến tháng 06/2010, vị thế dẫn đầu của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện: - Tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng. - Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng. - Tổng tài sản 470.000 tỷ đồng. - Tổng dư nợ 354.112 tỷ đồng. - Mạng lưới hoạt động: 2300 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc. - Nhân sự: 35.135 cán bộ. Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng tiên tiến. Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Với hệ thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước. Hiện nay Agribank đang có 10 triệu khách hàng là hộ sản xuất, 30.000 khách hàng là doanh nghiệp. Agribank là một trong số các ngân hàng có quan hệ ngân hàng đại lý lớn nhất Việt Nam với 1.034 ngân hàng đại lý tại 95 quốc gia và vùng lãnh thổ (tính đến tháng 06/2012). Agribank hiện là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn Châu Á Thái Bình Dương (APRACA), là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Quốc tế (CICA) và Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA); đã đăng cai tổ chức nhiều hội nghị quốc tế lớn như Hội nghị FAO năm 1991, Hội nghị APRACA năm 1996 và năm 2004, Hội nghị tín dụng nông nghiệp quốc tế CICA năm 2001, Hội nghị APRACA về thuỷ sản năm 2002. Agribank là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam trong việc tiếp nhận và triển khai các dự án nước ngoài. Trong bối cảnh kinh tế diễn biến phức tạp, Agribank vẫn được các tổ chức quốc tế như Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… tin tưởng giao phó triển khai 136 dự án với tổng số vốn tiếp nhận đạt trên 4,2 tỷ USD, số giải ngân hơn 2,3 tỷ USD. Song song đó, Agribank không ngừng tiếp cận, thu hút các dự án mới: Hợp đồng tài trợ với Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB) giai đoạn II; Dự án tài chính nông thôn III do WB tài trợ; Dự án Biogas do ADB tài trợ; Dự án JIBIC của Nhật Bản; Dự án phát triển cao su tiểu điền do AFD tài trợ. Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh, Agribank còn thể hiện trách nhiệm xã hội của một doanh nghiệp lớn với sự nghiệp An sinh xã hội của đất nước. Chỉ riêng năm 2010, Agribank đã đóng góp xây dựng hàng chục trường học, hàng trăm ngôi nhà tình nghĩa, chữa bệnh và tặng hàng vạn suất quà cho đồng bào nghèo, đồng bào bị thiên tai với số tiền hàng trăm tỷ đồng. Thực hiện Nghị quyết 30a/2008/NQ-CP của Chính phủ về chương trình hỗ trợ giảm nghèo nhanh và bền vững đối với 61 huyện nghèo thuộc 20 tỉnh, Agribank đã triển khai hỗ trợ 160 tỷ đồng cho hai huyện Mường Ảng và Tủa Chùa thuộc tỉnh Điện Biên. Cũng trong năm 2009, Agribank vinh dự được đón Tổng Bí thư Nông Đức Mạnh tới thăm và làm việc vào đúng dịp kỷ niệm 21 năm ngày thành lập (26/3/1988 - 26/3/2009). Với vị thế là ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam, Agribank đã, đang không ngừng nỗ lực hết mình, đạt được nhiều thành tựu đáng khích lệ, đóng góp to lớn vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá và phát triển kinh tế của đất nước. 2. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP: Năm 1988, Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam được thành lập theo Nghị định số 53/HĐBT ngày 26/3/1988 của Hội đồng Bộ trưởng (nay là Chính phủ) về việc thành lập các ngân hàng chuyên doanh, trong đó có Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn. Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp hình thành trên cơ sở tiếp nhận từ Ngân hàng Nhà nước: tất cả các chi nhánh Ngân hàng Nhà nước huyện, Phòng Tín dụng Nông nghiệp, quỹ tiết kiệm tại các chi nhánh Ngân hàng Nhà nước tỉnh, thành phố. Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp TW được hình thành trên cơ sở tiếp nhận Vụ Tín dụng Nông nghiệp Ngân hàng Nhà nước và một số cán bộ của Vụ Tín dụng Thương nghiệp, Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng, Vụ Kế toán và một số đơn vị. Ngày 14/11/1990, Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng (nay là Thủ tướng Chính phủ) ký Quyết định số 400/CT thành lập Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam thay thế Ngân hàng Phát triển Nông nghiệp Việt Nam. Ngân hàng Nông nghiệp là Ngân hàng thương mại đa năng, hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, là một pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình trước pháp luật. Ngày 01/03/1991, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước có Quyết định số 18/NH-QĐ thành lập Văn phòng đại diện Ngân hàng Nông nghiệp tại Thành phố Hồ Chí Minh và ngày 24/6/1994, Thống đốc có văn bản số 439/CV-TCCB chấp thuận cho Ngân hàng nông nghiệp được thành lập văn phòng miền Trung tại Thành phố Quy Nhơn - tỉnh Bình Dịnh. Ngày 22/12/1992, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước có Quyết định số 603/NH-QĐ về việc thành lập chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp các tỉnh thành phố trực thuộc Ngân hàng Nông nghiệp gồm có 3 Sở giao dịch (Sở giao dịch I tại Hà Nội và Sở giao dịch II tại Văn phòng đại diện khu vực miền Nam và Sở giao dịch 3 tại Văn phòng miền Trung) và 43 chi nhánh ngân hàng nông nghiệp tỉnh, thành phố. Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp quận, huyện, thị xã có 475 chi nhánh. Năm 1993, Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam ban hành quy chế thi đua khen thưởng tạo ra những chuẩn mực cho các cá nhân và tập thể phấn đấu trên mọi cương vị và nhiệm vụ công tác. Tổ chức được hội nghị tổng kết toàn quốc có các giám độc chi nhánh huyện suất sắc nhất của tỉnh thành phố. Ngày 30/7/1994 tại Quyết định số 160/QĐ-NHN9, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước chấp thuận mô hình đổi mới hệ thống quản lý của Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam, trên cơ sở đó, Tổng giám đốc Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam cụ thể hóa bằng văn bản số 927/TCCB/Ngân hàng Nông nghiệp ngày 16/08/1994 xác định: Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam có 2 cấp: Cấp tham mưu và Cấp trực tiếp kinh doanh. Đây thực sự là bước ngoặt về tổ chức bộ máy của Ngân hàng nông nghiệp Việt Nam và cũng là nền tảng cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam sau này. Ngày 7/3/1994 theo Quyết định số 90/TTg của Thủ tướng Chính phủ , Ngân hàng Nông Nghiệp Việt Nam hoạt động heo mô hình Tổng Doanh nghiệp Nhà nước với cơ cấu tổ chức bao gồm Hội đồng Quản trị, Tổng Giám đốc, bọ máy giúp việc bao gòm bộ máy kiểm soát nội bộ, các đơn vị thành viên bao gồm các đơn vị hạch toán phụ thuộc, hạch toán độc lập, đơn vị sự nghiệp, phân biệt rõ chức năng quản lý và chức năng điều hành, Chủ tịch Hội đồng quản trị không kiêm Tổng Giám đốc. Trên cơ sở những kết quả tốt đẹp của Quỹ cho vay ưu đãi hộ nghèo, Ngân hàng Nông nghiệp tiếp tục đề xuất kiến nghị lập Ngân hàng phục vụ người nghèo, được Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước ủng hộ, dư luận rất hoan nghênh. Ngày 31/08/1995, Thủ tướng Chính phủ ban hành Quyết định số 525/TTg thành lập Ngân hàng phục vụ người nghèo. Ngân hàng phục vụ người nghèo là một tổ chức tín dụng của Nhà nước hoạt động trong phạm vi cả nước, có tư cách pháp nhân, có vốn điều lệ, có tài sản, bảng cân đối, có con dấu, trụ sở chính đặt tại Thành phố Hà Nội. Vốn hoạt động ban đầu là 400 tỷ đồng do Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam góp 200 tỷ đồng, Ngân hàng Ngoại thương 100 tỷ đồng và Ngân hàng Nhà nước 100 tỷ đồng. Hoạt động của Ngân hàng Phục vụ người nghèo vì mục tiêu xóa đói giảm nghèo, không vì mục đích lợi nhuận, thực hiện bảo toàn vốn ban đầu, phát triển vốn, bù đắp chi phí. Ngân hàng Phục vụ Người nghèo - thực chất là bộ phận tác nghiệp của Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam tồn tại và phát triển mạnh. Tới tháng 09/2002, dư nợ đã lên tới 6.694 tỷ, có uy tín cả trong và ngoài nước, được các Tổ chức quốc tế đánh giá cao và đặc biệt được mọi tầng lớn nhân dân ửng hộ, quý trọng. Chính vì những kết quả như vậy, ngày 04/10/2002, Thủ tướng chính phủ đã ban hành Quyết định số 131/2002/QĐ-TTg thành lập Ngân hàng Chính sách xã hội trên cơ sở Ngân hàng Phục vụ Người nghèo - Từ 01/01/2003 Ngân hàng Phục vụ Người nghèo đã chuyển thành NH Chính sách xã hội. Ngân hàng Nông nghiệp chính là người đề xuất thành lập, thực hiện và bảo trợ Ngân hàng phục vụ người nghèo tiền thân của Ngân hàng chính sách xã hội - Đây là một niềm tự hào to lớn của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trong sự nghiệp phát triển kinh tế, xoá đói giảm nghèo. Ngày 15/11/1996, được Thủ tướng Chính phủ ủy quyền, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ký Quyết định số 280/QĐ-NHNN đổi tên Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam thành Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn hoạt động theo mô hình Tổng Doanh nghiệp 90, là doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng và chịu sự quản lý trực tiếp của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Với tên gọi mới, ngoài chức năng của một ngân hàng thương mại, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn được xác định thêm nhiệm vụ đầu tư phát triển đối với khu vực nông thôn thông qua việc mở rộng đầu tư vốn trung, dài hạn để xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất nông, lâm nghiệp, thủy hải sản góp phần thực hiện thành công sự nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa nông nghiệp nông thôn. Trong năm 1998, NHNo đã tập trung nâng cao chất lượng tín dụng, xử lý nợ tồn đọng cũ và quản lý chặt chẽ hơn công tác thẩm định, xét duyệt các khoản cho vay mới, tiến hành các biện pháp phù hợp để giảm nợ thấp quá hạn. Năm 1999, chính phủ Việt Nam đặc biệt quan tâm và tập trung đầu tư phát triển nông nghiệp nong thôn. Luật Ngân hàng Nhà nước và Luật các tổ chức tín dụng có hiệu lực thi hành, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động ngân hàng. Đẩy mạnh huy động vốn trong và ngoài nước chú trọng tiếp nhận thực hiện tốt các dự an nước ngoài uỷ thác, cho vay các chương tình dự án lớn có hiệu quả đồng thời mở rộng cho vay hộ sản xuất hợp tac sản xuất được coi là những biện pháp chú trọng của Ngân hàng Nông nghiêp kế hoạch tăng trưởng. Tháng 2 năm 1999 Chủ tích Quản trị ban hành Quyết định số 234/HĐQT-08 về quy định quản lý điều hành hoạt động kinh doanh ngoại hối trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam. Tập trung thanh toán quốc tế về Sở Giao dịch Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt nam ( Sở giao dịch được thành lập thay thế Sở giao dịch kinh doanh hối đoái, Sở giao dịch là đấu mối vốn cả nội và ngoại tệ của toàn hệ thống) Sở Giao dịch II không làm đầu mối thanh toán quốc tế. Tài khoản NOSTRO tập trung về Sở giao dịch. Tất cả các chi nhánh đều nối mạng SWIFT trực tiếp với Sở giao dịch. Các chi nhánh tỉnh thành phố đều được thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh đối ngoại.Năm 2000 cùng với việc mở rộng kinh doanh trên thị trường trong nước, NHNo tích cực mở rộng quan hệ quốc tế và kinh doanh đối ngoại, nhân được sự tài trợ của