Tài liệu Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần thủy hải sản minh phú và so sánh với các đối thủ cạnh tranh

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY HẢI SẢN MINH PHÚ VÀ SO SÁNH VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH I/ GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN Tên gọi Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY HẢI SẢN MINH PHÚ - Tên giao dịch đối ngoại: Minh Phu Seafood Joint stock Company. - Tên viết tắt: MINH PHU SEAFOOD CORP. - Địa chỉ: Khu công nghiệp Phường 8, TP. Cà Mau - Điện thoại: (0780)838262 Fax: (0780) 833119 - E-mail: [email protected] - Website: www.minhphu.com - Vốn điều lệ: VND 700.000.000.000 (Bảy trăm tỷ đồng). - Mã chứng khoán: MPC. - Thương hiệu: LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN Tiền thân của Công Ty Cổ phần Tập đoàn Thủy sản Minh Phú là Doanh nghiệp Tư nhân Minh Phú, được thành lập ngày 14 tháng 12 năm 1992. Sau 19 năm không ngừng phát triển, đến nay Minh Phú trở thành một Tập đoàn Thủy sản có kim ngạch xuất khẩu thủy sản lớn nhất cả nước và có tầm cỡ trong khu vực và trên thế giới. NHỮNG DẤU MỐC QUAN TRỌNG Năm 1992 - 2001: DNTN. Năm 2002 - 2006: Công ty TNHH. Năm 2006 là năm đánh dấu mốc quan trọng trong giai đoạn phát triển mới của Minh Phú, để chuẩn bị cho giai đoạn phát triển mới này, tháng 7 năm 2006 Minh Phú đã chuyển đổi từ một mô hình công ty gia đình sang công ty cổ phần và đã niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Năm 2006 cũng đã đánh dấu sự khởi đầu mới trong việc khép kín sản xuất. Từ khâu sản xuất tôm giống, sản xuất chế phẩm sinh học, nuôi tôm thương phẩm và chế biến xuất khẩu. Đây là một bước tiến quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và đòi hỏi khắt khe của thị trường. Hiện Tập đoàn Thủy sản Minh Phú có các công ty thành viên sau: 01. Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Minh Quí 02. Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Minh Phát 03. Công ty TNHH Thủy Hải sản Minh Phú - Kiên Giang 04. Công ty TNHH Sản xuất Giống Thủy sản Minh Phú 05. Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Minh Phú - Hậu Giang 06. Công ty TNHH MTV Sản xuất Chế phẩm Sinh học Minh Phú 07. Công ty TNHH MTV Nuôi tôm Sinh thái Minh Phú 08. Mseafood Corporation (Mỹ). 09. Công ty TNHH Nuôi trồng Thủy sản Minh Phú - Lộc An CÁC MỤC TIÊU CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY: - Năm 2011, Công ty chỉ tập trung vào ngành nghề sản xuất chính của mình đó là sản xuất tôm giống sạch bệnh, mở rộng nhanh diện tích nuôi tôm thương phẩm, sản xuất chế phẩm sinh học phục vụ cho nuôi trồng thủy sản và sản xuất chế biến tôm xuất khẩu. - Minh Phú tiếp tục phấn đấu vẫn là công ty xuất khẩu thủy sản hàng đầu của Việt Nam. - Giữ vững thị trường xuất khẩu hiện có, không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu mới và đặc biệt xây dựng thương hiệu Minh Phú thành thương hiệu mạnh. - Tiếp tục triển khai mở rộng diện tích nuôi tôm công nghiệp sạch bệnh và liên kết với các lâm ngư trường ở Cà Mau nuôi tôm quảng canh cải tiến phấn đấu sẽ cung cấp phần lớn tôm nguyên liệu sạch cho các nhà máy chế biến của Minh Phú. - Tăng cường công tác quản trị doanh nghiệp, công tác tổ chức nhân sự, tiền lương và không ngừng đào tạo, thu hút nguồn nhân lực giỏi, luôn có chính sách đãi ngộ tốt đối với đội ngũ cán bộ lãnh đạo, cán bộ quản lý và công nhân lao động. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN TRUNG DÀI HẠN: - Liên kết với các đơn vị sản xuất thức ăn cho tôm hàng đầu của Việt Nam và thế giới, để đầu tư xây dựng nhà máy thức ăn cho tôm, cung cấp thức ăn cho các Công ty nuôi tôm của Minh Phú tạo thành một quy trình sản xuất khép kín từ thức ăn, con giống sạch bệnh, nuôi tôm, thương phẩm sạch đến sản xuất chế biến xuất khẩu. Phấn đấu đến năm 2015 Minh Phú sẽ tự nuôi 5.000ha nuôi tôm công nghiệp và quảng canh cải tiến để tự cung cấp được trên 70% nhu cầu tôm nguyên liệu của Tập đoàn. - Đầu tư mạnh vào khoa học công nghệ để nghiên cứu gia hóa và chọn dòng tôm sú bố mẹ cũng như tôm thẻ chân trắng bố mẹ để tạo ra được những giống tôm sú, tôm thẻ chân trắng có những đặc tính di truyền tốt như: lớn nhanh, chống được các dịch bệnh đồng thời thích ứng được sự biến đổi của khí hậu và thời tiết. - Nghiên cứu và xây dựng được các mô hình nuôi tiên tiến đạt năng suất cao, giá thành nuôi thấp đồng thời đảm bảo được tính an toàn sinh học bền vững để việc nuôi tôm thương phẩm ngày càng bền vững và đạt hiệu quả kinh tế cao. - Liên kết với các đơn vị sản xuất bao bì thùng Caston; bọc PA/PE; khay nhựa, khay xốp; sản xuất bột cũng như sản xuất nước sốt hàng đầu của Việt Nam và thế giới để đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất bao bì, vật tư, vật liệu,… Hình thành một hệ thống các nhà máy vệ tinh xung quanh nhà máy Minh Phú – Hậu Giang để cung cấp cho các nhà máy chế biến của Tập đoàn Thủy sản Minh Phú. - Liên doanh với đối tác trong và ngoài nước để xây dựng cảng Container tại Hậu Giang. - Mở thêm các công ty phân phối ở EU, Nga, Trung Quốc,… để tăng kim ngạch xuất khẩu, tăng hiểu quả của việc sản xuất, chế biến, xuất khẩu và phân phối tôm trên toàn cầu. II/ SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI MPC Tên Công ty: Công ty Cổ phần Thực phẩm Sao Ta Tên tiếng Anh: SAO TA FOODS JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: FIMEX VN Vốn điều lệ: 60.000.000.000 đồng (Sáu mươi tỷ đồng chẵn). Mã chứng khoán: FMC. Thương hiệu: Trụ sở chính: tỉnh Sóc Trăng Km 2132, Quốc lộ 1A, phường 2, thị xã Sóc Trăng, Điện thoại: (079) 822203/822223/828188 Fax: (079) 822122/825665 Website: www.fimexvn.com Email: [email protected] Ngành nghề kinh doanh: Nuôi trồng, chế biến, bảo quản thủy sản và sản phẩm từ thủy sản; mua bán lương thực, thực phẩm nông sản sơ chế. Nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật tư phục vụ trong ngành chế biến; kinh doanh bất động sản; dịch vụ khách sạn, ăn uống. Kinh doanh các mặt hàng, ngành nghề khác trong phạm vi đăng ký phù hợp với quy định của pháp luật và Nghị quyết của ĐHĐCĐ. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Tiền thân là doanh nghiệp 100% vốn Ban TCQT Tỉnh uỷ Sóc Trăng đi vào hoạt động 3/2/1996 chuyên chế biến tôm đông lạnh xuất khẩu. Đến 1/1/2003 doanh nghiệp được cổ phần và đổi tên là Công ty cổ phần thực phẩm Sao Ta, tên thương mại FIMEX VN. Ngày 7/12/2006 cổ phiếu FIMEX VN lên sàn giao dịch chứng khoán TP.HCM với mã tên FMC và phần vốn Văn phòng Tỉnh uỷ Sóc Trăng sở hữu chỉ còn 17.47%. Với vị trí nhà máy chế biến đặt tại thị xã Sóc Trăng, gần trục lộ giao thông chính, khu dân cư và cách vùng nguyên liệu tôm trọng điểm của tỉnh từ 20-30 km, FMC thuận lợi trong việc vận chuyển nguyên liệu cũng như sản phẩm, thu hút lao động cũng như mở rộng ngành nghề sau này. Qua hơn 12 năm hoạt động, FMC đã đặt được nền tảng vững chắc ở 2 thị trường lớn là Nhật Bản và Hoa Kỳ; chiếm 90% thị phần FMC. Trình độ chế biến sản phẩm ở FMC thuộc hàng đầu ở Việt Nam và đã được tiêu thụ ở các hệ thống nhà hàng, hệ thống phân phối lớn. Với thành tích hơn 12 năm hoạt động hiệu quả cao, Công ty đã được Chính phủ tặng thưởng cờ thi đua 8 năm liên tục 1997 đến 2004 và năm 2006, danh hiệu Anh hùng lao động. CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY Công ty Cổ phần Thực phẩm Sao Ta được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp đã được Quốc hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khóa XI kỳ họp thứ 8 thông qua ngày 29/11/2005. Cơ sở của hoạt động quản trị và điều hành của Công ty là Điều lệ tổ chức và hoạt động (sửa đổi lần thứ 3) được Đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 13/01/2006, được sửa đổi theo mẫu điều lệ công ty niêm yết và có hiệu lực từ ngày 18/08/2006. Cơ cấu tổ chức của Công ty hiện tại gồm: văn phòng Công ty và 02 đơn vị trực thuộc. Văn phòng Công ty: Nơi đặt trụ sở chính của Công ty, có văn phòng làm việc của Ban Tổng Giám đốc Công ty và các phòng, ban nghiệp vụ gồm: Phòng Nội vụ, Phòng Thương mại, Phòng Tài chính, Phòng Quản lý chất lượng và công nghệ, Xưởng chế biến, Xưởng cơ điện. Địa chỉ: Km 2132, Quốc lộ 1A, phường 2, thị xã Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng. Các đơn vị trực thuộc: Xí nghiệp Thủy sản Sao Ta. Địa chỉ: Số 89, Quốc lộ 1A, phường 2, thị xã Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng. Xí nghiệp Thủy sản Nam An. Địa chỉ: Số 95, Quốc lộ 1A, phường 2, thị xã Sóc Trăng, tỉnh Sóc Trăng. Lý do lựa chọn FMC để phân tích, so sánh với MPC Có nhiều công ty Việt Nam tham gia thị trường xuất khẩu tôm. Tuy nhiên, với các công ty đã niêm yết trên thị trường chứng khoán thì MPC và FMC liên tục nhiều năm liền là đối thủ nặng ký của nhau. Riêng trong 05 tháng đầu năm 2011, FMC là công ty niêm yết đứng chỉ đứng sau MPC về kim ngạch xuất khẩu tôm. Top 10 doanh nghiệp xuất khẩu tôm 5 tháng đầu năm 2011 STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Tên doanh nghiệp CTCP Tập đoàn Thủy sản Minh Phú (Minh Phu Seafood Corp) Công ty Quốc Việt CTCP Thủy Sản Sóc Trăng (Stapimex) CTCP Thực phẩm Sao Ta (Fimex VN) CTCP Chế biến và Xuất nhập khẩu Thuỷ sản Cà Mau (Camimex) CTCP Thủy sản Minh Hải (Sea Minh Hải) CTCP Thủy sản Phương Nam Công ty TNHH MTV thực phẩm đông lạnh Việt IMEI CTCP Chế Biến Thuỷ Sản Út Xi (Utxico) CTCP Chế biến và Dịch vụ Thủy sản Cà Mau (Cases) Mã CK MPC Thị phần XK tôm 5 Kim ngạch XK 5 tháng, tháng, 2011 (%) 2011 (triệu USD) 14,87 113,12 3,98 3,95 30,25 30,07 FMC 3,29 25,02 CMX 3,17 24,11 2,92 22,21 2,86 21,78 2,71 20,6 2,24 17,04 2,15 16,32 Nguồn: Tổng cục hải quan Chính vì nét tương đồng và mức độ cạnh tranh như vậy nên tôi lựa chọn MPC và FMC