1
Ch¬ngI
Lý luËn chung vÒ c¹nh tranh vµ søc c¹nh
tranh cña hµng ho¸.
I. Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ c¹nh tranh vµ søc c¹nh tranh
cña hµng ho¸.
1. Kh¸i niÖm vÒ c¹nh tranh vµ søc c¹nh tranh.
C¹nh tranh lµ s¶n phÈm tÊt yÕu cña sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ x· héi. Trong
mäi ph¬ng diÖn cña cuéc sèng ý thøc v¬n lªn lu«n lµ yÕu tè chñ ®¹o híng suy
nghÜ vµ hµnh ®éng cña con ngêi. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ mét lÜnh vùc
quan träng trong ®êi sèng x· héi, trong ®ã ý thøc v¬n lªn kh«ng ®¬n thuÇn lµ
mong muèn ®¹t ®îc mét môc tiªu nµo ®ã mµ cßn lµ tham väng trë thµnh ngêi
®øng ®Çu. Suy nghÜ vµ hµnh ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh bÞ chi phèi rÊt nhiÒu
bëi tÝnh kinh tÕ kh¾c nghiÖt. Trong giai ®o¹n hiÖn nay, yÕu tè ®îc coi lµ kh¾c
nghiÖt nhÊt lµ c¹nh tranh. M«i trêng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ngµy nay ®Çy
biÕn ®éng vµ c¹nh tranh hiÖn nay lµ cuéc ®Êu tranh gay g¾t, quyÕt liÖt gi÷a c¸c
chñ thÓ kinh tÕ tham gia vµo thÞ trêng nh»m giµnh giËt nhiÒu c¸c lîi Ých kinh tÕ
h¬n vÒ m×nh.
1.1 Kh¸i niÖm vÒ c¹nh tranh.
ë mçi giai ®o¹n ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ x· héi kh¸i niÖm vÒ c¹nh tranh ®îc
nhiÒu t¸c gi¶ tr×nh bµy díi nh÷ng gãc ®é kh¸c nhau. Díi thêi kú Chñ nghÜa t b¶n
(CNTB) ph¸t triÓn vît bËc M¸c ®· quan niÖm: “ C¹nh tranh chñ nghÜa t b¶n lµ sù
ganh ®ua, ®Êu tranh gay g¾t gi÷a c¸c nhµ t b¶n nh»m giµnh giËt nh÷ng ®iÒu kiÖn
thuËn lîi trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸ ®Ó thu ®îc lîi nhuËn siªu ng¹ch”.
Nghiªn cøu s©u vÒ s¶n xuÊt hµng ho¸ t b¶n chñ nghÜa (TBCN) vµ c¹nh tranh
TBCN, M¸c ®· ph¸t hiÖn ra quy luËt c¹nh tranh c¬ b¶n lµ: quy luËt ®iÒu chØnh tû
suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n gi÷a c¸c ngµnh. NÕu ngµnh nµo, lÜnh vùc nµo cã tû suÊt
lîi nhuËn cao sÏ cã nhiÒu ngêi ®Ó ý vµ tham gia. Ngîc l¹i, nh÷ng ngµnh, lÜnh vùc
mµ cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp sÏ cã sù thu hÑp vÒ quy m« hoÆc lµ sù rót lui cña
c¸c nhµ ®Çu t. Tuy nhiªn sù tham gia hay rót lui cña c¸c nhµ ®Çu t kh«ng dÔ dµng
mét sím, mét chiÒu thùc hiÖn ®îc mµ lµ c¶ mét chiÕn lîc l©u dµi ®ßi hái ph¶i cã
sù tÝnh to¸n kü lìng.
CNTB ph¸t triÓn ®Õn ®Ønh ®iÓm chuyÓn sang chñ nghÜa ®Õ quèc råi suy vong
vµ cho ®Õn ngµy nay nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®· dÇn ®i vµo qòy ®¹o cña sù æn ®Þnh vµ
xu híng chÝnh lµ héi nhËp, hoµ ®ång gi÷a c¸c nÒn kinh tÕ, c¬ chÕ ho¹t ®éng lµ c¬
2
chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc th× kh¸i niÖm c¹nh tranh mÊt
h¼n tÝnh giai cÊp, tÝnh chÝnh trÞ nhng vÒ b¶n chÊt th× vÉn kh«ng thay ®æi. C¹nh
tranh vÉn lµ sù ®Êu tranh gay g¾t, sù ganh ®ua gi÷a c¸c tæ chøc, c¸c doanh
nghiÖp nh»m ®¹t ®îc nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Ó
®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu cña tæ chøc, doanh nghiÖp ®ã.
Theo lý thuyÕt tæ chøc doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th× mét doanh nghiÖp ®îc
coi lµ cã søc c¹nh tranh vµ ®¸nh gi¸ nã cã thÓ ®øng v÷ng cïng víi c¸c nhµ s¶n
xuÊt kh¸c, víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ, hoÆc b»ng c¸ch ®a ra c¸c s¶n phÈm t¬ng tù
víi møc gi¸ thÊp h¬n cho s¶n phÈm cïng lo¹i, hoÆc b»ng c¸ch cung cÊp c¸c s¶n
phÈm cã cïng ®Æc tÝnh nhng víi dÞch vô ngang b»ng hay cao h¬n. Mét ®Þnh
nghÜa kh¸c vÒ c¹nh tranh nh sau: “C¹nh tranh cã thÓ ®Þnh nghÜa nh lµ mét kh¶
n¨ng cña doanh nghiÖp nh»m ®¸p øng vµ chèng l¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong
cung cÊp s¶n phÈm, dÞch vô mét c¸ch l©u dµi vµ cã lîi nhuËn”.
Thùc chÊt c¹nh tranh lµ sù tranh giµnh lîi Ých kinh tÕ gi÷a c¸c bªn tham gia
vµo thÞ trêng víi tham väng “mua rÎ-b¸n ®¾t”. C¹nh tranh lµ mét ph¬ng thøc vËn
®éng cña thÞ trêng vµ quy luËt c¹nh tranh lµ mét trong nh÷ng quy luËt quan träng
nhÊt chi phèi sù ho¹t ®éng cña thÞ trêng. Së dÜ nh vËy v× ®èi tîng tham gia vµo
thÞ trêng lµ bªn mua vµ bªn b¸n. §èi víi bªn mua môc ®Ých lµ tèi ®a ho¸ lîi Ých
cña nh÷ng hµng ho¸ mµ hä mua ®îc cßn víi bªn b¸n th× ngîc l¹i ph¶i lµm sao ®Ó
tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trong nh÷ng t×nh huèng cô thÓ cña thÞ trêng. Nh vËy, trong
c¬ chÕ thÞ trêng tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ môc tiªu quan
träng vµ ®iÓn h×nh nhÊt.
Nh vËy, dï cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ c¹nh tranh nhng tùu chung l¹i ®Òu thèng
nhÊt ë c¸c ®iÓm:
- Môc tiªu c¹nh tranh: T×m kiÕm lîi nhuËn vµ n©ng cao vÞ thÕ cña doanh
nghiÖp trªn th¬ng trêng ®ång thêi lµm lµnh m¹nh ho¸ c¸c quan hÖ x· héi.
- Ph¬ng ph¸p thùc hiÖn: T¹o vµ vËn dông nh÷ng lîi thÕ so s¸nh trong viÖc cung
cÊp s¶n phÈm, dÞch vô khi so s¸nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c.
- Thêi gian: Trong bÊt kú tuyÕn thÞ trêng hay s¶n phÈm nµo, vò khÝ c¹nh tranh
thÝch hîp hay ®æi theo thêi gian. ChÝnh v× thÕ, c¹nh tranh ®îc hiÓu lµ sù liªn tôc
trong c¶ qu¸ tr×nh.
Ngµy nay, hÇu nh tÊt c¶ c¸c níc trªn thÕ giíi ®Òu thõa nhËn c¹nh tranh,
coi c¹nh tranh lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan. ë ViÖt Nam, cïng víi viÖc chuyÓn ®æi
sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¹nh tranh ®· tõng bíc ®îc tiÕp nhËn nh mét nguyªn
3
t¾c c¬ b¶n trong tæ chøc qu¶n lý vµ ®iÒu khiÓn nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung,
trong tæ chøc vµ ®iÒu hµnh kinh doanh trong c¸c doanh nghiÖp nãi riªng. C¹nh
tranh kh«ng nh÷ng lµ m«i trêng vµ ®éng lùc cña sù ph¸t triÓn mµ cßn lµ mét yÕu
tè quan träng lµm lµnh m¹nh ho¸ c¸c quan hÖ x· héi, t¹o ®éng lùc cho sù ph¸t
triÓn. Do ®ã, quan ®iÓm ®Çy ®ñ vÒ c¹nh tranh nh sau: “C¹nh tranh lµ cuéc ®Êu
tranh gay g¾t, quyÕt liÖt gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh víi nhau dùa trªn
nh÷ng chÕ ®é së h÷u kh¸c nhau vÒ t liÖu s¶n xuÊt nh»m ®¹t ®îc nh÷ng ®iÒu kiÖn
s¶n xuÊt vµ tiªu thô cã lîi nhÊt, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t
triÓn”.
