Tài liệu Nâng cao khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm sữa ba vì trên địa bàn hà nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu hoàng phát

LỜI NÓI ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. Kinh tế thị trường là việc tổ chức nền kinh tế xã hội dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hoá. Thị trường luôn mở ra các cơ hội kinh doanh mới cho các doanh nghiệp, nhưng đồng thời cũng chứa đựng những mối nguy cơ đe doạ cho các doanh nghiệp. Để các doanh nghiệp có thể đứng vững trước qui luật cạnh tranh khắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải vận động, tìm tòi hướng đi cho phù hợp. Việc doanh nghiệp đứng vững chỉ có thể khẳng định bằng các hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp phải luôn gắn mình với thị trường, nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay đặt các doanh nghiệp trong sự cạnh tranh gay gắt lẫn nhau. Do đó để tồn tại được trong cơ chế thị trường cạnh tranh hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoạt động một cách có hiệu quả hơn. Các nguồn lực sản xuất xã hội là một phạm trù khan hiếm: càng ngày người ta càng sử dụng nhiều các nhu cầu khác nhau của con người. Trong khi các nguồn lực sản xuất xã hội ngày càng giảm thì nhu cầu của con người lại ngày càng đa dạng. Điều này phản ánh qui luật khan hiếm. Qui luật khan hiếm bắt buộc mọi doanh nghiệp phải trả lời chính xác ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Vì thị trường chỉ chấp nhận các sản xuất nào đúng loại sản phẩm với số lượng và chất lượng phù hợp. Để thấy được sự cần thiết của việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường trước hết chúng ta phải nghiên cứu cơ chế thị trường và hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi hàng hoá.Nó tồn tại một cách khách quan không phụ thuộc vào một ý kiến chủ quan nào.Bởi vì thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Ngoài ra thị trường còn có một vai trò quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá.Thông qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả trên thị trường. Trên thị trường luôn tồn tại các qui luật vận động của hàng hoá, giá cả, tiền tệ... Như các qui luật giá trị, qui luật thặng dư, qui luật giá cả, qui luật cạnh tranh... Các qui luật này tạo thành hệ thống thống nhất và hệ thống này chính là cơ chế thị trường.Như vậy cơ chế thị trường được hình thành bởi sự tác động tổng hợp trong sản xuất và trong lưu thông hàng hoá trên thị trường. Thông qua các quan hệ mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường nó tác động đến việc điều tiết sản xuất, tiêu dùng, đầu tư và từ đó làm thay đổi cơ cấu sản phẩm, cơ cấu ngành. Nói cách khác cơ chế thị trường điều tiết quá trình phân phối lại các nguồn lực trong sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội một cách tối ưu nhất. Tóm lại, với sự vận động đa dạng, phức tạp của cơ chế thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự tiến bộ của các doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tuy nhiên để tạo ra được sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải xác định cho mình một phương thức hoạt động riêng, xây dựng các chiến lược, các phương án kinh doanh một cách phù hợp và có hiệu quả. Như vậy trong cơ chế thị trường việc nâng cao hiệu quả kinh doanh vô cùng quan trọng, nó được thể hiện thông qua: Thứ nhất: nâng cao hiệu quả kinh doanh là cơ sở cơ bản để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự có mặt của doanh nghiệp trên thị trường, mà hiệu quả kinh doanh lại là nhân tố trực tiếp đảm bảo sự tồn tại này, đồng thời mục tiêu của doanh nghiệp là luôn tồn tại và phát triển một cách vững chắc. Do đó việc nâng cao hiệu quả kinh doanh là một đòi hỏi tất yếu khách quan đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay. Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp đòi hỏi nguồn thu nhập của doanh nghiệp phải không ngừng tăng lên. Nhưng trong điều kiện nguồn vốn và các yếu tố kỹ thuật cũng như các yếu tố khác của quá trình sản xuất chỉ thay đổi trong khuôn khổ nhất định thì để tăng lợi nhuận đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả kinh doanh.Như vậy, hiệu quả kinh doanh là điều kiện hết sức quan trọng trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Một cách nhìn khác là sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự tạo ra hàng hoá, của cải vật chất và các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu của xã hội, đồng thời tạo ra sự tích luỹ cho xã hội. Để thực hiện được như vậy thì mỗi doanh nghiệp đều phải vươn lên để đảm bảo thu nhập đủ bù đắp chi phí bỏ ra và có lãi trong qúa trình hoạt động kinh doanh. Có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu tái sản xuất trong nền kinh tế. Và như vậy chúng ta buộc phải nâng cao hiệu quả kinh doanh một cách liên tục trong mọi khâu của quá trình hoạt động kinh doanh như là một yêu cầu tất yếu. Tuy nhiên, sự tồn tại mới chỉ là yêu cầu mang tính chất giản đơn còn sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp mới là yêu cầu quan trọng. Bởi vì sự tồn tại của doanh nghiệp luôn luôn phải đi kèm với sự phát triển mở rộng của doanh nghiệp, đòi hỏi phải có sự tích luỹ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng theo đúng qui luật phát triển. Như vậy để phát triển và mở rộng doanh nghiệp mục tiêu lúc này không còn là đủ bù đắp chi phí bỏ ra để phát triển quá trình tái sản xuất giản đơn mà phải đảm bảo có tích luỹ đáp ứng nhu cầu tái sản xuất mở rộng, phù hợp với qui luật khách quan và một lần nữa nâng cao hiệu quả kinh doanh được nhấn mạnh. Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhân tố thúc đẩy sự cạnh tranh và tiến bộ trong kinh doanh. Chính việc thúc đẩy cạnh tranh yêu cầu các doanh nghiệp phải tự tìm tòi, đầu tư tạo nên sự tiến bộ trong kinh doanh.Chấp nhận cơ chế thị trường là chấp nhận sự cạnh tranh.Trong khi thị trường ngày càng phát triển thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn.Sự cạnh tranh lúc này không còn là cạnh tranh về mặt hàng mà cạnh tranh cả về chất lượng, giá cả và các yếu tố khác. Trong khi mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là phát triển thì cạnh tranh là yếu tố làm các doanh nghiệp mạnh lên nhưng ngược lại cũng có thể là các doanh nghiệp không tồn tại được trên thị trường. Để đạt được mục tiêu là tồn tại và phát triển mở rộng thì doanh nghiệp phải chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có hàng hoá dịch vụ chất lượng tốt, giá cả hợp lý. Mặt khác hiệu quả kinh doanh là đồng nghĩa với việc giảm giá thành tăng khối lượng hàng hoá bán, chất lượng không ngừng được cải thiện nâng cao... Thứ ba, mục tiêu bao trùm, lâu dài của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tiến hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tạo ra sản phẩm cung cấp cho thị trường.Muốn vậy, doanh nghiệp phải sử dụng các nguồn lực sản xuất xã hội nhất định. Doanh nghiệp càng tiết kiệm sử dụng các nguồn lực này bao nhiêu sẽ càng có cơ hội để thu được nhiều lợi nhuận bấy nhiêu. Hiệu quả kinh doanh là phạm trù phản ánh tính tương đối của việc sử dụng tiết kiệm các nguồn lực xã hội nên là đIều kiện để thực hiện mục tiêu bao trùm, lâu dài của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng cao càng phản ánh doanh nghiệp đã sử dụng tiết kiệm các nguồn lực sản xuất.Vì vậy, nâng cao hiệu quả kinh doanh là đòi hỏi khách quan để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu bao trùm, lâu dài là tối đa hoá lợi nhuận. Chính sự nâng cao hiệu quả kinh doanh là con đường nâng cao sức cạnh tranh và khả năng tồn tại, phát triển của mỗi doanh nghiệp. Nói tóm lại ở tầm vĩ mô hiệu qủa kinh doanh phản ánh đồng thời các mặt của quá trình sản xuất kinh doanh như: kết quả kinh doanh, trình độ sản xuất, tổ chức sản xuất và quản lý, trình độ sử dụng của yếu tố đầu vào… đồng thời nó yêu cầu sự phát triển của doanh nghiệp theo chiều sâu. Nó là thước đo ngày càng trở nên quan trọng của sự tăng trưởng kinh tế và là chỗ dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện mục tiêu kinh tế của doanh nghiệp trong thời kỳ. Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đang là một bài toán rất khó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải quan tâm đến. Đây là mục tiêu cơ bản nhất, có ý nghĩa quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có độ nhạy bén, linh hoạt trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. HiÖn nay, ViÖt nam ®¨ tham gia HiÖp ®Þnh u ®·i thuÕ quan cã hiÖu lùc chung (CEBT) ®Ó thµnh lËp khu vùc mËu dÞch tù do cña ASEAN (AFTA) vµo n¨m 2003, ®· tham gia diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸-Th¸i B×nh D¬ng (APEC) vµ ®ặc biệt là sự kiện Việt Nam chính thức gia nhËp tæ chøc th¬ng m¹i ThÕ giíi (WTO) năm 2007 . Nh÷ng sù kiÖn trªn còng cã nghÜa lµ trong thêi gian tíi, doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung kh«ng nh÷ng chØ c¹nh tranh víi nhau ë trong níc mµ cßn ph¶i trùc diÖn c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp ë níc ngoµi. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát được thành lập vào năm 2007 là một doanh nghiệp còn khá non trẻ và được thành lập trong một giai đoạn khó khăn của nền kinh tế. Tuy nhiên, sau giai đoạn đầu còn gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và những biến động trong nền kinh tế của Việt Nam cùng với những khó khăn do sự thiếu thốn về kinh nghiệm trong những ngày đầu thành lập. Đến nay sau gần 5 năm thành lập công ty đã vượt qua được những trở ngại ban đầu ngày càng nhận được nhiều hơn nữa sự tin nhiệm của người tiêu dùng và đang không ngừng vươn lên canh tranh và chiếm lĩnh thị phần trong việc tiêu thụ và sản xuất các mặt hàng tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội và trên toàn quốc. Cùng với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường trong nước cũng như quốc tế mục tiêu mà công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát luôn hướng đến là đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất qua đó có thể tối đa hóa lợi nhuận của công ty. Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi một sự nỗ lực lớn hơn nữa của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty để có thể nâng cao sức cạnh tranh và tầm ảnh hưởng nhiều hơn nữa của công ty trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Song trong quá trình thực hiện các hoạt động kinh doanh của mình, công ty luôn gặp phải những vấn đề cũng như là hạn chế như việc sử dụng các nguyên liệu đầu vào với mức giá quá cao, sản phẩm bán ra chưa đáp ứng được tối đa nhu cầu của người tiêu dùng cả về mặt giá cả lẫn chất lượng. những vấn đề đó đã gây lên khó khăn rất lớn đối với công ty trong việc gây dựng thương hiệu và mở rộng thị trường dẫn đến các sản phẩm của công ty vẫn chưa được quảng bá rộng rãi và chưa được nhiều người tiêu dùng trên thị trường biết đến. Đặc biệt, các hoạt động kinh doanh của công ty vẫn chưa mang lại một mức doanh thu như mong muốn đòng thời mức lợi nhuận của công ty vẫn chưa thật sự tương xứng với những nguồn lực của công ty. Do đó có thể dễ dàng nhận thấy mức doanh thu và lợi nhuận hiện nay của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát vẫn còn rất thấp so với mục tiêu mà công ty đã đề ra. Mặt khác, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy được rằng hiện nay trên thị trường có rất nhiều các hãng sữa khác nhau từ những nhà sản xuất trong và ngoài nước như: Sữa cô gái Hà Lan, sữa Nutifood, sữa About của Mĩ, sữa Vinamilk, sữa Ba Vì…đã gây ra rất nhiều sự khó khăn cho người tiêu dùng muốn lựa chọn một sản phẩm phù hợp với mình. Ngoài ra, thì đây cũng là yếu tố gây ra nhiều khó khăn nhất cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát. Tuy nhiên, cũng có một vài yếu tố khách quan cũng đã tác động tốt đến khả năng cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ sự tác động của chương trình “ Người Việt Nam tiêu dùng hàng Việt Nam”. Phong trào người Việt dùng hàng Việt đã làm thay đổi phần nào nhận thức của người Việt Nam về chất lượng và giá cả sản phẩm trong nước cũng không thua kém gì các sản phẩm của nước ngoài. Nhờ đó mà các sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuát trong nước đã có tiếng nói hơn trên thị trường Việt Nam. Và tất nhiên chương trình này đã được công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát tham gia hưởng ứng và khai thác triệt để. Qua những vấn đề còn tồn tại trên, trong quá trình thực tập và được tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát nhận thấy hiệu quả kinh doanh của công ty chưa thật sự tương xứng với tiềm nằng hiện có của công ty. Qua đây, có thể đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty. 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu. - Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần sữa Vinamilk” của Đỗ Thành Kính (2005) - Đại học Kinh tế quốc dân. - Đề tài luận văn tốt nghiệp: “ Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên giầy Thượng Đình” của Phạm Thị Bích Ngọc (2006) – ĐH Thương Mại - Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm rượu vang ở công ty CP Thăng Long” của Dương Thị Hường (2005) – ĐH Thương Mại - Đề tài luận văn tốt nghiệp : “ Nâng cao sức cạnh trong tiêu thụ sản phẩm của công ty khóa Minh Khai” của Nguyễn Thanh Hưng (2007) Đại học kinh tế quốc dân 3. xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu - Hiện nay, hầu hết các thị trường đều được quốc tế hoá kéo theo sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, các quốc gia cũng không ngừng tăng nhanh. Do vậy, chỉ có những doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh, tức là có những vị trí nhất định, chiếm lĩnh những phần thị trường nhất định mới có thể tồn tại được. - Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát đang nỗ lực hết mình để bảo vệ vị trí và thương hiệu của mình trước các sản phẩm sữa cùng loại và sản phẩm thay thế được nhập khẩu từ nước ngoài. - Mục tiêu của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát trong những năm tới là duy trì sức tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội và trở thành nhà phân phối hàng đầu của hãng trên toàn quốc. - Từ những kiến thức đã được đào tạo kết hợp với tình hình cụ thể của đơn vị thực tập, sinh viên xin được đề xuất đề tài khóa luận tốt nghiệp: “Nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát” 4. Mục tiêu đối tượng và phạm vi nghiên cứu. - Mục tiêu: Đề tài tập trung vào việc đánh giá sức cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát với các đối thủ cạnh tranh trong nước và ngoài nước trên thị trường Hà Nội, qua đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho công ty Hoàng Phát trong thời gian tới. - Đối tượng nghiên cứu: Các sản phẩm sữa Ba Vì của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát và khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ của các sản phẩm đó với các hãng sữa khác trên địa bàn Hà Nội. - Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn hà Nội. 5. Phương pháp nghiên cứu - Sử dụng phiếu điều tra về việc sử dụng sữa trong các hộ gia đình, các công ty, trường học. - Sử dụng phương pháp phỏng vấn để lấy ý kiến của một số chuyên gia và người tiêu dùng sản phẩm sữa tươi và sữa chua. 6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Kết cấu đề tài gồm 3 chương: - Chương 1: Một số lý luận cơ bản về nâng cao sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ của doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng về vấn đề nâng cao sức cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát. - Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị cho vấn đề nâng cao sức cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG KHÂU TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1 Tiêu thụ và khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ? Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. - Khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để. Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm : Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu hàng hoá. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bàn, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lí hệ thống kênh phân phối, quản lí dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lí hệ thống bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng. Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế những thông tin trong quảng cáo là nhằm bán được hàng. chất lượng và mẫu mã sản phẩm, quyết định giá, tổ chức bán hàng. 1.1.2 Cạnh tranh và sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Cạnh tranh là gì? Theo Mác: “Cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. - Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992) ở Anh: “Cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”. - Sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ cêng dé c¸c yÕu tè s¶n xuÊt trong t¬ng quan so s¸nh cña doanh nghiÖp. Søc c¹nh tranh kh«ng ®ång nhÊt víi quy m« cña doanh nghiÖp vµ nã kh«ng ®îc ®o lêng bëi c¸c yÕu tè c¹nh tranh kinh ®iÓn mµ ph¶i ®Æt nã trong mèi quan hÖ víi thÞ trêng c¹nh tranh, m«i trêng c¹nh tranh, v× vËy ta cã thÓ cã kh¸i niÖm tæng qu¸t: “Søc c¹nh tranh trong kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ tæng hîp c¸c yÕu tè ®Ó x¸c lËp vÞ thÕ so s¸nh t¬ng ®èi hoặc tuyÖt ®èi vµ tèc ®é t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng, æn ®Þnh cña doanh nghiÖp trong mèi quan hÖ so s¸nh víi tËp c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong cïng mét m«i trêng vµ thÞ trêng c¹nh tranh x¸c ®Þnh trong mét kho¶ng thêi gian hoÆc mét thêi ®iÓm ®Þnh gÝa x¸c ®Þnh”. Chóng ta cã thÓ ph©n biÖt thµnh bèn møc ®é c¹nh tranh c¨n cø vµo møc ®é thay thÕ cña s¶n phÈm: * C¹nh tranh nh·n hiÖu: Doanh nghiÖp cã thÓ xem nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c cã b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vô t¬ng tù cho cïng mét sè kh¸ch hµng víi gi¸ b¸n t¬ng tù lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. * C¹nh tranh ngµnh: Doanh nghiÖp cã thÓ xem mét c¸ch réng h¬n tÊt c¶ nh÷ng doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i hay mét líp s¶n phÈm ®Òu lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. * C¹nh tranh c«ng dông: Doanh nghiÖp cã thÓ xem mét c¸ch réng h¬n n÷a lµ tÊt c¶ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm thùc hiÖn cïng mét dÞch vô lµ ®èi tîng c¹nh tranh cña m×nh. §Ó cô thÓ h¬n, ta cã thÓ ph©n biÖt thµnh n¨m kiÓu c¬ cÊu ngµnh c¨n cø vµo sè lîng ngêi b¸n vµ s¶n phÈm ®ång nhÊt hay rÊt kh¸c biÖt nh sau: + §éc quyÒn hoµn toµn: §éc quyÒn hoµnh toµn tån t¹i khi chØ cã mét doanh nghiÖp duy nhÊt cung cÊp mét s¶n phÈm hay dÞch vô nhÊt ®Þnh trong mét níc hay mét khu vùc nhÊt ®Þnh. + Nhãm ®éc quyÒn hoµn toµn: Gåm mét vµi doanh nghiÖp s¶n xuÊt phÇn lín mét lo¹i s¶n phÈm (vÝ dô: dÇu má, thÐp...) . + Nhãm ®éc quyÒn cã kh¸c biÖt: Gåm mét vµi doanh nghiÑp s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã kh¸c nhau mét phÇn (vÝ dô: « t«, xe m¸y...) . + C¹nh tranh ®éc quyÒn: Gåm nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã kh¶ n¨ng t¹o ra nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt cho toµn bé hay mét phÇn s¶n phÈm cña m×nh (vÝ dô: nhµ hµng, kh¸ch s¹n...) . + C¹nh tranh hoµn h¶o: Gåm nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng cung øng mét lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô (vÝ dô: thÞ trêng chøng kho¸n, thÞ trêng hµng ho¸...) . 1.2 Ý nghĩa và các yếu tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.1 Ý nghĩa của sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - C¹nh tranh buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i tèi u ho¸ c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña s¶n xuÊt kinh doanh,ph¶i triÖt ®Ó kh«ng ngõng s¸ng t¹o, t×m tßi. - C¹nh tranh buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®a tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt, n¾m b¾t th«ng tin kÞp thêi. - C¹nh tranh quy ®Þnh vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng th«ng qua nh÷ng lîi thÕ mµ doanh nghiÖp ®¹t ®îc nhiÒu h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. §ồng thời c¹nh tranh còng lµ yÕu tè lµm t¨ng hoÆc gi¶m uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng. Tríc ®©y, trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, chóng ta kh«ng mét ai nãi ®Õn viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ cÇn thiÕt cho doanh nghiÖp. Bëi mét thùc tÕ lµ c¸c doanh nghiÖp kh«ng ph¶i c¹nh tranh víi nhau mµ chØ cÇn thùc