Tài liệu Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty bánh kẹo hải hà.

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 §Ò tµi: X©y dùng mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty b¸nh kÑo h¶i hµ. ch-¬ng 1: C¬ së lý thuyÕt vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi 1. B¶n chÊt cña c¸c kªnh ph©n phèi 1.1. §Þnh nghÜa vµ vai trß cña hÖ thèng vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp kh«ng chØ dõng l¹i ë giai ®o¹n s¶n xuÊt ra s¶n phÈm råi cÊt vµo kho chê ng-êi ®Õn lÊy mµ b¶n th©n doanh nghiÖp ph¶i ®¶m nhËn vµ kiÓm so¸t dßng s¶n phÈm cña m×nh tõ kh©u s¶n xuÊt ë nhµ m¸y cho ®Õn kh©u tiªu thô cuèi cïng vµ thu tiÒn vÒ. Trong m«i tr-êng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i tù m×nh ®¶m nhËn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn cã rÊt Ýt tr-êng hîp nhµ s¶n xuÊt cã thÓ b¸n trùc tiÕp tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tËn tay ng-êi tiªu ding cuèi cïng mµ th-êng ph¶i th«ng qua c¸c tæ chøc trung gian nh- c¸c C«ng ty th-¬ng m¹i, c¸c nhµ b¸n bu«n, c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ b¸n lÎ,… Tøc lµ ph¶i thiÕt lËp nªn mét hÖ thèng vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi nh»m ®¶m b¶o chuyÓn giao s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tõ kh©u s¶n xuÊt sang kh©u tiªu thô vµ tiªu thô ®-îc s¶n phÈm. §èi víi mét nhµ s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch ph©n phèi bao gåm ®Çu tiªn lµ viÖc lùa chän lo¹i h×nh, sè l-îng c¸c c¬ së trung gian ®-îc sö dông ®Ó lµm chøc n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm. TiÕp ®Õn lµ x¸c ®Þnh c¸c thÓ thøc quan hÖ th-¬ng m¹i cho phÐp nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®-îc ho¹t ®éng cña m¹ng l-íi th-¬ng m¹i ®-îc thiÕt lËp. §èi víi nhµ s¶n xuÊt chÝnh s¸ch ph©n phèi ®ãng vai trß rÊt quan träng v× c¸c lý do sau: 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ b¾t buéc: Kh¸c víi m« h×nh cña nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, trong ®iÒu kiÖn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng b¶n th©n nhµ s¶n xuÊt ph¶i tù m×nh lo lÊy “ ®Çu vµo” “ ®Çu ra” . Tøc lµ ph¶i tù m×nh t×m kiÕm thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®Ó tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô do m×nh s¶n xuÊt ra. Tèc ®é tiªu thô sÏ quyÕt ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt. - HÖ thèng ph©n phèi lµ c¬ cÊu cøng, ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian míi x©y dùng ®-îc vµ rÊt khã thay ®æi. - C¸c nhµ s¶n xuÊt rÊt khã kiÓm so¸t ®-îc ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi. Do viÖc ph¶i x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi trung gian mµ b¶n than hä l¹i bÞ l«i kÐo, mêi chµo bëi c¸c nhµ s¶n xuÊt c¹nh tranh. Trong bèi c¶nh ®ã ng-êi ta khã mµ kiÓm so¸t ®-îc tËp tÝnh vµ th¸i ®é cña c¸c nhµ ph©n phèi. 1.2. Chøc n¨ng cña hÖ thèng ph©n phèi NhÞp ®é ph¸t triÓn cña kh©u s¶n xuÊt phô thuéc hoµn toµn vµo qu¸ tr×nh vËn hµnh cña hÖ thèng ph©n phèi. Nguyªn t¾c chung lµ mçi khi s¶n phÈm ®· ®-îc s¶n xuÊt ph¶i lu«n ®-îc cung øng ®Õn ng-êi tiªu dïng. Tæ chøc cña hÖ thèng ph©n phèi ph¶i ®¶m b¶o: - Cung øng ®Çy ®ñ vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng s¶n phÈm theo yªu cÇu cña ng-êi mua. Kh«ng ®-îc ®Ó xÈy ra tr-êng hîp thiÕu hµng. - Ph¶i cung cÊp hµng ®óng thêi ®iÓm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. - Ph¶i lùa chän hîp lý c¸c ®iÓm b¸n hµng vÒ sè l-îng vµ chÊt l-îng. §èi víi c¸c c¸ nh©n