Tài liệu Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty tnhh mtv đầu tư và phát triển nông nghiệp hà nội trên khu vực hà nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh TÓM LƯỢC Trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu, lạm phát gia tăng thì doanh nghiệp nào chiếm giữ được nhiều thị phần sẽ giành được vị thế cạnh tranh trên thị trường.Vì thế, cạnh tranh ấy sẽ càng vững chắc hơn nếu công ty không ngừng duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của mình trên những thị trường mục tiêu. Muốn làm được như thế đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm được những xu thế thay đổi của thị trường, biết được điểm mạnh điểm yếu của công ty và đối thủ cạnh tranh, hiểu được mong muốn của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty cũng như biết cách tiếp cận thị trường nhằm tìm ra những cơ hội kinh doanh và từ đó tạo ra những bước đi sáng tạo cho công ty mình. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng đang nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu tăng trưởng về lợi nhuận, doanh thu và thị phần trên thị trường Hà Nội. Công ty đã rất chú trọng tới công tác hoạch định giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường và đã đạt được một số những thành công đáng kể, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều thiếu sót. Trên cơ sở vận dụng những lý luận có liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường, tiến hành phân tích thực trạng những giải pháp này tại đơn vị thực tập, những tác động của môi trường đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty, từ đó đưa ra những kiến nghị đề xuất để hoàn thiện giải pháp, kết hợp với những kiến thức đã học, tôi xin lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội” làm đề tài khóa luận. Hy vọng đề tài sẽ góp phần giải quyết những vướng mắc còn đang tồn tại ấy của công ty, từ đó mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty trong tương lai. Qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong quá trình thực tập, tôi cũng đã rút ra được những ưu điểm và tồn tại trong việc triển khai các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Về ưu điểm: Hiện nay công ty có sự đầu tư sâu hơn cho chính sách thâm nhập thị trường và khách hàng đánh giá cao về chất lược sản phẩm rau sạch của công ty. Bên SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh cạnh đó uy tín trong hoạt động phân phối và trong mối quan hệ với khách hàng cũng là những điểm mạnh cho chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty Bên cạnh đó công ty cũng gặp phải không ít những vấn đề tồn tại là hạn chế trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội như: công tác nghiên cứu thị trường chưa đạt được hiệu quả cao, ngân sách cho các hoạt động marketing chưa nhiều… Từ việc phân tích những nội dung nói trên, tôi đã đề ra những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Ngoài những nhóm giải pháp đưa ra, tôi cũng đưa ra một số kiến nghị, đề xuất với các cơ quan chức năng và với công ty để có thể phát huy hết được những thế mạnh cũng như khắc phục những tồn tại hiện có nhằm thực hiện chiến lược thâm nhập thj trường đạt hiệu quả cao nhất, góp phần vào việc thực hiện các mục tiêu ngắn và trung hạn của công ty SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh LỜI CẢM ƠN Trong thời gian vừa qua với sự giúp đỡ của các thầy cô cùng với sự nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội” Đề tài này được hoàn thành là nhờ có sự quan tâm của ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô giáo trong khoa marketing, sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo cùng các anh, chị nhân viên của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội, và đặc biệt là sự chỉ bảo tận tình của thầy giáo ThS.Nguyễn Thế Ninh cùng với những kiến thức đã tích lũy được của bản thân trong thời gian học tập Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu nhà trường, tới tập thể giảng viên Khoa Marketing – Đại học Thương mại đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để em có thể hoàn thành khóa luận của mình. Tiếp đó, Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành tốt khóa luận của mình. Đặc biệt, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy ThS.Nguyễn Thế Ninh Giảng viên trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tận tình em trong suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận này. Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN.....................1 KHU VỰC HÀ NỘI.....................................................................................................1 1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.......................................................................1 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..............................................................3 1.3. Tình hình khách thể của các công trình nghiên cứu năm trước........................3 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu đề tài............................................................................4 1.5 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................................4 1.6: Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................5 1.6.1. Phương pháp luận..............................................................................................5 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể........................................................................5 1.6 2.1Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp.............................................5 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp...............................................................................7 CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.................................8 2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản....................................................................8 2.1.1 Khái niệm và vai trò thị trường.........................................................................8 2.1.1-1 Khái niệm thị trường.........................................................................................8 2.1.1-2 Vai trò của thị trường........................................................................................8 2.1.2 Khái niệm marketing-mix và các công cụ của marketing-mix........................9 2.1.3 Khái niệm thâm nhập thị trường.....................................................................10 2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường......................................................................................................................... 10 2.2.1 Lý thuyết của Ansoff.........................................................................................10 2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler..............................................................................11 SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 2.3 Phân tích những vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường..........12 2.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu.......................................................................12 2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường.......................................13 2.3.3 Các giải pháp marketing-mix nhằm thâm nhập thị trường của doanh nghiệp kinh doanh.................................................................................................................. 14 2.3.3-1Các giải pháp về sản phẩm...............................................................................14 2.3.3-2Giải pháp về giá...............................................................................................15 2.3.3-3 Giải pháp về phân phối....................................................................................16 2.3.3-4 Giải pháp về xúc tiến.......................................................................................17 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI.......................................................................................19 3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua...................19 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.................................................................19 3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.................................................................20 3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.........21 3.2 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố môi trường tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty.....................................................21 3.2.1 Môi trường vĩ mô:.............................................................................................21 3.2.2 Môi trường vi mô..............................................................................................23 3.2.2-1Môi trường ngành.............................................................................................23 3.2.2-2Môi trường nội tại............................................................................................25 4.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng để thâm nhập thị trường......................................................................................................................... 25 4.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường...................................................................25 3.3.2 Thực trạng thị trường và hướng thâm nhập thị trường của công ty...............26 3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch trên khu vực Hà Nội của công ty......................................................................................27 3.3.3-1 Thực trạng giải pháp sản phẩm.......................................................................27 3.3.3-2Thực trạng giải pháp giá..................................................................................28 3.3.3-3 Thực trạng giải pháp phân phối......................................................................29 3.3.3-4 Thực trạng giải pháp xúc tiến..........................................................................31 SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI..................33 TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.........................................................................................33 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu........................................................33 4.1.1. Thành công.......................................................................................................33 4.1.2 Những hạn chế.................................................................................................33 4.1.3 Nguyên nhân tồn tại.........................................................................................34 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan...............................................................................34 4.1.3.2Nguyên nhân chủ quan......................................................................................34 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm rau sạch trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội............................................................................................................. 35 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm rau sạch.................................................35 4.2.2. Quan điểm nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội................................35 4.3. Những đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm rau sạch trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.................................................................37 4.3.1. Đề xuất một số giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty..........................................................................37 4.3.1.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu để thâm nhập thị trường...............................37 4.3.1.2. Đề xuất hướng thâm nhập thị trường..............................................................37 4.3.1.3. Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường...........................................38 4.3.2. Một số kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty.....................................................................................................41 4.3.2.1. Kiến nghị với công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội.41 4.3.2.2. Kiến nghị với Nhà nước.................................................................................42 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm......................................... 20 Bảng 2 . Danh mục sản phẩm chủ yếu của công ty..................................................... 26 Bảng 3: Chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại của công ty................................. 31 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1 các công cụ của marketing................................................................................. 9 Hình 2: Mô hình ma trận Ansoff.................................................................................. 10 Hình 3: Các kênh marketing hàng tiêu dùng................................................................ 16 Hình 4: Sơ đồ tổ chức của công ty............................................................................... 20 SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên SVTH: Lê Thị Phương Thảo Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG RAU SẠCH CỦA CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI TRÊN KHU VỰC HÀ NỘI 1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Hiện nay các doanh nghiệp đã nhận thức được rõ vai trò của marketing trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng nhất, là điều kiện tiền đề các doanh nghiệp có thể tồn tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy để có thể thu hút được khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty cần có những hoạt động, những chiến lược marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm là phải định hướng vào khách hàng. Mọi hoạt đông marketing chính là các công cụ mà các doanh nghiệp dùng để quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách hàng , là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ảnh hưởng tốt về sản phẩm dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghệp tăng cường và nâng cao năng lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường bạn hàng, đẩy mạnh việc sản xuất tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt động marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh nghiệp của sản phẩm đẹp hơn đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể bán trước sản phẩm. Tầm quan trọng của các hoạt động của marketing không phải là doanh nghiệp nào cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội tôi thấy công ty còn gặp nhiều vấn đề trong các hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội của công ty. Vì thế công ty đã gặp một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập thị trường, mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới.Với sản phẩm rau sạch trên thị trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng nhất là trong hoàn cảnh kinh tế suy SVTH: Lê Thị Phương Thảo 1 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh thoái hiện nay tầm quan trọng của các hoạt động marketing của công ty mới thể hiện rõ việc marketing thị trường của công ty kinh doanh. Công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội có hoạt động chủ yếu là sản xuất kinh doanh hạt giống, giống rau, hoa quả, giống cây cảnh, cây lâm nghiệp và các nguyên liệu giống rau hoa quả, cây cảnh, cây lâm nghiệp, cây môi trường, kinh doanh xuất nhập khẩu các loại giống cây trồng. Khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng. Hiện nay, do tác động của nền kinh tế thị trường với sức cạnh tranh ngày càng gay gắt, mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều phải được chủ động từ việc tìm kiếm khách hàng, nguồn hàng cho đến việc phát triển, mở rộng thị trường. Trong thời gian tới, để thực hiện mục tiêu tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận đồng thời tập trung khai thác tối đa thị trường Hà Nội mở rộng phát triển thị trường miền Bắc công ty có kế hoạch thâm nhập thị trường Hà Nội cho các sản phẩm. Với những nguồn lực còn hạn chế công ty đang gặp phải một số khó khăn như: Việc tìm khách hàng mới đã khó việc thuyết phục khách mua hàng còn khó hơn nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa cho mình. Chính vì vậy công ty cần chú trọng đầu tưu hơn nữa cho hoạt động marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh gia tăng hiệu quả kinh doanh. Khách hàng của công ty hiện nay là người tiêu dùng, một số cửa hàng hoặc siêu thị hoạt động trong lĩnh vực buôn bán kinh doanh các loại cây trồng và thực phẩm. Với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội khách hàng mục tiêu ngoài những khách hàng hiện tại công ty còn muốn hướng đến các doanh nghiệp, siêu thi lớn buôn bán các sản phẩm của công ty. Một số khó khăn đặt ra trong hoạt động kinh doanh của công ty chính là việc hạn chế thâm nhập thị trường với đặc điểm kinh doanh là một công ty TNHH. Đội ngũ nhân viên của công ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ cao nhưng hầu hết lại chưa được đào tạo chuyên sâu về marketing. Chính vì vậy trong thời gian tới để đạt được hiệu quả kinh doanh cao công ty cần xây dựng một chính sách marketing phù hợp với chiến lược hiện tại đồng thời có kế hoạch đào tạo nâng cao kiến thức về marketing cho đội ngũ nhân sự hiện tại. SVTH: Lê Thị Phương Thảo 2 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Với tình hình thực tế nêu trên tôi xin đưa ra đề tài luận văn: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Với đề tài: Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội đưa ra một số vấn đề cần giải quyết. - Nghiên cứu vấn đề hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing, chiến lược xâm nhập thị trường của công ty. - Xác lập các hướng thâm nhập thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội. - Ứng dụng chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm rau sạch vào công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. 