Tài liệu Khóa luận phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu tại văn phòng đại diện zwick roell việt nam

Thành phố Hồ Chí Minh - 2017 ........................................................................................ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Ngành Kinh Tế Đối Ngoại Đề tài Phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu tại văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam Giảng viên hướng dẫn TS. Lê Văn Bảy Sinh viên Phạm Đoàn An Tâm MSSV: 64011300763 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………….. …………….., Thứ ……., ngày ……., tháng ……., năm 2017 Chữ kí i LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ CỦA HỘI ĐỒNG PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………….. …………….., Thứ ……., ngày ……., tháng ……., năm 2017 Chữ kí ii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LỜI CẢM ƠN Trong suốt 4 năm học tập và tích lũy kiến thức tại trường học cũng như trải qua 3 tháng thực tập tại Văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam, em đã có thể đúc kết những bài học quý giá và những kinh nghiệm thực tiễn để hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp của mình. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến trường Đại học Quốc tế Sài Gòn nơi đã tạo cho em có cơ hội không những được tiếp xúc với môi trường học tập tốt mà còn mang lại cho em những bài học thực tiễn để sau cùng em có thể tiếp thu và hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp đại học. Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Lê Văn Bảy, người đã luôn tiếp nhận và hỗ trợ giải đáp những thắc mắc mà em gặp phải, thầy đã dành thời gian để chỉ dẫn tận tình cũng như bổ sung những lỗ hổng kiến thức cho em trong suốt thời gian em thực hiện bài luận văn tốt nghiệp này. Em cũng xin chân thành cảm ơn quý anh chị của Văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam đã luôn coi em như một thành viên của công ty cũng như đã tạo điều kiện thuận lợi để em được học hỏi và thực tập tại Văn phòng. Xin cảm ơn anh Vũ Quốc Dương, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ rất nhiều cho em trong suốt quá trình làm việc tại đây. Cảm ơn anh Vũ Phú Sang là người đã truyền đạt cho em những nội dung về kĩ thuật máy móc của công ty và chị Nguyễn Thị Thúy Anh là người đã hỗ trợ cho em trong việc bổ sung những kiến thức về công tác hoàn thành hồ sơ, giấy tờ của công ty. iii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Cuối cùng, em xin kính chúc thầy Lê Văn Bảy cùng các anh chị trong Văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam thật nhiều sức khỏe và luôn thành công trong sự nghiệp giảng dạy và công tác tại công ty. Bên cạnh những thành quả và nỗ lực mà em đã có được thì bản thân cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót trong cách thể hiện và trình bày. Chính vì điều đó, em thật sự mong nhận những góp ý từ quý thầy cô, Ban lãnh đạo và anh chị trong công ty để bài luận văn tốt nghiệp của em có thể đạt được kết quả tốt hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn. iv LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LỜI CAM KẾT Tôi xin cam kết rằng nội dung của bản luận văn này chưa được nộp cho bất kỳ một chương trình cấp bằng đại học nào cũng như bất kỳ một chương trình đào tạo cấp bằng nào khác. Tôi cũng xin cam kết thêm rằng bản Luận văn này là nỗ lực của cá nhân tôi. Các kết quả, phân tích, kết luận trong luận văn này (ngoài các phần được trích dẫn) đều là kết quả làm việc của cá nhân tôi. Cùng với đó, tôi xin cam kết rằng toàn bộ nội dung của bản Luận văn này là do cá nhân tôi làm, không có sự can thiệp hay giúp đỡ từ bất kì ai (ngoại trừ giáo viên hướng dẫn trực tiếp và công ty cung cấp thông tin, số liệu). Cuối cùng, tôi xin cam kết sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm nếu bản Luận văn này quy phạm quy định đã nêu trong Khóa luận văn tốt nghiệp của nhà trường. …………….., Thứ ……., ngày ……., tháng ……., năm 2017 Chữ kí (Ký và ghi rõ họ tên) v LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, không những thị trường thế giới nói chung mà cả thị trường Việt Nam nói riêng đều đang chịu sự tác động trực tiếp từ các nội tố và ngoại tố. Các yếu tố này biến động theo từng thời điểm nhất định dẫn đến việc làm cho các doanh nghiệp đang và sẽ tham gia vào môi trường kinh doanh bắt buộc phải vận động và thay đổi theo từng thời điểm đó để thích nghi được với sự biến động nói trên. Cụ thể là, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu nhu cầu trên thị trường hiện nay, đánh giá khách hàng mục tiêu, nghiên cứu các vấn đề xoay quanh thị trường cũng như tiềm lực nội tại để đưa ra được các chiến lược chính xác. Và tất cả các hoạt động tôi vừa nêu gọi chung là hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ. Chính vì lẽ đó, việc phát triển thị trường tiêu thụ sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và điều đó sẽ phản ánh rất rõ ràng trên kết quả kinh doanh của chính doanh nghiệp. Có thể nói rằng, hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện tại. Đây chính là lí do mà tôi chọn đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu tại văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam”. Từ đối tượng cụ thể là văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam với sản phẩm là các thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu hay còn gọi là hàng hóa tư liệu sản xuất, tôi sẽ nghiên cứu, chỉ rõ tính cấp thiết trong việc phát triển thị trường tiêu thụ của Zwick Roell Việt Nam hiện tại cũng như tìm ra câu trả lời giải đáp các câu hỏi sau đây: vi LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP o Phát triển thị trường tiêu thụ ảnh hưởng gì đến kinh doanh của doanh nghiệp? o Để thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ cần phải có các hoạt động gì? Cách thức hoạt động? o Làm sao để biết hoạt động phát triển thị trường hiện tại của doanh nghiệp có hiệu quả hay không? Để giải quyết các câu hỏi được đưa ra, tôi sẽ nghiên cứu chi tiết trong bài luận văn này. Luận văn được thực hiện trong 3 tháng, gồm 6 chương và dự kiến thời gian hoàn thành ngày 07 – 07 – 2017. vii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢNG TÊN BẢNG BIỂU TRANG 4-1 Sản phẩm của công ty 57 4-2 Số lượng khách hàng tại Việt Nam 62 4-3 Bảng tổng hợp các đối thủ cạnh tranh chính trên thị 67 trường Việt Nam 4-4 Bảng tỷ giá EUR/VND từ 2014 – 2016 80 4-5 Bảng giá dòng máy gồm nhiều đời máy 82 4-6 Ma trận SWOT 87 4-7 Ma trận SPACE 88 4-8 Bảng thể hiện ưu, nhược điểm trong công tác phát triển 92 thị trường tiêu thụ của ZVN những năm qua viii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP DANH MỤC BIỂU ĐỒ BIỂU ĐỒ 4-1 TÊN BIỂU ĐỒ Biểu đồ kết hợp đường và cột thể hiện doanh số và số TRANG 79 lượng bán ra của ZVN 2008 – 2016 4-2 Biểu đồ tròn thể hiện khách hàng phân bổ theo vùng 83 miền 4-3 Biểu đồ tròn thể hiện khách hàng phân bổ theo tỉnh/thành 85 4-4 Biểu đồ tròn thể hiện thị phần của ZVN với các đối thủ 89 cạnh tranh ix LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP DANH MỤC HÌNH HÌNH TÊN HÌNH TRANG 4-1 Gia đình nhà Roell 47 4-2 2 thành viên đồng sáng lập công ty Zwick 47 4-3 Trụ sở chính ZRG và 4 địa điểm sản xuất đặt tại Anh, 48 Đức, Áo và Trung Quốc 4-4 Thực tế VPD ZVN 51 4-5 Huân chương và lưu niệm của ZVN 51 4-6 Nguyên vật liệu phổ biến 56 4-7 Thiết bị kiểm tra độ căng của mẫu thử 58 4-8 Thiết bị kiểm tra độ xoắn của mẫu thử 58 4-9 Thiết bị kiểm tra độ gãy của mẫu thử 59 4-10 Thiết bị kiểm tra độ phá hủy của mẫu thử 59 4-11 Phần mềm testExpert II 59 4-12 Thiết bị chuẩn bị mẫu thử táo (trái) và phô mai (phải) 60 4-13 Proline Z050TN 61 4-14 Zwicki – Line Z2.5 (bên phải ngoài cùng) 61 4-15 Ba phiên bản của dòng Zwicki – Line 65 4-16 Các chương trình hội thảo máy móc kiểm tra kim loại 75 của ZVN 4-17 Một buổi xem máy của khách hàng 76 4-18 Khu trưng bày máy tại Hà Nội 76 x LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP DANH MỤC SƠ ĐỒ SƠ ĐỒ TÊN SƠ ĐỒ TRANG 4-1 Sự phân bố các chi nhánh VPD trên toàn thế giới 49 4-2 Tổ chức nhân sự ZVN với sự hỗ trợ từ ZAS 53 xi LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT GIẢI NGHĨA TỪ VIẾT TẮT ĐVT Đơn vị tính GVHD Giáo viên hướng dẫn KSDV Kỹ sư dịch vụ MB Miền Bắc MN Miền Nam SEA Đông Nam Á (Southeastern Asia) TP.HCM TPP Thành phố Hồ Chí Minh Hiệp hội đối tác xuyên Thái Bình Dương (Trans Pacific Partnership) VN Việt Nam VPD Văn phòng đại diện WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization) Z.R Zwick Roell ZAS Trụ sở chính của Zwick Roell ở châu Á nằm tại Singapore (Zwick Roell Asia Singapore) ZRG Tập đoàn Zwick Roell (Zwick Roell Group) ZVN Zwick Roell Việt Nam xii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỤC LỤC CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG ................................................................................... 1 1.1. Lí do chọn đề tài ..................................................................................................................... 1 1.2. Mục đích nghiên cứu đề tài ..................................................................................................... 2 1.2.1. Mục tiêu chung ................................................................................................................ 2 1.2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................................................ 2 1.3. Phạm vi nghiên cứu đề tài ....................................................................................................... 3 1.3.1. Không gian ...................................................................................................................... 3 1.3.2. Thời gian ......................................................................................................................... 3 1.4. Đối tượng nghiên cứu ............................................................................................................. 3 1.5. Phương pháp nghiên cứu đề tài ............................................................................................... 3 1.5.1. Phương pháp nghiên cứu lí thuyết .................................................................................. 4 1.5.2. Phương pháp nghiên cứu thực tiễn ................................................................................. 