Luận văn thạc sĩ tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty cp sx tm song sơn

  • Số trang: 117 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 13 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24677 tài liệu

Mô tả:

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều đã được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày 23 tháng 10 năm 2013 Tác giả luận văn Khuất Thị Phương LỜI CẢM ƠN Với tất cả sự kính trọng và chân thành của mình, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS. TS. Nguyễn Thành Độ, người thầy luôn tận tình chỉ dẫn, động viên và khuyến khích tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới nhiều người đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này đến từ: Ban giám hiệu Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Bộ môn QTKD Tổng Hợp, Phòng Đào tạo Sau đại học, Cục quản lý dược Việt Nam, Công ty CP SX và TM Song Sơn Tôi xin dành những lời yêu thương nhất bố mẹ và những người thân trong gia đình, bạn bè và đồng nghiệp vì tất cả sự quan tâm, chăm sóc và chia sẻ đã dành cho tôi. Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Khuất Thị Phương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CP SX và TM : Cổ Phần Sản Xuất và Thương Mại DN : Doanh nghiệp GSP : Hệ thống kho kho (Generalized System of Preferences) GPP : Thực hành tốt quản lý thuốc (Good Pharmacy Practices) GDP : Thực hành tốt phân phối thuốc(Good Distribution Practices) OTC : Over the counter : thuốc bán không có đơn ETC : Ethical drug is a synonym: Thuốc kê đơn BMI : Business Monitor International Ltd DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Các bước tuyển chọn thành viên kênh bao gồm:...............................................25 Bước 1: tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng....................................................25 Bước 2: xác định tiêu chuẩn lựa chọn...............................................................25 Bước 3: thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh.............................................................................................................25 Biểu đồ 3.1: Cơ cấu giá trị thuốc theo nước..Error: Reference source not found Các bước tuyển chọn thành viên kênh bao gồm:...............................................25 Bước 1: tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng....................................................25 Bước 2: xác định tiêu chuẩn lựa chọn...............................................................25 Bước 3: thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh.............................................................................................................25 Biểu đồ 3.4: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận kênh gián tiếp........Error: Reference source not found Biểu đồ 3.5 Cơ cấu doanh thu theo kênh.....Error: Reference source not found Biểu đồ 3.6. Cơ cấu chi phí theo kênh Sơ đồ 2.1. Hệ thống kênh phân phối..........Error: Reference source not found Sơ đồ 2.2: Quá trình đánh giá hoạt động của các thành viên........................30 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty.............Error: Reference source not found Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối công ty CP SX và TM Song Sơn..Error: Reference source not found Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối trực tiếp....Error: Reference source not found Sơ đồ 3.4: Hệ thống kênh phân phối gián tiếp.....Error: Reference source not found Sơ đồ 3.5: Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng......Error: Reference source not found i TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong nền kinh tế thị trường hiện đại và trong điều kiện hội nhập quốc tế, lĩnh vực phân phối là sự kết nối sống còn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó đóng vai trò là một trong những “trung gian” để sâu chuỗi các khâu trong toàn bộ quá trình tái sản xuất mở rộng. Vai trò của nhà phân phối ngày càng dược khẳng định. Đặc biệt là trong ngành phân phối dược phẩm trong khi dược phẩm nội địa mới đáp ứng được 50% nhu cầu trong nước còn lại là phải nhập ngoại thì vai trò của nhà phân phối lại càng quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho nhân dân. Tuy nhiên thị trường phân phối dược phẩm nước ta còn nhiều rối rắm dẫn đến giá thuốc nước ta còn rất cao đặc biệt là thuốc nhập ngoại. Mà một phần đẩy giá thuốc lên cao là do chi phí qua nhiều trung gian phân phối. Là một sinh viên kinh tế ra trường làm việc trong một công ty phân phối dược bản thân tôi lại được trực tiếp được chứng kiến những yếu kém trong hệ thống phân phối trong các công ty phân phối dược phẩm nói chung và tại công ty tôi đang làm việc nói riêng. Đứng trước thực trạng đó tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn” làm đề tài nghiên cứu của mình. Do các nguồn lực có hạn nên việc nghiên cứu của tôi sẽ dựa trên việc tổng kết các lý thuyết về kênh phân phối áp dụng vào phân tích thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty CP SX và TM Song Sơn để từ đó đưa các đánh giá về những mặt đạt được và chưa đạt được của hệ thống phân phối của công ty. Từ đó là cơ sở để đưa ra một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty, một thành viên nhỏ bé trong hệ thống rất nhiều các công ty phân phối dược phẩm nhằm góp phần nhỏ nhoi trong hoạt động nâng cao đời sống sức khỏe cho nhân dân. Đầu tiên luận văn đi vào tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan Kênh phân phối và lý thuyết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối trong ii kinh doanh đã được đề cập rất nhiều ở các tài liệu, các công trình nghiên cứu ở nhiều nước trên thế giới cũng như Việt Nam. Những tư tưởng của Phillip Kotler về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối hay quản trị tiêu thụ sản phẩm trong cuốn sách quản trị marketing của ông được xem như kim chỉ nam trong hoạt động thành lập, quản lý, hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp. Ngoài ra còn có các công trình nghiên cứu tại Việt Nam từ công trình nghiên cứu cấp bộ: “Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” do Viện Nghiên cứu thương mại chủ trì năm 2002 (PGS.TS. Lê Trịnh Minh Châu làm chủ nhiệm). Trong đó, đã nghiên cứu kỹ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề xuất phương hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta nhưng chưa đi sâu nghiên cứu cơ chế quản lý và đề xuất chính sách cụ thể và đồng bộ cho sự phát triển đó. Hoặc là Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực hiện năm 2006, PGS.TS. Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm. Trong đó đi sâu nghiên cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (Dược phẩm, Thực phẩm, các sản phẩm công nghiệp…) nhưng, chưa nghiên cứu phân phối và dịch vụ phân phối đối với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh phân phối hàng hóa. Hoặc là đề tài tiến sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” của tác giả Nguyễn Hoài Nam. Cho đến các đề tài thạc sĩ đi từ vấn đề xây dựng kênh như trong đề tài: “Thiết kế hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần xi măng Mỹ Đức” của tác giả Lương Xuân Tuân bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đề tài quản lý kênh: “Quản lý hệ thống kênh phân phối của Tập đoàn Viễn thông Quân Đội” của tác giả Phạm Thu Trang bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đến đề tài phát triển kênh: “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Hoàng Anh bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân. Cuối cùng tiến gần hơn là đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” của tác giả Lê Thanh Tùng bảo vệ năm iii 2010 tại đại học Ngoại Thương Hà Nội. Hay đề tài “Quản lý trung gian thương mại trong kênh phân phối thuốc không kê đơn ở công ty cổ phần dược phẩm BV” của tác giả Đinh Văn Tuấn Huy bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân. Tuy nhiên các công trình nghiên cứu trên vẫn chưa có sự ứng dụng sâu và phù hợp vào thực trạng của công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn. Do đó có thể nói đề tài : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn” không có sự trùng lặp với các công trình đã công bố gần đây và là đề tài đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện cụ thể về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn. Tiếp theo luận văn tổng hợp những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối Kế thừa những công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hệ thống kênh phân phối luận văn đã tổng hợp một cách tổng quát nhất các lý thuyết về kênh phân phối Thứ nhất là khái niệm về kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các DN và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó DN sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá, là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các DN trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế và thương mại ở tầm vĩ mô. Thứ hai là các chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến khách hàng với đúng mục đích giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà hộ yêu cầu. Thực chất, các kênh phân phối đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản giữa nhà sản xuất và tiêu dùng. Thứ ba là các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối iv Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối bao gồm: Các yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế: lạm phát, tỷ giá, lãi suất,… hay môi trường kỹ thuật công nghệ, môi trường pháp luật, môi trường dân số - văn hóa… Các yếu tố bên trong như: Quan hệ hợp tác giữa các thành viên, sức mạnh của các thành viên trong kênh, quan hệ cạnh tranh xung đột giữa các thành viên trong kênh… Hệ thống kênh phân phối là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành công của một doanh nghiệp.Vì vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Kênh phân phối góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu phục vụ đúng lúc, đúng nơi, đúng địa điểm theo nhu cầu của khách hàng Các nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều cách để xác định các loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau. Nhưng thường chia kênh phân phối thành hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Để tổ chức và quản lý các kênh phân phối có hiệu quả, chúng ta cần hiểu các mối quan hệ, các hành vi của các thành viên kênh. Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các DN và các cá nhân độc lập. Các quan hệ trong kênh bao gồm 2 mối quan hệ: Quan hệ hợp tác, quan hệ xung đột Nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối Để xây dựng hệ thống kênh phân phối đầu tiên phải phân tích một số các căn cứ chính như đánh giá chung về thị trường, phân tích đặc điểm sản phẩm, phân tích đặc điểm của các trung gian phân phối, phân tích đặc điểm của chính doanh nghiệp và cuối cùng là phân tích môi trường kinh doanh. Sau khi phân tích các căn cứ thì một điều quan trọng là kênh phân phối phải được xây dựng gắn với mục tiêu của doanh nghiệp như: doanh thu, số lượng khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường v Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối Việc xác lập kênh bao gồm xác định chiều dài kênh và các kiểu trung gian sẽ sử dụng, xác định số lượng trung gian và các điều khoản, trách nhiệm tương hỗ của các thành viên kênh. Từ các căn cứ để xác định sử dụng kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp. Nếu là kênh gián tiếp thì phải xác định số lượng trung gian và hướng phát triển kênh gián tiếp. Sau các công việc để xây dựng kênh công việc tiếp theo là phải lựa chọn kênh tối ưu nhất. Để lựa chọn kênh tối ưu các doanh nghiệp thường đặt ra một số chỉ tiêu như: các tiêu chuẩn về chi phí, về khả năng kiểm soát, khả năng thích nghi của kênh, khả năng bao phủ thị trường…Sau khi xác định được kênh phân phối tối ưu công việc còn lại là lựa chọn các thành viên kênh để giúp kênh có thể hoạt động, thành viên kênh có thể được lựa chọn từ các nguồn có sẵn hoặc phải đi tìm kiếm. Khi đã có được các thành viên xác lập được các dòng chảy trong kênh thì kênh đã bắt đầu chính thức hoạt động. Kết hợp các cơ sở lý thuyết và kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài thì để có được hệ thống kênh phân phối tốt và bền vững thì các doanh nghiệp Việt Nam phải xây dựng cho mình một cách thức để xây dựng và quản lý một cách khoa học và nghệ thuật. Các doanh nghiệp Việt Nam phải có sự kiên nhẫn và chấp nhận chi phí đầu tư trong giai đoạn xây dựng và vận hành hệ thống kênh phân phối. Luận văn đi tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX & TM Song Sơn Trong chương 3 này đầu tiên tác giả đi tìm hiểu về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức của công ty. Công ty được thành lập từ năm 2007 với ngành nghề đăng ký kinh doanh chính là nhập khẩu, phân phối dược phẩm. Là một công ty thương mại nên cơ cấu tổ chức của công ty cũng đơn giản theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Tiếp theo đó áp dụng lý thuyết và thực tế hoạt động các kênh phân phối của công ty tác giả đi nghiên cứu một số vấn đề về hệ thống kênh phân phối của công ty từ hoạt động đánh giá, thiết kế xây dựng cho đến quản lý để đánh giá mặt mạnh yếu vi của hệ thống phân phối, tìm ra nguyên nhân để kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Đặc điểm sản phẩm và thị trường của công ty Các mặt hàng thuốc của công ty thuộc các nhóm chức năng như: thuốc bổ não, kháng sinh, kháng viêm, giảm đau, dạ dày, thuốc hô hấp, thuốc mỡ máu, thuốc gan… Các sản phẩm thuốc nội trong nước được sản xuất bởi công ty cổ phần dược phẩm Đông Nam, Công ty TNHH dược phẩm Hasanpharma… chỉ chiếm khoảng 15% giá trị hàng hóa của công ty còn lại 85% giá trị thuốc là thuốc nhập khẩu. Thuốc nhập khẩu có nguồn gốc chủ yếu là từ Đức, Pháp, Hàn Quốc và Ấn Độ...Cơ cấu giá trị thuốc dành cho kê đơn chiểm khoảng 80% lượng thuốc của công ty và 20% còn lại là thuốc không kê đơn dành cho thị trường tự do. Đặc điểm thuốc của công ty phân phối chủ yếu là thuốc kê đơn nên thị trường khai thác của công ty tập trung vào các bệnh viện và các phòng khám. Đối với hệ thống các bệnh viện công ty phân phối chủ yếu ở các tuyến tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Quảng Ninh… Đánh giá kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2008- 2012 Trong những năm vừa qua công ty không ngừng nâng cao khả năng phân phối của mình theo đúng quy định của GDP (Good distripution product) nhà phân phối thuốc. Song sơn đã được cấp chứng chỉ là đủ tiêu chuẩn GDP vào 8/2009 và đến tháng 3/2010 công ty đã được bộ Y tế cấp chứng nhận GSP. Song Sơn càng ngày càng khẳng định vị thế của mình trong tâm trí người bệnh qua các sản phẩm thuốc mà công ty phân phối thể hiện ở năng lực trong dự thầu vào bệnh viện, cho đến hệ thống khách hàng đối tác của công ty tăng lên đáng kể hay là về doanh số và thị trường cũng như lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng lên năm 2009 doanh số tăng gấp 2.39 lần so với năm 2008 nhưng doanh số năm 2009 vẫn còn thấp chỉ bằng 59.03% so với năm 2012. Vậy sau 4 năm doanh số của công ty tăng lên gấp đôi. Để có được kết quả này có sự đóng góp chủ yếu và vô cùng quan trọng đó là hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty. Tiếp theo luận văn đi nghiên cứu thực trạng hoạt động thiết kế xây dựng và vii quản lý hệ thống kênh phân phối Nội dung hoạt động thiết kế xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty Dựa vào các căn cứ trên công ty CP SX và TM Song Sơn đã xây dựng hệ thống kênh phân phối hỗn hợp gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp để có thể đáp ứng được các yêu cầu đặt ra của hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược của công ty. Các căn cứ mà công ty sử dụng để đánh giá và xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty như đặc tính sản phẩm, đặc tính thị trường, tham khảo các kênh phân phối truyền thống hiện có… Sau khi có các căn cứ công ty đi xác định mục tiêu cho các kênh không những vì những mục tiêu chung như là doanh số, chi phí, lợi nhuận mà công ty còn hướng hoạt động của các kênh vì lợi ích mục tiêu xã hội. Ngoài ra công ty còn xây dựng hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá và lựa chọn như các chỉ tiêu chung để đánh giá trước khi xây dựng một kênh phân phối mới. Sau khi xác định được kênh phân phối tối ưu thì công việc tiếp theo là phải lựa chọn các thành viên kênh để đưa kênh vào hoạt động Luận văn đã đi điểm qua hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty CP SX & TM Song Sơn và đánh giá hoạt động của các kênh dưới góc độ kinh tế như doanh thu, chi phí và lợi nhuận của các kênh…, dưới góc độ khả năng kiểm soát kênh của công ty. Sau đó đi vào phân tích các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối. Đối tượng quản lý của hệ thống kênh phân phối của công ty là quản lý các dòng chảy trong kênh và quản lý các mối quan hệ trong kênh. Các dòng chảy trong kênh phân phối rất nhiều nhưng nó tập trung chủ yếu ở dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng quyền sở hữu, dòng tài chính, dòng đàm phán, dòng thanh toán, dòng xúc tiến… Các quan hệ trong kênh bao gồm quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh, công ty với khách hàng, các thành viên kênh với khách hàng… các quan hệ chủ yếu là quan hệ hợp tác và xung đột. Sau khi đi tìm hiểu được thực trạng các mối quan hệ trong kênh công ty cần có các biện pháp tăng quan hệ hợp tác, hạn chế các xung đột để cho các dòng chảy trong kênh được thông suốt để kênh vận hành tốt hơn. Ngoài ra công ty còn có các viii biện pháp nhằm hỗ trợ và khuyến khích hoạt động của các thành viên kệnh phân phối để kênh hoạt động có hiệu quả hơn. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty CP SX và TM Song Sơn là một công ty tư nhân thành lập chưa được lâu nhưng nhìn vào kết quả kinh doanh doanh số và lợi nhuận của công công ty trong 5 năm gần đây ta cũng thấy được tốc độ tăng trưởng của công ty là khá tốt. Là một công ty phân phối để có được kết quả như trên không thể không kể đến sự thành công trong việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối của mình. Kênh phân phối của công ty đã chinh phục được nhiều thị trường mới, có doanh số và lợi nhuận không ngừng tăng lên và hàng hóa và hoạt động hệ thống phân phối nằm trong tầm kiểm soát của công ty. Tuy có hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được một số kết quả nhất định nhưng nó cũng không tránh được những hạn chế như chi phí bán hàng của các kênh mà đặc biệt là kênh gián tiếp còn khá cao lên đến gần 30% doanh thu Việc xây dựng hệ thống giá cả cho các kênh khác nhau nên vẫn còn tồn tại các xung đột trong hệ thống phân phối, hay như năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty chưa cao, trình độ của đội ngũ trình dược viên còn hạn chế, các biện pháp khuyến khích hoạt động của kênh chưa đạt được kết quả như mong muốn, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào trong quản lý hệ thống kênh phân phối còn chưa tốt… Từ những hạn chế này luận văn xác định các nguyên nhân và đưa ra các kiến nghị giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Cuối cùng luận văn đưa ra các giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty CP SX & TM Song Sơn Trong chương này luận văn tìm hiểu dự báo tình hình thị trường thuốc tân dược trong những năm tới từ đó đánh giá các định hướng và mục tiêu phát triển đặt ra đối với hệ thống phân phối của công ty. Sau đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp để giải quyết các hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại và hoàn thiện hệ thông kênh phân phối của công ty hơn nữa. Các nhóm giải pháp về xây dựng, về ix quản lý kênh, về sản phẩm và kiến nghị đối với các cơ quan liên quan Các giải pháp về xây dựng hệ thống kênh phân phối Xây dựng thiết kế kênh: hệ thống kênh phân phối hiện tại doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp chiếm đến hơn 80% trong khi đó chi phí bán hàng của hệ thống kênh gián tiếp là rất cao nên cần đầu tư phát triển hơn các kênh phân phối trực tiếp. Các kênh phân phối trực tiếp nên áp dụng đối với các mặt hàng thuốc mới phân phối. Hoàn thiện việc tuyển chọn thay thế các thành viên kênh: Quá trình tìm kiếm thành viên kênh nên thực hiện chủ động hơn, xây dựng các tiêu chuẩn lựa chọn phù hợp hơn sát với mục tiêu hơn và xây dựng một quy trình đánh giá phù hợp. Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên: xây dựng một hệ thống giá cả, chính sách hợp lý để cho mỗi thành viên kênh để nhận thấy lợi ích của mình trong đó và tránh tình trạng so sánh sự chênh lệch giữa các thành viên kênh. Mỗi một địa bàn nên phân một cán bộ quản lý toàn vùng sẽ có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hóa của tất cả các kênh trên toàn địa bàn, để công ty có thông tin kịp thời và chính xác tình hình của từng địa bàn tiêu thụ. Các giải pháp về quản lý hoạt động hệ thống kênh phân phối Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên: công ty nên xác định cho mình danh giới địa bàn mà tốt nhất là theo danh giới địa lý giảm xung đột địa bàn, để giảm thiểu tình trạng hàng trôi từ địa bàn này sang địa bàn khác ngoài các điều khoản cam kết chặt chẽ trong hợp đồng với các thành viên thì công ty cũng xây dựng cho mình một quy tắc đánh dấu hàng khéo léo. Có những biện pháp cứng để yêu cầu các thành viên kênh phải cam kết giá bán ra thị trường chuẩn. Xây dựng các mức phạt rõ ràng đối với các trường hợp giá bán lệch chuẩn. Khuyến khích động viên các thành viên của kênh: tìm ra được những nhu cầu cũng như khó khăn của các thành viên để từ đó công ty đưa ra sự giúp đỡ có hiệu quả nhất, áp dụng mức khuyến khích theo doanh số bán cho các nhà thuốc, các thành viên trung gian của mình, cần quan tâm hơn nữa không chỉ về vật chất và tinh thần để họ có thể chủ động và linh hoạt hơn trong hoạt động kinh doanh, từ đó phát x huy được tính năng động, sáng tạo của thành viên này, hỗ trợ trang thiết bị cho các cửa hàng thuốc, các chương trình quảng cáo giới thiệu về công ty kèm theo các đơn vị thành viên cũng được tiến hành thường xuyên. Nâng cao trình độ của đội ngũ trình dược viên: đầu tư tài liệu cho các trình dược viên nâng cao kiến thức về sản phẩm mà mình định bán và đi học các khóa học “trình dược viên chuyên nghiệp” để nâng cao các kỹ năng bán hàng. Tỉ lệ cộng tác viên trình dược viên công ty còn chiếm tỷ lệ rất nhiều, công ty phải xây dựng cho mình một đội trình dược viên riêng, phần cộng tác viên giảm dần đi Các giải pháp kết hợp các yếu tố trong marketing Mix Chiến lược sản phẩm: thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng qua trực tiếp khách hàng hoặc qua các bác sĩ để có kế hoạch nhập hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trong các khoa dược và các nhà thuốc bệnh viện công ty nên tìm kiếm được những mặt hàng thuốc đặc trị chuyên khoa, công dụng tốt nhập về mà có ít hoặc chưa có công ty nào phân phối, Chiến lược giá: cam kết giá cứng của các thành viên kênh và các điều khoản điều chỉnh vi phạm. Những mặt hàng dược phẩm của công ty đang phân phối độc quyền thì nên áp dụng mức giá hớt váng để khẳng định được vị thế của chính mình nhưng phải đảm bảo trong khung giá quy định để không bị vi phạm pháp luật. Công ty cần thường xuyên kiểm soát giá bán của các đại lý, các công ty trung gian hay của các cửa hàng thuốc một cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng giá. Chiến lược xúc tiến hỗn hợ: Tổ chức các chương trình hội thảo để giới thiệu về sản phẩm về công ty, in và phát tờ rơi để giới thiêụ cho khách hàng, đầu tư phát triển trang web cho đơn vị mình để thuận tiện cho việc quảng cáo và quản lý hệ thống kênh phân phối. Một số kiến nghị đối với cấp trên Kiến nghị với nhà nước: nhà nước cần hỗ trợ ban hành và thay đổi luật dược và chính sách về giá thuốc để ổn định môi trường pháp lý cho các công ty thuận lợi trong việc kinh doanh theo khuôn khổ pháp luật. Cùng với đó luật về nhập khẩu cần có sự thông thoáng hơn nữa cho công ty trong việc nhập khẩu một số loại thuốc đặc xi trị mới, nhà nước cần thường xuyên kiểm tra và xử lý nghiêm các cơ sở kinh doanh dược phẩm trái phép. Với Tổng công ty dược Việt Nam và Bộ Y tế: tạo lập môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh dược phẩm như tiếp tục xây dựng các văn bản dưới luật để triển khai có hiêu quả luật dược, quy hoạch và hiện đại hóa hệ thống phân phối thuốc bao gồm xuất nhập khẩu, bán buôn và bán lẻ, phát triển mạng lưới bán lẻ, chú trọng đến vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo… nâng cao trình độ cán bộ quản lý dược, xây dựng công nghệ phân phối tốt theo hướng GSP, khuyến khích thành lập các cơ sở dịch vụ kiểm nghiệm hiện đại ngoài hệ thống kiểm nghiệm Nhà nước Kết luận Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích các vần đề lý luận của hệ thống kênh phân phối dược phẩm nói chung tại Việt Nam, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế và quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm là rất cần thiết và cần được phân tích, nghiên cứu kỹ về mặt lý thuyết cũng như thực tiễn để tạo cơ sở cho hoạt động kinh doanh thực tế trong môi trường cạnh tranh. Các vấn đề lý thuyết được đề cập là những vấn đề cơ bản làm căn cứ đánh giá, tìm hiểu tình hình thực tế của các doanh nghiệp và đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối dược phẩm. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn hết sức cần thiết và cấp bách. Mục tiêu của công tác này là nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Trước mắt, công ty cần tạo mọi điều kiện về nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ năng quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối vận hành hiệu quả. Luận văn đề cập những vấn đề cơ bản và cốt lõi giữ vị trí chủ đạo trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Các kiến nghị mà luận văn đưa ra chủ yếu dựa trên kết quả phân tích hoạt động của kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty Song Sơn để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm giúp công ty vận dụng vào thực tiễn quản lý. Các giải pháp cần được thực hiện một cách đồng bộ xii theo tiến trình có hệ thống. Trong đó, các công ty cần nghiên cứu bổ sung, cụ thể hóa và điều chỉnh để thích ứng nhanh với biến động của thị trường. 1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế chúng ta vẫn thường quan niệm rằng “nhất y nhì dược” để nói lên tầm quan trọng của hai ngành nghề này. Cho đến tận ngày nay thì dược vẫn là ngành có nhiều sự thu hút đối với các nhà đầu tư kinh doanh. Thực tế theo báo cáo của cục quản lý dược thì dược nội địa mới đáp ứng được 50% nhu cầu trong nước mà chủ yếu là các loại dược thông thường chưa có thuốc đặc trị có giá trị cao. Phân khúc thuốc chuyên khoa chủ yếu vẫn do dược nước ngoài nắm giữ. Đây là một ngôi sao sáng cho các nhà đầu tư kinh doanh phân phối dược phẩm. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp kinh doanh dược mọc lên như nấm đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu và phân phối dược phẩm. Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh phân phối thuốc ngày càng nóng lên. Các doanh nghiệp đang cố gắng tạo sự khác biệt, tìm mọi cách để khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của chúng, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong Công ty, uy tín của nó trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việc đạt được những lợi thế cạnh tranh trên thương trường ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn. Vì thế, dễ hiểu là các doanh nghiệp hiện nay buộc phải tìm ra cái mà các chiến lược Marketing phải dựa vào đó để cạnh tranh. Hệ thống phân phối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường. Nhưng trong thời gian vừa qua, các doanh nghiệp dược phẩm ở Việt Nam tuy đã có nhiều cố gắng trong việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh 2 phân phối dược phẩm. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối dược phẩm ở nước ta vẫn còn nhiều hạn chế và chưa đồng bộ. Hầu hết các nhà sản xuất dược phẩm vẫn phải tự đảm bảo khâu phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. Chính vì vậy, chiến lược xây dựng hệ thống kênh phân phối dược phẩm còn nhiều hạn chế và chưa đồng bô, chưa tạo được động lực thúc đẩy sản xuất và phân phối dược phẩm. Đặc biệt, chính sách quản lý phân phối dược phẩm còn nhiều hạn chế trong quản lý giá cả, chất lượng, cạnh tranh...Bên cạnh đó, một số hệ thống kênh phấn phối dược phẩm trong nước phù hợp với qui định của các tổ chức kinh tế quốc tế và khu vực thì chúng ta lại chưa có. Trong khi đó, một số hệ thống kênh phấn phối dược phẩm không phù hợp với những nguyên tắc và thông lệ quốc tế thì chúng ta còn đang áp dụng. Là một công ty chuyên kinh doanh phân phối các mặt hàng dược phẩm và thiết bị y tế có chất lượng cao của các tập đoàn danh tiếng công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn đã và đang cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân trong thời gian vừa qua. Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối về dược phẩm cũng như thiết bị y tế rộng khắp trên thị trường toàn quốc đảm bảo cho mục tiêu phân phối của mình. Tuy nhiên hệ thống phân phối của công ty còn chứa rất nhiều những hạn chế không những là hạn chế chung của cả ngành dược mà còn cụ thể như về độ dài và “sâu” của kênh, chi phí để hoạt động kênh còn lớn, độ đồng bộ trong kênh về việc quản lý giá cả và các chính sách còn hạn chế.... Để nâng cao khả năng cạnh tranh và có thể đạt được hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức. Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề tôi đã chọn và nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty Cổ Phần sản xuất và thương mại Song Sơn” 2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài
- Xem thêm -