Tài liệu Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường mỹ của công ty tnhh tm hùng vượng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn bộ các cán bộ, công nhân viên của công ty TNHH TM Hùng Vượng nơi em đã tham gia thực tập, đặc biệt là tới chị Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị trường đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập, tìm hiểu thực tế để lấy thông tin, dữ liệu làm khoá luận. Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các giảng viên thuộc bộ môn Quản trị tác nghiệp, khoa Thương mại quốc tế, trường Đại Học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thành khoá luận. Lời cảm ơn chân thành nhất em xin gửi đến PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh, người trực tiếp hướng dẫn em làm khoá luận đã cho em rất nhiều nhận xét, góp ý để em có thể hoàn thành khóa luận này một cách tốt nhất. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội ngày 02 tháng 05 năm 2013 Sinh Viên Hoàng Thị Tuyết Ngân SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Chương 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG................................1 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu..............................................................1 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu..........................................................................2 1.3 Mục đích nghiên cứu.........................................................................................2 1.4 Đối tượng nghiên cứu........................................................................................3 1.5 Phạm vi nghiên cứu...........................................................................................3 1.6 Phương pháp nghiên cứu..................................................................................3 1.7 Kết cấu của khóa luận......................................................................................4 Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ............................................................................................................5 2.1 Khái quát về đàm phán trong thương mại quốc tế.........................................5 2.1.1 Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế...........................................5 2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế..........................................6 2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế.......................................6 2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế.........................................7 2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế........................................8 2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế.....................8 2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế.......................9 2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán.....................................................................................9 2.2.2 Tổ chức đàm phán..........................................................................................10 2.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán.......................................................................................10 2.3.2.2 Tiến hành đàm phán.....................................................................................13 2.3.2.3 Kết thúc đàm phán........................................................................................14 2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm.........................................14 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế....................................................................................................14 2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong.........................................................................14 2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài........................................................................15 Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG...................................................................................................................... 16 3.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng............................................16 3.1.1 Tổng quan về công ty.......................................................................................16 3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty....................................................................16 3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng....................................17 3.2 Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.................18 3.2.1 Kết quả kinh doanh nói chung........................................................................18 3.2.2 Kết quả hoạt động nhập khẩu của công ty......................................................20 3.3 Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty.........................................................................................23 3.3.1 Khái quát về công tác đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng..................................................................23 3.3.2 Quy trình đàm phán cụ thể..............................................................................24 3.3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán................................................................................24 3.3.2.2 Tổ chức đàm phán........................................................................................25 3.3.