các tố chức tài chính tín dụng quốc tế như WB, ADB, IFAD, ngân hàng tái thiết Đức… đổi mới công nghệ, đào tạo nhân viên., Tiếp nhân và triển khai có hiêu quả có hiệu quả 50 Dự án nước ngoài với tổng số vốn trên 1300 triệu USD chủ yếu đầu tưu vào khu vực kinh tế nông nghiệp, nông thôn. Ngoài hệ thống thanh toán quốc tế qua mang SWIFT, NHNo đã thiết lập được hệ thống thanh toán chuyển tiền điện tử, máy rút tiền tự động ATM trong toàn hệ thống. Tiến hành đổi mới toàn diện mô hình tổ chức, màng lưới kinh doanh theo hương tinh giảm trung gian, tăng năng lực cho các đơn vị trực tiếp kinh doanh., Đổi mới công tác quản trị điều hành, quy trình nghiệp vụ theo hướng đơn giản hoá các thủ tục tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng., Tập trung mọi nguồn lực đào tạo cán bộ nhân viên theo hướng chuyên mon hoá., tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, hiện đại hoá công nghệ. Năm 2001 là năm đầu tiên NHNo triển khai thực hiện đề án tái cơ cấu với các nội dung chính sách là cơ cấu lại nợ, lành mạnh hoá tài chính, nâng cao chất lượng tài sản có, chuyển đổi hệ thống kế toán hiện hành theo chuẩn mực quốc tế đôi mới sắp xếp lại bộ máy tổ chức theo mô hình NHTM hiện đại tăng cường đào tạo và đào tạo lại cán bộ tập trung đổi mới công nghệ ngân hàng, xây dựng hệ thống thông tin quản lý hiện đại. Bên cạnh mở rộng kinh doanh trên thị trường trong nước, năm 2002, NHNo tiếp tục tăng cường quan hệ hợp tác quốc tế. Đến cuối năm 2002 NHNo là thành viên của APRACA, CICA và ABA, trong đó Tổng Giám đốc NHNo là thành viên chính thức Ban điều hành của APRACA và CICA Năm 2003 NHNo và PTNTVN đã đẩy nhanh tiến độ thực hiện Đề án Tái cơ cấu nhằm đưa hoạt động của NHNo&PTNT VN phát triển với quy mô lớn chất lượng hiệu quả cao Với những thành tích đặc biệt xuất sắc trong thời kỳ đổi mới, đóng góp tích cực và rất có hiệu quả vào sự nghiệp phát triển kinh tế xã hội của đất nước, sự nghiệp Công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp - nông thôn, Chủ tịch nước CHXHCNVN đã ký quyết định số 226/2003/QD/CTN ngày 07/05/2003 phong tặng danh hiệu Anh hùng Lao động thời kỳ đổi mới cho Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam. Tính đến năm 2004, sau 4 năm triển khai thực hiện Đề án tái cơ câu giai đoạn 2001-2010, Ngân hàng Nông nghiệp đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Tình hình tài chính đã được lành mạnh hơn qua việc cơ cấu lại nợ và tăng vốn điều lệ, xử lý trên 90% nợ tồn động. Mô hình tổ chức từng bước được hoàn thiện nhằm tăng cường năng lực quản trị điều hành. Bộ máy lãnh đạo từ trung ương đến chi nhánh được củng cố, hoàn thiện, quyền tự chủ trong kinh doanh được mở rộng hơn. Đến cuối năm 2005, vốn tự có của NHNo&PTNT VN đạt 7.702tỷ VND, tổng tài sản có trên 190 ngàn tỷ , hơn 2000 chi nhánh trên toàn quốc và 29.492 cán bộ nhân viên (chiếm 40% tổng số CBCNV toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam), ứng dụng công nghệ hiện đại, cung cấp những sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hoàn hảo…...Đến nay, tổng số Dự án nước ngoài mà NHNo&PTNT VN tiếp nhận và triển khai là 68 dự án với tổng số vốn 2.486 triệu USD, trong đó giải ngân qua NHNo là 1,5 tỷ USD. Hiện nay NHNo&PTNT VN đã có quan hệ đại lý với 932 ngân hàng đại lý tại 112 quốc gia và vùng lãnh thổ, là thành viên của nhiều tổ chức, hiệp hội tín dụng có uy tín lớn. Từ năm 2006 bằng những giải pháp mang tính đột phá và cách làm mói NHNo&PTNT VN (Agribank) thực sự khởi sắc. Đến cuối năm 2007, tổng tài sản đạt 325.802 tỷ đồng tương đương với 20 tỷ USD gấp gần 220 lần so với ngày đầu thành lập. Tổng dư nợ cho vay nền kinh tế đạt 242.102 tỷ đồng trong đó cho vay nông nghiệp nông thôn chiếm trên 70% với trên 10 triệu hộ gia đình, cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm trên 36% với gần 3 vạn doanh nghiệp dư nợ. Tổng nguồn vốn 295.048 tỷ đồng và gần như hoàn toàn là vốn huy động. Năm 2008 là năm ghi dấu chặng đường 20 năm xây dựng và trưởng thành của Agribank và cũng là năm có tính quyết định trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế theo chủ trương của Đảng, Chính phủ. Trong chiến lược phát triển của mình, Agribank sẽ trở thành một Tập đoàn tài chính đa nghành, đa sở hữu, hoạt động đa lĩnh vực. Theo đó, toàn hệ thống xác định những mục tiêu lớn phải ưu tiên, đó là: Tiếp tục giữ vai trò chủ đạo, chủ lực trên thị trường tài chính nông thôn, luôn là người bạn đông hành thủy chung tin cậy cuả 10 triệu hộ gia đình; đảy mạnh tái cơ cấu ngân hàng, giải quyết triệt để vấn đề nợ xấu, đạt hệ số an toàn vốn theo tiêu chuẩn quốc tế, phát triển hệ thống công nghệ thông tin, đa dạng hóa sản phẩm , nâng cao chất lượng dịch vụ, chuẩn bị nguồn nhân lực chất lượng cao, đảm bảo các lợi ích của người lao động và phát triển thương hiệu- văn hóa Agribank. Trên nền tảng công nghệ thông tin hiện đại và nhận thức rõ vai trò của các sản phẩm dịch vụ ngoài tín dụng truyền thống, năm 2009 Agribank chú trọng giới thiệu và phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tiện ích tiên tiến, điển hình là các dịch vụ Mobile Banking như: SMS Banking, VnTopup, ATransfer, Apaybill, VnMart; kết nối thanh toán với Kho bạc, Hải quan trong việc phối hợp thu ngân sách; phát hành được trên 4 triệu thẻ các loại. 2009 cũng là năm Agribank ưu tiên và chú trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ đáp ứng yêu cầu của cạnh tranh và hội nhập. Triển khai thành công mô hình đào tạo trực tuyến; Tuyển thêm trên 2000 cán bộ trẻ, được đào tạo căn bản, có ngoại ngữ và tin học nhằm chuẩn bị nguồn lực cho các năm tiếp theo. Đến cuối năm 2009, tổng tài sản của Agribank đạt xấp xỉ 470.000 tỷ đồng, tăng 22% so với năm 2008; tổng nguồn vốn đạt 434.331 tỷ đồng, tổng dư nợ nền kinh tế đạt 354.112 tỷ đồng, trong đó cho vay nông nghiệp nông thôn đạt 242.062 tỷ đồng. Năm 2009, Agribank vinh dự được đón Tổng Bí thư Nông Đức Mạnh tới thăm và làm việc vào đúng dịp kỷ niệm 21 năm ngày thành lập (26/3/1988 - 26/3/2009); vinh dự được Đảng, Nhà nước, Chính phủ, ngành ngân hàng, nhiều tổ chức uy tín trên thế giới trao tặng các bằng khen cùng nhiều phần thưởng cao quý: TOP 10 giải SAO VÀNG ĐẤT VIỆT, TOP 10 Thương hiệu Việt Nam uy tín nhất, danh hiệu “DOANH NGHIỆP PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG” do Bộ Công thương công nhận, TOP 10 Doanh nghiệp Việt Nam theo xếp hạng của VNR500; 3. HỆ THỐNG MẠNG LƯỚI: Agribank là ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, có mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc với 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch được kết nối trực tuyến. Với vai trò trụ cột đối với nền kinh tế đất nước, chủ đạo chủ lực trên thị trường tài chính nông nghiệp, nông thôn, Agribank chú trọng mở rô ̣ng mạng lưới hoạt động rộng khắp xuống các huyện, xã nhằm tạo điều kiện cho khách hàng ở mọi vùng, miền đất nước dễ dàng và an toàn được tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Hiện nay, Agribank có số lượng khách hàng đông đảo với trên 10 triệu hộ nông dân và 30 nghìn doanh nghiệp. Mạng lưới hoạt đô ̣ng rộng khắp góp phần tạo nên thế mạnh vượt trội của Agribank trong việc nâng cao sức cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập nhưng nhiều thách thức. Nhằm đáp ứng mọi yêu cầu thanh toán xuất, nhập khẩu của khách hàng trong và ngoài nước, Agribank luôn chú trọng mở rộng quan hệ ngân hàng đại lý trong khu vực và quốc tế. Hiện nay, Agribank có quan hệ ngân hàng đại lý với 1.034 ngân hàng tại 95 quốc gia và vùng lãnh thổ. Đặc biệt, mới đây Agribank đã tiến hành ký kết thỏa thuận với Ngân hàng Phongsavanh (Lào), Ngân hàng ACLEDA (Campuchia), Ngân hàng Nông nghiệp Trung Quốc (ABC), Ngân hàng Trung Quốc (BOC), Ngân hàng Kiến thiết Trung Quốc (CCB), Ngân hàng Công thương Trung Quốc (ICBC) triển khai thực hiện thanh toán biên mậu, đem lại nhiều ích lợi cho đông đảo khách hàng cũng như các bên tham gia. Là ngân hàng thương mại hàng đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam, ngoài 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch, Agribank hiện có 8 Doanh nghiệp trực thuộc, đó là: Doanh nghiệp cho thuê Tài chính I (ALC I), Doanh nghiệp cho thuê Tài chính II (ALC II), Tổng Doanh nghiệp Vàng Agribank (AJC), Doanh nghiệp In thương mại và dịch vụ, Doanh nghiệp Cổ phần chứng khoán (Agriseco), Doanh nghiệp Du lịch thương mại (Agribank tours), Doanh nghiệp Vàng bạc đá quý TP Hồ Chí Minh (VJC), Doanh nghiệp Cổ phẩn bảo hiểm (ABIC). 4 . VĂN HÓA CỦA DOANH NGHIỆP: 10 chữ "vàng" - văn hóa Agribank Văn hóa Agribank là Trung thực, Kỷ cương, Sáng tạo, Chất lượng, Hiệu quả. 1. Trung thực: Được hiểu là “Đúng với ý nghĩ của mình, với những gì đã có, đã xẩy ra hoặc Ngay thẳng, thật thà (một con người trung thực, tính tình trung thực). 2. Kỷ cương: Được hiểu là “Những phép tắc chi phối cuộc sống xã hội, tổ chức, gia đình…để gìn giữ những quan hệ giữa người và người trong khuôn khổ một lối sống sinh hoạt được coi là phù hợp với đạo đức; Thời buổi nào, kỷ cương ấy hoặc phép tắc, lệ tục tạo nên trật tự xã hội: giữ vững kỷ cương phép nước “ 3. Sáng tạo: Được hiểu là “Làm ra cái chưa bao giờ có hoặc Tìm tòi làm cho tốt hơn mà không bị gò bó”. Về mặt lý luận “Sáng tạo mới “ được hiểu là một nhân tố bên trong, phát triển kinh tế cũng là loại biến động về hoạt động kinh tế từ sáng tạo bên trong… 4. Chất lượng: Được hiểu là giá trị về mặt lợi ích (đối với số lượng). Chất lượng sản phẩm (theo nghĩa kinh tế): Những thuộc tính của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với các điều kiện kỹ thuật hiện có và có khả năng thoả mãn nhu cầu xã hội và của các cá nhân trong điều kiện xác định về sản xuất và tiêu dùng; Bản thân nó phản ảnh một cách tổng hợp trình độ khoa học kỹ thuật và công nghệ, là một tiêu chuẩn kinh tế, kỹ thuật rất quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất và có ý nghĩa kinh tế to lớn (mở rộng qui mô sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ, nhất là thị trường quốc tế). Nghĩa hẹp của chất lượng là chất lượng sản phẩm, nghĩa rộng còn bao gồm cả chất lượng công việc. Chất lượng sản phẩm chỉ công dụng của sản phẩm, nghĩa là thích hợp với ý định sử dụng nhất định, làm thoả mãn đặc tính chất lượng mà nhu cầu xã hội cần có…và độ bền theo thời gian của các đặc tính đó. Chất lượng công tác: là trình độ đảm bảo của các mặt công tác sản xuất, kỹ thuật và tổ chức, tạo cho sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Ngoài ra còn bao gồm chất lượng công tác của quyết sách kinh doanh và chất lượng công tác chấp hành hiện trường, thường đo bằng hiệu suất công tác, hiệu quả công tác, chất lượng sản phẩm và hiệu quả kinh tế của các bộ phận và cương vị công tác. Chất lượng sản phẩm do chất lượng công tác quyết định, chất lượng công tác là sự đảm bảo của chất lượng sản phẩm. Hai vấn đề vừa có chỗ khác nhau lại vừa có quan hệ mật thiết với nhau.1.5: Hiệu quả được hiểu: “ Cái đạt được ở một việc, một hoạt động “. 