Tài liệu Xk hàng thủ công mỹ nghệ

LuËn v¨n tèt nghiÖp : lêi më ®Çu §èi víi bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo khi kinh doanh còng cÇn ph¶i cã hai ®iÒu kiÖn c¬ b¶n. §iÒu kiÖn ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp kinh doanh ®ã lµ nguån lùc (bao gåm nh vèn , Lao ®éng ,C¬ së vËt chÊt ...) vµ ®iÒu kiÖn thø 2 ®ã lµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn thø hai nµy ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt trong c¬ chÕ thÞ trêng th× thÞ trêng chÝnh lµ n¬i gi¶i quyÕt 3 vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®ã lµ : S¶n xuÊt c¸i g× ? S¶n xuÊt nh thÕ nµo ? S¶n xuÊt cho ai ? Do vËy ph¶i gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vÒ thÞ trêng chÝnh lµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay th× thÞ trêng cßn lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. §øng tríc thùc tr¹ng ®ã víi t c¸ch lµ mét thùc tËp sinh cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Thñ c«ng mü nghÖ ARTEXPORT, em xin phÐp ®îc ®a ra "Mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña c«ng xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ ". Trong bµi viÕt nµy em muèn giíi thiÖu lÝ luËn chung vÒ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu vµ thùc tr¹ng thÞ trêng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ hiÖn nay cña C«ng ty vµ trªn c¬ së ®ã ®a ra gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty. Cô thÓ c¬ cÊu bµi viÕt gåm c¸c phÇn nh sau : Ch¬ng I: Giíi thiÖu lý luËn vÒ thÞ trêng vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng më. Ch¬ng II: Giíi thiÖu vÒ thùc tr¹ng thÞ trêng vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ . Ch¬ng III: §Ò ra ph¬ng híng , biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ . Trong bµi viÕt nµy em mong muèn thÓ hiÖn ®îc kh¶ n¨ng kÕt hîp gi÷a lý luËn ( kiÕn thøc trau dåi ) vµ thùc tiÔn ( qu¸ tr×nh thùc tËp ) qua ®ã còng hy väng ®ãng gãp ®îc phÇn nhá vµo gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n cña thÞ trêng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty hiÖn nay . Do tr×nh ®é vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cßn h¹n chÕ nªn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt trong néi dung lý luËn còng nh thùc tiÔn cña bµi viÕt nµy. VËy kÝnh mong sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c anh chÞ trong C«ng ty ®Ó ®Ò tµi nµy ®îc hoµn thiÖn vµ gióp em bæ sung thªm ®îc kiÕn thøc cho m×nh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o, Phã gi¸o s- tiÕn sü Hoµng Minh §êng cïng tßan thÓ c¸c c« chó trong phßng Cãi, phßng tæ chøc, phßng tµi chÝnh kÕ ho¹ch vµ ë C«ng ty ®· gióp em hoµn thµnh bµi viÕt nµy . Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! Hµ néi , Th¸ng 6 n¨m 2001 Ngêi thùc hiÖn 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp : NguyÔn ThÞ Kim Anh 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp : ch¬ng I thÞ trêng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu Hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ më I Kh¸i niÖm vµ vai trß cña thÞ trêng xuÊt khÈu ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : 1- Kh¸i niªm thÞ trêng xuÊt nhËp khÈu : Nãi ®Õn thÞ trêng lµ ta h×nh dung ra ®ã lµ n¬i x¶y ra c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. "ThÞ trêng " chÝnh lµ mét ph¹m trï cña kinh tÕ hµng ho¸ ra ®êi. ThuËt ng÷ " thÞ trêng " ®îc rÊt nhiÒu nhµ nghiªn cøu kinh tÕ ®Þnh nghÜa. Song cho ®Õn nay vÉn cha cã mét kh¸i niÖm nµo mang tÝnh kh¸i qu¸t thèng nhÊt vµ trän vÑn. V× trong mçi thêi k× ph¸t triÓn, trªn mçi khÝa c¹nh, lÜnh vùc thÞ trêng l¹i ®îc ®Þnh nghÜa mét c¸ch kh¸c nhau. Theo trêng ph¸i Cæ ®iÓn th×: ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× thÞ trêng ®îc vÝ nh "mét c¸i chî " cã ®Çy ®ñ kh«ng gian vµ thêi gian, dung lîng cô thÓ, xong nã chØ phï hîp víi thêi k× s¶n xuÊt cha ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc mua b¸n trao ®æi cßn ®¬n gi¶n. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn tíi tr×nh ®é cao, c¸c h×nh thøc mua b¸n trao ®æi trë lªn phøc t¹p ®a d¹ng phong phó th× kh¸i niÖm nµy kh«ng cßn phï hîp. Theo kh¸i niÖm hiÖn ®¹i (P.A Samuelson ) th× "ThÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh mµ trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸". Nh vËy thÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ lu th«ng hµng ho¸, lu th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ c¸c dÞch vô. Kh¸i niÖm nµy ®· " lét t¶" ®îc b¶n chÊt cña thÞ trêng trong thêi kú ph¸t triÓn nµy, song kh¸i niÖm nµy míi chØ ®øng trªn khÝa c¹nh cña nhµ ph©n tÝch kinh tÕ nãi vÒ thÞ trêng cha gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu cña m×nh. Theo MC CARTHY: ThÞ trêng cã thÓ hiÓu lµ mét nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi nh÷ng nhu cÇu t¬ng tù (gièng nhau) vµ nh÷ng ngêi b¸n ®a ra s¶n phÈm kh¸c nhau víi c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Kh¸i niÖm nµy kh«ng nh÷ng nãi lªn ®îc b¶n chÊt cña thÞ trêng mµ cßn gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu, ph¬ng híng kinh doanh cña m×nh: §ã lµ híng tíi kh¸ch hµng, môc tiªu t×m mäi c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®¹t ®îc lîi nhuËn tèi ®a. Trªn c¬ së kh¸i niÖm MC Carthy thÞ trêng cña xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp ®îc ®Þnh nghÜa nh sau: ThÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng níc ngoµi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng níc ngoµi ®ang mua hoÆc sÏ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Êy. Qua kh¸i niÖm nµy doanh nghiÖp kh«ng chØ x¸c ®Þnh ®îc môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ híng tíi kh¸ch hµng víi nhu cÇu ®Æc trng cña hä mµ cßn x¸c ®Þnh râ nhu cÇu, c¬ cÊu nhu cÇu ®ã mang ®Æc tÝnh c¬ b¶n cña thÞ trêng quèc tÕ, bÞ chi phèi bëi tËp qu¸n v¨n ho¸, ng«n ng÷ lèi sèng, ®iÒu kiÖn tù nhiªn cña c¸c níc ®ã... Nãi tãm l¹i: ThÞ trêng chÝnh lµ n¬i gióp cho doanh nghiÖp "ngêi b¸n" x¸c ®Þnh ®îc. + S¶n xuÊt kinh doanh c¸i g×?. + Cho ®èi tîng kh¸ch hµng nµo?. 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp : + Vµ s¶n xuÊt kinh doanh nh thÕ nµo?. Cßn gióp ngêi tiªu dïng ( ngêi mua )biÕt ®îc: + Ai sÏ ®¸p øng nhu cÇu cña m×nh?. + Nhu cÇu ®îc tho¶ m·n ®Õn møc nµo?. + Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao?. 2- C¸c yÕu tè cña thÞ trêng: §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× viÖc x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè cña thÞ trêng còng rÊt cÇn thiÕt. §iÒu ®ã gióp cho doanh nghiÖp hiÓu h¬n vÒ mèi quan hÖ t¬ng t¸c gi÷a c¸c yÕu tè ®ã vµ ®a ra c¸c chiÕn lîc kinh doanh phï hîp. C¸c yÕu tè cña thÞ trêng gåm cung, cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ trêng. Tæng hîp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o nªn cÇu cña hµng ho¸. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× nhu cÇu ®ßi hái ph¶i cô thÓ h¬n ®ã lµ c¸c nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ ®Æc biÖt lµ c¸c nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng cña doanh nghiÖp ®·, sÏ vµ cã kh¶ n¨ng kinh doanh. §èi víi thÞ trêng níc ngoµi th× nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ kh¸c nhau gi÷a c¸c níc ph¸t triÓn kh¸c nhau. §èi víi c¸c níc ph¸t triÓn th× thu nhËp cña ngêi d©n rÊt cao, m¹ng líi ph©n phèi kh¸ hoµn chØnh do vËy ®èi víi hµng ho¸ th«ng thêng, nhÊt lµ nhu cÇu yÕu phÈm th× nhu cÇu vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ t¬ng ®¬ng nhau. Nhng ®èi víi c¸c níc kÐm ph¸t triÓn th× hai lo¹i nhu cÇu cã sù kh¸c biÖt rÊt lín ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ ®iÒu tra kü lìng. Tæng hîp c¸c nguån cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng trªn thÞ trêng t¹o nªn cung hµng ho¸. Hay chÝnh x¸c h¬n ®ã chÝnh lµ doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ®ã. §èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu th× ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng ph¶i chØ lµ doanh nghiÖp trong níc mµ quan träng h¬n lµ c¸c doanh nghiÖp quèc tÕ víi ®ñ lo¹i h×nh kinh doanh kh¸c nhau. Sù t¬ng t¸c gi÷a cung vµ cÇu (t¬ng t¸c gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n, ngêi b¸n vµ ngêi b¸n, ngêi mua vµ ngêi mua) h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ trêng. Gi¸ c¶ thÞ trêng lµ ®¹i lîng biÕn ®éng do sù t¬ng t¸c cña cung vµ cÇu trªn thÞ trêng cña mét lo¹i hµng ho¸ ë ®Þa ®iÓm vµ thêi ®iÓm cô thÓ. Nhng ë thÞ trêng xuÊt khÈu th× gi¸ c¶ kh«ng chØ bÞ chi phèi cña cung vµ cÇu mµ cßn bÞ chi phèi bëi hai yÕu tè n÷a ®ã lµ sù t¸c ®éng cña ®Þa ph¬ng (chÝnh phñ c¸c níc) vµ tû gi¸ hèi ®o¸i, hai yÕu tè nµy cã t¸c ®éng m¹nh vµ chi phèi lín ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸. V× vËy ®iÒu ®Çu tiªn ®èi víi doanh nghiÖp khi nghiªn cøu gi¸ cÇn xem xÐt ®Õn hai yÕu tè nµy. Mét yÕu tè n÷a cña thÞ trêng ®ã lµ c¹nh tranh yÕu tè nµy chØ xuÊt hiÖn mét c¸ch râ nÐt khi kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn víi møc ®é cao. §èi thñ c¹nh tranh lµ nh÷ng doanh nghiÖp trong cïng mét ngµnh hoÆc cã nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ lo¹i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn cïng mét thÞ trêng vµ trong cïng mét thêi kú. §èi víi thÞ trêng xuÊt khÈu th× ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng chØ hiÓu lµ c¸c doanh nghiÖp trong néi ®Þa (cã u thÕ khuyÕn khÝch dïng hµng néi ®Þa), mµ cßn lµ c¸c ®èi thñ níc ngoµi víi nguån lùc m¹nh vµ c¸c chiÕn lîc c¹nh tranh næi tréi h¬n. T×m hiÓu vµ n¾m, biÕt c¸ch ®iÒu phèi yÕu tè thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp chinh phôc ®îc thÞ trêng vµ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh nh mong muèn. 3- C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng: ThÞ trêng cã 4 chøc n¨ng c¬ b¶n, trªn c¬ së hiÓu râ ®îc 4 chøc n¨ng nµy sÏ gióp cho doanh nghiÖp khai th¸c ®îc tèi ®a nh÷ng lîi Ých cÇn khai th¸c ®îc tèt. 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp : a, Chøc n¨ng thõa nhËn: ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸. Ngêi b¸n (doanh nghiÖp ) ®a hµng ho¸ cña m×nh vµo thÞ trêng víi mong muèn lµ b¸n ®îc ®Ó bï ®¾p chi phÝ vµ thu ®îc lîi nhuËn. Ngêi mua t×m ®Õn thÞ trêng ®Ó mua hµng ho¸ ®óng víi c«ng dông, hîp thÞ hiÕu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo ®óng mong muèn cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh trao ®æi ®ã nÕu hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp víi c«ng dông thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng hµng ho¸ sÏ kh«ng b¸n ®îc tøc lµ kh«ng ®îc thÞ trêng thõa nhËn vµ ngîc l¹i sÏ ®îc thõa nhËn. §Ó ®îc thõa nhËn trªn thÞ trêng quèc tÕ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó hiÓu ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp nhu cÇu (phï hîp vÒ sè lîng, chÊt lîng sù ®ång bé qui c¸ch, cì lo¹i, mµu s¾c, gi¸ c¶, thêi gian, ®Þa ®iÓm...) cña kh¸ch hµng. b) Chøc n¨ng thùc hiÖn: Trªn thÞ trêng ngêi b¸n th× cÇn tiÒn, ngêi mua cÇn hµng. Sù trao ®æi gi÷a hai bªn mua vµ b¸n ph¶i ®îc thùc hiÖn th«ng qua gi¸ trÞ trao ®æi gi¸ hµng b»ng tiÒn hoÆc b»ng vµng hoÆc b»ng nh÷ng chøng tõ cã gi¸ trÞ kh¸c. Chøc n¨ng nµy ®èi víi doanh nghiÖp rÊt quan träng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thu nhËp cña doanh nghiÖp. §Ó tiªu thô ®îc hµng doanh nghiÖp kh«ng chØ ®a ra ®îc møc gi¸ hîp lý ( thu ®îc lîi nhuËn ) mµ doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt ®Õn tØ gi¸ hèi ®o¸i, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn gi¸, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng ®ã ®Ó ®¶m b¶o chøc n¨ng nµy cña thÞ trêng ®îc thùc hiÖn. c) Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch: Th«ng qua sù trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ trêng, thÞ trêng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn. Víi ®iÒu kiÖn quan hÖ quèc tÕ æn ®Þnh vµ thuËn lîi hµng ho¸ tiªu thô nhanh sÏ kÝch thÝch doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu nhiÒu h¬n. Vµ ngîc l¹i. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt kÝch thÝch cña thÞ trêng nã ®iÒu tiÕt sù ra nhËp hoÆc rót ra khái mét sè ngµnh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh giái vµ ®iÒu chØnh theo híng ®Çu t kinh doanh cã lîi, c¸c mÆt hµng míi cã chÊt lîng cao cã kh¶ n¨ng b¸n víi khèi lîng lín. d) Chøc n¨ng th«ng tin: Theo PA SAMUELSON nãi th× thÞ trêng chÝnh lµ n¬i gióp doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh ®ã lµ: S¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo? vµ ph©n phèi cho ai?. T¹i sao thÞ trêng l¹i gióp doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh ®îc lµ bëi v× thÞ trêng chÝnh lµ n¬i cung cÊp th«ng tin cho doanh nghiÖp. ThÞ trêng chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung cÇu vµ c¬ cÊu cung cÇu quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ vµ chi phÝ gi¸ c¶ thÞ trêng... Tuy vËy kh«ng ph¶i bÊt cø th«ng tin nµo cña thÞ trêng ®Òu ®óng ®¾n. doanh nghiÖp ph¶i biÕt ch¾t läc c¸c th«ng tin cña thÞ trêng ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n nhÊt cho kÕ ho¹ch kinh doanh cña m×nh. 4- Vai trß cña thÞ trêng: XuÊt khÈu ®ã chÝnh lµ sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ víi c¸c níc (ngoµi biªn giíi). Sù trao ®æi ®ã lµ mét h×nh thøc cña mèi quan hÖ x· héi vµ ph¶n ¸nh sù phô thuéc lÉn nhau vÒ kinh tÕ gi÷a nh÷ng ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸ riªng biÖt víi c¸c quèc gia kh¸c nhau. ThÞ trêng xuÊt khÈu kh«ng chØ ®ãng vai trß quan träng ®èi víi c¸c 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp : doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu, ngêi tiªu dïng vµ nã cã ®ãng vai trß ®Æc biÖt quan träng ®èi víi nhµ níc trong thêi kú "më cöa". a) §èi víi nhµ níc: - XuÊt khÈu gióp cho níc ®ã ph¸t huy ®îc lîi thÕ so s¸nh cña ®Êt níc vµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh tÕ lµm cho kinh tÕ ®Êt níc ph¸t triÓn vµ phån thÞnh h¬n. Nã khuyÕn khÝch kÝch thÝch sù ph¸t triÓn trong níc (do t¨ng ®îc thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸). Nã n©ng cao chÊt lîng hµng ho¸ trong níc (do sù c¹nh tranh toµn cÇu ho¸ cao). XuÊt khÈu cßn t¹o sù g¾n kÕt quan hÖ phô thuéc t¬ng hç gióp ®ì lÉn nhau gi÷a c¸c níc cïng ph¸t triÓn. Th«ng qua kinh doanh xuÊt khÈu sÏ ph¸t huy, sö dông tèt ®îc nguån lao ®éng vµ tµi nguyªn cña ®Êt níc, gãp phÇn n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt c«ng nghÖ trong níc, t¹o vèn cho ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng, s¶n xuÊt kinh doanh cu¶ doanh nghiÖp trong níc. §Ó ph¸t triÓn xuÊt khÈu th× tÊt yÕu doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. V× vËy ph¸t triÓn thÞ trêng ®èi víi Nhµ níc lµ yÕu tè quan träng trong sù phån thÞnh cña ®Êt níc. b) §èi víi ngêi tiªu dïng: ThÞ trêng xuÊt khÈu ph¸t triÓn sÏ gióp cho kinh tÕ x· héi ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n n©ng cao t¹o ®iÒu kiÖn cho søc mua lín. MÆt kh¸c më réng thÞ trêng xuÊt khÈu cho phÐp ngêi tiªu dïng ®îc tiªu dïng tÊt c¶ c¸c mÆt hµng víi sè lîng nhiÒu h¬n, chÊt lîng tèt h¬n ®a d¹ng vµ phong phó, chi phÝ tiªu dïng trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ trÞ nhËn ®îc khi cha cã thÞ trêng xuÊt nhËp khÈu. c) §èi víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu: ThÞ trêng xuÊt khÈu cã mét vai trß rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu nã lµ n¬i sèng cßn cña doanh nghiÖp. ThÞ trêng chÝnh lµ m«i trêng kinh doanh cña doanh nghiÖp, c¸c ho¹t ®éng kinh doanhcña doanh nghiÖp ®Òu ®îc gi¶i quyÕt trªn thÞ trêng. ThÞ trêng chÝnh lµ n¬i cung cÊp th«ng tin kinh doanh cho doanh nghiÖp (th«ng tin vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶, sè lîng, chÊt lîng s¶n phÈm...) thÞ trêng chÝnh lµ n¬i quyÕt ®Þnh ®îc c¸c vÊn ®Ò vÒ kinh doanh (s¶n xuÊt c¸i g×? nh thÕ nµo? vµ cho ai?) vµ thÞ trêng còng chÝnh lµ môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cho doanh nghiÖp vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Do vËy chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng chÝnh lµ sù dµnh lîi nhuËn- ®ã chÝnh lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp. 5- Ph©n lo¹i thÞ trêng hµng ho¸: Nh ®· nãi ë trªn muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× ph¶i hiÓu cÆn kÏ vÒ thÞ trêng. §Ó hiÓu râ vÒ thÞ trêng vµ cã thÓ chiÕm lÜnh ®îc th× cÇn ph¶i ph©n lo¹i chóng. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i tuú tõng môc ®Ých kinh doanh kh¸c nhau mµ ta cã c¸c ph©n lo¹i kh¸c nhau. ë bµi viÕt nhá nµy chØ giíi thiÖu mét sè c¸ch ph©n lo¹i ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. a) C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ trêng: - ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n víi dung lîng thÞ trêng nhá. Vµ chÞu ¶nh hëng cña phong tôc tËp qu¸n cña ®Þa ph¬ng ®ã. 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp : - ThÞ trêng quèc gia: Lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a nh÷ng ngêi trong cïng mét quèc gia vµ chÞu ¶nh hëng chung bëi c¸c quan hÖ kinh tÕ chÝnh trÞ trong níc. - ThÞ trêng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c quèc gia kh¸c nhau vµ chÞu t¸c ®éng chung cña c¸c th«ng lÖ quèc tÕ vµ biÕn ®æi theo tõng quèc gia ®Æc thï. C¸ch ph©n chia nµy gióp cho doanh nghiÖp hiÓu h¬n vÒ phong tôc tËp qu¸n, chÝnh trÞ, luËt ph¸p cña tõng thÞ trêng. b) C¨n cø vµo ph¬ng thøc h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ trêng: - ThÞ trêng ®éc quyÒn: Trªn thÞ trêng nµy gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ kh¸c do c¸c nhµ ®éc quyÒn ¸p ®Æt, thêng lµ nh÷ng ®éc quyÒn, ®éc t«n hoÆc c¸c liªn minh ®éc quyÒn. - ThÞ trêng c¹nh tranh: §ã lµ thÞ trêng mµ ë ®ã ngêi b¸n vµ ngêi mua tham gia víi sè lîng lín vµ kh«ng ai cã u thÕ ®Ó cung øng hay mua trªn thÞ trêng, kh«ng ai quyÕt ®Þnh gi¸ mµ chØ chÊp nhËn gi¸. C¸c s¶n phÈm mua b¸n trªn thÞ trêng lµ ®ång nhÊt kh«ng cã sù dÞ biÖt. - C¸ch ph©n lo¹i nµy gióp cho doanh nghiÖp hiÓu ®îc b¶n chÊt cña thÞ trêng ®Ó cã nh÷ng ph¬ng híng, kÕ ho¹ch kinh doanh thÝch hîp ®Æc biÖt lµ c¸c chiÕn lîc c¹nh tranh phï hîp víi tõng ®Æc tÝnh cña thÞ trêng. c) C¨n cø theo kh¶ n¨ng tiªu thô: - ThÞ trêng thùc tÕ: Lµ thÞ trêng thùc t¹i doanh nghiÖp ®ang tån t¹i vµ chiÕm lÜnh (cßn gäi lµ thÞ trêng hiÖn t¹i). - ThÞ trêng tiÒm n¨ng: Lµ thÞ trêng doanh nghiÖp chuÈn bÞ vµ cã kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh trong thêi gian tíi (cßn gäi lµ thÞ trêng t¬ng lai). C¸ch ph©n chia nµy gióp cho doanh nghiÖp ®a ra ®îc c¸c chiÕn lîc vÒ thÞ trêng mét c¸ch ®øng ®¾n vÒ viÖc më réng thÞ trêng hay x©m nhËp thÞ trêng. d) C¨n cø vµo tû träng hµng ho¸: - ThÞ trêng chÝnh: Lµ thÞ trêng mµ sè lîng hµng ho¸ b¸n ra chiÕm ®¹i ®a sè so víi tæng khèi lîng hµng ho¸ ®îc ®a ra tiªu thô cña C«ng ty. HiÖn nay thÞ trêng chÝnh cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ë ViÖt Nam chñ yÕu ë 4 khu vùc lín: Ch©u ¸ Thµi B×nh D¬ng, T©y B¾c ¢u, Nam Mü, Ch©u Phi vµ T©y Nam ¸. - ThÞ trêng phô: Lµ thÞ trêng cã khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra rÊt thÊp so víi tæng khèi lîng tiªu thô. ThÞ trêng nµy tÝnh chÊt bæ sung giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho C«ng ty. C¸ch ph©n chia nµygióp cho doanh nghiÖp ®a ra c¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý, cã ph¬ng c¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm phï hîp. §ã lµ c¸ch ph©n chia c¸c lo¹i thÞ trêng. Tuy r»ng víi c¸ch ph©n lo¹i nµy ®· gióp cho doanh nghiÖp ®Þnh h×nh ®îc c¸c ®Æc ®iÓm thÞ trêng, nhng nã cha gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch cô thÓ mµ ®èi víi doanh nghiÖp muèn ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i biÕt vµ ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng do vËy tÊt yÕu doanh nghiÖp ph¶i ph©n nhá thÞ trêng theo nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®ã chÝnh lµ ph©n ®o¹n thÞ trêng. Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ sù ph©n chia thÞ trêng thµnh nh÷ng bé phËn nhá dùa vµo ph©n lo¹i nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. TÊt c¶ c¸c thÞ trêng nhá trong 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp : tæng thÓ thÞ trêng ®Òu cã ®iÓm ®ång nhÊt gièng nhau, xong ë tõng ®o¹n thÞ trêng th× nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng l¹i kh¸c nhau do vËy ®ßi hái ph©n ®o¹n thÞ trêng ph¶i ®¸p øng ®îc c¸c yªu cÇu sau: + Nhu cÇu vµ hµnh vi øng xö cña c¸c c¸ nh©n trong nhãm ph¶i hoµn toµn ®ång nhÊt (gièng nhau). + Nhu cÇu vµ hµnh vi øng xö cña c¸c kh¸ch hµng thuéc c¸c nhãm kh¸c nhau (ph©n ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau) ph¶i cã sù kh¸c biÖt ®ñ lín. Vµ sè lîng kh¸ch hµng ph¶i ®ñ lín ë mçi nhãm ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ khi khai th¸c c¬ héi kinh doanh . + Ph¶i lùa chän chÝnh x¸c tiªu thøc cña sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c nhãm ®Ó x¸c ®Þnh ®îc ®Æc ®iÓm cña tõng nhãm. §ã lµ yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ trêng. Tuú tõng lo¹i mÆt hµng, môc tiªu kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän tiªu thøc ph©n lo¹i phï hîp vÝ dô nh ph©n ®o¹n theo løa tuæi, theo giíi tÝnh, theo thu nhËp, theo thÞ hiÕu.... TÊt c¶ c¸c kiÕn thøc vÒ thÞ trêng ®· nãi ë trªn ®Òu nh»m gióp doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu hiÓu h¬n vÒ b¶n chÊt qui luËt cña thÞ trêng xong ®Ó tiÕp cËn vµ chiÕm lÜnh vµo thÞ trêng th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu cña m×nh. II- Néi dung vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : 1- Ph¸t triÓn thÞ trêng vµ vai trß ph¸t triÓn thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu . a) Quan ®iÓm vÒ ph¸t triÓn thÞ trêng: §èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ ®Òu cã mét lîng nhu cÇu nhÊt ®Þnh. Song kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng chiÕm ®îc toµn bé nhu cÇu ®ã mµ chØ chiÕm ®îc mét phÇn nhÊt ®Þnh gäi lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp vµ thÞ phÇn nµy còng lu«n lu«n biÕn ®æi. §Ó ®¶m b¶o ®îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i kinh doanh cã lîi nhuËn trªn c¬ së t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm, tøc lµ chiÕm ®îc nhiÒu thÞ phÇn trªn thÞ trêng hµng ho¸ ®ã. Muèn vËy c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã lµ doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn thÞ trêng. VËy ph¸t triÓn thÞ trêng lµ g×?. Ph¸t triÓn thÞ trêng lµ tæng hîp c¸c c¸ch thøc biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp ®Ó ®a khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ trêng ®¹t møc tèi ®a. Ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp bao gåm viÖc ®a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo tiªu thô ë thÞ trêng míi; khai th¸c tèt thÞ trêng hiÖn t¹i; nghiªn cøu dù ®o¸n nhu cÇu thÞ trêng, ®a s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng hiÖn t¹i vµ khu vùc thÞ trêng míi. §Ó hiÓu râ viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng ta xem xÐt vµ ph©n tÝch s¬ ®å: BiÓu 1.1: S¬ ®å biÓu diÔn thÞ trêng cña mét lo¹i hµng ho¸. ThÞ trêng hiÖn t¹i s¶n phÈm ThÞ trêng hiÖn t¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh ThÞ trêng lý thuyÕt s¶n phÈm ThÞ trêng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp ThÞ trêng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi ThÞ trêng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi ThÞ trêng tiÒm n¨ng lý thuyÕt cña doanh nghiÖp ThÞ trêng tiÒm n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp : Tríc hÕt ta cÇn ph¶i hiÓu vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm ë ®©y ®îc hiÓu lµ mét nhãm s¶n phÈm cïng lo¹i. S¶n phÈm cïng lo¹i cã thÓ x¸c ®Þnh lµ chñng lo¹i t¬ng tù nhau hoÆc s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ trêng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi: §ã lµ nhãm kh¸ch hµng mµ trong mäi trêng hîp ®Òu kh«ng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp v× nh÷ng lý do kh¸c nhau: Giíi tÝnh, løa tuæi, n¬i c tró...hoÆc c¸c ®Æc trng kh¸c biÖt kh¸c. Sù lo¹i trõ nµy cho ta biÕt thÞ trêng s¶n phÈm (lý thuyÕt vµ thùc tÕ) ®ang xÐt biÓu hiÖn sè lîng kh¸ch hµng tèi ®a vµ sè lîng tiªu dïng tèi ®a ®èi víi s¶n phÈm ®ã. - ThÞ trêng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi: Lµ tËp hîp nh÷ng ngêi hoÆc doanh nghiÖp hiÖn t¹i kh«ng tiªu dïng lo¹i s¶n phÈm ®ã v× nhiÒu lý do kh¸c nhau: + V× thiÕu th«ng tin vÒ s¶n phÈm + V× thiÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó tiªu dïng + V× chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng ®¹t yªu cÇu + V× thiÕu m¹ng líi cung øng s¶n phÈm + V× thãi quen tËp qu¸n tiªu dïng... ViÖc x¸c ®Þnh thÞ trêng kh«ng tiªu dïng kh«ng t¬ng ®èi nµy kh¸ khã kh¨n. Nhng nã rÊt cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn t×m ra nguyªn nh©n kh«ng tiªu dïng ®ã ®Ó ®a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc nh t¨ng cêng qu¶ng c¸o, gi¶m gi¸ hoÆc b¸n chÞu... bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn x¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh (®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c doanh nghiÖp cã cïng s¶n phÈm cïng lo¹i hoÆc s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®èi víi s¶n phÈm doanh nghiÖp ). ViÖc x¸c ®Þnh nµy gióp doanh nghiÖp ®a ra chiÕn lîc c¹nh tranh phï hîp tõng bíc chiÕm lÜnh thÞ trêng. - ThÞ trêng tiÒm n¨ng lý thuyÕt bao gåm 3 bé phËn. + ThÞ trêng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp (®îc x¸c ®Þnh qua c¸c b¸o c¸o thèng kª néi bé doanh nghiÖp vÒ sè lîng kh¸ch hµng, hµng ho¸ b¸n ra vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña nã). + Mét phÇn thÞ trêng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp cã thÓ hy väng chiÕm lÜnh dÇn dÇn. + Mét phÇn thÞ trêng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi cã thÓ sÏ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp do sö dông