Tài liệu Những cơ sở lý luận chung về chiến lược marketing và

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn I Nh÷ng c¬ së lý luËn chung vÒ chiÕn lîc Marketing vµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh marketing Kh¸i qu¸t chung vÒ chiÕn lîc. ChiÕn lîc lµ thuËt ng÷ cã nguån gèc qu©n sù; trong qu©n sù thuËt ng÷ chiÕn lîc thêng ®îc sö dông ®Ó chØ c¸c kÕ ho¹ch lín, dµi h¹n ®îc ®a ra trªn c¬ së dù ®o¸n ®îc c¸i g× ®èi ph¬ng cã thÓ lµm vµ c¸i g× ®èi ph¬ng kh«ng lµm. Sau ®ã thuËt ng÷ nµy míi du nhËp vµo c¸c lÜnh vùc kh¸c cña ®êi sèng kinh tÕ x· héi. Tõ nh÷ng n¨m 50 cña thÕ kû 20, chiÕn lîc kinh doanh ®îc triÓn khai ¸p dông kh¸ réng r·i trong lÜnh vùc qu¶n lý. Vµ qu¶n lý chiÕn lîc ®· thùc sù ®îc kh¼ng ®Þnh nh mét híng, mét ph¬ng ph¸p qu¶n lý hiÖu qu¶. Ngµy nay qu¶n lý chiÕn lîc ®· ®îc ¸p dông ë hÇu hÕt c¸c c«ng ty ë c¸c níc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. I. Kh¸i niÖm, vai trß vµ vÞ trÝ cña chiÕn lîc marketing. 1.1 Kh¸i niÖm C¸c ®Þnh nghÜa c¬ së Kh¸i niÖm vÒ Marketing: lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý mang tÝnh x· héi, nhê ®ã mµ c¸c c¸ nh©n, tËp thÓ cã thÓ cã ®îc nh÷ng g× hä cÇn vµ mong muèn th«ng qua viÖc t¹o ra, chµo b¸n vµ trao ®æi nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ víi nh÷ng ngêi kh¸c. Kh¸i niÖm nµy cña Marketing dùa trªn nh÷ng kh¸i niÖm cèt lâi sau: (vµ ®îc minh ho¹ trong h×nh 1). S¬ ®å 1: Nh÷ng kh¸i niÖm cèt lâi cña Marketing Nhu cÇu mong muèn vµ yªu cÇu S¶n phÈm Gi¸ trÞ chi phÝ sù hµi lßng Trao ®æi, giao dÞch vµ c¸c mèi quan hÖ ThÞ trêng Marketing vµ ngêi lµm Marketing Nhu cÇu, mong muèn vµ yªu cÇu. Nhu cÇu: lµ c¶m gi¸c thiÕu hôt mét c¸i g× ®ã mµ con ngêi c¶m nhËn ®îc. Mong muèn: lµ mét nhu cÇu cã d¹ng ®Æc thï, t¬ng øng víi tr×nh ®é v¨n ho¸ vµ nh©n c¸ch cao cña c¸ thÓ. Yªu cÇu: lµ mong muèn ®îc kÌm thªm ®iÒu kiÖn cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Mong muèn trë thµnh yªu cÇu khi cã søc mua hç trî. Hµng ho¸: lµ nh÷ng thø cã thÓ tho¶ m·n ®îc mong muèn hay nhu cÇu, yªu cÇu vµ ®îc cung cÊp cho thÞ trêng nh»m môc ®Ých tho¶ m·n ngêi tiªu dïng. 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Gi¸ trÞ, chi phÝ vµ sù tho¶ m·n: Kh¸i niÖm chñ ®¹o lµ gi¸ trÞ ®èi kh¸ng kh¸ch hµng. Mçi ngêi ®Òu cã nh÷ng nhu cÇu cña m×nh vµ hä sÏ ®¸nh gi¸ nh÷ng s¶n phÈm tho¶ m·n ®îc nh÷ng nhu cÇu cña hä. Gi¸ trÞ chÝnh lµ sù ®¸nh gi¸ cña ngêi tiªu dïng vÒ kh¶ n¨ng chung cña s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cña m×nh. Nh khi quyÕt ®Þnh mua th× ngêi tiªu dïng bÞ phô thuéc vµo kh¶ n¨ng mua cña chÝnh hä. Do vËy, ngêi tiªu dïng ph¶i xem xÐt gi¸ trÞ vµ gi¸ c¶ cña hµng ho¸ tríc khi chän. Hä sÏ chän s¶n phÈm nµo t¹o ra gi¸ trÞ lín nhÊt trªn mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ. Trao ®æi: lµ hµnh vi trao vµ nhËn mét thø g× ®ã mµ c¶ hai phÝa ®Òu mong muèn. Giao dÞch: lµ mét cuéc trao ®æi mang tÝnh chÊt th¬ng m¹i nh÷ng vËt cã gi¸ trÞ gi÷a hai bªn. ThÞ trêng: lµ tËp hîp nh÷ng ngêi mua hµng hiÖn cã vµ sÏ cã. Trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu thÞ trêng. S¬ ®å 2 díi ®©y thÓ hiÖn nh÷ng lo¹i thÞ trêng c¬ b¶n vµ nh÷ng dßng quan hÖ nèi liÒn. S¬ ®å 2: C¬ cÊu c¸c dßng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng Tµi nguyªn TiÒn tÖ Tµi nguyªn ThÞ trêng tµi nguyªn ThuÕ hµng ho¸ ThÞ trêng ngêi s¶n xuÊt DÞch vô tiÒn tÖ ThuÕ hµng ho¸ DÞch vô tiÒn tÖ ThÞ trêng nhµ níc DÞch vô tiÒn tÖ TiÒn tÖ TiÒn tÖ ThuÕ DÞch vô ThuÕ hµng ho¸ ThÞ truêng hµng ho¸ Hµng ho¸ TiÒn tÖ Hµng ho¸ 2 ThÞ trêng ngêi tiªu dïng Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Marketing: lµ sù dù ®o¸n, sù qu¶n lý vµ sù tho¶ m·n nhu cÇu th«ng qua qu¸ tr×nh trao ®æi. Qu¶n trÞ Marketing: lµ sù ph©n tÝch, ho¹ch ®Þnh, thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c tr¬ng tr×nh ®· ®Ò ra, nh»m t¹o dùng, båi ®¾p vµ duy tr× nh÷ng trao ®æi cã lîi víi ngêi mua mµ m×nh muèn híng ®Õn trong môc ®Ých ®¹t thµnh vµ môc tiªu cña tæ chøc. Nãi ®¬n gi¶n qu¶n trÞ Marketing lµ ®iÒu khiÓn nhu cÇu. Nhµ qu¶n trÞ Marketing: lµ ngêi cã thÓ t×m kiÕm ®ñ sè kh¸ch hµng cÇn thiÕt ®Ó mua toµn bé khèi lîng s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra t¹i thêi ®iÓm ®ã. Hä lµ ngêi cã mét chøc vô do c«ng ty uû quyÒn lµm nhiÖm vô ph©n tÝch c¸c t×nh huèng Marketing, thùc hiÖn nh÷ng kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng kiÓm tra. ChiÕn lîc Marketing: lµ mét chuçi nh÷ng ho¹t ®éng hîp nhÊt dÉn ®Õn mét u thÕ c¹nh tranh v÷ng ch¾c. Hay theo Philip Kotler: chiÕn lîc Marketing lµ mét hÖ thèng luËn ®iÓm logic, hîp lý lµm c¨n cø chØ ®¹o mét ®¬n vÞ, tæ chøc tÝnh to¸n c¸ch gi¶i quyÕt nh÷ng nhiÖm vô Marketing cña m×nh. Nã bao gåm c¸c chiÕn lîc cô thÓ ®èi víi c¸c thÞ trêng môc tiªu, ®èi víi Marketing-mix vµ møc chi phÝ cho Marketing. ChiÕn lîc Marketing ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh x¸c phÇn thÞ trêng mµ c«ng ty cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc c¬ b¶n cña m×nh vµo ®ã. Nh÷ng phÇn thÞ trêng nµy kh¸c nhau vÒ c¸c chØ tiªu, møc ®é a thÝch, ph¶n øng vµ thu nhËp. C«ng ty sÏ ph¶i hµnh ®éng kh«n ngoan, tËp trung nç lùc vµ c«ng søc vµo nhng phÇn thÞ trêng mµ cã thÓ phôc vô tèt nhÊt, xÐt theo gãc ®é c¹nh tranh. §èi víi mçi phÇn thÞ trêng môc tiªu ®îc chän cÇn x©y dùng mét chiÕn lîc Marketing riªng. 