Tài liệu Báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty nam thắng

MỤC LỤ PHẦN 1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NAM THẮNG..............................1 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty.............................................................1 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.....................................................................1 1.2.1. Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức..............................................................................1 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ..........................................................................................2 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty..................................2 1.4. Một số kết quả sản xuất chủ yếu của công ty trong 3 năm qua..........................3 PHẦN 2. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY NAM THẮNG..........................................4 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty Nam Thắng............................................................................................................................ 4 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.................................................................................................5 2.2.1 .Môi trường vĩ mô.................................................................................................6 2.2.2. Môi trường vi mô.................................................................................................8 2.3. Thực trạng hoạt động marketing – mix...............................................................10 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.....................................................10 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty................................................................11 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.....................................................12 2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của công ty.........................................................14 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP....................................................................16 3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty..........16 3.1.1 Những thành tựu đạt được.................................................................................16 3.1.2 . Những mặt hạn chế, chưa đạt được...................................................................16 3.1.3 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty............17 3.2 Một số vấn đề phát sinh....................................................................................17 3.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới. 17 3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.................................................................................18 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp..............................................................18 PHẦN 1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY NAM THẮNG 1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty Công ty Nam Thắng, tiền thân là một Hợp tác xã hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, được thành lập vào ngày 17-10-1994 với tên gọi Công ty Nam Thắng do Giám đốc Nguyễn Văn Long quản lý, có trụ sở chính đặt tại Số 3, ngõ 6, phố Trần Phú, Phường Đông Ngàn, Thị xã Từ Sơn, Tỉnh Bắc Ninh. Năm 1998, công ty chuyển sang xuất khẩu nông-lâm sản, chủ yếu là các sản phẩm làm từ Quế, Hồi và gỗ các loại.Thời kỳ đó khi mà chính sách chưa mở cửa rõ ràng, công ty phải thông qua công ty xuất nhập khẩu Ngoại thương Bắc Ninh.Sau đó vài năm, khi cơ chế thay đổi và có những chính sách mở cửa hơn trong hoạt động xuất nhập khẩu, công ty bắt đầu thành lập Bộ phận phòng xuất nhập khẩu. Vốn điều lệ: 26.000.000.000 đồng 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. 1.2.1. Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Nam Thắng chịu sự điều hành của Giám đốc Nguyễn Văn Long. Quyền hạn quản lý của các phòng ban được phân công rạch ròi không bị chồng chéo, vì vậy các cán bộ, nhân viên có thể phát huy được hết khả năng về trình độ chuyên môn. Khuyến khích tinh thần trách nhiệm và ý thức làm chủ tập thể của từng người. Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức khá gọn nhẹ, năng động phù hợp với cơ cấu kinh doanh của Công ty. Các phòng ban chức năng có quan hệ chặt chẽ với các cấp lãnh đạo trực tiếp điều hành giúp giám đốc có các định hướng kinh doanh và thực hiện kinh doanh. GIÁM ĐỐC PHÒNG TÀI CHÍNH SẢN XUẤT PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Nam Thắng 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ Đứng đầu bộ máy tổ chức là Giám đốc, ông Nguyễn Văn Long – người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động của công ty cũng như việc giao thiệp với khách 1 hàng, các cơ quan, tổ chức. Kế đến là ba Trưởng phòng: Trưởng phòng tài chính, Trưởng phòng xuất – nhập khẩu, Trưởng phòng sản xuất. Phòng xuất nhập khẩu: Chịu trách nhiệm giải quyết các thủ tục Hải quan, liên lạc tàu biển, cung cấp các giấy tờ liên quan. Ngoài ra Phòng Xuất Nhập khẩu còn có trách nhiệm liên lạc với khách hàng về nội dung của các lần giao dịch Phòng Sản xuất: Là bộ phận lên kế hoạch lượng sản phẩm sẽ sản xuất để cung cấp cho khách hàng và thực hiện sản xuất các sản phẩm đó. Ngoài ra đây cũng là phòng chịu trách nhiệm tìm kiếm, liên lạc với nguồn hàng. Phòng tài chính: là nơi tập trung tính toán sổ sách chứng từ liên quan đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Lập báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, kết toán tài chính cuối năm và lên kế hoạch tài chính. Phòng xuất nhập khẩu có trách nhiệm tìm kiếm cũng như liên lạc với khách hàng. Sau đó, gửi hợp đồng cũng như số lượng đặt hàng về cho Giám đốc rồi đưa đến phòng sản xuất. Tại đây, phòng sản xuất phải thống kê,tính toán số lượng hàng cần rồi gửi về cho Giám đốc để đưa xuống phòng tài chính để xuất tiền sang phòng sản xuất. Phòng sản xuất có trách nhiệm tính toán và liên lạc với nguồn hàng về số lượng nguyên liệu sẽ nhập. Sau khi hàng được nhập về thì phòng sản xuất sẽ có trách nhiệm làm đúng và đủ số lượng khách đã đặt cũng như tính toán số lượng cần sản xuất để nhập kho đề phòng những lúc nhu cầu khách hàng tăng cao hoặc nguồn cung bị hạn chế. Phòng xuất nhập khẩu có trách nhiệm liên lạc với các cơ quan chức năng làm thủ tục xuất khẩu cũng như tìm kiếm phương tiện vận chuyển. Trong quá trình này, phòng tài chính có trách nhiệm xuất tiền và nhận doanh thu, đồng thời ghi chép lại của mỗi hợp đồng để cuối năm kết toán 1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty Theo giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp ngành, nghề kinh doanh của công ty Nam Thắng là: Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng. Chế biến, kinh doanh nông - lâm sản và các loại thực vật, sản phẩm từ thực vật dùng làm dược phẩm, thực phẩm, gia vị và hương liệu. Cho thuê mặt bằng nhà xưởng. Kinh doanh vật liệu xây dựng, sản xuất kinh doanh sắt thép và đồng, nhôm. Ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty rất đa dạng nhưng lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty vẫn là chế biến, kinh doanh nông – lâm sản và các loại thực 2 vật, sản phẩm từ thực vật mà chủ yếu là quế, hồi và gỗ là những mặt hàng dùng để xuất khẩu chế biến hương liệu. 1.4. Một số kết quả sản xuất chủ yếu của công ty trong 3 năm qua. Bảng 1: Một số kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010-2013: Đơn vị: nghìn đồng. 2010 Doanh thu 34.638.765 Chi phí 34.610.935 Lợi nhuận trước thuế 27.830 Lợi nhuận sau thuế 22.956 So sánh tuyệt đối So sánh tương đối 2011 41.081.136 41.196.138 -115.002 -130.555 -153.511 -668,72% 2012 43.583.378 43.517268 66.110 61.901 192.456 147.41% 2013 31.171.396 33.588.340 -2.406.944 -2.415.704 -2.477.605 -4002,53% Nhận xét: Hoạt động kinh doanh của công ty Nam Thắng trong những năm qua gặp nhiều khó khăn nhất định. Năm 2011, công ty bị lỗ 153,5 triệu đồng. Mặc dù sang năm 2012, với rất nhiều nỗ lực và cố gắng của tất cả các thành viên trong công ty với khoản lợi nhuận sau thuế đạt 61,9 triệu đồng. Năm 2013, Với quyết tâm nâng cao chất lượng sản phẩm cùng với nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, Nam Thắng đã đầu tư trang thiết bị công nghệ hơn 2,5 tỷ đồng. 3 PHẦN 2. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY NAM THẮNG. 2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty Nam Thắng.  Đặc điểm ngành hàng. Công ty TNHH Nam Thắng là một doanh nghiệp hoạt động trong nhiều lĩnh vực, nhưng chủ yếu vẫn là sản xuất và xuất khẩu các loại sản phẩm từ Quế, Hồi và gỗ. Trong đó, Quế và Hoa hồi là hai mặt hàng mang lại nhiều giá trị kinh tế nhất cho doanh nghiệp. Cây hoa hồi được dùng để chiết suất lấy tinh dầu với hàm lượng tinh dầu hồi có chủ yếu trong quả hoa hồi (3-3,5% trong quả tươi và 8-13% trong quả khô). Trong lá cũng chứa tinh dầu, nhưng hàm lượng thấp (0,3-1,0%). Được sử dụng làm gia vị và làm thuốc, quả và tinh dầu hồi là loại gia vị thơm, hấp dẫn trong chế biến thực phẩm. Tinh dầu hồi được sử dụng nhiều trong công nghệ chế biến rượu khai vị, rượu mùi, nước ngọt và bánh kẹo, hương vị hấp dẫn của hồi vừa có tác dụng kích thích tiêu hoá, vừa gây cảm hứng ngon miệng. Các sản phẩm từ Quế bao gồm: Quế kẹp (YBK), Quế ống (YBO), Quế bào (YBB), Quế vụn (YBV), Chè Quế (YTQ) Đối với mỗi sản phẩm thì lại phân ra hàng loại 1 và loại 2 tùy theo chất lượng sản phẩm, loại 1 là loại tốt nhất. Đối với các sản phẩm như Quế kẹp, Quế ống, Quế bào hay Quế vụn được xuất cho các công ty nhập khẩu của các nước Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản như như NATURAL DRUG,.LTD 337 – 3, YONGHO 3 DONG NAM – GU, Busan của Hàn Quốc hay Hyun jin pharm co.,ltd 822-6, jeki-dong, dongdaemun-ku, seoul của Hàn Quốc hoặc Jin maw chang trading co., No.105, Leu shuenn st, san min dist., kaohsiung của Đài Loan,…. với nhiều mục đích sử dụng khác nhau như : Dùng để chế biến thức ăn, làm thuốc và chiết xuất tinh dầu,…phục vụ nhu cầu tại nước bạn. Đối với sản phẩm Chè Quế (YTQ) là sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nước, sản phẩm được đóng gói theo túi (dạng giống trà Atiso). Sau khi pha xong nước Chè Quế có mùi thơm và vị ngọt của quế, màu gần giống chè khô. Thực tế thị trường đồ uống Việt Nam nói chung và thị trường trà nói riêng có mức độ cạnh tranh rất mạnh. Trong thị trường trà túi nhúng, cạnh tranh trực tiếp với 4 Chè Quế của Nam Thắng có hàng chục chủng loại khác nhau như Atiso, Newlife, Dilmah....  Thị trường và khách hàng trọng điểm. Đối tượng khách hàng của công ty là tập khách hàng tổ chức đến từ các thị trường Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản….như đã nói ở trên. Các thị trường này nhập khẩu quế, hồi không phải để tiêu dùng ngay mà được chế biến tại nước nhập khẩu. Chỉ khoảng 5% tổng khối lượng quế, hồi được tiêu thụ tại các gia đình, 95% còn lại được tiêu thụ trong các ngành công nghiệp chế biến thực phẩm dịch vụ ăn uống công cộng và dược phẩm Đặc điểm của tập khách hàng tổ chức là số lượng người mua ít, nhưng khối lượng hàng hóa mua lại lớn. Nhu cầu của tập khách hàng này bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu dùng. Các đặc điểm này của khách hàng tổ chức ảnh hưởng rất lớn đến việc làm marketing của công ty. Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm khác nhau là rất khác nhau, vì vậy để đáp ứng tốt nhất được nhu cầu của khách hàng, việc công ty cần làm là thấu hiểu mong muốn của khách hàng để cung cấp những sản phẩm phù hợp. Ví dụ đối với khách hàng từ thị trường Hàn Quốc, họ chỉ chú trọng vào giá, ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm, và họ chỉ đặt sản phẩm loại 2 vì có giá thấp hơn còn đối với thị trường Đài Loan, họ quan tâm đến chất lượng sản phẩm, còn giá chỉ là yếu tố phụ sau chất lượng. Đối với thị trường trong nước, Tập khách hàng mục tiêu mà Chè Quế hướng đến là những khách hàng ở lứa tuổi thanh niên, trung niên độ tuổi từ 15 đến 40. Nam Thắng chỉ mới tham gia thị trường trong nước từ năm 2011, sản phẩm chỉ mới có mặt tại một số tỉnh miền Bắc như Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng yên, Hải Dương, Hải Phòng..... Hiện nay, công ty đã đưa ra các loại hộp 20 gói, 50 gói và 100 gói để tùy từng mục đích sử dụng hoặc thời gian sử dụng khác nhau mà khách hàng lựa chọn. 2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Quế và hoa hồi của Việt Nam xuất khẩu đi nhiều nước như Đài Loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapore..... Đây là những gia vị nguyên liệu chưa qua chế biến. Việc xuất khẩu quế, hồi phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, cung cầu trên thị 5 trường quốc tế và hàng loạt yếu tố khác. Tuy có dao động nhưng nhìn chung xu hướng nhập khẩu quế, hồi trên thế giới tăng. Nam Thắng chỉ mới tham gia thị trường trong nước, vì vậy công ty chưa có nhiều kinh nghiệm với thị trường trong nước. Điều này đòi hỏi việc nghiên cứu, phân tích thật sự chi tiết làm cơ sở đưa ra những quyết định hợp lý mang lại những hiệu quả nhất định cho công ty. 2.2.1.Môi trường vĩ mô.  Môi trường kinh tế - nhân khẩu Nền kinh tế nước ta hiện nay hoạt động theo cơ chế thị trường, với việc Việt Nam thực hiện cam kết của AFTA, là thành viên của ASEAN, APEC, WTO, ….đã tạo điều kiện thúc đẩy các doanh nghiệp thay đổi chiến lược, tìm kiếm khách hàng mới. Nền kinh tế mở, sự hội nhập kinh tế quốc tế đem lại rất nhiều cơ hội phát triển cho các doanh nghiệp, nhưng cũng không ít những khó khăn thử thách đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải cố gắng vượt qua nếu muốn phát triển và vươn cao hơn nữa. Đài Loan và Hàn Quốc là những nước nhập khẩu một lượng lớn quế từ Việt Nam. Loại quế mà Đài Loan nhập khẩu nhiều nhất là quế cành. Đây là loại quế được dùng làm thuốc. Thực tế cho thấy Đài Loan là nước đòi hỏi khá cao về chất lượng quế. Quế phải có hàm lượng tinh dầu cao, được cắt vuông vắn theo yêu cầu của nhà nhập khẩu. Ngược lại, Hàn Quốc lại có yêu cầu thấp hơn về chất lượng quế. Nhưng đi kèm với chất lượng thấp thì giá mua của các khách hàng Hàn Quốc cũng ít hơn của các nước khác. Do vậy khi bán hàng cho thị trường nào thì công ty phải đáp ứng được những đặc điểm, yêu cầu của thị trường đó. Quy mô thị trường là một trong những mối quan tâm đầu tiên của các công ty khi xem xét một thị trường, yếu tố này phụ thuộc rất lớn vào mật độ dân cư. Sự tăng trường dân số làm tăng nhu cầu của con người nhưng không có nghĩa là quy mô thị trường tăng theo trừ khi thị trường đó có đủ sức mua tương ứng với sự tăng trưởng dân số. Những yếu tố quan trọng mà công ty cần quan tâm là cơ cấu dân tộc, sự phân bố tuổi tác, trình độ dân trí và mật độ dân số. Sự tác động của tất cả những yếu tố này giúp công ty đưa ra những quyết định trước và trong khi tham gia vào các thị trường khác nhau. 6  Môi trường tự nhiên – công nghệ. Điều kiện tự nhiên, khí hậu nước ta có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu quế và hoa hồi. Việc được mùa hay mất mùa, tương đương với việc có hàng để xuất khẩu hay không sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp từ điều kiện tự nhiên. Ngoài ra, quế và hoa hồi được thu hoạch theo mùa. Độ ẩm không khí ở nước ta cao do đó Nam Thắng phải đầu tư nhiều cho việc bảo quản hàng hoá, đảm bảo chất lượng cho hàng xuất khẩu không bị mốc. Cùng với đó, việc vận chuyện hàng hoá trong nước nhiều khi bị tắc nghẽn lại do mưa lũ gây lụt lội, giảm hiệu quả của việc xuất khẩu quế, hồi. Năm 2013, Nam Thắng đã quyết định đầu tư trang thiết bị với tổng chi phí lên đến hơn 2,5 tỷ đồng, công ty hứa hẹn sẽ đưa ra các sản phẩm chất lượng cao làm vừa lòng khách hàng và tạo những áp lực nhất định lên các đối thủ cạnh tranh. Các trang thiết bị máy tính được trang bị đầy đủ cho các phòng ban nhằm nâng cao hiệu quả công việc. Máy đóng gói bao bì, thiết bị dùng để chế biến cũng được thay mới cho các trang bị trước đây nhập từ lâu.  Môi trường chính trị - pháp luật Môi trường chính trị - pháp luật được quy định bởi các bộ luật mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Các quy định và luật lệ này ảnh hưởng trưc tiếp tới các quyết định của doanh nghiệp. Điều này vừa là thuận lợi, cũng vừa là khó khăn cho doanh nghiệp. Trong mắt bạn bè thế giới, Việt Nam luôn được đánh giá là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định, các chính sách của Nhà nước luôn khuyến khích các doanh nghiệp phát triển. Các bộ luật luôn được chỉnh sửa sao cho phù hợp với bối cảnh kinh tế nhất. Bên cạnh đó việc gia nhập các tổ chức thế giới tạo nên môi trường cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp bên cạnh việc các thủ tục hải quan ngày càng mở cửa tạo sự thuận lợi nhất định cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói chung và công ty TNHH Nam Thắng nói riêng.  Môi trường văn hóa – xã hội. Cùng với sự du nhập phong cách sống của các nước khác, sự đa dạng về món ăn nên tiêu dùng gia vị tăng nhanh trong đó có quế hồi 7 Văn hóa là một trong những yếu tố quan trọng chi phối hành vi của người tiêu dùng. Ngoài ra, các yếu tố thuộc về văn hóa như nhân cách, đạo đực, niềm tin, thái độ còn ảnh hưởng đến hành vi ứng xử của mỗi con người trong tổ chức. Nhật Bản là một nước phụ thuộc hầu như toàn bộ vào nguồn cung cấp gia vị nguyên liệu chưa qua chế biến. Các gia vị chủ yếu mà Nhật Bản nhập khẩu bao gồm cả quế và hoa hồi. Ngày càng nhiều người Nhật Bản có thói quen sử dụng gia vị trong thực phẩm. Xu hướng tăng sử dụng các món ăn dân tộc và những món ăn Hàn Quốc làm tăng lượng gia vị nhập khẩu của Nhật. Do sự đa dạng của các loại gia vị, Nhật Bản nhập khẩu gia vị từ hầu hết các nước trên thế giới. Tại Nhật Bản, quế và hoa hồi là hai mặt hàng được miễn thuế nhập khẩu. 2.2.2. Môi trường vi mô  Nội bộ doanh nghiệp: Công ty Nam Thắng là một trong những doanh nghiệp hoạt động lâu đời, có uy tín và vị thế nhất định trong lĩnh vực xuất khẩu Quế, Hồi và gỗ. Công ty có đội ngũ sản xuất có trình độ cao,sáng tạo, am hiểu về sản phẩm, nhân công lành nghề và kỹ thuật tương đối đồng đều. Trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục phát triển thương hiệu, sản phẩm đạt chất lượng cao hơn nữa, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm một cách toàn diện.  