5. Hiệu quả: là kết quả mong muốn, cái sinh ra kết quả mà con người chờ đợi và hướng tới; nó có nội dung khác nhau ở lĩnh vực khác nhau (Hiệu quả kinh tế; Hiệu quả kinh tế xã hội; Hiệu quả sử dụng lao động; Hiệu quả và tỷ suất hiệu quả…). Trong sản xuất hiệu quả có nghĩa là hiệu suất, là năng suất; Trong kinh doanh, hiệu quả là lãi xuất, lợi nhuận; Trong lao động nói chung hiệu quả là năng suất lao động được đánh giá bằng số lượng thời gian hao phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm, hoặc là bằng số lượng sản phẩm sản xuất ra trong một thời gian. Vì sao chúng tôi xây dựng và thực hiện Văn hóa Agribank? - Để Văn hóa Doanh nghiệp trở thành nguồn sức mạnh nội lực trong kinh doanh. - Để Văn hóa Doanh nghiệp trở thành giải pháp quản trị điều hành, góp phần củng cố uy tín, nâng cao vị thế của Agribank trong nước và quốc tế. - Để Văn hóa Doanh nghiệp trở thành phẩm chất, đạo đức, nếp sinh hoạt và làm việc của công nhân viên chức, trở thành truyền thống của Agribank, củng cố niềm tin bền vững của khách hàng, chiếm lĩnh thị phần, mở rộng thị trường, nâng cao sức cạnh tranh về chất lượng của các dịch vụ sản phẩm trên thị trường trong nước và quốc tế. Chúng tôi xây dựng và thực hiện Văn hóa Agribank như thế nào? - Đúng pháp luật Việt Nam và công ước quốc tế, kế thừa và phát huy truyền thốngvăn hoá Việt Nam đậm đà bản sắc dân tộc, hội nhập với các nền Văn hóa Doanh nghiệp tiên tiến trong khu vực và quốc tế theo đúng chủ trương, định hướng chỉ đạo của Nhà nước, Ngân hàng Nhà nước và Agribank. - Có tính thống nhất, tính khoa học, tính kế thừa, tính thực tiễn và tính phát triển, phù hợp với nhịp độ của Agribank; Có các chương trình, phương án cụ thể triển khai thực hiện Văn hóa Doanh nghiệp xác định rõ mục đích, yêu cầu, kế hoạch, giải pháp thực hiện đảm bảo thiết thực, chất lượng, tiết kiệm, hiệu quả. - Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát, sơ kết, tổng kết đánh giá, bình xét thi đua khen thưởng về việc xây dựng Văn hóa Doanh nghiệp.. 5. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP: Agribank từ khi thành lập (26/3/1988) đến nay luôn khẳng định vai trò là Ngân hàng thương mại lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo, trụ cột đối với nền kinh tế đất nước, đặc biệt đối với nông nghiệp, nông dân, nông thôn; thực hiện sứ mệnh quan trọng dẫn dắt thị trường; đi đầu trong việc nghiêm túc chấp hành và thực thi các chính sách của Đảng, Nhà nước, sự chỉ đạo của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về chính sách tiền tệ, đầu tư vốn cho nền kinh tế. Agribank là ngân hàng lớn nhất, dẫn đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam về vốn, tài sản, nguồn nhân lực, màng lưới hoạt động, số lượng khách hàng. Đến 31/12/2009, Agribank có tổng tài sản 470.000 tỷ đồng; vốn tự có 22.176 tỷ đồng; tổng nguồn vốn 434.331 tỷ đồng; tổng dư nợ 354.112 tỷ đồng; đội ngũ cán bộ nhân viên 35.135 người; 2.300 chi nhánh và phòng giao dịch; quan hệ đại lý với 1.034 ngân hàng tại 95 quốc gia và vùng lãnh thổ; được trên 13 triệu khách hàng tin tưởng lựa chọn… Agribank cũng là ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam tiếp nhận và triển khai các dự án nước ngoài, đặc biệt là các dự án của Ngân hàng thế giới (WB), Ngân hàng Phát triển châu Á (ADB), Cơ quan phát triển Pháp (AFD), Ngân hàng Đầu tư châu Âu (EIB)… Agribank hiện là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn châu Á- Thái Bình Dương (APRACA). Trong những năm gần đây, Agribank còn được biết đến với hình ảnh của một ngân hàng hàng đầu cung cấp các sản phẩm dịch vụ tiện ích, hiện đại. Bước vào giai đoạn mới hội nhập sâu hơn, toàn diện hơn, nhưng đồng thời cũng phải đối mặt nhiều hơn với cạnh tranh, thách thức sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) ngày 07/11/2006, cam kết mở cửa hoàn toàn thị trường tài chính - ngân hàng vào năm 2011, Agribank xác định kiên trì mục tiêu và định hướng phát triển theo hướng Tập đoàn tài chính - ngân hàng mạnh, hiện đại có uy tín trong nước, vươn tầm ảnh hưởng ra thị trường tài chính khu vực và thế giới. Năm 2010 và những năm tiếp theo, Agribank xác định mục tiêu chung là tiếp tục giữ vững, phát huy vai trò ngân hàng thương mại hàng đầu, trụ cột trong đầu tư vốn cho nền kinh tế đất nước, chủ đạo, chủ lực trên thị trường tài chính, tiền tệ ở nông thôn, kiên trì bám trụ mục tiêu hoạt động cho “tam nông”. Tập trung toàn hệ thống và bằng mọi giải pháp để huy động tối đa nguồn vốn trong và ngoài nước. Duy trì tăng trưởng tín dụng ở mức hợp lý. Ưu tiên đầu tư cho “tam nông”, trước tiên là các hộ gia đình sản xuất nông, lâm, ngư, diêm nghiệp, các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm đáp ứng được yêu cầu chuyển dịch cơ cấu đầu tư cho sản xuất nông nghiệp, nông thôn, tăng tỷ lệ dư nợ cho lĩnh vực này đạt 70%/tổng dư nợ. Để tiếp tục giữ vững vị trí là ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, hiện đại có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng, đồng thời tăng nguồn thu ngoài tín dụng, Agribank không ngừng tập trung đổi mới, phát triển mạnh công nghệ ngân hàng theo hướng hiện đại hóa. Năm 2010, Agribank phấn đấu đạt được các mục tiêu tăng trưởng cụ thể, đó là: so với năm 2009, nguồn vốn tăng từ 22%-25%; tỷ lệ cho vay nông nghiệp, nông thôn đạt 70%/tổng dư nợ; nợ xấu dưới 5%; tỷ lệ thu ngoài tín dụng tăng 20%; lợi nhuận tăng 10%; hệ số an toàn vốn (CAR) theo chuẩn quốc tế. Để đạt được các mục tiêu trên, Agribank tập trung toàn hệ thống thực hiện đồng bộ các giải pháp. Trước tiên, tiếp tục thực hiện nghiêm túc, kịp thời chủ trương của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam về chính sách tiền tệ. Đẩy mạnh huy động vốn từ nhiều nguồn. Tăng cường hợp tác, kết nối thanh toán với các tổ chức, doanh nghiệp lớn. Tăng cường huy động vốn tại các đô thị, thành phố để bổ sung vốn cho nông thôn, đảm bảo các yêu cầu vốn phục vụ “tam nông”. Thực hiện đầu tư có chọn lọc và có trình tự ưu tiên, tập trung thu hồi nợ đến hạn và nợ xấu để quay vòng vốn đáp ứng vốn cho ‘tam nông” và các chương trình trọng điểm của Chính phủ, đảm bảo tăng trưởng tín dụng toàn hệ thống theo đúng chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước. Tổ chức đánh giá triển khai thực hiện chiến lược 10 năm (2001-2010), xây dựng chiến lược kinh doanh giai đoạn 2011-2015, tầm nhìn đến 2020; xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu Agribank. Phát triển mạnh công nghệ ngân hàng theo hướng hiện đại hóa trên hệ thống IPCAS II để phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ mới có chất lượng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nâng cao thế cạnh tranh, trong đó chú trọng phát triển các sản phẩm thanh toán như thanh toán biên giới, chi trả kiều hối, kinh doanh ngoại tệ, đầu tư giấy tờ có giá. Không ngừng hoàn thiện các quy trình nghiệp vụ theo mô hình quản lý mới phù hợp với thông lệ quốc tế của ngân hàng hiện đại. Đặc biệt, chú trọng xây dựng, đào tạo nguồn nhân lực mạnh về số lượng và chất lượng đáp ứng nhu cầu phát triển của Agribank trong giai đoạn mới, đưa thương hiệu, văn hóa Agribank không ngừng lớn mạnh, có tầm ảnh hưởng trong nước và vươn xa hơn trên thị trường khu vực và quốc tế, với phương châm vì sự thịnh vượng và phát triển bền vững của ngân hàng, khách hàng, đối tác và cộng đồng. B. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH: Phân tích 4 yếu tố cạnh tranh trong ngành của Doanh nghiệp Agribank: I. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TIỀM ẨN CỦA DOANH NGHIỆP: - Trong nền kinh tế thị trường hiện nay doanh nghiệp đã xác định được các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong môi trường ngành là Chính phủ cho phép thành lập các NHTM cổ phần từ đó phát sinh thêm các phòng giao dịch trực thuộc đã được thành lập và đăng ký hoạt động kinh doanh cùng ngành nghề với doanh nghiệp, các doanh nghiệp này hoạt động phát triển các loại hình kinh doanh tương tự như Doanh nghiệp Agribank. -Ví dụ như : Các Doanh nghiệp thuê mặt bằng khai thác các điểm giao dịch cùng trên địa bàn của Agribank và cùng đều kinh doanh về tiền tệ. - Từ khi các Doanh nghiệp NHTM Cổ Phần này ra đời làm cho : +, Lợi nhuận của Doanh nghiệp Agribank giảm đi nghiêm trọng. +, Thị trường kinh doanh của Agribank bị thu hẹp lại đáng kể . +, Làm lượng vốn đầu tư vào dự án ít, đầu tư vào phát triển mở rộng kinh doanh kém. +, Tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt và thường xuyên phải điều chỉnh kế hoạch về tỷ giá, lãi suất đầu ra, đầu vào của Doanh nghiệp nhằm giữ thị phần và khách hàng... II. NHÀ CUNG CẤP CỦA DOANH NGHIỆP AGRIBANK : - Các NHTM Cổ phần tìm cách hạ giá thành bằng cách tăng lãi suất huy động vốn và giảm lãi suất cho vay và nhiều chính sách khuyến mại khác như bằng tiền mặt, hiện vật, mà đối thủ của Agribank có phương án kinh doanh cao họ huy động được nhiều nguồn vốn và cho vay được nhiều..., họ dùng các cách tính lãi suất tiền gửi linh hoạt, cho vay linh hoạt dẫn đến doanh số tăng và lợi nhuận tăng thaeo doanh số. - Từ đó làm cho Doanh nghiệp luôn phải đào tạo và định hướng khuyến khích nhân viên trong các ca làm việc bằng hình thức khen thưởng bằng tiền... nhằm tăng doanh số tiền gửi, tiền vay và phục vụ khách hàng quen biết của Doanh nghiệp lâu năm. III. KHÁCH HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP AGRIBANK : 1. Hoạt động Kinh doanh về tín dụng và thanh toán quốc tế là có triển vọng hơn cả vì nó mang thương hiệu nổi tiếng gắn liền với ngành Ngân hàng và chuỗi phòng giao dịch. Thanh toán quốc tế của Doanh nghiệp được khách hàng trong và ngoài nước biết đến qua các chất lượng dịch vụ với tinh thần phục vụ khách hàng tận tình chu đáo và văn minh lịch sự của đội ngũ Công nhân viên giàu kinh nghiệm được tuyển dụng và đào tạo ký càng nên vẫn phát huy và giữ được khách hàng quan trọng và bằng hợp đồng ký kết lâu dài. 2. Hoạt động về tiền gửi: Do ảnh hưởng suy thoái nền kinh tế thế giới, tiền gửi dân cư bị suy giảm gây nên thiếu vốn trong lĩnh vực tín dụng. Doanh nghiệp đã liên kết với các NHTM khác để giải ngân đồng tài trợ cho dự án. IV. SẢN PHẨM THAY THẾ CỦA AGRIBANK : Sức ép do sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do ngành có mức giá cao bị khống chế. Nếu không chú ý đến các sản phẩm dịch vụ thay thế tiềm ẩn, Agribank có thể bị tụt lại với các thị phần nhỏ bé. Vì vậy các doanh nghiệp cần không ngừng nghiên cứu và kiểm tra các dịch vụ kinh doanh thay thế tiềm ẩn. Phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ. Muốn đạt được thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực để phát triển hay vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình. - Doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư vào các sản phẩm thay thế cho các sản phẩm truyền thống của Doanh nghiệp tiến hành khuyến mãi về lãi suất, tiết kiệm dự thưởng.... - Doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh mới không theo truyền thống như phát triển về thị phần thẻ ở Việt Nam. - Đầu tư vốn mua các cổ phần của Doanh nghiệp trong ngành Ngân hàng mới cổ phần. - Doanh nghiệp mở rộng điểm giao dịch. C. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA 2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH MẠNH NHẤT TRONG NGÀNH : Hiện nay 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành đối với AGRIBANK là NHTM Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam(VIETCOMBANK) và NHTM Cổ Phần Công Thương Việt Nam(VIETINBANK) ta đi sâu vào nghiên cứ và phân tích chiến lược của hai đối thủ này theo : 1. Chiến lược Marketing của các doanh nghiệp: Chức năng của bộ phận marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc đào tạo duy trì mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Do vậy, nói chung nhiệm vụ của công tác quản trị marketing là điều chỉnh mức độ, thời gian và tính chất của nhu cầu giúp tổ chức đạt được mục tiêu đề ra và hoạch định các chiến lược hữu hiệu về sản phẩm, định giá giao tiếp và phân phối phù hợp với thị trường mà các doanh nghiệp hướng tới. Chúng ta biết rằng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh, hoạt động marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng và có ý nghĩa lớn lao trong sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp bởi chỉ cần một chính sách marketing đúng đắn có thể giúp cho doanh nghiệp ngăn chặn được nguy cơ trên bờ vực phá sản hoặc có thể đem lại cho doanh nghiệp một món lợi lớn, cũng có thể đem lại uy tín và sức cạnh tranh mới cho doanh nghiệp trên thị trường. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Doanh nghiệp AGRIBANK gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo ngành dịch vụ phục vụ cho ngành Ngân hàng của mình. Nhằm đứng vững trên thị trường, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng sử dụng dịch vụ của ngành Ngân hàng và phục vụ lợi ích của doanh nghiệp, Agribank đã vận dụng linh hoạt chiến lược Marketing kết hợp với các nội dung so với 2 đối thủ mạnh của mình là : a. Chiến lược sản phẩm hàng hóa dịch vụ (Products): - Doanh nghiệp AGRIBANK: Với phương châm: “Luôn tạo ưu thế tuyệt đối cho sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình về tính năng cũng như chủng loại và phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng, Doanh nghiệp cho ra đời một loạt các sản phẩm hàng hóa dịch vụ mang đặc trưng riêng phù hợp với từng không gian, từng địa điểm. Đó là một quá trình khép kín: Các ý tưởng của khách hàng "biến" thành các ý tưởng kinh doanh và marketing biến ý tưởng kinh doanh thành những sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh, như vậy khi tạo ra được một sản phẩm mới thì giá trị của Doanh nghiệp cũng tăng lên. Bắt đầu từ việc nghiên cứu những sự thay đổi về chất trong nhu cầu của hành khách giao dịch với Ngân hàng, họ là người có thu nhập cao và là doanh nhân, thương gia, cán bộ...do nhu cầu ngày càng lớn hơn trước rất nhiều, khiến yêu cầu về chất lượng dịch vụ phục vụ hành khách phải nâng cao. Thêm vào đó việc thương mại hoá hàng hoá, sự xuất hiện của Internet, quá trình toàn cầu hoá đã góp phần không nhỏ vào quá trình biến đổi thị trường, điều này vừa là cơ hội và cũng là thách thức không nhỏ với Doanh nghiệp trong việc phát triển sản phẩm dịch vụ của mình. Agribank luôn đề cao nhận thức về thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ khó có được thành công vượt trội nếu chỉ hoạt động co cụm trong một vùng hoặc một thị trường đơn lẻ, và cho dù mỗi chiến dịch marketing có thu được kết quả khả quan đến mấy đi nữa, sẽ là vô cùng sai lầm nếu Doanh nghiệp đánh mất mối liên hệ bền chặt với khách hàng và người tiêu dùng ngày một tăng lên . b. Chiến lược về giá (Price): Ngày nay trên thị trường thế giới, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thời gian và điều kiện giao hàng được đặt lên vị trí hàng đầu. Nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định, thậm chí còn diễn ra gay gắt. Giá cả vẫn còn là quan tòa xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua. * Doanh nghiệp Agribank : Khi xây dựng chiến lược giá cả Doanh nghiệp Agribank thường dựa vào 4 yếu tố sau: - Chi phí thuê mặt bằng, nhân công... và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. - Cơ sở ước lượng được tổng cầu về sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. - Phải phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể. - Phù hợp với quy định của ngành Ngân hàng và thông lệ quốc tế. Trên cơ sở đó, Doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá theo quan điểm của Philip Kotler. Cụ thể chiến lược giá cả các sản phẩm của Doanh nghiệp là chiến lược hốt phần ngọn hoặc là chiến lược bám chắc thị trường. Với mục tiêu này, Doanh nghiệp luôn đặt chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ phục vụ hành khách đến giao với Ngân hàng là yếu tố hàng đầu. * NHTM Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam(VIETCOMBANK) và NHTM Cổ Phần Công Thương Việt Nam(VIETINBANK): Hai đối thủ về giá này đối với Agribank họ đã đưa ra các chiêu khuyến mại giảm giá thành sản phẩm hàng hóa dịch vụ của họ nhằm thu hút khách hàng, lôi kéo khách hàng từ Agribank về họ như vậy mục tiêu của họ là thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của họ với giá cả thấp tuy vậy mục đích này có phần không đạt được theo ý muốn là vì : Khách hàng họ là những người có thu nhập cao và uy tín trong xã hội nên phần giá cả là không quan trọng. Như vậy, vấn đề đặt ra ở đây là mức độ chấp nhận về giá cả dịch vụ, hiểu được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa và uy tín lâu năm, tính chuyên nghiệp, ổn định của các doanh nghiệp. c. Chiến lược