1.2 Vai trß vµ vÞ trÝ cña chiÕn lîc Marketing trong c«ng ty C¨n cø vµo kÕ ho¹ch Marketing cã thÓ x©y dùng nh÷ng phÇn kh¸c trong kÕ ho¹ch cña c«ng ty cô thÓ nh ch¬ng tr×nh hç trî nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn, cung øng, s¶n xuÊt, nh©n sù, tµi chÝnh... KÕ ho¹ch Marketing lµ mét c«ng cô trung t©m ®Ó chØ ®¹o vµ phèi hîp nç lùc Marketing. Mçi c«ng ty muèn n©ng cao hiÖu qu¶ Marketing vµ hiÖu suÊt cña m×nh ®Òu ph¶i häc c¸ch x©y dùng vµ thùc hiÖn nh÷ng kÕ ho¹ch Marketing cã c¨n cø. KÕ ho¹ch Marketing gåm c¸c chiÕn lîc Marketing vµ c¸c ch¬ng tr×nh hç trî. Thùc hiÖn tèt c¸c chiÕn lîc Marketing gióp c«ng ty tiÕn hµnh c¸c kÕ ho¹ch Marketing ®îc thµnh c«ng vµ hiÖu qu¶. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 II. Nghiªn cøu vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng trong Marketing 2.1 Nghiªn cøu thÞ trêng chung 2.1.1 ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ThÞ trêng ThuËt ng÷ thÞ trêng lóc ban ®Çu ®îc hiÓu lµ mét ®Þa ®iÓm cô thÓ ë ®ã ngêi b¸n vµ ngêi mua gÆp gì nhau ®Ó trao ®æi hµng ho¸. Ngµy nay, trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô cã thÓ diÔn ra ë mäi n¬i, mäi lóc b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã, kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ®· cã nhiÒu thay ®æi. - §èi víi nhµ kinh tÕ häc thÞ trêng bao gåm mäi ngêi mua vµ mäi ngêi b¸n trao ®æi víi nhau vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hä quan t©m ®Õn cÊu tróc cña thÞ trêng, viÖc thùc hiÖn trao ®æi vµ tiÕn tr×nh ho¹t ®éng cña mçi lo¹i thÞ trêng. - Theo quan ®iÓm Marketing: thÞ trêng lµ tæng thÓ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm (dÞch vô), gåm nh÷ng ngêi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. - ThÞ trêng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp: lµ nhãm kh¸ch hµng chung thuû cña doanh nghiÖp. - ThÞ trêng tiÒm n¨ng: lµ nh÷ng ngêi chØ tiªu dïng hµng cña ®èi thñ vµ nh÷ng ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi nghÜa lµ cha tõng tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cña ®èi thñ. Ta cã thÓ viÕt: ThÞ trêng tiÒm n¨ng = ThÞ trêng hiÖn t¹i + thÞ trêng më réng trong t¬ng lai - ThÞ trêng lý thuyÕt: lµ thÞ trêng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ t¬ng lai. ThÞ trêng lý thuyÕt = ThÞ trêng hiÖn t¹i + ThÞ trêng tiÒm n¨ng Do ®ã, trªn thÞ trêng h×nh thµnh nªn c¸c quan hÖ gi÷a ngêi b¸n víi ngêi mua, gi÷a ngêi b¸n víi nhau vµ quan hÖ gi÷a nh÷ng ngêi mua víi nhau ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸. V× vËy, cã thÓ thÊy r»ng, ®Ó thÞ trêng h×nh thµnh vµ tån t¹i ph¶i cã c¸c ®iÒu kiÖn sau: + §èi tîng trao ®æi: lµ s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô. + §èi tîng tham gia trao ®æi: ngêi b¸n vµ ngêi mua. + §iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn trao ®æi: kh¶ n¨ng thanh to¸n. Nh vËy, ®iÒu kiÖn quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp lµ t×m ra n¬i trao ®æi, t×m ra nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp dù ®Þnh cung øng cho thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, cßn ®èi víi ngêi tiªu dïng hä l¹i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ nhµ s¶n xuÊt cung øng 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tho¶ m·n ®óng nhu cÇu cña hä ®Õn ®©u. Hä quan t©m ®Õn gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm do doanh nghiÖp cung øng. Vai trß cña thÞ trêng - ThÞ trêng lµ biÓu hiÖn thu gän cña c¸c ho¹t ®éng trao ®æi trong qu¸ tr×nh kinh doanh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c¸ nh©n, gia ®×nh vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c doanh nghiÖp vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo, vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n lµm viÖc cho ai vµ bao l©u ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶, nªn viÖc ®iÒu chØnh gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng sÏ khuyÕn kÝch c¸c nhµ cung cÊp sö dông c¸c nguån lùc tiÕt kiÖm h¬n, cã hiÖu qu¶ h¬n ®Ó s¶n xuÊt ra ®óng lo¹i s¶n phÈm cã thÓ tiªu thô trªn thÞ trêng. ThÞ trêng chØ chÊp nhËn nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã gi¸ trÞ sö dông phï hîp víi ngêi tiªu dïng ë møc gi¸ c¶ hîp lý. Ngîc l¹i th× hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra sÏ kh«ng tiªu thô ®îc trªn thÞ trêng. Víi ý nghÜa ®ã th× thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ n¬i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi ho¹t ®éng trong doanh nghiÖp, lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ s¶n phÈm hµng ho¸ do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra cã ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng hay kh«ng? ThÞ trêng lµ n¬i kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu - cho biÕt sè lîng ngêi b¸n vµ sè lîng ngêi mua. ViÖc mua hay b¸n s¶n phÈm víi khèi lîng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu lµ do quan hÖ cung - cÇu thÞ trêng quyÕt ®Þnh. Do vËy qui m« cña thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cã tÝnh quyÕt ®Þnh lîng hµng cung øng, hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm sÏ ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp, ¶nh hëng ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× sè lîng, gi¸ c¶ cña s¶n phÈm tiªu thô lµ hai nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng ®Õn qui m« doanh sè vµ qui m« lîi nhuËn cña doanh nghiÖp, ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ sö dông c¸c nh©n tè kinh doanh. V× vËy, viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu trªn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, sù hiÓu biÕt vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã c¸c ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp nh»m