Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
Trong c«ng cuéc x©y dùng vµ ®æi míi ®Êt níc, cïng víi sù chuyÓn ®æi
c¬ cÊu kinh tÕ tõ mét nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸
nhiÒu thµnh phÇn vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc ®·
bíc ®Çu ®em l¹i cho nÒn kinh tÕ níc ta nh÷ng thµnh tùu hÕt søc to lín. §êi
sèng cña nh©n d©n ta ®· ®îc ®¶m b¶o vµ ngµy cµng n©ng cao. §ã lµ kÕt qu¶
cña sù nç lùc s¸ng t¹o trong qu¶n lý kinh tÕ cña tõng thµnh phÇn kinh tÕ, tõng
doanh nghiÖp cã sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn chung cña ®Êt níc.
Trong m«i trêng c¹nh tranh quyÕt liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay,
®Ó kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng më réng
quy m« s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸
nh»m gãp phÇn n©ng cao lîi nhuËn. Gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cã mèi quan
hÖ mËt thiÕt, t¸c ®éng qua l¹i vµ phô thuéc lÉn nhau : Cã s¶n xuÊt th× míi cã
s¶n phÈm ®Ó tiªu thô vµ tõ ®ã s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp míi cã thÓ
®Õn tay ngêi tiªu dïng. Ngîc l¹i, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ kh«ng tiªu thô ®îc
th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp kh«ng thùc hiÖn ®îc. V× vËy tiªu
thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng mµ cßn cã
t¸c dông híng dÉn vµ thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp.
Qua tiªu thô ngêi s¶n xuÊt míi cã thÓ n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt
vÒ thÞ trêng tõ ®ã míi cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc nªn s¶n xuÊt c¸i g×, víi sè lîng bao
nhiªu, vµ chÊt lîng nh thÕ nµo ? …ChÝnh v× vËy, tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ
mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. H¬n n÷a
®©y còng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n phøc t¹p, ®ßi hái ph¶i ®îc nghiªn
cøu mét c¸ch s©u s¾c vµ toµn diÖn th× míi cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong
qu¸ tr×nh thùc hiÖn.
XuÊt ph¸t tõ vÊn ®Ò thùc tiÔn cña vÊn ®Ò nµy, trong thêi gian thùc tËp t¹i
C«ng ty th¬ng m¹i dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng. T«i ®· vËn dông lý thuyÕt
®· häc ®Ó ®i s©u nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. §îc sù
gióp ®ì tËn t×nh cña gi¸o viªn híng dÉn vµ c¸c c« chó trong phßng kÕ to¸n tµi
vô cña C«ng ty, t«i ®· lùa chän vµ thùc hiÖn ®Ò tµi
“Tiªu thô s¶n phÈm vµ c¸c ph¬ng híng biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu
thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty th¬ng m¹i
dÞch vô vµ x©y dùng H¶i Phßng” .
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Do thêi gian cã h¹n nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy kh«ng tr¸nh
khái nh÷ng thiÕu sãt, t«i rÊt mong ®îc sù gãp ý bæ sung cña c¸c thÇy c« gi¸o
vµ c¸c c« chó trong C«ng ty.
Ngoµi lêi nãi ®Çu vµ kÕt luËn, néi dung luËn v¨n bao gåm :
Ch¬ng I :
Ch¬ng II
Ch¬ng III :
Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng c¶m ¬n sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy
gi¸o TS. NguyÔn Minh Hoµng ®· gióp em hoµn thµnh b¶n luËn v¨n nµy.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng I
c¬ së lý luËn vÒ vÊn ®Ò tiªu thô vµ doanh thu
tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp
1.1. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
1.1.1. Doanh nghiÖp vµ mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ trêng.
* Doanh nghiÖp lµ mét tæ chøc kinh tÕ cã tªn riªng, cã tµi s¶n, cã trô së
giao dÞch æn ®Þnh ®îc ®¨ng ký kinh doanh theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt nh»m
môc ®Ých thùc hiÖn æn ®Þnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh (theo ®iÒu 3
LuËt doanh nghiÖp n¨m 1999).
Nh vËy tríc hÕt doanh nghiÖp lµ mét tæ chøc kinh doanh ®éc lËp, ho¹t
®éng mét c¸ch tù chñ nhng ®îc ®Æt díi sù qu¶n lý chung cña Nhµ níc. §iÒu
kiÖn ®Ó ra ®êi mét doanh nghiÖp lµ yÕu tè quan träng nhÊt, lµ ®iÒu kiÖn ®Çu
tiªn ®Ó Nhµ níc cho phÐp thµnh lËp mét doanh nghiÖp. §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã mét lîng tµi s¶n nhÊt ®Þnh, biÓu
hiÖn b»ng mét lîng vèn ban ®Çu khi thµnh lËp vµ ®îc ghi trong ®iÒu lÖ ho¹t
®éng cña doanh nghiÖp, lîng vèn nµy ®îc quy ®Þnh kh«ng thÊp h¬n møc vèn
ph¸p ®Þnh. Tuy nhiªn ®èi víi tõng doanh nghiÖp, tõng ngµnh nghÒ kinh doanh
khi ®¨ng ký tham gia ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× møc vèn ph¸p ®Þnh ®îc quy ®Þnh lµ hoµn toµn kh¸c nhau. Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng doanh nghiÖp
cã thÓ t¨ng sè vèn nµy th«ng qua viÖc huy ®éng díi c¸c h×nh thøc nh ph¸t
hµnh tr¸i phiÕu, vay vèn, nhËn vèn gãp liªn doanh… hoÆc dïng mét phÇn lîi
nhuËn ®Ó l¹i ®Ó bæ sung nguån vèn, më réng quy m« s¶n xuÊt. Trong thêi kú
bao cÊp, nguån vèn cña doanh nghiÖp hoµn toµn thuéc së h÷u cña Nhµ níc,
Nhµ níc cÊp vèn vµ ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp th«ng qua c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch do Nhµ níc ®Æt ra. Nhng ngµy nay khi
chuyÓn sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn. C¸c doanh nghiÖp ®îc
®¨ng ký thµnh lËp díi nhiÒu h×nh thøc së h÷u kh¸c nhau víi nh÷ng ngµnh
nghÒ kinh doanh ngµy cµng trë lªn phong phó vµ ®a d¹ng.
* Mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ trêng.
§Ó thÊy ®îc mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi thÞ trêng tríc hÕt lµ ®i
vµo kh¸i niÖm cña thÞ trêng.
ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ trao ®æi hµng ho¸ gi÷a
con ngêi víi con ngêi, gi÷a con ngêi víi chñ thÓ kinh tÕ vµ gi÷a c¸c chñ thÓ
kinh tÕ víi nhau.
Qua kh¸i niÖm thÞ trêng ta thÊy thÞ trêng bao gåm toµn bé ph¹m vi c¶ vÒ
kh«ng gian vµ thêi gian, n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ trao ®æi hµng
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ho¸. Vµ ë ®©y gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông ®îc biÓu hiÖn vµ ®îc ngêi tiªu dïng
chÊp nhËn. Trong nÒn kinh tÕ bao cÊp cña níc ta tríc ®©y, kh¸i niÖm thÞ trêng
hÇu nh kh«ng tån t¹i, bëi mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp ®Òu do Nhµ níc trùc tiÕp qu¶n lý theo mét hÖ thèng chØ tiªu kÕ ho¹ch
do Nhµ níc ®Æt ra. Nhµ níc bao cÊp toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp, tõ kh©u thu mua c¸c yÕu tè nguyªn liÖu, nguyªn liÖu ®Çu vµo
cho ®Õn kh©u tiªu thô c¸c s¶n phÈm ®Çu ra. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt
vµ c¬ cÊu nhiªn liÖu, vËt liÖu cho nhau th× s¶n phÈm kÕt qu¶ ®Çu ra cña doanh
nghiÖp nµy lµ chØ tiªu kÕ ho¹ch ®ãi víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c cßn ®èi víi c¸c
doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng tiªu dïng th× s¶n phÈm cña hä kh«ng
ph¶i do hä tù quyÕt ®Þnh vµ ®a ra tiªu thô, mµ do Nhµ níc ®a ra ph©n phèi theo
chØ tiªu kÕ ho¹ch ®· ®îc ®Þnh tríc ®iÒu nµy ®· lµm cho c¸c doanh nghiÖp
kh«ng ph¸t huy ®îc kh¶ n¨ng cña m×nh mµ cßn t¹o cho doanh nghiÖp tÝnh
tr«ng chê, û l¹i, kÐm n¨ng ®éng.
