Tài liệu Môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác trung quốc.doc

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Sau thời gian thực hiện khóa luận “ một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam với đối tác Trung Quốc” em đã nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía gia đình ,nhận được sự hướng dẫn tận tình của các cô thây trong trường đại học Thương Mại ,đặc biệt là các thầy cô trong khoa thương mại quốc tế ,cùng các tập thể anh chị trong công ty kim loại màu Việt Nam .Qua đây em xin gửi lời cảm ơn tới bố mẹ ,các cô thầy và các anh chị trong công ty km loại màu Việt Nam .Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Hoàng Dĩnh Na SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 1 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I .TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Hiện nay toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu khách quan đối với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới. Việt Nam đang chủ động hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới nên không nằm ngoài xu thế này. Hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng và hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung là cầu nối giúp cho Việt Nam phát huy lợi thế so sánh của mình, tham gia vào phân công lao động quốc tế. Đàm phán là một khâu quan trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh tế quốc tế nói chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng. Với chính sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới”, đất nước Việt Nam đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia, trong đó Trung Quốc là một đối tác quan trọng. Đến nay các doanh nghiệp Trung Quốc đã và đang triển khai nhiều hoạt động đầu tư, xuất nhập khẩu và các hoạt động kinh tế quốc tế khác với các doanh nghiệp Việt Nam. Do nhiều yếu tố khách quan tác động, trong nhiều trường hợp , doanh nghiệp Trung Quốc thể hiện là một trong những đối tác khó đàm phán. Thực tế cho thấy các đoàn đàm phán kinh tế quốc tế của doanh nghiệp Trung Quốc rất thận trọng, phong thái đặc thù, vận dụng chiến lược và chiến thuật đa dạng và rất kiên trì trong đàm phán. Điều tất yếu nẩy sinh là để đạt được mục tiêu của mình trên bàn đàm phán chúng ta cần tìm hiểu một cách toàn diện và kỹ lưỡng. Chính điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể học hỏi chiến lược và chiến thuật cũng như nghệ thuật đàm phán từ các doanh nghiệp Trung Quốc Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau.Với những đặc điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác nước ngoài cũng có đặc điểm riêng. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Trung Quốc do chịu tác động của những yếu tố văn hoá đặc thù nên họ có nhiều điểm khác biệt so với doanh nghiệp khác trên thế giới trong quá trình đàm phán. Với lý do trên nên tôi muốn chọn đề tài “môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc . SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 2 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp 2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Trong thời gian thực tập tại công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH)kim loại màu Việt Nam , được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên công ty, em đã hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển kim loại ở Vệt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng để có cơ sở đi sâu nghiên cứu khóa luận “môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc ”. Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề sau: Về lý luận: Khóa luận trả lời những câu hỏi về mặt lý thuyết về những  vấn đề liên quan tới vấn đề giao dịch và đàm phán  Về thực tiễn: Khóa luận phân tích thực trạng, và nêu giải pháp hoàn thiên giao dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam 3. Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc Hoạt động giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc trong 2 năm tới 4. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề giao dịch và đàm phán 4.1.khái niệm về giao dịch TMQT và các phương pháp giao dịch chủ yếu trong TMQT 4.1.1.Khái niệm Phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán thường được thực hiện trên thị trường quốc tế Căn cứ vào thực tế mặt hàng ,đối tượng thị trường ,thời gian giao dịch ,trình độ người thực hiện giao dịch …Để lựa chọn phương thức phù hợp nhấtđem lại hiệu quả cao nhất . 