n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh thiÕt kÕ, tæng hîp, ph©n tÝch vµ b¸o c¸o c¸c th«ng tin cã thÓ sö dông nh»m gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò cô thÓ. Theo c¸ch ®Þnh nghÜa cña HiÖp héi marketing Mü: nghiªn cøu thÞ trêng lµ chøc n¨ng ®Ó liªn hÖ gi÷a ngêi tiªu dïng, kh¸ch hµng, c«ng chóng víi c¸c nhµ Marketing th«ng qua c¸c th«ng tin - nh÷ng th«ng tin nµy ®îc sö dông ®Ó cã thÓ ph¸t hiÖn ®îc c¬ héi thÞ trêng, x¸c ®Þnh c¸c vÊn ®Ò cña thÞ trêng; tæng hîp, sµng 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 läc, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng Marketing; kiÓm so¸t viÖc thùc hiÖn Marketing; n©ng cao hiÓu biÕt vÒ Marketing nh»m qu¶n lý Marketing nh mét qu¸ tr×nh. §Þnh nghÜa thø nhÊt vÒ nghiªn cøu thÞ trêng nhÊn m¹nh vµo c¸c bíc trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng nh thu thËp, ph©n tÝch vµ b¸o c¸o th«ng tin. Cßn ®Þnh nghÜa thø hai nªu lªn chøc n¨ng c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ trêng còng nh viÖc sö dông nghiªn cøu thÞ trêng. 2.1.2 Nghiªn cøu thÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt Kh¸i niÖm vµ mét sè ®Æc ®iÓm cña hµng t liªu s¶n xuÊt Kh¸i niÖm: thÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt lµ tËp hîp nh÷ng c¸ nh©n vµ tæ chøc mua hµng vµ dÞch vô ®Ó sö dông vµo viÖc s¶n xuÊt ra c¸c thø hµng kh¸c hay dÞch vô kh¸c ®Ó b¸n, cho thuª hay cung øng cho nh÷ng ngêi tiªu dïng kh¸c. ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt ®îc t¹o nªn chñ yÕu tõ c¸c ngµnh: (1) n«ng l©m ng nghiÖp; (2) c«ng nghiÖp khai kho¸ng; (3) c«ng nghiÖp gia c«ng chÕ biÕn; (4) x©y dùng; (5) giao th«ng vËn t¶i; (6) th«ng tin liªn l¹c; (7) c«ng tr×nh c«ng céng; (8) ng©n hµng, tµi chÝnh vµ b¶o hiÓm; (9) dÞch vô. Mét sè ®Æc ®iÓm cña hµng t liÖu s¶n xuÊt: ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng kh¸c h¼n víi thÞ trêng hµng tiªu dïng. * Thø nhÊt: lµ thÞ trêng gåm nh÷ng doanh nghiÖp mua s¾m hµng t liÖu s¶n xuÊt phôc vô s¶n xuÊt. * Thø hai: lµ thÞ trêng cã khèi lîng vèn ®Çu t vµ gi¸ trÞ s¶n phÈm ®îc chu chuyÓn lín. * Thø ba: VÒ ngêi mua vµ ph¬ng thøc mua: - Ngêi mua t liÖu s¶n xuÊt víi t c¸ch lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Sè ngêi mua t liÖu s¶n xuÊt kh«ng ®«ng vµ ph©n t¸n nh sè ngêi mua hµng tiªu dïng. - Ph¬ng thøc mua t liÖu s¶n xuÊt: thêng ®îc giao dÞch theo ®¬n ®Æt hµng víi khèi lîng lín, tiÕn hµnh th«ng qua hîp ®ång dµi h¹n. * Thø t: tr×nh ®é giao dÞch tËp trung cao, ®ßi hái tr×nh ®é chuyªn m«n cao cña ngêi mua v× b¶n th©n m¸y mãc thiÕt bÞ chÕ t¹o cã kÕt cÊu phøc t¹p, cã hµm lîng khoa häc kü thuËt cao vµ gi¸ trÞ lín. * Thø n¨m: Møc cÇu co gi·n thêng lín h¬n hµng tiªu dïng. * Thø s¸u: Trong hÖ thèng ph©n phèi, t liÖu s¶n xuÊt thêng ®îc ph©n phèi theo lo¹i kªnh trùc tiÕp (tõ nhµ cung cÊp ®Õn doanh nghiÖp mua t liÖu s¶n xuÊt) 2.2 Ph©n ®o¹n vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu ®èi víi hµng t liÖu s¶n xuÊt 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2.2.1 Ph©n ®o¹n thÞ trêng ®èi víi hµng t liÖu s¶n xuÊt ChiÕn lîc Marketing tiªu thô s¶n phÈm sÏ khã cã c¬ héi thµnh c«ng nÕu nh chóng ta bá qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ ®Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®îc xem lµ c«ng viÖc quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh qu¶n lý chiÕn lîc vµ ho¹t ®éng Marketing cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo. Ph©n ®o¹n thÞ trêng: Ph©n ®o¹n thÞ trêng ®îc ®Þnh nghÜa lµ “sù chia nhá thÞ trêng thµnh c¸c nhãm kh¸ch hµng nhá riªng biÖt vµ ®ång nhÊt”. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng cã ý nghÜa quan träng ®èi víi c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc Marketing bëi ba lý do sau ®©y: Thø nhÊt: C¸c lo¹i chiÕn lîc nh ph¸t triÓn thÞ trêng, ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸, th©m nhËp thÞ trêng ®ßi hái sù gia t¨ng vÓ doanh sè b¸n hµng th«ng qua nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã, s¶n phÈm míi vµ thÞ trêng míi. Do vËy ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng ®ßi hái ph¶i cã c¸c tiªu thøc vµ kü thuËt ®Ó ph©n t¸ch thÞ trêng thµnh nh÷ng ®o¹n phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã cã thÓ lùa chän thÞ trêng môc tiªu cho doanh nghiÖp. Thø hai: ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi nh÷ng nguån lùc h¹n chÕ, v× nã kh«ng ®ßi hái ph¶i s¶n xuÊt ®¹i trµ, ph©n phèi réng kh¾p vµ qu¶ng c¸o rÇm ré. ViÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng cã thÓ gióp mét doanh nghiÖp nhá c¹nh tranh thµnh c«ng víi mét doanh nghiÖp lín Thø ba : C¸c quyÕt ®Þnh ®îc ®a ra dùa trªn kÕt qu¶ ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ c¸c quyÕt ®Þnh cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn c¸c chÝnh s¸ch cña Marketing-mix: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ khuÕch tr¬ng. Tãm l¹i, viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ ch×a kho¸ ®Ó cho cung phï hîp víi cÇu. Ph©n ®o¹n thÞ trêng thêng thÊy ®îc nh÷ng biÕn ®éng lín vµ ®ét ngét cña nhu cÇu thÞ trêng thêng mµ chóng ta cã thÓ íc ®o¸n ®Ó ®iÒu tiÕt cung. Cung phï hîp víi cÇu sÏ lµm tèi thiÓu ho¸ sè lîng hµng thiÕu, nhê vËy sÏ phôc vô kh¸ch hµng ®îc tèt h¬n. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu ThÞ trêng môc tiªu lµ thÞ trêng tËp trung lîng cÇu lín mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt nhÊt, ®ång thêi cã nh÷ng lîi thÕ vÒ c¹nh tranh ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh. Sau khi ph©n tÝch c¬ héi cña m×nh, c«ng ty s½n sµng nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ trêng môc tiªu. Hä cÇn ph¶i biÕt c¸ch ®o lêng vµ dù b¸o møc ®é hÊp dÉn cña thÞ trêng nhÊt ®Þnh. ViÖc nµy ®ßi hái ph¶i íc tÝnh quy m« chung cña thÞ trêng, møc t¨ng trëng, kh¶ n¨ng sinh lêi vµ rñi ro. Ngêi lµm Marketing ph¶i n¾m v÷ng ph¬ng ph¸p 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 chÝnh ®Ó ®Þnh lîng ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng vµ dù b¸o nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n trong t¬ng lai. KÕt qu¶ ®Þnh lîng vµ dù b¸o vÒ thÞ trêng trë thµnh ®Çu vµo mÊu chèt ®Ó quyÕt ®Þnh tËp trung vµo thÞ trêng vµ s¶n phÈm míi nµo. Marketing hiÖn ®¹i ®ßi hái ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng-®¸nh gi¸ chóng-lùa chän vµ tËp chung vµo nhng khóc thÞ trêng nµo mµ c«ng ty cã thÓ phôc vô tèt nhÊt. §Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng: Sau khi ®· ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ nh»m vµo c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau nhÊt ®Þnh, bíc tiÕp theo lµ t×m ra c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng mong muèn. §Þnh vÞ s¶n phÈm ®îc sö dông réng r·i nh»m môc ®Ých nµy. Nã ®ßi hái s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c tiªu chuÈn chñ yÕu ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶i x¸c ®Þnh ®îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh nhÊt trªn ph©n ®o¹n thÞ trêng nµo, hoÆc t×m kiÕm c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng cßn trèng cha ®îc phôc vô. ViÖc ®Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®ßi hái ph¶i cã nh÷ng nç lùc tiÕp thÞ ®Ó sao cho trong t©m trÝ cña kh¸ch hµng lu«n mong muèn cã ®îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu.v.v... III. Néi dung ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc Marketing 3.1 VÞ trÝ cña ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc trong qu¸ tr×nh qu¶n lý chiÕn lîc S¬ ®å 4: M« h×nh qu¶n trÞ chiÕn lîc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp Thùc hiÖn kiÓm so¸t bªn ngoµi ®Ó x¸c ®Þnh c¬ héi vµ ®e dä¹ X¸c ®Þnh nhiÖm vô môc tiªu vµ chiÕn lîc hiÖn t¹i ThiÕt lËp c¸c môc tiªu dµi h¹n ThiÕt lËp c¸c môc tiªu ng¾n h¹n Ph©n phèi c¸c nguån lùc s¶n xuÊt XÐt l¹i c¸c môc tiªu kinh doanh Thùc hiÖn kiÓm so¸t néi bé ®Ó nhËn diÖn c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu Lùa chän c¸c chiÕn lîc KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ §Ò ra c¸c chÝnh s¸ch Th«ng tin ph¶n håi Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc (CL) Thùc hiÖn CL Nguån trÝch: phßng kinh doanh S.B.Co. 8 §¸nh gi¸ CL Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 S¬ ®å 4 m« t¶ giai ®o¹n ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc trong qu¸ tr×nh qu¶n trÞ chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty. §©y lµ giai ®o¹n ®Çu tiªn mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi sù thµnh b¹i cña c«ng ty. §iÒu nµy hoµn toµn phô thuéc vµo møc ®é chi tiÕt vµ hiÖu qu¶ thùc hiÖn cña c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc khi thùc hiÖn. 3.2 Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc Marketing ChiÕn lîc lµ tËp hîp c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty cÇn thùc hiÖn trong suèt mét thêi gian dµi nh»m thÝch øng víi m«i trêng vµ thÞ trêng ho¹t ®éng. LËp kÕ ho¹ch chiÕn luîc theo híng thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ nh»m ph¸t triÓn vµ duy tr× mét sù ¨n khíp cã thÓ thùc hiÖn ®îc gi÷a c¸c môc tiªu cña tæ chøc, kü n¨ng cïng tµi nguyªn vµ nh÷ng c¬ héi cña m×nh trªn thÞ trêng lu«n lu«n biÕn ®éng. Môc ®Ých cña viÖc lËp kÕ ho¹ch chiÕn lîc lµ ®Þnh h×nh l¹i c¸c bé phËn, s¶n phÈm trong doanh nghiÖp ®Ó lµm sao cã thÓ t¨ng trëng, ph¸t triÓn theo híng môc tiªu. Ngoµi ra cßn gióp cho c«ng ty tuyÓn chän vµ tæ chøc l¹i bé m¸y cña m×nh linh ho¹t mét c¸ch hîp lý ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt nhÊt kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra. 3.2.1 C«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ chiÕn lîc t¹i c«ng ty KÕ ho¹ch ho¸ trong Marketing lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý, theo ®ã toµn bé ch¬ng tr×nh x©y dùng kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ph¶i dùa vµo sù kÕt hîp hµi hoµ gi÷a mét bªn lµ m«i trêng vµ thÞ trêng víi bªn kia lµ kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp nh»m ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh tèi u. (s¬ ®å 5) S¬ ®å 5: Minh ho¹ kh¸i niÖm kÕ ho¹ch ho¸ trong Marketing KÕ ho¹ch ho¸ Bªn ngoµi M«i trêng Bªn trong ThÞ trêng Kh¶ n¨ng Môc tiªu Chñ quan Kh¸ch quan Qu¸ tr×nh qu¶n lý 3.2.2 C¬ së x©y dùng kÕ ho¹ch ho¸ Gåm nh÷ng th«ng tin cÇn vµ ®ñ vÒ m«i trêng vÜ m« bªn ngoµi (yÕu tè kh¸ch quan) vµ m«i trêng vi m« bªn trong doanh nghiÖp (yÕu tè chñ quan). Cô thÓ h¬n gåm bèn néi dung sau: 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Th«ng tin vÒ m«i trêng: ph©n tÝch toµn diÖn vµ cã träng ®iÓm ®Ó rót ra nh÷ng ¶nh hëng cèt lâi cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch. - KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng: gåm c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch vµ dù ®o¸n (c¶ ®Þnh híng vµ ®Þnh lîng) vÒ cÇu, cung, gi¸ c¶ cña nh÷ng mÆt hµng vµ thÞ trêng ®ang quan t©m. - §¸nh gi¸ ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè nguån lùc cña b¶n th©n doanh nghiÖp nh: nh©n sù, tµi chÝnh, c«ng nghÖ, v¨n ho¸. - Kh¶ n¨ng thÝch øng cña doanh nghiÖp tríc biÕn ®éng m«i