Tài liệu Luận văn quản trị kinh doanh phân tích hoạt động bán hàng tại công ty tnhh một thành viên thiết bị số dmart

LỜI MỞ ĐẦU * Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường toàn cầu hóa ngày nay, các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường tạo điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế. Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO), việc gia nhập WTO đã đưa nền kinh tế nước ta có những thay đổi mạnh mẽ. Một vấn đề đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp đứng vững trên thị trường ấy. Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thị trường là cách tốt nhất để tồn tại và phát triển. Tuy nhiên, cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một thách thức lớn với mỗi công ty. Đặc biệt trong nền kinh tế hiện nay hoạt động bán hàng có vai trò rất lớn là vấn đề quan tâm và chú trọng hơn cả và ngày càng trở nên quan trọng. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự, bởi vì thị trường hàng hoá luôn có những thay đổi không ngừng. Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart em nhận thấy hoạt động bán hàng là khâu thiết yếu có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, để khắc phục những thiếu sót và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi phải có sự thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty. Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart" làm khóa luận tốt nghiệp của mình. * Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở đánh giá toàn bộ hoạt động bán hàng ở công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây và nêu lên những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại để từ đó đề xuất những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty. * Nhiệm vụ nghiên cứu Khái quát về cơ cấu tổ chức, đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong những năm gần đây. Tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2011. Qua đó cho thấy những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại, đồng thời phân tích các nguyên nhân của các tồn tại đó. Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart trong thời gian tới. * Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động bán hàng tại công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart. - Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của khóa luận là thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart từ năm 2009 đến nay. * Phương pháp nghiên cứu - Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp: thu thập thông các nguồn như sách báo, tạp chí, mạng internet, báo cáo của phòng kinh doanh, kế toán... - Phương pháp phân tích số liệu: Khóa luận sử dụng các phương pháp hệ thống, thống kê, phân tích tình hình thực tế để đưa ra những kết quả thích hợp. * Nội dung của khóa luận gồm 2 chương: Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart. Chương 2: Thực trạng và giải pháp cho hoạt động bán hàng của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart. CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ SỐ DMART 1.1. Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết bị số Dmart 1.1.1. Lịch sử ra đời của công ty công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết bị số Dmart Với trên 10 năm kinh nghiệm và được tách từ công ty chuyên phân phối thiết bị tin học Nam Thành, công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart (digital mart) được thành lập với chức năng cung cấp các thiết bị tin học, điện, điện tử, viễn thông, thiết bị công nghiệp phục vụ sản xuất công nông nghiệp và dịch vụ, chuyển giao công nghệ, tư vấn và cung cấp giải pháp tổng thể cho khách hàng. Kể từ khi thành lập đến nay, công ty liên tục phát triển các kênh phân phối sản phẩm thông qua hàng chục công ty trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh. Các thông tin chung về công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart: - Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart. - Ngày thành lập 17/4/1998, theo giấy phép KD số 3485GP/TLDN của UBND Thành Phố Hà Nội. - Địa chỉ: số 22/443 Đường Nguyễn Trãi, Phường Thanh Xuân Nam, Quận Thanh Xuân, Hà Nội. - Tel: 04.36.28.28.99 Fax: 04.3552.7699. - Website: www.dmart.vn - Mã số thuế: 0104802294 Hà Nội. - Số tài khoản VND: 002-553899-041. - Số tài khoản USD: 002-553899-141. - Phòng giao dịch: 83B Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội. - Chức năng cung cấp các dịch vụ, lĩnh vực kinh doanh: + Lắp ráp sản xuất máy tính thương hiệu Việt Nam. + Các sản phẩm công nghệ thông tin. + Xây dựng phần mềm. - Dịch vụ: bảo hành, bảo trì, nâng cấp hệ thống và tư vấn đào tạo. Tầm nhìn: - Xây dựng Dmart thành chuỗi các cửa hàng cung cấp các sản phẩm kỹ thuật số, thiết bị văn phòng có uy tín về giá và chất lượng. - Đưa website: www.dmart.vn trở thành website TMĐT lớn mạnh và thực sự trở thành cổng thông tin có lượng truy cập hàng đầu trên lĩnh vực hoạt động với tiêu chí “dẫn đầu dịch vụ online”. 1.1.2. Nhiệm vụ, chức năng của công ty Nhiệm vụ: Công ty TNHH một thành viên thết bị số Dmart có trách nhiệm thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước, kinh doanh theo dúng mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tuân thủ đầy đủ các chế độ của Nhà nước, thực hiện nghĩa vụ xã hội, bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. Chức năng: Công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart là công ty tin học có chức năng kinh doanh các thiết bị tin học, viễn thông, chuyển giao công nghệ, thiết bị điện, thiết bị công nghiệp và môi trường. Các sản phẩm, mặt hàng kinh doanh của công ty có hàm lượng công nghệ cao, thường thay đổi theo sự phát triển của khoa học, kĩ thuật, công nghệ và thị trường. Do vậy công ty thường tổ chức nghiên cứu thị trường, nâng cao chất lượng kinh doanh để đáp ứng yêu cầu của thị trường. 1.1.3. Cơ cấu của công ty Về đặc điểm bộ máy quản lý, công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart có quy mô quản lý gọn nhẹ, bộ máy gián tiếp được sắp xếp phù hợp với khả năng và có thể kiêm nhiệm nhiều việc. Công ty quy tụ một đội ngũ chuyên viên tin học trẻ, năng động, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm và năng lực chuyên môn. Đội ngũ chuyên viên của công ty gồm hơn 50 người, trong đó hơn 70% là các kỹ sư đã tốt nghiệp đại học chuyên ngành Điện tử - Tin học, kinh tế… trong đó hơn 10 chuyên viên kỹ thuật của công ty đã tham dự các khoá tu nghiệp các công nghệ tiên tiến của các nhà sản xuất hàng đầu có tên tuổi, đặc biệt là các công nghệ ứng dụng trong việc phát triển mạng. Công ty thực hiện tổ chức quản lý theo chế độ một thủ trưởng: Đứng đầu là giám đốc công ty, người có quyền lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh. 1.1.3.1. Ban giám đốc Ban Giám đốc có chức năng điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ và quyền hạn của Ban Giám đốc - Giám đốc + Lập chính sách và xác định mục tiêu của công ty. + Xác định và phê duyệt cơ cấu tổ chức, các quá trình và các tài liệu của hệ thống các phòng ban trong công ty. + Cung cấp các nguồn lực cần thiết để xây dựng, áp dụng, duy trì và cải tiến hệ thống công ty. + Phê các kế hoạch hoạt động của công ty, chi nhánh, văn phòng đại diện và các bộ phận trong công ty. + Điều hành các cuộc họp, xác định nhiệm vụ và quyền hạn cho các bộ phận quản lý công ty, xây dựng và thực hiện các biện pháp khuyến khích nhân viên. - Các Phó Giám đốc + Xác định chiến lược và lập kế hoạch kinh doanh bộ phận trình lên cấp trên. + Xem xét các kế hoạch kinh doanh của các chi nhánh, văn phòng đại diện (nếu có) trực thuộc. + Kiểm soát và theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi lĩnh vực quản lý. + Phê duyệt, kiểm soát các hợp đồng, dự án thuộc lĩnh vực quản lý 1.1.3.2. Phòng kế toán, xuất nhập khẩu Thực hiện các nghiệp vụ kế toán của doanh nghiệp và cung cấp các số liệu cần thiết cho ban giám đốc cũng như các bộ phận kinh doanh để phân tích kịp thời và đưa ra những quyết định đúng đắn trong kinh doanh. 1.1.3.3. Phòng kinh doanh phân phối và Marketing - Kinh doanh phân phối các sản phẩm tin học cho khách hàng và cho các công ty bạn hàng. - Kinh doanh phân phối các thiết bị công nghiệp cho khách hàng và cho các công ty bạn hàng. 1.1.3.4. Phòng kinh doanh dự án - Tư vấn, thực hiện các dự án về công nghệ thông tin trên phạm vi toàn quốc. - Tư vấn triển khai các dây truyền công nghiệp, thực hiện các dự án về cung cấp thiết bị công nghiệp. 1.1.3.5. Trung tâm tích hợp hệ thống và phát triển phần mềm - Phân tích thiết kế hệ thống, xây dựng các giải pháp mạng, xây dựng các hệ thống quản lý doanh nghiệp và quản lý. - Phát triển các phẩn mềm chuyên dụng theo nhu cầu của khách hàng. - Nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới. - Tư vấn xây dựng các giải pháp mạng cho khách hàng. 1.1.3.6. Phòng kỹ thuật máy tính - Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng trong việc đảm bảo lắp đặt toàn bộ hệ thống thiết bị phần cứng, cài đặt phần mềm hệ thống và ứng dụng. - Lắp đặt các thiết bị ngoại vi như máy in, … - Bảo trì các thiết bị mạng, các phần mềm hệ thống và phần mềm ứng dụng. 1.1.3.7. Phòng kỹ thuật chuyên dụng - Hỗ trợ tất cả các dự án, các hợp đồng liên quan đến các thiết bị viễn thông như Router, thiết bị truyền dẫn, phòng học ngoại ngữ, thiết bị trình chiếu, cài đặt và thiết lập cấu hình hệ thống cho các thiết bị chuyện dụng. - Nghiên cứu và đưa vào áp dụng các thành tựu mới của Khoa học kỹ thuật. 1.1.3.8. Trung tâm bảo hành - Tổ chức, quản lý bảo hành toàn bộ các thiết bị mà công ty đã cung cấp. - Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và bố trí cán bộ đến xem xét và giải quyết khắc phục sự cố. - Thay thế, sửa chữa các thiết bị như: Monitor, Main board, ổ cứng, các thiết bị mạng,…. 1.2. Tình hình kinh doanh của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thiết bị số Dmart 1.2.1. Khái quát chung về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Sau hơn 10 năm hoạt động trên thị trường công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart đã không ngừng cố gắng phát triển, đến nay công ty đã dần đứng vững và khẳng định vị trí của mình trên thương trường với ngành nghề kinh doanh ngày càng mở rộng, hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao cả về giá trị tuyệt đối và giá trị tương đối, góp phần nâng cao đời sống của đội ngũ nhân viên. Thuận lợi - Thuận lợi cơ bản nhất đối với công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart là có trụ sở chính trên địa bàn thủ đô, là nơi có hoạt động kinh tế sôi động nhất nhì cả nước, là địa bàn tập trung nhiều công ty, văn phòng đại diện của các tổ chức kinh tế - xã hội, các ngân hàng… do đó việc tìm kiếm đối tác trong kinh doanh được thuận lợi hơn. - Thứ hai, công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart có đội ngũ nhân viên am hiểu nghiệp vụ, có cơ sở lý luận vững chắc và kinh nghiệm kinh doanh thực tế phong phú. Mặt khác cơ cấu tổ chức của công ty được sắp xếp phù hợp, các phòng ban phối hợp hoạt động chặt chẽ tạo thành một bộ máy thống nhất gọn nhẹ và hiệu quả. - Thứ ba, công ty có địa bàn kinh doanh tại Hà Nội, một trong điểm trong khu tam giác kinh tế của Miền Bắc gồm Hà Nội – Hải Phòng – Quảng Ninh, do đó có điều kiện cơ sở hạ tầng hiện đại, có nhiều đường vành đai nối liền với các trung tâm kinh tế, có mạng lưới thông tin liên lạc nhanh, chính xác hiện đại,… là điều kiện để HĐKD của công ty được tiến hành nhanh, hiệu quả, tiết kiệm cả về thời gian và chi phí. - Thứ tư, trước khi công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart được thành lập, những sáng lập viên đã tạo được một số mối quan hệ với khách hàng quan trọng và với các nhà sản xuất thiết bị trong nước. Đây là điều kiện quan trọng để công ty hoạt động vững chắc ngay từ những bước đi đầu tiên. - Thứ năm, uy tín, vị thế của công ty đã tạo dựng được trên thương trường qua những năm hoạt động, sự hợp tác, sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty. Đây chính là yếu tố góp phần giúp hoạt động kinh doanh của công ty đạt được kết quả cao. Khó khăn - HĐKD trên địa bàn Hà Nội là một thuận lợi nhưng đồng thời cũng là một thách thức đối với công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart do gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các công ty khác hoạt động trong cùng lĩnh vực. Sự cạnh tranh này đôi khi làm cho chi phí cạnh tranh tăng lên dẫn đến giảm lợi nhuận của công ty. - Đặc thù của mặt hàng kinh doanh của công ty đó là trang thiết bị điện, điện tử… các mặt hàng này luôn có sự đổi mới nhanh do sự phát triển của khoa học - kỹ thuật, vì vậy đòi hỏi công ty phải luôn nắm bắt được cung - cầu của thị trường trong và ngoài nước nhằm tránh bị thiệt hại khi tồn đọng hàng hóa lâu ngày, hàng hóa sẽ bị hao mòn vô hình do xuất hiện hàng mới có tính ưu việt hơn. - Cùng với xu hướng toàn cầu hóa khó khăn đặt ra với hoạt động kinh doanh của công ty đó là phải đối mặt với môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ với các DN trong nước mà cả với DN nước ngoài. HĐKD của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart ngày càng được mở rộng và tăng trưởng, hiện nay công ty là nhà phân phối lớn hợp tác KD với các nhà sản xuất thiết bị lớn trong nước. 1.2.2. Tình hình phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Khi nhắc đến máy tính Dmart người ta vẫn nhắc đến với tư cách là một nhà phân phối hàng đầu về các sản phẩm MICROLAB và HPC cho các công ty, đơn vị và các cửa hàng bán lại hàng cho người tiêu dùng. Dmart đã coi trọng và đang dần dần đẩy mạnh các hoạt động phân phối hàng hoá. Là nhà phân phối của MICROLAB và HPC và nhiều sản phẩm của các hãng lớn với các sản phẩm nổi tiếng trên thế giới, công ty Dmart có thể kể đến ở đây như: - Máy tính xách tay (NOTEBOOK): SONY VAIO, DELL, TOSHIBA, HP - COMPAQ, ACER, ... trên thị trường miền Bắc. - Là đại lý cung cấp các sản phẩm của CANON, HP, ASUS, ... 1.2.3. Kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta phát triển không ổn định và tăng trưởng chậm. Nguyên nhân một phần do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á bắt đầu từ Thái Lan. Cuộc khủng hoảng này làm cho đầu tư chững lại ảnh hưởng đến hoạt động của các công ty, DN trong cả nước. Dmart là một công ty cũng không tránh khỏi bị ảnh hưởng. Tuy nhiên nhờ có sự lãnh đạo tài tình và cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, HĐKD của công ty vẫn thu được kết quả cao. Kết quả HĐKD của công ty được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu sau: - Doanh thu: DT là một trong nhiều chỉ tiêu đánh giá tổng quát tình hình hoạt động của DN trên thị trường. + Tổng doanh thu: Là tổng số tiền mà công ty thu được trong một năm từ các khách hàng mà công ty đã bán hàng hay cung cấp dịch vụ cho họ. + Doanh thu thuần: Là phần doanh thu sau khi đã trừ đi thuế và các khoản được giảm trừ. DT của công ty không ngừng được tăng lên qua các năm, trong đó doanh thu tin học là chủ yếu chiếm từ 65% đến 70% tổng doanh thu của công ty. Bảng 1.1. Doanh thu tin học trong tổng doanh thu Đơn vị: tỉ đồng Năm Tổng DT DT tin học Tỉ lệ/ Tổng DT 2009 389 268,3 68% 2010 423 282 66% 2011 625 398,2 67% ( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart) Mặc dù doanh thu tin học có sự tăng lên về mặt tuyệt đối nhưng về tương đối thì tỉ lệ DT tin học trong tổng DT của công ty lại có xu hướng giảm xuống vì ngoài mặt hàng tin học công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác như thiết bị bảo vệ môi trường, thiết bị điện,... để tăng thêm thu nhập và tránh rủi ro. Bảng 1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart Đơn vị tính: 1000 đồng Chỉ tiêu 2009 2010 2011 389.000.000 423.000.000 625.000.000 38.672.341 39.958.000 3. DT thuần về bán hàng và CCDV 350.327.659 383.042.000 584.631.000 4. Giá vốn hàng bán 312.505.000 342.000.000 522.850.000 37.822.659 41.042.000 61.781.000 6. DT hoạt động tài chính 2.114.020 3.205.142 3.576.012 7. Chi phí tài chính 3.146.316 3.942.830 4.461.771 Trong đó: Chi phí lãi vay 2.143.122 1.488.511 1.643.518 34.232.240 36.253.000 55.700.000 9. LN thuần từ HĐKD 2.558.123 4.047.312 5.395.241 10. Thu nhập khác 1.020.143 1.388.548 1.719.283 11. Chi phí khác 265.640 594.160 612.154 12. Lợi nhuận khác 754.503 794.388 1.107.129 13. Tổng LN kế toán trước thuế 3.312.626 4.841.700 6.502.370 14. Chi phí thuế TNDN 1.148.934 1.532.480 1.758.680 15. LN sau thuế TNDN 2.163.692 3.309.220 4.743.690 1. DT BH và CCDV 2. Các khoản giảm trừ DT 5. LN gộp về bán hàng và CCDV 8. Chi phí