Nhng ngµy nay sau khi chuyÓn ®æi c¬ cÊu kinh tÕ, nÒn kinh tÕ níc ta
®ang tõng bíc chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng mµ bíc khëi ®Çu cña nã
lµ nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù
qu¶n lý cña nhµ níc th× thÞ trêng b¾t ®Çu ®îc h×nh thµnh ph¸t triÓn vµ ngµy
cµng më réng kh«ng nh÷ng thÕ trong ph¹m vi cña mét quèc gia mµ cßn më
réng ra c¶ ph¹m vi quèc tÕ. Còng tõ ®©y mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi
thÞ trêng ®îc h×nh thµnh vµ ngµy cµng thÓ hiÖn râ nÐt h¬n. Nãi ®Õn thÞ trêng lµ
nãi ®Õn hµng ho¸ vµ sù trao ®æi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp lµ ngêi chuyÓn
chñ yÕu hµng ho¸ ®Ó cho thÞ trêng cã thÓ ho¹t ®éng mét c¸ch liªn tôc vµ æn
®Þnh ph¸t triÓn. ThÞ trêng còng cã t¸c ®éng trë l¹i ®èi víi doanh nghiÖp. Nã
quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Bëi v× thÞ trêng kh«ng
nh÷ng lµ n¬i chuyÓn c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ho¹t ®éng mµ
nã cßn lµ n¬i tiªu thô c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®Çu ra cña doanh nghiÖp.
Sù vËn ®éng cña thÞ trêng ®îc tu©n theo mét hÖ thèng c¸c quy luËt kinh
tÕ nh quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt c¹nh tranh, quy luËt cung cÇu vµ quy luËt lîi
nhuËn… Trong ®ã quy luËt c¹nh tranh lµ chñ yÕu vµ quan träng nhÊt. §iÒu
nµy buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tu©n theo vµ vËn ®éng mét c¸ch phï hîp víi
sù vËn ®éng cña thÞ trêng, kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn. S¶n phÈm hµng ho¸
cña doanh nghiÖp muèn ®îc tiªu thô muèn ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, th× tríc
tiªn lµ ph¶i chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, mµ ý ®å ®Ó chiÕn th¾ng ®îc c¸c nhµ
kinh tÕ ngµy nay quan t©m hµng ®Çu ®ã lµ ý ®å vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt lîng s¶n
phÈm hµng ho¸. §iÒu nµy buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn ®éng n·o
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
tÝch cùc, nh¹y bÐn, n¨ng ®éng nh»m n¾m b¾t c¸c nhu cÇu cña thÞ trêng, ph¶i
thêng xuyªn c¶i tiÕn kü thuËt, c«ng nghÖ vµ ph¬ng ph¸p tæ chøc qu¶n lý…®Ó
gi¶m bít nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®ång thêi
n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. §ång thêi th«ng qua thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh vµ ®a ra ®îc,
kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trong t¬ng lai.
Nãi tãm l¹i th«ng qua c¸c quy luËt vËn ®éng c¶u thÞ trêng nã t¸c ®éng
trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn sù ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ tõ
®ã t¸c ®éng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn toµn bé nÒn kinh tÕ, thóc ®Èy cho nÒn
kinh tÕ níc ta ngµy cµng ph¸t triÓn vµ ®i vµo æn ®Þnh theo xu híng chung cña
nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi.
1.1.2. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
Trong mét nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c mèi quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ ngµy
cµng ®îc më réng vµ ph¸t triÓn cïng víi viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c thµnh phÇn kinh
tÕ nÒn s¶n xuÊt ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuéc c¸c
thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖ, c¸c thµnh
phÇn kinh tÕ ngµy cµng trë nªn gay g¾t vµ khèc liÖt h¬n. Do vËy vÊn ®Ò tiªu
thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®ang lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña mçi doanh nghiÖp,
nã kh«ng nh÷ng cho thÊy ®îc vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng mµ cßn cã
ý ®å quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña mçi doanh nghiÖp.
C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi chung khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh
th«ng thêng ph¶i tr¶i qua c¸c giai ®o¹n thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau :
TLSX (TLL§ - §TL§)
T-H
SL§ …………………s¶n xuÊt …H’ - T’
Giai ®o¹n 1 : TiÒn - hµng : §©y lµ giai ®o¹n ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt,
doanh nghiÖp bá tiÒn ra mua t liÖu s¶n xuÊt, TLL§ + §TL§) nh vËt liÖu,
nhiªn liÖu… c¸c chi phÝ vÒ nh©n c«ng vµ c¸c chi phÝ kh¸c ®Ó chuÈn bÞ cho qu¸
tr×nh s¶n xuÊt.
- Giai ®o¹n 2. : Hµng - s¶n xuÊt - Hµng : ë giai ®o¹n nµy, sau khi ®·
chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè ®Çu vµo doanh nghiÖp b¾t ®Çu tiÕn hµnh qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt vµ tr¶i qua mét quy tr×nh c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh sÏ t¹o ra s¶n phÈm
theo yªu cÇu cña doanh nghiÖp.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- Giai ®o¹n 3 : Hµng - TiÒn : §©y lµ kh©u cuèi cïng cña chñ kinh tÕ s¶n
xuÊt. Sau khi kÕt thóc giai ®o¹n s¶n xuÊt doanh nghiÖp tiÕn hµnh viÖc tiªu thô
c¸c s¶n phÈm vµ thu håi toµn bé sè vèn bá ra ë c¸c giai ®o¹n 1 vµ 2 ®Ó tiÕp tôc
thùc hiÖn viÖc t¸i s¶n xuÊt kinh doanh ë chu kú tiÕp theo.
§©y lµ toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi
chung. Tuy nhiªn ®èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i th× chu kú kinh doanh cña
nã thêng ng¾n h¬n thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau :
T - H - T’
Giai ®o¹n 1 : Doanh nghiÖp th¬ng m¹i bá tiÒn ra ®Ó mua s¶n phÈm hµng
ho¸ cña nh÷ng ngêi cung cÊp.
Giai ®o¹n 2 : H -T’ ®©y lµ giai ®o¹n mµ c¸c doanh nghiÖp tiªu thô hµng
ho¸ cña m×nh vµ thu tiÒn vÒ. Trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp thêng tiÕn
hµnh mét sè c«ng viÖc nh»m hoµn chØnh nèt mét sè c«ng ®o¹n nh b¶o qu¶n,
®ãng gãi, chÕ biÕn sau ®ã ®a hµng ho¸ ra tiªu thô.
Trong nhiÒu trêng hîp c¶ 2 giai ®o¹n mua hµng vµ b¸n hµng ra mét c¸ch
®ång thêi nghÜa lµ doanh nghiÖp cã thÓ mua hµng ho¸ cña c¸c nhµ cung cÊp
sau do giao b¸n trùc tiÕp cho ngêi mua. Lóc nµy c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i
chØ ®ãng vai trß nh lµ ngêi m«i giíi hay vËn chuyÓn thuª cho ngêi b¸n vµ ngêi
mua.
Nhng nãi tãm l¹i cho dï ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi riªng th× tiªu
thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.
§Ó thÊy râ ®îc vÊn ®Ò ta xem xÐt kh¸i niÖm vÒ tiªu thô.
Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh ®¬n vÞ b¸n xuÊt giao s¶n phÈm
hµng ho¸ cho ®¬n vÞ mua thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n cho
®¬n vÞ b¸n vÒ sè s¶n phÈm ®ã theo møc gi¸ tho¶ thuËn.
