Tài liệu Một số biện pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty ứng dụng công nghệ kỹ thuật hạ long

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Mét sè biÖn ph¸p Marketing nh»m më réng thÞ tr-êng cña c«ng ty øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long Lêi giíi thiÖu ViÖt Nam hiÖn nay ®ang thùc hiÖn c«ng cuéc ®æi míi mµ §¶ng vµ Nhµ n-íc ®· ®Ò ra tõ §¹i héi §¶ng lÇn thø VI (1986). Trong c«ng cuéc ®æi míi nµy, ViÖt Nam chuyÓn tõ mét nÒn kinh tÕ bao cÊp sang x©y dùng ph¸t triÓn mét nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng víi sù tham gia cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ theo ®Þnh h-íng x· héi c hñ nghÜa trong ®ã kinh tÕ nhµ n-íc ®ãng vai trß chñ ®¹o. V× vËy, tõ n¨m 1990 trë ®i mét lo¹t c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c xuÊt hiÖn, thµnh phÇn kinh tÕ t- nh©n, thµnh phÇn kinh tÕ c¸ thÓ, thµnh phÇn kinh tÕ tb¶n t- nh©n xuÊt hiÖn ®ång thêi víi sù ra ®êi c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp: Doanh nghiÖp t- nh©n, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, vµ míi ®©y lµ c«ng ty cæ phÇn. Nhµ n-íc kh«ng cßn bao tiªu s¶n phÈm vµ cung cÊp ®Çu vµo ®Çu ra mµ chØ cßn gi÷ vai trß qu¶n lý vÜ m« cña thÞ tr-êng (®iÒu tiÕt, x¸c ®Þnh gi¸ sµn gi¸ trÇn, ®¸nh thuÕ) ®· t¹o ra mét m«i tr-êng c¹nh tranh thùc sù mµ ë ®ã buéc c¸c doanh nghiÖp ®· kh«ng cßn thô ®éng nh- tr-íc mµ ph¶i n¨ng ®éng tù t×m kiÕm thÞ tr-êng cho m×nh nÕu muèn tiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn. TÇm quan träng cña thÞ tr-êng cho mçi doanh nghiÖp ®· nhanh chãng ®-îc thõa nhËn, 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 c¸c doanh nghiÖp ®· dÇn dÇn tõng b-íc lµm quen víi nh÷ng kh¸i niÖm cña thÞ tr-êng nh- gi¸, quy luËt cung cÇu... Tiªu thô s¶n phÈm cho ai, lóc nµo vµ ë ®©u ®· trë thµnh c©u hái ®Æt ra ®èi víi mäi nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp, sù c¹nh tranh ®· ®-îc coi lµ tÊt yÕu ®Æc biÖt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá, kh¸ch hµng ®-îc sù coi träng ®Æc biÖt, c¸c häc thuÕt, c¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng cña c¸c n-íc t- b¶n còng ®-îc du nhËp, vµ ®-îc c¸c doanh nghiÖp sö dông nh- nh÷ng c«ng cô, quan träng. §èi víi c«ng ty øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long – mét doanh nghiÖp võa vµ nhá, ®-îc thµnh lËp sau thêi kú ®æi míi, thÞ tr-êng lu«n ®-îc coi lµ yÕu tè mang tÝnh chÊt sèng cßn ®ùac biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay v¬Ý nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh-: nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, thÞ tr-êng c«ng nghÖ th«ng tin ®-îc nhµ n-íc ®Æc biÖt quan t©m còng nh- sù gia t¨ng cña nÒn kinh tÕ ®iÖn tö thÕ giíi, chñ tr-¬ng cña c«ng ty hiÖn nay lµ më réng quy m« v× vËy cã thÓ nãi viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng I Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty H¹ long 1. Giíi thiÖu c«ng ty vµ lÞch sö h×nh thµnh c«ng ty 1.1. C«ng ty TNHH øng dông c«ng nghÖ vµ kü thuËt H¹ Long thuéc lo¹i h×nh doanh nghiÖp võa vµ nhá, ®-îc thµnh lËp theo QuyÕt ®Þnh sè 390CP/TLDN ngµy 10-6-1997 cña Së KÕ ho¹ch ®Çu t- Hµ Néi. C«ng ty cã trô së chÝnh t¹i P7N1 tæ 11 Kim Giang, Thanh Xu©n, Hµ Néi. 1.2. Gi¸m ®èc : Bïi H÷u C- 1.3. Víi sè vèn ®iÒu lÖ ban ®Çu lµ: 450.000.000 VN§ hoµn toµn lµ vèn l-u ®éng kh«ng bao gåm tµi s¶n cè ®Þnh. 1.4. Tµi kho¶n ng©n hµng sè 4311010127 NN&PTNT 1.5. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ nh÷ng n¨m 1990-1991, c«ng ty øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long lµ mét bé phËn cöa hµng ®iÖn tö nhá cã sù liªn quan rÊt nhiÒu ®Õn Tæng C«ng ty H¹ Long trùc thuéc Bé Quèc phßng. Tæng C«ng ty H¹ Long lóc bÊy giê ho¹t ®éng trªn rÊt nhiÒu lÜnh vùc nh-: - May mÆc - VËt liÖu x©y dùng - Khai th¸c than 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Kh¸ch s¹n - VËn t¶i - L¾p ®Æt ®iÖn... §iÖn tö, viÔn th«ng còng lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng mµ Tæng c«ng ty cã tham gia, c«ng ty øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long vÒ hiÖn t¹i lµ mét c«ng ty riªng biÖt, nh-ng vÒ nßng cèt thùc chÊt cã thÓ nãi xuÊt th©n tõ Tæng c«ng ty H¹ Long. Lóc míi thµnh lËp, cöa hµng ®iÖn tö H¹ Long tuy kh«ng do sù ®Çu t- vÒ vèn cña Tæng c«ng ty H¹ Long nh-ng nh©n lùc l¹i tõ hÇu hÕt Tæng c«ng ty nµy, sau do nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau ®· thµnh lËp nªn c«ng ty TNHH øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long theo quyÕt ®Þnh nh- trªn. Nh- ®· biÕt, ban ®Çu sè vèn cña c«ng ty chØ cã 450.000.000VN§ ®ång hoµn toµn lµ vèn l-u ®éng ch-a bao gåm tµi s¶n cè ®Þnh, lóc nµy s¶n phÈm, mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty ®· lo¹i bá c¸c mÆt hµng ®iÖn tö, nh- tivi, casette... mµ tËp trung chñ yÕu vµo lÜnh vùc tin häc d-íi h×nh thøc nhËp linh kiÖn l¾p r¸p vµ b¸n lÎ m¸y tÝnh. Cïng víi thêi gian c«ng ty ngµy cµng më réng ra trong c¸c lÜnh vùc vÒ m¸y v¨n phßng (m¸y in, m¸y fax, m¸y photocopy...). Còng trong n¨m 1997 do ®Æc ®iÓm kinh doanh c«ng ty më v¨n phßng giao dÞch vµ mua b¸n s¶n phÈm t¹i 57c Gi¶ng Vâ - §èng §a - Hµ Néi. §©y lµ ®Þa chØ v¨n phßng giao dÞch chÝnh thøc ®-îc ®¨ng ký víi c¬ quan chñ qu¶n chi côc thuÕ quËn Thanh Xu©n. Qua gÇn 5 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty øng dông c«ng nghÖ kü thuËt H¹ Long tõ chç chØ cã b¸n lÎ vµ chØ cã nh÷ng hîp ®ång gia c«ng tíi nay c«ng ty H¹ Long ®· t¨ng c-êng më réng ký kÕt ®-îc nh÷ng hîp ®ång lín víi c¸c c¬ quan nhµ n-íc, më réng ®-îc nhiÒu mÆt hµng kinh doanh, liªn kÕt vµ nhËp c¸c linh kiÖn tíi m¸y tÝnh nguyªn chiÕc mang nh·n hiÖu lín nh¾m tíi thÞ tr-êng b¸n sØ, liªn c«ng ty trong ngµnh. 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Sè vèn cña c«ng ty còng t¨ng lªn con sè 1 tû VN§, ch-a bao gåm tµi s¶n cè ®Þnh vµ më thªm Tµi kho¶n ®ång ViÖt Nam sè: 0011000303785 - NH Ngo¹i Th-¬ng ViÖt Nam. Tµi kho¶n ngo¹i tÖ sè: 0011370303785 – NH Ngo¹i th-¬ng VN Vµ ®Æc biÖt lµ trong n¨m võa qua ®-a thªm chÝnh thøc vµo danh môc kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm míi mang tÝnh chÊt cao cÊp ®ã lµ cöa tù ®éng (Autodoor) mang nh·n hiÖu DORTEX 1.6. C¬ cÊu vèn cña c«ng ty: Tµi s¶n cè ®Þnh thuéc c«ng ty bao gåm phÇn chÝnh: cöa hµng (Showroom), v¨n phßng giao dÞch, kho chøa hµng t¹i Kim Giang, m¸y mãc phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt, b¶o hµnh, b¶o tr× s¶n phÈm, thiÕt bÞ v¨n phßng sö dông trong c«ng ty -íc l-îng kho¶ng 1 tû VN§. Tµi s¶n l-u ®éng chñ yÕu d-íi hai d¹ng hµng tån kho vµ tiÒn göi ng©n hµng kho¶ng 1 tû VN§. Huy ®éng vèn víi hai h×nh thøc: vèn cña c«ng ty vµ vèn vay ng©n hµng theo tû lÖ 80% vµ 20%. Doanh thu cña c«ng ty trong n¨m ngo¸i lµ 8 tû: 2. Chøc n¨ng nhiÖm vô vµ lÜnh vùc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty H¹ Long 2.