1.2
Kh¸i niÖm søc c¹nh tranh.
Mét s¶n phÈm muèn cã vÞ trÝ v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng vµ muèn thÞ trêng
cña nã ngµy cµng më réng th× nã ph¶i cã ®iÓm m¹nh vµ cã kh¶ n¨ng ®Ó n©ng cao
søc c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ trêng ®ã. Søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ ®îc hiÓu
lµ tÊt c¶ c¸c ®Æc ®iÓm, yÕu tè, tiÒm n¨ng mµ s¶n phÈm ®ã cã thÓ duy tr× vµ ph¸t
triÓn vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng trêng c¹nh tranh mét c¸c l©u dµi vµ cã ý nghÜa.
§Ó ®¸nh gi¸ ®îc mét s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh m¹nh hay kh«ng th× cÇn
dùa vµo c¸c nh©n tè sau:
Gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ lîi thÕ vÒ chi phÝ (kh¶ n¨ng gi¶m chi phÝ ®Õn møc
tèi ®a).
ChÊt lîng s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng ®¶m b¶o n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
-
C¸c dÞch vô ®i kÌm s¶n phÈm.
2. Vai trß cña c¹nh tranh.
Trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh, c¹nh tranh lu«n diÔn ra liªn tôc vµ ®îc
hiÓu nh cuéc ch¹y ®ua kh«ng ngõng gi÷a c¸c ®èi thñ. Trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ
ViÖt Nam hiÖn nay ®ang tõng bíc kh¼ng ®Þnh nh÷ng u thÕ cña m×nh, m«i trêng
c¹nh tranh ngµy cµng hoµn chØnh h¬n ®Æt ra cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi
vµ th¸ch thøc. Doanh nghiÖp nµo hiÓu biÕt ®èi thñ, biÕt tho¶ m·n tèt h¬n c¸c nhu
cÇu vµ thÞ hiÕu kh¸ch hµng so víi ®èi thñ c¹nh tranh, biÕt giµnh thÕ chñ ®éng víi
ngêi cung cÊp c¸c nguån hµng vµ tËn dông ®îc lîi thÕ c¹nh tranh doanh nghiÖp
®ã sÏ tån t¹i, ngîc l¹i doanh nghiÖp kh«ng cã tiÒm lùc c¹nh tranh hoÆc kh«ng
“nu«i dìng” tiÒm lùc c¹nh tranh tÊt yÕu sÏ thÊt b¹i.
V× thÕ, c¸c doanh nghiÖp ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh, ®ãn tríc c¹nh tranh vµ
4
s½n sµng sö dông c¸c c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu cña m×nh. §iÒu nµy nhËn thÊy
râ nhÊt ë vai trß cña c¹nh tranh .
- C¹nh tranh cho phÐp sö dông c¸c nguån tµi nguyªn mét c¸ch tèi u.
- KhuyÕn khÝch ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt
- Tho¶ m·n ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
- Thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn, thóc ®Èy t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ hiÖu qu¶
kinh tÕ.
- H¬n n÷a c¹nh tranh cßn lµm cho gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô gi¶m xuèng nhng
chÊt lîng l¹i ®îc n©ng cao, kÝch thÝch søc mua, lµm t¨ng tèc ®é t¨ng trëng cña
nÒn kinh tÕ.
3. Ph©n lo¹i c¹nh tranh.
3.1C¨n cø vµo møc ®é, tÝnh chÊt cña c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o.
C¹nh tranh hoµn h¶o x¶y ra khi cã mét sè lín doanh nghiÖp nhá s¶n xuÊt
vµ b¸n ra mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô gièng hÖt nhau vµ víi sè lîng cña tõng
doanh nghiÖp qóa nhá so víi tæng sè hµng ho¸ cã trªn thÞ trêng.
ThÞ trêng nµy cã mét sè ®Æc ®iÓm :
- Cã rÊt nhiÒu ngêi s¶n xuÊt vµ b¸n hµng ho¸ gièng hÖt nhau, song kh«ng ai cã
u thÕ trong viÖc cung øng vµ mua s¶n phÈm ®Ó cã thÓ lµm thay ®æi gi¸ c¶
- Ngêi b¸n cã thÓ b¸n toµn bé hµng ho¸ cña m×nh víi gi¸ thÞ trêng. Nh vËy hä
ph¶i chÊp nhËn gi¸ thÞ trêng cã s½n vµ dï hä cã t¨ng gi¶m lîng hµng ho¸ b¸n ra
th× còng kh«ng cã t¸c ®éng g× ®Õn gi¸ c¶ thÞ trêng.
- Kh«ng cã trë lùc g× quan träng ¶nh hëng ®Õn viÖc gia nhËp vµo mét thÞ trêng
hµng ho¸, nãi c¸ch kh¸c lµ kh«ng cã sù cÊm ®o¸n do luËt lÖ quy ®Þnh hoÆc do
tÝnh chÊt cña s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é kü thuËt cao, møc ®Çu t qu¸ lín.
- Theo thÞ trêng nµy mçi doanh nghiÖp chØ lµ mét phÇn tö trong tæng thÓ. V×
vËy, c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp kh«ng ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng. MÆt kh¸c
viÖc ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp kh«ng c¸ch nµo kh¸c h¬n lµ ph¶i tù thÝch øng víi
gi¸ c¶ hiªn c¶ hiÖn cã trªn thÞ trêng. Muèn cã l·i doanh nghiÖp ph¶i gi¶m thÊp
chi phÝ s¶n xuÊt.
5
C¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o.
ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o lµ t×nh tr¹ng c¹nh tranh b×nh thêng v×
nã phæ biÕn trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. §©y lµ thÞ trêng mµ phÇn lín c¸c s¶n phÈm
lµ kh«ng ®ång nhÊt. Cïng s¶n phÈm cã thÓ chia lµm nhiÒu thø lo¹i, nhiÒu chÊt lîng...S¶n phÈm t¬ng tù cã thÓ ®îc b¸n víi nhiÒu nh·n hiÖu kh¸c nhau, mçi nh·n
hiÖu ®Òu mang h×nh ¶nh hay uy tÝn kh¸c nhau. MÆc dï, sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c s¶n
phÈm kh«ng ®¸ng kÓ (sù kh¸c biÖt mang ý nghÜa quan niÖm, t©m lý lµ chÝnh) c¸c
®iÒu kiÖn mua b¸n hµng ho¸ còng lµ kh¸c nhau. Ngêi b¸n cã thÓ cã uy tÝn ®éc
®¸o riªng biÖt ®èi víi ngêi mua do nhiÒu lý do kh¸c nhau: kh¸ch hµng quen, g©y
®îc lßng tin...hay c¸c c¸ch thøc qu¶ng c¸o còng cã thÓ ¶nh hëng tíi ngêi mua,
lµm ngêi mua thÝch mua cña mét nhµ cung øng nµy h¬n cña mét nhµ cung øng
kh¸c.
§êng cÇu cña thÞ trêng lµ ®êng kh«ng co d·n. ViÖc mua vµ b¸n s¶n phÈm
®îc thùc hiÖn trong bÇu kh«ng khÝ cã tÝnh chÊt giao th¬ng rÊt lín, ®iÒu nµy kh¸c
h¼n víi thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o. Ngêi b¸n cã thÓ thu hót kh¸ch hµng bëi
nhiÒu c¸ch: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, ph¬ng thøc b¸n hµng, cung cÊp dÞch vô, tÝn
dông, hoÆc cã nhiÒu ®iÒu kho¶n u ®·i...Do ®ã, trong gi¸ cã sù ph©n biÖt, xuÊt
hiÖn hiÖn tîng nhiÒu gi¸. Cã thÓ nãi gi¸ c¶ nªn xuèng thÊt thêng tuú khu vùc, tuú
nguån cung øng, tïy ngêi mua.
C¹nh tranh ®éc quyÒn.
ThÞ trêng ®éc quyÒn.
Lµ thÞ trêng mµ ë ®ã chØ cã duy nhÊt mét ngêi mua (§éc quyÒn mua) hoÆc
mét ngêi b¸n (§éc quyÒn b¸n). ChÝnh s¸ch cña thÞ trêng nµy lµ ®Þnh gi¸ cao vµ
s¶n lîng hµng ho¸ Ýt. Tuy nhiªn ®iÒu ®ã kh«ng ®ång nghÜa víi viÖc nhµ ®éc
quyÒn ®Þnh gi¸ bao nhiªu còng ®îc. Tuú theo ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña s¶n phÈm
vµ c¬ chÕ qu¶n lý gi¸ cña Nhµ níc mµ nhµ ®éc quyÒn ®Þnh gi¸ cao hay thÊp ®Ó
thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a. C¸c nhµ ®éc quyÒn còng dïng h×nh thøc c¹nh tranh phi
gi¸ nh qu¶ng c¸o ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng.
Nãi chung ®éc quyÒn trong s¶n xuÊt kinh doanh lµ lîi thÕ lín nhÊt ®èi v¬i
nhµ ®éc quyÒn, song vÒ mÆt x· héi th× nã k×m h·m sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt, lµm
thiÖt h¹i lîi Ých ngêi tiªu dïng.
C¹nh tranh ®éc quyÒn.
Trong thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn, c¸c doanh nghiÖp c¹nh tranh víi
6
nhau b»ng viÖc b¸n s¶n phÈm ph©n biÖt, c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ cho nhau ë
møc ®é cao nhng kh«ng ph¶i lµ thay thÕ hoµn h¶o. NghÜa lµ ®é co d·n cña cÇu lµ
cao chø kh«ng ph¶i lµ v« cïng.V× nh÷ng lý do kh¸c nhau (chÊt lîng, h×nh d¸ng,
danh tiÕng...) ngêi tiªu dïng coi mÆt hµng cña mçi doanh nghiÖp kh¸c víi cña
c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Do ®ã mét sè kh¸ch hµng s½n sµng tr¶ gi¸ cao h¬n cho
s¶n phÈm m×nh thÝch, trong ng¾n h¹n khã ra nhËp thÞ trêng nhng dµi h¹n th× cã
thÓ. Nhµ s¶n xuÊt ®Þnh gi¸ nhng kh«ng thÓ t¨ng gi¸ mét c¸ch bÊt hîp lý, vÒ dµi
h¹n th× kh«ng thÓ trë thµnh thÞ trêng ®éc quyÒn ®îc. C¹nh tranh ®éc quyÒn sö
dông c¸c h×nh thøc c¹nh tranh phi gi¸ nh qu¶ng c¸o, ph©n biÖt s¶n phÈm .
§éc quyÒn tËp ®oµn.
Trong thÞ trêng ®éc quyÒn tËp ®oµn, s¶n phÈm cã thÓ gièng nhau hoÆc kh¸c
nhau vµ chØ cã mét sè doanh nghiÖp s¶n xuÊt toµn bé hay hÇu hÕt toµn bé tæng
s¶n lîng.TÝnh phô thuéc gi÷a c¸c doanh nghiÖp lµ lín, hµnh vi cña doanh nghiÖp
nµy ¶nh hëng tíi doanh nghiÖp kh¸c. NÕu mét doanh nghiÖp gi¶m gi¸ sÏ dÉn ®Õn
t×nh tr¹ng ph¸ gi¸ do c¸c doanh nghiÖp dÔ kÕt cÊu víi nhau. Nhng v× c¹nh tranh
b»ng gi¸ kh«ng cã lîi do vËy ngêi ta chuyÓn sang c¹nh tranh b»ng chÊt lîng s¶n
phÈm, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong thÞ trêng ®éc quyÒn tËp ®oµn, mét sè hoÆc
tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu thu hót ®îc lîi nhuËn ®¸ng kÓ trong dµi h¹n th× cã
c¸c hµng rµo ra nhËp lµm cho c¸c doanh nghiÖp míi kh«ng thÓ hoÆc khã mµ ra
nhËp thÞ trêng. Trong ®éc quyÒn tËp ®oµn, c¸c nhµ s¶n xuÊt còng sö dông nhiÒu
h×nh thøc c¹nh tranh phi gi¸ nh qu¶ng c¸o hoÆc ph©n biÖt s¶n phÈm gièng nh
trong c¹nh tranh ®éc quyÒn.
3.2C¨n cø vµo c¸c chñ thÓ kinh tÕ tham gia vµo thÞ trêng.
C¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua.
Lµ cuéc c¹nh tranh gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua diÔn ra theo quy luËt mua rÎ
b¸n ®¾t trªn thÞ trêng. Ngêi b¸n muèn b¸n s¶n phÈm cña m×nh víi gi¸ cao nhÊt,
ngîc l¹i ngêi mua muèn mua víi gi¸ thÊp nhÊt. Gi¸ cuèi cïng lµ gi¸ thèng nhÊt
gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n sau mét qu¸ tr×nh mÆc c¶ víi nhau mµ theo ®ã ho¹t
®éng mua b¸n ®îc thùc hiÖn.
C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi mua víi nhau.
Lµ cuéc c¹nh tranh x¶y ra khi cung nhá h¬n cÇu. Khi lîng cung mét lo¹i
hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã qu¸ thÊp so víi nhu cÇu tiªu dïng th× cuéc c¹nh tranh
gi÷a nh÷ng ngêi mua sÏ trë nªn quyÕt liÖt. Lóc ®ã gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô sÏ
t¨ng vät nhng do hµng ho¸ khan hiÕm nªn ngêi mua vÉn s½n sµng tr¶ gi¸ cao cho
7
hµng ho¸ m×nh cÇn. KÕt qña lµ ngêi b¸n thu ®îc lîi nhuËn cao cßn ngêi mua th×
bÞ thiÖt. §©y lµ cuéc c¹nh tranh mµ theo ®ã nh÷ng ngêi mua sÏ bÞ thiÖt cßn
nh÷ng ngêi b¸n ®îc lîi.
C¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n víi nhau.
§©y lµ cuéc c¹nh tranh gay go vµ quyÕt liÖt nhÊt, chiÕm ®a sè trªn thÞ trêng.Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn cµng cã nhiÒu ngêi
b¸n dÉn ®Õn c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt trªn nhiÒu ph¬ng diÖn vµ nhiÒu h×nh
thøc ®a d¹ng kh¸c nhau. Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt mét mÆt
t¸c ®éng ®Õn c¸c nhµ s¶n xuÊt, mét mÆt lµm thay ®æi nhu cÇu cña ngêi mua, do
®ã nã dÇn lµm biÕn ®æi vÞ trÝ cña c¸c yÕu tè c¹nh tranh. Mét c¸ch chung nhÊt
c¹nh tranh lµ sù ganh ®ua ë c¸c gi¸c ®é: chÊt lîng, gi¸ c¶, nghÖ thuËt tæ chøc
tiªu thô vµ thêi gian. Gi¸ lµ yÕu tè thø nhÊt cña c¹nh tranh, ®©y lµ h×nh thøc c¹nh
tranh ®îc sö dông nhiÒu nhÊt. Khi nhu cÇu con ngêi ph¸t triÓn cao h¬n th× yÕu tè
chÊt lîng s¶n phÈm chiÕm vÞ trÝ chÝnh yÕu. §Õn nay, khi bíc sang thÕ kû 21 th×
víi c¸c doanh nghiÖp lín hä cã víi nhau sù c©n b»ng vÒ gi¸ c¶ th× yÕu tè thêi
gian vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm lµ quan träng nhÊt.
3.3 C¨n cø vµo ph¹m vi ngµnh kinh tÕ.
C¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh.
Lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong c¸c ngµnh kinh tÕ kh¸c nhau
nh»m thu ®îc lîi nhuËn vµ cã tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n so víi vèn ®Çu t bá ra
®Çu t vµo ngµnh kh¸c. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ngµnh dÉn ®Õn doanh nghiÖp ®ang
kinh doanh trong ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp chuyÓn sang kinh doanh ë
ngµnh cã tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n.
C¹nh tranh trong néi bé ngµnh.
Lµ c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét lo¹i hµng
ho¸ hoÆc dÞch vô nµo ®ã. Trong cuéc c¹nh tranh nµy c¸c doanh nghiÖp th«n tÝnh
lÉn nhau, doanh nghiÖp chiÕn th¾ng sÏ më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña m×nh trªn
thÞ trêng, doanh nghiÖp thua sÏ thu hÑp ph¹m vi kinh doanh thËm chÝ ph¸ s¶n.
II. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña
hµnh ho¸ vµ c¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ søc c¹nh tranh cña
hµng ho¸.
1.
C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi søc c¹nh tranh cña hµnh ho¸.
1.1 C¸c nh©n tè bªn ngoµi.
8
Michael.E.Porter (1982) ®· ®a ra kh¸i niÖm c¹nh tranh më réng, theo ®ã c¹nh
tranh trong mét ngµnh phô thuéc vµo n¨m thÕ lùc.
H×nh 1: M« h×nh 5 søc m¹nh cña M.Porter
C¸c ®èi thñ
tiÒm n¨ng
Ngêi
cung øng
Doanh nghiÖp
vµ c¸c ®èi thñ
hiÖn t¹i
Ngêi mua
S¶n phÈm dÞch
vô thay thÕ
(Nguån: Nhµ xuÊt b¶n khoa häc kü thuËt, 1996).
N¨m thÕ lùc c¹nh tranh nµy kÕt hîp víi nhau x¸c ®Þnh cêng ®é c¹nh tranh vµ
møc lîi nhuËn cña ngµnh. ThÕ lùc nµo m¹nh nhÊt sÏ thèng trÞ vµ trë thµnh träng
yÕu theo quan ®iÓm x©y dùng chiÕn lîc. Mçi lùc lîng trong sè 5 lùc lîng trªn
cµng m¹nh th× cµng h¹n chÕ kh¶ n¨ng cho c¸c doanh nghiÖp t¨ng gi¸ c¶ vµ kiÕm
lîi nhuËn. Ngîc l¹i, khi mét lùc lîng nµo ®ã mµ yÕu th× c¬ héi
®Ó doanh nghiÖp cã ®îc lîi nhuËn sÏ cµng kh¶ thi. §Ó lµm râ ®iÒu nµy chóng ta
h·y cïng t×m hiÓu c¸c lùc lîng ®ã.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i.
Sù hiÓu biÕt vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã mét ý nghÜa quan träng v× c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh sÏ quyÕt ®Þnh tÝnh chÊt vµ møc ®é tranh ®ua. NÕu c¸c ®èi thñ nµy
yÕu doanh nghiÖp cã c¬ héi ®Ó t¨ng gi¸ b¸n vµ kiÕm ®îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
Ngîc l¹i, khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i m¹nh th× sù c¹nh tranh vÒ gi¸ lµ
kh«ng ®¸ng kÓ, mäi cuéc c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®Òu dÉn tíi tæn th¬ng.
Bµn vÒ c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong mét ngµnh s¶n xuÊt ta thêng
nãi tíi nh÷ng néi dung chñ yÕu nh: c¬ cÊu c¹nh tranh ngµnh, thùc tr¹ng cÇu cña
ngµnh vµ c¸c hµng rµo lèi ra.
C¬ cÊu c¹nh tranh cña ngµnh dùa vµo sè liÖu vµ kh¶ n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp trong ngµnh s¶n xuÊt. C¬ cÊu c¹nh tranh thay ®æi tõ ngµnh s¶n
xuÊt ph©n t¸n tíi ngµnh s¶n xuÊt tËp trung. B¶n chÊt vµ møc ®é c¹nh tranh ®èi
víi c¸c ngµnh tËp trung lµ rÊt khã ph©n tÝch vµ dù ®o¸n.
9
T×nh tr¹ng cÇu cña mét ngµnh lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¸c vÒ tÝnh m·nh liÖt
trong c¹nh tranh néi bé ngµnh. Th«ng thêng, cÇu t¨ng t¹o cho doanh nghiÖp mét
c¬ héi lín ®Ó më réng ho¹t ®éng. Ngîc l¹i, cÇu gi¶m dÉn ®Õn c¹nh tranh khèc
liÖt ®Ó c¸c doanh nghiÖp gi÷ ®îc phÇn thÞ trêng ®· chiÕm lÜnh.
Hµng rµo lèi ra lµ mèi ®e do¹ c¹nh tranh nghiªm träng khi cÇu cña ngµnh
gi¶m m¹nh. §ã lµ kinh tÕ, chiÕn lîc vµ lµ quan hÖ t×nh c¶m gi÷ doanh nghiÖp trô
l¹i. NÕu hµng rµo lèi ra cao, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ bÞ kho¸ chÆt trong mét
ngµnh s¶n xuÊt kh«ng a thÝch. Hµng rµo lèi ra thêng bao gåm: §Çu t nhµ xëng vµ
thiÕt bÞ, chi phÝ trùc tiÕp cho viÖc rêi bá ngµnh lµ cao, quan hÖ chiÕn lîc gi÷a c¸c
®¬n vÞ chiÕn lîc kinh doanh, hay ®ã lµ chi phÝ x· héi khi thay ®æi nh khã kh¨n vÒ
sù sa th¶i nh©n c«ng, chi phÝ ®µo t¹o l¹i ...
Do vËy nhiÖm vô cña mçi doanh nghiÖp lµ t×m kiÕm th«ng tin, ph©n tÝch ®¸nh
gi¸ chÝnh x¸c kh¶ n¨ng cña nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ®èi thñ
chÝnh ®Ó x©y dùng cho m×nh chiÕn lîc c¹nh tranh thÝch hîp víi m«i trêng chung.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn.
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn lµ c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i cha c¹nh tranh
trong cïng mét ngµnh s¶n xuÊt, nhng cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh nÕu hä lùa chän vµ
quyÕt ®Þnh gia nhËp ngµnh. §©y lµ ®e däa cho c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i. C¸c
doanh nghiÖp hiÖn t¹i cè g¾ng ng¨n c¶n c¸c ®èi thñ tiÒm Èn muèn ra nhËp ngµnh
v× cµng nhiÒu doanh nghiÖp cã trong mét ngµnh s¶n xuÊt th× c¹nh tranh cµng
khèc liÖt h¬n. Víi sù mong muèn chiÕm lÜnh mét thÞ phÇn nµo ®ã c¸c ®èi thñ
míi cã thÓ lµm gi¸ b¸n bÞ kÐo xuèng hoÆc chi phÝ cña c¸c c«ng ty ®i tríc cã thÓ
bÞ t¨ng lªn vµ kÕt qu¶ lµm gi¶m møc lîi nhuËn. Sù x©m nhËp vµo mét ngµnh, víi
dù ®Þnh x©y dùng mét vÞ trÝ trªn thÞ trêng kiÓu ®ã cã lÏ cÇn ®îc coi nh mét sù
nhËp cuéc cña ®èi thñ míi. ViÖc t¹o ra hµng rµo hîp ph¸p ng¨n c¶n sù x©m nhËp
tõ bªn ngoµi hoÆc sù ph¶n øng kh«n khÐo cña c¸c doanh nghiÖp ®ang c¹nh tranh
sÏ lµm gi¶m bít mèi hiÓm ho¹ hoÆc do doanh nghiÖp míi x©m nhËp g©y ra.
Nh÷ng rµo c¶n chñ yÕu ®îc x¸c ®Þnh lµ:
Nh÷ng u thÕ tuyÖt ®èi vÒ chi phÝ: Cã thÓ ®ã lµ u thÕ vÒ c¸c s¸ng chÕ, viÖc
lµm chñ mét c«ng nghÖ riªng ®Æc thï hoÆc cã mét nguån nh©n lùc chuyªn tinh,
lµm chñ ®îc nguån nguyªn vËt liÖu còng nh kinh nghiÖm cho phÐp cã ®îc c¸c
chi phÝ thÊp h¬n. HoÆc ®ã cã thÓ lµ lîi thÕ vÒ chi phÝ cè ®Þnh v× c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh hiÖn t¹i thêng cã nh÷ng lîi thÕ chi phÝ mµ c¸c ®èi thñ míi kh«ng thÓ nµo
cã ®îc, lîi thÕ nµy kh«ng phô thuéc vµo quy m« doanh nghiÖp nh: B¶n quyÒn vÒ
c«ng nghÖ vµ s¶n phÈm, lîi thÕ vÒ nguån cung cÊp nguyªn vËt liÖu, lîi thÕ vÒ vÞ
10
trÝ ®Þa lý, hay kinh nghiÖm vµ kÜ n¨ng trong s¶n xuÊt.
Ngoµi ra cã thÓ kÓ ®Õn nh÷ng lo¹i chi phÝ kh¸c nh chi phÝ ®Æt cäc, tiÒn cîc. §©y lµ mét kho¶n tiÒn lóc ®Çu buéc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña mét
doanh nghiÖp lóc ®Çu ph¶i tr¶ nÕu hä kh«ng mua s¶n phÈm cña ngµnh ®ã n÷a vµ
chuyÓn sang mua s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp kh¸c hay lµ chi phÝ ph¹t do
thay ®æi h·ng hîp ®ång tiªu thô hoÆc cung cÊp vËt t. HÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng ®Òu
ph¶i thùc hiÖn viÖc båi thêng trõ phi c¸c nhµ cung cÊp míi nh÷ng c¶i tiÕn cã lîi
vÒ chi phÝ vµ thùc hiÖn.
Sù kh¸c biÖt ho¸ cña s¶n phÈm khiÕn cho kh¸ch hµng trung thµnh víi nh·n
hiÖu s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cã vÞ thÕ uy tÝn v÷ng vµng hoÆc ®· ®øng
v÷ng.Thêng c¸c doanh nghiÖp nµy cã u thÕ c¹nh tranh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, vÒ
dÞch vô hËu m·i hoÆc vÒ kh¶ n¨ng chuyªn biÖt ho¸ s¶n phÈm... Sù trung thµnh
víi nh·n hiÖu lµ nguån rµo c¶n khiÕn cho c¸c doanh nghiÖp míi tham gia khã
lßng giµnh giËt thÞ phÇn trªn th¬ng trêng. C¸c doanh nghiÖp cã tiÒm n¨ng h¼n
ph¶i tèn kÐm rÊt nhiÒu ®Ó bÎ g·y lßng u ¸i ®· ®îc cñng cè cña kh¸ch hµng víi
c¸c nh·n hiÖu ®· cã uy tÝn tríc ®ã.
Kinh tÕ quy m« hay cßn gäi lµ kinh tÕ bËc thang: C¸c chi phÝ vÒ s¶n xuÊt,
ph©n phèi, b¸n, qu¶ng c¸o, dÞch vô nghiªn cøu sÏ gi¶m bít víi sù gia t¨ng cña sè
lîng b¸n. Hay nãi c¸ch kh¸c sè lîng s¶n xuÊt vµ b¸n t¨ng lªn th× chi phÝ cho mét
®¬n vÞ s¶n phÈm cµng gi¶m ®i.
Kªnh ph©n phèi chñ yÕu ®· ®îc thiÕt lËp cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i
còng lµ mét vËt c¶n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp muèn nh¶y vµo chia sÎ thÞ trêng.
§Ó tham gia vµo m¹ng líi ph©n phèi ®· ®îc thiÕt lËp c¸c doanh nghiÖp míi
th«ng thêng ph¶i chia sÎ c¸c chi phÝ qu¶ng c¸o hoÆc hç trî b¸n hµng. Mäi chi
phÝ nµy sÏ lµm gi¶m lîi nhuËn cña c¸c ®èi thñ míi. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh hiÖn t¹i cã thÓ gi÷ chÆt c¸c c¸c kªnh ph©n phèi dùa trªn c¬ së c¸c mèi
quan hÖ l©u dµi, chÊt lîng phôc vô cao ... Nh vËy, buéc doanh nghiÖp míi ph¶i
t¹o ra mét m¹ng líi ph©n phèi míi vµ ®ã lµ mét c¶n trë ®¸ng kÓ.
Ph¶n øng l¹i cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i trong lÜnh vùc kinh doanh. NÕu
viÖc ph¶n øng l¹i tÝch cùc vµ kh«n khÐo mét lèi vµo trong lÜnh vùc ®ã lµ cã thÓ ®îc. Nhng nÕu ph¶n øng l¹i b»ng mét cuéc chiÕn tranh gi¸ c¶ th× c¸i gi¸ ph¶i tr¶
lµ qu¸ ®¾t ®Ó nhËp ngµnh bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i ph¶n øng quyÕt liÖt,
liªn kÕt l¹i víi nhau ®Ó ®èi phã.
Kh¸ch hµng (Ngêi mua).
11
Kh¸ch hµng hay ngêi mua hµng lµ mét bé phËn kh«ng thÓ t¸ch rêi trong m«i
trêng c¹nh tranh. Kh¸ch hµng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp thÓ hiÖn mèi t¬ng quan
vÒ thÕ lùc nÕu nghiªng vÒ phÝa nµo th× phÝa ®ã cã lîi. C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i
lµm chñ mèi t¬ng quan nµy, thiÕt lËp ®îc mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó gi÷
kh¸ch hµng (th«ng qua sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶, ®iÒu kiÖn giao nhËn vµ dÞch vô
sau b¸n hµng). Kh¸ch hµng cã u thÕ lµ cã thÓ lµm cho lîi nhuËn cña ngµnh hµng
gi¶m b»ng c¸ch Ðp gi¸ xuèng hoÆc ®ßi hái chÊt lîng cao h¬n vµ ph¶i lµm nhiÒu
c«ng viÖc dÞch vô h¬n.
Kh¸ch hµng cã thÓ ®îc xem nh mét sù ®e däa c¹nh tranh khi hä buéc doanh
nghiÖp ph¶i gi¶m gi¸ hoÆc cã nhu cÇu chÊt lîng cao vµ dÞch vô tèt h¬n. Ngîc l¹i
khi ngêi mua (kh¸ch hµng) yÕu sÏ mang ®Õn cho doanh nghiÖp c¬ héi ®Ó t¨ng
gi¸ kiÕm ®îc lîi nhuËn nhiÒu h¬n. Ngêi mua gåm: Ngêi tiªu dïng cuèi cïng,
c¸c nhµ ph©n phèi (b¸n bu«n, b¸n lÎ) vµ c¸c nhµ mua c«ng nghiÖp. ¸p lùc cña hä
thêng ®îc thÓ hiÖn trong nh÷ng trêng hîp sau:
- NhiÒu nhµ cung øng cã quy m« võa vµ nhá trong ngµnh cung cÊp. Trong khi
®ã ngêi mua lµ sè Ýt vµ cã quy m« lín, nã cho phÐp ngêi mua chi phèi c¸c c«ng
ty cung cÊp.
- Kh¸ch hµng mua mét khèi lîng lín s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp vµ
sö dông ®ã lµm lîi thÕ ®Ó mÆc c¶ cho sù gi¶m gi¸ kh«ng hîp lý.
- Kh¸ch hµng cã thÓ vËn dông chiÕn lîc liªn kÕt däc, tøc lµ hä cã xu híng khÐp
kÝn s¶n xuÊt, tù s¶n xuÊt, gia c«ng c¸c bé phËn chi tiÕt, b¸n s¶n phÈm cho m×nh.
- Kh¸ch hµng cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng nh nhu cÇu, gi¸ c¶ cña c¸c
nhµ cung cÊp th× ¸p lùc mÆc c¶ cña hä cµng lín.
§Ó n©ng cao kh¶ n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ph¶i gi¶m
tèi ®a søc Ðp trªn vµ t¹o m«i trêng víi c¸c kh¸ch hµng qua c¸c chÝnh s¸ch gi¸,
chÊt lîng s¶n phÈm, dÞch vô, biÕn hä trë thµnh ngêi céng t¸c tèt.
Ngêi cung øng.
§ã lµ nh÷ng nhµ cung cÊp nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc thiÕt bÞ, tiÒn vèn,lao
®éng ®«i khi g©y ®e do¹ khi hä cã kh¶ n¨ng t¨ng gi¸ b¸n ®Çu vµo hoÆc gi¶m chÊt
lîng c¸c s¶n phÈm dÞch vô mµ hä cung cÊp. Qua ®ã lµm gi¶m lîi nhuËn cña
doanh nghiÖp. Hä thêng g©y søc Ðp trong nh÷ng t×nh huèng nh:
- Hä ®éc quyÒn cung cÊp vËt t.
12
- Khi c¸c vËt t ®îc cung cÊp kh«ng cã kh¶ n¨ng thay thÕ
- Kh«ng cã ®iÒu kho¶n rµng buéc hoÆc b¶o ®¶m trong c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®·
kÝ kÕt.
- Khi vËt t ®ã quan träng, quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp
- Khi hä cã kh¶ n¨ng khÐp kÝn s¶n xuÊt.
V× vËy doanh nghiÖp cÇn thiÕt lËp quan hÖ l©u dµi víi c¸c nhµ cung cÊp vµ ®a
ra c¸c biÖn ph¸p rµng buéc víi nhµ vËt t ®Ó gi¶m bít c¸c rµng buéc hä cã thÓ g©y
nªn víi m×nh.
S¶n phÈm thay thÕ.
Sù ra ®êi cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ lµ mét tÊt yÕu nh»m ®¸p øng sù biÕn
®éng cña nhu cÇu thÞ trêng theo híng ngµy cµng ®a d¹ng h¬n, phong phó vµ cao
cÊp h¬n, vµ chÝnh nã l¹i lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm bÞ thay
thÕ.
Mét doanh nghiÖp cã thÓ ho¹t ®éng thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn khi trong ngµnh
kinh doanh ®ã cã c¸c c¸c c¶n trë x©m nhËp cao, møc ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c
doanh nghiÖp hiÖn cã lµ thÊp, kh«ng cã s¶n phÈm thay thÕ, thÕ lùc kh¸ch hµng
yÕu vµ thÕ lùc nhµ cung cÊp còng yÕu. Ngîc l¹i, mét doanh nghiÖp tiÕn hµnh
kinh doanh trong mét ngµnh hµng cã c¸c c¶n trë x©m nhËp thÊp, c¹nh tranh
m¹nh mÏ, cã mét sè s¶n phÈm thay thÕ, thÕ lùc vµ cña kh¸ch hµng vµ nhµ cung
cÊp m¹nh th× kinh doanh cña doanh nghiÖp sÏ chËt vËt vµ lîi nhuËn thÊp. C¸c
nhµ qu¶n lý cÇn ph¶i ph©n tÝch vµ hiÓu râ ®îc c¸c thÕ lùc trong m«i trêng c¹nh
tranh, tõ ®ã tËn dông c¬ héi vµ t×m vÞ trÝ cã lîi nhÊt cho doanh nghiÖp trong m«i
trêng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
1.2C¸c nh©n tè bªn trong.
Nguån nh©n lùc.
Nguån nh©n lùc ®îc coi lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa sèng cßn víi mäi tæ chøc trong
t¬ng lai. Nguån nh©n lùc trong doanh nghiÖp ®îc chia lµm 3 cÊp:
+ Qu¶n trÞ viªn cÊp cao: Gåm ban gi¸m ®èc vµ c¸c trëng phã phßng ban. §©y lµ
®éi ngò cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. NÕu hä cã tr×nh ®é
qu¶n lý cao, cã nhiÒu kinh nghiÖm kinh doanh trªn th¬ng trêng, cã kh¶ n¨ng
®¸nh gi¸ vµ quan hÖ ®èi ngo¹i tèt th× doanh nghiÖp ®ã sÏ cã søc c¹nh tranh cao
13
vµ ngîc l¹i.
+ Qu¶n trÞ viªn cÊp trung gian: §©y lµ ®éi ngò trùc tiÕp qu¶n lý ph©n xëng s¶n
xuÊt s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i cã cã kinh nghiÖm c«ng t¸c, kh¶ n¨ng ra quyÕt ®Þnh
vµ ®iÒu hµnh c«ng t¸c.
+ §éi ngò qu¶n trÞ viªn cÊp c¬ së: Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp phÇn
nµo còng chÞu sù chi phèi cña ®éi ngò nµy th«ng qua c¸c yÕu tè nh: n¨ng suÊt
lao ®éng, tr×nh ®é tay nghÒ, ý thøc tr¸ch nhiÖm, kû luËt lao ®éng vµ sù s¸ng t¹o
cña hä... bëi v× c¸c yÕu tè nµy chi phèi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, h¹ gi¸
thµnh s¶n phÈm còng nh t¹o thªm tÝnh u viÖt, ®éc ®¸o míi l¹ cña s¶n phÈm.
Nguån lùc vÒ tµi chÝnh.
Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã ¶nh hëng rÊt lín tíi søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp
trªn thÞ trêng. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®îc hiÓu lµ quy m« tµi chÝnh cña doanh nghiÖp
vµ t×nh h×nh ho¹t ®éng. C¸c chØ tiªu tµi chÝnh hµng n¨m nh tû lÖ thu håi vèn, kh¶
n¨ng thanh to¸n...NÕu mét doanh nghiÖp cã t×nh tr¹ng tµi chÝnh tèt, kh¶ n¨ng
huy ®éng vèn lµ lín sÏ cho phÐp doanh nghiÖp cã nhiÒu vèn ®Ó më réng s¶n xuÊt
kinh doanh, ®æi míi c«ng nghÖ vµ m¸y mãc thiÕt bÞ, ®ång thêi t¨ng kh¶ n¨ng
hîp t¸c ®Çu t vÒ liªn doanh liªn kÕt. T×nh h×nh sö dông vèn còng sÏ quyÕt ®Þnh
chi phÝ vÒ vèn cña doanh nghiÖp so víi ®èi thñ c¹nh tranh.
Nguån lùc vÒ vËt chÊt kü thuËt:
Th«ng thêng nguån lùc vËt chÊt kü thuËt thÓ hiÖn ë:
- Tr×nh ®é kü thuËt c«ng nghÖ hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp vµ kh¶ n¨ng cã ®îc c¸c
c«ng nghÖ tiªn tiÕn.
- Quy m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt: Quy m« vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt lín gióp doanh
nghiÖp t¹o ra khèi lîng s¶n phÈm lín h¬n, nhê ®ã h¹ ®îc gi¸ thµnh s¶n phÈm,
h¬n n÷a nã t¹o ra nhiÒu c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng h¬n, gióp doanh nghiÖp
hiÓu râ kh¸ch hµng tõ ®ã cã thÓ chiÕm lÜnh hoÆc gi÷ v÷ng thÞ trêng trªn nhiÒu
lÜnh vùc kh¸c nhau, tr¸nh sù x©m nhËp cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Tuy nhiªn ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp
ph¶i cã quy m« s¶n xuÊt vµ møc sö dông c«ng suÊt Ýt nhÊt ph¶i gÇn b»ng c«ng
suÊt thiÕt kÕ. NÕu sö dông c«ng suÊt thÊp sÏ g©y l·ng phÝ vµ lóc ®ã chi phÝ cè
®Þnh vµo gi¸ thµnh s¶n phÈm cao lµm cho kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp
gi¶m.
14
Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý
Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý ®îc thÓ hiÖn th«ng qua c¬ cÊu tæ chøc, bé m¸y qu¶n
trÞ, hÖ thèng th«ng tin qu¶n lý, bÇu kh«ng khÝ vµ ®Æc biÖt lµ nÒ nÕp ho¹t ®éng cña
doanh nghiÖp.
Mét doanh nghiÖp biÕt tËp hîp søc m¹nh ®¬n lÎ cña c¸c thµnh viªn vµ biÕn
thµnh søc m¹nh tæng hîp th«ng qua tæ chøc doanh nghiÖp ®ã sÏ tËn dông ®îc
nh÷ng lîi thÕ tiÒm Èn cña tæ chøc m×nh. §©y lµ mét ®ßi hái ®èi víi c¸c nhµ qu¶n
trÞ cÊp cao. Kh«ng thÓ nãi doanh nghiÖp cã ®îc mét cÊu tróc tèt nÕu kh«ng cã
mét sù nhÊt qu¸n trong c¸ch nh×n nhËn vÒ c¬ cÊu doanh nghiÖp.
Mét c¬ cÊu tèt ®ång nghÜa víi viÖc cã ®îc mét c¬ cÊu phßng ban hîp lý,
quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm ®îc x¸c ®Þnh râ rµng. Bªn c¹nh ®ã ë mçi phßng ban
viÖc thùc hiÖn tèt nÒ nÕp tæ chøc còng ¶nh hëng rÊt lín tíi ph¬ng thøc th«ng qua
quyÕt ®Þnh cña nhµ qu¶n trÞ, quan ®iÓm cña hä ®èi víi c¸c chiÕn lîc vµ ®iÒu kiÖn
m«i trêng cña doanh nghiÖp. Mét nÒ nÕp tèt cã thÓ dÉn d¾t mäi ngêi tÝch cùc h¬n
trong c«ng viÖc vµ l«i cuèn hä vµo qu¸ tr×nh ®¹t tíi nh÷ng môc tiªu chung cña
doanh nghiÖp.
Ho¹t ®éng Marketing.
Ngµy nay Marketing lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu cho sù tån t¹i vµ ph¸t
triÓn cña mçi doanh nghiÖp. ë ®©y nhiÖm vô chÝnh lµ ph©n tÝch c¸c nhu cÇu thÞ
hiÕu, nhu cÇu thÞ trêng vµ ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc h÷u hiÖu vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶,
giao tiÕp vµ ph©n phèi phï hîp víi thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ®ang v¬n tíi tõ ®ã
x©y dùng m¹ng líi ph©n phèi víi sè lîng, ph¹m vi vµ møc ®é kiÓm so¸t phï hîp
®a s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng nhanh nhÊt. Cã thÓ nãi, ®Ó t¹o ra søc c¹nh
tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ho¹t ®éng Marketing lµ mét yÕu tè kh«ng
thÓ thiÕu.
2.
C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ søc c¹nh tranh cña hµng ho¸.
2.1 S¶n phÈm.
§©y còng lµ mét chØ tiªu ph¶n ¸nh søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ doanh
nghiÖp. Mét doanh nghiÖp khi th©m nhËp vµo mét thÞ trêng cã thÓ víi mét s¶n
phÈm hoÆc nhiÒu s¶n phÈm. NÕu s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng th× sÏ lµm t¨ng søc c¹nh tranh c¸c mÆt hµng cña
doanh nghiÖp.
C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i lu«n hoµn thiÖn s¶n phÈm b»ng c¸ch ®a ra sù thay
15
®æi lín nh÷ng s¶n phÈm s½n cã, më réng chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp,
rËp mÉu, b¾t chíc nh÷ng s¶n phÈm ®· cã trªn thÞ trêng cña doanh nghiÖp kh¸c,
c¶i tiÕn mÉu m·, ®ång thêi doanh nghiÖp còng cÇn nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi
nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm
kh«ng chØ lµ ®Ó ®¶m b¶o ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng, thu nhiÒu lîi nhuËn mµ
cßn lµ biÖn ph¸p ph©n t¸n rñi ro trong kinh doanh khi c¹nh tranh trªn thÞ trêng
ngµy cµng khèc liÖt.
Do vËy, s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm tèi u lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt
®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ®ång thêi còng quyÕt
®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp.
2.2 Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶.
Gi¸ thµnh cña s¶n phÈm lµ gi¸ trÞ cña tÊt c¶ c¸c yÕu tè ®Çu vµo h×nh thµnh nªn
s¶n phÈm nh: nguyªn vËt liÖu, nh©n c«ng, c«ng nghÖ s¶n xuÊt...Tõ gi¸ thµnh cña
s¶n phÈm sÏ x¸c ®Þnh ®îc gi¸ b¸n trªn thÞ trêng. Do vËy, muèn cã gi¸ b¸n s¶n
phÈm thÊp th× doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸c h¹ gi¸ thµnh tøc lµ ph¶i tËn dông hîp lý
c¸c nguån lùc s½n cã nh tµi nguyªn phong phó nguån nh©n lùc dåi dµo, ®ång
thêi ®æi míi thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt, n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý...cã nh
vËy míi h¹ ®îc gi¸ thµnh s¶n xuÊt vµ n©ng cao søc c¹nh tranh cña hµng ho¸.
Gi¸ cña mét s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®îc h×nh thµnh th«ng qua quan hÖ cung
cÇu tøc lµ th«ng qua sù tho¶ thuËn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®Ó ®i tíi møc gi¸
mµ c¶ hai bªn ®Òu thÊy cã lîi vµ chÊp nhËn ®îc. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã
sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp th× kh¸ch hµng cã quyÒn lùa chän cho m×nh
s¶n phÈm tèt nhÊt vµ cïng mét lo¹i s¶n phÈm th× ch¾c ch¾n hä sÏ lùa chän s¶n
phÈm cã gi¸ b¸n thÊp h¬n. V× vËy, gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu trªn thÞ
trêng. Doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ b¸n thÊp, b»ng hoÆc cao h¬n gi¸ thÞ trêng.
§Ó chiÕm u thÕ trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã sù lùa chän c¸c
chÝnh s¸ch gi¸ thÝch hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm tõng giai ®o¹n trong chu kú
sèng cña s¶n phÈm hay tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña tõng vïng thÞ trêng.