hiÖn c¸c chØ tiªu Nhµ níc giao, nhµ níc ®¶m b¶o mäi kh©u, mäi mÆt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµy nay nÒn kinh tÕ Nhµ níc ta vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞt rêng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Do vËy, nã ho¹t ®éng theo quy luËt kh¸ch quan vèn cã cña nã ®ã lµ quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung – cÇu, quy luËt c¹nh tranh. Quy luËt c¹nh tranh thÓ hiÖn rÊt râ trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Cã kinh tÕ thÞ trêng th× tÊt yÕu cã c¹nh tranh. C¬ së cña c¹nh tranh lµ chÕ ®é së h÷u kh¸c nhau vÒ t liÖu s¶n xuÊt. NÒn kinh tÕ níc ta lµ nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn víi sù tham gia cña nhiÒu lo¹i h×nh doanh nghiÖp lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan. Thªm vµo ®ã víi chÝnh s¸ch më cöa cña nÒn kinh tÕ, ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp níc ngoµi tham gia vµo lÜnh vùc kinh doanh trªn thÞ trêng ViÖt Nam th× t×nh h×nh c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng quyÕt liÖt h¬n. Thùc tÕ cho thÊy c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam tá ra rÊt yÕu trong c¹nh tranh so víi c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi. Bëi níc ta míi chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ dã ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cha quen víi c¹nh tranh. V× vËy mµ hµng ho¸ níc ngoµi c¹nh tranh gay g¾t, chÌn Ðp s¶n phÈm trong níc. H¬n n÷a, c¸c h×nh thøc trong kinh doanh, c¸ch lµm ¨n cña c¸c doanh nghiÖp trong níc thêng mang tÝnh chôp giËt, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh vµ rÊt Ýt doanh nghiÖp ¸p dông chiÕn lîc kinh doanh. VËy, cã thÓ nãi n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan cña c¸c doanh nghiÖp lµm thay ®æi mèi t¬ng quan thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng vÒ mäi mÆt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.2.2.1 Nhóm yếu tố thị trường Hiện nay các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Tùy theo quy mô, trình độ chuyên môn hóa, trình độ công nghệ … của từng loại cơ sở sản xuất kinh doanh mà ảnh hưởng của thị trường có khác nhau. Mặc dù vậy, nhân tố thị trường có ảnh hưởng rất lớn chi phối quá trình sản xuất kinh doanh của các cơ sở kinh doanh nông nghiệp. Có thể xét trên 3 yếu tố sau đây của thị trường: - Nhu cầu thị trường về nông sản. Cầu nông sản phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu dân cư ở các vùng, các khu vực. Về nguyên lý, thu nhập của dân cư tăng lên thì cầu cũng tăng lên, song đối với sản phẩm nông nghiệp khi thu nhập dân cư tăng lên thì cầu về nông sản có thể diễn ra theo chiều hướng tăng lên đối với các sản phẩm có nhu cầu thiết yếu hàng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng thời giảm đối với các sản phẩm kém phẩm chất và thấp cấp. Khi thu nhập của dân cư tăng lên thì nhu cầu đối với lương thực thực phẩm thấp cấp giảm xuống. Cơ cấu dân cư cũng có ảnh hưởng đến cầu. Đối với những vùng nông thôn mà cư dân nông thôn là chủ yếu, phần lớn nhu cầu lương thực thực phẩm được tiêu dùng cho chính họ. Vì vậy, những nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tự họ cung ứng, việc tổ chức các chợ nông thôn để trao đổi sản phẩm tại chổ có ý nghĩa rất quan trọng. Đối với các vùng thành thị, bao gồm các thị trấn, thị xã, các thành phố lớn hay các khu công nghiệp tập trung dân cư phi nông nghiệp, lớn thì nhu cầu tiêu thụ nông sản hàng ngày có số lượng lớn và chất lượng cao, việc tổ chức các cửa hàng, các ki ốt trở nên cần thiết. Các cơ sở sản xuất kinh doanh muốn tiêu thụ tốt nông sản phải nắm bắt những nhu cầu trên cơ sở thu thập của cư dân. - Những sản phẩm mang tính chất nguyên liệu và phải thông qua chế biến, cần có tổ chức tiêu thụ đặt biệt thông qua các hợp đồng và phải có tổ chức tốt việc bảo quản để bảo đảm chất lượng sản phẩm. - Cung cấp sản phẩm nông nghiệp là một yếu tố quan trọng trong cơ chế thị trường. các cơ sở sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu khả năng sản xuất loại sản phẩm mà mình sản xuất, tức là phải tìm hiểu nắm bắt các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm nông nghiệp có tính đa dạng cả về chủng loại, số lượng, về phẩm cấp, về đối tượng tiêu dùng, vì vậy tính không hoàn hảo của thị trường nông nghiệp thể hiện đặc trưng của sản phẩm nông nghiệp. Khi số lượng cung tăng lên làm cho giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại. Để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, các cơ sở sản xuất kinh doanh phải hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình về mặt số lượng, chất lượng snả phẩm và đối tượng khách hàng. Khi nghiên cứu về cung cầu sản phẩm, các cơ sở sản xuất kinh doanh một mặt phải xem xét lại khả năng sản xuất kinh doanh của mình đối với sản phẩm, mặt khác phải tìm hiểu kỹ các khả năng sản xuất của các loại sản phẩm mà mình sản xuất trên thị trường. Đặc biệt cần chú ý đến cải tiến và nâng cao chất lượng, mẫu mã chủng loại sản phẩm. Khi xem xét cung sản phẩm nhiều phải chú ý đến mấy yếu tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm sau đây: giá cả sản phẩm bao gồm giá cả sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm thay thế bổ sung và cả giá cả các đầu vào; trình độ kỹ thuật và ứng dụng công nghệ vào sản xuất, môi trường tự nhiên và cơ chế chính sách đang được thực hiện, đồng thời phải chú ý đến cả những áp lực của cầu. - Giá cả là một yếu tố quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung -cầu trong nền kinh tế thị trường. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn cung và ngược lại. Tuy nhiên khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đến các loại sản phẩm: + Loại sản phẩm cao cấp thông thường giá cả tăng lên thì cầu lại giảm. + Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của loại sản phẩm này tăng lên thì cầu của sản phẩm thay thế có thể tăng lên. Ví dụ, khi giá thịt tăng lên thì cầu về cá (và những sản phẩm có thể thay thế thịt) tăng lên. + Loại sản phẩm bổ sung là những sản phẩm mà khi sử dụng một sản phẩm này phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác. Ví dụ khi nhu cầu về cà phê tăng lên thì nhu cầu về đường cũng tăng lên. Khi xem xét yếu tố giá cả cần đặc biệt lưu ý: + Hệ số co giãn của cầu. Hệ số này biểu hiện mối quan hệ giữa sự thay đổi mức cầu của sản phẩm i khi giá cả sản phẩm khác có thể thay thế hoặc bổ sung sản phẩm i thay đổi. + Hệ số co giản thu nhập của mức cầu. Hệ số này biểu hiện mối quan hệ giữa sự thay đổi thu nhập của dân cư với sự thay đổi mức cầu của sản phẩm. + Tỷ giá: là quan hệ so sánh gía cả của các sản phẩm này với giá cả của các sản phẩm khác. Tỷ lệ này có ý nghĩa rất quan trọng, nó hướng người tiêu dùng về một người bán, về một loại sản phẩm, tạo ra tỷ suất lợi nhuận tương đối của mỗi ngành, mỗi loại sản phẩm. Tỷ giá phụ thuộc vào áp lực của cầu và chi phí. Tỷ giá cho biết sự hiếm hoi của mặt hàng nào đó trong một thời điểm nào đó. + Chỉ số giá là một tiêu thức quan trọng để bghiên cứu và xem xét sự vận hàng của giá cả và của sản phẩm. Ngoài ra khi xem xét yêu cầu sản phẩm cũng phải tính đến những thị hiếu, tập quán và thói quen tiêu dùng của cư dân. 1.2.2.2. Nhóm nhân tố về cơ sở vật chất – kỹ thuật và công nghệ của sản xuất và tiêu thụ sản phẩm - Các nhân tố về cơ sở vật chất – kỹ thuật bao gồm hệ thống cơ sở hạ tầng như đường sá giao thông, phương tiện vận tải, hệ thống bến cảng kho bãi, hệ thống thông tin liên lạc … Hệ thống này đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông nhanh chóng kịp thời, đảm bảo an toàn cho việc tiêu thụ sản phẩm. - Các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ sản xuất và tiêu thụ đặc biệt quang trọng trong việc tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh. Hệ thống chế biến với những dây chuyền công nghệ tiên tiến sẽ làm tăng thêm giá trị của sản phẩm. Các sản phẩm nông nghiệp trước khi đi vào chế biến theo kỹ thuật tiên tiến cũng cần được qua các giai đoạn sơ chế bước đầu. Công nghệ chế biến còn tạo nên những sản phẩm tiêu dùng mới và đổi mới tập quán tiêu dùng truyền thống, kích thích và mở rộng tính đa dạng trong tiêu dùng nông sản. 2.3. Nhóm nhân tố về chính sách vĩ mô Nhóm nhân tố này thể hiện vai trò tác động của Nhà nước đến thị trường nông sản. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các cơ sởan xuất kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật như cung, cầu, giá cả … Song tác động của Nhà nước tới thị trường có ý nghĩa to lớn và giúp cho các cơ sở sản xuất kinh doanh hoạt động có hiệu quả. Các chính sách vĩ mô của Nhà nước có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp bao gồmp: - Chính sách nhiều thành phần kinh tế. Trong nông nghiệp nông thôn hiện nay nhiều thành phần kinh tế tham gia như: Kinh tế quốc doanh, kinh tế hợp tác, kinh tế hộ nông dân, kinh tế trang trại, kinh tế tư nhân… Điều đó nói lên rằng, cung sản phẩm nông nghiệp do nhiều tác nhân tham gia, nó cũng thể hiện tính không hoàn hảo của thị trường nông nghiệp, nghĩa là cùng một loại sản phẩm có nhiều người bán trên thị trường. Việc quy định vị trí, vai trò của các thành ohần kinh tế trong nền kinh tế là quan trọng nhằm đảm bảo tính ổn định của sản phẩm. - Chính sách tiêu dùng: chính sách tiêu dùng nông sản hường vào việc khuyến khích tiêu dùng các nông sản trong nước, tạo nên thói quen và tập quán mới trong việc tiêu dùng các sản phẩm mới và đã qua chế biến. Mặt khác chính sách tiêu dùng có liên quan đến việc tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư, kể cả dân cư nông nghiệp và phi nông nghiệp, thành thị. Chính sách tiêu dùng nhằm vào việc nâng cao đời sống của nhân dân, tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư trên cơ sở đó tăng sức mua của nhân dân. - Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật vào nông nghiệp: Đầu tư trước hết vào việc xây dựng và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng như hệ thống điện, đường giao thông và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, thực hiện việc chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sản xuất hàng hóa. - Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở sản xuất kinh doanh, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, marketing, tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm cho người tiêu dùng. Vì vậy việc đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý, mà trứpc hết là đôi ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. 