Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¬ng ®Çu víi nhng ¸p lùc ngµy cµng t¨ng
cña c¹nh tranh trªn thÞ trêng. C¸c c«ng ty lu«n ho¹t ®«ng trong mét m«i trêng
kinh doanh cha ®ùng nh÷ng yÕu tè ®éng:Nhng tiÕn bé kh«ng ngõng cña c«ng
nghÖ,sù hoµn thiÖn cña hÖ thèng ph¸p luËt,sù biÕn ®æi vÒ m«i trêng kinh tÕ-v¨n
hãa quèc tÕ,sù biÕn ®éng cña lwc lîng kh¸ch hµng vµ sù biªn ®æi cña nh÷ng ®èi
thñ c¹nh tranh.§©y kh«ng ph¶i lµ khã kh¨n cña riªng c«ng ty nµo c¶ mµ lµ khã
kh¨n chung cua c¸c c«ng ty hiÖn nay,trong ®ã cã c¸c c«ng ty ViÖt nam nãi
chung vµ c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh nãi riªng.Trong thêi gian qua nÒn kinh tÕ níc ta ®· cã nh÷ng biÕn ®æi c¨n b¶n ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t
triÓn.Cïng víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ thÞ trêng,t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy
cµng gay g¾t.§Ó thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn,c¸c doanh nghiÖp b»ng nhiÒu c¸ch vît
tréi h¬n ®èi thñ c¹nh tranh hay nãi c¸ch kh¸c lµ dµnh th¾ng lîi trong c¹nh
tranh.Mét trong nhiÒu c¸ch mµ c¸c c«ng ty hiÖn giê ®ang quan t©m lµ hoat ®éng
maketing.Maketing ngµy cµng ®îc quan t©m vµ trë thµnh vò khÝ quan träng gãp
phÇn b¶o d¶m sù thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp. Trong c¸c c«ng cô cña
maketing,kªnh ph©n phooislaf mét c«ng cô cã kh¶ n¨ng mang l¹i lîi thÕ c¹nh
tranh l©u dµi cho doanh nghiÖp v× nã ®ßi hái thêi gian,trÝ tuÖ,tiÒn cña nªn kh«ng
dÔ bÞ c¸c doanh nghiÖp kh¸c b¾t chíc. ChÝnh tõ nhËn thøc trªn, sau mét thêi gian
thùc tËp, t×m hiÓu th«ng tin vÒ c«ng ty em da quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi:
“Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm th¹ch cña c«ng ty
TNHH ViÖt Thµnh”
§Ò tµi gåm ba phÇn:
PhÇn 1:C¬ së lý luËn vÒ kªnh ph©n phèi
PhÇn 2:Thùc trang hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty
PhÇn 3:Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña cong ty
Ch¬ng 1:c¬ së lý luËn vÒ kªnh ph©n phèi
1.1 .Nh÷ng lý luËn chung vÒ kªnh ph©n phèi
1.1.1.Kh¸i niÖm,vai trß,chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi:
*Kh¸i niÖm
HiÖn nay cã nhiÒu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ kªnh ph©n phèi tïy thuéc vµo
c¸c gãc ®é nghiªn cøu kh¸c nhau. Sau ®©y lµ kh¸i niÖm vÒ kªnh ph©n phèi trªn
mét sè gãc ®é:
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
-§øng tõ gãc ®é ngêi s¶n xuÊt: Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng ®Ó ®a hµng
hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng.
-§øng tõ gãc ®é cña ngêi trung gian: Kªnh ph©n phèi lµ mét d·y quyÒn së
h÷u c¸c hµng hãa khi chóng chuyÓn qua c¸c tæ chøc kh¸c nhau.
-§øng tõ gãc ®é ngêi tiªu dïng: Kªnh ph©n phèi lµ h×nh thøc láng lÎo cña
c¸c c«ng ty liªn doanh ®Ó cïng thùc hiÖn mét môc ®Ých th¬ng m¹i.
-§øng trªn quan ®iÓm cña nhµ qu¶n lý marketing: Kªnh ph©n phèi lµ mét
sù tæ chøc c¸c tiÕp xóc bªn ngoµi ®Ó qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng nh»m thùc hiÖn b¸n
s¶n phÈm cho ngêi sö dông hay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tháa m·n nhu cÇu
cña hä.
Theo nh ®Þnh nghÜa thø t, chóng ta nhËn thÊy mét sè néi dung c¬ b¶n sau:
-Kªnh ph©n phèi tån t¹i ë bªn ngoµi doanh nghiÖp. Nã kh«ng ph¶i lµ mét
phÇn cÊu tróc néi bé cña doanh nghiÖp. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ qu¶n lý kªnh ph©n
phèi liªn quan ®Õn kh¸i niÖm qu¶n lý gi÷a c¸c tæ chøc h¬n lµ qu¶n lý trong mét
tæ chøc.
-Khi nãi ®Õn viÖc tæ chøc c¸c quan hÖ lµ muèn nãi ®Õn quan hÖ gi÷a c¸c
c«ng ty hay c¸c tæ chøc, nh÷ng ngêi mµ cã liªn quan trong chøc n¨ng ®µm ph¸n
®a hµng hãa vµ dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng nh»m tháa
m·n tèi ®a nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cïng víi viÖc b¸n ®îc nhiÒu hµng, thu ®îc
nhiÒu lîi nhuËn.
-Khi nãi ®Õn c¸c ho¹t ®éng nghÜa lµ sù liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng ë
trong kªnh. C¸c ho¹t ®éng nµy bao gåm tõ sù s¾p xÕp, tæ chøc sù ph¸t triÓn ban
®Çu cña kªnh ®Õn viÖc qu¶n lý chi tiÕt hµng ngµy cña chóng.
-Ngêi qu¶n lý kªnh, theo quan ®iÓm cña ®Þnh nghÜa thø t, muèn chØ ai ®ã
trong c«ngty hoÆc mét tæ chøc nµo ®ã cã liªn quan ®Õn viÖc lµm ra c¸c quyÕt
®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi tïy thuéc vµo c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau mµ hä
cã thÓ lµ c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc kh¸c nhau.
*Vai trß cña kªnh ph©n phèi:
Kªnh ph©n phèi cã nh÷ng vai trß sau:
-Kªnh ph©n phèi gióp cho viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn gi÷a s¶n xuÊt khèi lîng lín, chuyªn m«n hãa víi nhu cÇu tiªu dïng theo khèi lîng nhá nhng l¹i rÊt
®a d¹ng.
-Kªnh ph©n phèi gióp gi¶i quyÕt m©u thuÉn vÒ sù kh¸c biÖt vÒ kh«ng gian
s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, do s¶n xuÊt th× tËp trung ë mét ®Þa ®iÓm cßn tiªu dïng th×
l¹i réng kh¾p hay ngîc l¹i.
-Kªnh ph©n phèi gióp gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn kh¸c nh: Sù kh¸c biÖt vÒ
th«ng tin, vÒ gi¸ trÞ vµ sù kh¸c biÖt vÒ së h÷u.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
-§øng trªn gãc ®é marketing, kªnh ph©n phèi ®îc xem nh mét bé phËn
cña chiÕn lîc ph©n phèi, mét phÇn cña chiÕn lîc marketing mix cña doanh
nghiÖp nh»m tháa m·n kh¸ch hµng.
*Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi:
-Chøc n¨ng trao ®æi, mua b¸n:
§©y lµ chøc n¨ng phæ biÕn nhÊt cña kªnh ph©n phèi. Thùc chÊt cña chøc
n¨ng nµy lµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n ë trong kªnh.Chøc n¨ng mua bao
hµm viÖc t×m kiÕm ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cña hµng hãa vµ dÞch vô. Chøc n¨ng b¸n liªn
quan ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
-Chøc n¨ng tiªu chuÈn hãa vµ ph©n lo¹i hµng hãa:
Chøc n¨ng nµy liªn quan ®Õn viÖc s¶n xuÊt hµng hãa theo chñng lo¹i vµ sè
lîng. §iÒu nµy lµm cho viÖc mua b¸n ®îc dÔ dµng h¬n v× gi¶m ®îc nhu cÇu kiÓm
tra vµ lùa chän. §ång thêi nã còng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò kh¸c biÖt s¶n phÈm gi÷a
s¶n xuÊt vµ tiªu dïng.
-Chøc n¨ng vËn t¶i:
-Chøc n¨ng lu kho: Lµ chøc n¨ng liªn quan ®Õn viÖc dù tr÷ hµng hãa ë
trong kho cña c¸c nhµ kinh doanh, ®Ó ®¶m b¶o sù ¨n khíp gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng vµ ®¶m b¶o sù ch¾c ch¾n tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®óng thêi gian.
-Chøc n¨ng tµi chÝnh, tÝn dông:
-Chøc n¨ng chia sÎ rñi do: Gi¶i quyÕt sù kh«ng ch¾c ch¾n trong qu¸ tr×nh
ph©n phèi trªn thÞ trêng.
-Chøc n¨ng th«ng tin thÞ trêng.
1.1.2. C¸c thµnh viªn trong kªnh:
Thµnh viªn kªnh lµ nh÷ng ngêi tham gia vµo dßng ®µm ph¸n vµ chuyÓn
quyÒn së h÷u cña kªnh. C¸c thµnh viªn kªnh bao gåm:
*Ngêi s¶n xuÊt:
§îc coi lµ ngêi khëi nguån cña c¸c kªnh, hä tiÕn hµnh cung cÊp cho thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô. Th«ng thêng ngêi s¶n xuÊt bao gåm rÊt nhiÒu
lo¹i phô thuéc vµo ngµnh kinh doanh tõ c«ng nghiÖp, n«ng nghiÖp, l©m nghiÖp
®Õn x©y dùng vµ c¸c ngµnh dÞch vô.
*Ngêi trung gian:
VÒ c¬ b¶n c¸c trung gian ®îc chia lµm hai nhãm lín lµ c¸c trung gian b¸n
bu«n vµ c¸c trung gian b¸n lÎ. Trong mçi nhãm nµy l¹i ®îc chia tiÕp ra thµnh
nh÷ng nhãm nhá kh¸c víi nh÷ng ®Æc trng kh¸c nhau.
-C¸c trung gian b¸n bu«n ®îc chia lµm ba nhãm:
C¸c nhµ b¸n bu«n thùc sù.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
§¹i lý m«i giíi vµ nhµ b¸n bu«n hëng hoa hång.
Chi nh¸nh vµ ®¹i diÖn b¸n cña nhµ s¶n xuÊt.
-C¸c trung gian b¸n lÎ: Hä bao gåm c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c c¸ nh©n b¸n
hµng hãa trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng lµ c¸ nh©n vµ hé gia ®×nh.
Vai trß cña ngêi b¸n lÎ trong kªnh lµ ph¸t hiÖn nhu cÇu cña kh¸ch hµng,
t×m kiÕm vµ b¸n nh÷ng hµng hãa mµ c¸c kh¸ch hµng mong muèn ë thêi gian, ®Þa
®iÓm vµ theo nh÷ng c¸ch thøc nhÊt ®Þnh. Ngêi b¸n lÎ lµ ngêi mua ®øt b¸n ®o¹n
víi ngêi b¸n bu«n. Hä còng thùc hiÖn viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u. Chªnh lÖch cña
hä còng lµ chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµo vµ gi¸ b¸n ra.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n lo¹i ngêi b¸n lÎ:
Theo ph¬ng thøc kinh doanh.
Theo quy m« cña doanh nghiÖp.
Theo c¸c
quan hÖ víi c¸c tæ chøc kinh doanh kh¸c.
Theo ph¬ng thøc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng.
Theo ®Þa bµn ho¹t ®éng.
Theo møc ®é dÞch vô cung cÊp cho kh¸ch hµng.
Theo nh÷ng mÆt hµng mµ nhµ b¸n lÎ b¸n ra.
*Ngêi tiªu dïng cuèi cïng: thêng cã hai d¹ng lµ ngêi tiªu dïng c«ng
nghiÖp vµ ngêi tiªu dïng c¸ nh©n.
1.1.3.Ho¹t ®éng cña kªnh:
Ho¹t ®éng cña kªnh ®îc ph¶n ¸nh qua ho¹t ®éng cña c¸c dßng ch¶y trong
kªnh. C¸c dßng ch¶y nµy kÕt nèi c¸c thµnh viªn cña kªnh víi nhau. Mçi dßng
ch¶y lµ mét tËp hîp c¸c chøc n¨ng ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn bëi c¸c thµnh viªn
cña kªnh. C¸c dßng ch¶y bao gåm:
-Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u: M« t¶ viÖc quyÒn së h÷u s¶n phÈm ®îc
chuyÓn tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh. Mçi hµnh vi mua b¸n
x¶y ra trong kªnh lµ mét lÇn hµng hãa chuyÓn quyÒn së h÷u tõ ngêi b¸n sang ngêi mua. VÊn ®Ò ®Æt ra trong tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh lµ ph¶i ®¶m b¶o sè lÇn
chuyÓn quyÒn së h÷u trong kªnh hîp lý nhÊt.
-Dßng ®µm ph¸n: Gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cã sù t¸c ®éng qua l¹i
lÉn nhau ®Ó ph©n chia c¸c c«ng viÖc ph©n phèi còng nh tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi
cña tõng thµnh viªn. Gi÷a hai bªn mua b¸n ph¶i ®µm ph¸n víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh
quyÒn së h÷u s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n.
-Dßng vËn ®éng vËt chÊt cña s¶n phÈm: §©y lµ sù di chuyÓn hµng hãa vËt
phÈm thËt sù trong kh«ng gian vµ thêi gian tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm tiªu
dïng th«ng qua hÖ thèng kho tµng vµ ph¬ng tiÖn vËn t¶i.
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
-Dßng thanh to¸n: M« t¶ sù vËn ®éng cña tiÒn tÖ vµ c¸c chøng tõ thanh
to¸n ngîc tõ ngêi tiªu dïng qua c¸c trung gian th¬ng m¹i trë l¹i ngêi s¶n xuÊt.
-Dßng th«ng tin: Gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i trao ®æi th«ng tin
víi nhau, cã thÓ lµ trao ®æi gi÷a hai thµnh viªn kÕ cËn hoÆc kh«ng kÕ cËn. C¸c
th«ng tin trao ®æi lµ: khèi lîng, chÊt lîng, gi¸ s¶n phÈm, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm
giao nhËn, thanh to¸n…
-Dßng xóc tiÕn: M« t¶ nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp hç trî lÉn nhau
gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Mét thµnh viªn trong kªnh cã thÓ trî gióp c¸c
thµnh viªn kh¸c trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Th«ng thêng ®©y lµ hç trî vÒ c¸c
ph¬ng tiÖn xóc tiÕn cña ngêi s¶n xuÊt lín cho tÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh.
-Dßng ®Æt hµng: §©y chÝnh lµ ph¬ng thøc vµ c¬ chÕ thu thËp, tËp hîp vµ
xö lý ®¬n ®Æt hµng gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh.
_Dßng chia sÎ sù rñi ro: Trong qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm chøa
®ùng nhiÒu rñi ro bao gåm c¸c rñi ro vÒ thiÖt h¹i vËt chÊt trong vËn chuyÓn vµ
b¶o qu¶n dù tr÷ s¶n phÈm, c¸c rñi ro vÒ tiªu thô s¶n phÈm do thÞ trêng thay
®æi…
-Dßng tµi chÝnh: §©y chÝnh lµ c¬ chÕ t¹o vèn vµ hç trî vèn trong c¸c kªnh
ph©n phèi.
-Dßng thu håi vµ t¸i sö dông l¹i bao gãi: §©y lµ dßng vËn ®éng b¾t buéc
®èi víi c¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña mét sè l¹i s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp
s¶n xuÊt buéc ph¶i sö dông nh÷ng bao gãi nhiÒu lÇn nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt
vµ b¶o vÖ m«i trêng.
Trong 10 dßng ch¶y trªn, cã 5 dßng ch¶y c¬ b¶n vµ ®ãng vai trß quan
träng lµ: dßng chuyÓn ®éng vËt chÊt, dßng ®µm ph¸n, dßng së h÷u, dßng th«ng
tin vµ dßng xóc tiÕn.
1.2. Qu¶n lý kªnh
1.2.1. N¨m søc m¹nh c¬ b¶n ®Ó qu¶n lý kªnh
*Søc m¹nh cìng chÕ:
Søc m¹nh cìng chÕ biÓu hiÖn ë chç ngêi s¶n xuÊt hay ngêi cung øng ®e
däa chÊm døt quan hÖ nÕu ngêi trung gian kh«ng chÞu hîp t¸c víi m×nh. Søc
m¹nh cìng chÕ thêng cã hiÖu lùc khi trung gian phô thuéc nhiÒu vµo ngêi s¶n
xuÊt vµ chØ cã t¸c dông tríc m¾t.
*Søc m¹nh khen thëng:
Søc m¹nh nµy biÓu hiÖn ë chç: Ngêi s¶n xuÊt dµnh cho ngêi trung gian
nh÷ng lîi Ých khi mµ hä cã thµnh tÝch. Khi sö dông søc m¹nh nµy cÇn lu ý nã cã
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
t¸c dông hai mÆt: nÕu sö dông hîp lý th× sÏ tèt cho c¶ hai, cßn nÕu kh«ng sö
dông hîp lý sÏ ph¶n t¸c dông.
*Søc m¹nh ph¸p lý:
søc m¹nh nµy biÓu hiÖn ë chç: Ngêi s¶n xuÊt yªu cÇu xö sù ®óng theo
quan hÖ hîp ®ång. Søc m¹nh nµy cã t¸c dông khi ngêi trung gian coi ngêi s¶n
xuÊt lµ ngêi l·nh ®¹o hîp ph¸p cña m×nh.
*Søc m¹nh tinh th«ng nghÒ nghiÖp:
Søc m¹nh nµy ®îc vËn dông khi ngêi s¶n xuÊt cã kiÕn thøc chuyªn m«n,
®îc ngêi trung gian ®¸nh gi¸ cao. §©y lµ mét d¹ng søc m¹nh rÊt cã hiÖu lùc.
*Søc m¹nh uy tÝn:
Søc m¹nh nµy xuÊt hiÖn khi ngêi s¶n xuÊt cã uy tÝn ®Õn møc mµ ngêi
trung gian c¶m thÊy tù hµo khi hîp nhÊt víi hä. §©y lµ lo¹i søc m¹nh ®îc xÕp
vµo lo¹i quan träng hµng ®Çu.
1.2.2. KhuyÕn khÝch ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh
*C¸c thñ thuËt ®Ó t×m kiÕm nhu cÇu vµ trë ng¹i cña thµnh viªn kªnh
Theo thñ thuËt th«ng thêng ®Ó t×m kiÕm th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ trë ng¹i
cña c¸c thµnh viªn kªnh tõ ®ã mµ cã biÖn ph¸p khuyÕn khÝch phï hîp th× ngêi
qu¶n lý kªnh ph¶i quan t©m ®Õn ba vÊn ®Ò:
-Nh÷ng ph¬ng tiÖn th«ng tin gi¸n tiÕp bao gåm:
C¸c t¹p chÝ th¬ng m¹i
C¸c xuÊt b¶n phÈm cña hiÖp héi th¬ng m¹i
Qua mèi liªn hÖ víi c¸c bªn thø ba cã liªn quan.
Qua c¸c xuÊt b¶n phÈm cña chÝnh phñ.
Qua c¸c h·ng nghiªn cøu marketing.
Qua th viÖn cña c¸c trêng ®¹i häc vµ c¸c doanh nghiÖp.
Qua c¸c h·ng qu¶ng c¸o.
-Nh÷ng th«ng tin trùc tiÕp thêng bao gåm:
Qua ngêi b¸n.
Qua c¸c cuéc viÕng th¨m.
Qua t¹p chÝ cña C«ng ty.
Qua ®Æc ®iÓm s¶n phÈm.
Qua c¸c cuéc trng bµy triÓn l·m s¶n phÈm.
Qua nghiªn cøu marketing cña C«ng ty.
Nh÷ng lo¹i th«ng tin cÇn t×m kiÕm:
S¶n phÈm vµ gam s¶n phÈm.
C¸c ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ChÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng.
ChÝnh s¸ch gi¸, lîi nhuËn.
ChÝnh s¸ch thñ tôc vÒ dÞch vô.
Ngoµi thñ thuËt th«ng thêng, ®Ó t×m kiÕm c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu vµ trë
ng¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh ta cßn cã c¸c c¸ch kh¸c nh:
-Nghiªn cøu vÒ c¸c thµnh viªn kªnh do nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn:
C¸c cuéc nghiªn cøu nh vËy lµ cÇn thiÕt. V× nhu cÇu vµ khã kh¨n cña c¸c
thµnh viªn kªnh mÆc dï ®¬n gi¶n h¬n nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng cuèi cïng nhng trªn thùc tÕ l¹i cã thÓ kh«ng râ rµng hoÆc khã thÊy.
-Nghiªn cøu lµ do ngêi ngoµi thùc hiÖn.
-§¸nh gi¸ kªnh ph©n phèi:
Môc tiªu c¬ b¶n cña ph¬ng thøc nµy lµ nh»m vµo viÖc thu thËp c¸c d÷ liÖu
®Ó xem xÐt xem c¸c thµnh viªn ®· tiÕp nhËn ®êng lèi c¸c ch¬ng tr×nh marketing
cña nhµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo, mèi quan hÖ ë ®©u lµ bÒn v÷ng, ë ®©u lµ yÕu kÐm vµ
nhµ s¶n xuÊt ph¶i lµm g× ®Ó mèi quan hÖ trong kªnh cã thÓ ®øng v÷ng. Môc ®Ých
kh¸c cña viÖc ®¸nh gi¸ lµ x¸c ®Þnh chi tiÕt c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n, c¸c ®iÓm m¹nh,
c¸c ®iÓm yÕu trong mèi quan hÖ gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ngêi b¸n bu«n hay gi÷a
nhµ s¶n xuÊt víi ngêi b¸n lÎ theo c¸c tiªu chÝ kh¸c nhau nh: khu vùc thÞ trêng, lîng b¸n, c¸c dÞch vô vµ møc ®é cung øng dÞch vô…
-Thµnh lËp héi ®ång t vÊn cña nhµ ph©n phèi:
Héi ®ång nµy bao gåm nh÷ng ®¹i diÖn qu¶n lý cÊp cao tõ phÝa nhµ s¶n
xuÊt vµ c¸c ®¹i diÖn cña nh÷ng ngêi l·nh ®¹o tõ phÝa c¸c thµnh viªn kªnh, cô thÓ
lµ: Nh÷ng ngêi qu¶n lý cÊp cao thêng gåm phã gi¸m ®èc phô tr¸ch marketing,
ngêi qu¶n lý b¸n hµng vµ mét sè qu¶n trÞ gia cao cÊp kh¸c. §¹i biÓu tõ phÝa nhµ
ph©n phèi cã thÓ chiÕm tõ 5-10%.Trong héi ®ång t vÊn cho nhµ ph©n phèi thêng
cã hai ®ång chñ tÞch.
*C¸c ph¬ng thøc khuyÕn khÝch ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh:
-KÕ ho¹ch céng t¸c:
Thùc chÊt ®©y lµ ph¬ng thøc qu¶n lý kªnh dùa trªn sù tranh thñ tinh thÇn
céng t¸c cña nh÷ng ngêi trung gian. Theo ph¬ng thøc nµy ngêi ta sö dông nh÷ng
®éng lùc tÝch cùc nh lµ lîi nhuËn cao, nh÷ng tháa thuËn ®Æc biÖt, tiÒn thëng, bít
gi¸ v× hîp t¸c qu¶ng c¸o, bít gi¸ v× trng bµy hµng hãa…§ång thêi còng ¸p dông
nh÷ng biÖn ph¸p trõng ph¹t nh gi¶m lîi nhuËn, ngõng giao hµng…KÕ ho¹ch
céng t¸c gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ c¸c thµnh viªn b¸n bu«n b¸n lÎ trong kªnh thêng
®îc sö dông phæ biÕn ®Ó kÝch thÝch c¸c thµnh viªn trong c¸c kªnh th«ng thêng
tøc lµ nh÷ng kªnh ®îc bè trÝ láng lÎo. Theo ph¬ng thøc nµy, c¸c h×nh thøc thëng
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ph¹t c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch, ph¶n kÝch thÝch rÊt phong phó, ®a d¹ng. Bëi vËy,
vÊn ®Ò lùa chän vµ sö dông biÖn ph¸p nµo cho thÝch hîp lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng.
Nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ khi sö dông ph¬ng thøc kÕ ho¹ch c«ng t¸c:
+ Ngêi s¶n xuÊt kh«ng nghiªn cøu thÊu ®¸o nh÷ng yªu cÇu, nh÷ng vÊn ®Ò,
nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ngêi trung gian. V× vËy, c¸c h×nh thøc kÝch thÝch
thêng ®îc sö dông theo c¸ch ¸p ®Æt.
+ Ngêi s¶n xuÊt ®· sö dông c¸c ®éng lùc mét c¸ch hçn t¹p, th« thiÓn,
kh«ng c©n nh¾c mét c¸ch kü lìng vµ chuÈn bÞ mét c¸ch s¬ sµi.
+ §«i khi nh÷ng biÖn ph¸p ®a ra víi nh÷ng thñ tôc rêm rµ, phøc t¹p, khã
thùc hiÖn, ®«i khi cã c¶ ®¸nh lõa.
-Hîp t¸c canh ty
VÒ thùc chÊt ®©y lµ ph¬ng thøc qu¶n lý kªnh dùa trªn sù cè g¾ng t¹o dùng
quan hÖ céng t¸c l©u dµi víi nh÷ng ngêi ph©n phèi cña m×nh. Theo h×nh thøc
nµy, nhµ s¶n xuÊt x©y dùng mét ý niÖm râ rµng vÒ nh÷ng g× mµ hä mong muèn
tõ c¸c nhµ ph©n phèi. Sau ®ã hä t×m kiÕm nh÷ng ngêi ph©n phèi nhÊt trÝ víi
chÝnh s¸ch ®ã va cã thÓ ¸p dông mét chÕ ®é thï lao chøc n¨ng ®Ó khuyÕn khÝch
chÊp hµnh nh÷ng chÝnh s¸ch ®ã. §Ó thùc hiÖn hîp t¸c canh ty ph¶i tr¶i qua ba
giai ®o¹n:
+ Giai ®o¹n 1:
Nhµ s¶n xuÊt ®a ra nh÷ng quy ®Þnh râ rµng c¸c chÝnh s¸ch trong c¸c lÜnh
vùc nh lµ: viÖc bao qu¸t thÞ trêng, ®¶m b¶o møc dù tr÷ s½n cã cña hµng hãa, sù
trî gióp vÒ kü thuËt ®Þnh gi¸, t vÊn cïng víi c¸c dÞch vô kÜ thuËt vµ th«ng tin
marketing.
+ Giai ®o¹n 2:
Nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn ®¸nh gi¸ tÊt c¶ nh÷ng nhµ ph©n phèi hiÖn t¹i cña
m×nh vÒ kh¶ n¨ng cã thÓ hoµn thµnh nhiÖm vô cña hä, vÒ c¸c nhu cÇu vµ khã
kh¨n cña hä, vÒ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä. Tõ ®ã, nhµ s¶n xuÊt cã kÕ ho¹ch
gióp thÝch hîp víi tõng lo¹i nhµ ph©n phèi. T tëng chung lµ c¸c qu¸ tr×nh hç trî
cña nhµ ph©n phèi cÇn ph¶i tËp trung cao ®é vµ râ rµng vµo lÜnh vùc cÇn thiÕt
nhÊt cña nhµ ph©n phèi.
+ Giai ®o¹n 3:
Nhµ s¶n xuÊt liªn tôc ®¸nh gi¸ vÒ sù thÝch hîp cña c¸c chÝnh s¸ch chØ ®¹o
mèi quan hÖ gi÷a anh ta víi c¸c thµnh viªn kªnh. ë ®©y, hä ph¶i lu«n chó ý r»ng:
kh«ng cã chÝnh s¸ch nµo lµ cã thÓ ®îc gi÷ æn ®Þnh l©u dµi v× m«i trêng thêng
xuyªn biÕn ®æi.
-LËp ch¬ng tr×nh ph©n phèi:
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
§©y lµ mét h×nh thøc qu¶n lý tiªn tiÕn nhÊt. VÒ thùc chÊt ®ã lµ viÖc x©y
dùng hÖ thèng marketing däc cã kÕ ho¹ch ®îc qu¶n lý theo ®óng nghiÖp vô, kÕt
hîp ®îc c¶ nhu cÇu cña ngêi s¶n xuÊt lÉn ngêi ph©n phèi. Cã thÓ coi ®©y lµ mét
tæ hîp c¸c chÝnh s¸ch toµn diÖn dïng trong viÖc khuyÕch tr¬ng cho mét s¶n
phÈm th«ng qua kªnh ph©n phèi. Víi h×nh thøc nµy, nÕu lµm tèt th× võa ph¸t huy
®îc lîi thÕ cña kªnh liªn kÕt theo chiÒu däc ®ång thêi cho phÐp hä dïng vµ duy
tr× vÞ trÝ cña m×nh nh c¸c h·ng kinh doanh ®éc lËp. C¸c bíc ph¸t triÓn mét ch¬ng
tr×nh ph©n phèi:
+ Bíc mét, nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn sù ph©n tÝch cña m×nh vÒ c¸c môc tiªu
marketing, vÒ c¸c lo¹i h×nh vµ møc hç trî mµ c¸c thµnh viªn trong kªnh cÇn ®Ó
®¹t ®îc môc ®Ých ®ã.
+ Bíc hai, tiÕp theo nhµ s¶n xuÊt ph¶i x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch kªnh
nhÊt ®Þnh. C¸c chÝnh s¸ch nµy nh thÕ nµo lµ tïy thuéc vµo lo¹i lÜnh vùc kinh
doanh mµ hä ®ang tiÕn hµnh vµ tïy thuéc b¶n chÊt cña c¸c thµnh viªn kªnh cã
liªn quan. Tuy nhiªn cã ba lo¹i chÝnh s¸ch phæ biÕn sau ®©y mµ ngêi ta thêng sö
dông:
ChÝnh s¸ch gióp ®ì vÒ gi¸
ChÝnh s¸ch gióp ®ì tµi chÝnh
ChÝnh s¸ch b¶o vÖ c¸c thµnh viªn kªnh.
+ Bíc ba, cuèi cïng nhµ s¶n xuÊt ph¸t triÓn mét tháa thuËn kinh doanh ®·
®îc lËp ch¬ng tr×nh trªn c¬ së nh÷ng bíc ph©n tÝch vµ c¸c c«ng viÖc trªn.
1.2.3. Qu¶n lý kªnh ph©n phèi b»ng hÖ thèng marketing hçn hîp
*VÊn ®Ò s¶n phÈm trong qu¶n lý kªnh
Cã rÊt nhiÒu ®iÓm chung gi÷a qu¶n lý s¶n phÈm vµ qu¶n lý kªnh. Ngêi
qu¶n lý kªnh ph¶i biÕt c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm cã thÓ ¶nh hëng tíi c¸c quyÕt
®Þnh qu¶n lý kªnh. Ba vÊn ®Ò chñ yÕu cña qu¶n lý s¶n phÈm cã liªn quan tíi
qu¶n lý kªnh lµ: ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ qu¶n lý
chiÕn lîc s¶n phÈm.
*VÊn ®Ò qu¶n lý gi¸ c¶ trong qu¶n lý kªnh
§Þnh gi¸ trong kªnh marketing cã thÓ ®îc xem nh lµ viÖc x¸c ®Þnh nh÷ng
phÇn t¬ng øng mµ tõng thµnh viªn trong kªnh nhËn ®îc trong gi¸ b¸n cuèi cïng.
ViÖc ®Þnh gi¸ sÏ lµ kh«ng ®ñ nÕu chØ dùa trªn thÞ trêng hay nÕu chØ dùa trªn sù
c©n nh¾c néi bé vµ c¸c nh©n tè c¹nh tranh. Nãi chung, cã bèn nh©n tè t¸c ®éng
®Õn gi¸ ban ®Çu cña s¶n phÈm ®ã lµ: §Æc trng s¶n phÈm, nhu cÇu, môc tiªu cña
doanh nghiÖp, c¹nh tranh. C¸c quyÕt ®Þnh gi¸ cã ¶nh hëng thùc sù tíi ho¹t ®éng
cña c¸c thµnh viªn kªnh, tíi møc ®é liªn kÕt, hîp t¸c, sù xung ®ét, m©u thuÉn
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
chèng ®èi cña c¸c thµnh viªn kªnh. Bëi vËy nhiÖm vô cña nhµ qu¶n lý kªnh lµ
ph¶i t×m ra quan ®iÓm cña c¸c thµnh viªn kªnh vÒ vÊn ®Ò ®Þnh gi¸.
*Ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng víi vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh
Nhµ s¶n xuÊt cÇn hç trî cho c¸c thµnh viªn kªnh trong c¸c ho¹t ®éng xóc
tiÕn. Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn ®Ó gióp c¸c thµnh viªn ho¹t ®éng hiÖu qu¶.
HiÖu qu¶ cña mét chiÕn lîc xóc tiÕn toµn diÖn cña nhµ s¶n xuÊt phô thuéc rÊt lín
viÖc c¸c thµnh viªn ®éc lËp cña kªnh cã hîp t¸c trong xóc tiÕn c¸c s¶n phÈm cña
hä hay kh«ng. Mét sè nhµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn
m¹i tíi c¸c thÞ trêng môc tiªu, ®Ó thóc ®Èy ngêi tiªu dïng cuèi cïng mua t¹o lùc
kÐo hµng hãa qua kªnh ph©n phèi v× vËy gi¸n tiÕp ®¶m b¶o sù hîp t¸c cña c¸c
thµnh viªn trong kªnh. Khi thÞ trêng cã nhu cÇu lín, c¸c thµnh viªn trong kªnh sÏ
tù ®éng thùc hiÖn xóc tiÕn cho s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt bëi ®©y lµ còng lµ lîi
Ých cña b¶n th©n hä. Tuy nhiªn trong dµi h¹n chiÕn lîc nµy cha ®ñ ®Ó ®¶m b¶o sù
trî gióp xóc tiÕn m¹nh mÏ cña c¸c thµnh viªn trong kªnh. Doanh nghiÖp cÇn sö
dông c¶ chiÕn lîc ®Èy bao gåm nh÷ng cè g¾ng hîp t¸c ®«i bªn, gi÷a nhµ s¶n
xuÊt vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh trong viÖc ph¸t triÓn vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t
®éng xóc tiÕn. Doanh nghiÖp cÇn trî gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh ®Ó hä tham
gia vµ hîp t¸c trong c¸c chiÕn lîc xóc tiÕn cã hiÖu qu¶ ®em l¹i lîi Ých chung.
1.2.4.§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ c¸c thµnh viªn kªnh
Theo nghÜa chung nhÊt, ®anh gi¸ la qu¸ tr×nh ma ngêi ta ®a ra nh÷ng nhËn
xÐt, nh÷nh nhËn ®Þnh vÒ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh theo nghÜa lµ nã
cã gi¸ trÞ kh«ng. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng th× kh¸c víi viÖc gi¸m s¸t hµng ngµy. Gi¸m
s¸t hµng ngay chñ yÕu dùa vµo nh÷ng tiªu chuÈn lîng b¸n víi môc ®Ých duy tr×
viÖc ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng hiªn thêi cña c¸c nhµ ph©n phèi trong viÖc b¸n s¶n
phÈm cña c«ng ty.§¸nh gi¸ ho¹t ®éng lµ c«ng viÖc réng lín h¬n vµ tæng hîp h¬n
nã thêng liªn quan tíi mét sè tiªu chuÈn kh¸c bªn c¹nh tiªu chuÈn lîng b¸n.Nhê
cã viÖc ®¸nh gi¸ nµy mµ ngêi ta cã thÓ qu¶n lý mét c¸ch cã c¨n cø hoµn h¶o
triÓn väng ho¹t ®éng c¶ cña c¸c nhµ ph©n phèi.