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô. KÓ tõ khi ra ®êi c«ng ty H¹ Long lu«n coi m×nh lµ mét c«ng ty mang tÝnh chÊt th-¬ng m¹i lµ chñ yÕu, kh«ng mang tÝnh chÊt s¶n xuÊt. §©y còng chÝnh lµ m« h×nh cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá t¹i ViÖt Nam nãi chung. HÇu hÕt mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ty ®Òu lµ nhËp hµng tõ c¸c c«ng ty trong n-íc vµ c¸c c«ng ty n-íc ngoµi d-íi h×nh thøc trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp, b»ng lîi thÕ cña m×nh vµ c¸c c¸ch thøc kinh doanh cña m×nh lµm s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng. HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm nhËp vÒ cña c«ng ty H¹ Long ®Òu lµ thµnh phÈm (§©y chÝnh lµ mét lîi thÕ còng nh- khã kh¨n cña c«ng ty). Bªn c¹nh ®ã C«ng ty H¹ Long còng nhËp 1 sè s¶n phÈm d-íi d¹ng linh kiÖn, sau ®ã l¾p r¸p h×nh thµnh lªn thµnh phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng (mang tÝnh chÊt s¶n xuÊt) hay trùc tiÕp b¸n linh kiÖn nhËp n-íc ngoµi trªn thÞ tr-êng. Kinh doanh cña C«ng ty H¹ Long chñ yÕu lµ lµm th-¬ng m¹i vµ dÞch vô, trªn c¬ së c¸c s¶n phÈm lµ thµnh phÈm c«ng ty chØ lµm nhiÖm vô chÝnh lµ ph©n phèi hµng ho¸ tíi c¸c b¹n hµng vµ tíi tËn tay ng-êi tiªu dïng. §iÒu nµy cã thÓ kh¸i qu¸t theo s¬ ®å sau: thµnh phÈm C«ng ty linh kiÖn XuÊt Thµnh phÈm linh kiÖn + thµnh phÈm 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 C¸c C.ty TM kh¸c Ng-êi tiªu dïng Trªn c¬ së ph©n phèi hµng ho¸ nh- vËy, kÕt hîp víi viÖc lµm c¸c h×nh thøc dÞch vô ®i kÌm mµ H¹ Long thu ®-îc lîi nhuËn. 2.2. C¬ cÊu, chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh hiÖn t¹i. C«ng ty UDCNKT H¹ Long kÓ tõ khi ra ®êi tËp trung chñ yÕu vµo c¸c mÆt hµng thiÕt bÞ v¨n phßng trong ®ã chñ yÕu lµ m¸y vi tÝnh vµ gÇn ®©y ®· b¾t ®Çu ph¸t triÓn sang lÜnh vùc kh¸c lµ cöa tù ®éng (Autodoor), ta cã thÓ ph©n lo¹i lÜnh vùc kinh doanh theo b¶ng sau: B¶ng ph©n lo¹i mÆt hµng kinh doanh ThiÕt bÞ v¨n phßng (lo¹i 1) Cöa tù ®éng (lo¹i 2) M¸y tÝnh vµ phô kiÖn (a) M¸y v¨n phßng (b) - M¸y nguyªn chiÕc - M¸y fax: + COMPAQ, MITAC + PANASONIC - Cöa ra vµo m¾t c¶m øng, hµng ngo¹i (nguyªn bé) + IBM + TOSHIBA + Automaticdoor vbelt +ARES - M¸y photocopy + Automaticdoor tbelt + HP + TOSHIBA - M¸y l¾p r¸p + RICOHL + Automaticdoor vbelt, tbelt with Multifution. + Tõ c¸c lo¹i linh kiÖn - §iÒu hoµ nhiÖt bé m¸y tÝnh + NATIONAL - C¸c thiÕt bÞ ®i kÌm: + LG - C¸c bé phËn lÎ (linh kiÖn) + Day Coroa + Motor + day + m¸y in: HP, CANON + M¾t thÇn (Sensor) +UPS: ARES, SUNTAC + Micro computer ®iÒu khiÓn 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + ThiÕt bÞ Multimedia + Cæng tù ®éng. (phßng l¸p): Teacherwin + Cöa, cæng Gora... - C¸c linh kiÖn lÎ: + Monitor: Proview + HDD: Segate S¬ ®å do ph©n bè ho¹t ®éng vµ doanh thu theo biÓu ®å sau: Lo¹i 1a 80% - Lo¹i 1b - Lo¹i 2 3. Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty C«ng ty TNHH øng dông kü thuËt vµ c«ng nghÖ H¹ Long lµ mét c«ng ty thuéc m« h×nh võa vµ nhá, do vËy nã ®-îc tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ t-¬ng ®èi gän nhÑ. Trªn thùc tÕ, H¹ Long ®-îc tæ chøc theo h×nh thøc kÕt hîp gi÷a qu¶n trÞ theo nhãm vµ theo phßng ban, bé m¸y qu¶n trÞ cña c«ng ty ®-îc chia ra c¸c phßng ban chøc n¨ng nh- KÕ to¸n, Kinh doanh, VËt t-, Tµi chÝnh. Trong ®ã c«ng ty còng ®-îc chia ra lµm hai nhãm: nhãm thø nhÊt chuyªn vÒ lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng, nhãm cßn l¹i thùc hiÖn dù ¸n 