Tài liệu Cho vay cá nhân tại ngân hàng đầu tư và phát triển việt nam(bidv), chi nhánh thanh xuân

1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Theo thống kê, trong vòng 4 năm trở lại đây, thị trường bán lẻ tài chính Việt Nam mới có những bước đột phá, số người tiếp cận với thị trường này tăng lên khá nhanh, từ dưới 10% lên 20% tổng dân số cả nước, tạo cơ hội cho các Ngân hàng phát triển về thị trường bán lẻ của mình. Cũng như các Ngân hàng khác, BIDV Thanh Xuân cũng quan tâm tới thị trường này, đây là cơ hội cho Chi nhánh có thể phát triển thị trường bán lẻ của mình trong có có cả sự phát triển của nghiệp vụ “cho vay cá nhân”. Sự phát triển nghiệp vụ này mang tính chất lâu dài và có tính bền vững. Có thể thấy, Hà Nội với đặc điểm là một thủ đô đang mở rộng và phát triển, người dân trên địa bàn ngày càng có mức thu nhập ổn định, dân trí cao, nhu cầu về tiêu dùng và sử dụng các dịch vụ, đầu tư vào sửa và xây nhà… tăng cao nhưng giá cả tại đây lại có phần đắt đỏ. Mặt khác, tại Hà Nội có nhiều dạng kinh doanh nhỏ lẻ hộ gia đình…nên việc cần vốn để sản xuất kinh doanh là luôn cần thiết. BIDV bên cạnh việc phát triển dịch vụ ngân hàng bán buôn thì mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu cũng đang được ngân hàng nhắm đến. Cho vay cá nhân là một hoạt động mang lại cho Ngân hàng nhiều lợi nhuận nên hiện tại BIDV Thanh Xuân cũng không nằm ngoài trong số các ngân hàng đang quan tâm đến lĩnh vực này. Trong năm 2011, mức dư nợ cho vay cá nhân của Chi nhánh tăng gấp 5 lần so với năm 2010 và chiếm 25,5% tỷ trọng dư nợ toàn Chi nhánh. Từ những con số này ta có thể thấy được sự quan tâm của Chi nhánh với hoạt động cho vay cá nhân. Sau một thời gian thực tập, tìm tòi và học hỏi tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Thanh Xuân em nhận thấy Ngân hàng đã và đang quan tâm đến nghiệp vụ này, cùng với mong muốn được tiếp cận thực tế, cam hiểu hơn về cho vay cá nhân tại Ngân hàng chính vì vậy em đã chọn nghiên cứu về “Cho vay cá nhân tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam(BIDV), chi nhánh Thanh Xuân” tìm hiểu thêm hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng. 2 2. Mục tiêu nghiên cứu Khóa luận nghiên cứu nhằm mục đích: - Có cái nhìn thực tế hơn về nghiệp vụ cho vay cá nhân tại Ngân hàng và có sự am hiểu sâu hơn về cho vay cá nhân đồng thời kiểm nghiệm thực tế so với lý thuyết đã được học. - Tìm hiểu và đi sâu để phản ánh thực trạng về cho vay các nhân tại BIDV Thanh Xuân - Đối chiếu so sánh lý luận, mô hình, lý thuyết vơi thực tế của nghiệp vụ cho vay cá nhân tại Ngân hàng để phát hiện những điểm thành công hay những vấn đề còn tồn tại… và đưa ra các đề xuất xử lý nếu có. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Do những hạn chế về thời gian, trình độ cũng như về điều kiện nghiên cứu, khóa luân giới hạn phạm vi nghiên cứu trên các mặt: - Về không gian: Khóa luận nghiên cứu tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Thanh Xuân - Về thời gian: Khóa luận thu thập số liệu của ngân hàng trong giai đoạn từ năm 2009-2011. - Đối tượng nghiên cứu: Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng và các nhân tố tác động đến hoạt động cho “vay cá nhân” tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, chi nhánh Thanh Xuân. 4. Phương pháp nghiên cứu Khóa luận sử dụng phương pháp định tính và định lượng để nghiên cứu “cho vay cá nhân” tại Chi nhánh. Ngoài ta khóa luận còn dùng phương pháp diễn dịch để có thể tìm hiểu về cho vay cá nhân tại Ngân hàng, qua có cái nhìn sâu sắc hơn về nghiệp vụ tại Ngân hàng so với lý thuyết đã được học. Ngoài ra, khóa luận còn dùng các phương pháp sau:  Thu thập số liệu: Sử dụng phương pháp điều tra nhóm cố định dựa trên bảng điều tra… Thu thập thông tin từ ngân hàng và tham khảo thông tin từ các tạp trí, sách báo có liên quan. 3  Xử lý thông tin: + Phương pháp phân tích bình quân để xác định trị số của chỉ tiêu nghiên cứu + Phương pháp phân tích tỷ trọng để nghiên cứu biến động của các chỉ tiêu + Dùng phương pháp phân tích số tuyệt đối, tương đối, so sánh đối chiếu số liệu qua các năm để phân tích, đánh giá. + Dùng các biểu đồ, bảng biểu để phân tích, so sánh… 5. Kết cấu khóa luận Ngoài các phần lời cảm ơn, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu thì kết cấu chính của khóa luận gồm có 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết cơ bản về cho vay cá nhân tại NHTM Chương 2: Thực trạng về cho vay cá nhân tại BIDV chi nhánh Thanh Xuân Chương 3: Các phát hiện nghiên cứu và hướng giải quyết về cho vay cá nhân tại BIDV chi nhánh Thanh Xuân 4 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NHTM 1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến cho vay KHCN 1.1.1 Cho vay (tín dụng) Khái niệm 1: Cho vay là giao dịch về tài sản (tiền hoặc hàng hóa) giữa bên cho vay (ngân hàng và các định chế tài chính khác). Trong đó bên cho vay chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho bên cho vay khi đến hạn thanh toán. ( Nguồn: Tín dụng ngân hàng, nhà xuất bản giao thông vận tải) Khái niệm 2: Cho vay là quan hệ vay (mượn) dựa trên cơ sở tin tưởng và tín nhiệm giữa bên đi vay và bên cho vay. Theo đó bên cho vay chuyển giao một lượng vốn tiền tệ (tài sản) để bên vay sử dụng có thời hạn. Khi đến hạn bên vay có nghĩa vụ hoàn trả vốn (tài sản) ban đầu và lãi suất.( Nguồn: giáo trình luật ngân hàng, đại học quốc gia Hà Nội, nhà xuất bản đại học quốc gia Hà Nội năm 2006)\ Khái niệm 3: Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. ( Trích: quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước) Qua các khái niệm trên ta có thể thấy rằng cho vay(tín dụng) có thể diễn đạt bằng nhiều cách khác nhau. Nhưng trong các khái niệm trên khái niệm được ưu tiên cho khóa luận này là “khái niệm 3” do khái niệm 3 có tính chuẩn hóa và thống nhất bởi được NHNN đưa ra. 1.1.2 Cho vay cá nhân Khái niệm 1: “Cho vay cá nhân là quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho các cá nhân quyền sử dụng một khoản tiền với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.” 5 Khái niệm 2: “Cho vay cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó ngân hàng giao cho đối tượng khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.” Các khái niệm trên được sưu tầm từ các diễn đàn kinh tế. Có thể nói đến nay chưa có khái niệm chính thức nào được các tổ chức hay ngân hàng nêu ra mà chỉ là sự mô tả, nêu đặc điểm của cho vay cá nhân. Khóa luận ưu tiên sử dụng “Khái niệm 2” bởi đầy đủ hơn bởi đối tượng vay và điều kiện sử dụng tiền vay của cả 2 khái niệm đều giống nhau nhưng khái niệm 2 có nêu ra phương thức trả nợ. 1.1.3 Thời hạn cho vay Là khoảng thời gian được tính từ khi khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc và lãi vốn vay đã được thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng giữa tổ chức tín dụng và khách hàng. ( Trích: quyết định 1627/2001/QĐNHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước) 1.1.4 Hạn mức tín dụng Khái niệm 1: Hạn mức tín dụng là mức tín dụng tối đa một ngân hàng có thể đảm bảo cho khách hàng của mình, tức là khi ngân hàng cấp cho một khoản tiền với giới hạn nhất định, người vay chỉ được phép chi tiêu trong giới hạn đó. Khái niệm 2: Hạn mức tín dụng được định nghĩa là mức dư nợ vay tối đa được duy trì trong một thời gian nhất định mà ngân hàng và khách hàng đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng. (Nguồn: www.saga.vn) Khái niệm 3: Hạn mức tín dụng là mức dư nợ vay tối đa được duy trì trong một thời hạn nhất định mà tổ chức tín dụng và khách hàng đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng. ( Trích: quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước) Trong 3 khái niệm được nêu thì “khái niệm 3” được ưu tiên sử dụng cho bài khóa luận. Xét về nội dung thì các khái niệm đều có nội dung như nhau chỉ khác nhau ở cách biểu đạt nhưng xét về tính thống nhất và chuẩn mực thì “khái niệm 3”đạt được tiêu chí này bởi do NHNN ban hành. 6 1.1.4 Lãi suất Khái niệm 1: Khi sử dụng bất kỳ khoản tín dụng nào, người vay cũng phải trả thêm một phần giá trị ngoài phần vốn gốc vay ban đầu. Tỷ lệ phần trăm của phần tăng thêm này so với phần vốn vay ban đầu được gọi là lãi suất. Lãi suất là giá mà người vay