LỜI NÓI ĐẦU
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trường
hiện nay cơ hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế
tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh
nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở
nên khác biệt này các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh
những thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thương mại (DNTM)
như tạo điều kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về
nhwn sự ...thì nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh
nghiệp quốc doanh (DNQD) và doanh nghiệp Nhà nước (DNNN) . Khi
bước sang hoạt động theo cơ chế thị trường làm sao để nhanh chóng thích
nghi với môi trường kinh doanh. Đứng trước thử thách đó các doanh
nghiệp không còn đường nào khác phải đổi mới tư duy kinh tế, cần có
những chiến lược đúng dắn phù hợp với sự biện động của thị trường để
xác định cung cầu trên thị trường. Do đó xác định mức giá bán hợp lý
trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng để bán ra phù hợp
với nhu cầu của thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao nhất và phù hợp
với khả năng mình có.
Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng trở thành một giải
pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh
nghiệp thương mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang
được tầng líp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là
phù hợp yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà
nước đang thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa
học cũng là một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá
trình thực tập ở Siêu thị IMS, siêu thị IMS hiện nay là đơn vị kinh doanh
trên nhiều mặt hàng, môi trường hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với tư
cách là một trung tâm mới được thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng
túng trước những biến động liên tục của thị trường đặc biệt trong nhiệm
vụ bán hàng còn nhiều điểm cần khắc phục. Chính vì vậy chúng tôi mạnh
dạn chọn đề tài “Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở
siêu thị IMS”
Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn
khoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách
quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những yếu điểm
những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dùa trên những quan điểm và tư
duy đổi mới của đảng và Nhà nước, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để
tiến hành phân tích và đánh giá các hiện tượng kinh tế một cách khách
quan trong mối quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh
khác. Chúng tôi đã sử dụng phương pháp phân tích kinh tế để phân tích
kết quả bán hàng cũng như kết quả kinh doanh của Công ty.
Giới hạn nghiên cứu.
Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên tôi nhận thấy rằng đây
là một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn. Tôi
không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một
doanh nghiệp thương mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá
nghiệp vụ bán hàng ở Siêu thị IMS.
Để phù hợp với mục đích phương pháp và giới hạn nghiên cứu ở
trên chúng tôi trình bày nội dung chính như sau:
Chương 1: Tăng cường chất lượng công tác bán hàng- giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại
Chương 2 : Mét số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị IMS
Chương 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị IMS
Chương 1
TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNGGIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có
mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và
bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có
thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền
mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát
hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá
càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất .
Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường
một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi
bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc
doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp
tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu
cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan
trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì
doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ
cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá
trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh
nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng
chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và
mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng
phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp cần nên
bán cái mà thị trường cần hơn cái mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ
hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá
trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá
trị xét bản thân chóng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị
nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời
lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại
không phải nh- vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng
lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng
hoá , lưu thông cũng cần thiết nh- sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần
nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. VỊ TRÍ - Ý NGHĨA -NHIỆM VỤ CỦA BÁN HÀNG
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại
Nh- chóng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất
- phân phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản
xuất và tổ chức quá trình phân phối lưu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu
quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới như hiện nay đã tạo ra
những điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện
cho việc mở rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động
bán hàng như thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu
của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong
việc lưu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , bán hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông .
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm nhiều khâu khác
nhau , trong tổng thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán
ra mỗi khâu có vị trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có
mối liên hệ hữu cơ chế ước và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu
có tầm chi phối lơn nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nã qui định
phương hướng nội dung và phương pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh được
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác
trong nền kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh
doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao
nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất
lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị
trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty
kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn
tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt động tiêu thụ trong
toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hướng đi đúng
đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò
hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán
vật tư hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Thông qua bán hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được
hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với
mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật tư hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là
một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội ngò cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác quyết
định khả năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát
huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ
thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của
hàng hoá khi đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu
thông . Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu
chuyển của vật tư hàng hoá.
1. 2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nã thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có Ých . Nã giải
quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá
trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu
cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu
của mình . Nã thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do
vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán
mà còn đối với quốc gia, dân téc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn
luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo
hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu
quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận
là mục tiêu cơ bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở
rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh
lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thương
mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ
qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh
số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu
được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ
có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là
khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có
điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ
khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào
sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hót lôi kéo được
nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và
cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày
càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh
tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy,
các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề
thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn
vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu
vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị
trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán
hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng ,
người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ
nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều
thông tin nhất . Nã làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vô duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo
đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền
kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ
chức các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất
lượng vật tư hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động
xuất bán kịp thời thường xuyên với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm
được nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác
các nguồn vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt
động của doanh nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh
tế quốc dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu
cầu trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận
+ Phải bán được hàng hoá, giữ được uy tín với khách hàng và giữ
được khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý
của Nhà nước và phải tuân thủ theo pháp luật
Dùa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt được các
yêu cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích,
không chạy theo lợi Ých cục bộ, không mua đi bán lại vật tư hàng hoá
kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trường bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có
sự phân cấp cụ thể để thông qua đó thường xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm
tra đánh giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. NỘI DUNG CỦA HOẠT DỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường hoạt động của doanh nghiệp thương mại.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo
cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo
quan điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua
bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm
thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo
quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông
hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ.
theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian,
thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng
hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người
mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song nh- chóng ta
đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường
nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán
hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần
phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua
bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất
quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định
hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải
thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi
mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và
tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế
nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất
cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong
kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác
nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dùa vào nhiều tiêu thức khác
nhau để phân loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường
hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị
trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương,
thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh
hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị
trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh
nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị
trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị
trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp,
thị trường trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị
trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ
xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị
trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà
các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường
là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số
lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào...
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó
mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu
tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và
khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị
trường đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của
thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh
hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc
cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức
được những biến động trên thị trường và khả năng thích ứng với thị
trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm
năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây
dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ
luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toàn bộ
thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối đa năng lực của
mình. Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty
được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một
cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt
được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng
phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách
đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không
“bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty
“cố chấp” thiếu linh hoạt sẽ là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị
trường của họ bị xói mòn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác
nhau, chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là
điều quan trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế
hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên
không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như không có một
thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Vận hành kênh phân phối được xem xét nh- sau:
(1)
C«ng
(1)
C«ng ty
th-¬ng m¹i
b¸n lÎ
C«ng ty
C«ng ty
th-¬ng m¹i
th-¬ng m¹i
b¸n bu«n
b¸n lÎ
ty
s¶n
xuÊt
(3)
Nhµ
ph©n
phèi
c«ng
nghi
(4) Öp
C«ng
ty
th-¬n
g
m¹i
b¸n
bu«n
C«ng
ty
®¹i
lý
b¸n
bu«n
(2) ng-ê
i
tiªu
dïng
cuèi
cïng
C«ng
ty
th-¬
ng
m¹i
b¸n
lÎ
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trường hợp kênh
này được tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất.
Trường hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh
hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có
tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa
có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm
bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng
cường trách nhiệm thị trườngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong
kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên
môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu tư và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh
tiêu thụ hàng được sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình
độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình
kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất - người bán lẻ - người tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm
nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán
lẻ nào cũng áp dụng được loại kênh này, thông thường các loại hình cửa
hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi
nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản
xuất các mặt hàng tươi sống, chóng háng. Trong trường hợp này các đơn
vị sản xuất thường tận dụng ưu thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để
đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu
thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất
chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất
của mình. Hạn chế của kênh này là chưa phát huy triệt để các ưu thế các
phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay người bán lẻ
phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình
độ xã hội hoá của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng
hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.
Kênh 3: người sản xuất - người bán buôn - người bán lẻ - người tiêu
dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong
phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với
phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp
phẩm, may sẵn...) đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục
mặt hàng trên thị trường và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến
với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ được phân phối rộng khắp trên thị trường
tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất
có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi
giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung
gian bán buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu
phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lưu thông trong nội bộ
lưu thông, cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thương mại trên mọi vị trí
thị trường bán lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng
hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh
doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin
marketing thương mại, chắp nối các giao dịch thương vụ trực tiếp điều hoà
và thúc đẩy các thương lượng thương mại, kích thích sức mua và sức bán
trên kênh tiếp thị phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu
được đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường
hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing được quản lý và điều hành bởi
các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh
doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải được coi là
bán hàng thông thường.
*Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện
nay công tác chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương
thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu
rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác như tổ chức cơ cấu thị trường,
vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người bán....Bán hàng
không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao
duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín
của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thương
mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trường, lượng hàng
tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy - Điều đó
cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm
mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trường tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi
trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Có thể có một vài
đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng
khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất
yếu là số lượng bán của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải
có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể
tăng cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số
mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy
mặt hàng đó để thu hót thêm khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều
hướng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là
những ảnh hưởng trực tiếp làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh
nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của
thị trường theo chiều hướng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về
mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nước làm cho nhu cầu
về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng
hoá của doanh nghiệp trên thị trường tăng lên tất nhiên là lượng khách đến
với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất
lượng, bảo đảm,giá thành Ýt thay đổi. Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao
được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có
tiếng tăm trên thương trường.
1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng
hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lượng kém), phải
định vị mặt hàng thương mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để
làm được điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp khuếch trương mà một trong những bước tiên quyết hữu hiệu phổ biến
nhất là chào hàng quảng cáo thương mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng,
nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.
Quảng cáo là phương tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hướng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy
các doanh nghiệp muốn bán hàng được nhanh thì phải tiến hành quảng
cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện
không trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người
ta phải trả tiền để nhận biết được quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp
đến tâm lý người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận
các chức năng: Tác động vào trực giác người tiêu dùng, thu hót được sự
chú ý của người nhận thông tin và thuyết phục được người tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với
sản phẩm nhờ vào việc tiếp nhận được lượng thông tin cho quảng cáo. Sự
tác động từ quảng cáo đến tâm lý người nhận tin diễn ra rất phức tạp và
trải qua các quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua hành động mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của
người nhận tin. Các hình thức và phương tiện quảng cáo rất đa dạng và
phong phú các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác
nhau mà lùa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp,
mang lại hiệu quả cao. Cho đến nay các phương tiện quảng cáo thường
được dùng là : Báo chí, đài phát thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo,
phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn hiệu, thông qua bưu điện, hay nhân
viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thó với sản phẩm và dẫn tới quyết
định mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng
giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham
quan, có thể hiểu đúng đắn, kỹ lưỡng về sản phẩm để khuyến khích mua
hàng.
- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý tư tưởng của
khách, gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động
nhiều người mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh
nghiệp có thể dùa trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách
hàng thông qua các nhân viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các
quà tặng quà biếu khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách,
thông qua việc tổ chức các hội thảo, hội nghị khách hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng
với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có
một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh
doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá
đến tay người tiêu dùng. Hoạt động này đang được phổ biến nhiều ở các
doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách
hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện.
Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc
đẩy hoạt động bán hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu
được đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng
diễn ra được một cách thuận lợi và hiệu quả
1.3.4. tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của người bán hàng
Nơi công tác của người bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để người bán hàng
có thể thực hiện quá trình bán.
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nâng
cao năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ phục vụ
khách hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản
hàng hoá. Nơi công tác của người bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị
địa điểm - diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,
người bán và người mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác
định phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và
hàng hoá có sức hấp dẫn.
- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi
trường.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành
bại của kinh doanh. Khi lùa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Mét là tìm nơi sầm uất. Các thương gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là “mảnh đất vàng” và không tiếc tiền để mua được một ô vuông ở nơi
đó. Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực như vậy sẽ có sức
mua lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lưới bán hàng trong
mét khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ước tính và xác định chính xác
vùng kinh doanh của mình để lùa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng như
phương châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của cửa hàng
Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng được coi như quầy hàng được coi như
là một thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả
Theo thiết kế. Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa
điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung
là: “ dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp”. Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng
cần hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét, và
màu sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình.
Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo.
cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tượng để khách hàng dễ dàng phân
biệt tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa
hàng và thu hót khách hàng. Nhưng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh
hồn của cửa hàng là chất lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp,
chữ hay cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng
sẽ bảo nhau kéo đến cửa hàng.
c. Sức hấp dẫn của cửa hàng .
Khi mua hàng người tiêu dùng thường phải trải qua 7 giai đoạn
phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh,
quyết định và được thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho
cửa hàng của mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là
trưng bày hàng hoá.
- Cách thức trưng bày hàng hoá.
Một phần trưng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các
thiết bị khác bằng phương pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt
hàng để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở
thành một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trưng bày hàng hoá
trong quầy và trên giá hàng theo hướng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa
có tính hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các
loại hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.
- Mục đích trưng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để người
bán hàng và khách hàng đi lại. Việc trưng bày hàng hoá nhằm mục đích
tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thó và có ý thích đối với hàng
hoá để rồi quyết định mua hàng. Vì vậy việc trưng bày hàng hoá, cần liên
tưởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
*Phương pháp trưng bày hàng hoá.
+ Phương pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá như
đẹp về dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ
pháp nghệ thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những
phương pháp như: Trưng bày theo kiểu đường thẳng, đường cong, đường
xuyên, hình tháp, hình treo đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta
có thể căn cứ hàng hóa kinh doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phương pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở
cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của
hàng hóa có thể áp dụng các phương pháp phân loại hàng hóa trước rồi
trưng bày theo mẫu mã. quy cách, chất lượng, phân loại đối tượng sử dụng
hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã chất lượng, phân loại chất liệu
hàng hoá trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
+ Phương pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình
thể.
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.
Hàng hóa trước khi đưa ra bán phải được chuẩn bị. Nếu hàng hóa
được chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối
với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác
không cần thiết đối với người bán hàng trong nhiều trường hợp có thể
giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những hư háng hoặc khuyết
tật của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phương án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lượng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp
thời bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thường giới hạn đển bổ xung
hàng hóa là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng.
