Tài liệu Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tình hình kinh doanh tại công ty tại công ty cổ phần thiết kế in ấn quảng cáo sao mai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA KẾ TOÁN – TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI Ngành: Tài chính – Ngân hàng Chuyên ngành: Tài chính doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang MSSV: 1154020826 Lớp: 11DTDN4 TP. Hồ Chí Minh, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015 Tác giả (ký tên) Nguyễn Anh Sang i LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm n sự h trợ và hướng dẫn tận tình của Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai đã tạo điều kiện cho em có được c hội được thực tập tại công ty và cung cấp những tài liệu có liên quan để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp. Em cũng xin cảm n Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Linh Nhâm đã tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa nội dung trong suốt quá trình từ xậy dựng đề cư ng s bộ đến hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp. Mặc dù đã rất cố gắng trong việc tìm hiểu các thông tin có liên quan từ nhiều nguồn nhưng do khả năng phân tích và đánh giá còn chưa nhạy bén nên vẫn còn nhiều thiếu sót trong bài luận văn này, rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ đ n vị thực tập cũng như giảng viên hướng dẫn để em có thể hoàn thành luận văn tốt h n. TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015 Tác giả (SV ký và ghi rõ họ tên) Nguyễn Anh Sang ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CPBH Chi phí bán hàng CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp CPTC Chi phí tài chính Cty Công ty DTBH Doanh thu bán hàng ĐVT Đ n vị tính GVHB Giá vốn hàng bán TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ Tài sản cố định TP Thành phố iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ....................................................................................................................... 1 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ ............................................................................................................... 3 1.1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................ 3 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng ................................................................................... 3 1.1.2. Vai trò hoạt động bán hàng ......................................................................................... 5 1.2. Quy trình của hoạt dộng bán hàng .............................................................................. 5 1.2.1. Nghiên cứu thị trường ................................................................................................. 5 1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.......................................... 7 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .......................................................... 8 1.3.1. Yếu tố khách quan ...................................................................................................... 8 1.3.2. Yếu tố chủ quan .......................................................................................................... 12 1.4. Khái niệm, vai trò của doanh thu ................................................................................ 14 1.4.1. Khái niệm doanh thu ................................................................................................... 14 1.4.2. Vai trò của doanh thu .................................................................................................. 15 1.5. Ý nghĩa của việc phân tích doanh thu ......................................................................... 16 1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu ................................................ 16 1.7. Khái niệm, vai trò của chi phí ..................................................................................... 18 1.7.1. Khái niệm chi phí ........................................................................................................ 18 1.7.2. Vai trò của chi phí ....................................................................................................... 19 1.8. Ý nghĩa của việc phân tích chi phí trong kinh doanh ................................................. 19 1.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí ..................................................... 20 CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014 ................................................................................... 22 2.1. Giới thiệu khái quát về đ n vị .................................................................................... 22 2.1.1. Lịch sử hình thành ...................................................................................................... 22 iv 2.1.2. Giới thiệu s lược về công ty...................................................................................... 22 2.1.3. Chức năng, quyền hạn và lĩnh vực họat động............................................................. 23 2.2. Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai.......... 24 2.2.1. C cấu tổ chức ............................................................................................................ 