Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG
CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt
may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty kinh
doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt
hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng lĩnh vực chủ yếu
mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại quần áo may mặc.
Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường nước ngoài. Công ty
chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng cao
khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương trình
quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân sâu xa
nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới bán hàng
của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng khu vực, và
tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý, các điểm bán tại
một số khu vực còn quá dày, gây ra việc cạnh tranh gay gắt giữa các điểm bán làm ảnh
hưởng lớn tới lợi ích và uy tín của công ty, ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa các đại lý
làm các thành viên trong mạng lưới có sự mâu thuẫn dẫn đến mạng lưới khó phát triển
hơn. Ngoài ra, còn thiếu nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý
đại lý còn khó khăn phức tạp, thiếu các điểm bán tại các khu vực thị trường tiềm năng
nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt
động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới đại lý
bán hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong
nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay
được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia theo
các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa lý các
quận, huyện. Hiện nay doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu
quả mạng lưới bán hàng còn thấp mà chi phí về nguồn lực còn lớn, không đáp ứng
được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị trường trong nước đặc
biệt là thị trường Hà Nội-thị trường đông dân cư, dân cư có thu nhập cao và có mức
sống chi tiêu ổn định, khả năng cung ứng về nguồn hàng tốt nhất.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy
rằng nguyên nhân là từ công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty chưa
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
1
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
hiệu quả, nên thật sự là cần thiết phải hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán
hàng của công ty tại khu vực Hà Nội để có thể phát triển, mở rộng mạng lưới thị
trường trong nước từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty, tăng thu
nhập cho công nhân viên, đẩy mạnh vị thế của công ty, nâng cao khả năng canh tranh,
đưa sản phẩm may mặc của MAY 10 đến gần hơn với người tiêu dùng trong nước.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Nhận thấy rằng Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần chủ yếu kinh doanh và
phát triển sản xuất may mặc xuất khẩu sang nước ngoài do thị trường trong nước
không tiêu thụ được nhiều, không thực sự đem lại nhiều lợi nhuận như mong đợi cho
công ty. Do vậy cần phải phát triển thị trường trong nước mà muốn mở rộng được thị
trường trong nước thì phải thông qua mạng lưới bán hàng vì đây là cách tiếp cận đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có muốn bán được nhiều hàng trong nước
hay không là thông qua mạng lưới đại lý bán hàng. Muốn đạt được mục tiêu doanh số
bán hàng cao thì phải tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng cho tốt và hiệu quả.Vì thế, em
đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà Nội” làm đề tài cho luận
văn tốt nghiệp của mình và nhận thấy rằng nó phù hợp với tình hình hiện tại và vấn đề
gặp phải của công ty đang cần giải quyết.
Đề tài tập trung tìm hiểu và giải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới đại lý
bán hàng sản phẩm quần áo may mặc thời trang tại khu vực Hà Nội của công ty, lựa
chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng hiệu quả.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm và
tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương
pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn
hạn chế, những khó khăn mà công ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
2
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần và
cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty.
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
- Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần rất
đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Thị trường: khu vực Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý
bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng tại
doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ chức mạng
lưới đại lý bán hàng khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán
hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần khu vực Hà Nội.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
3
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số đinh nghĩa và khái niệm cơ bản
- Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp. Trong đó, tổ chức và triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và
phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Quản trị bán hàng tập trung giải quyết các bài toán về quản trị hoạt động bán
hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
Các hoạt động bán hàng là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục
tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng được hiểu là các biện pháp sử dụng tác động đến
các cá nhân tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình
hoàn thành các công việc bán hàng được giao.
- Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán
hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức
bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia
vào hoạt động bán hàng.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm
các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới
nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
4
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn
hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ
chức khác nhau như:
Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ,
khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình
theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau.
Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập
khách hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán
hàng chỉ tiếp xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn
trong việc đàm phán hợp đồng.
Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng
hiện có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
- Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, GS.TS Phạm Vũ Luận thì
tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là:
Lựa chọn kênh phân phối
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng.
Lực lượng bán hàng
-Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường đại học
Thương Mại thì tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán
hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ
hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm nội
dung đó là lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
5
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng và
quản trị bán hàng
Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa đến tay người
tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó
doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh doanh được nâng cao.
Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí
quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa
tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng
nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được giảm
xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức
có hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ,
các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà còn phải
làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách
hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị trường cần nhưng phải
có”
Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng:
mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và
doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó
mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách nhanh
chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới,
khách hàng tiềm năng.