4 1.6. Kết cấu đề tài của khóa luận ................................................................................................... 4 1.7. Mục tiêu của thực tập .............................................................................................................. 5 CHƯƠNG 2 2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................... 6 Một số vấn đề về văn phòng đại diện tại Việt Nam ................................................................ 6 2.1.1. Khái niệm ........................................................................................................................ 6 2.1.2. Nội dung hoạt động, quyền và nghĩa vụ của văn phòng đại diện ................................... 6 2.2. Thị trường: .............................................................................................................................. 8 2.2.1. Khái niệm và phân loại thị trường .................................................................................. 8 2.2.2. Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 18 2.2.3. Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ ...................................... 20 2.3. Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của công ty ........................................ 21 2.3.1. Nội dung ........................................................................................................................ 21 2.3.2. Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường ................................................................. 23 xiii LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 2.4. Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của công ty .............................. 34 2.4.1. Nhân tố ảnh hưởng........................................................................................................ 34 2.4.2. Chỉ tiêu đánh giá ........................................................................................................... 38 CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................... 41 3.1. Phương pháp nghiên cứu lí thuyết ............................................................................................. 41 3.1.1. Phương pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết ............................................................... 41 3.1.2. Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lí thuyết ........................................................ 41 3.1.3. Phương pháp nghiên cứu lịch sử .................................................................................. 42 3.2. Phương pháp nghiên cứu thực tiễn........................................................................................ 43 3.2.1. Phương pháp quan sát .................................................................................................. 43 3.2.2. Phương pháp chuyên gia .............................................................................................. 43 3.2.3. Phương pháp phân tích và tổng kết kinh nghiệm .......................................................... 45 CHƯƠNG 4 4.1 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .......................................................................... 46 Khái quát về công ty: ............................................................................................................ 46 4.1.1. Sơ lược về tập đoàn Zwick Roell ................................................................................... 46 4.1.2. Sơ lược về Văn phòng đại diện Zwick Roell tại Việt Nam: ........................................... 50 4.1.3. Cơ cấu nhân sự ............................................................................................................. 52 4.1.4. Sản phẩm của công ty: .................................................................................................. 56 4.2 Nội dung phát triển thị trường của ZVN: .............................................................................. 61 4.3 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường của Zwick Roell Việt Nam: ............................. 66 4.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường: ................................................................................... 66 4.3.2. Xây dựng chiến lược Marketing Mix............................................................................. 71 4.3.3. Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng: ...................................................................... 74 4.3.4. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ: .................................................... 75 4.4. Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của văn phòng đại diện Việt Nam ................................................................................................................................... 78 4.4.1. Đánh giá về tình hình thị trường tiêu thụ Việt Nam...................................................... 78 4.4.2. Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của VPD ZVN ........................................... 