Tài liệu Luận văn giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu chinsu foods của công ty cổ phần thực phẩm masan trên thị trường miền bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................1 CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC ...................................................6 1.1Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan......................................6 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. .....................................6 1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý. ..........................................................8 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức ...............................................................................8 1.1.2.2Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động. ..................................11 1.1.3. Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh. ...................................12 1.1.3.1.Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh. ...............................................12 1.1.3.2.Đặc điểm về sản phẩm. ................................................................13 1.1.3.3Đặc điểm về thị trường: ............................. Đặc điểm về thị trường: 17 1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh. ..........................................18 1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: .......................................19 1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô: .......................................20 1.2.Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường Miền Bắc. ........................................................................................................25 1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc . .............................25 1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung. ..........................................................25 1.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây...........28 1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng của Công ty. .......................................................................................................31 1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng. .....................................31 1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng. ......................................32 1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng..............................................................................34 1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán...........................................35 1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng .................................35 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc..........................................................................................................36 1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan. ...................................................................36 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc................................................................................................................39 1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty. ..........39 CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN ............................................41 2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động của Công ty. ...........................................................................................................41 2.1.1 phương hướng vận động của môi trường. ..........................................41 2.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới. ...............................................42 2.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty. ........................................................45 2.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty. ..................................................45 2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan........................................................47 2.2.1 Phát triển khách hàng .........................................................................47 2.2.2 Hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng. ......48 2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan........................................................49 2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng. ..............................................49 2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty. .......................................................................................................50 2.3.3 Thống nhất lợi ích giữa Công ty, Nhà phân phối tạo ra môi trường văn hóa công bằng và minh bạch. ...............................................................52 2.3.5 Phát triển và hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng. ............................................................................................................52 2.3.6 Đẩu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng. ..........................................................................53 SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài. Theo Robert Louis Stevenson suy cho đến cùng “ mọi người đều sống bằng cỏch bỏn một cái gỡ đú”. Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm và bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh. Hiện nay mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự kém phát triển của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất và phân phối các mặt hàng gia vị, nước sốt và mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận và quyết định đến sự phát triển của Công ty. Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Vì vậy em chọn đề tài "Giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc" để viết chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm về thực trạng bán hàng, và một số giải pháp có thể thúc đẩy bán hàng tại Công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu: Trên góc độ cá nhân: giúp em có cơ hội áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế để nâng cao kỹ năng bán hàng, đồng thời đúc kết lại những kiến thức đã học và học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ Doanh nghiệp. SV: Trần Thị Dung 1 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với Doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm về bán hàng giúp Doanh nghiệp có thể tìm ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận và tìm ra những mặt chưa được, đề ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng một cách hiệu quả nhất. 3. Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề tập trung nghiên cứu về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng, tình hình, thực trạng và kết quả bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trong những năm gần đây trên thị trường Miền bắc, nhằm tìm ra một số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả trong hoạt động của Công ty. 4. Phạm vi nghiên cứu. Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng, kết quả và tình hình thực hiện bán hàng tại Công ty trong một số năm gần đây. Tìm những giải pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Về mặt không gian: Nghiên cứu tại văn phòng Miền bắc của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan, và một số kinh nghiệm có được trên thị trường khi tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của Công ty. Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu từ năm 2006 đến năm 2009. 5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn thuộc phạm vi đề tài. Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa trên một số giáo trình, sách tham khảo và chuyên đề thực tập của cỏc khóa trước. - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuõn Quang và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng: Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn yêu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về SV: Trần Thị Dung 2 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp một giá trị sử dụng nhất định. Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Ở góc độ này, bán hàng được hiều là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ lien quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là: Bảng 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng. Xác định các yếu tố và kế hoach hóa hoạt động bán hàng Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. SV: Trần Thị Dung 3 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của hệ thống kinh doanh để trình bày rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) của PGS.TS Hoàng Minh Dường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả, bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân. Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở bao gồm:  Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng. Bước này nhằm trả lời ba câu hỏi chớnh: Bỏn cái gì? Bán cho ai? Và Bán vào khi nào?  Xác định kờnh bỏn, hình thức bán. Thông thường căn cứ vào đặc điểm về hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn là dài hay ngắn cho phù hợp.  Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng: là sư cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.  Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới SV: Trần Thị Dung 4 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn.  Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.  Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. - Giáo trình kinh tế thương mại của GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân. Giáo trình đề cập đến các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế thương mại như: Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ, mức doanh lợi trên doanh số bán, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, mức doanh lợi trên chi phí kinh doanh… - Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu giấy của Sinh viên Nguyễn Thị Lương và Giáo viên hướng dẫn Nguyễn Thừa Lộc. - Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T. Brooks - Dịch giả: Lê Thành Nhà xuất bản: Lao động Xã hội. Cuốn sách nêu lên những chiến lược cụ thể để thực hiện thành công hệ thống bán hàng, đưa ra những câu hỏi sát thực để xác định khách hàng tiềm năng. 6. Phương pháp nghiên cứu. Đề tài được nghiên cứu chủ yếu thông qua các tài liệu thứ cấp mà Công ty cung cấp, dựa trên cơ sở các kiến thức đã được học và kinh nghiệm thực tế khi thực tập tại Công ty, em đã phân tích, tổng hợp và mô hình hóa các số liệu để có được những đánh giá và cách nhìn trực quan nhất về thực trạng bán hàng và kết quả bán hàng của Công ty. 7. Nội dung đề tài. Đề tài bao gồm hai chương: Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc. Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan. SV: Trần Thị Dung 5 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1 THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan. 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, là công ty con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan( Masan Group). Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18% thông qua vốn 2 công ty con. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những Công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc và có uy tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền…Khởi nghiệp ở nước Nga xa xôi rồi quay lại tìm kiếm cơ hội ở thị trường Việt Nam, và Masan đã thành công. Từ một vài thựng mỡ chủ yểu để bán cho người Việt tại Nga, đến nay Masan đang có gần 2000 nhân viên và tổng số vốn chủ sở hữu 624 tỉ đồng, một cơ sở sản xuất nước mắm, mì ở Bình Dương và một cơ sở sản xuất mì ở Hưng yên và có thể cung cấp ra thị trường 10 triệu lít nước mắm, hàng triệu gúi mỡ mỗi năm, ngoài ra Công ty có hệ thống phân phối thực phẩm hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân phối và các hệ thống siêu thị... Lịch sử hình thành của Công ty: Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng SV: Trần Thị Dung 6 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Website: masanfood.com Mã số thuế: 0302017440 Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009 Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến, nhất là ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST), với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng. Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi tên thành CTCP Thực phẩm MaSan Ngành nghề kinh doanh: Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với các ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử, Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)…ngoài ra công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực sau: - Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách hóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ. - Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa. Tiếp thị, xúc tiến thương mại. Dịch vụ khai thuê hải quan. Sản xuất bao bì nhựa. - Chế biến lương thực thực phẩm. SV: Trần Thị Dung 7 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình). - Xây dựng công nghiệp. - Dịch vụ cho thuê bất động sản. - Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống). - Cho thuê ô tô. - Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô. 1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý. 1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty được tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần: Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty. SV: Trần Thị Dung 8 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại hội đồng cổ đông Phòng kinh doanh Hội đồng quản trị Phòng tài chính Tổng giám đốc Phòng kế toán Phó tổng giám đốc Phòng Marketin g Giám đốc kinh doanh Miền Bắc Trưởng vùng Hà nội GS quận Hoàng mai Ban kiểm soát GS quận Cầu giấy Giám đốc kinh doanh Miền nam Trưởng vùng Hải phòng Giám đốc kinh doanh Miền trung Trưởng vùng HN+NĐ+TB GS quận Hai bà trưng Lực lượng NVBH trực tiếp( làm việc tại NPP) Nguồn: Phòng kế toán. SV: Trần Thị Dung 9 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hội đồng quản trị bao gồm 9 thành viên: Hình 1.2: Ban quản trị của Công ty. Nguyễn Đăng Minh Văn Phạm Hồng Sơn Phạm Trung Nguyễn Thu Hiền Lâm Trương Lê Thị Nga Tân Kỷ Quang Trần Nguyễn Công Thắng Nguyễn Quốc Thúc Chủ tịch hội đồng quản trị: Ts Nguyễn Đăng Quang. Tổng giám đốc: Trương Công Thắng. SV: Trần Thị Dung 10 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle. Đồng thời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước. Ngoài ra, các thành viên trong ban lãnh đạo có kinh nghiệm làm việc rất đa dạng như Marketing/Bỏn hàng, Nghiên cứu phát triển R&D hoặc từ lĩnh vực điều hành chuỗi cung ứng nguyên liệu. Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểm hoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã hội. Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Cỏc bạn đừng làm hài lòng chúng tôi. Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hóy tỡm mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả chúng ta!”. Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong từng công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng như một điều tất yếu. Với 4 giá trị nền tảng “Con người là tài sản và là nguồn lực cạnh tranh – Tiên phong khai phá – Hợp tác cùng phát triển và hài hòa lợi ích với các đối tác – Tinh thần dân tộc”, mọi nhân viên cảm nhận được nét đặc trưng của văn hóa Masan: một văn hóa quyết liệt đạt mục tiêu, một văn hóa không nói nhiều đến khó khăn mà phải biết làm chủ công việc của mình. Bất kỳ cá nhân nào có tính chủ động tương tác và biết khéo léo lôi kéo người khác theo mình sẽ được đánh giá cao tại Masan. 