2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng
- M¹ng líi b¸n hµng ph¶i cã tÝnh hiÖu qu¶, tøc lµ ph¶i cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn vµ
chiÕm lÜnh thÞ trêng mét c¸ch mau lÑ, t×m hiÓu vµ l«i cuèn ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn
víi doanh nghiÖp, ®¸p øng thỏa m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ trêng. §Ó kinh doanh cã
hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh râ thÞ trêng träng ®iÓm, ®ßi hái khi tæ chøc vµ
ph©n bè m¹ng líi b¸n hµng th× doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Õn hÖ thèng c¸c ®iÓm b¸n
hµng trªn thÞ trêng träng ®iÓm c¶ vÒ sè lîng, vÒ chÊt lîng vµ c¸c lo¹i h×nh cöa hµng.
N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña m¹ng líi nh»m kh«ng ngõng gia t¨ng doanh sè b¸n
vµ t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, trªn c¬ së cã ®iÒu kiÖn vÒ tÝch luü vèn vµ më réng
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
6
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
ph¹m vi thÞ trêng. M¹ng líi b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn tèt ®Ó n¾m ch¾c ®îc nhu cÇu cña thÞ
trêng, x©m nhËp vµ ph¸t triÓn thÞ trêng n©ng cao uy tÝn thÕ lùc cña doanh nghiÖp.
- Ph¶i t¹o ®îc nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, ®¸p øng ®îc søc mua
vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng tøc lµ m¹ng líi b¸n hµng cÇn ®îc ph©n bæ réng kh¾p trªn
thÞ trêng, c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i ®îc khai tr¬ng ë nh÷ng n¬i c«ng céng, gÇn c¸c trôc
®êng giao th«ng vµ nhiÒu ngêi qua l¹i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng vµ thuËn tiÖn cho ho¹t
®éng b¸n hµng.
- §æi míi vµ ph¸t triÓn: Nhu cÇu cña thÞ trêng thêng xuyªn biÕn đổi, ®ßi hái
doanh nghiÖp ph¶i cã mét m¹ng líi b¸n hµng nhanh nh¹y, cã kh¶ n¨ng thay ®æi mau lÑ
vÒ quy m« vµ ph¹m vi sao cho phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng.
2.2.4. C¨n cø ®Ó tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng
- Kh¸ch hµng gi÷ mét vÞ trÝ trung t©m trong lÜnh vùc kinh doanh. Doanh nghiÖp
ph¶i biÕt t×m kiÕm kh¸ch hµng vµ ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Ó t×m kiÕm
®îc nhiÒu kh¸ch hµng cÇn c¨n cø vµo sù ph©n bè vµ ph©n lo¹i cña thÞ tr êng. S¶n phÈm
cña doanh nghiÖp ®ùoc tiªu thô trªn nhiÒu khu vùc thÞ trêng. Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã
trªn thÞ trêng lµ kh¸c nhau vµ ®îc ph©n bè kh«ng ®ång ®Òu, nã phô thuéc kh¸ nhiÒu
vµo ®Æc ®iÓm ®Þa lý, tr×nh ®é d©n trÝ, quy m« vµ c¬ cÊu d©n c cña tõng lo¹i thÞ trêng.
Nh»m ®¸p øng tho¶ m·n nhu cÇu cña tõng khu vùc thÞ trêng c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng.
Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n lo¹i thÞ trêng vµ ®Ó lùa chän c¸c thÞ trêng träng
®iÓm, ®Ó ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p kinh doanh cô thÓ thÝch hîp cho tõng thÞ trêng träng
®iÓm.
- TiÒm lùc vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp lµ c¨n cø c¬ b¶n khi tæ chøc m¹ng líi
b¸n hµng. Nã ®¶m b¶o ®a m¹ng líi b¸n hµng vµo hoạt ®éng ngay tr¸nh nh÷ng tr× trÖ vµ
l·ng phÝ kh«ng cÇn thiÕt, ph¸t huy hiÖu qu¶ sö dông hîp lý c¸c nguån lùc nã sÏ cho
phÐp tæ chøc ®îc mét m¹ng líi b¸n hµng hîp lý vµ phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cña
doanh nghiÖp.
- C¨n cø vµo ngµnh hµng, mÆt hµng kinh doanh ®Ó tiÕn hµnh tæ chøc m¹ng líi
nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng vµ hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕn
hµnh chuyªn doanh. B¶n th©n trong mét ngµnh hµng cã mÆt hµng kh¸c nhau ph¶i ®ßi
hái nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¸c nhau. Nã lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn b¶o ®¶m s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp g¾n chÆt víi thÞ trêng tiªu thô ®îc nhanh chãng vµ hîp lý. ĐiÒu kiÖn
vÒ giao th«ng vËn t¶i lµ yÕu tè ¶nh hëng ®Õn quy m« vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn m¹ng líi
b¸n hµng cña doanh nghiÖp.
