Tài liệu Khóa luận phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của công ty cổ phần vacom

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KINH TẾ - LUẬT KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM PHẦN MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VACOM NGÀNH ĐÀO TẠO: KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực tập - Họ và tên: Th.S Thái Thu Hương - Họ và tên: Nguyễn Thế Dương - Bộ môn: Quản lý kinh tế - Lớp: K54F5 HÀ NỘI, 2021 TÓM LƯỢC Thị trường sản phẩm công nghệ thông tin luôn là mối quan tâm hàng đầu trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa hiện nay ở bất kỳ quốc gia nào trên thế giới. Việt nam sớm nhận thức rất rõ tầm quan trọng của ngành công nghiệp phần mềm đối với sự phát triển kinh tế của đất nước trong thời đại bùng nổ về công nghệ thông tin, đây là một ngành kinh tế có giá trị gia tăng cao, tính riêng trong năm 2018 ngành công nghiệp phần mềm ước tính chiếm tới 90% trên tổng doanh thu ngành ICT, đóng góp một phần không nhỏ vào GDP của nước nhà. Một trong những phần mềm hiệu quả, ứng dụng tốt công nghệ thông tin đó chính là phần mềm kế toán. Đây được coi là giải pháp tối ưu trong việc khắc phục các vấn đề về nhân lực trong lĩnh vực kế toán. Nếu như trước đây, kế toán thiếu thốn rất nhiều thời gian để hoàn thành công việc, và phải làm thủ công, đòi hỏi công ty phải có nhiều nhân sự và những nhân sự này phải có trình độ chuyên môn, am hiểu cao về các kiến thức, nghiệp vụ kế toán. Tuy nhiên vẫn không tránh khỏi những sai sót trong quá trình thực hiện, thì nay với sự hỗ trợ của phần mềm kế toán thì giúp ích được rất nhiều cho các doanh nghiệp, đặc biệt là nhân sự kế toán của công ty. Không chỉ giúp tiết kiệm thời gian, phần mềm kế toán còn giúp tiết kiệm một khoản chi phí không nhỏ cho các công ty, bởi thay vì trả một khoản tiền lớn cho nhiều nhân viên kế toán, họ chỉ cần trả một khoản tiền ban đầu để mua phần mềm kế toán và chỉ cần một nhân viên, để quản lí toàn bộ các vấn đề về tiền bạc của công ty giúp công ty có thể tiết kiệm được chi phí. Phần mềm kế toán hiện nay đa số được thiết kế một cách đơn giản, dễ sử dụng. Đặc biệt có thể làm được nhiều dữ liệu trên cùng một phần mềm. Mặt khác phần mềm kế toán được cài tự động hóa hoàn toàn các công đoạn lưu trữ, tính toán. Chính vì vậy em chọn đề tài “"Phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của Công ty Cổ phần Vacom" làm đề tài tối nghiệp của mình. Thông qua việc sử dụng phương pháp thu thập và phân tích, xử lý dữ liệu thứ cấp như phương pháp so sánh, phương pháp chỉ số, phương pháp biểu đồ, bảng biểu, phương pháp phân tích cơ bản, phương pháp phân tích tổng hợp đề tài đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý thuyết có liên quan đến phát triển thương mại, các chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường, cơ sở và chính sách phát triển thị trường. Tìm hiểu thực trạng phát triển thương mại sản phẩm thép để giúp công ty đánh giá được những thành công, hạn chế trong phát triển thị trường sản phẩm phần mềm VACOM. Tìm hiểu rõ nguyên nhân của những vấn đề cần giải quyết và đưa ra những giải pháp về phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của công ty. Đề xuất một số kiến nghị với Nhà nước nói chung và Công ty Cổ phần VACOM nói riêng nhằm phát triển thị trường sản phẩm phần mềm VACOM trên thị trường. i MỤC LỤC TÓM LƯỢC ................................................................................................................... i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................... iv PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1 1. Tính nghiên cứu của đề tài khóa luận ..................................................................... 1 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan .................................................... 2 3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ....................................................................................... 3 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài ................................................................. 3 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài ............................................................................... 3 6. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp ............................................................................ 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM ......................................................................................................................................... 6 1.1. Bản chất về thị trường và phát triển thị trường ................................................. 6 1.1.1. Khái niệm về thị trường ........................................................................................ 6 1.1.2. Đặc điểm của thị trường .......................................................................................... 6 1.1.3. Vai trò của thị trường............................................................................................ 6 1.2. Sản phẩm phần mềm ............................................................................................. 7 1.2.1. Khái niệm sản phẩm phần mềm ........................................................................... 7 1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm phần mềm ...................................................................... 8 1.2.3. Thương mại sản phẩm phần mềm ......................................................................... 9 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường phần mềm ........................ 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VACOM.................................................................................. 13 2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần VACOM ................. 13 2.1.1. Tình hình sản xuất kinh doanh ......................................................................... 13 2.1.2. Tình hình thị trường của Công ty cổ phần VACOM ....................................... 14 2.1.3. Tình hình đối tác và bạn hàng của công ty....................................................... 14 2.2. Thực trạng phát triển thị trường của Công ty cổ phần VACOM ................... 14 2.2.1. Thực trạng về quy mô ........................................................................................ 14 2.2.2. Thực trạng về đối tác của Công ty cổ phần VACOM ....................................... 17 2.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường của công ty 22 2.3.1. Những nhân tố vi mô ......................................................................................... 22 2.3.2. Những nhân tố vĩ mô ......................................................................................... 22 CHƯƠNG 3.................................................................................................................. 23 ii MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM PHẦN MỀM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VACOM................................................. 23 3.1. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần VACOM ..................................... 23 3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phần mềm kế toán tại Công ty cổ phần VACOM ............................................................................ 24 3.2.1. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu thị trường .......................................... 24 3.2.2. Nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm........................................................... 25 3.2.3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt ................................................................... 25 3.2.4. Đẩy mạnh chiến lược chiêu thị bán hàng ......................................................... 26 3.2.5. Bồi dưỡng, nâng cao năng lực cho nhân viên công ty ..................................... 27 3.2.6. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng .................................................... 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................................... 29 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2018 đến năm 2020 ..... 13 Bảng 1.2: Tình hình doanh số phân theo đối tượng khách hàng................................... 15 Bảng 1.3: Danh sách các đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần VACOM ............... 18 iv PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính nghiên cứu của đề tài khóa luận Việt Nam ngày càng có vai trò lớn hơn trong ngành công nghệ phần mềm thế giới khi liên tục cải thiện thứ hạng và lọt Top 30 thế giới về gia công phần mềm. Theo đánh giá Gartner, Việt Nam thuộc 10 nước mới nổi về gia công phần mềm hấp dẫn nhất châu Á - Thái Bình Dương, còn theo xếp hạng 100 thành phố hấp dẫn nhất về dịch vụ gia công năm 2016 của Tholons, Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh lần lượt hạng 19 và 18, danh sách của Cushman & Wakefield đánh giá Việt Nam đứng số một trong số các điểm đến về BPO (dịch vụ thuê ngoài công nghệ thông tin). Trong những năm gần đây, các doanh nghiệp phần mềm Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng doanh thu đều đặn trên dưới 50%/năm, chỉ tính riêng năm 2018 doanh thu của lĩnh vực kinh doanh phần mềm đã đạt 58.500 tỷ đồng (tương đương khoảng 2.7 tỷ USD). Việt Nam có lợi thế về nguồn nhân lực trẻ năng động cũng như bắt kịp xu thế của thế giới trong Cách mạng công nghiệp 4.0, nhiều doanh nghiệp công nghệ thông tin Việt Nam đã tập trung đầu tư và phát triển các công nghệ mới, các ứng dụng phát triển nền công nghệ hiện đại, tạo nên những bước đột phá ấn tượng có thể kể đến một số Doanh nghiệp tiêu biểu của Việt Nam như : FPT IS, MISA, ViniCorp, Tinh Vân… Công ty Cổ phần phần mềm Mây Việt được thành lập năm 2014, với sản phẩm chủ yếu cung cấp trên thị trường là các phần mềm máy vi tính - đây là sản phẩm ưa chuộng của thời đại bùng nổ về công nghệ thông tin hiện nay, nó mang lại nguồn thu lợi nhuận lớn cho ngành công nghệ thông tin Việt Nam trong những năm qua cụ thể: trong năm 2018, tổng lợi nhuận ròng đạt hơn 98.000 tỷ đồng, tăng khoảng 16% so với năm 2017. Hiện sản phẩm của công ty đang cung cấp chủ yếu tại thị trường miền Trung, nhưng trong thời gian gần đây công ty đang hướng tới phát triển tại thị trường miền Bắc với doanh thu giai đoạn 2016-2018 tăng trưởng bình quân 13,08%/năm. Thị trường miền Bắc bắt đầu được công ty đẩy mạnh thâm nhập kể từ năm 2017, làm cho doanh thu của công ty tại thị trường miền Bắc tăng 33,37% tương ứng khoảng 4,4 tỷ đồng so với năm 2016. Tuy nhiên, trong năm 2018 công ty đã không thể khai phá được thêm thị trường miền Bắc do gặp phải sự cạnh tranh lớn tới từ những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam về ngành công nghiệp phần mềm như FPT IS, MISA, ViniCorp, hay mới đây là tập đoàn VinGroup tuyên bố đặt chân vào ngành công nghệ thông tin Việt Nam. Bên cạnh đó, quá trình hoạt động của Công ty Cổ phần Phần mềm Mây Việt trong thời gian qua bộc lộ những tồn tại như năng lực cạnh tranh còn hạn chế, quy trình sản xuất và quản lý chất lượng chưa cao, đội ngũ chuyên gia bậc cao còn ít, chưa có kinh nghiệm marketing, hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng chưa 1 được đẩy mạnh, hệ thống phân phối của công ty còn nhiều thiếu sót. Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong công tác phát triển thị trường sản phẩm. Trước tình hình khó khăn trên, Công ty Cổ phần VACOM phải đối mặt với việc lựa chọn ra các quyết định kinh doanh trên thị trường như chuyển dịch cơ cấu kinh doanh, phát triển công ty theo quy mô và chất lượng sản phẩm từ đó đưa ra những chính sách hợp lý của mình để công ty tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh với các đối tác trong và ngoài nước, cố gắng bám sát công ty, từ đó nâng cao tên tuổi, vị trí công ty trong lòng các bạn hàng và có thể cạnh tranh với những doanh nghiệp khác trong ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam. Đó là những yếu tố quan trọng không thể thiếu trong việc đưa ra giải pháp phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của công ty. Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quan tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệp đựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những khách hàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính toán tiếp theo của mình. Thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của Công ty Cổ phần Vacom". Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nói chung để từ đó em có được những kiến thức nhất định để đánh giá và phân tích tình hình thị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác. 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan Các công trình nghiên cứu liên quan trực tiếp đến phát triển thị trường sản phẩm phần mềm VACOM tương đối hạn chế, nhưng các công trình nghiên cứu liên quan đến phát triển thị trường sản phẩm thì có rất nhiều. Cụ thể như một số công trình sau: Để thực hiện đề tài này, tôi đã nghiên cứu một số công trình khoa học là luận văn, đề tài nghiên cứu khoa học, bài viết đăng trên các tạp chí chuyên ngành có liên quan đến phát triển thị trường cụ thể là: - Nguyễn Sơn Lâm, Luận văn “Phát triển thị trường của Công ty cổ phần Dược phẩm Trang Minh Hà Nội”, ĐH Quốc gia Hà Nội, 2018. - Lê Thị Hà, Luận văn “Phát triển thị trường đối với dịch vụ tài chính bưu chính của Tổng Công ty Bưu Điện Việt Nam”, Học viện công nghệ BCVT, 2013. - Hoàng Thị Hồng Lưu, Luận văn “Nâng cao chất lượng dịch vụ chuyển phát nhanh tại Bưu điện tỉnh Quảng Trị”, ĐH Kinh tế Huế, 2018. 2 - Phạm Hải Quỳnh, Luận văn “Thương hiệu dịch vụ chuyển phát nhanh (CPN) của công ty cổ phần chuyển phát nhanh bưu điện – VNPOST”, Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông, 2017. Có thể thấy các đề tài trên đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận về thị trường, thương mại và phát triển thương mại. Mặt khác cũng đã nêu ra các chỉ tiêu và tiêu chí đánh giá phát triển thương mại sản phẩm, những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm cũng như đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm. Tuy nhiên chưa đề tài nào nghiên cứu về phát triển thương mại sản phẩm phần mềm của công ty Cổ phần phần mềm VACOM. Vì vậy đề tài nghiên cứu về “Phát triển thị trường sản phẩm phần mềm của Công ty Cổ phần Vacom” là một đề tài có tính mới mẻ và khác biệt hơn so với các đề tài trước. 3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường sản phẩm của công ty giúp em có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình. Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanh nghiệp sẽ giúp công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mình đồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạn chế của công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắc phục. Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp công ty phần nào đưa ra những biện pháp và chiến lược để thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường mà doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài + Đối tượng nghiên cứu: thị trường tiêu thụ của sản phẩm phần mềm của Công ty cổ phần VACOM + Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi không gian: tập trung nghiên cứu phát triển thị trường tại Công ty cổ phần VACOM - Phạm vi thời gian: Các số liệu hoạt động kinh doanh, tài liệu được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2018 đến năm 2020 từ các phòng ban liên quan, đặc biệt là phòng kinh doanh và phòng kế toán. 5. Phương pháp nghiên cứu đề tài Trên thực tế, để đi sâu vào tìm hiểu một vấn đề cần nghiên cứu chúng ta có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau, sử dụng chúng tách biệt hoặc kết hợp với nhau để đạt được mục tiêu phân tích của đề tài. Để đánh giá được một cách chính xác, rõ ràng và hiệu quả việc phát triển thương mại sản phẩm đến hoạt động kinh doanh của công ty, trong bài khóa luận này có sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu và xử lý dữ liệu để phân tích. 3 a) Phương pháp thu thập dữ liệu Do hạn chế về thời gian và khó khăn trong việc điều tra phân tích thu thập dữ liệu trực tiếp nên để thực hiện đề tài em sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp. Đây là dữ liệu: Bao gồm những dữ liệu được thu thập từ các nguồn trong và ngoài công ty. Dữ liệu trong công ty bao gồm: Các báo cáo, tài liệu của công ty do các phòng ban cung cấp: Báo cáo tài chính đã được kiểm toán từ 2018 – 2020, báo cáo thường niên qua các năm của toàn công ty và các kết quả hoạt động phát triển thương mại sản phẩm phần mềm của công ty cổ phần VACOM qua các năm từ 2018 – 2020. Dữ liệu ngoài công ty: Thu thập số liệu qua sách, giáo trình kinh tế thương mại đại cương của trường Đại học Thương mại, các luận văn của sinh viên trường Đại học Thương mại, Kinh tế quốc dân...các văn bản, thông tư, nghị định của các cơ quan quản lý Nhà nước có liên quan, qua các website. Mục đích thu thập các dữ liệu thứ cấp là phục vụ cho quá trình phân tích, đánh giá thực trạng của việc phát triển thương mại sản phẩm phần mềm của Công ty cổ phần VACOM. b) Phương pháp xử lý dữ liệu - Phương pháp biểu đồ, bảng biểu: Là phương pháp sử dụng các sơ đồ hình vẽ về cung cầu, các đồ thị về cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm, mặt hàng. Về bảng biểu gồm có bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, cơ cấu các mặt hàng, thị trường của công ty qua các năm (2018 – 2020). Mỗi dữ liệu thể hiện trên biểu đồ đều dựa trên các báo cáo của công ty qua các năm gần đây. - Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so sánh số liệu với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc). Tiêu chuẩn để so sánh là doanh thu, lợi nhuận, chi phí, tốc độ phát triển, thị phần, … của các năm trước so với năm sau. Trên cơ sở so sánh để đưa ra kết luận những yếu tố nào tăng, giảm hay không đổi qua các năm. Sử dụng phương pháp này để phân tích được sự biến động của hoạt động thương mại qua từng giai đoạn hay từng thời kỳ. - Phương pháp phân tích cơ bản: Là sự kiểm định những yếu tố chủ chốt ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thương mại của doanh nghiệp dựa trên nguồn dữ liệu đã có và sử dụng kết quả của các phương pháp khác. - Phương pháp phân tích tổng hợp: 4 Sau khi thu thập số liệu, xử lý, phân tích dữ liệu tiến hành phân tích tổng hợp đưa ra được các kết luận từ đó quan sát và rút ra những kết luận và vấn đề về thực trạng phát triển thương mại sản phẩm phần mềm của Công ty Cổ phần VACOM. 6. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục từ viết tắt thì đề tài chia được kết cấu 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường phần mềm Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường phần mềm của công ty cổ phần Vacom Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm phần mềm tại công ty cổ phần Vacom 5 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM 1.1. Bản chất về thị trường và phát triển thị trường 1.1.1. Khái niệm về thị trường Theo Kotler P và Armstrong G (2012) : “Thị trường (market) bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Quy mô của thị trường phụ thuộc vào một số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm, và sẵn sàng đem lại những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Trên đây là khái niệm thị trường theo quan điểm marketing, được tiếp cận khác so với các quan điểm trong lĩnh vực khác. Nếu như quan điểm quản lý kinh tế cho rằng thị trường là nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hóa thì những người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường. Người làm marketing nói về thị trường về mặt nhu cầu (vd: thị trường thực phẩm thường ngày), thị trường sản phẩm (vd: thị trường giày dép), thị trường nhân khẩu (vd: thị trường người trẻ tuổi) và thị trường địa lý (vd: miền Bắc, Hà Nội…). 1.1.2. Đặc điểm của thị trường 1.1.3. Vai trò của thị trường Đại hội XII của Đảng khẳng định, thị trường đóng vai trò chủ yếu trong việc huy động và phân bổ có hiệu quả các nguồn lực phát triển, là động lực chủ yếu để giải phóng sức sản xuất các nguồn lực nhà nước được phân bổ theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch phù hợp với cơ chế thị trường. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại. Mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra. Thị trường là một nhân tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp. Thị trường là nơi thực hiện, đánh giá và kiểm nghiệm lại các chính sách, chiến 6 lược của các doanh nghiệp. Là minh chứng cho sự đúng đắn hay sai lầm trong việc áp dụng các chiến lược, chính sách đó. Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ để các doanh nghiệp nghiên cứu, lên kế hoạch cho sự phát triển lâu dài mình và chịu mọi sự chi phối của thị trường hay nói cách khác, mọi khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào thị trường. Thị trường càng lớn và phát triển đồng nghĩa với lượng hàng hóa sản xuất ra tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế, các doanh nghiệp còn thị trường thì sẽ còn cơ hội phát triển, không còn thị trường thì hàng hóa sản xuất ra không có nơi để tiêu thụ, sản xuất đình trệ và trong bối cảnh nền kinh tế phát triển như hiện nay thì nguy cơ phá sản là rất cao. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa. Có thể nói thị trường phản ánh các yếu tố liên quan đến mức độ cung, cầu, giá cả, các mối quan hệ hàng hóa tiền tệ. Vì vậy các doanh nghiệp muốn sản xuất kinh doanh đều phải nghiên cứu thật kỹ thị trường mà mình muốn hướng tới có phù hợp hay không, có trả lời được các câu hỏi như: sản xuất kinh doanh cái gì? như thế nào? và cho ai?. Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa tung ra thị trường phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng và phải thỏa mãn các nhu cầu đó một cách tối ưu nhất. Và thị trường là cơ sở để các danh nghiệp căn cứ vào đó dự đoán, điều chỉnh số lượng hàng hóa sản xuất ra thị trường cho phù hợp, tránh tình trạng dư thừa hay thiếu hụt. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp. Như đã đề cập đến trong vai trò quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thì thị trường là yếu tố phản ánh lên được sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp đó. Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp đều có mong muốn chinh phục được càng nhiều thị trường càng tốt để có thể khẳng định được vị thế của mình trong lòng khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng nhiều càng chứng tỏ sức thu hút của doanh nghiệp càng mạnh, số lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn, do đó thế lực của doanh nghiệp càng mạnh và ngược lại. Thị trường rộng giúp cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, từ đó tăng doanh thu, lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện để tái đầu tư, nâng cao sản xuất, mở rộng thị trường, đa dạng sản phẩm, tiếp tục củng cố địa vị của công ty mình trên trường. 1.2. Sản phẩm phần mềm 1.2.1. Khái niệm sản phẩm phần mềm Phần mềm là những chương trình viết bằng mã số và chữ dùng để hướng dẫn điều hành thiết bị máy tính và quản lý nội dung thông tin hoặc dữ liệu trong máy2. Có 7 hai loại phần mềm thường gặp nhất là phần mềm hệ thống (systems software) và phần mềm ứng dụng (applications software). Phần mềm hệ thống là các chương trình dùng để quản lý cấu hình của một hệ thống máy tính, ví dụ như hệ điều hành máy tính có nhiệm vụ quản lý dữ liệu đầu ra hoặc đầu vào của máy. Phần mềm ứng dụng là những chương trình được thiết kế để ứng dụng những tính năng của máy tính vào việc giải quyết các công việc như quản lý dữ liệu về cơ sở vật chất và thiết bị trong bệnh viện, trường học, nhà ga, quản lý sổ sách trong ngân hàng hay sổ lương trong các văn phòng… Khi nói đến phần mềm, người ta thường nghĩ đến các sản phẩm đang được đem trao đổi và kinh doanh trên thị trường. Dựa trên những định nghĩa đã được công nhận và sử dụng rộng rãi trên thế giới, ta có khái niệm sau: Sản phẩm phần mềm là phần mềm được sản xuất và được thể hiện hay lưu trữ ở bất kỳ một dạng vật thể nào, có thể được mua bán hoặc chuyển giao cho đối tượng khác sử dụng được. Hầu hết các sản phẩm phần mềm thường chỉ mang tên một nhà sản xuất duy nhất, người có quyền quyết định đến mẫu mã, nhãn hiệu, bản quyền, cải tiến kỹ thuật… của phần mềm đó. Ví dụ, những phần mềm cho Windows được biết đến tên với tư cách là các sản phẩm độc quyền của hãng Microsoft. Tại Việt Nam, các series từ điển MTD là sản phẩm của công ty phần mềm Lạc Việt… Tuy nhiên, trên thực tế, để làm được một sản phẩm phần mềm và đưa nó đến được với người sử dụng cuối cùng (end – user) thành công cần trải qua các công đoạn khác nhau. Nhiều khi, do không có đủ nguồn lực lao động kỹ thuật để thực hiện toàn bộ các công đoạn đó, nhà sản xuất phải sử dụng tới các dịch vụ phần mềm do một hoặc nhiều công ty khác cung cấp. Trong một trường hợp khác, một công ty nhận được một đơn đặt hàng lớn sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ cho một công đoạn sản xuất một phần mềm nhưng công ty này cũng không đủ nguồn lực để hoàn thành việc đó trong một khoảng thời gian nhất định. Vì vậy, công ty này sẽ liên kết, hợp tác với một công ty khác để cùng tiến hành hợp đồng. Nói cách khác, công ty đó đã sử dụng dịch vụ phần mềm của một bên thứ ba để hoàn thành hợp đồng của mình với bên đã thuê họ. 1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm phần mềm - Tính khoa học: Tính khoa học của sản phẩm thể hiện qua những mặt sau: + Khoa học về cấu trúc: Bản thân sản phẩm được chia thành những đơn vị cân đối, không trùng lắp nhau về mặt chức năng, có quan hệ hữu cơ với nhau, có thể tổ hợp thành nhiều chức năng mới. Bản than thuật toán và chương trình được thiết kế và cài đặt một cách có cấu trúc. 8 + Khoa học về nội dung: Các thuật toán dựa trên những thành tựu mới của toán học và tin học, có cơ sở chặt chẽ. Các chức năng và nhiệm vụ do sản phẩm thực hiện có giá trị khoa học cao. + Khoa học về hình thức thao tác: Tên của các lệnh hợp lý, thể hiện tính logic và phù hợp với tư duy tự nhiên của người dùng. - Tính sáng tạo: Tính sáng tạo của sản phẩm thể hiện sản phẩm phần mềm được thiết kế và cài đặt đầu tiên, được sản xuất phục vụ cho những đặc thù, yêu cầu riêng như bộ xử lý văn bản, chương trình nhận dạng… - Tính dễ sao chép: sản phẩm phần mềm có thể dễ dàng bị đánh cắp thông qua việc sao chép từ một máy tính này sang máy khác, do đó để tránh tình trạng này, khi thiết kế người ta thường đặt các khóa bảo vệ. - Tính toàn vẹn: không gây nhập nhằng trong thao tác, nhất quán về cú pháp, có cơ chế ngăn ngừa việc phát sinh ra những đối tượng sai quy cách hoặc mâu thuẫn với các đối tượng có sẵn. Có cơ chế khôi phục lại toàn bộ hoặc một phần những đối tượng thuộc diện quản lý của sản phẩm trong trường hợp có sự cố hỏng máy, mất điện đột ngột. - Tính độc lập: độc lập đối với thiết bị, sản phẩm có thể cài đặt một cách dễ dàng trên nhiều loại máy và có thể quản lý được nhiều loại thiết bị kèm với máy. - Tính phổ dụng: sản phẩm phần mềm có thể áp dụng cho nhiều lĩnh vực theo nhiều chế độ làm việc khác nhau. - Tính dễ phát triển hoàn thiện: sản phẩm có thể mở rộng tăng cường, nâng cấp về mặt chức năng dễ dàng. Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng phần mềm: một sản phẩm phần mềm được đánh giá có chất lượng tốt phải đảm bảo được các tiêu chí sau: - Dễ sử dụng - Đáp ứng được các yêu cầu về tính năng sản phẩm - Tốc độ xử lý nhanh - Khả năng tương thích với các chương trình khác - Khả năng bảo trì và nâng cấp sản phẩm 1.2.3. Thương mại sản phẩm phần mềm Thương mại sản phẩm phần mềm là một quá trình bao gồm sự mở rộng về quy mô, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm phần mềm một cách ổn định và bền vững gắn liền với việc chuyển dịch cơ cấu các sản phẩm phần mềm và cơ cấu thị trường tiêu thụ các sản phẩm phần mềm một cách hợp lý nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả thương mại sản phẩm phần mềm, đáp ứng hài hòa mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội9 môi trường, tối đa hóa lợi ích của khách hàng và hướng tới sự phát triển thương mại một cách bền vững. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường phần mềm a. Các nhân tố khách quan Các nhân tố khách quan là các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Các nhân tố này có tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó chính là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu các nhân tố này tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tốt với những biến đổi của môi trường xung quanh. Các nhân tố khách quan bao gồm: Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng, sức mua, sự ổn định của nền kinh tế, giá cả… Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả những thách thức cho doanh nghiệp trong việc duy trì và phát triển thị trường. Để đảm bảo duy trì và phát triển thị trường trước những biến động về môi trường kinh tế, các doanh nghiệp cần phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa. Khi phân tích, dự báo sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng, các doanh nghiệp cần dựa vào một số căn cứ quan trọng: các số liệu tổng hợp của kì trước, các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu, các dự báo của nhà kinh tế lớn... Nền kinh tế thị trường tăng trưởng hay giảm sút sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến mức độ tiêu thụ của sản phẩm, qua đó tác động trực tiếp đến khả năng duy trì và phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị - pháp luật Yếu tố chính trị, pháp luật có tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Môi trường chính trị trong nước và nước ngoài ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Yếu tố luật pháp cũng chi phối nhiều đến khả năng mở rộng thị trường của các doanh nghiệp. Trong khi tham gia vào hoạt động thương mại trong nước và quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến: Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động mua bán, xuất nhập khẩu như thuế, thủ tục hải quan, quy định về mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ. Các hiệp ước và hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia. Các thông tư liên quan liên quan đến mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. 10 Môi trường kỹ thuật – công nghệ và các yếu tố cơ sở hạ tầng Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng...Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời. Các yếu tố cơ sở hạ tầng và công nghệ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ như hệ thống giao thông vận tải ảnh hưởng đến khâu vận chuyển hàng hóa của doanh nghiệp, quyết định không nhỏ về thời gian giao, nhận hàng hóa của doanh nghiệp, là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Môi trường văn hóa – xã hội Môi trường văn hóa, xã hội ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh doanh. Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ doanh nghiệp nào muốn phát triển thị trường đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần quan tâm là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại các địa phương khác nhau văn hoá tiêu dùng cũng rất khác nhau. Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào? Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trường thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận. Khách hàng Khách hàng là người có ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng thường xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu…Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ các hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có một chính sách phù hợp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của công ty. Đối thủ cạnh tranh Có thể nói cạnh tranh là động lực của sự phát triển và cũng thúc đẩy doanh 11 nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh mạnh về tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra các biện pháp cạnh tranh phù hợp để tạo được cho doanh nghiệp vị thế vững chắc trên thị trường. b. Các nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan là các nhân tố bên trong của doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài của doanh nghiệp. Nó bao gồm các nhân tố về tiềm lực tài chính, tiềm lực con người, sản phẩm hay uy tín của công ty. Các nhân tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát được trong suốt quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp có quy mô càng lớn, tiềm lực tài chính, tiềm lực con người càng mạnh thì cơ hội để mở rộng và phát triển thị trường càng lớn. Vì vậy việc xem xét đánh giá và ra quyết định đối với các nhân tố này là điều cực kỳ quan trọng. Thông thường người ta thường xem xét các nhân tố sau: Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp Tiềm lực tài chính bao gồm vốn chủ sở hửu, vốn lưu động, tỷ suất sinh lời, giá cổ phiếu trên thị trường chứng khoán…có vai trò rất quan trọng quyết định đến quy mô và cơ cấu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính càng lớn thì quy mô cơ cấu càng lớn và ngược lại. Tiềm lực con người Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định đến thành công của doanh nghiệp bởi vì con người có tri thức, có khả năng nghiên cứu, phân tích và khai thác phát triển thị trường. Tiềm lực con người được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lao động trong công ty như: trình độ học vấn, sức khỏe, tay nghề, kinh nghiệm làm việc hay văn hóa của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có được tiềm lực con người mạnh sẽ nâng cao được lợi thế cạnh tranh trên thị trường nhờ năng suất lao động cao, cắt giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm. Thương hiệu, uy tín của công ty Thương hiệu được xem như sức mạnh vô hình của doanh nghiệp, đóng góp một phần quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy mà các doanh nghiệp luôn cố gắng tạo ra cho mình một thương hiệu tốt đẹp, có uy tín tạo lòng tin đối với khách hàng của mình. Để tạo dựng được một thương hiệu uy tín đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực trong một thời gian dài và phải có các chính sách quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh thật tốt. Ngoài ra doanh nghiệp cần tạo cho mình một văn hóa làm việc chuyên nghiệp, vững mạnh và có bản sắc tạo nên dấu ấn riêng trong tâm trí khách hàng. 12 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG PHẦN MỀM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VACOM 2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần VACOM 2.1.1. Tình hình sản xuất kinh doanh Đơn vị: VNĐ Năm Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Chỉ tiêu So sánh năm So sánh 2019/2018 2020/2019 Số tiền Tỷ lệ Tỷ Số tiền lệ Doanh thu thuần 12.639.874.19 2 14.567.890.06 3 17.915.266.30 5 3.007.86 2 9,82 3.795.93 0 11,28 Giá vốn hàng bán 1.389.671.088 1.563.218.124 2.413.698.745 2.563.96 1 9,22 3.648.26 7 12 Lợi nhuận gộp 11.250.203.10 4 13.004.671.93 9 15.501.567.56 0 443.901 15.84 147.663 4,55 Doanh thu tài chính 4.271.354 5.689.174 8.912.655 6.344 27,59 9.642 32,87 Chi phí tài chính 20.155.622 32.689.698 41.056.788 17.068 89,31 6.477 17,9 Chi phí quản lý kinh doanh 11.009.714.33 1 12.673.281.21 7 14.954.936.11 7 353.198 13,52 51.776 1,74 Lợi nhuận thuần 224.604.505 304.390.198 514.487.310 79.979 41,39 99.052 36,25 Thu nhập khác 10.237.087 15.789.018 19.536.448 5.029 21,96 12.624 45,2 Chi phí khác 6.521.994 13.140.229 16.215.329 2.027 20,01 15.827 130,2 2 Lợi nhuận khác 3.715.093 2.648.789 3.321.119 3.002 23,49 (3.203) (20,3 ) Lợi nhuận trước thuế 228.319.598 307.038.987 517.808.429 82.981 40,29 95.849 33,17 Thuế TNDN phải nộp 45.663.919,6 61.407.797,4 103.561.686 16.596 40,29 19.170 33,17 Lợi nhuận sau thuế 182.655.678 245.631.190 414.246.743 66.385 40,29 76.679 33,17 Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2018 đến năm 2020 (Nguồn: Phòng Kế toán) 13 Qua bảng 1.1 ta thấy Cụ thể như sau: Giá vốn hàng bán năm 2019 tăng 2.563.961 nghìn đồng so với năm 2018, tương đương tăng 9,22% còn giá vốn hàng bán năm 2020 tăng 3.648.267 nghìn đồng tương ứng với tăng 12% so với năm 2019. Chi phí quản lý kinh doanh năm 2019 tăng 353.198 nghìn đồng so với năm 2018 tương ứng với tỷ lệ tăng 13,52% còn chi phí quản lý kinh doanh năm 2020 so với năm 2019 tăng 51.776 nghìn đồng tương ứng với tăng 1,74%. Lợi nhuận sau thuế năm 2019 tăng 66.385 nghìn đồng so với năm 2018, tương ứng tăng 40,29% còn lợi nhuận sau thuế năm 2020 tăng 76.679 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 33,17% so với năm 2019. Lợi nhuận qua các năm đang tăng do trong 3 năm gần đây, doanh thu thuần đều tăng trưởng mức ổn định, tỷ lệ tăng cao hơn của chi phí nên lợi nhuận tăng lên. Công ty đang dần kiểm soát được tốt chi phí của mình. Trong thời gian tới ban lãnh đạo công ty cần có biện pháp để xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh thu và kiểm soát chi phí để gia tăng lợi nhuận. 2.1.2. Tình hình thị trường của Công ty cổ phần VACOM Thị trường của công ty: Công ty hiện nay đã cung ứng phần mềm tại hầu hết khắp các tỉnh thành trong cả nước. Trong đó, thị trường cung ứng được chia ra thành 2 khu vực bao gồm thị trường khu vực từ Quảng Bình trở ra phía Bắc do văn phòng đại diện tại thành phố Vinh – Nghệ An phụ trách và thị trường khu vực từ Quảng Trị trở vào phía Nam do trụ sở chính của công ty tại Đà Nẵng phụ trách đảm nhiệm. Tuy nhiên thị trường chủ yếu mà công ty cung ứng là các tỉnh như Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Định, Nghệ An, Quảng Trị…Thị trường các tỉnh còn lại như: Hà Nội, Bắc Giang, Phú Yên, Đắk Lắk…công ty cung ứng với số lượng và giá trị không nhiều vì hiện nay trên thị trường có rất nhiều đơn vị cung ứng phần mềm kế toán nổi tiếng và lâu năm như: Misa, Fast, Smile, Bravo…khiến cạnh tranh giữa các công ty ngày càng trở nên gay gắt và khó giành được thị phần. Khách hàng mục tiêu: Người sử dụng: khách hàng là kế toán nội bộ làm việc cho một công ty hoặc kế toán dịch vụ làm việc cho nhiều công ty Người mua: khách hàng là doanh nghiệp mua phần mềm cho kế toán riêng của công ty sử dụng hoặc khách hàng cá nhân là các kế toán dịch vụ làm việc tự do. Trong đó khách hàng là doanh nghiệp được chia làm 3 loại là: doanh nghiệp thương mại, dịch vụ; doanh nghiệp sản xuất; doanh nghiệp hành chính - sự nghiệp. 2.1.3. Tình hình đối tác và bạn hàng của công ty 2.2. Thực trạng phát triển thị trường của Công ty cổ phần VACOM 2.2.1. Thực trạng về quy mô Phát triển thị trường tiêu thụ phần mềm kế toán theo chiều rộng là việc mở rộng 14 đối tượng khách hàng, tăng cường phạm vi của thị trường, đưa sản phẩm hiện hữu đến với địa bàn mới, khách hàng mới trong thị trường hiện có.  Mở rộng vùng địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của sản phẩm phần mềm kế toán tại các địa bàn chưa biết đến sản phẩm của Công ty cổ phần VACOM. Trước đây, sản phẩm của công ty chủ yếu phân phối ở thị trường miền Bắc như: Nghệ An, Hà Tĩnh…và thị trường miền Trung như: Đà Nẵng, Quãng Nam và các tỉnh lân cận nhưng hiện nay công ty đã mở rộng và phát triển ra các thị trường phía Nam và Tây Nguyên như: Bình Dương, Đăk Lăk, Gia Lai… Tuy đây là các thị trường mới mẻ và chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số doanh thu tiêu thụ của công ty nhưng công ty đã dần tiếp cận và tạo nền móng cho công tác phát triển thị trường tại đây.  Mở rộng đối tượng khách hàng Hiện nay, đối tượng khách hàng của công ty được phân loại thành các nhóm như sau: khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Trong đó nhóm khách hàng doanh nghiệp bao gồm các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc lĩnh vực thương mại, dịch vụ (F1); doanh nghiệp xây lắp (F2) và doanh nghiệp hành chính sự nghiệp (F3), tuy nhiên đối tượng sử dụng ở đây đó là kế toán nội bộ riêng cho công ty còn nhóm khách hàng cá nhân là những kế toán dịch vụ làm việc cho nhiều công ty. Bảng 1.2: Tình hình doanh số phân theo đối tượng khách hàng (Đơn vị: 1000 đồng) Đối tượng khách hàng 2018 Doanh nghiệp 1.193.902 2019 2020 So sánh (%) 2019/2018 2020/2019 1.417.443 1.760.200 118,72 124,18 F1 561.133 656.198 862.498 116,94 131,43 F2 525.316 647.849 752.090 122,53 116,09 F3 107.453 113.396 145.612 105,53 128,41 Cá nhân 976.828 944.962 947.800 96,73 100,30 (Nguồn: phòng kế toán) Trong giai đoạn 2018 – 2020, Công ty đã thực hiện nhiều chính sách nhằm phát triển thị trường mới, trong đó tập trung nhiều vào các đối tượng khách hàng doanh nghiệp là chủ yếu. Các cách thức mà công ty triển khai bao gồm: - Tìm kiếm thông tin các doanh nghiệp mới trên địa bàn 15