phân phối: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, phân phối có vai trò quan trọng làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau. Vì hoạt động sản xuất kinh doanh ngành dịch vụ của các Doanh nghiệp dịch vụ Ngân hàng thường tập trung ở một vài điểm song khách hàng lại mỗi người có nhu cầu khác nhau tùy từng nơi, tùy thời điểm, thời gian trong ngày. - Chiến lược phân phối của Doanh nghiệp Agribank : Qua kinh nghiệm hoạt động của mình, Doanh nghiệp Agribank đã chọn phương thức mua bán nhanh, phục vụ tận tình chu đáo, thông qua các nhân viên phục vụ có trình độ và thái độ văn minh lịch sự...,để phục vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Agribank . Với phương thức phục vụ và phân phối này đảm bảo được việc phân phối nhanh chóng và trách nhiệm đối với khách hàng nhằm tạo một niềm tin trong lòng khách hàng ( Ví dụ nhân viên của Doanh nghiệp phải ăn mặc đúng trang phục, khi có khách hàng đến liên hệ hay yêu cầu được phục vụ thì niềm nở chào hỏi. - Chiến lược phân phối của 2 đối thủ của Agribank : Hai Doanh nghiệp này cũng đưa ra các chiến lược phân phối riêng của mình như họ tuyển dụng nhân viên mới vào các vị trí quan trọng, với trình độ yêu cầu cao về ngoại ngữ, giao tiếp.... từ đó họ đầu tư vào công nghệ máy móc hiện đại, các trang thiết bị về phục vụ hành khách đa số là máy móc tân tiến và hiện đại nhất hiên nay. Tuy vậy trong ngành dịch vụ Ngân hàng yếu tố con người là tối quan trọng họ chưa lường hết được rằng do quả ỷ lại vào máy móc và quên đi yếu tố uy tín và trách nhiệm. d. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Quảng cáo là một hình thức đầu tư nhằm đẩy mạnh tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có thể hiểu rõ về sản phẩm hàng hóa, dịch vụ cũng như về doanh nghiệp. - Doanh nghiệp Agribank Hàng năm tiến hành quảng cáo: Agribank hàng năm chi phí khoảng hơn 3 tỷ đồng cho hoạt động quảng cáo. Chiến lược quảng cáo linh hoạt đã được Doanh nghiệp thực hiện thông qua việc sử dụng các phương thức truyền thống như: Tham dự Hội chợ quốc tế, quảng cáo trên truyền hình , các tạp chí chuyên ngành Ngân hàng và in tờ rơi... - Đối với hai đối thủ của Agribank : Quảng cáo và tiếp thị của 2 đối thủ này có phần còn kém so với Agribank vì họ chưa đầu tư xây dụng cho mình được thương hiệu cụ thể và có tầm ảnh hưởng sâu rộng trong xã hội, hai đối thủ này còn chưa xây dựng được hệ thống mạng nội bộ nhằm giúp cho nhân viên giảm thiểu báo cáo bằng giấy.... mà phần mềm mạng mang lại như của Agribank. Hơn nữa tiếng vang về thương hiệu và quảng bá của Agribank tạo được thế mạnh so với hai đôi thủ này. e. Tài chính và kế toán: - Khả năng tài chính của Doanh nghiệp Agribank là tương đối khả quan, Có thể thấy tình hình tài chính của Doanh nghiệp tương đối lành mạnh, các chỉ số về thanh toán đều vượt trên các tỷ số an toàn cho phép. Qua các năm, ta nhận thấy tỷ số thanh toán cơ cấu tài sản, nguồn vốn, và ngưỡng an toàn của tỷ số thanh toán nhanh. Bên cạnh đó, tỷ suất sinh lợi trên tổng tài sản và tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu đều tăng qua các năm, đặc biệt là tỷ suất sinh lợi trên tổng tài sản, cho thấy Doanh nghiệp đã sử dụng vốn có hiệu quả nên đã đạt được tỷ suất sinh lợi trên vốn sở hữu cao hơn tỷ suất sinh lợi trên tổng tài sản. - Khả năng tài chính của hai đối thủ với Agribank : - NHTM Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam(VIETCOMBANK): Hoạt động sản xuất kinh doanh của họ lợi nhuận thu được nộp ngân sách nhà nước và tự chi tiêu cho doanh nghiệp nên phần nào họ có độc lập tự chủ về nguồn tài chính dồi dào, chích lập nhiều các quỹ.... theo quy định pháp luật cho phép. - NHTM Cổ Phần Công Thương Việt Nam(VIETINBANK): Khả năng tài chính của Doanh nghiệp chưa đạt được như của Agribank, về vốn liếng còn eo hẹp, khả năng thanh toán thấp vì trước kia họ chủ yếu ăn theo từ nguồn vốn doanh thu, hiện nay trụ sở văn phòng của họ còn phải đang thuê tạm, các phòng ban sử dụng chung mặt bằng..... Hệ thống thanh toán còn tập trung vào báo cáo ghi nợ, ghi có thông qua các phương thức thanh toán cũ, lạc hậu. Khả năng thanh toán nhanh thấp, tỷ lệ vốn, tài sản, vốn chủ sở hữu thấp, cở sở vật chất còn nghèo nàn. f. Nghiên cứu và phát triển (R&D): Hoạt động R&D được Doanh nghiệp đặc biệt coi trọng. Phòng R&D chuyên nghiên cứu thị trường và tạo ra sản phẩm mới đáp ứng yêu cầu của khách hàng, dù là khách khó tính nhất. Vì vậy, Doanh nghiệp có thể tạo ra các sản phẩm dịch vụ có những tính năng vượt trội, hạ thấp chi phí..... Sử dụng ma trận SWOT để đưa ra các lựa chọn (phương án) chiến lược của 2 Doanh nghiệp là đối thủ mạnh nhất với Agribank trong giai đoạn hiện nay như sau:  Điểm mạnh: + Doanh nghiệp AGRIBANK: - Sản phẩm dịch vụ của Doanh nghiệp Agribank có chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, có uy tín trên thị trường trong nước và quốc tế. - Khả năng kinh doanh quy mô lớn ở cả Ba miền, có khả năng đáp ứng khi nhu cầu thị trường tăng. - Thương hiệu Agribank gây tiếng vang lớn trong lòng khách hàng. - Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, chuyên môn giỏi và được huấn luyện tốt. - Chiến lược marketing mạnh, nhiều tiềm năng phát triển. - Kênh phân phối tốt, đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, công tác quảng cáo và tư vấn về dịch vụ mạnh. - Thị phần tương đối cao so với các đối thủ cạnh tranh. - Tình hình tài chính vững mạnh. + Hai đối thủ của Agribank: - Sản phẩm dịch vụ mới phong phú, đa dạng về phương thức phục vụ hành khách.