- C¨n cø vµo c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp hoµ nhËp vµo m«i trêng kinh doanh,
g¾n chÆt m¹ng líi b¸n hµng víi thÞ trêng, kh¸ch hµng, sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
vµ tr¹ng th¸i c¹nh tranh trªn thÞ trêng quyÕt ®Þnh cho c¸c doanh nghiÖp biÕt nªn më
®iÓm b¸n hµng ë ®©u, quy m« ra sao vµ sÏ më bao nhiªu cöa hµng. Mét m¹ng l íi b¸n
hµng hoµn thiÖn khi nã biÕt liªn kÕt c¸c yÕu tè kinh doanh bªn trong vµ bªn ngoµi
doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶, ®Ó cã thÓ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trong qu¸
tr×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương Mại.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
7
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Những luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương
Mại:
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội
của công ty xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần
Thị Hường –K41A6, Th.S Trần Kiều Trang hướng dẫn.
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận
văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.S Mai Thanh Lan hướng dẫn. Hoàn
thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm Miền Bắc,
Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.
- Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của
công ty Cổ phần Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Th.S
Mai Thanh Lan hướng dẫn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất có sự phân chia theo lãnh thổ. Theo từng vùng lãnh thổ, vùng miền,
nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm
trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực mà họ phụ trách.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
8
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm:
Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng theo từng khu vực.
Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực của
mình có trách nhiệm.
Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến của bản
thân.
- Nhược điểm:
Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí nguồn
nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào tạo lực
lượng bán hàng.
Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,
địa lý không tập trung vào khách hàng và sản phẩm.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại
vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường.
- Mô hình này phù hợp với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ ở
nhiều khu vực thị trường có sản phẩm tương đối đồng dạng và không có nhu cầu
hay đòi hỏi đặc biệt chuyên môn nào từ sản phẩm hay khách hàng.
b/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng
có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
- Ưu điểm:
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
9
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng
giỏi cả về kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một sản phẩm hàng
hoá, từ đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng.
- Nhược điểm:
Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết
về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Không xác định khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi
phí tăng.
Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty trở
nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều chủng
loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về
sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
10
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó mang
lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng theo khách
hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen
mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Ưu điểm:
Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình này có thể làm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tập trung vào
khách hàng nên có thể tạo dựng được mối quan hệ tốt, lâu dài giữa doanh
nghiệp và khách hàng.
Mỗi đại diện bán hàng có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình vì thế sẽ
tham mưu cho công ty có chính sách bán hàng thích hợp và hiệu quả.
- Nhược điểm:
Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn lực vốn và lực lượng bán hàng,
đôi khi các kênh khác nhau có thể cùng bán vào một khách hàng.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
11
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
- Mô hình này phù hớp với những doanh nghiệp có khách hàng khác biệt về quy
mô như khách hàng mua buôn, mua lẻ, tổ chức gia đình , mức độ sử dụng ít hay nhiều,
số lượng lớn hay ít…
d/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa trên đặc điểm
và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập ở trên.Ví dụ, để
tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên
bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu
vực địa lý.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
SẢN PHẨM A
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm:
+ Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+ Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Nhược điểm:
+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do sử
dụng nhiều nguồn lực.
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
12
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối
ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian
thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân
phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động
vận chuyển và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên,
tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm
nhận các công việc này.
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được bán
đi và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô hình mạng lưới
sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh toán. Trong
nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh
toán, trong nhiều trường hợp khác có thể uỷ thác cho các trung gian thương mại trong
mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và
hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động
trong kinh doanh.
- Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến
thương mại nhưng chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm
bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến
động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
13
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị
trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng.
- Phân loại điểm bán:
Theo hình thức sở hữu:
Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả
năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký
kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác
xúc tiến bán hàng.
Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được
sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có
hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại, cửa hàng bách hoá lớn. Với các điểm bán hàng này việc
đưa hàng hoá vào tiêu thụ là khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan
trọng bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn
định.
Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Nó
rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua
giảm.
b/ Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
14
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành
viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc rất
nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất
định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn nhà phân phối. Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao nhưng các nhà
phân phối và đại lý không độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm
đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì doanh nghiệp sẽ khai
thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Chính sách
này rất phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng.
Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến
bán là:
Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:
Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia
tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải
thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định
mục tiêu này.
Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan
hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh
doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
15
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà
phân phối.
Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các
nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn ở
phía người bán.
