Tài liệu Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần traphaco và so sánh với công ty dược hậu giang

PHAN TICH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CONG TY CỔ PHẦN TRAPHACO VA SO SANH VỚI CONG TY DƯỢC HẬU GIANG - Trong bài viết này tác giả lựa chọn doanh nghiệp là Công ty cổ phần Traphaco (TRA) và phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh là Công ty CP Xuất nhập khẩu Y tế Domesco (Mã chứng khoán DMC) và Công ty CP Dược Hậu Giang (DHG), hoạt động trong lĩnh vực Dược phẩm. Nội dung bài viết gồm các phần sau: - Giới thiệu về công ty Cổ phần Traphaco. - Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh. - Phân tích chiến lược Marketing của Công ty Cổ phần Traphaco. - Một số góp ý cho chiến lược Marketing của Traphaco - Kết luận. I- GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CP TRAPHACO: Tên Công ty: Công ty Cổ phần Traphaco Tên giao dịch quốc tế: Traphaco Joint Stock Company Tên viết tắt: TRAPHACO Trụ sở: 75 Phố Yên Ninh - Ba Đình - Hà Nội Điện thoại: (84-4) 38430076 Fax: (84-4) 36815097 Website: Mã chứng khoán: www.traphaco.com.vn TRA niêm yết tại Sở giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh Vốn điều lệ (Tính đến 15 -12- 2009): 101.981.500.000 VNĐ (Một trăm linh một tỷ, chín trăm tám mươi mốt triệu năm trăm nghìn đồng). Tương đương 10.198.150 cổ phần, mệnh giá một cổ phần là 10.000 VND. Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 058437 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp lần đầu vào ngày 24 tháng 12 năm 1999 (đăng ký kinh doanh thay đổi lần 11 ngày 14 tháng 12 năm 2009), lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty CP Traphaco là : - Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu; - Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư thiết bị y tế; - Pha chế thuốc theo đơn; - Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm; - Kinh doanh xuất nhập khẩu thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, nguyên phụ liệu làm thuốc. - Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm; - Sản xuất, buôn bán thực phẩm; - Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược. - Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát ( không bao gồm kinh doanh quán bar) * Các đơn vị thành viên: Tên đơn vị: - Chi nhánh Hồ Chí Minh: Đường 3/2, Quận 10 -. Tp. Hồ Chí Minh - Chi nhánh Đà Nẵng: Số 255 Tôn Đức Thắng - Quận Liên Chiểu - TP Đà Nẵng - Chi nhánh Nam Định: Đường Trương Hán Siêu, khu đô thị Hòa Vượng , TP. Nam Định, tỉnh Nam Định. - Chi nhánh Thanh Hóa: Lô K1 + K2, Khu 4, Khu đô thị mới Bắc Đại lộ Lê Lợi, Xã Đông Hương, TP Thanh Hóa - Chi nhánh Nghệ An: Khu đô thị mới Vĩnh Tân, Phường Vĩnh Tân , TP Nghệ An * Các công ty con: Tên đơn vị: - Công ty CP Công nghệ cao Traphaco (Traphaco CNC): Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên - Công ty TNHH Một thành viên Traphaco Sapa: Thị trấn Sapa - Huyện Sapa - Tỉnh Lào Cai * Hội đồng quản trị và ban giám đốc điều hành. Các thành viên Hội đồng quản trị: 1- Bà Vũ Thị Thuận: Chủ tịch HĐQT 2- Bà Nguyễn Thị Mùi: Phó Chủ tịch HĐQT 3- Ông Nguyễn Huy Văn: Ủy viên 4- Ông Trần Túc Mã: Ủy viên 5- Bà Hoàng Thị Rược: Ủy viên 6- Ông Nông Hữu Đức: Ủy viên Các thành viên Ban Giám đốc điều hành: 1- Bà Vũ Thị Thuận: 2- Bà Nguyễn Thị Mùi: 3- Ông Nguyễn Huy Văn: 4- Ông Trần Túc Mã: 5- Bà Hoàng Thị Rược: Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc 6- Bà Phạm Thị Phượng: Phó Tổng giám đốc Các thành viên Ban Kiểm soát: 1- Ông Nguyễn Tất Văn: Trưởng ban kiểm soát 2- Bà Nguyễn Thị Hậu: Ủy viên 3- Bà Nguyễn Thị Kim Hoa: Ủy viên Tầm nhìn, sứ mệnh, quan điểm phát triển, triết lý kinh doanh, văn hóa làm việc của Traphaco: TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020 - Traphaco trở thành Tập đoàn kinh tế mạnh Sản xuất, kinh doanh sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe có năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên. SỨ MỆNH - Sáng tạo ra những sản phẩm vừa mang tính hiện đại vừa giàu giá trị truyền thống vì sức khỏe cộng đồng. - Phát triển sản phẩm từ thảo dược, đưa thương hiệu Dược liệu Việt Nam ra thị trường quốc tế. QUAN ĐIỂM PHÁT TRIỂN TRAPHACO - “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng” - Phát triển bền vững dựa trên không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ; gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường và xây dựng văn hóa doanh nghiệp. - Định hướng sản phẩm: “Công nghệ mới & bản sắc cổ truyền” - Thị trường: Hướng tới xuất khẩu song song với thỏa mãn tối đa nhu cầu trong nước, góp phần thực hiện chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội. - Phát triển đa chức năng, chú trọng công tác nghiên cứu khoa học, đào tạo phát triển nguồn nhân lực. GIÁ TRỊ CỐT LÕI TRAPHACO - Tinh thần say mê tăng trưởng, khát vọng chiếm lĩnh thị trường mới, biết sáng tạo ra lợi nhuận - Luôn bám sát thực tế, thực sự làm việc và có dũng khí nhận sai sót - Say mê sáng tạo, không bằng lòng với cái hiện có, luôn đi tìm cái tốt hơn - Tinh thần cộng đồng đoàn đội TRIẾT LÝ KINH DOANH TRAPHACO TRAPHACO hoạt động với sự tin cậy của khách hàng và cổ đông, với tôn chỉ “Kinh doanh thành tín” 1) BIẾT MÌNH, BIẾT NGƯỜI: Tạo ra các sản phẩm chất lượng, hiểu rõ đặc tính và lợi thế chính sách sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. 