vµ tæ chøc lµm c«ng t¸c ph©n phèi ph¶o ®¶m b¶o c¸c chøc n¨ng sau: - Lùa chän c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô phï hîp víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ( phï hîp vÒ gi¸ c¶, chñng lo¹i, chÊt l-îng, …) - VËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i b¸n thËm chÝ ®Õn tËn ®Þa ®iÓm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Dù b¸o biÕn ®éng cña thÞ tr-êng. - Dù tr÷ hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu trong t-¬ng lai. - Giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó l«i kÐo sù chó ý cña kh¸ch hµng. - B¸n hµng vµ tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. - Hoµn thµnh nghÜa vô tµi chÝnh ®èi víi nhµ s¶n xuÊt. 1.3. CÊu tróc cña hÖ thèng ph©n phèi HÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu lµm viÖc víi nh÷ng trung gian tiÕp thÞ ®Ó ®-a s¶n phÈm vµo thÞ tr-êng. Hä cè t¹o ®-îc mét kªnh ph©n phèi. Chóng ta ®Þnh nghÜa kªnh ph©n phèi (distribution channel) nh- lµ tËp hîp nh÷ng c¸ nh©n hay nh÷ng c¬ së chÊp h÷u (take title), hoÆc hç trî viÖc chuyÓn nh-îng quyÒn së h÷u mét hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã, khi chuyÓn nã tõ ng-êi s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng. Tuú theo tÝnh chÊt cña s¶n phÈm, tiÒn lùc cña doanh nghiÖp mµ cã thÓ chän mét trong nh÷ng kiÓu cÊu tróc hÖ thèng ph©n phèi sau: 1.3.1. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp (kªnh zero cÊp) Nhµ ph©n phèi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tËn tay kh¸ch hµng mµ kh«ng qua c¸c tæ chøc trung gian. Ba c¸ch b¸n trùc tiÕp chñ yÕu lµ: + B¸n ®Õn tõng nhµ + B¸n theo th- ®Æt hµng + B¸n trùc tiÕp t¹i cöa tiÖm cña nhµ s¶n xuÊt. Lo¹i cÊu tróc nµy th-êng ¸p dông cho nh÷ng lo¹i h×nh s¶n phÈm c«ng nghiÖp ®Æc biÖt nh- m¸y ph¸t ®iÖn, m¸y biÕn thÕ, ®Çu tÇu xe löa, … 1.3.2. Kªnh ph©n phèi ng¾n (kªnh mét cÊp) ChØ cã mét trung gian b¸n hµng. Trong thÞ tr-êng hµng tiªu dïng, trung gian nµy th-êng lµ nh÷ng nhµ b¸n lÎ, trong thÞ tr-êng hµng kü nghÖ, ®ã th-êng lµ nhµ m«i giíi hay ®¹i lý b¸n hµng. 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nãi chung lo¹i h×nh nµy còng th-êng ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm c«ng nghiÖp. Sè l-îng kh¸ch hµng Ýt, kh«ng cÇn ph¶i tæ chøc qua nhiÒu cÊp trung gian. 1.3.3. Kªnh ph©n phèi dµi - Kªnh hai cÊp: Cã hai cÊp trung gian. Trong thÞ tr-êng hµng tiªu dïng, ®ã th-êng lµ nhµ b¸n sØ vµ b¸n lÎ. Trong thÞ tr-êng hµng kü nghÖ th× ®ã cã thÓ lµ bé phËn ph©n phèi cña c«ng ty vµ c¸c nhµ bu«n. - Kªnh ba cÊp: cã ba cÊp trung gian. Trong mét sè nghµnh, chen gi÷a ng-êi b¸n sØ vµ b¸n lÎ lµ mét ng-êi b¸n bu«n (a jobber). Ng-êi b¸n bu«n mua tõ ng-êi b¸n sØ b¸n l¹i cho nh÷ng ng-êi b¸n lÎ nhá h¬n, v× th-êng ng-êi b¸n sØ kh«ng giao dÞch víi nh÷ng ng-êi b¸n lÎ qu¸ nhá. Còng cã nh÷ng ®-êng d©y ph©n phèi cÊp cao h¬n nh÷ng kh«ng th«ng dông l¾m. S¬ ®å 1: ThÝ dô vÒ c¸c kªnh víi cÊp kh¸c nhau Kªnh zero cÊp: Kh¸ch hµng Nhµ s¶n xuÊt Kªnh mét cÊp: Ng-êi b¸n lÎ Nhµ s¶n xuÊt Kh¸ch hµng Kªnh hai cÊp: Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n sØ Ng-êi b¸n lÎ Kh¸ch hµng Ng-êi b¸n lÎ Kh¸ch hµng Kªnh ba cÊp: Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n sØ Ng-êi m«i giíi 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1.4. Nh÷ng kiÓu l-u chuyÓn trong kªnh Nh÷ng bé phËn trong kªnh ph©n phèi nèi kÕt víi nhau b»ng nhiÒu kiÓu l-u chuyÓn. Quan träng nhÊt lµ nh÷ng kiÓu l-u chuyÓn phÈm vËt, l-u chuyÓn së h÷u, l-u chuyÓn tri ch¶, l-u chuyÓn th«ng tin vµ l-u