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm.......................................31 3.4 Nhận xét về thực trạng đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty..............................................................................................32 3.4.1 Những kết quả đã đạt được.............................................................................32 3.4.2 Những kết quả còn hạn chế............................................................................33 3.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế...................................................................34 Chương 4: MỘT SỐ KẾT LUẬN, GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ............................................................................................................36 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh 4.1 Định hướng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2013 – 2015 ........................................................................................................................ 36 4.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng............................37 4.2.1 Giải pháp về nhân sự.......................................................................................37 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin........................................................38 4.2.3 Giải pháp về công tác lập kế hoạch.................................................................39 4.2.4 Giải pháp về công tác tiến hành đàm phán.....................................................40 4.2.5 Giải pháp về công tác giám sát, điều hành, rút kinh nghiệm.........................41 4.3 Một số kiến nghị với chính phủ......................................................................42 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ Viết Tắt TNHH TM XNK LNTT LNST NXB Nghĩa tiếng Anh Việt Nam Phó Giáo sư. Tiến sĩ đồồngPGS.TS USD VND Co.LTD ASEAN APEC WTO ICC Nghĩa tiếng Việt Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Xuất nhập khẩu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Nhà xuất bản United States Dollar Company.Limited Đô la Mỹ Công ty Trách nhiệm Association of Southeast Asian hữu hạn Hiệp hội các quốc gia Nations Asia-Pacific Economic Đông Nam Á Diễn đàn hợp tác Cooperation Châu Á-Thái Bình Dương Tổ chức Thương mại World Trade Organization International Chamber of Commerce Economic and Social Thế giới Phòng Thương mại Quốc tế Commission for Asia and the ESCAP Pacific Ủy ban Kinh tế Xã hội châu Á Thái Bình Dương Liên Hiệp VCCI Quốc Vietnam Chamber of Commerce Phòng Thương mại và and Industry Công nghiệp Việt Nam SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐÒ, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2009-6/2012..................19 Bảng 3.2 Kim ngạch nhập khẩu theo nhóm hàng......................................................21 Bảng 3.3 Kim ngạch nhập khẩu theo từng thị trường................................................22 Bảng 3.4 Số lượng giao dịch với đối tác Mỹ của công ty giai đoạn 2009-6/2012. . .23 Bảng 3.5 Tỷ trọng các hình thức đàm phán và tỷ lệ đóng góp của chúng vào kim ngạch nhập khẩu của công ty từ thị trường Mỹ giai đoạn 2009-6/2012.................28 SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Hùng Vượng............................................................................................................... 16 HÌNH VẼ Hình 3.1 Kim ngạch nhập khẩu của công ty giai đoạn 2009 – 6/2012...................19 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân Khoa Thương mại quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Chương 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG. 1.1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang trở thành xu hướng tất yếu của các quốc gia hiện nay. Toàn cầu hóa kinh tế tạo ra những lợi thế mới thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển, góp phần khai thác tối đa lợi thế so sánh của các quốc gia. Hòa vào xu thế chung của thời đại, trong những năm gần đây, Việt Nam đã tăng cường hoạt động ngoại giao với 180 trong 193 quốc gia thành viên Liên hợp quốc. Việt Nam cũng là thành viên tích cực của hơn 70 tổ chức khu vực và quốc tế như khu vực thương mại tự do ASEAN, diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương APEC và đặc biệt là tổ chức thương mại thế giới WTO. Một trong những mắt xích quan trọng trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế là hoạt động Xuất nhập khẩu. Hoạt động Xuất nhập khẩu giữa 2 bên được ràng buộc bởi hợp đồng kinh tế và đàm phán là bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không. Đàm phán thành công có thể giúp doanh nghiệp ký kết được hợp đồng, gia tăng doanh thu, giảm thiểu chi phí kinh doanh, mở ra nhiều cơ hội mới, đồng thời duy trì và củng cố những mỗi quan hệ hợp tác lâu dài. Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản. Thực tế hiện nay, quy trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn nhiều bất cập. Trên bàn đàm phán, các doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH TM Hùng Vượng nói riêng còn thiếu sự chủ động, phải chịu nhiều bất lợi và thua thiệt so với đối tác do thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán. Riêng với thị trường Mỹ, các đối tác đến từ thị trường này rất nổi tiếng về bề dày kinh nghiệm, sự chuyên nghiệp và sự khôn ngoan trên bàn đàm phán. Họ không chỉ làm việc dựa trên các nguyên tắc chặt chẽ mà còn rất linh hoạt và nhanh nhạy. Vì vậy, để có được lợi thế, tránh thua thiệt, tránh phải bồi thường những khoản tiền lớn khi xảy ra tranh chấp với đối tác do thiếu kinh nghiệm trong việc ký kết hợp đồng thì đòi hỏi cần phải nghiên cứu về quy trình đàm phán một cách sâu sắc và hệ thống. 1.2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 1 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Qua công tác tìm kiếm và tham khảo, em đã tiếp cận được với một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan đến đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu như: - Đậu Thị Phương Lan, KLTN, 2006, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu tại công ty TNHH mỹ phẩm Trang Thảo. - Nguyễn Thị Bích Huệ, KLTN, 2007, Hoàn thiện quy trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng tại công ty phát triển xây dựng và xuất nhập khẩu Sông Hồng. - Đỗ Thị Lê, KLTN, 2010, Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng Nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần Niềm Tin Việt. - Dương Thị Thanh Hải, KLTN, 2011, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông. Những luận văn này đã hệ thống được những lý luận cơ bản về đàm phán, đã từng bước phát hiện những thiếu sót trong nội bộ doanh nghiệp và đề ra được một số giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán trong từng doanh nghiệp. Tuy nhiên một số luận văn vẫn chưa đi sâu vào nghiên cứu những thị trường cụ thể. Theo em, điều này hết sức cần thiết, vì không phải thị trường nào cũng có những đặc điểm giống nhau, do vậy cần vận dụng những hình thức, phương tiện cũng như nguyên tắc đàm phán linh hoạt đối với văn hóa kinh doanh ở từng thị trường khác nhau. Xét về tổng quan các công trình nghiên cứu, em nhận thấy chưa có luận văn, khóa luận nào nghiên cứu về quy trình đàm phán tại công ty TNHH TM Hùng Vượng. Vì vậy, em đã chủ động đi sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng”. 1.3 Mục đích nghiên cứu Khóa luận được thực hiện với mục đích tìm kiếm một số giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng. 1.4 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là: quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 2 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Quy trình này bao gồm 3 giai đoạn chính: lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán và giám sát điều hành. 1.5 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty TNHH TM Hùng Vượng - Thời gian: từ năm 2009-06/2012, định hướng cho năm 2013 -2015 - Thị trường nghiên cứu: Nghiên cứu quy trình đàm phán với các đối tác đến từ thị trường Mỹ. - Nội dung nghiên cứu: Quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng. Khóa luận này chủ yếu nghiên cứu quy trình đàm phán dưới hình thức đàm phán trực tiếp. 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp - Phỏng vấn chuyên gia: Để có thể hiểu rõ hơn về thực trạng quy trình đàm phán tại công ty TNHH TM Hùng Vượng, em đã tiến hành phỏng vấn ông Trịnh Hà Thanh - Giám Đốc công ty và chị Nguyễn Hồng Lê - nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và phát triển thị trường để tìm hiểu về những mục tiêu và chiến lược mà công ty sử dụng khi đàm phán với đối tác đến từ Mỹ. - Điều tra trắc nghiệm: Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trăc nghiệm và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm năm mức từ 1 đến 5 tương đương với các mức đánh giá như: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình = 2 điểm, Kém = 1 điểm. Kết quả của các phiếu điều tra được tính theo phương pháp tính trung bình các điểm đánh giá. Em đã phát ra 10 phiếu tới các anh, chị ở tất cả các phòng ban trong công ty và thu về 10 phiếu. Tuy một số phiếu còn thiếu thông tin, nhưng em đã tiến hành phỏng vấn để bổ sung các thông tin đó. - Tổng hợp, thống kê, phân tích số liệu: Sau khi thu thập được số liệu thô, em tiến hành tổng hợp và phân loại số liệu theo các mục tiêu nghiên cứu của đề tài. Trên cơ sở đó tiến hành phân tích số liệu bằng phương pháp định tính (định tính mối quan hệ giữa lý thuyết và thực tế) và phương pháp định lượng (lượng hóa tình hình kinh doanh, tình hình nhập khẩu…). Ngoài ra, em còn sử dụng công cụ bảng tính Excel để tính toán cách số liệu. 1.6.2 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Từ các nguồn bên trong: Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại công ty, em đã thu thập được số liệu thứ cấp bao gồm: Các báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tài chính của các SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 3 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh năm, các báo cáo về tình hình nhập khẩu, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, danh sách trích ngang cán bộ công nhân viên… - Từ các nguồn bên ngoài: Dữ liệu được thu thập từ sách báo, tạp chí chuyên ngành, internet…Bên cạnh đó,em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu về công ty TNHH TM Hùng Vượng. 1.7 Kết cấu của khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, Khóa luận được xây dựng theo 4 chương, cụ thể là: Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng. Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán trong Thương mại Quốc tế. Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ trị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng. Chương 4: Một số kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ. Chương 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Khái quát về đàm phán trong thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế. Trong thực tiễn nghiên cứu có rất nhiều khái niệm đàm phán nói chung và khái niệm đàm phán trong Thương mại Quốc tế nói riêng. Theo Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía kia có một lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. Theo Joseph Burnes: “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 4 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dung sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”. Thực chất, Đàm phán là một khoa học, một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo trong quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập để giải quyết các bất đồng còn tồn tại để đi đến ký kết được các hợp đồng mua bán mà các bên cùng có lợi. (PGS.TS. Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2010, Giáo trình quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế, NXB Chính trị - Hành chính) Đàm phán trong thương mại quốc tế là một loại đàm phán hợp đồng kinh doanh, trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế. Một khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế được nhiều người chấp nhận là: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi đến một hợp đống thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn (Chủ biên), 2008, Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế, NXB Thống Kê). 2.1.2 Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế - Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia. - Các bên tham gia đàm phán có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. - Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao. - Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau. Cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này và dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt động kinh doanh. - Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục, tập quán khác nhau. Nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 5 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh độ đàm phán và cách thức sử dụng chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau. 2.1.3 Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế - Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Trong kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên cần phải có vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại. - Đảm bảo lợi ích các bên tham gia đàm phán : Khi ký kết hợp đồng kinh tế, các chủ thể phải đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và nghĩa vụ nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên, quá trình đàm phán cần tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau. - Kết hợp tính khoa học và nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành một cách khoa học theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp. Người đàm phán cần ứng xử linh hoạt, sử dụng các kỹ năng để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán. - Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm: Trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường. Nhưng vấn đề này phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán. - Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan: Khi đàm phán với những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phải phản ánh được các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cho cả hai bên. 2.1.4 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế - Đàm phán trực tiếp Đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế là hoạt động đàm phán mà người mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc trực tiếp (hoặc thông qua thư từ, điện tín... với người bán (hoặc người mua) về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán. Đàm phán trực tiếp bao gồm một số hình thức cơ bản sau: + Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín là hinh thức đàm phán lâu đời. Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 6 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh duy trì mối quan hệ lâu dài. Tuy vậy, đàm phán qua thư tín thường khó kiểm soát được ý đồ của đối tác, đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội kinh doanh. + Đàm phán qua điện thoại: Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử dụng phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao. Giao dịch bằng điện thoại đảm bảo khẩn trương, chớp thời cơ, được sử dụng khi doanh nghiệp sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh, hoặc để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng... Song do cước phí cao, thời gian gọi hạn chế nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề qua điện thoại. Hơn thế bàn bạc qua điện thoại không để lại bằng chứng hợp pháp, do đó thường là các đối tác tin cậy mới giao dịch bằng phương pháp này. + Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này thường được dùng khi đàm phán những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp...Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp với nhau sẽ tạo điều kiện cho việc hiểu biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài với nhau. - Đàm phán gián tiếp Là phương thức giao dịch trong đó hai bên mua và bán phải thông qua người thứ 3 để ký kết và thực hiện hợp đồng. Đàm phán gián tiếp gồm một số hình thức cơ bản như: + Môi giới: Là loại trung gian đơn thuần giữa bên mua và bên bán, họ không đại diện cho quyền lợi bên nào, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ chỉ tìm người mua, người bán và tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán và ký kết hợp đồng. + Ủy thác mua bán hàng hóa: Là phương thức trong đó người ủy thác giao cho người nhận ủy thác mua hoặc bán hàng hóa nào đó nhân danh người ủy thác. + Đại lý mua bán hàng hóa: Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí của người ủy thác để ký kết và thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý. 2.1.5 Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế - Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Là chiến lược đàm phán trong đó các nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích phía đối tác, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương. - Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bè bạn, họ tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 7 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. 