2) KHẲNG ĐỊNH MÌNH: In đậm hình ảnh Công ty và sản phẩm của Công ty đến với khách hàng. 3) HOÀN THIỆN: Tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể. 1->2->3->1 VĂN HÓA LÀM VIỆC TRAPHACO - Sáng tạo - đổi mới, đề cao chữ “Tài” - chữ “Tín” trong kinh doanh, chữ “Tâm” đối với xã hội, chữ “Tầm” trong chiến lược phát triển. - TRAPHACO xác định: Muốn phát triển phải thay đổi - muốn tồn tại phải thích nghi. - TRAPHACO không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp thông qua lời hứa đi đôi với hành động, lấy sự trung thực, thân thiện và cầu tiến làm nền tảng để thiết lập mối quan hệ. - TRAPHACO xác định rõ nội dung đoàn kết trong Đại gia đình TRAPHACO: Thống nhất mục tiêu - chung một ý chí - cùng tìm giải pháp tối ưu để đạt mục tiêu . - TRAPHACO luôn đề cao văn hóa làm việc: “Chân thực, chia sẻ, cam kết và thực hiện cam kết” - TRAPHACO có chính sách thu hút và bồi dưỡng nhân tài, đề cao, tôn trọng và phát triển tài năng ở mỗi cá nhân, mong muốn đem lại cho mỗi thành viên của TRAPHACO điều kiện phát triển đầy đủ nhất và tài năng, một cuộc sống đầy đủ nhất về vật chất và phong phú về tinh thần. II- PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA 2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: Tác giả phân tích 2 đối thủ cạnh tranh trong ngành Dược phẩm, phân tích theo hướng Marketing cho sản phẩm Dược phẩm dựa trên nền tảng của Marketing hiện đại theo các cách sau: - Theo cách tiếp cận sản phẩm- thị trường thì có các chiến lược: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược đa dạng hóa. - Theo cách tiếp cận về phối hợp các biến số Marketing (Marketing Mix): Chiến lược sản phẩm, chiến lược định giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến thương mại. Đồng thời, tác giả cũng sẽ sử dụng mô hình phân tích SWOT để đánh giá doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh Hai đối thủ cạnh tranh được lựa chọn phân tích là: - Công ty CP Xuất nhập khẩu Y tế Domesco (Mã chứng khoán DMC) - Công ty CP Dược Hậu Giang (Mã chứng khoán DHG) Hai Công ty này đều nằm trong Top 5 của Ngành Dược Việt Nam 1- Phân tích chiến lược Marketing của Domesco (DMC) 1.1- Giới thiệu về Domesco: Lịch sử hình thành và phát triển Công ty được thành lập từ tháng 7/1985 với tên gọi Công ty Vật tư Thiết bị Y tế mà tiền thân là Trạm Vật tư Y tế trực thuộc Sở Y tế tỉnh Đồng Tháp. Chức năng nhiệm vụ chính của Công ty Vật tư Thiết bị Y tế là tiếp nhận, quản lý tổ chức sản xuất, thu mua, cung ứng và sửa chữa các thiết bị, dụng cụ y tế phục vụ cho ngành y tế. Trong quá trình hoạt động từ khi thành lập đến nay, Công ty đã qua 7 lần thay đổi tên: 1. Công ty Vật tư Thiết bị Y tế (04/7/1985 - 28/7/1987) 2. Cty Cung ứng Vật tư và Thiết bị Y tế (28/7/1987 - 21/9/1988 ) 3. Cty Dịch vụ và Cung ứng Vật tư Y tế (21/9/1988 - 19/5/1989) 4. Công ty Domesco (19/05/1989 - 20.10/1989) 5. Công ty Xuất Nhập khẩu Phục vụ Y tế (20/10/1989 - 14/11/1992) 6. Cty XNK Y tế Đồng Tháp (14/11/1992- 01/01/2004) 7. CTCP XNK Y tế Domesco (01/01/2004 đến nay) Ngày 01/01/2004, CTCP XNK Y tế Domesco chính thức đi vào hoạt động Trụ sở: Số 66, quốc lộ 30, phường Mỹ Phú, thị xã Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp Điện thoại: 067.3852278 Fax: 067.3851270 Website: www.domesco.com Mã chứng khoán: DMC niêm yết tại Sở giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh Hoạt động Sản xuất kinh doanh chính: Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, nguyên liệu, phụ liệu dùng làm thuốc cho người, các loại bao bì dược phẩm, thực phẩm, vật tư y tế, trang thiết bị, dụng cụ y tế ngành y, dược và các ngành khoa học kỹ thuật khác, hóa chất xét nghiệm, hóa chất công nghiệp, trang thiết bị dụng cụ sử dụng cho các phòng thí nghiệm (lý-hóa-sinh), dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng và lắp đặt các thiết bị khoa học cho các nhà máy sản xuất, trường học, phòng thí nghiệm. Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu nước hoa, các loại mỹ phẩm từ nguồn nguyên liệu trong nước và nhập khẩu. Dịch vụ hàng hải. Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu vắc xin; sinh phẩm dùng cho người, động vật và thực vật. 1.2- Phân tích SWOT về Domesco: PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS) ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) - Hệ thống phân phối: DMC sở hữu một mạng lưới phân phối mạnh trên toàn quốc. DMC đã đạt được những thành công bước đầu trong việc xuất khẩu sản phẩm sang các nước: Châu Phi, Nhật Bản và các nước Đông Nam Á. - Thương hiệu cho thuốc đặc trị: DMC đã xây dựng được uy tín với các nhóm thuốc đặc trị như: Tim mạch, tiểu đường, kháng sinh mới. - Định hướng thị trường: Dựa vào những ưu thế của hoạt động phân phối. DMC đã xây dựng được một cơ cấu sản hẩm linh hoạt. Có khả năng thâm nhập vào các phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ trong nước, đặc biệt là các thuốc đặc trị. - Hệ thống phân phối: Hệ thống phân phối của DMC còn yếu ở các thị trường thuốc cao cấp (Thuốc kháng sinh thế hệ mới và hàng OTC). Hệ thống phân phối của DMC còn yếu ở thị trường Miền Bắc. - Sự hợp tác với các Công ty nước ngoài: Hiện nay DMC có rất ít các Hợp đồng hợp tác với nước ngoài về các sản phẩm mới và Công nghệ bào chế mới, hiện đại. - Lợi thế về giá cả: So với các thuốc nhập khẩu cùng hoạt chất giá bán của DMC chỉ bằng 60% giá bán của loại thuốc đắt tiền nhất. - Nghiên cứu và phát triển: DMC có đội ngũ các bộ R&D trẻ, đông đảo và có trình độ cao. Chiến lược R&D của DMC là đi sâu vào sản xuất các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu. - Chất lượng: Các sản phẩm của DMC có chất lượng tốt đạt theo GMP WHO, DMC là doanh nghiệp rất chú trọng đến chất lượng của sản phẩm. DMC là doanh nghiệp dược tiến hành thử tương đương sinh học các thuốc gốc do công ty sản xuất. CƠ HỘI (OPPOTURNITIES) THÁCH THỨC (THREATS) - Thị trường Việt Nam: Thị trường Dược phẩm Việt Nam đang ở thười kỳ có mức tăng trunwgr cao trong giai đoạn 2010 - 2014 (Bình quân 18,4%/năm) - Thị trường thuốc đặc trị mà DMC nhắm tới có mức tăng trưởng cao nhất với sức cầu lớn nhất trong phân loại thuốc chính. Các công ty dược trong nước chưa để ý nhiều đến nhóm thuốc đặc trị này. Sản xuất và sử dụng thuốc gốc đang trở thành trào lưu trên toàn cầu. Điều này tạo cơ hội cho các Công ty Dược ở các thị trường mới nổi tận dụng lợi thế cạnh tranh về giá để mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu. - Cơ hội hợp tác quốc tế: DMC có nhiều cơ hội hợp tác với các Công ty Dược nước ngoài. DMC có hệ thống phân phối rộng rãi, sản phẩm có chất lượng cao, đội ngũ cán bộ giỏi và có thương hiệu mạnh. - Sự biến động giá nguyên vật liệu: Giá nguyên vật liệu ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất cảu doanh nghiệp, bởi vì có đến 90% NVL phải nhập khẩu. - Mảng kinh doanh Xuất nhập khẩu: Từ năm 2009 các Công ty Dược phẩm nước ngoài được trực tiếp XNK thuốc. DMC mất lợi thế từ việc này (Các Công ty trong nước mới được Nhập khẩu). Sự cạnh tranh với các Công ty nước ngoài tại Việt Nam tăng lên. - Sự thiếu hụt về công suất: Hiện nay DMC đang thiếu hụt Công suất sản xuất thuốc kháng sinh nhóm Non - Beta Lactam, đến năm 2013 mới xây dựng xong nhà máy mới. Nhóm thuốc này quyết định nhiều đến sự tăng trưởng của DMC và DMC bị ảnh hưởng nhiều đến sự thâm nhập thị trường của nhóm thuốc này. 1.3- Chiến lược Marketing của Domesco - Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường: DMC đang theo đuổi chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm, Công ty sản xuất 3 nhóm sản phẩm chính: Nhóm sản phẩm hóa dược, nhóm sản phẩm dược liệu và nhóm sản phẩm dinh dưỡng. Xét về tính năng điều trị, Công ty sản xuất các loại thuốc chủ yếu bao gồm nhóm thuốc kháng sinh, thuốc kháng viêm, nhóm thuốc đặc trị, thuốc bổ và nhóm thực phẩm chức năng. Chiến lược sản xuất kinh doanh của DMC là đi sâu vào sản xuất các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu. - Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing: * Chiến lược sản phẩm: Sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng cao nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Chiến lược của DMC là đi sâu vào sản xuất các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu. * Chiến lược định giá: Chất lượng cao - Giá cao. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí. * Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và qua các Công ty Dược các tỉnh, DMC có các chi nhánh ở các tỉnh thành phố, có đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ Trình dược viên đông đảo. * Chiến lược Xúc tiến thương mại - Truyền thông: DMC sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng cáo (Truyền hình VTV, HTV…); Tài trợ cho đội đua xe đạp Domesco. Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ ngành Y dược); Tham gia các hoạt động: Quan hệ cộng đồng, DMC thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội. DMC là 1 trong 4 doanh nghiệp Dược phẩm có doanh số bán hàng cao nhất ngành Dược Việt Nam và là một trong những Công ty Dược đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu DMC, ngoài ra DMC còn xây dựng kênh quan hệ với các nhà đầu tư. 2- Phân tích chiến lược Marketing của Công ty CP Dược Hậu Giang 2.1- Giới thiệu về Dược Hậu Giang (DHG Pharma): Lịch sử hình thành và phát triển  Tiền thân của Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang là Xí nghiệp Dược phẩm 2/9, thànhlập ngày 02/9/1974 tại Kênh 5 Đất Sét, xã Khánh Lâm (nay là xã Khánh Hòa), huyện U Minh, tỉnh Cà Mau.  Ngày 02/09/2004: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang TP. Cần Thơ chuyển đổi mô hình hoạt động thành CTCP Dược Hậu Giang và chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là 80 tỷ đồng.  Công ty bắt đầu niêm yết với mã chứng khoán DHG ngày 21/12/2006 trên sàn giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh. - Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang - Tên viết tắt: DHG PHARMA - Ngày thành lập: 02/09/1974 - Địa chỉ trụ sở chính: 288 Bis Nguyễn Văn Cừ, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ. - Điện thoại: 0710.3 891433-890802-890074 - Fax: 0710. 895209 - Email:[email protected] - Website:www.dhgpharma.com.vn Hoạt động Sản xuất kinh doanh chính: Sản xuất kinh doanh dược phẩm, thực phẩm chế biến; xuất khẩu dược liệu, dược phẩm; nhập khẩu trang thiết bị sản xuất thuốc, trang thiết bị y tế, dược liệu, dược phẩm. 2.2- Phân tích SWOT về DHG Pharma: PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS) ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) - DHG có mạng lưới phân phối rộng vi 22 chi nhành, 20 đại lý phân phối thuốc và 01 văn phòng đại diện, đứng hàng đầu so với các Công ty trong ngành. Nhờ áp dụng chính sách bán hàng tốt với tỷ lệ hoa hồng và chiết khấu cho các đại lý cao mà Công ty luôn duy trì được thị phần khá lớn của mình. - Quy mô sản xuất lớn, hiện đại. Hiện nay công ty có hơn 268 số đăng ký sản phẩm lưu hành. Đây là những sản phẩm được sử dụng rộng, tần suất tiêu dùng cao, phù hợp với đặc thù của thị trường tiêu thụ dược phẩm bậc trung và bậc thấp. - DHG có nguồn nguyên liệu tương đối ổn định nhờ có quan hệ tốt với đối tác cung cấp và thường ký hợp đồng mua nguyên liệu trong thời hạn một năm. - Sản phẩm nhiều tuy nhiên có giá trị không cao thường là loại generic (đã hết bản quyền sở hữu gốc) trong khi sản phẩm có giá trị cao (hàng patent) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ và mới trong giai đoạn nghiên cứu phát triển. - Phần lớn các nguyên liệu sản xuất dược phẩm được nhập khẩu, chiếm tỷ trọng cao trong giá thành (chiếm 50% - 60%). - Do phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu chủ yếu từ Trung Quốc và Ấn Độ nên DHG thường xuyên gặp rủi ro về tỷ giá và rủi ro do biến động giá nguyên vật liệu. CƠ HỘI (OPPOTURNITIES) THÁCH THỨC (THREATS) Quy mô dân số tăng 1,2%/năm, thu nhập bình quân đầu người ngày càng được cải thiện từ đó nhu cầu chăm sóc sức khỏe cũng ngày một nâng cao. - Ngành dược có tốc độ tăng trưởng cao, bình quân 18% - 20%/ năm. Tổng giá trị tiền thuốc sư dụng sản xuất trong nước giai đoạn 2001 – 2008 đã tăng gấp 04 lần những cũng chỉ mới đáp ứng được 50% nhu cầu về sản phẩm trên thị trường. Do đó tiềm năng mở rộng thị trường còn rất lớn. - DHG hiện đang đầu tư nhà máy tại Trà Nóc với vốn đầu tư khoảng 250 tỷ đồng và có thể đưa vào sử dụng từ năm 2011 với công suất khoảgn 3 tỷ viên/năm. Dự án này hứa hẹn làm gia tăng doanh thu lợi nhuận cho Công ty trong những năm tới. - Trong những năm gần đây, ngành dược trở thành một trong những ngành có mức độ canh tranh cao. Các tập đoàn, công ty Dược phẩm lớn trên thế giới đều đã vào thị trường Việt Nam và xem đây là một thị trường đầy tiềm năng. Mặt khác, các doanh nhiệp tư nhân trong nước ra đời với quy mô đầu tư khá lớn. Do đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. - Giá thuốc là vấn đề nhạy cảm về chính trị và an sinh xã hội nên chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước. Đồng thời giá thuốc cũng là tiêu điểm của các phương tiện thông tin đại chúng nên những DN có thị phần lớn càng bị động về thay đổi giá. - 2.3- Chiến lược Marketing của DHG Pharma - Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường: DHG Pharma với chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm, Công