1.3.CÊu tróc kªnh.
Theo nghÜa hÑp cÊu tróc kªnh ®îc quan niÖm nh lµ mét nhãm c¸c thµnh
viªn kªnh lµ mét lo¹t c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®îc ph©n bæ cho hä.Víi ý nghÜa
nµy,liªn quan ®Õn cÊu tróc kªnh th× cã ba quyÕt ®Þnh c¬ b¶n sau:
- QuyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn chiÒu dai cña kªnh:
ChiÒu dµi cña kªnh ®îc biÓu hiÖn b»ng sè lîng c¸c cÊp ®é trung gian cã
mÆt ë trong kªnh.Nh×n chung trong kªnh cµng cã nhiÒu cÊp ®é trung gian th×
kªnh cµng ®îc quan niÖm lµ dµi vµ ngîc l¹i.
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- QuyÕt ®Þnh chiÒu réng cña kªnh:
chiÒu réng cña kªnh ®îc biÓu hiÖn b»ng sè lîng c¸c trung gian ë mçi cÊp ®é
ph©n phèi trong kªnh,Liªn quan ®Õn chiÒu réng cña kªnh,c«ng ty cã thÓ lùa chän
mét trong ba ph¬ng ¸n chiÕn lîc:
Ph©n phèi å ¹t:sè phÇn tö trong kªnh rÊt nhiÒu.
Ph©n phèi ®éc quyÒn;sè phÇn tö trong kªnh chØ cã mét hay mét vµi.
Ph©n phèi lùa chän:sè phÇn tö trong kªnh chØ cã mét sè.
- QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c lo¹i trung gian ë mçi cÊc ®é kªnh:
C¸ d¹ng trung gian cô thÓ ®îc bè trÝ s¾p sÕp vµo cïng mét cÊc ®é nµo ®ã ë
trong kªnh lµ tïy thuéc vµo nh÷ng yÕu tè kh¸c nhau.trong ®ã ®Æc tÝnh vèn
cã(®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña chÝnh d¹ng trung gian nµy)vµ ®Æc tÝnh cña s¶n
phÈm hay dÞch vô ®îc ®em ®i ph©n phèi th× cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh.
Theo nghÜa réng,cÊu tróc kªnh cßn bao hµm sù hîp thµnh cña c¸c d¹ng
kªnh kh¸c nhau nh»m ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ph©n phèi cña doanh nghiÖp.Víi
nghÜa réng nµy,th× liªn quan ®Õn cÊu tróc kªnh ph©n phèi cßn cã hai quyÕt ®Þnh
quan träng kh¸c n÷a:
- QuyÕt ®Þnh vÒ sè lîng c¸c dang kªnh ph©n phèi ®îc së dung tiÕn hµnh
ph©n phèi cïng cïng mét sè hµng hãa hay dÞch vô cña c«ng ty:
§©y lµ mét quyÕt ®Þnh cã liªn quan ®Õn viÖc x¸c ®Þnh cÊu tróc kªnh ph©n
phèi cña c«ng ty.TÝnh chÊt phøc t¹p cña nã lµ ë chç:ngêi ta cã thÓ lùa chän cã
nhiÒu ph¬ng ¸n kh¸c nhau nhng viÖc lîng hãa tÝnh hiÖu qu¶ cña mçi ph¬ng ¸n
th× rÊt khã thùc hiÖn.
- QuyÕt ®Þnh vÒ tû träng hµng hãa ®îc ph©n phèi vµ lu th«ng ph©n phèi
theo tõng d¹ng kªnh ®îc lùa chän.
1.4. ThiÕt kÕ kªnh.
1.4.1.Kh¸i niÖm:
ThiÕt kÕ kªnh lµ ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh liªn quan ®Õn viÖc ph¸t triÓn
nh÷ng kªnh ph©n phèi míi ë nh÷ng n¬i tríc ®ã nã cha tån t¹i hoÆc lµ c¶i tiÕn c¸c
kªnh hiªn t¹i tøc lµ nhng kªnh ®· cã.ThiÕt kÕ kªnh lµ mét quyÕt ®Þnh cña ngêi
lµm thÞ trêng hoÆc nh÷ng ngêi lµm thÞ trêng,nã còng gièng nh c¸c quyÕt ®Þnh
kh¸c vÒ marketing mix.§©y lµ mét c«ng viÖc t¬ng ®èi phøc t¹p liªn quan ®Õn
vieec ph©n chia hÕt søc phøc t¹p liªn quan ®Õn viÖc ph©n chia mét c¸ch tich cùc
c¸c c«ng viÖc ph©n phèi trong cè g¾ng ph¸t triÓn mét cÊu tróc kªnh cã hiÖu
qu¶.Giai ®o¹n cuèi cïng cña thiÕt kÕ kªnh lµ t×m chän läc ®îc nh÷ng thµnh viªn
thùc sù cña kªnh.ThiÕt kÕ kªnh ®îc coi lµ mét c«ng viÖc quan träng
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
®Ó ®¹t ®îc lîi thÕ ph©n biÖt cña c«ng ty trªn thÞ trêng.Nã lµ c«ng viÖc cã ¶nh hëng s©u s¾c vµ quyÕt ®Þnh ®Çu tiªn ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh.
1.4.2.Quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh:
*NhËn d¹ng nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh
Nhu cÇu thiÕt kÕ kªnh thêng xuÊt hiÖn trong c¸c t×nh huèng sau;
- Sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm míi hay dßng s¶n phÈm míi .
- §a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo thÞ trêng môc tiªu míi.
- Cã sù thay ®æi c¬ b¶n trong mét sè thµnh phÇn cña marketing mix.
- ThiÕt lËp c«ng ty míi ®ång nhÊt víi x©y dùng mét kªnh míi.
- C¸c trung gian hiÖn t¹i thay ®æi chÝnh s¸ch cña hä vµ ®iÒu ®ã cã ¶nh hëng tíi môc tiªu kinh tÕ cña c«ng ty.
- Më ra c¸c khu vùc thÞ trêng míi vÒ mÆt ®Þa lý.
- X¶y ra nh÷ng biÕn ®æi trong m«i trêng marketing nhÊt lµ m«i trêng vÜ m«.
- Xay ra nh÷ng xung ®ét gay g¾t ë trong kªnh hoÆc sù kh«ng thich howp
cña hÖ thèng kªnh cò.
*X¸c ®Þnh vµ ph©n phèi c¸c môc tiªu ph©n phèi:
Trong bíc nµy c¸c nhµ thiÕt kÕ kªnh ph¶i thùc hiÖn ba ho¹t ®éng c¬ b¶n:
- Xem xÐt sù phï hîp cña môc tiªu ph©n phèi víi c¸c môc tiªu vµ chiÕn lîc cña bé phËn kh¸c trong hÖ thèng marketing mix.
- X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu ph©n phèi vµ tr×nh bµy chóng mét c¸ch râ rµng.
- Xem xÐt l¹i sù phï hîp cña c¸c môc tiªu ph©n phèi víi c¸c môc tiªu vµ
chiÕn lîc marketing còng nh môc tiªu chiÕn lîc chung kh¸c cña c«ng ty.
*Ph©n lo¹i c«ng viÖc ph©n phèi:
Sù ph©n lo¹i c«ng viÖc ph©n phèi chØ cã ý nghÜa nhiÒu h¬n trong qu¸ tr×nh
qu¶n lý vÜ m« vÒ kªnh ph©n phèi.§ª thùc hiÖn vµ giup Ých nhiÒu cho nha qu¶n lý
kªnh ®¸p øng c¸c môc tiªu ph©n phèi cô thÓ l¹i ph¶i thùc hiÖn mét sù ph©n lo¹i
kh¸c ®ã chÝnh lµ sù ph©n lo¹i chi tiÕt h¬n vÒ chøc n¨ng ph©n phèi.
*Ph¸t triÓn c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cã thÓ cã:
NhiÖm vô cña bíc nµy lµ nhµ thiÕt kÕ kªnh ph¶i liÖt kª ®îc ®Çy ®ñ sè lîng c¸c d¹ng kªnh mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó ph©n phèi c¸c lo¹i s¶n phÈm cô
thÓ nµo ®ã.§Ó liÖt kª ®îc c¸c d¹ng kªnh cã thÓ, ngêi thiÕt kÕ ph¶i lÇn lît x¸c
®Þnh c¸c biÕn cè sau:sè cÊp ®é trung gian ,mËt ®é trung gian ë mçi cÊc ®é kªnh
c¸c d¹ng trung gian. Sau khi x¸c ®Þnh ®îc c¸c biÕn sè nªu trªn ta cã thÓ x¸c ®Þnh
®îc sè lîng c¸c d¹ng kªnh thay thÕ cã thÓ.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
*§¸nh gi¸ c¸c biÕn sè ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc kªnh.
