Kế hoạc marketing

  • Số trang: 36 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 18 |
  • Lượt tải: 0
hoangtuavartar

Đã đăng 24721 tài liệu

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đề án môn học MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU ......................................................................................... 1 PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............... 3 I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ......................................................................................... 3 1. Khái niệm: ............................................................................................. 3 2. Vai trò.................................................................................................... 4 3. Chức năng,nhiệm vụ ............................................................................. 4 II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................... 5 1. Nghiên cứu thị trường ........................................................................... 5 1.1 Khái niệm....................................................................................... 5 1.2 Phân đoạn thị trường .................................................................... 5 1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường ............................................. 6 2. Kế hoạch tiêu thụ .................................................................................. 7 2.1 Kế hoạch bán hàng ........................................................................ 7 2.2 Kế hoạch marketing....................................................................... 8 2.3 Kế hoạch quảng cáo ...................................................................... 8 3. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm ......................................................... 9 3.1 Chính sách sẩn phẩm .................................................................... 9 3.2 Chính sách giá ............................................................................... 9 3.3 Chính sách phân phối sản phẩm ................................................. 10 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ....................................................... 11 4. Tổ chức bán hàng và sau bán hàng ..................................................... 11 4.1 Tổ chức kênh phân phối .............................................................. 11 4.2 Tổ chức bán hàng ........................................................................ 11 4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng ................................................ 12 III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ......................................................................................................... 12 1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ......................................................... 12 SV: Dương Trọng Hoè Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đề án môn học 1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật ............................................................... 12 1.2 Gía cả của hàng hoá ................................................................... 13 1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp .................................... 13 1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp ................. 14 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ ........................................................... 14 1.6. Nguồn nhân lực .......................................................................... 15 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp ........................................ 15 2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ........................................................ 15 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp ................................................. 15 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội........................................................... 16 2.3. Khách hàng................................................................................. 16 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ) .......................................................... 17 2.5. Các đối thủ cạnh tranh ............................................................... 17 PHẦN II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PhẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG TẠI VIỆT NAM .......... 18 I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG TẠI VIỆT NAM ............................................................................ 18 II. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY ..................................................................................................................... 24 III. CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG MÀ CÁC DOANH NGHIỆP ĐÃ TRIỂN KHAI ÁP DỤNG .................... 26 PHẦN III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG ...................................... 28 I. KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC .............................................................. 28 II. KIẾN NGHỊ VỚI CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG ... 29 KẾT LUẬN ............................................................................................ 