biÖn ph¸p t¨ng cêng khuyÕch tr¬ng. - ThÞ trêng tiÒm n¨ng thùc tÕ: Lµ sù thu hÑp cña thÞ trêng tiÒm n¨ng lý thuyÕt sao cho nã mang tÝnh hiÖn thùc h¬n trªn c¬ së n¨ng lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp, c¸c h¹n chÕ vèn, nguån lùc vµ sù c¶n trë cña c¸c yÕu tè thÞ trêng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. VËy ph¸t triÓn thÞ trêng chÝnh lµ c¸c ho¹t ®éng khai th¸c triÖt ®Ó thÞ trêng tiÒm n¨ng lý thuyÕt cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng sau: BiÓu ®å1.2: Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng c¸c DN. S¶n phÈm hiÖn t¹i S¶n phÈm míi ThÞ trêng hiÖn t¹i Khai th¸c tèt thÞ trêng §a s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu ë thÞ trêng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp hiÖn t¹i X©m nhËp më réng thÞ §a s¶n phÈm m¬Ý ®¸p øng ThÞ trêng míi trêng míi nhu cÇu thÞ trêng míi Vµ kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh doanh thêng thÓ hiÖn trªn mét sè tiªu thøc sau: Doanh sè b¸n, thÞ phÇn, sè lîng kh¸ch hµng, sè lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ c¸c chØ tiªu tµi chÝnh... b) Vai trß cña viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : Mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ trêng thêng theo ®uæi rÊt nhiÒu môc tiªu. Tuú tõng thêi ®iÓm vµ vÞ trÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng mµ môc tiªu thêng ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Song tùu chung l¹i th× ba môc tiªu c¬ 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp : b¶n l©u dµi cña doanh nghiÖp vÉn lµ: Lîi nhuËn, thÕ lùc, an toµn. ba môc tiªu nµy ®Òu ®îc ®o, ®¸nh gi¸ vµ thùc hiÖn trªn thÞ trêng th«ng qua kh¶ n¨ng tiªu thu s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®ã. Do vËy ph¸t triÓn thÞ trêng lµ yÕu tè quan träng ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®îc thµnh c«ng trong kinh doanh . MÆt kh¸c: ThÞ trêng lµ tÊm g¬ng ph¶n chiÕu hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ®¹t hiÖu qu¶ hay kh«ng. V× vËy th«ng qua viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc ho¹t ®éng kinh doanh, ph¸t huy tiÒm n¨ng, hiÖu qu¶ ®¹t ®îc vµ ®iÒu chØnh nh÷ng thiÕu sãt. Quy luËt c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng rÊt kh¾c nghiÖt, nã ®µo th¶i tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh«ng theo kÞp sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng. Vµ mét trong c¸ch h÷u hiÖu nhÊt ®Ó tr¸nh sù tôt hËu trong c¹nh tranh ®ã lµ ph¸t triÓn thÞ trêng. Ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu võa ®¶m b¶o gi÷ ®îc thÞ phÇn, t¨ng doanh sè ban, t¨ng lîi nhuËn võa cñng cè ®îc uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng quèc tÕ. Tãm l¹i: Ph¸t triÓn lµ quy luËt cña mäi hiÖn tîng, kinh tÕ, x· héi. ChØ cã ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp míi tån t¹i v÷ng ch¾c phï hîp xu híng chung cña nÒn kinh tÕ. Ph¸t triÓn thÞ trêng chÝnh lµ môc tiªu, chØ tiªu tæng hîp ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . c) Yªu cÇu vµ nguyªn t¾c ®èi víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr êng: * Yªu cÇu: - Ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i phï hîp víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp (phï hîp vÒ vèn, quy m«, chiÕn lîc s¶n phÈm...) ph¶i ®¶m b¶o cho toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®îc tiÕn hµnh ®ång bé liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶. - Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i kÕt hîp mét c¸ch nhÞp nhµng c¸c chiÕn lîc vÒ s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn. Cã nh vËy míi t¹o ®îc sù ®ång bé trong kh©u tiªu thô. - ViÖc ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o ®îc sù hiÖu qu¶ tøc lµ s¶n phÈm ®a ra trªn thÞ trêng ph¶i ®¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng víi sè lîng nhiÖu h¬n; tèc ®é thu håi vµ vßng quay vèn nhanh h¬n. * Nguyªn t¾c: - Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së g¾n liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng víi m«i trêng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh quèc tÕ, ®Æc biÖt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ trêng ph¶i thÊy hÕt ®îc lîi Ých tríc m¾t còng nh lîi Ých l©u dµi cña ngêi tiªu dïng. - Ph¶i ®¶m b¶o lîi Ých kinh tÕ cao: §©y lµ nguyªn t¾c trung t©m xuyªn suèt qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Muèn vËy doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm, ph©n phèi, xóc tiÕn hîp lý víi tõng thêi ®iÓm, tõng khu vùc vµ còng nh tõng môc tiªu ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt víi chi phÝ tèi thiÓu - C¸c ho¹t ®éng thÞ trêng ph¶i tu©n thñ theo nh÷ng quy ®Þnh cña ph¸p luËt ®Ò ra còng nh ®Þnh luËt chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ níc. d) C¸c híng ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu : * Ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu theo chiÒu réng: Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng më réng ph¹m vi thÞ trêng t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm b»ng c¸c kh¸ch hµng míi. Ph¬ng thøc nµy ®îc doanh nghiÖp sö dông trong c¸c trêng hîp: + ThÞ trêng s¶n phÈm hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp cã xu híng b·o hoµ: + Doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®îc trªn thÞ trêng hiÖn t¹i: + Rµo c¶n vÒ chÝnh trÞ luËt ph¸p (quan hÖ quèc tÕ) qu¸ lín ®èi víi doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hiÖn t¹i. + Doanh nghiÖp cã ®ñ ®iÒu kiÖn n¨ng lùc ®Ó më réng thªm thÞ trêng míi ®Ó t¨ng doanh thu lîi nhuËn hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng t¨ng thªm thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ trêng ®ang kinh doanh. 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp : §©y lµ mét híng ®i ®óng ®¾n ®Ó doanh nghiÖp t¨ng thªm thÞ phÇn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ trêng quèc tÕ gãp phÇn n©ng cao doanh thu lîi nhuËn doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng cã thÓ hiÓu theo ba c¸ch: * Theo tiªu thøc ®Þa lý: Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng chÝnh lµ t¨ng cêng sù hiÖn diÖn cña doanh nghiÖp t¹i ®Þa bµn míi b»ng c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i tøc lµ doanh nghiÖp mang s¶n phÈm sang tiªu thô t¹i c¸c vïng míi ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng t¨ng doanh sè b¸n s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cho c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng lóc nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng, x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn thÞ trêng, ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng vµ nhu cÇu kh¸ch hµng t¹i ®Þa bµn míi ®Ó ®a ra c¸c chiÕn lîc tiÕp cËn thÞ trêng phï hîp. * Theo tiªu thøc s¶n phÈm: Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp ®em b¸n nh÷ng s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng hiÖn t¹i (thùc chÊt lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm) doanh nghiÖp. Lu«n ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng phï hîp víi ngêi tiªu dïng h¬n, khiÕn hä cã mong muèn tiÕp tôc tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Thêng ¸p dông chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. * Theo tiªu thøc kh¸ch hµng: Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp kÝch thÝch, khuyÕn khÝch c¸c nhãm kh¸ch hµng míi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, cã thÓ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, cã thÓ kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi (kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ). Muèn thùc hiÖn ®îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp cÇn hiÓu ®îc râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã nh÷ng ho¹t ®éng hîp lý trong viÖc giµnh kh¸ch hµng cña thÞ trêng. * Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u: Tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng hiÖn t¹i. Híng ph¸t triÓn nµy thêng chÞu ¶nh hëng bëi sù c¹nh tranh, rµo c¶n vÒ søc mua, ®Þa lý... do vËy doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü vÒ thÞ trêng, qui m«, c¬ cÊu mÆt hµng vµ sù c¹nh tranh, tiÒm lùc cña doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng. Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u thêng ®îc doanh nghiÖp sö dông khi: + ThÞ trêng hiÖn t¹i lín vµ æn ®Þnh cã xu híng ®iÒu kiÖn m«i trêng tèt cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh t¹i thÞ trêng nµy. + S¶n phÈm doanh nghiÖp cã uy tÝn trªn thÞ trêng vµ ®ang ®îc a chuéng. Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u còng ®îc hiÓu theo ba c¸ch: * Theo tiªu thøc ®Þa lý: Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng b¸n thªm hµng ho¸ vµo ®Þa bµn vèn lµ thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp sö dông c¸c c«ng cô marketting c¸c chiªu dô kh¸ch hµng, ®¸nh bËt ®èi thñ c¹nh tranh vµ cã thÓ tiÕn tíi ®éc chiÕm thÞ trêng * Theo tiªu thøc kh¸ch hµng : Ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp nç lùc b¸n thªm s¶n phÈm cña m×nh vµo nhãm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. B»ng c¸ch phôc vô cña m×nh doanh nghiÖp muèn biÕn nhãm kh¸ch hµng ®ã trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña m×nh. * Theo tiªu thøc s¶n phÈm th× ph¸t triÓn thÞ trêng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp t¨ng cêng b¸n mét lo¹i s¶n phÈm víi møc cao nhÊt cã thÓ trªn thÞ trêng doanh nghiÖp. §Ó lµm tèt c«ng viÖc nµy doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc ngµnh hµng, lÜnh vùc mµ m×nh cã lîi thÕ nhÊt ®Ó ®Çu t m¹nh cho s¶n xuÊt kinh doanh t¹o ®îc thÕ ®éc quyÒn. 2- Néi dung ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu : Ph¸t triÓn thÞ trêng lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®¹t ®îc ba môc tiªu c¬ b¶n cña kinh doanh ®ã lµ: Lîi nhuËn, an toµn vµ thÕ lùc. Vµ doanh nghiÖp còng dùa trªn c¸c môc tiªu kinh doanh nµy ®Ó ®a ra chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng. Song cho dï ph¸t triÓn thÞ trêng theo môc tiªu nµo hoÆc theo chiÒu nµo (réng hoÆc s©u) th× doanh nghiÖp vÉn thêng thùc hiÖn theo qui tr×nh sau: 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp : - Nghiªn cøu thÞ trêng. - LËp kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc ph¸t triÓn. - Thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng. - §¸nh gi¸ vµ kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch. a) Nghiªn cøu thÞ trêng: * Nghiªn cøu thÞ trêng ThÞ trêng ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh. ThÞ trêng chÝnh lµ n¬i gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc vÊn ®Ò kinh doanh c¬ b¶n: S¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh thÕ nµo? vµ s¶n xuÊt cho ai? Do vËy nghiªn cøu thÞ trêng lµ ®iÒu kiÖn cÊn thiÕt ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh ®óng híng, lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó mäi doanh nghiÖp x¸c ®Þnh vµ x©y dùng c¸c chiÕn lîc, kÕ ho¹ch kinh doanh, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng cña c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp kinh doanh. MÆt kh¸c: Do chu kú sèng cña s¶n phÈm còng nh nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng lu«n thay ®æi nªn ®Ó thµnh c«ng l©u dµi c¸c doanh nghiÖp ph¶i biÕt c¸ch t×m vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng kh¶ n¨ng míi cña thÞ trêng ®Ó kh«ng bÞ tôt lïi ®i sau ®èi víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng. ViÖc tiÕp cËn kinh doanh ë thÞ trêng xuÊt khÈu kh«ng dÔ dµng nh thÞ trêng néi ®Þa, nã chÞu ¶nh hëng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: + M«i trêng vÜ m« nh chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cña chÝnh phñ, møc thuÕ, h¹n ng¹ch xuÊt khÈu , tû gi¸ hèi ®o¸i . + V¨n ho¸ , phong tôc vµ thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch hµng ... + Ng«n ng÷ phong c¸ch lèi sèng con ngêi ... Nghiªn cøu thÞ trêng chÝnh lµ nghiªn cøu c¸c yÕu tè trªn ®Ó biÕt râ nh÷ng thËn lîi vµ khã kh¨n cu¶ m«i trêng ®Ó tiÕp cËn . §Ó ®¶m b¶o tÝnh khoa häc còng nh tÝnh hiÖu qu¶ th× qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng thêng ®îc tiÕn hµnh theo tr×nh tù sau: * Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ x¸c ®Þnh môc ®Ých nghiªn cøu. Trong giai ®o¹n ®Çu doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ nghiªn cøu ph¶i x¸c ®Þnh râ vÊn ®Ò còng nh môc tiªu nghiªn cøu. NÕu muèn c¸c cuéc nghiªn cøu nµy ®em l¹i Ých lîi th× viÖc x¸c ®Þnh ®óng vÊn ®Ò lµ yÕu tè ®¶m b¶o tíi 50% sù thµnh c«ng. ë cÊp C«ng ty, c¸c môc tiªu cã thÓ ®Ò ra mét c¸ch chung nhÊt chØ ph¬ng híng. Nhng ë cÊp ®¬n vÞ thµnh viªn, c¸c bé phËn chøc n¨ng th× môc tiªu ph¶i ®îc cô thÓ ho¸ ch¼ng h¹n: Khi ®Ò ra môc ®Ých nghiªn cøu ë cÊp C«ng ty c¸c nhµ chiÕn lîc x¸c ®Þnh: Nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó t¨ng møc lîi nhuËn cña C«ng ty trong thêi gian tíi th× ë vÞ trÝ l·nh ®¹o cÊp ®¬n vÞ thµnh viªn hay bé phËn chøc n¨ng th× môc ®Ých nghiªn cøu thÞ trêng sÏ lµ ph¬ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm hay më réng m¹ng líi b¸n ®Ó ®¶m b¶o t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn. * Thu thËp th«ng tin. Sau khi x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu, ngêi ta còng ®ång thêi x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu vÒ th«ng tin. Sè lîng th«ng tin trªn thÞ trêng thêng cã rÊt nhiÒu nhng kh«ng ph¶i th«ng tin nµo còng cã gi¸ trÞ nªn doanh nghiÖp ph¶i thu thËp c¸c nguån th«ng tin thÝch hîp, chÝnh x¸c, tin cËy tho¶ m·n nhu cÇu cho môc tiªu ®Æt ra. Cã hai ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin mµ c¸c doanh nghiÖp hay dïng ®ã lµ thu thËp t¹i bµn vµ ®iÒu tra t¹i thÞ trêng. Thu thËp t¹i bµn hay ®ã chÝnh lµ h×nh thøc thu thËp th«ng tin tõ c¸c nguån cã s½n (®· qua xö lý s¬ bé ) nh: ®µi, b¸o, t¹p chÝ, internet ... §iÒu tra t¹i hiÖn trêng tøc lµ doanh nghiÖp thu thËp th«ng tin tõ nguån thùc tÕ nh ®i kh¶o s¸t thÞ trêng, dù héi chî, chµo hµng, b¸n hµng trùc tiÕp... khi thu thËp th«ng tin tõ nguån thùc tÕ nµy, ngêi nghiªn cøu ph¶i xö lý th«ng tin tõ A->Z. V× vËy, viÖc thu thËp th«ng tin tõ nguån nµy kh¸ chÝnh x¸c, cËp nhËt nhng kh¸ tèn kÐm gÊp nhiÒu lÇn so víi thu thËp th«ng tin t¹i bµn ®Æc biÖt ®èi víi viÖc nghiªn cøu thÞ trêng xuÊt khÈu. Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng chØ dïng víi thÞ trêng cã th«ng tin h¹n 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp : hÑp hoÆc thÞ trêng nhiÒu biÕn ®éng... §èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ë ViÖt Nam th× thÞ trêng ph¶i nghiªn cøu ph¬ng ph¸p t¹i hiÖn trêng nh: ThÞ trêng EU, B¾c Mü... Nghiªn cøu thÞ trêng chÝnh lµ nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng... *Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p. C¸c nh©n tè nµy quyÕt ®Þnh viÖc th©m nhËp ®îc vµo thÞ trêng xuÊt khÈu ®ã hay kh«ng. YÕu tè chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ ph¶i nghiªn cøu m«i trêng trong níc mµ quan träng lµ nghiªn cøu m«i trêng quèc tÕ. - M«i trêng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p trong níc: §ã lµ c¸c chÝnh s¸ch, ph¸p luËt quy ®Þnh vÒ: + Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu +MÆt hµng xuÊt nhËp khÈu +§iÒu phèi tiÒn tÖ +Tû gi¸ hèi ®o¸i +C¸c ho¹t ®éng vÒ quan hÖ quèc tÕ ...C¸c yÕu tè nµy ®Ó thu thËp vµ t×m hiÓu . - M«i trêng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p ngoµi níc: C¸c yÕu tè ph¶i nghiªn cøu còng gièng nh c¸c yÕu tè ph¶i nghiªn cøu trong níc nhng khã kh¨n h¬n trong vÊn ®Ò thu thËp th«ng tin mét c¸ch cËp nhËt nhÊt. Vµ c¸c yÕu tè nµy Ýt khi cã lîi cho doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. Nãi chung ë m«i trêng nµy chó ý ®Æc biÖt ®Õn: +Quan hÖ quèc tÕ . +Quy ®Þnh vÒ mÆt hµng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu +C¸c yÕu tè vÒ ®iÒu phèi tiÒn tÖ vµ tû gi¸ hèi ®o¸i . *Nghiªn cøu m«i trêng kinh tÕ: Th«ng qua nghiªn cøu m«i trêng nµy doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu vÒ mÆt hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ë thÞ trêng ®ã ( hay ®ã chÝnh lµ ®é hÊp dÉn cña thÞ trêng ). Cã ba ®Æc tÝnh cña m«i trêng kinh tÕ thÓ hiÖn sù ¶nh hëng ®ã. +CÊu tróc c«ng nghiÖp cña níc ®ã : Dùa trrªn cÊu tróc c«ng nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cÇn nhËp khÈu: §èi víi nÒn kinh tÕ tù cung tù cÊp: Th× s¶n phÈm tù lµm ra ®Ó tiªu dïng do vËy rÊt Ýt cÇn ®Õn hµng nhËp khÈu. §èi víi nÒn kinh tÕ xuÊt khÈu nguyªn vËt liÖu th«: Th× c¸c níc nµy tµi nguyªn phong phó nhng l¹i nghÌo c¸c ph¬ng diÖn kh¸c, do vËy nhu cÇu níc nµy lµ c¸c trang thiÕt bÞ khai th¸c, dông cô, thiÕt bÞ xö lý vµ c¸c mÆt hµng xa xØ ph¬ng t©y... §èi víi nÒn kinh tÕ ®ang c«ng nghiÖp ho¸: C¸c níc nµy c«ng nghiÖp chÕ biÕn chiÕm 20-30% tæng s¶n lîng quèc d©n, do vËy cÇn nhËp khÈu nguyªn liÖu dÖt, thÐp, c¬ khÝ nÆng: Vµ c«ng nghiÖp ho¸ t¹o ra mét tÇng líp giµu cã míi vµ tÇng líp trung lu ®ang ph¸t triÓn cã nhiÒu nhu cÇu vÒ hµng m¸y mãc chñ yÕu hµng nhËp khÈu. §èi víi nÒn kinh tÕ c«ng nghiÖp ho¸: C¸c níc nµy kh¸ ph¸t triÓn chñ yÕu cã c¸c nhu cÇu vÒ nguyªn vËt liÖu th« vµ s¬ chÕ. Vµ tÇng líp trung lu lín kh¸ ph¸t triÓn do vËy cã nhu cÇu víi mäi mÆt hµng nhËp khÈu + Ph©n phèi thu nhËp: ¶nh hëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n hµng ho¸.Tuú tõng møc thu nhËp trung b×nh cña c¸c hé gia ®×nh kh¸c nhau mµ cã c¸c chÝnh s¸ch cung øng c¸c lo¹i hµng ho¸ víi møc gi¸ kh¸c nhau. Cã ba møc thu nhËp: ThÊp, trung b×nh, cao. + §éng th¸i cña nÒn kinh tÕ: (tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ ). ¶nh hëng ®¸ng kÓ ®Õn tæng møc nhu cÇu thÞ trêng vµ tæng møc nhËp khÈu hµng ho¸. Cã bèn lo¹i ®ång th¸i ®ã lµ: - C¸c níc cã tèc ®é t¨ng trëng cao ( Trung Quèc, NIC, §«ng Nam ¸). - C¸c níc c«ng nghiÖp ®i vµo thÕ æn ®Þnh t¨ng trëng thÊp. - C¸c níc c«ng nghiÖp ®ang ph¸t triÓn cã tèc ®é t¨ng trëng thÊp. - C¸c níc kÐm ph¸t triÓn. * Nghiªn cøu m«i trêng v¨n ho¸: 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp : Mçi níc ®Òu cã nh÷ng tËp tôc, quy t¾c kiªng kÞ riªng. Chóng ®îc h×nh thµnh theo truyÒn thèng v¨n ho¸ cu¶ mçi níc vµ cã ¶nh hëng to lín ®Õn tËp tÝnh tiªu dïng cña kh¸ch hµnh níc ®ã. Tuy sù giao lu v¨n ho¸ c¸c níc ®· lµm xuÊt hiÖn kh¸ nhiÒu tËp tÝnh tiªu dïng cho mäi d©n téc, song nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸ truyÒn thèng ph¬ng §«ng vµ ph¬ng T©y, gi÷a c¸c t«n gi¸o vµ gi÷a c¸c chñng téc. Nh÷ng vÊn ®Ò mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu lµ nh÷ng tËp tôc, qui t¾c, kiªng kþ riªng, lèi sèng, ng«n ng÷... cña d©n téc ®ã. Nh÷ng ®iÒu ®ã ¶nh hëng ®Õn thÞ hiÕu tiªu dïng ( s¶n phÈm ), h×nh thøc giao dÞch, h×nh thøc khuyÕch tr¬ng ( qu¶ng c¸o ) ... * Nghiªn cøu nh©n tè c¹nh tranh: Søc hÊp dÉn cña thÞ trêng níc ngoµi cßn chÞu ¶nh hëng cña møc ®é c¹nh tranh cña thÞ trêng ®ã. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin vÒ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ th× rÊt khã kh¨n v× nã phô thuéc vµo viÖc ®¸nh gi¸ vµ nhËn thøc cña kh¸ch hµng. §èi víi thÞ trêng xuÊt khÈu thÞ doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu kh«ng ph¶i ®èi mÆt víi mét mµ lµ hai ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa vµ ®èi thñ c¹nh tranh quèc tÕ. §èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa cã thÓ ®îc hëng rÊt nhiÒu yÕu tè thuËn lîi ®ã lµ ®îc hëng sù ñng hé u ®·i cña ChÝnh Phñ t×m vµ thu thËp vµ hiÓu ®îc s©u s¾c c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng thÞ hiÕu tiªu dïng phong tôc tËp qu¸n v¨n ho¸ cña m«i trêng kinh doanh. Nhng cã mét bÊt lîi lµ cã thÓ bÞ quan ®iÓm träng hµng ngo¹i ¸p chÕ. §èi thñ c¹nh tranh quèc tÕ lµ ®èi thñ cã tiÒm lùc m¹nh kÕ ho¹ch chiÕn lîc c¹nh tranh tinh vi vµ m¹nh b¹o h¬n, nguån lùc vµ chÊt lîng mÆt hµng tèt h¬n víi ®ñ lo¹i h×nh thøc kinh doanh kh¸c nhau. * Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu thÞ trêng: §©y lµ nh©n tè trung t©m cña thÞ trêng vµ lµ yÕu tè träng yÕu nhÊt trong th«ng tin doanh nghiÖp cÇn thu thËp vµ nghiªn cøu. Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu thÞ trêng hay chÝnh lµ nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng níc ngoµi. C¸c nh©n tè doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu ®èi víi vÊn ®Ò vÒ ®Þnh tÝnh cña nhu cÇu thÞ trêng. *§¸nh gi¸ ph©n tÝch thÞ trêng : ViÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ trêng lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ quan träng trong viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng song ®Ó c¸c th«ng tin “ thÝch øng “ víi môc tiªu kinh doanh ®Ò ra thÞ ph¶i ph©n tÝch ®¸nh gi¸. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ trêng ®ã chÝnh lµ viÖc dùa vµo th«ng tin thÞ trêng thu thËp ®îc ®Ó ®¸nh gi¸ x¸c ®Þnh sù ¶nh hëng cña c¸c yÕu tè ®ã ®èi víi kÕ ho¹ch, môc tiªu kinh doanh sù ®¸nh gi¸ ph©n tÝch dùa trªn ®iÒu kiÖn vµ nguån lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp. Cã hai ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ trêng ®ã lµ ph¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh vµ ph¬ng ph¸p ®Þnh lîng. Ph¬ng ph¸p ®Þnh lîng lµ c¸c ph¬ng ph¸p thèng kª ( ph¬ng ph¸p chän mÉu, ph¬ng ph¸p håi quy t¬ng quan.. ). Ph¬ng ph¸p nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc lîng s¶n phÈm tiªu thô, lîng kh¸ch hµng, doanh thu... KÕt qu¶ ph¬ng ph¸p nµy gióp cho doanh nghiÖp biÕt ®îc cô thÓ thùc tr¹ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹i thÞ trêng vµ trªn c¬ së ®ã ®a ra nh÷ng môc tiªu kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó ®¹t ®îc mét c¸ch khoa häc vµ hîp lý. Ph¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh: §ã lµ dùa trªn nh÷ng th«ng tin thÞ trêng thu thËp ®îc vÒ v¨n ho¸, kinh tÕ, chÝnh trÞ, kh¸ch hµng, c¹nh tranh... ®Ó ®a ra kÕ ho¹ch chiÕn lîc thÞ trêng ®¹t ®îc môc tiªu ®ã, kh¾c phôc nhîc ®iÓm, ph¸t huy c¬ héi, lîi thÕ cña thÞ trêng. §Ó thùc hiÖn ph©n tÝch doanh nghiÖp thêng sö dông c¸c ph¬ng ph¸p nh : Ma trËn SWOT (®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi, nguy c¬ ), ph©n tÝch danh môc vèn ®Çu t ... tuú ®iÒu kiÖn ph©n tÝch vµ môc tiªu ®Æt ra mµ doanh nghiÖp sö dông ph¬ng ph¸p nµo cho hîp lý. Song th«ng thêng doanh nghiÖp thêng sö dông ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ma trËn SWOT v× ph¬ng ph¸p nµy ®¬n gi¶n nhng bao qu¸t ®îc c¸c yÕu tè trong vµ ngoµi doanh nghiÖp. 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp : * Dù b¸o thÞ trêng Lµ kh©u cuèi cïng cña nghiªn cø thÞ trêng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp, nã ®ãng vai trß quan träng ®èi víi doanh nghiÖp trong viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh trong t¬ng lai. Dùa trªn ph©n tÝch thÞ trêng ta hiÓu râ vÒ thùc tr¹ng thÞ trêng, trªn c¬ së ®ã ®a ra c¸c dù b¸o vÒ thÞ trêng. Cã nhiÒu ph¬ng ph¸p dù b¸o. §èi ph¬ng ph¸p ng¨n h¹n cã ph¬ng ph¸p chuyªn gia ( hay cßn gäi lµ ph¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh ), dù b¸o dùa trªn trng cÇu ý kiÕn cña mét tËp thÓ chuyªn gia vÒ thÞ trêng ph¬ng ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã ®éi ngò chuyªn gia am hiÓu vÒ thÞ trêng th× míi cã ®é chÝnh x¸c trong néi dung dù b¸o. Ph¬ng ph¸p thø hai mµ c¸c doanh nghiÖp hay dïng ®ã lµ ph¬ng ph¸p thèng kª (ph¬ng ph¸p ®Þnh lîng ). Dùa trªn c¸c hµm thèng kª, kÕt hîp cña sù biÕn ®éng cña tõng yÕu tè trªn c¬ së ®a ra kÕt qu¶ dù b¸o. Ph¬ng ph¸p nµy ®åi hái viÖc x¸c ®Þnh xu híng biÕn ®éng ph¶i chÝnh x¸c. Song cho dï b»ng ph¬ng ph¸p dù b¸o nµo th× néi dung dù b¸o bao gåm c¸c ®Æc trng quan träng nhÊt cña thÞ trêng: + Tæng møc nhu cÇu thÞ trêng vµ c¬ cÊu nhu cÇu + Møc thu nhËp + C¬ cÊu s¶n phÈm trong t¬ng lai + BiÕn ®éng cña thÞ trêng trong t¬ng lai... Trong dù b¸o thÞ trêng xuÊt khÈu th× ®é chÝnh x¸c cña dù b¸o kh«ng phô thuéc vµo møc ®é phøc t¹p cña c¸c m« h×nh dù b¸o mµ chñ yÕu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ®óng ®¾n ph¬ng ph¸p dù b¸o. V× thÕ cÇn kÕt hîp nhiÒu ph¬ng ph¸p dù b¸o kh¸c nhau ®Ó kÕt qu¶ dù b¸o ®¹t ®îc ®é chÝnh x¸c cÇn thiÕt. b) LËp kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ trêng: - Ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu ®ã lµ viÖc doanh nghiÖp cè g¾ng më réng ph¹m vi thÞ trêng cña m×nh theo chiÒu réng hoÆc theo chiÒu s©u tøc lµ t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ trêng hiÖn t¹i hoÆc trªn thÞ trêng míi. Theo c¸ch ph©n tÝch s¶n phÈm vµ thÞ trêng ta cã bèn c¸ch c¬ b¶n ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng nh sau: ThÞ trêng hiÖn t¹i S¶n phÈm truyÒn X©m nhËp thÞ trêng thèng Ph¸t triÓn s¶n phÈm S¶n phÈm míi ThÞ trêng míi Më réng thÞ trêng §a d¹ng ho¸ * X©m nhËp thÞ trêng X©m nhËp thÞ trêng ®ã lµ mét d¹ng ph¸t triÓn thÞ trêng doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n b»ng c¸ch t¨ng thÞ phÇn cña nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã trªn nh÷ng thÞ trêng hiÖn t¹i cña m×nh. Cã ba ph¬ng thøc ®Ó doanh nghiÖp t¨ng thÞ phÇn cña m×nh: Thø nhÊt: doanh nghiÖp khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng cña m×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n n÷a. Dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu vµ kh¶o s¸t thÞ trêng doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng c¸c kh¸ch hµng cña m×nh vÉn cha ®îc tho¶ m·n nhu cÇu hoÆc kh¸ch hµng vÉn cã kh¶ n¨ng cã nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm cña m×nh, nhng cha thÊy hÕt lîi Ých cña s¶n phÈm doanh nghiÖp nªn cha sö dông hoµn toµn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp sö dông biÖn ph¸p khuyÕn khÝch mua nh lµ qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i cung cÊp dÞch vô vµ c¸c lîi Ých cho kh¸ch hµng... ®¸p øng c¸c 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp : lîi Ých cña kh¸ch hµng (lîi Ých vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, tµi s¶n, d¹ng cã Ých) gióp kh¸ch hµng hiÓu râ h¬n vÒ lîi Ých cña s¶n phÈm doanh nghiÖp. Th«ng