Nhà cung cấp: Những người cung ứng là chủ những đồi Quế, Hồi từ các tỉnh miền núi phía Bắc, các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên. Những nhà cung ứng này đều là những nhà cung ứng lâu năm và có uy tín cũng như chất lượng sản phẩm và đều là những nhà cung cấp quen thuộc của công ty. Đầu năm, các khách hàng của công ty sẽ đặt một số lượng hàng nhất định cho cả năm đó, hoặc thông báo cho công ty biết khoảng lượng sản phẩm sẽ đặt. Căn cứ vào đó công ty liên lạc với những nhà cung cấp này để đặt lượng hàng nhằm đảm bảo đáp ứng đầy đủ sản phẩm như khách hàng đã yêu cầu. Bảng 2: Khối lượng nguyên liệu nhập từ nhà cung cấp qua các năm Quế Năm 2011 2012 2013 Khối lượng (tấn) 207,5 241,8 316,2 8 Hồi 2011 2012 2013 40,8 32,7 30,4 (Nguồn: phòng sản xuất) Đối với mặt hàng quế, công ty đang có chủ trương tăng tỷ trọng xuất khẩu mặt hàng này do nhu cầu khách hàng tăng cao, giá trị xuất khẩu cao. Nhưng điều kiện thời tiết các năm gần đây không thuận lợi, khiến cho việc đảm bảo chất lượng cũng như số lượng nguồn nguyên liệu rất khó khăn. Công ty đang có những chính sách nhất định nhằm giúp đỡ người dân khắc phục phần nào. Đối với mặt hàng hồi, cũng giống như quế, chất lượng và số lượng của nguyên liệu cũng phụ thuộc rất lớn vào điều kiện tự nhiên. Bên cạnh đó, sở dĩ lượng hoa hồi xuất đi giảm và chiếm khối lượng nhỏ vì tổng khối lượng hoa hồi của nước ta xuất khẩu đi trong vài năm trở lại đây cũng rất ít, chỉ đạt vài trăm tấn. Ngoài ra, do tiêu dùng trong nước về hoa hồi khô tăng mạnh nên xuất khẩu giảm nhiều trong khi tổng lượng hồi khai thác hàng năm của nước ta lên đến 6000 tấn.  Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh của công ty Nam Thắng chia làm hai loại: các công ty xuất khẩu quế, hồi và gỗ nước ngoài (chủ yếu là Trung Quốc, Thái Lan, Nigeria...) và các doanh nghiệp trong nước. Các hãng trong nước gồm có : Công ty TNHH chế biến và xuất khẩu Sao hồi VN ( Star Anise ), Công ty cổ phần sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà Nội ( Naforimex ), ngoài ra còn một số công ty khác cũng đang cạnh tranh gay gắt trong ngành. Đối với thị trường kinh doanh trong nước phải kể đến trà Cozy của Công ty Cổ phần sản phẩm sinh thái, trà Atiso của Công ty Cổ phần dược Lâm Đồng Ladophar,.... Đây đều là những doanh nghiệp đã kinh doanh lâu năm, có lợi thế về uy tin, kinh nghiệm ở thị trường trong nước. Đây là một trong những thử thách nhất định đối với sản phẩm Chè Quế của Nam Thắng nếu muốn phát triển và chiếm một thị phần tương đối ở trong nước.  Khách hàng: Đối với xuất khẩu quế hồi, khách hàng của công ty Nam Thắng chủ yếu là các công ty nhập khẩu hương liệu từ các quốc gia như: Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan....sau đó phân phối cho các công ty trong quốc gia của họ. 9 Đa phần các khách hàng này là các khách hàng lâu năm và đã trung thành với công ty từ những năm đầu và việc giao dịch với họ đã trở thành thường niên. Việt Nam là một nước trồng trà. Tuy nhiên, thương hiệu nổi bật hiện nay trên thị trường là loại trà túi nhúng Dilmah và Lipton, không có thương hiệu của Việt Nam nào thực sự nổi bật. Người tiêu dùng trà túi nhúng ở Việt Nam tập trung ở lứa tuổi thanh niên, trung niên từ 15-40 tuổi. Mức độ hiểu biết và thưởng thức chỉ ở mức giải khát, lựa chọn theo hương vị. Đây vừa là lợi thế vừa là bất lợi với Chè Quế của Nam Thắng vì vị ngọt và thơm của Chè Quế là một vị rất thật và đặc trưng nhưng khá khó để tạo ra được nhiều sản phẩm với nhiều hương vị khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Hiện nay, mức sống ngày càng cao, trình độ thưởng thức của người tiêu dùng được nâng lên, xu thế tiêu dùng hướng đến chất lượng, khẩu vị riêng và có hương vị độc đáo như Chè Quế rất có ý nghĩa. 2.3. Thực trạng hoạt động marketing – mix. 2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty. Công ty Nam Thắng là một công ty có uy tín lâu đời trong ngành, các sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm của công ty đều có vị thế cao trong lòng các bạn hàng quốc tế. Bảng 3: Số liệu kinh doanh quế, hồi: Mặt hàng Quế kẹp Quế ống Quế Quế bào Quế vụn Chè Quế Hồi Tổng Năm 2011 Kim Tỷ trọng ngạch (%) (USD) 34000 21.34 40000 25.11 13000 8.16 7200 4.52 7100 4.46 58000 36.41 159300 100 Năm 2012 Năm 2013 Kim Kim Tỷ trọng Tỷ trọng ngạch ngạch (%) (%) (USD) (USD) 40000 22.64 51000 25.10 48000 27.16 60000 29.53 21000 11.88 27000 13.29 12700 7.19 18600 9.15 8000 4.53 7600 