Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty tnhh vận tải trường hùng

Phần 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Vận tải Trường Hùng 1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vận tải Trường Hùng - Tên công ty: CÔNG TY TNHH VẬN TẢI TRƯỜNG HÙNG - Tên tiếng anh: TRUONG HUNG TRANSCO. - Tên viết tắt: TRUONG HUNG TRANSPORT LIMITED COMPANY - Trụ sở chính:Số 14 đường liên khu , Phương lưu 2, Đông hải 1, Hải an, Hải phòng - Công ty quyết định thành lấp số: 0202007545. - Số điện thoại: 0313614887 Website: http://truonghung.com.vn - Vồn điều lệ của công ty: 12 tỷ đồng Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng là tiền thân của tổ hợp sản xuất dép nhựa tái sinh từ khi có nghị quyết VI của Đảng (1982) đến năm 1985 tổ hợp sản xuất dép nhựa tái sinh chuyển thành xưởng cơ khí. Đến năm 1985 xưởng sản xuất dịch vụ cơ khí chuyển thành xí nghiệp cơ khí Trường Hùng. Đặc biệt nhất là năm 1991 xí nghiệp cơ khí được hội đồng 223 Liên bộ GTVTBưu điện và Nội vụ lúc bấy giờ cấp phép bản quyền số 1 sản xuất xe công nông nắp máy nằm ngang, được nhân dân cả nước hưởng ứng và sử dụng.Đến ngày 31/12/1994 Bộ GTVT tổng kết cả nước có 33 bản quyền được sản xuất. Đến đầu những năm 2008, hòa chung cùng sự phát triển của Thành phố Hải Phòng nói riêng cũng như tốc độ phát triển của VN nói chung đòi hỏi sự phát triển tương xứng của ngành vận tải trong cả nước, nắm bắt được xu hướng đó ban lãnh đạo tâp đoàn Trường Hùng Quốc Tế ra thông tư liên tịch số : 0202007545 và thông qua Sở kế hoạch đầu tư TP Hải Phòng . Ngày 08/08/2008 chính thức thành lập Công ty vận tải Trường Hùng để góp phần thúc đẩy vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân và xu thế hội nhập của nền kinh tế Việt Nam trên trường quốc tế Trải qua những năm xây dựng và phát triển: Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và hệ thống quản lý ISO 9001: 2000 Công ty vận tải Trường Hùng tự hào là một doanh nghiệp mạnh nhất trong ngành vận tải du lịch góp công sức xây dựng Thành phố Hải Phòng giàu đẹp, vững bước đi lên cùng nền kinh tế cả nước 1 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng. Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÒNG TỔ CHỨC PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TÀI CHÍNH-KẾ TOÁN PHÒNG KỸ THUẬT Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Với cơ cấu trên thì người giám đốc không phảI kiêm quá nhiều việc vì đã có sự giúp đỡ của các bộ phận chức năng bên dưới, đảm bảo theo dõi được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và đưa ra những quyêt định kịp thời đối với những phát sinh trong quá trình hoật động của công ty. - Giám đốc (1 người): Quản lý mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Chịu trách nhiệm trước cấp trên về việc thực thi các chính sách, đường lối của nhà nước, pháp luật và chế định có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Phó giám đốc công ty (2 người): Chịu trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về mọi hoạt động của công ty,có thể được giám đốc uỷ quyền một số việc. - Phòng tổ chức (8 người): Tổ chức tất cả các hoạt động của công ty - Phòng kinh doanh (12 người): Đề xuất, xây dựng, thực hiện các chiến lược kinh doanh. Tập hợp số liệu số liệu, phân tích, tổng hợp và lập báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh theo định kỳ và theo yêu cầu của cấp trên. - Phòng kế toán (9 người): Quản lý các vấn đề liên quan đến tài sản của công ty. Lập kế hoạch và kiểm soát việc thực hiện kế hoạch tài chính. - Phòng kỹ thuật ( 29 người): Nghiên cứu thiết kế theo mẫu phẩm có sẵn theo yêu cầu của khách hàng, hoặc kế hoạch SXKD. 2 * Cơ cấu tổ chức: Bảng 1.1 Cơ cấu nhân sự ( phụ lục 1) Qua thống kê cơ cấu nhân sự công ty TNHH vận tải Trường Hùng ta thấy công ty có tỷ lệ nhân viên có trình độ học vấn đang ở mức trung bình, cụ thể là trình độ đại học và cao đẳng chiếm tổng 68.05% hiệu quả công việc luôn đạt ở chưa cao do họ chỉ tiếp thu kiến thức và công việc nhanh về mặt lý thuyết nhưng khả năng thực hành chưa cao. Trình độ trung cấp tuy chiếm 31.95 % nhưng hiệu quả công việc đem lại rất cao do họ có ý thức làm việc và khả năng làm việc trong thức tế tốt. Cơ cấu nhân sự của công ty về mặt giới tính còn chưa cân bằng, cụ thể là Nữ chiếm 56.94% (tương ứng với 82 người), nhiều hơn Nam 20 người (giới tính Nam đạt 43.06 % tương ứng với 62 người). Kết luận: Như vậy cơ cấu nhân sự của công ty còn chứ cân bằng về giới tính và trình độ học vấn ở mức trung bình. 