4.1.2.Các phương thức giao dịch 4.1.2.1.Giao dịch trực tiếp Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người bán và người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau ,trực tiếp quan hệ bằng SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 3 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp cách gặp mặt hoặc thông qua thư từ ,điện tín để bàn bạc hoặc thỏa thuận với nhau về hàng hóa ,giá cả ,phương thức thanh toán và các điều kiện thương mại khác -Ưu điểm và nhược điểm trong giao dịch trực tiếp +Ưu điểm :-tiết kiệm được thời gian và chi phí ,bên cạnh đó người bán có thể nắm bắt tốt hơn thông tin thị trường và có thể dễ dàng tiến tới thỏa thuận ,tránh những hiểu nhầm cũng như đảm bảo tính bí mật ,không bị chia sẻ lợi nhuận ,đồng thời thêm cơ hội mở rộng mối quan hệ với đối tác mới +Nhược điểm :với hình thức giao dịch này trong một số trường hợp sẽ phát sinh chi phí cao ,đòi hỏi trình độ nhân lực phải cao đồng thời xuất khẩu trực tiếp có nguy cơ rủi ro cao khi thiếu kinh nghiệm 4.1.2.2..Giao dịch qua trung gian Giao dịch trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó mọi quá trình trao đổi giữa người bán và người mua để thỏa thuận về giá cả và các điều kiện thương mại khác đều phải thông qua các trung gian thương mại Giao dịch qua trung gian là hình thức mua bán quốc tế được thực hiện nhờ sự giúp đỡ của trung gian thứ ba .Người thứ ba này sẽ được hưởng một khoản tiền nhất định 4.1.2.3..Gia công quốc tế Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại ,theo đó bên nhận gia công sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao .Gia công quốc tế là hình thức gia công thương mại mà bên đặt gia công hoặc bên nhận gia công là thương nhân nước ngoài 4.1.2.4.Giao dịch đối lưu Giao dịch đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch trong đó XK kết hợp với NK ,người bán đồng thời là người mua ,lượng hàng hóa trao đổi có giá trị tương đương .Mục đích của trao đổi không phải nhằm thu về một khoán ngọa tệ mà nhằm thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương. 4.1.2.5.Giao dịch tai xuất Tái xuất khẩu là hình thức thực hiện xuất khẩu trở lại sang nước khác những hàng hóa đã mua ở nước ngoài nhưng chưa qua chế biến ở nước tái xuất khẩu SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 4 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp Mục đích là nhằm mua rẻ hàng hóa ở nước này bán đắt cho nước khác để thu về khoản ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu 4.1.2.6.Đấu giá quốc tế Đấu giá là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời gian và địa điểm nhất định ,ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả ,hàng hóa được bán cho người trả giá cao nhất .Trong đấu giá quốc tế ,người tham gia đấu giá bao gồm các cá nhân trong và ngoài nước 4.1.2.7.Đấu thầu quốc tế Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt ,trong đó người mua công bố trước các điều kiện mua hàng để người bán báo giá và các điều kiện thương mại khác ,để người mua chọn được người bán tốt nhất .Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu quốc tế bao gồm các tổ chức ,cá nhân trong và ngoài nước 4.2.khái niệm về đàm phán trong TMQT Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận ,thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại . 4.3phân loại đàm phán trong TMQT Căn cứ vào đối tượng kinh doanh ,đàm phán được chia thành :Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hóa ,đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ ,đàm phán về đầu tư,đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả ,nhãn hiệu hàng hóa ,phát minh sáng chế Căn cứ theo số bên tham gia :Đàm phán song phương ,đàm phán đa phương Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có :Đàm phán để nhập khẩu,đàm phán để xuất khẩu ,đàm phán để gia công ,đàm phán để tái xuất khẩu,đàm phán để đổi hàng Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành :Đàm phán về tên hàng ,đàm phán về số lượng ,đàm phán về chất lượng ,đàm phán về giá ,thanh toán ,đàm phán về giao hàng 4.4.Phương pháp tiếp cận trong đàm phán -Phương pháp tiếp cận thắng –thua :phương pháp tiếp cận này sẽ có một bên đạt được điều mình mong muốn trong đàm phán ,và một bên sẽ không đạt được kết quả như mình mong đợi trong đàm phán SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 5 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp -Phương pháp tiếp cận thắng –thắng:nghĩa là hai bên sẽ thỏa thuận với nhau những gì mình mong muốn và đi đến kí kết hợp đồng 4.5.Quy trình giao dịch và đàm phán thương mại quốc tế Hoạt động kinh doanh đối ngoại phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh đối nội vì rất nhiều lẽ, chẳng hạn như; bạn hàng ở cách xa nhau, phải chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống pháp luật, hệ thống tiền tệ – tài chính khác nhau. Do đó trước khi bước vào giao dịch cần phải chuẩn bị chu đáo. Công việc chuẩn bị thường bao gồm: 4.5.1.Chuẩn bị giao dịch 4.5.1.1. Nhận biết hàng hoá. Hàng hoá mua bán phải tìm hiểu kỹ về khía cạnh thương phẩm để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và yêu cầu của thị trường về hàng hoá đó. Để chủ động giao dịch cần nắm vững được tình hình sản xuất mặt hàng đó như thế nào, và cố gắng phải biết được mặt hàng đang lựa chọn đang ở giao đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trường (theo lý thuyết vòng đời sản phẩm ). Nói tóm lại ở bước này cần phải nắm được khả năng cung và cầu của mặt hàng định lựa chọn trên thị trương định thâm nhập. 4.5.1.2.Nắm vững thị trường nước ngoài. Đây là một việc cực kỳ quan trọng đối với những đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu . Những nội dung cần phải nắm vững khi nghiên cứu thị trường nước ngoài + Những điều kiện chính trị. - Thương mại nói chung - Luật pháp và chính sách buôn bán + Điều kiện tiền tệ và tín dụng + Điều kiện vận tải và tình hình giá cước 4.5.1.3. Lựa chọn đối tác: Kết quả của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng. Nhiều khi trong cùng những điều kiện như nhau nhưng giao dịch với khách hàng này thì thành công mà giao dịch với khách hàng khác lại không thành công. Vì vậy một trong những nhiệm vụ quan trọng của một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu là phải lực chọn khách hàng mà khi giao dịch với họ khả năng thành công cao nhất. Về vấn đề này người ta thường dùng 2 phương pháp điều tra về khách hàng. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 6 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp + Điều tra qua tài liệu sách báo + Điều tra tại chỗ. 4.5.2.Giao dịch 4.5.2.1. Đánh giá thị trường và thương nhân. -Xem xét, phân tích và rút ra những nét tổng quát thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh 4.5.2.2.. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh Cần lụa chọn mặt hàng gì.để kinh doanh phù hợp ,và cần xem xét các thoiwf cơ,diều kiện và phương thức để tiến hành kinh doanh hiệu quả 4.5.2.3..Đề ra mục tiêu: Sẽ bán bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, thâm nhập vào thị trường nào. 4.5.2.4..Đề ra những biện pháp thực hiện: Trong đó có những biện pháp thực hiện trong nước, những biện pháp thực hiện ở nước ngoài. 4.5.2.5 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu khác nhau, trong đó chủ yếu: Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ( xuất khẩu và nhập khẩu): TSNTxk= DT(NT) / CP (VND TSNTnk= DT(VND) / CP (NT) + Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn Đây là thời gian mà nhà kinh doanh thu về được toàn bộ số vốn bỏ ra để kinh doanh. Số vốn này bao gồm cả vốn tự có và vốn đi vay. Nếu gọi C là vốn bỏ để kinh doanh, P là doanh lợi, K là mức khấu hao, R là mức hoàn trả vốn và lãi vay ngân hàng, t thời gian hoàn vốn được tính như sau: t = c/ (P + K + R ) + Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi: P’ Đây là mức % doanh lợi đem về so với số vốn bỏ ra ban đầu . Nếu gọi C là vốn bỏ ra, P là doanh lợi của quá trình kinh doanh thì tỷ suất doanh lợi P’ là: P ‘ = P/C % + Chỉ tiêu điểm hoà vốn: Là thời điểm mà tổng chi phí kinh doanh bằng tổng doanh thu. - Tại điểm hoà vốn. Trong đó: P: Là giá một đơn vị sản phẩm SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 7 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp X: Số lượng sản phẩm bán được, thì doanh thu sẽ là: P.X f: Chi phí cố định v: Chi phí khả biến cho một đơn vị sản phẩm Gọi S là tổng doanh thu bán hàng: S= P.X v là chi phí khả biến , thì tổng chi phí khả biến sẽ là: V= vX Ta có thể suy ra doanh thu hoà vốn sẽ là: S= V= f+ vX = P.X Þ P.X = f+ vX Þ f= PX – vX Þ X= f/P-v. Tóm lại nội dung phương án kinh