1.1.2.2 Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động. Mục đích hoạt động: "Hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng & tài năng để tìm kiếm sự đột phá nhằm nâng cao lợi ích của sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Chính vì vậy, khách hàng sẽ tưởng thưởng chúng ta bằng doanh số, lợi nhuận dẫn đầu và sự tăng trưởng bền vững." Giá trị nền tảng: SV: Trần Thị Dung 11 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp  Con người là tài sản, là nguồn lực cạnh tranh.  Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng.  Hợp tác cùng phát triển, hài hòa lợi ích với các đối tác.  Tinh thần dân tộc. Bốn phẩm chất của con người Masan:  Tài năng và sáng tạo.  Tố chất lãnh đạo.  Tinh thần làm chủ công việc.  Liêm khiết và minh bạch. Sáu nguyên tắc hoạt động:  Lợi ích khách hàng, công ty (cổ đông), nhân viên không tách rời nhau.  Làm việc theo nhóm.  Tôn trọng cá nhân.  Tổ chức luôn học hỏi, luôn đổi mới.  Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng.  Lòng tin, sự cam kết. 1.1.3 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh. 1.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là công ty sản xuất nước xốt và gia vị hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam. Vừa qua, Masan đã mở rộng kinh doanh sang ngành hàng mỳ ăn liền và đã chiếm 10% thị phần trong nước tính đến tháng 6 năm 2009. Các sản phẩm chủ đạo của Masan gồm nước mắm, nước tương, mỳ ăn liền, và tương ớt với cỏc nhón hàng nổi tiếng như Chin-Su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi và Tiến Vua. Sản xuất và chế biến thực phẩm là ngành nghề kinh doanh có tính nhạy cảm rất cao, sản phẩm phải có chất lượng tốt và phù hợp với khẩu vị của từng SV: Trần Thị Dung 12 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vùng, miền. Và một điều rất quan trọng trong lĩnh vực này là doanh nghiệp phải hết sức chú ý đến vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi một trong các mặt hàng của công ty vi phạm điều này rất có thể các mặt hàng khác cũng bị tẩy chay và sẽ dẫn đến những thua lỗ và thiệt hại nặng nề kể cả về tài sản lẫn uy tín của công ty trên thị trường. Các sản phẩm của Công ty là những mặt hàng thiết yếu và không biến động nhiều theo mùa, do đó việc sản xuất kinh doanh diển ra đều đặn và liên tục trong cả năm, tạo ra tính ổn định trong hoạt động sản suất kinh doanh. 1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm. Sản phẩm của công ty là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh do đó có chu kỳ mua sắm thường xuyên, sản phẩm được tiêu thụ quanh năm và không mang tính chất mùa vụ. Gia vị và mì là các mặt hàng thiết yếu trong sinh hoạt hàng ngày của mỗi cá nhân, nó được dùng trong các bữa ăn hàng ngày, thường xuyên và liên tục. Do đó việc phân phối yêu cầu phải rộng khăp và để cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của công ty một cách thuận tiện nhất có thể. Sản phẩm của công ty được sản xuất chủ yếu ở Bình Dương và được phân phối đi khắp các tỉnh thành trên cả nước. Đây cũng là những mặt hàng dễ hỏng, dễ vỡ khi vận chuyển, và do mức tiêu dùng lớn và thường xuyên nên việc tổ chức một hệ thống kho hàng, bến bãi quy mô lớn là điều rất cần thiết. Các sản phẩm của Masan đều hướng đến bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng, chúng được sản xuất trờn dõy truyền công nghệ hiện đại và luôn đạt tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An toàn vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực phẩm (Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food) vinh dự có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi và Tiến Vua. Hiện nay các sản phẩm của Masan đang ngày càng chiếm được sự tin tưởng của khách hàng, đó là nhờ vào chất lượng của sản phẩm đã SV: Trần Thị Dung 13 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được khẳng định và tính an toàn của sản phẩm Một số sản phẩm tiêu biểu trên phân khúc thị trường cao cấp: Nước mắm Chinsu Nước mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người Việt. Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là một trong những nhãn hiệu gia vị đứng hàng đầu. Đây là sản phẩm mới được sản xuất với công nghệ độc quyền tại Việt Nam có bổ sung thêm hương vị đặc biệt thơm ngon của cá hồi Bắc Âu, với mùi vị thơm ngon dịu ngọt, tạo sự độc đáo, bổ dưỡng và ngon miệng hơn trong bữa ăn. Với công nghệ này, hương vị của nước mắm trở nên dịu ngọt nhưng vẫn đậm đà, giúp cho người tiêu dùng luôn đạt được cung độ cao nhất trong việc thưởng thức món ăn. Đây cũng là lần đầu tiên thị trường gia vị chứng kiến một sự kết hợp độc đáo giữa một loại gia vị được xem là quốc hồn quốc túy đất Việt và hương vị độc đáo của cá hồi- một sản vật nổi tiếng của Bắc Âu mà lại được người nội trợ Việt tin dùng nhanh đến như vậy. Nước mắm Chin-su Cá Hồi đã góp phần giúp ngành hàng gia vị của Masan bước lên tầm cao mới. Tháng 8/2006, chỉ mới hai tháng sau khi xuất SV: Trần Thị Dung 14 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp xưởng, sản lượng đã vượt 151% so với dự tính ban đầu. Chớnh vỡ sản lượng mỗi tháng hơn 1 triệu chai vào dịp cuối năm 2006, Masan đã hoàn thành xong dây chuyền thứ hai để có sản phẩm phục vụ nhu cầu đòi hỏi của thị trường. Nâng chất lượng sản phẩm từ ngày để giúp người sử dụng đạt đến cung độ cao nhất trong bữa ăn, nước mắm Chin-su cá hồi đang hướng đến mục đích trở thành gia vị gắn bó nhất trong bữa cơm của người Việt. Mì Omachi: Để tiếp cận phân khúc thị trường cao cấp, Omachi chọn giải pháp làm sợi mì bằng khoai tây để xoá đi nỗi nghi ngại sợ nóng của người tiêu dùng. Thông điệp, ngon mà không sợ nóng chắc hẳn cũng tạo được một vị trí nhất định trong đầu người tiêu dùng mì ăn liền. Nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng: Sản phẩm nước tương cao cấp CHIN-SU Nếp cái hoa vàng với công thức kết hợp giữa đậu nành và nếp cái hoa vàng, loại nếp đặc biệt của vùng đồng bằng sông Hồng, CHIN–SU Nếp cái hoa vàng mang đến một hương vị hoàn toàn mới. Nhiều đặc sản của Việt Nam không thể ngon và đậm màu sắc dân tộc nếu thiếu nếp cái hoa vàng như rượu, xôi, bánh dày, bánh trôi, bánh chay... Và cũng thật đặc biệt khi qua quá trình nghiên cứu, CHIN-SU FOODS đã tìm ra bí quyết cho riêng mình. Nếp cái hoa vàng với quá trình chế biến đặc biệt đó trớch ly được các SV: Trần Thị Dung 15 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hương vị thơm ngon, tinh tế nhất làm cho nước tương CHIN-SU thờm sỏnh quyện, có mùi thơm đặc trưng và đặc biệt là vị ngọt đậm đà giúp kích thích vị giác, ăn ngon miệng hơn. Các sản phẩm ở phân khúc thị trường trung cấp: Nước mắm Nam ngư: . Được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Chin-su Foods với dây chuyền khép kín, Nam Ngư tự hào là sản phẩm góp phần bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng với tiêu chí “4 khụng”: không có Urờ gây hại, không có vi khuẩn yếm khí gây biến đổi mùi, không có vi khuẩn gây ngộ độc thực phẩm, không có nấm men, nấm mốc. Được chiết xuất từ thành phần cá cơm tươi ngon cùng với công thức pha chế đặc biệt nên Nam Ngư có hương vị thơm ngon, đậm đà; màu sắc hấp dẫn, bắt mắt; mùi thơm dịu. Không những được dùng làm nước chấm sống mà Nam Ngư còn được dùng làm gia vị để tẩm ướp, nêm nếm, góp phần tăng thêm hương vị cho các món ăn của gia đình. Sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, gọn gàng; hình ảnh bao bì bắt mắt; cùng với giá bán hợp lý, vừa túi tiền - chỉ 14.000 đồng/chai 500ml. SV: Trần Thị Dung 16 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mì tiến vua: Đõy là sẩn phẩm có điểm đặc biệt là mỡ khụng sử dụng dầu chiên đi chiên lại nhiều lần, baỏ đảm sức khỏe người tiêu dùng. Sợi mì có màu vàng tươi, dai và rất thơm và giá bán lẻ chỉ có 2200vnđ. Được tung ra thị trường vào tháng 4/2009 cho đến nay mì Tiến vua đã khẳng định được vị trí của mình và liên tục tăng trưởng về doanh số cũng như thị phần trên phân khúc mì trung cấp.  Nước tương Tam Thái Tử:  Nước tương Tam Thái Tử với 2 loại Nhất Ca và Nhị Ca của nhãn hiệu Chin-su. Theo nhà sản xuất sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn của Bộ Y tế với các thành phần chính đậu nành, đậu phộng, đường... mang hương vị thơm ngon, ngọt thanh phù hợp với đại đa số khẩu vị của người Việt Nam. Ngoài chất lượng và mùi vị tuyệt hảo, Tam Thái Tử cũn cú kiểu dáng chai mới, bắt mắt, thiết kế đảm bảo an toàn chất lượng bên trong. Giá bán Nhất Ca 500ml 8.500 đồng/chai, Nhị Ca 500ml 5.000 đồng/chai. 1.1.3.3 Đặc điểm về thị trường: Theo quan niệm của người bán thị trường của doanh nghiệp trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn. Yếu tố thứ hai và làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại lẫn nhau SV: Trần Thị Dung 17 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giữa cung và cầu hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Yếu tố thứ ba là hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi trên thị trường. Phân loại thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các phân khúc thị trường khác nhau: Thị trường cao cấp và thị trường trung cấp. Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Omachi và nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng doanh số của các sản phẩm thuộc phân khúc này chiếm tỉ trọng 85% trong tổng số bán ra của cả ngành hàng. Đối với phân khúc thị trường trung cấp, Masan Food đã cho ra đời sản phẩm nước mắm Nam ngư, nước tương Tam Thái Tử và mì Tiến vua mà trong thời gian ngắn sản phẩm này đã tăng trưởng nhảy vọt. Năm 2009, ngành hàng nước tương của Masan Food chiếm khoảng 62,8% còn và Tiến vua chiếm khoảng 8% thị phần cả nước và vẫn đang tăng trưởng tốt. Phân loại thị trường theo tiêu thức vùng địa lý: thị trường trọng điểm trên thị trường Miền bắc bao gồm Hà nội và một số thành phố lớn, nơi tập trung dân cư đông đúc và có nhu cầu tiêu dùng cao như Nam định, Hải phũng…tại Hà nội công ty ký hợp đồng với 5 nhà phân phối nhằm bao phủ kín thị trường và đạt hiệu quả bán hàng cao nhất. Còn tại các tỉnh lớn có thể có 2 đến 3 nhà phân phối. Các tỉnh như Hà nam, Bắc giang… thường là có một nhà phân phối đặt tại cỏc vựng thị xã hoặc thị trấn. Phân loại thị trường theo tiêu thức khách hàng: Công ty tuyệt đối không bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà chỉ bán qua người tiêu thụ trung gian. Đó có thể là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hệ thống siêu thị…Công ty kí hợp đồng phân phối với các nhà phân phối trên từng khu vực và áp dụng hình thức phân phối độc quyền theo vùng, lãnh thổ. 1.1.4 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh. SV: Trần Thị Dung 18 Lớp: Thương mại 48B