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Vận tải Trường Hùng. Công ty TNHH vận tải Trường Hùng là 1 đơn vị mạnh trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tự lái, có lái tại Hải phòng. Với nhiều chi nhánh trên địa bàn thành phố cùng với kinh nghiệm lâu năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tự lái, có lái. Công ty luôn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và đối tác bằng sự tin cậy và hiệu quả cao nhất. Với 2 dịch vụ cho thuê xe chính : - Cung cấp Ô tô tự lái: Cung cấp dịch vụ thuê xe cho thị trường những phương tiện đa dạng về chủng loại, phong phú về thương hiệu: Meccedes - Ford - BMW Toyota - Honda -Huyndai - Deawoo - Kia - … : Để phục vụ cho những nhu cầu và mục đích khác nhau của bạn hàng và đối tác. Chúng tôi tự hào là đơn vị dẫn đầu trong cả nước về cung cấp Ô tô Tự lái. - Cung cấp Ô tô có lái : Cung cấp dịch vụ thuê xe du lịch từ 4 - 7 - 16 - … - 47 50 chỗ ngồi tùy thuộc nhu cầu của quý khách; bằng những thương hiệu Ô tô hàng đầu trên thế giới. Với đội ngũ lái xe nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm và phương châm phục vụ văn minh lịch sự, đưa đón quý khách tại địa điểm yêu cầu. 3 1.4.Một số kết quả đạt được trong những năm gần đầy Bảng 1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ( phụ lục 2) Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy kết quả hoạt động trong những năm gần đây của doanh nghiệp tăng lên cụ thể là doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 107.270 triệu đồng tương ứng tăng 38,95%, là công ty đã tăng số lượng xe ô tô năm 2010 tăng so với 2009 là 149 xe ô tô. Doanh thu năm 2011 tăng so với năm 2010 là 171.807 triệu đồng tương ứng tăng 144,9%, là do số lượng xe ô tô năm 2011 tăng so với 2010 là 166 xe ô tô, công ty đã chú trọng hơn tới dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo dưỡng xe làm cho khách hàng ngày một tin tưởng và đến với công ty nhiều hơn. Đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: từ năm 2009 đến năm 2011 Kinh tế có nhiều biến động nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn rất khả quan và lợi nhuận đem lại trong các năm đều tăng. 4 Phần 2. Tình huống tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty. 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty. 2.1.1. Đặc điểm ngành hàng của công ty. Trên thế giới, ngành kinh doanh dịch vụ đã tăng lên nhanh chóng trong mấy chục năm trở lại đây và số người làm ở các nghành này cũng tăng. Ở các nước phát triển, số người làm việc trong các ngành dịch vụ có thể trên 80% (Hoa Kì) hoặc từ 50 đến 79% (các nước khác ở Bắc Mĩ và Tây Âu). Ở các nước đang phát triển thì tỉ lệ lao động làm việc trong khu vực dịch vụ thường chỉ trên dưới 30%. Ở nước ta, lao động trong khu vực dịch vụ mới chiếm hơn 23% lao động cả nước (năm 2003). Ngành dịch vụ cho thuê xe ô tô tại Việt Nam nói chung và tại miền Bắc nói riêng đang dần phát triển, do tốc độ đô thị hóa của Viêt Nam ngày càng nhanh, nhu cầu và thách thức đặt ra cho toàn ngành cũng rất lớn. Nhu cầu tăng cũng đi kèm với những yêu cầu khắt khe hơn về chất lượng chủng loại xe và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó, các công ty lớn khác như công ty Thành Hưng, công ty Hải Nam… là những đối thủ cạnh tranh nặng ký do có một nguồn vốn lớn, là những công ty có rất nhiều kinh nghiệm vì họ đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực vận tải . Vì vậy để tồn tại và phát triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng cần có những định hướng đúng đắn và chi tiết cho sự phát triển của doanh nghiệp. 