quản lý kinh doanh 40.369.000 ( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart) Bảng 1.3. So sánh kết quả kinh doanh của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart Đơn vị tính: 1000 đồng Các chỉ tiêu 2010/2009 Tuyệt đối 2011/2010 % Tăng Tuyệt đối % Tăng 1. DT bán hàng và CCDV 34.000.000 8,74 202.000.000 47,75 2. Các khoản giảm trừ DT 1.285.659 3,32 411.000 1,03 32.714.341 9,34 201.589.000 52,63 29.495.000 9,44 180.850.000 52,88 3.219.341 8,51 20.739.000 50,53 1.091.122 51,61 370.870 11,57 796.514 25,32 518.941 13,16 2.020.760 5,90 19.447.000 53,64 1.489.189 58,21 1.347.929 33,30 10. Thu nhập khác 368.405 36,11 330.735 23,81 11. Chi phí khác 328.520 32,01 17.994 3,02 39.885 5,28 312.791 39,37 13. Tổng LN kế toán trước thuế 1.529.074 46,15 1.660.670 34,29 14. Chi phí thuế TNDN 1.383.546 33,38 226.200 14,76 3. DT thuần về bán hàng và CCDV 4. Giá vốn hàng bán 5. LN gộp về bán hàng và CCDV 6. DT hoạt động tài chính 7. Chi phí tài chính 8. Chi phí quản lý kinh doanh 9. LN thuần từ HĐKD 12. LN khác 15. LN sau thuế TNDN 1.145.528 52,94 1.434.470 43,34 ( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart) Đánh giá kết quả kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy: Tổng DT bán hàng trong giai đoạn này tăng lên rất mạnh. Năm 2010 so với năm 2009 tổng DT tăng 8,74% tức là tăng 34.000.000.000 đồng, chi phí quản lý kinh doanh tăng 5,90% tức là tăng 2.020.760.000 đồng. Doanh thu và chi phí tăng nhiều trong khi lợi nhuận lại chỉ tăng 58,21% tức là tăng 1.489.189.000 đồng. Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí từ hoạt động tài chính tăng so với doanh thu từ hoạt động tài chính 294.598.000 đồng làm cho lợi nhuận của công ty tăng chậm hơn so với doanh thu và chi phí. Trong đó chi phí của công ty tăng chủ yếu do chi phí bán hàng tăng 19,51% tức tăng 1.020.760.000 đồng. Năm 2011: Đây là năm mà công ty có doanh số bán tăng mạnh nhưng lợi nhuận lại tăng ít so với mức tăng của DT. Tuy nhiên kết quả đạt được cả về tuyệt đối và tương đối đều cao hơn so với năm 2010 và 2009. Tổng DT của công ty tăng 47,75% hay 202.000.000.000 đồng. Chi phí tăng nhanh hơn 53,64% tức tăng 19.447.000.000 đồng (trong đó chi phí bán hàng tăng rất nhanh 295,01% tức 18.447.000.000 đồng còn chi phí quản lý chỉ tăng 3,3%). Lợi nhuận tăng 34,29% hay tăng 1.660.670.000 đồng. So với mức tăng của tổng DT thì lợi nhuận tăng cao hơn năm trước nhưng mức tăng trưởng như vậy là thấp. Nguyên nhân đưa đến kết quả này là do: Chi phí tăng quá nhanh so với DT, đặc biệt là chi phí bán hàng. Trong thời gian này công ty tập trung nhiều cho việc xuất khẩu phần mềm với chi phí tốn kém nhưng kết quả thu được lại rất nhỏ do vậy làm cho chi phí bán hàng chung của toàn công ty tăng. Như vậy nhìn chung tình hình tài chính của công ty đạt kết quả tốt. Doanh số và lợi nhuận đều tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng tăng chưa cân xứng, doanh thu tăng mạnh hơn lợi nhuận. Nguyên nhân của việc lợi nhuận tăng chậm hơn chủ yếu do chi phí bán hàng, chi phí hoạt động tài chính, hoạt động bất thường tăng lên. - Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart: Như chúng ta đã biết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là môt trong những chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đây là một chỉ tiêu tổng quát để đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh máy vi tính của công ty được thể hiện thông qua bảng số liệu sau: Bảng 1.4. Kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart Đơn vị tính: 1000 đồng Các chỉ tiêu 2009 2010 2011 225.216.000 254.043.648 266.054.624 21.665.779 24.667.638 25.807.264 3. Doanh thu thuần 203.550.221 299.376.010 240.247.360 4. Giá vốn 189.140.069 213.305.452 223.330.808 5. Lãi gộp 14.410.152 16.070.556 16.916.192 6. Chi phí kinh doanh 13.473.492 15.042.042 15.831.108 936.66 1.028.516 1.085.084 299.731 329.125 347.227 1. Doanh thu 2. Các khoản giảm trừ 7. Lãi trước thuế 8. Thuế TNDN 9. Lãi sau thuế 636.929 699.931 737.857 ( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart ) Bảng 1.5. So sánh kết quả kinh doanh máy vi tính của công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart Đơn vị: 1000 đồng 2010/2009 Các chỉ tiêu 1. Doanh thu Tuyệt đối 2011/2010 Tỷ lệ tăng (%) Tỷ lệ tăng Tuyệt đối (%) 28.827.648 12,8 12.010.976 4,73 3.001.859 13,85 1.139.986 4,62 3. Doanh thu thuần 25.825.789 12,69 10.870.99 4,74 4. Giá vốn 24.165.383 12,78 10.025.356 4,7 5. Lãi gộp 1.660.406 11,52 845.634 5,26 1.568.55 11,64 789.066 5,2 7. Lãi trước thuế 91.856 9,81 56.568 5,5 8. Thuế TNDN 29.394 9,81 18.102 2.Các khoản giảm trừ 6. Chi phí kinh doanh 5,5 9. Lãi sau thuế 62.462 9,81 38.466 5,5 ( Nguồn: PKT công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart) Năm 2009, đây là năm mà cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á đã làm ảnh hưởng đến Việt Nam làm cho hoạt động kinh doanh của các công ty gặp khó khăn nhưng Dmart vẫn đạt kết quả cao với mức doanh thu là 225.216.000.000 đồng và mức thu nhập là 936.660.000 đồng. Sau khi trừ thuế TNDN công ty còn lại là 639.929.000 đồng. Trong bối cảnh chung của nền kinh tế bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng, công ty vẫn đạt được kết quả cao cho thấy khả năng lãnh đạo, điều hành và tài kinh doanh của công ty. Năm 2010, công ty đạt doanh thu 254.043.648.000 đồng, so với năm 2009 tăng 12,8% tức là tăng 28.872.648.000 đồng, chi phí tăng 11,64% hay 1.668.550.000 đồng, lợi nhuận tăng chậm chỉ đạt 9,81% hay tăng 91.856.000 đồng. Đây là năm mà DT tăng mạnh hơn chi phí nhưng lợi nhuận lại tăng chậm hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do thuế, các khoản giảm trừ và giá vốn hàng bán tăng mạnh hơn. Đây là hai khoản chủ yếu chiếm trong doanh thu vì vậy làm lợi nhuận của công ty giảm, hay mức tăng của lợi nhuận không cân xứng với doanh thu và chi phí. Năm 2011, công ty đạt DT 266.054.624.000 đồng tăng 12.010.976.000 đồng hay 4,73% so với năm 2010. Chi phí tăng từ 15.042.042.000 đồng năm 2010 lên 15.831.108.000 đồng năm 2011 tức là tăng 789.066.000 đồng hay 5,2%. Đây là năm kinh doanh mà mức tăng DT chậm hơn so với năm trước chỉ bằng 1/3 của năm trước, chi phí cho kinh doanh tăng mạnh hơn 5,2% trong đó chủ yếu là chi phí bán hàng tăng tới 13,69%. Lợi nhuận đạt mức tăng chậm hơn so với năm 2010 nhưng so với mức tăng của DT thì lại tăng hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do sản lượng bán có mức tăng thấp hơn, chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng tăng hơn nhưng giá vốn hàng mua, thuế và các khoản giảm trừ tăng chậm hơn DT nên làm cho lợi nhuận vẫn thu được kết quả cao. Như vậy sau 3 năm hoạt động công ty TNHH một thành viên thiết bị số Dmart đều thu được kết quả cao lợi nhuận và doanh số tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng mức tăng lại giảm. Công ty cần có giải pháp để đạt mức tăng ổn định, tiết kiệm chi phí đặc biệt là chi phí bán hàng. 1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.3.1.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố bên trong là do bản thân DN tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của DN. - Tiềm lực tài chính: Một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của DN thông qua nguồn vốn mà DN có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: Vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của DN trên thị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn dài hạn, các tỷ lệ về khả năng sinh lời… Vốn kinh doanh của DN có vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động, phát triển của từng loại hình DN theo luật định. Nó là điều kiện tiên quyết, quan trọng nhất cho sự ra đời, phát triển của DN, vốn là một tiềm năng quan trọng nhất của DN. Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng, mọi hoạt động kinh doanh của DN đều cần đến vốn và dựa vào vốn để kinh doanh, từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng. Vốn lớn DN có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán để thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong ngắn hạn, thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng, tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh hoàn thiện và phục vụ khách hàng tốt hơn tạo uy tín cho DN. Nếu DN có khả năng bán theo phương thức trả chậm, cung cấp tín dụng cho khách hàng đó cũng là lợi thế cạnh tranh với nhiều DN cạnh tranh khác. - Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà DN lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà lựa chọn DN sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà DN sản xuất cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng, nó tác động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của DN trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách hàng nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà DN lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của công ty đạt hiệu quả cao. - Công nghệ sản xuất được sử dụng trong bộ máy: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà DN phải đảm bảo nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất hiện đại cho phép DN sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng. - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên: Người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. - Tiềm năng con người: Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae (Người phát triển mô hình 3C) đã đặt con người ở vị trí số một trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một DN. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ,… một cách hiệu quả để khai thác cơ hội tốt nhất. Một DN có sức mạnh về con người là DN có khả năng lựa chon đúng, sắp xếp lao động phù hợp theo nhu cầu công việc. Bởi bán hàng là một quá trình, là sự kết hợp từ cấp lãnh đạo cao nhất tới các nhân viên bán hàng chứ không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên trực tiếp bán hàng. - Người quản lý (lãnh đạo): Giám đốc bán hàng phải có kiến thức tổng quát, hiểu biết công việc của người bán hàng từ đó huấn luyện và hướng dẫn nhân viên dưới quyền để có hiệu quả cao. Lãnh đạo phải hiểu biết về công ty và sản phẩm hơn người bán hàng và bao quát, nắm bắt được mọi biến động trên thị trường huấn luyện nhân viên bán hàng. Hiểu biết về thị trường để có quyết định điều phối hàng hóa từ công ty đến các khu vực bán hàng một cách hợp lí, cân đối nhân viên bán hàng giữa các khu vực. - Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự trữ hợp lý của DN: DN có thể kiểm soát được nguồn hàng mới kiểm soát được chất lượng, giá cả, chi phí vận chuyển, …để đảm bảo chữ tín về chất lượng, giá cả ổn định cho khách hàng, đồng thời chủ động trong kế hoạch nhập hàng, dự trữ hợp lý, đảm bảo nhu cầu liên tục cho khách hàng. - Trình độ quản lý, tổ chức: Bởi mỗi DN là một thể thống nhất với những mối liên kết chặt chẽ với nhau để hướng tới mục tiêu. Mỗi DN muốn đạt được mục tiêu của mình thì phải có trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức quản lý DN dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát, tập trung vào những mối quan hệ của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thực sự cho DN. - Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN là điều kiện và khả năng sản xuất của DN. Điều kiện của DN cho phép sản xuất được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển. 1.3.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp Là yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà DN không thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của DN, các tham số đó là: Môi trường văn hoá – xã hội, môi trường kinh tế công nghệ. môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật. - Môi trường văn hoá - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của DN vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường. Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu đa dạng khác nhau của khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của DN. Điều đó đòi hỏi DN khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng. - Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. - Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: Thường thì mỗi dân tộc có quan điểm, sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. - Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành, cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên