Tài liệu Báo cáo tốt nghiệp Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối của công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh MỤC LỤC PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Chiến lược phân phối 1.1.1.3 Chính sách phân phối 1.1.1.4 Vai trò của phân phối trong hoạt động Mar - mix 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.1 Lịch sử ra đời của kênh phân phối 1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối a) Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối b) Chức năng kênh phân phối 1.1.2.3 Vai trò của các trung gian phân phối 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối 1.1.2.5 Cơ cấu các thành viên tham gia kênh 1.1.2.6 Các dòng chảy trong kênh phân phối 1.2 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối 1.2.2 Kiểm tra các thành viên kênh phân phối 1.2.3 Đánh giá các thành viên kênh phân phối PHẦN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT CTY TNHH VIỆT DU LONG 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng 2.1.2.2 Nhiệm vụ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Việt Du Long 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý 2.1.3.2 Chức năng của các phòng ban SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 1 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CTY TNHH VIỆT DU LONG 2.2.1 Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động và tình hình vận chuyển của công ty a) Tình hình hoạt động b) Tình hình vận chuyển 2.2.2 Tình hình lao động của công ty qua các năm 2.3 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long 2.3.1 Hệ thống phân phối của chi nhánh 2.3.2 Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty 2.3.2.1 Tuyển chọn các thành viên 2.3.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên 2.3.2.3Chính sách đánh giá các thành viên trong kênh 2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kênh của cty TNHH nước giải khát Việt Du Long 2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối PHẦN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.1.1 Nghiên cứu những yêu cầu của khách hàng 3.1.2 Quan điểm và phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối cty TNHH Việt Du Long 3.1.2.1 Quan điểm 3.1.2.2 Phương hướng 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG 3.2.1 Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối 3.2.1.1 Tuyển chọn các thành viên cho kênh phân phối 3.2.1.2 Tăng cường chính sách kích thích các thành viên 3.2.2 Hoàn thiện và tăng cường hiệu lực các công cụ Mar _ Mix của công ty TNHH Việt Du Long SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 2 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh LỜI NÓI ĐÂU Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu sống con người ngày càng được nâng cao và luôn thay đổi. Một trong những thay đổi lớn đó là nhu cầu về thức uống để đáp ứng kịp thời và thỏa mãn nhu cầu khách hàng các doanh nghiệp luôn luôn tìm ra những phương pháp hiệu quả nhất, làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu và làm cho họ hài lòng với sản phẩm của mình. Làm sao để hàng hóa dịch vụ của mình được chuyển tới tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất mà vân đảm bảo được chi phí, tăng lợi nhuận. Peter Durker cho rằng “ Chính là kênh phân phối sẽ có sự thay đồi lớn nhất chứ không phải sản xuất hay tiêu dùng mới”. Cty TNHH Việt Du Long là cty chuyên phân phối phục vụ nhu cầu nước giải khát. Qua quá trình tìm hiểu về tình hình hoạt động kinh doanh của cty em nhận thấy trong thời gian qua, cty hoạt động chưa đem lại hiệu quả cao, mạng lưới phân phối vẫn còn nhiều hạn chế ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của cty chưa hiệu quả. Được sự giúp đỡ trực tiếp của cô giáo hướng dẫn và các anh chị cộng tác trong phòng của cty em đã chọn đề tài: “ hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối của công ty TNHH nước giải khát VIỆT DU LONG” .Với đề tài này em đi sâu vào hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty, em mong rằng sẽ góp một phần nào đó cho việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới Nhờ sự hướng dẫn tận tình của cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Kiều Oanh cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh nên em đã hoàn thành đề tài này. Mặc dù đã cố gắng nhiều của bản thân nhưng không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong các thầy cô và các anh chị góp ý thêm để cho đề tài được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn cùng các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Đà nẵng, ngày 6 tháng 10 năm 2013. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 3 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sỡ hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp giữa các tổ chứ trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố sau: Người cung cấp, người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… 1.1.1.2 Chiến lược phân phối Theo Philip Kotler: Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu. 1.1.1.3 Chính sách phân phối Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng. Chiến lược phân phối phải được đặt trong mục tiêu của chiến lược Marketing. Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “ bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh ” của marketing. 1.1.1.4 Vai trò của phân phối trong hoạt động marketing - mix Phân phối liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức hoạt động của các quan hệ bên ngoài nhằm đáp ứng mục tiêu phân phối. Vai trò của phân phối có liên quan mật thiết với các nhân tố khác đồng thời việc xây dựng và thực hiện các hoạt động phân phối phải dựa trên cơ sở mục tiêu của chiến lược marketing – mix và thực hiện chính sách 3P còn lại. Như vậy, nhân tố P (place) trong marketing – mix được thể hiện cụ thể như sau:  Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, việc thỏa mãn nhu cầu thị trường là bản chất của hoạt động marketing. Muốn đạt được điều này đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố: Sản phẩm phải phù hợp với thị SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 4 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh hiếu của người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết về sản phẩm và điều quan trọng là sản phẩm phải có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng.  Hoạt động phân phối giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh của mình với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động của marketing.  Qua hoạt động phân phối việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đên nhà sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với thị trường.  Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững trên thương trường  Khi có sự thay đổi từ các nhân tố marketing – mix đòi hỏi chính sách phân phối phải thay đổi cho thích hợp. 1.1.2 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối như là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng nghĩa là hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 1.1.2.1 Lịch sử ra đời của kênh phân phối Phân phối (Place) là một trong 4P của Marketing – mix nên sự ra đời của nó gắn liền với sự ra đời của Marketing chỉ bắt đầu từ những năm 1900 là ngành non trẻ nhấ trong các ngành khoa học xã hội. Sự ra đời và quá trình phát triển của marketing có thể khái quát hóa thành hai thời kì. Thời kì 1900 – 1960 là thời kì marketing được xem là một ngành ứng dụng của khoa học kinh tế và thời kì từ 1960 trở đi là thời kì marketing là một ngành ứng dụng của khoa học hành vi. Bartels (1965) chia các giai đoạn phát triển của marketing trong thời kì từ 1900 đến đầu thập niên 60 ra làm 6 giai đoạn, đó là (1) khám phá, (2) xây dựng khái niệm, (3) tổng hợp, (4) phát triển, (5) đánh giá lại, (6) xây dựng lại khái niệm. Và kênh phân phối đã ra đời vào giai đoạn xây dựng khái niệm (1910 – 1920) trong sự ra đời của 3 trường phái marketing đó là (1) tổ chức, (2) chức năng, (3) hàng hóa. Trường phái tổ chức (kênh phân phối) tập trung vào việc phân tích các tổ chức liên quan đến quá trình marketing. Trường phái hành vi tổ SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 5 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh chức ra đời khi các học giả marketing nhận ra rằng các nguyên lý hành vi của nhóm người tiêu dùng có thể giải thích cho hành vi của nhóm người tiêu dùng, có thể giải thích cho hành vi của tổ chức, đặc biệt là sự phát triển tư tưởng tâm lý xã hội trong quản trị tổ chức với các đóng góp, lấy ví dụ. Nhiều nhà nghiên cứu đã áp dụng quan điểm này để nghiên cứu kênh phân phối marketing (kênh marketing được xem như là một tổ chức) với các đóng góp, lấy ví dụ của nhiều tác giả trong Stern (1969), Etgar (1977) … Trong giai đoạn đầu, trường phái hành vi tổ chức ( hành vi kênh phân phối) không được phát triển mạnh trong ngành marketing. Lý do là khó khăn trong thu thập dữ liệu của kênh phân phối. Hơn nữa, các lý thuyết về hành vi tổ chức thường tập trung vào hành vi của một công ty cụ thể và ít nghiên cứu được thực hiện cho hành vi của mối quan hệ giữa các tổ chức. Có lẽ Pfeffer và Salancik (1978) là các tác giả tiên phong trong việc nghiên cứu mối quan hệ giữa các tổ chức. Tóm lại, sự thay thế hai tiêu đề của marketing trong giai đoạn từ 1900 đến 1960 ( từ trao đổi kinh tế sang trao đổi giá trị và từ chủ thể quyền lực người bán sang người mua) đã dẫn đến sự hình thành của trường phái mới trong marketing (marketing xã hội, bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống, hành vi tiêu dùng, hành vi tổ chức, hoạch định chiến lược). Sáu trường phái này đã đóng góp rất lớn vào sự phát triển của marketing, và tạo nên cơ sở để biến marketing thành một ngành khoa học độc lập. Mô hình marketing hỗn hợp do Borden 5, dựa theo khái niệm “ hỗn hợp của các thành phần ( a mixer of ingredients) ” của Culliton (1948) đưa ra bao gồm 12 thành phần (Borden 1964), (MeCarthy 1960), hệ thống lại còn 4 thành phần và thường được gọi là mô hình 4P là mô hình tồn tại lâu nhất vì nó dễ nhớ và bao phủ các thành phần rất cơ bản của marketing (Van Waterschoot & Bufte 1992). Tuy nhiên, nhiều tác giả cho rằng mô hình 4P không diễn được bản chất của marketing, đặc biệt là mối quan hệ tương tác trong mạng marketing. Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp đã quen với khái niệm 4P của marketing và càng vận dụng tốt các quan hệ 4P này . Và hầu hết các doanh nghiệp đang vận dụng mô hình marketing mối quan hệ: “ marketing là thiết lập, duy trì, và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này ” của (Grenroos 1990: 138) để thay thế cho định nghĩa của Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ dựa trên cơ sở mô hình 4P “ marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 6 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thõa mãn những mục tiêu của cá nhân, tổ chức và của xã hội ( Bennett 1955: 166) Một trong các đóng góp quan trọng của marketing mối quan hệ là việc đưa ra khái niệm mạng marketing (marketing network) trong đó bao gồm công ty và đội ngũ cán bộ công nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, các nhà khoa học trong các trường đại học, viện nghiên cứu … Mạng marketing được thiết lập, duy trì và phát triển sao cho thõa mãn các lợi ích của thành viên tham gia. 1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối a) Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc quản lý các hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối. Tuy vây, các công ty sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho người trung gian. Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát sản phẩm đó xem nó được bán như thế nào và được bán cho ai?. Như vậy, công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho người trung gian. Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty đang ngày càng được chú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thường mang lại lợi thế lớn cho các công ty. Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối đến những thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy. b) Chức năng của kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian không gian và quyền sỡ hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm. Những thành viên của kênh phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau: a.Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. b.Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. c.Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 7 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh d.Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng , việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói. e.Thương lượng: Cố gắng để đạt sự thỏa thuận giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sỡ hữu hay sử dụng sản phẩm. f. Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa. g. Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ vận chuyển bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối. h. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối. Năm chức năng đầu thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện. 1.1.2.3 Vai trò của các trung gian phân phối Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thu cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy nhiên việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế. * Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. * Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán ra sẽ tăng hơn do việc đảm bảo được phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. * Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. * Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt qua các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội. Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sỡ dĩ có sự khác biệt là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng lớn trong khi SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 8 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh người tiêu dùng thường chỉ lại mong muốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú. 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối a) Kênh phân phối trực tiếp ( kênh không cấp ): Đây là loại kênh phân phối có khâu trung gian, hàng hóa vận động di chuyển từ người sản xuất đến thẳng người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này là giá thành thấp, thông tin phản hồi nhanh và lợi nhuận do doanh nghiệp hưởng hết. Bên cạnh đó, nó cũng có những điểm như nguồn lực bị phân tán, vận chuyển chậm… b) Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh phân phối mà trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian, hàng hóa được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sỡ hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này có thể chia sẻ rủi ro giữa người sản xuất và người tiêu dùng, nguồn lực ít bị phân tán và có thể mở rộng thị trường. Nhưng nó lại mang nhược điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, giá bán cao và thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc. 1.1.2.5 Cơ cấu các thành viên tham gia kênh Để tham gia vào bất kỳ tổ chức nào đi chăng nữa những người muốn tham gia đều phải có những tiêu chuẩn cũng như phải thực hiện được các chức năng của tổ chức mình tham gia thì mới được coi là thành viên chính thức. Trong hệ thống kênh cũng vậy, không phải bất kỳ ai tham gia cũng có thể trở thành thành viên của kênh mặc dù trong kênh có rất nhiều đôi tượng tham gia và chỉ có những người thực hiện chức năng đàm phán, mua bán, trao quyền sỡ hữu và nếu không họ sẽ là những người bổ trợ. Để đưa ra được các kiểu kênh khác nhau, trước hết chúng ta cần phải làm rõ hay phải phân biệt rõ ràng về người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, bán buôn mặt hàng nước uống hay bút viết cho nhân viên của mình sử dụng thì vẫn coi là người tiêu dùng cuối cùng. Nếu họ mua vật liệu về đem ra chế tạo sản xuất sản phẩm thì đấy không phải là người tiêu dùng cuối cùng.  Người sản xuất: Họ là những nhà sản xuất , những công ty lớn nhỏ đều tồn tại nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của thị trường.  Bán buôn hàng hóa: Là các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân mua hàng hóa, sỡ hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 9 Báo cáo thực tập tốt nghiệp  GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: Là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình nhưng chỉ có điều là họ không sỡ hữu hàng hóa với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán ( trên doanh số bán ) hay khoản lệ phí nào đó.  Chi nhánh và đại diện của người sản xuất: Họ không phải là những nhà bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và được quản lý từ người sản xuất. Việc hoạt động của chúng rất khác nhau, có khi làm dự trữ, cũng có lúc là nhà bán buôn thuần túy, cũng đôi lúc là nhà bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những khách hàng.  