Tài liệu Một số biện pháp cơ bản nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Tõ l©u trªn thÕ giíi, trong kinh doanh ®· cã mét ph-¬ng ch©m: business is business - kinh doanh lµ kinh doanh - ngô ý lµ: trong kinh doanh kh«ng cã chç cho t×nh c¶m, kinh doanh lµ c¹nh tranh gay g¾t, kh«ng nÓ nang, kh«ng khoan nh-îng,... Ph-¬ng ch©m nµy gÇn nh- ®· lét t¶ hÕt tÝnh chÊt quyÕt liÖt cña sù c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Do ®ã, mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong kinh doanh, muèn chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ngoµi viÖc ph¶i lu«n lu«n thay ®æi, cßn ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó cã thÓ thÝch øng ®-îc víi sù c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng. Tõ ®ã mét trong nh÷ng biÖn ph¸p cã thÓ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®-îc ®iÒu nµy lµ lu«n lu«n t×m c¸ch cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô cña m×nh. ë n-íc ta, sau h¬n m-êi n¨m chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù ®iÒu tiÕt cña nhµ n-íc, sù c¹nh tranh ®· b¾t ®Çu xuÊt hiÖn vµ ngµy cµng trë nªn gay g¾t. §iÒu ®ã b¾t buéc tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph¶i ra søc nghiªn cøu, t×m tßi mét h-íng ®i (phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp) cã thÓ gióp doanh nghiÖp chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Tuy nhiªn do míi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng nªn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam kh«ng tr¸nh khái nh÷ng bì ngì ban ®Çu trong qu¸ tr×nh t×m h-íng ®i cho doanh nghiÖp m×nh. XuÊt ph²t tõ c²c nguyªn nh©n trªn, t«i ®± chän ®Ò t¯i: “Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty vËt t- kü thuËt xi m¨ng” nh´m môc ®Ých: tõ nh÷ng lý thuyÕt míi, tõ kinh nghiÖm cña c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n-íc ®-a ra mét sè biÖn ph¸p vµ ph-¬ng h-íng gióp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn th«ng qua viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã, trong luËn v¨n dùa vµo lý thuyÕt kÕt hîp víi thùc tiÔn t¹i C«ng ty vËt tkü thuËt xi m¨ng, t«i xin m¹nh d¹n ®-a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh h¬n qu¸ tr×nh cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô t¹i c«ng ty. Do néi dung cña ®Ò tµi hÕt søc réng vÒ c¶ lý thuyÕt lÉn thùc tÕ nªn trong khu«n khæ cña mét luËn v¨n tèt nghiÖp t«i chØ xin ®Ò cËp nh÷ng néi dung chÝnh, ®-îc chia thµnh ba ch-¬ng nh- sau: 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Ch-¬ng I: Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng.  Ch-¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng t¹i c«ng ty vËt t- kü thuËt xi m¨ng.  Ch-¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m cñng cè vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty vËt t- kü thuËt xi m¨ng. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ch-¬ng I Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ quèc d©n. I. §¹i c-¬ng vÒ kinh tÕ thÞ tr-êng. 1. Kh¸i niÖm, vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng. 1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï kh¸ch quan, nã xuÊt hiÖn ®ång thêi víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ ®-îc h×nh thµnh trong lÜnh vùc l-u th«ng. Ng-êi cã hµng ho¸ hoÆc dÞch vô ®em ra trao ®æi ®-îc gäi lµ bªn b¸n,ng-êi cã nhu cÇu ch-a tho¶ m·n vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®-îc gäi lµ bªn mua. Trong qu¸ tr×nh trao ®æi trªn thÞ tr-êng ®· h×nh thµnh nªn nh÷ng mèi quan hÖ nhÊt ®Þnh, ®ã lµ quan hÖ gi÷a ng-êi b¸n vµ ng-êi mua, quan hÖ gi÷a nh÷ng ng-êi b¸n vµ quan hÖ gi÷a nh÷ng ng-êi mua víi nhau. V× vËy theo nghÜa ®en, thÞ tr-êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸,lµ n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi mua. Tõ ®ã sù h×nh thµnh cña thÞ tr-êng ®ßi hái ph¶i cã : - §èi t-îng trao ®æi : S¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô. - §èi t-îng tham gia trao ®æi : Bªn b¸n vµ bªn mua. - §iÒu kiÖn thùc hiÖn trao ®æi : Kh¶ n¨ng thanh to¸n. Nh- vËy ta cã thÓ hiÓu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng nh- sau :  ThÞ tr-êng lµ biÓu hiÖn cña qu¸ tr×nh mµ trong ®ã thÓ hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô còng nh- quyÕt ®Þnh cña c¸c doanh nghiÖp vÒ sè l-îng,chÊt l-îng,mÉu m· cña hµng ho¸. §ã lµ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a tæng sè cung vµ tæng sè cÇu víi c¬ cÊu cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ cô thÓ  1. Tõ ®ã nhê cã thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã thÓ gi¶i quyÕt ®-îc c¸c vÊn ®Ò :  Ph¶i s¶n xuÊt lo¹i hµng ho¸ g× ? cho ai? 1 Nh÷ng t- duy míi vÒ thÞ tr-êng. Nxb Thèng kª n¨m 1997. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Sè l-îng bao nhiªu ?  MÉu m· kiÓu c¸ch chÊt l-îng nh- thÕ nµo?.... V× vËy, ta cã thÓ nãi r»ng ®èi víi mét doanh nghiÖp th× thÞ tr-êng lµ m«i tr-êng sèng cña nã. Sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo kh¶ n¨ng thÝch øng cña nã víi thÞ tr-êng. NÕu doanh nghiÖp thÝch øng nhanh vµ khai th¸c thÞ tr-êng tèt th× doang nghiÖp sÏ ph¸t triÓn nhanh vµ thÕ lùc cña nã trªn thÞ tr-êng cµng lín. Ng-îc l¹i, nÕu doanh nghiÖp chËm thÝch øng víi thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ thÊt b¹i vµ dÔ dµng bÞ ph¸ s¶n. 1.2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong nÒn kinh tÕ c¸c quèc gia. Nhê cã thÞ tr-êng chóng ta cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù ph©n phèi c¸c nguån lùc s¶n xuÊt th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ c¸c nguån lùc vÒ t- liÖu s¶n xuÊt, søc lao ®éng,... lu«n lu«n biÕn ®éng nh»m ®¶m b¸o c¸c nguån lùc cã h¹n nµy ®-îc sñ dông ®Ó s¶n xuÊt ®óng nh÷ng hµng ho¸ dÞch vô mµ x· héi cã nhu cÇu. ThÞ tr-êng lµ kh¸ch quan,tõng doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr-êng. Nã (c¸c doanh nghiÖp) ph¶i dùa vµo viÖc t×m hiÓu thÞ tr-êng thùc chÊt lµ t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ søc mua cña ng-êi tiªu dïng,®ång thêi kÕt hîp víi viÖc nhËn biÕt c¸c thÕ m¹nh kinh doanh cña m×nh ®Ó cã ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi ®ßi hái cña thÞ tr-êng. Hay nãi chÝnh x¸c h¬n lµ th«ng qua thÞ tr-êng mµ ba vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp lµ: S¶n xuÊt c¸i g× ? S¶n xuÊt nh- thÕ nµo ? S¶n xuÊt cho ai? ®-îc gi¶i quyÕt. Së dÜ thÞ tr-êng cã vai trß to lín nh- vËy lµ do c¸c chøc n¨ng sau :  Chøc n¨ng thõa nhËn. ThÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng-êi s¶n xuÊt(hµng ho¸ vµ dÞch vô)víi ng-êi tiªu dïng, trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸, c¸c ®èi t-îng tham gia vµo thÞ tr-êng ®Òu cã môc ®Ých lµ tèi ®a ho¸ l-äi Ých cña m×nh. §èi víi doanh nghiÖp th× môc ®Ých cña hä lµ b¸n ®-îc nhiÒu hµng ho¸ víi gi¸ c¶ sao cho bï ®¾p ®-îc mäi chi phÝ ®· bá ra vµ cã nhiÒu lîi nhuËn. Cßn ®èi víi ng-êi tiªu dïng,hä ®Õn thÞ tr-êng ®Ó mua nh÷ng hµng ho¸ ®óng c«ng dông hîp thÞ hiÕu vµ n»m trong kh¶ n¨ng thanh to¸n theo mong muèn cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh diÔn ra sù trao ®æi,mÆc c¶ trªn thÞ tr-êng gi÷a ®«i bªn vÒ mét hµng ho¸ nµo ®ã, sÏ cã hai kh¶ n¨ng x¶y ra: thõa nhËn hoÆc kh«ng thõa nhËn. NÕu thÞ tr-êng thùc hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn th× viÖc mua b¸n hµng 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ho¸ ®-îc thùc hiÖn,qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®-îc gi¶i quyÕt,doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn. Ng-îc l¹i, nÕu hµng ho¸ kh«ng ®-îc thõa nhËn, viÖc mua b¸n kh«ng x¶y ra th× qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp bÞ ¸ch t¾c, kh¶ n¨ng tån t¹i trªn thÞ tr-êng cña doanh ngiÖp sÏ Ýt ®i.  Chøc n¨ng thùc hiÖn. Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng thÓ hiÖn ë chç thÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n, trao ®æi. Th«ng qua chøc n¨ng nµy, c¸c hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh, lµm c¬ së cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. Ng-êi ta th-êng cho r»ng viÖc thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ lµ quan träng nhÊt,nh-ng sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi gi¸ trÞ sö dông ®-îc thùc hiÖn.  Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch nÒn s¶n xuÊt x· héi. Th«ng qua sù h×nh thµnh gi¸ c¶ d-íi t¸c ®éng cña quy luËt gi¸ trÞ vµ quy luËt c¹nh tranh trong quan hÖ cung cÇu hµng ho¸ mµ chøc n¨ng ®iÒu tiÕt cña thÞ tr-êng ®-îc thùc hiÖn mét c¸ch ®Çy ®ñ. Ta biÕt r»ng l-îng cung vµ cÇu cña mét lo¹i hµng hãa lµ do ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh, quan hÖ gi÷a l-îng cung vµ l-îng cÇu sÏ kh«ng cã nÕu kh«ng tån t¹i thÞ tr-êng. Th«ng qua thÞ tr-êng hay nãi chÝnh x¸c h¬n lµ th«ng qua sù ®Þnh gi¸ trªn thÞ tr-êng th× sè cung vµ sè cÇu ®-îc gi¶i quyÕt vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®-îc thùc hiÖn. Trong qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸, chøc n¨ng ®iÒu tiÕt cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn th«ng qua sù ph©n bæ lùc l-îng s¶n xuÊt tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, tõ khu vùc nµy sang khu vùc kh¸c ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt ®ång thêi h-íng dÉn ng-êi tiªu dïng vµ x©y dùng c¬ cÊu tiªu dïng ®èi víi ng-êi tiªu dïng. Ngoµi ra chøc n¨ng nµy cña thÞ tr-êng cßn ®-îc thÓ hiÖn ë chç th«ng qua sù thay ®æi liªn tôc cña nhu cÇu trªn thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n t×m c¸ch ®æi míi vÒ c«ng nghÖ, vÒ s¶n phÈm, vÒ c¸c h×nh thøc phôc vô... do ®ã lµm cho nÒn s¶n xuÊt x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn.  Chøc n¨ng th«ng tin. Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ tr-êng cã thÓ ®-îc hiÓu lµ viÖc thÞ tr-êng chØ ra cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng hãa nµo, khèi l-îng bao nhiªu, nªn tung ra thÞ tr-êng ë thêi ®iÓm nµo; nã chØ ra cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua mét hµng ho¸ hay mua mét mÆt hµng thay thÕ nµo ®ã hîp víi thu nhËp cña hä Chøc n¨ng nµy h×nh thµnh lµ do trªn thÞ tr-êng cã chøa 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung, tæng sè cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸, chi phÝ s¶n xuÊt, gi¸ c¶ thÞ tr-êng, chÊt l-îng s¶n phÈm.... §Êy lµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi lîi Ých cña m×nh. Trong c«ng t¸c qu¶n lý nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng nãi chung vµ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi riªng, vai trß tiÕp nhËn th«ng tin vÒ thÞ tr-êng ®· lµ quan träng, song viÖc chän läc th«ng tin vµ xö lý th«ng tin l¹i lµ c«ng viÖc quan träng h¬n nhiÒu. ViÖc ®-a ra ®-îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cã thÓ thóc ®Èy sù vËn hµnh mäi ho¹t ®éng kinh tÕ trong c¬ chÕ thÞ tr-êng vµ qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt lín vµo sù chÝnh x¸c cña viÖc sµng läc vµ xö lý th«ng tin. 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2. C¸c quy luËt cña thÞ tr-êng vµ c¬ chÕ thÞ tr-êng. 2.1. C¸c quy luËt cña thÞ tr-êng. Trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu quy luËt kinh tÕ ho¹t ®éng ®an xen nhau, vµ cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Trong ®ã quy luËt gi¸ trÞ quy ®Þnh hµng ho¸ ph¶i ®-îc s¶n xuÊt vµ trao ®æi trªn c¬ së hao phÝ lao ®éng x· héi cÇn thiÕt, tøc lµ chi phÝ b×nh qu©n trong x· héi. Quy luËt gi¸ trÞ sÏ ®-îc biÓu hiÖn th«ng qua gi¸ c¶ thÞ tr-êng. Tuy nhiªn quy luËt gi¸ trÞ muèn biÓu hiÖn yªu cÇu cña m×nh b»ng gi¸ c¶ thÞ tr-êng l¹i ph¶i th«ng qua sù vËn ®éng cña quy luËt cung cÇu. Quy luËt nªu lªn mèi quan hÖ gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cung øng trªn thÞ tr-êng. Quy luËt nµy quy ®Þnh cung vµ cÇu lu«n lu«n cã xu thÕ chuyÓn ®éng xÝch l¹i gÇn nhau ®Ó t¹o ra sù c©n b»ng trªn thÞ tr-êng. Nh-ng quy luËt cung cÇu l¹i biÓu hiÖn yªu cÇu cña m×nh th«ng qua sù vËn ®éng cña quy luËt gi¸ trÞ lµ gi¸ c¶. Ngoµi ra trªn thÞ tr-êng cßn cã mét sè c¸c quy luËt kh¸c nh- : - Quy luËt c¹nh tranh: quy ®Þnh hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ph¶i ngµy cµng cã chi phÝ thÊp h¬n, chÊt l-îng ngµy cµng tèt h¬n ®Ó thu lîi nhuËn cao vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c hµng hãa kh¸c cïng lo¹i. - Quy luËt gi¸ trÞ thÆng d-: Yªu cÇu hµng ho¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt vµ l-u th«ng ®ång thêi ph¶i cã mét kho¶n lîi nhuËn ®Ó t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng vµ t¸i s¶n xuÊt më réng. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2.2. C¬ chÕ thÞ tr-êng Khi xuÊt hiÖn s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ th× ph¶i cã thÞ tr-êng. NÒn kinh tÕ mµ trong ®ã cã s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ diÔn ra mét c¸ch tù nhiªn gäi lµ nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng,mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng ho¸ gi÷a ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng ®-îc vËn hµnh theo mét c¬ chÕ do sù ®iÒu tiÕt cña quan hÖ cung cÇu quy ®Þnh. C¬ chÕ Êy ®-îc gäi lµ c¬ chÕ thÞ tr-êng. Thùc chÊt c¬ chÕ thÞ tr-êng lµ mét h×nh thøc tæ chøc kinh tÕ, trong ®ã c¸c quy luËt kinh tÕ t¸c ®éng lªn mäi ho¹t ®éng cña nhµ s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh trao ®æi. Do sù ®iÒu tiÕt cña quy luËt gi¸ trÞ vµ quy luËt c¹nh tranh, c¸c bªn tham gia thÞ tr-êng buéc ph¶i gÆp nhau, tõ ®ã h×nh thµnh hÖ thèng gi¸ c¶ mµ c¶ hai bªn ®Òu cã thÓ chÊp nhËn ®-îc. HÖ thèng gi¸ c¶ ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng chÝnh lµ ng-êi lµm trung gian hoµ gi¶i mèi quan hÖ gi÷a nhµ kinh doanh vµ ng-êi tiªu dïng, nã hoµn toµn kh«ng phô thuéc vµo ý muèn chñ quan cña c¶ hai bªn. Nh- vËy, sù ®iÒu tiÕt c¸c mÆt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi t¸c ®éng cña quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng ®· mang l¹i nh÷ng ®ãng gãp tÝch cùc, do ®ã gãp phÇn thóc ®Èy kinh tÕ ph¸t triÓn. Tuy nhiªn, còng ph¶i thÊy r»ng sù ®iÒu tiÕt tù ®éng cña thÞ tr-êng diÔn ra khi mäi hiÖn t-îng kinh tÕ ®· ®-îc béc lé, nªn chÝnh c¬ chÕ thÞ tr-êng ®· dÉn ®Õn nh÷ng hËu qu¶ l·ng phÝ cho x· héi. §Ó kh¾c phôc nh÷ng nh-îc ®iÓm cña nã, chóng ta mét mÆt ph¶i triÖt ®Ó lîi dông c¸c mÆt tÝch cùc ®-îc t¹o ra tõ c¬ chÕ thÞ tr-êng, mÆt kh¸c ph¶i sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ vµ nh÷ng ®Þnh chÕ ph¸p luËt trong tay nhµ n-íc ®Ó can thiÖp vµo thÞ tr-ên, nh»m ®¶m b¶o lîi Ých cho ng-êi tiªu dïng, cho c¸c doanh nghiÖp, thóc ®Èy kinh tÕ ph¸t triÓn. 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng vµ ph©n khóc thÞ tr-êng. 3.1. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng. Ng­êi x­a cã c©u “ §¸o giang tuú khóc, nhËp gia tuú tôc” ®Ó khuyªn d¹y con ch¸u c¸ch ®«i nh©n xö thÕ gi÷a thiªn biªn v¹n ho¸ cña cuéc ®êi. Vµ trong kinh doanh còng vËy, muèn thµnh c«ng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i hiÓu râ ®Çy ®ñ vµ thËt chÝnh x¸c thÞ tr-êng. §Ó lµm ®-îc ®iÒu nµy, mét c¸ch nhanh nhÊt ®ì tèn chi phÝ nhÊt c¸ch tèt nhÊt lµ chóng ta ph¶i tiÕn hµnh ph©n lo¹i thÞ tr-êng. Cã nhiÒu c¸ch thøc ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr-êng nh-: - C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ tr-êng. Dùa theo c¨n cø nµy, ng-êi ta chia thÞ tr-êng ra thµnh thÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng, thÞ tr-êng toµn quèc, thÞ tr-êng quèc tÕ. T¹i tõng thÞ tr-êng møc sèng kh¸c nhau cña ng-êi tiªu dïng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¸c nhau cña c¸c nhµ doanh nghiÖp khiÕn cho cung cÇu vµ gi¸ c¶ ®èi víi mét mËt hµng cô thÓ còng kh¸c nhau. Do ®ã víi c¸c doanh nghiÖp tham gia thÞ tr-êng quèc tÕ, viÖc nghiªn cøu kü luËt ph¸p vµ th«ng lÖ quèc tÕ trong bu«n b¸n còng nh- c¸c yÕu tè kh¸c trong thÞ tr-êng quèc tÕ cã ý nghÜa rÊt quan träng. Tuy nhiªn do qu¸ tr×nh quèc tÕ ho¸ hiÖn nay, thÞ tr-êng thÕ giíi ngµy cµng cã nhiÒu ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng trong n-íc, v× vËy bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo dï chØ kinh daonh trong n-íc còng ph¶i quan t©m ®Õn thÞ tr-êng quèc tÕ. - C¨n cø vµo mÆt hµng mua b¸n: Cã thÓ chia thÞ tr-êng thµnh nhiÒu lo¹i kh¸c nhau: + ThÞ tr-êng kim lo¹i. + ThÞ tr-êng n«ng s¶n, thùc phÈm. + ThÞ tr-êng tiÒn tÖ 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Qu¸ tr×nh ph©n chia nµy dùa vµo viÖc tÝnh chÊt vµ gi¸ trÞ sö dông cña tõng mÆt hµng, nhãm hµng kh¸c nhau, dÉn tíi c¸c thÞ tr-êng sÏ chÞu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng víi møc ®é kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau nµy ®«i khi chi phèi c¶ ph-¬ng thøc mua b¸n, vËn chuyÓn, thanh to¸n. - C¨n cø vµo ph-¬ng thøc h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng ®-îc ph©n chia thµnh thÞ tr-êng ®éc quyÒn vµ thÞ tr-êng c¹nh tranh. Trªn thÞ tr-êng ®éc quyÒn, gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ kh¸c do nhµ ®éc quyÒn ¸p ®Æt; cßn trªn thÞ tr-êng c¹nh tranh th× gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ ®-îc h×nh thµnh th«ng qua sù c¹nh tranh. - C¨n cø theo kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸: Ng-êi ta chia ra thÞ tr-êng thùc tÕ vµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng, thÞ tr-êng hiÖn t¹i vµ thÞ tr-êng t-¬ng lai. 3.2. Ph©n khóc thÞ tr-êng. Khi quyÕt ®Þnh tham gia vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh, nhµ s¶n xuÊt (hµng ho¸ vµ dÞch vô) ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng cô thÓ tøc lµ x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng mµ m×nh cã kh¶ n¨ng cung øng. Thùc tÕ cho thÊy trong mét thÞ tr-êng nhu cÇu cã thÓ lµ ®ång nhÊt, song kh¸ch hµng cã thÓ kh«ng ®ång nhÊt. Sù kh¸c nhau vÒ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét lo¹i hµng ho¸ ®ã lµ lÏ ®-¬ng nhiªn, bëi v× kh¸ch hµng lµ tËp hîp ng-êi cã tuæi t¸c, giíi tÝnh, thu