24 2.2.2. Chức năng của các phòng ban .................................................................................... 25 2.2.3. Đánh giá ưu – nhược điểm của bộ máy tổ chức hiện nay tại công ty Sao Mai .......... 27 2.3. Tình hình nhân sự, đánh giá sự đáp ứng với tình hình kinh doanh ............................ 27 2.3.1. C cấu tổ chức nhân sự hiện nay của công ty............................................................. 27 2.3.2. C cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay của công ty Sao Mai ........................... 29 2.4. Nguồn vật liệu cung ứng và năng lực sản xuất của công ty Sao Mai ......................... 30 2.4.1. Nguyên vật liệu cung ứng của công ty ....................................................................... 30 2.4.2. Năng lực sản xuất của công ty Sao Mai...................................................................... 31 2.5. Năng lực cạnh tranh của công ty Sao Mai .................................................................. 32 2.6. Phân tích biến động doanh thu của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................................................................................. 34 2.6.1. Phân tích tổng doanh thu trong giai đoạn 2012 – 2014 .............................................. 34 2.6.2. Phân tích kết quả bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh ....................................... 36 2.6.3. Phân tích tình hình ký kết hợp đồng của công ty qua các năm .................................. 38 2.6.4. Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phư ng thức bán hàng .............................. 39 2.7. Phân tích biến động chi phí kinh doanh tại công ty Sao Mai ..................................... 41 2.7.1. Phân tích tổng chi phí kinh doanh trong giai đoạn 2012 – 2014 ................................ 41 2.7.2. Phân tích giá vốn hàng bán ......................................................................................... 43 2.7.3. Phân tích chi phí bán hàng ......................................................................................... 44 2.7.4. Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp ...................................................................... 45 2.8. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí trong giai đoạn 2012 – 2014 ......... 46 2.8.1. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và giá vốn hàng bán ....................................... 48 2.8.2. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí bán hàng ........................................ 49 2.8.3. So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp .................... 50 2.9. Các chính sách h trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty đang thực hiện ............... 50 v 2.10. Định hướng phát triển hoạt động bán hàng trong thời gian sắp tới ............................ 51 2.10.1. Định hướng về nguồn hàng........................................................................................ 52 2.10.2.Định hướng về khách hàng ......................................................................................... 52 2.10.3.Định hướng về giao nhận ............................................................................................ 52 CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI ................................................. 53 3.1. Nhận xét chung về hoạt động kinh doanh và công tác bán hàng của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014 ....................................................................................... 53 3.1.1. Những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2012 – 2014 ............................................ 53 3.1.2. Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014................................................... 54 3.2. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................ 55 3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường...................................................................... 55 3.2.2. Đào tạo nhân viên bán hàng ........................................................................................ 56 3.2.3. Các chính sách thúc đẩy công tác bán hàng ............................................................... 57 3.3. Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí ................................................. 58 3.3.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu ............................................................................. 58 3.3.2. Giải pháp giúp kiểm soát chi phí ................................................................................ 59 KẾT LUẬN ........................................................................................................................... 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................... 62 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp........................................... 4 Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 .......................................... 9 Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của công ty Sao Mai ....................................... 23 Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động của công ty cổ phần Sao Mai .................................. 27 Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự hiện nay của công ty cổ phần Sao Mai .................................. 27 Bảng 2.4: Phân bố lực lƣợng bán hàng ở địa bàn TP. Hồ Chí Minh .............................. 29 Bảng 2.5: Trang thiết bị và dây chuyền sản xuất của công ty Sao Mai .......................... 31 Bảng 2.6: So sánh giá cả sản phẩm với các công ty cùng ngành ..................................... 33 Bảng 2.7: Tình hình doanh thu của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ................. 34 Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ ........................................ 36 Bảng 2.9: Tổng kết số lƣợng hợp đồng đã ký qua các năm ............................................. 38 Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng đã ký kết qua các năm ............................................... 39 Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phƣơng thức bán hàng ....................... 40 Bảng 2.12: Tình hình tổng chi phí công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................... 41 Bảng 2.13: Bảng chi tiết chi phí quản lý doanh nghiệp ................................................... 46 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 – 2014............................... 9 Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 ....................................... 10 Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 ................................ 34 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 – 2014 .................. 37 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phƣơng thức bán hàng ............................. 40 Biểu đồ 2.4: Tổng chi phí kinh doanh công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .............. 42 Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán của công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 .................. 43 Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014 ............................ 44 vii Biểu đồ 2.7: Chi phí quản lý doanh nghiệp công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 ..... 45 Biểu đồ 2.8: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và tổng chi phí ............................... 47 Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu và chi phí bán hàng ....................... 49 Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng doanh thu và chi phí quản lý doanh nghiệp ............. 50 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần Sao Mai ................................... 24 viii GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong thời đại nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước như hiện nay đã tạo ra rất nhiều c hội kinh doanh cũng như thách thức cho các doanh nghiệp. Trong những năm gần đây, khi quy luật của nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh những thuận lợi như: tự chủ trong kinh doanh về tài chính, sản xuất kinh doanh thì nó cũng tạo ra rất nhiều thách thức mới như: sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước…để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần biết cách thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Một trong những hoạt động qua trọng nhất đối với doanh nghiệp đó là hoạt động bán hàng. M i một doanh nghiệp đều có cách bán hàng riêng của mình nhưng mục đích cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp thì đều giống nhau, đó là làm sao để tăng doanh thu, giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận? Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, nó giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp có thể tiếp tục mở rộng quy mô và tái sản xuất. Nhưng chỉ tăng doanh số thì vẫn chưa đủ, doanh nghiệp còn phải kiểm soát tốt chi phí để hoạt động kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao nhất. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, cùng với sự h trợ của CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI và sự hướng dẫn của Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tôi tiến hành thực hiện đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI” 2. Mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận và phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, tăng doanh thu và kiểm soát chi phí. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 1 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 3. Phạm vi, đối tƣợng nghiên cứu Phạm vi nội dung nghiên cứu: đề tài tập trung hoạt động bán hàng, tình hình doanh thu, chi phí của công ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ 09/06/2015 đến ngày 24/08/2015 Đối tƣợng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chủ yếu trong bài khóa luận này chủ yếu là báo cáo tài chính và các tài liệu có liên quan của công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Nguồn dữ liệu: được thu thập từ các sách, giáo trình, bài giảng, báo cáo của bộ phận Kinh doanh và Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của bộ phận Kế toán tại Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai. Phƣơng pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phư ng pháp phân tích định tính, thông qua số liệu thống kê để nhận xét, so sánh để đưa ra kết luận 5. Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” có kết cấu gồm 3 phần: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, doanh thu và chi phí. Chƣơng 2:Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình doanh thu, chi phí tại công ty cổ phần Thiết Kế – In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014. Chƣơng 3:Đánh giá và đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong thời gian tới. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 2 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ 1.1. Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng 1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là quá trình tổng hợp hoạt động liên quan ở nhiều bộ phận khác nhau trong cùng một doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất để chuyển hóa hình thái từ hàng sang tiền hoặc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu về tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu, kể từ khi con người biết sản xuất hàng hóa thì quá trình trao đổi hàng – hàng cũng bắt đầu xuất hiện nhưng khi sản xuất ngày càng phát triển, quá trình trao đổi này đã dần dần không còn phù hợp nữa. Về sau, khi tiền tệ xuất hiện thì trao đổi hàng hóa được thực hiện theo một công thức mới Hàng – Tiền – Hàng và quá trình này kéo dài cho đến ngày nay. Như vậy, quá trình lưu thông hàng hóa gồm 2 giai đoạn:  Giai đoạn 1: Hàng – Tiền Giai đoạn hàng hóa chuyển sang hình thái tiền tệ được gọi là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, tạo ra lợi nhuận và tái sản xuất mới.  Giai đoạn 2: Tiền – Hàng Doanh nghiệp sử dụng tiền thu được từ hoạt động bán hàng để mua lại nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình tái sản xuất kinh doanh mới. Số tiền còn dư ra chính là lợi nhuận trong kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sửdụng nó để mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư vào các dự án khác hoặc phân bổ cho các chủ sở hữu doanh nghiệp. Trong giai đoạn bán hàng, doanh nghiệp còn có thể tự lựa chọn cách thức bán hàng phù hợp với mình để mang lại hiệu quả cao nhất: - Bán trực tiếp cho người tiêu thụ: Doanh nghiệp  Người tiêu thụ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 3 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm - Bán gián tiếp thông qua các đại lý: Doanh nghiệp  Người trung gian (đại lý)  Người tiêu thụ Bán hàng theo cách thức nào cũng có ưu – nhược điểm riêng của nó: Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp Ƣu điểm Bán hàng trực tiếp Bán hàng gián tiếp Nhƣợc điểm - Không phải trả chi phí - Sản phẩm của doanh thông qua các kênh trung nghiệp ít được quảng bá gian rộng rãi đến người tiêu dùng - Sản phẩm của doanh - Doanh nghiệp phải trả nghiệp được quảng bá rộng hoa hồng cho các đại lý, làm rãi đến người tiêu dùng tăng thêm chi phí bán hàng thông qua các đại lý, các nhà và giảm lợi nhuận môi giới. - Người tiêu dùng có thể dễ dàng so sánh, lựa chọn sản phẩm phục vụ nhu cầu của mình một cách tốt nhất Như vậy, bán hàng là một hoạt động trung gian gắn kết các ngành kinh doanh, các nhà sản xuất, các nhà phân phối với nhau và gắn kết với các tổ chức, cá nhân tiêu dùng khác nhau để đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra bình thường, liên tục đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt như hiện nay thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính thành – bại đối với m i doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 4 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng Hàng hóa được sản xuất ra để tiêu dùng, trao đổi, phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Khi hàng hóa được đưa ra thị trường để mua bán thì cái mà doanh nghiệp quan tâm là hàng hóa của họ sẽ mang lại bao nhiêu giá trị, còn người tiêu dùng thì lại quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không. Khi người tiêu dùng cảm thấy giá trị mà họ bỏ ra có thể đổi lại được giá trị sử dụng hàng hóa như họ mong muốn thì hoạt động bán hàng được thực hiện, hàng hóa của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ sản phẩm mà họ làm ra được chấp nhận trên thị trường, từ đó xây dựng được thư ng hiệu trên thị trường và đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ khác. Khi doanh nghiệp bán được hàng nghĩa là sản phẩm họ làm ra trùng khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với hàng hóa đó, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Với tình hình kinh tế như hiện nay, khi mà quyền lợi thuộc về người mua thì việc thu hút khách hàng, có quan hệ chặt chẽ với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả, hàng hóa bán được nhiều thì mới mang lợi nhiều lợi nhuận. Nó phản ánh sự đúng đắn trong mục tiêu cũng như chiến lược kinh doanh có hiệu quả hay không, thể hiện nhà quản trị có trình độ tổ chức, năng lực điều hành hay không? Hàng hóa bán ra được nhiều thì doanh nghiệp mới có khả năng nâng cao sản xuất, tái sản xuất, tận dụng tối đa hiệu suất sử dụng tài sản cố định và năng suất của người lao động. 1.2. Quy trình của hoạt động bán hàng Để có được một chính sách bán hàng đạt hiệu quả, m i doanh nghiệp cần phải tự xây dựng cho mình một quá trình c bản bao gồm những nội dung sau: 1.