ty sản xuất 3 nhóm sản phẩm chính: Nhóm sản phẩm Dược phẩm, nhóm sản phẩm Thực phẩm chức năng và nhóm sản phẩm Dược mỹ phẩm. Trong 5 năm gần đây, DHG Pharma tập trung vào sản xuất các sản phẩm tân dược mới có chất lượng cao, mẫu mã đẹp với nhãn hàng biệt dược để bán vào các thành phố lớn có thu nhập cao với giá cao gần bằng thuốc nhập khẩu của các hãng dược phẩm nổi tiếng trên thế giới (Kết quả trong năm 2009, chỉ riêng các nhãn hàng Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform đã mang lại gần 40% doanh thu cho công ty) và sản xuất thuốc ở cấp thấp hơn với tên generic để bán vào các thị trường cấp thấp hơn với giá thấp. - Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing: * Chiến lược sản phẩm: Sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng cao nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, tập trung phát triển dòng sản phẩm chủ lực. Nguyên lý 20/80 được DHG vận dụng trong tất cả các mặt hoạt động (chiến lược sản phẩm, khách hàng, đội ngũ nhân sự,…) nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Công ty. Cụ thể, DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất nhóm sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận cao, đồng thời tập trung chăm sóc nhóm khách hàng có doanh số lớn. * Chiến lược định giá: DHG Pharma áp dụng 2 phương pháp định giá cho 2 nhóm hàng như sau: - Chất lượng cao, mẫu mã đẹp - Giá cao. Phương pháp định giá: Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng Hiện nay DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất nhóm sản phẩm này, Nhóm sản phẩm này mang lại doanh thu lớn và lợi nhuận cao - Chất lượng trung bình - Giá thấp. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí Nhóm sản phẩm này bán chính vào bệnh viện vì bệnh viện duyệt giá thầu theo tên Generic * Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và qua các Công ty Dược các tỉnh, HPG Pharma có các chi nhánh ở các tỉnh thành phố, có đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ Trình dược viên đông đảo. Định hướng của DHG là tiếp tục chuyển trung tâm phân phối thành chi nhánh, chi nhánh thành công ty con, đồng thời phát triển hệ thống quầy bán lẻ tại bệnh viện, từng bước hoàn thiện mô hình tổ chức theo công ty mẹ - công ty con. Mô hình này giúp các công ty con tự chủ hơn trong hoạt động phân phối của mình, nâng cao hiệu quả, đồng thời tăng cường khả năng quản trị của công ty mẹ do rút ngắn được thời gian lập báo cáo. Doanh thu tăng trưởng, hiệu quả hoạt động được duy trì và nâng cao, kỳ thu tiền bình quân rút ngắn đã khẳng định phần nào hiệu quả từ mô hình này. * Chiến lược Xúc tiến thương mại - Truyền thông: Các hoạt động truyền thông tiếp thị được đầu tư chuyên nghiệp, có chiều sâu, có sự phối hợp chặt chẽ giữa marketing và bán hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng giúp tăng trưởng doanh số, gia tăng thị phần, giảm chi phí, lợi nhuận cao. Kết quả là các nhãn hàng Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform, Ediva đạt 843,8 tỷ - chiếm tỷ lệ 45,36% trên tổng doanh thu của Công ty. DHG Pharma sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng cáo (Trên truyền hình, truyền thanh); Tài trợ cho các chương trình. Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ ngành Y dược); Tham gia các hoạt động: Quan hệ cộng đồng, DHG Pharma thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội. DHG Pharma xây dựng chiến lược Marketing cho từng nhãn hàng như: Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform, Ediva những nhãn hàng này đã đem lại doanh số và lợi nhuận lớn cho DHG Pharma trong vài năm trở lại đây. DHG Pharma là doanh nghiệp Dược phẩm có doanh số bán hàng cao nhất ngành Dược Việt Nam hiện nay và là một trong những Công ty Dược đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu DHG. DHG rất chú trọng đến việc xây dựng kênh quan hệ với các nhà đầu tư. III. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO (TRA) VÀ SO SÁNH VỚI 02 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1- Phân tích chiến lược Marketing của TRAPHACO (TRA) 1.1- Phân tích SWOT về TRAPHACO: PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS) ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) - Trang thiết bị hiện đại, có 2 nhà máy dược phẩm lớn và hiện đại nhất phía Bắc. Trong đó có nhà máy Đông Dược đạt GMP WHO đầu tiên tại Việt Nam. - Thương hiệu nổi tiếng nhất ngành Dược Việt Nam - Nguồn vốn lớn, ổn định - Chủ động được phần lớn nguồn nguyên liệu - Hệ thống phân phối/đại lý sản phẩm rộng tại nhiều tỉnh/thành trên cả nước. - Nghiên cứu và phát triển tốt - Sản phẩm uy tín chất lượng, có 5 sản phẩm là sản phẩm tốt nhất và nổi tiếng nhất trong nhóm thuốc điều trị cùng loại - Đội ngũ lãnh đạo giỏi, năng động, đoàn kết - Đội ngũ nhân viên trẻ - Đội ngũ Trình dược viên được đào đạo bài bản. - Cơ sở sản xuất và hệ thống kho tàng còn chật hẹp - Một số cán bộ quản lý cấp dưới còn trì trệ, chưa chịu đổi mới tư duy. - Sắp xếp, bố trí nhân sự còn chưa hợp lý ở một số phòng ban chức năng. - Hệ thống phân phối ở miền Trung, miền Nam còn yếu - Một số nguyên liệu nhập khẩu phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng (Nguồn hàng, biến động tỷ giá, chính sách bán hàng của các hãng lớn). CƠ HỘI (OPPOTURNITIES) THÁCH THỨC (THREATS) Thị trường nội địa: - Dân số Việt Nam hiện nay khoảng 87 triệu dân và với mức tăng dân số (1,2%/năm), nhu cầu sử dụng dược phẩm ngày càng tăng, thị trường Dược phẩm trong nước đang trong thời kỳ tăng trưởng: Hơn 14%/năm - Chính trị ổn định, an ninh tốt. Chính sách nhà nước khuyến khích, quan tâm tới thuốc có nguồn gốc Dược liệu. - Mức sống người dân ngày càng cao, quan tâm nhiều đến vấn đề chăm sóc sức khoẻ. Người dân có xu hướng sử dụng thuốc có nguồn gốc từ Dược liệu: An toàn, hiệu quả, chi phí hợp lý. - Xu hướng chung của người Việt Nam và thế giới là con người quay trở về sử dụng các sản phẩm thuốc có nguồn gốc tự nhiên. - Ngành dược sẽ chịu sự cạnh tranh lớn khi thực hiện mở cửa theo lộ trình WTO từ năm 2009. - Theo quy hoạch chính phủ, tỷ trọng đông dược chiếm từ 30% (2015) lên 40% (2020) thị trường sản xuất thuốc trong nước. Thị trường nước ngoài: - Các nước trong khu vực như Lào, Campuchia, Myanmar và các nước Châu Phi ngày càng tin tưởng vào các sản phẩm của Việt Nam với giá hợp lý và chất lượng tốt - Từ khi Việt Nam chính thức tham gia vào WTO các tập đoàn Dược phẩm lớn trên thế giới vào Việt Nam , các tập đoàn này phân phối trực tiếp Dược phẩm và xây dựng nhà máy sản xuất tại Việt Nam - Sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty sản xuất thuốc trong nước (Hậu Giang, Domesco, Nam Dược, Phúc Hưng…) - Một số công ty dược đang đầu tư xây dựng nhà máy GMP WHO Đông dược (Danapha) - Một loạt công ty trong nước sản xuất các sản phẩm theo dòng sản phẩm của Traphaco. - Một số Công ty nhỏ và cơ sở sản xuất thuốc đông dược làm hàng nhái và hàng giả 1.2- Chiến lược Marketing của TRAPHACO - Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường: Traphaco đang thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Traphaco tập trung vào các sản phẩm Đông dược có nguồn gốc từ dược liệu tự nhiên. Xu hướng chung của người Việt Nam và thế giới hiện nay là con người quay trở về sử dụng các sản phẩm thuốc có nguồn gốc tự nhiên. - Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing: * Chiến lược sản phẩm: Sản xuất và cung ứng các sản phẩm thuốc và Thực phẩm chức năng chất lượng cao nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Chiến lược của Traphaco là đi sâu vào sản xuất các loại thuốc Đông dược. Tạo ra các sản phẩm mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, có hàm lượng khoa học cao, ứng dụng các đề tài nghiên cứu khoa học, có hiệu quả cao trong điều trị. Khai thác các chùm sản phẩm nổi tiếng của Traphaco: Hoạt huyết dưỡng não, Boganic… * Chiến lược định giá: Chất lượng cao - Giá cao. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí. * Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và qua các Công ty Dược các tỉnh, Traphaco có các chi nhánh ở các thành phố lớn và các tỉnh, Traphaco có đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ Trình dược viên đông đảo trên toàn quốc. * Chiến lược Xúc tiến thương mại - Truyền thông: Traphaco sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng cáo (Truyền hình, truyền thanh…); Tài trợ cho các chương trình. Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ ngành Y dược); Tham gia các hoạt động: Quan hệ cộng đồng, tổ chức các cuộc nói chuyện về Công ty và sản phẩm của Công ty trên toàn quốc. Traphaco thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội. Traphaco là 1 trong 4 doanh nghiệp Dược phẩm có doanh số bán hàng cao nhất ngành Dược Việt Nam và là một trong những Công ty Dược đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu Traphaco, ngoài ra TRA có 6 nhà đầu tư lớn là các quỹ đầu tư tại Việt Nam đây là kênh quảng cáo rất tốt cho TRA. 2- So sánh chiến lược Marketing với hai đối thủ cạnh tranh TRA DHG DMC Tiếp câ ̣n sản phẩm thị Chiến lược đa dạng Chiến lược đa dạng Chiến lược phát triển trường hóa hóa sản phẩm thuốc gốc Chiến lược sản phẩm Thuốc Đông dược Tân dược theo nhãn Thuốc gốc đặc trị hàng Chiến lược định giá Chất lượng cao - Giá Chất lượng cao - Giá Chất lượng cao - Giá cao cao cao Chất lượng trung bình - Giá thấp Chiến lược phân phối Trực tiếp + Gián tiếp Chiến lược khuyếch Hỗn hợp trương Trực tiếp + Gián tiếp Trực tiếp + Gián tiếp Hỗn hợp Hỗn hợp Từ bảng so sánh trên cho thấy, chiến lược Marketing của TRA khác so với 2 công ty DHG và DMC về chiến lược sản phẩm. Chiến lược định giá sản phẩm: TRA và DMC cùng theo đuổi chiến lược định giá Chất lượng cao - giá cao theo phương pháp chi phí để khẳng định đẳng cấp thương hiệu. DHG định giá theo 2 phương pháp cho 2 nhóm hàng: Phương pháp Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng cho nhóm hàng Chất lượng cao - giá cao để khẳng định đẳng cấp, thương hiệu của DHG và Định giá theo phương pháp chi phí cho nhóm hàng Chất lượng trung bình - giá thấp, nhóm hàng generic này DHG chiếm thị phần rất cao trong nghành dược nhóm này được bán vào bệnh viện với giá cạnh tranh nhất trong đấu thầu thuốc và DHG sản xuất nhóm hàng này để khai thác hết công xuất của thiết bị, nhà xưởng. Chiến lược phân phối: Cả 3 công ty đều dùng kênh phân phối trực tiếp + Gián tiếp Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: TRA và DMC gần giống nhau còn DHG đang đi sâu vào quảng cáo theo nhãn hàng. 3 Công ty đã chọn hướng đi cho riêng mình tương đối rõ ràng: - TRA: Thuốc Đông dược - DHG: Thuốc tân dược theo nhãn hàng - DMC: Thuốc tân dược theo hướng sản xuất thuốc gốc Hiện nay sản xuất thuốc đông dược là thế mạnh của các Công ty Dược phẩm trong nước, mảng sản phẩm này ít bị cạnh tranh trực tiếp với các Công ty Dược nước ngoài và việc Định giá bán được giá bán cao hơn các sản phẩm tân dược (Mức giá bán sản phẩm của Doanh nghiệp được duyệt giá trần theo quyết định của Bộ y tế). Traphaco là doanh nghiệp đông dược hàng đầu Việt Nam, hiện đang có nhiều lợi thế phát triển trong ngành, như: tốc độ tăng trưởng ở mức cao được duy trì liên tục trong nhiều năm; Traphaco có thương hiệu nổi tiếng, thương hiệu dược phẩm số 1 Việt Nam và TRA có nhiều sản phẩm Đông dược có uy tín, được khách hàng tin dùng; năng lực sản xuất của doanh nghiệp tốt kèm theo là hệ thống quản lý chất lượng và hệ thống thực hành sản xuất của doanh nghiệp đã hoàn thiện qua nhiều năm cải tiến và áp dụng Hiện nay DHG và DMC đang đi theo hướng đi của TRA là sản xuất thuốc đông dược. Sản xuất thuốc tân dược có sự cạnh tranh rất lớn với các Công ty dược nước ngoài và các Công ty Dược trong nước và chi phí sản xuất phụ thuộc rất lớn vào yếu tố nước ngoài vì 90% nguyên vật liệu phải nhập khẩu. Việc xây dựng giá bán của nhóm sản phẩm tân dược rất khó khăn vì sự cạnh tranh quá lớn và giá vật tư có thể thấy rất rõ ràng vì vậy cơ quan quản lý phê duyệt giá trần rất thấp. Nghiên cứu, sản xuất ra những dược phẩm vừa mang tính hiện đại vừa giàu giá trị truyền thống vì sức khỏe cộng đồng, với khẩu hiệu "công nghệ mới và bản sắc cổ truyền" có thể xem là một trong những hướng đi phù hợp với ngành dược phẩm hiện nay. Hiện nay hướng đi của TRA là phù hợp nhất với hướng phát triển của nghành Dược Việt Nam. Trên cơ sở thế mạnh của Việt Nam là nguồn dược liệu phong phú và tri thức Đông y, Traphaco đầu tư cơ sở vật chất, hợp tác rộng rãi với các nhà khoa học, tổ chức nghiên cứu... Với chiến lược quy hoạch vùng trồng dược liệu trên toàn quốc, công ty đã chủ động được 60% nguồn nguyên liệu cho sản xuất, bình ổn được giá thuốc hàng chục năm, bảo đảm hiệu quả kinh doanh. Hiện Traphaco đã có gần 200 sản phẩm được sản xuất và lưu hành toàn quốc như: Hoạt huyết dưỡng não, Boganic, Viên sáng mắt… Hiện đại hóa y học cổ truyền trên cơ sở kỹ thuật hiện đại và xuất khẩu thành công sản phẩm ra nước ngoài là một bước đột phá của Traphaco. Mục tiêu của Traphaco đến năm 2020 là trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, kinh doanh sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên, trong đó chú trọng sáng tạo ra những sản phẩm vừa mang tính hiện đại, vừa giàu giá trị truyền thống vì sức khỏe cộng đồng, với khẩu hiệu "Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền". Bảng so sánh các chỉ tiêu tài chính năm 2009 Chỉ tiêu/ Công ty Nợ phải trả/ Tổng nguồn vốn Nợ phải trả/ Vốn chủ sở hữu Khả năng thanh toán hiện hành Khả năng thanh toán nhanh Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn Vòng quay tổng tài sản Vòng quay tài sản ngắn hạn Vòng quay vốn chủ sở hữu Lợi nhuận trước thuế/ Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế/ Doanh thu thuần ROA ROE EPS (Nghìn đồng) TRA 35% 54% 245% 160,5% 3,8% 11% 13% 16% 9,4% 7% 12,7% 19,5% 5.00 DHG 34% 53% 234% 163% 100% 9% 12% 19% 28% 26% 8% 13% 14.5 DMC 28% 390% 211% 123% 18% 10% 17% 14% 10% 8% 3% 5% 4.5 Thông qua bảng so sánh các chỉ tiêu tài