nhËp, tËp qu¸n, thãi quen... kh¸c nhau. Sù kh«ng ®ång nhÊt nµy ®· ¶nh h-ëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng tiªn thô hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. V× lý do ®ã, ®Ó tiÕp cËn vµ khai th¸c thÞ tr-êng nh»m ®¹t ®-îc môc tiªu chiÕn l-îc kinh doanh cña m×nh, c¸c doanh nghiÖp pjh¶i biÕt c¸ch tiÕn hµnh ph©n khóc nhu cÇu theo yªu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ trªn cïng mét thÞ tr-êng ®ã gäi lµ ph©n khóc thÞ tr-êng. Ph©n khóc thÞ tr-êng lµ sù ph©n chia thÞ tr-êng thµnh nh÷ng bé phËn gäi lµ thÞ tr-êng phô dùa vµo sù ph©n lo¹i nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 hµng cô thÓ. Ph-¬ng ph¸p ph©n khóc thÞ tr-êng rÊt phong phó, tuú lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô kh¸c nhau mµ ph-¬ng ph¸p ph©n khóc sÏ kh¸c nhau. Sau ®©y lµ mét sè ph-¬ng ph¸p ph©n khóc thÞ tr-êng: - Ph©n khóc thÞ tr-êng theo khu vùc, theo ®¬n vÞ hµnh chÝnh. - Ph©n khóc thÞ tr-êng theo kinh tÕ x· héi vµ nh©n khÈu häc. - Ph©n khóc thÞ tr-êng theo ®Æc ®iÓm t©m sinh lý. - Ph©n khóc thÞ tr-êng theo lîi Ých. II. M«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm vÒ m«i tr-êng kinh doanh. 1.1 Kh¸i niÖm vÒ m«i tr-êng kinh doanh. BÊt kú mét tæ chøc nµo, ®Æc biÖt lµ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh, trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng ®Òu g¾n liÒn víi c¸c yÕu tè t¸c ®éng nhÊt ®Þnh. TÊt c¶ c¸c yÕu tè (bao gåm c¸c yÕu tè bªn ngoµi vµ bªn trong) vËn ®éng vµ t-¬ng t¸c lÉn nhau t¸c ®éng trùc tiÕp, gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña tõng doanh nghiÖp (sù t¸c ®éng nµy cã thÓ g©y thuËn lîi vµ khã kh¨n cho doanh nghiÖp), t¹o nªn m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c yÕu tè ®ã lu«n thay ®æi do ®ã m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp còng lu«n thay ®æi vµ doanh nghiÖp ph¶i tù t×m c¸ch thÝch øng víi nã. M«i tr-êng kinh doanh cã thÓ ®-îc coi nh- lµ m«i tr-êng sèng cña doanh nghiÖp. Qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã thÓ ®-îc m« t¶ ®¬n gi¶n nh- sau: “ C¸c doanh nghiÖp sö dông - thu hót c¸c nguån lùc tõ bªn ngoµi víi t- c¸ch lµ yÕu tè ®Çu vµo, ®-a c¸c yÕu tè ®ã vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt biÕn ®æi 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - chÕ biÕn sau ®ã ®-a ra m«i tr-êng c¸c s¶n phÈm hay dÞch vô cÇn thiÕt c¸c yÕu tè ®Çu ra”.2 Do ®ã, viÖc nghiªn cøu m«i tr-êng kinh doanh lµ mét c«ng viÖc b¾t buéc ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh th× ph¶i hiÓu chÝnh x¸c nh÷ng yÕu tè liªn quan trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp vµ møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè nµy ®Õn doanh nghiÖp m×nh hay nãi chÝnh x¸c h¬n lµ ph¶i hiÓu râ m«i tr-êng kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®ang ë trong ®ã. 1.2. C¸c nh©n tè trong m«i tr-êng kinh doanh. HiÖn t¹i trªn thÕ giíi ®ang tån t¹i rÊt nhiÒu c¸c quan ®iÓm trong vÊn ®Ò nghiªn cøu m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. D-íi ®©y em sÏ tr×nh bµy mét trong nh÷ng quan ®iÓm ®ã : Quan ®iÓm nghiªn cøu m«i tr-êng kinh doanh cña c¸c n-íc Mü vµ NhËt (hai n-íc hiÖn ®ang cã nÒn kinh tÕ m¹nh nhÊt thÕ giíi). Theo quan ®iÓm nµy m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®-îc chia thµnh : - M«i tr-êng kinh doanh quèc tÕ - M«i tr-êng kinh tÕ quèc d©n trong n-íc - M«i tr-êng c¹nh tranh néi bé ngµnh. Vµ trong mçi mét m«i tr-êng kinh doanh l¹i bao gåm v« sè c¸c nh©n tè kh¸c nhau, cã ¶nh h-ëng kh¸c nhau ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Thø nhÊt, trong m«i tr-êng kinh doanh quèc tÕ bao gåm c¸c nh©n tè chÝnh nh-: + Nh÷ng ¶nh h-ëng cña nÒn chÝnh trÞ thÕ giíi. 2 GS.TS Ng« §×nh Giao - chñ biªn. M«i tr-êng kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp thùc phÈm Nxb Gi¸o dôc n¨m 1997. Tr 7,8. 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 + C¸c quy ®Þnh ph¸p quy, luËt ph¸p cña c¸c quèc gia, luËt ph¸p vµ c¸c th«ng lÖ quèc tÕ... + ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè kinh tÕ quèc tÕ + ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè kü thuËt c«ng nghÖ + C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi cña c¸c n-íc - Thø hai, m«i tr-êng kinh tÕ quèc d©n trong n-íc bao gåm c¸c nh©n tè: + C¸c nh©n tè kinh tÕ + C¸c nh©n tè chÝnh trÞ ph¸p luËt + C¸c nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ + C¸c nh©n tè vÒ mÆt v¨n ho¸ x· héi + C¸c nh©n tè vÒ tù nhiªn - Thø ba, m«i tr-êng c¹nh tranh néi bé ngµnh th× bao gåm: + Kh¸ch hµng + Sè l-îng c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh vµ tiÒm Èn + Sè l-îng vµ søc Ðp cña c¸c nhµ cung cÊp + Søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ + Sù ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng m«i giíi, ho¹t ®éng t- vÊn kinh doanh. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2. Ph©n tÝch c¸c nh©n tè trong m«i tr-êng kinh doanh. Trªn thùc tÕ mét doanh nghiÖp cã thÓ tham gia hoÆc kh«ng tham gia trªn thÞ tr-êng quèc tÕ song víi xu h-íng quèc tÕ ho¸ toµn cÇu nh- hiÖn nay th× c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nghiªn cøu vµ ph©n tÝch ¶nh h-ëng cña c¸c nh©n tè trong m«i tr-êng thÕ giíi ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Tuy vËy, do tr×nh ®é cã h¹n vµ trong ®iÒu kiÖn lµ mét bµi luËn v¨n tèt nghiÖp, em chØ xin ph©n tÝch kü hai m«i tr-êng kinh doanh sau: 2.1 M«i tr-êng kinh tÕ quèc d©n trong n-íc bao gåm c¸c yÕu tè.  C¸c nh©n tè kinh tÕ. C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quan träng vµ quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi qu¸ tr×nh kinh doanh cña mét doanh nghiÖp. Bëi lÏ, sù h×nh thµnh hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý vµ c¸c thiÕt chÕ cña hÖ thèng ®ã cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn chiÒu h-íng vµ c-êng ®é cña c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ trong nÒn kinh tÕ nãi chung, trong tõng ngµnh, tõng vïng vµ tõng doanh nghiÖp nãi riªng. Ngoµi ra víi xu h-íng quèc tÕ ho¸ toµn cÇu nh- hiÖn nay c¸c yÕu tè cña chÝnh s¸ch kinh tÕ cßn cã t¸c dông thóc ®Èy hay c¶n trë qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. Nhãm nh©n tè nµy bao gåm: tr¹ng th¸i ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, tû lÖ l¹m ph¸t, tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng... 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  C¸c nh©n tè chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p. C¸c yÕu tè chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p lµ nÒn t¶ng quy ®Þnh c¸c yÕu tè kh¸c cña m«i tr-êng kinh tÕ quèc d©n. Cã thÓ nãi: quan ®iÓm, ®-êng lèi chÝnh trÞ nµo; hÖ thèng luËt ph¸p vµ chÝnh s¸ch nµo... sÏ cã m«i tr-êng kinh doanh ®ã. Nãi c¸ch kh¸c, kh«ng cã bÊt kú mét vÊn ®Ò chÝnh trÞ nµo kh«ng m-u ®å vÒ mÆt kinh tÕ vµ kh«ng cã vÊn ®Ò kinh tÕ nµo kh«ng m-u cÇu mét vÊn ®Ò chÝnh trÞ. Quan ®iÓm, ®-êng lèi chÝnh trÞ, ho¹t ®éng cña c¸c c¬ quan Nhµ n-íc cã thÓ t¹o ra c¸c thêi c¬ hoÆc g©y ra c¸c khã kh¨n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.  C¸c nh©n tè vÒ kü thuËt, c«ng nghÖ. Trong m«i tr-êng kinh doanh, c¸c nh©n tè vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ cã vai trß ngµy cµng quan träng ®èi víi qu¸ tr×nh kinh donh cña doanh nghiÖp. Bëi v× c¸c tiÕn bé kü thuËt vµ c«ng nghÖ ¶nh h-ëng mét c¸ch trùc tiÕp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn hai yÕu tè t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng ®ã lµ chÊt l-îng vµ gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm ®ã. Do ®ã nã cã t¸c ®éng ®Õn thÞ tr-êng, c¸c nhµ cung cÊp, ®Õn kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, kü thuËt c«ng nghÖ cßn lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó b¶o ®¶m cho c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn víi tèc ®é nhanh, bÒn v÷ng vµ b¶o vÖ ®-îc m«i tr-êng sinh th¸i. Ngoµi ra c¸c tiÕn bé vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ cßn cã thÓ dÉn ®Õn sù xuÊt hiÖn c¸c s¶n phÈm míi thay thÕ hoÆc lµm cho c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i trªn thÞ tr-êng cã søc c¹nh tranh m¹nh h¬n.... §iÒu nµy sÏ t¹o nªn søc Ðp trong cïng mét ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh.  C¸c yÕu tè v¨n ho¸-x· héi. C¸c nh©n tè nµy ¶nh h-ëng mét c¸ch chËm ch¹p, song còng rÊt s©u s¾c ®Õn m«i tr-êng kinh doanh. C¸c nh©n tè v¨n ho¸ x· héi kh¸c nhau t¹o nªn nhu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng vµ t¹o ra c¬ cÊu nhu cÇu cña thÞ tr-êng. Sù kh¸c biÖt vÒ v¨n ho¸ x· héi ®-îc t¹o ra bëi sù kh¸c nhau cña c¸c 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 yÕu tè t«n gi¸o, phong tôc tËp qu¸n, tr×nh ®é d©n trÝ...cña tõng vïng tõng d©n téc.  C¸c nh©n tè vÒ tù nhiªn. §ãng vai trß quan träng, nã t¹o ra nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n ban ®Çu cho viÖc ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tuy nhiªn c¸c thuËn lîi còng nh- bÊt lîi do c¸c yÕu tè tù nhiªn g©y ra chØ cã t¸c dông trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian cho phÐp. V-ît qua giíi h¹n ®ã, c¸c yÕu tè nµy sÏ kh«ng cßn ¶nh h-ëng lín. 2.2. C¸c nh©n tè trong m«i tr-êng c¹nh tranh néi bé ngµnh.  Kh¸ch hµng: Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®-¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, trªn thÞ tr-êng ng-êi mua (kh¸ch hµng) ®-îc tha hå lùa chän hµng ho¸ vµ dÞch vô do c¸c doanh nghiÖp kh¸c nhau cung cÊp. Do ®ã ng-êi b¸n (c¸c doanh nghiÖp) ph¶i ®¶m b¶o chÊt l-îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng... ë møc ®é chÊp nhËn ®-îc, nÕu kh«ng hä sÏ mÊt ngay kh¸ch hµng vµo tay ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy, cã thÓ nãi kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt vµ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. VÒ thùc chÊt kh¸ch hµng chÝnh lµ thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: sè l-îng, kÕt cÊu kh¸ch hµng, quy m« nhu cÇu, ®éng c¬ mua hµng, thÞ hiÕu,... lµ c¸c yÕu tè kh«ng thÓ kh«ng tÝnh ®Õn trong viÖc ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp.  Sè l-îng c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh trong ngµnh vµ c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh tiÒm Èn. Sè l-îng vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm lµ mét yÕu tè cÇn tÝnh ®Õn trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp m×nh. Dùa vµo ®ã, chóng ta cã thÓ biÕt ®-îc søc cung cña mét lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ tr-êng. Tõ ®ã dù ®o¸n ®-îc mèi 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 quan hÖ cung cÇu trªn thÞ tr-êng vµ ®-a ra s¸ch l-îc kinh doanh cho phï hîp.Thùc chÊt cña qu¸ tr×nh nµy lµ doanh nghiÖp n¾m b¾t ®-îc c¸c vÊn ®Ò sau: - Nh÷ng ai lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña ta? - ChiÕn l-îc cña hä nh- thÕ nµo? - Môc tiªu cña hä lµ g×? - Nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä lµ g×? - C¸ch thøc ph¶n øng cña hä ra sao? Ngoµi ra, doanh nghiÖp cßn ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc kh¶ n¨ng tham gia thÞ tr-êng cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong t-¬ng lai. §©y lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn, hä cã thÓ g©y ra nh÷ng biÕn ®éng m¹nh trªn thÞ tr-êng.  Sè l-îng vµ søc Ðp cña c¸c nhµ cung cÊp. §©y chÝnh lµ c¸c yÕu tè ®Çu vµo phôc vô cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp th-¬ng m¹i th× c¸c yÕu tè ®Çu vµo nµy ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viÖc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Víi mét ®Çu vµo phï hîp th× c¸c doanh nghiÖp míi cã thÓ t¹o ra mét ®Çu ra phï hîp víi thÞ tr-êng.  Søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, s¶n phÈm thay thÕ ra ®êi lµ mét ®ßi hái tÊt yÕu nh»m ®¸p øng sù thay ®æi cña nhu cÇu thÞ tr-êng ngµy cµng biÕn ®éng nhanh theo h-íng ®a d¹ng h¬n, phong phó h¬n vµ ngµy cµng cao cÊp h¬n. C¸c s¶n phÈm thay thÕ nµy ®Òu cã søc c¹nh tranh m¹nh h¬n s¶n phÈm bÞ thay thÕ. Tuy nhiªn doanh nghiÖp vÉn cã thÓ tiÕp tôc kinh doanh s¶n phÈm bÞ thay thÕ theo hai h-íng: - §Çu t- ®æi míi kü thuËt - c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh b×nh ®¼ng víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ. 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - T×m ra nh÷ng ph©n ®o¹n thÞ tr-êng thÝch hîp (thÞ tr-êng ng¸ch).  Sù ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng m«i giíi, ho¹t ®éng t- vÊn kinh doanh. Thùc chÊt cña c¸c ho¹t ®éng nµy lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng; gi÷a ng-êi s¶n xuÊt víi thÞ tr-êng. Do ®ã nÕu c¸c ho¹t ®éng ngµy cµng ph¸t triÓn th× kh¶ n¨ng doanh nghiÖp ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng ngµy cµng cao vµ doanh nghiÖp cµng cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn. NÕu kh«ng th× ng-îc l¹i. III. Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng vµ t¨ng c-êng kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña viÖc më réng thÞ tr-êng. 1.1. Kh¸i niÖm vµ vai trß. Ta ®· biÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, thÞ tr-êng cã thÓ ®-îc hiÓu lµ m«i tr-êng sèng cña nã. Do ®ã viÖc më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp cã mét ý nghÜa hÕt søc quan träng ®Õn qu¸ tr×nh tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. HiÓu theo nghÜa trùc tiÕp, viÖc më réng thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh t¨ng sè l-îng kh¸ch hµng, t¨ng s¶n l-îng hµng ho¸ tiªu thô ®-îc, t¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng b»ng c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ hoÆe b»ng viÖc më réng ®Þa bµn tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua c¸c c«ng viÖc nµy kh¶ n¨ng c¹nh tranh còng nh- vÞ thÕ cña doanh nghiÖp sÏ ®-îc t¨ng lªn. Ngµy nay, trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ tr-êng, céng víi xu h-íng quèc tÕ ho¸ toµn cÇu, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¶i lu«n lu«n vËn ®éng. Bªn c¹nh ®ã víi viÖc x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn do ®ã nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng trë nªn phong phó, ®a d¹ng.DÉn ®Õn c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i liªn tôc ph¸t triÓn ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ®¸p 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 øng tèi ®a nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr-êng. Nh-ng ®Ó ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch më réng ®-îc thÞ tr-êng cña m×nh. V× vËy, cã thÓ nãi viÖc më réng thÞ tr-êng lµ mét ®ßi hái tÊt yÕu, kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong giai ®o¹n hiÖn nay. 1.2. Mét sè yªu cÇu trong qu¸ tr×nh më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. ViÖc më réng thÞ tr-êng lµ mét c«ng viÖc b¾t buéc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, tuy nhiªn ®Ó viÖc më réng thÞ tr-êng kh«ng g©y ra nh÷ng ¶nh h-ëng xÊu ®Õn qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp, th× nã ph¶i ®¹t ®-îc mét sè yªu cÇu c¬ b¶n sau:  Më réng thÞ tr-êng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Nhµ n-íc. Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña Nhµ n-íc trong tõng giai ®o¹n cã nh÷ng ®iÓm kh¸c nhau. DÉn tíi trong tõng thêi ®iÓm sÏ cã nh÷ng quy ®Þnh (vÒ luËt ph¸p-kinh tÕ) kh¸c nhau ®èi víi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Do ®ã qu¸ tr×nh më réng thÞ tr-êng cña c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i phï hîp víi nh÷ng quy ®Þnh nµy, nÕu kh«ng sÏ dÉn tíi c¸c ¶nh h-ëng kh«ng tèt ®Õn qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp.  Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn nhu cÇu cña thÞ tr-êng. Trªn thÞ tr-êng lu«n lu«n tån t¹i c¸c nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng vÒ nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ tr-êng. Nh÷ng nhu cÇu nµy lu«n thay ®æi, do ®ã muèn më réng s¶n xuÊt, më réng thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i dùa vµo c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch vµ dù ®o¸n nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng. Mét doanh nghiÖp khi më réng thÞ tr-êng mµ kh«ng tÝnh ®Õn c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch vµ dù ®o¸n nhu cÇu sÏ dÉn ®Õn kh¶ n¨ng qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp bÞ ®×nh trÖ, doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ ph¸t triÓn ®-îc. 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Më réng thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o sù phï hîp gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Trong qu¸ tr×nh më réng thÞ tr-êng, sù phï hîp gi÷a kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña doanh nghiÖp lµ mét yÕu tè rÊt quan träng. Mét khi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cã h¹n, mµ doanh nghiÖp liªn tôc më réng thÞ tr-êng tiªu thô sÏ dÉn ®Õn hai kh¶ n¨ng: - Thø nhÊt: cung sÏ kh«ng ®¸p øng ®-îc cÇu, kh¸ch hµng sÏ chuyÓn sang s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. - Thø hai: ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ sè l-îng th× chÊt l-îng s¶n phÈm sÏ bÞ gi¶m ®i. KÕt qu¶ cña hai kh¶ n¨ng trªn ®Òu lµ viÖc doanh nghiÖp sÏ dÇn mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp sÏ gi¶m ®i.  Më réng thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o ®-îc kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. Më réng thÞ tr-êng lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Tuy nhiªn qu¸ tr×nh nµy kh«ng thÓ ®-îc thùc hiÖn mét c¸ch trµn lan mµ ph¶i cã sù kiÓm so¸t. Tøc lµ khi më réng thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän khóc thÞ tr-êng nµo cho phï hîp víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, lùa chän chÝnh s¸ch ph¸t triÓn nµo ®Ó cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. 20