- BiÕn sè thÞ trêng bao gåm:yÕu tè ®Þa lý thÞ trêng, quy m« thÞ trêng,mËt
®é thÞ trêng,hµnh vi thÞ tr¬ng.
- BiÕn sè s¶n phÈm bao gåm:thÓ tÝch,tÝnh dÔ h háng,tÝnh chÊt kü thuËt,gi¸
trÞ s¶n phÈm,tÝnh míi l¹ cña s¶n phÈm,møc ®é tiªu chuÈn hãa.
- Yõu tè c«ng ty bao gåm:quy m«,kh¶ n¨ng tµi chÝnh,kinh nghiÖm qu¶n
lý,môc tiªu chiÕn lîc cua c«ng ty.
- YÕu tè ngêi trung gian bao g«m:kh¶ n¨ng s½n sang cña ngêi trung
gian,chi phÝ sö dông trung gian,c¸c dÞch vô ®îc ®a ra bëi trung gian.
*Lùa chän cÊu tróc kªnh tèi u.
- VÒ mÆt lý thuyÕt, kh«ng ph¶i mäi cÊu tróc kªnh ®Òu tèt,v× vËy ngêi qu¶n
lý kªnh ph¶i lùa chon lÊy nh÷ng cÊu tróc kªnh tèi u.cÊu tróc kªnh ph©n phèi tèi u
lµ cÊu tróc cho phÐp ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ph©n phèi víi møc chi phÝ thÊp nhÊt.
Mét ph¬ng ¸n vÒ cÊu tróc kªnh ph©n phèi tèi u cã thÓ chØ lµ mét tæ hîp
cña hai hay nhiÒu d¹ng kªnh kh¸c nhau trªn thùc tÕ,viÖc chän cÊu tróc kªnh tèi u
nh trªn cã nghÜa lµ ngêi qu¶n lý kªnh ph¶i x¸c ®Þnh tÊt c¶ c¸c cÊu tróc kªnh cã
thÓ cã vµ tÝnh to¸n chÝnh x¸c nh÷ng chØ tiªu vÒ hiÖu qu¶ vµ chi phÝ cho tõng cÊu
tróc kªnh cô thÓ ,tõ ®ã chän ®îc cÊu tróc tèt nhÊt.Song viÖc tÝnh to¸n nh trªn lµ
rÊt khã v× cÇn mét khèi lîng th«ng tin vµ thêi gian nhiÒu.H¬n thÕ n÷a,c¸c biÕn sè
¶nh hëng ®Õn kªnh l¹i thay ®æi mét c¸ch thêng xuyªn.tuy nhiªn nhng yªu cÇu vÒ
mÆt lý thuyÕt nh vËy vÉn cÇn thiÕt ph¶i ®Æt ra ®Ó chØ dÉn,®Ó soi ®êng cho viÖc
thiÕt kÕ kªnh vµ tr¸nh sù tïy tiÖn ¸p ddawt vµ chñ quan trong viÖc thiÕt kÕ chóng.
- C¸c tiªu chuÈn dung ®Ó ®¸nh gi¸ c¸c ph¬ng ¸n vÒ cÊu tróc kªnh:
+ Tiªu chuÈn kinh tÕ:
Ngêi ta thêng dung hai chØ tiªu ®ã lµ møc tiªu thô vµ chi phÝ cho tõng khèi
lîng tiªu thô kh¸c nhau th«ng qua tõng d¹ng kªnh.
+ Tiªu chuÈn kiÓm so¸t:
Lµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña ngêi qu¶n lý kªnh ®èi víi c¸c thµnh viªn cña
m×nh còng nh kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña thµnh viªn nµy ®èi víi thµnh viªn kh¸c
theo chiÒu dµi cña kªnh.
+Tiªu chuÈn thÝch nghi:
Khi ®¸nh gi¸ kªnh th× c«ng ty ph¶i xem xÐt kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh ®îc
nh÷ng cam kÕt cña c¸c thµnh viªn kªnh khi mµ cã sù thay ®æi cña c¸c yÕu tè thÞ
trêng,s¶n phÈm vµ c¸c biÕn sè kh¸c cã ¶nh hëng ®Õn cÊu tróc kªnh.
- Mét sè ph¬ng ph¸p sö dông ®Ó lùa chän cÊu tróc kªnh tèi u:
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+Ph¬ng ph¸p tµi chÝnh:thùc chÊt lµ lÊy biªn sè tµi chÝnh lµm träng t©m ®Ó
lùa chän cÊu tróc kªnh.
C¸ch tiÕn hµnh:®em so s¸nh c¸c thu nhËp íc tÝnh tõ cÊu tróc kªnh víi chi
phÝ vÒ vèn ®Çu t ®Ó thiÕt lËp chóng.Cêu tróc nµo cã lîi nhuËn cao nhÊt th× sÏ ®îc
chän lµ cÊu tróc tèi u.
H¹n chÕ cña ph¬ng ph¸p nµy lµ viÖc ®¸nh gia íc lîng chi phÝ vµ thu nhËp
dù kiÕn tõ c¸c ph¬ng ¸n rÊt khã kh¨n.Do viÖc ®Çu t vµo kªnh ph©n phèi ®îc xÕp
vµo lo¹i ®Çu t dµi h¹n nhng triÓn väng trong t¬ng lai nh thÕ nµo cña c«ng ty vµ c¶
c¸c trung gian lµ ®iÒu rÊt khã dù ®o¸n.
+ Ph¬ng ph¸p c¸c ®Æc ®iÓm hang hãa:ph¬ng thøc nµy thùc chÊt lµ nhÊn
m¹nh vµo biÕn sè s¶n phÈm ®Ó lùa chän c¬ cÊu cña kªnh.C¸ch tiÕn hµnh:ph©n
lo¹i hang hãa theo n¨m ®Æc ®iÓm:tØ lÖ thay thÕ,lîi nhuËn dßng,c¸c dÞch vô ¸p
dông cho hµng hãa ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng,thêi gian tiªu
dïng,thêi gian tim kiÕm,víi n¨m ®Æc ®iÓm nµy,c¸c hang hãa ®îc chia lam ba
nhãm vµ ®îc ph¶n ¸nh trong b¶n 1.§èi víi mçi nhãm s¶n phÈm cã s lùa chän
kªnh thÝch hîp.
B¶ng 1: Ph©n nhãm s¶n phÈm
C¸c ®Æc ®iÓm
S¶n phÈm ®á
S¶n phÈm da cam S¶n phÈm vµng
Tû lÖ thay thÕ
Cao
Trung b×nh
ThÊp
Lîi nhuËn rßng
ThÊp
Trung b×nh
Cao
DÞch vô
ThÊp
Trung b×nh
Cao
Thêi gian tiªu dïng
ThÊp
Trung b×nh
Cao
Thêi gian t×m kiÕm
ThÊp
Trung b×nh
cao
S¶n phÈm ®á lµ s¶n phÈm ®îc tiªu dïng hãa cao.Lo¹i nµy lªn ¸p dông
kªnh dµi v× ®©y thêng lµ hµng tiªu dïng th«ng thêng.
S¶n phÈm da cam lµ s¶n phÈm ®îc tiªu chuÈn hãa ë møc trung b×nh,thêng
nªn sö dông kªnh trung b×nh.
S¶n phÈm vµng lµ s¶n phÈm phi tiªu chuÈn hãa lo¹i nµy nªn sö dông kªnh
ng¾n.
H¹n chÕ cña ph¬ng ph¸p nµy lµ qu¸ nhÊn m¹nh vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm trong
khi cßn nhiÒu yÕu tè kh¸c cung quyÕt ®Þnh cÊu tróc kªnh vµ khã cã ®îc th«ng tin
cÇn thiÕt ®Ó ®o l¬ng c¸c ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm.
*TuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh bao gåm ba bíc:
- Tim kiÕm danh s¸ch c¸c thµnh viªn kªnh tiÒm n¨ng:t×m kiÕm qua lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty t¹i c¸c khu vùc;qua hÖ thèng th«ng tin th¬ng m¹i;qua
viÖc ®iÒu tra c¸c trung gian hiÖn t¹i;qua c¸c kh¸ch hµng;qua qu¶ng c¸o héi chî
th¬ng m¹i;qua c¸c nguån kh¸c nh phßng th¬ng m¹i c«ng nghiÖp,danh b¹ ®iÖn
tho¹i,ng©n hµng,göi th trùc tiÕp,c¸c nhµ t vÊn ®éc lËp…
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng phï hîp cña c¸c thµnh viªn kªnh:
+Sö dông danh s¸ch c©u hái ®Ó lùa chän, vÝ dô nh:LiÖu nhµ ph©n phèi thùc
sù muèn b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty?