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng Hoạt động bán hàng muốn tiến hành một cách thuận lợi nhất, chi phí thấp nhất nhưng mang lợi doanh thu và lợi nhuận lớn nhất thì nhiệm vụ đầu tiên mà doanh nghiệp phải làm đó là công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách, kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 5 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Trong những năm 1976 – 1986, dưới c chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp. Mọi hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của nhà nước, không có cạnh tranh, l được nhà nước bù đắp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được quan tâm và để lại nhiều hậu quả nặng nề như : sản xuất đình trệ tăng trưởng chỉ đạt 0.4%/ năm, tỷ lệ dân số tăng trên 2.3%, tình trạng thiếu hụt lương thực trầm trọng, nền kinh tế lâm vào tình trạng mất cân đối nhập khẩu nhiều gấp 4 – 5 lần xuất khẩu, nhà nước thiếu vốn đầu tư cho nền kinh tế khiến nhiều c ng trình phải dở, các mặt hàng tiêu dùng đều thiếu thốn, cuối năm 1985 làm phát lên đến 587.2% và đỉnh cao là vào năm 1986 xảy ra siêu lạm phát 774.7% làm cho nền kinh tế đứng trước nguy cơ sụp đổ”. (Nguồn: Vũ Đức Việt – Kinh tế Việt Nam , 2011) Nhưng từ khi chuyển sang c chế kinh tế thị trường, doanh nghiệp là người làm chủ mọi quyết định, doanh thu hoạt động kinh doanh phải bù đắp được chi phí và có lãi. Nếu l thì doanh nghiệp phải tự gánh chịu. Kinh tế thị trường tạo ra nhiều c hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro, thách thức cộng thêm sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Những khó khăn, thách thức ấy sẽ trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Và để làm được điều đó điều trước tiên mà doanh nghiệp cần phải làm là nghiên cứu thị trường để từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định ngành nghề kinh doanh, mặt hàng, phạm vi và quy mô kinh doanh. Nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời cho các câu hỏi: sản phẩm làm ra sẽ phục vụ cho ai? Hàng hóa mà doanh nghiệp tạo ra có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường hay không? Mức giá cả như thế nào để khách hàng chấp nhận nhưng doanh nghiệp vẫn có lời? Để công tác nghiên cứu thị trường đạt được hiệu quả cao doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường như: cung, cầu, giá cả thị trường và sự cạnh tranh. Các yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau chỉ cần một trong các yếu tố trên thay đổi thì các yếu tố còn lại cũng thay đổi theo. Các phư ng pháp nghiên cứu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú như: đưa ra câu hỏi khảo sát để thăm dò thị trường; quan sát hành vi khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp và thông qua thử nghiệm áp dụng các sản phẩm/ dịch vụ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 6 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm mới để xem phản ứng khách hàng. Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn kết hợp nhiều phư ng pháp nghiên cứu thị trường để có thể đạt kết quả cao h n. 1.2.2. Thực hiện quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng  Quảng cáo Quảng cáo là một trong các hình thức giúp người tiêu dùng dễ dàng có những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, là một hoạt động cung cấp thông tin không thể thiếu trong hoạt động bán hàng. Quảng cáo càng rộng rãi thì càng gây được sự chú ý của khách hàng. Ngày nay, các hình thức quảng cáo cũng rất đa dạng, phong phú với nhiều phư ng thức khác nhau như: quảng cáo trên truyền hình, trên các sách báo, tạp chí hoặc trên các trang điện tử. Tùy theo từng điều kiện, từng loại hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức quảng cáo phù hợp, có thể mang lại hiệu quả cao.  Các hoạt động xúc tiến bán hàng  Chào hàng Chào hàng là một hình thức quảng bá sản phẩm bằng con người bằng cách các doanh nghiệp tổ chức ra một địa điểm để giới thiệu hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để tiếp thị và bán hàng hóa đó trực tiếp cho khách hàng. Để chào hàng thành công, doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, nắm rõ thông tin sản phẩm đem đi chào bán để cung cấp cho khách hàng, cần phải hiểu rõ tâm lý khách hàng, biết rõ khách hàng cần gì để có thể tiếp thị một cách đúng đắn và có hiệu quả.  Các chính sách khuyến mãi Khuyến mãi là hoạt động nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng các chính sách mang lại lợi ích cho khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn một hoặc một số hình thức khuyến mãi đang phổ biến hiện nay như: cho khác hàng dùng thử hàng hóa miễn phí, bán hàng hóa/dịch vụ có tặng kèm các phiếu quà tặng, giảm giá ở các trung tâm mua sắm, các của hàng ăn uống…, các phiếu mua hàng kèm theo các mã nhận thưởng, bán hàng hóa/dịch Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 7 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm vụ tặng kèm quà, cung cấp hàng hóa/dịch vụ với giá thấp h n trong một khoảng thời gian nhất định… 1.3. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1. Yếu tố khách quan Yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát hay điều khiển được. Bao gồm: chính sách pháp luật, chính sách kinh tế, yếu tố khoa học – công nghệ, c sở hạ tầng, các điều kiện tự nhiên, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và khách hàng.  