qua ®ã ®Ó t¨ng søc mua cña kh¸ch hµng truyÒn thèng. Thø hai: Doanh nghiÖp cè g¾ng l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp sö dông c¸c chiªu ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh nh gi¶m gi¸, khuyÕch tr¬ng qu¶ng c¸o t×m hiÓu s¶n phÈm cña ®èi thñ vµ kh¾c phôc nh÷ng nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng kh«ng hµi lßng. §Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®éc chiÕm thÞ trêng ®ßi hái doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng t×m hiÓu râ thÞ trêng, nhu cÇu cña kh¸ch hµng lîi thÕ ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®ñ n¨ng lùc ®Ó cã thÓ thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc c¹nh tranh ®ã. Thø ba: Doanh nghiÖp cè g¾ng thuyÕt phôc nh÷ng kh¸ch hµng cha sö dông s¶n phÈm hay cßn gäi lµ kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi cña doanh nghiÖp b¾t ®Çu sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c kh¸ch hµng nµy kh«ng tiªu dïng v× nhiÒu lý do nh thiÕu th«ng tin vÒ s¶n phÈm, chÊt lîng s¶n phÈm cha ®¹t... do vËy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i khªu gîi ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×m ra nguyªn nh©n ®Ó ®a ra biÖn ph¸p kh¾c phôc nh qu¶ng c¸o, gi¶m gi¸, më réng kªnh ph©n phèi... * Më réng thÞ trêng xuÊt khÈu : Më réng thÞ trêng xuÊt khÈu còng lµ mét d¹ng cña ph¸t triÓn thÞ trêng xuÊt khÈu. Doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n b»ng c¸ch t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm truyÒn thèng cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng míi tøc lµ t×m kiÕm ngêi tiªu dïng míi ë c¸c thÞ trêng hiÖn cha x©m nhËp. Ph¬ng thøc nµy thêng ®îc doanh nghiÖp sö dông khi thÞ trêng hiÖn t¹i b¾t ®Çu cã xu híng b·o hoµ vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §èi víi thÞ trêng xuÊt khÈu th× viÖc më réng thÞ trêng phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo c¸c yÕu tè vÜ m« nh chÝnh s¸ch nhµ níc, tËp qu¸n v¨n ho¸, yÕu tè vÒ th¬ng m¹i quèc tÕ...v× vËy ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn ®Ó më réng thÞ trêng xuÊt khÈu th× yÕu tè vÜ m« ph¶i ®îc thuËn lîi (quan hÖ quèc tÕ tèt). Vµ trªn c¬ së c¸c ®iÒu kiÖn ®ã thuËn lîi th× doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu cã thÓ më réng thÞ trêng xuÊt khÈu theo 3 gãc ®é: S¶n phÈm, kh¸ch hµng, ®Þa lý. - Më réng thÞ trêng theo tiªu thøc ®Þa lý: §ã chÝnh lµ t¨ng cêng sù hiÖn diÖn cña doanh nghiÖp t¹i c¸c vïng, c¸c níc míi b»ng c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i (s¶n phÈm truyÒn thèng) xña doanh nghiÖp. §èi víi c¸c ngµnh xuÊt nhËp khÈu th× ph¬ng ph¸p nµy ®îc dïng mét c¸ch thêng xuyªn h¬n. V× thÞ trêng quèc tÕ rÊt réng lín (c¶ vÒ diÖn tÝch vµ nhu cÇu kh¸ch hµng) vµ viÖc th©m nhËp vµo mét thÞ trêng môc tiªu kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng. V× vËy viÖc chuyÓn híng sang thÞ trêng kh¸c nhau trªn thÕ giíi lµ mét híng ®i ®óng ®¾n mµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu hay dïng ®Ó n©ng cao thÞ phÇn s¶n phÈm, doanh sè b¸n, lîi nhuËn... -ThÞ trêng më réng theo tiªu thøc kh¸ch hµng: §ång nghÜa víi viÖc doanh nghiÖp cè g¾ng t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm th«ng qua c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi cña doanh nghiÖp. Tøc lµ ngoµi nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp muèn më réng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi nhãm kh¸ch hµng míi lÇn ®Çu tiªn sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ trêng më réng theo tiªu thøc s¶n phÈm: Tøc lµ doanh nghiÖp t¨ng thªm thÞ trêng míi cña m×nh b»ng c¸ch t¹o ra c¸c c«ng cô míi cña s¶n phÈm hiÖn cã cña 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp : h·ng. Kh¸ch hµng míi nµy cã thÓ lµ kh¸ch hµng thuéc thÞ trêng hiÖn t¹i, cã thÓ ë thÞ trêng míi. Song nã ®Òu mang l¹i cho doanh nghiÖp mét sè doanh sè b¸n cao h¬n. * Ph¸t triÓn s¶n phÈm: - Ph¸t triÓn s¶n phÈm lµ mét d¹ng cña ph¸t triÓn thÞ trêng ®ã chÝnh lµ h×nh thøc t¨ng thÞ phÇn b»ng c¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó tiªu thô trªn thÞ trêng hiÖn t¹i hoÆc b¸n cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Ph¬ng thøc nµy ®îc doanh nghiÖp sö dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Õn thêi gian b·o hoµ hoÆc ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh hoÆc kh¸ch hµng ph¸t sinh nhu cÇu míi. - S¶n phÈm míi cã thÓ hiÓu theo nhiÒu nghÜa bëi v× s¶n phÈm lµ mét hÖ thèng thèng nhÊt c¸c yÕu tè cã liªn hÖ chÆt chÏ víi nhau nh»m tho¶ m·n ®ång bé nhu cÇu cña kh¸ch hµng bao gåm c¶ s¶n phÈm cèt lâi (s¶n phÈm vËt chÊt, bao b×, nh·n hiÖu...) vµ s¶n phÈm bæ sung gåm c¸c dÞch vô kÌm theo hoÆc c¸c c¸ch thøc b¸n hµng khuyÕn m¹i... ta cã thÓ quy s¶n phÈm míi thµnh 2 lo¹i: Thø nhÊt: Trªn c¬ së s¶n phÈm hiÖn t¹i doanh nghiÖp c¶i tiÕn mÉu m·, bao b×, chÊt lîng hoÆc dÞch vô kÌm theo ®Ó phï hîp víi nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng. Thø hai: Dùa trªn nh÷ng ph¸t minh, s¸ng chÕ, hÖ thèng c«ng nghÖ míi mµ doanh nghiÖp t¹o ra mét s¶n phÈm hoµn toµn míi. §èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu râ thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng t¹o ra s¶n phÈm míi. §em giíi thiÖu vµ chµo b¸n, thiÕt lËp kªnh ph©n phèi. Mét quy tr×nh tèn kÐm kh¸ nhiÒu chi phÝ vµ c«ng lùc cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i thËn träng khi t¹o s¶n phÈm míi nµy. *§a d¹ng ho¸ kinh doanh: §©y còng lµ mét d¹ng cña ph¸t triÓn thÞ trêng: doanh nghiÖp giµnh thÞ trêng b»ng c¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng míi cã hai h×nh thøc c¬ b¶n ®a d¹ng ho¸ kinh doanh c¸c mÆt hµng cã mèi quan hÖ víi nhau (vÒ kü thuËt c«ng nghÖ hoÆc c«ng dông) vµ ®a d¹ng ho¸ kinh doanh c¸c mÆt hµng tæng hîp. Song cho dï díi h×nh thøc nµo còng nh»m môc ®Ých t¨ng doanh sè b¸n víi møc cao nhÊt, t¨ng thÞ phÇn doanh nghiÖp, t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. §©y lµ mét ph¬ng thøc mµ doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu còng hay sö dông nhÊt ®Æc biÖt lµ sau khi nghÞ ®Þnh 57/TM ra ®êi (®îc phÐp xuÊt nhËp khÈu mäi lo¹i hµng ho¸ trõ hµng ho¸ nhµ níc cÊm) th× c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu sö dông h×nh thøc ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh ®Ó tËn dông nguån lùc gi¶m ®îc chi phÝ, t¨ng doanh thu t¹o mèi quan hÖ trªn thÞ trêng quèc tÕ vµ cñng cè bï ®¾p thªm cho c¸c mÆt hµng chÝnh cña doanh nghiÖp . c) Thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng: Trªn thùc tÕ ë nhiÒu doanh nghiÖp thêng chó träng ®Õn viÖc ®Ò ra c¸c chiÕn lîc kinh doanh lµ Ýt quan t©m ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc. ViÖc thùc hiÖn chiÕn lîc kh¼ng ®Þnh sù ®óng ®¾n cña viÖc lËp kÕ ho¹ch, chiÕn lîc vµ ®ã lµ kh©u thùc hiÖn môc tiªu cña doanh nghiÖp. §èi víi ho¹t ®éng thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng bao gåm c¸c bíc sau: c.1) Xem xÐt l¹i môc tiªu, thùc tr¹ng thÞ trêng, nguån lùc doanh nghiÖp vµ chiÕn lîc thÞ trêng. §©y lµ bíc ®Çu tiªn vµ quan träng bëi v× tÊt c¶ c¸c môc tiªu, kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ trêng ®Òu ph¶i ®Æt trong mèi quan hÖ víi nguån lùc doanh nghiÖp vµ thùc tr¹ng sù biÕn ®éng cña thÞ trêng kinh doanh. ViÖc xem xÐt nµy ®Ó ®¶m b¶o tÝnh x¸c 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp : thùc cña c¸c môc tiªu ph¸t triÓn thÞ trêng vµ gióp cho viÖc thùc hiÖn ®¹t hiÖu qu¶ cao. Sau khi xem xÐt tÝnh ®óng ®¾n cña kÕ ho¹ch vµ chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng, doanh nghiÖp b¾t ®Çu thùc hiÖn ph©n phèi nguån lùc. c.2) Ph©n phèi nguån lùc hîp lý lµ c¬ së ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn lîc mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. §èi c¸c doanh nghiÖp th«ng thêng cã 4 lo¹i nguån lùc chÝnh: - Nguèn lùc tµi chÝnh. - Nguån lùc vËt chÊt vµ tiÒm lùc v« h×nh. - Nguån lùc kü thuËt vµ c«ng nghÖ - Nguån lùc nh©n lùc. Mçi nguån lùc ®Òu cã ®Æc ®iÓm vµ c«ng dông kh¸c nhau trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ trêng. Tuú tõng môc tiªu, tuú tõng giai ®o¹n mµ cã sù ph©n bè nguån lùc kh¸c nhau sao cho viÖc ph©n phèi nguån lùc ph¶i chñ ®éng kÞp thêi, t¸c øng ®îc viÖc khai th¸c thùc hiÖn thêi c¬ xuÊt hiÖn bÊt ngê, ph¸t huy ®îc tÝnh chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®éi ngò c¸n bé vµ cã thÓ ®iÒu chØnh ®îc khi cÇn thiÕt. c.3) §Ó thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng doanh nghiÖp sö dông c¸c chÝnh s¸ch, c«ng cô ®Ó thùc hiÖn th«ng thêng doanh nghiÖp thêng sö dông 4 c«ng cô ®ã lµ: C«ng cô s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi vµ xóc tiÕn. Trong suèt thêi gian thùc hiÖn môc tiªu doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét c«ng cô hoÆc kÕt hîp c¸c c«ng cô trªn ®Ó ®¶m b¶o tÝnh n¨ng hiÖu qu¶ cña môc tiªu. Tuú tõng thêi ®iÓm ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ doanh nghiÖp sö dông nh thÕ nµo cho phï hîp. Thø nhÊt: Huy ®éng ngußn lùc doanh nghiÖp + Huy ®éng vèn: §Ó thùc hiÖn ®îc kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ trêng th× nguån lùc ®Çu tiªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i sö dông ®ã lµ vèn. Vèn ®îc huy ®éng b»ng nhiÒu nguån kh¸c nhau: §îc tiÕt kiÖm tÝch luü th«ng qua c¸c kú kinh doanh cã l·i, vèn ®îc hç trî ñng hé cña Nhµ níc vµ C«ng ty níc ngoµi, vèn vay ng©n hµng vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c, vèn khi chiÕm dông...daonh nghiÖp ph¶i huy ®éng ®ñ vèn (tµi chÝnh) ®iÒu ®ã míi ®¶m b¶o ®îc sù thµnh c«ng. + §¶m b¶o nguån nh©n lùc: Thùc hiÖn bÊt kú ho¹t ®éng kinh doanh còng cÇn ph¶i ®ñ vÒ nguån nh©n lùc (c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng). Nguån nh©n lùc chÝnh lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña kÕ ho¹ch tõ viÖc lËp cho ®Õn viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch. Nh©n lùc doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o vÒ chÊt lîng tøc lµ ®ñ kiÕn thøc kinh nghiÖm vµ ®îc s¾p xÕp mét c¸ch hîp lý trong c¬ cÊu lao ®éng cña doanh nghiÖp. VÒ c¬ së vËt chÊt: §èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu th× ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kh«ng ®ßi hái qu¸ cao nh doanh nghiÖp s¶n xuÊt nhng còng ph¶i ®Çy ®ñ ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn kinh doanh nh lµ c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng ph¬ng tiÖn vËn t¶i... Thø hai: Sö dông c¸c c«ng cô marketting * ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÝnh lµ yÕu tè cèt lâi trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng. doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm ®Ó ®¹t môc tiªu ph¸t triÓn thÞ trêng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u. C¸c chÝnh s¸ch nh: - ChÝnh s¸ch vÒ chÊt lîng s¶n phÈm (ph¸t triÓn s¶n phÈm) - ChÝnh s¸ch vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm (®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm) - ChÝnh s¸ch vÒ bao gãi nh·n hiÖu s¶n phÈm 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp : - ChÝnh s¸ch vÒ dÞch vô-hµng ho¸ bæ sung cña s¶n phÈm - ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm míi; doanh nghiÖp sö dông chÝnh s¸ch s¶n phÈm míi khi s¶n phÈm cò ®· vµo giai ®o¹n b·o hoµ .Khi ®ã n©ng cao doanh sè b¸n s¶n phÈm cña m×nh doanh nghiÖp t¹o s¶n phÈm míi .S¶n phÈm míi ë ®©y ®îc nãi ®Õn lµ ®øng ë vÞi trÝ kh¸ch hµng v× vËy cã thª hiÓu theo 3 c¸ch ; +S¶n phÈm cò nhng lÇn ®Çu tiªn ®a ®Õn thÞ trêng míi nµy +S¶n phÈm ®îc c¶i tiÕn vÒ mÉu m· , nh·n hiÖu , chÊt luîng , dÞch vô .. +S¶n phÈm ®îc chÕ t¹o hoµn toµn míi §©y lµ mét trong c¸c chÝnh s¸ch sö dông ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng b»ng c¸ch gi÷, chiÕm lÜnh kh¸ch hµng nhiÒu h¬n ë thÞ trêng hiÖn t¹i hoÆc thÞ trêng míi * ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶: Gi÷a nhu cÇu vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ kh¸c nhau. Mét s¶n phÈm hoµn h¶o khi cung cÊp cho kh¸ch hµng ngoµi chÊt lîng s¶n phÈm th× yÕu tè gi¸ c¶ còng rÊt quan träng nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng. Do vËy chÝnh s¸ch gi¸ còng lµ mét c«ng côquan träng ®Ó doanh nghiÖp thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh,lµ mét yÕu tè trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn sù t¨n trëng cña lîng b¸n vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Nguyªn lý cña chÝnh s¸ch gi¸ ë thÞ trêng xuÊt khÈu vµ thÞ trêng néi ®¹i vÒ c¬ bÈn lµ kh«ng kh¸c nhau: Tøc lµ ph¶i lµm ®îc cho kh¸ch hµng thÊy ®îc hä ®· nhËn ®îc gi¸ trÞ t¬ng øng víi sè tiÒn hä bá ra vµ ®ång thê doanh nghiÖp ph¶i thu ®îc lîi nhuËn ng¾n h¹n hoÆc dµi h¹n. Tuy nhiªn chÝnh s¸ch gi¸ trªn thÞ trêng xuÊt khÈu phøc t¹p h¬n nhiÒu v× bÞ chi phèi nhiÒu yÕu tè h¬n. Nh: Chi phÝ nhu cÇu vµ tiªu thô, nhu cÇu thÞ trêng , møc ®é c¹nh tranh sù kiÓm so¸t vµ qu¶n lý cña chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng ... mÆt kh¸c, ë thÞ trêng xuÊt khÈu th× gi¸ cßn bÞ ¶nh hëng rÊt m¹nh bëi tû gi¸ hèi ®o¸i . Kinh tÕ ph¸t triÓn chÝnh trÞ æn ®Þnh sÏ phÇn nµo ®¶m b¶o ®îc yÕu tè nµy æn ®Þnh. Trong ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu doanh nghiÖp thêng sö dông c¸c lo¹i chÝnh s¸ch gi¸ sau. - ChÝnh s¸ch gi¸ vÒ sù linh ho¹t cña gi¸. + ChÝnh s¸ch mét gi¸ + ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t - ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch gi¸ "hít v¸ng" + ChÝnh s¸ch gi¸ "x©m nhËp" + ChÝnh s¸ch gi¸ "giíi thiÖu" + ChÝnh s¸ch gi¸ theo "thÞ trêng" - ChÝnh s¸ch h¹ gi¸ vµ chiÕu cè gi¸ + H¹ gi¸ theo khèi lîng nh»m khuyÕn khÝch mua nhiÒu + H¹ gi¸ theo thêi vô + H¹ gi¸ theo thêi h¹n thanh to¸n + H¹ gi¸ theo ®¬n ®Æt tríc . + H¹ gi¸ "u ®·i" + H¹ gi¸ theo truyÒn thèng - ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn: §èi víi ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu th× chÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn hay ®îc ¸p dông nhiÒu nhÊt. Th«ng thêng 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp : cã hai lo¹i gi¸, ®ã lµ gi¸ FOB (gi¸ kh«ng cã chi phÝ vËn chuyÓn), ®èi víi lo¹i gi¸ nµy ngêi b¸n cã thÓ giao hµng taÞ kho, t¹i biªn giíi, hoÆc t¹i mét ®Þa ®iÓm do hai bªn quy ®Þnh nhng thuéc ®Þa phËn bªn ngêi b¸n. Gi¸ CIF (gi¸ cã chi phÝ vËn chuyÓn)thêng ®îc giao hµng t¹i bªn níc ngêi b¸n. ë ViÖt Nam do giao th«ng vËn t¶i cßn kÕm ph¸t triÓn, ®Æc biÖt giao th«ng vËn t¶i ®êng biÓn. Bªn c¹nh ®ã nghiÖp vô xuÊt khÈu theo gi¸ CIF còng yÕu do vËy chñ yÕu lµ sö dông b¸n hµng theo gi¸ FOB ®iÒu ®ã g©y nhiÒu h¹n chÕ trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu. Thø nhÊt lµm mÊt lîi nhuËn trong ho¹t ®«ng vËn chuyÓn. Thø hai g©y khã kh¨n trong ho¹t ®éng b¸n hµng nÕu ®èi t¸c còng kÕm trong ho¹t ®éng vËn chuyÓn, vÝ dô nh ë Nga hiÖn nay... Thø ba thiÕu sù chñ ®éng trong kh©u giao hµng ®èi víi ngêi b¸n * ChÝnh s¸ch ph©n phèi: Ph¬ng c¸ch chuyÓn hµng ho¸ tíi tay ngêi tiªu dïng lµ c¶ mét nghÖ thuËt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm: §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ víi xu híng quèc tÕ ho¸ toµn cÇu nh hiÖn nay th× c«ng t¸c chuyÓn hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng lµ mét c«ng viÖc kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm - ®ã chÝnh lµ ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ viÖc sö dông hîp lÝ c¸c kªnh ph©n phèi tuú tõng ®Þa ®iÓm ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, mµ doanh nghiÖp lùa chän kªnh ph©n phèi cho phï hîp. Cã hai lo¹i kªnh ph©n phèi : Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. -Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: +Tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. -Kªnh gi¸n tiÕp: +Tõ ngêi s¶n xuÊt -> b¸n lÎ -> ngêi tiªu dïng +Tõ ngêi s¶n xuÊt -> b¸n bu«n -> b¸n lÎ -> ngêi tiªu dïng. +Tõ ngêi s¶n xuÊt -> m«i giíi trung gian -> b¸n bu«n -> b¸n lÎ -> ngêi tiªu dïng. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu lµ h×nh thøc ph©n phèi th«ng qua c¸c phÇn tö trung gian ®Ó xuÊt khÈu ra níc ngoµi. §©y lµ lo¹i kªnh mµ c¸c doanh nghiÖp khi míi tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ thêng xuyªn sö dông hoÆc thÞ trêng quèc tÕ nµy cã cã rµo c¶n lín mµ kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp tiÕp cËn ®îc.¦u ®iÓm kªnh nµy Ýt ph¶i ®Çu t, kh«ng ph¶i triÓn khai mét lùc lîng b¸n hµng t¹i níc nhËp khÈu h¹n chÕ rñi ro cã thÓ x¶y ra ë níc nhËp khÈu nhng h¹n chÕ lín ë h×nh thøc ph©n phèi nµy lµ: gi¶m lîi nhuËn do ph¶i chia sÎ víi c¸c tæ chøc tiªu thô, kh«ng trùc tiÕp liªn hÖ bu«n b¸n víi thÞ trêng níc kh¸c nªn viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ trêng níc kh¸c bÞ h¹n chÕ, kh«ng thÝch øng nhanh víi biÕn ®éng cña thÞ trêng. C¸c phÇn tö trong kªnh : + H·ng bu«n xuÊt khÈu : §ã lµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trong níc ®îc sù uû nhiÖm hoÆc cÊp giÊy phÕp cho phÐp kinh doanh xuÊt khÈu ra níc ngoµi. C¸c doanh nghiÖp kh«ng cã giÊy phÐp hoÆc khã kh¨n trong xuÊt khÈu mét lä¹i hµng nµo ®ã ra níc ngoµi cã thÓ th«ng qua c¸c h·ng xuÊt khÈu nµy ®Ó tiªu thô s¶n phÈm ra níc ngoµi. Th«ng thêng c¸c doanh nghiÖp nµy hay sö dông ph¬ng thøc uû th¸c. + C¸c ®¹i lý trung gian m«i giíi ë níc ngoµi: §ã lµ c¸c doanh nghiÖp ë níc ngoµi, ®ãng vai trß ®¹i lý trung gian, m«i giíi trong ho¹t ®éng nhËp khÈu- ®èi víi c¸c 20