Tài liệu Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của tổng công ty rau quả việt nam

Lêi nãi ®Çu Tõ thuë s¬ khai cña lÞch sö loµi ng−êi, nguån thùc phÈm chÝnh nu«i sèng loµi ng−êi ®# ®−îc khai th¸c d−íi h×nh thøc lµ h¸i l−îm, ®ã chÝnh lµ nguån rau qu¶ tù nhiªn cïng víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña x# héi loµi ng−êi nh÷ng nguån rau qu¶ míi ®−îc ph¸t hiÖn khai th¸c vµ sö dông ngµy cµng nhiÒu. §Æc biÖt lµ tõ cuèi thÕ kû 19, ®Çu thÕ kû 20 khi mµ nhµ sinh vËt häc Me®en ®−a ra nh÷ng ®Þnh luËt vÒ di truyÒn häc th× ngµy cµng nhiÒu nh÷ng lo¹i ra qu¶ míi ®−îc ra ®êi cïng víi sù phong phó ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i th× n¨ng suÊt cña chóng còng ngµy cµng ®−îc n©ng cao mang l¹i cho loµi ng−êi mét l−îng dåi dµo vÒ l−¬ng thùc, thùc phÈm. Ngµy nay khi mµ lÞch sö loµi ng−êi ®# b−íc vµo thËp niªn thø 3 víi sù ph¸t triÓn nh− vò b#o cña khoa häc kü thuËt vµ thÕ kû 21 ®−îc coi lµ thÕ kû cña sinh häc th× ch¾c r»ng ngµy cµng nhiÒu nh÷ng loµi míi ®−îc t¹o ra, vµ lÜnh vùc rau qu¶, thùc vËt lµ lÜnh vùc sÏ cã nhiÒu biÕn ®æi lín lao nhÊt vµ sÏ cã nh÷ng lo¹i rau qu¶ víi n¨ng suÊt vµ chÊt l−îng cao lÇn l−ît xuÊt hiÖn ®Ó ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cña con ng−êi ngµy cµng lín vµ ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng, N−íc ta lµ mét n−íc khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa, mét ®iÒu kiÖn khÝ hËu thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn phong phó ®a d¹ng cña nhiÒu lêi thùc vËt, ®Æc biÖt lµ nh÷ng loµi ra qu¶ nhiÖt ®íi. Ngay tõ ngµy x−a «ng cha ta ®# khai th¸c chóng vµ sö dông nh− mét nguån thù phÈm vµ lµ nh÷ng vÞ thuèc h÷u dông ®Ó ch÷a trÞ c¸c chøng bÖnh, nhiÒu lo¹i rau qu¶ ®# trë thµnh nh÷ng ®Æc s¶n ®éc ®¸o cña ®Êt ViÖt. Còng nh− bao vËt phÈm kh¸c, mÆt hµng rau qu¶ ®# trë thµnh mét mÆt hµng thùc phÈm thiÕt yÕu kh«ng chØ phôc vô cho nhu cÇu néi bé mµ nã cßn cã nhu cÇu v−¬n réng ra kh«ng chi thÞ tr−êng trong nm−íc mµ c¶ thÞ tr−êng n−íc ngoµi. N−íc ta ®ang trªn con ®−êng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ x©y dùng mét nÒn kinh tÕ më, x©y dùng khu vùc thµnh mét ngµnh kinh tÕ hiÖn ®¹i, ngo¹i th−¬ng trë thµnh mét nh©n tè thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ngµnh n«ng nghiÖp vµ trë thµnh bé phËn cña nh©n tè nµy. Thùc tÕ cho thÊy, c¸c mÆt mÆt hµng vµ c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn tõ rau qu¶ nãi riªng vµ c¸c s¶n phÈm n«ng nghiÖp nãi chung ®èi víi c¸c n−íc ®ang ph¸t triÓn lµ nh÷ng mÆt hµng xuÊt khÈu mang tÝnh chiÕn l−îc thu ngo¹i tÖ cho ®Êt n−íc. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng ho¸ nãi chung còng nh− ho¹t ®éng xuÊt khÈu mÆt hµng rau qu¶ nãi riªng 1 phøc t¹p h¬n rÊt nhiÒu so víi viÖc b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng néi ®Þa nhÊt lµ khi cã nhiÒu doanh nghiÖp xuÊt khÈu cïng mét lo¹i hµng ho¸ sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh vÒ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng (néi) thÕ giíi. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÊt kú mét doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ nµo còng ®Òu ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña m×nh. §ã lµ yªu cÇu tÊt yÕu vµ c¬ b¶n nhÊt cña kinh doanh hiÖn ®¹i. Song ®Ó cã ®−îc mét chiÕn l−îc ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu phï hîp víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo tiÒm lùc cña chÝnh b¶n th©n m×nh, xu h−íng vËn ®éng cña x# héi mµ ®−a ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. §©y chÝnh lµ vÊn ®Ò mµ Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam dµnh nhiÒu mèi quan t©m nhÊt trong chiÕn l−îc ph¸t triÓn cña Tæng C«ng ty. T×m ra nh÷ng thÞ tr−êng míi vµ x©m nhËp cñng cè vµ duy tr× nh÷ng thÞ tr−êng truyÒn thèng. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ trªn, sau nh÷ng n¨m trau dåi kiÕn thøc vµ lý luËn trong tr−êng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n, qua thêi gian thùc tËp t¹i Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam, ®−îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c thÇy, c« gi¸o, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña Tæng c«ng ty, ®Æc biÖt lµ d−íi sù h−íng dÉn cña thÇy gi¸o PGS.TS TrÇn ChÝ Thµnh, chó tr−ëng phßng xóc tiÕn th−¬ng m¹i, em ®# chän vÊn ®Ò: "Mét sè gi¶i ph¸p nh»n më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña Tæng c«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam". B»ng ph−¬ng ph¸p duy vËn biÖn chøng, chuyªn ®Ò nh»m ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t nh÷ng vÊn ®Ò thÞ tr−êng xuÊt khÈu, x¸c ®Þnh ph−¬ng h−íng môc tiªu trong thêi gian tíi, ®ång thêi kiÕn nghÞ nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch nh»m ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu hµng rau qu¶ cña Tæng c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò, ngoµi phÇn më ®Çu, kÕt luËn th× luËn v¨n chia lµm 3 phÇn: PhÇn I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr−êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ. PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr−êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu rau qu¶ cña Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. PhÇn III: Mét sè biÖn ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu rau qu¶ cña Tæng c«ng ty rau qu¶ ViÖt Nam. Sau ®©y lµ phÇn néi dung chi tiÕt. 2 PhÇn I Cë së lý luËn chung vÒ thÞ tr−êng vµ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ I. ThÞ tr−êng vµ vai trß cña thÞ tr−êng ®èi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ph©n c«ng lao ®éng x# héi ngµy cµng s©u s¾c. Ban ®Çu l−u th«ng t¸c ra khái s¶n xuÊt vµ trë thµnh mét kh©u trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x# héi. TiÕp ®ã trong lÜnh vùc l−u th«ng hµng ho¸ xuÊt hiÖn hai th¸i cùc mua vµ b¸n hµng ho¸ b»ng ngo¹i tÖ. §©y lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn nhÊt cña c¸c h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ cho tíi nay. H×nh thøc khai th¸c nµy bao gåm toµn bé gi÷a bªn mua vµ bªn b¸n diÔn ra trong kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh, tu©n theo nh÷ng quy ®Þnh nhÊt ®Þnh cña bªn mua vµ bªn b¸n. H×nh thøc nµy lµ c¬ së dÉn ®Õn kh¸i niÖm thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù sèng cßn cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l−u th«ng hµng ho¸. V× vËy, kh¸i niÖm thÞ tr−êng ®# ®−îc rÊt nhiÒu c¸c nhµ nghiªn cøu kinh tÕ quan t©m vµ trªn mçi gi¸c kh¸c nhau th× hä ®−a ra nh÷ng ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm kinh tÕ häc: "thÞ tr−êng lµ tæng thÓ cung cÇu ®èi víi mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh trong kh«ng gian vµ thêi gian cô thÓ". §Þnh nghÜa nµy chñ yÕu ®−îc dïng trong ®iÒu tiÕt vÜ m« thÞ tr−êng vµ mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu h¬n. §èi víi mét nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp kh¸i niÖm thÞ tr−êng ph¶i ®−îc g¾n víi c¸c t¸c nh©n kinh tÕ tham gia vµo thÞ tr−êng nh− ng−êi mua, ng−êi b¸n, ng−êi ph©n phèi th×: "ThÞ tr−êng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kachs hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã, tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng lµ ng−êi mua hoÆc cã thÓ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã"... Song nh×n chung kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng lµ ®−îc hiÓu theo nghÜa chung phï hîp víi mçi giai ®o¹n cña sù ph¸t triÓn hµng ho¸. Tõ khi s¶n xuÊt hµng ho¸ vÉn cßn ë giai ®o¹n s¬ khai th× thÞ tr−êng ®−îc hiÓu theo kh¸i niÖm cæ ®iÓn "®ã lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng trao ®æi 3 hµng ho¸". §Þnh nµy cho ta mét c¸ch nh×n ®¬n gi¶n nhÊt ®Ó ph©n biÖt thÞ tr−êng. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña x# héi loµi ng−êi, s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ngµy cµng ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ trao ®æi bu«n b¸n ngµy cµng nhiÒu lµm cho qu¸ tr×nh l−u th«ng hµng ho¸ trë nªn phøc t¹p, kh«ng ®¬n gi¶n chØ lµ "tiÒn trao - ch¸o móc" nh− tr−íc ®©y mµ nã ngµy cµng ®a d¹ng nhiÒu kiÓu h×nh kh¸c nhau. Vµ kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng theo nghÜa cæ ®iÓn kh«ng cßn phï hîp vµ kh«ng bao qu¸t ®−îc néi dung míi xuÊt hiÖn cña thÞ tr−êng. Vµ kh¸i niÖm thÞ tr−êng theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i sÏ gi¶i quyÕt ®−îc nh÷ng néi dung nµy: "ThÞ tr−êng lµ qu¸ tr×nh ng−êi mua vµ ng−êi b¸n t¸c ®éng lÉn nhau ®Ó ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l−îng cña hµng ho¸ ®−îc mua". Trong lÜnh vùc xuÊt khÈu qu¸ tr×nh mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô ®−îc diÔn ra kh«ng ph¶i trªn néi bé l#nh thæ cña mét quèc gia mµ diÔn ra trªn nh÷ng quèc gia kh¸c nhau v× vËy ®ång thiÒn ®Ó thanh to¸n ph¶i lµ ngo¹i tÖ ®èi víi Ýt nhÊt mét quèc gia vµ thÞ tr−êng lµ thÞ tr−êng ngoµi n−íc. §©y lµ thÞ tr−êng n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n v−ît ra khái l#nh thæ quèc gia. Ngµy nayvÊn ®Ò ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu, héi nhËp vµo sù ph¸t triÓn chung cña thÕ giíi lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi mçi quèc gia, mçi doanh nghiÖp. §ã lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn ®Ó ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña mçi quèc gia, mçi doanh nghiÖp. 2. Ph©n lo¹i thÞ tr−êng xuÊt khÈu. §Ó dÔ dµng cho viÖc nghiªn cøu vµ thÊy ®−îc c¸c tÝnh chÊt ®¨ch tr−ng vµ quy luËt vËn ®éng cña tõng lo¹i thÞ tr−êng, gãp phÇn thµnh c«ng trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp chóng ta cÇn ph¶i ph©n lo¹i thÞ tr−êng. Ph©n lo¹i thÞ tr−êng lµ viÖc chia thÞ tr−êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. D−íi mçi mét gãc ®é th× mçi lo¹i thÞ tr−êng ph¶ ¸nh mét mÆt cña gãc ®é ®ã. a. C¨n cø vµo l−îng ng−êi mua b¸n tham gia thÞ tr−êng cã: ThÞ tr−êng ®éc quyÒn: Lµ lo¹i thÞ tr−êng mµ ë ®ã chØ cã duy nhÊt mét h#ng s¶n xuÊt, kinh doanh nªn s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã lµ duy nhÊt. Tõ ®ã hä kiÓm so¸t ®−îc gi¸n b¸n, n¾m ch¾c ®−îc quy luËt cung cÇu. Ngoµi thÞ tr−êng ®éc quyÒn b¸n cßn cã thÞ tr−êng ®éc quyÒn mua. ThÞ tr−êng ®éc quyÒn mua lµ 4 thÞ tr−êng mµ ë ®ã chØ cã duy nhÊt mét kh¸ch hµng cã nhu cÇu víi s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô ®ã vµ hä còng kiÓm so¸t c¸c mçi quan hÖ kinh tÕ. ThÞ tr−êng c¹nh tranh hoµn h¶o: Lµ thÞ tr−êng ë ®ã cã nhiÒu ng−êi mua vµ b¸n tham gia. Nh÷ng ng−êi nµy kh«ng ai cã ®ñ −u thÕ ®Ó cung øng mét s¶n phÈm ®ñ søc chi phèi gi¸ c¶ trªn thÞ tr−êng. VÒ ng−êi mua còng kh«ng ai cá thÓ ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó mua mét sè l−îng s¶n phÈm lín ®ñ ®Ó g©y nh÷ng biÕn ®éng gi¸ c¶. ThÞ tr−êng ®éc quyÒn c¹nh tranh: Lµ thÞ tr−êng mµ ë ®ã võa cã tr¹ng th¸i ®éc quyÒn, võa cã tr¹ng th¸i c¹nh tranh. Trong tr−êng hîp nµy bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ lµ ®éc quyÒn hoÆc lµ ng−êi c¹nh tranh trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm nh−ng vÒ mÆt chÊt l−îng vµ sè l−îng cã kh¸c chót Ýt. b. C¨n cø trªn gi¸c ®é nhu cÇu hµng ho¸ xuÊt khÈu cã: ThÞ tr−êng hµng ho¸: Lµ thÞ tr−êng cã ®èi t−îng trao ®æi hµng ho¸ víi môc tiªu nh»m tho¶ m#n nhu cÇu tiªu dïng vÒ vËt chÊt. ThÞ tr−êng dÞch vô: Lµ n¬i cung cÊp s¶n phÈm dÞch vô. ThÞ tr−êng nµy sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp kh«ng qua trung gian. c. C¨n cø vµo møc ®é h¹n chÕ xuÊt khÈu cã: ThÞ tr−êng cã h¹n ng¹ch. ThÞ tr−êng kh«ng cã h¹n ng¹ch. H¹n ng¹ch: lµ quy ®Þnh cña chÝnh phñ vÒ sè l−îng, chÊt l−îng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, gi¸ trÞ. ViÖc quy ®Þnh nµy ®−îc Thñ t−íng chÝnh phñ phª duyÖt hµng n¨m. môc ®Ých cña viÖc nµy lµ ®¶m b¶o nh÷ng c©n ®èi lín cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, b¶o hé c¸c ngµnh s¶n xuÊt trong n−íc. Cho ®Õn nay ViÖt Nam chØ ¸p dông h¹n ng¹ch ®èi víi hai lo¹i thÞ tr−êng hµng ho¸ lµ hµng dÖt may, g¹o xuÊt khÈu vµo thÞ tr−êng EU vµ Cana®a, theo hiÖp ®Þnh song ph−¬ng. d. C¨n cø ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu cã: ThÞ tr−êng xuÊt khÈu gia c«ng: lµ thÞ tr−êng cã sù tham gia cña hai chñ thÓ: bªn gia c«ng vµ bªn nhËn gia c«ng. Bªn ®Æt gia c«ng giao toµn bé hoÆc mét phÇn nguyªn liÖu cïng c¸c tµi liÖu h−íng dÉn kü thuËt... cho bªn nhËn gia 5 c«ng, bªn nhËn gia c«ng tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ giao thµnh phÈm cho bªn ®Æt gia c«ng vµ nhËn phÝ gia c«ng tõ bªn ®Æt gia c«ng. §©y lµ mét h×nh thøc liªn kÕt kinh tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp cã quy