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
2.4.2.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm đạt
được mục tiêu của công ty. Do đó, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp ảnh
hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh thường cụ
thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công
lực lượng bán, xác định điểm bán phù hợp với mục tiều đề ra.
Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê mua cửa
hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm…vì thế tổ chức mạng lưới bán
hàng sẽ tốt hơn.
Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán hàng
là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu
biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách hàng. Ví dụ: nếu lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm của doanh
nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
Trình độ nhà quản lý: nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn chiến
lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả.
Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng
có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các điểm bán
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
16
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn điểm bán sao
cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Ví dụ như
doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình và
điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương mại,
siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản lý
vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn định
chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới lĩnh
vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính
sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh
nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn
cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán
hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức sống và chi tiêu nhiều
hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất, mở rộng đường xá, giao
thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng và phát triển.Văn hoá, xã hội
là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập tục, truyền thống người dân, mạng
lưới bán hàng được xây dựng phải phù hợp với người dân đất nước đó.
Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá
của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu
lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm
thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình
thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá...
Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có
thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
Đặc điểm của thị trường kinh doanh: gồm mức tiêu thụ của thị trường sản
phẩm, giá cả thị trường, đặc thù ngành hàng kinh doanh may mặc cũng ảnh
hưởng tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng.
Điều kiện vận tải, kho bãi: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được thực
hiện giữa các khu vực, gồm hoạt động vận chuyển giữa các điểm bán, các tuyến
bán hàng với kho bãi của công ty. Nếu điều kiện giao thông vận tải, kho bãi tốt
sẽ tác động tích cực tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, sẽ làm cho mạng
lưới bán hàng luôn được cung ứng một cách nhanh chóng, đúng thời gian và
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
17
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
không gian, làm giảm chi phí, luôn đáp ứng sẵn có sản phẩm trên thị
trường.Việc lưu kho, quản lý kho tốt sẽ giúp công ty xử lý hàng tồn kho một
cách nhanh chóng.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
18
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI
CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phuơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài này dược
nghiên cứu và tham khảo trong các tài liệu trong công ty như: kỷ yếu MAY 10 - 50
năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước trao
tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh một
số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình nhân sự của
phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh doanh trong nước,
các hoạt động tổ chức mạng đại lý lưới bán hàng trong nước thu thập qua phòng kinh
doanh, website của công ty và các website khác cùng báo chí viết về MAY 10.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục 1
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò
cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới
đại lý bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực
trạng công tác tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua
đó thấy được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên
nhân nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng hiệu quả của công ty. Phiếu
điều tra phát ra cho 10 người, gồm:
- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
- Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng
- Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
19
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
Trường Đại học thương mại
Luận văn tốt nghiệp
chọn mô hình này? Công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng tại khu vực Hà Nội như
thế nào? Mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ chức
mạng lưới đại lý bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội?
+ Phỏng vấn ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh về tiêu chuẩn lựa
chọn đại lý? Công ty có những chính sách gì để kích thích đại lý? Những ràng buộc
giữa công ty và đại lý như nào?
+ Phỏng vấn ông Trần Minh Hùng - Giám sát bán hàng về những vấn đề khó
khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới đại lý bán hàng, những thành công, hạn
chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn thiện mạng lưới đại lý bán
hàng hiệu quả?
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu mà em sử dụng là phương pháp thống kê dữ
liệu, tổng hợp dữ liệu, so sánh nhằm phân tích và đánh giá tình hình tổ chức mạng lưới
đại lý bán hàng của công ty.
Ngoài ra phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn. Những vấn đề lý luận là hệ
thống khái quát và logic là những điều kiện nền tảng kết hợp với thực trạng hoạt động
kinh doanh của công ty nhằm đưa ra được giải pháp hoàn thiện mạng lưới đại lý bán
hàng hiệu quả nhất.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức
mạng lưới bán hàng tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
3.2.1.Đánh giá tổng quan về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
3.2.1.1. Giới thiệu về Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
- Lịch sử hình thành và phát triển:
+ Các thông tin sơ lược về công ty MAY 10:
Tổng công ty May 10 – công ty Cổ phần là một công ty cổ phần, thành viên của
Tập đoàn dệt- may Việt Nam (VINATEX) thuộc Bộ Công nghiệp.
Tên doanh nghiệp: Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
Tên giao dịch: GARMENT 10 CORPORATION - JOINT STOCK COMPANY
(GARCO10.,JSC)
Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396
Fax: 84-4-38276925
Email:
[email protected]
Website: www.garco10.com.vn
Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy Liệu, P12, quận Phú Nhuận,
Tp Hồ Chí Minh.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1
20
Khoa Quản Trị Doanh nghiệp