2.3 ChÊt lîng s¶n phÈm.
Ngµy nay, do ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®îc n©ng cao nªn ngêi tiªu dïng
yªu cÇu rÊt cao vÒ chÊt lîng s¶n phÈm. Hä s½n sµng tr¶ gi¸ cao h¬n cho nh÷ng
s¶n phÈm cïng lo¹i cã chÊt lîng tèt h¬n h¼n. V× vËy, chÊt lîng s¶n phÈm lµ chØ
tiªu quan träng nhÊt biÓu hiÖn kh¶ n¨ng c¹nh tranh hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ hÖ thèng néi t¹i cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh b»ng c¸c
th«ng sè kü thuËt cã thÓ ®îc ®o lêng hoÆc so s¸nh ®îc nh»m tho¶ m·n yªu cÇu
16
cña ngêi tiªu dïng. ChÊt lîng s¶n phÈm ®îc h×nh thµnh tõ kh©u thiÕt kÕ ®Õn kh©u
s¶n xuÊt vµ ngay c¶ sau khi tiªu thô hµng ho¸ vµ chÞu t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè:
m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, tr×nh ®é tay nghÒ cña ngêi lao ®éng, tr×nh ®é
qu¶n lý, hÖ thèng dÞch vô kh¸ch hµng...
ChÊt lîng s¶n phÈm thÓ hiÖn tÝnh quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh hµng ho¸
cña doanh nghiÖp ë chç:
- ChÊt lîng s¶n phÈm t¨ng sÏ lµm t¨ng gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm.
- N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng khèi
lîng s¶n phÈm b¸n ra vµ kÐo dµi chu kú sèng cña s¶n phÈm, tõ ®ã lµm t¨ng lîi
nhuËn cho doanh nghiÖp.
- S¶n phÈm cã chÊt lîng cao sÏ lµm t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp tõ ®ã thÞ phÇn
cña doanh nghiÖp sÏ ®îc më réng.
V× thÕ, vÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi mét
doanh nghiÖp bëi v× chÊt lîng s¶n phÈm thÊp còng ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m uy
tÝn, mÊt kh¸ch hµng vµ nhanh chãng ph¸ s¶n. §iÒu nµy cµng quan träng h¬n ®èi
víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá v× hä ph¶i ®¬ng ®Çu víi c¸c c«ng ty ®a quèc gia
cã vèn lín, cã tiÒm lùc vÒ c«ng nghÖ, kinh nghiÖm vµ uy tÝn tõ rÊt l©u.
2.4 DÞch vô.
DÞch vô còng lµ mét chØ tiªu ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm nµy
so víi s¶n phÈm kh¸c. DÞch vô lµ mét c«ng cô c¹nh tranh hÕt søc phæ biÕn trªn
thÞ trêng quèc tÕ, ®ã cã thÓ lµ dÞch vô tríc khi b¸n, dÞch vô b¸n hµng tËn n¬i cho
kh¸ch hµng, dÞch vô sau b¸n hµng... C¹nh tranh b»ng dÞch vô ngµy cµng ®îc sö
dông phæ biÕn h¬n vµ ®a d¹ng h¬n, nhÊt lµ khi lÜnh vùc dÞch vô ®ang t¨ng dÇn tû
träng trong c¬ cÊu nÒn kinh tÕ. C¹nh tranh b»ng dÞch vô cã hiÖu qu¶ rÊt cao v×
khi ®ã kh¸ch hµng thÊy m×nh ®îc t«n träng h¬n vµ do ®ã hä sÏ c¶m t×nh víi s¶n
phÈm vµ doanh nghiÖp.
2.5 Uy tÝn cña doanh nghiÖp.
Uy tÝn cña doanh nghiÖp ®îc h×nh thµnh dùa trªn chÊt lîng, gi¸ trÞ sö dông
cña s¶n phÈm c¸c dÞch vô sau b¸n hµng, thêi gian giao hµng, quy m« cña doanh
nghiÖp...Mét doanh nghiÖp cã uy tÝn víi kh¸ch hµng th× ®ång nghÜa víi viÖc cã
®îc lîi thÕ trong c¹nh tranh. Kh¸ch hµng khi ®ã tin r»ng s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp cã chÊt lîng cao, dÞch vô sau b¸n hµng tèt...Do ®ã s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp khi ®a ra thÞ trêng cã thÓ nhanh chãng thu hót ®îc ngêi tiªu dïng. §iÒu
17
nµy sÏ gióp cho doanh nghiÖp gi¶m mét phÇn chi phÝ cho viÖc thu hót kh¸ch
hµng, kh¸ch hµng sÏ trung thµnh víi doanh nghiÖp h¬n.
III. C¸c c«ng cô vµ ph¬ng thøc ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña s¶n phÈm.
1. C¸c c«ng cô c¹nh tranh phæ biÕn.
1.1 ChÊt lîng hµng ho¸.
§©y lµ mét c«ng cô c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Ngêi tiªu dïng thêng quan t©m ®Õn chÊt lîng khi lùa chän mét s¶n phÈm
nµo ®ã, hä s½n sµng tr¶ gi¸ cao h¬n ®Ó cã ®îc mét s¶n phÈm chÊt lîng tèt h¬n.
Th«ng thêng c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm thÓ hiÖn chñ yÕu qua nh÷ng mÆt sau:
C¹nh tranh vÒ tr×nh ®é s¶n phÈm: ChÊt lîng s¶n phÈm, tÝnh h÷u dông cña s¶n
phÈm, bao b×. Tuú theo nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau mµ ta lùa chän nh÷ng nhãm
chØ tiªu kh¸c nhau cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tr×nh ®ä cña s¶n phÈm.
C¹nh tranh vÒ chÊt lîng: Tuú theo tõng s¶n phÈm kh¸c nhau víi c¸c ®Æc ®iÓm
kh¸c nhau ®Ó ta lùa chän chØ tiªu ph¶n ¸nh chÊt lîng s¶n phÈm kh¸c nhau, cµng
t¹o ra nhiÒu lîi thÕ cho chØ tiªu nµy th× s¶n phÈm cµng cã nhiÒu c¬ héi giµnh
th¾ng lîi trªn thÞ trêng.
C¹nh tranh vÒ bao b×: Cïng víi viÖc thiÕt kÕ bao b× cho phï hîp, doanh
nghiÖp cßn ph¶i lùa chän c¬ cÊu s¶n phÈm cho phï hîp. C¬ cÊu thêng thay ®æi
theo sù thay ®æi cña thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng c¬ cÊu cã xu híng phï hîp víi
nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
C¹nh tranh vÒ nh·n m¸c, uy tÝn s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô mµ doanh nghiÖp
sö dông ®Ó ®¸nh vµo trùc gi¸c cña ngêi tiªu dïng.
C¹nh tranh do khai th¸c hîp lý chu k× sèng cña s¶n phÈm: Sö dông biÖn ph¸p
nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng quyÕt ®Þnh s¸ng suèt ®Ó ®a ra mét s¶n phÈm
míi hoÆc dõng viÖc cung cÊp mét s¶n phÈm ®· lçi thêi.
1.2 Gi¸ c¶ hµng ho¸.
Gi¸ lµ mét c«ng cô quan träng trong c¹nh tranh thêng ®îc sö dông trong giai
®o¹n ®Çu cña doanh nghiÖp khi doanh nghiÖp bíc vµo mét thÞ trêng míi. C¹nh
tranh vÒ gi¸ thêng ®îc thÓ hiÖn qua c¸c biÖn ph¸p sau:
- Kinh doanh víi chi phÝ thÊp
- B¸n víi møc gi¸ h¹ vµ møc gi¸ thÊp.
18
Møc gi¸ cã vai trß cùc kú quan träng trong c¹nh tranh. NÕu nh chªnh lÖch
gi¸ gi÷a doanh nghiÖp vµ ®èi thñ c¹nh tranh th× lín h¬n chªnh lÖch vÒ gi¸ trÞ sö
dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp so víi ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh nghiÖp ®·
®em l¹i lîi Ých cho ngêi tiªu dïng lín h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh. V× lÏ ®ã s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp sÏ ngµy cµng chiÕm ®îc lßng tin cña ngêi tiªu dïng,
®iÒu ®ã sÏ ®a doanh nghiÖp lªn vÞ trÝ c¹nh tranh ngµy cµng cao.
§Ó ®¹t ®îc møc gi¸ thÊp doanh nghiÖp cÇn xem xÐt kh¶ n¨ng h¹ gi¸ s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp m×nh, kh¶ n¨ng ®ã phô thuéc vµo:
- ChÝ phÝ vÒ kinh tÕ thÊp.
- Kh¶ n¨ng b¸n hµng tèt, do cã khèi lîng b¸n lín.
- Kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh tèt
Nh ®· tr×nh bµy ë trªn, h¹ gi¸ thµnh lµ ph¬ng ph¸p cuèi cïng mµ doanh
nghiÖp sÏ thùc hiÖn trong c¹nh tranh bëi h¹ gi¸ thµnh ¶nh hëng trùc tiÕp tíi lîi
nhuËn cña doanh nghiÖp.V× vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän thêi ®iÓm ®Ó
tiÕn hµnh sö dông gi¸ c¶ lµm vò khÝ c¹nh tranh. Nh thÕ doanh nghiÖp ph¶i biÕt
kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn gi÷a gi¸ c¶ vµ c¸c bé phËn vÒ chiÕt khÊu víi nh÷ng ph¬ng
ph¸p b¸n mµ doanh nghiªp ®ang sö dông, víi nh÷ng ph¬ng ph¸p thanh to¸n, víi
xu thÕ, trµo lu cña ngêi tiªu dïng.
§ång thêi, do ®Æc ®iÓm ë tõng vïng thÞ trêng kh¸c nhau lµ kh¸c nhau nªn
doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý ë tõng vïng thÞ trêng.
Mét ®iÓm n÷a doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m lµ ph¶i kÕt hîp gi÷a gi¸ c¶
cña s¶n phÈm víi chu kú s¶n phÈm ®ã, viÖc kÕt hîp nµy cho phÐp doanh nghiÖp
khai th¸c ®îc tèi ®a kh¶ n¨ng tiªu thô cña s¶n phÈm, còng nh kh«ng bÞ m¾c vµo
nh÷ng lçi lÇm trong viÖc khai th¸c chu k× sèng, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm ®ang
®øng tríc sù suy tho¸i.
1.3 C¹nh tranh vÒ ph©n phèi vµ b¸n hµng.
C¹nh tranh vÒ ph©n phèi vµ b¸n hµng ®îc thÓ hiÖn qua c¸c néi dung chñ
yÕu sau:
- Kh¶ n¨ng ®a d¹ng ho¸ c¸c kªnh vµ chän ®îc c¸c kªnh chñ lùc. Ngµy nay c¸c
doanh nghiÖp thêng cã c¬ cÊu s¶n phÈm rÊt ®a d¹ng, víi mçi s¶n phÈm cã mét
kªnh ph©n phèi kh¸c nhau.ViÖc ph©n ®Þnh ®©u lµ kªnh ph©n phèi chñ lùc cã ý
nghÜa quyÕt ®Þnh trong viÖc tèi thiÓu hãa chi phÝ dµnh cho tiªu thô s¶n phÈm.
19
- T×m ®îc nh÷ng ngêi ®iÒu khiÓn ®ñ m¹nh. §èi víi c¸c doanh nghiÖp sö dông
c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn th× ph¶i xem xÐt ®Õn søc m¹nh cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng
m¹i lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp. §iÒu nµy cã ý nghÜa cùc kú quan träng, cã vèn
lín vµ ®ñ søc chi phèi ®îc lùc lîng b¸n hµng trong kªnh trªn thÞ trêng
- Cã hÖ thèng b¸n hµng phong phó. §Æc biÖt lµ hÖ thèng c¸c kho, c¸c trung t©m
b¸n hµng. C¸c trung t©m nµy ph¶i cã ®îc c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i.
- Cã nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó kÕt dÝnh c¸c kªnh l¹i víi nhau. §Æc biÖt lµ nh÷ng biÖn
ph¸p qu¶n lý vµ ®iÒu khiÓn ngêi b¸n.
- Cã kh¶ n¨ng hîp t¸c gi÷a ngêi b¸n trªn thÞ trêng nhÊt lµ trªn c¸c thÞ trêng lín.
- Cã c¸c dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng hîp lý. KÕt hîp hîp lý gi÷a ph¬ng
thøc b¸n hµng vµ ph¬ng thøc thanh to¸n.
C¸c dÞch vô b¸n vµ sau khi b¸n chñ yÕu lµ:
- T¹o ra c¸c ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt trong khi thanh to¸n.
- Cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh vµ tiÒn tÖ hîp lý, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc mua
b¸n víi kh¸ch hµng.
- Cã hÖ thèng thanh to¸n nhanh, hîp lý võa t¹o ®iÒu kiÖn thanh to¸n nhanh võa
®¶m b¶o c«ng t¸c qu¶n lý cña doanh nghiÖp.
- Cã ph¬ng tiÖn b¸n v¨n minh, c¸c ph¬ng tiÖn t¹o u thÕ cho kh¸ch hµng, t¹o
®iÒu kiÖn ®Ó cã c«ng nghÖ b¸n hµng ®¬n gi¶n hîp lý. N¾m ®îc ph¶n håi cña
kh¸ch hµng nhanh nhÊt vµ hîp lý nhÊt.
- B¶o ®¶m lîi Ých cña ngêi b¸n vµ ngêi mua, ngêi tiªu dïng tèt nhÊt vµ c«ng
b»ng nhÊt. Thêng xuyªn cung cÊp nh÷ng dÞch vô sau khi b¸n cho ngêi sö dông,
®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã b¶o hµnh hoÆc hÕt thêi gian b¶o hµnh. H×nh thµnh
m¹ng líi dÞch vô réng kh¾p ë nh÷ng ®Þa bµn d©n c.
1.4 H×nh ¶nh nh·n hiÖu s¶n phÈm vµ c«ng ty.
Trong qu¸ tr×nh kinh doanh c¸c doanh nghiÖp sö dông nhiÒu biÖn ph¸p
nh»m giµnh giËt kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, ®Æc biÖt thùc hiÖn linh ho¹t trong
kh©u hîp ®ång, thanh to¸n nh: quy íc vÒ gi¸ c¶, sè lîng, kÝch cì, mÉu m· b»ng
v¨n b¶n hoÆc b»ng miÖng hay thanh to¸n víi c¸c h×nh thøc nh b¸n tr¶ gãp, b¸n
chÞu, b¸n gèi ®Çu... Nh÷ng hµnh vi nµy sÏ thùc hiÖn ®îc tèt h¬n khi gi÷a doanh
nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã lßng tin víi nhau. Do vËy ch÷ tÝn trë thµnh c«ng cô s¾c
20
bÐn trong c¹nh tranh, nã t¹o ra c¬ héi cho nh÷ng ngêi Ýt vèn cã ®iÒu kiÖn tham
gia kinh doanh, do ®ã më réng ®îc thÞ phÇn hµng ho¸, t¹o ra søc m¹nh cho
doanh nghiÖp.
2
C¸c ph¬ng thøc ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm.
2.1 ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm.
S¶n phÈm – hµng ho¸ lµ tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè cã thÓ lµm tho¶ m·n nhu cÇu
hay íc muèn cña kh¸ch hµng, cèng hiÕn nh÷ng lîi Ých cho hä vµ cã kh¶ n¨ng ®a
ra chµo b¸n trªn thÞ trêng víi môc ®Ých thu hót sô chó ý mua s¾m, sö dông hay
tiªu dïng.
C¨n cø vµo ®iÒu kiÖn t×nh h×nh cña c«ng ty c«ng ty cã thÓ ®a ra c¸c chÝnh
s¸ch vÒ s¶n phÈm. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè chÝnh s¸ch sau
-
T×m kiÕm nh÷ng c«ng dông míi cho s¶n phÈm.
ViÖc t×m kiÕm c¸c c«ng dông míi cho s¶n phÈm cã thÓ ®îc c¨n cø sau:
Nh÷ng øng dông liªn quan cña s¶n phÈm tøc lµ nh÷ng tÝnh n¨ng c«ng
dông míi cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng
Nh÷ng c¸ch thøc sö dông s¶n phÈm kh¸c nhau khi kÕt hîp víi mét s¶n
phÈm kh¸c.
Kh¶ n¨ng ¸p dông c¸c s¶n phÈm tiªu dïng ®¹i trµ cho thÞ trêng c«ng
nghiÖp vµ ngîc l¹i
LiÖt kª nh÷ng thuéc tÝnh tèi thiÓu cña s¶n phÈm hay c¸c thµnh phÇn cã gîi
ý nh÷ng c«ng dông míi.
-
Tiªu chuÈn kü thuËt cña s¶n phÈm.
Tiªu chuÈn ho¸ kü thuËt cña s¶n phÈm cã ¶nh hëng sèng cßn tíi kh¶ n¨ng
th©m nhËp thÞ trêng cña mét doanh nghiÖp. Dï doanh nghiÖp cã thÓ ®· cè g¾ng
rÊt nhiÒu ®Ó ®¶m b¶o vÒ mÆt gi¸ c¶ thêi h¹n giao hµng nhng nÕu s¶n phÈm Êy
kh«ng ®¸p øng tiªu chuÈn kü thuËt cña thÞ trêng th× s¶n phÈm ®ã còng kh«ng ®îc
chÊp nhËn. NhËn thøc ®îc ®iÒu nµy, c¸c doanh nghiÖp lu«n cã g¾ng phÊn ®Êu s¶n
xuÊt c¸c s¶n phÈm ®¹t ®îc tiªu chuÈn quèc tÕ vµ tiªu chuÈn kü thuËn cña tõng thÞ
trêng
-
§a d¹ng ho¸ chñng lo¹i hµng ho¸.
Cïng víi viÖc tiÕn hµnh t×m kiÕm nh÷ng c«ng dông míi cho s¶n phÈm,
c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu t¹o ra c¸c lo¹i s¶n phÈm míi nh»m ®¸p øng nhu
- Xem thêm -