trêng vµ thÞ trêng nh: kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh qu¶n lý, kh¶ n¨ng thÝch øng víi c«ng nghÖ míi, kh¶ n¨ng thÝch øng vÒ “4P” trong Marketing-mix. 3.2.3 Lùa chän chiÕn lîc Marketing - Cã thÓ nãi kÕ ho¹ch Marketing lµ hiÖn th©n cña chiÕn lîc. Do vËy chän chiÕn luîc lµ néi dung cèt lâi cña kÕ ho¹ch ho¸. Ph©n tÝch vµ lùa chän chiÕn lîc lµ viÖc ra quyÕt ®Þnh chñ quan dùa trªn ph©n tÝch kh¸ch quan c¸c th«ng tin vÒ m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc rÊt quan träng trong giai ®o¹n h×nh thµnh chiÕn lîc cña doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. C¨n cø vµo viÖc ph¸t triÓn m«i trêng bªn trong vµ bªn ngoµi doanh nghiÖp, mµ thiÕt lËp c¸c ma trËn c¸c yÕu tè bªn trong, ma trËn h×nh ¶nh c¹nh tranh vµ c¸c ma trËn kh¸c nhau nh ma trËn c¬ héi vµ nguy c¬, ma trËn chiÕn lîc chÝnh... Cã rÊt nhiÒu kü thuËt ®Ó ph©n tÝch vµ lùa chän chiÕn lîc. Nhng trong ph¹m vi nghiªn cøu chuyªn ®Ò thùc tËp nµy, t«i xin ®îc ®Ò cËp ®Õn ba lo¹i chiÕn lîc c¬ b¶n mµ nhiÒu c«ng ty trªn thÕ giíi sö dông lµ: ma trËn “t¨ng trëng - thÞ phÇn” cña nhãm t vÊn Boston Consulting Group (BCG), ma trËn “giai ®o¹n ho¹t ®éng - vÞ trÝ c¹nh tranh” cña Arthur D. Little (ADL) vµ ma trËn “vÞ trÝ c¹nh tranh-gi¸ trÞ c¸c lÜnh vùc” cña Mckinsey. Trong ma trËn cña m×nh BCG sö dông hai tiªu chÝ chiÕn lîc: (1) tû lÖ t¨ng trëng; (2) thÞ phÇn t¬ng ®èi trong mçi lÜnh vùc. BCG chØ ra vÞ trÝ c¹nh tranh cña mét doanh nghiÖp trong mét lÜnh vùc th«ng qua tû sè so s¸nh vÒ khèi lîng cña nã víi doanh nghiÖp ë vÞ trÝ ®øng ®Çu hoÆc ®øng thø hai nÕu nh doanh nghiÖp cÇn xem xÐt ®øng thø nhÊt. H¬n n÷a BCG cong nghiªn cøu mèi quan hÖ trong mét ngµnh th«ng qua chi phÝ s¶n xuÊt vµ khèi lîng s¶n xuÊt. Kh¸c víi ma trËn BCG, Arthur D. Little (ADL) ®a ra c¸ch ®¸nh gi¸ c¹nh tranh cña cña mét doanh nghÖp vµ lîi Ých cña c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng. 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Còng nh hai ma trËn trªn, ma trËn Mckinsey ®îc x©y dùng vµo hai chØ tiªu ®ã lµ: (1) vÞ trÝ c¹nh tranh ®îc ®¸nh gi¸ vÒ mÆt chÊt nhê vµo viÖc ph©n tÝch nhiÒu chØ tiªu; (2) gi¸ trÞ c¸c lÜnh vùc ®îc ®¸nh gi¸ vÒ mÆt gi¸ trÞ t¬ng ®èi nhê viÖc x¸c ®Þnh gi¸ trÞ cña mçi lÜnh vùc ho¹t ®éng trong doanh nghiÖp. (c¸c lo¹i h×nh chiÕn lîc nµy sÏ ®îc ®Ò cËp cô thÓ h¬n trong phÇn phô lôc 5). 3.2.4 Qu¶n trÞ chiÕn lîc Marketing a) Ph©n tÝch c¬ héi C«ng ty ph¶i khëi sù tõ m«i trêng Marketing ®Ó t×m kiÕm c¸c c¬ may, mµ tiªn ®o¸n nh÷ng ®iÒu ®e do¹. M«i trêng Marketing bao gåm tÊt c¶ c¸c t¸c tè vµ lùc lîng ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng giao dÞch hiÖu qu¶ víi thÞ trêng träng ®iÓm cña c«ng ty. M«i trêng nµy cña c«ng ty cã thÓ ph©n thµnh m«i trêng vi m« vµ m«i trêng vÜ m«. M«i trêng vi m«: C¸c nhµ cung cÊp C«ng ty C¸c trung gian tiÕp thÞ §èi thñ c¹nh tranh Kh¸ch hµng C¸c giíi quan hÖ (c«ng chóng) S¬ ®å 6: C¸c t¸c nh©n chÝnh yÕu thuéc m«i trêng vi m« cña C«ng ty S¬ ®å 6 cho chóng ta thÊy: C¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing kh«ng thÓ chØ quan t©m ®Õn nh÷ng nhu cÇu cña thÞ trêng träng ®iÓm; hä cßn ph¶i biÕt ®Õn tÊt c¶ c¸c t¸c nh©n thuéc m«i trêng vi m« mµ c«ng ty ®ang ho¹t ®éng trong ®ã. M«i trêng vÜ m« cña c«ng ty: C«ng ty cïng víi c¸c nhµ cung cÊp, c¸c trung gian tiÕp thÞ, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c giíi cã quan hÖ víi m×nh, tÊt c¶ ®Òu ho¹t ®éng trong m«i trêng vÜ m« réng lín h¬n, bao gåm c¸c lùc lîng sÏ t¹o thµnh c¸c c¬ may vµ mèi ®e do¹ ®èi víi c«ng ty. Nh÷ng lùc lîng nµy tiªu biÓu cho “nh÷ng c¸i kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®îc” mµ c«ng ty ph¶i tù thÝch nghi víi m«i trêng ®ã. b) ThiÕt kÕ chiÕn lîc Marketing C¨n cø vµo nh÷ng th«ng tin thu thËp ®îc tõ m«i trêng bªn trong vµ m«i trêng bªn ngoµi. C«ng ty cÇn ph¶i lùa chän cho m×nh mét chiÕn lîc th©m nhËp phï hîp ®Ó chiÕm ®îc u thÕ thÕ c¹nh tr¹nh trªn thÞ trêng. c) Ho¹ch ®Þnh ch¬ng tr×nh Marketing 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ChiÕn lîc Marketing ph¶i ®îc thùc hiÖn b»ng nh÷ng ch¬ng tr×nh Marketing. ViÖc nµy ®îc thùc hiÖn b»ng c¸ch th«ng qua nh÷ng quyÕt ®Þnh c¬ b¶n vÒ chi phÝ Marketing, Marketing-mix vµ ph©n bæ kinh phÝ Marketing. Chñng lo¹i ChÊt lîng MÉu m· TÝnh n¨ng Tªn nh·n Bao b× KÝch cì DÞch vô B¶o hµnh Tr¶ l¹i Marketing-mix S¶n phÈm Ph©n phèi Kªnh Ph¹m vi Danh môc Hµng ho¸ §Þa ®iÓm Dù tr÷ VËn chuyÓn ThÞ trêng Môc tiªu KhuyÕn m¹i Gi¸ quy ®Þnh Gi¸ c¶ Marketing trùc tiÕp KÝch thÝch tiªu thô Qu¶ng c¸o Lùc lîng b¸n hµng Quan hÖ víi c«ng chóng ChiÕt khÊu Bít gi¸ Kú h¹n thanh to¸n §iÒu kiÖn tr¶ chËm S¬ ®å 7: 4 P cña Marketing - mix Marketing-mix lµ mét trong nh÷ng kh¸i niÖm chñ chèt cña lý thuyÕt Marketing hiÖn ®¹i. Marketing-mix lµ tËp hîp nh÷ng c«ng cô Marketing mµ c«ng ty sö dông ®Ó theo ®uæi nh÷ng môc tiªu Marketing cña m×nh trªn thÞ trêng. Trong Marketing mix cã rÊt nhiÒu c«ng cô kh¸c nhau. Mc Carthy ®· ®a ra mét c¸ch ph©n lo¹i c¸c c«ng cô nµy theo yÕu tè gäi lµ “4 P”. Nh÷ng biÕn Marketing cô thÓ ®îc m« t¶ trong s¬ ®å 7: d) Tæ chøc, thùc hiÖn, kiÓm tra Bíc cuèi cïng trong qu¸ tr×nh Marketing lµ tæ chøc c¸c nguån lùc Marketing, thùc hiÖn vµ kiÓm tra kÕ ho¹ch Marketing. C«ng ty ph¶i x©y dùng mét tæ chøc Marketing cã ®ñ kh¶ n¨ng thùc hiÖn kÕ häach Marketing ®ã. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch Marketing ch¾c ch¾n cã nh÷ng thay ®æi tÊt yÕu. V× vËy c«ng ty cÇn cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi vµ nh÷ng ph¬ng ph¸p kiÓm tra nh kiÓm tra kÕ ho¹ch n¨m, kiÓm tra kh¶ n¨ng sinh lêi vµ kiÓm tra chiÕn lîc. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn II Thùc tr¹ng chiÕn lîc Marketing vµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh marketing cña c«ng ty h¶i ©u I. kh¸i qu¸t chung vµ c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty h¶i ©u 1.1 Giíi thiÖu chung C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n (TNHH) H¶i ¢u - Tªn giao dÞch ®èi ngo¹i lµ HAI AU COMPANY (S.B. CO., LTD) C«ng ty ®îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 00732/GP-UB do UBND thµnh phè Hµ Néi ngµy 3 th¸ng 2 n¨m 1994, ®¨ng ký kinh doanh sè: 046248 ngµy 28 th¸ng 9 n¨m 1992. Trô së chÝnh: Sè 2 ngâ 9 V©n Hå 3- QuËn Hai Bµ Trng - Hµ Néi, v¨n phßng giao dÞch: 37A Lý Nam §Õ - Hµ Néi (Tel: 84-4-8452656, Fax:84-4-8234867) M· sè thuÕ: 0100231297 - 1 ®¨ng ký ngµy: 02/01/1999 Vèn ®iÒu lÖ: 4.051.020.000 ®ång víi thêi gian ho¹t ®éng: 20 n¨m Lµ ®¬n vÞ chuyªn kinh doanh trong lÜnh vùc thiÕt bÞ, ph¬ng tiÖn vËn t¶i, m¸y thi c«ng, m¸y ph¸t ®iÖn... nh÷ng s¶n phÈm nµy ®îc nhËp khÈu tõ Mü, Singapore, Hµn Quèc... ngoµi ra cßn mét sè s¶n phÈm ®îc nhËp khÈu tõ c¸c níc SNG nh m¸y nÐn khÝ. 1.2 Ph¹m vi kinh doanh cña c«ng ty Tõ khi míi thµnh lËp cho ®Õn nay, ph¹m vi kinh doanh cña c«ng ty bao gåm: XuÊt nhËp khÈu vµ kinh doanh; Thi c«ng x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng; c«ng nghiÖp vµ x©y dùng d©n dông, söa ch÷a nhµ ë vµ trang trÝ néi thÊt; Bu«n b¸n hµng t liÖu tiªu dïng; Kh¸ch s¹n; S¶n xuÊt vËt liÖu x©y dùng; Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, thiÕt bÞ vµ ph¬ng tiÖn vËn t¶i ®êng bé; DÞch vô, m«i giíi vÒ viÖc mua, b¸n, cho thuª bÊt ®éng s¶n vµ c¸c hµng ho¸ kh¸c. Víi chøc n¨ng trªn th× c«ng ty cã c¸c quyÒn h¹n nh sau: - C«ng ty cã quyÒn kinh doanh c¸c ngµnh nghÒ phï hîp víi ngµnh nghÒ ®· ®¨ng ký kinh doanh, më réng quy m« kinh doanh ®a d¹ng, theo kh¶ n¨ng c«ng ty vµ nhu cÇu thÞ trêng, kinh doanh bæ xung c¸c ngµnh nghÒ kh¸c ®îc cÊp cã thÈm quyÒn cho phÐp. - C«ng ty tù lùa chän thÞ trêng, tù quyÕt ®Þnh gi¸ mua, gi¸ b¸n s¶n phÈm, dÞch vô trõ nh÷ng s¶n phÈm, dÞch vô do Nhµ níc ®Þnh gi¸. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - C«ng ty cã quyÒn liªn doanh, liªn kÕt kinh tÕ ®èi víi c¸c c¸ nh©n, tæ chøc trong vµ ngoµi níc. - §îc quyÒn huy ®éng vèn, c¸c nguån tÝn dông kh¸c theo ph¸p luËt ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh vµ ®Çu t ph¸t triÓn. - C«ng ty ®îc quyÒn më v¨n phßng ®¹i diÖn, chi nh¸nh ë c¸c ®Þa ph¬ng trong c¶ níc ®Ó ho¹t ®éng, giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. - §îc quyÒn b¸n vµ cho thuª c¸c tµi s¶n cña c«ng ty. II. Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 2.1 §Æc ®iÓm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty H¶i ¢u 2.1.1 Ho¹t ®éng xuÊt khÈu. S¶n phÈm: C«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n nh: ®Ëu, l¹c, võng... ngoµi ra cßn mét sè hµng xuÊt khÈu m©y tre ®an, gèm mü nghÖ. ThÞ trêng xuÊt khÈu: Trung Quèc, §µi Loan, Ph¸p, §øc, Hµn Quèc, óc... NhËn xÐt: nh×n chung c«ng ty cha coi xuÊt khÈu lµ lÜnh vùc chÝnh yÕu trong c«ng viÖc kinh doanh mÆc dï hiÖn nay nhµ níc ®· khuyÕn khÝch xuÊt khÈu víi møc thuÕ xuÊt thÊp. Doanh thu thu ®îc tõ xuÊt khÈu rÊt thÊp. Mµ doanh thu chñ yÕu tõ lÜnh vùc kh¸ch s¹n vµ bu«n b¸n c¸c mÆt hµng m¸y mãc thiÕt bÞ mµ c«ng ty nhËp khÈu. 2.1.2 Ho¹t ®éng nhËp khÈu Nh÷ng lo¹i hµng nhËp khÈu chÝnh yÕu cña c«ng ty bao gåm c¸c mÆt hµng chuyªn dông phôc vô cho x©y dùng vµ thi c«ng c¸c c«ng tr×nh giao th«ng vËn t¶i: xe lu; m¸y d¶i nhùa ®êng; m¸y xóc; m¸y ñi; c¸c lo¹i xe «t«; xe vËn t¶i; s¨m lèp c¸c lo¹i; xe n©ng hµng ho¸; cÇn cÈu... Nguyªn nh©n lµ ViÖt Nam lµ níc ®ang ph¸t triÓn, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y rÊt cÇn thu hót ®Çu t níc ngoµi vµ tiÕp cËn nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn. Tõ khi Mü xo¸ bá lÖnh cÊm vËn ®èi víi ViÖt Nam, th× níc ta trë thµnh mét m«i trêng ®Çu t rÊt hÊp dÉn ®èi víi c¸c nhµ ®Çu t trªn thÕ giíi. Do vËy viÖc ®Çu t cho c¬ së h¹ tÇng cña ViÖt nam sÏ lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó thu hót ®Çu t níc ngoµi. V× vËy ph¶i ®Èy m¹nh ngµnh giao th«ng vËn t¶i ®êng bé ph¸t triÓn tiÕn tíi hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së h¹ tÇng nh»m ®Èy m¹nh ®Çu t níc ngoµi th× ®ßi hái ph¶i cã sù ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ thi c«ng lµm ®êng. Tuy nhiªn mét sè s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp nhËp khÈu vÉn cßn cha ®¸p øng ®îc nhu cÇu ®ßi hái cña thÞ trêng. Nguyªn nh©n lµ do trong thêi gian qua c«ng ty cha ®Çu t cao cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, chñng lo¹i s¶n phÈm nhËp khÈu 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 vÉn cßn cha ®a d¹ng (®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm vÒ x©y dùng nh s¾t thÐp, xe «t« cã träng t¶i nhá; phô tïng thay thÕ cho c¸c lo¹i m¸y mãc kh¸c…). (VÒ chi tiÕt c¸c lo¹i s¶n phÈm xem phÇn phô lôc sè 01). 