chuyÓn qu¶ng b¸. L-u chuyÓn phÈm vËt (physical flow) diÔn t¶ viÖc chuyÓn hµng ho¸ phÈm vËt tõ khi cßn lµ nguyªn liÖu th« cho ®Õn khi thµnh hµng tiªu dïng cho kh¸ch. Nh÷ng linh kiÖn hay nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ®-îc l-u chuyÓn tõ nhµ cung øng qua c¸c c«ng ty vËn t¶i ®Õn nhµ kho cña xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. Sau ®ã nh÷ng s¶n phÈm hoµn chØnh ®-îc nhËp kho vµ chuyÓn tíi c¸c ®¹i lý hay chuyÓn theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. L-u chuyÓn së h÷u (titleflow) m« t¶ viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u tõ bé phËn nµy sang bé phËn kh¸c trong ®-êng d©y. Nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ®-îc chuyÓn quyÒn së h÷u tõ c¸c nhµ cung øng sang c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ sau ®ã quyÒn së h÷u c¸c s¶n phÈm hoµn chØnh ®-îc chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn c¸c l¸i bu«n råi ®Õn tay ng-êi tiªu dïng. Nh-ng nÕu c¸c nhµ bu«n chØ nhËn s¶n phÈm d-íi d¹ng ký göi th× nh- thÕ lµ hä kh«ng cã mÆt trong l-u chuyÓn së h÷u. L-u chuyÓn chi tr¶ (payment flow) diÔn t¶ kh¸ch hµng chi tr¶ ho¸ ®¬n qua ng©n hµng hoÆc c¸c c¬ së tµi chÝnh kh¸c cho nhµ bu«n, nhµ bu«n chi tr¶ cho nhµ s¶n xuÊt, nhµ s¶n xuÊt chi tr¶ cho c¸c nhµ cung øng. Ngoµi ra cßn cã viÖc chi tr¶ cho ng-êi vËn t¶i hoÆc thuª l-u kho. L-u chuyÓn th«ng tin (Information flow) cho thÊy c¸c bé phËn trong ®-êng d©y trao ®æi th«ng tin víi nhau. Cã thÓ trao ®æi gi÷a hai bé phËn kÕ cËn hoÆc kh«ng kÕ cËn nhau. L-u chuyÓn cæ ®éng (Promotion flow) m« t¶ nh÷ng dßng ¶nh h-ëng cã ®Þnh h-íng (qu¶ng c¸o, b¸n hµng c¸ nh©n, khuyÕn m¹i, tuyªn truyÒn) tõ bé phËn nµy ®Õn bé phËn kh¸c trong ®-êng d©y. C¸c nhµ 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 cung øng qu¶ng c¸o tªn tuæi vµ mÆt hµng cña m×nh víi nhµ s¶n xuÊt còng nh- víi ng-êi tiªu dïng víi hy väng sÏ t¹o ¶nh h-ëng tíi nhµ s¶n xuÊt khiÕn hä chÊp nhËn mÆt hµng cung øng cña m×nh. Nhµ s¶n xuÊt th× cæ ®éng víi nhµ bu«n, vµ víi kh¸ch hµng. 2. Tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh 2.1. Ho¹t ®éng cña kªnh Mét kªnh ph©n phèi lµ sù liªn kÕt c¸c c¬ së kh¸c nhau l¹i v× lîi Ých chung. Mçi thµnh viªn trong ®-êng d©y ®Òu dùa vµo nh÷ng thµnh viªn kh¸c. Mçi thµnh viªn gi÷ mét vai trß riªng vµ chuyªn thùc hiÖn mét hay nhiÒu chøc n¨ng. Mét c¸ch lý t-ëng, v× sù thµnh c«ng cña c¸ nh©n c¸c thµnh viªn tuú thuéc vµo thµnh c«ng cña c¶ ®-êng d©y, nªn mäi c¬ së trong ®-êng d©y ®Òu ph¶i hiÓu vµ chÊp nhËn phÇn viÖc riªng cña m×nh phèi hîp môc tiªu vµ ho¹t ®éng cña m×nh víi môc tiªu vµ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kh¸c, vµ phèi hîp ®Ó hoµn thµnh môc tiªu cña c¶ ®-êng d©y. Mçi c¬ së ph¶i xem xÐt ho¹t ®éng cña m×nh t¸c ®éng thÕ nµo ®Õn sù ho¹t ®éng cña c¶ ®-êng d©y. C¸c nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n sØ vµ b¸n lÎ ph¶i bæ xung nhu cÇu cña nhau vµ phèi hîp ®Ó t¹o ®-îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n so víi khi ho¹t ®éng mét m×nh. B»ng sù hîp t¸c, hä cã thÓ n¾m b¾t, cung øng vµ tho¶ m·n thÞ tr-êng chñ ®Ých tèt h¬n. Nh-ng c¸ nh©n c¸c thµnh viªn th-êng kh«ng cã c¸i nh×n toµn côc nh- thÕ. Hä th-êng quan t©m nhiÒu h¬n tíi nh÷ng môc tiªu ng¾n h¹n cña m×nh vµ nh÷ng giao dÞch ®Õn nh÷ng c¬ së kÕ cËn trong ®-êng d©y. Trong khi viÖc hîp t¸c ®Ó ®¹t nh÷ng môc tiªu chung ®«i khi l¹i cã nghÜa lµ ph¶i tõ bá nh÷ng môc tiªu c¸ nh©n, ®iÒu nµy lµ kh«ng thÓ cã ®-îc. Tuy r»ng c¸c thµnh viªn phô thuéc lÉn nhau, nh-ng hä vÉn th-êng ho¹t ®éng ®éc lËp v× nh÷ng lîi Ých ng¾n h¹n tèt nhÊt cña hä. Hä th-êng kh«ng ®ång ý vÒ vai trß mçi thµnh viªn ph¶i lµm, vÒ vÊn ®Ò ai 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ph¶i lµm g× vµ nhËn ®-îc lîi Ých g×. Nh÷ng bÊt ®ång vÒ vai trß vµ môc tiªu nh- thÕ dÉn ®Õn xung ®ét trong kªnh. Xung ®ét chiÒu ngang lµ nh÷ng xung ®ét gi÷a c¸c c¬ së cïng cÊp cña kªnh. ViÖc ®Þnh gi¸ kh¸c nhau gi÷a c¸c c¬ së cïng cÊp, sù kh¸c nhau vÒ møc ®é qu¶ng c¸o còng nh- viÖc lÊn chiÕm l·nh thæ ®· ®-îc ph©n sÏ g©y ra nh÷ng xung ®ét gi÷a chÝnh c¸c c¬ së cïng cÊp cña mét kªnh. Xung ®ét chiÒu däc th-êng thÊy h¬n vµ xÈy ra gi÷a c¸c cÊp kh¸c nhau trong cïng ®-êng d©y (kªnh). Nh÷ng xung ®ét cã thÓ xÈy ra khi c«ng ty muèn c-ìng chÕ c¸c nhµ bu«n vÒ viÖc ®Þnh gi¸, c¸c dÞch vô vµ qu¶ng c¸o. Xung ®ét còng cã thÓ do c«ng ty qua mÆt nhµ b¸n sØ ®Ó giao hµng tËn n¬i cho nh÷ng nhµ b¸n lÎ lín. §Ó toµn ®-êng d©y ho¹t ®éng tèt, cÇn chuyªn biÖt ho¸ vai trß cña tõng thµnh viªn, vµ c¸c xung ®ét ph¶i ®-îc ®iÒu gi¶i h÷u hiÖu. Sù hîp t¸c, chuyªn biÖt ho¸ vai trß vµ ®iÒu gi¶i xung ®ét trong ®-êng d©y chØ thùc hiÖn ®-îc víi mét cÊp l·nh ®¹o v÷ng m¹nh. §-êng d©y sÏ ho¹t ®éng tèt h¬n nÕu cã mét c¬ së hay mét guång m¸y ®iÒu hµnh cã quyÒn lùc ph©n chia lùc l-îng hîp lý trong ®-êng d©y, cã quyÒn ph©n nhiÖm vô vµ ®iÒu gi¶i xung ®ét. 2.2. Tæ chøc kªnh 2.2.1 Sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng tiÕp thÞ däc Mét trong nh÷ng b-íc tiÕn cã ý nghÜa trong thêi gian gÇn ®©y lµ sù xuÊt hiÖn nh÷ng hÖ thèng tiÕp thÞ däc ®èi chäi víi c¸c kªnh tiÕp thÞ truyÒn thèng. D-íi ®©y ta sÏ ®èi chiÕu hai kiÓu tæ chøc kªnh nãi trªn: Mét kªnh tiÕp thÞ truyÒn thèng bao gåm nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n sØ vµ nhµ b¸n lÎ ®éc lËp. Mçi nhµ lµ mét doanh nghiÖp riªng lu«n t×m c¸ch t¨ng tèi ®a lîi nhuËn cña m×nh, cho dï cã lµm gi¶m lîi nhuËn cña c¶ hÖ thèng còng ®-îc. Kh«ng mét thµnh viªn nµo thùc sù n¾m quyÒn kiÓm so¸t toµn phÇn hay ®¸ng kÓ ®èi víi thµnh viªn kh¸c, vµ kh«ng cã 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 guång m¸y chÝnh thøc nµo lo viÖc ph©n chia nhiÖm vô vµ gi¶i quyÕt sung ®ét. Mét hÖ thèng tiÕp thÞ däc (VMS: vertical marketing system) bao gåm nhµ s¶n xuÊt, nhµ b¸n sØ vµ nhµ b¸n lÎ ho¹t ®éng nh- mét thÓ thèng nhÊt. HoÆc mét thµnh viªn nµy lµ chñ cña c¸c thµnh viªn kh¸c, hoÆc cho hä ®éc quyÒn kinh tiªu, hoÆc cã quyÒn lùc m¹nh ®Õn nçi c¸c thµnh viªn kia ph¶i hîp t¸c. VMS cã thÓ do mét nhµ s¶n xuÊt, mét nhµ b¸n lÎ, hay nhµ b¸n sØ thèng trÞ. Theo Mc Cammon VMS ®-îc thÓ hiÖn nh- lµ: “ mét m¹ng l-íi cã tr-¬ng tr×nh träng t©m vµ ®iÒu hµnh mét c¸ch chuyªn nghiÖp, ®-îc ho¹ch ®Þnh ®Ó ®¹t møc tiÕt kiÖm trong ho¹t ®éng tiÕp cËn ®-îc thÞ tr-êng nhiÒu nhÊt” . VMS xuÊt hiÖn nh»m kiÓm so¸t ho¹t ®éng cña kªnh vµ ®iÒu gi¶i xung ®ét do viÖc mçi thµnh viªn chØ lo ®i theo lîi Ých cña m×nh. Nã ®¹t ®-îc sù tiÕt kiÖm qua quy m«, kh¶ n¨ng mua b¸n, vµ xo¸ bá ®-îc nh÷ng c«ng viÖc trïng lÆp. VMS ®· trë thµnh kiÓu ph©n phèi chñ yÕu trong thÞ tr-êng hµng tiªu dïng. Chóng ta sÏ xem xÐt c¸c kiÓu VMS ®-îc thÓ hiÖn trong b¶ng d-íi ®©y: mçi lo¹i cã mét guång m¸y kh¸c nhau ®Ó thiÕt lËp hoÆc sö dông quyÒn lùc l·nh ®¹o trong ®-êng d©y. Trong mét VMS c«ng ty (tËp ®oµn), sù hîp t¸c vµ ®iÒu gi¶i xung ®ét ®¹t ®-îc nhê cã mét chñ së h÷u t¹i nhiÒu cÊp trong kªnh.Trong mét VMS hîp ®ång, c¸c nhiÖm vô vµ guång m¸y ®iÒu hµnh ®-îc thiÕt lËp qua nh÷ng hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau. Trong mét VMS ®-îc hç trî, sù l·nh ®¹o n»m trong tay mét hay vµi thµnh viªn næi bËt nhÊt cña kªnh. VMS C¤NG TY. Mét VMS c«ng ty kÕt hîp c¸c b-íc s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vÒ cïng mét chñ së h÷u. Trong nh÷ng hÖ thèng hîp t¸c thèng nhÊt ®ã, sù hîp t¸c vµ ®iÒu gi¶i xung ®ét ®-îc thùc hiÖn qua nh÷ng cung c¸ch tæ chøc th«ng th-êng. 