Tài liệu Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty dụng cụ cắt và đo lường cơ khí

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n−íc ta cã nh÷ng biÕn chuyÓn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ víi c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n−íc. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr−êng d−íi sù qu¶n lý cña nhµ n−íc, mçi doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr−êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m thÞ tr−êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph−¬ng ch©m chi phèi hµnh ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ" S¶n xuÊt vµ ®−a ra thÞ tr−êng c¸i mµ thÞ tr−êng cÇn, chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr−êng chÊp nhËn c¸i mµ doanh nghiÖp s½n cã". §iÒu ®ã chøng tá thÞ tr−êng lµ chiÕc " CÇu nèi" gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, thÞ tr−êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cu«Ý cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i - ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸m s¸t thÝch øng víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr−êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi c¸c s¶n phÈm cña m×nh. V× thÕ tiªu thô ®−îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®−îc cac kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã lQi thùc sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr−êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph−¬ng ph¸p, biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm - Mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, còng nh− t×nh tr¹ng chung ®èi víi doanh nghiÖp nhµ n−íc, C«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L−êng C¬ KhÝ gÆp nhiÒu khã kh¨n trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Víi mong muèn gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô, em chän ®Ò tµi chuyªn ®Ò tèt nghiÖp: "Mét sè ph−¬ng h−íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L−êng C¬ KhÝ". 1 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 Chuyªn ®Ò gåm ba phÇn: PhÇn I: C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ mét sè yªu cÇu cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng " PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L−êng C¬ KhÝ PhÇn III: Mét sè ph−¬ng h−íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Dông Cô C¾t vµ §o L−êng C¬ KhÝ 2 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 PhÇn I C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ mét sè yªu cÇu cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng 1. Kh¸i niÖm - vai trß cña thÞ tr−êng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ChuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr−êng cã sù qu¶n lý cña nhµ n−íc theo ®Þnh h−íng xQ héi chñ nghÜa, nÒn kinh tÕ n−íc ta ®Q cã nh÷ng sù thay ®æi nhanh chãng, chuyÓn sang nÒn kinh tÕ nhiÒu thµnh phÇn, xo¸ bá c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp ®Q më ra mét kh«ng gian míi víi thÞ tr−êng bao la réng kh¾p. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr−êng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp, c¸c c«ng ty ph¶i cã kiÕn thøc, cã hiÓu biÕt vÒ thÞ tr−êng nãi chung vµ thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh nãi riªng. 1.1. Quan niÖm vÒ thÞ tr−êng thÞ tr−êng ra ®êi vµ g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, cho nªn cïng víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña s¶n xuÊt, kh¸i niÖm thÞ tr−êng còng cã nhiÒu thay ®æi HiÓu mét c¸ch ®¬n gi¶n th× thÞ tr−êng lµ n¬i giao dÞch, mua b¸n hµng ho¸ gi÷a c¸c chñ thÓ. T¹i ®ã ng−êi cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô sÏ nhËn ®−îc thø mµ m×nh cÇn vµ ng−îc l¹i ng−êi cã hµng ho¸, dÞch vô sÏ nhËn ®−îc mét sè tiÒn t−¬ng øng. Trong kh¸i niÖm nµy, thÞ tr−êng ®−îc hiÓu theo nghÜa víi "c¸i chî". LÞch sö ®Q chøng minh r»ng, sù nhËn thøc phiÕn diÖn vÒ thÞ tr−êng còng nh− sù ®iÒu tiÕt thÞ tr−êng theo ý muèn chñ quan, duy ý chÝ trong qu¶n lý vµ chØ ®¹o kinh tÕ ®Òu ®ång nghÜa víi viÖc ®i ng−îc l¹i hÖ thèng c¸c quy luËt kinh tÕ vèn cã cña thÞ tr−êng vµ hËu qu¶ sÏ lµ k×m hQm sù ph¸t triÓn kinh tÕ Quan ®iÓm nµy chØ thÝch øng víi nÒn s¶n xuÊt hµng hãa nhá, l−îng hµng Ýt, nhu cÇu hÇu nh− kh«ng biÕn ®æi. Víi sù ®a d¹ng ho¸ vÒ nhu cÇu t¹o nªn sù 3 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 ®a d¹ng ho¸ vÒ s¶n phÈm nh− hiÖn nay, hÖ thèng thÞ tr−êng ®¬n gi¶n kh«ng cßn phï hîp n÷a. HiÓu theo nghÜa réng, thÞ tr−êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng−êi mua vµ ng−êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l−îng hµng ho¸. Mét kh¸i niÖm kh¸c - Theo Samuelson hiÓu: thÞ tr−êng lµ " mét h×nh thøc l−u th«ng hµng ho¸ mµ t¹i ®ã hµng ho¸ ®−îc trao ®æi th«ng qua tiÒn tÖ lµm m«i giíi" S¬ ®å 1: HÖ thèng thÞ tr−êng ®¬n gi¶n Th«ng tin S¶n xuÊt (Ng−êi b¸n - cung) Hµng ho¸ ThÞ tr−êng (Ng−êi mua - cÇu) TiÒn Th«ng tin C¸c quan niÖm trªn ®©y vÒ thÞ tr−êng cã thÓ nhÊn m¹nh ë ®Þa ®iÓm mua b¸n, vai trß cña ng−êi mua, vai trß cña ng−êi b¸n, hoÆc chØ ng−êi mua, coi ng−êi mua ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trªn thÞ tr−êng, chø kh«ng ph¶i ng−êi b¸n mÆc dug kh«ng cã ng−êi b¸n, kh«ng cã ng−êi mua, kh«ng cã hµng ho¸ vµ dÞch vô, kh«ng cã tho¶ thuËn thanh to¸n b»ng tiÒn hoÆc hµng th× kh«ng thÓ cã thÞ tr−êng, kh«ng thÓ h×nh thµnh thÞ tr−êng th× thÞ tr−êng vÉn gi¶i quyÕt c¸c yÕu tè Êy th«ng qua thÞ tr−êng. Do vËy, thÞ tr−êng : - Ph¶i cã kh¸ch hµng ( Ng−êi mua hµng), kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n liÒn víi ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. - Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu ch−a ®−îc thoQ mQn. §©y chÝnh lµ c¬ së thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng ho¸ - dÞch vô. - Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tøc lµ kh¸ch hµng ph¶i cã tiÒn hoÆc hµng ®Ó trao ®æi. 4 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 Nãi tãm l¹i thÞ tr−êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu mét lo¹i hµng ho¸ dÞch vô t¹i ®iÓm c©n b»ng. Lîi Ých cña ng−êi mua, ng−êi b¸n cã thÓ hoµ ®ång víi nhau trªn c¬ së sù thoQ thuËn vµ nh©n nh−îng lÉn nhau. Ngµy nay khi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn ngµy cµng nhanh vµ cµng phøc t¹p h¬n, d« ®ã hÖ thèng thÞ tr−êng còng biÕn ®æi cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn, tr×nh ®é ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. §Ó tæ chøc cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu râ vÒ b¶n chÊt hÖ thèng thÞ tr−êng vµ nh÷ng vÊn ®Ò xung quanh nã. thÞ tr−êng c¸c nguån tµi nguyªn TiÒn thÞ tr−êng c¸c nhµ s¶n xuÊt ThuÕ BH DV tiÒn thÞ tr−êng chÝnh phñ (1) (2) TiÒn TiÒn thÞ tr−êng nguån tiªu thô TiÒn thÞ tr−êng nh÷ng ng−êi trung gian Hµng ho¸- DV Hµng ho¸-DV (1) DÞch vô tiÒn (2) ThuÕ b¸n hµng 1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr−êng Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt ®Çy ®ñ, cÆn kÏ c¸c ®Æc ®iÓm, tÝnh chÊt cña nh÷ng thÞ tr−êng. Ph©n lo¹i thÞ tr−êng lµ viÖc s¾p xÕp thÞ tr−êng theo nh÷ng tiªu thøc nhÊt ®Þnh ®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña tõng lo¹i thÞ tr−êng ®Ó nghiªn cøu vµ cã chiÕn l−îc kinh doanh cho phï hîp. - C¨n cø vµo n¬i s¶n xuÊt, ng−êi ta ph©n ra thµnh thÞ tr−êng hµng s¶n xuÊt trong n−íc vµ hµng xuÊt nhËp khÈu. ThÞ tr−êng hµng s¶n xuÊt trong n−íc lµ thÞ tr−êng trao ®æi hµng ho¸ do c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n−íc s¶n xuÊt ra. Lùc l−îng s¶n xuÊt cµng 5 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 ph¸t triÓn, thÞ tr−êng hµng s¶n xuÊt trong n−íc cµng phong phó ®a d¹ng vµ chÊt l−îng sÏ t¨ng lªn. ThÞ tr−êng hµng xuÊt nhËp khÈu lµ thÞ tr−êng mua b¸n hµng ho¸ do n−íc ngoµi s¶n xuÊt. Muèn xuÊt hoÆc nhËp khÈu ph¶i nghiªn cøu thÞ tr−êng hµng n−íc ngoµi. Trªn thÕ giíi ngµy nay, kh«ng mét n−íc nµo ph¸t triÓn kinh tÕ víi tèc ®é nhanh l¹i kh«ng cã ngo¹i th−¬ng, kh«ng cã xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸. - C¨n cø vµo mÆt hµng ng−êi ta chia thÞ tr−êng thµnh c¸c thÞ tr−êng mÆt hµng nh− m¸y mãc thiÕt bÞ, phô tïng, thÞ tr−êng hµng nguyªn liÖu, vËt liÖu, nhiªn liÖu, thÞ tr−êng kim khÝ, ë ®©y mçi nhãm lín l¹i chia thµnh lo¹i nhá h¬n ®Õn tªn hµng cô thÓ nh− m¸y tiÖn, m¸y phay, m¸y bµo. ThÞ tr−êng m¸y mãc cßn gäi lµ thÞ tr−êng hµng ®Çu t−. ThÞ tr−êng hµng nguyªn vËt liÖu cßn gäi lµ thÞ tr−êng trung gian. ThÞ tr−êng hµng trung gian t¸c ®éng lín ®Õn s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Nh− vËy cã rÊt nhiÒu tªn gäi s¶n phÈm, mçi tªn gäi ®ã hîp thµnh thÞ tr−êng cña mét hµng ho¸ cô thÓ. - C¨n cø vµo vai trß cña ng−êi b¸n vµ ng−êi mua trªn thÞ tr−êng ng−êi ta chia ra thµnh thÞ tr−êng ng−êi b¸n vµ thÞ tr−êng ng−êi mua. NÕu trªn thÞ tr−êng, ng−êi b¸n cã vai trß quyÕt ®Þnh th× gäi lµ thÞ tr−êng ng−êi b¸n, nÕu ng−êi mua cã vai trß quyÕt ®Þnh th× gäi lµ thÞ tr−êng ng−êi mua. ThÞ tr−êng ng−êi b¸n xuÊt hiÖn ë nh÷ng nÒn kinh tÕ s¶n xuÊt hµng ho¸ kÐm ph¸t triÓn hoÆc ë nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ kÕ hoÆch ho¸ tËp trung, trªn thÞ tr−êng nµy ng−êi mua ®ãng vai trß thô ®éng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng vai trß cña ng−êi mua lµ trung t©m,kh¸ch hµng lµ "th−îng ®Õ" vµ lu«n qu¸n triÖt quan ®iÓm: B¸n c¸i mµ thÞ tr−êng cÇn chø kh«ng chØ b¸n c¸i mµ m×nh cã, tøc lµ s¶n xuÊt ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr−êng , cña kh¸ch hµng ®Ó ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thÞ tr−êng. - C¨n cø vµo sù ph¸t triÓn cña thÞ tr−êng ng−êi ta chia thµnh thÞ tr−êng hiÖn thùc " truyÒn thèng" vµ thÞ tr−êng tiÒm n¨ng " t−¬ng lai". ThÞ tr−êng hiÖn thùc lµ thÞ tr−êng mµ trªn ®ã doanh nghiÖp ®Q vµ ®ang tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh, sù cã mÆt trªn thÞ tr−êng nµy dµi hay ng¾n ®−îc gäi lµ thÞ tr−êng truyÒn thèng, ë thÞ tr−êng truyÒn thèng kh¸ch hµng ®Q quen thuéc, ®Q cã sù hiÓu biÕt 6 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 lÉn nhau. ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng lµ thÞ tr−êng triÓn väng, cã nhu cÇu nh÷ng ch−a ®−îc khai th¸c hoÆc ch−a cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. - C¨n cø vµo ph¹m vi cña thÞ tr−êng ng−êi ta chia thÞ tr−êng thµnh: ThÞ tr−êng quèc tÕ, thÞ tr−êng khu vùc, thÞ tr−êng quèc gia, thÞ tr−êng miÒn, thÞ tr−êng ®Þa ph−¬ng.....ThÞ tr−êng quèc tÕ lµ thÞ tr−êng ngoµi biªn giíi. ThÞ tr−¬ng khu vùc ®èi víi n−íc ta nh− c¸c n−íc NIC, H«ngK«ng, §µi Loan, Hµn Quèc. §èi víi thÞ tr−êng trong n−íc, thÞ tr−êng toµn quèc lµ thÞ tr−êng ngµnh hµng bao gåm tÊt c¶ c¸c tØnh, thµnh phè ë n−íc ta. ThÞ tr−êng miÒn nh− thÞ tr−êng miÒn B¾c, Trung ,Nam 1.3. Vai trß cña thÞ tr−êng ®èi víi c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, thÞ tr−êng ®ãng mét vai trß cùc kú quan träng. §ã lµ m«i tr−êng ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th−¬ng m¹i cña doanh nghiÖp, lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh ho¹t ®éng th−¬ng m¹i. - ThÞ tr−êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ "cÇu nèi" gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr−êng lµ " tÊm g−¬ng" ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®−îc nhu cÇu xQ héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh - ThÞ tr−êng lµ n¬i quan träng ®Ó ®¸nh gi¸, kiÓm nghiÖm, chøng minh tÝnh ®óng ®¾n cña chñ tr−¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p kinh tÕ. - ThÞ tr−êng ph¸ vì ranh giíi s¶n xuÊt tù nhiªn, tù cÊp, tù tóc ®Ó t¹o thµnh hÖ thèng nhÊt ®Þnh trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ lµm cho nÒn kinh tÕ trong n−íc g¾n liÒn víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi Qua thÞ tr−êng cã thÓ nhËn ®−îc sù ph©n phèi cña c¸c nguån nh©n lùc cho s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Bëi lÏ qua thÞ tr−êng gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t− liÖu s¶n xuÊt, vÒ søc lao ®éng lu«n biÕn ®æi cho nªn ph¶i ®¶m b¶o nguån lùc, sö dông hîp lý ®ª s¶n xuÊt ®óng hµng ho¸ vµ dÞch vô vÒ sè l−îng vµ chÊt l−îng, ®¸p øng tèt nhu cÇu còa xQ héi. 7 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 Do thÞ tr−êng lµ kh¸ch quan, ®¹i ®a sè c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr−êng mµ ng−îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr−êng, ®Ó x¸c ®Þnh ®−îc thÕ m¹nh kinh doanh, trªn c¬ së nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr−êng mµ cã ph−¬ng h−íng kinh doanh cho phï hîp. Tu©n theo c¸c quy luËt cña thÞ tr−êng, ph¸t huy kh¶ n¨ng s½n cã lµ ph−¬ng ch©m ho¹t ®éng hiÖu qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr−êng Qua thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp sÏ lµm c¨n cø ®Ó hoÆch ®Þnh chiÕn l−îc s¶n phÈm, x©y dùng m¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý thÞ tr−êng cßn lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ n−íc, lµ n¬i nhµ n−íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. 2. Sù cÇn thiÕt ph¶i duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm 2.1. ThÕ nµo lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm Duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më réng néi dung trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Thùc chÊt cña nã lµ gi÷ vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp Më réng thÞ tr−êng theo nghÜa réng lµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi, kh¸ch hµng theo vïng ®Þa lý, t¨ng doanh sè b¸n víi kh¸ch hµng míi, cò. Më réng thÞ tr−êng theo chiÒu s©u nghÜa lµ ph©n ®o¹n, c¾t lín thÞ tr−êng ®Ó thoQ mQn nhu cÇu mu«n h×nh, mu«n vÎ cña con ng−êi. Qua s¶n phÈm ®Ó thoQ mQn tõng líp nhu cÇu, võa t¨ng sè l−îng s¶n phÈm b¸n ra, võa t¹o sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Tãm l¹i: Më réng thÞ tr−êng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i tiÕn tíi tæng doanh thu b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ, vµ xa h¬n n÷a lµ v−ît c«ng suÊt thiÕt kÕ ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ®Çu t− ph¸t triÓn quy m« míi. 8 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 2.2. Duy tr× - më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ tån t¹i. Trong kinh doanh, vÞ thÕ c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp thay ®æi rÊt nhanh, cho nªn më réng thÞ tr−êng khiÕn cho doanh nghiÖp tr¸nh ®−îc t×nh tr¹ng bÞ lôt tôt hËu C¬ héi chØ tthùc sù ®Õn víi nh÷ng doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó kh¶ n¨ng tiÒm tµng cña thÞ tr−êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn cho nªn duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng lµ nhiÖm vô th−êng xuyªn, liªn tôc cña mét doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng S¬ ®å 3: CÊu tróc thÞ tr−êng s¶n phÈm A ThÞ tr−êng lý thuyÕt s¶n phÈm A. TËp hîp c¸c ®èi t−îng cã nhu cÇu ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp Ng−êi kh«ng tiªu vÒ s¶n phÈm A dïng tuyÖt ®èi ThÞ tr−êng hiÖn t¹i vÒ s¶n phÈm A Ng− êi kh«ng tiªu ThÞ tr−êng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ThÞ tr−êng cña doanh nghiÖp dïng t−¬ng ®èi Qua m« h×nh trªn ta cã thÓ thÊy tthùc chÊt cña c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr−êng doanh nghiÖp lµ doanh nghiÖp ¸p dông c¸c biÖn ph¸p hîp ®Ó t¨ng 9 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 l−îng kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ph¶i ®−îc biÓu hiÖn b»ng sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô cña doanh nghiÖp ngµy cµng t¨ng, s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ®−îc phæ biÕn trªn thÞ tr−êng, doanh nghiÖp thu ®−îc lQi cao, lµm c¬ së ®Ó tiÕp tôc ®Çu t−, t¨ng quy m« s¶n xuÊt chuÈn bÞ cho ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng míi. Trªn thùc tÕ ®Q cã nhiÒu vÞ dô cô thÓ vÒ sù nç lùc cña doanh nghiÖp trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm. Coca - Cola vµ Pepsi lµ hai hQng s¶n xuÊt n−íc ngät lín nhÊt thÕ giíi, chiÕm thÞ tr−êng gÇn nh− tuyÖt trong thÞ tr−êng vÒ n−íc ngät. NhiÒu n¨m qua ®Q diÔn ra sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a hai hQng nµy vµ kÕt qu¶ lµ khi thÞ phÇn cña Coca - Cola t¨ng th× thÞ phÇn cña Pepsi gi¶m vµ ng−îc l¹i T¨ng thªm phÇn thÞ tr−êng tøc lµ t¨ng tû lÖ phÇn tr¨m bé phËn thÞ tr−êng doanh nghiÖp n¾m gi÷ trªn toµn bé thÞ tr−êng s¶n phÈm ®ã, lµ môc tiªu rÊt quan träng cña doanh nghiÖp. Duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng cßn lµm rót ng¾n thêi gian s¶n phÈm n»m trong qu¸ tr×nh l−u th«ng, do ®ã t¨ng nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn vµo viÖc thóc ®Èy chu k× t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng vßng quay cña vèn, t¨ng lîi nhuËn. T¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn t¨ng nhanh tèc ®é khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ, gi¶m bít hao mßn v« h×nh vµ do ®ã cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n trong viÖc ®æi míi kü thuËt, øng dông kü thuËt vµo s¶n xuÊt. Kü thuËt míi l¹i gãp phÇn ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm Ho¹t ®éng trªn thÞ tr−êng ph¶i chÊp nhËn sù c¹nh tranh, do ®ã c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¶i cã nh÷ng cè g¾ng, khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån thu, tËn dông tèi ®a c¸c c¬ héi kinh doanh. KÕt qu¶ cña c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng lµ më réng ®−îc hay bÞ thu hÑp thÞ tr−êng. V× vËy duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng lµ ®éng lùc, lµ ph−¬ng thøc ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn Ph¸t triÓn lµ quy luËt cña mäi hiÖn t−îng kinh tÕ xQ héi. ChØ cã sù ph¸t triÓn doanh nghiÖp míi tån t¹i v÷ng ch¾c vµ phï hîp víi xu h−íng chung cña nÒn kinh tÕ. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèn ph¸t triÓn th× tr−íc hÕt ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh 10 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 2.3.T¸c dông cña duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm - Thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn - N©ng cao thÕ lùc cña doanh nghiÖp - N©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh - Gãp phÇn h¹ch to¸n ®Çy ®ñ trong s¶n xuÊt kinh doanh 3. néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 3.1. Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm víi duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng trong c¸c doanh nghiÖp, lµ qu¸ tr×nh tthùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm Kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trùc tiÕp quy ®Þnh viÖc h×nh thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt vµ t¹o ra nguån thu nhËp tiÒn tÖ ®Ó doanh nghiÖp mua s¾m c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vÞ trÝ quan träng trong viÖc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ cñng cè vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng Trªn thÞ tr−êng, mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña nhµ kinh doanh lµ tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô tèt sÏ gãp phÇn ph¸t triÓn thÞ tr−êng hiÖn cã, t×m kiÕm thÞ tr−êng míi vµ ng−îc l¹i. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr−êng. V× vËy ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr−êng víi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau Trªn thùc tÕ thÞ tr−êng, kh«ng ph¶i t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm lµ sÏ më réng ®−îc thÞ tr−êng, cã thÓ thÊy t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr−êng cã quan hÖ trong ba tr−êng hîp sau: Tr−êng hîp thø nhÊt XÐt trong k× kinh doanh cña mét doanh nghiÖp thÊy sè l−îng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng lªn, thêi gian lu©n chuyÓn cña mét ®êi s¶n phÈm gi¶m th× cã thÓ kÕt luËn r»ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¨ng lªn, song ch−a cã thÓ kÕt luËn r»ng 11 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ®Q më réng. Doanh nghiÖp ph¶i c¨n cø vµo mét vµi sè liÖu kh¸c nh−: PhÇn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, trªn thÞ tr−êng ®Q tiªu thô ®−îc thªm sè s¶n phÈm míi cña doanh nghiÖp, nh÷ng sè s¶n phÈm cò vÉn duy tr×. Trong tr−êng hîp nµy, tèc ®é t¨ng tiªu thô s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp më réng ®−îc thÞ tr−êng Tr−êng hîp thø 2 ThÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ®−îc më réng, song xÐt vÒ thùc chÊt nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ®Q bQo hoµ. Trªn thÞ tr−êng, ng−êi tiªu dïng tiªu thô mét sè s¶n phÈm míi cña doanh nghiÖp nh−ng nh÷ng kh¸ch hµng ®ã lµ kh¸ch hµng ®Q tiªu thô s¶n phÈm cò vµ hiÖn t¹i chuyÓn sang tiªu thô s¶n phÈm míi. Nh− vËy, xÐt trªn toµn bé thÞ tr−êng th× tæng cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ kh«ng ®æi, chØ cã sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm. Trong tr−êng hîp nµy thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ®−îc më réng nh−ng kh«ng lµm t¨ng thªm tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm Tr−êng hîp thø 3 Tr«ng kinh doanh, gi÷a më réng thÞ tr−êng vµ t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm còng cã thêi ®iÓm tån t¹i quan hÖ tû lÖ nghÞch. Quan hÖ nµy xÈy ra khi më réng ®−îc thÞ tr−êng song tèc ®é tiªu thô gi¶m. §èi víi c¸c doanh nghiÖp trong tr−êng hîp nµy cÇn ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c chiÕn l−îc vµ c¸c s¸ch l−îc nh»m cñng cè gi÷ v÷ng thÞ tr−êng hiÖn cã Trong kinh doanh muèn më réng thÞ tr−êng tiªu thô cÇn t«n träng nh÷ng nguyªn t¾c ®Q nªu trªn. §ång thêi nªn ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng sao cho t¹o ®−îc quan hÖ tû lÖ thuËn gi÷a më réng thÞ tr−êng vµ t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu ®ã sÏ gióp doanh nghiÖp n©ng cao ®−îc hiÖu qu¶ kinh doanh 3.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ViÖc tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò ®−îc quan t©m ë mäi doanh nghiÖp. Cã tiªu thô, doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi vèn bá ra vµ qua ®ã thu ®−îc lîi nhuËn, míi cã tÝch luòy vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ tr−êng ngµy cµng hoµn thiÖn, th× vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n phøc t¹p. KÕt qu¶ 12 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng, nã phÇn nµo nãi lªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn ë mét sè ®Æc ®iÓm sau: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp Ngµy n¶ytong sù c¹nh tranh khèc liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tÝch cùc míi t×m ®−îc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Kh¸ch hµng cã quyÒn lùa chän c¸i m×nh thÝch, c¸i m×nh cÇn, hä lµ " th−îng ®Õ" cã quyÒn tr¶ gi¸ mÆt hµng nµy, mÆt hµng kia Thùc tÕ ngµy nay kh«ng thiÕu nh÷ng s¶n phÈm cña mét sè doanh nghiÖp rÊt tèt nh−ng còng kh«ng tiªu thô ®−îc, bëi kh«ng biÕt c¸ch tæ chøc tiªu thô, kh«ng ®¸p øng ®−îc nhu cÇu tiªu dïng cña xQ héi. V× thÕ ®Ó tiªu thô ®−îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®−îc c¸c kho¶n chi phÝ, b¶o ®¶m kinh doanh cã lQi thùc sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. Nã ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜ, tr¨n trë ®Ó t×m ra h−íng ®i ®óng ®¾n cho doanh nghiÖp m×nh H¬n n÷a, do n¾m gi÷ mét vai trß quan träng trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng cho nªn sÏ lµ rÊt sai lÇm nÕu chØ xem c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë khÝa c¹nh b¸n hµng, mµ ph¶i nghiªn cøu tiªu thô lµ ho¹t ®éng mang tÝnh tæng hîp. 3.3. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm tõ viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu, t×m kiÕm thÞ tr−êng, x©y dùng chiÕn l−îc s¶n phÈm cho ®Õn viÖc lùa chän ph−¬ng thøc tiªu thô cho thÝch hîp víi tõng lo¹i thÞ tr−êng, tõng lo¹i s¶n phÈm vµ hç trî tiªu thô. 3.3.1. Lùa chän ph−¬ng thøc tiªu thô thÝch hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm mét néi dung gi÷ vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Doanh nghiÖp c¨n cø vµo nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr−êng nh− cung cÇu hµng ho¸, gi¸ c¶, c¸c ®iÒu kiÖn vµ c¸c ph−¬ng thøc mua b¸n - thanh to¸n, chÊt 13 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 l−îng hµng ho¸ dÞch vô; vµ nh÷ng th«ng tin chung vÒ m«i