3.74 47000 26.60 39000 19.19 176700 100 203200 100 (Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu) Năm 2011, Nam Thắng đưa ra thị trường sản phẩm Chè Quế phục vụ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nước, sản phẩm mang lại nhiều lợi ích sức khỏe như giảm cholesterol, giảm lượng đường trong máu nên trị được bệnh tiểu đường, 10 phòng chống bệnh ung thư, sạch miệng, ngừa sâu răng, giảm nguy cơ mắc bệnh truyền nhiễm, giảm viêm trong cơ thể... đánh dấu sự tham gia của Nam Thắng vào thị trường nội địa. Mặc dù vẫn còn gặp nhiều khó khăn, nhưng Chè Quế là một sản phẩm tiềm năng cần được phát triển mạnh hơn nữa. Tỷ trọng của hồi ngày càng giảm từ 36,41% (năm 2011) đã giảm 9,81% xuống còn 26,60% (năm 2012) và đến năm 2013 tỷ trọng của hồi chỉ còn 19,19% giảm 7,41%, nguyên nhân là do nhu cầu hồi của thị trường nước ngoài giảm thể hiện ở tổng kim ngạch xuất khẩu của hồi của nước ta vài năm trở lại đây giảm và nhu cầu hồi ở trong nước tăng. Quế luôn đạt tỷ trọng cao trong cơ cấu doanh thu kinh doanh của công ty, đạt 63,59% năm 2011, trong đó Quế kẹp 21,34%, quế ống 25,11%, quế bào 8,16%, quế vụn đạt 4,52% và Chè Quế 4,46%. Năm 2012, tỷ trọng mặt hàng quế tăng lên 73,4% chủ yếu do quế được xuất khẩu nhiều hơn trong khi hồi lại giảm sút, quế kẹp đạt 22,64% (tăng 0,31%), quế ống 27,16% (tăng 0,88%), quế bào 11,88% (tăng 3,34%), quế vụn 7,19% (tăng 2,46%) và Chè Quế 4,53% (tăng 0,07%). Đến năm 2013, nhìn chung tỷ trọng các mặt hàng về quế đều tăng, quế kẹp 25,10% (tăng 2,46%), quế ống 29,53% (tăng 2,37%), quế bào 13,29% (tăng 1,41%), quế vụn 9,15% (tăng 1,96%), chỉ có tỷ trọng sản phẩm Chè Quế giảm 0,79% (từ 4,53% giảm xuống còn 3,74%). 2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty. Trong thời buổi kinh tế khó khăn hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tạo ra những lợi thế nhất định trước đối thủ cạnh tranh, dù là có tập khách hàng trung thành và lâu đời đi chăng nữa thì không ai dám đảm bảo nếu không thay đổi cho phù hợp, công ty vẫn sẽ giữ được họ. Đối với Nam Thắng cũng vậy, để tạo ra những lợi thế nhất định, bên cạnh việc cải tiến kỹ thuật công nghệ, phương pháp quản lý, sản xuất.... thì giá cũng là một yếu tố được doanh nghiệp quan tâm. Để có được nguồn hàng chất lượng cao mà giá cả hợp lý, hàng năm Nam Thắng vẫn có những chính sách duy trì mối quan hệ với những nguồn hàng quen thuộc, đối với những năm thời tiết không tốt, nguồn hàng không đủ chất lượng, Nam Thắng vẫn có những chính sách nhất định nhằm hỗ trợ các chủ nguồn hàng. Bên cạnh đó, không tập trung vào một nguồn hàng duy nhất mà tìm kiếm thêm những nguồn hàng mới nhằm đề phòng cho những trường hợp bất ngờ xảy ra. Nhờ vậy mà không những 11 doanh nghiệp tìm được những nguồn hàng chất lượng cao giá cả hợp lý mà còn đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩm cho khách hàng. Bảng 4: Bảng giá mặt hàng xuất khẩu của Công ty Nam Thắng năm 2013 Mặt hàng Quế kẹp Quế ống Quế Quế bào Quế vụn Hồi Giá (USD/tấn) 20.000 10.000 10.000 2.000 4.000 (Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu) Phương pháp xác định giá hiện nay công ty vẫn áp dụng là phương pháp “Định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước” mức giá ( khi mua nguyên vật liệu để chế tạo thành sản phẩm...) cộng chi phí bao gồm chi phí về nguyên vật liệu, chi phí lắp đặt, vận chuyển và 1 mức lợi nhuận dự kiến…từ đó giá mà công ty đưa ra sẽ được tính như sau: Giá dự kiến của sản phẩm = Chi phí nguyên liệu (30%) + Thuê nhân công, mặt bằng (20%) + Thủ tục hải quan, thuế (10%) + chi phí vận chuyển (10%) + lãi dự kiến (10%) Bảng 5: Bảng giá các loại kích cỡ Chè Quế năm 2013 Kích cỡ Hộp 20 túi 3 grams Gói 50 túi 3 grams Hộp 100 túi 3 grams Giá (VNĐ) 16.000 33.000 60.000 (Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu) 2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty. Đối với xuất khẩu quế hồi: CÔNG TY NAM THẮNG Phân phối CÔNG TY NHẬP KHẨU Sơ đồ 2: Kênh phân phối xuất khẩu của Công ty Nam Thắng 12 Công ty TNHH Nam Thắng lựa chọn hình thức phân phối trực tiếp cho khách hàng nhập khẩu nước ngoài, sau đó các tổ chức này sẽ phân phối lại cho các công ty trong nước. Đầu năm, các khách hàng sẽ chủ động liên lạc và đặt lượng hàng cho năm đó, có thể là chi tiết số lượng hoặc ước lượng lượng hàng sẽ đặt. Từ đó, công ty lên kế hoạch chuẩn bị và nhập nguồn hàng với số lượng căn cứ theo đơn hàng mà khách hàng đã đặt. Sau đó, phòng Xuất nhập khẩu sẽ chịu trách nhiệm lo các thủ tục Hải quan, phương tiện (chủ yếu là đường biển). Một đặc điểm ở những khách hàng này là họ đều bắt ở bao bì đóng gói của sản phẩm phải thể hiện thương hiệu in trên bao bì của họ. Đối với sản phẩm Chè Quế: SIÊU THỊ CÔNG TY NHÀ BÁN BUÔN NAM THẮNG NHÀ PHÂN PHỐI NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ BÁN LẺ SIÊU THỊ Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty Nam Thắng trong nước Đối với sản phẩm Chè Quế tại thị trường trong nước, Nam Thắng có 2 kênh chính cùng hoạt động. Kênh thứ nhất là kênh siêu thị, Nam Thắng chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn: loại 1 là các siêu thị lớn như Big C, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ hơn như Five Mart, Citi Mart,....Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với Nam Thắng. Kênh thứ hai là kênh truyền thống, bản chất của kênh này là VMS trong đó Nam Thắng quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm và quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Mỗi nhà phân phối hoạt động 13 trong khu vực của riêng mình và phân phối Chè Quế cho các đại lý và cửa hàng bán lẻ trong khu vực. Hiện nay, Chè Quế mới chỉ có mặt tại một số tỉnh thành Miền Bắc như Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hải Dương,.... 2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của công ty. Công ty TNHH Nam Thắng đang có những bước đi nhất định nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường, trong đó có việc đầu tư trang thiết bị công nghệ năm 2013 với tổng chi phí hơn 2,5 tỷ đồng. Nam Thắng cam kết phát triển vì lợi ích của khách hàng, cộng sự, đối tác và của cộng đồng thông qua các sản phẩm chất lượng cao. Do đó các hoạt động xúc tiến được công ty rất chú trọng và đầu tư. Bảng 6: Ngân sách cho hoạt động xúc tiến năm 2012: STT Công cụ xúc tiến Công ty lựa chọn Ngân sách Hiệu quả (triệu) (%) 100 45% Quảng cáo  Internet  Biển quảng  Báo  Tạp chí 1 cáo ngoài trời.  Đài 30  Tivi  Internet  Biển quảng cáo ngoài trời 2 3  POP (Point Of Purchasing ) PR ( public relation ) Bán hàng cá nhân  PR Không 30% 20 25% Lực lượng bán hàng của công ty  Đại diện Marketing trực tiếp   4 300 thoại      Thư gửi trực tiếp Marketing qua điện Thư gửi trực tiếp  Mark 50 eting qua Mua hàng qua tivi Mua hàng qua đài Mua hàng qua báo Marketing trực tuyến điện thoại (Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu) 14 Đối với khách hàng nước ngoài, Nam Thắng sử dụng phương pháp thư gửi trực tiếp tới các tổ chức nhập khẩu hương liệu tại các thị trường ở các quốc gia. Từ đây, Nam Thắng có được tập khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty. Sau đó, công ty sẽ gọi điện trực tiếp qua điện thoại tư vấn khách hàng này. Ngoài ra, Nam Thắng còn sử dụng Internet như một công cụ hữu hiệu cho xúc tiến để có được khách hàng của mình như đăng banner, pop-up trên các trang web, diễn đàn,.... Ở trong nước, đối với các siêu thị, đại lý, Nam Thắng vẫn áp dụng phương pháp gửi thư trực tiếp, marketing qua điện thoại, quảng cáo trên internet như các khách hàng nước ngoài. Ngoài ra, Nam Thắng còn sử dụng các biển quảng cáo ngoài trời ở trên các tuyến đường quốc lộ hoặc trong thành phố nơi đông dân cư qua lại. Bên cạnh đó, công ty còn sử dụng PR (quan hệ công chúng) như đến tận nhà tư vấn, giới thiệu sản phẩm, tham gia các hội chợ,….để quảng bá hình ảnh của Chè Quế đến khách hàng, nhất là khi Chè Quế chỉ mới xuất hiện một thời gian ngắn. Các chương trình khuyến mại như tăng số lượng gói trong mỗi hộp, bốc thăm trúng thưởng…. Kết luận: Xúc tiến thương mại hoạt động dựa trên cơ sở của sự phối hợp các công cụ: Quảng cáo, PR ( quan hệ công chúng ), bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, Marketing trực tiếp. Mỗi công cụ có một đặc tính cũng rất riêng. Công cụ chính mà Nam Thắng sử dụng là PR – Marketing trực tiếp – Quảng cáo nhưng tùy từng khách hàng hay thị trường khác nhau mà lựa chọn sử dụng phương pháp hoặc kết hợp các phương pháp 15 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty 3.1.1 Những thành tựu đạt được Qua việc thu thập và đánh giá số liệu nghiên cứu cho thấy chất lượng sản phẩm của công ty là khá tốt. Trong suốt quá trình kinh doanh từ khi hình thành cho đến nay, Nam Thắng đã có những uy tín và niềm tin của khách hàng, điều này thể hiện qua lượng khách hàng trung thành với công ty ngày càng tăng. Mặc dù có những sản phẩm từ đối thủ cạnh tranh với giá thành thấp hơn. Điều này cho thấy hoạt động marketing đã phát triển được vai trò của mình trong việc giúp khách hàng hiểu rõ hơn về công ty. Khách hàng và thị trường trọng điểm: Việc xác định đúng đắn đối tượng khách hàng và thị trường trọng điểm giúp cho việc lựa chọn hoạt động marketing chính xác và hiệu quả hơn khi công ty tập trung và chủ yếu là khách hàng tổ chức tại thị trường Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản. Bên cạnh đó việc hướng đến thị trường trong nước cũng tạo ra những hiệu quả nhất định đối với sản phẩm Chè Quế. Môi trường làm việc: Nam Thắng luôn tạo môi trường làm việc hiệu quả nhất cho công nhân viêc, cung cấp cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật hiện đại nâng cao năng suất lao động. Việc trao đổi, tạo nhóm làm việc giúp nhân viên đoàn kết, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc. Niềm tin mà công ty tạo ra chỗ mỗi nhân viên là khá lớn. Công ty đã xây dựng được cho mình văn hóa doanh nghiệp, bầu không khí làm việc chuyên nghiệp, tinh thần làm việc hăng say, sáng tạo ở mỗi công viên chứng tỏ hoạt động marketing (hay hoạt động PR nội bộ) đang phát huy khá tốt Khách hàng biết tới sản phẩm của công ty không chỉ nhờ vào chất lương hay mẫu mã sản phẩm mà cũng nhờ vào hoạt động quan hệ với giới báo chí công chúng mà tạo điều kiện thuận lợi hơn khi công ty hoạt động kinh doanh. 3.1.2. Những mặt hạn chế, chưa đạt được. Bên cạnh những thành tựu do sự cố gắng chung lòng của toàn bộ công nhân viên trong công ty, thì vẫn còn những hạn chế cần khắc phục: - Hiệu quả của kinh doanh sản phẩm Chè Quế ở thị trường trong nước chưa cao - Việc sử dụng các trung gian phân phối trong nước chưa hiệu quả 16 - Đối với thị trường nước ngoài, sự cạnh tranh gay gắt của các công ty trong nước và quốc tế đến các thị trường Đài Loan, Hàn Quốc và Nhật Bản cùng với việc phân phối trực tiếp đến các tổ chức khiến cho việc tiếp cận với khách hàng mới gặp không ít khó khăn. - Mẫu mã sản phẩm chưa thực sự đa dạng, cần phát triển nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới đưa ra thị trường. 3.1.3 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty. - Tăng cường quảng bá hình hảnh Chè Quế đến các khách hàng trong nước, chú trọng nhu cầu và thị hiếu khách hàng để cung cấp sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu tiêu dùng - Xem xét lại khâu phân phối và chỉnh sửa cho hợp lý. Đối với thị trường trong nước sử dụng trung gian phân phối hiệu quả hơn hoặc lập các cửa hàng phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng không qua trung gian. - Duy trì mối quan hệ khách hàng trung thành hiện tại cũng như nhà cung ứng bằng việc đưa ra những ưu đãi nhất định. - Đưa ra những chính sách nhằm thu hút khách hàng tổ chức mới như giảm giá hoặc thời gian giao hàng nhanh - Nghiên cứu và tham gia các thị trường mới. - Nâng cấp, thành lập một số phòng ban mới nhằm giảm tải cho các phòng ban hiện tại, nâng cao hiệu suất lao động. 3.2 Một số vấn đề phát sinh. 3.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời gian tới.  Tiếp tục đẩy mạnh việc phát triển thị trường, phát triển sản phẩm đưa thêm các sản phẩm mới vào kinh doanh làm tăng uy tín cũng như niềm tin của khách hàng vào công ty. Bên cạnh đó, giúp đỡ, hỗ trợ những nhừng người dân ở khu vực cung ứng để duy trì và có được nguồn nguyên liệu có chất lượng.  Chè Quế đang là sản phẩm duy nhất công ty kinh doanh trong nước, mặt hàng này vẫn chưa thật sự được nhiều khách hàng tiêu dùng biết đến, nên thời gian tới công ty thực hiện đẩy mạnh xúc tiến sản phẩm Chè Quế làm tăng thị phần nội địa, đưa Chè Quế trở nên gần gũi hơn với khách hàng tiêu dùng.  Nghiên cứu thay đổi bộ máy cơ cấu tổ chức nhằm giảm thiểu áp lực cũng như công việc cho các phòng ban, tránh tính trạng chồng chéo và phải thực hiện nhiều công việc cùng lúc. 17 3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và đang muốn tiếp tục giải quyết trong thời gian tới  Công ty đã thực hiện phát triển thị trường và sản phẩm nhưng do đặc điểm ngành hàng cũng như thị hiếu của khách hàng khiến cho hoạt động này chưa thực sự hiệu quả  Việc nghiên cứu và xâm nhập các thị trường mới là một điều không hề đơn giản, do những đặc điểm các các quốc gia khác nhau, đồng thời nhu cầu của các khách hàng này lại càng không giống nhau.  Quảng bá, giới thiệu hình ảnh Chè Quế đến khách hàng thực hiện chưa thực sự hiệu quả thể hiện khi doanh thu cũng như cơ cấu kinh doanh của Chè Quế giảm. 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.  Định hướng 1: Đẩy mạnh xúc tiến sản phẩm Chè Quế của công ty Nam Thắng tại thị trường Miền Bắc  Định hướng 2: Hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm hồi của công ty Nam Thắng tại thị trường Đài Loan  Định hướng 3: Hoàn thiện chính sách xúc tiến sản phẩm hồi công công ty Nam Thắng tại thị trường Hàn Quốc 18