để phân tích, so sánh Chiến lược MARKETING của hai doanh nghiệp này. III/ SƠ LƯỢC MỘT SỐ KHÁI NIỆM CỦA LÝ THUYẾT MARKETING ĐƯỢC SỬ ĐỂ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MPC VÀ FMC Marketing: Có nhiều định nghĩa về Marketting. Trong tiểu luận này sử dụng Khái niệm của Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association), 2004: “Marketing là một bộ phận chức năng của tổ chức, thực hiện các hoạt động từ việc tạo ra, truyền thông, và cung cấp giá trị cho khách hàng để mang lại lợi ích cho tổ chức và các đối tượng liện quan. Marketing Mix: Thuật ngữ Marketing Mix lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Tiếp thị hỗn hợp (Marketing Mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu. 4P là một khái niệm trong công cụ Marketing Mix dùng để phân tích, xử lý và xây dựng các chiến lược Marketing, đó là: Product (Sản phẩm) Product variety (Đa dạng sản phẩm) Quality (Chất lượng) Design (Thiết kế) Features (Các thuộc tính) Brand name (Nhãn hiệu) Packaging (Bao bì) Sizes (Kích thước) Services (Dịch vụ) Warranties (bảo hành) Returns (Đổi hàng miễn phí) Price (Giá) List price (Giá niêm yết) Discounts (Giảm giá) Allowances (Chiết khấu) Payment period (Thời hạn thanh toán) Credit terms (Điều khoản tín dụng) Promotion (Xúc tiến bán hàng) Sales promotion (Khuyến mại) Advertising (Quảng cáo) Sales force (Lực lượng bán hàng) Public relations (Quan hệ công chúng) Direct marketing (Tiếp thị trực tiếp) Place (Phân phối) Channels (Kênh phân phối) Coverage (Tổ chức sự kiện) Assortments (Các chủng loại) Locations (Địa điểm) Inventory (Hàng tồn kho) Transport (Vận chuyển) Khái niệm 4 C: Trong Marketing hiện đại, khái niệm 4 C được bổ sung với 4 P, theo từng cặp nhằm mục đích tăng cao nhận thức lấy khách hàng làm trung tâm khi hoạch định các chiến lược Marketing. Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng): được gắn với chữ P Product (sản phẩm) thể hiện quan điểm mỗi sản phẩm đưa ra thị trường phải thực sự là một giải pháp cho khách hàng, nghĩa là nhằm giải quyết một nhu cầu thiết thực nào đó của khách hàng chứ không phải chỉ là “giải pháp kiếm lời” của doanh nghiệp. Muốn làm tốt chữ C này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu thật kỹ để tìm ra nhu cầu đích thực của khách hàng, giải pháp nào để đáp ứng đúng nhu cầu này. Customer Cost (chi phí của khách hàng): được gắn với chữ P - Price (giá) thể hiện quan điểm cho rằng giá của sản phẩm cần được nhìn nhận như là chi phí mà người mua sẽ bỏ ra. Chi phí này không chỉ bao gồm chi phí mua sản phẩm mà còn cả chi phí sử dụng, vận hành, và cả hủy bỏ sản phẩm. Chi phí này phải tương xứng với lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người mua. Cần hiểu lợi ích ở đây bao gồm cả lợi ích lý tính lẫn lợi ích cảm tính. Convenience (thuận tiện): được gắn với chữ P - Place (phân phối) đòi hỏi cách thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phải tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Communication (giao tiếp): được gắn với chữ P - Promotion (khuyến mãi, truyền thông) yêu cầu công tác truyền thông phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào. Một chiến lược truyền thông hiệu quả phải là kết quả của sự giao tiếp, tương tác giữa sản phẩm, thương hiệu với khách hàng để đạt được sự thông hiểu và cảm nhận sâu sắc từ khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu. Thị trường mục tiêu: là thị trường mà nhà marketing tập trung các nỗ lực marketing vào đó. IV/ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MPC VÀ FMC CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MPC Chính sách giá cả: Công ty thực hiện chính sách thanh toán linh động cho từng đối tượng khách hàng để giảm chi phí và tăng sức cạnh tranh, có mức chiết khấu hợp lý cho trung gian và các nhà nhập khẩu theo hình thức ký gửi. Bên cạnh đó Công ty thực hiện chính sách giá cả cạnh tranh để tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ. Chiến lược của Công ty là bán giá thấp với số lượng lớn. Kênh phân phối: Tại các thị trường chủ lực, Minh Phú đã xây dựng được mối quan hệ lâu năm với nhiều nhà phân phối lớn. Thị trường Mỹ Thị trường Mỹ là thị trường có sức tiêu thụ lớn, giá bán cao và tiêu chuẩn chất lượng không quá khắt khe. Hơn nữa thị trường Mỹ đặc biệt ưa chuộng sản phẩm tôm cỡ lớn – sản phẩm chủ lực của Công ty. Tại thị trường Mỹ, Công ty thực hiện xuất khẩu qua Công ty Mseafood có trụ sở đặt tại Long Beach, CA, Mỹ. - Chính sách ký quỹ (Custom Bond): các nhà nhập khẩu phải nộp tiền ký quỹ tương ứng với giá trị thuế bán phá giá tính trên tổng lượng hàng một công ty nhập khẩu (từ nước bị áp thuế) trong vòng 12 tháng. Khoản ký quỹ được tính theo mức thuế bán phá giá hiện hành và sẽ được hoàn trả/nộp thêm sau khi DOC thực hiện xong thủ tục xem xét hành chính với nước bị áp thuế. Bên cạnh việc bị chiếm dụng vốn, nhà nhập khẩu chịu rủi ro về khả năng tăng thuế phá giá của DOC. Do vậy các nhà nhập khẩu yêu cầu các công ty xuất khẩu giao hàng và thanh toán ở Mỹ thay vì giao hàng và thanh toán cho nhà nhập khẩu, đồng nghĩa với việc công ty xuất khẩu phải nộp khoản ký quỹ này. Minh Phú là công ty duy nhất tại Việt Nam có ký quỹ để nhập khẩu tôm vào Mỹ thông qua việc bảo lãnh khoản ký quỹ trị giá 6,48 triệu USD cho Mseafood. Minh Phú và các công ty con bán hàng cho Mseafood theo hình thức CIF (Cost, Insurance, freight) và CNF (Cost and freight) trong đó Minh Phú và công ty con chịu cước tàu và/hoặc bảo hiểm, Mseafood nhập hàng, chịu thuế và bán cho các nhà phân phối lớn tại Mỹ theo hình thức ký gửi hoặc trực tiếp với giá DDP (dumping duty paid): - Hình thức ký gửi cho một số khách hàng là những nhà nhập khẩu lớn tại Mỹ với mạng lưới phân phối rộng lớn tới các siêu thị, tàu du lịch dài ngày trên biển, khách sạn, sòng bài và các nhà hàng, quán ăn trong cả nước Mỹ trong đó Mseafood nhập hàng, chịu thuế và ký gửi hàng cho nhà phân phối. Theo hình thức này, Mseafood trả hoa hồng ở mức thấp nhưng sẽ không được thanh toán ngay, phải đợi đến khi nhà phân phối bán được sản phẩm mới nhận được tiền. Một số khách hàng chính thường nhập hàng theo hình thức này là Central Seway, H&N, Expack Seafood Inc v.v...: Central Seway: nếu trước năm 2005, mỗi năm Công ty này chỉ nhập khẩu 55-60 triệu USD tôm từ Việt Nam thì hiện nay con số này đã lên tới 100110 triệu USD/năm. Toàn bộ sản lượng tôm Việt Nam (100%) của Central Seway được nhập khẩu từ Minh Phú. Centrai Seway có mạng