1.3. Tình hình khách thể của các công trình nghiên cứu năm trước Trong quá trình nghiên cứu , tôi đã tham khảo một số luận văn của sinh viên trường Đại học Thương Mại như : - Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bình khí oxi của xí nghiệp hơi kỹ nghệ Hải PHòng trên địa bàn miền Bắc – Vũ Thị Quỳnh Anh- Lớp 41C1 năm 2009. - Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phầm vật tư của Trung Tâm xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư –VVMI –Nguyễn Ngàn My- Lớp 42C1 năm 2010. -Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công ty cổ phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội-Nguyễn Thị Lan Thu-Lớp 43C5 năm 2011. Ưu điểm các công trình nghiên cứu trước : - Phần lý thuyết được trình bày rõ ràng , các khái niệm và nội dung nêu ra đều bám sát vào nội dung nghiên cứu của từng đề tài . - Thực trang hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị thực tập được phân tích chi tiết cụ thể rõ ràng. Đặc biệt là đã nêu lên được những rác động của môi trường vĩ mô, vi mô đến hoạt động kinh doanh của từng đơn vị. -Các giải pháp đưa ra đều theo sát mục tiêu nghiên cứu và phù hợp với thực trang kinh doanh của từng đơn vị. Hạn chế của các công trình nghiên cứu trước : - Chưa dựa báo được cụ thể những thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiến của đơn vị thực tập. SVTH: Lê Thị Phương Thảo 3 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Thực tế hiện nay công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội cũng chưa có đề tài nào nghiên cứu. Vì vậy, trước những tồn tại của các công trình nghiên cứu trước đây cũng như thực trạng hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập hiện nay, tôi xin chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội”. 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu đề tài - Mục tiêu chung: Đưa ra các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty. - Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thâm nhập thị trường và các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường. Phân tích thực trạng hoạt động marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội đã thực hiện trong giai đoạn 2010- 2012 kết hợp với những dữ liệu sơ cấp để rút ra những kết luận về ưu điểm, nhược điểm và nguyên nhân của những vấn đề tồn tại trong hoạt động marketing của công ty. Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội. 1.5 Phạm vi nghiên cứu. -Phạm vi nội dung: + Sản phẩm: Rau sạch. +Tập khách hàng : các siêu thị, cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. - Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng số liệu nghiên cứu hoạt động thâm nhập của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội vào thị trường Hà Nội trong giai đoạn từ năm 2010 – 2012, những đề xuất áp dụng trong giai đoạn 2013 – 2015. -Phạm vi không gian: Hà Nội. 1.6: Phương pháp nghiên cứu. 1.6.1. Phương pháp luận. SVTH: Lê Thị Phương Thảo 4 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Luận văn thực hiện trong những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho sản phẩm. Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic, biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn. Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp nói chung và của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội nói riêng. Đảm bảo tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sử dụng. 1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 1.6 2.1Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp  Mục đích Tìm kiếm các thông tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ sung và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu đồng thời đưa ra các vấn đề liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty. Phương pháp tiến hành thu thập : - Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là : phiếu điều tra khách hàng và phiếu phỏng vấn các nhà quản trị của công ty - Mẫu nghiên cứu : mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu nhiên dựa trên danh sách khách hàng hiện có của công ty. Mẫu phỏng vẫn được xác định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng, phó phòng ban tại công ty. - Thời gian thực hiện: 3 tuần - Số lượng : số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 50 phiếu, số phiếu phỏng vấn nhà quản trị là 3 phiếu  Phương pháp thu thập: - Phiếu điều tra khách hàng được gửi đến các bộ phận kinh doanh, phòng nhân sự, phòng marketing,…. - Phiếu phỏng vấn quản trị được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các trưởng phòng kinh doanh, phòng kế hoạch và phòng kế toán của công ty trong thời gian thực tập. Số phiếu hoàn thành 3/3.  Phương pháp phân tích SVTH: Lê Thị Phương Thảo 5 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng được xử lý bằng phần mềm SPSS. Qua các bảng biểu, số liệu tổng hợp được so sánh ý kiến đánh giá của khách hàng và nhà quản trị để xem xét tính thống nhất và bất đồng giữa hai luồng thông tin này. 1.6.2.2Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp Mục đích Tìm kiếm các thông tin chi tiết, chính xác để có thể đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời xác định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm rau sạch của công ty.  Phương pháp thu thập Nguồn thông tin: - Thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trong giai đoạn 2010-2012 từ phòng kế toán. Các văn bản, số liệu liên quan đến quá trình thành lập, phát triển và những định hướng phát triển trong tương lai của công ty từ phòng nghiệp vụ, những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm từ phòng kinh doanh. - Thông tin bên ngoài: Thu thập dữ liệu thống kê của các bộ, ban ngành liên quan: Bộ công thương, Cục hải quan, Tổng cục thuế... được công bố. Từ một số thông tin của báo chí. - Phương pháp thu thập: Các thông tin thứ cấp được thu thập chủ yếu dựa vào tính tin cậy của các nguồn thông tin. Các báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh của công ty đều có dấu xác nhận, các nguồn thông tin bên ngoài đều được lấy từ cá thông cáo của những cơ quan có thẩm quyền nên tính tin cậy khá cao.  Phương pháp phân tích - Tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm, tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ đồ và so sánh giữa các năm với nhau. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, các tài liệu tham khảo và phụ lục thì khóa luận gồm những phần sau: SVTH: Lê Thị Phương Thảo 6 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Chương 1: tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI. 2.