Tài liệu 159 quản trị bán hàng tại cty bh số 5 nam bộ

LuËn v¨n tèt nghiÖp Më ®Çu Trong nh÷ng n¨m qua nÒn kinh tÕ níc ta ®· vµ ®ang chuyÓn ho¸ m¹nh mÏ sang c¬ chÕ thÞ trêng, theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa cã sù qu¶n lý cña nhµ níc. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, c¸c doanh nghiÖp ®· vµ ®ang kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n, víng m¾c cßn tån t¹i cña cña chÕ cò. Tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung quan liªu bao cÊp bíc sang c¬ chÕ qu¶n trÞ kinh doanh phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng. Sau h¬n mêi n¨m ®æi míi nÒn kinh tÕ, níc ta ®· cã nh÷ng thµnh tùu lín t¹o nªn mét bíc ngoÆt lÞch sö trong sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña ®Êt níc. Do vËy c¸c doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng th× ph¶i n¾m v÷ng ®îc thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng, gi¶m chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu, thÞ hiÕu ®ã. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i ngÉu nhiªn mµ cã ®îc sù ph¸t triÓn nh vËy, nã ®ßi hái ph¶i cã sù t duy, lÒ lèi vµ phong c¸ch lµm viÖc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. §èi víi mçi doanh nghiÖp vai trß cña ngêi lao ®éng lµ rÊt quan träng, ®©y lµ ®iÒu kiÖn ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mét ngêi l·nh ®¹o tµi n¨ng, quyÕt ®o¸n cã thÓ dÉn tíi doanh nghiÖp vît qua mäi khã kh¨n ®ång thêi cã thÓ doanh nghiÖp ph¸t triÓn, toµn diÖn. ChÝnh v× vËy mµ viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c qu¶n trÞ lµ v« cïng quan träng. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty b¸ch ho¸ sè 5 Nam Bé em nhËn thÊy c«ng ty nµy lµ c«ng ty nhµ níc vèn còng chuyÓn m×nh tõ c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®Ó theo kÞp víi nhÞp ®é ph¸t triÓn cña thêi ®¹i c«ng ty còng ®· cã rÊt nhiÒu sù thay ®æi vÒ ph¬ng thøc kinh doanh cña m×nh, thay ®æi vÒ ph¬ng thøc b¸n hµng, ph¬ng thøc tiªu thô ... tuy nhiªn ho¹t ®éng mua hµng vÉn cha ®ù¬c quan t©m thùc sù. §©y lµ vÊn ®Ò mµ kh«ng chØ cña c«ng ty nµy mµ gÇn nh nã tån t¹i trong hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp quèc doanh. Ho¹t ®éng mua hµng rÊt Ýt ®îc quan t©m ®Õn nh ho¹t ®éng b¸n hµng. C¸c doanh nghiÖp quan t©m ®Õn viÖc mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp h¬n lµ quan t©m ®Õn tiÕt kiÖm chi phÝ mua hµng. ViÖc mua hµng cha ®îc ®¸nh gi¸ t¬ng xøng víi vÞ trÝ cña nã. Trong khi mua hµng l¹i lµ kh©u tiªn, c¬ b¶n cña ho¹t ®éng kinh doanh, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mua hµng nh»m t¹o tiÒn ®Ò vËt chÊt cho ho¹t ®éng b¸n hµng, ho¹t ®«ng b¸n hµng cã ®îc tèt hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ho¹t ®éng mua hµng. H¬n n÷a mua hµng tèt t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng lîi nhuËn. ChÝnh v× vËy mµ em ®· chän ®Ò tµi “ N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp trÞ mua hµng” lµm ®Ò tµi cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. §©y lµ mét dÞp tèt ®Ó em cã thÓ hiÓu râ ¬n vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp kh«ng chØ trªn lý thuyÕt mµ cßn th«ng qua thùc tÕ. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¬ng ph¸p nµy cã u ®iÓm sau : + C¬ së ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua hµng ®¬n gi¶n. Nhu cÇu mua hµng ®îc x¸c ®Þnh xuÊt ph¸t tõ kÕ ho¹ch b¸n ra cña doanh nghiÖp hay cña c¸c bé phËn, lîng hµng ho¸ dù tr÷ thùc tÕ ®Çu k× vµ kÕ ho¹ch dù tr÷ cho k× b¸n tiÕp theo. + Lù¬ng tiÒn bá ra cho tõng lÇn mua hµng lµ kh«ng lín l¾m nªn gióp cho doanh nghiÖp thu håi vèn nhanh vµ do mua bao nhiªu b¸n hÕt bÊy nhiªu nªn lù¬ng hµng ho¸ dù tr÷ Ýt. Do vËy sÏ tr¸nh ®îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn, tiÕt kiÖm ®ù¬c chi phÝ b¶o qu¶n, gi÷ g×n hµng ho¸ vµ c¸c chi phÝ kh¸c. §iÒu ®ã lµm t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn cña vèn + Qu¸ tr×nh mua hµng diÔn ra nhanh chãng, thuËn lîi nªn gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®ù¬c nh÷ng rñi ro do biÕn ®éng vÒ gi¸ hay do nhu cÇu vÒ hµng ho¸ thay ®æi, gi¶m thiÓu nh÷ng thiÖt h¹i do thiªn tai ( ho¶ ho¹n, lò lôt ...) hay chiÕn tranh g©y ra. Bªn c¹nh ®ã mua hµng theo nhu cÇu cßn cã nhù¬c ®iÓm cÇn lu ý : + V× lù¬ng hµng mua vÒ Ýt chØ ®ñ b¸n ra ë møc ®é b×nh thêng nªn nÕu viÖc nhËp hµng bÞ trÔ hay hµng b¸n ch¹y h¬n møc b×nh thõ¬ng th× doanh nghiÖp cã nguy c¬ thiÕu hµng. + Chi phÝ mua hµng thõ¬ng cao, doanh nghiÖp kh«ng ®ù¬c hëng c¸c u ®·i mµ ngêi b¸n hµng dµnh cho. Doanh nghiÖp bÞ mÊt c¬ héi kinh doanh trªn thÞ trêng khi trªn thÞ trêng cã c¬n sèt vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh, lóc ®ã môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®¹t ®ù¬c, doanh nghiÖp sÏ kh«ng thÓ thu ®îc lîi nhuËn “siªu ng¹ch ”. Mua hµng theo l« lín: Mua hµng theo l« lín lµ lù¬ng hµng mua mét lÇn nhiÒu h¬n nhu cÇu b¸n ra cña doanh nghiÖp trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Trªn c¬ së dù ®o¸n nhu cÇu trong mét kho¶n thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã. Dùa vµo mét sè luËn cø ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc sè lîng hµng tèi u cÇn nhËp bëi vËy ta biÕt r»ng tæng chi phÝ cho viÖc nh©p hµng sÏ nhá nhÊt khi chi phÝ lu tr÷ hµng ho¸ b»ng víi chi phÝ mua hµng . NÕu ta gäi : C-Tæng chi phÝ C1 - Chi phÝ mét lÇn mua hµng C2 - Chi phÝ b¶o qu¶n ®¬n vÞ hµng ho¸ trong mét ®¬n vÞ thêi gian C - Sè lîng ®¬n vÞ hµng ho¸ cÇn thiÕt trong mét ®¬n vÞ thêi gian Q - Sè lîng hµng ho¸ thu mua mét lÇn Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Gi¶ thiÕt Q kh«ng ®æi vµ sè lîng hµng ho¸ dù tr÷ trong kho b»ng Q/2 th× ta cã: Q= 2*C1 * D C2 C= C 2 * (Q/2) + C1 *Q/D) C«ng thøc nµy cho ta thÊy lîng hµng nhËp tèi u víi tæng chi phÝ thu mua, b¶o qu¶n lµ thÊp nhÊt. Tõ ®ã cã thÓ thÊy mua theo l« cã nh÷ng u ®iÓm sau : + Chi phÝ mua hµng cã thÓ gi¶m ®îc vµ doanh nghiÖp cã thÓ nhËn ®îc nh÷ng u ®·i cña c¸c nhµ cung cÊp. + Chñ ®éng chän ®îc c¸c nhµ cung cÊp uy tÝn nªn Ýt gÆp rñi ro khi nhËp hµng + Cã thÓ chíp ®îc thêi c¬ nÕu cã nh÷ng “ c¬n sèt ” thÞ trêng, do ®ã cã thÓ thu ®îc lîi nhuËn “ siªu ng¹ch ”. Song nã còng kh«ng tr¸nh ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm ph¸t sinh nhÊt ®Þnh ®ã lµ : + Ph¶i sö dông mét lîng vèn hµng ho¸ lín ®iÒu nµy g©y ra nh÷ng khã kh¨n tµi chÝnh cho doanh nghiÖp, lµm gi¶m hiÖu qu¶ sö dông vèn cña doanh nghiÖp + Chi phÝ b¶o qu¶n, b¶o hiÓm hµng ho¸ lín . + Rñi ro ( thiªn tai, mÊt c¾p, l¹c mèt, h¹ gi¸ ) cao . b) C¨n cø vµo h×nh thøc mua TËp trung thu mua : Nh÷ng doanh nghiÖp cã quy m« lín thêng cã nh÷ng bé phËn chuyªn tr¸ch thu mua theo nhãm hµng, mÆt hµng. Ph¬ng ph¸p thu mua nµy cã u ®iÓm lµ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ nhng nã cã nhîc ®iÓm lµ mua b¸n t¸ch rêi nhau, nhiÒu khi mua hµng vÒ kh«ng b¸n ®îc v× kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Ph©n t¸n thu mua : Trong ®iÒu kiÖn doanh nghiÖp kho¸n cho tõng quÇy hµng, hä ph¶i tù lo vèn vµ nguån hµng kinh doanh. ¦u ®iÓm cña ph¬ng ph¸p nµy lµ n¾m ch¾c ®îc nhu cÇu, thÞ trêng mua vµ b¸n g¾n liÒn nhau. Nhîc ®iÓm lµ sè lîng mua b¸n Ýt, gi¸ c¶ cao, chi phÝ kÝ kÕt t¨ng. Liªn kÕt thu mua ph©n t¸n tiªu thô : §©y lµ h×nh thøc mµ c¸c doanh nghiÖp nhá thêng ¸p dông do ®iÒu kiÖn vèn Ýt, mét sè cöa hµng liªn kÕt víi nhau cïng thu mua hµng ho¸, sau ®ã ph©n phèi l¹i cho c¸c cöa hµng tiªu thô. ¦u ®iÓm cña h×nh thøc mua hµng nµy lµ do mua nhiÒu nªn mua ®îc gi¸ thÊp, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ vËn chuyÓn trªn mét ®¬n vÞ hµng ho¸, chi phÝ ®i l¹i cña c¸n bé thu mua vµ mét sè chi phÝ kh¸c liªn Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp quan. Nhng còng cã nhîc ®iÓm lµ do mua nhiÒu nªn ph¶i chi phÝ b¶o qu¶n, hao hôt t¨ng, tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm . c) C¨n cø vµo thêi h¹n tÝn dông Mua ®Õn ®©u thanh to¸n ®Õn ®ã ( mua thanh to¸n ngay ) theo ph¬ng thøc nµy th× khi nhËn ®îc hµng ho¸ do bªn b¸n giao th× doanh nghiÖp ph¶i lµm thñ tôc cho bªn b¸n Mua giao hµng tríc : sau khi bªn b¸n giao hµng cho doanh nghiÖp, doanh nghiÖp ®· nhËn ®îc hµng ho¸ sau mét thêi gian doanh nghiÖp míi ph¶i thanh to¸n l« hµng ®ã . Mua ®Æt tiÒn tríc nhËn hµng sau : sau khi kÝ hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ víi nhµ cung cÊp doanh nghiÖp ph¶i tr¶ mét kho¶n tiÒn ( cã thÓ lµ mét phÇn l« hµng hay toµn bé gi¸ trÞ cña l« hµng ) ®Õn thêi h¹n giao hµng bªn b¸n sÏ tiÕn hµnh giao hµng cho bªn mua . d) C¨n cø theo nguån hµng: Mua trong níc:§©y lµ h×nh thøc mua mµ mäi ho¹t ®éng mua cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh trong ph¹m vi mét quèc gia. Nguån hµng ®ã ®îc s¶n xuÊt trong níc. Mua tõ níc ngoµi(nhËp khÈu):§©y lµ h×nh thøc doanh nghiÖp mua hµng tõ níc ngoµi vÒ ®Ó phôc vô cho viÖc kinh doanh ë trong níc. Trong ®ã cã hai h×nh thøc nhËp khÈu: + NhËp khÈu uû th¸c lµ h×nh thøc nhËp khÈu trong ®ã c«ng ty ®ãng vai trß lµm trung gian ®Ó tiÕn hµnh c¸c nghiÖp vô nhËp khÈu hµng ho¸ vµ m¸y mãc thiÕt bÞ tõ níc ngoµi vµo ViÖt Nam theo yªu cÇu cña c¸c doanh nghiÖp trong níc. Trong ho¹t ®éng dÞch vô nµy c«ng ty kh«ng cÇn ph¶i sö dông vèn cña m×nh vµ ®îc hëng mét kho¶n gäi lµ phÝ uû th¸c. + NhËp khÈu trùc tiÕp lµ h×nh thøc nhËp khÈu trong ®ã c«ng ty thùc hiÖn tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi tøc lµ tõ viÖc t×m hiÓu thÞ trêng ®Ó mua ®Õn khi b¸n ®îc hµng vµ thu tiÒn vÒ b»ng vèn cña chÝnh m×nh. Víi h×nh thøc nµy c«ng ty sÏ xem xÐt nguån hµng vµ tÝnh to¸n mäi chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu. §ång thêi c«ng ty còng ph¶i tÝnh to¸n gi¸ thµnh thùc tÕ khi hµng ho¸ ®îc chuyÓn tíi tay ngêi mua ®Ó tõ ®ã biÕt ®îc kÕt qu¶ cña viÖc nhËp hµng Cïng víi c¸ch thøc ph©n lo¹i nh trªn cßn cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nh: ph©n lo¹i theo ph¬ng thøc mua theo hîp ®ång, ph¬ng thøc mua trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp, ph¬ng thøc mua theo hîp ®ång hay mua theo ®¬n hµng, mua bu«n hay mua lÎ ... Mçi ph¬ng ph¸p trªn ®Òu cã nh÷ng u vµ nhîc ®iÓm riªng nªn c¸c doanh nghiÖp tuú vµo thùc tr¹ng cña m×nh trong tõng thêi ®iÓm, tõng Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp giai ®o¹n nhÊt ®Þnh ®Ó quyÕt ®Þnh xem m×nh nªn theo ph¬ng thøc nµo lµ thuËn tiÖn nhÊt vµ tèt nhÊt. 1.1.2.2) C¸c quy t¾c ®¶m b¶o mua hµng cã hiÖu qu¶. + Quy t¾c mua hµng cña nhiÒu nhµ cung cÊp : doanh nghiÖp nªn lùa chän cho m×nh mét sè lîng nhµ cung cÊp nhÊt ®Þnh. §iÒu ®ã sÏ gióp cho doanh nghiÖp ph©n t¸n ®îc rñi ro bëi ho¹t ®éng mua hµng cã thÓ gÆp nhiÒu rñi ro tõ phÝa nhµ cung cÊp. NÕu nh doanh nghiÖp chØ mua hµng cña mét nhµ cung cÊp duy nhÊt hoÆc mét sè Ýt th× khi rñi ro x¶y ra doanh nghiÖp ph¶i g¸nh chÞu tÊt c¶ vµ rÊt khã kh¾c phôc. Nh÷ng rñi ro x¶y ra trong mua hµng lµ rÊt ®a d¹ng : nã cã thÓ x¶y ra do thÊt b¹i trong kinh doanh hay rñi ro kh¸c mµ b¶n th©n c¸c nhµ cung cÊp gÆp ph¶i nh thiÕu nguyªn vËt liÖu, c«ng nh©n ®×nh c«ng, chiÕn tranh ,do nh÷ng trôc trÆc trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hay do sù bÊt tÝn cña c¸c nhµ cung cÊp. Víi ý nghÜ ph©n t¸n rñi ro, nhiÒu ngêi gäi nguyªn t¾c thø nhÊt lµ nguyªn t¾c “kh«ng bá tiÒn vµo mét tói ”. Ngoµi ra nguyªn t¾c nµy cßn t¹o sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ cung cÊp. NÕu hµng ho¸ ®Çu vµo cña doanh nghiÖp chØ ®îc mua tõ mét hay mét sè rÊt Ýt nhµ cung cÊp th× nh÷ng nhµ cung cÊp nµy cã thÓ Ðp gi¸ vµ ¸p ®Æt c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp tá ý ®Þnh mua hµng cña nhiÒu ngêi th× b¶n th©n c¸c nhµ cung cÊp sÏ ®a ra nh÷ng ®iÒu kiÖn hÊp dÉn vÒ gi¸ c¶, giao nhËn, thanh to¸n ®Ó thu hót ngêi mua vÒ phÝa m×nh. Tuy nhiªn khi thùc hiÖn nguyªn t¾c nµy c¸c doanh nghiÖp cÇn lu ý lµ trong sè c¸c nhµ cung cÊp cña m×nh nªn chän ra mét nhµ cung cÊp chÝnh ®Ó x©y dùng mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, bÒn v÷ng dùa trªn c¬ së tin tëng vµ gióp ®ì lÉn nhau. Nhµ cung cÊp chÝnh lµ nhµ cung cÊp mµ doanh nghiÖp mua hµng cña hä nhiÒu h¬n vµ thêng xuyªn. V× vËy doanh nghiÖp cã thÓ dÔ dµng nhËn ®îc nhiÒu u ®·i tõ phÝa nhµ cung cÊp nµy h¬n so víi nh÷ng kh¸ch hµng kh¸c, thËm chÝ cßn ®îc hä gióp ®ì khi doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n ( ®îc hëng tÝn dông m¹i khi thiÕu vèn, ®îc u tiªn mua hµng khi hµng ho¸ khan hiÕm ,...) vµ doanh nghiÖp thêng trë thµnh kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c¸c nhµ cung cÊp. Ngîc l¹i doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i gióp ®ì nhµ cung cÊp khi hä gÆp khã kh¨n. + Quy t¾c lu«n gi÷ thÕ chñ ®éng tríc c¸c nhµ cung cÊp : nÕu ngêi b¸n hµng cÇn ph¶i t¹o ra mét nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hay dÞch vô mét c¸ch cã hÖ thèng vµ t×m c¸ch ph¸t triÓn nhu cÇu ®ã ë c¸c kh¸ch hµng cña m×nh, th× ngêi mua hµng l¹i ph¶i lµm ®iÒu ngîc l¹i, tøc lµ ph¶i t×m c¸ch phñ nhËn hay ®×nh ho·n nhu cÇu ®ã mét c¸ch cã ý thøc cho ®Õn khi t×m ®îc nh÷ng ®iÒu kiÖn mua Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp hµng tèt h¬n. §i mua hµng lµ gi¶i mét sè bµi to¸n víi v« sè rµng buéc kh¸c nhau. Cã nh÷ng “ rµng buéc chÆt ” ( ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ nh©n nhîng ®îc ) vµ cã nh÷ng “ rµng buéc láng ” ( ®iÒu kiÖn cã thÓ nh©n nhîng ®îc ). Trong khi ®ã c¸c nhµ cung cÊp lu«n lu«n ®a ra nh÷ng th«ng tin phong phó vµ hÊp dÉn vÒ gi¸ c¶, chÊt lîng, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn vµ thanh to¸n, c¸c dÞch vô sau b¸n ...nÕu kh«ng tØnh t¸o, quyÒn chñ ®éng cña doanh nghiÖp víi t c¸ch lµ ngêi mua sÏ mÊt dÇn vµ sÏ tù nguyÖn trë thµnh n« lÖ cho nhµ cung cÊp mµ quªn ®i nh÷ng “rµng buéc chÆt ” ®Ó råi ph¶i lo ®èi phã víi c¸c rñi ro. V× vËy ®Ó kh«ng trë thµnh n« lÖ cho nhµ cung cÊpv× vËy c¸ch ®¬n gi¶n nhÊt lµ ghi ®Çy ®ñ tÊt c¶ c¸c lêi høa cña ngêi b¸n hµng, sau ®ã tæng hîp chóng vµo trong mét hîp ®ång vµ b¾t ngêi b¸n kÝ vµo ®Êy. Lóc nµy ta sÏ buéc ngêi b¸n hµng th¬ng lîng víi m×nh mét c¸ch chñ ®éng víi nh÷ng ®iÒu kiÖn cã lîi + Quy t¾c ®¶m b¶o “sù hîp lý ” trong t ¬ng quan quyÒn lîi gi÷a doanh nghiÖp víi nhµ cung cÊp: nÕu doanh nghiÖp khi mua hµng chÊp nhËn nh÷ng ®iÒu kiÖn bÊt lîi cho m×nh th× sÏ ¶nh hëng xÊu ®Õn hiÖu qu¶ mua hµng vµ cã nguy c¬ bÞ gi¶m ®¸ng kÓ vÒ lîi nhuËn kinh doanh. Ngîc l¹i, nÕu doanh nghiÖp cè t×nh “Ðp ” nhµ cung cÊp ®Ó ®¹t ®îc lîi Ých cña m×nh mµ kh«ng quan t©m ®Õn lîi Ých cña nhµ cung cÊp th× dÔ gÆp trôc trÆc trong viÖc tho¶ thuËn ( kh«ng ®¹t ®îc sù tho¶ thuËn ) vµ thùc hiÖn hîp ®ång ( hîp ®ång cã nguy c¬ kh«ng thùc hiÖn ®îc ). §¶m b¶o sù “ hîp lý ” vÒ lîi Ých kh«ng chØ lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp vµ nhµ cung cÊp gÆp ®îc nhau vµ cïng nhau thùc hiÖn hîp ®ång, t¹o ch÷ tÝn trong quan hÖ lµm ¨n l©u dµi, mµ cßn gióp cho doanh nghiÖp gi÷ ®îc sù tØnh t¸o, s¸ng suèt trong ®µm ph¸n, tr¸nh nh÷ng ®iÒu ®¸ng tiÕc cã thÓ x¶y ra. 1.2 Vai trß cña qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i. 1.2.1 Môc tiªu vµ vai trß cña qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i. +) Kh¸i niÖm: Theo c¸ch tiÕp cËn qu¸ tr×nh: Qu¶n trÞ mua hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng mua hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®Ò ra. Theo c¸ch tiÕp cËn t¸c nghiÖp : Qu¶n trÞ mua hµng lµ qu¸ tr×nh b»ng c¸c bíc c«ng viÖc nh x¸c ®Þnh nhu cÇu mua hµng, t×m vµ lùa chän nhµ cung cÊp, th¬ng lîng vµ ®Æt hµng, kiÓm tra viÖc giao nhËn hµng ho¸. Qu¸ tr×nh mua hµng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng g×? cña ai, víi sè lîng vµ gÝ c¶ nh thÕ nµo. §©y lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp ®îc lÆp ®i, lÆp l¹i thµnh mét chu k×, nã liªn quan ®Õn viÖc sö dông c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c yÕu tè trong qu¶n lÝ, cung øng. + Môc tiªu cña qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i: Do mua hµng lµ kh©u ®Çu tiªn, c¬ b¶n cña ho¹t ®éng kinh doanh, lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®Ó c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng cã hiÖu qu¶ th× môc tiªu c¬ b¶n cña ho¹t ®éng mua hµng lµ ®¶m b¶o an toµn cho b¸n ra, ®¶m b¶o chÊt lîng mua hµng, vµ mua hµng víi chi phÝ thÊp nhÊt . - §¶m b¶o an toµn cho b¸n ra thÓ hiÖn tríc hÕt lµ hµng mua ph¶i ®ñ vÒ sè lîng vµ c¬ cÊu tr¸nh t×nh tr¹ng thõa hay thiÕu dÉn ®Õn ø ®äng hµng ho¸ hay gi¸n ®o¹n kinh doanh lµm ¶nh hëng ®Õn lu th«ng hµng ho¸. MÆt kh¸c hµng mua ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng v× kh¸ch hµng lµ ngêi tiªu dïng s¶n phÈm do c«ng ty b¸n ra. C«ng ty cã tån t¹i hay kh«ng phô thuéc vµo kh¸ch hµng. Cuèi cïng lµ ®¶m b¶o sao cho viÖc mua hµng, vËn chuyÓn Ýt gÆp rñi ro ( do giao hµng chËm, ¸ch t¾c trong kh©u vËn chuyÓn ... ). Ch¼ng h¹n nh ®óng vµo thêi ®iÓm nµo ®ã, mét mÆt hµng ®ang lªn” c¬n sèt ” mµ theo ®óng tÝnh to¸n cña doanh nghiÖp hµng sÏ vÒ ®óng vµo thêi ®iÓm ®ã nhng do viÖc giao hµng chËm doanh nghiÖp sÏ mÊt ®i c¬ héi thu ®îc lîi nhuËn “siªu ng¹ch ” vµ cã thÓ sÏ dÉn ®Õn t×nh huèng doanh nghiÖp mÊt kh¸ch hµng do uy tÝn cña hä bÞ gi¶m sót. - §¶m b¶o chÊt lîng hµng mua vµo thÓ hiÖn ë chç hµng ph¶i cã chÊt lîng mµ kh¸ch hµng cã thÓ chÊp nhËn ®îc. Quan ®iÓm phæ biÕn hiÖn nay trong c¶ s¶n xuÊt, lu th«ng vµ tiªu dïng lµ cÇn cã nh÷ng hµng ho¸ cã chÊt lîng tèi u chø kh«ng ph¶i cã chÊt lîng tèi ®a. ChÊt lîng tèi ®a lµ møc chÊt lîng mµ t¹i ®ã hµng ho¸ ®¸p øng tèt nhÊt mét nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi mua vµ nh vËy ngêi b¸n hay ngêi s¶n xuÊt cã thÓ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn nhÊt. Cßn chÊt lîng tèi ®a lµ møc chÊt lîng ®¹t ®îc cao nhÊt cña doanh nghiÖp khi sö dông c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó t¹o ra s¶n phÈm, møc chÊt lîng nµy cã thÓ cao h¬n hoÆc thÊp h¬n chÊt lîng tèi u nhng tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña doanh nghiÖp cha tèi u - §¶m b¶o mua hµng víi chi phÝ thÊp nhÊt nh»m t¹o nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ h¹ gi¸ b¸n thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Chi phÝ mua hµng kh«ng chØ thÓ hiÖn ë gi¸ b¸n mµ cßn thÓ hiÖn ë chç mua hµng ë ®©u, cña ai, sè lîng lµ bao nhiªu ...®Ó chi phÝ giao dÞch, ®Æt hµng, chi phÝ vËn chuyÓn lµ thÊp nhÊt. C¸c môc tiªu trªn kh«ng ph¶i lóc nµo còng thèng nhÊt nhau ®îc v× th«ng Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp thêng ®Ó ®¹t ®îc c¸i nµy con ngêi sÏ ph¶i hy sinh c¸i kh¸c hay mÊt ®i mét thø kh¸c. Ch¼ng h¹n thêng x¶y ra m©u thuÉn gi÷a chÊt lîng vµ gi¸ c¶, chÊt lîng tèt th× gi¸ cao vµ ngîc l¹i. Ngoµi ra môc tiªu mua hµng cßn m©u thuÉn víi c¸c môc tiªu cña c¸c chøc n¨ng kh¸c. V× vËy khi x¸c ®Þnh môc tiªu mua hµng cÇn ®Æt chóng trong tæng thÓ c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ tuú tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ x¾p xÕp thø tù u tiªn gi÷a c¸c môc tiªu mua hµng ®¶m b¶o sao cho ho¹t ®éng mua hµng ®ãng gãp tÝch cùc nhÊt vµo viÖc hoµn thµnh c¸c môc tiªu chung cña doanh nghiÖp. +) Vai trß cña qu¶n trÞ mua hµng Qu¶n trÞ mua hµng cã ý nghÜa quan träng ®èi víi mét doanh nghiÖp thÓ hiÖn ë chç ph¶i tæ chøc, chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t ®éng mua hµng sao cho mua ®îc hµng thêng xuyªn, ®Òu ®Æn vµ kÞp thêi, cung cÊp hµng ho¸ phï hîp víi nhu cÇu vÒ sè lîng, c¬ cÊu, chñng lo¹i víi chÊt lîng tèt, gi¸ c¶ hîp lÝ. Qu¶n trÞ mua hµng ®îc ph¶n ¸nh th«ng qua viÖc ph©n tÝch c¸c bíc cña qu¸ tr×nh mua hµng ®ã lµ viÖc ph©n tÝch, lùa chän ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng. §©y lµ qu¸ tr×nh phøc t¹p ®îc lÆp ®i, lÆp l¹i thµnh mét chu k×. Nã liªn quan ®Õn viÖc sö dông c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c yÕu tè trong qu¶n lÝ cung øng nh: ®¸nh gi¸ m«i trêng chung hiÖn t¹i vµ t¬ng lai; thùc tr¹ng vÒ cung cÇu hµng ho¸ ®ã trªn thÞ trêng; cu cÊu thÞ trêng cña s¶n phÈm; gi¸ c¶ hiÖn hµnh vµ dù b¸o; thêi h¹n giao hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn, ®iÒu kho¶n; t×nh h×nh tµi chÝnh; l·i suÊt trong níc vµ ngoµi; chi phÝ lu kho vµ hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò kh¸c. Tæ chøc tèt viÖc mua hµng lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña qu¶n trÞ mua hµng vµ nãi réng ra lµ cña doanh nghiÖp. 1.2.2) Néi dung cña qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i §Ó triÓn khai cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng mua hµng, khai th¸c tèt nhÊt nguån hµng phôc vô cho nhu cÇu kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n trÞ mua hµng cÇn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng. Qu¶n trÞ mua hµng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch, lùa chän vµ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua, mua c¸i g× ?, mua bao nhiªu ?, mua cña ai ?, gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n nh thÕ nµo ? ... Mét ngêi tiªu dïng khi mua hµng còng cã quyÕt ®Þnh nh vËy song qu¸ tr×nh mua hµng cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c kh©u ®îc ®Æt trong sù lùa chän lín h¬n ë gãc ®é cña c¸c nhµ doanh nghiÖp víi nhau. §©y lµ mét qu¸ tr×nh phøc t¹p ®îc lÆp ®i, lÆp l¹i thµnh mét chu k×, nã liªn quan ®Õn viÖc sö dông c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch, c¸c yÕu tè trong qu¶n lÝ cung øng nh ®¸nh gi¸ m«i trêng chung, hiÖn t¹i vµ triÓn väng, thùc tr¹ng vÒ cung - cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng c¬ cÊu thÞ trêng cña s¶n phÈm víi thùc tr¹ng vµ thùc tiÔn th¬ng m¹i, gi¸ c¶ hiÖn hµnh vµ dù b¸o, thêi h¹n giao hµng vµ c¸c ®iÒu kho¶n, t×nh h×nh vËn t¶i vµ chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp ®Æt hµng l¹i, t×nh h×nh tµi chÝnh, l·i suÊt trong níc vµ ngoµi íc, chi phÝ lu kho ... vµ hµng lo¹t c¸c vÊn ®Ò kh¸c. §Ó qu¸ tr×nh mua hµng ®îc tèt c¸c nhµ qu¶n trÞ mua hµng cÇn thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh mua hµng S¬ ®å qu¸ tr×nh mua hµng trong doanh nghiÖp X¸c ®Þnh nhu cÇu Tho¶ m·n T×m vµ lùa chän nhµ cung cÊp Th¬ng lîng vµ ®Æt hµng Theo dâi vµ thùc hiÖn giao hµng kh«ng tho¶ m·n §¸nh gi¸ kÕt qu¶ mua hµng a) X¸c ®Þnh nhu cÇu mua hµng: Thùc chÊt cña giai ®o¹n nµy lµ tr¶ lêi c©u hái doanh nghiÖp mua c¸i g×, mua víi sè lîng bao nhiªu vµ chÊt lîng nh thÕ. Mua c¸i g×? Mua c¸i g× doanh nghiÖp cÇn tøc lµ thÞ trêng cÇn. §Ó x¸c ®Þnh xem m×nh cÇn mua c¸i g× th× doanh nghiÖp ph¶i ®i nghiªn cøu t×m hiÓu xem kh¸ch hµng cÇn g×, n¾m ch¾c nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó tho¶ m·n. Nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho c¸c doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu, tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc tæng cung hµng ho¸, ®©y lµ kÕ ho¹ch t¹o nguån vµ mua hµng. §ång thêi x¸c ®Þnh cô thÓ lîng cung cña tõng khu vùc, tõng chñng lo¹i ®Ó lùa chän chñ hµng, ph¬ng thøc mua hµng phï hîp, ®¶m b¶o sè lîng, lo¹i hµng mua, thêi gian mua phï hîp víi kÕ ho¹ch b¸n ra cña doanh nghiÖp, t¹o ra lîi nhuËn hîp ph¸p, hiÖu qu¶. Mua víi sè lîng bao nhiªu? Trªn thùc tÕ ngêi ta thêng dùa vµo c«ng thøc c©n ®èi M + D dk = B + D ck + Dhh Trong ®ã : M- Lîng hµng ho¸ cÇn mua vµo trong toµn bé k× kinh doanh B – Lîng hµng b¸n ra ( theo kÕ ho¹ch ) cña doanh nghiÖp trong k× D dk- Lîng hµng ho¸ tån kho cña doanh nghiÖp ®Çu k× kinh doanh Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp D ck – Lîng hµng ho¸ dù tr÷ cuèi k× ( kÕ ho¹ch ) ®Ó chuÈn bÞ cho k× kinh doanh tiÕp theo. Dhh: §Þnh møc hao hôt ( nÕu cã ) Tõ c«ng thøc c©n ®èi cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu mua vµo trong k× nh sau: M = B + D ck – D dk C«ng thøc trªn ®îc dïng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua vµo cña tõng mÆt hµng. Tæng lîng hµng mua vµo cña doanh nghiÖp b»ng tæng c¸c lîng hµng mua vµo cña tõng mÆt hµng Mua víi chÊt lîng nh hÕ nµo? x¸c ®Þnh theo nhu cµu b¸n ra cña doanh nghiÖp. Mua vµo phô thuéc vµo nhu cÇu b¸n ra cña doanh nghiÑp c¶ vÒ sè lîng,chÊt lîng ,gi¸ c¶ vµ c¬ cÊu . - Yªu cÇu vÒ chÊt lîng: + doanh gnhiÖp ph¶i ®a ra môc tiªu chÊt lîng ®èi víi hµng ho¸ mua vµo. + cÇn chó ý theo ®uæi môc tiªu chÊt lîng tèi u chø kh«ng ph¶i môc tiªu chÊt lîng tèi ®a. + Ngoµi ra doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn yªu cÇu vÒ c¬ cÊu, chñng lo¹i, mÉu m·, thêi gian ®Ó ®¶m b¶o ®îc môc tiªu chi phÝ vµ môc tiªu an toµn. ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu mua hµng sÏ gióp doanh nghiÖp cã ®îc lîng hµng tèi u mµ doanh nghiÖp sÏ mua tõ ®ã míi cã thÓ t×m vµ lùa chän nhµ cung cÊp cho phï hîp . b ) T×m vµ lùa chän nhµ cung cÊp. Thùc chÊt lµ ®Ó tr¶ lêi c©u hái mua cña ai. §Ó thùc hiÖn ®îc môc tiªu trªn doanh nghiÖp ph¶i ®i t×m vµ lùa chän nhµ cung cÊp. T×m nhµ cung cÊp ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®· x¸c ®Þnh ë trªn cña doanh nghiÖp vµ viÖc t×m nhµ cung cÊp cã thÓ ®îc thùc hiÖn th«ng qua: + Th«ng qua ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, giíi thiÖu cña nhµ cung cÊp. + Th«ng qua héi chî triÓn l·m. + Th«ng qua ®¬n th chµo hµng. + Th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng. - Lùa chän nhµ cung cÊp: Khi lùa chän c¸c nhµ cung cÊp cÇn vËn dông mét c¸ch s¸ng t¹o nguyªn t¾c “ kh«ng nªn chØ cã mét nhµ cung cÊp ”. Muèn vËy ph¶i nghiªn cøu toµn diÖn vµ kÜ c¸c nhµ cung cÊp tríc khi ®a ra quyÕt ®Þnh chän lùa, ph¶i ®¸nh gi¸ ®îc kh¶ n¨ng hiÖn t¹i vµ tiÒm Èn cña hä trong viÖc cung øng hµng ho¸ cho doanh nghiÖp. ViÖc lùa chän nhµ cung cÊp víi gi¸ rÎ nhÊt còng nh víi chi phÝ vËn t¶i Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp nhá nhÊt ¶nh hëng kh«ng nhá tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm, lµm t¨ng lîi nhuËn. V× vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ý nghÜa rÊt quan träng ®èi víi nhµ qu¶n trÞ. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ lùa chän nhµ cung cÊp. Quan ®iÓm truyÒn thèng cho r»ng ph¶i thêng xuyªn chän nhµ cung cÊp v× cã nh thÕ míicã thÓ lùa chän ®îc nhµ cung cÊp víi gi¸ c¶ ®em l¹i víi chi phÝ thÊp nhÊt. Hä thêng thay ®æi nhµ cung cÊp b»ng c¸c biÖn ph¸p: thêng xuyªn tÝnh to¸n lùa chän ngêi cÊp hµng, tæ chøc ®Êu thÇu cho mçi lÇn cÊp hµng... Cã quan ®iÓm hoµn toµn ngîc l¹i: th«ng qua marketing lùa chän ngêi cÊp hµng thêng xuyªn cÊp hµng víi ®é tin cËy cao, chÊt lîng ®¶m b¶o vµ gi¸ c¶ hîp lý... §Ó x¸c ®Þnh vµ lùa chän nhµ cÊp hµng ph¶i cã sè liÖu vÒ sè lîng ngêi, gi¸ c¶, chÊt lîng, chñng lo¹i, ®iÒu kiÖn thanh to¸n, h×nh thøc tiÒn tÖ thanh to¸n, gi¶m gi¸... cña tõng ngêi cung cÊp cô thÓ ®ång thêi ph¶i thu thËp, ph©n tÝch c¸c sè liÖu vÒ qu·ng ®êng, ph¬ng thøc thanh to¸n vµ ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn, hÖ thèng kho tµng, ph¬ng thøc kiÓm tra, giao nhËn hµng ho¸ ... Ngoµi ra cÇn ph¶i xem xÐt vÒ kü thuËt cña nguyªn vËt liÖu cung øng, tuæi thä cña nguyªn vËt liÖu, sù tin cËy ®èi víi ngêi cÊp hµng, tÝnh râ rµng minh b¹ch cña ngêi cung cÊp ... tõ ®Êy t×m kiÕm nhµ cung cÊp tèi u. Cã hai lo¹i nhµ cung cÊp chñ yÕu: ngêi cung cÊp ®· s½n cã trªn thÞ trêng vµ ngêi cung cÊp míi xuÊt hiÖn. Nh÷ng ngêi cung cÊp míi xuÊt hiÖn thêng tù t×m ®Õn giíi thiÖu xin ®îc cung cÊp hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®ang cã nhu cÇu. Con ®êng t×m ®Õn cña nhµ cung cÊp cã thÓ trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp. Doanh nghiÖp còng cã thÓ tù t×m ®Õn nhµ cung cÊp th«ng qua héi chî triÓn l·m, qua giíi thiÖu, qua t¹p chÝ, qua niªm qi¸m, qua gäi thÇu ... Qua ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn cung øng so s¸nh vµ c©n nh¾c nh÷ng ngêi cÊp hµng, doanh nghiÖp cã thÓ chän ngêi cÊp hµng cho m×nh. C¸c nguyªn t¾c lùa chän ®îc ®Æt ra c©n nh¾c lµ: + NÕu lùa chän qu¸ Ýt nhµ cung cÊp mµ doanh nghiÖp mua hµng víi sè lîng mua nhiÒu doanh nghiÖp cã lîi thÕ mua hµng víi gi¸ u ®·i, vÒ l©u dµi cã thÓ trë thµnh kh¸ch hµng truyÒn thèng... nhng l¹i cã h¹n chÕ lµ rñi ro cao khi nhµ cung cÊp gÆp r¾c rèi kh«ng cã ®ñ hµng hoÆc kh«ng cã hµng cung cÊp cho doanh nghiÖp trong trêng hîp ®ã doanh nghiÖp sÏ kh«ng kÞp chuÈn bÞ ®ñ hµng ®Ó b¸n, ®«i khi bÞ Ðp gi¸ ... + Ngîc l¹i nÕu lùa chän nhiÒu nhµ cung cÊp cho m×nh cã u ®iÓm lµ gi¶m ®îc ®é rñi ro, tr¸nh ®îc sù Ðp gi¸ ... nhng l¹i cã h¹n chÕ lµ kh«ng ®îc gi¶m gi¸ do Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp mua Ýt, doanh nghiÖp khã trë thµnh b¹n hµng truyÒn thèng, tÝnh æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt lîng kh«ng cao ... c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn cã sù lùa chän hîp lý. Ngoµi ra c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn chó ý ®Õn vÊn ®Ò sau: + §èi víi nh÷ng mÆt hµng mµ doanh nghiÖp ®ang s½n cã nhµ cung øng ( tøc lµ nh÷ng mÆt hµng doanh nghiÖp ®ang kinh doanh ) th× viÖc cã cÇn ph¶i t×m kiÕm c¸c nhµ cung cÊp míi hay kh«ng cÇn ph¶i dùa trªn nguyªn t¾c “ nÕu c¸c nhµ cung cÊp cßn lµm cho chóng ta hµi lßng th× cßn tiÕp tôc mua hµng cña hä + §èi víi nh÷ng hµng ho¸ míi ®îc ®a vµo danh môc mÆt hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp hoÆc trong trêng hîp ph¶i t×m kiÕm nhµ cung cÊp míi th× cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu kÜ c¸c nhµ cung cÊp. - Ph¬ng ph¸p lùa chän: X©y dùng hµng lo¹t c¸c tiªu chuÈn vµ cho ®iÓm c¸c nhµ cung cÊp kh¸c nhau ®Ó cã quyÕt ®Þnh lùa chän. Trªn c¬ së danh s¸ch ®· lËp ë trªn tiÕn hµnh lùa chän nhµ cung cÊp dùa trªn c¸c tiªu thøc kh¸c nhau g¾n víi môc tiªu cña viÖc mua hµng. C¸c tiªu chuÈn ®Ó lùa chän nhµ cung cÊp. + VÞ thÕ vµ uy tÝn cña nhµ cung cÊp ( so víi c¸c nhµ cung cÊp kh¸c) + Kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c nhµ cung cÊp.( xÐt vÒ quy m«) + C¸c diieï kiÑn cã liªn quan ®Õn mua hµng( ®iÒu kiÖn thanh to¸n, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, thêi gian, ®iÒu kiÑn giao hµng.) + Gi¸ c¶ cña hµng ho¸. + ChÊt lîng hµn ho¸, nh·n hiÖu, mÉu m·, bao b×. Sù ®¸nh gi¸ ®îc thùc hiÖn b»ng c¸c tiªu chuÈn theo thø tù u tiªn mµ doanh nghiÖp quy ®Þnh, ph¬ng ph¸p nµy cßn ®îc dïng ®Ó ®¸nh gi¸ thêng xuyªn nhµ cung cÊp hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp. Tuú thuéc vµo tõng mÆt hµng, vÞ trÝ cña nã trªn thang s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh cã ph¶i lùa chän kÜ c¸c nhµ cung cÊp hay kh«ng, ë møc ®é nµo. Sau khi lùa chän ®îc nhµ cung cÊp tèt nhÊt doanh nghiÖp nªn tiÕn hµnh th¬ng lîng vµ ®Æt hµng. C ) Th¬ng lîng vµ ®Æt hµng. Sau khi ®· cã trong tay nhµ cung cÊp doanh nghiÖp tiÕn hµnh th¬ng lîng vµ ®Æt hµng ®Ó ®i ®Õn kÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n víi nhµ cung cÊp. Th¬ng lîng gi÷a doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ cung cÊp thùc chÊt lµ viÖc gi¶i bµi to¸n mua hµng víi c¸c hµm môc tiªu lµ c¸c môc tiªu ®· x¸c ®Þnh vµ c¸c rµng buéc b»ng cac rµng buéc chÆt vµ c¸c rµng buéc láng, nh÷ng rµng buéc nµy liªn quan ®Õn mÉu m·, chñng lo¹i, chÊt lîng, gi¸ c¶… Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Trong ®ã, th¬ng luîng gi÷ mét vÞ trÝ quan träng ¶nh hëng tíi quyÕt ®Þnh mua hµng. c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh th¬ng lîng bao gåm: - C¸c tiªu chuÈn kÜ thuËt cña hµng ho¸ cÇn mua vÒ mÉu m·, chÊt lîng, ph¬ng tiÖn vµ ph¬ng ph¸p kiÓm tra. - Gi¸ c¶ vµ sù giao ®éng vÒ gÝa c¶ khi gi¸ c¶ trªn thÞ trêng lóc giao hµng cã biÕn ®éng - X¸c ®Þnh ph¬ng thøc thanh to¸n ngay, chuyÓn kho¶n, tÝn dông chøng tõ… vµ x¸c ®Þnh thêi h¹n thanh to¸n. Khi ®· tham gia ®µm ph¸n th¬ng lîng víi c¸c ®èi t¸c, doanh nghiÖp ph¶i lùa chän nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt. Cã nh vËy, doanh nghiÖp míi ®¹t ®îc c¸c môc ®Ých cña m×nh trong ®µm ph¸n. Sau khi ®· tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kiÖn trong bíc th¬ng lîng nÕu chÊp nhËn, doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh kÝ kÕt hîp ®ång hay ®¬n hµng b»ng v¨n b¶n. §©y lµ c¬ së ®Ó c¸c bªn cïng thùc hiÖn theo vµ khi x¶y ra tranh chÊp th× nã lµ b»ng chøng ®Ó ®a ra träng tµi kinh tÕ. - Doanh nghiÖp cã thÓ tiÐn hµnh ®Æt hµng b»ng c¸c h×nh thøc nh: + KÝ kÕt hîp ®ång mua b¸n : néi dung cña hîp ®ång bao gåm. Tªn, ®Þa chØ cña c¸c bªn mua- b¸n hoÆc ngêi ®¹i diÖn cho c¸c bªn. Tªn, sè lîng, quy c¸ch, phÈm chÊt cña hµng ho¸. §¬n gi¸ vµ ph¬ng ®Þnh gi¸. Ph¬ng ph¸p vµ ®iÒu kiÖn giao nhËn. §iÒu kiÖn vËn chuyÓn. Ph¬ng thøc vµ ®iÒu kiÖn thanh to¸n( thêi h¹n thanh to¸n, h×nh thøc vµ ph¬ng thøc thanh to¸n, c¸c ®iÒu kiÖn u ®·i trong thanh to¸n nÕu cã) + Göi ®¬n ®Æt hµng( ®øng ten ngêi mua) ®©y lµ hîp ®ång mang t×nh ph¸p lÝ thÊp h¬n hîp ®ång kÝ kÕt mua b¸n. + Ho¸ ®¬n b¸n hµng( ®øng tªn ngêi b¸n) ®©y lµ hîp ®ßng mµ tÝnh ph¸p lÝ lµ thÊp nhÊt. d) Theo dâi vµ kiÓm tra giao nhËn hµng: ViÖc giao nhËn hµng ®îc thùc hiÖn trªn c¬ së hîp ®ång tuy nhiªn cÇn ®«n ®èc, thóc giôc c¸c nhµ cung cÊp nhanh chãng chuyÓn hµng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng hµng ®Õn chËm lµm ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, lµm gi¸n ®o¹n qu¸ tr×nh lu th«ng. CÇn gi¸m s¸t, theo dâi toµn bé qu¸ tr×nh giao hµng xem bªn cung cÊp cã thùc hiÖn ®óng c¸c ®iÒu kiÖn ghi trong hîp ®ång kh«ng. Cô thÓ : Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp + Hµng ho¸ nhËp kho ph¶i nghiÖm thu cÈn thËn : lµm tèt kh©u nµy hay kh«ng sÏ ¶nh hëng ®Õn kinh doanh sau nµy cña doanh nghiÖp, ng¨n ngõa thÊt tho¸t tµi s¶n, ng¨n chÆn c¸c hµng ho¸ kÐm phÈm chÊt vµo tay ngêi tiªu dïng nh»m n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty . + KiÓm tra sè lîng : c¨n cø vµo hîp ®ång thu mua, ®èi chiÕu chøng tõ, kiÓm tra kiÖn hµng, kiÓm kª sè lîng. NÕu kh«ng cã g× sai sãt kÝ vµo biªn b¶n nhËn hµng . + KiÓm tra chÊt lîng : c¨n cø vµo hîp ®ång mua hµng vµ ®¬n hµng kiÓm tra tªn hµng ho¸, mÉu m·, chÊt lîng. NÕu ph¸t hiÖn hµng ho¸ vµ ®¬n hµng kh«ng phï hîp nh hµng bÞ háng, bao b× bÞ thñng, tõ chèi nhËn hµng ®ång thêi lËp biªn b¶n vµ b¸o ngay cho ngêi cung cÊp . Sau khi lµm thñ tôc nhËp hµng ho¸ xong ngêi qu¶n lÝ kho hµng kÝ vµo biªn b¶n nhËp hµng, kho gi÷ mét b¶n, kÕ to¸n gi÷ mét b¶n, göi mét b¶n cho ngêi cung cÊp, ®Õn ®©y qu¸ tr×nh thu mua kÕt thóc . e) §¸nh gi¸ kÕt qu¶ thu mua: Sau mçi lÇn kÕt thóc hîp ®ång mua hµng, doanh nghiÖp cÇn tæ chøc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ mua hµng. C¬ së cña viÖc ®¸nh gi¸ lµ nh÷ng môc tiªu mua hµng ®îc x¸c ®Þnh ngay tõ ®Çu còng nh møc ®é phï hîp cña ho¹t ®éng mua hµng víi môc tiªu b¸n hµng vµ môc tiªu tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. Cã thÓ x¶y ra hai trêng hîp : + Trêng hîp 1 : NÕu tho¶ m·n nhu cÇu nghÜa lµ ngêi cung cÊp ®¸p øng ®îc c¸c cho nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cho ®Çu vµo ®îc æn ®Þnh. Nh vËy quyÕt ®Þnh mua hµng cña doanh nghiÖp lµ cã kÕt qu¶ vµ cã hiÖu qu¶ . + Trêng hîp 2 : NÕu kh«ng tho¶ m·n th× quyÕt ®Þnh mua hµng cña doanh nghiÖp lµ sai lÇm, doanh nghiÖp ph¶i tiÕp tôc t×m kiÕm l¹i nhµ cung cÊp míi, t×m ra vµ kh¾c phôc nh÷ng sai sãt ®Ó tr¸nh ph¹m ph¶i sai lÇm ®ã . ViÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ mua hµng ph¶i lµm râ nh÷ng thµnh c«ng còng nh nh÷ng mÆt tån t¹i cña ho¹t ®éng mua hµng, ®o lêng sù ®ãng gãp cña c¸c thµnh viªn, tõng bé phËn cã liªn quan, ®ång thêi lµm râ tr¸ch nhiÖm cña mçi c¸ nh©n vµ mçi bé phËn. Trªn ®©y lµ tÊt c¶ qu¸ tr×nh mua hµng cña doanh nghiÖp, ho¹t ®éng qu¶n trÞ lu«n g¾n liÒn víi tõng bíc cña qu¸ tr×nh nµy tõ kh©u khëi ®iÓm ®Õn kh©u kÕt thóc. BÊt kÓ mét sai sãt nµo cña nhµ qu¶n trÞ còng ®Òu ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ mua hµng, tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ b¸n ra cña doanh nghiÖp . Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.3 Sù cÇn thiÕt vµ ph¬ng híng c¬ b¶n nh»m n©ng cao c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng. 1.3.1 Sù cÇn thiÕt ph¶i n©ng cao c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh ngµy nay c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i chÞu søc Ðp c¹nh tranh rÊt nhiÒu chÝnh v× vËy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch lµm sao duy tr× ®îc ho¹t ®éng kinh doanh trong ®iÒu kiÖn ®ã ®ång thêi doanh nghiÖp ph¸t triÓn ®i lªn. H¬n n÷a ®ßi hái cña kh¸ch hµng ngµy cµng cao lu«n cã sù thay ®æi trong mua b¸n hµng ho¸. ChÝnh v× vËy viÖc n©ng cao c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng lµ mét trong c¸c gi¶i ph¸p gióp doanh nghiÖp ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. H¬n n÷a viÖc t¹o nguån hµng lµ nghiÖp vô ®Çu tiªn më ®Çu cho ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn cã s¶n phÈm ®em b¸n trªn thÞ trêng th× ph¶i cã hµng ho¸ ®Çu vµo. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo doanh nghiÖp còng cã ®ñ hµng ®Ó b¸n. Trong nhiÒu trêng hîp doanh nghiÖp cã thÓ kh«ng mua ®îc hµng ®Ó b¸n . - N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng gãp phÇn n©ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ thÞ trêng. ViÖc lËp kÕ ho¹ch mua hµng chÝnh x¸c gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng nhanh vßng chu chuyÓn vèn, ®em l¹i hiÖu qu¶ sö dông vèn. Së dÜ nh vËy v× viÖc lËp kÕ ho¹ch mua hµng ®îc c¨n cø trªn møc tiªu thô s¶n phÈm, do ®ã s¶n phÈm mua hµng sÏ ®îc cung øng hÕt kh«ng cßn t×nh tr¹ng ø ®äng hµng ho¸, ®ång vèn lu ®éng ®îc lu chuyÓn nhanh. MÆt kh¸c khi doanh nghiÖp cã mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung øng, doanh nghiÖp cã thÓ mua hµng víi gi¸ rÎ h¬n, nh vËy gi¸ thµnh sÏ thÊp vµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh qua gi¸ thµnh. H¬n n÷a qu¶n trÞ tèt mua hµng cßn gióp cho doanh nghiÖp gi¶m thiÓu chi phÝ ph¸t sinh do hµng ho¸ kÐm phÈm chÊt, chi phÝ b¶o qu¶n, chi phÝ kho b·i, chi phÝ hao hôt ngoµi ®Þnh møc … kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cßn thÓ hiÖn ë uy tÝn cña doanh nghiÖp trong viÖc kÞp thêi cung øng ra thÞ trêng khi cã nhu cÇu, mµ muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã th× b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp ph¶i qu¶n lÝ tèt ho¹t ®éng mua hµng. - N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng cßn gióp cho doanh nghiÖp ®¶m b¶o tÝnh thêng xuyªn, ®Òu ®Æn cña ho¹t ®éng kinh doanh. Ngay tõ kh©u ®Çu tiªn cña ho¹t ®éng mua hµng nÕu doanh nghiÖp kh«ng qu¶n lÝ tèt ho¹t ®éng mua hµng sÏ bÞ chËm trÔ. Ch¼ng h¹n khi mua hµng doanh nghiÖp kh«ng thóc giôc bªn b¸n chuÈn bÞ giao hµng ®óng hÑn, cã thÓ hµng ho¸ sÏ bÞ giao chËm so víi dù kiÕn. HoÆc doanh nghiÖp kh«ng tæ chøc kiÓm tra kÜ lìng Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp sè lîng vµ chÊt lîng hµng ho¸ tríc khi giao nhËn, sau khi giao nhËn vÒ kho doanh nghiÖp míi ph¸t hiÖn ra thiÕu hµng, hµng hãa kÐm phÈm chÊt doanh nghiÖp míi tr¶ cho bªn b¸n lµm lì hµng ho¸ ®Ó b¸n ra cho kh¸ch hµng, doanh nghÞªp sÏ mÊt ®i lîi nhuËn vµ uy tÝn cña m×nh. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cã thÓ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm nhµ cung øng míi. Khi qu¶n lÝ dù tr÷, nh©n viªn kho sÏ ¶nh hëng ®Õn khèi lîng hµng ho¸ dù tr÷ cho chu k× kinh doanh tiÕp theo hoÆc kh«ng lµm tèt kh©u nghiÖp vô vÒ kh©u dù tr÷ lµm hµng ho¸ bÞ háng hãc, kh«ng gi÷ ®îc chÊt lîng, g©y mÊt m¸t hµng ho¸ lµm tæn thÊt lín cho doanh nghiÖp. TÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng mua hµng v× môc tiªu chung cña doanh nghiÖp. - N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng gióp cho ho¹t ®éng tµi chÝnh cña doanh thuËn lîi nh viÖc thu håi vèn nhanh…Do ®ã khi lËp kÕ ho¹ch mua hµng doanh nghiÖp dùa trªn c¬ së møc tiªu thô s¶n phÈm, do ®ã s¶n phÈm cung øng sÏ ®îc tiªu thô hÕt kh«ng cßn t×nh tr¹ng hµng ho¸ bÞ ø ®äng nÕu cã th× kh«ng ®¸ng kÓ. §ång vèn quay vßng nhanh. MÆt kh¸c khi doanh nghiÖp cã mèi quan hÖ tèt víi nhµ cung øng cã thÓ mua ®îc hµng ho¸ víi gi¸ rÎ h¬n, ®îc u tiªn trong trêng hîp hµng hãa khan hiÕm hay nªn c¬n sèt nh vËy doanh nghiÖp sÏ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ kinh doanh hay cã thÓ thu ®îc lîi nhuËn. - N©ng cao chÊt lîng c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng cã t¸c dông ®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt hay nhËp khÈu. Nã ®¶m b¶o thÞ trêng cho doanh nghiÖp cã hµng ho¸ ®Ó cung øng t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh nguån hµng cung øng víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh. 1.3.2) C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng . §Ó ho¹t ®éng mua hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao th× c¸c nhµ qu¶n trÞ kh«ng chØ hiÓu râ vÒ qu¸ tr×nh qu¶n trÞ mua hµng mµ cßn cÇn ph¶i n¾m râ c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh qu¶n trÞ mua hµng còng nh c¸c quy t¾c ®Ó ®¶m b¶o mua hµng cã hiÖu qu¶. §Ó ho¹t ®éng b¸n hµng ®îc tèt th× qu¸ tr×nh mua hµng ph¶i theo s¸t nhu cÇu ngêi tiªu dïng díi gãc ®é c¬ héi ®îc lùa chän ng¬× mua, sè lîng cña ngêi mua, sù quan t©m cña ngêi b¸n víi ngêi mua ®èi víi hµng ho¸ cña doanh nghiÖp c¬ cÊu tiªu dïng cña ngêi mua ®èi víi chi phÝ cña doanh nghiÖp, nhu cÇu t¨ng gi¶m hµng ho¸ tiªu dïng, sù kh¸c l¹ cña hµng ho¸, sù nh¹y c¶m vÒ gi¸ cña ngêi mua, sù liªn quan vÒ gi¸ ®èi víi doanh thu cña doanh nghiÖp, lîi Ých cña ngêi mua vµ vai trß quyÕt ®Þnh cña ngêi mua s¾m. Bªn c¹nh ®ã cßn cã mét lo¹t c¸c t¸c nh©n g©y ¶nh hëng ®èi víi mua hµng, cêng ®é c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn t¹i, søc Ðp do c¸c nhµ c¹nh tranh míi vµ ngay trong néi t¹i cña ho¹t ®éng mua hµng. Cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng mua hµng. Sau ®©y lµ mét sè nh©n tè chÝnh : Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp a ) C¸c nh©n tè bªn trong ¶nh hëng tíi c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng . - KÕ ho¹ch vµ t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ : + ChiÕn lîc kinh doanh: ChiÕn lîc kinh doanh cã vai trß quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ®Æc biÖt coi träng qu¶n lÝ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh theo chiÕn lîc. Bëi v× chiÕn lîc kinh doanh gióp doanh nghiÖp thÊy râ môc ®Ých, híng ®i cña m×nh. ChiÕn lîc kinh doanh gióp doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc c¬ héi trªn thÞ trêng vµ t¹o ®îc lîi thÕ c¹nh tranh trªn th¬ng trêng b»ng c¸c nguån lùc cã h¹n cho doanh nghiÖp víi kÕt qu¶ cao nh»m ®¹t ®îc môc tiªu ®Ò ra. Do ®ã chiÕn lîc kinh doanh cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh mua hµng do ®ã qu¶n trÞ mua hµng còng ph¶i phô thuéc vµo chiÕn lîc, tuú theo chiÕn lîc trong tõng giai ®o¹n mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ mua hµng ®a ra kÕ ho¹ch mua hµng hîp lÝ. + ChÝnh s¸ch s¶n phÈm : C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? cho ®èi tîng tiªu dïng nµo? Lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh, cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng hãa cña doanh nghiÖp. Muèn ®¹t ®îc kÕt qu¶ trong kinh doanh ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lÝ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, h¹n chÕ rñi ro ®Õn møc thÊp nhÊt. Khi cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ h×nh thµnh ®îc ph¬ng híng kinh doanh, ®Çu t nghiªn cøu ®óng híng. Víi mçi s¶n phÈm lu«n g¾n liÒn víi mét chu k× sèng nhÊt ®Þnh nªn ®Ó cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n th× doanh nghiÖp ph¶i ®i nghiªn cøu chu k× sèng cña s¶n phÈm nh»m x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm ®ã ®ang ë giai ®o¹n nµo cña chu k× sèng. MÆt kh¸c víi mçi s¶n phÈm doanh nghiÖp ph¶i ®i nghiªn cøu xem t×nh h×nh tiªu thô cña s¶n phÈm ®ã trªn thÞ trêng vµ cña b¶n th©n doanh nghiÖp ®ã nh nµo. + KÕ ho¹ch chi tiÕt : Sau khi x¸c ®Þnh nhu cÇu trong c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh mua hµng nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®a ra ®îc mét kÕ ho¹ch mua hµng chi tiÕt, ph¶i lùa chän ®îc mÆt hµng cung øng. KÕ ho¹ch mua hµng chi tiÕt hîp lÝ ph¶i ®¶m b¶o lµm sao cã ®ñ lîng hµng dù tr÷ nhÊt ®Þnh phï hîp víi nhu cÇu b¸n ra. NÕu kÕ ho¹ch kh«ng hîp lÝ sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thõa hoÆc thiÕu hµng dù tr÷ g©y ø ®äng vÒ vèn. Trong ho¹t ®éng kinh doanh c¸c doanh nghiÖp thêng kinh doanh nhiÒu mÆt hµng. Mçi mÆt hµng l¹i chiÕm vai trß, vÞ trÝ nhÊt ®Þnh. Cã nh÷ng mÆt hµng gi÷ vÞ trÝ chñ ®¹o vµ còng cã nh÷ng mÆt hµng gi÷ vÞ trÝ thø yÕu. Nh÷ng mÆt Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp hµng chñ ®¹o lµ nh÷ng mÆt hµng ®em l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn lín mÆc dï thËm chÝ sè lîng cña chóng chiÕm tû träng nhá trong mÆt hµng kinh doanh, nÕu thiÕu nh÷ng mÆt hµng nµy sÏ ¶nh hëng lín ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch mÆt hµng cã sù chän lùa . §Ó cã mét kÕ ho¹ch mua hµng chi tiÕt, hîp lÝ, ®óng ®¾n doanh nghiÖp cÇn ph¶i tr¶ lêi c©u hái : Mua c¸i g× ? ®Ó tr¶ lêi ®îc c©u hái nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng cÇn g× bëi doanh nghiÖp lµ ngêi b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn mua chø kh«ng ph¶i c¸i doanh nghiÖp cã. Mua khi nµo? x¸c ®Þnh thêi ®iÓm mua hµng, mua khi nµo lµ hîp lÝ nhÊt vµ ®óng thêi ®iÓm nhÊt. Mua cña ai? X¸c ®Þnh nguån cung øng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp cÇn. Th«ng thêng doanh nghiÖp chän mét nhµ cung cÊp chÝnh vµ mét sè nhµ cung cÊp phô. Mua cña ai vµ khi nµo tuú thuéc vµo thÞ trêng vµ gi¸ c¶. Mua víi gi¸ bao nhiªu? V× gi¸ kh«ng cè ®Þnh lu«n cã sù biÕn ®æi theo t×nh h×nh thÞ trêng. NÕu mua ®îc hµng víi chi phÝ thÊp h¬n cã thÓ th× sÏ t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp. Mua víi sè lîng bao nhiªu? doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh to¸n ®îc chÝnh x¸c møc tiªu thô vÒ lo¹i hµng ho¸ ®Ó nªn kÕ ho¹ch mua sao cho víi sè lîng hîp lÝ kh«ng thõa còng kh«ng nªn thiÕu . Nh÷ng môc tiªu trªn cã lóc, cã m©u thuÉn nhau. VÝ dô gi÷a gi¸ c¶ vµ chÊt lîng, cho nªn tuú vµo môc tiªu cña doanh nghiÖp ®Ó cã ®îc thø tù u tiªn. ChÝnh s¸ch mua hµng víi môc tiªu cña nã lµ tiÒn ®Ò, lµ híng dÉn chØ ®¹o trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua hµng. + KÕt qu¶ tiªu thô: Cã ¶nh hëng lín ®Õn c«ng t¸c qu¶n trÞ mua hµng v× ®Ó x©y dùng nªn mét kÕ ho¹ch mua hµng hîp lÝ ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ tiªu thô k× tríc. Víi mçi mét mÆt hµng, doanh nghiÖp cã thÓ dùa trªn kÕt qu¶ tiªu thô ®Ó x¸c ®Þnh xem mÆt hµng ®ã kh¶ n¨ng tiªu thô nh thÕ nµo, vµ nÕu cã ®îc kÕt qu¶ ®ã th× nguyªn nh©n do ®©u ®Ó tõ ®ã x©y dùng ®îc mét kÕ ho¹ch hîp lÝ h¬n. + C¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp . - Vèn: Lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò vËt chÊt cho mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ trong mua hµng. §©y lµ nh©n tè quan träng ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c mua hµng cña doanh nghiÖp. Khi cã vèn ®Çy ®ñ th× ho¹t ®éng mua Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4 LuËn v¨n tèt nghiÖp hµng ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng, thuËn lîi, tr¸nh t×nh tr¹ng d©y da trong mua hµng, gi¶m ®îc chi phÝ trong kh©u mua. MÆt kh¸c viÖc ®¶m b¶o tiÒn vèn cho doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp chíp ®îc c¸c c¬ héi trong c¸c th¬ng vô kinh doanh. - C¬ së vËt chÊt kÜ thuËt: Nã lµ c¬ së ph¶n ¸nh thùc lùc cña doanh nghiÖp. C¬ së vËt chÊt kÜ thuËt tèt, hiÖn ®¹i t¹o ®iÒu kiÖn tèt trong mua hµng bëi nÕu doanh nghiÖp cã c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i th× doanh nghiÖp sÏ nhanh chãng n¾m b¾t ®îc th«ng tin, cã nhiÒu c¬ héi chíp lÊy thêi c¬ ®Ó mua ®îc hµng nhanh h¬n, tèt h¬n … ®iÒu ®ã lµm t¨ng søc c¹nh tranh cña doanh nghiÖp so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nhng nÕu c¬ së vËt chÊt cña doanh nghiÖp mµ kÐm sÏ lµm mÊt c¬ héi kinh doanh cña m×nh. - Nh©n viªn mua hµng: Trong ho¹t ®éng mua hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i hµnh vi dÔ sai lÇm nhÊt lµ mua hµng. Mua kh«ng ®¶m b¶o sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc mua hµng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo ho¹t ®éng cña con ngêi. Cho nªn viÖc tuyÓn chän nh©n viªn lµm c«ng t¸c thu mua lµ mét kh©u rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ giao hµng tuú ý cho bÊt cø ai vµ ai mua còng ®îc mµ doanh nghiÖp ph¶i cã sù lùa chän. Mét nh©n viªn thu mua giái ph¶i ®¶m b¶o c¸c tiªu chuÈn sau: KiÕn thøc phong phó: Ngêi nh©n viªn thu mua ph¶i cã kiÕn thøc hiÓu biÕt vÒ hµng ho¸ kinh doanh cã sù hiÓu biÕt s©u réng vÒ hµng ho¸ mµ m×nh cã tr¸ch nhiÖm ®¶m nhËn, ph¶i n¾m ®îc c¸c ho¹t ®éng vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp, hiÓu vÒ thÞ trêng vµ biÕt ph©n tÝch ¶nh hëng cña thÞ trêng, n¾m ®îc chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ níc, hiÓu biÕt ph¸p luËt, cã kinh nghiÖm trong thu mua. N¨ng ®éng, tØnh t¸o: Giái khai th¸c th«ng tin, n¾m kÞp thêi t×nh h×nh biÕn ®éng trªn thÞ trêng vÒ nhu cÇu vµ gi¸ c¶. Cã kh¶ n¨ng giao tiÕp :Kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt lµ mét trong nh÷ng yÕu tè cã lîi cho ®µm ph¸n kinh doanh. ViÖc tuyÓn nh©n viªn mua hµng lµ mét kh©u rÊt quan träng. Chän ®îc mét nh©n viªn mua hµng chuyªn nghiÖp, cã kinh nghiÖp lµ mét lîi thÕ thùc sù cña doanh nghiÖp. + N¨ng lùc cña nhµ qu¶n trÞ mua hµng: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp NguyÔn ThÞ H¬ng K36A4