34 SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 1 LỜI NÓI ĐẦU Trong thời kì đổi mới đưa nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần dần chuyển sang nước công nghiệp hiện đại với nhiều chuyển biến sâu sắc và toàn diện, trong đó đi đâu là những ngành công nghiệp và xây dựng.Trong những thành tựu xây dựng công nghiệp hóa,hiện đại hóa phải kể đến ngành công nghiệp sản xuất xi măng. Trong nền kinh tế thị trường đầy những biến động và xu hướng toàn cầu hóa như ngày nay dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.Thị trường của doanh nghiệp không còn bị giới hạn trong phạm vi quốc gia mà đó là thị trường khu vực,thị trường thế giới.Đây vừ là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất xi măng tự khẳng định mình không những trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực,thế giới,vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp sản xuất xi măng nước ta trong cuộc chạy đua với các doanh nghiệp nước ngoài.Do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất xi măng phải có những chiến lược hợp lí cho riêng mình.Các doanh nghiệp sản xuất xi măng muốn đứng vững và phát triển được phải luôn tại cho mình những khác biệt,những điểm vượt trội hơn so với đối thủ. Tiêu thụ sản phẩm là khâu mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp là động lực,mục tiêu của quá trình sản suất.Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng,đó là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp.Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì sản phẩm của nó phải tiêu thụ được,chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán thi doanh nghiệp mới bù đấp được chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm đồng thời thu được lơi nhuận để tiếp tục quá trình tái sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN thì nhà nước đóng vai trò hết sức quan trong,nhà nước cần phải đưa ra những chính sách thuế hợp SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 2 lý,đưa ra các chính sách nhằm thu hút vốn đầu tư,khoa hoc kĩ thuật công nghệ vào lĩnh vực công nghiệp xi măng vào Việt Nam.Ngoài ra nhà nước cần xúc tiến hơn nữa nhằm thúc đẩy thương mại buôn bán hai chiều trong nghành công nghiệp xi măng đầy tiềm năng tại Việt Nam.Đưa thương hiệu xi măng Việt Nam ra tầm thế giới. Trên đây là những lý do chính làm cơ sở cho em chọn đề tài:“ Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam hiện nay”. Bài viết gồm 3 phần chính: Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất xi măng tại Việt Nam Phần III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng Trong quá trình nghiên cứu do thời gian và nhận thức còn hạn chế nên không tránh được những thiếu sót,e rất mong nhận được những đóng góp quý báu của thầy cô và bạn đọc quan tâm.E rất chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo,GS.TS: LÊ VIỆT LÂM đã giúp em hoàn thành đề án này. ĐỀ TÀI:Tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng tại Việt Nam hiện nay SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 3 PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái niệm: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp,là động lực,mục tiêu của doanh nghiệp quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp,là yếu tố quyết định tới quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm còn là một trong sáu hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:tiêu thu,hậu cần,kinh doanh,tài chính,kế toán và quản trị doanh nghiệp.Vậy tiêu thụ là gi? Theo quan niệm của quản trị truyền thống thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tiếp theo của quá trình sản xuất.Hiểu một cách đơn giản tiêu thụ sản phẩm đơn thuần chỉ là hoạt động bán hàng và họ quan niệm mình có cái gì thì bán cái đó. Theo quan niệm của quản trị hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân,tổ chức phụ thuộc mật thiết lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dung. Trước đây,nguồn cung có xu hướng không đáp ứng được nhu cầu của xã hội nên các doanh nghiệp có quan niệm kinh doanh là “bán những cái mình có” chứ không phải là “bán cái thị trường cần” cho nên ho luôn quan niệm rằng tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán những cái mà mình đã sản xuất ra.Trong nền kinh tế thị trường ngày nay với sự phát triển của khoa học công nghệ thì năng suất lao động tăng cao làm cho lượng cung lớn hơn lượng cầu dẫn đến sự thay đổi về quan niệm trong tư tưởng kinh doanh của các doanh nghiệp.Để thích ứng được với thị trường các doanh nghiệp phải thay đổi quan SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 4 niệm kinh doanh của minh từ việc bán cái mình có sang bán cái thị trường cần.Vì vậy quá trình tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần chỉ là bán sản phẩm sau khi sản suất mà bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu nhu cầu thị trường,làm cơ sở cho các kế hoạch sản xuất,hoạt động xây dựng kênh phân phối,hoạt động bảo hành,...Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có vai trò cực kì quan trọng. 2. Vai trò Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.Quá trình tiêu thụ sản phẩm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp,mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu,động lực của quá trình sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thu,hậu cần,kinh doanh,kế toán,tài chính,quản trị kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng nó có ảnh hưởng quyết định tới các chức năng còn lại và ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tái sản xuất của doanh nghiệp. Không những thế hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường.Kết quả của hoạt động nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định sản lượng tiến hành xây dưng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. 3. Chức năng,nhiệm vụ Chủ động nghiên cứu thị trường,xác định cung cầu thị trường làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu,giúp cho doanh nghiệp chủ động được trong các khâu hậu cần. Tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu thu hút khách hàng.Ngoài ra cần phải phát triển các kênh phân phối,xúc tiến hỗn hợp.Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 5 trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn,nó sẽ khuyếch chương sản phẩm của doanh nghiệp,khơi gợi khả năng tiềm ẩn của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm còn bao gồm cả hoạt động tổ chức và thực hiện các dịch vụ bán hàng nhằm bán nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất:ngay nay khoa học kĩ thuật phát triển nên phần cứng của sản phẩm gần như nhau nên các doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau bằng các dịch vụ đi kèm.Cho nên doanh nghiệp nào có dịch vụ tôt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công hơn. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Nghiên cứu thị trường 1.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí,phân tích các số liệu về thị trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị.Đó là một quá trình nhận thức có khoa học ,có nhận thức,mọi nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh,từ đó doanh nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng. 1.2 Phân đoạn thị trường Có nhiều cách để phân loại thị trường tiêu thụ xi măng ở nước ta.Ta có thể phân loại thi trường tiêu thu xi măng theo các cách chủ yếu sau đây: - Phân loại thị trường theo vị trí địa lý.Dưới góc độ này ta có thể phân chia theo các vùng miền,khu vực. +khu vực trong nước. .khu vực miền Bắc .khu vực miền Trung .Khu vực miền Nam SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 6 +khu vực nước ngoài. .khu vực Asian .khu vực châu Âu .Khu vực châu Mĩ - Phân loại thị trường theo nhân khẩu học(theo độ tuổi,giới tinh,…)khách hàng đi mua xi măng,vật liệu xây dựng thì chủ yếu là nam giới,người trụ cột trong gia đình. 1.3 Các yếu tố cấu thành nên thị trường Có 3 yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng đó là: Cầu thị trường:Cầu chính là mong muốn được sử dụng sản phẩm có kèm theo khả năng thanh toán,đây là các ẩn số mà các doanh nghiệp sản xuất xi măng cần tìm hiểu và khai thác.Trong cơ chế thị trường như ngày nay thì nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi,luôn luôn biến động.Đôi khi các doanh nghiệp phải tìm hiểu khai thác những nhu cầu còn tiềm ẩn của khách hàng nhắm đưa ra các sản phẩm mới,khác với các sản phẩm truyền thống nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.Ngày xưa thì các doanh nghiệp chi sản xuất các sản phẩm xi măng bình thường nhưng bây giờ đã phát triển những loại xi măng có khả năng đóng băng ngay trong môi trường nước nhằm đấp ứng nhu cầu xây dựng các cảng biển nước sâu,hoặc các sản phẩm xi măng đông ngay. Dự kiến, nhu cầu tiêu thụ xi măng năm 2009 của cả nước đạt khoảng 4445,5 triệu tấn, tăng 10 – 11,5% so với năm 2008. Sản xuất xi măng đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng trong nước.Đây là đánh giá của thủ tướng Phạm Tấn Dũng. Cung thị trường:là tất cả các nguồn cung ứng sản phẩm xi măng trên thị trường trong nước.Các nguồn cung ứng sản phẩm trong thị trường bao gồm các doanh nghiệp sản xuất xi măng trong nước,trong đó phải kể đến Tổng SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 7 công ty công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và các doanh nghiệp sản xuất xi măng nước ngoài cung ứng vào thị trường nước ta. Năm 2009 không có hiện tượng thiếu nguồn xi măng như 2008.Năm 2008, các chủ đầu tư đã hoàn thành xây lắp và đưa vào sản xuất 10 nhà máy xi măng với công suất 11,93 triệu tấn. Năm 2009, đã hoàn thành xây lắp và đưa vào sản xuất 18 dự án xi măng với tổng công suất 20,47 triệu tấn xi măng. Như vậy đến hết năm 2009, tổng công suất các nhà máy xi măng lò quay trong toàn quốc đạt 56,8 triệu tấn, cùng với 3 triệu tấn công suất xi măng lò đứng hiện đang hoạt động, tổng công suất của ngành xi măng đạt gần 60 triệu tấn.Sản lượng năm 2009 đạt 45- 46 triệu tấn. Như vậy, năm 2009 năng lực sản xuất xi măng trong nước đã đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ, không còn hiện tượng thiếu về nguồn như năm 2008. Bên cạnh đó, từ năm 2010 trở đi một số dự án mới đang xây dựng sẽ tiếp tục hoàn thành và đưa vào hoạt động nên không phải nhập khẩu clinker và có dư thừa một phần để xuất khẩu. Yếu tố thứ 3 cấu thành nên thị trường đó là giá cả thị trường.Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do thì giá cả thị trường được thiết lập từ nguôn cung và nguồn cầu thị trường.Ngoài ra khoa học công nghệ phat triển,nhất là công nghệ clinker cũng làm giá cả thị trường giảm sút.Không nhưng thế thì giá của các mặt hàng bổ xung như giá của sắt,thép,…các vật liệu xây dựng khác cũng có tác động lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm xi măng. 2. Kế hoạch tiêu thụ 2.1 Kế hoạch bán hàng Cơ sở để xá định kế hoạch bán hàng: -Doanh thu tiêu thụ xi măng kì trước -Năng lực sản xuất xi măng của các doanh nghiệp SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 8 -Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ -Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu dự báo nhu cầu tiêu thu sắp tới Kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có quan hệ biện chứng lẫn nhau vì vậy sau khi nghiên cứu thị trường thì cần phải xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu rồi đưa ra 2.2 Kế hoạch marketing Kế hoạch Marketing:là quá tình phân tích,lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhms khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết. Tiến hành xây dựng kế hoạch Marketing các bước cơ bản sau: +Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của các doanh nghiệp sản xuất xi măng +phân tích các cơ hội và rủi ro do biến động của thị trường mang lại +Xác định mục tiêu của hoat động marketing +Thiết lập các chính sách markrting-mix +Đề ra các chương trình hành động và dự toán nhân sách 2.3 Kế hoạch quảng cáo Hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá cho thương hiệu xi măng của các doanh nghiệp sản xuất đến với người tiêu dung.Tuy quảng cáo không làm tăng them giá trị mang lại cho sản phẩm nhưng nó đóng góp một phần to lớn tới hoat động tiêu thụ,sản xuất xi măng.Thông thường các doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo thông qua doanh thu mang lại với chi phí phải bỏ ra,và thường theo một tỉ lệ nhất định. SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 9 3. Các chính sách tiêu thụ sản phẩm 3.1 Chính sách sẩn phẩm Mục tiêu của chính sách sản phẩm là duy trì,cải thiện chủng loại chức năng của sản phẩm xi măng cũ,phát triển đưa ra các loại xi măng mới nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng giúp doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường. Chính sách sản phẩm bao gồm: +chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm +chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính,năng cao chất lượng sản phẩm +chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm +gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ 3.2 Chính sách giá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm.Có rất nhiều cách để các doanh nghiệp sản xuất xi măng có thể áp dụng để đưa ra các chính sách giá cho mình.Ta có thể dung các cách cơ bản sau đây: - Phương pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành - Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán  AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán  giá hoà vốn - Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm - Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 10 Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: - Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới - Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự - Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn 3.3 Chính sách phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng . Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 11 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền.... Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix. Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 4. Tổ chức bán hàng và sau bán hàng 4.1 Tổ chức kênh phân phối Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thoả đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hoà hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thanh viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh voái doanh nghiệp. 4.2 Tổ chức bán hàng Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên việc lưạ chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 12 hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử... đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng. 4.3 Tổ chức hoạt động sau bán hàng Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động chính sau:hướng dẫn sử dụng, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành. SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 13 1.2 Gía cả của hàng hoá Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường . 1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 14 1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 15 1.6. Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 2.1. Môi trường chính trị- luật pháp Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 16 muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn. Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2. Môi trường kinh tế-xã hội Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3. Khách hàng Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 17 doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ) Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5. Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp SV: Dương Trọng Hoè Đề án môn học 18 PHẦN II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PhẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG TẠI VIỆT NAM I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XI MĂNG TẠI VIỆT NAM Lịch sử quá trình hình thành của Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam. Xi măng là một trong những cơ sở công nghiệp được hình thành và phát triển sớm nhất ở Việt Nam. Cái nôi đầu tiên của Ngành xi măng Việt Nam là Nhà máy Xi măng Hải Phòng, được khởi công xây dựng ngày 25/12/1899 với nhãn mác con Rồng Xanh, Rồng Đỏ đã có mặt tại Hội chợ triển lãm Liege (Pháp) năm 1904 và hàng vạn tấn xi măng Hải Phòng đã có mặt trên thị trường tiêu thụ ở các nước như vùng Viễn đông, Vladivostoc, Java (Indonesia), Hoa Nam (Trung Quốc), Singapore... Bước vào kế hoạch 5 năm lần thứ II (1976-1980) để phù hợp với công cuộc xây dựng lại, Đảng và Nhà nước quyết định xây dựng mới hai nhà máy xi măng hiện đại, công suất lớn: Bỉm Sơn (Thanh Hoá) và Hoàng Thạch (Hải Dương). Nhà máy xi măng Bỉm Sơn do Liên Xô (cũ) đầu tư với hai lò quay phương pháp ướt, kích thước 5,0x185m, công suất 1,2 triệu tấn Clinker/năm. Nhà máy xi măng Hoàng Thạch do F.L Smidth đầu tư với một lò quay phương pháp khô, kích thước 5,5x89 m, công suất 1,1 triệu tấn Clinker/năm. Nhà máy xi măng Bỉm Sơn bắt đầu sản xuất năm 1981, nhà máy xi măng Hoàng Thạch năm 1983. Phía Nam, tại tỉnh Kiên Giang, Nhà máy xi măng Hà Tiên với 02 lò quay phương pháp ướt, kích thước 3,3x100 của hãng Venot-Pic (Pháp) và từ 1991 được mở rộng với 01 lò quay phương pháp khô, kích thước 4,8x64m của hãng Polysius (Pháp). Clinker sản xuất một phần chuyển về Thủ Đức bằng đường SV: Dương Trọng Hoè
- Xem thêm -