Không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dưới mức dự trữ
thấp nhất hoặc vượt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ
vào mức bán bình quân cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lượng
lớn nhất cố định cho mỗi mặt hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì
khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc người bán hàng phải trả lời với khách
hàng là “không có hàng” thì người ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và
như vậy sẽ mất khách. Để tránh hiện tượng này trong kinh doanh việc
kiểm tra dự trữ phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lượng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng
kê dự trữ
* Bè trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng được yêu cầu dự trữ trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện
cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí
đúng dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh
được những động tác thừa nâng cao được năng suất lao động
1.3.4.2. Những yêu cầu đối với người bán hàng.
Khi khách hàng bước vào điểm kinh doanh( bán hàng).Ánh mắt của
họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng,
màu sắc và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới người bán hàng có
các cử chỉ cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối
thiện cảm hay không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với người bán hàng:
a. Người bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách cư xử lịch
thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Người bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Người bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ
trong hoạt động xã hội.
1.3.4.3. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có
liên quan với nhau trong quá trình bán hàng được sắp xếp theo một trình
tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phương pháp bán, về đặc
điểm, hình thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thường gồm có từ
khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu
tiền và giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ
sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ
nghiệp vụ của người bán hàng....mà lùa chọn phương án tiết kiệm nhất
nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục
vụ khách hàng
1.4. TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC TĂNG CƯỜNG CHẤT
LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
NƯỚC TA HIỆN NAY
4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cường chất lượng công tác
bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi
quan trọng theo chiều hướng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội
Đảng toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nước ta đang
chuyển dần từ nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần,
vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước xã hội chủ
nghĩa. Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều
kiện, môi trường và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp trên thị trường. Ví dụ như, các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nước về cơ
bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm
kinh doanh, chuyên môn hoá theo ngành hàng vẫn được nhấn mạnh những
nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh doanh đã được áp dụng và ngày càng
phổ biến. Các doanh nghiệp được phép tự tìm kiếm và mở rộng thị trường
ra nước ngoài, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, quyết liệt
hơn,.....
Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nước ta phải
được phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng như trong từng
đơn vị sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát
triển để tạo ra mức thu nhập bình quân trên đầu người trong xã hội cao và
tăng khả năng đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân
trong xã hội. Để đạt được điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải
làm sao để thu được lợi nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Song mục
tiêu tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho
mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong từng thời
kỳ.
Như vậy để ngành thương mại phát huy thế mạnh trong tình hình
mới. Việc tăng cường chất lượng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp
thương mại trở thành tính tất yếu khách quan.
ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không được chú trọng
mà trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn. Khách hàng
không có quyền tự do lùa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu. Bán
hàng không mang tính cạnh tranh, chất lượng hàng hoá kém, Ýt cả về số
lượng chủng loại không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Hàng hoá được
sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng. Giá cả được
Nhà nước Ên định không được hình thành trên cơ sở giá trị và quan hệ
cung cầu. Nhân viên bán hàng kém nhiệt tình làm cho khách hàng khó
chịu khi đến cửa hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trường công tác bán hàng có một vai trò hết
sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến
sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp .
Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về
tiếp tục đổi mới và tổ chức hoạt động thương nghiệp phát triển thị trường
theo định hướng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trường và lưu thông hàng
hoá làm cho thương nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp
phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần
ổn định giá cả, kiềm chế lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu
nhập quốc dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nước, cải
thiện đời sống nhân dân.
Để thực hiện được nghị quyết này, ngành thương mại phải có nhiều
biện pháp cải tiến phương thức hoạt động. Trong đó việc xây dựng các
siêu thị sẽ góp phần đổi mới hoạt động ngành thương mại, tăng cường chất
lượng công tác bán hàng.
Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường , các hính thức bán
hàng đang ngày càng được mở rộng và đa dạng trên thị trường Việt Nam .
Siêu thị đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách
đây Ýt lâu siêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã được khai trương tại chợ hôm với
tên rất khiêm tốn Minimart . Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị
cũng xuất hiện nhiều nơi trong hà nội . Khác với siêu thị ( super market ) ở
nhiều nước , siêu thị nước ta chỉ có một diện tích rất nhá . Sự khác biệt
giữa nó và một cửa hàng bán lẻ truyền thống là ở chỗ : khách hàng được
tự do chọn lùa , sê nắn vào sản phẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục
của nhân viên cửa hàng. Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị người
bán hàng mê hoặc “ bằng những lời lẽ mĩ miều “ . Nhưng trên thực tế ,
khách hàng đã bị nhà hàng dẫn dắt vào “ mê hồn trận “ mà họ khong hay
biết .
Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc – việc John hart ford khai
trương vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt và
không đưa hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng
“ Piggly – Wiggly” của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổ
chức tự phục vô , có rào ngăn lối đi của người mua và các điểm thanh toán
nhưng phải đến những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến .Siêu thị
thành đạt thực sự đầu tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàng
thực phẩm tự phục vô , bán hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , có
- Xem thêm -