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 vÒ cöa tù ®éng. C¸c phßng ban nh- gi¸m ®èc, tµi chÝnh, kÕ to¸n, vËt t®-îc thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc vÒ chuyªn m«n cßn c¸c phßng kinh doanh thùc hiÖn c«ng viÖc theo nhãm. 3.1. S¬ ®å bé m¸y qu¶n trÞ C¸c phßng ban ®-îc bè trÝ nh- s¬ ®å sau: gi¸m ®èc KÕ to¸n Tµi chÝnh bé phËn b¸n Kinh doanh vËt t- TBVP kü thuËt AUTODOOR Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn - Gi¸m ®èc: chÞu tr¸ch nhiÖm chung vÒ mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. - KÕ to¸n: TËp hîp sè liÖu doanh thu, c«ng nî, xuÊt nhËp hµng ho¸ hµng ngµy. - Tµi chÝnh: C©n ®èi vèn, tæng hîp sè liÖu hµng th¸ng. - Kinh doanh: Mua b¸n hµng ho¸, t×m kiÕm, nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr-êng. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - VËt t- (bao gåm c¶ kho): KiÓm so¸t sù xuÊt nhËp hµng ho¸ néi bé bªn trong vµ bªn ngoµi c«ng ty vµ sè l-îng, mÉu m·, chñng lo¹i. - Kü thuËt : ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kü thuËt, chÊt l-îng cña hµng ho¸ khi xuÊt nhËp, còng nh- b¶o hµnh, b¶o tr× s¶n phÈm, hç trî c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. 3.2. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ Phßng kÕ to¸n, phßng vËt t-, tµi chÝnh t-¬ng ®èi ®¬n gi¶n bao gåm tr-ëng phßng (phßng kÕ to¸n lµ kÕ to¸n tr-ëng). Phßng gi¸m ®èc bao gåm cã gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc, th- ký. Phßng kinh doanh cã theo s¬ ®å ë trang sau, cã thÓ nh¹n thÊy ®©y lµ mét ®iÓm ®Æc tr-ng ë c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ë ViÖt Nam tr-ëng phßng ngoµi viÖc phô tr¸ch c¸c nhãm ®ång thêi còng phô tr¸ch mét nhãm. tr-ëng phßng phã phßng Nh©n viªn bé phËn TBVP Nh©n viªn bé phËn Autodoor Víi ph-¬ng ph¸p bè trÝ nh- vËy cã thÓ thÊy r»ng, bé m¸y cña c«ng ty vÒ qu¶n trÞ ®· kÕt hîp ®-îc nhiÒu -u ®iÓm cña c¸c ph-¬ng ph¸p: Qu¶n trÞ theo nhãm 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 gióp cã c«ng ty ®¬n gi¶n ho¸ ®-îc tæ chøc, ®ång thêi víi c¸c phßng ban hiÖn t¹i c«ng ty vÉn cã mét hÖ thèng c¸c phßng chuyªn m«n ho¸ cao ®¶m b¶o n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶. VD: Phßng ban KÕ to¸n ®-îc chuyªn m«n ho¸ t¹o mét thÕ m¹nh trong c«ng ty trong hÖ thèng kÕ toµn tµi chÝnh. Sù kÕt hîp ®ång thêi víi sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban t¹o nªn mét c¬ cÊu qu¶n trÞ linh ho¹t, hiÖu qu¶. 3.3. Nguån nh©n lùc cña c«ng ty  Tû lÖ nh©n viªn n÷ trªn tæng sè lµ: 21%  Tû lÖ nh©n viªn ®-îc ®µo t¹o ®óng chuyªn ngµnh lµ: 80%  Tû lÖ nh©n viªn ®· tèt nhiÖp ®¹i häc lµ : 80%  Tû lÖ nh÷ng nh©n viªn ho¹t ®éng mïa vô theo hîp ®ång lµ 20% so víi sè nh©n viªn chÝnh thøc  Tæng sè nh©n viªn 25 ng-êi (kÓ c¶ gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc, kÕ to¸n tr-ëng).  Ph©n bè nguån nh©n lùc cña c«ng ty trong ba lÜnh vùc chÝnh: ho¹t ®éng trong lÜnh vùc thu hót tiÒn vèn marketting vµ trong hai bé phËn kinh doanh.  Thu nhËp cña nh©n viªn c«ng ty theo hai ph-¬ng thøc l-¬ng: nh©n viªn thuéc v¨n phßng (th- ký, kÕ to¸n, phßng tµi chÝnh) tr¶ l-¬ng theo thêi gian cßn l¹i c¸c phßng kh¸c ®-îc tr¶ l-¬ng theo doanh thu (®iÒu nµy g¾n doanh thu víi ng-êi lao ®éng dÝnh liÒn gi÷a kÕt qu¶ vµ thu nhËp). 