lưới phân phối sản phẩm tôm cho hệ thống các siêu thị, nhà hàng, khách sạn, sòng bài và các quán ăn tại Los Angeles, Boston, New York, Miami, Chicago, Philadelphia. H&N và Expack Seafood: có doanh số bán tôm đông lạnh 250 triệu USD/năm. Hiện nay, H&N chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị tại Los Angeles, Sanfrancisco, New York và có hệ thống nhà hàng mạnh tiêu thụ sản phẩm tôm. Expack Seafood chuyên phân phối cho hệ thống siêu thị, nhà hàng, quán ăn, khách sạn, sòng bài tại Los Angeles, New York, Chicago và khắp nước Mỹ và đặc biệt là cung cấp cho các tàu du lịch dài ngày trên biển. - Hình thức trực tiếp cho những khách hàng khác như Eastern Fish, Berdex v.v...: Mseafood tiến hành nhập hàng, nộp thuế sau đó bán hàng cho khách và thu tiền. Phương thức bán hàng này có ưu điểm là các khoản phải thu thấp nhưng giá bán thấp do khách hàng thường yêu cầu lợi nhuận biên ở mức 15% đến 20%. Trong tương lai, Mseafood sẽ chuyển dần sang hình thức ký gửi. Do những rào cản thương mại tại Mỹ và chính sách xem xét lại thuế phá giá hàng năm, Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp để tiếp tục giữ được thị trường Mỹ, mặt khác giảm thiểu rủi ro: - Tập trung vào sản phẩm tôm cỡ lớn, giá thành cao đồng thời bán hàng theo hình thức trực tiếp hoặc ký gửi theo giá DDP để giá tính thuế phá giá cao, tránh vi phạm Luật chống bán phá giá của Mỹ. - Tập trung bán cho các khách hàng truyền thống, có uy tín để kiểm soát được giá đồng thời mở rộng thị trường có chọn lọc. - Giảm dần tỷ trọng xuất khẩu vào thị trường Mỹ bằng hoạt động mở rộng xuất khẩu sang các thị trường tiềm năng khác. Thị trường Nhật Bản Thị trường Nhật Bản là thị trường có nhiều yêu cầu khắt khe về tiêu chuẩn chất lượng, và giá bán. Sản phẩm chính của thị trường là tôm cỡ vừa (16/20, 21/25). Công ty bán sản phẩm thông qua các nhà nhập khẩu lớn như Hanwa Osaka, Maruha v.v... Để tạo sự ổn định trong việc tiêu thụ sản phẩm Nobashi vào thị trường này, Minh Phú đã thỏa thuận với nhà nhập khẩu Hanwa về việc cung cấp thường xuyên sản phẩm này theo nhu cầu của họ và nhận được hạn mức tín dụng thư 20 triệu USD. Hanwa hiện là nhà nhập khẩu duy nhất của Minh Phú trong sản phẩm Nobashi và sắp tới là sản phẩm sushi, bao bột v.v... của nhà máy Minh Phát. Thị trường Canada Canada là thị trường tiềm năng, sản phẩm được ưa chuộng là tôm cỡ lớn. Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới các nhà nhập khẩu như FPI, Export Packer, Calkin v.v.... Thị trường EU EU là thị trường mới mở của Công ty với các khách hàng mới như: Nortrade, Binca, v.v... Tôm nhỏ (từ 26/30 trở xuống) với giá rẻ là sản phẩm được ưa chuộng tại thị trường này. Thị trường Australia và New Zealand Công ty xuất khẩu sản phẩm cho các nhà phân phối lớn như: Markwell, PFD. Australia và New Zealand được đánh giá là thị trường tiềm năng cho sản phẩm tôm RPTO nhỏ. Chính sách khuếch trương Công ty chủ trương đa dạng hoá khách hàng, đa dạng hoá thị trường. Trong năm 2005, Công ty đã thâm nhập vào các thị trường mới như: Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hàn Quốc. Tới năm 2006, Công ty tiếp tục mở ra thị trường Bồ Đào Nha, Bỉ và hướng tới thị trường Đông Âu. Sang năm 2007, Công ty tiếp tục