§øng trªn gãc ®é lu©n chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh
chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh thøc vËt chÊt sang h×nh th¸i tiÒn
tÖ. KÕt thóc mét chu kú s¶n xuÊt, ®ång vèn quay trë vÒ h×nh th¸i ban ®Çu c¶u
nã ®Ó chuÈn bÞ cho chu kú s¶n xuÊt tiÕp theo. Thêi ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm ®îc
tÝnh tõ lóc b¾t ®Çu xuÊt giao s¶n phÈm hµng ho¸ cho ®¬n vÞ mua cho ®Õn khi
ngêi mua thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n. Tuy nhiªn nÕu nh hµng xuÊt
®i nhng cha ®îc ngêi mua chÊp nhËn do nhiÒu nguyªn nh©n nh hµng kÐm
phÈm chÊt, mÉu m· kh«ng phï hîp kh«ng ®óng yªu cÇu hay hµng ho¸ bÞ thiÕu
hôt…th× s¶n phÈm hµng ho¸ coi nh cha ®îc tiªu thô. §Ó x¸c ®Þnh ®óng thêi
®iÓm tiªu thô cÇn ph¶i c¨n cø vµo hai ®iÒu kiÖn chñ yÕu sau :
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Thø nhÊt : doanh nghiÖp cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cho kh¸ch
hµng
Thø hai : Kh¸ch hµng thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n víi doanh
nghiÖp theo trÞ gi¸ cña s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô ®ã víi møc gi¸ c¶ ®· ®îc
tho¶ thuËn trong hîp ®ång.
ViÖc x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm hoµn thµnh tiªu thô cã ý nghÜa rÊt quan
träng, nã gióp cho doanh nghiÖp nh×n nhËn ®óng thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh tiªu
thô s¶n phÈm hµng ho¸. Tõ ®ã gióp cho ngêi qu¶n lý ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n
xuÊt vµ kÕ ho¹ch tiªu thô mét c¸ch hîp lý. MÆt kh¸c viÖc x¸c ®Þnh ®óng thêi
®iÓm hoµn thµnh tiªu thô cßn lµ c¬ së gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸
®îc t×nh h×nh sö dông vËt t tiÒn vèn trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®¸nh gi¸ chÝnh
x¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vÒ s¶n lîng tiªu thô.
Tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng doanh nghiÖp, tõng
ngµnh cã kh¸c nhau nªn viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸
còng cã nh÷ng ®Æc trng riªng. Nhng nh×n chung viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm tiªu
thô ®îc c¨n cø th«ng qua ph¬ng thøc mua b¸n hµng ho¸ gi÷a doanh nghiÖp
víi kh¸ch hµng.
- §èi víi ph¬ng thøc b¸n hµng giao hµng tríc tr¶ tiÒn sau th× sau khi
doanh nghiÖp giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, sè hµng ho¸ ®ã ®îc kh¸ch hµng
thanh to¸n ngay hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n th× hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh lµ ®· tiªu thô.
- §èi víi ph¬ng thøc tr¶ tiÒn tríc giao hµng sau (ngêi mua tr¶ tiÒn tríc)
th× khi doanh nghiÖp tiÕn hµnh chuyÓn hµng ho¸ ®· ®îc ®Æt tríc cho bªn mua
vµ ®îc bªn mua chÊp nhËn th× hµng ho¸ ®ã ®îc tiªu thô.
- Cßn ®èi víi ph¬ng thøc göi b¸n quan ®¹i lý : th× khi doanh nghiÖp thu
®îc tiÒn hoÆc c¬ së ®¹i lý chÊp nhËn thanh to¸n hoÆc cã th«ng b¸o cña bªn ®¹i
lý lµ sè hµng ®· b¸n ®îc th× khi ®ã hµng ho¸ ®îc coi lµ ®· tiªu thô…
Tãm l¹i tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u hÕt søc quan träng trong toµn bé
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp còng nh ®èi víi toµn bé nÒn
kinh tÕ quèc d©n. Bëi tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh
doanh. Nã ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm hµng
ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra. Vai trß quan träng h¬n n÷a lµ nã gãp phÇn
vµo qu¸ tr×nh lu©n chuyÓn, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh cña doanh
nghiÖp, gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong mét nÒn
kinh tÕ ®Çy nh÷ng biÕn ®éng vµ rñi ro.
1.1.3. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Khi thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ c¸c doanh nghiÖp sÏ
thu ®îc mét kho¶n doanh thu b¸n hµng hay cßn gäi lµ doanh thu tiªu thô s¶n
phÈm.
VËy doanh thu tiªu thô s¶n phÈm lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm hµng
ho¸, cung øng dÞch vô trªn thÞ trêng sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n trõ doanh thu
nh gi¶m gi¸ hµng b¸n, hµng b¸n bÞ tr¶ l¹i, chiÕt khÊu hµng b¸n…
Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh nh sau :
n
T ( Sti xGi )
i 1
Trong ®ã :
T : Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
Sti : Sè lîng s¶n phÈm tiªu thô cña tõng lo¹i
Gi : Gi¸ b¸n ®¬n vÞ cña lo¹i s¶n phÈm i
i : Lo¹i s¶n phÈm tiªu thô.
Nh vËy doanh thu tiªu thô ®îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së sè lîng s¶n phÈm tiªu
thô vµ gi¸ b¸n ®¬n vÞ cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®ã. Ngoµi ra doanh thu tiªu thô
cßn bao gåm gi¸ trÞ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®em biÕu tÆng hoÆc tiªu dïng
trong néi bé doanh nghiÖp vµ ®îc c¬ së gi¸ thÞ trêng ë thêi ®iÓm b¸n hµng. C¬
cÊu dÞch vô doanh thu tiªu thô lµ mét chØ tiªu tæ chøc quan träng kh«ng chØ
®èi víi doanh nghiÖp mµ cßn ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. Doanh thu
tiªu thô ph¶n ¸nh quy m« cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp, ph¶n ¸nh ®îc møc ®é hoµn thµnh viÖc tiªu thô hµng ho¸ vµ thùc hiÖn
kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trong kú. Ngoµi ra nã
cßn lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh tr×nh ®é tæ chøc, chØ ®¹o s¶n xuÊt kinh
doanh, tæ chøc c«ng t¸c thanh to¸n cña doanh nghiÖp. Cã ®îc doanh thu b¸n
hµng chøng tá r»ng hµng ho¸ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®· ®îc
ngêi tiªu dïng chÊp nhËn, chøng tá r»ng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô xÐt vÒ
mÆt khèi lîng, gi¸ trÞ sö dông, chÊt lîng vµ gi¸ c¶ ®· phï hîp víi nhu cÇu vµ
thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng trong x· héi vµ khi cã doanh thu tiªu thô doanh
nghiÖp sÏ cã nguån tµi chÝnh…
Mét ®iÒu mµ chóng ta cÇn ph¶i lu ý lµ ph¶i ph©n biÖt ®îc gi÷a doanh thu
tiªu thô vµ tiÒn b¸n hµng. Doanh thu tiªu thô kh«ng hoµn toµn ®ång nhÊt víi
tiÒn b¸n hµng. TiÒn b¸n hµng chØ ®îc x¸c ®Þnh khi doanh nghiÖp tiªu thô s¶n
phÈm vµ ®· thu ®îc tiÒn vÒ cßn doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh
ngay c¶ khi kh¸ch hµng cha tr¶ tiÒn hµng nhng ®· chÊp nhËn thanh to¸n vµ ®îc x¸c ®Þnh ®èi víi c¶ mét sè s¶n phÈm hµng ho¸ ®îc tiªu dïng trong néi bé.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
XÐt vÒ mÆt quan hÖ th× tiÒn b¸n hµng chØ lµ mét bé phËn cña doanh thu tiªu
thô vµ ®îc tÝnh trªn c¬ së cña doanh thu tiªu thô ®èi víi toµn bé gi¸ trÞ hµng
ho¸ ®· ®îc kh¸ch hµng thanh to¸n.
Néi dung cña doanh thu tiªu thô ®èi víi tõng doanh nghiÖp, tõng ngµnh
nghÒ kinh doanh kh¸c nhau còng cã sù kh¸c nhau, nhng nh×n chung ND cña
doanh thu tiªu thô bao gåm nh÷ng néi dung sau :
-Doanh thu b¸n hµng ra ngoµi doanh nghiÖp : Lµ doanh thu do doanh
nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ngoµi doanh
nghiÖp. §©y lµ néi dung chñ yÕu vµ chiÕm phÇn lín trong tæng doanh thu tiªu
thô s¶n phÈm phÈm hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp trong kú. Bé phËn nµy bao
gåm.