Nhµ ph©n phèi ®ã cã ®îc tæ chøc tèt kh«ng/
Danh tiÕng cña anh ta ®èi víi khach hang nh thÕ nµo?
+Sö dông hÖ thèng c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸:
§iÒu kiÖn tµi chÝnh tÝn dông:®©y lµ tiªu chuÈn quan träng hµng ®Çu vÇ lµ
tiªu chuÈn phæ biÕn.
Søc m¹nh b¸n hµng:®©y lµ tiªu chuÈn quan träng ®Æc biÖt.tiªu chuÈn nµy
®îc biÓu hiÖn ë mét sè khÝa c¹nh sau:chÊt lîng cña lùc lîng b¸n,sè lîng ngêi
b¸n ®ang thùc sù lµm viÖc,kh¶ n¨ng trî gióp thuËt,tr×nh ®é chuyªn m«n cña lîng
b¸n…
Dßng s¶n phÈm ®îc xem xÐt trªn bèn khÝa c¹nh sau:c¸c s¶n phÈm c¹nh
tranh,c¸c s¶n phÈm cã thÓ so s¸nh,c¸c s¶n phÈm ®îc a chuéng,chÊt lîng cña
dßng s¶n phÈm.
Danh tiÕng:hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu muèn chän c¸c nhµ ph©n phèi cã
danh tiÕng ®Ó lµm trung gian cho m×nh.
Kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ trêng.
Ho¹t ®éng b¸n:§îc xem xÐt ë kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh thÞ phÇn vµ ®îc ®¸nh
gi¸ th«ng qua t×m hiÓu trùc tiÕp qua c¸c nhµ ph©n phèi c¹nh tranh trong khu
vùc,qua kh¸ch hµng,qua c¸c nguån th«ng tin ®Þa ph¬ng.
Thµnh c«ng vÒ qu¶n lý trong qu¸ khø,kh¶ n¨ng qu¶n lý.
Quan ®iÓm,thai ®«:cô thÓ lµ lßng nhiÖt t×nh,kh¸t väng v¬n lªn,cã tinh thÇn
hîp tac trung thµnh.
- Nh÷ng ®éng lùc ®Æc biÖt ®Ó cã ®îc nh÷ng thµnh viªn kªnh:
+Dßng s¶n phÈm:
Th«ng thêng,c¸c trung gian mong muèn cã mét dßng s¶n phÈm tèt,cã doanh
b¸n vµ lîi nhuËn tiÒm n¨ng cao ®Ó ph©n phèi.
+Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn khuÕch tr¬ng:
Th«ng thêng,c¸c trung gian ®Òu muèn c¸c nhµ s¶n xuÊt ñng hé vµ gióp ®ì hä
trong c«ng viÖc khuÕch tr¬ng xóc tiÕn.
+Sù trî gióp vÒ qu¶n lý bao gåm mét sè lÜnh vùc nh ®µo t¹o,ph©n tÝch vµ
ho¹ch ®Þnh tµi chÝnh,ph©n tÝch thÞ trêng,thñ tôc kiÓm kª hµng hãa,ph¬ng ph¸p
xóc tiÕn.
+Quan hÖ bu«n b¸n c«ng b»ng h÷u nghÞ.
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nãi tãm l¹i ch¬ng 1®· nªu lªn b¶n chÊt cña kªnh ph©n phèi,c¸c c«ng ty ph¶i
th«ng qua nhng quyÕt ®Þnh nµo khi thiÕt kÕ,c¶i tiÕn,qu¶n lý,®¸nh gi¸ c¸c kªnh
cña m×nh…ta cã thÓ thÊy ®îc tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi kh«ng thua
kÐm bÊt cø nguån lùc then chèt nµo trong néi bé doanh nghiÖp.ChÝnh v× vËy,c¸c
doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn ho¹t ®éng nµy h¬n n÷a.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi
cña C«ng ty Tnhh viÖt thµnh
2.1. Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh
12.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn:
C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh ®îc thµnh lËp n¨m 1995.
- Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh.
- Tªn giao dÞch: Viet Thanh Co., Lmt.
- Lo¹i h×nh doanh nghiÖp: c«ng ty TNHH mét thµnh viªn vµ sau ®ã do yªu
cÇu cña sù ph¸t triÓn c«ng ty chuyÓn thµnh lo¹i h×nh doanh nghiÖpTNHH hai
thµnh viªn.
- H×nh thøc kinh doanh: s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm,
®å gia dông.
- Trô së chÝnh hiÖn nay: 169 Hµng B«ng – Q. Hoµn KiÕm – Hµ Néi.
- §iÖn tho¹i: 84.4.9287464; 04.9287465; 04.9287466.
- Fax: 84.4.9287467.
- Email:
[email protected].
- Sè tµi kho¶n: 43111-00-30005.
- Ng©n hµng: Ng©n hµng TMCP kü th¬ng ViÖt Nam – CN Th¨ng Long.
- M· sè thuÕ: 0100530917 – 1.
KÓ tõ lóc b¾t ®Çu thµnh lËp (n¨m 1995) víi sè vèn Ýt ái, thÞ trêng hÑp, s¶n
phÈm chÊt lîng b×nh thêng, mÉu m· ®¬n gi¶n, chñng lo¹i Ýt nhng b»ng sù nç lùc
kh«ng ngõng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®· kh«ng nh÷ng më réng
thÞ trêng vµ ®a s¶n phÈm tíi mäi ngêi tiªu dïng trong c¶ níc vµ dÇn cong ty ®·
cã mét vÞ trÝ kh¸ v÷ng tr¾c trong khu vùc Hµ Néi còng nh miÒn b¾c vµ hiÖn nay
c«ng ty lµ mét trong nh÷ng C«ng ty hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ ph©n
phèi c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông trªn thÞ trêng ViÖt Nam . Uy tÝn vµ
danh tiÕng cña c«ng ty ngµy cµng ®îc n©ng cao nhê thiÕt lËp ®îc m¹ng líi ph©n
phèi tr¶i dµi tõ Qu¶ng B×nh trë ra tÊt c¶ c¸c tØnh miÒn B¾c.
2.1.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô
Tõ khi ra ®êi c«ng ty lu«n ý thøc ®îc nhiÖm vô còng nh môc tiªu ®Æt ra
trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh cña m×nh. C«ng ty TNHH ViÖt Thµnh cã nhiÖm vô
chuyªn s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông. Lóc
®Çu môc tiªu c«ng ty lµ muèn t×m kiÕm thÞ trêng vµ kh¸ch hµng trong ph¹m vi
Hµ Néi nhng dÇn s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®îc c¶i tiÕn rÊt nhiÒu vµ ngang tÇm
víi c¸c c«ng ty lín trong níc, c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh më réng thÞ trêng vµ môc
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
tiªu lµ ®a s¶n phÈm ®Õn mäi n¬i ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ víi sù
nç lùc kh«ng ngõng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®· ®a c«ng
ty giµnh nh÷ng thµnh c«ng kh¸ lín. Môc tiªu kiÕm ®îc nhiÒu lîi nhuËn vµ
chiÕm lÜnh thÞ trêng ®· ¨n s©u vµo ý thøc cña mçi thµnh viªn trong c«ng ty,kh«ng
nh÷ng hä muèn s¶n phÈm cña m×nh cã mÆt trong níc mµ cßn tiÕn xa h¬n n÷a v¬n ra thÞ trêng níc ngoµi, khi ®ã sÏ kÐo dµi chu kú sèng s¶n phÈm vµ mang l¹i
nguån doanh thu lín vÒ cho c«ng ty. C«ng ty ®Æt ra nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cô
thÓ ®Ó ®a s¶n phÈm ph¸t triÓn h¬n n÷a, lªn mét tÇm cao míi. Tõ viÖc n©ng cao
chÊt lîng s¶n phÈm, mÉu m· hÊp dÉn, chñng lo¹i phong phó ®Ó thu hót kh¸ch
hµng ë kh¾p mäi miÒn cña tæ quèc ®Õn c¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ trêng cã tiÒm
n¨ng lín trªn thÕ giíi. §iÒu ®ã ®· ®Æt ra nh÷ng nhiÖm vô tríc m¾t còng nh l©u
dµi cho toµn c«ng ty. Mçi bé phËn trong c«ng ty ®Òu cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô
riªng cña m×nh vµ nhiÖm vô chÝnh lµ:
-S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng thùc phÈm vµ ®å gia dông.
-Thùc hiÖn qu¸ tr×nh ph©n phèi: mang s¶n phÈm ®Õn mäi thÞ trêng vµ mäi
kh¸ch hµng, n¬i mang l¹i nhiÒu c¬ héi vÒ cho c«ng ty.
-Hoµn thiÖn s¶n phÈm vÒ mäi mÆt, t¹o ra sù kh¸c biÕt so víi s¶n phÈm cña
c¸c c«ng ty kh¸c tõ chÊt lîng chñng lo¹i, mÉu m· ®Õn nh÷ng dÞch ch¨m sãc
kh¸ch hµng.