1.3 Đánh giá sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1 Công cụ đánh giá. Mçi chñ thÓ khi tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i biÕt ph©n tÝch nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh ®Ó tõ ®ã t×m ra vµ ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh, h¹n chÕ gi¶m bít nh÷ng mÆt yÕu. Sau ®©y lµ mét sè c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu mµ doanh nghiÖp thêng sö dông : 1.3.1.1 C¹nh tranh b»ng sù ®a d¹ng ho¸: - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: Cã 3 ph¬ng thøc: * §a d¹ng ho¸ ®ång t©m: Lµ híng ph¸t triÓn ®a d¹ng ho¸ trªn nÒn cña s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ dùa trªn c¬ së khai th¸c mèi liªn hÖ vÒ nguån vËt t vµ thÕ m¹nh vÒ c¬ së vËt chÊt - kü thuËt. VÝ dô: C«ng ty kho¸ Minh Khai ngoµi s¶n xuÊt kho¸ cßn s¶n xuÊt c¸c lo¹i nh b¶n lÒ, ke, chèt m¹... * §a d¹ng ho¸ theo chiÒu ngang: Lµ h×nh thøc t¨ng trëng b»ng c¸ch më réng c¸c danh môc s¶n phÈm vµ dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hµng hiÖn cã cña doanh nghiÖp. Th«ng thêng nh÷ng s¶n phÈm nµy kh«ng cã mèi liªn hÖ víi nhau nhng chóng cã nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã n¾m rÊt ch¾c . * §a d¹ng ho¸ hçn hîp: Lµ sù kÕt hîp cña hai h×nh thøc trªn. Sö dông chiÕn lîc nµy thêng lµ nh÷ng tËp ®oµn kinh doanh lín hay nh÷ng C«ng ty ®a Quèc gia. §a d¹ng ho¸ hçn hîp ®ang lµ xu thÕ cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm: Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm lµ t¹o ra c¸c ®Æc ®iÓm riªng, ®éc ®¸o ®îc thõa nhËn trong toµn ngµnh cã thÓ lµ nhê vµo lîi thÕ c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm. Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm nÕu ®¹t ®îc sÏ lµ chiÕn lîc t¹o kh¶ n¨ng cho C«ng ty thu ®îc tû lÖ lîi nhuËn cao h¬n bëi nã t¹o nªn mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c cho h½ng trong viÖc ®èi phã víi 5 lîi thÕ c¹nh tranh. - Kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm t¹o ra sù trung thµnh cña kh¸ch hµng vµo nh·n hiÖu s¶n phÈm, ®iÒu nµy sÏ dÉn ®Õn kh¶ n¨ng Ýt biÕn ®éng h¬n vÒ gi¸. Sù chªnh lÖch gi÷a chi phÝ kh¸c biÖt ho¸ ¶n phÈm kh¸ lín víi chi phÝ thÊp h¬n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× ngêi mua cã thÓ s½n sµng hy sinh mét vµi ®Æc tÝnh tèt cña s¶n phÈm, dÞch vô kh¸c biÖt ho¸ ®Ó tiÕt kiÖm mét kho¶n tiÒn lín. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i c©n nh¾c kü lìng c¸c nguy hiÓm khi thch hiÖn chÝnh s¸ch nµy. 1.3.1.2 C¹nh tranh b»ng chÊt lîng s¶n phÈm: X· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng t¨ng, thÞ trêng ngµy cµng ®ßi hái ph¶i cã nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c chØ tiªu, ®Æc trng kinh tÕ, kü thuËt ®îc thÓ hiÖn qua sù tho¶ m·n nhu cÇu trong nh÷ng ®iÒu kiÖn tiªu dïng x¸c ®Þnh, phï hîp víi c«ng dông s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng mong muèn. ChÊt lîng s¶n phÈm ®îc h×nh thµnh tõ kh©u thiÕt kÕ s¶n phÈm cho ®Õn khi s¶n xuÊt xong tiªu thô s¶n phÈm. Cã nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm nh: kh©u trang bÞ s¶n xuÊt, chÊt lîng nguyª vËt liÖu, chÊt lîng m¸y mãc thiÕt bÞ vµ chÊt lîng lao ®éng. §Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, c¸n bé qu¶n lý chÊt lîng ph¶i chó ý ë tÊt c¶ c¸c kh©u trªn, ®ång thêi ph¶i cã chÕ ®é kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm ë tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh do c¸c nh©n viªn kiÓm tra chÊt lîng thùc hiÖn. Ph¶i cã sù phèi kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c bé phËn Marketing víi bé phËn nghiªn cøu, thiÕt kÕ s¶n phÈm... 1.3.1.3 C¹nh tranh b»ng gi¸ c¶. - C¹nh tranh b»ng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸. a/ ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao: Thùc chÊt lµ ®a gi¸ b¸n s¶n phÈm cao h¬n gi¸ b¸n trªn thÞ trêng vµ cao h¬n gi¸ trÞ. ChÝnh s¸ch nµy thêng ®îc ¸p dông cho c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm hay dÞch vô ®éc quyÒn, kh«ng bÞ c¹nh tranh hoÆc ®îc ¸p dông cho c¸c lo¹i hµng ho¸ xa sØ, sang träng phôc vô cho ®o¹n thÞ trêng cã møc thu nhËp cao. C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã c¸c lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng cao vît tréi so víi c¸c ®èi thñ kh¸c còng cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao. b/ ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ngang víi gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. §Þnh ra møc gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. §©y lµ c¸ch ®¸nh gi¸ kh¸ phæ biÕn, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ vµ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng ®Ó t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô nh»m n©ng cao lîi nhuËn. c/ ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp. Lµ ®Þnh ra møc gi¸ b¸n s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng ®Ó thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh nh»m t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp khi muèn ®a s¶n phÈm míi th©m nhËp nhanh vµo thÞ trêng hoÆc c¸c doanh nghiÖp cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh còng cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp ®Ó cã thÓ ®¸nh b¹i ®èi thñ hay ®uæi c¸c ®èi thñ míi ra khái thÞ trêng. C¹nh tranh b»ng c¸ch h¹ gi¸ thµnh. Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm ®îc tËp hîp tõ c¸c chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu, c¸c chi phÝ vÒ nh©n c«ng s¶n xuÊt vµ c¸c chi phÝ cè ®Þnh phôc vô cho s¶n xuÊt chung. KiÓm so¸t gi¸ thµnh gåm cã: - a/ Gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu: - Chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu trong s¶n phÈm thêng chiÕm trªn 50% tæng gi¸ thµnh s¶n phÈm. Cã nh÷ng lo¹i s¶n phÈm chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu chiÕm 70% tæng gi¸ thµnh. V× vËy, gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu lµ biÖn ph¸p cã ý nghÜa nhÊt trong viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm tû lÖ cao trong gi¸ thµnh s¶n xuÊt nªn chØ cÇn tiÕt kiÖm mét tû lÖ nhá chi phÝ nguyªn vËt liÖu cã ý nghÜa rÊt lín ®Õn kÕ ho¹ch gi¸ thµnh. b/ Gi¶m chi phÝ vÒ nh©n c«ng: - Chi phÝ vÒ nh©n c«ng trong gi¸ thµnh s¶n phÈm chiÕm tû lÖ kh¸ cao. Th«ng thêng chi phÝ nh©n c«ng trong gi¸ thµnh ®èi víi s¶n phÈm ®îc gi¶m b»ng c¸ch n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. Ph¬ng ph¸p nµy cã thÓ ®îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc gi¶m ®Þnh møc lao ®éng tiªu hao ®èi víi s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn ®Çy ®ñ ®iÒu nµy, th«ng thêng ngêi ta thay thÕ yÕu tè kinh tÕ cho yÕu tè lao ®éng th«ng qua ®Çu t, ®æi míi c«ng nghÖ. c/ Gi¶m chi phÝ cè ®Þnh: - Chi phÝ cè ®Þnh bao gåm khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh, c¸c chi phÝ l·i cho vèn vay vµ chi phÝ vÒ qu¶n lý. §Ó gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm cÇn ph¶i tËn dông thêi gian ho¹t ®éng cu¶ m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt, ¸p dông ph¬ng ph¸p khÊu hao nhanh ®Ó gi¶m bít hao mßn v« h×nh, tæ chøc hîp lý lùc lîng c¸n bé qu¶n trÞ ®Ó gi¶m bít chi phÝ qu¶n lý. Tãm l¹i, gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm b»ng c¸ch t¨ng khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. - Gi¶m c¸c chi phÝ th¬ng m¹i: - PhÝ tæn th¬ng m¹i gåm toµn bé c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n s¶n phÈm tõ nh÷ng chi phÝ trùc tiÕp liªn quan ®Õn ho¹t ®éng Marketing ®Õn c¸c chi phÝ kh¸c nh chi phÝ qu¶n lý b¸n hµng, chi phÝ lu th«ng. Chi phÝ th¬ng m¹i cã thÓ gi¶m tíi møc tèi thiÓu nhng nÕu thùc hiÖn nh vËy th× doanh nghiÖp rÊt khã cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy, gi¶m phÝ tæn th¬ng m¹i ë ®©y cã thÓ hiÓu gi¶m ®Õn møc tèi u chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn b¸n s¶n phÈm nh: Chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ cho c«ng t¸c chiªu thÞ, chi phÝ cho lùc lîng b¸n hµng. 1.3.1.4. C¹nh tranh b»ng nghÖ thuËt tiªu thô s¶n phÈm: - Lùa chän hÖ thèng kªnh ph©n phèi: - Tríc hÕt ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp ph¸i nghiªn cøu thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng vµ lùa chän kªnh ph©n phèi ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô nhanh chãng, hîp lý vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Th«ng thêng cã 4 kªnh ph©n phèi sau: S¬ ®å sè 1: HÖ thèng kªnh ph©n phèi KiÓu 1: Ng­êi­s¶n­xuÊt Ng­êi­tiªu­dïng­ cuèi­cïng KiÓu 2: Ng­êi­s¶n­xuÊt Ng­êi­b¸n­lÎ Ng­êi­tiªu­dïng­cuèi­cïng KiÓu 3: Ng­êi­ s¶n­xuÊt Ng­êi­b¸n­bu«n Ng­êi­b¸n­lÎ Ng­ßi­tiªu­dïng­ cuèi­cïng KiÓu 4: Ng­êi­ s¶n­xuÊt Ng­êi­®Çu­ c¬­m«i­giíi Ng­êi­ b¸n­bu«n Ng­êi­tiªu­dïng­cuèi­cïng Ng­êi­ b¸n­lÎ ViÖc lùa chän kªnh ph©n phèi ph¶i dùa trªn ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp còng nh ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt cña s¶n phÈm cÇn tiªu thô, ®ång thêi còng ph¶i dùa trªn ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng cÇn tiªu thô, ®Æc ®iÓm vÒ kho¶ng c¸ch gi÷a doanh nghiÖp ®Õn thÞ trêng. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn, doanh nghiÖp sÏ lùa chän cho m×nh mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý, hiÖu qu¶. Mét sè biÖn ph¸p yÓm trî b¸n hµng: a/ ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: - Muèn thùc hiÖn ®îc nhiÖm vô qu¶ng c¸o ®ã th× qu¶ng c¸o ph¶i tho¶ m·n ®îc nh÷ng yªu cÇu sau: - Qu¶ng c¸o ph¶i cã tÝnh tËp trung cao - Qu¶ng c¸o ph¶i cã tÝnh trung thùc - Qu¶ng c¸o ph¶i cã tÝnh hÊp dÉn - Qu¶ng c¸o ph¶i cã tÝnh hiÖu qu¶ §Ó qu¶ng c¸o cho mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô nµo ®ã cña doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nhiÒu lo¹i ph¬ng tiÖn kh¸c nhau. V× mçi ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o kh¸c nhau cã ¶nh hëng kh¸c nhau ®Õn ngêi nhËn th«ng tin qu¶ng c¸o nªn doanh nghiÖp ph¶i lùa chän vµ kÕt hîp cã lîi nhÊt c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phï hîp. b/ Mét sè chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng: * Chính sách thanh toán: