Tài liệu Hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty tnhh tm hải phƣơng.

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp TÓM LƯỢC 1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương. 2. Tên sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Hải Yến. Lớp: K47K2 3. Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý. Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại. 4. Thời gian thực hiện: từ ngày 26/02 đến 04/05/2015. 5. Mục tiêu đề tài. Một là: hệ thống ở sở lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm trên thị trường miền bắc của công ty TNHH TM Hải Phương. Từ đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà công ty còn vướng mắc cần giải quyết. Ba là: trên cơ sở thực tiến đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng hóa mỹ phẩm trên thị trường miền bắc của công ty TNHH TM Hải Phương. 6. Nội dung chính: Chương 1: Những lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng. Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Hải Phương. 7. Kết quả nghiên cứu: Kết quả đã được trình bày cụ thể trong báo cáo chính thức của bài khóa luận. LỜI CẢM ƠN GVHD: ThS. Bùi Minh Lý i SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới: Thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh và nhà trường đã tạo điều kiện cho em có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ra trường hiểu hơn về chuyên môn của mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tại công ty TNHH TM Hải Phương em đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và do đó em quyết định lực chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương” Em xin chân thành cảm ơn Thạc sỹ Bùi Minh Lý bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại đã dẫn dắt và hướng dẫn em nhiệt tình trong suốt quá trình hoàn thiện đề tài. Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, các anh, các chị của các phòng ban trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh đã quan tâm, chỉ bảo tận tình em rất nhiều để em hiểu rõ hơn những khó khăn trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài của mình. Tuy nhiên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót. Chính vì vậy, em mong nhận được sự đánh giá quan tâm và những lời phê bình, đóng góp của các thầy cô giáo và những người quan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hoàn chỉnh và chính xác hơn. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý ii SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii MỤC LỤC................................................................................................................... iii DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...............................................................................vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii PHẦN MỞ ĐẦU:.........................................................................................................1 1. Tính cấp thiết của đề tài..........................................................................................1 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài..................................................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................3 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3 5. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.................................................................................4 5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp...................................................................4 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp..................................................................4 5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.................................................................4 5.2.1. Phương pháp thống kê, so sánh:...........................................................................4 6. Kết cấu đề tài............................................................................................................ 5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP........................................................................6 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp...6 1.1.1. Khái niệm về bán hàng........................................................................................6 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................................6 1.1.3. Khái niệm tổ chức bán hàng...............................................................................6 1.1.4. Khái niệm lực lượng bán hàng............................................................................6 1.1.5. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng...............................................................6 1.1.6. Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng...........................................7 1.1.7. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng.........................................................7 1.1.8. Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng.........................................................7 1.1.9. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng................................................7 1.2. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp................8 GVHD: ThS. Bùi Minh Lý iii SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp...............................................8 1.2.2. Xác định quy mô và định mức cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.........9 1.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng................................................................9 1.2.2.2 . Xác định định mức lực lượng bán hàng........................................................10 1.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp..........................................11 1.2.4. Đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng của doanh nghiệp..............................13 1.2.