phải trả để được sử dụng tiền không thuộc sở hữu của họ và là lợi tức người cho vay có được đối với việc trì hoãn chi tiêu. Khái niệm 2: Lãi suất là một tỷ lệ phải trả hoặc trả tiền cho việc sử dụng tiền. Nó được tính bằng cách chia số tiền lãi cho số tiền gốc. Lãi suất thường xuyên thay đổi như là một kết quả của lạm phát và NHNN dự trữ chính sách. ( Theo InvestorWords.com) Có nhiều cách biểu đạt hay diễn giải về lãi suất nhưng trong các khái niệm trên khái niệm được ưu tiên sử dụng cho Khóa luận là khái niệm 2. Khái niệm 2 có cách diễn giải sâu sắc hơn. Có nêu đến khi nào lãi suất biến đổi. 1.1.5 Hợp đồng tín dụng Khái niệm 1: Hợp đồng tín dụng là sự thỏa thuận bằng văn bản giữa tổ chức tín dụng (bên cho vay) với tổ chức, cá nhân có đủ những điều kiện do luật định, theo đó tổ chức tín dụng thỏa thuận ứng trước một số tiền cho bên vay sử dụng trong một thời hạn nhất định, với điều kiện có hoàn trả gốc và lãi, dựa trên sự tín nhiệm.(Giáo trình luật ngân hàng Việt Nam, NXB Công an nhân dân, 2007) Khái niệm 2: Hợp đồng tín dụng là một hợp đồng dân sự có tính cách đặc biệt, nhằm xác định quan hệ pháp lý giữa các bên trong quan hệ tín dụng.( Giáo trình tín dụng ngân hàng, NXB giao thông vận tải) Khái niệm 3: Hợp đồng tín dụng chính là hợp đồng cho vay, theo đó ngân hàng là bên cho vay giao cho bên vay một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời hạn nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi. Còn những hoạt động cấp tín dụng khác như bảo lãnh, cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá được gọi chung là hợp đồng cấp tín dụng.( Luật ngân hàng,2005) 7 Hợp đồng tín dụng là 1 phần quan trọng khi cho vay bởi trong hợp đồng đã nêu ra các thỏa thuận về tiền vay, mục đích sư dụng vốn và nguyên tắc trả nợ… Trong 3 khái niệm trên thì “khái niệm 3” là khái niệm mà được mọi người sử dụng nhiều hơn cả và đây cũng là khái niệm được ưu tiên sử dụng cho khóa luận bởi nó có tính chuẩn mực, thống nhất và quan trọng được Luật ngân hàng năm 2005. 1.2. Mô hình liên quan đến việc cho vay cá nhân 1.2.1 Mô hình 5C Theo website Thông tin Kinh tê-Nhịp cầu Thương mại http://www.vntrades.com Mô hình 5C là mô hình được áp dụng khá phổ biến trong hoạt động tín dụng của các Ngân hàng. Các ngân hàng thường dùng mô hình này để thẩm định tín dụng của một hợp đồng vay vốn.  Capacity (Khả năng cân đối giữa nguồn trả nợ và kế hoạch trả nợ): Yếu tố được coi là quan trọng nhất trong số năm yếu tố. Năng lực đề cập đến khả năng điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh và hoàn trả khoản vay thành công của khách hàng. Ngân hàng muốn biết chính xác khách hàng sẽ trả nợ bằng cách nào. Đánh giá năng lực được dựa trên việc đánh giá các yếu tố: kinh nghiệm điều hành, báo cáo tài chính quá khứ, sản phẩm, tình hình hoạt động trên thị trường và khả năng cạnh tranh. Từ đó, ngân hàng dự tính được luồng tiền sẽ được sử dụng để trả nợ, thời gian trả nợ và xác suất trả nợ thành công của khách hàng. Việc đánh giá lịch sử các khoản vay và thanh toán các khoản vay, dù là của cá nhân hay các khoản vay thương mại cũng được coi là chỉ báo cho khả năng chi trả trong tương lai.  Capital (Năng lực tài chính): Là số vốn khách hàng đầu tư vào doanh nghiệp. Ngân hàng sẽ yên tâm hơn nếu khách hàng có vốn chủ sở hữu đủ lớn. Vốn chủ sử hữu có thể được huy động trong quá trình hoạt động, giúp đảm bảo cho trạng thái khoản vay của ngân hàng. Ngân hàng cũng nhìn nhận vốn chủ sở hữu như là chỉ báo của mức độ cam kết cũng như mức rủi ro của khách hàng đối với kinh doanh của mình và sẽ cảm thấy thoải mái hơn nếu biết khách hàng sẽ mất rất nhiều nếu công việc kinh doanh của họ không thành công. Sẽ tốt hơn nếu nguồn vốn này được lấy từ chính tài sản của cổ đông. 8  Collateral (Tính khả mại của tài sản thế chấp): Ngân hàng có thể xử lý tài sản thế chấp của khách hàng khi khách hàng bị phá sản hoặc mất khả năng chi trả nợ. Ngân hàng được đảm bảo quyền ưu tiên xử lý tài sản thế chấp của khách hàng trước các chủ nợ khác. Ngân hàng cũng có thể yêu cầu khách hàng sử dụng các tài sản cá nhân khác ngoài công ty làm tài sản thế chấp. Đối với ngân hàng, đây là sự đảm bảo và là nguồn trả nợ thay thế ngoài dòng tiền trả nợ dự tính. Một số ngân hàng có thể yêu cầu có bảo lãnh cùng với tài sản đảm bảo. Bảo lãnh là hình thức bên thứ ba ký bảo lãnh cam kết thanh toán nếu người vay không trả được nợ.  