chính năm 2009 của 3 công ty dược phẩm đã niêm yết trên sàn chứng khoán ta thấy công ty Traphaco có tình hình tài chính lành mạnh, ít phải vay lãi,có tốc độ tăng trưởng cao hơn các doanh nghiệp khác cùng ngành và được xếp vào TOP 5 doanh nghiệp dược hàng đầu Việt Nam. 3- Mô ̣t số gợi mở về chiến lược Marketing cho TRA: 3.1- Chiến lược Phát triển sản phẩm và sản xuất: - Chiến lược phát triển dạng bào chế mới: Nghiên cứu ứng dụng sản xuất các dạng bào chế mới trên dây chuyền sản xuất của Traphaco. - Chiến lược hiện đại hóa và tiêu chuẩn: Hiện đại hóa dây chuyền sản xuất, chuẩn hóa nguồn dược liệu, hiện đại hóa dạng bào chế. - Chiến lược phát triển các thuốc thiết yếu: Nhằm khai thác tối đa công suất máy móc thiết bị của công ty và phục vụ chiến lược đảm bảo thuốc quốc gia. - Chiến lược phát triển khác biệt và dẫn đầu: Nghiên cứu các sản phẩm thuốc dược liệu khác biệt để chiếm lĩnh thị trường và gia tăng thị phần. - Tạo các sản phẩm mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, có hàm lượng khoa học cao, ứng dụng các đề tài nghiên cứu khoa học, có hiệu quả cao trong điều trị. Duy trì tốc độ R&D sản phẩm mới, mỗi năm triển khai thêm ít nhất 5 sản phẩm mới ra thị trường. - Tạo các chùm sản phẩm: Như chùm sản phẩm Boganic, Hoạt huyết dưỡng não… đáp ứng cho các đối tương giàu, nghèo, kiêng đường hoặc không kiêng đường sử dụng. 2- Chiến lược xây dựng uy tín và thương hiệu cho công ty - Luôn duy trì các hoạt động xây dựng uy tín và thương hiệu của Công ty, Traphaco là thương hiệu dược phẩm số 1 Việt Nam cần phát huy thế mạnh thương hiệu được công nhận, Traphaco cần có chiến lược khẳng định đẳng cấp tại thị trường trong nước và thị trường Quốc tế - Tăng cường làm các chương trình chăm sóc sức khỏe cộng đồng, các hoạt động PR doanh nghiệp và các sản phẩm. - Tăng cường quảng cáo trên các báo và tạp trí chuyên nghành. Xây dựng các chuyên đề tư vấn sức khỏe và sản phẩm Traphaco trên truyền hình, truyền thanh có sự góp mặt của các Giáo sư tiến sĩ y dược học và chuyên gia đầu nghành. 3.3- Chính sách giá: - Áp dụng Phương pháp Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng vì sản phẩm Đông dược của Traphaco luôn được khách hàng đánh giá là tốt nhất nghành Dược Việt Nam và Traphaco là thương hiệu số 1 nghành Dược Việt Nam. 3.4- Về công tác R&D: - Với định hướng phát triển doanh nghiệp dựa trên nền tảng khoa học công nghệ là doanh nghiệp dẫn đầu ngành Dược Việt Nam về R&D, công tác R&D cần phải phát triển chuyên sâu hơn, nhằm nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới phục vụ cho phòng bệnh và chữa bệnh. 3.5- Chính sách xúc tiễn hỗ trợ bán hàng: Tham gia tài trợ hội nghị, đầu tư xây dựng cở sở vật chất cho bệnh viện Tham gia quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, công ty trên các tạp chí chuyên ngành, truyền hình, hội chợ Áp dụng chính sách chiết khấu ổn định, hợp lý cho trung gian phân phối - Áp dụng chính sách riêng cho Bệnh viện - Trung tâm y tế. 3.6- Chiến lược mở rông thị trường: - Mở rông kênh phân phối: Thành lập thêm chi nhánh tại các tỉnh ở Miền Bắc, Miền Trung, miền Nam, chi nhánh tại các tỉnh lớn (Nghệ An, Thanh Hóa, Nam Định, Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ, Hải Dương, Khánh Hòa, Vĩnh Long…) - Mở rộng và khai thác các thị trường mới thông qua các hội trợ trong nước và quốc tế. - Hướng tới mở rộng thị trường sang các nước trong khu vực và trên thế giới. 3.7- Chiến lược con người: - Bổ sung nguồn nhân lực chất lượng cao - Đào tạo nguồn nhân lực - Cải thiện chính sách lương thưởng cho Cán bộ, công nhân viên. Có chính sách thưởng phạt hợp lý với CBCNV. - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tạo nền tảng cho thương hiệu. 3.8- Quan hệ với đối tác nước ngoài: - Ký kết các hợp đồng liên doanh với các Công ty nước ngoài về sản xuất nhượng quyền. - Ký kết các hợp đồng phân phối sản phẩm độc quyền tại Việt Nam - Phát triển mảng kinh doanh hàng nhập khẩu KẾT LUẬN Chiến lược Marketing hiê ̣n nay của TRA là hoàn toàn đúng đắn. Tuy nhiên chiến lược này đang được hai đối thủ cạnh tranh áp dụng theo vì vậy sự cạnh tranh trên thị trường thuốc Đông dược sẽ ngày càng mạnh mẽ hơn. TRA phải duy trì chiến lược dẫn đầu thị trường thuốc đông dược để đến năm 2020 Traphaco trở thành tập đoàn kinh tế mạnh, kinh doanh sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên. Tài liệu tham khảo: - Tài liệu môn Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh Quốc tế Trường Đại học Griggs - Bản cáo bạch của: TRA, DHG, DMC - Bảng phân tích chứng khoán TRA, DHG của Công ty CP chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh HSC - Website của: TRA, DHG, DMC