doanh thường bao gồm những điểm sau: Nhận định tình hình hàng hoá, thị trường và khách hàng, dự đoán xu hướng thị trường và thương nhân, mục tiêu (tối đa và tối thiểu) biện pháp, hành động cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu quả.Sau khi phương án đã được đề ra đơn vị kinh doanh phải cố gắng thực hiện phương án. 4.5.3.Rút kinh nghiệm Không giao dịch một cách hoảng hốt ,đây là một trong những kinh nghiệm quan trọng mà nhiều nhà doanh nghiệp đã chia sẽ ,Mua nhanh bán nhanh khi thị trường có khuynh hướng lên hoặc xuống cũng là một kinh nghiệm quý báu trong giao dịch ,Việc ngăn chặn thua lỗ là 1 nghệ thuật. Người giao dịch phải kết hợp sử dụng phân tích kĩ thuật dựa vào đồ thị tỉ giá và kĩ năng quản lý vốn.Sau một lần giao dịch bạn sẽ nhận được những kinh nghiệm khác nhau ,và điều này sẽ tích dần lên trong kinh nghiệm giao dịch của bạn và điều quan trọng là bạn học được gì sau mỗi lần giap dịch . 4.6.Vai trò của giao dịch và đàm phán Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đến nhiều người .Con người khi sinh ra đến trưởng thành rồi già lão giai đoạn nào cũng phải thực hiện các thương lượng ,bàn bạc để định vị cuộc sống ,từ việc kinh doanh đến cuộc sống hàng ngày đều phải giao dịch và đàm phán .Có thể nói rằng thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ .Trên thương trường các doanh nhân vừa là hợp tác với nhau vừa cạnh tranh vói nhau .Sự xung đột lớn nhất giữa những người kinh doanh là xung đột về lợi ích vất chất và đàm phán là con đường tốt nhất để điều hòa lợi ích giữa các bên ,đàm phán là cầu nối để giúp gắn kết các doanh nghiệp lại với nhau ,đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh là công cụ để bảo SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 8 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp đảm thành công ,còn giao dịch là để thiết lập các quan hệ ,đàm phán là để giải quyết các vấn đề có liên quan đến các bên 4.7.Văn hóa giao dịch và đàm phán với người Trung Quốc Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ. Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hoá và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là một điều quan trọng khi “bắt tay” với các doanh nhân người Hoa. Đối với người TQ, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên kết có một tầm quan trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chéo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công. Bên cạnh đó, “Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn được giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong văn hoá kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn khiến cho ai đó mất thể diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới. “Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời và “qi” là ứng xử cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác TQ dễ bị gây nghi ngờ. Theo Times, nếu bạn muốn làm ăn với các doanh nhân TQ, bạn phải thực sự tôn trọng những phép tắc kinh doanh của họ. Người TQ rất quan trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 9 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó, hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người TQ nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công. Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ông” hay “bà”. Trong giao dịch hay đàm phán với người Trung Quốc bạn không nên nóng vội mà từ từ từng bước một để xem thái độ của đối tác SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 10 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG II.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN 1. Phương pháp nghiên cứu các giải pháp nâng cao giao dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam 1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 1.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Các dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn. Cụ thể:  Phương pháp điều tra chọn mẫu: Đối tượng điều tra là các doanh nghiệp, , kinh doanh mặt hàng kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Để đảm bảo ý nghĩa thống kê, các doanh nghiệp, được chọn đều là đại diện cho các doanh nghiệp cung ứng tại Hà Nội hiện nay.  Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Tác giả đã đưa ra bảng cấu trúc hỏi và tiến hành điều tra trên các mẫu đã chọn. Đây là kênh thông tin quan trọng và cập nhật cung cấp số liệu cho đề tài.  