2.2 §Æc ®iÓm vÒ thÞ trêng, tµi chÝnh vµ nguån nh©n lùc 2.2.1 ThÞ trêng b¸n s¶n phÈm nhËp khÈu Nhu cÇu tiªu thô vËt t thiÕt bÞ giao th«ng vËn t¶i ë ViÖt Nam lµ rÊt lín nhÊt lµ ®èi víi mét quèc gia ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, ®ang tù hoµn thiÖn chÝnh m×nh ®Ó thu hót ®îc sù chó ý cña c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi. Nguån hµng cña c«ng ty nhËp khÈu vÒ ®îc cung øng cho c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh, ®ång thêi còng cung øng cho c¸c ®¬n vÞ ngoµi ngµnh. C¸c ®¬n vÞ x©y dùng c¬ b¶n vµ kh¶o s¸t thiÕt kÕ trùc thuéc Bé GTVT. BiÓu 1: Sè liÖu thèng kª s¶n lîng x©y l¾p cña ngµnh tõ n¨m 1998-KH 2002 §¬n vÞ: tû ®ång Tªn ®¬n vÞ 1. Tæng Cty XDCTGT1 2. Tæng Cty XDCTGT4 3. Tæng Cty XDCTGT5 4. Tæng Cty XDCTGT6 5. Tæng Cty XDCTGT8 6. Tæng Cty XD cÇu TL 7. Tæng Cty XD ®êng thuû 8. Tæng Cty ®êng s«ng MiÒn Nam 1998 530.5 280 480 710 700 801 423,5 25 9. Gi¸ trÞ KSTK 1999 579 380 446 730 884 830 523 35 N¨m 2000 791.5 494,5 542,5 785,3 750 926 598 21 90 95 105 Tæng sè 4039,5 4.502 5024,8 Nguån trÝch: ViÖn chiÕn lîc vµ ph¸t triÓn GTVT-Bé GTVT 2001 1.000 550 600 850 800 1.000 600 40 2002 1.100 600 650 900 850 1.100 650 45 120 5.560 130 6.705 Theo biÓu 1 th× c¸c Tæng c«ng ty lín trùc thuéc Bé giao th«ng vËn t¶i lµ c¸c ®¬n vÞ chñ chèt trong x©y dùng c¸c c«ng tr×nh lín cã tÇm cì quèc gia. C¸c c«ng ty nµy cã c¸c dµn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ ®ång bé. V× vËy c¸c c«ng ty nµy tróng thÇu víi c¸c hîp ®ång x©y l¾p lín (kÓ c¶ trong níc vµ quèc tÕ). S¶n lîng x©y l¾p b×nh qu©n cña c¸c tæng c«ng ty nãi trªn chiÕm tíi 40% tæng s¶n lîng x©y l¾p cña toµn ngµnh. §©y ®îc coi lµ khu vùc thÞ trêng lín trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vÒ cung øng vËt t thiÕt bÞ do c«ng ty nhËp khÈu. NhËn xÐt: 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Nhîc ®iÓm: C«ng ty khã cã thÓ c¹nh tranh ®îc víi c¸c c«ng ty lín ®Ó phôc vô nh÷ng thiÕt bÞ ®ång bé cã gi¸ trÞ lín cho khu vùc thÞ trêng nµy nh Tæng c«ng ty th¬ng m¹i vµ x©y dùng c«ng tr×nh (Vietracimex) vµ Tracimexco. + ¦u ®iÓm: C«ng ty cã thÓ phôc vô cho thÞ trêng nµy mét phÇn nhá cña c«ng tr×nh b»ng c¸ch ®Êu thÇu l¹i mét phÇn hoÆc cung cÊp mét phÇn vËt t thiÕt bÞ. C¸c c«ng ty trùc thuéc Côc ®êng bé ViÖt Nam, c¸c c«ng ty trùc thuéc c¸c trêng ®µo t¹o c«ng nh©n cña Bé. S¶n lîng cña mçi c«ng ty hµng n¨m kho¶ng trªn díi 10 tû ®ång song nhu cÇu ®îc cung øng vËt t thiÕt bÞ ®Ó ho¹t ®éng còng kh«ng nhá nh: - C«ng ty vËn t¶i vµ x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng (ATC) - C«ng ty c«ng tr×nh giao th«ng 230 - C«ng ty c«ng tr×nh giao th«ng 246 - C«ng ty c«ng tr×nh giao th«ng 228 * C¸c C«ng ty x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng c¸c thµnh phè vµ c¸c tØnh. Tæng gi¸ trÞ x©y l¾p cña c¸c c«ng ty nµy chiÕm kho¶ng 30% vèn x©y dùng c¸c c«ng tr×nh giao th«ng ViÖt Nam. Së giao th«ng Hµ Néi, TP. Hå ChÝ Minh cã hµng chôc chi nh¸nh lµ c¸c c«ng ty x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng lín vµ nhá ë kh¾p c¸c tØnh thµnh vµ doanh sè thu ®îc tõ mçi c«ng ty còng hµng chôc tû ®ång nh c«ng ty x©y dùng Hµ Néi ®¹t kho¶ng 40 tû ®ång mçi n¨m. NhËn xÐt: Hµng n¨m lîng vËt t thiÕt bÞ cÇn thiÕt cho khu vùc nµy còng kh¸ lín. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh khu vùc nµy lµ thÞ trêng môc tiªu cho c«ng ty. C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp nhËn thÇu tõ khu vùc thÞ trêng nµy ®Ó thùc hiÖn b»ng chøc n¨ng kinh doanh vµ uy tÝnh cña cña c«ng ty hoÆc nhËn cung cÊp nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc phôc vô thi c«ng hoÆc cho thuª thiÕt bÞ thi c«ng. * C¸c ®¬n vÞ x©y dùng c«ng tr×nh giao th«ng thuéc Bé, ngµnh kh¸c. C¸c ngµnh kh¸c nh Bé x©y dùng, Bé quèc phßng... còng lµ thÞ trêng cã nhu cÇu rÊt lín vÒ c¸c lo¹i hµng nµy. C¸c ®¬n vÞ cña Bé x©y dùng nh Vinacimex, Licodi, Lilana, tæng c«ng ty x©y dùng thuû ®iÖn S«ng §µ... ngoµi ra cßn cã c¸c ®¬n vÞ thuéc Bé x©y dùng ë c¸c ®Þa ph¬ng. C¸c ®¬n vÞ kinh doanh thuéc Bé quèc phßng nh: Tæng c«ng ty x©y dùng 12 (binh ®oµn Trêng S¬n); Tæng c«ng ty x©y dùng (Binh ®oµn Trµng An); C«ng ty x©y dùng Lòng L« (Bé t lÖnh c«ng binh); C«ng ty T©y B¾c... C¸c ®¬n vÞ nµy ®· tróng nh÷ng gãi thÇu lín t¹i c¸c c«ng tr×nh giao th«ng träng ®iÓm nh ®êng quèc lé 1, ®16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 êng 18, ®êng 5 ®Æc biÖt lµ c¸c tuyÕn ®êng giao th«ng phôc vô cho quèc phßng t¹i biªn giíi vµ h¶i ®¶o - hµng n¨m cã trÞ gi¸ s¶n lîng lªn tíi hµng ngµn tû ®ång. + ¦u ®iÓm: §©y lµ khu vùc thÞ trêng réng lín, nhu cÇu tiÒm Èn vÒ lo¹i m¸y mãc thi c«ng c«ng tr×nh vµ nguyªn vËt liÖu cao. + Nhîc ®iÓm: c¸c ®¬n vÞ kinh doanh thuéc Bé quèc phßng cã ®Çy ®ñ c¸c chøc n¨ng kinh doanh nªn m¸y mãc thi c«ng phôc vô c«ng tr×nh x©y dùng thêng do chÝnh c¸c c«ng ty ®ã nhËp vÒ tõ níc ngoµi. Gãp phÇn vµo thÞ trêng ngêi mua lo¹i s¶n phÈm nµy cßn ph¶i kÓ ®Õn c¸c c«ng ty TNHH - lµ mét trong n¨m thµnh phÇn kinh tÕ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Hµng n¨m, Bé GTVT ®Çu t mét lîng vèn vµo x©y dùng. Ngoµi ra cßn ®Çu t mét lîng tiÒn lín phôc vô cho viÖc duy tu, b¶o dìng c¸c c«ng tr×nh GTVT. Do vËy nhu cÇu cung øng vËt t thiÕt bÞ còng t¨ng lªn. Tham gia cung øng cho thÞ trêng nµy cã c¸c doanh nghiÖp sau: c¸c c«ng ty XNK; Tæng c«ng ty th¬ng m¹i vµ x©y dùng (Vietracimex); c«ng ty XNK vµ hîp t¸c ®Çu t (Tracimexco). Hai c«ng ty Vietracimex vµ Tracimexco lµ hai ®èi thñ c¹nh tranh lín cña c«ng ty. Hai c«ng ty nµy cã sè lîng chi nh¸nh vµ ®¹i lý trªn toµn quèc rÊt lín. Hä cã chi nh¸nh ë hÇu hÕt c¸c thµnh phè lín. Sè lîng hµng ho¸ vµ chñng lo¹i còng rÊt phong phó. Hä chµo b¸n kho¶ng h¬n 100 kiÓu m¸y mãc trang thiÕt bÞ c¸c lo¹i, víi c¸c lo¹i gi¸ kh¸c nhau. Hai c«ng ty nµy chñ yÕu b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý vµ hä lµ c«ng ty ®Çu t cho lÜnh vùc Marketing kh¸ lín. Hä tÝnh chiÕm lÜnh thÞ trêng b»ng c¸ch cung cÊp c¸c s¶n phÈm cã chÊt lîng cao vµ gi¶m gi¸. - C¸c c«ng ty vËt t thiÕt bÞ thuéc c¸c tæng c«ng ty trùc thuéc Bé. - C¸c c«ng ty XNK trùc thuéc Bé Th¬ng m¹i, Bé X©y dùng - C¸c c«ng ty TNHH vµ c¸c c«ng ty t nh©n. 2.2.2 ThÞ trêng nhËp