+ Doanh thu s¶n phÈm hµng ho¸ thuéc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
chÝnh cña doanh nghiÖp nh thµnh phÈm, b¸n thµnh phÈm, doanh thu bµn giao
c«ng tr×nh vµ h¹ng môc c«ng tr×nh. X©y dùng c¬ b¶n hoµn thµnh , doanh thu
tiªu thô s¶n phÈm n«ng, l©m, ng nghiÖp cña c¸c n«ng trêng, l©m trêng, c¸c tæ
chøc ch¨n nu«i ®¸nh b¾t vµ khai th¸c thuû h¶i s¶n
Doanh thu tiªu thô kh¸c nh doanh thu vÒ c¬ cÊu lao vô, dÞch vô, b¸n c¸c
b¶n quyÒn ph¸t minh, s¸ng chÕ, b¸n nh÷ng s¶n phÈm chÕ biÕn tõ phÕ liÖu phÕ
phÈm….
Doanh thu tiªu thô néi bé : Lµ doanh thu cã ®îc do doanh nghiÖp b¸n s¶n
phÈm, hµng ho¸ vµ c¬ cÊu lao vô dÞch vô cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc hoÆc c¸c c¸
nh©n trong doanh nghiÖp. Doanh thu tiªu thô néi bé còng bao gåm doanh thu
tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ thuéc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh vµ
doanh thu tiªu thô s¶n phÈm phô…
Ngoµi ra doanh thu tiªu thô cßn bao gåm c¸ nh©n trî gi¸, cña nhµ níc khi
thùc hiÖn viÖc cung cÊp c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô theo yªu cÇu cña nhµ níc.
ViÖc x©y dùng néi dung cña doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt
quan träng trong viÖc h¹ch to¸n ®Çy ®ñ chÝnh x¸c møc doanh thu ®¹t ®îc
trong kú cña doanh nghiÖp. Nã ph¶n ¸nh ®óng kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh
cña doanh nghiÖp. V× vËy trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp
kh«ng nªn xem thêng vÊn ®Ò x¸c ®Þnh néi dung doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
®ång thêi kh«ng cßn ¸p dông viÖc x¸c ®Þnh néi dung doanh thu tiªu thô theo
mét khu«n mÉu nhÊt ®Þnh nµo ®ã mµ cÇn ph¶i tuú thuéc vµo t×nh h×nh s¶n xuÊt
kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®Ó x¸c ®Þnh
doanh thu mét c¸ch chÝnh x¸c vµ cô thÓ. Ngoµi ra doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
chia néi dung doanh thu cho phï hîp ®Ó thuËn tiÖn cho viÖc theo dâi vµ ph¶n
¸nh doanh thu cña m×nh.
VÒ thêi ®iÓm x¸c ®Þnh doanh thu th× tuú theo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh
doanh cña tõng ngµnh tõng doanh nghiÖp th× viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm ghi nhËn
doanh thu còng kh¸c nhau nhng nh×n chung viÖc x¸c ®Þnh vµ ghi nhËn doanh
thu ®îc x¸c ®Þnh ®ång thêi víi thêi ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch
vô…Tuy nhiªn ®èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i cho mét sè ®Æc trng riªng
kh¸c víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho nªn thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu
còng cãnh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña nã vµ ®îc thÓ hiÖn ë nh÷ng ®iÓm sau :
Thø nhÊt : vÒ ®iÒu kiÖn ghi nhËn doanh thu b¸n hµng ph¶i ®¶m b¶o c¸c
®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh theo quy ®Þnh hiÖn hµnh nh :
- Hµng ho¸ ph¶i th«ng qua qu¸ tr×nh mua, b¸n vµ thanh to¸n theo mét ph¬ng thøc thanh to¸n nhÊt ®Þnh.
- Hµng ho¸ ph¶i ®îc chuyÓn quyÒn së h÷u tõ doanh nghiÖp th¬ng m¹i
(bªn b¸n) sang bªn mua vµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· thu ®îc tiÒn hay mét
lo¹i hµng ho¸ kh¸c hoÆc ngêi mua chÊp nhËn nî.
- Hµng ho¸ b¸n ra ph¶i thuéc diÖn kinh doanh cña doanh nghiÖp, do
doanh nghiÖp mua vµo hoÆc gia c«ng, chÕ biÕn hay nhËn gãp, nhËn cÊp ph¸t,
tÆng thëng.
Ngoµi ra trong mét sè trêng hîp sau còng ®îc coi lµ hµng ho¸ ®· tiªu thô
vµ ®îc phÐp ghi nhËn doanh thu.
+ Hµng ho¸ xuÊt dïng ®Ó ®æi lÊy hµng ho¸ kh¸c, cßn gäi lµ ®èi lu hay
hµng ®æi hµng.
+ Hµng ho¸ xuÊt ®Ó thanh to¸n tiÒn l¬ng, tiÒn thëng cho CNV, thanh to¸n
thu nhËp cho c¸c thµnh viªn cña doanh nghiÖp.
Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu tiªu thô.
Nh chóng ta biÕt, tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ kÕt thóc kh©u
cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn.
Khi s¶n phÈm lµm ra ®îc tiªu thô th× gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña nã míi
®îc thùc hiÖn, lao ®éng cña ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸ nãi riªng vµ cña toµn
doanh nghiÖp nãi chung míi ®îc x· héi thõa nhËn.
Theo nghÜa cô thÓ h¬n, cã tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp míi cã doanh
thu ®Ó bï ®¾p toµn bé chi phÝ ®· chi ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n
phÈm, ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt gi¶n ®¬n (thu håi ®îc gi¸ trÞ hao mßn tµi
s¶n cè ®Þnh, cã tiÒn mua nguyªn vËt liÖu míi, tr¶ l¬ng c«ng nh©n viªn ®Ó tiÕp
tôc s¶n xuÊt…). MÆt kh¸c, th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ lao ®éng thÆng d, nghÜa lµ thu ®îc lîi nhuËn tõ c¸c ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng nhÊt cña c¸c
doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ cuèi cïng cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh. Cã thÓ nãi, lîi nhuËn lµ ®éng c¬, môc tiªu cña s¶n xuÊt kinh
doanh ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng vµ lîi nhuËn cßn ®ång
nghÜa víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
Cã lîi nhuËn, doanh nghiÖp míi hoµn thµnh nghÜa vô tham gia ®ãng gãp
vµo ng©n s¸ch Nhµ níc ®îc ph¶n ¸nh ë sè thuÕ lîi tøc vµ míi cã nguån ®Ó
h×nh thµnh c¸c quü nh : quü dù phßng tµi chÝnh, quü phóc lîi, quü ®Çu t, ph¸t
triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, quü trî cÊp mÊt viÖc lµm cho ngêi lao ®éng. Khi ®ã
doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng quy m« ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh, ®Çu t theo chiÒu s©u, c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña ngêi
lao ®éng. Nh vËy, tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¸t triÓn.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp th«ng suèt. ChØ cã th«ng qua tiªu thô, ®ång vèn mµ
doanh nghiÖp bá ra míi trë vÒ tr¹ng th¸i ban ®Çu cña nã, tiÕp tôc thùc hiÖn
vßng lu©n chuyÓn míi. Thùc hiÖn ®îc doanh thu b¸n hµng ®Çy ®ñ kÞp thêi gãp
phÇn thóc ®Èy t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn lu ®éng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn
lîi cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt sau, tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng, chi phÝ kho tµng,
b¶o qu¶n… gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc
kh«ng hoµn thµnh ®îc dù kiÕn chØ tiªu doanh thu b¸n hµng hoÆc thùc hiÖn
kh«ng kÞp thêi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ gÆp khã kh¨n vµ
g©y trë ng¹i cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh : kÐo dµi chu kú s¶n xuÊt, ®ång vèn bÞ ø
®äng chËm lu©n chuyÓn v× g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i kh«ng thÓ lêng tríc cho s¶n
xuÊt kinh doanh.