Character (Thái độ, sự thể hiện của khách hàng): Là ấn tượng chung khách hàng để lại đối với ngân hàng. Ấn tượng này có thể là khá chủ quan. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, đối với nhiều ngân hàng, thái độ của khách hàng quyết định liệu một khoản vay nhỏ có được phê duyệt hay không. Các vấn đề chủ yếu liên quan đến thái độ đáng ngờ bao gồm: sự kém hợp tác với ngân hàng, lừa dối, các vụ kiện tụng và thua lỗ. Thời gian, chi phí kiện tụng và chi phí cơ hội có thể phát sinh do khoản vay gặp vấn đề có thể lớn hơn nhiều so với thu nhập dự tính (Vấn đề này, tuy nhiên, trở nên kém quan trọng hơn đối với các khoản vay cho công ty lớn được điều hành bởi một nhóm cá nhân). Ngoài ra, một số yếu tố định tính khác như trình độ học vấn, kinh nghiệm điều hành kinh doanh, phẩm chất cá nhân của khách hàng cũng được xem xét.  Conditions (Các điều kiện khác): Liệu khoản vay sẽ được sử dụng để đáp ứng nhu cầu vốn lưu động, mua sắm máy móc hay dự trữ nguyên vật liệu, hàng tồn kho? Ngân hàng sẽ đánh giá tình hình kinh tế trong và ngoài nước, phân tích ngành kinh doanh doanh nghiệp đang hoạt động cũng như các ngành hoạt động liên quan có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp. 1.2.2 Nguyên tắc 5P (Principles of Credit Assessment in Banks)  People: (Con người) Sử dụng trách nhiệm và số tiền hiện gửi(Running account) như một thước đo để đánh giá tín dụng của những người muốn vay tiền từ ngân hàng. 9  Trách nhiệm: có sự quan hệ chặt chẽ giữa ý thức của người đi vay về trách nhiệm và việc phải trả nợ. Ngân hàng có thể đạt được một bức tranh rõ rang nếu họ khảo sát hoàn cảnh gia đình của người vay, trình độ giáo dục, và các mối quan hệ xã hội. Nếu dữ liệu đi với thông tin về tín dụng và tranh tụng, được cung cấp bởi cơ quan tham chiếu tín dụng, một ngân hàng chắc chắn có thể hiểu được con người và trách nhiệm của người vay.  Số tiền hiện gửi (Running account): (1) Đánh giá ý định và khả năng thanh toán của người vay. (2) Kiểm tra mức thặng dư tiền gửi phù hợp  Purpose: (Mục đích) Một dịch vụ tín dụng tốt không chỉ nhấn mạnh giá trị của tài sản thế chấp, mà còn phụ thuộc vào việc các dự án vốn vay có công bằng, hợp pháp và hợp lý không. Một khoản vay được cung cấp mà không có mục đích vật chất và tích cực cho việc tận dụng vốn được quy kết là trì trệ và thậm chí ngân hàng ko thế thu lại. Mục đích của vốn có thể được chia thành ba loại:  Mua tài sản: (1) Mua tài sản cố định. (2) Mua tài sản lưu động bẳng tài sản theo mùa. (3) Mua tài sản lưu động không có tài sản theo mùa.  Thanh toán nợ cá nhân: một con nợ sử dụng nợ để trả nợ khác. Loại này mang rủi ro lớn cho các ngân hàng.  Thay thế quyền sở hữu cổ phiếu: sử dụng vốn vay từ ngân hàng để thay thế chứng nhận chứng khoán được giữ bởi các cổ đông. Trong ngắn hạn, tiền vay thay thế cho vốn bổ sung. Trong trường hợp này, ngân hàng chắc chắn phải đối mặt với rủi ro cao. Trong ba mục đích, mua tài sản là sử dụng vốn tốt nhất, sau đó đến thanh toán bù trừ nợ cá nhân, tồi tệ nhất là thay thế cho cổ phiếu sở hữu. Tuy nhiên, tình hình khác nếu công ty có lượng thặng dư tương đối và tương lai nhiều hứa hẹn. 10  Payment: (Thanh toán) Nguồn gốc của khoản tiền trả là cần thiết trong việc bảo đảm rằng tiền cho vay sẽ được trả lại. Vì vậy, phân tích nguồn vốn của các con nợ là cốt lõi trong việc đánh giá tín dụng của các ngân hàng, và cũng là một chỉ số để thử nghiệm khả năng của giám đốc phụ trách cấp tín dụng. Một ngân hàng nên có hai điểm mấu chốt khi phê duyệt tín dụng: nguồn thanh toán và sự bảo vệ cho quyền của chủ nợ. Nguồn tthanh toán rất quan trọng trong việc bảo đảm thanh toán đúng thời hạn. Do đó, một hệ thống cấp tín dụng mạnh đầu tiên nên xem xét liệu các con nợ có nguồn thanh toán đáng tin cậy và ổn định để đảm bảo họ có thể trả nợ đúng thời hạn, hơn là con nợ có bao nhiêu tiền hoặc có tài sản thế chấp hay không. Nếu không, việc sử dụng tài sản của con nợ hoặc người bảo lãnh để bảo đảm quyền của chủ nợ một cách thụ động giống như việc tuyên bố thất bại ngay từ khi bắt đầu. Trong những hoàn cảnh tệ như vậy, ngân hàng chỉ có thể nhận lại một phần nợ bằng cách bán hoặc đấu giá tài sản thuộc sở hữu của con nợ hoặc bên bảo lãnh. Tóm lại một ngân hàng nên tránh trường hợp chấp nhận tín dụng mà không có nguồn thanh toán đáng tin cậy và ổn định, trừ khi một số yếu tố đặc biệt cân nhắc.  