m«, tr×nh ®é kü thuËt vµ c«ng nghÖ kh¸c nhau, ph©n bæ c¸c ®Þa bµn kh¸c nhau, quèc gia kh¸c nhau. Qua ®ã cïng nhau t¹o ra thÞ tr−êng chung ph©n ®Þnh hai møc s¶n l−îng cho tõng thµnh viªn, gi¸ c¶ tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó b¶o vÖ lîi Ých kinh tÕ cña nhau, t¹o ra cho nhau cã kho¶n thu nhËp cao nhÊt. ThÞ tr−êng xuÊt khÈu s¶n phÈm s¶n xuÊt: lµ n¬i tiªu thô c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ ®−îc s¶n xuÊt bëi c¸c doanh nghiÖp. e. C¨n cø vµo nguån gèc xuÊt khÈu. ThÞ tr−êng xuÊt khÈu trùc tiÕp: lµ thÞ tr−êng mµ ë ®ã c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp tham gia xuÊt khÈu vµ thÞ tr−êng kh«ng ph¶i qua c¸c kh©u trung gian. ë thÞ tr−êng nµy c¸c doanh nghiÖp tù nghiªn cøu thÞ tr−êng, t×m kiÕm kh¸ch hµng, tho¶ thuËn giao dÞch... ký kÕt hîp ®ång rßi tù khai th¸c nguån hµng, s¶n xuÊt, gi¸ c¶, chÕ biÕn,... vµ thùc hiÖn hîp ®ång, doanh nghiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o hîp ®ång b»ng tµi s¶n cña m×nh. HiÖn nay xu h−íng xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp ngµy cµng ®−îc më réng. ThÞ tr−êng xuÊt khÈu gi¸n tiÕp: lµ thÞ tr−êng mµ t¹i ®ã c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ph¶i th«ng qua kh©u trung gia xuÊt nhËp khÈu. C¸c doanh nghiÖp nµy v× lý do chñ quan kh«ng thÓ tham gia xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, do vËy ph¶i uû quyÒn cho doanh nghiÖp trung gian th−êng lµ nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu lµm dÞch vô xuÊt khÈu hµng ho¸ cho m×nh vµ ph¶i tr¶ mét kho¶n thï lao gäi lµ phÝ uû th¸c. f. C¨n cø vµo chñ thÓ nhËp khÈu gåm cã: ThÞ tr−êng theo c¸c n−íc. ThÞ tr−êng mét khu vùc. ViÖc ph©n chia thÞ tr−êng theo n−íc hoÆc khu vùc c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn ®Þa lý, møc thu nhËp, tr×nh ®é ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt, nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng−êi d©n... Do ®ã h×nh thµnh nªn thÞ tr−êng Mü, Ph¸p, §«ng Nam ¸, §«ng ¢u, NhËt... Tõ sù ph©n chia nµy mµ c¸c chñ thÓ xuÊt khÈu cã nh÷ng chÝnh s¸ch xuÊt khÈu vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng thÝch hîp. 6 g. C¨n cø vµo quy ®Þnh cña nhµ n−íc gåm cã: ThÞ tr−êng chÝnh ng¹ch: lµ thÞ tr−êng cã c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu mµ viÖc mua b¸n trao ®æi ®−îc thùc hiÖn gi÷a hai hay nhiÒu quèc gia hoÆc gi÷a c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu th«ng qua c¸c hîp ®ång mua b¸n ngo¹i th−¬ng, vµ viÖc thanh to¸n diÔn ra th«ng qua c¸c ng©n hµng ®¹i diÖn. ThÞ tr−êng tiÓu ng¹ch: lµ thÞ tr−êng mµ ë ®oa viÖc mua b¸n lµ trùc tiÕp cã thÓ kh«ng qua ký kÕt hîp ®ång theo ®óng quy t¾c. Tøc thÞ tr−êng cã c¸c quy ®Þnh cña nhµ n−íc h¹n chÕ vÒ sè l−îng mÆt hµng xuÊt nhËp khÈu, lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµy th−êng ®îc thùc hiÖn gi÷a c¸c quèc gia cã chung ®−êng biªn giíi. Nh− vËy, thùc chÊt cña viÖc mua b¸n trong thÞ tr−êng tiÓu ng¹ch lµ mua b¸n trao tay, thanh to¸n trùc tiÕp kh«ng cÇn qua c¸c ng©n hµng. 3. Chøc n¨ng cña thÞ tr−êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr−êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr−êng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x# héi. Trong qu¸ tr×nh vËn ®éng s¶n phÈm x# héi tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i tiªu dïng, thÞ tr−êng ®# thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng quan träng sau: a. Chøc n¨ng thõa nhËn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô s¶n xuÊt ra ®Òu ®−îc ®em trao ®æi bu«n b¸n trªn thÞ tr−êng. ViÖc hµng ho¸ b¸n ra ®−îc lµ nhê chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng thõa nhËn chÝnh lµ ng−êi mua chÊp nhËn mua hµng vµ do ®ã hµng ho¸ b¸n ®−îc vµ nh− vËy cã thÓ nãi vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x# héi cña hµng ho¸ ®# hoµn thµnh. Do ®ã, thÞ tr−êng lµ lµ n¬i ®Ó doanh nghiÖp thÓ hiÖn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh vµ qua sù c¹nh tranh ®ã doanh nghiÖp thÊy râ m×nh cã thÓ ®øng v÷ng hay thÊt b¹i. Vµ còng nh×n vµo ®ã doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh ®−îc lo¹i hµng ho¸ mµ m×nh sÏ kinh doanh. Nãi cho cïng ®©y còng lµ thÓ hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr−êng th«ng qua t¸c ®éng cña doanh nghiÖp. b. Chøc n¨ng thùc hiÖn. ThÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nãi mét c¸ch kh¸c, thÞ tr−êng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn c©n b»ng cung cµu cña tõng hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶, thùc hiÖn viÖc trao ®æi th«ng qua gi¸ trÞ. Ng−êi b¸n cÇn gi¸ trÞ 7 hµng ho¸, ng−êi mua cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Nh−ng tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®−îc gi¸ trÞ sö dông, bëi v× hµng ho¸ hoÆc dÞch vô nµo dï lµ ®−îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nh−ng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr−êng vµ x# héi th× còng kh«ng thÓ tiªu thô hoÆc b¸n ®−îc. Nh− vËy, th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr−êng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. c. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt. Nhu cÇu thÞ tr−êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ tr−êng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña quy luÈ kinh tÕ cña thÞ tr−êng. Nãi c¸ch kh¸c, thÞ tr−êng cã chøc ®iÒu tiÕt khÝch thÝch s¶n xuÊt x# héi, chøc n¨ng nµy cña thÞ tr−êng ®−îc thÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp, c¸c nhµ s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt cña m×nh lùa chän ®−îc s¶n phÈm thÝch hîp ®Ó s¶n xuÊt, t×m ®−îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô nh»m ®¹t ®−îc lîi nhuËn cao, ®ång thêi cñng cè ®−îc ®Þa vÞ cña m×nh vµ t¨ng c−êng søc c¹nh tranh. H¬n n÷a sù ®iÒu tiÕt kÝch thÝch cña thÞ tr−êng cßn ®−îc thÓ hiÖn ë chç: ThÞ tr−êng chØ thõa nhËn nh÷ng s¶n phÈm cã chi phÝ s¶n xuÊt thÊp, chi phÝ l−u th«ng thÊp hoÆc ë møc trung b×nh do vËy khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp c¶i tiÕn s¶n xuÊt, gi¶m chi phÝ tíi møc thÊp nhÊt. Th«ng qua thÞ tr−êng, ng−êi tiªu dïng hay ng−êi mua cã thÓ lùa chän hµng ho¸ dÞch vô ®¸p øng ®−îc nhiÒu nhÊt nhu cÇu cña m×nh vµ gi¸ c¶ thÊp nhÊt. Nãi c¸ch kh¸c, thÞ tr−êng cho phÐp ng−êi tiªu dïng mua ®−îc nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô cã lîi nhÊt cho m×nh. Nh− vËy thÞ tr−êng võa kÝch thÝch ng−êi s¶n xuÊt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc cña m×nh, võa kÝch thÝch ng−êi tiªu dïng sö dông cã hiÖu qu¶ ng©n s¸ch cña m×nh. d. Chøc n¨ng th«ng tin. ThÞ tr−êng thùc hiÖn chøc n¨ng cung cÊp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr−êng, vÒ thÞ tr−êng, vÒ tæng sè cung cÇu, thÞ hiÐu kh¸ch hµng quan hÖ cungcÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô, chÊt l−îng s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn t×m kiÕm nguån ®Çu vµo, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi cho ng−êi mua vµ 8 ng−êi b¸n. Th«ng qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tr¶ lêi c¸c c©u hái vÒ thÞ tr−êng môc tiªu, vÒ dung l−îng thÞ tr−êng, thÞ tr−êng c¹nh tranh. Tãm l¹i thÞ tr−êng cung cÊp nh÷ng th«ng tin hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi ng−êi s¶n xuÊt, ng−êi tiªu dïng ®Ó hä cã thÓ ®−a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh thÝch hîp ®em l¹i lîi Ých hay hiÖu qu¶ cho m×nh. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng chøc n¨ng trªn, cã thÓ rót ra mét sè vai trß c¬ b¶n cña thÞ tr−êng: 4. Vai trß cña thÞ tr−êng. Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÕ dï lµ lo¹i h×nh nµo: quèc doanh, tËp thÓ, t− nh©n... ®Òu lµ nh÷ng chñ thÓ cña s¶n xuÊt (hµng ho¸) kinh doanh hµng ho¸, tån t¹i trong mét hÖ thèng nhÊt nh− mét c¬ thÓ sèng vËn ®éng trªn thÞ tr−êng lÊy thÞ tr−êng lµm m«i tr−êng nh− m¶nh ®Êt nu«i sèng doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp ®Òu cã t− c¸ch ph¸p nh©n vµ b×nh ®¼ng c¸c quan hÖ hîp t¸c cho phÐp c¸c doanh nghiÖp t×m kiÕn tÊt c¶ c¸c b¹n hµng phï hîp víi doanh nghiÖp cña m×nh. Doanh nghiÖp víi t− c¸ch lµ ng−êi s¶n xuÊt, kinh doanh hµng ho¸ tham gia thÞ tr−êng sÏ lµm thay ®æi toµn bé c¸c quan hÖ kinh tÕ c¸c quan hÖ ngang sÏ lµm xuÊt hiÖn nhiÒu nh©n tè míi. Mçi doanh nghiÖp sÏ cÇn ®Õn nhiÒu lo¹i vËt t− hµng ho¸, cÇn ®Õn chÊt x¸m, do ®ã thóc ®Èy c¸c ngµnh s¶n xuÊt vËt t− vµ c¸c ngµnh kü thuËt ph¸t triÓn ®ßi hái cña thÞ tr−êng ngµy cao vµ cµng nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi chñng lo¹i kÝch cì kh¸c nh− sÏ thóc ®Èy sù ra ®êi cña c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh tÕ míi. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu g¾n bã víi thÞ tr−êng, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã b¸n ®−îc trªn thÞ tr−êng th× míi cã thÓ bï ®¾p ®−îc chi phÝq vµ thu ®−îc lîi nhuËn. ThÞ tr−êng lµ n¬i ®¸nh gi¸ mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp mét c¸ch kh¸ch quan vµ chÝnh x¸c. V× vËy, vai trß cña thÞ tr−êng ®èi víi doanh nghiÖp ®−îc thÓ hiÖn lµ: Mét lµ: ThÞ tr−êng lµ sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸. Doanh nghiÖp khi chiÕm lÜnh ®−îc nh÷ng thÞ phÇn míi lµ hä ®# ph¸t triÓn c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u, mäi ho¹t ®éng kinh doanh còng ph¸t triÓn theo vµ kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn sÏ t¨ng lªn. Doanh nghiÖp khi mÊt ®i thÞ phÇn sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n, s¶n xuÊt kinh doanh sÏ bÞ thu hÑp. NÕu kh«ng cã biÖn ph¸p kh¾c phôc kÞp thêi th× nguy c¬ ph¸ s¶ lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. 9 Hai lµ: ThÞ tr−êng ph¸ vì ranh giíi s¶n xuÊt tù nhiªn tù cÊp tù tóc ®Ó t¹o thµnh thÓ thèng nhÊt trong toµn nÒn kinh tÕ quèc d©n. T¸c ®éng cña c¸c quy luËt thÞ tr−êng ®ã lµm cho cho hµng ho¸ l−u th«ng tù do tõ n¬i cã hµng ®Õn n¬i cã nhu cÇu. Dï cã sù ng¨n sèng cÊm chî khi cã lîi nhuËn nã còng v−ît qua. Vµ khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ xuÊt hiÖn th× hµng rµo nµo còng sÏ tù biÕn mÊt. ThÞ tr−êng lµ m«i tr−êng ®ång thêi còng lµ søc hót ®Ó hµng ho¸ tù do l−u th«ng tõ vïng nä sang vïng kia, lµm cho hµng ho¸ phong phó vµ nã còng thèng nhÊt mäi vïng ng¨n c¸ch. Ba lµ: ThÞ tr−êng h−íng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh. Do thÞ tr−êng lµ kh¸ch quan mçi c¬ héi s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr−êng vµ ng−îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr−êng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i c¨n cø vµo gi¸ c¶ cung cÇu trªn thÞ tr−êng mµ quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt bao nhiÒu vµ s¶n xuÊt cho ai? Trªn c¬ së ®ã x¸c ®Þnh ph−¬ng ¸n kinh doanh cho phï hîp (tu©n theo c¸c quy luËt thÞ tr−êng, ph¸t huy kh¶ n¨ng s½n cã), khi cã sù thay ®æi trªn thÞ tr−êng ®Ó ®øng v÷ng ®−îc th× c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp còng ph¶i uèn theo cho phï hîp. Tu©n theo c¸c quy luËt thÞ tr−êng, ph¸t huy kh¶ n¨ng s½n cã lµm ph−¬ng ch©m ho¹t ®éng hiÖu qu¶ cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr−êng. Nh− vËy s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chÞu sù chi phèi cña thÞ tr−êng. Bèn lµ: ThÞ tr−êng lµ chiÕc g−¬ng ph¶n chiÕu t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh×n vµo thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp ng−êi sÏ thÊy ®−îc quy m«, tèc ®é vµ tr×nh ®é ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Néi dung tÝnh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ®−îc thÞ tr−êng tr¶ lêi ®óng hay sai. Nh÷ng −u khuyÕt ®iÓm vÒ s¶n phÈm, vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng sÏ ®−îc bé lé râ. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i th−êng xuyªn b¸m s¸t thÞ tr−êng ®Ó thÊy ®−îc t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh cña b¶n th©n ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch cho s¶n xuÊt kinh doanh thÝch hîp. N¨m lµ: ThÞ tr−êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm, ®¸nh gi¸ tÝnh chÊt ®óng ®¾n c¸c chñ tr−¬ng, chÝnh s¸ch biÖn ph¸p kinh tÕ cña nhµ n−íc, cña c¸c nhµ qu¶n lý kinh doanh, th«ng qua ®ã mét mÆt n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh cña c¸c nhµ s¶n xuÊt doanh nghiÖp. §ång thêi nã còng ®µo th¶i nh÷ng nhµ s¶n xuÊt, nhµ qu¶n lý kh«ng thÝch nghi ®−îc sù n¨ng ®éng cña nã. TÇm quan 10 träng cña thÞ tr−êng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp lµ kh«ng thÓ phñ nhËn. Nã lµ ®iÒu kiÖn cÇn vµ ®ñ ®Ó doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tãm l¹i, thÞ tr−êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸, lµ “cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu dïng. ThÞ tr−êng lµ tÊm g−¬ng ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®−îc nhu cÇu x# héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ ®−îc hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. Th«ng qua ®ã, hä cã thÓ ®iÒu kiÓn mäi hµnh vi cña b¶n th©n cho thÝch nghi ®−îc víi thÞ tr−êng. 5. Mét sè nÐt ®Æc tr−ng cña thÞ tr−êng xuÊt khÈu. ThÞ tr−êng lµ mét ph¹m trï cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr−êng ®−îc nhiÒu nhµ kinh tÕ ®Þnh nghÜa kh¸c nhau, song trong mçi ®Þnh nghÜa, mçi kh¸i niÖm vÒ thÞ tr−êng c¸c nhµ kinh tÕ cã thÓ nhÊn m¹nh mét yÕu tè nµo nh− cung - cÇu hay vai trß cña ng−êi mua hoÆc ng−êi b¸n. Theo ®µ quèc tÕ ho¸ ®êi sèng kinh tÕ thÕ giíi, kh¸i niÖm thÞ tr−êng “n−íc ngoµi” cã nh÷ng thay ®æi. §èi víi c¸c h#ng ®a quèc gia, kh«ng tån t¹i thÞ tr−êng n−íc ngoµi mµ chØ cã nh÷ng thÞ tr−êng ë c¸c vïng kh¸c nhau. Nh−ng dï thÕ nµo th× khi nãi ®Õn thÞ tr−êng nãi chung vµ thÞ tr−êng xuÊt khÈu nãi riÒn th× ph¶i cã ®Æc tr−ng sau: Mét lµ: Ph¶i cã kh¸ch hµng, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n liÒn víi ®Þa ®iÓm x¸c ®Þnh. Hai lµ: Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu ch−a ®−îc tho¶ m#n. §©y lµ c¬ së thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng hoÆc dÞch vô. Ba lµ: Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tøc lµ kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng tr¶ tiÒn mua hµng. Ngoµi ra, víi thÞ tr−êng xuÊt khÈu vµ thÞ tr−êng néi ®Þa cßn cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ: ®Þa lý, kh¸ch hµng, së thÝch, v¨n ho¸, thãi quen, chÝnh s¸ch, ®ång tiÒn, ph−¬ng thøc thanh to¸n... Do ®ã c¸c doanh nghiÖp muèn x©m nhËp vµo thÞ tr−êng nµy cÇn ph¶i quan t©m xem xÐt. Nh÷ng ®Æc tr−ng trªn cña thÞ tr−êng ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nhµ kinh tÕ ph¶i lu«n n¾m v÷ng. Cã nh− vËy míi ®i ®óng con ®−êng cña m×nh. Khi xem xÐt thÞ tr−êng ta cã thÓ thÊy ®−îc sù phøc t¹p cña thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng kh«ng cã c¸c bé n#o trung t©m song l¹i gi¶i ®−îc c¸c bµi to¸n kinh tÕ hÕt søc hãc bóa. C¸c ho¹t ®éng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr−êng kh«ng cã sù b¾t 11 buéc nh−ng sù vËn ®éng cña c¬ chÕ thÞ tr−êng tu©n theo c¸c quy luËt. NÕu ®i ng−îc l¹i c¸c quy luËt ®ã sÏ bÞ ®µo th¶i. D−íi sù chi phèi cña c¸c quy luËt th× c¸c ho¹t ®éng cña nÒn kinh tÕ trë nªn linh ho¹t, nhÞp nhµnh, cã hiÖu qu¶, cã trËt tù. Khi ®Ò cËp ®Õn thÞ tr−êng, tøc lµ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè cung, cÇu, gi¸ c¶, c¹nh tranh. C¸c yÕu tè nµy cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. ThÞ tr−êng cung cÇu lµ cèt c¸ch vËt chÊt, gi¸ c¶ lµ diÖn m¹o th× c¹nh tranh lµ linh hån sèng. Khi nãi ®Õn thÞ tr−êng lµ nãi ®Ðn thÞ tr−êng ng−êi mua ®−îc ®Æc tr−ng bæi c¸c kh¸ch hµng, thÞ tr−êng ng−êi b¸n ®Æc ®−îc tr−ng bëi ng−êi b¸n. nÕu thiÕu mét trong hai yÕu tè nµy th× thÞ tr−êng kh«ng ®−îc hoµn chØnh. II. Néi dung vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. 1. Néi dung ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh quèc tÐ. a. Quan niÖm vÒ ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Nh− tr×nh bµy ë phÇn trªn vai trß cña thÞ tr−êng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ta còng biÕt biÕt r»ng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr−êng mµ trong ®ã thÞ tr−êng tiªu thô ®ãng mét vai trß quan träng. Cïng víi sù biÕn ®æi rÊt nhanh chãng vµ phøc t¹p cña m«i tr−êng kinh doanh, mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®−îc th× tÊt yÕu ph¶i s¶n xuÊt vµ cung øng ra thÞ tr−êng nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cã gi¸ trÞ víi mét nhãm kh¸ch hµng nµo ®ã, tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng ®ã lµ thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, phÇn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp lµ mét bé phËn trong tæng thÓ réng lín cña thÞ tr−êng mµ ng−êi doanh nghiÖp ®ã ra cßn cã mu«n vµn nh÷ng doanh nghiÖp kh¸c còng cã nh÷ng thÞ phÇn riªng cña nã. Ta còng biÕt r»ng s¶n phÈm, hµng ho¸, dÞch vô cung cÊp ra thÞ tr−êng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ nã thay ®æi liªn tôc theo nhu cÇu cña thÞ tr−êng c¶ vÒ sè l−îng, chÊt l−îng, mÉu m# vµ chñng lo¹i. Th−íc ®o chÝnh x¸c ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt thiÕt bÞ, m¸y mãc c«ng nghÖ mµ chÝnh lµ thÞ phÇn mµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cña doanh nghiÖp chiÕm 12 lÜnh ®−îc. Nãi nh− vËy kh«ng cã nghÜa lµ c¸c yÕu tè c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña doanh nghiÖp lµ kh«ng quan träng, nh−ng ®Ó ®¸nh gi¸ xem ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ta ph¶i ®øng trªn gãc ®é ng−êi tiªu dïng ®Ó xem xÐt, chØ cÇn nh×n vµo thÞ phÇn vµ sù ph¸t triÓn thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ta cã thÓ thÊy ®−îc doanh nghiÖp lµm ¾n nh− thÕ nµo. ng−êi ta cã thÓ ®Çu t− ®Ó më réng quy m« s¶n xuÊt t¨ng c−êng c¬ së vËt chÊt kü thuËt nh−ng liÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra cã phï hîp víi thÞ tr−êng, cã ®−îc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn hay kh«ng râ rµng ph¶i nh×n s¶n phÈm d−íi con m¾t cña ng−êi tiªu dïng míi cã thÓ nhËn biÕt ®−îc. “Ph¸t triÓn thÞ tr−êng s¶n xuÊt chÝnh lµ viÖc ®−a c¸c s¶n phÈm vµo b¸n t¹i c¸c thÞ tr−êng míi”. Tuy nhiªn nÕu ph¸t triÓn thÞ tr−êng chØ ®−îc coi lµ viÖc ®−a c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo b¸n trong c¸c thÞ tr−êng míi th× cã thÓ nh− lµ ch−a ®Çy ®ñ víi mét doanh nghiÖp ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay. Bëi v× trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay khi mµ nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng ph¸t triÓn nhanh chãng trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp víi nh÷ng trang thiÕt bÞ cßn l¹c hËu, ch−a ®ång bé th× kh«ng nh÷ng s¶n phÈm hiÖn t¹i ch−a ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cña thÞ tr−êng hiÖn t¹i mµ viÖc ®−a c¸c s¶n phÈm míi vµ thÞ tr−êng hiÖn t¹i vµ thÞ tr−êng míi lµ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n. Do ®ã viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng cã thÓ hiÓu mét c¸ch réng h¬n. "Ph¸t triÓn thÞ tr−êng ngoµi viÖc ®−a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo b¸n trong thÞ tr−êng míi cßn bao gåm viÖc khai th¸c thÞ tr−êng hiÖn t¹i, nghiªn cøu dù ®o¸n thÞ tr−êng ®−a ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr−êng hiÖn t¹i vµ khu vùc míi". §Ó cã thÓ tiÕp tôc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh c¸c doanh nghiÖp sau mçi giai ®o¹n, chu kú kinh doanh ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng tæng kÕt ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ kinh doanh cña chu kú kinh doanh tr−íc tr−íc khi b−íc vµo mét giai ®o¹n kinh doanh míi. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ mét néi dung quan träng cÇn ®−îc ph©n tÝch. Tõ ®ã cã thÓ rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm ®Ó cã thÓ tiÕp tôc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn thÞ phÇn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp th«ng qua c¸c chØ tiªu: doanh sè b¸n hµng, thÞ phÇn, sè l−îng kh¸ch hµng, sè l−îng ®¹i lý tiªu thô vµ mét sè chØ tiªu tµi chÝnh kh¸c nh−: sè vßng quay cña vèn, tû suÊt lîi nhuËn... 13 Tãm l¹i, ph¸t triÓn lµ quy luËt tÊt yÕu cña mäi sù vËt hiÖn t−îng vµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th× chØ cã thÓ tån t¹i v÷ng ch¾c khi cã sù ph¸t triÓn, cã nh− vËy doanh nghiÖp míi cã phï hîp víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c vµ c¶ nÒn kinh tÕ. §èi víi doanh nghiÖp, ph¸t triÓn chÝnh lµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng tiªu thô tõ ®ã n©ng cao doanh sè b¸n ra, më réng quan hÖ, cñng cè uy tÝn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. b. ý nghÜa cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. Trong xu h−íng toµn cÇu ho¸ cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi, c¸c quèc gia ngµy cµng xÝch l¹i gÇn nhau h¬n, c¸c quan hÖ, song ph−¬ng, ®a ph−¬ng lµ xu h−íng tÊt yÕu cña mäi quèc gia, ¶nh h−ëng cña c¸c n−íc lÉn nhau ngµy cµng s©u s¾c, c¸c xu h−íng chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ sang nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, khuynh h−íng tù do ho¸ th−¬ng m¹i, chÝnh s¸ch ®Çu t− ë c¸c n−íc ph¸t triÓn, khuynh h−íng t− nh©n ho¸ nÒn kinh tÕ vµ khuynh h−íng ph¸t triÓn thÞ tr−êng tõ khu vùc khÐp kÝn sang thÞ tr−êng më. Nh÷ng ®iÒu ®ã khiÕn cho kh«ng mét doanh nghiÖp nµo, mét quèc gia nµo mµ kh«ng ¶nh h−ëng s©u s¾c ®Õn nh÷ng biÕn ®æi trªn. NhiÒu doanh nghiÖp ®# chñ ®éng ®−a s¶n phÈm ®ang b¸n trªn thÞ tr−êng néi ®Þa sang b¸n ë c¸c thÞ tr−êng n−íc ngoµi b»ng c¸ch xuÊt khÈu, ®©y lµ c¸ch dÔ dµng nhÊt vµ ®−îc sö dông nhiÒu nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®ang tiÕn nh÷ng b−íc ®Çu tiªn tham gia vµo thÞ tr−êng quèc tÕ, v× c¸ch nµy Ýt rñi ro vÒ mÆt tµi chÝnh nhÊt. XuÊt khÈu lµ c¸ch th«ng th−êng ®−îc c¸c nhµ kinh doanh quèc tÕ cã kinh nghiÖm sö dông. HiÖn nay khi mµ viÖc c¹nh tranh ®# kh«ng cßn diÔn ra trªn thÞ tr−êng quèc tÕ mµ ngay c¶ trªn thÞ tr−êng néi ®Þa c¸c doanh nghiÖp còng gÆp ph¶i ph¶i sù c¹nh tranh gay g¾t th× viÖc chØ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng néi ®Þa còng Ýt hiÖu qu¶ h¬n nÕu doanh nghiÖp muèn më réng ph¹m vi thÞ tr−êng tiªu thô. Trªn thùc tÕ nhu cÇu cña mçi ®o¹n thÞ tr−êng kh«ng ph¶i lµ v« h¹n, mÆt kh¸c nhu cÇu ë mçi ®o¹n thÞ tr−êng lµ kh«ng hoµn toµn gièng nhau. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng sÏ lµm cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh, n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong mçi bé phËn ng−êi tiªu dïng, vµ trªn c¬ së ®ã thÞ tr−êng hiÖn cã ®−îc mang tÝnh æn ®Þnh h¬n. HiÖn nay, nãi tíi nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng lµ nãi ®Õn sù c¹nh tranh gay g¾t trªn mäi lÜnh vùc, doanh nghiÖp nµo kh«ng ý thøc ®−îc ®iÒu ®ã, kh«ng nç lùc 14 t¨ng tr−ëng th× dÏ nhanh chãng bÞ tôt xuèng thø h¹ng thÊp trong lÜnh vùc cña m×nh. Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng th× ph¶i n¾m ®−îc thÞ tr−êng v−¬n lªn nhãm ®Çu trong lÜnh kinh doanh cña m×nh. Liªn tôc ph¸t triÓn ®ã lµ môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh rÊt ®−îc coi lµ linh hån cña thÞ tr−êng th× viÖc dËm ch©n t¹i chç vèn còng ®−îc coi lµ mét sù tôt lïi. Khai th¸c thÞ tr−êng hiÖn cã theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ tr−êng ®−îc xem lµ nhiÖm vô th−êng xuyªn liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng. Ph¸t triÓn më réng thÞ tr−êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó mäi tiÒm n¨ng cña thÞ tr−êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vai trß cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng. ViÖc hä ph¶i theo ®uæi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ph¶i theo ®uæi hä vÞ trÝ tr−íc sau trong c¹nh tranh cã tÇm quan trong quyÕt ®Þnh. ViÖc ®¸nh mÊt vÞ trÝ cã thÓ doanh nghiÖp ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t v× doanh nghiÖp cã thÓ bÞ ®¸nh bËt ra khái th−¬ng tr−êng. V−¬n tíi ®Ó dÉn ®µu thÞ tr−êng lµ −íc väng cña mçi doanh nghiÖp vµ lµ mét viÖc hÕt søc khã kh¨n, song ®Ó b¶o vÖ vÞ trÝ dÉn ®Çu th× cßn khã kh¨n h¬n nhiÒ, nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã biÕn ph¸p chiÕn l−îc phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp. c. Néi dung c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ mét yªu cÇu tÊt yÕu cña doanh nghiÖp. §Ó lµm tèt ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu, doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c¸c c«ng viÖc sau: Nghiªn cøu vµ th¨m dß thÞ tr−êng n−íc ngoµi. ThÞ tr−êng xuÊt khÈu (thÞ tr−êng n−íc ngoµi) chÞu ¶nh h−ëng cña rÊt nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau, so víi thÞ tr−êng trong n−íc th× th−êng lµ phong phó vµ ®a d¹ng h¬n nhiÒu. C¸c nh©n tè nµy cã thÓ mang tÝnh vÜ m« nh−: C¸c nh©n tè mang tÝnh toµn cÇu: ®ã lµ c¸c nh©n tè thuéc vÒ hÖ thèng th−¬ng m¹i quèc tÕ. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êng kinh tÕ: ®ã lµ nh÷ng ®Æc tÝnh kinh tÕ ph¶n ¸nh sù hÊp dÉn cña mét n−íc xÐt nh− mét thÞ tr−êng cho doanh nghiÖp n−íc ngoµi nh−: cÊu tróc c«ng nghiÖp cña n−íc ®ã, ph©n phèi thu nhËp, ®éng th¸i cña c¸c nÒn kinh tÕ. 15 C¸c nh©n tè thuéc vÒ mèi tr−êng chÝnh trÞ, ph¸p luËt: ®ã lµ th¸i ®é ®èi víi c¸c nhµ kinh doanh n−íc ngoµi, sù æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ, sù ®iÒu tiÕt ngo¹i tÖ, tÝnh hiÖu lùc cña bé m¸y chÝnh quyÒn, c¸c quy ®Þnh mang tÝnh b¾t buéc vÒ ph¸p luËt vµ qu¶n lý. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êng v¨n ho¸: §ã lµ c¸c tËp tôc, thãi quen, quy t¾c, phong c¸ch sèng ®−îc h×nh thµnh theo truyÒn thèng v¨n ho¸ cña mçi n−íc vµ ¶nh h−ëng to lín ®Õn tËp tÝnh tiªu dïng cña kh¸c hµng tr−íc ®ã vµ qua ®ã nã sÏ ¶nh h−ëng ®Õn c¸ch nhËn thøc giao dÞch lo¹i s¶n phÈm vµ nh÷ng h×nh thøc khuyÕch tr−¬ng cã thÓ ®−îc chÊp nhËn. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êng c¹nh tranh: Trong mçi mét thÞ tr−êng bao giê còng tån t¹i hai lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa vµ ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c doanh nghiÖp n−íc ngoµi ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr−êng ®ã. C¸c ph−¬ng thøc mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông lµ rÊt phong phó, v× vËy nh©n tè thuéc vÒ m«i tr−êg c¹nh tranh kh¸ phøc t¹p nh−ng l¹i rÊt quan träng v× vËy mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc ®iÓm m¹nh cña m×nh lµ g×: chÊt l−îng hµng ho¸, dÞch vô hay gi¸ c¶. Trªn ®©y lµ nh÷ng nh©n tè vÜ m« cña m«i tr−êng. Chóng th−êng ®−îc ®Ò cËp ®Õn khi cÇn ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t c¸c thÞ tr−êng n−íc ngoµi nh»m phôc vô cho viÖc lùa chän mét hay mét sè thÞ tr−êng träng ®iÓm trong chiÕn l−îc x©m nhËp thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh nh©n tè vÜ m«, c¸c nh©n tè vi m« còng kh«ng kÐm phÇn quan träng, ®ã lµ: C¸c nh©n tè vÒ nhu cÇu cña thÞ tr−êng: ®ã lµ sù biÕn ®éng theo thêi gian ®−îc biÓu hiÖn qua l−îng t¨ng (gi¶m) cña tæng møc nhu cÇu hoÆc doanh sè hay tèc ®é t¨ng (gi¶m) cña c¸c chØ tiªu ®ã. C¸c nh©n tè thuéc vÒ c¬ cÊu cña thÞ tr−êng: ®ã lµ c¬ cÊu tËp hîp c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi, giíi tÝnh, tr×nh ®é, t«n gi¸o, møc thu nhËp... lµ c¬ cÊu cña ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu vµ c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh chñ yÕu. C¸c nh©n tè vÒ hµnh vi thùc hiÖn vµ tËp tÝnh cña kh¸ch hµng, c¸c nh©n tè vÒ c¸ch thøc tæ chøc thÞ tr−êng. C¸c nh©n tè nµy cã tr−êng hîp ®−îc thÓ hiÖn mét c¸ch râ rµng, song còng cã tr−êng hîp rÊt tiÒm Èn, khã n¾m b¾t ®èi víi nhµ kinh doanh n−íc ngoµi. ViÖc ®Þnh d¹ng c¸c nh©n tè nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh râ nh÷ng néi dung cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu trªn thÞ tr−êng quèc tÕ. 16 Néi dung nghiªn cøu vµ th¨m dß thÞ tr−êng n−íc ngoµi: Nghiªn cøu thÞ tr−êng xuÊt khÈu cã thÓ tËp trung vµo mét sè néi dung sau: Nghiªn cøu vÒ hµng ho¸, cung - cÇu, dung l−îng thÞ tr−êng, gi¸ c¶, kh¶ n¨ng vÒ hµng ho¸, cung cÊp chñ yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. Khi nghiªn cøu vÒ ®iÒu kiÖn cña thÞ tr−êng ta cã thÓ nghiªn cøu c¸c néi dung vÒ ®iÒu kiÖn tµi chÝnh, ®iÒu kiÖn vµ quy chÕ ph¸p lý, ®iÒu kiÖn vÒ kü thuËt, ®iÒu kiÖn vÒ con ng−êi vµ t©m lý. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng ho¸ trªn thÞ tr−êng do nhiÒu yÕu tè t¹o nªn. Tr−íc hÕt lµ tr×nh ®é kü thuËt t¹o nªn hµng ho¸ ®è, chÊt l−îng c¶i tiÕn kü thuËt s¶n xuÊt, møc ®é ®æi míi phï hîp víi thÞ hiÕu, gi¸ c¶ vµ c¸c dÞch vô b¸n hµng, sau b¸n hµng. YÕu tè quan träng nhÊt cña c¹nh tranh lµ gi¸ c¶, nã ®−îc coi lµ yÕu tè c¹nh tranh cæ ®iÓn. Ngµy nay c¸c yÕu tè c¹nh tranh quan träng kh¸c kh«ng b»ng gi¸ c¶ nh−: chÊt l−îng hµng ho¸, dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng bao gåm c¶ m¹ng l−íi dÞch vô kü thuËt cung cÊp phô tïng thiÕt bÞ. VÒ s¶n phÈm chó ý t¹o cho s¶n phÈm thu hót, muèn vËy mÉu m#, bao b×, ®ãng gãi, trang trÝ cña s¶n phÈm cÇn phï hîp víi thÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng. Gi¸ c¶ ph¶i phï hîp so víi c¸c ®èi thñ kh¸c, vÊn ®Ò giao hµng vµ thêi gian giao hµng cÇn ph¶i ®−îc tiÕn hµnh mét c¸ch tèt nhÊt. Ngoµi viÖc nghiªn cøu vÒ hµng ho¸ nh− ®# nªu ë trªn, khi nghiªn cøu thÞ tr−êng n−íc ngoµi chóng ta cÇn ph¶i tËp chung vµo mét sè néi dung cÇn thiÕt kh¸c nh− sau: Nghiªn cøu dung l−îng thÞ tr−êng: Dung l−îng thÞ tr−êng lµ khèi l−îng hµng ho¸ mµ thÞ tr−êng cã thÓ tiªu thô hoÆc giao dÞch ®Ó cã thÓ nhËp khÈu trong thêi gian nhÊt ®Þnh, dung l−îng thÞ tr−êng kh«ng ph¶i lµ yÕu tè bÊt biÕn mµ nã phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau, nhÊt lµ t×nh h×nh cung cÇu vÒ hµng ho¸ trªn thÞ tr−êng. Nghiªn cøu dung l−îng thÞ tr−êng cÇn x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu thËt cña thÞ tr−êng, t×m hiÓu c¸c nhµ cung cÊp kh¸c vÒ khèi l−îng hµng ho¸ mµ hä cung cÊp cho thÞ tr−êng, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt t¹i chç, triÓn väng thay ®æi dung l−îng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng néi ®Þa vµ hµng cung cÊp, s¶n phÈm hµng ho¸ thay thÕ... Trªn c¬ së ph©n tÝch ®ã ng−êi ta lËp b¶ng c©n ®èi nhu cÇu tõng mÆt hµng. B¶ng ®ã chøa ®ùng c¸c sè liÖu vÒ s¶n xuÊt nhËp khÈu, xuÊt khÈu, d÷ tr÷, diÔn biÕn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung cÊp, tõ ®ã rót ra kh¶ n¨ng xuÊt khÈu cña chóng t«i vµo thÞ tr−êng ®ã. 17 Nghiªn cøu vÒ quy chÕ vµ chÝnh s¸ch: Nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy ®Ó biÕt ®−îc c¸c ®iÒu kiÖn vÒ chÝnh trÞ, th−¬ng m¹i cña n−íc ®ã. C¸c mèi quan hÖ vµ c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c hiÖp ®Þnh th−¬ng m¹i cña chÝnh phñ n−íc ®ã víi c¸c n−íc kh¸c, hÖ thèng luËt ph¸p vµ biÖn ph¸p ®iÒu hoµ nhËp khÈu, hÖ thèng giÊy phÐp vµ h¹n ng¹ch, biÓu thuÕ quan hµng xuÊt, hµng nhËp, viÖc tham gia cña c¸c n−íc ®ã vµo c¸c khèi chÝnh trÞ, kinh tÕ thÕ giíi, luËt ngo¹i hèi, c¸c chÕ ®é tÝn dông vµ c¸c biÖn ph¸p, c¬ chÕ xuÊt nhËp khÈu. Nghiªn cøu c¸c ®iÒu kiÖn vËn t¶i: VËn t¶i lµ mét kh©u quan träng trong kinh doanh quèc tÕ, ®Ó ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ cao th× chi phÝ tring kh©u l−u th«ng ph¶i ®−îc tÝnh to¸n kü, phï hîp víi ®èi t−îng cÇn vËn chuyÓn. §Ó lµ ®−îc ®iÒu ®ã vµ t¨ng søc c¹nh tranh ta cÇn chó ý ®Õn c¸c vÊn ®Ò: ph−¬ng thøc vËn t¶i, gi¸ c−íc vËn t¶i, møc bèc dì, kho tµng, bao b×... Nghiªn cøu vÒ ®èi t¸c: x¸c ®Þnh râ vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, th¸i ®é chÝnh trÞ vµ kinh tÕ, c¸c ho¹t ®éng kh¶ n¨ng cung cÊp tÝn dông c¸c ph−¬ng thøc mua b¸n hä th−êng sö dông, c¸c nhµ cung cÊp chñ yÕu cña hä, ®èi thñ cña hä ... Nghiªn cøu gi¸ c¶ hµng ho¸ quèc