2.1.2 Đặc điểm thi trường của công ty. Hiện nay, công ty tập trung chủ yếu vào thị trường khu vực phía Bắc. Nhu cầu đi lại bằng ô tô tại đây ngày càng lớn, nhưng do ôtô vẫn nằm ngoài thu nhập của đa số người dân, mặt khác do không có chỗ để xe ô tô mà chi phí bến bãi, xăng dầu và phí bảo trì đường bộ càng ngày càng tăng cao nên người dân có xu hướng đi thuê xe ô tô ngày một tăng. Đó là một điều thuận lợi cho công ty tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng. 2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm của công ty. Khách hàng trọng điểm của công ty bao gồm 2 đối tượng: Đối tượng khách hàng thứ nhất mà công ty hướng đến trong tương lai là khách hàng cá nhân, là các cá nhân có thu nhập khá trở lên và các hộ gia đình. Với các loại ô tô đủ các chủng loại khác nhau, dễ hoạt động có giá thành phải chăng. Đối với đối tượng 5 khách hàng này, công ty trực tiếp đưa dịch vụ đến tay khách hàng cá nhân - người tiêu dùng. Đối tượng khách hàng thứ hai mà công ty hướng đến trong tương lai là khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam nói chung và khu vực miền Bắc nói riêng. Đối với đối tượng khách hàng này, công ty thông qua các môi giới để đưa dịch vụ đến tay khách hàng tổ chức - người tiêu dùng. Với đặc điểm nghành hàng là dịch vụ cho thuê xe ô tô đặc biệt với dịch vụ ô tô tự lái thì khách hàng công ty muốn hướng đến là người tiêu dùng có thu nhập khá và có một trình độ nhất định về cách sử dụng ô tô. 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của công ty. 2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đến hoạt động kinh doanh của công ty. * Môi trường kinh tế Sản phẩm ô tô của công ty là nhập khẩu từ nước ngoài, do đó công ty chịu rất nhiều tác động khi tình hình kinh tế biến đổi ở các mức độ khác nhau, cũng như sự thay đổi về tỉ giá ngoại tệ gây khó khăn cho việc nhập khẩu khi tiền đồng của Việt Nam mất giá khiến cho công ty phải chi trả một lượng tiền lớn hơn cho chi phí vốn phải bỏ ra đẫn tới giá dịch vụ ô tô của công ty cũng tăng theo. Ngoài ra, tình hình lạm phát tăng cao trong 2 năm 2010 là 11.75%, 2011 là 18.58% và trong năm 2012 Việt Nam bị ảnh hưởng lớn do cuộc hậu khủng hoảng kinh tế. Những cản trở lớn đến hoạt động của công ty là lãi suất vay vốn quá cao hơn 17%, lạm phát cao và những biến động bất thường, chi phí vân tải cao và những chính sách điều hành kinh tế không ổn định. Những cản trở đó đã đem lại rất nhiều khó khăn cho công ty như giá cả các dịch vụ liên tục phải thay đổi, lượng lao động phải cắt giảm và số lượng khách thuê xe ngày càng ít…Người dân mua xe ngày càng ít và họ có xu hướng thuê xe nhiều hơn, đây cũng là điều thuận lợi cho công ty. * Môi trường dân cư. Dân số trung bình cả nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người, tăng 1.04% so với năm 2010. Dân số trung bình cả nước năm 2012 ước tính 88,78 triệu người, tăng 1,06% so với năm 2011. Sự gia tăng về quy mô dân số và tỷ lệ tăng của nó tác động trực tiếp đến nhu cầu đi lại cũng như thuê xê ô tô. Quy mô dân số lớn, tốc độ tăng dân 6 số cao đòi hỏi quy mô của hệ thống giao thông vận tải, các phương tiện đi lại … cũng phải phát triển với tốc độ thích hợp để đáp ứng được nhu cầu đúng lúc cho người dân. Việc gia tăng quy mô và số lượng các loại xe cũng như việc cung cấp các dịch vụ một cách có hệ thống, chuyên nghiệp, có các chính sách thu hút hợp lý về dịch vụ ô tô của công ty là điều cần thiết. Vì vậy lượng khách thuê xe của công ty đã tăng lên đáng kể. * Môi trường chính trị pháp luật. Nước ta là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, thu hút đầu tư với các doanh nghiệp nói chung. Bên cạnh đó là pháp luật còn nhiều vướng mắc trong thực thi, trong việc nhập khẩu gây khó khăn khi công ty muốn nhanh chóng nhập các loại ô tô từ các thị trường khác nhau là khác nhau. Theo công văn số 13113/BTC-CST ngày 3-10-2011 của Bộ Tài chính thì thuế nhập khẩu đối với nhóm xe ô tô chở người loại trên 10 chỗ có mức thuế hiện hành 70% và xe ô tô chở người loại dưới 10 chỗ 78%. Nhóm hàng ô tô là nhóm hàng chụi mức thuế khá cao đã dêm lại rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc bổ sung các loại xe mới. Trong năm 2012, việc thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ và ấn định mức tỷ giá ngoại tệ giúp cho doanh nghiệp giảm được sự ảnh hưởng bởi việc mất giá đồng tiền Việt cũng như tăng khả năng vay vốn ngân hàng nhờ mức lãi suất cho vay giảm nhưng việc tiêu