tr−êng. Nh÷ng th«ng tin nµy ®−îc sö dông trong viÖc ®iÒu phèi c¸c kªnh ph©n phèi vµ qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi, lµ c¨n cø ®Ó ®−a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ ®iÒu hoµ lùc l−îng s¶n xuÊt b¸n ra, thay ®æi gi¸ c¶ vµ ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch ph©n phèi. Ph−¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm tõ tay ng−êi s¶n xuÊt ®Õn tay ng−êi tiªu dïng. NÕu ph−¬ng thøc ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn cho ng−êi tiªu dïng sÏ gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ ng−îc l¹i nã sÏ lµm cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra bÞ ø ®äng, l−u th«ng chËm ch¹p. Thùc tÕ cã kh¸ nhiÒu ph−¬ng thøc ph©n phèi. NÕu ta c¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ tõ ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi tiªu dïng, ng−êi ta chia thµnh c¸c lo¹i sau: - Ph−¬ng thøc ph©n phèi trùc tiÕp - Ph−¬ng thøc ph©n phèi gi¸n tiÕp - Ph−¬ng thøc ph©n phèi hçn hîp s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng−êi tiªu dïng ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian, biÓu hiÖn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å 4 Ph−¬ng thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi ®¹i lý Ng−êi m«i giíi Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng 14 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 + ¦u ®iÓm: Ph−¬ng thøc nµy cã −u ®iÓm lín lµ cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh qua tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp , më réng ph¹m vi ¶nh h−ëng cña doanh nghiÖp + Nh−îc ®iÓm: Qua nhiÒu kh©u trung gian, nªn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp bÞ chia sÎ, t¨ng chi phÝ b¸n hµng vµ do ®ã s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr−êng víi gi¸ t−¬ng ®èi cao; mÆt kh¸c nã cßn t¹o ra kho¶ng c¸ch gi÷a ng−êi s¶n xuÊt chØ n¾m b¾t ®−îc nhu cÇu thÞ tr−êng qua trung gian, nh÷ng th«ng tin ®ã nhiÒu khi kh«ng chÝnh x¸c, kh«ng kÞp thêi. Cho nªn t¹o uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu rÊt khã, thËm chÝ cßn bÞ ¶nh h−ëng ng−îc l¹i nÕu nh− c¸c tæ chøc trung gian nµy lµm viÖc kh«ng ®óng ®¾n Ph−¬ng thøc bµn hµng trùc tiÕp S¬ ®å 5 ph−¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp Doanh nghiÖp Th−¬ng gia A Th−¬ng gia B Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng Ng−êi tiªu dïng cuèi cïng Theo ph−¬ng thøc nµy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®−îc chuyÓn ®Õn tËn tay ng−êi tiªu dïng, kh«ng th«ng qua viÖc tæ chøc c¸c cöa hµng b¸n vµ tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc c¸c dÞch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + ¦u ®iÓm: Doanh nghiÖp quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng , tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr−êng, vÒ gi¸ c¶, cã c¬ héi thuËn lîi trong viÖc g©y thanh thÕ uy tÝn víi ng−êi tiªu dïng, hiÓu râ t×nh h×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp vµ do ®ã cã thÓ kÞp thêi thay ®æi theo yªu cÇu thÞ tr−êng vÒ s¶n phÈm, ph−¬ng thøc b¸n hµng, còng nh− c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp kh«ng bÞ chia sÎ lîi nhuËn, do ®ã doanh 15 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 nghiÖp cã kh¶ n¨ng thu håi vèn lín, cã lQi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho t¸i s¶n xuÊt më réng. + Nh−îc ®iÓm : Ho¹t ®éng ph©n phèi - tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ chËm h¬n so víi ph−¬ng thøc gi¸n tiÕp bëi doanh nghiÖp ph¶i ®¶m nhËn toµn bé c¸c c«ng viÖc tõ s¶n xuÊt ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l−íi tiªu thô, tæ chøc c¸c cöa hµng ®Ó b¸n s¶n phÈm, mäi vÊn ®Ò ph¸t sinh ®Òu do doanh nghiÖp gi¶i quyÕt Ph−¬ng thøc b¸n hµng hçn hîp §©y lµ ph−¬ng thøc ®−îc sö dông phæ biÕn hiÖn nay ë c¸c doanh nghiÖp, thùc chÊt cña ph−¬ng ph¸p nµy lµ nh»m tËn dông nh÷ng −u ®iÓm vµ h¹n chÕ nh÷ng nh−îc ®iÓm cña hai ph−¬ng ph¸p trªn. Nhê ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ diÔn ra mét c¸ch linh ho¹t h¬n, hiÖu qu¶ h¬n cho doanh nghiÖp vµ cho c¶ kh¸ch hµng. Tuy nhiªn trªn thùc tÕ, tuú vµo ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cña mçi doanh nghiÖp, ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm b¸n ra, ®Æc ®iÓm vÒ tµi chÝnh, thÕ lùc cña doanh nghiÖp mµ chän ph−¬ng thøc b¸n hµng cho phï hîp. §iÒu quan t©m ë ®©y lµ lµm sao ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt, an toµn, thuËn lîi vµ hiÖu qu¶ nhÊt. 3.3.2. X©y dùng chiÕn l−îc s¶n phÈm ChiÕn l−îc s¶n phÈm lµ nh÷ng quan ®iÓm, ph−¬ng h−íng vµ nh÷ng chÝnh s¸ch lín, ph−¬ng thøc s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ trªn c¬ së thoQ mQn nhu cÇu thÞ tr−êng vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong tõng thêi gian nhÊt ®Þnh. X©y dùng chiÕn l−îc s¶n phÈm ph¶i phï hîp víi thÞ tr−êng vÒ c¬ cÊu, sè l−îng chÊt l−îng vµ thêi gian. ChiÕn l−îc s¶n phÈm b¶o ®¶m sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ®óng h−íng, g¾n bã chÆt chÏ gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, gi÷a kÕ hoÆch vµ thùc hiÖn, ®¶m b¶o viÖc ®−a s¶n phÈm hµng ho¸ vµo thÞ tr−êng vµ ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn, chiÕn l−îc s¶n phÈm cßn ®¶m b¶o sù ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr−êng trªn c¬ së coi träng c«ng t¸c c¶i tiÕn vµ chÕ thö s¶n phÈm míi còng nh− viÖc theo dâi chu k× sèng cña s¶n phÈm. VÊn ®Ò then chèt cña chiÕn l−îc s¶n phÈm còng nh− môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr−êng lµ ®−a ra s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng ®−îc thÞ tr−êng chÊp nhËn. 16 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 §èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®Q vµ ®ang ®−îc tiªu thô trªn thÞ tr−êng th× môc tiªu cña chiÕn l−îc nµy lµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm b»ng c¸ch ®−a s¶n phÈm vµo thÞ tr−êng míi. §íi víi nh÷ng s¶n phÈm míi hoµn toµn ®ùoc tiªu thô trªn thÞ tr−êng hiÖn cã th× môc tiªu chiÕn l−îc kh«ng nh÷ng n©ng cao hiÖu qu¶ mµ cßn ph¶i ®¶m b¶o s¶n xuÊt liªn tôc bëi v× nh÷ng s¶n phÈm nµy t¹m thêi ch−a cã ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ b¸n theo gi¸ ¸p ®Æt cña doanh nghiÖp Cïng víi viÖc x©y dùng chiÕn l−îc tiªu thô s¶n phÈm , cÇn chó ý ®Æc biÖt ®Õn chiÕn l−îc gi¸ c¶. ChiÕn l−îc gi¸ c¶ gi÷ vai trß ®Æc biÖt quan träng, nã lµ môc tiªu tån t¹i cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh møc lîi nhuËn ®¹t ®ù¬c, gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ vµ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. V× vËy doanh nghiÖp cÇn tÝnh to¸n ®Çy ®ñ chi phÝ còng nh− thu nhËp ®Ó cã thÓ lùa chä møc gi¸ cuèi cïng phï hîp t×nh h×nh c¹nh tranh vµ thÝch øng víi ®iÒu kiÖn bªn trong cña doanh nghiÖp 3.4. Nh÷ng biÖn ph¸p hç trî tiªu thô §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô, doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî, c¸c ho¹t ®éng nµy ®−îc thùc hiÖn tr−íc vµ trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt T¸c dông cña c¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô: Duy tr× vµ t¹o ra c¸c yªu cÇu míi cã thÓ t¨ng dung l−îng thÞ tr−êng, t¨ng doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn thu ®−îc, gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n khi ®−a s¶n phÈm vµo thÞ tr−êng, cñng cè vÞ trÝ uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c th«ng qua biÖn ph¸p hç trî tiªu thô cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp cã thÓ gióp ng−êi tiªu dïng ®Þnh h−íng vµ sö dông thu nhËp cña m×nh vµo viÖc mua s¾m nh÷ng s¶n phÈm phï hîp. * C¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô: 3.4.1. Qu¶ng c¸o: §©y lµ biÖn ph¸p mang l¹i hiÖu qu¶ cao b»ng c¸c th«ng tin l«i kÐo ®−îc sù quan t©m, chó ý cña kh¸ch hµng. Qu¶ng c¸o ®−îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c ph−¬ng tiÖn in Ên nh−: Tivi, ®µi, phim ¶nh; c¸c ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoµi 17 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 trêi nh− pan«, ¸p phÝch, qua nhQn m¸c bao b× s¶n phÈm ... C«ng t¸c th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m môc ®Ých sau: - T¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua viÖc thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp - C¶i thiÖn vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng - Giíi thiÖu s¶n phÈm míi - C¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c cã s¶n phÈm t−¬ng tù trªn thÞ tr−êng CÇn ph¶i ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ qu¶ng c¸o, nã ph¶i thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, g©y Ên t−îng tèt cho kh¸ch hµng. Kinh phÝ qu¶ng c¸o ®−îc tÝnh trong chi phÝ tiªu thô. HiÖu qu¶ qu¶ng c¸o lµ cù tiÓu ho¸ tû sè gi÷a chi phÝ qu¶ng c¸o vµ doanh thu ttrong kú. 3.4.2. Tham gia héi chî triÓn lKm: §©y lµ ho¹t ®éng hç trî tÝch cùc cho c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp, th«ng qua héi chî ng−êi tiªu dïng cã thÓ thÊy râ trùc tiÕp h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §ã còng lµ c¬ héi ®Ó doanh nghiÖp trùc tiÕp giao dÞch víi kh¸ch hµng. 3.4.3.Tham gia c¸c hiÖp héi kinh doanh. Mét doanh nghiÖp kh«ng thÓ ho¹t ®éng ®¬n ®éc trªn thÞ tr−êng mµ cÇn cã sù phèi hîp víi c¸c chñ thÓ kh¸c trong viÖc chi phèi thÞ tr−êng, chèng hµng gi¶. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay liªn kÕt kinh doanh lµ cÇn thiÕt 3.4.4. ThiÕt lËp c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ThiÕt lËp c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng chi phÝ nh÷ng bï l¹i nã sÏ lµm t¨ng doanh thu, bëi c¸c cöa hµng nµy ngoµi chøc n¨ng nh− tªn gäi cßn cã chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn cÇn cã sù nghiªn cøu kÜ l−ìng vÒ ®Þa ®iÓm, thêi gian, sè l−îng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ më ®Ó c«ng t¸c nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao 18 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 4. Yªu cÇu cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm Muèn duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu sau: 4.1. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm yªu cÇu nµy xuÊt ph¸t tõ mèi quan hÖ qua l¹i gi÷a tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm víi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cã nghÜa lµ t¨ng sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô, rót ng¾n thêi gian lu©n chuyÓn mét ®êi s¶n phÈm - còng cã nghÜa lµ thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ®−îc më réng. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm tøc lµ rót ng¾n thêi gian thùc hiÖn gi¸ trÞ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng ®Ó b¾t ®Çu chu k× míi cña s¶n phÈm, rót ng¾n thêi gian hoµ vèn. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i coi träng c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr−êng, lËp phÇn giao dÞch vµ tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. 4.2. Më réng mÆt hµng. Muèn duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i më réng mÆt hµng c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Tøc lµ cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, mÉu mQ, kiÓu d¸ng, n©ng cao chÊt l−îng bao gãi s¶n phÈm ®¸p øng ngµy cµng nhiÒu h¬n nh÷ng yªu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr−êng. Trªn c¬ së ®ã viÖc më réng thÞ tr−êng sÏ ®ùoc thuËn lîi h¬n. 4.3. Cã chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý. Trong nhiÒu tr−êng hîp cÇn ph¶i ®¶m b¶o thÞ tr−êng ®ã cã mét gi¸ b¸n cã thÓ chÊp nhËn ®−îc ®Ó cã hiÖu qu¶. Duy tr× thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn cã cña doanh nghiÖp ®Q lµ ®iÒu khã nh−ng më réng thÞ tr−êng l¹i cµng khã h¬n. Nguyªn nh©n cu¶ t×nh tr¹ng nµy lµ do bøc rµo c¶n kh¸ m¹nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, thãi quen tiªu dïng s¶n phÈm cña ng−êi tiªu dïng. Lîi nhuËn ®em l¹i tõ chÝnh s¸ch gi¸ b¸n ph¶i lín h¬n hoÆc cïng l¾m lµ b»ng lQi suÊt nÕu sö dông vèn ®ã ®Ó göi vµo ng©n hµng. Tuy nhiªn nãi nh− vËy kh«ng cã nghÜa lµ ®ã lµ mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch mµ trong nhiÒu tr−êng hîp tuú thuéc s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n nµo cña chu k× sèng mµ ng−êi kinh doanh cã 19 Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp V−¬ng V¨n §¹o - Q5T1 thÓ b¸n víi møc lîi nhuËn thÊp h¬n lQi suÊt ng©n hµng. Nh×n chung trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i chÊp nhËn nh÷ng thua thiÖt trong nh÷ng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh nh»m gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng, t¹o ra vÞ thÕ trªn thÞ tr−êng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr−êng. 4.4. T¹o dùng vµ gi÷ g×n ch÷ tÝn cña doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ, khi s¶n phÈm ®Q cã tÝn nhiÖm th× chØ nghe ®Õn nhQn hiÖu cña nã ng−êi tiªu dïng ®Q yªn t©m, tin t−ëng bá tiÒn ra mua, cho nªn tÝn nhiÖm cña s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng chÝnh lµ hiÖu qu¶ kinh tÕ cña s¶n xuÊt kinh doanh vµ xÐt cho cïng ®ã chÝnh lµ tiÒn. Sonh viÖc t¹o dùng uy tÝn cña s¶n phÈm, cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng lµ mét qu¸ tr×nh lín. Muèn cã, ngay tõ s¶n phÈm ®Çu tiªn ®−a ra thÞ tr−êng ph¶i t¹o ®−îc tiÕng vang lµm sao cho s¶n phÈm ph¶i cã nh÷ng nÐt kh¸c biÖt, −u viÖt h¬n so víi s¶n phÈm ®ang l−u hµnh trªn thÞ tr−êng, cã thÓ kh«ng ph¶i lµ tÊt c¶ th× Ýt ra còng h¬n c¸c s¶n phÈm kh¸c hoÆc vÒ chÊt l−îng, hoÆc vÒ h×nh thøc, mÉu mQ hay tÝnh n¨ng. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tu©n thñ nghiªm ngÆt quy tr×nh c«ng nghÖ, kiªn quyÕt kh«ng ®−a s¶n phÈm kh«ng ®¹t chÊt l−îng ra thÞ tr−êng, ph¶i liªn tôc c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l−îng vµ h×nh thøc s¶n phÈm, tiªu thô s¶n phÈm ph¶i kÌm theo tÝn nhiÖm, ®ång thêi coi träng ý kiÕn kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ý kiÕn phª b×nh vÒ chÊt l−îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn trong kinh doanh, tÝn nhiÖm vÒ s¶n phÈm míi chØ lµ mét m¨tj cña vÊn ®Ò. §Ó ®øng v÷ng trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp cßn ph¶i t¹o dùng tÝn nhiÖm vÒ t¸c phong trong kinh doanh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong kinh doanh ph¶i ch©n thµnh, trung thùc vµ cÇu thÞ, ph¶i thÓ hiÖn tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao trong quan hÖ víi b¹n hµng còng nh− ng−êi tiªu dïng. 5. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng. Nh÷ng biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm. 20