Th«ng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t ®îc
nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng, vÞ trÝ cña
c¸c ®èi thñ vµ vÞ trÝ cña m×nh trªn thêng trêng, còng nh n¾m b¾t thÞ trêng nµo
lµ thø yÕu, thÞ trêng nµo lµ chñ yÕu, thÞ trêng nµo cã tiÒm n¨ng cÇn kh¬i dËy,
tõ ®ã mµ ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh doanh, ®Çu t vµ më réng mÆt
hµng, thay ®æi quy c¸ch mÉu m· s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng lu«n chøa ®ùng nguy c¬ thö th¸ch, vÊn ®Ò
tiªu thô lµ mèi quan t©m thêng trùc cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. Doanh
nghiÖp chØ thùc sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn më réng khi s¶n phÈm cña nã t×m ®îc
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
chç ®øng v÷ng ch¾c vµ cã søc sèng l©u dµi trªn thÞ trêng. Nãi c¸ch kh¸c ®i,
viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ hÕt søc cÇn thiÕt, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i
vµ t¨ng trëng cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
Thêi ®¹i ngµy nay lµ thêi ®¹i cña th«ng tin, khoa häc vµ c«ngnghÖ xu thÕ
quèc tÕ vµ toµn cÇu ho¸ ®ang diÔn ra m¹nh mÏ nªn vÊn ®Ò tiªu thô kh«ng chØ
bã hÑp trong ph¹m vi quèc gia. NgoµiviÖc gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ trêng trong
níc, doanh nghiÖp cÇn nhanh nh¹y, dòng c¶m t×m kiÕm gi¶i ph¸p ®Ó më réng
thÞ trêng tiªu thô ra ph¹m vi khu vùc vµ thÕ giíi. NÒn kinh tÕ më hiÖn nay
ngµy cµng cho c¸c doanh nghiÖp nhiÒu c¬ héi hîp t¸c ®Çu t liªn doanh víi níc
ngoµi ®Ó cã thÓ tranh thñ vèn vµ kü thuËt hiÖn ®¹i, ®Ó s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cã tiÕng nãi trªn thÞ trêng quèc tÕ.
ViÖc tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ nhiÖm vô cña
mçi doanh nghiÖp c¬ së mµ cßn cÇn cã sù t¸c ®éng cña Nhµ níc trong c¸c
chÝnh s¸ch chÕ ®é ban hµnh. ChØ trªn c¬ së nhËn biÕt ®óng ®¾n vÊn ®Ò tiªu thô
th× míi cã thÓ tæ chøc ®îc c«ng t¸c tiªu thô mét c¸ch cã khoa häc vµ hiÖu qu¶.
Tõ nh÷ng vÊn ®Ò ®· ®îc tr×nh bµy ë trªn ta thÊy cÇn thiÕt ph¶i tiÕn hµnh ®Èy
m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ cao cho c¸c doanh nghiÖp
s¶n xuÊt.
Thùc tÕ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gi÷a nhiÒu thµnh
phÇn kinh tÕ, tiªu thô s¶n phÈm ®ang lµ vÊn ®Ò nãng báng cña c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nh÷ng n¨m qua, cã sù vît lªn cña mét sè
doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ vµ còng cã t×nh tr¹ng doanh nghiÖp lµm ¨n
thua lç ®Õn møc ph¶i tr¶ gi¸ thÓ. §Ó thÊy râ nguyªn nh©n nµo dÉn tíi t×nh
tr¹ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, ta cÇn
nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp.
+ Hµng ho¸ xuÊt lµm quµ biÕu, tÆng, phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp .
+ Hµng ho¸ xuÊt lµm quµ tÆng, phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp.
+ Hµng ho¸ hao hôt tæn thÊt trong kh©u b¸n hµng theo hîp ®ång cña bªn
mua chÞu.
Thø hai : VÒ thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu ®îc x¸c ®Þnh lµ thêi ®iÓm
hµng ho¸ ®îc coi lµ tiªu thô. Thêi ®iÓm ®ã ®îc quy ®Þnh nh sau :
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- B¸n bu«n qua kho, b¸n bu«n vËn chuyÓn th«ng theo h×nh thøc giao
hµng trùc tiÕp : Thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu lµ thêi ®iÓm ®¹i diÖn bªn mua
ký nhËn ®ñ hµng, thanh to¸n tiÒn hµng hoÆc chÊp nhËn nî.
- B¸n bu«n qua kho, b¸n bu«n vËn chuyÓn th¼ng theo h×nh thøc chuyÓn
hµng : th× thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu lµ thêi ®iÓm thu ®îc tiÒn cña bªn mua
hoÆc bªn mua x¸c nhËn ®· nhËn ®îc hµng vµ chÊp nhËn thanh to¸n.
- B¸n lÎ hµng ho¸ : Thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu lµ thêi ®iÓm c¬ së ®¹i
lý, ký göi thanh to¸n tiÒn hµng hay chÊp nhËn thanh to¸n hoÆc th«ng b¸o hµng
®· b¸n ®îc.
Nãi tãm l¹i viÖc x¸c ®Þnh ®óng thêi ®iÓm ghi nhËn doanh thu cña doanh
nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng trong vÊn ®Ò qu¶n lý doanh thu. Nã
gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ c¸c doanh thu tiªu
thô trong kú, ph¶n ¸nh t×nh h×nh thanh to¸n gióp cho c¸c nhµ qu¶n lý cã thÓ ®a
ra quyÕt ®Þnh mét c¸ch ®óng ®¨ns vµ ®«n ®èc thùc hiÖn viÖc thu håi c¸c kho¶n
nî còng nh ®a ra ®îc c¸c kÐ ho¹ch doanh thu tiªu thô cho kú sau.
1.1.4. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh
thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Qua c¸c vÊn ®Ò vÒ tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô ®· nªu ë trªn ta thÊy
r»ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ kh©u hÕt søc quan träng ®ã lµ
kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
Khi s¶n phÈm lµm ra ®îc tiªu thô …. ( 7 - 8) (H§)
1.2. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu
thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
1.2.1. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng ngµnh chi phèi, ¶nh hëng lín ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp v× vËy trong tõng ngµnh nghÒ
kinh doanh kh¸c nhu vµ ®èi víi tõng doanh nghiÖp kh¸c nhau th× tiªu thô s¶n
phÈm còng kh¸c nhau vµ cã nh÷ng ®Æc trng riªng cña nã vµ do ®ã nã ¶nh hëng
tíi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
§èi víi ngµnh c«ng nghiÖp. Do s¶n phÈm s¶n xuÊt ®a d¹ng, phong phó
nhÊt lµ nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng phôc vô cho x· héi. Cïng víi sù tiÕn bé
KHKT viÖc s¶n xuÊt Ýt bÞ lÖ thuéc vµo thiªn nhiªn vµ tÝnh chÊt thêi vô, s¶n
phÈm s¶n xuÊt ra ®a d¹ng vÒ mÉu m·, chñng lo¹i vµ chÊt lîng, dÔ dµng ®îc
ngêi tiªu dïng chÊp nhËn v× vËy s¶n phÈm thêng tiªu thô nhanh h¬n. Tuy
nhiªn còng do sù ®a d¹ng s¶n phÈm cña ngµnh c«ng nghiÖp nªn trªn thÞ trêng
c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy cã sù c¹nh tranh rÊt lín nhÊ lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh
tÕ më cöa, ®Çu t níc ngoµi å ¹t vµ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ë bªn ngoµi x©m
nhËp vµo thÞ trêng ViÖt Nam víi khèi lîng lín, chÊt lîng s¶n phÈm cao nhng
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
gi¸ c¶ l¹i rÎ, ®iÒu nµy khiÕn cho thÞ trêng néi ®Þa cã nhiÒu x¸o trén, s¶n phÈm
trong níc khã cã thÓ c¹nh tranh do tr×nh ®é kü thuËt c«ng nghiÖp cßn l¹c hËu
vµ tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý cßn nhiÒu mÆt yÕu kÐm.
§èi víi doanh nghiÖp : Do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt mang tÝnh thêi vô, s¶n xuÊt
thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn nªn tiªu thô s¶n phÈm còng mang nh÷ng nÐt
riªng biÖt. V× s¶n xuÊt mang tÝnh thêi vô nªn chu kú s¶n xuÊt s¶n phÈm dµi kÕt
qu¶ mang l¹i phô thuèc lín vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn. §©y lµ nh÷ng nh©n tè
kh¸ch quan mµ con ngêi Ýt hoÆc khã cã kh¶ n¨ng t¸c ®éng vµo ®îc. S¶n phÈm
cña ngµnh n«ng nghiÖp thêng rÊt khã b¶o qu¶n v× thÕ viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm
tiªu thô cã ý nghÜa rÊt lín. NÕu s¶n phÈm sau khi thu ho¹ch kh«ng ®îc b¶o
qu¶n chÕ biÕn vµ tiªu thô ngay sÏ rÊt dÔ bÞ h háng, kÐm phÈm chÊt do ®ã gi¸
c¶ s¶n phÈm gi¶m hoÆc kh«ng tiªu thô ®îc, ®iÒu nµy g©y thiÖt h¹i rÊt lín cho
ngêi s¶n xuÊt. ChÝnh v× ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt cña ngµnh n«ng nghiÖp mang tÝnh
thêi vÞ nªn doanh thu vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m cña doanh nghiÖp tËp
trung chñ yÕu vµo thêi kú thu ho¹ch s¶n phÈm.
Trong ngµnh XDCB : XDCB lµ kh©u ®Çu cña t¸i s¶n xuÊt më réng, nã cã
vai trß t¹o ra TSC§ cña nÒn kinh tÕ. C¸c doanh nghiÖp x©y l¾p sau khi tiÕn
hµnh thi c«ng x©y l¾p còng tiªu thô s¶n phÈm : Tuy nhiªn s¶n phÈm trong
ngµnh XDCB lµ s¶n phÈm ®¬n chiÕc vµ ®îc s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng, s¶n
phÈm x©y l¾p ®îc s¶n xuÊt ra theo nh÷ng yªu cÇu vÒ gi¸ trÞ sö dông vÒ chÊt lîng cña ngêi giao kho¸n. Do vËy viÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu ¶nh hëng chñ
yÕu vµ kh¸ch quan cña chÕ ®é thanh to¸n nh h¹ng môc c«ng tr×nh vµ khèi lîng
hoµn thµnh theo giai ®o¹n quy íc, hoÆc thanh to¸n theo ®¬n vÞ h¹ng môc c«ng
tr×nh ®· hoµn thµnh. Lóc nµy doanh thu tiªu thô sÏ phô thuéc vµo thêi gian vµ
tiÕn ®é thi c«ng.
§èi víi ngµnh th¬ng m¹i – dÞch vô : ®Æc ®iÓm cña nã lµ kinh doanh th¬ng m¹i vµ c¬ cÊu c¸c dÞch vô cho kh¸ch hµng. V× vËy hµng ho¸ cña c¸c
doanh nghiÖp nµy thêng ®a d¹ng vµ nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau. Trong ngµnh
th¬ng m¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®îc xem lµ ho¹t ®éng chñ yÕu vµ ®îc tiÕn
hµnh song song víi ho¹t ®éng mua hµng. Cßn trong doanh nghiÖp kinh doanh
vµ c¬ cÊu dÞch vô th× tiªu thô s¶n phÈm thêng ®i liÒn víi s¶n xuÊt cã nghÜa lµ
thêi ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm ®îc diÔn ra ®ång thêi víi thêi ®iÓm s¶n xuÊt vµ
cung øng dÞch vô.
1.2.2. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
S¶n phÈm cña doanh nghiÖp ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô vµ
doanh thu tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua c¸c nh©n tè vÒ khèi lîng, chÊt lîng vµ
kÕt cÊu chñng lo¹i.
- Khèi lîng s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng (111, 12, 13, 14, 15) H§
1.3 C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ
doanh thu tiªu thô s¶n phÈm.
1.3.1 §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng ngµnh, tõng doanh
nghiÖp.
§Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng ngµnh chi phèi, ¶nh hëng lín
®Õn tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp, nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë nh÷ng
ngµnh kh¸c nhau còng cã nh÷ng ®Æc trng riªng vµ ¶nh hëng tíi doanh thu cña
doanh nghiÖp.
Trong ngµnh c«ng nghiÖp, do s¶n phÈm s¶n phÈm ®a d¹ng, phong phó
nhÊt lµ nh÷ng s¶n phÈm tiªu dïng phôc vô cho x· héi. V× vËy cã thÓ nãi ®©y lµ
lÜnh vùc c¹nh tranh m¹nh nhÊt. Cïng víi sù tiÕn bé khoa häc kü thuËt, viÖc
s¶n xuÊt Ýt bÞ lÖ thuéc vµo thiªn nhiªn vµ thêi vô, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®a
d¹ng vÒ mÉu m·, chñng lo¹i, chÊt lîng nªn ®îc tiªu thô nhanh ®¸p øng phï
hîp víi ngêi tiªu dïng. NhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ më cöa, ®Çu t níc
ngoµi å ¹t, lÊn s©u vµo thÞ trêng ViÖt Nam khiÕn thÞ trêng néi ®Þa cã nhiÒu x¸o
trén, ®Æc biÖt lµ hµng ngo¹i cã chÊt lîng cao c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt.
Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh x©y dùng c¬ b¶n lµ kh©u ®Çu cña t¸i s¶n xuÊt më
réng, ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong viÖc t¹o ra TSC§ cña nÒn kinh tÕ. C¸c
doanh nghiÖp x©y l¾p khi tiÕn hµnh thi c«ng x©y l¾p còng tiªu thô s¶n phÈm.
Nãi chung thi c«ng x©y l¾p lµ mét lo¹i h×nh s¶n xuÊt c«ng nghiÖp theo ®¬n ®Æt
hµng. S¶n phÈm x©y l¾p ®îc s¶n xuÊt ra theo nh÷ng yªu cÇu vÒ gi¸ trÞ sö dông
vÒ chÊt lîng ®· ®Þnh cña ngêi giao nhËn. Do ®ã, viÖc tiªu thô s¶n phÈm x©y
l¾p lµ bµn giao c«ng tr×nh ®· hoµn thµnh cho ®¬n vÞ giao thÇu vµ thu tiÒn vÒ.
ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chÞu ¶nh hëng kh¸ch quan cña chÕ ®é thanh to¸n nh
h¹ng môc c«ng tr×nh vµ khèi lîng hoµn thµnh theo giai ®o¹n quy íc, hoÆc
thanh to¸n theo ®¬n vÞ h¹ng môc c«ng tr×nh ®· hoµn thµnh. Do ®ã, doanh thu
còng phô thuéc vµo thêi gian vµ tiÕn ®é c«ng viÖc.
Trong ngµnh n«ng nghiÖp, do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt mang tÝnh htêi vô, s¶n
xuÊt lÖ thuéc vµo ®iÒu kiÖn tù nhiªn nªn tiªu thô s¶n phÈm còng mang nh÷ng
nÐt riªng biÖt. V× vËy s¶n xuÊt mang tÝnh thêi vô nªn chu kú s¶n xuÊt dµi hay
ng¾n phô thuéc vµo thêi vô ®ã. §ã lµ nh©n tè kh¸ch quan mµ con ngêi Ýt t¸c
®éng vµo thêi vô ®ã. §ã lµ nh©n tè kh¸ch quan mµ con ngêi Ýt t¸c ®éng vµo ®îc. §èi víi ngµnh n«ng nghiÖp, viÖc x¸c ®Þnh thêi ®iÓm tiªu thô cã ý nghÜa rÊt
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
lín. S¶n phÈm sau khi thu ho¹ch nÕu ®îc b¶o qu¶n, chÕ biÕn tiªu thô nh¹y th×
cã chÊt lîng cao, nÕu kh«ng b¶o qu¶n ®Ó l©u g©y h háng, kÐm phÈm chÊt,
kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, hoÆc nÕu chÊp nhËn th× tiªu thô còng chËm,
doanh thu gi¶m g©y thiÖt h¹i cho ®¬n vÞ hoÆc ngêi s¶n xuÊt. ChÝnh v× ®Æc ®iÓm
s¶n xuÊt cña ngµnh n«ng nghiÖp mang tÝnh chÊt thêi vô nªn doanh thu vÒ tiªu
thô s¶n phÈm trong n¨m cña doanh nghiÖp còng thêng tËp trung chñ yÕu vµo
vô thu ho¹ch.
1.3.2. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Bao gåm c¸c nh©n tè vÒ khèi lîng, chÊt lîng, kÕt cÊu chñng lo¹i mÆt
hµng.
Khèi lîng s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng cã ¶nh hëng lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu
thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn gi¸ c¶ tiªu thô kh«ng ®æi, khèi lîng s¶n phÈm
s¶n xuÊt vµ tiªu thô cµng nhiÒu th× doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cµng lín. V×
thÕ, t¨ng khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô lµ biÖn ph¸p ®Çu tiªn ®Ó t¨ng
doanh thu tiªu thô. Tuy nhiªn, doanh thu tiªu thô s¶n phÈm ®¹t tíi mét møc ®é
nµo ®ã l¹i phô thuéc vµo nhu cÇu thÞ trêng vµ quy m« s¶n xuÊt s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp. §Ó cã ®îc s¶n phÈm s¶n xuÊt th× tríc hÕt doanh nghiÖp ph¶i x¸c
®Þnh sè lîng s¶n phÈm sÏ ®a ra thÞ trêng tiªu thô, nhng vÊn ®Ò ®Æt ra lµ khèi lîng s¶n phÈm ®ã ph¶i phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng, tøc lµ ngêi ta chØ s¶n
xuÊt khi ®¶m b¶o ®îc kh¶ n¨ng b¸n hµng. NÕu khèi lîng s¶n phÈm qu¸ lín vît
qu¸ nhu cÇu thÞ trêng th× dï s¶n phÈm cã hÊp dÉn ®Õn mÊy nhng søc mua cã
h¹n nªn kh«ng thÓ tiªu thô hÕt ®îc vµ ®iÒu nµy sÏ lµm t¨ng chi phÝ lu kho, b¶o
qu¶n vµ g©y ø ®äng vèn vµ ngîc l¹i th× g©y ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng tÝch luü
cña doanh nghiÖp.
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng bËc nhÊt cã t¸c
®éng quyÕt ®Þnh tíi kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay th× chÊt lîng cña s¶n phÈm hµng ho¸
lµ c«ng cô s¾c bÐn vµ lîi thÕ trong c¹nh tranh, cã thÓ nãi chÊt lîng s¶n phÈm
lµ lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp vµ lµ tuy tÝn cña doanh
nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng.
§Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ trêng tiªu thô th× doanh
nghiÖp cÇn quan t©m ®Æc biÖt tíi nh©n tè chÊt lîng s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n
phÈm tèt sÏ thu hót ®îc kh¸ch hµng t¹o kh¶ n¨ng t¨ng gi¸ b¸n, t¨ng khèi lîng
s¶n phÈm tiªu thô chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ trêng, t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n
phÈm. Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm sÏ t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô s¶n
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phÈm nhanh chãng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng, ngîc l¹i th×
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ dÇn dÇn bÞ ®µo th¶i ra khái thÞ trêng tiªu thô.
Nh vËy chÊt lîng s¶n phÈm ®îc n©ng cao kh«ng nh÷ng ¶nh hëng tíi gi¸
b¸n s¶n phÈm mµ cßn ¶nh hëng tíi khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô, do ®ã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi doanh thu. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã thÓ ®îc ph©n thµnh nh÷ng
lo¹i kh¸c nhau : lo¹i I, lo¹i II, lo¹i III… vµ gi¸ b¸n cña mçi lo¹i còng kh¸c
nhau. S¶n phÈm cã phÈm chÊt cao gi¸ b¸n sÏ cao h¬n, v× vËy chÊt lîng chÝnh
lµ gi¸ trÞ ®îc t¹o thªm.
N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cßn t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô s¶n phÈm dÔ
dµng vµ nhanh chãng thu ®îc tiÒn hµng. Ngîc l¹i nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng
kÐm, kh«ng ®óng yªu cÇu trong hîp ®ång th× ®¬n vÞ mua hµng cã thÓ tõ chèi
viÖc chÊp nhËn thanh to¸n vµ dÉn ®Õn s¶n phÈm ph¶i b¸n víi gi¸ thÊp lµm
gi¶m doanh thu, gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp.
Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cßn chÞu ¶nh hëng rÊt lín bëi yÕu tè kÕt cÊu
chñng lo¹i mÆt hµng ®a ra tiªu thô.
KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô lµ tû träng theo doanh thu cña tõng mÆt hµng
so víi víi tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, v× mçi mÆt
hµng cã c«ng dông kinh tÕ nhÊt ®Þnh trong viÖc tho¶ m·n mét nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cµng ph¸t triÓn th× ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn
ngµy cµng cao, nhu cÇu thÞ hiÕu cña con ngêi ngµy cµng phong phó vµ ®a
d¹ng. Trªn c¬ së nhu cÇu thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng, doanh nghiÖp sÏ tung ra
thÞ trêng c¸c s¶n phÈm mµ thÞ trêng cÇn, gi¶m bít c¸c s¶n phÈm kh«ng cßn
thÝch hîp. Doanh nghiÖp cÇn thay thÕ lo¹i s¶n phÈm hoµn thiÖn h¬n, kiÓu c¸ch
mÉu m· biÕn ®æi phï hîp nhu cÇu ®a d¹ng c¶ ngêi tiªu dïng nhê ®ã ®Èy m¹nh
tiªu thô s¶n phÈm.
Trong s¶n xuÊt, cã nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ Ýt nhng gi¸ b¸n l¹i cao, cã
nh÷ng mÆt hµng chi phÝ s¶n xuÊt t¬ng ®èi nhiÒu mµ gi¸ b¸n l¹i thÊp. ViÖc thay
®æi kÕt cÊu mÆt hµng s¶n xuÊt më réng hay thu hÑp chñng lo¹i s¶n phÈm cã
gi¸ b¸n kh¸c nhau còng ¶nh hëng lín ®Õn quy m« tiªu thô s¶n phÈm. Doanh
nghiÖp cã thÓ t¨ng ®îc kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ trêng, më réng tiªu thô
chñng lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ b¸n cao vµ thay ®æi kÕt cÊu mÆt hµng s¶n xuÊt tiªu
thô mét c¸ch hîp lý.
1.3.3. Gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô.
Gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô lµ mét nh©n tè quan träng cã ¶nh hëng tíi t×nh
h×nh tµi chÝnh vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. VÒ nguyªn t¾c, gi¸ c¶ lµ
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ vµ gi¸ c¶ xoay quanh gi¸ trÞ. Doanh
thu tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc vµo gi¸ b¸n s¶n phÈm vµ cã ¶nh hëng tíi lîi
nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy ®Ó më réng kh¶ n¨ng tiªu thô vµ doanh thu,
doanh nghiÖp ph¶i cã mét chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ hîp lý víi c¬ chÕ thÞ trêng.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay cã nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ c¹nh tranh
víi nhau, ®Ó tiªu thô tèt s¶n phÈm cña m×nh th× viÖc sö dông gi¸ c¶ nh mét
c«ng cô s¾c bÐn lµ kh¶ n¨ng doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn ®îc. Níc ta hiÖn
nay ¸p dông c¬ chÕ mét gi¸, ®ã lµ gi¸ tho¶ thuËn ®îc h×nh thµnh trªn thÞ trêng
phï hîp víi quan hÖ cung cÇu. Nhµ níc chØ can thiÖp vµo viÖc ®Þnh gi¸ s¶n
phÈm cã tÝnh chiÕn lîc hoÆc mang tÝnh phôc vô toµn quèc. V× vËy doanh
nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nghiªn cøu quan hÖ cung cÇu, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng
vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®Ó ®a ra mét chÝnh s¸ch phï hîp víi sù
biÕn ®æi cña thÞ trêng, phï hîp víi môc tiªu kinh doanh. Tõ ®ã cã thÓ kÝch
thÝch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, gióp cho doanh nghiÖp thµnh c«ng trªn th¬ng trêng.
Th«ng thêng môc ®Ých c¨n b¶n cña viÖc ®Þnh gi¸ lµ thu ®îc cµng nhiÒu
l·i cµng tèt. Tuy nhiªn tuú theo tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ doanh nghiÖp cã thÓ
®Þnh ra c¸c møc gi¸ b¸n kh¸c nhau. Cã c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ sau :
- ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng : ChÝnh s¸ch nµy ¸p dông
khi mµ doanh nghiÖp muèn ®a ra mét khèi lîng lín s¶n phÈm nh»m nhanh
chãng x©m nhËp thÞ trêng vµ b¸n ngay mét khèi lîng s¶n phÈm lín ®Ó thu håi
sè tiÒn nh mong muèn. §Æc biÖt, khi doanh nghiÖp thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n
lý kinh doanh, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó gi¸ b¸n s¶n phÈm cñ doanh nghiÖp
thÊp h¬n so víi mÆt b»ng gi¸ c¶ thÞ trêng mµ vÉn ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ vµ
t¹o ra lîi nhuËn tho¶ ®¸ng th× ®©y lµ lîi thÕ so s¸nh b»ng gi¸ c¶ cña doanh
nghiÖp. Lîi thÕ nµy gióp doanh nghiÖp thu hót kh¸ch hµng, chiÕn th¾ng trong
c¹nh tranh vµ t¹o ®iÒu kiÖn më réng quy m« s¶n xuÊt, më réng thÞ trêng tiªu
thô.