tÕ: ViÖc x¸c ®Þnh ®−îc gi¸ c¶ sÏ gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®−îc ®óng gi¸, quyÕt ®Þnh kinh doanh hay kh«ng trong mçi phi vô. ViÖc nghiªn cøu gi¸ c¶ quèc tÕ th−êng dùa vµo gi¸ b¸n t¹i c¸c c¬ së giao dÞch lín, c¸c nhµ cung cÊp chñ yÕu. Ngoµi ra ta cßn ph¶i nghiªn cøu vÒ thÞ tr−êng chñ yÕu cña mÆt hµng vµ theo dâi diÔn biÕn gi¸ c¶ ë c¸c thÞ tr−êng ®ã. Dù ®o¸n xu h−íng biÕn ®éng gi¸ c¶ b»ng c¸ch ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn gi¸ c¶: chu kú kinh doanh thêi vô, sù lòng ®o¹n cña c¸c c«ng ty, cung cÊu vµ c¸c nh©n tè kh¸c nh−: l¹m ph¸t, tû lÖ ngo¹i tÖ, ph−¬ng thøc thanh to¸n, thÞ hiÕu vµ ®ßi hái cña kh¸ch hµng, tr−íc vµ sau khi b¸n hµng cÇn thùc hiÖn c¸c dÞch vô g×. ChiÕn l−îc tiÕp thÞ ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. Khi ®# x¸c ®Þnh ®−îc thÞ tr−êng cÇn tham nhËp sau khi nghiªn cøu vµ th¨m dß, ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr−êng doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh kh©u tiÕp theo ®ã lµ viÖc cÇn cã mét chiÕn l−îc tiÕp thÞ thÝch hîp. Tr−íc hÕt ta cÇn hiÓu: TiÕp thÞ lµ g×. Nh×n chung ng−êi ta cã xu h−íng ®Þnh nghÜa: "TiÕp thÞ lµ nh©n tè quan träng ®Ó kh¾c phôc nh÷ng nhu cÇu cña ng−êi tiªu dïng". Gi¸o s− Philip 18 Kotler, tr−êng ®¹i häc Nouth Westhrn cho r»ng: "TiÕp thÞ ch¼ng qua lµ mét ho¹t ®éng do con ng−êi t¹o nªn nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng nhu cÇu ®ßi hái cña ng−êi tiªu dïng b»ng c¸ch trao ®i ®æi l¹i víi hä". C©u l¹c bé tiÕp thÞ cña Mü ®Þnh nghÜa: "TiÕp thÞ lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh thóc ®Èy hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ phÝa ng−êi s¶n xuÊt ®Õn ng−êi tiªu dïng". Gi¸o s− Efunnom Maeanthy, §¹i häc Michigan State th× cho r¨ng: "TiÕp thÞ lµ kÕt qu¶ cña mét ho¹t ®éng t¹o nªn víi môc ®Ých ®¹t ®−îc kÕt qu¶ ®Ò ra cña mét tæ chøc, trong ®ã nh÷ng nhµ tiÕp thÞ ph¶i ph¸n ®o¸n ®−îc së thÝch cña ng−êi tiªu dïng vµ ph¶i ®−a hµng ho¸ vµ dÞch vô hµng ho¸ tíi tay ng−êi tiªu dïng". Song ®Ó gi¶i thÝch c¸c triÕt lý gäi lµ nhu cÇu thÕ nµo cho hoµn chØnh th× cßn nhiÒu b¸o c¸o, song t¹m thêi cã thÓ coi ý kiÕn cña gi¸o s− Jonh Howond ®¹i häc Columbia nªu ra n¨ng 1973 lµ ®Çy ®ñ vÒ tiÕp thÞ gåm: Nªu ra ®−îc nhu cÇu cña ng−êi tiªu dïng. BiÕn nh÷ng nhu cÇu ®ã thµnh lùc l−îng s¶n xuÊt cña tæ chøc c¬ quan. Th«ng tin nh÷ng chñ tr−¬ng tíi c¸c c¬ së, ®¬n vÞ cã liªn quan mét c¸ch thÝch hîp víi hoµn c¶nh thùc cã cña c¬ quan ngµnh. BiÕn nh÷ng kÕt qu¶ ®# thu ®−îc thµnh vËt chÊt h÷u dông mµ ng−êi tiªu dïng ®ßi hái. Th«ng tin ng−îc l¹i chñ tr−¬ng cña c¬ së s¶n xuÊt tíi ng−êi tiªu dïng. Trong ph¸t triÓn thÞ tr−êng ng−êi nµo biÕt sö dông c¸c chiÕn l−îc tiÕp thÞ sÏ lµ ng−êi chiÕn th¾ng. ChiÕn l−îc tiÕp thÞ lµ nÒn t¶ng ®Ó x©y dùng c¸c ch−¬ng tr×nh tiÕp thÞ. Nã liªn quan ®Õn viÖc ph©n bæ c¸ch nguån lùc ®Ó ®¹t ®−îc môc tiªu x¸c ®Þnh. Néi dung chñ yÕu cña mét chiÕn l−îc tiÕp thÞ bao gåm. Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu: ThÞ tr−êng môc tiªu lµ mét khóc hay mét ph©n ®o¹n kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ chóng t«i lùa chän ®Ó phôc vô. §Ó lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu, doanh nghiÖp cÇn ph¶i b¾t ®Çu tõ thÞ tr−êng tæng thÓ (thÞ tr−êng ®−îc x¸c ®Þnh víi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng cïng víi tÊt c¶ c¸c nhu cÇu cña hä trªn mét khu vùc ®Þa lý cã quy m« cô thÓ nµo ®ã) thu hÑp vµo thÞ tr−êng s¶n phÈm chung (lµ thÞ tr−êng víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau cã kh¶ n¨ng tho¶ m#n mét lo¹i nhu cÇu nµo ®ã cña kh¸ch hµng), sau ®ã thu hÑp vµo thÞ tr−êng s¶n phÈm råi sö dông kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr−êng ®Ó x¸c ®Þnh c¸c thÞ tr−êng thµnh phÇn (lµ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr−êng biÓu hiÖn c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®ång 19 nhÊt). Sau ®ã lùa chän c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr−êng môc tiªu vµ gi¶i ph¸p ®Ó chinh phô thÞ tr−êng ®ã. Cã thÓ sö dông mét trong ba c¸ch tiÕp cËn thÞ tr−êng träng ®iÓm sau ®©y: TiÕp cËn thÞ tr−êng träng ®iÓm ®¬n gi¶n: Lµ viÖc doanh nghiÖp chän mét trong sè c¸c thÞ tr−êng thµnh phÇn lµm thÞ tr−êng môc tiªu cña doanh nghiÖp, sau ®ã x©y dùng chiÕn l−îc Marketing hçn hîp riªng biÖt cho thÞ tr−êng môc tiªu ®# chän. TiÕp cËn thÞ tr−êng träng ®iÓm hçn t¹p: Lµ viÖc doanh nghiÖp chän hai hoÆc nhiÒu h¬n trong sè c¸c thÞ tr−êng thµnh phÇn lµm thÞ tr−êng môc tiªu cña doanh nghiÖp. Sau ®ã tæ hîp c¸c thÞ tr−êng thµnh phÇn ®# ®−îc lùa chän vµo thµnh mét thÞ tr−êng t−¬ng ®èi ®ång nhÊt råi x©y dùng chiÕn l−îc Marketing chung cho thÞ tr−êng tæ hîp ®ã. ViÖc lùa chän c¸ch tiÕp cËn nµo lµ tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cô thÓ cña tõng doanh nghiÖp ë tõng giai ®o¹n cô thÓ lµ liªn quan ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ. X©y dùng chiÕn l−îc tiÕp thÞ hçn hîp phï hîp: §Ó ®¹t ®−îc ®Õn c¸c môc tiªu tiÕp thÞ, viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l−îc hçn hîp phï hîp cã nghÜa lµ lùa chän mét c¸ch ®óng ®¾n phèi hîp cña s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ chiªu thÞ ®¸p øng môc tiªu ®# chän. C¸c bé phËn cña hçn hîp tiÕp thÞ: S¶n phÈm cña hçn hîp tiÕp thÞ cã liªn quan ®Õn nh÷ng g× mµ c«ng ty ®−a ra thÞ tr−êng. Kh¸i niÖm s¶n phÈm cã nghÜa lµ toµn bé c¸c thuéc tÝnh mµ c«ng ty ®−a ra ®Ó phôc vô mét tËp hîp kh¸ch hµng t−¬ng lai. Nã bao gåm nh÷ng khÝa c¹nh vËt chÊt c¬ b¶n, c¸c ®Æc tÝnh, c¸c dÞch vô vµ nh÷ng gi¸ trÞ v« h×nh (h×nh ¶nh, tiÕng t¨m, kinh nghiÖm). Tõ toµn bé thuéc tÝnh s¶n phÈm nµy, qu¶n trÞ viªn tiÕp thÞ chän ra mét hoÆc hai thuéc tÝnh mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh trong viÖc ®Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng. Mét c¸ch lý t−ëng th× nh÷ng s¶n phÈm (thuéc tÝnh) ®# chän nµy t−¬ng øng víi nhu cÇu cña thÞ tr−êng tiÒm n¨ng vµ chóng lµm cho s¶n phÈm kh¸c biÖt râ rÖt so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cïng lo¹i kh¸c. Gi¸ c¶ s¶n phÈm: "TiÒn nµo cña Êy" ®ã lµ c©u nãi nªu nªn r»ng gi¸ c¶ ph¶i t−¬ng xøng víi gi¸ trÞ cña toµn bé c¸c thuéc tÝnh cña s¶n phÈm. Ng−êi tiªu dïng th−êng nghÜ gi¸ c¶ lµ mét chØ dÉn tèt ®Ó nhËn biÕt chÊt l−îng s¶n phÈm. Ng−êi tiªu dïng th−êng nghÜ r»ng gi¸ cao lµ biÓu hiÖn cña s¶n phÈm cã 20