Trung gian bán lẻ: Bao gồm cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng hay các dịch vụ cho thuê nhằm tăng cường cho việc bán hàng. 1.1.2.6 Các dòng chảy trong kênh phân phối Các dòng chảy trong kênh phân phối là cách mô tả tốt nhất hoạt động của kênh. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là :  Dòng chuyển quyền sỡ hữu: Thê hiện việc chuyển quyền sỡ hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh , chuyển quyền sỡ hữu trong kênh phân phối chỉ gắn liền với các thành viên chính thức trong kênh mà không gắn liền với các thành viên bổ trợ.  Dòng sản phẩm: Diễn tả việc chuyển hàng hóa vật phẩm trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.  Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua trung gian trở lại người sản xuất.  Dòng đàm phán: Thể hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa hai bên mua và bán liên quan đến quyền sỡ hữu sản phẩm và nó liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua va người bán ở tát cả các cấp độ của kênh.  Dòng chảy xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tín sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân…ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo. Dòng chảy thông tin: Là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 1.2 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối Là công việc cuối cùng của việc thiết kế kênh. Tuy nhiên quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết quả của những quyết định thiết kế kênh. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường hiện tại của mình, cấu trúc kênh cơ bản có thể vẫn như cũ về đọ dài, cường độ và các loại trung gian, doanh nghiệp vẫn cần tuyển chọn thêm thành viên kênh trên thị trường để tăng trưởng, hoặc khi mà các thành viên kênh cũ của doanh nghiệp vì một lý do nào đó đã bỏ khỏi kênh thì doanh nghiệp cũng cần phải ra quyết định tuyển chọn. 1.2.2 Kiểm tra các thành viên kênh phân phối Là sự xem xét tổng hợp và mang tính định kỳ về hoạt động của các thành viên kênh. Việc kiểm tra đó được thực hiện cho một số hay cho tất cả các thành viên kênh ở cả cấp độ trung gian, bán buôn và bán lẻ. Qúa trình kiểm tra bao gồm 3 bước cơ bản sau:  Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn đo lường đánh giá sự hoạt động.  Kiến nghị đổi mới hoặc bổ sung các hoạt động của thành viên kênh nhằm giảm thiểu các hoạt động bị sai lệch. 1.2.3 Đánh giá các thành viên kênh phân phối Bốn nhân tố chính:  Mức độ kiểm soát: Mức độ kiểm soát mà một người sản xuất có đối với các thành viên kênh đóng vai trò xác định phạm vi và tần suất các đánh giá của nó, nếu kiểm soát đưa vào thảo luận bằng giao kèo, người sản xuất sẽ ở một địa vị yêu cầu cung ứng thông tin tốt nhất về hoạt động của các thành viên kênh. Nó tạo ra sự dễ dàng lớn cho người sản xuất để yêu cầu và lấy dữ liệu về hoạt động của các thành viên trong kênh để họ tiến hành đánh giá tổng hợp hơn. Mặt khác một người sản xuất mà thiếu sự chấp nhận của thị trường đối với các sản phẩm của họ và thiếu kiểm soát chặt chẽ dựa vào cam kết giao kèo có thể hơn quyền kiểm soát các thành viên kênh rất nhiều. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp  GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối rộng rãi đánh giá thành viên kênh có thể nhiều hơn một chút so với theo dõi lướt qua các con số bán hiện thời.  Tầm quan trọng của các thành viên kênh: Thành công của công ty hay doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc trực tiếp vào các hoạt động của thành viên kênh. Do vậy, đối với các công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm của họ qua các trung gian đánh giá các thành viên kênh có thể là quan trọng hơn là đối với công ty ít dựa vào trung gian.  Bản chất của sản phẩm: Sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng lớn. PHÂN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG. 