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.................................15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp.......16 1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp.......................................................................16 1.3.1.1. Nhân sự:..........................................................................................................16 1.3.1.2. Tài chính:........................................................................................................17 1.3.1.3. Văn hóa:..........................................................................................................17 1.3.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật:..................................................................................17 1.3.1.5. Sản phẩm........................................................................................................17 1.3.1.6. Chiến lược kinh doanh....................................................................................17 1.3.2. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp......................................................................18 1.3.2.1. Khách hàng.....................................................................................................18 1.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh...........................................................................................18 1.3.2.3. Chính trị - pháp luật........................................................................................18 1.3.2.4. Kinh tế............................................................................................................18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG19 2.1. Khái quát về công ty TNHH TM Hải Phương................................................19 2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty.........................................................................19 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty..................................................................19 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty..................................................................20 2.1.4. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh của công ty..............................................20 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2012-2014).................21 2.2. Phân tích và đáng giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Hải Phương...............................................................................22 2.2.1. Thực trạng về LLBH của công ty......................................................................22 2.2.1.1. Các loại LLBH của công ty.............................................................................22 2.2.1.2. Số lượng và cơ cấu LLBH..............................................................................23 2.2.1.3. Chất lượng của lực lượng bán hàng................................................................24 GVHD: ThS. Bùi Minh Lý iv SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.2.1.4. Các chức danh bán hàng của công ty..............................................................24 2.2.2. Thực trạng về công tác xác định quy mô và định mức cho LLBH của công ty.. 25 2.2.2.1 Thực trạng về xác định quy mô lực lượng bán hàng tại công ty.......................25 2.2.2.2. Thực trạng về xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty Hải Phương. . .26 2.2.3. Thực trạng về công tác tuyển dụng LLBH của công ty.....................................27 2.2.4. Thực trạng về công tác huấn luyện LLBH của công ty......................................29 2.2.5. Thực trạng về công tác tạo động lực cho LLBH của công ty............................31 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức LLBH tại Công ty TNHH TM Hải Phương................................................................................................................33 2.3.1.Những thành công trong công tác tổ chức LLBH hiện tại của công ty TNHH TM. .33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HẢI PHƯƠNG................................................................................................................... 37 3.1. Phương hướng hoạt động của công ty TNHH TM HP trong thời gian tới.. .37 3.1.1. Mục tiêu của công ty Hải Phương trong thời gian tới.......................................37 3.1.2. Chiến lược phát triển của công ty Hải Phương trong thời gian tới...................37 3.1.3. Định hướng phát triển LLBH của công ty Hải Phương trong thời gian tới......38 3.2. Các quan điểm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty TNHH TM Hải Phương................................................................................................................38 3.3. Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty TNHH TM Hải Phương...............................................................................39 3.3.1.Các phương pháp hoàn thiện số lượng chất lượng và cơ cấu LLBH của công ty....39 3.3.2. Các biện pháp hoàn thiện công tác xác định quy mô và định mức cho LLBH.. .40 3.3.3.Các biện pháp hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty.......41 3.3.4.Các biện pháp hoàn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng..................42 3.3.5. Các biện pháp hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng........42 3.3.6. Một số kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Hải Phương.................................................................................................................43 3.3.6.1. Một số kiến nghị đối với ngành quản lý.........................................................43 3.3.6.