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm và vai trò thị trường SVTH: Lê Thị Phương Thảo 7 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 2.1.1-1 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ . Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn 2.1.1-2 Vai trò của thị trường Thị trường là “ cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Mọi hoạt động mua bán trao đổi đều được thực hiện thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán thông qua giá cả thị trường . Thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dưới tác động của quy luật giá cả và quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là nơi thừa nhận hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự chấp nhận của thị trường đối với hàng hóa mà doanh nghiệp chào bán . Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về thời cơ cũng như đe dọa đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 2.1.2 Khái niệm marketing-mix và các công cụ của marketing-mix Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác . SVTH: Lê Thị Phương Thảo 8 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu . Những công cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1 – Các công cụ của marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler): Kênh Chủng loại Marketing-mix Chất lượng Phạm vi Mẫu mã Danh mục Tính năng hàng hoá Tên nhãn Địa điểm Bao bì Kích cỡ Dự trữ Dịch vụ Vận chuyển Trả lại Sản phẩm Phân phối Thị trường mục tiêu Xúc tiến Giá cả Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Hình 1 các công cụ của marketing ( nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler) 2.1.3 Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng hiện thực của công ty mình. SVTH: Lê Thị Phương Thảo 9 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 2.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.2.1 Lý thuyết của Ansoff Dựa vào ma trận Ansoff để định hường mục tiêu và hoach định chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm Hiện hữu Mới 1. Thâm nhập thị 2. Phát triển sản trường phẩm 3. Phát triển thị trường 4. Đa Dạng hóa Mới Thị trường Hiện hữu Hình 2: Mô hình ma trận Ansoff (Nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler) Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới : 1. Chiến lược thâm nhập thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing . Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp . Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp . 2. Chiến lược phát triển thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp SVTH: Lê Thị Phương Thảo 10 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh ứng được bằng những sản phẩm hiện có . Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại , hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước . 3. Chiến lược phát triển sản phẩm : là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm , hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng 2.2.2 Lý thuyết của Philip Kotler Phát triển theo chiều rộng: là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh lôi kéo them khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện tại . - Theo tiêu thức địa lý : thâm nhập thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại - Theo tiêu thức sản phẩm : thâm nhập thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp - Theo tiêu thức khách hàng : thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Phát triển theo chiều sâu: là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường . Với chiến lược thâm nhập thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập tôi xin lựa chọn quan điểm thứ nhất – quan điểm thâm nhập thị trường dựa trên mô hình ma trận Ansoff làm cơ sở lý thuyết để đề xuất những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm vật tư của 2.3 Phân tích những vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.3.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu SVTH: Lê Thị Phương Thảo 11 Lớp: K45C7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược marketing .bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định marketing phù hợp và hiệu quả .Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu thị trường tổng thể và nghiên cứu thị trường chi tiết. Nghiên cứu thị trường tổng thể : Đây là bước mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu tổng quát thị trường trên tất cả các phương diện . Sau đó từ những cơ sở đã xác định để phân chia thị trường thành những phân khúc thị trường khác nhau . Nhà nghiên cứu thị trường có thể sử dụng một tham biến hoặc sử dụng đồng thời nhiều tham biến làm cơ sở cho việc phân khúc thị trường . Một số tham biến mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong phân khúc thị trường hàng tư liệu sản xuất với những câu hỏi cần phải trả lời như Nhân khẩu học : Trong biến này doanh nghiệp sẽ trả lời những câu hỏi : nên tập trung vào ngành nào ?? quy mô của khách hàng như thế nào ? và khách hàng tập trung ở những vùng địa lý nào ? - Các biến khai thác : nên tập trung vào công nghệ nào của khách hàng ? tập trung vào khách hàng cần nhiều hay ít dịch vụ ? - Phương thức cung ứng : nên tập trung vào những khách hàng cung ứng tập trung hay phân cấp ? khách hàng có tiềm lực về kỹ thuật hay tài chính ? Khách hàng quen thuộc hay những khách hàng tiềm năng ?khách hàng quan tâm đến chất lượng dịch vụ hay giá cả …?? - Những yếu tố tình huống : Nên tập trung vào khách hàng cần giao hàng hay dịch vụ nhanh đột xuất ? khách hàng có hợp đồng với giá trị lớn hay nhỏ ? - Đặc điểm cá nhân : nên tập trung vào khách hàng có con người và giá trị tương tự như ta ? khách hàng chấp nhận hay né tránh rủi ro ? khách hàng trung thành với nhà cung ứng? Nghiên cứu thị trường chi tiết: Sau khi đã phân chia thị trường tổng thể thành những phân khúc nhỏ, nhà nghiên cứu thị trường phải xác định chi tiết hơn các đặc điểm của từng phân khúc thị trường. Việc nghiên cứu thị trường chi tiết sẽ làm cơ sở để xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường chi tiết (hay nghiên cứu khách hàng) giúp lựa chọn các giải pháp Marketing cho phù hợp với đối tượng khách hàng. Nội dung nghiên cứu bao gồm: SVTH: Lê Thị Phương Thảo 12 Lớp: K45C7