Tài liệu Xk tổng hợp tại cty cung ứng tàu biển quảng ninh

Lêi c¶m ¬n ! T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Kinh Doanh Quèc TÕ - Tr-êng §¹i Häc Kinh TÕ Quèc D©n Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i c¬ së ®Ó thùc hiÖn chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c C« c¸c Chó c¸c Anh lµm viÖc t¹i C«ng ty cung øng tÇu biÓn Qu¶ng Ninh ®· chØ dÉn gióp ®ì T«i trong thêi gian thùc tËp lµm quen víi c«ng viÖc, trªn c¬ së ®ã T«i ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy. T«i xin ch©n thµnh bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi PGS. TS : NguyÔn ThÞ H-êng ®· giao ®Ò tµi vµ tËn t×nh h-íng dÉn T«i trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Lêi Më §Çu Ho¹t ®éng th-¬ng m¹i ra ®êi rÊt sím trong lÞch sö ph¸t triÓn x· héi loµi ng-êi. Qua c¸c thêi kú ph¸t triÓn trong tõng khu vùc, mçi quèc gia trªn thÕ giíi, ho¹t ®éng th-¬ng m¹i lu«n tån t¹i ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vai trß kh«ng thÓ thiÕu ®-îc cña nã trong mäi nÒn kinh tÕ ®Æc biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay ngµnh th-¬ng m¹i ph¸t triÓn m¹nh mÏ, c¶ vÒ chiÒu réng lÉn bÒ s©u, nhê tiÕn bé cña khoa häc - kü thuËt c«ng nghÖ tin häc... c¸c quèc gia trªn ThÕ giíi tuú hoµn c¶nh, ®iÒu kiÖn, c¨n cø thuËn lîi khã kh¨n nhu cÇu cña tõng quèc gia m×nh ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch riªng phï hîp ®Ó thóc ®Èy th-¬ng m¹i. NÒn kinh tÕ n-íc ta sau mét thêi kú dµi h¹n bÞ h¹n chÕ bëi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ tËp trung, bao cÊp, l¹i chÞu hËu qu¶ cña c¸c cuéc chiÕn tranh kÐo dµi, tiÒm lùc kinh tÕ yÕu kÐm, tµi nguyªn thiªn nhiªn bÞ h¹n chÕ, bé m¸y c¸c c¸n bé qu¶n lý tõ h¹ tÇng c¬ së ®Õn th-îng tÇng kiÕn tróc tr×nh ®é thÊp kÐm, kh«ng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu ph¸t triÓn cña ®Êt n-íc. §¶ng vµ nhµ nø¬c ®· nhËn thøc ®-îc vÊn ®Ò nµy vµ ®· phÇn nµo ®· ®-a ra nh÷ng c¬ chÕ kinh tÕ míi, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong n-íc ho¹t ®éng, ph¸t triÓn. Qu¶ng Ninh lµ mét tØnh cã nhiÒu thuËn lîi bëi tiÒm n¨ng kinh tÕ ®a d¹ng, ®ã lµ vïng c«ng nghiÖp khai th¸c than, cã tr÷ l-îng lín, cã c¶ng biÓn, cã cöa khÈu biªn giíi th«ng th-¬ng víi Trung Quèc, c¸c ngµnh n«ng, l©m, ng- nghiÖp ®Òu cã nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn,ngoµi ra Qu¶ng Ninh cßn lµ n¬i nÕu biÕt khai th¸c tèt sÏ thu hót ®-îc nhiÒu nhµ ®Çu ttrong vµ ngoµi n-íc. Trong bèi c¶nh nãi trªn, C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh lµ doanh nghiÖp nhµ n-íc trùc thuéc Së th-¬ng m¹i Qu¶ng Ninh, ®-îc thµnh lËp tõ n¨m 1992. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, C«ng ty ®· tr¶i qua nh÷ng b-íc th¨ng trÇm, song ®-îc sù quan t©m gióp ®ì cña c¸c ngµnh tõ Trung -¬ng ®Õn ®Þa ph-¬ng vµ b»ng sù cè g¾ng cña l·nh ®¹o, tËp thÓ CBCNV C«ng ty Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh ®· cã h-íng ®i ®óng ®¾n, v-ît qua nh÷ng khã kh¨n cña thêi k× qu¸ ®é chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp, æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ kinh tÕ míi. Tõ mét ®¬n vÞ yÕu kÐm trë thµnh ®¬n vÞ ®øng ®Çu ngµnh th-¬ng m¹i, thÓ hiÖn ë møc thu nhËp cña CBCNV ngµy mét n©ng cao, nép ng©n s¸ch vµ c¸c kho¶n nghÜa vô víi nhµ n-íc ngµy mét t¨ng. §êi sèng CBCNV æn ®Þnh, an t©m c«ng t¸c vµ g¾n bã víi doanh nghiÖp. Nh-ng xuÊt nhËp khÈu tæng hîp cña C«ng ty cßn ë møc khiªm tèn, do s¶n phÈm xuÊt khÈu cña ta ch-a cao, kinh nghiÖm xuÊt khÈu cßn yÕu kÐm, ch-a ®i s©u t×m hiÓu thÞ hiÕu cña thÞ tr-êng xuÊt nhËp khÈu ®Ó cã ®iÒu kiÖn t¨ng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu nhiÒu h¬n, cÇn t×m kiÕm nh÷ng gi¶i ph¸p th¸o gì cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc kinh doanh xuÊt khÈu nãi chung vµ c«ng ty cung øng tµu biÓn nãi riªng. Môc tiªu ®Ò ra ®èi víi c«ng ty lµ hiÖu qu¶ kinh doanh vµ kh«ng nh÷ng tån t¹I trªn thÞ tr-êng mµ cßn ph¸t triÓn mét c¸ch v÷ng m¹nh. §Ó ®¹t ®-îc môc tiªu ®ã lµ buéc ph¶I kh¼ng ®Þnh m×nh vµ ph¸t huy mäi kh¶ n¨ng s½n cã lÉn tiÒm tµng, song song víi viÖc kh«ng ngõng n©ng cao vÞ trÝ trªn thÞ tr-êng trong n-íc còng nh- më réng thÞ tr-êng quèc tÕ. së lý luËn, ®· ®ù¬c trang bÞ ë tr-êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n Hµ Néi, t×m hiÓu thùc tr¹ng cña C«ng ty Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh. Cïng víi nguån tµi liÖu nh- s¸ch b¸o, c¸c b¸o c¸o cña C«ng ty Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh, em ®· chän ®Ò tµi: Mét sè biÖn ph¸p më réng thÞ tr-êng xuÊt khÈu tæng hîp cña c«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh". Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp ®-îc chia thµnh 3 ch-¬ng chÝnh: Ch-¬ng I. Lý luËn chung vÒ më réng thÞ tr-êng n-íc ngoµi. Ch-¬ng II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng n-íc ngoµi cña C«ng ty Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh trong thêi gian qua. Ch-¬ng III. Ph-¬ng h-íng vµ gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng xuÊt khÈu cña C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh. Ch-¬ng I Lý luËn chung vÒ më réng thÞ tr-êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp I/- thÞ tr-êng vµ c¸c ph-¬ng thøc më réng thÞ tr-êng. 1/. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng: 1.1 Kh¸i niÖm: Cã rÊt nhiÒu c¸ch xem xÐt thÞ tr-êng d-íi gãc ®é kh¸c nhau, tõ ®ã cã kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng. Ta cã thÓ gÆp mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn sau: ThÞ tr-êng lµ biÓu hiÖn ng¾n gän cña qu¸ tr×nh mµ nhê ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c hé gia ®×nh vÒ viÖc tiªu dïng c¸c hµng ho¸ kh¸c nhau c¸c quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp vÒ viÖc s¶n xuÊt c¸i g× vµ nh- thÕ nµo c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng nh©n vÒ lµm viÖc bao nhiªu vµ cho ai ®-îc ®iÒu hoµ bëi sù ®iÒu chØnh gi¸. ThÞ tr-êng lµ tËp hîp c¸c dµn xÕp mµ th«ng qua ®ã ng-êi b¸n vµ ng-êi mua tiÕp xóc nhau ®Ó trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. ThÞ tr-êng lµ mét khu«n khæ v« h×nh trong ®ã ng-êi nµy tiÕp xóc víi ng-êi kia ®Ó trao ®æi mét thø g× ®ã khan hiÕm vµ trong ®ã hä cïng x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l-îng trao ®æi. Theo quan ®iÓm kinh tÕ häc th×. ThÞ tr-êng lµ tæng thÓ cña cung vµ cÇu ®èi víi mét lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh trong mét thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ. §øng trªn gi¸c ®é qu¶n lý mét doanh nghiÖp kh¸i niÖm thÞ tr-êng ph¶i ®-îc g¾n víi c¸c nh©n tè kinh tÕ tham gia vµo thÞ tr-êng nh-: Ng-êi mua, ng-êi b¸n, ng-êi ph©n phèi...Víi nh÷ng hµnh vi cô thÓ cña hä. Nh÷ng hµnh vi nµy kh«ng ph¶i bao giê còng tu©n theo qui luËt cøng nh¾c dùa trªn gi¶ thuyÕt vÒ tÝnh hîp lý trong tiªu dïng. Hµnh vi cô thÓ cña ng-êi mua vµ ng-êi b¸n ®èi víi mét s¶n phÈm cô thÓ cßn chÞu sù t¸c ®éng cña yÕu tè t©m lý vµ ®iÒu kiÖn giao dÞch. Ch¼ng h¹n trong mét sè tr-êng hîp cô thÓ khi gi¸ cña s¶n phÈm t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã kh«ng nh÷ng gi¶m ®i vµ ng-îc l¹i cßn t¨ng lªn. Trong nh÷ng tr-êng hîp nµy tÝnh qui luËt chung cña nhu cÇu vµ vai trß ®iÒu tiÕt cña gi¸ c¶ kh«ng cßn ®óng n÷a. Nh- vËy víi mét s¶n phÈm cô thÓ vµ mét nhãm kh¸ch hµng cô thÓ, nh÷ng quy luËt chung cña mèi quan hÖ cung cÇu kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®óng. MÆt kh¸c trong diÒu kiÖn kinh doanh hiÖn ®¹i th× trong kh¸i niÖm thÞ tr-êng yÕu tè cung cÊp ®ang mÊt dÇn tÇm quan träng, trong khi ®ã nhu cÇu vµ nhËn biÕt nhu cÇu lµ nh÷ng yÕu tè ngµy cµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay do n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cho thÞ tr-êng ®· t¨ng lªn gÇn nh- lµ v« h¹n trong khi ®ã nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm ®· tiÕn gÇn tíi møc b·o hoµ th× ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ph¶i chuyÓn h¼n sang quan ®iÓm nhu cÇu. Trong ®ã mäi doanh nghiÖp ph¶i tËp chung sù chó ý vµo viÖc n¾m b¾t nhu cÇu vµ c¸c ph-¬ng thøc ®Ó tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu ®ã. V× thÕ viÖc kh¸i niÖm thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ph¶i nhÊn m¹nh vµo vai trß quÕt ®Þnh cña nhu cÇu. Song nhu cÇu lµ hµnh vi, ý kiÕn, th¸i ®é bªn ngoµi cña kh¸ch hµng, lµ c¸i mµ doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp cËn ®-îc. V× vËy ®øng trªn gi¸c ®é doanh nghiÖp th×: ThÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã, tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®ang mua hoÆc cã thÓ sÏ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . Khi vËn dông kh¸i niÖm trªn cho thÞ tr-êng ThÕ giíi th× nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn cµng râ nÐt h¬n, sù kh¸c biÖt vµ ®a d¹ng cµng trë nªn s©u s¾c h¬n. Do ®ã, cã thÓ ®-a ra kh¸i niÖm thÞ tr-êng Quèc tÕ cña doanh nghiÖp nhsau: ThÞ tr-êng Quèc tÕ cña doang nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng nø¬c ngoµi vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®ã . 1.2 C¸c chøc n¨ng vµ vai trß cña thÞ tr-êng: Vai trß cña thÞ tr-êng trong ph¸t triÓn kinh tÕ hµng hãa - Thø nhÊt: ThÞ tr-êng lµ ®iÒu kiÖn vµ m«i tr-êng cña s¶n xuÊt hµng hãa. C¸c chñ thÓ kinh tÕ th«ng qua thÞ tr-êng ®Ó mua b¸n c¸c yÕu tè, ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm mua ®-îc c¸c hµng hãa, tiªu dïng vµ dÞch vô. Kh«ng cã thÞ tr-êng thÞ s¶n xuÊt vµ trao ®æi hµng hãa kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®-îc. - Thø hai: ThÞ tr-êng lµ trung t©m cña tßan bé qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng hãa. ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm tra chÊt l-îng, chñng lo¹i, sè l-îng hµng hãa, thÞ tr-êng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ kinh doanh. - Thø ba: Nãi ®Õn thÞ tr-êng lµ nãi ®Õn sù c¹nh tranh gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ s¶n l-îng hµng hãa. - Thø t-: Th«ng qua viÖc mua b¸n hµng hãa trªn c¸c thÞ tr-êng hµng hãa, yÕu tè s¶n xuÊt vµ thÞ tr-êng tiªu dïng, dÞch vô, lÊy tiÒn tÖ lµm m«i giíi, lµm cho c¸c chñ thÓ kinh tÕ cã ®-îc thu nhËp. V× vËy thÞ tr-êng thùc hiÖn chøc n¨ng ph©n phèi cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - Thø n¨m: ThÞ tr-êng trong n-íc cã mèi quan hÖ chÆt chÎ víi thÞ tr-êng ngßai n-íc th«ng qua häat ®éng ngo¹i th-¬ng, sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña ngo¹i th-¬ng sÏ ®¶m b¶o më réng thÞ tr-êng. C¸c yÕu tè ®Çu vµo, ®Çu ra cña thÞ tr-êng trong n-íc vµ ®¶m b¶o sù c©n b»ng gi÷a hai thÞ tr-êng ®ã. Víi ý nghÜa vµ vai trß nh- vËy cña thÞ tr-êng, ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ hµng hãa ë n-íc ta cÇn chñ ®éng ph¸t triÓn c¸c lo¹i thÞ tr-êng. Ph¸t triÓn kinh tÕ hµng hãa ®· chØ ra lµ b-íc ®Çu xuÊt hiÖn thÞ tr-êng hµng tiªu dïng, sau ®ã më réng thÞ tr-êng t- liÖn s¶n xuÊt, sè lao ®éng, dÞch vô... 1.3 Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: 1.3.1 Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: Khi xem xÐt trªn gi¸c ®é c¹nh tranh hay ®éc quyÒn tøc lµ xem xÐt hµnh vi cña thÞ tr-êng, c¸c nhµ kinh tÕ ph©n lo¹i thÞ tr-êng nh- sau: ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr-êng ®éc quyÒn, thÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hßan h¶o bao gåm c¹nh tranh ®éc quyÒn vµ ®éc quyÒn tËp ®oµn. Khi ph©n lo¹i thÞ tr-êng, c¸c nhµ kinh tÕ sö dông c¸c tiªu thøc c¬ b¶n sau: Sè l-îng ng-êi b¸n vµ ng-êi mua: ®©y lµ tiªu thøc rÊt quan träng x¸c ®Þnh cÊu tróc thÞ tr-êng. Trong thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o vµ c¹nht tranh ®éc quyÒn cã rÊt nhiÒu ng-êi b¸n vµ ng-êi mua. Mçi ng-êi trong sè hä chØ b¸n (hoÆc mua) mét phÇn rÊt nhá trong l-îng cung thÞ tr-êng. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n th× mét nghµnh chØ cã mét ng-êi b¸n (ng-êi s¶n xuÊt) duy nhÊt. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn mua chØ cã mét ng-êi mua duy nhÊt. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n tËp ®oµn cã mét vµi ng-êi b¸n, cßn trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn mua tËp ®oµn chØ cã mét sè ng-êi mua. - Lo¹i s¶n phÈm: Trong thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o, s¶n phÈm ®ång nhÊt, trong thÞ tr-êng c¹nh tranh ®éc quyÒn s¶n phÈm kh¸c nhau. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn tËp ®oµn, s¶n phÈm cã thÓ gièng nhau cã thÓ kh¸c nhau mét Ýt. Táng thÞ tr-êng ®éc quyÒn s¶n phÈm lµ ®éc nhÊt. - Søc m¹nh thÞ tr-êng cña ng-êi b¸n vµ ng-êi mua. Trong thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o, ng-êi b¸n vµ ng-êi mua ®Òu kh«ng cã ¶nh h-ëng g× ®Õn gi¸ thÞ tr-êng cña s¶n phÈm, nghÜa lµ hä kh«ng cã søc m¹nh thÞ tr-êng. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n (mua) ng-êi b¸n (mua) cã ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn gÝa thÞ tr-êng cña s¶n phÈm. Trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n (mua) tËp ®oµn, ng-êi b¸n (mua) cã ¶nh h-ëng ®Õn gi¸ thÞ tr-êng cña s¶n phÈm ë mét møc ®é nµo ®ã. - C¸c trë ng¹i gia nhËp thÞ tr-êng: trong thÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o c¸c trë ng¹i gia nhËp thÞ tr-êng lµ rÊt thÊp. Ng-îc l¹i, trong thÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n (mua) tËp ®oµn cã nh÷ng trë ng¹i ®¸ng kÓ ®èi víi viÖc gia nhËp thÞ tr-êng. Ch¼ng h¹n, trong c¸c nghµnh s¶n xuÊt « t«, luyÖn kim... viÖc x©y dùng nhµ m¸y míi lµ rÊt tèn kÐm. §ã chÝnh lµ trë ng¹i lín ®èi víi viÖc gia nhËp thÞ tr-êng. Cßn trong ®iÒu kiÖn ®éc quyÒn th× viÖc gia nhËp thÞ tr-êng lµ cùc k× khã kh¨n. - H×nh thøc c¹nh tranh phi gi¸: trong c¹nh tranh hoµn h¶o kh«ng cã sù c¹nh tranh phi gi¸. Trong c¹nh tranh ®éc quyÒn còng nh- trong ®éc quyÒn tËp ®oµn, c¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông nhiÒu h×nh thøc c¹nh tranh phi gi¸ nh- qu¶ng c¸o, ph©n biÖt s¶n phÈm. C¸c nhµ ®éc quyÒn còng qu¶ng c¸o ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng. 1.3.2. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng - Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng + Kh¸i niÖm ®o¹n thÞ tr-êng vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: §o¹n thÞ tr-êng lµ mét nhãm ng-êi tiªu dïng cã ph¶n øng nh- nhau ®èi víi cïng mét tËp hîp nh÷ng kÝch thÝch cña marketing. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n chia ng-êi tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch hay hµnh vi. Nh- vËy vÒ thùc chÊt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ ph©n chia theo nh÷ng tiªu thøc nhÊt ®Þnh thÞ tr-êng tæng thÓ quy m« lín, kh«ng ®ång nhÊt, mu«n h×nh mu«n vÎ vÒ nhu cÇu thµnh nhãm (®o¹n, khóc) nhá h¬n ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu. Qua ®Þnh nghÜa trªn cho thÊy sau khi ph©n ®o¹n, thÞ tr-êng tæng thÓ sÏ ®-îc chia nhá thµnh c¸c nhãm (®o¹n, khóc). Nh÷ng kh¸ch hµng trong cïng mét ®o¹n thÞ tr-êng sÏ cã sù ®ång nhÊt (gièng nhau) vÒ nhu cÇu hoÆc -íc muèn hoÆc cã nh÷ng ph¶n øng gièng nhau tr-íc cïng mét kÝch thÝch marketing. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh»m môc ®Ých gióp doanh nghÞªp trong viÖc lùa chän mét hoÆc vµi ®o¹n thÞ tr-êng môc tiªu ®Ó lµm ®èi t-îng -u tiªn cho c¸c nç lùc marketing. + Quan niÖm chung vÒ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ThÞ tr-êng rÊt ®a d¹ng. Ng-êi mua cã thÓ rÊt kh¸c nhau vÒ nhu cÇu: kh¶ n¨ng tµi chÝnh, n¬i c- tró, th¸i ®é vµ thãi quen mua s¾m. Sè l-îng ®o¹n thÞ tr-êng trªn mét thÞ tr-êng tæng thÓ rÊt kh¸c nhau phô thuéc vµo viÖc ng-êi ta sö dông c¸c tiªu chuÈn ph©n ®o¹n nh- thÕ nµo. + Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh»m gióp doanh nghÞªp x¸c ®Þnh nh÷ng ®o¹n thÞ tr-êng môc tiªu hÑp vµ ®ång nhÊt h¬n thÞ tr-êng tæng thÓ. Ho¹t ®éng marketing cña doanh nghÞªp sÏ nh»m vµo mét môc tiªu râ rµng cô thÓ h¬n, cã hiÖu lùc h¬n. Nh-ng ®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ viÖc ph©n chia cµng nhá thÞ tr-êng tæng thÓ lµ cµng cã lîi. §iÒu quan träng cña c«ng viÖc nµy lµ mét mÆt ph¶i ph¸t hiÖn tÝnh kh«ng ®ång nhÊt gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng, mÆt kh¸c sè l-îng kh¸ch hµng trong mçi ®o¹n ph¶i ®ñ kh¶ n¨ng bï ®¾p l¹i nç lùc marketing cña doanh nghiÖp th× viÖc ph©n ®o¹n ®ã míi cã hiÖu qu¶. Nh- vËy, nÕu mét doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng ®ång thêi cã l·i th× nhãm kh¸ch hµng ®ã chÝnh lµ mét ®o¹n thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶. §Ó x¸c ®Þnh ®-îc mét ®o¹n thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶ viÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¹t ®-îc nh÷ng yªu cÇu sau: . TÝnh ®o l-êng ®-îc, tøc lµ quy m« vµ hiÖu qu¶ cña ®o¹n thÞ tr-êng ®ã ph¶i ®o l-êng ®-îc. . TÝnh tiÕp cËn ®-îc, tøc lµ doanh nghÞªp ph¶i nhËn biÕt vµ phôc vô ®-îc ®o¹n thÞ tr-êng ®· ph©n chia theo tiªu thøc nhÊt ®Þnh. . TÝnh quan träng, nghÜa lµ c¸c ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®ång nhÊt víi quy m« ®ñ lín ®Ó cã kh¶ n¨ng sinh lêi ®-îc. . TÝnh kh¶ thi, tøc lµ cã thÓ cã ®ñ nguån lùc ®Ó h×nh thµnh vµ triÓn khai ch-¬ng tr×nh marketing riªng biÖt cho tõng ®o¹n thÞ tr-êng ®· ph©n chia. - C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng. VÒ mÆt lý thuyÕt ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng tæng thÓ, bÊt kú mét ®Æc tr-ng nµo cña ng-êi tiªu dïng còng cã thÓ ®-îc sö dông lµm tiªu chuÈn. Song ®Ó ®¶m b¶o ®-îc c¸c yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, trªn thùc tÕ ng-êi ta chØ chän mét sè ®Æc tr-ng tiªu biÓu vµ xem nh- lµ c¬ së dïng ®Ó ph©n chia mét thÞ tr-êng tæng thÓ. C¸c c¬ së nµy lµ nh÷ng nguyªn nh©n t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ ®ßi hái sù kh¸c biÖt vÒ chiÕn l-îc marketing. Tõ nh÷ng c¬ së ®ã ng-êi ta x¸c ®Þnh c¸c tiªu thøc hay tiªu chuÈn dïng ®Ó ph©n ®o¹n (xem b¶ng d-íi ®©y) B¶ng c¬ së vµ tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng C¬ së ph©n ®o¹n Tiªu thøc ph©n ®o¹n §A lý MiÒn (miÒn B¾c, miÒn Nam) vïng (thµnh thÞ, n«ng th«n), tØnh, HuyÖn, QuËn, x·, ph-êng... D©n sè - X· héi Tuæi; Giíi tÝnh; Thu nhËp (c¸ nh©n vµ hé); NghÒ nghÞªp, Tr×nh ®é häc vÊn, t×nh tr¹ng h«n nh©n; Quy m« gia ®×nh, giai tÇng x· héi, tÝn ng-ìng, chñng téc, d©n téc , t×nh tr¹ng viÖc lµm... T©m lý Th¸i ®é, ®éng c¬, c¸ tÝnh, lèi sèng, gi¸ trÞ v¨n ho¸, thãi quen... Hµnh vi tiªu dïng Lý do mua; Lîi Ých t×m kiÕm; Sè l-îng vµ tû lÖ tiªu dïng; TÝnh trung thµnh... + Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý ThÞ tr-êng tæng thÓ sÏ ®-îc chia c¾t thµnh nhiÒu ®¬n vÞ ®Þa lý: vïng, miÒn, tØnh, thµnh phè; quËn - huyÖn; ph-êng - x·... ®©y lµ c¬ së ph©n ®o¹n ®-îc ¸p dông phæ biÕn v× sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu th-êng g¾n víi yÕu tè ®Þa lý (khu vùc). VÝ dô: ¨n s¸ng cña ng-êi miÒn B¾c th-êng lµ c¸c lo¹i b¸nh, bón, phë...Ng-êi miÒn Nam lµ cµ phª - b¸nh ngät. Ng-êi miÒn B¾c Ýt ¨n cay. Ng-îc l¹i: vÞ ngät, cay ®Ëm lµ së thÝch cña ng-êi miÒn Trung vµ miÒn Nam. + Ph©n ®o¹n theo d©n sè - x· héi: Nhãm tiªu thøc thuéc lo¹i nµy bao gåm: giíi tÝnh, tuæi t¸c, nghÒ nghÞªp, tr×nh ®é v¨n ho¸, quy m« gia ®×nh, t×nh tr¹ng h«n nh©n, thu nhËp, giai tÇng x· héi; tÝn ng-ìng, d©n téc, s¾c téc... D©n sè - x· héi víi c¸c tiªu thøc nãi trªn lu«n ®-îc sö dông phæ biÕn trong ph©n ®o¹n thÞ tr-êng bëi hai lý do: Thø nhÊt, chóng lµ c¬ së chÝnh t¹o ra sù kh¸c biÖt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi mua. VÝ dô: giíi tÝnh kh¸c nhau, nhu cÇu s¶n phÈm kh¸c nhau. Phô n÷ th-êng thÝch dïng xe m¸y h×nh thøc ®Ñp, nhÑ, tèc ®é võa ph¶i, dÔ ®iÒu khiÓn. Nam giíi l¹i -a chuéng c¸c lo¹i xe ph©n khèi lín, tèc ®é cao, d¸ng khoÎ... Thø hai, c¸c ®Æc ®iÓm vÒ d©n sè - x· héi dÔ ®o l-êng. C¸c tiªu thøc thuéc lo¹i nµy