Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty lg - meca

  • Số trang: 60 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 10 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24635 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi Më §Çu Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng më réng nhanh chãng trªn mäi lÜnh vùc kinh doanh. Mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i v-¬n lªn n¾m thÞ tr-êng ngµy cµng lín h¬n. Khai th¸c thÞ tr-êng theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ tr-êng sÏ lµ nhiÖm vô th-êng xuyªn liªn tôc cña mçi doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vai trß cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. ViÖc dµnh lîi thÕ c¹nh tranh lµ v« cïng quan träng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh. §¸nh mÊt vÞ thÕ c¹nh tranh ®ång nghÜa víi sù tõ bá thÞ tr-êng. ë n-íc ta, thÞ tr-êng ®å ®iÖn gia dông cßn lµ thÞ tr-êng míi mÎ vµ ®Çy tiÒm n¨ng Do ®ã nã kh«ng chØ ®-îc sö dông trong lÜnh vùc d©n dông mµ cßn ®-îc sö dông c¶ lÜnh vùc c«ng nghiÖp, th-¬ng m¹i vµ dÞch vô. Còng v× t¸c dông vµ vai trß to lín ®ã cña ®å ®iÖn gia dông ®èi víi mçi gia ®×nh vµ c¶ x· héi nªn cã rÊt nhiÒu ®èi thñ cïng tham gia vµo thÞ tr-êng mÇu mì nµy. Trong thêi gian nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i c«ng ty LG - Meca em ®· quyÕt ®Þnh lùa chän ®Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca" víi hy väng sÏ ®ãng gãp ®-îc cho c«ng ty mét sè gi¶i ph¸p ®Ó gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh h¬n n÷a. KÕt cÊu cña bµi viÕt gåm c¸c ch-¬ng Ch-¬ng 1: C¬ së lý luËn vÒ thÞ tr-êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm Ch-¬ng 2: Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca. Ch-¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Do thêi gian nghiªn cøu vµ thùc tËp cã h¹n, bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt. Em rÊt mong nhËn ®-îc sù gãp ý ch©n thµnh cña thÇy c« gi¸o còng nh- c¸c Anh, ChÞ trong c¬ quan ®Ó ®Ò tµi cña em cã gi¸ trÞ thùc tiÔn. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o NguyÔn Anh Minh ®· trùc tiÕp h-íng dÉn em lµm chuyªn ®Ò nµy cïng tÊt c¶ c¸c anh chÞ ë phßng kÕ to¸n c«ng ty LG Meca ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp ®Ó em hoµn thiÖn tèt chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng i C¬ së lý luËn vÒ thÞ tr-êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm I. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ thÞ tr-êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Tõ ®ã tíi nay ®· tr¶i qua hµng thÕ kû. ChÝnh vµ vËy, c¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. Tuy nhiªn, ta cã thÓ kh¸i qu¸t mét sè kh¸i niÖm sau: * Theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn: ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n. Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ tr-êng cßn bao gåm c¸c héi trî còng nh- c¸c ®Þa d- hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô ph©n theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng. * ThÞ tr-êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n. * ThÞ tr-êng biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm, bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gÝa c¶. * ThÞ tr-êng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu trong ®ã nh÷ng ng-êi mua vµ nh÷ng ng-êi b¸n b×nh ®¼ng cïng c¹nh tranh. Sè l-îng ng-êi mua, ng-êi b¸n nhiÒu hay Ýt ph¶n ¸nh qui m« cña thÞ tr-êng lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay nªn b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vôvíi khèi l-îng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu lµ do cung vµ cÇu quyÕt ®Þnh. * ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc th«ng qua ba nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ hay mËt thiÕt víi nhau bao gåm: nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, cung øng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ cña hµng ho¸ vµ dÞch vô. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Theo M¸c, thÞ tr-êng ch¼ng qua lµ sù biÓu hiÖn cña sù ph©n c«ng x· héi vµ do ®ã nã cã thÓ v« cïng tËn. Tùu trung l¹i ta thÊy, mäi kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng ®Òu ®Ò cËp tíi mèi qua hÖ gi÷a ng-êi mua vµ ng-êi b¸n. C¸c mèi quan hÖ nµy ®-îc biÓu hiÖn mét c¸ch kh¸c nhau gi÷a c¸c kh¸i niÖm, ta cã thÓ xen xÐt kü vÊn ®Ò th«ng qua hai s¬ ®å sau S¬ ®å 1: Quan niÖm vÒ hÖ thèng thÞ tr-êng gi¶n ®¬n Th«ng tin S¶n xuÊt Hµng ho¸ dÞch vô Ng-êi b¸n - Cung ThÞ tr-êng Ng-êi mua - CÇu TiÒn Th«ng tin S¬ ®å 2: Quan niÖm vÒ hÖ thèng thÞ tr-êng hiÖn ®¹i C¸c nguån tµi nguyªn TiÒn ThÞ tr-êng c¸c nhµ s¶n xuÊt ThÞ tr-êng c¸c nguån tµi nguyªn ThuÕ Hµng ho¸ ChÝnh phñ DÞch vô TiÒn DÞch vô TiÒn TiÒn Nguån lao ®éng TiÒn ThÞ tr-êng nh÷ng ng-êi tiªu dïng ThuÕ Hµng ho¸ TiÒn ThÞ tr-êng nh÷ng ng-êi trung gian 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2. Vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ThÞ tr-êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong nÒn kinh tÕ ®a quèc gia nãi chung vµ doanh nghiÖp nãi riªng. Qua thÞ tr-êng cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi cña nguån lùc s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc cã h¹n nµy ®-îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ x· héi cã nhu cÇu. ThÞ tr-êng lµ kh¸ch quan, tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr-êng. Nã ph¶i dùa trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ thÕ m¹nh kinh doanh cu¶ m×nh mµ cã ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ tr-êng. Së dÜ thÞ tr-êng cã vai trß to lín nh- nãi trªn lµ do cã chøc n¨ng sau * Chøc n¨ng thõa nhËn. * Chøc n¨ng thùc hiÖn. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch nÒn kinh tÕ. *Chøc n¨ng th«ng tin x· héi. ThÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng trong qua tr×nh trao ®æi hµng ho¸, nhµ doanh nghiÖp ®-a hµng ho¸ cña m×nh vµo thÞ tr-êng víi mong muèn chñ quan lµ b¸n ®-îc nhiÒu hµng ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®-îc chi phÝ bá ra vµ thu ®-îc nhiÒu lîi nhuËn. Ng-êi tiªu dïng ®Õn thÞ tr-êng ®Ó mua hµng ho¸ ®óng c«ng dông, hîp thÞ hiÕu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo mong muèn cña m×nh. Trong tr-êng hîp thÞ tr-êng thùc hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn, tøc lµ ®«i bªn ®· thuËn mua võa b¸n th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®-îc gi¶i quyÕt. Khi hµng ho¸ ®-îc chÊp nhËn trªn thÞ tr-êng còng cã nghÜa lµ nã thùc hiÖn ®-îc hµnh vi mua b¸n, trao ®æi gi¸ trÞ. §©y chÝnh lµ chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cßn cã chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Chøc n¨ng ®ã cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn ë chç th«ng qua viÖc nghiªn cøu, n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr-êng, doanh nghiÖp sÏ tõng b-íc tù c¶i tiÕn s¶n phÈm nh»m thu lîi nhuËn cao. ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ n¬i b·o hoµ ®Õn n¬i 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 khan hiÕm, ®óng thêi gian, sè l-îng, chÊt l-îng b»ng c«ng cô cña m×nh nh- gi¸ c¶, cung, cÇu. ThÞ tr-êng khuyÕn khÝch c¶i tiÕn s¶n phÈm cã chi phÝ thÊp h¬n so víi chi phÝ chung cña toµn x· héi. Chøc n¨ng th«ng tin thÓ hiÖn ë chç nã chØ ra cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn: s¶n xuÊt hµng ho¸ nµo? khèi l-îng bao nhiªu? nªn tung ra thÞ tr-êng ë thêi ®iÓm nµo? nã chØ ra cho ng-êi tiªu dïng thÊy nªn mua mét hµng ho¸ hay mét mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã phï hîp víi kh¶ n¨ng thu nhËp cña hä. XuÊt ph¸t tõ c¸c chøc n¨ng trªn, xuÊt hiÖn vai trß c¬ b¶n cña thÞ tr-êng. * ThÞ tr-êng lµ sèng cßn ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh Víi doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh th× ph¶i tiªu thô ®-îc hµng ho¸ vµ thu ®-îc lîi nhuËn. Muèn vËy ph¶i ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn, thùc hiÖn viÖc b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô thµnh c«ng , tøc lµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËnvµ thùc hiÖn ®-îc sù chuyÓn ho¸ vµ thu lîi nhuËn vÒ cho doanh nghiÖp. *ThÞ tr-êng h-íng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh Doanh nghiÖp dùa vµo thÞ tr-êng ®Ò ra c¸c chiÕn l-îc s¶n xuÊt cña m×nh. Th«ng qua thÞ tr-êng doanh nghiÖp biÕt m×nh nªn s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ nh- thÕ nµo? ThÞ tr-êng h-íng dÉn mÆt hµng ®ang khan hiÕm, chuyÓn s¶n xuÊt tõ n¬i thõa sang n¬i thiÕu, b»ng nh÷ng con ®-êng nµo cña m×nh. *ThÞ tr-êng ph¶n ¸nh qui m«, tr×nh ®é s¶n xuÊt, nh×n vµo thÞ tr-êng cã thÓ ®¸nh gi¸ t×nh tr¹ng s¶n xuÊt. ThÞ tr-êng lµ b¶ng biÓu c«ng b»ng nhÊt ph¶n ¸nh t×nh tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh. *ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm, ®¸nh gi¸ tÝnh chÊt ®óng ®¾n cña chñ tr-¬ng chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n-íc, nhµ kinh doanh. Th«ng qua ®ã, mét mÆt n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, ®ång thêi còng ®µo th¶i c¸c nhµ qu¶n lý tåi. Kinh tÕ thÞ tr-êng n¨ng ®éng uyÓn chuyÓn, song nã kh«ng ph¶i gËy thÇn hay liÒu thuèc tiªn cã thÓ g©y thÝch øng víi mäi ®iÒu kiÖn. ThÞ tr-êng kh«ng b×nh lÆng, ë ®ã c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng hiÖu qu¶ lµ th-íc ®o cao 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhÊt thÓ hiÖn th«ng qua lîi nhuËn thu ®-îc vµ còng chÝnh v× lîi nhuËn mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng tõ bÊt cø h×nh thøc thñ ®o¹n nµo canh tranh nh»m thu l·i cao, g©y nªn t×nh tr¹ng ph©n ho¸ giÇu nghÌo trong x· héi, lµm t¨ng g¸nh nÆng trong x· héi. Tãm l¹i, thÞ tr-êng còng cã nh÷ng -u ®iÓm song còng tån t¹i nh÷ng khuyÕt ®iÓm cÇn ph¶i nhËn thøc mét c¸ch toµn diÖn ®óng ®¾n d-íi c¸c gãc ®é kh¸c nhau nh»m ph¸t huy nh÷ng mÆt m¹nh, h¹n chÕ nh÷ng yÕu kÐm trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu lý luËn vµ thùc tiÔn. 3. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng VÒ mÆt lý thuyÕt vµ thùc tiÔn ta thÊy cã nhiÒu lo¹i thÞ tr-êng, do ®ã cÇn ph¶i nghiªn cøu c¸ch ph©n lo¹i nã. Cã n¾m v÷ng c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng, chóng ta míi cã kh¶ n¨ng nghiªn cøu vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. Sau ®©y, chóng ta nghiªn cøu c¸c ph-¬ng ph¸p chñ yÕu ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr-êng: - Trªn gãc ®é vÞ trÝ ®Þa lý cña l-u th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó xem xÐt ng-êi ta ph©n thÞ tr-êng thµnh * ThÞ tr-êng trong n-íc: ThÞ tr-êng tõng ®Þa ph-¬ng, thÞ tr-êng ®Æc khu, thÞ tr-êng thµnh thÞ, thÞ tr-êng n«ng th«n. * ThÞ tr-êng n-íc ngoµi: ThÞ tr-êng T©y ¢u, §«ng ¢u, B¾c Mü, thÞ tr-êng §«ng Nam ¸... - Trªn gãc ®é ®èi t-îng cña l-u th«ng cña thÞ tr-êng ®Ó xem xÐt ng-êi ta ph©n lo¹i thÞ tr-êng thµnh * ThÞ tr-êng hµng ho¸: thÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt, hµng ho¸ tiªu dïng, thÞ tr-êng hµng néi, hµng ngo¹i, thÞ tr-êng hµng cao cÊp, hµng th«ng dông, thÞ tr-êng lao ®éng... * ThÞ tr-êng tiÒn tÖ: ®ång ViÖt Nam, ngo¹i tÖ. ë c¸c n-íc ph¸t triÓn, thÞ tr-êng tiÒn tÖ ph¸t triÓn thµnh Së giao dÞch vÒ thÞ tr-êng chøng kho¸n. ë n-íc ta, d¹ng thÞ tr-êng nµy ch-a ph¸t triÓn. 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Trªn gãc ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt vµ kinh doanh ta ph©n lo¹i thÞ tr-êng thµnh: thÞ tr-êng hµng c«ng nghiÖp, thÞ tr-êng hµng n«ng s¶n, l©m s¶n, thuû s¶n... - Trªn gãc ®é tÝnh chÊt cña thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh * ThÞ tr-êng cung - thÞ tr-êng b¸n, thÞ tr-êng cÇu - thÞ tr-êng mua. * ThÞ tr-êng ®Çu vµo (thÞ tr-êng c¸c yÕu tè s¶n xuÊt), thÞ tr-êng ®Çu ra (thÞ tr-êng hµng ho¸, dÞch vô cña mét doanh nghiÖp). - Trªn gãc ®é c¹nh tranh hay ®éc quyÒn tøc lµ xem xÐt hµnh vi cña thÞ tr-êng, ng-êi ta chia thÞ tr-êng thµnh c¸c d¹ng * §øng trªn gi¸c ®é doanh nghiÖp ta cã thÓ chia thÞ tr-êng chung (hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr-êng tæng cung, tæng cÇu) vµ thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp (vi m«), kh¶ n¨ng tham gia vµo thÞ tr-êng cña mét doanh nghiÖp (møc ®é khèng chÕ thÞ tr-êng cña mét doanh nghiÖp). II. Ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 1. Vai trß cña viÖc më réng thÞ tr-êng ®èi víi doanh nghiÖp a) Sù cÇn thiÕt cña c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp §Êt n-íc ta sau 10 n¨m ®æi míi tõ ®¹i héi VI cña §¶ng, sù chuyÓn h-íng kinh tÕ tõ mét nÒn kinh tÕ bao cÊp chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng vµ tù do c¹nh tranh dÉn ®Õn sù ®¶o lén trong cung c¸ch còng nh- ph-¬ng thøc ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Sù ®æi míi nÒn kinh tÕ nh- mét lµn giã thæi ®Õn lµm kÝch thÝch nh÷ng doanh nghiÖp n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, ®ång thêi lo¹i nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng kÐm, kh«ng hiÖu qu¶, kh«ng thÓ thÝch nghi ®-îc víi m«i tr-êng míi. Còng do t¸c ®éng cña chÝnh s¸ch c¶i c¸ch trong nÒn kinh tÕ ®ang diÔn ra sù c¶i tæ vÒ c¬ cÊu vµ ®Èy nhanh tèc ®é ph¸t triÓn. Hoµn c¶nh ®ã khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ph¶i thay ®æi c¸ch thøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh sao cho phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr-êng. Cïng víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng nhanh cña khoa häc kü thuËt, c¸c doanh nghiÖp, nhµ kinh doanh ®ang ph¶i ®øng tr-íc mét thö th¸ch to lín trong viÖc n¾m b¾t vµ thÝch øng víi trµo l-u cña thêi ®¹i. BÊt cø nhµ kinh doanh nµo, nhµ doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ bÞ lo¹i bá l¹i sau cç m¸y vËn hµnh cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng nÕu kh«ng nhanh chãng n¾m b¾t kÞp thêi. §ång thêi trong giai ®o¹n quèc tÕ ho¸ nh- hiÖn nay, sù thµnh c«ng sÏ ®Õn víi doanh nghiÖp nµo nh¹y bÐn, am hiÓu thÞ tr-êng, biÕt tËn dông thêi c¬ triÖt ®Ó len ch©n chiÕm lÜnh thÞ tr-êng. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng më réng nhanh chãng trªn mäi lÜnh vùc kinh doanh th× ®èi víi mét doanh nghiÖp kh«ng chØ dµnh mét phÇn thÞ tr-êng mµ ph¶i v-¬n lªn n¾m phÇm thÞ tr-êng ngµy cµng lín h¬n. Xu thÕ lu«n ph¸t triÓn lµ c¸i ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i ®-îc trong nÒn kinh tÕ. Trong mét nÒn kinh tÕ c¹nh tranh ®-îc coi lµ linh kiÖn cña thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp nµo dËm ch©n t¹i chç còng coi nh- mét sù thôt lïi. Khai th¸c thÞ tr-êng theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ tr-êng sÏ lµ nhiÖm vô th-êng xuyªn, liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vai trß cña doanh nghiÖp trªn th-¬ng tr-êng. ViÖc dµnh lîi thÕ c¹nh tranh lµ v« cïng quan träng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh, ®¸nh mÊt vÞ thÕ c¹nh tranh ®ång nghÜa víi sù tõ bá th-¬ng l-îng. b) Vai trß cña c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng cã vÞ thÕ trung t©m. ThÞ tr-êng võa lµ môc tiªu, võa lµ m«i tr-êng kinh doanh. ThÞ tr-êng còng lµ n¬i chuyÓn t¶i c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Trªn thÞ tr-êng, ng-êi b¸n vµ c¶ ng-êi mua gÆp gì nhau trao ®æi mua b¸n hµng ho¸, dÞch vô. 