giữ vững các thị trường cũ và mở rộng sang một số nước khác ở Châu Âu và Trung Đông. Phòng kinh doanh và Ban Giám đốc đảm nhiệm việc quảng bá tiếp thị sản phẩm, gồm các hình thức sau: - In ấn Catalogue giới thiệu sản phẩm. - Xây dựng trang Website giới thiệu về công ty và sản phẩm. - Tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại trong và ngoài nước. - Tham gia các hội chợ chuyên ngành thuỷ sản trong và ngoài nước: Hội chợ Thủy sản Boston (Mỹ )Hội chợ Thủy sản bờ Tây (Mỹ), Hội chợ Thủy sản tại Nhật bản, Hội chợ Thủy sản Châu Âu Brusel (Bỉ), Hội chợ Vietfish (Vietnam). - Hàng năm luôn duy trì hoạt động thăm viếng, chăm sóc khách hàng. - Tiếp thị và giới thiệu và chào bán sản phẩm qua email. - Gửi hàng mẫu cho khách hàng để khách hàng thực hiện các công tác tiếp thị. - Xây dựng thương hiệu trong và ngoài nước. - Chăm sóc khách hàng chu đáo, phúc đáp khách hàng kịp thời. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA FMC Quảng bá thương hiệu Thương hiệu “FIMEX VN” và logo của Công ty đã được các thị trường lớn như: Nhật Bản, Hoa Kỳ, EU... chấp nhận. Việc quảng bá thương hiệu được thực hiện qua các kỳ hội chợ trong nước và quốc tế hàng năm thông qua việc kết hợp với VASEP, qua các catalogue... Ngoài ra, Công ty còn thực hiện tìm kiếm khách hàng qua báo đài, mạng Internet và sự giới thiệu của các doanh nghiệp trong ngành, của bạn hàng. Chiến lược giá Giá cả sản phẩm là yếu tố đặc biệt quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của doanh nghiệp. Do đó, chiến lược chào giá bán hàng cũng thay đổi theo từng thời kỳ, Công ty chủ động tìm hiểu tất cả mọi nguồn thông tin như: thói quen sinh hoạt, tập quán của từng thị trường, mùa vụ thu hoạch của các nước xung quanh, những ngày nghỉ lễ, tết dương lịch, Noel, mùa vụ của Việt Nam cũng như sản lượng thu hoạch được ở các nơi của các nước. Từ đó, Công ty có chiến lược cụ thể cho chiến lược chào giá bán, ví dụ: vào thời gian nghỉ lễ, mừng năm mới, Noel giá cả có thể báo cao hơn những thời gian bình thường… Xúc tiến bán hàng Vấn đề xúc tiến thương mại đối với Công ty luôn được xác định là công việc thường xuyên và liên tục. Do trình độ công nghệ thông tin, liên lạc ngày càng phát triển và thuận tiện, vì vậy việc tìm kiếm khách hàng cũng thuận lợi hơn rất nhiều. Đặc biệt qua các kỳ hội chợ trong nước và quốc tế như: Hội chợ thủy sản ở Boston (Hoa Kỳ), Hội chợ thủy sản ở Brussels (Bỉ), Hội chợ thủy sản ở Nhật Bản, Hội chợ Vietfish của Việt Nam... Công ty đã gặp gỡ và giao lưu với nhiều khách hàng cũ cũng như mới, từ đó mở ra được các cơ hội tốt cho công việc bán hàng của mình. Đối với việc khám phá thị trường mới hàng năm, VASEP thường xuyên tổ chức các đoàn gồm các doanh nghiệp chế biến thủy sản Việt Nam đi ra nước ngoài như: Nga, Ba Lan, Nhật Bản, Úc..., tổ các cuộc hội thảo quảng bá các sản phẩm thủy sản của Việt Nam ở trong nước cũng như ở nước ngoài, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tiếp cận thị trường thủy sản các nước. Đặc biệt, để hiểu rõ hơn các luật lệ thương mại của thế giới và đối phó với các rào cản thương mại, đã có nhiều hợp tác nhằm học hỏi, trao đổi về luật lệ, quy định, kiện chống bán phá giá v.v… đã được triển khai. Tuy nhiên, trước xu thế hội nhập và các thách thức ngày càng lớn của thị trường thế giới, các nhà quản lý và các doanh nghiệp của ta còn nhiều non kém về thị trường, luật lệ, khả năng cạnh tranh nên Bộ Thủy sản cũng đã có định hướng sẽ tăng cường hơn nữa các hoạt động hợp tác quốc tế nhằm nâng cao năng lực của ngành trong thương mại thủy sản. Phương thức phân phối Công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp với khách hàng nước ngoài và thường bán với giá CNF, theo điều kiện này, người bán sẽ hoàn thành trách nhiệm giao hàng khi hàng đã được chuyển hẳn qua lan can tàu tại cảng bốc hàng quy định. Người bán phải ký hợp đồng và trả cước phí vận chuyển lô hàng đến cảng đến quy định, người bán không phải mua bảo hiểm cho lô hàng, phương thức thanh toán chủ yếu là L/C. V/ NHẬN XÉT, SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MPC VÀ FMC Nhìn chung, MPC và FMC đều là các doanh nghiệp có quan điểm kinh doanh theo định hướng sản xuất với niềm tin rằng khách hàng sẽ ưa thích sản phẩm giá thấp và được bán rộng rãi. Các chiến lược marketing chủ yếu tập trung vào các hoạt động Sản xuất và Kênh phân phối. Cả hai doanh nghiệp này đều tập trung vào thị trường tôm xuất khẩu và đều thực hiện chiến lược marketing Mix Phân khúc thị trường theo đặc điểm địa lý. Trong khi MPC tập trung nhiều nhất vào thị trường Mỹ thì FMC tập trung nhiều hơn vào thị trường Nhật. Bảng so sánh cách thức xử lý từng yếu tố 4 P trong Marketing Mix của MPC và FMC MPC FMC So sánh Product: Product: - Sản phẩm của MPC và FMC 1. Black Tiger Shrimp Head On Shell On 1. NOBASHI BLACK TIGER đều tương đối đa dạng và phong phú, trải rộng từ phân khúc sản phẩm cao cấp như Nobashi đến phân khúc sản phẩm bình thường như Raw, 2. Headless Shell On 2. NOBASHI VANNAMEI Cooked và Breaded Item. - Trong việc đa dạng hóa sản phẩm cả hai đều chú trọng vào việc Phát triển thị trường. Việc phát triển sản phẩm mới còn 3. Headless Shell on block frozen 3. RAW PD BLACK TIGER SHIRMP hạn chế. - Sản phẩm của MPC phong phú hơn FMC về chủng loại. - MPC và FMC đều sử dụng 4. Raw Peeled & Deveined Tail on 4. RAW HLSO BLACK TIGER shrimp một thương hiệu cho nhiều loại sản phẩm. Chiến lược thương hiệu là Mở rộng thương hiệu. 5. Raw Peeled Deveined Tail Off 6. Butterfly PTO 5. RAW PDTO BLACK TIGER SHIRMP 6. HLSO BLACK TIGER SHIRMP 7. Skewered PTO 7. RAW PDTO VANNAMEI 8. Butterfly HLSO 8. RAW PDTO VANNAMEI 9. Nobashi Black Tiger 9. HOSO BLACK TIGER SHIRMP 10. Marinated shrimp 10. Shrimp half ring 11. Marinated shrimp skewered PTO 12. Black Tiger Shrimp Cooked Easy Peel 11. COOKED PD BLACK TIGER SHRIMP 12. SUSHI EBI BLACK TIGER SHRIMP 13. Cooked Head on Shell on 13. Shrimp Ring 14. Sushi Black Tiger 14. COOKED PTO BLACK TIGER SHRIMP 15. Cooked Peeled Deveined Tail Off 15. COOKED PTO BLACK TIGER SHRIMP 16. Cooked Peeled Deveined Tail On 16. COOKED PD VANNAMEI SHRIMP 17. Shrimp Ring PTO Black Tiger 17. COOKED PD BLACK TIGER 18. Breaded PTO 19. Breaded Fried 18. COOKED PTO BLACK TIGER SHRIMP 20. Tempura 19. COOKED PTO BLACK TIGER 21. Hot & Spicy Shrimp Bites 20. Sushi Ebi 22. Marinated Grill Skewer Shrimp 21. PTO Butterfly Black Tiger Breaded shrimp 23. Cheery Shrimp Pop 22. Breaded HO Butterfly Black Tiger