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 12 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 2.1.1 Quá trình hình thành của công ty Công ty được thành lập ngày 01/11/2004, mặt hàng đầu tiên chỉ là sản phẩm Numberone tiếp theo sau đó cho ra đời thêm nhiều loại sản phẩm như: nutifood, cocacola, fanta, nước suối, cam, sá xị…Năm 2005 là công ty nước giải khát Việt Du Long, năm 2006 công ty chuyển thành công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long theo Quyết định số 242/2006/ QĐ – BCN ngày 30/12 của Bộ Công Nghiệp. Các sản phẩm lấy trực tiếp tại nhà máy sản xuất nước ngọt Cocacola tại Nguyễn Lương Bằng, Đà Nẵng.Công ty Bình Vinh vận chuyển hàng hóa trực tiếp lên cho mình. Tên đơn vị: Công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH Địa chỉ: Đường số 2 khu công nghiệp Hòa Khánh, Đà Nẵng. Với tuổi đời còn trẻ nhưng công ty đã dần khẳng định chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Vừa tích lũy vừa tái sản xuất mở rộng, những năm qua Công ty đã xây dựng nhiều hạng mục công trình rất khang trang, sạch đẹp nhằm phục vụ nhu cầu làm việc, sản xuất cho cán bộ công nhân viên như: văn phòng, các phân xưởng sả xuất, hội trường, nhà ăn, nhà kho, đường giao thông nhựa… Công ty còn tổ chức tốt các phong trào thi đua lao động và sản xuất, thường xuyên chăm lo cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên, chế độ chính sách cho người lao động. 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 2.1.2.1 Chức năng: Chức năng hoạt động chủ yếu là bán buôn, bán lẻ mặt hàng là nước giải khát thuộc các loại có gas, loại nước không gas đựng trong chai thủy tinh , lon, hộp giấy và bịch giấy, bình inox. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty. Xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp với thực tế thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình biến động thị trường, tổ chức tốt việc bán hàng, thu hút khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi, hội chợ… Xử lý và sử dụng có hiệu quả tài sản tiền vốn, hàng kinh doanh. Được quyền quyết định giá bán trên sản phẩm phù hợp với thực tế thị trường, đảm bảo hiệu quả kinh doanh nhưng không vượt quá khung giá do công ty quy định. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 13 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh Quyết định đàm phán, ký kết và thực hiện các hoạt động kinh tế, hợp đồng liên doanh liên kết. 2.1.2.2 Nhiệm vụ Nghiên cứu nhu cầu nước giải khát tại thị trường khu vực trên cơ sở đã xây dựng và thực hiện kế hoạch, phương án kinh doanh nhằm mở rộng và tổ chức việc bán hàng. Tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường phụ trách. Quản lý và chịu trách nhiệm về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, bảo hộ lao động. Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo tình hình tiêu thụ báo cáo tài chính, báo cáo thị trường cho công ty. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Việt Du Long 2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TC KẾ TOÁN HỆ THỐNG CỬA HÀNG PHÒNG TC HÀNH CHÍNH PHÒNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT HỆ THỐNG KHO 2.1.3.2 Chức năng các phòng ban  Giam đốc: Là người có quyền hành cao nhất công ty, ban hành các quyết định về bổ nhiệm hay miễn nhiệm các thành viên quản lý kinh doanh trong công ty, là người quản lý toàn diện và chịu trách nhiệm chung về các mặt hoạt động kinh doanh của công ty.  Phòng kinh doanh: Chức năng là tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo điều hành kế hoạch phân phối, công tác điều độ vận tải, tiếp thị hàng hóa đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 14 Báo cáo thực tập tốt nghiệp  GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ quản lý vốn, lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, dài hạn, hạch toán nghiệp vụ phát sinh phân tích hoạt động kinh doanh, tham mưu các nhiệm vụ về tài chính cho giám đốc.  Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức quản lý cán bộ công nhân viên , xây dựng kế hoạch đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ đưa ra các chính sách khen thưởng, kỷ luật…liên quan đến người lao động. Đảm bảo công tác hành chính văn thư, cung cấp thiết bị văn phòng cho các bộ phận trong công ty.  Phòng quản lý kỹ thuật: Quản lý, đảm bảo an toàn của sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nghiên cứu về vỏ chai, bao bì, nhiệt độ của việc lưu giữ sản phẩm tại kho.  