-Më réng ph¹m vi bao phñ thÞ trêng, t¹o ra h×nh ¶nh trong t©m trÝ kh¸ch hµng.
-§¶m b¶o ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, t¹o ra ®iÒu
kiÖn thuËn lîi ®Ó hä ph¸t triÓn n¨ng lùc vµ lµm viÖc ®¹t kÕt qña cao nhÊt .
§ã lµ nh÷ng viÖc rÊt cÇn lµm ®èi víi c«ng ty do vËy cÇn sù nç lùc vµ cè
g¾ng cña mäi thµnh viªn, lóc ®ã sÏ t¹o ra nhiÒu c¬ héi míi cho c«ng ty. §Ó cã
thÓ kh¼ng ®Þnh m×nh trªn th¬ng trêng ®Çy khèc liÖt nµy c«ng ty kh«ng nh÷ng
ph¶i cã nh÷ng kÕ ho¹ch ®· v¹ch ra tríc mµ nã cÇn ph¶i ®îc thùc hiÖn mét c¸ch
triÖt ®Ó vµ hoµn h¶o.
2.1.3. §Æc ®iÓm s¶n phÈm
Kem Wall:
Lµ s¶n phÈm tiªu thô theo mïa vµ c¸c ngµy lÔ, tiªu thô m¹nh nhÊt vµo mïa
hÌ. Nh»m tho¶ nhu cÇu së thÝch cña nh÷ng ngêi d©n trªn khu vùc thÞ trêng môc
tتu mµ c«ng ty ®Þnh híng tíi. S¶n phÈm nµy cã chÊt lîng tèt ®Ó phôc vô thÞ trêng cã thu nhËp cao vµ khã tÝnh trong tiªu dïng. Th¬ng hiÖu cña s¶n phÈm ®· rÊt
næi tiÕng trªn thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®îc kh¼ng ®Þnh lµ mét trong nh÷ng th¬ng
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
hiÖu kem hµng ®Çu. S¶n phÈm nµy rÊt thÝch hîp víi thanh niªn vµ trÎ em.T¬ng ®¬ng víi chÊt lîng s¶n phÈm th× s¶n phÈm cã møc gi¸ kh¸ cao.
Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kem: cho ®êng, níc, s÷a, chÊt b¶o qu¶n thùc
phÈm...vµo quÊy ®Òu thµnh hçn hîp sau ®ã ®un s«i ë 80 ®é C sau ®ã cho sang
m¸y lµm l¹nh c«ng nghiÖp. Sau 48 tiÕng cho s¶n phÈm sang m¸y ®¸nh t¬i xèp.
Sau ®ã cho s¶n phÈm vµo khu«n lµm kem vµ cho vµo vá bäc ®ùng chuyªn dông.
TÊt c¶ c¸c kh©u ®îc lµm trªn d©y chuyÒn m¸y mãc.
Kem Cool-Teen:
C«ng ty ®ang dù ®Þnh cho ra s¶n phÈm míi vµ lÊy th¬ng hiÖu lµ CoolTeen. Hai hÖ thèng cöa hµng mang tªn Cool-Teen ®Ó lµm bíc ®Öm cho s¶n phÈm
kem nµy ra ®êi. S¶n phÈm kem nµy sÏ cã chÊt lîng rÊt cao ®Ó phôc vô nhu cÇu
tiªu ding xa sØ víi nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu cã møc thu nhËp cao. S¶n phÈm
nµy chØ cã 1 lo¹i lµ kem ly.
Th¹ch rau c©u:
Lµ lo¹i s¶n phÈm tiªu thô theo mïa vµ c¸c dÞp lÔ, tÕt. Cã hai lo¹i s¶n phÈm
phôc vô c¶ ngêi tiªu dïng cã thu nhËp cao ( ABC vµ POKE nhËp ngo¹i) lÉn ngêi
tiªu dïng cã thu nhËp võa ph¶i ( POKE s¶n xuÊt trong níc). §©y lµ s¶n phÈm
míi xuÊt hiÖn t¹i thÞ trêng miÒn B¾c vµ miÒn Trung.
Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm: cho c¸c thµnh phÇn cña s¶n phÈm lµ ®êng,
s÷a, bét aga tinh chÕ tõ rong biÓn, níc, bét rau c©u Selly Power, bét Kenjac vµ
chÊt b¶o qu¶n thùc phÈm vµo quÊy ®Òu b»ng m¸y li t©m sau ®ã ®un s«i hçn hîp
nµy t¹i nhiÖt ®é 80 ®é C vµ ®Ó nguéi 20 phót sau ®ã cho nh©n lµm b»ng th¹ch
dõa vµ hçn hîp nµy vµo trong cèc ( giai ®o¹n nµy lµm b»ng tay). TiÕp theo lµ dËp
n¾p vµo cèc.
Th¹ch dõa Cocovina:
Lµ lo¹i s¶n phÈm th¹ch dõa, còng lµ s¶n phÈm tiªu thô theo mïa. C«ng ty
chØ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµo mïa hÌ. Kh¸ch hµng môc tiªu c¶u s¶n phÈm nµy
lµ thanh niªn, trÎ em. HiÖn nay c«ng ty kh«ng chó träng ®Õn viÖc s¶n xuÊt vµ
ph©n phèi s¶n phÈm nµy mµ chØ lµm ®Ó gi÷ th¬ng hiÖu.
Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt th¹ch dõa: níc dõa t¬i lªn men 7 ngµy thµnh th¹ch dõa
kh«ng vÞ sau ®ã cho thªm h¬ng vÞ vµ ®êng ®îc s¶n phÈm th¹ch dõa
2.1.4.C¸c nguån lùc vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh cña c«ng ty TNHH ViÕt
Thµnh.
2.1.4.1. Nguån lùc vÒ vèn vµ tµi s¶n cña c«ng ty.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
B¶ng c©n ®èi kÕ to¸n tãm t¾t vÒ c¬ cÊu nguån vèn – tµi s¶n cña c«ng ty
c«ng ty TNHH ViÖt Thµnh nh sau:
§¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång.
ChØ tiªu
N¨m 2001
N¨m 2002
N¨m 2003
5700
6781
10405
Tµi s¶n lu ®éng
250
312
3375
Tµi s¶n cè ®Þnh
5950
7093
13825
Tæng tµi s¶n
1973
2625
6765
Vèn vay
3977
4468
7060
Vèn chñ së h÷u
5950
7093
13.825
Tæng nguån vèn
Nguån : Phßng kÕ to¸n c«ng ty ViÖt Thµnh
Qua b¶ng ph©n tÝch sè liÖu trªn,ta thÊy nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty
kh«ng lín, kho¶ng 14 tû VN§. LÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty lµ ph©n phèi vµ
s¶n xuÊt thùc phÈm do vËy nguån vèn cña c«ng ty lµ kh«ng lín.
Sù biÕn ®éng vÒ t×nh h×nh tµi s¶n vµ nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001
®Õn n¨m 2003
N¨m 2002/2001
N¨m 2003/2002
ChØ tiªu
Sè tuyÖt ®èi
Sè t¬ng ®èi
Sè tuyÖt ®èi
Sè t¬ng ®èi
( TriÖu®ång)
(%)
(TriÖu®ång)
(%)
Tµi s¶n lu ®éng
1081
18.96
3669
54.12
Tµi s¶n cè ®Þnh
62
24.97
3063
980.13
Tæng tµi s¶n
1143
19.21
6732
94.91
Vèn vay
652
33.08
4140
157.78
Vèn chñ së h÷u
491
12.33
2592
57.99
Tæng nguån vèn
1143
19.21
6732
94.91
Qua b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh nguån vèn cña c«ng ty tõ n¨m 2001 ®Õn
2003 ®Òu t¨ng. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 1143 TriÖu®ång t¬ng ®¬ng
19.21% vµ n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 94.91% hay 6732 TriÖu ®ång. Ta
thÊy nguån vèn n¨m 2003 so víi n¨m 2002 cã sù t¨ng ®ét biÕn. §ã lµ sù më
réng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty t¹i khu vùc sµi ®ång-Gia L©m
2.1.4.2. Nguån lùc vÒ c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc kü thuËt vµ c«ng nghÖ cña
c«ng ty.
-HiÖn c«ng ty cã mét trô së chÝnh: 169 Hµng B«ng- Hoµn KiÕm- Hµ Néi.
T¹i ®©y cã mét hÖ thèng m¸y mãc s¶n xuÊt kh¸ hiÖn ®¹i, c¬ së h¹ tÇng kh¸ v÷ng
tr¾c . Trô së chÝnh cña c«ng ty cã 15 m¸y tÝnh c¸ nh©n, mét sè vÞ trÝ do yªu cÇu
cña c«ng viÖc ®îc trang bÞ m¸y tÝnh x¸ch tay. HÖ thèng m¸y tÝnh nµy ®îc nèi
m¹ng néi bé víi nhau vµ tÊt c¶ ®· ®îc nèi m¹ng Internet. C«ng ty cã 3 m¸y in vµ
2 m¸y fax phôc vô cho c«ng viÖc.
20
.DOC 
65 
69 
109 