Phương pháp phỏng vấn: Ngoài việc tiến hành điều tra trắc nghiệm, tác giả có sử dụng phương pháp phỏng vấn nhằm tìm những thuận lợi, khó khăn của các doanh nghiệp đang kinh doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài, đặc biệt là cung cấp thêm những minh chứng thực tế về phát triển thương mại kim loại màu từ các chủ thể tham gia vào hoạt động kinh doanh mặt hàng này trên thị trường Hà Nội, tác giả có thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc tiến hành điều tra, phỏng vấn tại 20 doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh kim loại màu. Các phiếu điều tra, phỏng vấn được phát tại 20 doanh nghiệp, trong đó: - Số phiếu phát tại Công ty TNHH kim loại màu: 3 phiếu. - Số phiếu phát tại 19 doanh nghiệp còn lại: mỗi doanh nghiệp từ 1 đến 2 phiếu. - Tổng số phiếu điều tra, phỏng vấn phát ra: 30 phiếu. - Số phiếu hợp lệ thu về: 30 phiếu. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 11 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp Phiếu điều tra, phỏng vấn được xây dựng với mục đích thu thập thông tin về các chỉ tiêu, chính sách và tình hình phát triển thương mại rau kim loại màu tại các doanh nghiệp .Vì vậy, nội dung cơ bản của phiếu điều tra, phỏng vấn gồm 2 phần như sau: Thứ nhất là các thông tin chung bao gồm các thông tin về tên, địa chỉ doanh nghiệp, loại hình doanh nghiệp. Thứ hai là các thông tin cụ thể, gồm: - Các câu hỏi thu thập thông tin về: + Lợi thế phát kim loại màu Việt Namvà kênh phân phối hiện nay tại doanh nghiệp. + Tình hình kinh doanh kim loại màuvà tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. + Những đánh giá về hiệu quả khai thác, sử dụng nguồn lực và ảnh hưởng của một số chính sách của Nhà nước trong việc phát triển thương mại kim loại màu + Các câu hỏi phỏng vấn thu thập các thông tin về thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp, những giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đó và kiến nghị của doanh nghiệp với các cơ quan quản lý Nhà nước nhằm tạo điều kiện phát triển thương mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Với những tiêu thức lựa chọn như trên, những thông tin thu thập được từ các phiếu điều tra, phỏng vấn là hoàn toàn có thể đại diện cho thực trạng chung về phát triển thương mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Vì vậy, kết quả điều tra, phỏng vấn là sát với tình hình thực tế. 1.1.2, Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu thông qua các tài liệu sách báo, Internet, các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty kinh doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội 1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả sử dụng các phương pháp phân tích dữ liệu sau: - Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh: phương pháp này được sử dụng để phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương mại mặt hàng kim loại trên thị trường Hà Nội. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 12 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp - Phương pháp tổng quan tài liệu: phương pháp này được dùng để tìm hiểu các đề tài nghiên cứu trước đây có liên quan đến phát triển thương mại mặt hàng kim loại trên thị trường Hà Nội… - Phương pháp quy nạp: Đây phương pháp nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh thương mại mặt hàng của một số doanh nghiệp tiêu biểu, điển hình. Từ đó đưa ra những đánh giá chung về thực trạng phát triển thương mại cho tất cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng đó. 2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động giao dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam 2.1.Tổng quan về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty 2.1.1Qúa trình hình thành và hoạt động của công ty Tên doanh nghiệp phát hành :công ty TNHH kim loại màu Việt Nam Tên giao dịch :Vietnam Metal Trading Tên viết tắt :VMT Vốn điều lệ :38,85 tỷ VND Số lượng phát hành:3885000cp Lịch sử hình thành và phát triển :công ty kim loại màu Việt Nam được thành lập theo quyết định số 01/QĐ-TM năm 2006 của giám đốc công ty .giấy chứng nhận dăng kí kinh doanh số :0302010405 do phòng kinh doanh thuộc sơ kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 05 tháng 9 năm 2011 Địa chỉ trụ sở chính đặt tại 44 phố Lê Đại Hành - Hai Bà Trưng - Hà Nội Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên xuất nhập khẩu các mặt hàng kim loại phục vụ công tác xây dựng Dây dân dụng (Dây đơn mềm - cứng, dây Ovan, Dây tròn đặc, dây súp dính) * Dây điện từ tráng men (PEW, UEW & EIW) - JIS C 3202-1994 * Dây ô tô & xe máy (AVF, AVSF, AVSSF, AVXF, AEXF)- JIS C 3406, JASO D 611-94, TCVN 7374) * Cáp trần ruột Đồng - Nhôm - Thép (Dùng cho đường dây tải điện trên không). * Cáp Vặn Xoắn: Ruột nhôm bọc cách điện XLPE - TCVN 6447-1998 * Cáp Điều khiển: JIS C 3401-2002, IEC 227, TCVN 5935-1995. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 13 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp * Cáp Điện Lực 1KV-30KV (Ruột Đồng & Nhôm) - TCVN 5935-1995 * Ổ cắm điện đa năng: TCVN 6188-1:1996 (Tiết kiệm điện năng, thiết kế tinh xảo, kiểu dáng đa dạng). * Hạt Nhựa PVC & XLPE: Chịu nhiệt cao, mầu sắc đa dạng - IEC 811, 60502-1997. * Dầu hóa dẻo nhựa DOP & DPHP (Xuất xứ Hàn Quốc, Đức) dùng trong công nghiệp nhựa * Hóa dẻo nhựa Paraffin 52% (Xuất xứ Anh, Ấn độ, Đài loan) * Sợi thép mạ kẽm (Dùng làm cáp ACSR) - ASTM A475 & ASTM B498. * Băng thép mạ kẽm (Bọc cáp ngầm) - Xuất xứ Đài loan, Trung Quốc * Đồng tấm cathodes (Đông tinh chất hàm lượng > 99.99%) - Úc, Thụy điển, Chile, Nam Phi.. * Nhôm thỏi ingots (hàm lượng 97%, 99.4% & 99.7%) - Nga, Brazil, Úc, Ấn Độ, Hàn Quốc... * Sợi Đồng Ø 8.0mm & Sợi Nhôm Ø 9.5mm và các loại Ø khác theo yêu cầu khách hàng. 2.1.2.Qúa trình hoạt động giao dịch và giao dịch của công ty trong thời gian qua 2.1.2.1Uư điểm Do khoa học công nghệ ngày nay phát triển mạnh nên công ty đã ứng dụng thành tựu của khoa học trong vấn đề giao dịch của công ty ,từ đó công ty có thể nhanh chóng cập nhập được các mặt hàng của mình cũng như giá cả ,với nhiều hình thức giao dịch công ty đã làm tốt công tác giao dịch một cách kịp thời và nhanh chóng ,do làm ăn lâu dài với đối tác Trung Quốc nên công ty bây giờ chỉ tiến hành giao dịch qua thương mại điện tử ,đây cũng là một thế mạnh của công ty 2.1.2.2.Nhược điểm Do chưa thực sự am hiểu về văn hóa giao dịch đàm phán của nước bạn nên thỉnh thoảng công ty cũng gặp một số vấn đề trong việc đàm phán Do quá trình giao dịch của công ty bây giờ chủ yếu bằng điện tử nên quá trình giao dịch cũng gặp rất nhiều khó khăn đố với những nhân viên chưa thực sự thông thạo về máy tính Bên cạnh đó do lạm dụng giao dịch thương mại qua điện tử quá nhiều nên công ty mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 14 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp 2.1.2.3. các yếu tố môi trường tác động quá trình giao dịch và đàm phán của công ty 2.1.2.3.1 Môi trường bên trong Với đội ngũ nguôn nhân lực luôn tận tình với công việc là một yếu tố quyết định thành công của công ty kim loại màu Việt Nam ,bên cạnh đó công ty còn trang bị đầy đủ trang thiết bị kĩ thuật hiện đại phục vụ cho qua trinh giao dịch và đàm phán Môi trường làm việc cùng với van nét văn hóa riêng của công ty tạo nên một môi trường làm việc thân thiện ,mọi thành viên nhiệt tình trong công việc đây chính là ưu điểm lớn của công ty 2.1.2.3.2.Môi trường bên ngoài Môi trường bên ngoài có nhiều ảnh hưởng đến quá trình giao dịch của công ty như các yếu tố kinh tế văn hóa của đối tác ,các yếu tố chính trị và pháp luật ,vì đối tác chủ yếu là Trung Quốc nên về mặt văn hóa có nhiều sự tương đồng ,điều này không gây cản trở trong quá trình đàm phán cũng như giao dịch của công ty 3.Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp Trên cơ sở thu thập và phân tích các thông tin từ 30 phiếu điều tra hợp lệ, tác giả đã tổng kết được một số kết quả như sau: 3.1.về phương thức giao dịch của công ty Hình thức giao dịch của công ty chủ yếu là qua internet ,đây là công cụ mà công ty đã áp dụng cách đây 3 năm khi hình thức giao dịch được các nhà kinh doanh áp dụng rộng rãi trong kinh tế . Qua điều tra từ phía công ty ,tác giả đã biết được hình thức giao dịch qua internet của công ty được tiến hành như sau : . Khách hàng, từ một máy tính tại một nơi nào đó, điền những thông tin thanh toán và điạ chỉ liên hệ vào đơn đặt hàng (Order Form) của Website bán hàng (còn gọi là Website thương mại điện tử). Doanh nghiệp nhận được yêu cầu mua hàng hoá hay dịch vụ của khách hàng và phản hồi xác nhận tóm tắt lại những thông tin cần thiết những mặt hàng đã chọn, địa chỉ giao nhận và số phiếu đặt hàng... Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích vào nút "đặt hàng", từ bàn phím hay chuột của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 15 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếp thông tin thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ ...) đã được mã hoá đến máy chủ của Trung tâm cung cấp dịch vụ xử lý thẻ trên mạng Internet. Với quá trình mã hóa các thông tin thanh toán của khách hàng được bảo mật an toàn nhằm chống gian lận trong các giao dịch (chẳng hạn doanh nghiệp sẽ không biết được thông tin về thẻ tín dụng của khách hàng). Khi Trung tâm Xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽ giải mã thông tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa và tách rời mạng Internet , nhằm mục đích bảo mật tuyệt đối cho các giao dịch thương mại, định dạng lại giao dịch và chuyển tiếp thông tin thanh toán đến ngân hàng của doanh nghiệp theo một đường dây thuê bao riêng (một đường truyền số liệu riêng biệt). Ngân hàng của doanh nghiệp gởi thông điệp điện tử yêu cầu thanh toán đến ngân hàng hoặc công ty cung cấp thẻ tín dụng của khách hàng . Và tổ chức tài chính này sẽ phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanh toán đến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng Internet. Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin phản hồi trên đến doanh nghiệp, và tùy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không. Qua công tác điều tra của tác giả cũng cho thấy hình thức giao dịch bằng internet của công ty trong thời gian gần đây đã mang lại nhiều hiệu quả rất cao ,tiết kiệm được chi phí và thời gian cho doanh nghiệp hơn . 3.2.Quan hệ với đối tác Trung Quôc Hai phía hợp tác thúc đẩy tạo điều kiện cho việc giao dịch diễn ra thuận lợi hơn ,theo điều tra tại công ty thì đối tác Trung Quốc và công ty kim loại màu là bạn hàng làm ăn lâu dài nên việc giao dịch luôn diễn ra thuận lợi và nhanh chóng ,về phía đối tác Trung Quốc họ còn cử người trực tiếp sang Việt Nam để trực tiếp đàm phán với công ty .Đây chính là lý do mà công ty quan hệ lâu dài với đối tác Trung Quốc ,bên cạnh đó qua nhiều nghiên cứu mà tác giả thu thập được trong quá trình thực tập tại công ty kim loại màu Việt Nam về những ly do mà công ty đã đặt quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác là Trung Quốc .Tác giả đã lập ra một phiếu điều tra về tình hình SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 16 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp kinh tế ,chính trị ,văn hóa ,xã hội để lý giải cho việc công ty kim loại màu hợp tác lâu dài với đối tác Trung Quốc 3.2.1 Người Trung Quốc có những nét văn hóa, phong tục tập quán khá giống với người Việt Nam, điều này rất thuận lợi trong quá trình đám phán và giao dịch ,hai bên có thể hiểu nhau hơn ,từ lâu văn hóa Việt Nam đã gắn liền với văn hóa Trung Quốc,và dưới đây là một số điều lưu ý khi hợp tác với đối tác Trung Quốc mà tác giả đã thu thập được qua quá trình khảo sát nhân viên của công ty kim loại màu 3.2.2 về chính sách kinh tế. Hiện nay giao lưu của việt nam với trung quốc ngày càng mật thiết,có nhiều chính sách là thúc đẩy và bảo vệ phát triển quan hệ hai nước.ví dụ thuế, ở Trung Quốc có nhiểu chính sách ưu đãi đối vói việt nam xuất khẩu đến Trung Quốc.và mội nam, ở thành phố nam ninh của Trung Quốc đều tổ chức hội chợ triển lẫm ASEAN，thúc đẩy hai bên hợp tác 3.2.3 Về Nghi thức xã giao, đàm phán kinh doanh đối với đối tác Trung Quốc Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó, hãy giới thiệu về bản thân thật kỹ để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người TQ nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.Người Trung Quốc vốn hiếu khách, các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn uống khá thịnh soạn lắm lúc rất lãng phí. Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức khỏe, tình hình gia đình, sau đó mới bàn đến công việc. Trong giao dịch, lúc đầu họ thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì dễ dãi hơn, có thể cung cấp hàng trước, nhận tiền sau. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 17 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ông” hay “bà”.Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là cách từ chối thường thấy của người Hoa.Người Trung Quốc không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều. Mặt khác, họ thường yêu cầu đối tác báo giá trước. Họ thích đối tác thông báo cho họ biết càng nhiều chi tiết càng tốt. Họ dễ dàng nghi ngờ nếu đối tác muốn giấu họ một số thông tin nào đó. Vì vậy, hãy tỏ ra chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin.Doanh nhân Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó, cần cân nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng nếu phải giảm giá. Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che chống mọi tình huống mà họ có thể nghĩ ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi của đối tác. Tuy nhiên, họ lại ác cảm với từ ngữ pháp lý vì nó rắc rối và khó hiểu. Tốt nhất, nên có hai bản hợp đồng bằng tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) và tiếng Hoa và quy định bản tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) có giá trị pháp lý khi kiện cáo (vì dịch thuật có thể không khớp với nhau). Trong hợp đồng cần có điều khoản chọn Trọng tài và luật áp dụng (vì hệ thống pháp lý của Trung Quốc chưa hoàn chỉnh).Trong thương lượng, người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc... để buộc đối tác giảm giá. Do vậy, cần phải biết đội giá một cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng. Không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 18 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp khoản "cam kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc.Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong quá trình thực hiện hợp đồng với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động mời khách hàng sang thăm trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được người Trung Quốc đánh giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên. 3.2.4Các nguyên tắc trong kinh doanh: -Thứ nhất là phải biết giữ chữ tín, đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, không riêng gì đối với doanh nghiệp Trung Quốc. - Thứ hai là đôi bên cùng có lợi, không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay vào đó cần phải biết chia sẻ cái lợi với nhau. - Thứ ba là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa khi xác định được mối quan hệ hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên. - Thứ tư cần chú ý là cung cấp nhữngsản phẩm chất lượng cao. Mặc dù Trung Quốc không phải là thị trường khó tính nhưng không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung Quốc vốn cũng đã có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ làm cho người tiêu dùng chấ nhận. - Nguyên tắc cuối cùng là nên chung thủy với đối tác. Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy". Doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn Chính những sự am hiểu như thế này trong kinh doanh đã giúp công ty kim loại màu hợp tác lâu dài với đối tác Trung Quốc . 3.3..Về những lợi thế trong phát triển thương mại kim loại SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 19 Lớp: TQ 2+2 Chuyên đề tốt nghiệp Đa số các ý kiến được hỏi đều cho rằng tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động, khoa học công nghệ và các chính sách của Nhà nước là những lợi thế quan trọng trong phát triển thương mại ngành kim loại nói Đa số các doanh nghiệp cho rằng nhu cầu của người tiêu dùng quyết định sự thành công của việc giao dịch của kim loại màu 70% ý kiến. . Chính sách ưu đãi của nhà nước cũng được coi là một lợi thế với 40% ý kiến. . 47,7% các ý kiến cho rằng khoa học công nghệ có tác động mạnh mẽ đến quá trình giao dịch và đàm phán kim loại 3.4. Về hiệu quả giao dịch và đàm phán kim loại của các doanh nghiệp Kết quả điều tra tình hình giao dịch tại doanh nghiệp cho thấy các doanh nghiệp đã làm khá tốt và dần có những chuyển biến tích cực. Biểu đồ 3.3 – Kết quả điều tra đánh giá giao dịch kim loại của các doanh nghiệp Có tới 26,7% các ý kiến cho rằng công tác quá trình giao dịch được thực hiện rất tốt ở doanh nghiệp mình; 33,3% cho rằng tốt; chỉ có 6,7% cho rằng hiệu quả này tại doanh nghiệp mình là kém. Như vậy, nhìn chung, chính giao dịch kim loại tại doanh nghiệp được thực hiện khá hiệu quả. 3.5.. Về hiệu quả tổ chức và phát triển nguồn hàng của các doanh nghiệp Hoạt động tổ chức và phát triển nguồn hàng tại các doanh nghiệp nhìn chung còn thấp. Cụ thể, có tới 46,7% ý kiến được hỏi cho rằng hiệu quả công tác này chỉ đạt mức trung bình; 16,7% cho rằng ở mức kém; chỉ có 36,6% cho rằng hiệu quả này đạt lại khá trở lên. SVTH: Hoàng Dĩnh Na K3 20 Lớp: TQ 2+2