khÈu BiÓu 2: T×nh h×nh nhËp khÈu theo thÞ trêng vÒ mÆt gi¸ trÞ cña c«ng ty §¬n vÞ: 1000 ®ång Sè Thùc hiÖn n¨m 2000 Thùc hiÖn n¨m 2001 % so víi ThÞ trêng Gi¸ trÞ T.T Gi¸ trÞ T.T n¨m 2000 TT (1000 ®) (%) (1000 ®) (%) 1 Nga 4.287.554 16,4 4.250.500 15,6 99,14 2 NhËt B¶n 8.931.358 34,2 9.626.600 35,4 107,78 3 §øc 1.741.660 6,7 1.898.350 7,0 109 4 Trung Quèc 2.435.340 9,4 3.245.650 11,9 133,27 5 §µi Loan 2.502.311 9,6 2.768.250 10,2 110,63 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 6 7 8 Singapore 1.884.400 7.2 Hµn Quèc 2.711.741 10,4 Th¸i Lan 1.590.606 6,1 Tæng nhËp 26.084.970 100 Nguån trÝch: Phßng TCKT - S.B. Co 1.785.800 2.475.100 1.150.250 27.200.500 6,6 9,1 4,2 100 94,77 91,27 72,31 104,28 Qua biÓu 2 cã thÓ thÊy r»ng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty nhËp hµng chñ yÕu tõ nh÷ng thÞ trêng truyÒn thèng nh: NhËt, Nga, §øc... Nh×n chung viÖc nhËp khÈu hµng ho¸ t¨ng lªn song gi¸ trÞ hµng ho¸ nhËp trªn mçi thÞ trêng t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu nªn cã sù thay ®æi vÒ tû träng ë mçi thÞ trêng trong tæng kim ng¹ch nhËp. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm ë mçi thÞ trêng kh¸c nhau h¬n thÕ n÷a tû gi¸ vµ møc ®é l¹m ph¸t cña ®ång tiÒn ë mçi khu vùc, mçi quèc gia lµ kh¸c nhau. - ThÞ trêng Nga: theo sã liÖu thèng kª ë b¶ng 3 th× viÖc nhËp khÈu hµng ho¸ tõ thÞ trêng nµy kh«ng t¨ng. Nguyªn nh©n chÝnh lµ v× chñng lo¹i hµng ho¸ h¹n chÕ, Ýt c¶i tiÕn trong khi c¸c h·ng kh¸c, c¸c quèc gia kh¸c kh«ng ngõng c¶i tiÕn vÒ chÊt lîng vµ mÉu m· hµng ho¸. Hµng nhËp thêng lµ mét sè m¸y mãc, thiÕt bÞ vèn vÉn cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng vµ mét sè phô tïng thay thÕ. - ThÞ trêng NhËt B¶n: lµ thÞ trêng chiÕm tû träng lín trong tæng kim ng¹ch nhËp khÈu cña c«ng ty. S¶n phÈm nhËp vÒ cã chÊt lîng cao, ®îc kh¸ch hµng trong níc yªu thÝch, ®iÒu nµy còng gi¶i thÝch ®îc mét phÇn r»ng t¹i sao tû lÖ t¨ng trëng ë thÞ trêng nµy lín. S¶n phÈm chñ yÕu lµ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, «t«. - ThÞ trêng §øc (vµ mét sè níc ch©u ¢u): lµ thÞ trêng réng lín víi nÒn c«ng nghiÖp ph¸t triÓn vµ tiÒm n¨ng kinh tÕ m¹nh. Tuy gi¸ trÞ hµng ho¸ nhËp tõ thÞ trêng nµy chØ 6,7 - 7% tæng gi¸ trÞ nhËp khÈu nhng ®· cã dÊu hiÖu cho thÊy c«ng ty ®· b¾t ®Çu chó ý ®Õn khu vùc thÞ trêng nµy. - ThÞ trêng Trung Quèc: lµ khu vùc thÞ trêng cã tû lÖ t¨ng trëng cao nhÊt trong danh môc hµng nhËp cña c«ng ty. Cã thÓ gi¶i thÝch cho hiÖn tîng nµy lµ Trung Quèc cã nÒn kinh tÕ t¬ng ®èi æn ®Þnh, thÞ trêng réng lín, gi¸ c¶ hµng ho¸ rÎ. H¬n n÷a hµng ho¸ nhËp khÈu tõ Trung Quèc cã chi phÝ vËn chuyÓn thÊp nªn khu vùc thÞ trêng nµy chiÕm ®îc nhiÒu u thÕ c¹nh tranh trªn thÞ trêng ViÖt Nam. - ThÞ trêng mét sè níc ch©u ¸ nh Singapore, Thai Lan, §µi Loan... lµ nh÷ng thÞ trêng æn ®Þnh ®èi víi c«ng ty, tuy gi¸ trÞ hµng nhËp vÒ cã thay ®æi theo tõng n¨m nhng tuú vµo møc cÇu cña thÞ trêng tiªu thô mµ c«ng ty cã thÓ nhËp hµng tõ khu vùc thÞ trêng nµy. 2.2.3 Tµi chÝnh * Kh¶ n¨ng tµi chÝnh: 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lµ mét doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh, c«ng ty H¶i ¢u ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së nguån tµi chÝnh lµ phÇn vèn gãp cña c¸c thµnh viªn trong c«ng ty víi sè vèn ®iÒu lÖ lµ: 4.051.020.000 ®ång. Trong ®ã bao gåm vèn cè ®Þnh vµ vèn lu ®éng. H»ng n¨m b»ng hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t ®îc c«ng ty ®· tù bæ sung nguån vèn kinh doanh cho m×nh. Tuy nhiªn, do ho¹t ®éng th¬ng m¹i vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cÇn mét nguån vèn lín, nªn c«ng ty thêng xuyªn ph¶i vay vèn lu ®éng cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n kh¸c. C¬ cÊu vèn cña c«ng ty ®îc thÓ hiÖn trong b¶ng sau: 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 BiÓu 3: T×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty tõ n¨m 1999 - 2001 §¬n vÞ: triÖu ®ång N¨m 1999 2000 So s¸nh 2000/1999 ST§ ST§% 6.149 146,05 2001 Néi dung - Tæng vèn - VC§ - VL§ So s¸nh 2001/2000 ST§ ST§% 398 102,04 KH 2002 13.353 19.502 19.900 20.500 9.008 8.239 7.676 -769 91,46 -553 93,17 5.814 4.345 11.263 12.224 6.918 259,22 961 108,53 14.186 Nguån trÝch: B¸o c¸o tµi chÝnh - S.B. Co 25000 TriÖu ®ång 20000 Tong DT VCD VLD 15000 10000 5000 0 1999 2000 2001 KH 2002 N¨m §å thÞ 1: ®å thÞ m« t¶ kÕt cÊu vèn cña c«ng ty qua n¨m 1999 - KH 2002 NhËn xÐt: Th«ng qua sù m« t¶ ë b¶ng 2, chóng ta thÊy ®îc mét bøc tranh toµn c¶nh vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty. Tæng vèn ®Çu t qua c¸c n¨m cña c«ng ty t¨ng lªn, vèn cè ®Þnh gi¶m dÇn ®ång thêi vèn lu ®éng liªn tôc t¨ng lªn. Tõ n¨m 1999 ®Õn 2000 tæng vèn ®Çu t t¨ng lªn nhanh nguyªn nh©n lµ nhµ níc míi cho phÐp c¸c c«ng ty ngoµi quèc doanh ®îc phÐp nhËp c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy, nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm nµy cña thÞ trêng lín, c¸c nhµ cung cÊp cßn cha cã nhiÒu nªn c«ng ty H¶i ¢u ®· ®Çu t nhanh cho lo¹i s¶n phÈm nµy ®Ó cung cÊp cho thÞ trêng. Tõ n¨m 2000 ®Õn nay, nhiÒu nhµ cung cÊp míi ®· xuÊt hiÖn vµ c¸c c«ng ty lín ®· b¾t ®Çu nghiªn cøu ®Õn chiÕn lîc c¹nh tranh cho riªng m×nh nªn tæng vèn ®Çu t cña c«ng ty cã t¨ng lªn nhng chËm h¬n. * Nguån vèn huy ®éng Cã 4 nguån huy ®éng chñ yÕu: vay tõ c¸c tæ chøc tÝn dông trong vµ ngoµi n íc; nhËp khÈu hµng ho¸ theo h×nh thøc tr¶ chËm; thÕ chÊp l¹i hµng ho¸ ®· nhËp khÈu tõ níc ngoµi ®Ó cã vèn kinh doanh; vßng quay vèn trung b×nh cña c«ng ty hiÖn nay ~ 2,2 vßng/n¨m). * TiÒn l¬ng trong c«ng ty: 20