th-êng cã s½n sè liÖu v× chóng ®-îc sö dông vµo nhiÒu môc ®Ých kh¸c nhau. Hçu hÕt c¸c mÆt hµng tiªu dïng ®Òu ph¶i sö dông tiªu thøc nµy trong ph©n ®o¹n. Tuy nhiªn tuú thuéc vµo tõng mÆt hµng cô thÓ mµ ng-êi ta sö dông mét vµi tiªu thøc cô thÓ trong nhãm. VÝ dô: tuæi t¸c vµ giai ®o¹n cña chu kú sèng gia ®×nh ®-îc sö dông phæ biÕn ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ®å ch¬i, thùc phÈm, ®å gia dông, quÇn ¸o... Thu nhËp l¹i ®-îc c¸c thÞ tr-êng xe h¬i, xe m¸y, néi thÊt, mü phÈm... chän lµm tiªu thøc ph©n ®o¹n chÝnh. Xu h-íng chung ng-êi ta th-êng sö dông kÕt hîp nhiÒu tiªu thøc thuéc lo¹i nµy trong ph©n ®o¹n v× c¸c tiªu thøc ®ã lu«n cã mèi quan hÖ vµ ¶nh h-ëng qua l¹i víi nhau. + Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc. C¬ së ph©n ®o¹n nµy ®-îc thÓ hiÖn thµnh c¸c tiªu thøc nh-: Th¸i ®é, ®éng c¬, lèi sèng, sù quan t©m, quan ®iÓm, gi¸ trÞ v¨n ho¸... ViÖc sö dông c¸c tiªu thøc theo t©m lý häc dùa trªn c¬ së cho r»ng: c¸c yÕu tè thuéc t©m lý ®ãng vai trß quan träng ¶nh h-ëng tíi hµnh vi lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ cña ng-êi tiªu dïng. Khi ph©n ®o¹n, c¸c tiªu thøc thuéc nhãm nµy th-êng ®-îc sö dông ®Ó hç trî cho c¸c tiªu thøc theo D©n sè - X· héi. Trong mét sè tr-êng hîp nã còng ®-îc coi lµ nhãm tiªu thøc ph©n ®o¹n chÝnh. VÝ dô: hµng may mÆc, mü phÈm... th-êng kh¸ch hµng chó ý ®Õn c¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm g¾n víi c¸c thuéc tÝnh t©m lý nh-: lßng tù hµo vÒ quyÒn së h÷u, c¸ tÝnh, lèi sèng h¬n lµ nh÷ng khÝa c¹nh kh¸c. V× vËy, ë nh÷ng thÞ tr-êng nµy ng-êi ta hay ph©n chia kh¸ch hµng theo nh÷ng nhãm ®ång nhÊt vÒ lèi sèng. C¸c ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ¸p dông cho hä nÆng vÒ nhÊn m¹nh c¸c khÝa c¹nh cña mét lèi sèng. + Ph©n ®o¹n theo hµnh vi tiªu dïng. Theo c¬ së nµy, thÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng sÏ ®-îc ph©n chia thµnh c¸c nhãm ®ång nhÊt vÒ c¸c ®Æc tÝnh sau: Lý do mua s¾m, lîi Ých t×m kiÕm, tÝnh trung thµnh, sè l-îng vµ tû lÖ sö dông, c-êng ®é tiªu thô, t×nh tr¹ng sö dông (®· sö dông, ch-a sö dông, kh«ng sö dông...). Khi lùa chän c¸c tiªu thøc ph©n ®o¹n, nh÷ng tiªu thøc thuéc nhãm nµy ®· ®-îc nhiÒu nhµ marketing cho r»ng c¸c ®Æc tÝnh vÒ hµnh vi øng xö lµ khëi ®iÓm tèt nhÊt ®Ó h×nh thµnh c¸c ®o¹n thÞ tr-êng. 2/. C¸c ph-¬ng thøc më réng thÞ tr-êng n-íc ngoµi. Ph-¬ng thøc ®¬n gi¶n nhÊt ®Ó më réng thÞ tr-êng n-íc ngoµi lµ th«ng qua xuÊt khÈu. Mét doanh nghiÖp cã thÓ xuÊt khÈu s¶n phÈm cña m×nh b»ng hai c¸ch lµ xuÊt khÈu trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp: 2.1. XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: XuÊt khÈu gi¸n tiÕp lµ h×nh thøc khi doanh nghiÖp th«ng qua dÞch vô cña c¸c tæ chøc ®éc lËp, ®Æt ngay t¹i n-íc xuÊt khÈu ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu cña m×nh ra n-íc ngoµi. H×nh thøc nµy cã nh÷ng -u ®iÓm c¬ b¶n lµ Ýt ph¶i ®Çu t-, doanh nghiÖp kh«ng ph¶i triÓn khai mét lùc l-îng ra n-íc ngoµi còng nh- c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp vµ khuyÕch tr-¬ng ë n-íc ngoµi. Sau n÷a, nã còng h¹n chÕ ®-îc c¸c rñi ro cã thÓ x¶y ra t¹i thÞ tr-êng n-íc ngoµi v× tr¸ch nhiÖm b¸n hµng thuéc vÒ c¸c tæ chøc kh¸c. Tuy nhiªn, h×nh thøc nµy cã nh÷ng h¹n chÕ lµ gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp do ph¶i chia sÎ víi c¸c tæ chøc tiªu thô vµ do kh«ng cã liªn hÖ trùc tiÕp víi thÞ tr-êng n-íc ngoµi nªn viÖc n¾m b¾t c¸c th«ng tin bÞ h¹n chÕ, kh«ng thÝch øng nhanh ®-îc víi c¸c biÕn ®éng cña thÞ tr-êng. Trong h×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c trung gian ph©n phèi sau ®©y: + H·ng bu«n xuÊt khÈu: lµ h·ng bu«n n»m t¹i n-íc xuÊt khÈu, mua hµng cña ng-êi s¶n xuÊt sau ®ã b¸n l¹i cho ng-êi n-íc ngoµi. C¸c h·ng bu«n xuÊt khÈu trùc tiÕp thùc hiÖn tÊt c¶ c¸c chøc n¨ng vµ chÞu mäi rñi ro liªn quan ®Õn viÖc xuÊt khÈu. C¸c nhµ s¶n xuÊt th«ng qua c¸c h·ng nµy, ®Ó th«ng qua thÞ tr-êng n-íc ngoµi vµ quan hÖ giao dÞch, kh«ng kh¸c g× nhiÒu so víi c¸c kh¸ch hµng trong n-íc. H·ng bu«n xuÊt khÈu ph¶i thùc hiÖn chøc n¨ng t×m thÞ tr-êng, chän kªnh ph©n phèi, x¸c ®Þnh gi¸ b¸n vµ c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng, cÊp tÝn dông cho c¸c kh¸ch hµng n-íc ngoµi, thùc hiÖn ch-¬ng tr×nh b¸n hµng vµ chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. §«i khi h·ng bu«n xuÊt khÈu cÊp tÝn dông cho ng-êi s¶n xuÊt vµ t- vÊn cho ng-êi s¶n xuÊt vÒ thiÕt kÕ s¶n phÈm, bao gãi vµ yªu cÇu nh·n hiÖu ®Æc biÖt cña thÞ tr-êng n-íc ngoµi. HÇu hÕt c¸c h·ng bu«n xuÊt khÈu chØ chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng ë mét sè thÞ tr-êng nhÊt ®Þnh vµ mèt sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh. T¹i thÞ tr-êng n-íc ngoµi hä cã lùc l-îng b¸n hµng hoÆc sö dông ®¹i lý, thËm chÝ cã kho b·i, ph-¬ng tiÖn vËn t¶i vµ xÝ nghiÖp s¶n xuÊt, lóc ®ã nã trë thµnh mét tæ chøc ®Çy quyÒn lùc, thèng nhÊt nªn th-¬ng m¹i cña c¶ mét khu vùc thÞ tr-êng. + C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu: C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu ho¹t ®éng gièng nh- mét liªn doanh xuÊt khÈu, gi¶i quyÕt c¸c chøc n¨ng marketing xuÊt khÈu nh- nghiªn cøu thÞ tr-êng, chän kªnh ph©n phèi vµ kh¸ch hµng, tiÕn hµnh ch-¬ng tr×nh b¸n hµng vµ qu¶ng c¸o hµng… kh¸c víi h·ng bu«n xuÊt khÈu, c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu kh«ng b¸n hµng trªn danh nghÜa cña m×nh mµ ®-îc thùc hiÖn trªn danh nghÜa cña nhµ s¶n xuÊt, C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu chØ gi÷ vai trß cè vÊn, c¸c dÞch vô cña c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu ®-îc thanh to¸n b»ng hoa hång céng thªm mét kho¶n tiÒn cè ®Þnh hµng th¸ng hoÆc hµng n¨m vµ tiÒn thanh to¸n cho c¸c chi phÝ ®-îc tho¶ thuËn. C¸c c«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu cã thÓ cïng mét lóc thùc hiÖn ho¹t ®éng xuÊt khÈu nh©n danh nhiÒu nhµ s¶n xuÊt. + §¹i lý xuÊt khÈu: §¹i lý xuÊt khÈu lµ mét h·ng hay c¸ nh©n, theo mét hîp ®ång ®Æc biÖt, b¸n hµng víi danh nghÜa cña nhµ s¶n xuÊt vµ ®-îc h-ëng thï lao b»ng hoa hång, quyÒn së h÷- hµng ho¸ ®-îc chuyÓn trùc tiÕp tõ ng-êi s¶n xuÊt ®Õn ng-êi mua th«ng qua trung gian. + Kh¸ch v·ng lai: PhÇn lín c¸c nhµ nhËp khÈu n-íc ngoµi vµ c¸c nhµ ph©n phèi nh- c¸c cöa hµng, hÖ thèng cöa hµng t¹p phÈm, c¸c nhµ s¶n xuÊt sö dông nguyªn liÖu th« vµ linh kiÖn sö dông cho kh¸ch du lÞch tõ n-íc nµy sang n-íc kh¸c nh- nguån cung cÊp hµng, kh¸ch du lÞch lµ nh©n viªn cña nhµ nhËp khÈu, th«ng th-êng c¸c kh¸ch du lÞch cã quyÒn lËp c¸c ®¬n ®Æt hµng trong ph¹m vi tµi chÝnh vµ gi¸ c¶ nhÊt ®Þnh cho c¸c chuyÕn giao hµng ngay mµ kh«ng cÇn ®-îc phÐp cña c¬ quan trong n-íc. + C¸c tæ chøc ph©n phèi: C¸c tæ chøc ph©n phèi lµ sù pha t¹p gi÷a xuÊt khÈu gi¸n tiÕp vµ xuÊt khÈu trùc tiÕp. Nã lµ kªnh giao tiÕp v× kh«ng ph¶i lµ mét bé phËn cña nhµ s¶n xuÊt, song còng cã thÓ xem nh- mét kªnh trùc tiÕp khi nhµ s¶n xuÊt cã thÓ sö dông c¸ch ®iÒu hµnh mang tÝnh hµnh chÝnh ®èi víi chÝnh s¸ch ho¹t ®éng cña tæ chøc phèi hîp. Cã hai lo¹i tæ chøc phèi hîp lµ phèi hîp trung gian vµ c¸c tæ hîp xuÊt khÈu. 2.2. XuÊt khÈu trùc tiÕp: HÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt chØ sö dông c¸c trung gian ph©n phèi trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt, khi ®· ph¸t hiÖn ®ñ m¹nh ®Ó tiÕn tíi thµnh lËp tæ chøc b¸n hµng riªng cña m×nh, ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t trùc tiÕp thÞ tr-êng th× hä thÝch sö dông c¸c h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp h¬n. Trong h×nh thøc nµy nhµ s¶n xuÊt trùc tiÕp giao dÞch víi kh¸ch hµng n-íc ngoµi ë khu vùc thÞ tr-êng n-íc ngoµi th«ng qua tæ chøc cña m×nh. VÒ nguyªn t¾c mÆc dï xuÊt khÈu trùc tiÕp cã lµm t¨ng thªm rñi ro trong kinh doanh song nã còng cã nh÷ng -u ®iÓm sau: - Gi¶m bít lîi nhuËn trung gian sÏ lµm t¨ng chªnh lÖch gi¸ b¸n vµ chi phÝ, tøc lµ lµm t¨ng lîi nhuËn cho nhµ s¶n xuÊt. - Ng-êi s¶n xuÊt cã liªn hÖ trùc tiÕp vµ ®Ò ®Æn víi kh¸ch hµng, víi thÞ tr-¬ng, biÕt ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×nh h×nh b¸n hµng do ®ã cã thÓ cã thay ®æi s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hµng trong c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt. C¸c tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp cña nhµ s¶n xuÊt gåm c¸c lo¹i sau: + C¬ së b¸n hµng trong n-íc + Chi nh¸nh t¹i n-íc ngoµi + §¹i diÖn b¸n hµng xuÊt khÈu + Tæ chøc trî gióp ë n-íc ngoµi + §¹i lý nhËp khÈu + Nhµ th-¬ng l-îng quèc tÕ mua vµ b¸n + ChuyÓn giao hoÆc xuÊt khÈu bÝ quyÕt c«ng nghÖ + Trî gióp kü thuËt cho n-íc ngoµi + Hîp ®ång qu¶n lý II/- C¸c ph-¬ng ph¸p th©m nhËp thÞ tr-êng n-íc ngoµi. Sau khi ®· lùa chän ®-îc mÆt hµng xuÊt khÈu, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh lùa chän thÞ tr-êng ®Ó xuÊt khÈu mÆt hµng ®ã. §©y lµ kh©u më ®Çu ®Çy khã kh¨n, quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong t-¬ng lai cña doanh nghiÖp. ViÖc lùa chän thÞ tr-êng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch tæng hîp nhiÒu yÕu tè bao gåm nh÷ng yÕu tè vÒ chÝnh trÞ, v¨n ho¸-x· héi, luËt ph¸p, kinh tÕ, chiÕn tranh, c¸c yÕu tè thuéc vÒ m«i tr-êng tµi chÝnh. Tuy nhiªn doanh nghiÖp th-¬ng kh«ng ho¹t ®éng trªn toµn bé thÞ tr-êng ®· nghiªn cøu mµ chØ ho¹t ®éng trªn mét hoÆc mét sè ®o¹n thÞ tr-êng ®· ®-îc ph©n ®o¹n theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau. 1/. C¸c ph-¬ng thøc ®Ó tiÕp cËn thÞ tr-êng n-íc ngoµi: a. TiÕp cËn thô ®éng: Lµ viÖc doanh nghiÖp ®¸p øng l¹i nhu cÇu cña thÞn tr-êng n-íc ngoµi kh«ng theo mét kÕ ho¹ch ®Þnh tr-íc. Doanh nghiÖp chØ thùc hiÖn c¸c ®¬n ®Æt hµng khi ®-îc nhµ nhËp khÈu ®Ò nghÞ, c¸ch tiÕp cËn nµy kh«ng mang tÝnh hÖ thèng vµ ®Þnh h-íng râ rµng, do ®ã lµm cho ho¹t ®éng marketing quèc tÕ Ýt nhiÒu mang tÝnh rêi r¹c. b. TiÕp cËn chñ ®éng: Lµ viÖc lùa chän thÞ tr-êng ®-îc thùc hiÖn theo mét kÕ ho¹ch dù kiÕn tr-íc nh»m ®¶m b¶o th©m nhËp ch¾c ch¾n vµ l©u dµi vµo thÞ tr-êng míi. Trong tr-êng hîp nµy, chi phÝ ph¶i bá ra sÏ cao h¬n nh-ng doanh nghiÖp sÏ bï ®¾p l¹i b»ng lîi nhuËn dµi h¹n. 2/- C¸c chiÕn l-îc ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr-êng. a. ChiÕn l-îc tËp trung (Quèc tÕ ho¸ tõng phÇn): Víi chiÕn l-îc nµy doanh nghiÖp chØ ¸p dông khi th©m nhËp s©u vµo mét sè thÞ tr-êng n-íc ngoµi. ChiÕn l-îc nµy cã -u ®iÓm lµ: + DÔ tËp chung ®-îc c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp, viÖc chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt vµ tiªu chuÈn ho¸ s¶n phÈm ®¹t ®-îc ë møc cao. + Ho¹t ®éng qu¶n lý trªn c¸c thÞ tr-êng ®-îc thùc hiÖn dÔ dµng. Nh-îc ®iÓm: + TÝnh linh ho¹t trong kinh doanh kÐm. + Rñi ro trong kinh doanh lín. b. ChiÕn l-îc ph©n t¸n ( Quèc tÕ ho¸ toµn cÇu): Víi chiÕn l-îc nµy C«ng ty ¸p dông më réng ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp cïng mét lóc sang nhiÒu thÞ tr-êng n-íc ngoµi kh¸c nhau, khã x©m nhËp vµo mét thÞ tr-êng. ChiÕn l-îc nµy cã -u ®iÓm lµ: + TÝnh linh ho¹t trong kinh doanh cao. + Cã thÓ h¹n chÕ ®-îc rñi ro. Nh-îc ®iÓm: + Ho¹t ®éng kinh doanh bÞ dµn tr¶i, s¶n phÈm khã tiªu chuÈn ho¸. +Ho¹t ®éng qu¶n lý trªn c¸c thÞ tr-êng phøc t¹p. Ch-¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng n-íc ngoµi cña c«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh trong thêi gian qua. I/- Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty Cung øng tµu biÓn qu¶ng ninh. 1/.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh: Cïng víi ®-êng lèi më cöa vµ ®æi míi nÒn kinh tÕ cña §¶ng vµ Nhµ n-íc, víi sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n-íc, TØnh Qu¶ng Ninh víi ®Þa ®Çu §«ng b¾c cña Tæ quèc víi diÖn tÝch 5100 km2 cã nhiÒu tiÒm n¨ng nh- du lÞch, th-¬ng m¹i, c«ng nghiÖp...ChiÕn l-îc ph¸t triÓn kinh tÕ cña tØnh lµ ®Èy m¹nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ vÒ mäi mÆt. Trong ®ã chiÕn l-îc ph¸t triÓn khu vùc C¶ng Hßn gai - C¸i l©n - V¹n gia trë thµnh nh÷ng trung t©m th-¬ng m¹i Du lÞch – DÞch vô, c«ng nghiÖp lµ mét chiÕn l-îc cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch. Khu vùc nµy ®· trë thµnh mét ®Çu mèi giao th«ng ®-êng biÓn quan träng vµ ngµnh kinh tÕ c¶ng biÓn trë thµnh mét ngµnh kinh tÕ cã tiÒm n¨ng vµ thÕ m¹nh ®Ó thóc ®Èy xuÊt nhËp khÈu –Du lÞch vµ dÞch vô ph¸t triÓn. Ra ®êi tõ nh÷ng n¨m ®Çu thËp niªn 60 ®Õn nay C«ng ty Cung øng tÇu biÓn Qu¶ng Ninh ®· tr¶i qua nhiÒu b-íc th¨ng trÇm. Tõ 1962 ®Õn n¨m 1977 C«ng ty cung øng TÇu biÓn Qu¶ng Ninh ®-îc thµnh lËp víi tªn gäi C«ng ty Cung øng tµu biÓn vµ dÞch vô Qu¶ng Ninh trùc thuéc Tæng côc du lÞch ViÖt Nam. Tõ n¨m 1978 ®Õn 1987 C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh t¸ch ra khái Tæng Côc Du lÞch ViÖt Nam vµ trùc thuéc UBND TØnh Qu¶ng Ninh víi tªn gäi : C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô : Kinh doanh cung øng c¸c dÞch vô cho ho¹t ®éng tµu biÓn t¹i khu vùc Qu¶ng Ninh. N¨m 1988 UBND TØnh Qu¶ng Ninh quyÕt ®Þnh s¸t nhËp c«ng ty C«ng ty Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh vµ C«ng ty du lÞch H¹ long Thµnh lËp C«ng ty du lÞch vµ dÞch vô Cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh. Ngµy 2/12/1992 TØnh Qu¶ng Ninh ra th«ng b¸o sè 299 TB/TU t¸ch c«ng ty Du lÞch dÞch vô cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh thµnh 2 c«ng ty : + C«ng ty du lÞch h¹ long. + C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh Ngµy 16/12/1992 UBND TØnh Qu¶ng Ninh ra quyÕt ®Þnh sè 2840 Q§/UB nh»m thùc hiÖn th«ng b¸o sè 299 TB/TU cña TØnh Qu¶ng ninh. Ngµy 11/3/1993 UBND tØnh Qu¶ng Ninh ra quyÕt ®Þnh 429 Q§/UB thµnh lËp doanh nghiÖp nhµ n-íc víi tªn gäi C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh víi nhiÖm vô kinh doanh chÝnh lµ cung øng dÞch vô cho ho¹t ®éng tµu biÓn t¹i khu vùc Qu¶ng Ninh – Kinh doanh kho ngo¹i quan , hµng miÔn thuÕ hµng chuyÓn khÈu qu¸ c¶nh, t¹m nhËp t¸i xuÊt, xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸, kinh doanh du lÞch l÷ hµnh vµ nhµ hµng kh¸ch s¹n. C«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng ninh ho¹t ®éng d-íi ¸nh s¸ng nghÞ quyÕt cña c¸c ®¹i héi ®æi míi cña ®¶ng CSVN theo ®-êng lèi: Thùc hiÖn nhÊt qu¸n ®-êng lèi ®èi ngo¹i ®éc lËp tù chñ. Më réng ®a ph-¬ng ho¸, ®a d¹ng ho¸ c¸c quan hÖ Quèc tÕ, ViÖt Nam s½n sµng lµm b¹n, lµ ®èi t¸c tin cËy víi tÊt c¶ c¸c n-íc trong céng ®ång quèc tÕ, PhÊn ®Êu v× hoµ b×nh, ®éc lËp vµ ph¸t triÓn. (trÝch ®¹i héi 9 §CSVN phÇn VII më réng quan hÖ quèc tÕ , héi nhËp kinh tÕ Quèc tÕ ). GÇn 40 n¨m qua c«ng ty cung øng tµu biÓn Qu¶ng Ninh ®· cã nh÷ng b-íc ph¸t triÓn quan träng, tèc ®é t¾ng tr-ëng kh¸, uy tÝn ®-îc n©ng lªn râ dÖt, m¹ng l-íi th-¬ng m¹i dÞch vô trong vµ ngoµi n-íc kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng lµm t¨ng l-ît tµu biÓn ®Õn c¶ng ®ång thêi C«ng ty cßn ®¶m b¶o ®-îc ch÷ tÝn trong ho¹t ®éng kinh doanh. §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty am hiÓu, th«ng th¹o nghiÖp vô, lµm viÖc cã hiÖu qu¶ trªn c¸c lÜnh vùc. Tæ chøc §¶ng, §oµn thÓ ho¹t ®éng ®óng chøc n¨ng, t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn . 2/.Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty. a. Chøc n¨ng: Chuyªn kinh doanh vÒ Cung øng tµu biÓn, kinh doanh kh¸ch s¹n du lÞch, Du lÞch l÷ hµnh, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ t¹m nhËp t¸i xuÊt, kinh doanh kho ngo¹i quan, cöa hµng miÔn thuÕ. b. NhiÖm vô: §¶m b¶o æn ®Þnh vµ kh«ng ngõng n©ng cao thu nhËp, ®êi sèng cña 250 C¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty, lµm tèt c¸c kho¶n nghÜa vô ®èi víi Nhµ n-íc, cô thÓ nhiÖm vô cña n¨m 1997 nh- sau: - §¹t vµ v-ît møc chi tiªu Ng©n s¸ch do Uû Ban Nh©n D©n tØnh Qu¶ng Ninh ®Ò ra. Tæng doanh thu 33 tû ®ång ViÖt Nam, trong ®ã ngo¹i tÖ lµ 2.700.000 USD. - Ch¨m lo ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn, æn ®Þnh viÖc lµm, tõng b-íc c¶i thiÖn vµ n©ng cao thu nhËp, ®¶m b¶o l-¬ng b×nh qu©n ®¹t 800.000 ®ång/ng-êi/th¸ng trë lªn. - B¶o toµn vµ bæ xung vèn. - Cñng cè, më réng c¬ së vËt chÊt phôc vô kinh doanh b»ng c¸ch söa ch÷a, lµm míi nhiÒu h¹ng môc C«ng tr×nh, n©ng cÊp nhµ hµng, kh¸ch s¹n, ph-¬ng tiÖn, thiÕt bÞ... - KÞp thêi phæ biÕn c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý kinh tÕ, tµi chÝnh tíi c¸n bé c«ng nh©n viªn. - Qu¶n lý chÆt chÏ tiÒn hµng, hîp ®ång kinh tÕ, ho¸ ®¬n chøng tõ, ®Þnh møc chi phÝ cho tõng lo¹i dÞch vô ®¶m b¶o kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ ®óng ph¸p luËt theo quy ®Þnh hiÖn hµnh. c. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty vµ chøc n¨ng nhiÖm vô c¸c phßng ban. S¬ ®å 01: S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Ban gi¸m ®èc c«ng ty Tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kho ngo¹i quan Phßng kinh doanh KÕ ho¹ch ®Çu t- Phßng ®iÒu hµnh h-íng dÉn du lÞch Du lÞch l÷ hµnh Mãng C¸i KÕ to¸n tµi chÝnh Kh¸ch s¹n B¹ch §»ng Cung øng tµu biÓn Hßn Gai Cung øng tµu biÓn Cöa ¤ng * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c phßng ban: Ban Gi¸m ®èc : - Gi¸m ®èc: ë vÞ trÝ ®µi chØ huy, ®iÒu hµnh chung mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty, nhËn sö lý th«ng tin, giao nhiÖm vô cho c¸c phßng ban quyÕt ®Þnh mäi vÊn ®Ò trong ®¬n vÞ. - Phã Gi¸m ®èc: Tham m-u gióp viÖc cho gi¸m ®èc ë tõng lÜnh vùc cô thÓ ®-îc gi¸m ®èc giao phã, th-êng xuyªn gi¸m s¸t c¸c bé phËn d-íi quyÒn. §Ó ®¸p øng ®-îc chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty. HÖ thèng bé m¸y tæ chøc ®-îc s¾p xÕp thµnh 03 phßng ban chøc n¨ng vµ 07 ®¬n vÞ, phßng ban trùc tiÕp s¶n xuÊt .  C¸c phßng ban chøc n¨ng thùc hiÖn chøc n¨ng, tham m-u cho gi¸m ®èc tõng lÜnh vùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Bao gåm nhiÒu bé phËn tæng hîp nh-: Hµnh chÝnh, tæ chøc, b¶o vÖ ... cã nhiÖm vô tæ chøc con dÊu cña C«ng ty, qu¶n lý toµn bé hå s¬ nh©n sù, bè trÝ s¾p xÕp tuyÓn chän c«ng nh©n viªn, tham m-u cho l·nh ®¹o vÒ c«ng t¸c qu¶n lý ®µo t¹o c¸n bé, thi ®ua khen th-ëng. + Phßng kÕ ho¹ch ®Çu t- : Tham m-u ®Ò xuÊt cho l·nh ®¹o C«ng ty vÒ c¸c kÕ ho¹ch ®Þnh h-íng, chiÕn l-îc vµ chiÕn thuËt trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh chung cña C«ng ty. X©y dùng vµ giao chØ tiªu kÕ ho¹ch, ®Þnh h-íng c¸c ®¬n vÞ phßng ban tõng th¸ng quý thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®· ®-îc C«ng ty giao. Ngoµi ra cßn cã ph-¬ng tiÖn tµu thuyÒn, c¸c c¬ së vËt chÊt trong toµn C«ng ty. + Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh : Cã nhiÖm vô tham m-u, cung cÊp mét c¸ch ®Çy ®ñ kÞp thêi chÝnh x¸c vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt gióp l·nh ®¹o C«ng ty cã thÓ ®-a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng, thÝch hîp nhÊt. Thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vÒ kÕ to¸n tµi chÝnh víi c¸c quy ®Þnh vµ chÝnh s¸ch hiÖn hµnh vµ chÝnh s¸ch hiÖn hµnh cña nhµ n-íc vµ ph¸p luËt, gi¸m ®èc theo dâi, ®«n ®èc c¸c sæ kÓ to¸n c¸c ®¬n vÞ c¬ sæ vµ phßng ban thùc hiÖn ®óng theo sù chØ ®¹o chung vÒ c«ng t¸c kÕ to¸n trong toµn C«ng ty. * C¸c ®¬n vÞ phßng ban trùc tiÕp s¶n xuÊt kinh doanh: + Kh¸ch s¹n B¹ch ®»ng : Kinh doanh kh¸ch s¹n, nhµ hµng phôc vô kh¸ch trong vµ ngoµi n-íc ®Õn tham quan du lÞch vµ lµm viÖc t¹i thµnh phè H¹ Long. Kinh doanh hµng miÔn thuÕ phôc vô cho thuû thñ thuyÒn viªn cã hé chiÕu hoÆc c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng cña c¸c tµu n-íc ®Õn c¶ng Hßn gai. + Cung øng tµu biÓn Hßn gai vµ cung øng tµu biÓn Cöa «ng: Kinh doanh dÞch vô cung øng tµu biÓn cÊp l-¬ng thùc thùc phÈm, nhiªn liÖu, n-íc ngät, vÖ sinh m«i tr-êng, dÞch vô ®-a ®ãn thuû thñ, vµ c¸c dÞch vô kh¸c cho c¸c tµu ®Õn c¶ng Hßn Gai, C¶ng c¸i L©n, c¶ng Cöa «ng . Ngoµi ra cßn kinh doanh nhµ hµng phôc vô ¨n uèng, kinh doanh hµng miÔn thuÕ t¹i c¸c khu vùc C¶ng trªn. + Phßng kho ngo¹i quan: