Tài liệu Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty tnhh skytours việt nam

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Skytours Việt Nam, cùng sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Hoàng Giang và nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi của bản thân, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam”. Nội dung của đề tài được tóm lược như sau: Chương 1: Đi vào tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vị nghiên cứu cũng như phương pháp nghiên cứu của đề tài. Chương 2: Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường. Trong đó đưa ra hai quan điểm phát triển thị trường của Philip Kotler và của Ansoff và lựa chọn quan điểm phát triển thị trường cho công ty đang nghiên cứu. Chương 3: Giới thiệu tổng quan về tình hình phát triển và kinh doanh của công ty TNHH Skytours Việt Nam qua việc tiến hành các cuộc điều tra, phỏng vấn và thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau đó tiến hành tổng hợp và phân tích lại. Từ đó đưa ra được những đánh giá cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của Công ty. Chương 4: Trên cơ sở lý thuyết và thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam, đưa ra những thành công, một số hạn chế tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế đó . Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và mục tiêu chi nhánh đề ra để đề xuất một số giải pháp để phát triển thị trường các tour du lịch như: Đề xuất về hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường và đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường. Ngoài ra, em cũng đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng cho Công ty. Hạn chế của đề tài và những nội dung tiếp tục nghiên cứu: Trong quá trình thực tập dù đã rất cố gắng nhưng đề tài của em vẫn còn một số hạn chế như: Vì là công ty 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing du lịch cho nên phải đến tận nơi để tư vấn cho khách hàng vì thế việc tiếp cận khách hàng của em còn nhiều hạn chế. Thứ hai là quy định số trang của một bài khóa luận là 35-40 trang nên nội dung bài khóa luận của em còn nhiều thiếu sót. Những nội dung tiếp tục nghiên cứu của em sau này cũng là về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tại những công ty khác. 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Sau quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại và ba tháng thức tập tại công ty TNHH Skytours Việt Nam, khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thành nhờ vào sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang và sự giúp đỡ từ phía Công ty thực tập. Vì vậy em xin gửi lời cám ơn chân thành: - Đặc biệt, thầy Nguyễn Hoàng Giang và các thầy cô trong bộ môn Nguyên Lý Marketing đã nhiệt tình hướng dẫn và chỉ bảo em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp của mình - Ban giám đốc cùng toàn thể CBCNV các phòng ban trong công ty TNHH Skytours Việt Nam đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực hiện khóa luận. Và cuối cùng trong khuôn khổ bài khóa luận với thời gian nghiên cứu và kiến thức, kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014 Sinh viên thực hiện Nguyễn Tiến Thiện 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC.................................................................................................................. i LỜI CẢM ƠN.............................................................................................................iii MỤC LỤC................................................................................................................... iv DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VE...............................................................................vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SKYTOURS VIỆT NAM. 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề....................................................................................1 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước. 2 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................3 1.5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài..............................................................................3 1.6 Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................3 1.6.1 Phương pháp luận...............................................................................................3 1.6.2 Phương pháp cụ thể.............................................................................................4 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu............................................................................4 1.6.2.2 Phương pháp phân tích......................................................................................5 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp................................................................................5 CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH..6 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản..................................................................6 2.1.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường.....6 2.1.1.1 Khái niệm marketing..........................................................................................6 2.1.1.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường............................................6 2.1.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch................................................9 2.1.2.1 Khái niệm marketing du lịch..............................................................................9 2.1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch............................................................................10 2.2 Một số lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.............................................................................................................11 2.2.1 Hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh................11 2.2.2 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh.............................12 2.2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler.............................................12 4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.2.2.2 Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff........................................................13 2.3 Phân định nội dung cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường......................................................................................................................... 14 2.3.1 Nghiên cứu thị trường.......................................................................................14 2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu...........................................................................16 2.3.3 Hoạch định chiến lược marketing.....................................................................16 2.3.4 Tổ chức thực hiện kiểm tra và đánh giá hoạt động marketing.........................21 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH SKYTOURS VIỆT NAM..........................................................................................23 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty....................................23 3.1.1 Sự ra đời và phát triển của Công ty...................................................................23 3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty..................................................................24 3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty...............................25 3.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của Công ty trong 3 năm qua................26 3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty TNHH Skytours Việt Nam........................................26 3.2.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................26 3.2.2 Môi trường vi mô..............................................................................................28 3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam.....................................................................................................29 3.3.1 Thực trạng nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.................................29 3.3.1.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường....................................................................29 3.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu...........................................................................31 3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường.......................................34 3.3.3 Thực trạng hoạt động thiết kế chiến lược marketing của Công ty...................35 3.3.4 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam..........................35 3.3.4.1 Thực trạng giải pháp sản phẩm......................................................................35 3.3.4.2 Thực trạng giải pháp định giá..........................................................................36 3.3.4.3 Thực trạng giải pháp kênh phân phối..............................................................37 3.3.4.4 Thực trạng giải pháp xúc tiến..........................................................................38 3.3.5 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường của Công ty.38 5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY TNHH SKYTOURS........39 VIỆT NAM................................................................................................................. 39 4.1 Các kết luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours VN..........................39 4.1.1 Những thành tích đạt được................................................................................39 4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại của Công ty............................................................39 4.1.3 Nguyên nhân của hạn chế.................................................................................40 4.2 Dự báo thị trường và đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam..................................................................................................................... 41 4.2.1 Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới................................................................................................................. 41 4.2.1.1 Dự báo triển vọng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới.........41 4.2.1.2 Dự báo phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới...................41 4.2.2 Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lich đối với khách hàng nội địa của Công ty TNHH Skytours Việt Nam.....43 4.2.2.1 Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường........................................................43 4.2.2.2 Đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường....................................44 4.3 Một số kiến nghị đối với Nhà nước và Chính phủ.............................................48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Tên bảng biểu trang Bảng 1 Bảng doanh thu và lợi nhuận 26 Bảng 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH 32 Bảng 3 Skytours Việt Nam (2011-2013 ) Cơ cấu khách outbound của chi nhánh từ năm 2011-2013 33 Bảng 4 Lượng khách inbound của chi nhánh từ năm 2011-2013 34 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VE Stt Tên hình vẽ Trang Hình 2.1 Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ 8 Hình 2.2 Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản 9 Hình 2.3 trị kênh Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff 14 Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty 25 7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - TNHH : Trách nhiệm hữu hạn - GS.TS : Giáo sư Tiến sĩ - TS : Tiến sĩ - VN : Việt Nam - CBCNV : Cán bộ công nhân viên 8 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÁC TOUR DU LỊCH ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SKYTOURS VIỆT NAM 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế đất nước phát triển mạnh, điều kiện sống của con người ngày càng được cải thiện, nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Địa điểm du lịch được lựa chọn không còn chỉ giới hạn tại một quốc gia mà còn mở rộng ra quốc tế. Việc thực hiện các chương trình du lịch đóng vai trò then chốt đối với các hoạt động kinh doanh lữ hành. Cầu du lịch ngày càng gia tăng thì cung du lịch cũng ngày càng phát triển phong phú đa dạng. Từ đó làm cho vấn đề cạnh tranh trong du lịch ngày càng gay gắt. Số lượng khách hàng du lịch, khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí liên tục tăng lên. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, sự gia tăng của các cơ sở kinh doanh du lịch càng tạo điều kiện cho khách hàng có được sự lựa chọn phù hợp nhất, làm thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì vậy, thực tế các công ty kinh doanh dịch vụ cần thiết phải có những nỗ lực marketing để phát triển, thu hút khách hàng đến với công ty của mình. Việt Nam có nhiều lợi thế để phát triển ngành du lịch. Tuy nhiên những năm trước đây, chúng ta chỉ chú trọng đến khách nước ngoài mà ít quan tâm đến khách trong nước. Trong khi, với trên 80 triệu dân, thị trường nội địa nhiều tiềm năng và tăng trưởng bền vững. Do đó, tăng tốc thị trường khách nội địa không chỉ là biện pháp giảm khó tức thời mà là chiến lược dài hơi để phát triển du lịch. Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, Công ty TNHH Skytours cũng gặp phải những vấn đề tương tự như vấn đề mà nhiều công ty du lịch đều gặp phải đó là bỏ ngỏ khá nhiều thị trường trong nước. Khi mà nhu cầu về du lịch trong nước ngày càng lớn thì khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ của Công ty phải càng được nâng cao. Để giải quyết những vấn đề đó Công ty cần có những bước tiến quan trọng trong việc phát triển thị trường, và phải áp dụng những chiến lược phát triển thị trường phù hợp khi mà nhu cấu thị trường của ngành du lịch đang ngày càng tăng cao như hiện nay. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại Công ty, em nhận thấy rằng sản phẩm của công ty có tiềm năng để phát triển rộng rãi trên khắp cả nước. Những mục tiêu, kế SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 1 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing hoạch cũng như dự định sắp tới của Công ty hoàn toàn phù hợp với đề tài mà em đang nghiên cứu. Do đó em xin chọn đề tài nghiên cứu là:” Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam”. Với mong muốn được tìm hiểu rõ hơn về thị trường du lịch mà công ty muốn tập trung khai thác trong thời gian tới cũng như việc phát triển, nâng cao thị phần của mình trong khu vực Trong đề tài này em tập trung nghiên cứu về lý thuyết về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour trong nước của Công ty, đánh giá thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường và làm rõ những vấn đề còn hạn chế để tìm ra các giải pháp hoàn thiện các chính sách marketing nhằm phát triển thị trường các tour trong nước của Công ty. 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Theo những tìm hiểu của em về đề tài “giải pháp marketing phát triển thị trường” Đã có rất nhiều sinh viên trường đại học Thương Mại lựa chọn nghiên cứu về đề tài này ví dụ như:  “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trên địa bàn miền bắc” – sinh viên Hoàng Thị Thiên Trang – Lớp K45C2- GVHD: GS.TS. Nguyễn Bách Khoa. Nôi dung của đề tài nói về lý thuyết, thực trạng và đánh giá các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm dầu nhờn động cơ của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex. Em thấy phần lý thuyết phát triển thị trường đưa ra trong bài chưa rõ ràng và chưa nêu bật được quan điểm phát triển thị trường của công ty theo hướng nào. Còn lại các nội dung về cơ bản đã hoàn chỉnh.  “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía bắc” – sinh viên Ngô Thị Hương – lớp K41C5 – GVHD: TS Cao Tuấn Khanh. Với đề tài này về cơ bản đã hoàn chỉnh về kết cấu cũng như bố cục và đạt được mục tiêu đặt ra ban đầu, nội dung tương đối hoàn chỉnh. Tuy nhiên vẫn mắc phải một số lỗi chính tả.  “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dung môi của công ty TNHH Hóa chất Petrolimex trên địa bàn miền Bắc” – sinh viên Phan Hồng Nhung SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 2 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing – GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài. Đề tài này có kết cấu bố cục hoàn chỉnh. Đã đưa ra được cái nhìn tổng quát về hệ lý luận liên quan đến đề tài nghiên cứu phát triển thị trường của các doanh nghiệp, phân tích được thực trạng hoạt động của Công ty một cách chi tiết và cụ thể. Tuy nhiên một số giải pháp đưa ra chưa thực sự gắn với thực tế hoạt động của công ty. 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa những lý luận về thị trường và giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch trong nước của công ty kinh doanh. - Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng thị trường và hoạt đông marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch trong nước và đánh giá những thành công và hạn chế của Công ty trong việc phát triển thị trường. - Đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch của Công ty. 1.5 Phạm vi nghiên cứu của đề tài - Giới hạn về không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị trường du lịch tại các tỉnh thành trên khắp cả nước. - Giới hạn về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong khoảng thời gian 3 năm trở lại ( 2011-1013) và các dữ liệu sơ cấp thu thập được thông qua quá trình nghiên cứu phỏng vấn các cán bộ nhân viên trong Công ty và điều tra thị trường, làm cơ sở để định hướng và đề xuất các giải pháp cho hoạt động tiếp theo của Công ty. - Giới hạn khách hàng: khách hàng tổ chức - Giới hạn mặt hàng: Các tour du lịch 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Phương pháp luận Các phương pháp luận được sử dụng để nghiên cứu các vấn đề trong đề tài bao gồm: Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận thu thập thông tin, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận. - Phương pháp duy vật biện chứng: luôn đặt đối tượng nghiên cứu trong mối liên hệ với các đối tượng liên quan khác để có sự kết hợp và tư duy chặt chẽ hơn. - Phương pháp tiếp cận thu thập thông tin: là sự lựa chọn chỗ đứng để quan sát đối tượng nghiên cứu, là sự khởi đầu của quá trình tiếp xúc với đối tượng nghiên cứu, là sự đi trước của tư duy trước khi bắt tay thực hiện những thao tác cụ thể của quá trình thu thập thông tin. Tiếp cận thu thập thông tin bao gồm: tiếp cận hệ thống có cấu SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 3 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing trúc, tiếp cận định tính và định lượng, tiếp cận tất nhiên và ngẫu nhiên, tiếp cận lịch sử và logic, tiếp cận cá biệt và so sánh, tiếp cận phân tích và tổng hợp. - Phương pháp tiếp cận thực tiễn các vẫn đề lý luận: là sự xem xét nghiên cứu, kết hợp giữa thực tiễn và lý luận về chủ thể và mục tiêu nghiên cứu, đánh giá được thực tiễn dựa trên cơ sở lý luận đề ra. 1.6.2 Phương pháp cụ thể 1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu Thu thập dữ liệu thứ cấp Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn: - Nguồn bên trong công ty: thu thập từ phòng kế toán, phòng kinh doanh, tổng đại lý. Các nguồn dữ liệu bao gồm: + Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh các năm 2011-1013 + Báo cáo tài chính: nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế, thu nhập cán bộ công nhân viên… + Bảng danh mục sản phẩm + Website của công ty + Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến - Nguồn bên ngoài: + Website cổng thông tin kinh tế của chính phủ Việt Nam + Tổng cục thống kê + Báo kinh tế Việt Nam Thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp tiến hành + Phương pháp quan sát: Quan sát thực tế từ những buổi thực tập tại công ty TNHH Skytours Việt Nam. Quan sát hoạt động của phòng marketing, phương thức làm việc và cách xử lý vấn đề. + Phương pháp điều tra nghiên cứu: Điều tra phỏng vấn các đại diện khách hàng, cụ thể là các khách hàng tổ chức có nhu cầu đi du lịch trên địa bàn cả nước bằng Email và phiếu điều tra khách hàng. + Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn các nhà quản trị của Công ty. - Mẫu nghiên cứu SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 4 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Đối với phương pháp điều tra: Khách hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng tổ chức ( Thu thập 20 phiếu điều tra khách hàng ). + Đối với phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo và nhân viên của Công ty (10-15 người ) - Thời gian thu thập: 10 ngày 1.6.2.2 Phương pháp phân tích Các phương pháp phân tích sử dụng trong thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp: - Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra phỏng vấn, kết hợp lý thuyết và thực tiễn. - Phương pháp thống kê Phương pháp sử dụng các kết quả trong phiếu điều tra, câu hỏi phỏng vấn, những ghi chép quan sát được. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một cách chính xác, thứ tự độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu. - Phương pháp so sánh So sánh các kết quả thực hiện với yêu cầu kế hoạch đặt ra, so sanh giữa các năm để xác định xu hướng và dự báo tương lai, so sánh các ý kiến giữa nhà quản trị và khách hàng, nhận xét sự tương đồng và sự bất đồng. So sánh tỷ trọng doanh số sản phẩm tiêu thụ qua các kênh phân phối để đánh giá hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối. 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài tóm lược, lời cảm ơn, phụ luc, mục lục, danh mục bảng biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt. Kết cấu khóa luận gồm 4 Chương sau: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam. SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 5 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm marketing và các hoạt động marketing với phát triển thị trường 2.1.1.1 Khái niệm marketing Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội. 2.1.1.2 Các hoạt động marketing với phát triển thị trường Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ bao gồm việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. - Giải pháp marketing sản phẩm Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới ba nội dung:  Nâng cao chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng.  Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng: + Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở mặt hàng chủ lực SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 6 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing + Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống  Phát triển sản phẩm mới Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ những sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiêu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử nghiệm của công ty. - Giải pháp marketing về giá Các doanh nghiệp phải tiến hành định giá sản phẩm của mình. Để xác định được mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước. Hình 2.1: Quy trình định giá mặt hàng ở công ty kinh doanh dịch vụ Xác địn mục tiêu giá Xác đinh cầu thị trường mục tiêu Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ Xác định chi phí sản xuất Lựa chọn phươngp háp định giá Lựa chọn mức giá cụ thể Chính sách giá cả:  Chính sách giá thấp  Chính sách giá ngang bằng với thị trường  Chính sách giá cao hơn thị trường Các kỹ thuật đinh giá:  Định giá trên chi phí kinh doanh  Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm  Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi  Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu  Định giá trên cơ sở thị trường cạnh tranh - Giải pháp marketing về kềnh phân phối - Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có quyết định chọn kênh phân phối phù hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp tới vấn đề doanh thu và lợi nhuận của bất kỳ công ty nào. SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 7 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Đặc tính kéo đẩy trong kênh Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng + Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu dùng cuối cùng. + Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để thực hiện việc mua hàng đúng theo yêu cầu của mình. Quyết đinh tổ chức kênh Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải cân nhắc tỉnh táo giữa ước muốn hiện thực đầy biến động. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Hình 2.2: Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc Phân tích động thái hệ kênh tổng thể Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh - Giải pháp marketing xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ địch hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa công ty và khách hàng với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã lựa chọn của công ty. SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 8 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Ngân sách xúc tiến Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định marketing khó khăn và nó chi phối thành công, hiệu quả hoạt động xúc tiến. Có 4 phương pháp xác định ngân sách dành cho xúc tiến thường được áp dụng:  Phương pháp xác định theo phần trăm tỷ lệ doanh thu  Phương pháp cân bằng cạnh tranh  Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ cần hoàn thành  Phương pháp tùy khả kháng Nội dung của các công cụ xúc tiến + Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyển tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu thu phí. Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công cụ quảng cáo như: báo chí, đài, tivi, pano, áp phích, catatogs, thư bao bì, truyền miệng, internet… + Xúc tiến bán: Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyển thông sử dụng các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Các phương tiện xúc tiến bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, hàng miễn phí, hội nghị, khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại, các cuộc thi và trò chơi… + Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại, tiềm năng. Không giống như quảng cáo, xúc tiến bán , bán hàng cá nhân không bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại hay tiềm năng. 2.1.2 Khái niệm marketing du lịch, thị trường du lịch 2.1.2.1 Khái niệm marketing du lịch Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 9 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Vậy marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt được mục tiêu của tổ chức. Theo giáo trình Marketing du lịch- Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân: Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch. Mục đích marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn, hướng đến sự phát triển bền vững của ngành du lịch. 2.1.2.2 Khái niệm thị trường du lịch Theo nghĩa rộng: thị trường du lịch là nơi tập người mua, người bán sản phẩm hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và người bán với tư cách là người tham gia. Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc chưa được đáp ứng.  Thị trường du lịch theo hướng cầu Thị trường du lịch theo hướng cầu là một thị trường hoàn chỉnh, phản ánh nhu cầu của khách hàng về một loạt những sản phẩm có liên quan đến du lịch. Có ba loại khách du khách mà hầu hết các nước đều quan tâm, mỗi loại là một phần của thị trường du lịch. Đó là du khách quốc tế du lịch trong nước (khách Inbound), cư dân trong nước đi du lịch nước ngoài ( khách Outbound) và du khách nội địa.  Thị trường du lịch theo hướng cung Thị trường du lịch theo hướng cung chính là ngành du lịch với nhiều thị trường con, nhiều sản phẩm do nhiều loại tổ chức thiết kế và cung cấp. Ngành du lịch bao gồm nhiều bộ phận, nhiều tổ chức có liên quan. Nếu nhận thức về marketing cho ngành du lịch địa phương bị bó hẹp thì việc hoạch định và tổ chức các hoạt động marketing du lịch không được nhiều tổ chức có liên quan quan tâm, liên kết với nhau và hỗ trợ nhau một cách đồng bộ. Ngành du lịch sẽ khó có khả năng tạo ra sản phẩm du lịch tổng quát thỏa mãn tối đa những mong đợi của khách hàng. SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 10 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.2 Một số lý thuyết về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.2.1 Hoạt động marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách quản trị marketing: Hoạt động marketing phát triển thị trường bao gồm công việc: Phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing - Phân tích cơ hội thị trường Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo cơ hội thuận lợi cho các doanh nghiệp cũng có thể gây ra những nguy cơ đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thanh nguy cơ. - Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai các hoạt động rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa chọn cho mình các thị trương mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phải qua 4 bước: + Đo lường và dự bào nhu cầu + Phân đoạn thị trường + Lựa chọn thị trường mục tiêu + Định vị thị trường - Hoạch định chiến lược marketing Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn chiến lược marketing phù hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing của mình. Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung: + Mục tiêu chiến lược marketing. + Định dạng marketing + Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp + Ngân sách marketing và phân bố ngân sách cho các hoạt động marketing SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 11 Lớp : K46C4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Xây dựng các chương trình marketing Các công cụ được sử dụng marketing bao gồm: Sản phẩm, giá cả , phân phối và xúc tiến. Các doanh nghiệp thực hiện marketing bằng cách phối hợp 4 yếu tố đó đề tác động làm thay đổi cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing được triển khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định. - Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm: + Xây dựng các chương trình hành động cụ thể + Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu. + Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện những chương trình marketing đã được thiết kế. + Doanh nghiệp cũng thực hiện việc kiểm tra hoạt động marketing để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như có thể tiến hành sự điều chỉnh cần thiết để đạt mục tiêu 2.2.2 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh 2.2.2.1 Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler Trong cuốn sách “Quản trị marketing”, Philip Kotler đã đưa ra một số lý thuyết về phát triển thị trường như sau: Tăng trưởng chiều sâu Trước tiên ban lãnh đạo công ty phải xét xem còn có cơ hội nào nữa không để nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Ông đã phân tích quan điểm của Ansoff và thấy rằng Ansoff đã đưa ra một khung chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng chiều sâu mới. Ta sẽ đi sâu vào quan điểm này ở phần sau. Tăng trưởng hợp nhất Tăng trưởng hợp nhất có nghĩa là để tăng doanh số bán và lợi nhuận, công ty có thể mua đứt một hay nhiều nguồn cung ứng của mình để có được lợi nhuận hay quyền kiểm soát nhiều hơn (hợp nhất ngược). Công ty cũng có thể mua một số cơ sở bán sỉ hay bán lẻ, nhất là chúng mang lại nhiều lợi nhuận (hợp nhất thuận). Cuối cùng SVTH: Nguyễn Tiến Thiện 12 Lớp : K46C4