ViÖc ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ph¶i ®îc c©n nh¾c kü lìng v× nã cã thÓ g©y
nghi ngê cho kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng cña s¶n phÈm, gi¶m uy tÝn cña doanh
nghiÖp, t¹o thªm ®èi thñ trong c¹nh tranh.
- ChÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng : §Ó thùc hiÖn ®îc chÝnh s¸ch nµy doanh
nghiÖp ph¶i coi täng c«ng t¸c tiÕp thÞ kÞp thêi, ®iÒu chØnh gi¸ b¸n s¶n phÈm
sao cho phï hîp víi quan hÖ cung cÇu trªn thÞ trêng cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c
s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c trªn thÞ trêng.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao h¬n thÞ trêng : §îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng mÆt
hµng míi, chÊt lîng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu nhu cÇu vÒ mÆt hµng ®ã. Sau ®ã
cã thÓ gi¶m dÇn ®Ó ®èi phã víi t×nh h×nh c¹nh tranh hoÆc ®Ó më réng thÞ trêng.
- Cuèi cïng khi c¸c s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã bÞ
b·o hoµ th× doanh nghiÖp ph¶i kÞp thêi h¹ gi¸ b¸n (b¸n hoµ vèn hoÆc lç vèn)
®Ó ®¶m b¶o thu håi vèn chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng kh¸c.
Tãm l¹i, viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm tiªu thô cÇn theo ph¬ng ch©m thu l·i lín
trªn c¬ së ®¹t doanh thu cao, víi gi¸ c¶ hîp lý mµ ngêi tiªu dïng cã thÓ chÊp
nhËn ®îc. Ngoµi chÝnh s¸ch gi¸ cÇn chó ý ®Õn c¸c biÖn ph¸p thu hót kh¸ch
hµng nh kÌm phiÕu tÆng, h¹ gi¸ theo mïa, tæ chøc b¶o hµnh s¶n phÈm, x¸c
®Þnh hoa hång tiªu thô tho¶ ®¸ng cho c¸c ®¹i lý b¸n hµng vµ ngêi m«i giíi
tiªu thô ®Ó më réng thÞ trêng.
1.3.4. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, khi c¬ chÕ bao cÊp vµ ph©n phèi kh«ng cßn ®îc
¸p dông, doanh nghiÖp ph¶i tù t×m kiÕm thÞ trêng tiªu thô vµ ngêi mua ®îc ®Æt
ë vÞ trÝ trung t©m th× viÖc tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng lµ mét nh©n tè cã t¸c
®éng thóc ®Èy hoÆc k×m h·m tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Sù
t¸c ®éng nµy thÓ hiÖn trªn mét sè mÆt chñ yÕu :
- H×nh thøc b¸n hµng : Mçi kh¸ch hµng cã thu nhËp vµ t©m lý tiªu dïng
kh¸c nhau, do vËy nÕu doanh nghiÖp ¸p dông nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng th×
kh¸ch hµng sÏ cã ®iÒu kiÖn lùa chän cho m×nh mét ph¬ng thøc thÝch hîp.
§iÒu nµy sÏ kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, t¹o
®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp më réng thÞ trêng, t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n
phÈm.
- Ph¬ng thøc thanh to¸n tiÒn hµng : Ph¬ng thøc thanh to¸n tiÒn hµng
nhanh chãng, tiÖn lîi sÏ t¹o ®îc t©m lý tho¶i m¸i cho ngßi mua. NÕu doanh
nghiÖp ¸p dông nhiÒu ph¬ng thøc thanh to¸n sÏ gióp kh¸ch hµng tù do lùa
chän ph¬ng thøc hä c¶m thÊy phï hîp. Ph¬ng thøc thanh to¸n nÕu ®îc tæ chøc
tèt sÏ gióp cho doanh nghiÖp nhanh chãng thu ®îc tiÒn hµng vµ viÖc tæ chøc
tèt c«ng t¸c thanh to¸n chÝnh lµ ®ßn bÈy kÝch thÝch tiªu dïng, ®Èy m¹nh tiªu
thô s¶n phÈm.
- HÖ thèng dÞch vô tríc vµ sau b¸n hµng : HÖ thèng dÞch vô nh»m mang
®Õn sù phôc vô tèt vµ sù tho¶ m·n nhu cÇu vËt chÊt cña kh¸ch hµng khi mua
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp tæ chøc tèt hÖ thèng dÞch vô
kÌm theo b¸n hµng nh vËn chuyÓn miÔn phÝ, b¶o hµnh s¶n phÈm, l¾p r¸p, hiÖu
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
chØnh… sÏ t¹o ®îc Ên tîng tèt ®èi víi kh¸ch hµng, g©y ®îc lßng tin cho kh¸ch
hµng, tõ ®ã n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn x· héi ngµy
cµng ph¸t triÓn, kh¶ n¨ng thanh to¸n ngµy cµng cao th× yÕu tè dÞch vô ®ang tá
râ lîi thÕ : s¶n phÈm cã chÊt lîng cao ®i kÌm víi hÖ thèng dÞch vô hoµn h¶o lµ
søc m¹nh c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
1.3.5. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung th× ph©n phèi s¶n phÈm do Nhµ
níc n¾m quyÒn chi phèi vµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn ph¶i qu¶ng c¸o cho
s¶n phÈm cña m×nh. Nhng ngµy nay, hä ph¶i tù t×m lÊy kh¸ch hµng cho m×nh
qu¶ng c¸o s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®îc. Th«ng qua ho¹t
®éng qu¶ng c¸o gióp cho kh¸ch hµng cã ®îc nh÷ng th«ng tin c« ®äng, ®Æc trng vÒ s¶n phÈm vµ gióp hä quyÕt ®Þnh sÏ lùa chän s¶n phÈm nµo. §èi víi s¶n
phÈm míi qu¶ng c¸o sÏ gióp cho kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, thÊy ®îc
nh÷ng u viÖt cña nã tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng t×m
®Õn víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cïng mét mÆt hµng nhng nÕu qu¶ng c¸o
sÏ t¨ng ®îc khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô, qu¶ng c¸o lµ ngêi b¸n hµng ®¾c lùc
gióp cho kh¸ch hµng t×m ®Õn víi doanh nghiÖp, doanh nghiÖp t×m ®Õn ví
kh¸ch hµng ë nh÷ng n¬i mµ lý do nµo ®ã s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cha cã
mÆt. Qu¶ng c¸o gióp doanh nghiÖp ®Èy m¹nh b¸n hµn, sím gi¶i to¶ lîng hµng
tån ®äng. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o chØ cã t¸c dông tÝch cùc ®èi víi tiªu thô s¶n
phÈm khi doanh nghiÖp lu«n ®¶m b¶o ch÷ tÝn cña m×nh.
1.3.6. Tr×nh ®é qu¶n lý vµ nghiªn cøu thÞ trêng.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, doanh nghiÖp ph¶i lu«n lÊy kh¸ch hµng vµ
nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh mäi hµnh vi kinh doanh cña m×nh v×
mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu liªn quan trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng vµ
nhu cÇu thÞ trêng. V× vËy, viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi
mäi doanh nghiÖp. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó n¾m b¾t ®îc nh÷ng
th«ng tin cÇn thiÕt vÒ cung cÇu, gi¸ c¶, hµng ho¸, c¸c hµng ho¸ thay thÕ, bæ
sung, nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong hiÖn t¹i còng nh trong t¬ng lai.
Nghiªn cøu thÞ trêng cßn cho biÕt c¸c th«ng tin tõ phÝa Nhµ níc, tõ ph¸i c¸c
nhµ cung cÊp… vµ nh vËy doanh nghiÖp cã thÓ t×m hiÓu ®îc c¸c quy luËt vËn
®éng cña thÞ trêng tõ ®ã cã c¬ së vËn dông gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò liªn quan
tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh nh quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt hµng nµo cã
triÓn väng nhÊt vÒ mÆt sè lîng, gi¸ c¶ bao nhiªu ?… ®Ó ®¶m b¶o thóc ®Èy kh¶
n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
20
.DOC 
68 
49 
144 