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 HiÖn nay, chóng ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. NÒn kinh tÕ thÞ tr-êng rÊt n¨ng ®éng, cã kh¶ n¨ng ®µo th¶i tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh«ng theo kÞp sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng. Sù c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng ngµy cnµg trë nªn gay g¾t. Muèn tån t¹i vµ v-¬n lªn, doanh nghiÖp kh«ng ngõng t×m kiÕm thÞ tr-êng míi cho m×nh nÕu kh«ng doanh nghiÖp sÏ bÞ tôt hËu. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng lµ: lîi nhuËn, thÕ lùc vµ an toµn. C¸c doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¹t ®-îc môc tiªu ®ã th«ng qua ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng. H¬n n÷a, trong ®iÒu kiÖn ngµy nay, mét doanh nghiÖp thµnh c«ng kh«ng chØ lµ mét doanh nghiÖp cã lîi nhuËn cao mµ cßn cÇn lµ doanh nghiÖp cã thÞ tr-êng lín vµ quan träng h¬n lµ n»m trong nhãm c¸c doanh nghiÖp dÉn ®Çu trong ngµnh hµng kinh doanh cña m×nh v× môc tiªu thÕ lùc lu«n lu«n tån t¹i bªn c¹nh môc tiªu lîi nhuËn, hç trî môc tiªu lîi nhuËn. Trªn thÞ tr-êng nÕu nh- chiÕm ®-îc mét thÞ phÇn lín th× rÊt cã lîi trong c¹nh tranh, cã thÓ dïng chiÕn l-îc phßng thñ, h¹n chÕ tíi møc thÊp nhÊt chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó ®èi phã víi c¸c ®èi thñ, bao gåm c¶ chi phÝ qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ... Më réng thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c triÖt ®Ó mäi tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng còng nh- cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ tÝnh hiÖu suÊt theo qui m«. Më réng thÞ tr-êng gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xu©t kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn, kh¼ng ®Þnh vai trß vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Th«ng qua ®ã, doanh nghiÖp trë thµnh cã thÓ lùc trªn thÞ tr-êng l¹i t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tiÕp tôc më réng thÞ tr-êng. Ng-êi ta th-êng nãi vÒ c¸i vßng luÈn quÈn cña c¸c n-íc nghÌo trªn thÕ giíi ë b×nh diÖn vÜ m«. §èi víi c¸c doanh nghiÖp còng tån t¹i mét c¸i vßng luÈn quÈn nh- vËy ë tÇm vi m«. Më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng lµ mét trong nh÷ng c¸ch ph¸ vì c¸i vßng luÈn quÈn cña doanh nghiÖp vÒ: ®Çu t- - chÊt l-îng s¶n phÈm - kh¶ n¨ng b¸n hµng thu nhËp vµ lîi nhuËn. §èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô th× viÖc më réng thÞ tr-êng cµng trë nªn quan träng h¬n. Kh¸c víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, s¶n phÈm dÞch vô 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 kh«ng thÓ dù tr÷ ®-îc do qu¸ tr×nh s¶n xuÊt g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh tiªu thô. Do ®ã, nÕu kh«ng tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× qu¸ tr×nh s¶n xuÊt còng ph¶i ngõng l¹i. §èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô nµy, nhiÖm vô ®Æt ra nÆng nÒ h¬n kh«ng chØ lµ më réng thÞ tr-êng mµ cßn ph¶i gi÷ cho thÞ tr-êng æn ®Þnh, gi¶m ®Õn tèi ®a c¸c biÕn ®éng bÊt th-êng cã thÓ ¶nh h-ëng tíi qu¸ tr×nh kinh doanh. Trong thêi bao cÊp, më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp kh«ng quan träng n¾m v× ®· ®-îc nhµ n-íc ghÐp mèi, chØ ®Þnh tõ tr-íc, dï kinh doanh thua lç còng ®-îc nhµ n-íc gióp ®ì. §Õn nay, tÊt c¶ sù gióp ®ì trªn kh«ng cßn n÷a, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng t¸c më réng thÞ tr-êng tiªu thô ngµy cµng trë nªn quan träng h¬n vµ cÇn ®-îc quan t©m mét c¸ch thÝch ®¸ng ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, thuéc bÊt kú thµnh phÇn kinh tÕ nµo, lÜnh vùc kinh doanh nµo. 2. Néi dung ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm a) C¸c h×nh thøc më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp C«ng t¸c më réng thÞ tr-êng lµ mét ho¹t ®éng cã tÇm quan träng lín ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Nã gãp phÇn vµo sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã thÓ nãi c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr-êng lµ qóa tr×nh t×m kiÕm thêi c¬ hÊp dÉn trªn thÞ tr-êng. §ã chÝnh lµ mèi quan t©m lín cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng nãi chung. Cã 4 h×nh thøc më réng thÞ tr-êng ë doanh nghiÖp, ®ã lµ * Th©m nhËp thÞ tr-êng Lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp lµm t¨ng kh¶ n¨ng b¸n s¶n phÈm hiÖn t¹i trong c¸c thÞ tr-êng hiÖn t¹i cu¶ doanh nghiÖp. Víi néi dung