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 VMS hîp ®ång. Mét VMS hîp ®ång (contractual VMS) bao gåm c¸c c¬ së ®éc lËp ë nhiÒu cÊp s¶n xuÊt vµ ph©n phèi kh¸c nhau cïng thèng nhÊt ch-¬ng tr×nh cña hä l¹i trªn c¬ së nh÷ng hîp ®ång nh»m ®¹t ®-îc sù tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶ doanh sè cao h¬n khi ho¹t ®éng mét m×nh. Nh÷ng VMS hîp ®ång ®· bµnh tr-íng m¹nh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ trë thµnh mét b-íc tiÕn ý nghÜa nhÊt trong nÒn kinh tÕ. C¸c VMS hîp ®ång cã 3 kiÓu: S¬ ®å 2: Kªnh tiÕp thÞ th«ng th-êng vµ c¸c hÖ thèng tiÕp thÞ däc Kªnh tiÕp thÞ th«ng th-êng HÖ thèng tiÕp thÞ däc V M S Hîp nhÊt V M S cã hîp ®ång Chuçi tù nguyÖn do nhµ b¸ n sØ b¶o trî Hîp t¸c x· b¸n lÎ C¸c tæ chøc ®éc quyÒn kinh tiªu HÖ b¸n lÎ ®éc quyÒn kinh tiªu do nhµ sx b¶o trî HÖ b¸ n s Ø ®éc quyÒn kinh tiªu do nhµ sx b¶o trî V M S cã ®iÒu hµnh 9 HÖ ®é quyÒn kinh tiªu do mét c«ng ty dv b¶o trî Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Chuçi tù nguyÖn do nhµ b¸n sØ b¶o trî. Nh÷ng nhµ b¸n sØ tæ chøc c¸c chuçi tù nguyÖn gåm c¸c nhµ b¸n lÎ ®éc lËp nh»m gióp hä c¹nh tranh víi nh÷ng tæ chøc chuçi lín. Ng-êi b¸n sØ ®Ò ra mét ch-¬ng tr×nh trong ®ã c¸c nhµ b¸n lÎ sÏ tiªu chuÈn ho¸ viÖc b¸n hµng cña m×nh vµ ®¹t ®-îc tiÕt kiÖm trong mua hµng ®Ó c¶ nhãm cã thÓ c¹nh tranh h÷u hiÖu víi c¸c tæ chøc chuçi lín.  Hîp t¸c x· ng-êi b¸n lÎ. C¸c nhµ b¸n lÎ cã thÓ khëi x-íng vµ tæ chøc mét doanh nghiÖp míi víi së h÷u chung ®Ó lµm viÖc bu«n b¸n sØ vµ nÕu ®-îc th× s¶n xuÊt lu«n. C¸c thµnh viªn tËp chung viÖc mua cña hä th«ng qua hîp t¸c x· ng-êi b¸n lÎ vµ cïng ho¹ch ®Þnh viÖc qu¶ng c¸o chung. Lîi nhuËn ®-îc chia cho c¸c thµnh viªn t-¬ng xøng víi nh÷ng sù mua cña hä. Nh÷ng nhµ b¸n lÎ kh«ng ph¶i x· viªn còng cã thÓ mua ë hîp t¸c x· nh-ng kh«ng ®-îc chia lêi.  C¸c tæ chøc ®éc quyÒn kinh tiªu. Mét thµnh viªn trong kªnh ®-îc gäi lµ ng-êi ®éc quyÒn kinh tiªu cã thÓ nèi vµi c«ng ®o¹n liªn tôc trong quy tr×nh s¶n xuÊt - ph©n phèi. §éc quyÒn kinh tiªu (franchising) lµ b-íc ph¸t triÓn nhanh nhÊt vµ hÊp dÉn nhÊt cña ho¹t ®éng b¸n lÎ trong mÊy n¨m qua. MÆc dï dùa trªn mét sè quan niÖm cò, nh-ng mét sè h×nh thøc cña ®éc quyÒn kinh tiªu th× hoµn toµn míi mÎ. CÇn ph©n biÖt 3 d¹ng ®éc quyÒn kinh tiªu:  Thø nhÊt lµ hÖ thèng ®éc quyÒn kinh tiªu cña ng-êi b¸n lÎ do nhµ s¶n xuÊt b¶o trî, tiªu biÓu lµ trong ngµnh xe h¬i. ThÝ dô nh- h·ng Ford, cÊp giÊy phÐp cho c¸c nhµ bu«n b¸n xe cña hä, c¸c nhµ bu«n lµ nh÷ng nhµ kinh doanh ®éc lËp ®ång ý tho¶ ®¸p c¸c ®iÒu kiÖn vÒ viÖc b¸n vµ cung øng dÞch vô cho kh¸ch.  Thø nh× lµ hÖ thèng ®éc quyÒn kinh tiªu cña ng-êi b¸n sØ do nhµ s¶n xuÊt b¶o trî. 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Thø ba lµ hÖ thèng kinh tiªu cña ng-êi b¸n lÎ do mét c«ng ty b¶o trî. ë ®©y mét c«ng ty dÞch vô ®øng ra tæ chøc c¶ mét hÖ thèng ®Ó ®-a dÞch vô cña hä ®Õn víi kh¸ch hµng. 2.2.2. Sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng tiÕp thÞ hµng ngang Mét ph¸t triÓn kh¸c vÒ mÆt tæ chøc ®-êng d©y (kªnh) lµ sù s½n sµng cña hai hay nhiÒu c«ng ty ë mét cÊp hîp l¹i víi nhau ®Ó khai th¸c mét thêi c¬ nµo ®ã míi xuÊt hiÖn. Mçi c«ng ty ®Òu cã thÓ thiÕu vèn, kü thuËt, s¶n l-îng vµ c¸c tµi lùc tiÕp thÞ ®Ó phiªu l-u mét m×nh, hoÆc lµ hä ng¹i rñi ro, hoÆc nh×n ra mét søc m¹nh míi khi hîp t¸c víi c«ng ty kh¸c. C¸c c«ng ty cã thÓ lµm viÖc víi nhau trªn c¬ së nhÊt thêi hay l©u dµi, hoÆc lËp mét c«ng ty riªng. Mét sè nhµ kinh tÕ gäi ®©y lµ tiÕp thÞ céng sinh. 3. Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ lùa chän vµ qu¶n trÞ kªnh 3.1. C¸c t×nh huèng vµ c¸c b-íc cña qu¸ tr×nh lùa chän kªnh C¸c quyÕt ®Þnh vÒ viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi vµ c¸c tæ chøc trung gian ®-îc ®Æt ra cho c¸c nhµ s¶n xuÊt trong c¸c tr-êng hîp sau: - Khi nhµ s¶n xuÊt ®-a ra thÞ tr-êng mét lo¹i s¶n phÈm hoÆc dÞch vô míi. - Khi nhu cÇu hay tËp tÝnh cña ng-êi tiªu dïng thay ®æi (møc sèng ®-îc c¶i thiÖn, thêi gian lµm viÖc t¨ng, cÊu tróc d©n c- thay ®æi...). - Khi mµ cÊu tróc cña hÖ thèng b¸n hµng, thÞ phÇn cña c¸c kªnh ph©n phèi thay ®æi hoÆc khi xuÊt hiÖn nh÷ng kªnh ph©n phèi míi. - Khi ®èi thñ c¹nh tranh b¾t buéc nhµ s¶n xuÊt ph¶i thay ®æi tiªu chuÈn lùa chän hÖ thèng ph©n phèi. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Khi nhµ s¶n xuÊt thay ®æi chiÕn l-îc vµ muèn b¸n s¶n phÈm cña m×nh ë nh÷ng kªnh ph©n phèi kh¸c so víi hÖ thèng th«ng th-êng. ViÖc nghiªn cøu lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi ®-îc tiÕn hµnh chia lµm 4 giai ®o¹n: a) B-íc ®Çu tiªn lµ lùa chän ®é dµi cña c¸c kªnh ph©n phèi b) TiÕp theo, ®èi víi mçi mét lo¹i kªnh ph¶i tiÕn hµnh tÝnh to¸n lùa chän sè l-îng c¸c c¬ së tham gia vµo viÖc ph©n phèi s¶n phÈm. ViÖc tÝnh to¸n nµy ph¶i ®-îc thùc hiÖn theo tõng vïng ®Þa lý trªn nguyªn t¾c ®¶m b¶o ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn ng-êi tiªu dïng nh-ng ph¶i tr¸nh sù c¹nh tranh ®èi ®Çu trùc tiÕp gi÷a c¸c nhµ ph©n phèi cña chÝnh doanh nghiÖp s¶n xuÊt. c) TuyÓn chän c¸c tæ chøc, c«ng ty, hoÆc c¸c cöa hµng cô thÓ ®¶m nhËn vai trß nhµ ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. d) X¸c ®Þnh ph-¬ng thøc, quy tr×nh vµ kÕ ho¹ch ph©n phèi s¶n phÈm. 3.2. Lùa chän danh s¸ch c¸c nhµ ph©n phèi: §Ó cã ®-îc mét hÖ thèng ph©n phèi cã hiÖu qu¶, doanh nghiÖp cÇn thiÕt ph¶i tiÕn hµnh lùa chän danh s¸ch c¸c nhµ ph©n phèi mµ hä muèn hîp t¸c. Sau ®ã ®èi víi mçi mét kªnh ph©n phèi cÇn ph¶i tiÕn hµnh theo c¸c b-íc sau: a) X¸c ®Þnh danh s¸ch c¸c nhµ ph©n phèi cã thÓ hîp t¸c b) X¸c ®Þnh sè l-îng c¸c nhµ ph©n phèi cÇn cã cho tõng khu vùc c) Lùa chän chÝnh thøc c¸c nhµ ph©n phèi theo c¸c tiªu chuÈn: - Kh¶ n¨ng c¹nh tranh - Doanh sè b¸n hµng - Møc lîi nhuËn - Uy tÝn cña nhµ ph©n phèi - C¸c chøc n¨ng mµ c¸c nhµ ph©n phèi cã thÓ ®¶m nhËn 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - C¸c dÞch vô mµ nhµ ph©n phèi cã thÓ cung cÊp cho kh¸ch hµng - Møc ®é trung thµnh cña nhµ ph©n phèi ®èi víi c¸c quy ®Þnh, chÝnh s¸ch th-¬ng m¹i cña nhµ s¶n xuÊt. B¶ng 1: 8 tiªu chuÈn ®¸nh gi¸, lùa chän 1 kªnh ph©n phèi: C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸, lùa chän H×nh ¶nh cña kªnh ph©n phèi liÖu cã t¸c ®éng H×nh ¶nh tÝch cùc ®Õn h×nh ¶nh cña s¶n phÈm? Kªnh ph©n phèi cã phï hîp víi thãi quen Môc tiªu mua b¸n cña kh¸ch hµng Thêi gian cÇn thiÕt ®Ó ph¸t triÓn kªnh ph©n Thêi h¹n phèi liÖu cã phï hîp víi môc tiªu cña doanh nghiÖp? Kh¶ n¨ng sinh l·i ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi liÖu cã cho phÐp doanh nghiÖp ®¹t môc tiªu lîi nhuËn ®Ò ra? Kh¶ n¨ng kiÓm LiÖu doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t s o¸t ®-îc sù ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi? TÝnh n¨ng ®éng Kªnh ph©n phèi cã ®-îc tÝnh n¨ng ®éng cÇn thiÕt? TÝnh t-¬ng thÝch Kªnh ph©n phèi míi liÖu cã t¸c ®éng thÕ nµo ®Õn hÖ thèng ph©n phèi hiÖn hµnh cña doanh nghiÖp? Sù kh¸c biÖt Kªnh ph©n phèi míi liÖu cã ®iÓm nµo kh¸c biÖt víi c¸c ý t-ëng ®ang ®-îc c¸c ®æi thñ c¹nh tranh t×m kiÕm? 