Hệ thống cửa hàng: Trực tiếp tiêu thụ hàng hóa của công ty, góp phần trong việc phất triển doanh thu, làm dịch vụ cho khách hàng về những thắc mắc của sản phẩm.  Hệ thống kho: Bảo quản sản phẩm đã hoàn thành, đưa vào kho theo dõi quá trình vận chuyển vào kho. 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 15 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 2.2.1 Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động và tình hình vận chuyển của doanh nghiệp năm 2006. a) Tình hình hoạt động Chỉ tiêu Tỷ lệ ( % ) I Bố trí cơ cấu vốn 1.1 Tài sản cố đinh / tổng tài sản 12,26 1.2 Tài sản lưu động / tổng tài sản 87,74 II Tỷ suất lợi nhuận 2.1 Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 0,126 2.2 Tỷ suất lợi nhuận / vốn 5,694 III Tình hình tài chính 3.1 Tỷ lệ nợ / tổng tài sản 84,1 3.2 Khả năng thanh toán 3.2.1 Tài sản lưu đông / nợ ngắn hạn 103,94 3.2.2 Tiền / nợ ngắn hạn 0,88 Nguồn: (Phòng kế toán – tài vụ) Bảng 1: Bảng chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động năm 2010 Qua bảng trên, ta thấy tỷ lệ tài sản cố định / tổng tài sản so với TS lưu động / tổng tài sản là thực sự chưa tương xứng. Công ty cần phải tăng cường đầu tư công nghệ, cải tạo nâng cấp kho chứa, hệ thống kênh phân phối và có phương án mở rộng hoat động trong kênh phân phối đặc biệt là kho chứa để từng bước bình ổn giá cả sao cho tỷ lệ tài sản lưu động / tổng tài sản phải giữ ở mức giao động 80%. Về tỷ suất lợi nhuận, tùy theo tình hình giá cả từng thời kì mà công ty có cách điều chỉnh cho phù hợp, tốt nhất công ty phải hướng tới chỉ tiêu lợi nhuận / vốn bởi nó nói lên hiệu quả hoạt động của một đồng vốn thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Về chỉ tiêu tài chính, tỷ lệ nợ / tổng tài sản nói lên tình hình vay nợ của công ty. Tùy theo tình hình nhu cầu của công ty, công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả trong cơ cấu vốn, tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó phả xét đến 2 chỉ tiêu là tài sản lưu động / nợ ngắn hạn, tiền / nợ ngắn hạn. Ở đây khả năng thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một dấu hiệu tốt vừa giữ được giá trị đồng vốn vừa đảm bảo được khả năng thanh toán. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 16 Báo cáo thực tập tốt nghiệp b) GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh Tình hình vận chuyển Đvt: (tỷ đ) Chi phí Tổng Cocacola Nutifood Fanta 1.Chi phí vận chuyển 1.1Chi phí VC thuê ngoài 1.2 Chi phí tự VC 1.3Chi phí hao hụt 1.4Chi phí bảo hiểm 1.5Chi phí quảng cáo,tiếp thị 72,582 72,302 0,118 0,362 20,452 20,313 0,016 0,123 52,13 51,989 0,102 0,239 87,001 87,001 22,157 22,517 252,993 249,403 2,21 1,32 Nguồn: (Phòng kinh doanh công ty) Bảng 2. Bảng chi phí trong tiêu thụ hàng hóa năm 2010. Qua bảng trên, ta thấy tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển là khá cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài lớn. Tỷ lệ giữa chi phí thuê ngoài so với chi phí tự vận chuyển là 20,452 (tỷ đ) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển. Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển. Chi phí quảng cáo và tiếp thị khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng đối tác mới. 2.2.2 Tình hình lao động của công ty qua các năm Công ty hiểu rằng để có thể thành công lớn ngày hôm nay cũng như đạt được kì vọng cho tương lai, yếu tố con người là vô cùng quan trọng. Vì thế, công ty ngày càng tận dụng nhân tài, tuyển dụng người có trình độ, luôn tận tâm và cống hiến gắn bó với công ty. Qua bảng cơ cấu dưới cho thấy sau một năm cổ phần hóa công ty đã đi vào ổn định về lao động và không có thay đổi nhiều về cơ cấu, số lượng tăng lên không đáng kể và chủ yếu tăng ở bộ phận bán hàng. Dưới đây là cơ cấu nguồn lao độngcủa công ty qua 3 năm gần đây: Năm Chỉ tiêu Tổng Giới tính Nam Nữ SVTH: Hồ Thị Ngọc ĐH Trình độ CĐ TC PT QL Tính chất công việc TTS BH PHỤ X Trang 17 Báo cáo thực tập tốt nghiệp 2010 2011 2012 Chênh lệch 11/10 Chênh lệch 12/11 Số lượng( người) Tỷ trọng % Số lượng( người) Tỷ trọng % Số lượng( người) Tỷ trọng % Số lượng( người) Tỷ trọng % Số lượng( người) Tỷ trọng % GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 307 225 82 67 20 18 202 35 110 82 80 100 73.3 26.7 21.8 6.51 5.86 65.8 11.4 35.8 26.7 26.1 309 227 82 69 20 18 202 35 110 84 