2.1.6 Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế - Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: Là cách tiếp cận trong đó một bên chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Đàm phán theo cách thức này giúp doanh nghiệp tạo được cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, góp phần củng cố và phát triển mối quan hệ. - Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua : Hay còn gọi là cách tiếp cận kiểu phân chia là việc các bên cố gắng dung mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình có càng nhiều lợi ích càng tốt. Với cách tiếp cận này, bên có sức mạnh và thế lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, sẽ không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên nào nhượng bộ bên nào. - Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thắng: Còn được gọi là cách thức tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác: Là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên tham gia đều là những người thắng. 2.2 Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 2.2.1 Lập kế hoạch đàm phán - Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế giới, đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác và của các doanh nghiệp có liên quan, đồng thời cần phải xác định những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn của mình làm cơ sở xác định mục đích, mục tiêu đàm phán. - Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán Đây là bước rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích đến của hoạt động đàm phán. Khi xác định mục đích phải đảm bảo: rõ ràng dễ hiểu, phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp, phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được. Các mục tiêu phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản là: có định lượng, phù hợp với mục đích đàm phán, định hướng được hành động. Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau: Bước 1: Xác đinh mục đích, mục tiêu của đối tác. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 8 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Bước 2: Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định các mục đích, mục tiêu tương tự nhau. Bước 4: Xác định các mục tiêu khác nhau. Bước 5: Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau. - Lập kế hoạch hành động Bao gồm lập kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán. Trong đó, lập kế hoạch về chiến lược, nhân sự và chương trình đàm phán là rất quan trọng. + Lập kế hoạch về chiến lược: phải xác định được các biện pháp, tư duy chiến lược và các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đã đề ra. + Lập kế hoạch về nhân sự: phải xác định những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết và chưa biết. Từ đó lập kế hoạch cho đoàn đàm phán của chúng ta, xác định số lượng, thành phần tham gia và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán. - Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch Trong thực tế, có thể có nhiều tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể lường hết được, do đó cần phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch. Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự: + Phân tích tình huống đàm phán. + Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh. + Xác định mức độ điều chỉnh. + Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể 2.2.2 Tổ chức đàm phán 2.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán - Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán Thông tin phục vụ cho hoạt động của đàm phán phải đảm bảo được cung cấp kịp thời, nội dung chính xác, tin cậy, đúng yêu cầu, đảm bảo tính cập nhật. Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp: + Xác định nhu cầu thông tin và phân loại: Các thông tin cần thiết được chia làm hai loại là: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt. Các thông tin đó có thể là các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin chung về đối tác, thông tin về đoàn đàm phán của đối tác. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 9 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh + Xác định nguồn thu thập thông tin: doanh nghiệp có thể thu thập thông tin từ các tổ chức quốc tế chuyên ngành (WTO, ICC, ESCAP..), từ các trung tâm xúc tiến, bộ Công thương, phòng Thương mại và Công nghiệp Viêt Nam VCCI, từ các sở giao dịch, từ đối tác, ngân hàng, nhà môi giới, từ ghi chép nội bộ, từ chào hàng, hỏi giá, từ các trung tâm dịch vụ thông tin và từ sách báo thương mại, internet… + Phân tích xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin: Có thể xử lý thông tin bằng cách tập hợp phân tích, hệ thống, so sánh lập luận, rút ra các kết luận cụ thể. Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau. - Chuẩn bị nội dung đàm phán + Xác định nội dung cần đàm phán: Nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký hiệu mã, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác… + Lựa chọn phương án đàm phán: Doanh nghiệp cần căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài, căn cứ vào tình hình kinh doanh, uy tín, kinh nghiệm, thuận lợi, khó khăn của đối tác, căn cứ vào quy mô, điều kiện kinh doanh, thuận lợi, khó khăn của doanh nghiệp mình và căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh, đặc điểm của hàng hóa…để xác định các phương án sao cho phù hợp Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán: Bước 1: Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội dung đàm phán: Xác đinh được tất cả các phương án, biết được những ưu điểm, nhược điểm của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm soát được chương trình đàm phán, tạo thế chủ động trong đàm phán. Bước 2: Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác: Trong các phương án đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lựa chọn phương án của mình, nếu không có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh hoặc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 3: Lựa chọn phương án có thể chấp nhận được: Trong các phương án có thể nhượng bộ, các doanh nghiệp cũng không thể nhượng bộ vô điều kiện. Do vậy, SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 10 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh doanh nghiệp cần xác định những phương án mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được trong quá trình đàm phán. Bước 4: Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm phán: Trong những phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với phương án có hệ số quan trọng nhất. + Xác định trình tự đàm phán các nội dung: Nội dung đàm phán cần đảm bảo sắp xếp theo trình độ tự kế tiếp logic, các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước, không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc. - Chuẩn bị nhân sự Lựa chọn đoàn đàm phán có thể căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán (đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu, đàm phán đầu tư…), căn cứ vào văn hóa đàm phán của đối tác hoặc căn cứ vào ngân sách cho cuộc đàm phán… Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán thương mại quốc tế phải có đủ kiến thức ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Bên cạnh đó, những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm, có tinh thần sáng tạo, có đầu óc phân tích và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác đàm phán, am hiểu thị trường và các kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế. Ngoài ra người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia. Để tổ chức đàm phán có hiệu quả cần huấn luyện cho cán bộ về kỹ năng xử lý tình huống và đề ra các quy định chung cho đoàn đàm phán như tinh thần trách nhiệm, ý thức kỷ luật và công việc. - Chuẩn bị địa điểm Địa điểm đàm phán gồm: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉ ngơi, địa điểm để giải trí. Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người mua hoặc ở nước thứ ba. Dù ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối ưu và phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên. - Chuẩn bị chương trình làm việc Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết cho từng ngày đàm phán và giao trước cho đối tác, đồng thời tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 11 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Từ đó, có thể theo dõi được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của cuộc đàm phán. 2.3.2.2 Tiến hành đàm phán - Giai đoạn tiếp cận Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán - Trao đổi thông tin Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. - Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra. Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. - Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình. 2.3.2.3 Kết thúc đàm phán Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình huống: SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 12 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh + Đàm phán không đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa. Lúc này, khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. + Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. 2.2.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi lần đàm phán, cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả theo mô hình hoặc theo cách lập biểu. 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 2.4.1 Nhân tố môi trường bên trong - Nguồn lực tài chính Trong thương mại quốc tế, muốn khẳng định vị thế của mình trên thương trường, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp phải có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy cho đối tác . Nguồn vốn lớn sẽ giúp doanh nghiệp có ngân sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn. Ngoài ra, nguồn vốn lớn sẽ tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tin tưởng cho đối tác về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp. - Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá trình đàm phán. Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùy vào trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thành công, có doanh nghiệp đàm phán thất bại. Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìm kiếm và bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình. - Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác. Điều này làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp trong con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán. 2.4.2 Nhân tố môi trường bên ngoài - Tình hình kinh tế: SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 13 Khoa Thương mại Quốc tế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục. Ngoài ra, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh. - Yếu tố chính trị - pháp luật: Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết. Thương mại hàng hóa khó có thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị. Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý. - Yếu tố văn hóa: Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về nền văn hóa đó. Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng xử, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thầm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán. Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG 3.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng 3.1.1 Tổng quan về công ty Công ty TNHH TM Hùng Vượng được thành lập ngày 24 tháng 10 năm 2001 tại Hà Nội theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102003702 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Tên giao dịch : Hung Vuong Trading Co., LTD Địa chỉ trụ sở : Số 51/K3 - Cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội Văn phòng giao dịch: D52/106 - Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy Điện thoại: 84.4.37543017 - 37543018 - 37640147. Fax : 84.4.37543013 Số tài khoản Ngân Hàng : 21456472345 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 14 Khoa Thương mại Quốc tế