Chính sách pháp luật Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối tất cả các hoạt động kinh tế xã hội bao gồm cả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việt Nam hiện nay chính sách pháp luật ngày càng có tầm ảnh hưởng to lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ khi nền chính trị ổn định thì doanh nghiệp mới an tâm đầu tư, mở rộng sản xuất kinh doanh và định hướng phát triển lâu dài. Hệ thống pháp luật rõ ràng, chặt chẽ đảm bảo quyền lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh, các chính sách về thuế, quy định của chính phủ cũng sẽ trực tiếp tác động đến hoạt động của doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở trong chính sách pháp luật cũng giúp cho các doanh nghiệp được tự do hoạt động h n nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên thị trường  Về chính sách kinh tế Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện định hướng phát triển nền kinh tế của quốc gia đó. Nhà nước sử dụng các chủ trư ng, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế. Nhà nước thông qua các chính sách của mình thể hiện những ưu đãi, khuyến khích phát triển đối với một số khu vực, lĩnh vực, mặt hàng mà nhà nước định hướng phát triển trong thời gian tới nhưng đồng thời cũng đưa ra các quy định cấm sản xuất kinh doanh một số mặt hàng nào đó gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùng, đến nền sản xuất trong nước và ảnh hưởng đến trật tự, kỷ cư ng, an ninh xã hội và thuần phong mỹ tục Với những thay đổi tích cực trong chính sách quản lý đã giúp kinh tế nước ta ngày càng phát triển và ổn định h n, biểu hiện qua các chỉ tiêu: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 8 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm  Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm ổn định Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 (ĐVT: %) Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 6.78 5.89 5.03 5.4 5.98 Tốc độ tăng trƣởng kinh tế (Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014)  Thu nhập bình quân đầu người tăng liên tục qua các năm. Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 - 2014 2500 USD 1960 2000 2028 Thu nhập bình quân đầu người 1540 1500 1160 1300 1000 500 0 2010 2011 2012 2013 2014 Năm (Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010- 2014) Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 9 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm  Tỷ lệ lạm phát hàng năm cũng đã dần được kiểm soát. Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2010 - 2014 20 15 % 18.6 11.75 10 6.81 6.04 4.09 Tỷ lệ lạm phát 5 0 2010 2011 2012 2013 2014 Năm (Nguồn: Tổng cục thống kê, 2010 - 2014) Với những dấu hiệu tích cực của sự phục hồi kinh tế Việt Nam, mức sống của người dân được cải thiện h n dẫn đến nhu cầu tiêu dùng tăng cao, điều này giúp cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cũng gặp nhiều thuận lợi h n.  Về môi trƣờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng Môi trường tự nhiên cũng có sức ảnh hưởng to lớn đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực có mức độ tiếp xúc với môi trượng tự nhiên cao như: nông sản, lư ng thực – thực phẩm, hoa quả, thủy hải sản…thì sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên càng cao. C sở hạ tầng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi c sở hạ tầng được đầu tư đầy đủ, hiện đại nó sẽ h trợ tốt cho hoạt động vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải thì c sở hạ tầng lại càng có vai trò quan trọng h n. Vì vậy, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến yếu tố này khi xây dựng hoặc mở rộng địa bàn kinh doanh. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 10 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm  Các yếu tố về khoa học – công nghệ Với sự phát triển vượt bậc về khoa học – công nghệ của con người như hiện nay, khi các máy móc dần thay thế cho lao động chân tay, doanh nghiệp nào biết sử dụng và khai thác nhiều kỹ thuật khoa học tân tiến hiện đại một cách hợp lý thì doanh nghiệp đó càng có nhiều thuận lợi, ưu thế h n so với các đối thủ cạnh tranh. Áp dụng những thành tựu công nghệ vào kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao về số lượng và chất lượng sản phẩm tạo ra thế mạnh riêng trên thư ng trường.  Khách hàng Khách hàng là nhân tố quan trọng để quyết định sự thành – bại của một doanh nghiệp. Để có thể giữ được khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, doanh nghiệp ngoài việc phải cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đạt chất lượng tốt, giá cả phù hợp thì khâu chăm sóc khách hàng, quan tâm theo dõi, thường xuyên liên lạc với khách hàng cũng là một khâu quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để từ đó các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp sẽ dần hoàn thiện h n, đáp ứng tốt h n yêu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng.  Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là các công ty cùng cung cấp một loại hàng hóa, dịch vụ tư ng tự với doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cùng ngành cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Vì thế để có một chính sách bán hàng thành công, doanh nghiệp cũng cần phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình.  Nhà cung cấp Nhà cung cấp là những nhà cung ứng các nguyên vật liệu đầu vào hay dịch vụ cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh, những thay đổi về giá cả, chất lượng, số lượng của nhà cung ứng đều sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải da đạng hóa nhà cung ứng để có thể so sánh về giá cả, chất lượng từ đó lựa chọn ra cái tốt nhất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm, thu hút thêm nhiều khách hàng tạo thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 11