Tài liệu Hoàn thiện công tác quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty cp đầu tƣ và thƣơng mại quốc tế

i LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực tập, với giúp đỡ tận tình của các thầy cô, bạn bè đã giúp em vận dụng sáng tạo được những kiến thức đã học tại trường Đại Học Thương Mại vào thực tế hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế” Em xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến TS Trần Văn Trang, là người trực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh trường Đại Học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp của mình. Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ông Lưu Văn Công– Giám đốc Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Quốc Tế cùng các anh, chị đang công tác và làm việc tại công ty đã giúp đỡ em trong quá tình thực tập tại công ty. Trong quá trình làm khóa luận, tuy đã cố gắng hết sức nhưng cũng khó tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô để bài khóa luận được hoàn thiện. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày … Tháng… Năm 2018 Sinh Viên Phạm Xuân Hoằng ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN................................................................................................................. i PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................... 1 1. Lý do chọn đề tài....................................................................................................1 2. Tổng quan nghiên cứu............................................................................................2 3. Mục tiêu nghiên cứu...............................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................3 5. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................4 6. Kết cấu khóa luận...................................................................................................4 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP........................................................................................5 1.1. Các khái niệm cơ bản...........................................................................................5 1.1.1. Bán hàng.......................................................................................................5 1.1.2. Quản trị bán hàng.........................................................................................5 1.1.3. Mạng lưới bán hàng......................................................................................5 1.1.4. Quản trị mạng lưới bán hàng........................................................................5 1.2. Nội dung của quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp..........................6 1.2.1. Xây dựng mạng lưới bán hàng......................................................................6 1.2.2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng......................................12 1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng.......................................................14 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng của công ty................16 1.3.1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.........................................................16 1.3.2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp.........................................................16 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.......................................18 2.1. Khái quát về Công ty CP Đầu tư và thương mại Quốc Tế.................................18 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển..............................................................18 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp......................................................19 2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức....................................................................................20 2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp..................................................22 2.2. Thực trạng Quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế.................................................................................................................... 22 iii 2.2.1. Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế..........................................................................................................22 2.2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế............................................................................23 2.2.3.Thực trạng kiểm tra và đánh giá mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế....................................................................................24 2.3. Đánh giá chung về quản trị mạng lưới bán hàng của công ty............................25 2.3.1. Ưu điểm.......................................................................................................25 2.3.2. Hạn chế.......................................................................................................26 CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ................................................................................................................... 28 3.1. Phương hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới............28 3.2. Một số giải pháp chủ yếu hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc Tế............................................................28 3.2.1. Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới..............................................................................................................28 3.2.2. Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới............................................28 3.2.3. Phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty..........29 3.2.4. Sử dụng hiệu quả các các công cụ quản trị.................................................29 3.2.5. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường................................................................29 3.2.6. Phát triển mạng lưới bán hàng...................................................................29 3.2.7. Tăng cường các trang thiết bị kỹ thuật cho các thành viên mạng lưới........30 3.2.8. Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng của công ty...................................................................................................30 3.2.9. Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước.......................................................................31 3.2.10. Tăng cường kiểm tra sát sao hoạt động của các cửa hàng, có những điều chỉnh kịp thời........................................................................................................31 KẾT LUẬN................................................................................................................. 32 iv DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình. Trang 11 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm. Hình 2: Tổ chức bán hàng theo ma trận. Hình 3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng Hình 4: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần đầu tư và thương mại quốc tế. Trang 12 Trang 13 Trang 13 Trang 20 1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự phát triển và ra đời của các doanh nghiệp đã tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể tập trung vào doanh số bán hoặc lợi nhuận, thương hiệu. Chính vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn. Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mục đích cuối cùng là tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà muốn tăng doanh thu thì công thì phải đẩy mạnh tiêu thụ, đó là một vấn đề mang tính chất quyết định đến sự phát triển của từng doanh nghiệp. Khủng hoảng kinh tế năm 2008 đã ảnh hưởng lớn nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới. Hầu hết người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều này ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng cho hầu hết các mặt hàng. Cùng với việc hội nhập cùng kinh tế Thế giới, thị trường Việt Nam cũng bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế, trong đó đặc biệt kể tới sự sa sút của thị trường chứng khoán, tình trạng đóng băng của bất động sản, lạm phát tăng cao…Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp đã tiến hành hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận. Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế đã xây dựng hệ thống điểm bán rộng khắp các khu vực thị trường Hà Nội. Công tác quản trị mạng lưới bán hàng đã và đang được chú trọng.  Ngành công nghệ thông tin Việt Nam vẫn còn trong giai đoạn trứng nước khi chỉ sản xuất được những phần mềm cơ bản hạn chế. Hầu hết trình độ của những lập trình viên tại Việt Nam chỉ có thể dừng lại ở việc gia công phần mềm cho những tổ chức nước ngoài, thiết kế website, thiết kế những phần mềm cơ bản. Vậy nên, lợi nhuận mang lại còn chưa được cao. Ngoài việc cải tiến công nghệ, các công ty còn phải tập trung vào việc hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong tổ chức nhằm gia tằng giá trị cũng như lợi nhuận mang lại. Để có thể đối mặt với những áp lực từ nền kinh tế cũng như những khó khăn từ ngành công nghệ thông tin, cần duy trì được lượng khách hàng hiện tại và không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng của mình, phải có những biện pháp nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường… Chính vì vậy, việc nghiên cứu và tìm ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty 2 CP Đầu tư và thương mại quốc tế nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh trở nên cấp thiết. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong những năm gần đây, có nhiều công trình nghiên cứu liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Dưới đây là một số công trình: Công trình 1: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Nhung – Đại học Thương Mại, năm 2011). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH SX TPCN Bảo Long tại Hà Nội. Công trình 2: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM Hoàng Long (Luận văn tốt nghiệp của Phạm Thị Tâm – Đại học Thương Mại, năm 2011). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CPTM Hoàng Long. Công trình 3: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền Bắc.(Khóa luận tốt nghiệp của Tống Thị Hường  Đại học Thương Mại, năm 2012). Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc. Công trình 4: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA ( Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Đại học Thương Mại, năm 2013).  Công trình đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản và chỉ ra được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công   ty. Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH POONGCHIN VINA. Những công trình nghiên cứu chủ yếu là hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp và chỉ ra được thực trạng của công ty trong lĩnh vực này, mà chưa có đề tài nào đề cập đến việc hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng .Do đó, đề tài Hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty CP Đầu tư và thương mại quốc tế là một công trình nghiên cứu độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài trước đó. 3 3. Mục tiêu nghiên cứu Một là, hệ thống hóa một số kiến thức về công tác quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Hai là, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế, từ đó chỉ ra vấn đề đang gặp phải của công ty về công tác quản trị mạng lưới bán hàng. Ba là, thông qua quá trình nghiên cứu thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế. 4. Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: - Dữ liệu thứ cấp cần thu thập: + Các số liệu, tình hình thị trường, môi trường vĩ mô. + Tình hình hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh. - Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp: + Nội bộ công ty + Bên ngoài công ty: Tìm kiếm tổng hợp từ nguồn dữ liệu bên ngoài như mạng internet, báo, tạp chí…  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: - Dữ liệu sơ cấp cần thu thập: + Những thông tin phản hồi của khách hàng về công tác bán hàng của công ty đối với sẩn phẩm website. + Những đánh giá của nhà quản trị về công tác quản trị mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay. - Đối tượng điều tra: + Ban quản trị cùng nhân viên trong phòng kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: tổ trưởng kinh doanh, nhân viên kinh doanh. - Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: + Phỏng vấn chyên gia: Tiến hành điều tra phỏng vấn trưởng nhóm kinh doanh cùng một số nhân viên trong bộ phận kinh doanh 4 + Phương pháp quan sát: Quan sát quá trình làm việc với khách hàng của nhân viên, cách thức giao tiếp, tư vấn cho khách hàng văn hóa công ty và cách thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau 5. Phạm vi nghiên cứu  -  Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế -  Về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Thương mại Quốc tế trong thời gian 3 năm từ năm 2015 đến năm 2017; từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị mạng lưới tại công ty. 6. Kết cấu khóa luận Bài khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 phần sau: Phần mở đầu: Lý do chọn đề tài, Tổng quan nghiên cứu, Mục tiêu nghiên cứu, Phương pháp nghiên cứu, Phạm vi nghiên cứu, Kết cấu khóa luận. Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và thương mại Quốc Tế Chương III: Các giải pháp hoạt thiện công tác quản trị mạng lưới bán hàng tại Công ty CP Đầu tư và Thương mại Quốc 5 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm cơ bản 1.1.1. Bán hàng Theo James M.Comer (1991) thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phâm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ giữa người bán và người mua cùng nhau xây dựng mối quan hệ cùng có lợi nhằm thoả mãn nhu cầu của cả hai bên. Nhờ hoạt động bán hàng mà hàng hoá được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội. 1.1.2. Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng 1.1.3. Mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là các bộ phận phục vụ cho quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm con người, cơ sở vật chất và trang thiết bị phục vụ cho quá trình bán hàng như con người, máy móc, hệ thống cửa hàng, kho, bãi… 1.1.4. Quản trị mạng lưới bán hàng Quản trị mạng lưới bán hàng là hệ thống các hoạt động hoạch định, kiểm tra, lãnh đạo, tổ chức các bộ phận cấu thành nên mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 6 nhằm đảm bảo việc bán hàng của doanh nghiệp được diễn ra hiệu quả mang lại lợi ích kinh tế. 1.2. Nội dung của quản trị mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1. Xây dựng mạng lưới bán hàng Có nhiều căn cứ để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, đặc điểm của mỗi doanh nghiệp mà lựa chon mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp. Căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp: - Các căn cứ bên trong doanh nghiệp Các yếu tố bên trong quan trọng nhất là đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chiến lược kinh doanh, khả năng tài chính nhân sự + Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp căn cứ vào tính năng, đặc điểm về sản phẩm dịch vụ mình đang kinh doanh để xây dựng mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng đầy đủ và bao phủ thị trường. Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp nên xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm. + Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp mình. Tuỳ thuộc vào từng loại chiến lược ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn và tuỳ thuộc vào định hướng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách xây dựng mạng lưới bán hàng để tối ưu hoá hoạt động kinh doanh. + Khả năng tài chính của doanh nghiệp Khả năng tài chính sẽ chi phối quyết đinh lựa chọn xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi phải đầu tư về mặt nhân sự một số mạng lưới thì đòi hỏi phải đầu tư về mặt cơ sở vật chất, hạ tầng, quảng cáo buộc doanh nghiệp phải có khả năng tài chính để chi trả. Doanh nghiệp càng đầu tư nhiều chi phí và công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thì khả năng tiêu thụ và cạnh tranh của doanh nghiệp càng được nâng cao. 7 Đây là nhân tố then chốt mang lại thành công cho hoạt động quản trị mạng lưới bán hàngcủa doanh nghiệp. Tài chính mà lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. + Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng Việc lựa chon mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp. Nếu nhân sự của doanh nghiệp có hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thì có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm và khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết khả năng của mình + Các căn cứ khác: Ngoài các căn cứ trên doanh nghiệp còn có một số căn cứ khác như điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật điều kiện về kho bãi, khả năng công nghệ, vận hành các trang thiết bị hiện đại… cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dụng mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. - Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng nhất là đối thủ cạnh tranh, khách hàng và đối tác + Đối thủ cạnh tranh: Xây dựng mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc giống nhau.Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù hợp đảm bảo năng lực cạnh tranh. + Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới phù hợp cho doanh nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường tập trung mạng lưới bán hàng với các trung gian thương mại nhiều hơn. + Các đối tác:Bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia đình,… Sự thành công của doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi ích và sự hợp tác của dối tác. Và việc xây dựng mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào khả năng khai thác đối tác tối đa trên thị trường. Các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng là: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn, theo sản phẩm, theo khách hàng và hỗn hợp. 8 Xác định số lượng và địa điểm cửa hàng. Về số lượng thì phụ thuộc vào khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sao cho phù hợp với nhu cầu kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng cửa hàng phụ thuộc vào các yếu tố như phương pháp xây dựng mạng lưới của doanh nghiệp.Các phương pháp xác định mạng lưới bán hảng của doanh nghiệp gồm: phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp. Phương pháp vết dầu loang: Là việc doanh nghiệp ban đầu chỉ thành lập một điểm bán hàng. Sau khí điểm bán hoạt động hiệu quả và có chỗ đứng nhất định trong tâm trí khách hàng thì mở thêm các điểm bán mới. Phương pháp này phù hợp với các sản phẩm là mặt hàng tiêu dùng có tính thâm nhập cao vào thị trường. Phương pháp điểm hàng: Là phương pháp ban đầu doanh nghiệp thành lập rất nhiều cửa hàng. Phương pháp điểm hàng áp dụng khi doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng nổi tiếng cần kinh doanh một cách ồ ạt để có thể khai thác tối đa thị trường từ đó chiếm được một thị phần nhất định. Phương pháp hỗn hợp: Là khi doanh nghiệp có cả hai loại mặt hàng và áp dụng cả hai phương pháp trên. Tuy nhiên doanh nghiệp cần đánh giá khả năng tài chính để áp dụng cho phù hợp. Địa điểm đặt cửa hàng: Nếu doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm thì tiến hành cải tạo rồi đưa vào hoạt động. Nếu chưa có thì cần đi tìm địa điểm kinh doanh sao cho là nơi có nhiều đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến. Trước khi lựa chọn địa điểm cần tiến hành điều tra dân cư và các cửa hàng xung quanh xem tình hình thị trường ra sao đối thủ cạnh tranh thế nào. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng cạnh tranh của mình rồi rút ra những phương hướng lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp. Chọn địa điểm kinh doanh đòi hỏi phải tìm hiểu kỹ lưỡng và đầu tư đúng mực nhằm đi đến mục tiêu kinh doanh lâu dài của doanh nghiệp.. Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ môi trường xã hội xung quang khi quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh. Cụ thể doanh nghiệp cần xem xét đến vấn đề: Trật tự an ninh khu vực, dự án thi công của chính quyền địa phương… Doanh nghiệp cần xem xét đến vấn đề nhân sự khi chọn địa điểm kinh doanh. Cần dự trù và cân đối chi phí và lợi nhuận mang lại khi kinh doanh trong khu vực. Doanh nghiệp cần tìm hiểu chi phí nhân công tại khu vực để đưa ra những quyểt định 9 phù hợp. Sau khi tìm được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp có thể tính đến mặt hàng kinh doanh nếu như chưa xác định được từ đầu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp mình. Các mặt hàng kinh doanh phải phù hợp với kỳ vọng của khách hàng. Đây là một yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đối với các cửa hàng lân cận. Doanh nghiệp cần luôn cải thiện chất lượng sản phẩm của mình cũng như mức độ đa dạng của sản phẩm nhằm từng bước tạo được mối quan hệ và niềm tin đối với khách hàng. Các căn cứ để doanh nghiệp xác định mặt hàng kinh doanh:Khách hàng, hình thức tổ chức cửa hàng của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp, khả năng tài chính của doanh nghiệp,kinh nghiệm và sự hiểu biết về sản phẩm. Doanh nghiệp nên chọn những mặt hàng mới chưa có hoặc có ít người kinh doanh. Sau khi xác định được mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm ra chiến lược kinh doanh cho mặt hàng của mình. Một số chiến lược chẳng hạn như:  Tạo ra được điểm khác biệt cho mặt hàng của mình  Tao ra nhãn mác thương hiệu cho mặt hàng của mình.  Tạo ra sự khác biệt bằng việc luôn thay đổi sản phẩm..  Chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng Sau đó doanh nghiệp cần xác định nguồn hàng, xác định chính sách và thủ tục mua hàng. Ở doanh nghiệp nhỏ thì việc mua hàng chủ yếu phụ thuộc vào chủ doanh nghiệp. Còn trong các doanh nghiệp lớn thì có cả phong ban chuyên trách việc mua hàng. Doanh nghiệp nên mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất nhằm tối ưu chi phí kinh doanh. Doanh nghiêp cần nghiên cứu kỹ càng việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh, phụ thuộc vào những mục tiêu dài hạn cụ thể mà doanh nghiệp đã đề ra. Tổ chức lực lượng bán hàng: Cần đảm bảo được trình độ, khả năng, ngoại hình của nhân viên của cửa hàng sao cho phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của cửa hàng. Mỗi cửa hàng cần có cửa hàng trưởng, của hàng phó và người nắm giữ sổ sách. Cửa hàng trưởng là người điều hành và chịu trách nhiệm về hoạt động của cửa hàng mình. Tuỳ thuộc vào quy mô mỗi cửa hàng mà còn phân chia đến nhiều cấp bậc khác như trưởng nhóm kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp nên xác đinh được cách thức tổ chức của hàng phù hợp. 10 Doanh nghiệp phải đảm bảo được sự chuyên nghiệp cũng như thái độ phục vụ tận tình của nhân viên trong cửa hàng. Nhân viên bán hàng cần có các đức tính kiên trì nhẫn nại, nhiệt tình trong công việc, vui vẻ hoạt bát. Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây: - Thăm dò: Là công việc tìm hiểu khách hàng. - Xác định mục tiêu:Xác đinh mục tiêu doanh số, khách hàng mục tiêu của mình sao cho phân bổ thời gian hợp lý. - Cung cấp thông tin: Cung cấp những thông tin về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng - Bán hàng: Các nhân viên cần khéo léo để có thể khiến khách hàng mua hàng - Dịch vụ: Tư vấn về sản phẩm cho khách hàng cũng như giải đáp cho khách hàng những thắc mắc về thông số của sản phẩm. - Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng. Các doanh nghiệp nên đặt mục tiêu cũng nhu hướng dẫn nhân viên bán hàng phân bổ thời gian hợp lý giữa khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, sản phẩm đang bán chạy, sản phẩm mới. Điều này giúp cho cửa hàng có khả năng phát triển những sản phẩm mới và khai thác được những khách hàng tiềm năng. Trong những lúc cung không đủ cầu thì nhân viên có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng từ đó nắm bắt được những thông tin cũng như nguyện vọng của khách hàng từ đó đề xuất những giải pháp cho doanh nghiệp Vấn đề đãi ngộ cho nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp có thể trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp. Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng hình thức trả lương hỗn hợp vì nó vửa kich thích người lao động làm việc vừa đảm bảo được thu nhập ổn định cho họ. Ngoài ra doanh nghiệp nên áp dụng các hình thức đãi ngộ như: thưởng, bảo hiểm, hoạt động vui chơi… Doanh nghiệp cần thường xuyên bồi dưỡng kiến thức cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo được sự phát triển của cửa hàng.. Quyết định giá cả hàng hoá : Gía cả hàng hoá trong cửa hàng do doanh nghiệp quyết định sao cho phù hợp với mức giá chung của thị trường. Gía cả phải đảm bảo được tính cạnh tranh cũng như 11 tối ưu hoá được lợi nhuận.Tuỳ thuộc vào đặc thù của mặt hàng mà cửa hàng kinh doanh mà doanh nghiệp cần đưa ra những mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình. Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng Dịch vụ hiện nay là một trong những yếu tố then chốt quyết định đến sự cạnh canh của doanh nghiệp. Các hình thức dịch vụ như: Dịch vụ tiền mãi Dịch vụ hậu mãi 1. Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại. 1. Giao hàng tận nhà. Dịch vụ phụ trợ 1. Đổi séc ra tiền mặt 2. Tiếp nhận đơn hàng qua bưu điện. 2. Giấy gói bình thường. 2. Thông tin tổng quát 3. Quảng cáo. 3. Giấy gói tặng phẩm. 3. Đổi xe miễn phí 4. Trương bầy nội thất. 4. Hiệu chỉnh. 4. Nhà hàng 5. Trương bày trong tủ kính. 5. Trả lại hàng. 5. Sửa chữa 6. Phòng thử quần áo. 6. Thay đổi. 6. Trang trí nội thất 7. Gìơ bán hàng. 7. May đo 7. Tín dụng 8. Trình diễn thời trang. 8. Lắp đặt 8. Phòng ngồi nghỉ 9.Đổi cũ lấy mới 9. Khắc chữ lên hàng Bảng 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình. 9. Trông giữ xe. Mức độ áp dụng dịch vụ phụ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên quan tâm áp dụng dịch vụ để thu hút được khách hàng. Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay. Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng. Mỗi cửa hàng cần lập bào cáo định kỳ về những khoản thu chi đề báo cáo cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể nắm bắt được tình tình kinh doanh hiện tại của các cửa hàng nhằm có những kiểm soát cũng như điều chỉnh hợp lý sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần xây dựng cho minh những cơ chế quản lý chung phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. 1.2.2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng :Lực lượng bán hàng là toàn bộ các nhân viên bán hàng, nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng, nhân viên giới thiệu sản phẩm tới người 12 tiêu dùng. Lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp xúc được với khách hàng. Lực lượng bán hàng có thể hoạt động trong văn phòng công ty cũng như ngoài công ty. Hệ thống đại lý bán hàng: Là chủ thể kinh doanh nhận việc bán sản phẩm của doanh nghiệp.Việc sử dụng đại lý giúp doanh nghiệp tiết kiệm vốn kinh doanh, tận dụng được vị trí địa lý cũng như mở rông thêm các quan hệ khách hàng Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: Có thể có bốn phương án tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : theo sản phẩm , theo vùng địa lý, theo khách hàng , và theo ma trận. Giám đốc BH GĐ toàn quốc SP A GĐ toàn quốc SP B GĐ vùng SP A GĐ vùng SP B GĐ toàm quốc SP C GĐ vùng SP C Hình 1: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm. Theo cách tổ chức này doanh nghiệp phát huy được thế mạnh của sản phẩm và khai thác được thị trường , thông qua cách tổ chức này công ty muốn khai thác những thị trường trọng điểm, cần tập chung nguồn lực để phát huy thế mạnh của doanh nghiệp và chiếm thị phần lớn trên thị trường . Giám đốc bán hàng Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam 13 Sp A Sp B Sp C Hình 2: Tổ chức bán hàng theo ma trận. Giám đốc bán hàng QLBH QLBH cho DNNN Xuất khẩu KH châu Á KH châu Âu KH châu Phi QLBH cho KH công nghiệp Khu công nghiệp A QLBH cho KH trọng điểm Khu công nghiệp B Hình 3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng. Quản lý trang thiết bị bán hàng : Đảm bảo tận dụng được tối đa hiệu năng của trang thiết bị. Cần quản lý một cách chặt chẽ hệ thống trang thiết bị của cửa hàng nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh được diễn ra thường xuyên, liên tục. Quản lý hàng hoá : Hàng hoá phải được quản lý tốt đảm bảo chất lượng không bị thay đổi, biến chất ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Phải đảm bảo cho cửa hàng luôn có đủ hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Việc quản lý hàng hoá giúp cho doanh nghiệp hoạch toán được mặt hàng từ đó đưa ra chính sách, kế hoạch mới cho kỳ tới. Xử lý các vi phạm: Xử lý các hành vi không tuân thủ quy định cửa hàng của nhân viên cũng nhu khách hàng nhằm việc kinh doanh được diễn ra hiệu quả, liên tục 14 Quản lý thông tin : Các nhân viên bán hang thu thập thông tin của khách hàng báo cáo cho cửa hàng trưởng và cửa hàng trưởng báo cáo đến với doanh nghiệp. Làm cho thông tin khách hàng luôn được cập nhật đầy đủ để doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định kịp thời. 1.2.3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng Việc kiểm tra đánh giá mạng lưới hàng hoá là một công viên tiên quyết cần phải thực hiện đối với mỗi doanh nghiệp. Các cách kiểm tra có thể là kiểm tra định kỳ hoặc có thể là kiểm tra đột xuất sao cho lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động cửa hàng từ đó có thể đưa ra được những quyết định nhằm đảm bảo cho hoạt động của cửa hàng đi đúng hướng. Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các chỉ tiêu sau: * Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng. Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày Số người vào cửa hàng Tỷ lệ % vào cửa hàng = Số người đi qua cửa hàng Số người mua hàng Tỉ lệ % mua hàng = Số người vào cửa hàng Tổng số tiền mua hàng Số tiền bq/ 1 lần mua hàng = Tổng số lần mua hàng Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng. * Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng Số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = tiêu thụ từng sản phẩm x 100% Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại trong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra. 15 Nếu tỷ lệ này >=100% Doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch và vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nếu tỷ lệ này< 100% Doanh nghiệp chưa hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . Tổng doanh thu bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm tiêu thụ của công ty DT = Tổng Pi x Qi Trong đó: DT là doanh thu Pi là giá mặt hàng i bán ra Qi là khối lượng mặt hàmg i bán ra Lợi nhậu của doanh nghiệp thu được trong kỳ là biểu hiện bằng tiền của bộ phận sản phẩm thặng dư do lao động tạo ra trong quả trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh tiệu thụ sản phẩm trong kỳ, vừa là động lực vừa là nguồn kích thích vật chất cho sự phát triển kinh doanh . P = DT –CP Trong đó: P Là lợi nhuận DT là doanh thu CP là chi phí Mức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh P, = (P/ CPKD) x 100% Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ. Một đồng chi ra mạng lại bao nhiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp . Mức doanh lợi trên vốn kinh doanh. P, = P/ VKD Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn một đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năng suất lao động bình quân của một lao động trong kỳ W = DT / LĐbq Trong đó: W là năng suất lao động DT là doanh thu LĐbq là số lao động bình quân 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới bán hàng của công ty 1.3.1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. 16 * Ảnh hưởng của yếu tố chính trị và pháp luật. Chính trị và pháp luật là hai yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới mạng lưới bán hàng của công ty. Doanh nghiệp không thể có tác động vào hai yếu tố này mà chỉ có thể nắm bắt kịp thời để đưa ra những hành động cụ thể cho doanh nghiệp mình. * Yếu tố kinh tế và công nghệ: Mỗi một chế độ kinh tế, tình hình kinh tế ở mỗi giai đoạn đều ảnh hưởng lớn tới bộ máy quản trị mạng lưới bán hàng . Nếu kinh tế mà tăng trưởng, ổn định sẽ đem lại môi trường kinh doanh hiệu quả dành cho doanh nghiệp, khi đó mức tiêu thụ hàng hoá của cửa hàng sẽ cao. Ngược lại, nếu nền kinh tế gặp khủng hoảng thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Công nghệ ngày càng phát triển cao tạo điều kiện cho hoạt động quản trị ngày càng dễ dàng và hiệu quả hơn. Thông qua hệ thống máy tính việc quản trị trở nên dễ dàng hơn, thông tin được cập nhật một cách thường xuyên về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. * Yếu tố cạnh tranh: Cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thị trường thường xuyên biến đổi đòi hỏi hoạt động quản trị thương xuyên thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp để đối phó với các đối thủ cạnh tranh, tiếp tục đứng vững trên thị trường. 1.3.2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp. - Đội ngũ cán bộ: Như chúng ta đã biết yếu tố con người có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Đòi hỏi đội ngũ cán bộ phải có trình độ, năng lực, có kinh nghiệm. Doanh nghiệp thường xuyên tuyển chọn những người có năng lực, có trình độ và đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ cho phù hợp với nền kinh tế hiện nay. - Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng đến quy mô, khả năng mở rộng của mạng lưới bán hàng. Nó là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh , khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. * Số lượng cửa hàng trong mạng lưới. Số lượng cửa hàng trong mạng lưới càng lớn thì việc quản lý càng phức tạp hơn và ngược lại. * Quy mô và sự khác biệt về mặt hàng trong kinh doanh, sự khác biệt về khu vực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị. Nếu các cửa hàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quả lý trở nên đơn giản hơn. Nếu các cửa hàng kinh doanh những mặt hàng riêng biệt thì việc quản lý trở nên khó khăn và phức tạp hơn nhiều. Sự phân bố các cửa hàng ở các khu vực địa lý khác nhau ảnh hưởng tới