nµy, doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh: khai th¸c thÞ tr-êng nh»m t¨ng møc vµ tÇn sè cña thÞ tr-êng hiÖn t¹i, ®ång thêi t×m kiÕm kh¸ch hµng míi cho s¶n phÈm cña m×nh. Muèn ®¹t ®-îc ®iÒu ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông bèn tham sè c¬ b¶n lµ: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn b¸n hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông c¸c c¸ch sau: 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Thø nhÊt: doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn chiÕn l-îc gi¸ nh»m l«i kÐo vµ kÝch thÝch kh¸ch hµng mua thªm s¶n phÈm cña m×nh. Cã thÓ b»ng c¸ch gi¶m gi¸, tuy nhiªn viÖc gi¶m gi¸ kh«ng hîp lý sÏ g©y nghi ngê ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh. - Thø hai: t¨ng c-êng c«ng t¸c xóc tiÕn, doanh nghiÖp sÏ gîi më vµ biÕt ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua. Nh- vËy, doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c-êng qu¶ng c¸o, b¸n hµng. - Thø ba: ph©n phèi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ t-¬ng lai. VÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu lµ lµm thÕ nµo ph©n phèi cã hiÖu qu¶ nhÊt, tiÕt kiÖn chi phÝ l-u th«ng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng. * Më réng thÞ tr-êng Lµ viÖc doanh nghiÖp ®-a c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo c¸c thÞ tr-êng míi. §Ó thùc hiÖn ®-îc néi dung nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p marketing ®Ó thùc hiÖn chiÕn l-îc, ®ã lµ: ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng, dù b¸o thÞ tr-êng, t×m ra thÞ tr-êng tiÒm n¨ng, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n cña doanh nghiÖp vµ x¸c lËp hÖ thèng ph©n phèi míi. Cô thÓ lµ: + Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®-a ra c¸c kÕ ho¹ch thu hót kh¸ch hµng cña nh÷ng ®èi thñ ®ã. + Nghiªn cøu m«i tr-êng luËt ph¸p vµ chÝnh trÞ cña khu vùc thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp sÏ tham gia. Tãm l¹i, viÖc më réng thÞ tr-êng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu nh©n tè trong sù liªn kÕt t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó tõ ®ã tho¶ m·n tèt c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. ChiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng sÏ ®-îc c¸c doanh nghiÖp xem xÐt, lùa chän trong c¸c tr-êng hîp sau: + Khi kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i trªn thÞ tr-êng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp cã xu h-íng gi¶m. Do vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i th©m nhËp vµo c¸c khu vùc hoÆc thÞ tr-êng míi kÐm ph¸t triÓn h¬n vµ cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña hä. 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 +Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b-íc vµo pha b·o hoµ hoÆc suy tho¸i cña chu kú sèng s¶nphÈm dÉn ®ªns viÖc tiªu thô s¶n phÈm khã kh¨n. + Khi doanh nghiÖp gÆp nh÷ng thêi c¬ kinh doanh cã thÓ khai th¸c ®-îc nh÷ng nghiªn cøu vÒ chi phÝ ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸ hîp lý. * Ph¸t triÓn s¶n phÈm Lµ viÖc doanh nghiÖp ®-a c¸c s¶n phÈm míi vµo b¸n trong c¸c thÞ tr-êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp. §©y lµ biÖn ph¸p c¬ b¶n mµ c¸c doanh nghiÖp ¸p dông trong qu¸ tr×nh kinh doanh. Tuy nhiªn, viÖc ¸p dông nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn s¶nphÈm nh-: ®iÒu kiÖn kü thuËt, tµi chÝnh, nguån vèn dµnh cho viÖc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. Víi chiÕn l-îc nµy, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông hÖ thèng ph©n phèi vµ b¸n hµng hiÖn cã cña m×nh. ViÖc thùc hiÖn chiÕn l-îc nµy sÏ mang l¹i nhiÒu lîi thÕ cho doanh nghiÖp. Nã ®¶m b¶o doanh nghiÖp cñng cè vÞ trÝ cña m×nh trªn c¸c thÞ tr-êng truyÒn thèng b»ng viÖc cung øng nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng vµ c¹nh tranh. * §a d¹ng ho¸ trong kinh doanh Lµ viÖc c¸c doanh nghiÖp ®-a ra s¶n phÈm míi l¹ vµo b¸n trong c¸c thÞ tr-êng míi hay c¶ viÖc kinh doanh trong lÜnh vùc truyÒn thèng. §©y lµ chiÕn l-îc cã nhiÒu sù m¹o hiÓm, rñi ro doanh nghiÖp ch-a x¸c ®Þnh ®Çy ®ñ vµ toµn diÖn nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng míi, hÖ thèng ph©n phèi vµ viÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p hç trî trªn ®ã. Ngoµi ra viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho nh÷ng thÞ tr-êng míi ®ßi hái ph¶i cã nguån tµi chÝnh lín. b) C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m khai th¸c më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp Lùa chän kh¶ n¨ng thÝch hîp ®Ó më réng thÞ tr-êng lµ mét viÖc lµm t-¬ng ®èi khã. Lùa chän ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp cã nh÷ng b-íc ®i ®óng. Tuy nhiªn viÖc lùa chän ®óng míi chØ lµ b-íc më ®Çu cña sù thµnh c«ng. Muèn cã kÕt qu¶ cuèi cïng doanh nghiÖp ph¶i t×m ra cho m×nh mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p t¸c 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ®éng vµo thÞ tr-êng nh»m ®¹t ®-îc môc tiªu cña doanh nghiÖp. Kinh doanh lµ ph¶i cã l·i, lîi nhuËn lµ môc tiªu cuèi cïng cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, c¸c doanh nghiÖp sÏ huy ®éng mäi tiÒm n¨ng s½n cã nh»m thu ®-îc lîi nhuËn mong muèn. Song kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn thÞ tr-êng ®Òu cã thÓ kiÓm so¸t ®-îc. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã thÓ biÕt ®-îc tèt hay xÊu, nhiÒu hay Ýt. Nh-ng ®«i khi kh«ng thÓ biÕt ®-îc kh¸ch hµng cÇn g×? hä ®¸nh gi¸ nh- thÕ nµo lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh qu¶ lµ mét vÊn ®Ò kh«ng ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®¬n gi¶n. Do ®ã, bªn c¹nh tiÒm n¨ng s½n cã doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p ®óng ®¾n t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh nh»m khai th¸c vµ n©ng cao thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp kh¸c nhau tuú theo kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn mµ cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¸c nhau. Song chóng ta cã thÓ ®-a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m khai th¸ch vµ më réng thÞ tr-êng cña mét doanh nghiÖp nh- sau: * C¸c biÖn ph¸p ®èi víi kh¸ch hµng C¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i coi kh¸ch hµng lµ trung t©m quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò mµ doanh nghiÖp ph¶i lµm nh-: s¶n phÈm g×? s¶n l-îng, chñng lo¹i ra sao? chÊt l-îng nh- thÕ nµo? kh¸ch hµng mua hµng víi gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Hä chØ cã thÓ tho¶ m·n khi hµng ho¸ cã chÊt l-îng tèt, sè l-îng ®ñ, giao hµng nhanh chãng vµ thanh to¸n thuËn tiÖn. Hä còng chØ tr¶ tiÒn khi hµng ho¸ ®-îc mua b¸n thuËn tiÖn, ®-îc phôc vô v¨n minh. Doanh nghiÖp muèn më réng kinh doanh, ph¸t triÓn b×nh th-êng, th©m nhËp vµo thÞ tr-êng th× cung ph¶i ®-îc kh¸ch hµng ë thÞ tr-êng nµy chÊp nhËn. Sù thµnh c«ng trong c«ng t¸c thÞ tr-êng tøc lµ chiÕm ®-îc tû phÇn ngµy cµng s©u réng niÒm tin cu¶ kh¸ch hµng. Kh«ng ai kh¸c, kh¸ch hµng lµ ng-êi quyÕt ®Þnh sù xuÊt hiÖn, tån vong hay ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp ph¶i coi kh¸ch hµng lµ trung t©m, lµ môc tiªu cña sù kinh doanh, lµ ng-êi tr¶ tiÒn vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Tõ chç lµ ng-êi chÊp nhËn ®Õn nay hä ®-îc tù do lùa chän trong sè hµng ho¸ rÊt dåi dµo ®Ó ra quÕt ®Þnh mµ thÞ tr-êng ph¶i nghe theo. Cuéc c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 liÖt gi÷a c¸c nhµ cung øng b¾t c¸c nhµ kinh doanh ph¶i ®¸p øng, chiÕm lÜnh nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. Kh¸ch hµng sÏ gióp doanh nghiªp c¹nh tranh th¾ng lîi vµ v-ît lªn. Kh¸ch hµng chØ -a thÝch vµ lùa chän mua nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt l-îng tèt, phôc vô tËn t×nh, dÞch vô mau b¸n thuËn tiÖn. T©m lý nµy cña kh¸ch hµng xuÊt ph¸t lµ do thu nhËp cña kh¸ch hµng cã giíi h¹n vµ trªn thÞ tr-êng xuÊt hiÖn nhiÒu ng-êi b¸n vµ Ýt ng-êi mua. V× vËy, kh¸ch hµng lu«n mong muèn doanh nghiÖp quan t©m tíi lîi Ých cña m×nh. Kh«ng ai mua s¶n phÈm hµng ho¸ khi m×nh kh«ng thÊy võa lßng, nhÊt lµ khi hä l¹i lµ ng-êi cã quyÒn quyÕt ®Þnh. Dùa vµo c¸c ®Æc thï cña kh¸ch hµng ta thÊy doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp, ®ã lµ mäi ho¹t ®éng ph¶i h-íng vµo kh¸ch hµng, tho¶ m·n mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lu«n ph¶i tù hoµn thiÖn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña hä. Chóng ta cã thÓ rót ra mét sè ph-¬ng ph¸p thu hót kh¸ch hµng sau: + Ph-¬ng ph¸p x· héi häc: C¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh quan s¸t, ®iÒu tra hay thÝ nghiÖm ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu, mong muèn mua s¾m cña kh¸ch hµng. + Ph-¬ng ph¸p dù ®o¸n: Víi c¸c th«ng sè thùc tÕ, nh÷ng hiÓu biÕt kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch sè l-îng kh¸ch hµng, c¬ cÊu.... tõ ®ã dù ®o¸n ®-îc nhu cÇu kh¸ch hµng trong t-¬ng lai. + Ph-¬ng ph¸p t©m lý: Dùa vµo c¸c qui luËt t©m lý, doanh nghiÖp tiÕn hµnh lµm võa lßng kh¸ch hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng, doanh nghiÖp cã thÓ khuyÕn m·i, tÆng qïa. + Ph-¬ng ph¸p Marketing: Dïng c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o, héi chî xóc tiÕn b¸n hµng thu hót kh¸ch hµng ®Ó b¸n hÕt sè s¶n phÈm. * Ph-¬ng ph¸p víi ®èi thñ c¹nh tranh 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 C¬ chÕ thÞ tr-êng ra ®êi, ®i kÌm víi nã lµ tÝnh c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau, nhÊt lµ nh÷ng doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ tr-êng míi, c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh l¹i cµng quan träng. C¹nh tranh thµnh c«ng lµ doanh nghiÖp ®· chiÕm ®-îc mét thÞ phÇn trong m«i tr-êng ®ã vµ do ®ã viÖc tr-íc tiªn lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh cho m×nh ®©u lµ ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh vµ ®èi víi tõng lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p kh¸c nhau. Cô thÓ lµ: + Ph-¬ng ph¸p liªn doanh liªn kÕt. Lµ h×nh thøc c¸c doanh nghiÖp hîp t¸c víi nhau trªn c¬ së ®¶m b¶o tÝnh ph¸p luËt. H×nh thøc hîp t¸c hÕt søc ®a d¹ng song tùu chung l¹i mçi doanh nghiÖp cã tiÒm lùc m¹nh riªng cña m×nh cïng hîp søc l¹i x©ydùng mét thÕ m¹nh cã tiÒm lùc v÷ng ch¾c lín m¹nh nh»m t¹o ra søc m¹nh canh tranh míi cã hiÖu qu¶ trªn th-¬ng tr-êng. Ph-¬ng ph¸p nµy cã -u ®iÓm lµ: c¸c bªn cã thÓ bï ®¾p nh÷ng ®iÓm yÕu cho nhau t¹o nªn mét khèi v÷ng m¹nh. Ngoµi ra, kh¶ n¨ng vèn, hiÖn ®¹i ho¸ trang thiÕt bÞ, t¨ng kinh nghiÖm ®Òu cã ®-îc khi tham gia liªn doanh liªn kÕt. Ph-¬ng ph¸p nµy còng cã nh-îc ®iÓm lµ: sù lÖ thuéc lÉn nhau do mét khèi lín lªn kh¶ n¨ng linh ho¹t h¹n chÕ. + Ph-¬ng ph¸p dung hoµ: §©y thùc chÊt lµ sù tho¶ thuËn ngÇm ®Ó ph©m chia thÞ tr-êng gi÷a c¸c bªn. Th-êng xÈy ra trong tr-êng hîp c¸c bªn cã tiÒm n¨ng t-¬ng ®-¬ng nhau do ®ã viÖc th-¬ng l-îng lµ ph-¬ng ¸n tèt nhÊt cho c¶ hai bªn. BÊt cø mét sù c¹nh tranh nµo ®Òu cã lîi cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, h¬n n÷a biÕn thï thµnh b¹n lu«n lµ ph-¬ng ch©m trªn th-¬ng tr-êng. + Ph-¬ng ph¸p khö bá: §©y lµ ph-¬ng ph¸p cøng r¾n, c¹nh tranh khèc liÖt, bao gåm nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau nh-: - B¸n ph¸ gi¸. 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Ch¹y ®ua kÕ ho¹ch kinh tÕ, chÊt l-îng, tr×nh ®é. - Sö dông bña v©y, ®¸nh chäc s-ên, ®èi ®Çu. + Ph-¬ng ph¸p nÐ tr¸nh: Trong tr-êng hîp lµ ®èi thñ yÕu, doanh nghiÖp nªn tr¸nh ®èi ®Çu trùc tiÕp b»ng c¸ch nh-êng c¸c ®èi thñ m¹nh thÞ phÇn cña hä. Cã thÓ cã nhiÒu c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp võa vµ nhá lµm nh-: - Lùa chän thÞ tr-êng míi: cã hai lo¹i thÞ tr-êng míi bao gåm thÞ tr-êng ®· cã song ch-a ®-îc tho¶ m·n vµ thÞ tr-êng do doanh nghiÖp t¹o nªn. ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng míi gióp doanh nghiÖp më réng ph¸t triÓn thÞ tr-êng thuËn lîi vµ kh«ng hoÆc Ýt ®èi thñ c¹nh tranh. §Ó x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng míi kh«ng ®¬n gi¶n, nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nhiÌu biÖn ph¸p nghiªn cøu th¨m dß, ph¶i kÕt hîp víi sù nhËy bÐn vµ thùc tiÔn cña nhµ marketing. - Doanh nghiÖp ph¶i t×m ra nh÷ng thÞ tr-êng ®ñ lín ®Ó kinh doanh vµ cã qui m« phï hîp víi tæ chøc cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i vµ t-¬ng lai. - Doanh nghiÖp ph¶i cã kh¶ n¨ng nhanh chãng ph©n biÖt c¸c nhu cÇu kh¸c nhau trªn thÞ tr-êng. Tãm l¹i, mçi chiÕn l-îc c¹nh tranh dï hay ®Õn ®©u còng kn«ng ph¶i lµ lêi gi¶i cho bµi to¸n tæng qo¸t cña toµn bé thÞ th-êng. ChiÕn l-îc c¹nh tranh ph¸t huy hiÖu qu¶ tøc lµ nã ph¶i phï hîp víi doanh nghiÖp. * Ph-¬ng ph¸p víi b¶n th©n doanh nghiÖp Kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh lµ ®èi t-îng cÇn ph¶i quan t©m nghiªn cøu cña doanh nghiÖp. Nh-ng muèn lµm tèt nh÷ng ®iÒu ®ã doanh nghiÖp tr-íc tiªn ph¶i cñng cè sù v÷ng ch¾c, niÒm tin cña c¸n bé trong doanh nghiÖp cña m×nh, cã nh- vËy míi cã thÓ v-¬n ra xa vµ cã vÞ trÝ uy tÝn trªn thÞ tr-êng. C¸c biÖn ph¸p doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông lµ: + Nguån nh©n lùc: ®©y lµ nh©n tè quan träng nhÊt vµ quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong kinh doanh. Kinh doanh lµ ho¹t ®éng cña con ng-êi. KÕt qu¶ kinh doanh phô thuéc vµo hä, phô thuéc vµo n¨ng lùc, tr¸ch nhiÖm cña c¶ tËp thÓ doanh nghiÖp. §Ó 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thµnh c«ng doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chuyªn gia, kü s-, cã ®éi ngò l·nh ®¹o giái, c«ng nh©n viªn yªu nghÒ, yªu c«ng ty. §Ó d¹t ®-îc ®iÒu nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Õn lîi Ých cña tõng c¸ nh©n, ph¶i cã chÕ ®é thÝch ®¸ng víi nh÷ng c«ng søc hä bá ra. Thu hót nh©n tµi b»ng uy tÝn vµ triÓn väng cña doanh nghiÖp, b»ng viÖc tr¶ l-¬ng phï hîp, ®¸p øng vÒ mÆt tinh thÇn. Träng dông nh÷ng ng-êi cã n¨ng lùc, c©n nh¾c hä lªn nh÷ng vÞ trÝ quan träng. §µo t¹o b»ng c¸c kho¸ häc, cã thÓ thuª chuyªn gia hoÆc göi sang n-íc ngoµi ®µo t¹o. Khi ®· cã ®éi ngò kinh doanh tèt, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®¸p øng vÒ mÆt vËt chÊt vµ tinh thÇn ®Ó mäi ng-êi tho¶i m¸i vµ yªn t©m lµm viÖc sÏ cã hiÖu qu¶ cao. + TÝn nhiÖm: t¹o tÝn nhiÖm trªn thÞ tr-êng lµ rÊt khã vµ rÊt quan träng cho viÖc thiÕt lËp quan hÖ kinh tÕ - x· h«Þ cña doanh nghiÖp. Kinh doanh ph¶i lÊy ch÷ tÝn lµm ®Çu, nã gióp cho doanh nghiÖp cã vÞ thÕ trªn thÞ tr-êng, cã Ên t-îng vµ uy tÝn cho ng-êi tiªu dïng. §Ó th-êng xuyªn duy tr× n©ng cao uy tÝn cu¶ doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng, doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p: - Liªn tôc c¶i tiÕn n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, mÉu m· ®Ñp, gi¸ c¶ phï hîp. - Th¸i ®é phôc vô nh· nhÆn, lÞch sù. - B¶o hµnh nh÷ng s¶n phÈm m×nh b¸n ra gi÷ uy tÝn s¶nphÈm. - Lu«n ®Æt lîi Ých cña kh¸ch hµng lªn hµng ®Çu. - Chó ý l¾ng nghe sù phµn nµn, gãp ý víi s¶n phÈm, víi phong c¸ch phôc vô ®Ó lµm võa lßng c¸c kh¸ch hµng. + Quan hÖ c«ng céng - cÇu nèi tiªu thô s¶n phÈm: Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ hµng ho¸ theo h-íng s¶n xuÊt lín mang tÝnh x· héi ho¸ vµ më cöa lµm cho mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp vµ x· héi ngµy cµng chÆt chÏ. ViÖc xö lý tèt mèi quan hÖ c«ng céng vµ x· héi cho phÐp doanh nghiÖp x©y dùng mét h×nh ¶nh tèt trong x· héi. Nhê ®ã doanh nghiÖp cµng cã c¬ héi më réng viÖc tiªu thô vµ ph¸t triÓn kinh doanh. §Ó cã mèi quan hÖ c«ng céng tèt doanh nghiÖp cÇn: 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Liªn hÖ víi b¸o chÝ, nhê b¸o chÝ viÕt bµi vÒ doanh nghiÖp m×nh víi nh÷ng s¶nphÈm, cung c¸ch kinh doanh tèt. Nhê vËy sÏ t¹o nªn Ên t-îng m¹nh mÏ cho kh¸ch hµng vµ hä tin t-ëng h¬n so víi qu¶ng c¸o gÊp nhiÒu lÇn. - Quan t©m thiÕt thùc, tµi trî, tõ thiÖn cho c¸c tæ chøc x· héi, tæ chøc c¸c buæi c©u l¹c bé... ®Ó lµm cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp. - Quan hÖ víi mét sè tæ chøc chÝnh trÞ thuéc ChÝnh phñ ®Ó cã thÓ khai th¸c mét sè th«ng tin quan träng vÒ thay ®æi chÝnh s¸ch. Tãm l¹i, tuú thuéc vµo tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét chiÕn l-îc phï hîp ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ tèt nhÊt. 3. C¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp a) ThÞ phÇn ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp lµ tû lÖ thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp chiÕm lÜnh, ®©y lµ mét chØ tiªu tæng qu¸t nãi nªn søc m¹nh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Cã hai kh¸i niÖm chÝnh vÒ thÞ phÇn lµ thÞ phÇn t-¬ng ®èi vµ thÞ phÇn tuyÖt ®èi: - ThÞ phÇn tuyÖt ®èi lµ tû lÖ phÇn doanh thu cña doanh nghiÖp so víi toµn bé s¶n phÈm cïng lo¹i ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng. - ThÞ phÇn t-¬ng ®èi ®-îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña doanh nghiÖp so víi phÇn tuyÖt ®èi cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt. VÝ dô mét doanh nghiÖp cã thÞ phÇn tuyÖt ®èi lµ 30%, ®èi thñ m¹nh nhÊt cña doanh nghiÖp cã thÞ phÇn tuyÖt ®èi lµ 40% vËy thÞ phÇn t-¬ng ®èi cña doanh nghiÖp lµ 0.75 hay 75%. Hai chØ tiªu nµy lu«n cã mèi quan hÖ h÷u c¬ víi nhau, tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo chóng còng cã mèi quan hÖ thuËn chiÒu. b) S¶n l-îng s¶n phÈm tiªu thô Sè l-îng s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr-êng cña mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã lµ mét chØ tiªu kh¸ cô thÓ, nã nãi nªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ®èi víi s¶n phÈm ®ã. ViÖc më réng thÞ tr-êng nµy cã thÓ ®-îc tiÕn hµnh theo hai c¸ch lµ më réng thÞ tr-êng theo chiÒu réng vµ më réng thÞ tr-êng theo chiÒu s©u. 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Më réng thÞ tr-êng theo chiÒu réng lµ viÖc doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m nhËp vµo thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng n-íc ngoµi, thÞ tr-êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Më réng thÞ tr-êng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp tiÕn hµnh khai th¸c mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ tr-êng hiÖn cã cña doanh nghiÖp b»ng c¸ch c¶i tiÕn hÖ thèng ph©n ph«Ý, thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, vÒ gi¸, vÒ dÞch vô sau b¸n hµng. §Ó cã mét bøc tranh râ nÐt vÒ thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, doanh nghiÖp ph¶i so s¸nh tû lÖ t¨ng s¶n l-îng trong n¨m thùc tÕ víi kú tr-íc, tû lÖ t¨ng cu¶ ngµnh vµ cña ®èi thñ c¹nh tranh. c) ChØ tiªu tæng doanh thu Ta cã c«ng thøc tÝnh tæng doanh thu cña doanh nghiÖp theo s¶n phÈm vµ thÞ tr-êng nh- sau: TR =   Pij x Qij TR: Tæng doanh thu Pij: Gi¸ cña s¶n phÈm j t¹i thÞ tr-êng i Qij: S¶n l-îng s¶n phÈm j tiªu thô trªn thÞ tr-êng i ChØ tiªu TR lµ mét chØ tiªu tæng qu¸t nhÊt, nã lµ kÕt qu¶ tæng hîp cña c«ng t¸c më réng thi tr-êng cho c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt tiªu thô trªn c¸c thÞ tr-êng kh¸c nhau. Tuy nhiªn, còng nh- chØ tiªu s¶n l-îng s¶n phÈm tiªu thô, ®Ó cã thÓ t×m hiÓu mét c¸ch râ nÐt ta ph¶i so s¸nh møc ®é t¨ng tr-ëng cña doanh thu kú ph©n tÝch víi doanh thu kú tr-íc, møc doanh thu cña ngµnh, cña ®èi thñ c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, do cã liªn quan tíi yÕu tè tiÒn tÖ trªn nhiÒu lo¹i thÞ tr-êng nªn chØ tiªu tæng doanh thu cßn chÞu sù t¸c ®éng cña sù thay ®æi cña tû gi¸ hèi ®o¸i vµ l¹m ph¸t. d) ChØ tiªu lîi nhuËn Lîi nhuËn lµ chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp nãi lªn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn tuy kh«ng lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh trùc tiÕp kÕt qu¶ cña c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng nh-ng nã l¹i lµ mét chØ tiªu cã liªn quan 23
- Xem thêm -