Protection: (Sự bảo vệ) Sự bảo vệ cho chủ nợ, nội bộ và từ bên ngoài:  Bảo vệ nội bộ: các mối quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng và người vay. (1) Tình trạng tài chính của người đi vay. (2) Tài sản thế chấp: tài sản thế chấp không được là các mặt hàng bất hợp pháp, mà phải đáng tin cậy và có thể bán được. Nên sử dụng giá thay thế và giá thị trường để định giá trong tài khoản. (3) Thiết lập các điều kiện trong hợp đồng vay: để đảm bảo quyền của chủ nợ, các ngân hàng có thể liệt kê một số điều kiện và yêu cầu con nợ phải tuân theo.  Bảo vệ từ bên ngoài: các bên thứ ba có trách nhiệm đảm bảo tín dụng ngân hàng của một người đi vay. Việc bảo vệ bên ngoài có xác nhân, bảo lãnh... 11 Vì vậy, chìa khóa để bảo vệ từ bên ngoài là tín dụng và tình hình tài chính của người bảo lãnh.  Perspective: (Triển vọng) Ngoài bốn nguyên tắc trên, các ngân hàng khi phê duyệt các khoản vay, cũng nên xem xét triển vọng của khách hàng. Nói cách khác, sau khi thận trọng rà soát toàn cảnh và cân bằng giữa rủi ro và lợi nhaaunj, ngân hàng sau đó sẽ quyết định có phê duyệt khoản vay hay không. Nhân viên của các dịch vụ cho vay vốn nên dự đoán những rủi ro cơ bản và khả năng lợi nhuận trong tín dụng. Rủi ro bảo gồm tài khoản đóng băng (quá hạn) và mất vốn (nợ xấu). Lợi nhuận có lãi suất còn lại sau khi trừ chi phí tín dụng, doanh thu phí giao dịch, đặt cọc cho lệ phí giao dịch và sự tăng trưởng trong kinh doanh, chẳng hạn như trao đổi nước ngoài. (Nguồn: tự dịch từ tại liệu tiếng anh) 1.2.3 Mô hình hành vi người của người tiêu dùng Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng mua và sử dụng hàng hoá như thế nào. Trên cơ sở nhận thức rõ được hành vi của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ có căn cứ chắc chắn để trả lời các vấn đề liên quan tới các chiến lược Marketing cần vạch ra. Đó là các vấn đề như sau: o Ai là người mua hàng? o Họ mua các hàng hoá, dịch vụ gì? o Mục đích mua các hàng hoá, dịch vụ đó? o Họ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Hình 1.1 Mô hình đơn giản hành vi mua của người tiêu dùng Các doanh nghiệp muốn tìm hiểu xem người tiêu dùng phản ứng như thế nào trước các kích thích Marketingcủa doanh nghiệp - các chiến lược Marketing hỗn hợp. Lý do là nếu biết được phản ứng của người tiêu dùng, họ sẽ sử dụng hiệu quả 12 các chiến lược Marketing hỗn hợp, và do vậy nâng cao đáng kể khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhiều nhà nghiên cứu đã đưa ra các mô hình khác nhau mô tả hành vi người tiêu dùng. Chúng ta tìm hiểu các mô hình đó trên các Hình 1.1và Hình 1.2.Mô hình trên Hình 1.1 cho ta thấy khái quát mối tác động của các yếu tố kích thích Marketing vào ý thức củangười tiêu dùng và các phản ứng đáp lại của người tiêu dùng. Mô hình trên Hình 1.2. mô tả chi tiết các yếu tố trong cả ba khối ở mô hình trên Hình 1.1. Những yếu tố kích thích lên người tiêu dùng bao gồm các yếu tố Marketing mix và các yếu tố môi trường vĩ mô. Ý thức củangười tiêu dùng bao gồm các đặc tính và quá trình ra quyết định mua của họ. Các phản ứng đáp lại của ngườitiêu dùng là các lựa chọn được mô tả trong hình chữ nhật bên phải. Hình 1.2 Mô hình chi tiết hành vi người tiêu dùng (Nguồn: Mô hình maketing của Philip Kotler) 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTM 1.3.1 Môi trường bên trong  Chính sách cho vay của ngân hàng Mỗi Ngân hàng cần phải có một chính sách tín dụng phù hợp với điều kiện của riêng mình và thị trường. Chính sách này đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi đúng quỹ đạo liên quan đến việc mở rộng hay thu hẹp tín dụng. Khi một chính