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước.................................................................43 KẾT LUẬN................................................................................................................45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................46 GVHD: ThS. Bùi Minh Lý v SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG TÊN BẢNG BIỂU BIỂU 1 Bảng 2.1 2 Bảng 2.2 3 Bảng 2.3 4 Bảng 2.4 5 Bảng 2.5 6 Bảng 2.6 7 8 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Trang Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM Hải 21 Phương giai đoạn 2012 – 2014 Cơ cấu LLBH của công ty Hải Phương trong 3 năm 2012 – 23 2014 Trình độ LLBH của công ty Hải Phương trong 3 năm 2012 24 –2014 Quy mô LLBH của công ty Hải Phương theo các chức danh 25 năm 2014 Tình hình thực hiện định mức theo khối lượng hàng bán từ 27 năm 2012 đến 2014 của LLBH tại công ty Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty qua 3 năm (2012 28 – 2014) Kết quả huấn luyện LLBH của công ty năm 2013 – 2014 Mức lương của công ty Hải Phương năm 2012 - 2014 29 32 GVHD: ThS. Bùi Minh Lý vi SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT 1 2 3 4 5 6 HÌNH VẼ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ 2.1 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ 2.2 TÊN HÌNH Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Quy trình huấn luyện lực lượng bán hàng Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Hải Phương Các căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng Phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng GVHD: ThS. Bùi Minh Lý vii Trang 11 14 15 20 26 30 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH TM LLBH DN DTTBH CCDV LN BH CPTC CPQL CPBH TNDN LNST GVHD: ThS. Bùi Minh Lý Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Lực lượng bán hàng Doanh nghiệp Doanh thu thuần bán hàng Cung cấp dịch vụ Lợi nhuận Bán hàng Chi phí tài chính Chi phí quản lý Chi phí bán hàng Thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế viii SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU: 1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay, ở hầu hết các ngành kinh tế, từ kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng đến các sản phẩm mỹ phẩm đều có sự cạnh trạnh vô cùng gay gắt giữa các doanh nghiệp(DN). Để có thể tồn tại và phát triển thì các DN phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác tổ chức LLBH cũng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các DN quan tâm. Việc lựa chọn mô hình tổ chức LLBH phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty dễ dàng hơn trong việc tiếp cận các khách hàng của mình và giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận nguồn hàng của DN. Qua đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của DN, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao vị thế cạnh tranh của DN trên thị trường. Đồng thời việc lựa chọn mô hình LLBH phù hợp sẽ giúp cho DN tiết kiệm được tối đa các nguồn lực của mình như nguồn lực tài chính, con người… Xã hội ngày càng phát triển vì vậy nhu cầu làm đẹp của người dân ngày càng được chú trọng cao. Hiện nay khách hàng chủ yếu của ngành mỹ phẩm là các đại lý lớn, nhỏ và các siêu thị. Nhưng trong tương lai, cùng với sự phát triển của nên kinh tế, thu nhập của người dân tăng lên, đối tượng khách hàng là các hộ gia đình sẽ ngày càng gia tăng, tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các DN kinh doanh trong ngành. Tuy nhiên, cùng với sự thay đổi của môi trường kinh tế, nhu cầu của khách hàng của sẽ thay đổi. Do đó, bản thân các DN phải xây dựng và lựa chọn cho mình một mô hình LLBH phù hợp để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và giữ vững vị thế cạnh tranh của mình. Hiện tại Hải Phương cũng rất chú trọng đến công tác tổ chức LLBH của công ty, và LLBH hiện tại đã mang lại cho Hải Phương rất nhiều thuận lợi trong việc tiếp cận và tư vấn sản phẩm cho khách hàng, nhà quản lý dễ dang phân công công việc và theo dõi việc thực hiện công việc của các nhân viên. Tuy nhiên mô hình LLBH hiện tại của Hải Phương vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu về sự linh hoạt và sự thích ứng đối với sự thay đổi trong môi trường kinh doanh. Mô hình LLBH của công ty còn chưa phù hợp với tình hình thị trường như hiện nay, hơn nữa do khách hàng của công ty khá phân tán, do GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 1 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp đó việc áp dụng đơn thuần LLBH theo khách hàng là chưa đủ và làm phát sinh nhiều chi phí cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Xuất phát từ những lý do trên, nhận thấy, việc hoàn thiện công tác tổ chức LLBH hàng cho Công ty TNHH TM là cần thiết trong giai đoạn này, do đó em đã quyết định lựa chọn đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công ty TNHH TM Hải Phương" làm đề tài nghiên cứu. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Một số đề tài liên quan đã được thực hiện trong vài năm qua: - “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam”:Đặng Văn Quý khóa K46K1 năm 2014. Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại. Luận văn có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam song chưa đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để phát hiện những thiếu sót mang tính điển hình. Đặc biệt chưa tổ chức được lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi nhuận chưa cao và chưa thực sự có những thành công như mong đợi. - “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học và thương mại Đại Phú Tín”: Đỗ Thị Ngân khóa K43A1 năm 2011. Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương mại. Đề tài cung cấp cái nhìn khái quát về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học và thương mại Đại Phú Tín. Tập trung giải quyết chủ yếu các vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trong doanh nghiệp này. - “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần hoá chất công nghiệp Tân Long”: Trần Hải Trung khóa K45A1 năm 2013. Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại. Luận văn tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến nguồn nhân lực trong bán hàng, tìm ra các biện pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực và hiệu quả của việc sử dụng nhân lực trong hoạt động bán hàng. - “Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch Hồng Trà”: Nguyễn Tiến Lợi khóa K44A2 năm 2012. Luận văn tốt nghiệp GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 2 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội. Luận văn đi sâu giải quyết các vấn đề còn tồn tại của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch Hồng Trà như sự chồng chéo trong quá trình thực hiện công việc, sự cứng nhắc và thiếu tính linh hoạt của các phòng ban nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chưa đạt kết quả như mong muốn. - “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi”: Tạ Thị Thu Phương khóa K44A3 năm 2012, Luận văn tốt nghiệp trường Đại học Thương Mại Hà Nội. Luận văn nghiên cứu về thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty có điểm mạnh, điểm yếu gì và nguyên nhân của nó, từ đó kiến nghị, giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để công ty có thể mở rộng tiêu thụ thị trường tiêu thụ nội địa một cách hiệu quả. Nhận thấy hầu hết các luận văn trên đều đạt được những kết quả nhất định như:Nắm bắt rõ thực trạng công tác tổ chức LLBH của công ty nghiên cứu, đưa ra được một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH của công ty. Tuy nhiên chưa có đề tài nghiên cứu nào về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương. Do đó đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương”là hoàn toàn mới và không bị trùng lắp với các đề tài nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp trước đó. 3. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa các cơ sở lý luận, vấn đề lý luận về công tác tổ chức LLBH ở doanh nghiệp , làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp. - Phân tích và đánh giá thực trạng thực hiện công tác tổ chức LLBH của Công ty TNHH TM Hải Phương. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM Hải Phương trong thời gian tới. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 3 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : công tác tổ chức LLBH cho công ty TNHH TM Hải Phương. - Phạm vi nghiên cứu :  Không gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức LLBH ở tất cả các bộ phận có liên quan thuộc công ty TNHH TM Hải Phương trên địa bàn Hà Nội.  Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong 3 năm từ 2012 – 2014 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp  Phương pháp quan sát trực tiếp: - Mục đích: Thông qua quan sát các hoạt động tác nghiệp của lực lượng bán hàng tại phòng kinh doanh của công ty, tiến hành ghi chép, thu thập các thông tin về tổ chức lực lượng bán hàng. - Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng của công ty. - Quy mô điều tra: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh tại trụ sở công ty  Phương pháp điều tra: - Mục đích: Phương pháp này sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn và được lặp đi lặp lại với nhiều đáp viên nhằm tìm kiếm những thông tin về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương. - Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng của công ty. - Quy mô điều tra: Số lượng phiếu phát ra là 15 phiếu. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 4 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Phương pháp phỏng vấn: - Mục đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra chưa thể hiện được rõ ràng. - Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, các trưởng, phó phòng phụ trách hoặc có liên quan đến hoạt động bán hàng tại công ty. - Quy mô phỏng vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh. 5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Tham khảo các tài liệu như: Quá trình hình thành và phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh một số năm gần đây và tài liệu được đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan tới hoạt động bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng của công ty… các dữ liệu này được thu thập qua các nguồn như các phòng ban, website của công ty. 5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 5.2.1. Phương pháp thống kê, so sánh: - Mục đích: Tiến hành thu thập thông tin và tiến hành so sánh, đối chiếu các thông tin đã thu thập được để tìm hiểu thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Hải Phương. - Đối tượng điều tra: Các báo cáo kết quả kinh doanh, các thông tin đã thu thập từ các phiếu điều tra. - Quy mô điều tra: Các số liệu, thông tin trong 3 năm 2012 – 2014. 5.2.2. Phương pháp bảng biểu - Mục đích: Sử dụng hệ thống các bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ nhằm tiến hành phân tích, tổng hợp các thông tin đã thu thập được từ các phương pháp điều tra khác. - Đối tượng điều tra: Các thông tin đã thu thập, tổng hợp từ các phiếu điều tra, các báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. - Quy mô điều tra: Trong 3 năm 2012 – 2014. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 5 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 6. Kết cấu đề tài - Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Hải Phương. Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Hải Phương. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 6 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp. 1.1.1. Khái niệm về bán hàng. - Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ cho người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua. 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng. 1.1.3. Khái niệm tổ chức bán hàng - Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 1.1.4. Khái niệm lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. 1.1.5. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng -Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 7 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 1.1.6. Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng - Quy mô lực lượng bán hàng là sự xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết của lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp đang triển khai trên thị trường. - Định mức lực lượng bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. 1.1.7. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đề thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. 1.1.8. Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai. 1.1.9. Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng tới việc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay đó là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. + Đãi ngộ tài chính Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các công cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau : tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ phần. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 8 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp + Đãi ngộ phi tài chính Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 9 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp 1.2.1. Phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên. - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.  Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng bán hàng chủ yếu. Ngược lại, với các doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng trên thị trường thì lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ cho LLBH bên ngoài công ty. LLBH tại công ty thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên kinh doanh.  Lực lượng bán hàng tại địa bàn: - Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp. Những thành viên thuộc LLBH này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài.  - Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp: gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 10 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên một cơ sở hợp đồng đại lý.  Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. - Các chức danh bán hàng trong doanh nghiệp: giám đốc kinh doanh , giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng,… 1.2.2. Xác định quy mô và định mức cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. 1.2.2.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Quá trình này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi:  Doanh nghiệp cần những chức danh gì?  Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?  Thời điểm cần? Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh. Các căn cứ xác đinh quy mô lực lượng bán hàng. Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán chỉ đạt được đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường: Với mục tiêu này doanh nghiệp cần tuyển thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu càng cao thì cần định biên thêm lực lượng bán hàng. Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số khách hàng, số sản phẩm, số hợp đồng của nhân viên bán hàng). Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa, quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên quản lý bán hàng. - Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng:  Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh): là người đảm bảo các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp. Thực hiện các công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch và đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của công ty. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 11 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp  Giám đốc chi nhánh (khu vực): là người đại diện cho giám đốc hoặc giám đốc kinh doanh tại thị trường nhất định và chịu trách nhiệm đại diện cho doanh nghiệp quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình.  Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng): là chức danh có tại các doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng thành các kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát và nhân viên bán hàng thuộc kênh của mình.  Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán, dự trữ và cả doanh số đạt được của cửa hàng, quản lý các nhân viên bán hàng, hậu cần thuộc biên chế của cửa hàng.  Giám sát bán hàng: Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý các điểm bán thuộc kênh phân phối được giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quản lý luôn cả các nhân viên bán hàng thuộc phạm vi thị trường mình phụ trách.  Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh). Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của DN, trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì các mối quan hệ, nhận đơn hàng, thiết lập mối quan hệ mới. Tùy từng DN mà chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của nhân viên bán hàng được quy định cụ thể.  Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng cho các khách hàng theo hợp đồng ký kết. Ngoài ra, họ có thể chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán như lắp đặt, bảo dưỡng, …  Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: Chịu trách nhiệm giới thiệu và bán các sản phẩm mới của doanh nghiệp hoặc xúc tiến tiếp cận các khách hàng mới. 1.2.2.2 . Xác định định mức lực lượng bán hàng - Mục đích sử dụng định mức của lực lượng bán hàng là: Là tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động của nhân viên bán hàng. Là cơ sở để định hướng mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng. Là cơ sở để đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. - Thông thường doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản: Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua: Khối lượng hàng bán: Thể hiện thông qua tổng số lượng bán giao cho một bộ phận Số lượng khách hàng: Hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. GVHD: ThS. Bùi Minh Lý 12 SVTH: Đỗ Thị Hải Yến