80 100 73.5 26.5 22.3 6.47 5.83 65.4 11.3 35.6 27.2 25.9 310 228 82 70 20 18 202 35 110 85 80 100 73.8 26.5 22.7 6.47 5.83 65.4 11.3 35,6 27.5 25.9 2 2 0 2 0 0 0 0 0 2 0 0.65 0.89 0.00 3.0 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 2.5 0.00 1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0.32 0.44 0.00 1.5 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1.2 0.00 Nguồn: (Phòng tổ chức) Bảng 3: Cơ cấu sử dụng lao động theo giới tính, trình độ, theo tính chất công việc. SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 18 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chỉ tiêu Doanh thu Đvt GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh 1000 đ 2010 64,704,263 2011 64,128,997 2012 78,680,496 Tổng quỹ lương Số lao động 1000 đ 8,473,200 9,084,600 10,044,000 Người 307 309 310 Năng suất lao động Tiền lương bq 1000 đ 210,763 207,537 253,808 Đồng/người/tháng 2,300,000 2,450,000 2,700,000 Nguồn: Phòng kế toán – tài vụ Bảng4. Thu nhập bình quân của người lao động. Chính sách tiền lương và thưởng: Thu nhập bình quân đầu người trong công ty luôn được nâng cao qua từng năm trên cơ sở điều kiện lao động được cải thiện, năng suất lao động được nâng cao. Tiền lương bình quân cán bộ năm 2012 đạt 2,7 triệu/người/tháng. Ngoài tiền lương, hằng năm công ty còn trích các quỹ tiền thưởng, phúc lợi chi cho người lao động nhân các ngày lễ lớn trong năm như quốc tế lao động 1/5, quốc khánh 2/9 hoặc các ngày tết âm lịch và dương lịch, sinh nhật hay đám tang, kỷ niệm ngày cưới của nhân viên. Công ty còn tổ chức cho người lao động có thể tham quan các cuộc du lịch ngắn ngày trong các dịp lễ như: 8/3, 1/5 hoặc 1/6… Về tuyển dụng: Tùy theo vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc riêng. Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có ý thức sáng tạo. Đối với các vị trí quan trọng, các yêu cầu tuyển dụng khá khắt khe, với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độ ngoại ngữ, tin học… Về công tác đào tạo, ngoài việc tuyển dụng các lực lượng lao động có đào tạo tại các trường đại học, trung học chuyên nghiệp thì công tác đào tạo lại và nâng cao ý thức cho người lao động cũng được công ty quan tâm. Tổ chức các cuộc họp, ngoại khóa hàng quý để củng cố tư tưởng cho người lao động sản SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 19 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh xuất an toàn, hiệu quả và chất lượng. Đối với lực lượng lao động gián tiếp trong các phòng ban, công ty cũng đã tạo điều kiện cho mọi nhân viên có điều kiện nâng cao trình độ bằng các lớp đào tạo ngắn hạn như các lớp quản trị nhân sự, quản trị tài chính, marketing, vi tính…nhằm đáp ứng tốt nhiệm vụ được giao. Và nhờ một phần những chính sách của công ty góp phần làm cho nhân viên gắn bó lâu dài với công ty và làm năng suất lao động tăng lên, bình quân cứ một người lao động tạo ra 253.808 nghìn đồng doanh thu năm 2012, trong khi đó chỉ tạo ra 207.537 nghìn đồng doanh thu năm 2011. 2.3 Phân tích tình hình phân phối sản phẩm nước giải khát công ty TNHH Việt Du Long. 2.3.1 Hệ thống phân phối của công ty Sự phát triển của công ty TNHH Việt Du Long đồng thời là sự hưng thịnh của các nhà phân phối và thỏa mãn nhu cầu giải khát phong phú đa dạng, hiện đại của người tiêu dùng đặc biệt là tầng lớp nhân dân lao động. Cùng với việc xây dựng một hệ thống phân phối hàng hóa rất đa dạng và rộng khắp thông qua các dại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, phân phối trực tiếp cho các cơ quan, bệnh viện, trường học, siêu thị…Với tất cả các cố gắng, sản phảm của Việt Du Long đã tạo nên một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng Việt Nam không chỉ vì chất lượng ma còn vì thương hiệu với sự yêu thương của đông đảo người tiêu dùng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng trê cơ sở thiết lập các kênh phân phối thông qua các trung gian được thể hiện như sau: KÊNH TRỰC TIẾP KÊNH 1 CẤP ĐẠI LÝ CÔNG TY TIÊU DÙNG KÊNH 2 CẤP  NGƯỜI BÁN BUÔN BÁN LẺ Kênh trực tiếp: Thê hiện sự phân phối đơn giản và ngắn nhất. Đây chính là hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Công ty sử dụng loại kênh này được áp dụng cho thị trường Đà Nẵng. Khách SVTH: Hồ Thị Ngọc Trang 20