dùng của người dân lại giảm cũng đem lại cho Trường Hùng những thách thức mới trong việc kích cầu. Vì vậy công ty đã có chính sách giá hợp lý, không ngừng hoàn thiện mọi mặt để tạo ra sản phẩm đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, quy định về sản phẩm xe ô tô như chất lượng độ an toàn,… mà nhà nước đặt ra. * Môi trường công nghệ Nhân tố này tác động như lực đẩy nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua tạo khả năng to lớn đưa chất lượng sản phẩm không ngừng tăng lên. Tiến bộ khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát minh và ứng dụng các sáng chế đó tạo ra và đưa vào sản xuất công nghệ mới, có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo ra những sản phẩm có độ tin cậy cao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó được sử dụng vào dịch vụ phù hợp với khách hàng. Ngoài việc giao dịch và thanh toán trực tiếp, Trường Hùng còn sử dụng phương thức giao dịch thông qua internet và thanh toán qua thẻ tín dụng, thẻ ATM. Do đó đã tích kiệm dược rất nhiều thời gian và chi phí của khách hàng và công ty. 7 * Môi trường tự nhiên Ngày nay do thiếu hụt nhiên liệu, chi phí nhiên liệu tăng, mức độ ô nhiễm tăng đã gây những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp. Điều đó đã đem lại những thách thức cũng như những lợi thế cho Trường Hùng. Từ những khó khăn trên công ty đã tìm ra các giải pháp kiểm soát ô nhiễm, liên tục bảo dưỡng, nâng cấp xe để xe đi được an toàn, đỡ tốn nhiên liệu. * Môi trường văn hóa – xã hội Với thu nhập ngày càng tăng, khoản chi phí dành cho các dịch vụ đi lại trong mỗi gia đình cũng tăng theo, yêu cầu về các dịch vụ thuê xe cũng trở nên khắt khe hơn, đặc biệt là khả năng kịp thời của dịch vụ. Trước đây người dân Việt Nam Không thích đi thuê ô tô, ngày nay xã hội ngày càng phát triển việc đi lại bằng ô tô ngày càng nhiều nhưng do khả năng tài chính, chi phí bảo trì, bảo dưỡng, chăm sóc, bảo hiểm xe, các khoản lệ phí phát sinh bắt buộc phải đóng…nên người dân cũng dần thay đổi thói quen tiêu dùng, từ việc đi mua ô tô dần chuyển sang đi thuê ô tô. Người Việt nam có xu hướng xính đồ ngoại, nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo mốt. Nắm bắt được điều đó mà Trường Hùng liên tục nhập về các kiểu xe mới, các loại xe sang trọng. kiểu dàng thời trang để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 2.2.2. Ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động kinh doanh của công ty. 2.2.2.1Môi trường nội tại. *Nguồn tài chính: Là một công ty nhỏ và vừa với vốn điều lệ là hơn 10 tỷ đồng và vốn lưu động là 3 tỷ đồng, nên nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn vay bên ngoài. Chi phí sử dụng vốn cao và không chủ động là một hạn chế đối với công ty. *Nguồn nhân lực: Đội ngũ nhân viên của công ty hơn 200 người, hầu hết đều làm việc từ khi công ty mới thành lập, hầu hết nhân viên có đọ tuổi từ 25 đến 40 tuổi, có sự nhanh nhẹn và tiếp nhận những cái mới một cách nhanh chóng, nhanh nhạy với các thông tin thông qua những kênh thông tin hiện đại như Internet. Cùng với sự nhiệt tình, sự gắn bó cùng với các chính sách đãi ngộ của công ty nên các nhân viên đã cống hiến hết sức mình và giúp công ty ngày càng phát triển hơn. Ngoài ra các phòng ban trong công ty như phòng kinh doanh, phòng tài chính, phòng chăm sóc khách hàng... 8 cũng được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ để đem lại hiệu quả trong công việc từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. *Cơ sở vật chất kỹ thuật: Các loại xe ô tô phục vụ của công ty là cho thuêm do sản phẩm có ảnh hưởng quan trọng tới sức khỏe người tiêu dùng Công ty ý thức được điều đó nên đã trang bị các loại xe có thiết bị hiện đại, 100% là nhập từ các nước Châu Âu, những nước có trình độ công nghệ phát triển như Đức,Nhật,Singapore.Các bộ phận phòng ban được trang bị cỏ sở vật chất hiện đại, mỗi phòng ban đều được trang bị mát tính, việc hoạt động của công ty đều thông qua trên máy. *Hình ảnh, uy tín của công ty Trường Hùng được biết đến là công ty chuyên cung cấp những xe với chất lượng tốt nhất, xe luôn đảm bảo vệ sinh sạch sẽ, nhiều tiên nghi cao cấp, giải trí, thoải mái cho du khách.Đảm bảo an toàn tuyệt đối về người và hành lý trên xe và đáp ứng áp nhanh chóng về thời gian. Công ty cũng được nhận bằng khen đơn vị anh hùng trong thời kỳ đổi mới của chủ tịch thành phố Hai Phòng 2.2.2.2. Môi trường ngành. *Nhà cung ứng : Công ty nhập khẩu các loại ô tô từ các nước như: Đức, Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản… Ngoài các kho bãi để xe của công ty thì Trường Hùng còn thuê các kho, bãi tại các tỉnh thành phố. Như tại Hải phòng công ty thuê bãi để xe Cầu Rào, Niệm Nghĩa, Tam Bạc… Hiện tại nền kinh tế thế giới và trong nước đang gặp nhiều khó khăn do nguồn cung hầu hết là nhập khẩu ở nước ngoài nên đã hạn chế việc nhập xe của công ty *Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, ngành dịch vụ ô tô ngày càng phát triển mạnh mẽ, các công ty, doanh nghiệp chuyên cung cấp xe ô tô vì thế cũng tăng cao, có rất nhiều các công ty kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tô tại Hải phòng. Trong đó, có thể kể đến một số đối thủ cạnh tranh chính như : công ty Thành hưng, Hải Nam, Thảo Nguyên ,…. Do khả năng cạnh tranh của công ty bên cạnh các công ty lớn vẫn còn nhiều hạn chế. Điều này cho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty đang phải đối 9 mặt để giữ vững vị thế của mình trên thị trường. Do đó Công ty phải có các chính sách táo bạo, chính xác hơn nữa để ngày càng phát triển trên thị trường. *Khách hàng: Hiện nay, Trường Hùng đang cung cấp cho thuê xe và dịch vụ vận chuyển hành khách cho hàng nghìn khách hàng bao gồm các khách du lịch quốc tế, các công ty du lịch lớn tại Hải Phòng và các tỉnh thành, doanh nghiệp trong và ngoài nước ,cơ quan hành chính, các văn phòng dự án, đại sứ quán tại Hà Nội… Khách hàng chính: - Khách du lịch quốc tế tham quan và du lịch tại Việt Nam. - Khách thăm quan du lịch, lễ hội, nghỉ mát, dã ngoại, cuối tuần. - Cán bộ các cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân đi làm việc, công tác các tỉnh. Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lượng dịch vụ của công ty cũng được đảm bảo.Ngoài ra các phòng ban trong công ty như phòng kinh doanh, phòng tài chính, phòng chăm sóc khách hàng... cũng được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ để đem lại hiệu quả trong công việc từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. *Trung gian Marketing: Công ty chịu ảnh hưởng từ trung gian tài chính và trung gian phân phối. Trung gian tài chính: Việc huy động nguồn vốn, quay vòng vốn công ty phụ thuộc khá lớn vào các trung gian tài chính. Tuy nhiên, từ năm 2010 đến năm 2012 hoạt động tài chính của các tổ chức tín dụng và ngân hàng gặp nhiều khó khăn, do đó cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc huy động vốn của công ty. Trung gian phân phối: do kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tô nên công ty phải đi thuê rất nhiều kho bãi cảu các bến xe để đưa đón khách. Do đó hoạt động kinh doanh của công ty phụ thuộc khá lớn vào loại hình trung gian này. 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty TNHH vận tải Trường Hùng 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty TNHH công nghệ y tế Hà Nội 2.3.1.1. Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty. Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty ( Phụ lục 3) Trường Hùng đã trang bị cho mình những phương tiện đa dạng về chủng loại, phong phú về thương hiệu: Meccedes,Ford, BMW, Toyota, Honda, Huyndai, Deawoo,… : Để phục vụ cho những nhu cầu và mục đích khác nhau của khách hàng và đối tác. 10 Sản phẩm dịch vụ chính của công ty là cho thuê ô tô tự lái từ 4 đến 7 chỗ vì vậy số lượng chủng loại mẫu mã dành cho xe từ 4 chỗ đến 7 chỗ nhiều và đa dạng hơn so với các loại xe khác . Và chính dịch vụ này cũng đem lại doanh thu nhiều nhất cho công ty chiếm 40% sau đó đen xe 47 chỗ và xe 50 chỗ chiếm 33% còn lại chiếm 28% trên tổng sản phẩm xe ô tô của công ty. 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty Bảng 1.4: Bảng giá thuê xe của công ty ( Phụ lục 4 ) Chính sách giá có thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của marketingmix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp.Nó quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá trị của dịch vụ.Ngoài ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty. Phương pháp định giá của Trường Hùng được chia làm 2 loại để định giá: - Căn cứ vào dòng xe tự lái hay xe có người lái. Đối với xe co người lái có mưc giá cao hơn dòng xe tự lái. Bên cạnh đó công ty còn tính giá theo chủng loại xe, tuy thuộc vào xe có bao nhiêu chô ngồi và tuy thuộc vào xe cao cấp hay bình dân mà công ty định giá - Căn cứ vào thời gian : + Thời gian trong ngày: Ban ngày có giá cao hơn ban đêm +Căn cứ theo thứ trong tuần: Nếu khách đi từ thứ 2 đến thứ 6 sẽ được giám giá từ 10% đến 30% Chính sách phân biệt giá: Công ty chỉ áp dụng phương pháp phân biệt giá theo thới gian cho tất các các dịch vụ thuê xe của công ty. Ví dụ như nếu khách hàng thuê xe Captivam tự lái vào thời gian từ 2h đến 4h sáng sẽ có mức giá là 120 nghìn đồng, nếu thuê từ 9h dến 11h sẽ có gúa là 160 nghìn đồng. Kết luận: Nhờ có chính sách giá hợp lý, trong các năm qua lượng khách đến với Trường Hùng ngày một tăng và khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ ngày càng được khẳng định. 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty. * Các dạng kênh phân phối chủ yếu của công ty. Công ty TNHH vận tải Trường Hùng là công ty thương mại, công ty sử dụng 2 dạng kênh phân phối đó là: 11 Kênh thứ nhất( kênh cấp 0) : Công ty TNHH vận tải Trường Hùng Khách hàng Kênh thứ hai( kênh cấp 1): Công ty TNHH vận tải Trường Hùng Môi giới Khách hàng Kênh thứ nhất: Dịch vụ được đưa trực tiếp từ công ty tới khách hàng là cá nhân hay tổ chức. Kênh thứ hai: Tiêu dùng dịch vụ xe ô tô qua việc kết nối quan hệ với các nhà môi giới. Công ty sẽ chia chiết khấu tiền cho họ theo tùy hợp đồng lớn hay nhỏ. 2.3.3.2. Tỉ trọng doanh số bán qua các kênh phân phối và không gian bao phủ thị trường. Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ của công ty qua các kênh phân phối ( phụ lục 5) *Kênh phân phối thứ nhất: Chiếm 60% tỷ trọng doanh số bán của công ty nhưng đây lại là kênh mang lại lợi nhuận lớn cho công ty chiếm 70%. Các loại xe ô tô không qua bất kì một trung gian nào, khách hàng trực tiếp đặt vấn đề với công ty và kí kết việc thuê xe. Với loại kênh này, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là qua các cá nhân. *Kênh phân phối thứ hai: Chiếm 40% tỷ trọng doanh số của công ty chiếm 30% lợi nhuận. Công ty đưa sản phẩm qua các trung gian đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm của loại kênh này là có thể thiết lập được một mạng lưới các nhà phân phối rộng lớn, cung ứng các loại xe đến tay khách hàng từ nhỏ lẻ đến các khách hàng lớn. Loại kênh gián tiếp là nguồn thu cho công ty. 2.3.3.3. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh. Việc tuyển chon thành viên kênh được tuyển chọn một cách kỹ lưỡng, đảm bảo các tiêu chuẩn của công ty. Các thành viên kênh đạt hoặc vượt mức quy định về doanh số của công ty đều dược thưởng tiền hoặc chia hoa hồng tùy thuộc vào hợp đồng, còn nếu các thành viên kênh vi phạm các quy định của công ty thì sẽ bị phạt như trừ luơng, cắt thưởng… 12 Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hàng, là cơ quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, là đầu mối giúp cho quá trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý và đảm bảo cho các thành viên kênh phân phối hoạt động nhịp nhành và hiệu quả nhất. Hiện nay, các phòng phát triển thị trường, phòng dự án và phòng kinh doanh (cũ) đã được gộp chung lại thành Phòng Kinh doanh( mới) Nhân viên kinh doanh là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết các thắc mắc, lắng nghe nhu cầu, phản ứng của họ. Bên cạnh việc am hiểu sản phẩm, công việc của nhân viên kinh doanh khá năng động, đòi hỏi nhiều kĩ năng cũng như nghệ thuật bán hàng: kĩ năng thăm dò, kĩ năng đánh giá, tiếp cận khách hàng, kĩ năng phát triển khách hàng mới, trình bày giới thiệu hàng hóa, xử lý tình huống…cũng như các kĩ năng thương thảo, kết thúc thương vụ. Công ty TNHH vân tải Trương Hùng với đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ, dưới 40 tuổi, tuy khá hạn chế về số lượng, tuy nhiên đều có kinh nghiệm làm việc ít nhất là 4 năm, có thể nói là phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc. 2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty. 2.3.4.1. Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua Mục tiêu chung của xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến là kích thích nhu cầu mua dịch vụ của khách hàng, qua đó tăng doanh thu và lợi nhuận cao. Tuy nhiên, cũng tùy vào từng thời điểm kinh doanh mà công ty sẽ lựa chọn các mục tiêu xúc tiến khác nhau thông qua đó lựa chọn được chiến lược marketing-mix phù hợp. Cụ thể, năm 2011 công ty cung ứng thêm các loại xe có ứng dụng công nghệ cao như dòng xe tự lái, các loại xe cao cấp trên thế giới …Mục tiêu của xúc tiến thương mại mà công ty hướng tới là thu hút sự chú ý của khách hàng, cung cấp các thông tin về dịch vụ mới đồng thời thuyết phục khách hàng tiêu dùng. 2.3.4.2. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện Bảng 1.6: Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm từ 2009 đến năm 2012 ( phụ lục 6)  Quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo: truyền tải thông tin. Ngân sách: xem tại bảng 1.6 13 Phương tiện quảng cáo:website (truonghung.com.vn và rongbay.com, doanhnghiep24h.com..., tạp chí chuyên ngành, ấn phẩm giới thiệu về dịch vụ thuê xe ô tô. Hiệu quả của quảng cáo: Theo ước tính của công ty (năm 2011) hoạt động quảng cáo của công ty đem lại 5% so với hoạt động kinh doanh không có quảng cáo. - Xúc tiến bán: hình thức xúc tiến bán hiệu quả nhất được Trường Hùng sử dụng là chiết khấu thương mại. Mục tiêu xúc tiến bán: tăng doanh số bán. Ngân sách xúc tiến bán: xem tại bảng 1.6 Phương tiện xúc tiến bán: chiết khấu thương mại: Công ty có các chương trình ưu đãi đặc biệt như đối với khách hàng trung thành công ty sẽ chiết khấu giá từ 2 đến 5 %, còn đối với tất cả khách hàng nếu thuê xe vao ngày thứ 2 đến thứ 6 hàng tần sẽ được giảm từ 10% đến 30% giá thuê xe. Hiệu quả của xúc tiến bán: đây là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất của công ty, theo ước tính của công ty (năm 2011) hoạt động xúc tiến bán đem về thêm 18% trên tổng số doanh số của cả năm.  Bán hàng cá nhân : Mục tiêu: thuyết phục và ký kết hợp đồng. Ngân sách: xem tại bảng 1.6 Phương tiện: nhân viên kinh doanh của công ty. Hiệu quả: Do sản phẩm là sản phẩm dịch vụ, khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng cá nhân nên việc quảng cáo thông qua bán hàng cá nhân đã không được công ty quan tâm nên hiệu quả đem lại thấp. Đây cũng là mặt còn hạn chế của công ty..  Quan hệ công chúng: hiện tại công ty hầu như không thực hiện loại hình hoạt động xúc tiến thương mại này.  Marketing trực tiếp: Mục tiêu: truyền tải thông tin và chăm sóc khách hàng. Ngân sách: xem tại bảng 1.6 Phương tiện: bán hàng trực tiếp, Catalogs Marketinug. Hiệu quả: theo đánh giá năm 2011, hoạt động marketing trực tiếp đã mang về phần doanh thu gần 3% cho công ty. Với mục tiêu là truyền tải thông tin và chăm sóc khách hàng, có thể nói hoạt động này chưa đạt được hiệu quả như mong muốn. 14 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và đinh hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp. 3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty. 3.1.1 Đánh giá tính hình hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing và những vấn đề đặt ra. - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: Sau 5 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng đã không ngừng lớn mạnh. Hoạt động kinh doanh tốt với doanh thu và lợi nhuận thu được hàng năm có xu hướng tăng dần qua các năm (theo bảng 1.2).Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và marketing của công ty chưa thực hiện theo những qui trình rõ ràng, còn nhiều hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh. - Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty: Về hoạt động marketing công ty còn chưa khai thác hết được các công cụ marketing và cũng chưa phát huy hết hiệu quả của mỗi công cụ khi sử dụng. + Sản phẩm: đây là biến số được công ty sử dụng tốt, công ty đã tạo được danh mục các loại xe khá phong phú chủng loại và kiểu dáng để chất lượng dịch vụ của công ty ngày hoàn thiện hơn. Sau 5 năm thành lập Trường Hùng đã tạo niềm tin vững chắc trong tâm trí khách hàng + Về biến số giá: : đây là biến số được công ty sử dụng tốt nhất.Công ty đã có những chính sách giá phù hợp với khách hàng và cũng có thể cạnh tranh với các đối thủ. Vì vậy mỗi năm lượng khách đến với Công ty ngày một nhiều, đây đã là thắng lợi cho Trường Hùng với chỉ sau năm năm thành lập. + Phân phối: Vì công ty mới thành lập nên hệ thống kênh phân phối còn chưa tốt, chưa đảm bảo có thể bao phủ thị trường miền bắc. Hệ thống kho bải, phương tiện vận chuyển hầu như đang thuê ngoài. + Xúc tiến: Công ty cũng đã đầu tư cho hoạt động xúc tiến nhưng hiệu quả đem lại còn chưa cao do công ty vẫn chưa phân bổ ngân sách và sử dụng các phương tiện xúc tiến một cách hợp lý. Công ty chưa có những hoạt động Marketing cụ thể nhằm mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của công ty, và giúp khách hàng biết đến công ty. 15 3.1.2. Đề xuất 1 số định hướng giải quyết các vấn đề dặt ra đối với công ty: - Đầu tư hơn nữa vào các chính xúc tiến thương mại là bán hàng các nhân và marketing trực tiếp. - Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của công ty, và giúp khách hàng biết đến công ty. 3.2. Một số vấn đề phát sinh. - Đối với công ty hoạt động xúc tiến thương mại là rất quan trọng, tuy nhiên công ty lại chưa phát huy được hết các công cụ này và cũng chưa thu được kết quả như mong đợi từ hoạt động này. - Dịch vụ chăm sóc khách hàng vẫn còn chưa chú trọng nhiều, khách hàng vẫn còn phàn nàn về chất lượng dịch vụ cũng như thái độ làm việc chưa tích cực của các nhân viên trong dịch lễ tết khi lượng khách hàng thuê xe đông. 3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp. - Định hướng 1: Phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH vận Tải Trường Hùng. - Định hướng 2: Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty TNHH vận Tải Trường Hùng. 16 PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng 1.1 Cơ cấu nhân sự (số liệu theo thống kê năm 2012) Giới tính Trình độ học vấn Số lượng thành viên Tỷ trọng Nam 62 43.06 % Nữ 82 56.94% Đại học 55 38.19% Cao đẳng 43 29.86% Trung cấp 46 31.95% Phụ lục 2: Bảng 1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 So sánh So sánh 2010/2009 2011/2010 (%) (%) Doanh thu 275.380 382.650 554.457 138,95 144,9 Chi phí 185.200 250.800 410.530 135,42 163,69 90.180 131.850 143.927 146,21 109,16 98.887 107.945 146,21 109,16 Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 67.635 (Nguồn: Phòng Kế toán-Tài chính của công ty) 17 Phụ lục 3: Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty: STT Chủng loại Số lượng xe Tỷ trọng % Doanh thu 1 Dịch vụ cho thuê xe 4 chỗ 45 21% 24% 2 Dịch vụ cho thuê xe 7 chỗ 30 17% 16% 3 Dịch vụ cho thuê xe 16 chỗ 20 9% 8% 4 Dịch vụ cho thuê xe 29 chỗ 20 11% 9% 5 Dịch vụ cho thuê xe 35 chỗ 20 12% 11% 6 Dịch vụ cho thuê xe 47 chỗ 25 14% 16% 7 Dịch vụ cho thuê xe 50 chỗ 25 16% 18% 18 Phụ lục 4: Bảng 1.4: Bảng giá thuê xe của công ty Đơn vị: nghìn đồng BẢNG GÍA XE TÍNH 19/3/2012 S LOẠI XE T T 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 HUYNDAI GET GENTRA KIA MORNING AT LACCETIEX 1,8 VIOS MT 2005 VIOS MT 2009 VIOS AT 2009 LACCETI NHAP MT CORROLA MT MAZDA 6 MT FORTE AT LACCETI NHẬP AT HUYNDAI 130 AT CIVIC 1,8 MT FOFD FOCUS SỐ C TÙ THÚ 2 ĐẾN HẾT THÚ 6 H Ỗ 1H 6 16H 24 24H4 20 120 24O H OOK K KM KM 300 M M KM (12 + 12) 5 5 5 TÙ THỨ 7 ĐẾN HẾT CN 1H 20 K M 6 16 120 H KM 24 OK M 24H 300 KM 24H4 OOK M (12 + 12) 60 320 650 700 800 70 400 800 850 950 80 400 800 850 1.000 90 500 950 1.00 1.150 0 90 500 950 1.0 00 11 0 600 110 115 0 0 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 19 1.100 1300 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 INNOVA MT 7 INNOVA AT 7 KAREN AT 7 CAPTIVA MT CORROLA MT 2010 CIVIC 1,8 AT CAPTIVA AT CORROLA AT 2011 CIVIC 2,0 AT FORTUNER MT GRANDIS 7 SANTAFE 7 5 5 10 0 530 100 0 105 1200 0 12 0 680 120 125 0 0 1400 11 0 550 110 0 115 1250 0 13 00 730 125 130 0 0 1450 12 0 600 120 0 125 1400 0 14 0 800 140 145 0 0 1600 7 5 5 7 7 Phụ lục 5: Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ của công ty qua các kênh phân phối 2009 2010 2011 Kênh 0 cấp 55% 65% 60% Kênh 1 cấp 45% 35% 40% 20