sách tín dụng không phù hợp, dẫn đến chất lượng hoạt động tín dụng giảm sút. Và ngược 13 lại, chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng. Giả sử, trong kế hoạch phát triển, Ngân hàng không chú trọng đến hoạt động cho vay đối với KHCN thì khách hàng thuộc nhóm này cũng không được quan tâm, thậm chí khi họ có nhu cầu thì Ngân hàng cũng không thể đáp ứng hoặc đáp ứng với chất lượng kém. Ngược lại, nếu Ngân hàng muốn phát triển, muốn nâng cao chất lượng hoạt động cho vay đối với KHCN, họ sẽ đưa ra các chiến lược, kế hoạch cụ thể để thu hút những khách hàng có nhu cầu. Vì thế, đinh hướng phát triển cho vay của Ngân hàng là điều kiện tiên quyết để Ngân hàng nâng cao chất lượng hoạt động cho vay đối với KHCN tại Ngân hàng mình.  Quy mô, uy tín của NHTM Quy mô và uy tín của Ngân hàng có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số và chất lượng hoạt động cho vay đối với KHCN. Với những Ngân hàng có lượng vốn tự có cao, mạng lưới chi nhánh rộng khắp, thuận tiện về mặt địa lý cho người dân đến giao dịch sẽ có cơ hội thành công cao trong việc mở rộng hoạt động cho vay. Bên cạnh đó, uy tín của Ngân hàng cũng là một yếu tố đóng góp đáng kể vào việc tăng khả năng thành công cho Ngân hàng do tâm lí của người dân khi đến vay tại Ngân hàng có uy tín cao thường an tâm hơn những ngân hàng khác.  Tổ chức bộ máy của NHTM Ngân hàng có cơ cấu tổ chức đống bộ và khoa học sẽ bảo đảm được sự phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các cán bộ, phòng ban trong Ngân hàng với nhau cũng như các đơn vị kinh tế có liên quan, bảo đảm cho Ngân hàng hoạt động có thống nhất và hiệu quả. Qua đó đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, theo dõi quản lý các khoản cho vay, nâng cao hiệu quả và chất lượng hoạt động cho vay.  Chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên NHTM Chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên Ngân hàng cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng hoạt động và sinh lời của mỗi Ngân hàng. Đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ nghiệp vụ tốt, thái độ làm việc có trách nhiệm là một yêu cầu hàng đầu đối với mỗi Ngân hàng và đặc biệt là đối với hoạt động cho vay. Chất lượng 14 nhân sự ở đây không chỉ đề cập đến trình độ chuyên môn mà còn đến cả lương tâm, đạo đức nghề nghiệp, tác phong và kỉ luật lao động của người cán bộ nhân viên. Chất lượng cán bộ tín dụng tốt biểu hiện ở sự năng động sáng tạo trong công việc, tinh thần trách nhiệm và ý thức ký luật cao, điều này sẽ đóng góp phần nào giúp Ngân hàng bù đắp những hạn chế về công nghệ kĩ thuật, và còn là thế mạnh giúp Ngân hàng cạnh tranh với các đối thủ có tiềm lực công nghệ, trang thiết bị kĩ thuật tốt hơn.  Khả năng thu thập và xử lý thông tin: Đối với ngân hàng nói chung và chất lượng hoạt động cho vay Ngân hàng nói riêng, thông tin là cơ sở ra quyết định cho vay và theo dõi, giám sát khoản cho vay với mục đích đảm bảo hiệu quả tín dụng. Với những thông tin đầy đủ, chính xác, kịp thời thì khả năng ngăn ngừa rủi ro, chất lượng tín dụng được nâng cao. Riêng đối với hoạt động cho vay đối với KHCN, thông tin là yếu tố đầu tiên và cơ bản nhất. Ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu vay vốn, Ngân hàng phải cập nhật những thông tin về khách hàng như năng lực pháp lí, uy tín, tính cách, năng lực tài chính…Sau đó là các thông tin liên quan về dự án, thông tin về thị trường và tiêu thụ sản phẩm…Những thông tin này không chỉ đòi hỏi tính chính xác mà còn nhanh chóng kịp thời để có thể đẩy nhanh tiến độ công việc. Đây là một yếu tố tiên quyết đối với sự thành bại của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay.  Trang thiết bị phục vụ cho hoạt động cho vay của NHTM. Là công cụ thực hiện kiểm tra các hoạt động tín dụng như quy trình sử dụng vốn vay, thực hiện các nghiệp vụ giao dịch với khách hàng. Nhờ các thiết bị tin học hiện đại mà các Ngân hàng có thể cập nhật thông tin, xử lí thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác, trên cơ sở đó quyết định việc cho vay đúng đắn. Ngoài ra, các trang thiết bị tin học còn là một trong những phương tiện giúp ngân hàng đơn giản hóa các thủ tục, rút ngắn thời gian giao dịch, đem lại sự tiện lợi tối đa cho khách hàng, gúp mở rộng tín dụng và nâng cao uy tín cho Ngân hàng. 15 1.3.2 Môi trường bên ngoài Có thể hiểu đây là nhóm các nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng. Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến mở rộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với khách hàng cá nhân nói riêng. Bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá – xã hội, sự phát triển của Khoa học – công nghệ và đối thủ cạnh tranh. Môi trường kinh tế Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan trọng nhất đối với nền kinh tế. Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đều ảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vay KHCN. Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện, hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng của họ. Từ đây, cho vay cá nhân của các ngân hàng sẽ được khách hàng quan tâm nhiều hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh, người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinh doanh, lúc này cho vay cá nhân của các ngân hàng sẽ được ít quan tâm hơn. Ngoài ra, nếu ngân hàng hoạt động trong nền kinh tế có trình độ phát triển cao và tiên tiến thì hoạt động cho vay KHCN cũng đa dạng và phát triển hơn ở các nước đang phát triển. Môi trường luật pháp Ngân hàng là trung gian tài chính nắm giữ một khối lượng vốn và tài sản rất lớn trong nền kinh tế, do đó hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng. Điều này không chỉ làm đảm bảo an toàn cho ngân hàng, mà còn cho các khách hàng thực hiện giao dịch cũng như sự ổn định của toàn bộ nền kinh tế. Mỗi một quốc gia khác nhau có những quy định khác nhau về tổ chức hoạt động của ngân hàng cũng như hoạt động cho vay KHCN. Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, không rườm rà và chồng chéo lên nhau thì 16 sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Hệ thống các văn bản, các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay của ngân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng. Hệ thống luật pháp ổn định, hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với khách hàng. Môi trường văn hoá – xã hội Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng. Ở những nơi mà có thói quen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác. Chẳng hạn, ở nước ta người dân ở miền Bắc thường tích luỹ, tiết kiệm nhiều hơn so với người dân ở miền Nam... Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ Ngày nay, với sự phát triển không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành, lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có lĩnh vực ngân hàng. Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngân hàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủ công. Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng, tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Đối thủ cạnh tranh Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới. Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng 17 trong việc mở rộng qui mô cho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượng cho vay đối với KHCN. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH THANH XUÂN 2.1 Giới thiệu khái quát về BIDV chi nhánh Thanh Xuân 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của BIDV chi nhánh Thanh Xuân Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam đang phát triển nhanh như hiện nay, nhu cầu gửi tiền vay vốn và sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp là khá lớn, đặc biệt là tại Hà Nội - Vừa là thủ đô, vừa là trung tâm buôn bán và giao dịch lớn của cả nước thì việc ra đời các chi nhánh ngân hàng thương mại ở mọi đường phố, ngóc nghách là tất yếu. Trong điều kiện đó, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đã quyết định thành lập Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Thanh Xuân nhằm khai thác thị trường ở khu vực này, với vị trí đặt tại 198-Nguyễn TuânThanh Xuân- Hà Nội. Ngày 2/10/2008 BIDV chi nhánh Thanh Xuân được thành lập theo quyết định số 880/QĐ-HĐQT và chính thức khai trương hoạt động từ ngày 01/11/2008. Tuy là chi nhánh mới được thành lập hơn 3 năm nhưng BIDV Thanh Xuân đang đã và đang phát triển không ngừng để tăng quy mô của chi nhánh cũng như doanh thu. Tính đến thời điểm hiện tại thì trong 3 năm hoạt động chi nhánh đã mở thêm 4 Phòng Giao Dịch để thuận tiện trong việc giao dịch cho khách hàng….. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức: Căn cứ Điều lệ về tổ chức và hoạt động của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam ban hành kèm theo quyết định số 54/QĐ-HĐQT ngày 12/8/2002 của Hội đồng Quản trị và được chuẩn y tại Quyết định số 936/2002/QĐ-NHNN ngày 03/9/2002 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Căn cứ Quyết định số 680/QĐHĐQT ngày 3/9/2008 của Hội đồng quản trọ phê duyệt mô hình tổ chức mẫu của Chi nhánh/ Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư và Phát triển. Theo đó cơ cấu tổ chức của BIDV chi nhánh Thanh Xuân như sau: 18 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của BIDV chi nhánh Thanh Xuân P. QHKH Doanh nghiệp P. QHKH Cá nhân P. Quản lý rủi ro BAN ĐỐC GIÁM P. Giao dịch khách hàng P. Quản trị tín dụng P. Tài chính kế toán P. Giao dịch khách hàng P. Kế hoạch tổng hợp P. Tổ chức hành chính PDG. Mỹ Đình PDG. Địa Ốc PDG. Số 2 PDG. Số 3 19 2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Xuân a) Tình hình nguồn vốn Một chính sách thu hút vốn tốt sẽ tạo tiền đề cho quá trình đầu tư ngắn hạn, trung, dài hạn đạt được hiệu quả cao là mục tiêu được đặt lên hàng đầu của các ngân hàng thương mại trong đó có BIDV chi nhánh Thanh Xuân bởi đây là nguồn vốn quan trọng nhất, minh chứng cho khả năng tồn tại và chức năng trung gian tài chính của một ngân hàng. Trong những năm qua BIDV chi nhánh Thanh Xuân luôn chú trọng trong việc hoạch định chiến lược khách hàng, chiến lược huy động vốn trên địa bàn của mình thông qua những hình thức huy động vốn sau: + Nhận tiền gửi của các đơn vị, tổ chức kinh tế, cá nhân và tiền gửi tiết kiệm.. + Phát hành giấy tờ có giá như kỳ phiếu, trái phiếu. + Vay vốn của NHNN, các tổ chức tín dụng khác… Bảng 2.1 Tình hình huy động vốn của chi nhánh giai đoạn 2009-2011 Đơn vị : Tỷ đồng STT 1 2 3 4 5 NĂM CHỈ TIÊU HĐV cuối kỳ HĐV cuối kỳ từ các định chế tài chính HĐV cuối kỳ từ các doanh nghiệp HĐV cuối kỳ từ khách hàng bán lẻ HĐV bình quân NĂM 2009 1091 381,9 481,1 228 665,1 2010 2012 1305 198 509 1468 NĂM 2011 2800 1300 700 800 2300 (Nguồn: trích đánh giá báo cáo KQKD của BIDV chi nhánh Thanh Xuân) Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu huy động vốn của chi nhánh 20 Đơn vị: tỷ VNĐ Tăng trưởng STT HUY ĐỘNG VỐN NĂM NĂM 2009 2010 2010 với 2011 với 1100 2012 +912 (%) 82,9% 2800 đối Theo thành phần kinh tế 2011 Tăng trưởng 2010 Tương Tuyệt đối đối (%) +788 39,2% Tuyệt 2009 Tương NĂM đối 1 Tiền gửi dân cư 228 509 +281 123% 800 +291 57,2% 2 Tiền gửi tổ chức kinh 872 1503 +631 72,4% 2000 +497 33,1% 1100 2012 +912 82,9% 2800 +788 39,2% tế Theo thời hạn 1 Tiền gửi không kỳ hạn 191 -81 -29,8% 336 +145 75,9% 2 272 Tiền gửi có kỳ hạn 828 1821 +993 120% 2464 +643 35,3% (Nguồn: báo cáo thường niên của BIDV chi nhánh Thanh Xuân) Tổng nguồn vốn huy động qua các năm từ 2009 đến 2011 có sự biến động theo chiều hướng tăng dần, nguồn vốn huy động chủ yếu là VND thông qua tiền gửi từ các tổ chức kinh tế và một phần từ tiền gửi dân cư. Trong khi năm 2010 lượng vốn huy động của BIDV Thanh Xuân tăng 82,9% so với 2009 thì đến 2011 mức tăng trưởng có phần thấp hơn, chỉ là 39,2% so với năm 2010. Có thể thấy rằng năm 2010 có mức tăng trưởng cao như vậy bởi năm 2009 là năm mà Ngân hàng mới bắt đầu hoạt động nhưng sang năm 2010 Ngân hàng bắt đầu có sự hoạt động đi vào ổn định cũng với đó là khai thác được lượng khách hàng tiềm năng trong khu vực mặc dù thời điểm đó nền kinh tế Việt Nam đang gặp khó khăn. Sang năm 2011, mức tăng trưởng của huy động vốn chỉ bằng gần một nửa năm 2010. Vào thời điểm này, huy động vốn của các ngân hàng đều gặp khó khăn không chỉ riêng BIDV Thanh Xuân do nền kinh tế không ổn định. Ngoài ra, Ngân hàng đã có năm 2010 thành