3.4. S¬ ®å bé m¸y s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty: S¬ ®å 1. C¬ cÊu bé m¸y kinh doanh 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 bé phËn s¶n xuÊt bé phËn nhËp hµng bé phËn vËt t- phßng kinh doanh bé phËn b¸n sØ bé phËn b¸n lÎ S¬ ®å 2. C¬ cÊu bé m¸y s¶n xuÊt cña c«ng ty (bé phËn s¶n xuÊt) bé phËn s¶n xuÊt bé phËn nhËp hµng Tæ tr-ëng Nh©n viªn Nh©n viªn Nh©nviªn Qua s¬ ®å ta cã thÓ thÊy ph-¬ng thøc ho¹t ®éng cña c«ng ty ®ã: Phßng kinh doanh lËp kÕ ho¹ch ph-¬ng ¸n s¶n xuÊt, kinh doanh ®-a xuèng c¸c phßng ban hç trî nh- bé phËn s¶n xuÊt, bé phËn nhËp hµng cña c«ng ty tõ ®ã hai bé phËn nµy cung øng hµng cho bé phËn vËt t- vµ tõ bé phËn vËt t- ®-îc chuyÓn vµo bé phËn trùc tiÕp tiªu thô. Trong ®ã bé phËn s¶n xuÊt ®-îc tæ chøc theo nhãm. Tõng nhãm cã tæ tr-ëng vµ tæ tr-ëng chÞu tr¸ch nhiÖm toµn bé mét nhãm. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty h¹ long 1. §Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty H¹ Long C«ng ty H¹ Long lµ mét doanh nghiÖp t- nh©n mang tÝnh chÊt th-¬ng m¹i theo m« h×nh doanh nghiÖp võa vµ nhá, nªn nã mang ®Çy ®ñ tÝnh chÊt cña lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµy. + C¬ cÊu vènnhá, hiÖn t¹i sè vèn l-u ®éng theo ®¨ng ký víi c¬ quan nhµ n-íc míi lªn ®Õn con sè 1 tû VN§. + Nh©n lùc kh«ng nhiÒu: víi con sè lµ 25 ng-êi, kÓ c¶ ban l·nh ®¹o cña c«ng ty, nã bÇy tá ®Çy ®ñ c¸i quy m« ho¹t ®éng cña mét c«ng ty theo m« h×nh võa vµ nhá. + Sù ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty còng nh- viÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh ®Òu xuÊt ph¸t tõ gi¸m ®èc vµ kh«ng ph¶i th«ng qua mét hÖ thèng v¨n b¶n dµi dßng mÊt thêi gian. Nãi chung Gi¸m ®èc toµn quyÒn quyÕt ®Þnh. + Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hay doanh thu, sù ph¸t triÓn cña c«ng ty phô thuéc rÊt nhiÒu vµo phßng kinh doanh, cã thÓ nãi ®©y lµ phßng quan träng, còng lµ phßng chÞu ¸p lùc nhiÒu nhÊt tõ phÝa c«ng ty còng nh- phÝa kh¸ch hµng, ®©y chÝnh lµ ®Æc ®iÓm chÝnh cña hÇu hÕt c¸c c«ng ty võa vµ nhá nãi chung. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Do m« h×nh ho¹t ®éng nhá t¹o nªn mét mèi liªn hÖ dÔ dµng gi÷a c¸c thµnh viªn trong c«ng ty, ®iÒu nµy t¹o ra sù ®oµn kÕt ®ång nhÊt, sù hç trù tèt gi÷a c¸c phßng ban trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c vÇn ®Ò ho¹t ®éng kinh doanh, còng nh- viÖc thùc hiÖn c¸c chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch do phßng kinh doanh v¹ch ra. + VÉn cã sù ph©n tÝch râ rµng, chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng phßng ban nh»m n©ng cao tr¸ch nhiÖm còng nh- viÖc sö dông ®óng môc ®Ých vµ hiªô qu¶ cña mçi thµnh viªn. + Lu«n coi vÊn ®Ò hËu m·i, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng lµ quan träng bëi ®ã chÝnh lµ niÒm tin cña kh¸ch hµng, ®ã chÝnh lµ môc ®Ých chÝnh cña H¹ Long còng nh- c«ng ty th-¬ng m¹i. + Cã c¸c biÖn ph¸p hç trî Marketing ®Òu ®Æn (qu¶ng c¸o) göi th-, b¸o gi¸... ®Ó më réng thÞ tr-êng, lu«n t×m tßi c¸c s¶n phÈm míi ®Ó më réng lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. + Cã c¸c chÕ ®é kÝch thÝch n©ng cao tr×nh ®é cña nh©n viªn (c¶ 2 lÜnh vùc kü thuËt vµ kinh doanh) nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng viÖc. + Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo con ®-êng chÝnh thèng vµ ch¾c ch¾n, møc liªn tÕ kh«ng cao nh-ng ®é rñi ro kh«ng nhiÒu. Nãi mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n lµ H¹ Long Ýt m¹o hiÓm trong ho¹t ®éng kinh doanh. Tuy nhiªn H¹ Long l¹i cã mét mèi quan hÖ mËt thiÕt víi mét sè ngµnh (gi¸o dôc) t¹o nªn mét l-îng kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng cho m×nh. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + Trong qu¶n lý lu«n kÝch thÝch ãc s¸ng t¹o vµ sù lµm viÖc tù chñ vµ chñ ®éng cña nh©n viªn, thóc ®Èy hÕt tiÒm n¨ng con ng-êi nh»m tù gi¶i quyÕt nh÷ng c«ng viÖc cña b¶n th©n, cña c«ng ty, ®em l¹i hiÖu qu¶ lín. + TËp trung chñ yÕu vµo viÖc ph©n phèi thµnh phÈm, n©ng cao ho¹t ®éng th-¬ng m¹i, gi¶m ho¹t ®éng s¶n xuÊt (l¾p r¸p). 2. Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty H¹ Long C«ng ty ¦DCNKT H¹ Long trªn thÞ tr-êng so vÒ c¬ cÊu lµ mét c«ng ty nhá kh«ng thÓ so víi mét sè c«ng ty kh¸c nh- FPT, CMC..., tuy nhiªn tªn tuæi vµ uy tÝn cña nã rÊt ®-îc ®¶m b¶o ®èi víi kh¸ch hµng. §Ó tån t¹i vµ cã uy tÝn, ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng hiÖn nay nhÊt lµ thÞ tr-êng m¸y tÝnh víi sè l-îng lªn ®Õn 200 c«ng ty ph¶i nãi r»ng H¹ Long cã mét sù ph¸t triÎen t-¬ng ®èi æn ®Þnh trong vµi n¨m trë l¹i ®©y. 3. Nh÷ng ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng cña c«ng ty H¹ Long 3.1. §iÓm m¹nh 3.1.1. ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm  LÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng: ThÞ tr-êng cña c«ng ty trong lÜnh vùc thiÕt bÞ v¨n phßng tËp trung trong lÜnh vùc m¸y tÝnh v¨n phßng, m¸y in, c¸c thiÕt bÞ hç trî kh¸c. Lo¹i s¶n phÈm nµy nh»m vµo c¸c v¨n phßng, trô së lµm viÖc cña c¸c c¬ quan vµ sù tiªu dïng cña nh©n d©n. V× vËy kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty nhµ n-íc vµ c¸c c«ng ty liªn doanh. Bªn c¹nh ®ã ph¶i nãi r»ng c«ng ty rÊt m¹nh trong viÖc cung cÊp m¸y 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tÝnh phôc vô cho viÖc gi¶ng d¹y trong gi¸o dôc ®Æc biÖt lµ c¸c khèi tr-êng phæ th«ng. §iÒu nµy ®-îc kh¼ng ®Þnh qua viÖc cung cÊp mét khèi l-îng lín m¸y tÝnh hiÖu Mitac cho c¸c tr-êng phæ th«ng hÇu hÕt ë Hµ Néi vµ mét vµi tØnh l©n cËn trong n¨m 1998. Ngoµi ra viÖc cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸ nh©n tiªu dïng cña c«ng ty còng kh«ng ph¶i lµ nhá. HiÖn t¹i, qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty ®· g©y dùng ®-îc mét uy tÝn nhÊt ®Þnh, x©y dùng mét sè mèi quan hÖ v÷ng ch¾c ®èi víi kh¸ch hµng kÓ c¶ c¬ quan Nhµ n-íc, t- nh©n, liªn doanh vµ ng-êi d©n. C«ng ty còng cã kinh nghiÖm vµ kh¶ n¨ng thùc hiÖn còng nh- ®Êu thÇu c¸c dù ¸n cña nhµ n-íc trong lÜnh vùc ®æi míi trang thiÕt bÞ v¨n phßng, qu¶n lý n»m trong chiÕn l-îc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng t¸c qu¶n lý cña §¶ng vµ Nhµ n-íc ta hiÖn nay. C«ng ty còng ®· tham gia nhiÒu dù ¸n vÒ gi¸o dôc vµ kiÕn tróc, ®©y còng lµ hai thÞ tr-êng ng¸ch quan träng, vµ lµ 2 thÞ tr-êng chÝnh v× hiÖn t¹i sè l-îng m¸y mãc v¨n phßng dïng cho ®µo t¹o t¹i ViÖt Nam lµ t-¬ng ®èi khan hiÕm vµ nhµ n-íc còng cã chñ tr-¬ng t¨ng c-êng ®Çu t- cho gi¸o dôc trong ®ã mét phÇn kinh phÝ kh¸ lín dµnh cho hiÖn ®¹i ho¸ c¸c thiÕt bÞ gi¸o dôc vµ dµnh cho c¸c lÜnh vùc míi nh- th«ng tin, viÔn th«ng. v.v... C«ng ty H¹ Long võa lµ c«ng ty trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng, trùc tiÕp thùc hiÖn c¸c dù ¸n lín vµ ®ång thêi còng t¹o dùng mét thÞ tr-êng b¸n sØ liªn c«ng ty gi÷a c¸c c«ng ty thiÕt bÞ v¨n phßng, hä cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c, t¹o dùng ®-îc uy tÝn vµ th-êng xuyªn cã nh÷ng hîp ®ång b¸n sØ c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c linh kiÖn sang c¸c c«ng ty cung cÊp thiÕt bÞ v¨n phßng kh¸c. 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ngoµi mét thÞ tr-êng lín vÒ c¸c dù ¸n, c«ng ty còng cã mét thÞ tr-êng b¸n lÎ, th«ng qua bé phËn b¸n hµng cña c«ng ty. Trong lÜnh vùc nµy, mÆc dï c¹nh tranh gay g¾t vµ kh«ng ®-îc c«ng ty tËp trung, nh-ng H¹ Long vÉn cã ®-îc mét phÇn thÞ tr-êng t-¬ng ®èi. H¬n n÷a c«ng ty cßn cã mét m¹ng l-íi ®¹i lý cung cÊp hµng ho¸ cho m×nh ë mét sè thµnh phè lín t¹i ViÖt Nam nh-: TP Hå ChÝ Minh, §µ N½ng vµ mét sè tØnh, huyÖn l©n cËn.  LÜnh vùc cöa tù ®éng: MÆc dï cöa tù ®éng ®· xuÊt hiÖn tõ nh÷ng n¨m thËp niªn 80 ë Mü vµ c¸c n-íc ph-¬ng T©y, phæ biÕn trong c¸c kh¸ch s¹n hay c¸c trô së cña c¸c c«ng ty, tuy nhiªn ë ViÖt Nam lo¹i mÆt hµng nµy míi thùc sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn ®-îc chõng 2 n¨m, mÆc dï lo¹i hµng nµy ch-a phæ biÕn nh-ng nã høa hÑn nhiÒu triÓn väng bëi tiÒm n¨ng cña chÝnh s¶n phÈm. §· cã mét sè kh¸ch s¹n vµ mét sè c«ng tr×nh x©y dùng míi, c¸c tæng c«ng ty, v¨n phßng bé vµ c¸c toµ nhµ lín ®· ®Æt mua lo¹i mÆt hµng nµy vµ trong t-¬ng lai, khi nhu cÇu x©y dùng cña ViÖt Nam cã chiÒu h-íng t¨ng so víi n¨m tr-íc vµ nhÊt lµ víi tèc ®é ph¸t triÓn x©y dùng ®Õn chãng mÆt vÒ quy ho¹ch còng nh- viÖc x©y dùng c¬ së h¹ tÇng (... ®Çu t- x©y dùng t¨ng.. Trong khi ®ã c«ng ty H¹ Long lµ mét trong nh÷ng c«ng ty tiªn phong trong lÜnh vùc nµy: Mét trong n¨m c«ng ty ®Çu tiªn tham gia nhËp vµ nghiªn cøu thÞ tr-êng vÒ cöa tù ®éng, ®ång thêi H¹ Long còng lµ c«ng ty ®-a ra møc gi¸ thÊp nhÊt so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. VÒ thùc chÊt c«ng ty ®· biÕt ®Õn mÆt hµng nµy tõ n¨m 1994, nh-ng sù chuyªn s©u nghiªn cøu th× ®-îc ®Çu t- vµo gÇn 2 n¨m khi mµ thÞ tr-êng cöa tù ®éng b¾t ®Çu cã. C«ng ty cã nh÷ng thÕ m¹nh mµ c¸c ®èi thñ kh«ng cã ®ã lµ mèi quan hÖ víi c¸c c«ng 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ty x©y dùng lín (VINACONEX, Tæng C«ng ty x©y dùng Hµ Néi vµ h¬n l÷a lµ trong hÖ thèng ngµnh x©y dùng qu©n ®éi), ®ång thêi c«ng ty còng cã ®-îc lîi thÕ khi lµ c«ng ty ®Çu tiªn x©y dùng ®-îc mèi quan hÖ víi c«ng ty chuyªn dông vÒ lÜnh vùc cöa tù ®éng cña §øc, trë thµnh nhµ ®éc quyÒn vÒ s¶n phÈm cöa tù ®éng mang nh·n hiÖu DORTEX. Cïng víi lîi thÕ nµy sù tiªn phong vµ chÝnh thèng h¬n c¸c c«ng ty c¹nh tranh ®em l¹i nhiÒu thuËn lîi cho c«ng ty. 3.1.2. Lîi thÕ doanh nghiÖp nguån hµng. H¹ Long cã mèi quan hÖ tèt ®èi víi c¸c ®èi t¸c n-íc ngoµi, ®èi víi thÞ tr-êng m¸y tÝnh tªn tuæi cña c«ng ty vµ gi¸m ®èc ®-îc nhiÒu b¹n hµng biÕt ®Õn kÓ c¶ thÞ tr-êng cung cÊp hµng ho¸ chÝnh cho thÞ tr-êng ViÖt Nam lµ §µi Loan. Hä lµ ®¹i lý ph©n phèi chÝnh cho rÊt nhiÒu h·ng trªn thÕ giíi (LEO, MITAC, ARES, DORTEX tiÕn tíi lµ ACER...). Hä lu«n lu«n n¨ng ®éng t×m kiÕm c¸c chñng lo¹i hµng, c¸c c«ng ty cung cÊp vµ ®ång thêi còng t¹ ra nh÷ng c«ng ty cung cÊp th-êng xuyªn do vËy hä cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, ®é tin cËy vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm còng nh- sù yªn t©m vÒ sè l-îng. §ång thêi bé phËn l-u kho còng kh«ng ph¶i chÞu chi phÝ qu¸ lín, hµng th-êng ®-îc l-u kho rÊt Ýt vµ d-êng nh- c«ng ty ho¹t ®éng theo ph-¬ng thøc JIT (dù tr÷ gÇn nhb»ng kh«ng) v× hä cã kh¶ n¨ng chuyÓn tiÕp sè hµng mét c¸ch nhanh chãng còng nh- do sù tin cËy cña nguån cung cÊp t¹o cho hä kh¶ n¨ng nhËp hµng bÊt kú khi nµo vµ sù kh¶ chuyÓn lín trong kinh doanh. Sù hç trî cña ®èi t¸c trong viÖc qu¶ng c¸o, marketing, chÕ ®é b¶o hµnh cña h·ng..., hä ®-îc ®éc quyÒn. 3.1.3. Nguån nh©n lùc 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Tr-íc hÕt ph¶i nãi ®Õn l·nh ®¹o cña c«ng ty Gi¸m ®èc cña C«ng ty H¹ Long lµ ng-êi cã tr×nh ®é häc vÊn cao, tèt nghiÖp ë Nga vµ h¬n thÕ n÷a l¹i xuÊt th©n tõ qu©n ®éi, ®ã chÝnh lµ mét lîi thÕ rÊt lín trong viÖc qu¶n lý vµ ho¹ch ®Þnh nh÷ng chÝnh s¸ch chiÕn l-îc cho c«ng ty. ¤ng lµ ng-êi cã tÇm quan hÖ réng vµ cã ¶nh h-ëng rÊt nhiÒu trong c¸c ho¹t ®éng ®Çu vµo vµ ®Çu ra. ¤ng cßn lµ mét trong sè nh÷ng ng-êi trong ban chÊp hµnh, tæ chøc vµ qu¶n lý mäi ho¹t ®éng cña Héi tin häc Hµ Néi ra ®êi n¨m 2000, nã ®em l¹i lîi thÕ rÊt lín cho c«ng ty trong lÜnh vùc tin häc. §éi ngò nh©n viªn: Mét trong nh÷ng nh©n tè cña thµnh c«ng cña c«ng ty ®ã lµ ®éi ngò nh©n viªn, trong 25 nh©n viªn cña c«ng ty cã tíi 80% tèt nghiÖp ®¹i häc chÝnh quy, trong sè ®ã cã 2 th¹c sÜ, ngoµi kiÕn thøc th× nh÷ng nh©n viªn cña c«ng ty cßn cã tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ cao, sù n¨ng ®éng trong c«ng viÖc, cïng víi nh÷ng kinh nghiÖm trong c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty ®ang tham gia. H¬n thÕ n÷a nh©n viªn cña c«ng ty t-¬ng ®èi g¾n bã víi c«ng ty, hÇu hÕt lµ ®éi ngò nh©n viªn tõ khi míi thµnh lËp. Ngoµi ra c«ng ty còng cã nh÷ng chÕ ®é -u tiªn cho viÖc häc tËp n©ng cao tr×nh ®é, ®ång thêi còng cã xu h-íng më réng vÒ nh©n lùc c¶ vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng, nhÊt lµ lùc l-îng nh©n viªn trÎ vµ cã tr×nh ®é. 3.1.4. HËu m·i H¹ Long ph¶i nãi r»ng cã mét dÞch vô sau b¸n hµng rÊt tèt ®-îc kh¼ng ®Þnh bëi c¸c yÕu tè - Nhanh - NhiÖt t×nh - HiÖu qu¶ 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 §iÒu nµy t¹o nªn sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµngvµ ®é tin cËy vµo s¶n phÈm mµ H¹ Long cung cÊp. 3.2. §iÓm yÕu Mét trong nh÷ng ®iÓm yÕu cña c«ng ty ®ã chÝnh lµ vèn, vèn cña c«ng ty t-¬ng ®èi nhá vµ h¹n chÕ. Bëi dï sao, ®©y còng lµ c«ng ty t- nh©n. mÆt hµng cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ phong phó, c«ng ty chØ kinh doanh trong hai lÜnh vùc (trong ®ã lÜnh vùc cöa tù ®éng lµ míi ®-îc c«ng ty ®-a vµo trong n¨m 2000 trong chiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸ lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty). Mµ hai lÜnh vùc nµy ®Òu cã rÊt nhiÒu h¹n chÕ: LÜnh vùc cöa tù ®éng lµ qu¸ míi mÎ t¹i ViÖt nam, nã thuéc lo¹i mÆt hµng cao cÊp, sù thµnh c«ng cña lÜnh vùc lµ kh«ng thÓ nãi ch¾c ch¾n ®-îc, doanh thu, chi phÝ, lîi nhuËn lµ kh«ng thÓ ®o¸n tr-íc, tuy nã cã nhiÒu triÓn väng. ThÞ tr-êng cña nã th× ch-a ®-îc më réng ra c¸c tØnh l©n cËn vµ c¸c thµnh phè lín kh¸c. LÜnh vùc truyÒn thèng cña c«ng ty lµ thiÕt bÞ v¨n phßng, m¸y tÝnh cã kh¸ nhiÒu ®iÓm h¹n chÕ: LÜnh vùc nµy trong thêi kú b·o hoµ, cã nhiÒu ®èi thñ ®· gia nhËp thÞ tr-êng trong kho¶ng hai n¨m trë l¹i ®©y d-íi c¶ hai h×nh thøc c«ng ty vµ cöa hµng, lµm t¨ng sù c¹nh tranh ®èi víi c«ng ty. §ång thêi víi sù c¹nh tranh cña c¸c h·ng trong n-íc th× kh«ng thÓ kh«ng nãi tíi c¸c tËp ®oµn n-íc ngoµi, c¸c tËp ®oµn n-íc ngoµi lín (IBM, COMPAQ, HP, SUN...) víi nhiÒu lîi thÕ (vèn, kinh nghiÖm, uy tÝn) ®-a ra c¸c gi¶i ph¸p tæng thÓ c¹nh tranh trong c¸c dù ¸n mang tÇm cì lín vµ võa, trªn thùc tÕ hä ®· cã ®-îc thÞ tr-êng ë c¸c ngµnh ng©n hµng, tµi chÝnh, c¸c tæng c«ng ty lín n¬i mµ sù tin cËy ®-îc ®-a lªn hµng ®Çu. Ng-îc l¹i sù kinh doanh mang tÝnh chÊt kh«ng l©u dµi chØ víi môc ®Ých tån t¹i lµ chñ yÕu cña c¸c cöa hµng hay c¸c c«ng ty qu¸ nhá, lµm ¶nh h-ëng rÊt nhiÒu vÒ gi¸ 20