79 xiv LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP 4.4.3. Ưu – nhược điểm của Zwick Roell trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ Việt Nam những năm vừa qua .............................................................................................................. 91 CHƯƠNG 5 KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ..................................................................... 93 5.1 Kiến nghị ............................................................................................................................... 93 5.2 Kết luận ................................................................................................................................. 95 CHƯƠNG 6 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................... 96 xv LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG 1.1. Lí do chọn đề tài Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và hoàn thiện, không những tạo điều kiện phát triển cho các công ty non trẻ trong nước mà còn tạo cơ hội cho các công ty đa quốc gia đặt chân vào thị trường Việt Nam. Song song đó, nhu cầu sống của con người ngày một tăng cao, khách hàng càng lúc càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm mà mình sẽ sử dụng. Từ hai nguyên nhân cơ bản này, ngày càng có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ “mọc” lên, trong đó đa số là công ty sử dụng dây chuyền máy móc công nghệ cao, chuyên sản xuất các sản phẩm hữu hình phục vụ cho nhu cầu sống hằng ngày cũng như phụ trợ các ngành công nghiệp khác. Tuy nhiên, để có thể kiểm tra tiêu chuẩn của máy móc thiết bị và chất lượng của thành phẩm làm ra lại là một vấn đề khó khăn đối với hầu hết các doanh nghiệp. Chính vì thế, lĩnh vực thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu ra đời như một công cụ quan trọng trong việc kiểm chứng không chỉ đặc tính cơ học của máy móc mà còn của thành phẩm. Trong bối cảnh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp đều phải cạnh tranh gay gắt để sinh tồn. Hầu hết các lĩnh vực, các ngành đều xuất hiện đầy rẫy các đối thủ cạnh tranh với đa dạng chủng loại từ sản phẩm đến dịch vụ. Lĩnh vực thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu cũng không nằm ngoài quy luật cạnh tranh đó. Đối với người tiêu dùng Việt Nam, lĩnh vực này có vẻ còn khá xa lạ nhưng trong giới doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hữu hình, các thiết bị này vô cùng quen thuộc và là trợ thủ đắc lực trong quá trình hoạt động sản xuất của họ. PHẠM ĐOÀN AN TÂM 1 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Nhận thức được tầm quan trọng của lĩnh vực thiết bị kiểm tra nguyên vật liệu trên trong môi trường cạnh tranh cao như hiện tại, tôi quyết định nộp đơn xin thực tập tại văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam – 1 dòng thiết bị đến từ Đức. Sau khi nhận được các đề xuất và hướng dẫn tận tâm từ thầy Lê Văn Bảy – giảng viên hướng dẫn trực tiếp kết hợp với sự giúp đỡ tận tình từ các anh chị trong văn phòng, đặc biệt là trưởng đại diện văn phòng – anh Vũ Quốc Dương trong việc cung cấp tư liệu công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài: “ Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của văn phòng đại diện Zwick Roell tại Việt Nam”. Vì còn một số bỡ ngỡ trong môi trường làm việc thực tế cùng với nhiều hạn chế trong ứng dụng kiến thức chuyên môn đã học vào công việc nên không tránh mắc sai xót trong quá trình hoàn thành bài luận văn. Mong giảng viên hướng dẫn cùng với các anh chị trong công ty góp ý để hoàn thiện bài luận văn này một cách tốt hơn. 1.2. Mục đích nghiên cứu đề tài 1.2.1. Mục tiêu chung Đưa ra các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam. 1.2.2. Mục tiêu cụ thể - Phân tích doanh số từ các đơn hàng đã kí từ 2008 – 2016 - Phân tích nội dung phát triển thị trường của văn phòng đại diện theo chiều rộng - Phân tích nội dung phát triển thị trường của văn phòng đại diện theo chiều sâu PHẠM ĐOÀN AN TÂM 2 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP - Phân tích các hoạt động phát triển thị trường của văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam - Xác định ưu, nhược điểm hiện tại trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Zwick Roell Việt Nam - Kiến nghị bổ sung các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của Zwick Roell tại Việt Nam 1.3. Phạm vi nghiên cứu đề tài 1.3.1. Không gian Luận văn được thực hiện tại văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam. 1.3.2. Thời gian Luận văn được thực hiện trong thời gian từ ngày 1/3/2017 – 15/7/2017. Các số liệu sử dụng trong luận văn thuộc năm 2008 – 2016. 1.4. Đối tượng nghiên cứu - Các lí thuyết liên quan tới thị trường tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ. - Tình hình thực tế phát triển thị trường tiêu thụ tại văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam 1.5. Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài được thực hiện bằng cơ sở tư liệu của văn phòng đại diện Zwick Roell Việt Nam kết hợp với kiến thức cơ sở lí thuyết tích lũy được dựa trên các phương pháp nghiên cứu sau: PHẠM ĐOÀN AN TÂM 3