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3.3. KÝch thÝch c¸c thµnh viªn cña kªnh Giíi trung gian ph¶i ®-îc th-êng xuyªn kÝch thÝch ®Ó lµm ®Õn møc tèt nhÊt. C¸c ®iÒu kho¶n khiÕn hä ®ång ý tham gia kªnh còng lµ mét vµi kÝch thÝch, nh-ng còng cÇn bæ xung b»ng viÖc th-êng xuyªn gi¸m s¸t vµ khÝch lÖ cña nhµ s¶n xuÊt. Nhµ s¶n xuÊt kh«ng ph¶i chØ b¸n hµng qua c¸c trung gian mµ cßn b¸n hµng cho c¸c trung gian n÷a. ViÖc kÝch thÝch c¸c thµnh viªn cña kªnh lµm viÖc thËt tèt ph¶i b¾t ®Çu b»ng nç lùc cña nhµ s¶n xuÊt ®Ó hiÓu ®-îc nhu cÇu vµ -íc muèn cña c¸c trung gian. Nh÷ng ®Ò nghÞ ®-îc liÖt kª d-íi ®©y nh»m gióp ta hiÓu h¬n vÒ giíi trung gian: Giíi trung gian kh«ng ph¶i lµ mét kh©u ®-îc thuª m-ín n»m trong d©y truyÒn do nhµ s¶n xuÊt t¹o ra, mµ cã thÓ lµ mét thÞ tr-êng ®éc lËp... Sau mét sè thö nghiÖm, hä ®· æn ®Þnh víi mét kiÓu ho¹t ®éng nµo ®ã, hä thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng mµ hä cho lµ tÊt yÕu theo chiÒu h-íng c¸c môc tiªu riªng cña hä, hä ®Þnh ra nh÷ng chÝnh s¸ch cho m×nh ë bÊt cø chç nµo hä c¶m thÊy ®-îc tù do lµm ®iÒu ®ã... Giíi trung gian th-êng hµnh ®éng nh- mét nh©n viªn mua b¸n cho kh¸ch hµng vµ chØ sau ®ã míi nh- mét ®¹i lý b¸n cho c¸c nhµ cung øng cña hä... Hä quan t©m ®Õn viÖc b¸n bÊt kú s¶n phÈm nµo mµ kh¸ch muèn mua... C¸c trung gian cè g¾ng ghÐp mäi mãn hµng hä b¸n vµo mét chïm, mét nhãm mµ hä cã thÓ b¸n chung cho c¸c kh¸ch hµng. Nç lùc b¸n hµng cña hä tr-íc hÕt lµ b¸n c¶ mét nhãm hµng h¬n lµ tõng mãn hµng riªng lÎ... 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Trõ khi cã khuyÕn khÝch, cßn kh«ng th-êng th× trung gian kh«ng ghi chÐp viÖc b¸n tõng nh·n hµng mét... Nh÷ng th«ng tin h÷u dông trong ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®Þnh gi¸, lµm bao b× hay ho¹ch ®Þnh qu¶ng b¸ sÏ bÞ ch×m mÊt trong hÖ thèng sæ s¸ch thiÕu tiªu chuÈn cña giíi trung gian, vµ ®«i khi cßn giÊu giÕm kh«ng cho c¸c nhµ s¶n xuÊt biÕt tíi... 3.4. §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh Nhµ s¶n xuÊt ph¶i ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña ng-êi trung gian theo nh÷ng tiªu chuÈn nh- ®Þnh møc doanh sè ®¹t ®-îc, møc ®é l-u kho trung b×nh, thêi gian giao hµng cho kh¸ch, c¸ch sö lý hµng ho¸ thÊt tho¸t hoÆc h- háng, møc hîp t¸c trong c¸c tr-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ huÊn luyÖn cña c«ng ty, vµ nh÷ng dÞch vô hä ph¶i lµm cho kh¸ch. Nhµ s¶n xuÊt th-êng ®Æt ®Þnh møc doanh sè cho trung gian. Sau mçi thêi kú, nhµ s¶n xuÊt cã thÓ cho l-u hµnh mét danh s¸ch møc doanh sè ®¹t ®-îc cña tõng nhµ trung gian. Danh s¸ch nµy cã thÓ kÝch thÝch ng-êi trung gian ë h¹ng thÊp h¬n cè g¾ng v-¬n lªn, cßn ng-êi trung gian cã thø h¹ng cao th× cè g»ng duy tr× vµ t¨ng h¬n n÷a. Møc doanh sè ®¹t ®-îc cña c¸c trung gian cã thÓ ®-îc so s¸nh víi møc hä ®· ®¹t trong kú tr-íc ®ã. Tû lÖ t¨ng tiÕn b×nh cña c¶ nhãm cã thÓ ®-îc dïng nh- mét tiªu chuÈn. 4. Nh÷ng quyÕt ®Þnh ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt Kh¶o s¸t khÝa c¹nh vËt chÊt cña viÖc ph©n phèi nghÜa lµ, lµm thÕ nµo c¸c c«ng ty l-u kho, xö lý vµ chuyÓn hµng ho¸ ®Ó chóng cã mÆt trong tÇm tay kh¸ch hµng vµo ®óng chç vµ ®óng lóc. ViÖc thu hót vµ tho¶ m·n ®-îc kh¸ch hµng ®· chÞu ¶nh h-ëng rÊt lín bëi kh¶ n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ cña ng-êi b¸n. ë ®©y, chóng ta sÏ sem xÐt b¶n chÊt, c¸c môc tiªu, c¸c hÖ thèng, vµ c¸c khÝa c¹nh tæ chøc cña viÖc ph©n phèi hµng ho¸. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 4.1. B¶n chÊt cña sù ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt Ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt (physical distribution) (tr¸i víi hµng ho¸ dÞch vô) bao gåm c¸c dÞch vô cã liªn quan ®Õn viÖc lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm so¸t c¸c dßng l-u chuyÓn nguyªn liÖu còng nhthµnh phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt tíi n¬i sö dông nh»m ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng víi mét møc l·i nµo ®ã. Nh÷ng yÕu tè chÝnh cña phèi thøc ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt ®-îc tr×nh bÇy nh- h×nh d-íi ®©y: S¬ ®å 3: Chi phÝ cho tõng yÕu tè cña viÖc ph©n Giao vµ nhËn 6% §ãng gãi 5% phèi hµng tÝnh theo Kho b·i 26% VËn t¶i xa 46% phÇn tr¨m trªn §iÒu hµnh 4% tæng chi phÝ L-u kho 10% Xö lý ®¬n ®Æt hµng 3% hµng. Chi phÝ lín trong ph©n phèi hµng lµ vËn t¶i, kÌm theo kho b·i, thùc hiÖn l-u kho, nhËp vµ xuÊt hµng, ®ãng gãi, ®iÒu hµnh vµ sö lý ®¬n ®Æt hµng. Giíi qu¶n trÞ rÊt quan t©m tíi tæng chi phÝ cña viÖc ph©n phèi, nã vèn chiÕm tíi gÇn 14% doanh sè cña c«ng ty s¶n xuÊt vµ chiÕm tíi 25% doanh sè cña c«ng ty b¸n l¹i. C¸c chuyªn gia tin r»ng cã thÓ t×m ®-îc nh÷ng kho¶n tiÕt kiÖm lín trong l·nh vùc ph©n phèi hµng, vèn ®-îc coi nh- "giíi h¹n cuèi cïng cho c¸c tiÕt kiÖm chi phÝ", hay lµ "vïng ®en cña viÖc tiÕt kiÖm". Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi hµng mét khi kh«ng ¨n nhÞp, sÏ ®-a tíi chi phÝ cao. Cã t×nh tr¹ng ch-a khai th¸c hÕt tiÒm lùc trong viÖc phèi hîp c¸c c¸ch quyÕt ®Þnh vÒ møc l-u kho, c¸c c¸ch vËn t¶i, ®Þa ®iÓm cña nhµ m¸y, kho b·i vµ cöa hµng. 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Ph©n phèi hµng kh«ng chØ lµ mét lo¹i chi phÝ, mµ cßn lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu t¹o søc cÇu. NhiÒu c«ng ty cã thÓ thu hót thªm kh¸ch hµng nhê ®-a ra ®-îc nh÷ng dÞch vô tèt h¬n, gi¸ c¶ h¹ h¬n qua sù c¶i tiÕn ph©n phèi, tuy nhiªn nhiÒu c«ng ty bÞ mÊt kh¸ch v× kh«ng cung cÊp ®-îc hµng ®óng lóc, ®óng thêi ®iÓm. 4.2. Môc tiªu cña viÖc ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt NhiÒu c«ng ty cho r»ng môc tiªu cña hä lµ cung cÊp ®óng mÆt hµng vµo ®óng n¬i, ®óng lóc víi chi phÝ tèi thiÓu. Tuy nhiªn quan niÖm nµy ch¼ng h-íng dÉn thùc tÕ lµ bao. Kh«ng mét hÖ thèng ph©n phèi hµng nµo cã thÓ ®ång thêi t¨ng lªn tèi ®a sù phôc vô cho kh¸ch hµng vµ gi¶m tíi tèi thiÓu chi phÝ ph©n phèi. Phôc vô kh¸ch hµng tèi ®a nghÜa lµ l-u kho lín h¬n, vËn chuyÓn cùc tèt, nhiÒu kho b·i... tÊt c¶ nh÷ng chuyÖn ®ã lµm t¨ng chi phÝ. Cßn møc chi tèi thiÓu nghÜa lµ vËn t¶i rÎ tiÒn, tån kho Ýt, Ýt kho b·i. Mét c«ng ty kh«ng thÓ ®¹t tíi ph©n phèi h÷u hiÖu nÕu cø ®Ó tõng qu¶n trÞ viªn ph©n phèi t×m c¸ch gi¶m chi phÝ riªng cña phÇn viÖc hä. C¸c chi phÝ ph©n phèi t-¬ng t¸c lÉn nhau, vµ th-êng theo kiÓu nghÞch chiÒu:  Mét qu¶n trÞ viªn vËn t¶i -a dïng ®-êng xe löa thay v× hµng kh«ng mçi khi cã thÓ ®-îc. ViÖc nµy gi¶m ®-îc chi phÝ vËn chuyÓn. Tuy nhiªn v× xe löa ch¹y chËm nªn nã giam vèn ho¹t ®éng cña c«ng ty l©u h¬n, lµm chËm viÖc kh¸ch hµng chi tr¶ vµ cã thÓ khiÕn kh¸ch mua hµng cña h·ng c¹nh tranh nÕu h·ng c¹nh tranh phôc vô nhanh h¬n.  Bé phËn giao hµng th-êng dïng nh÷ng container rÎ tiÒn ®Ó gi¶m chi phÝ. Nh-ng ®iÒu nµy g©y ra tØ lÖ cao trong hµng h- háng qua vËn t¶i vµ lµm kh¸ch hµng mÊt lßng.  Qu¶n trÞ viªn l-u kho th-¬ng l-u kho quy m« thÊp ®Ó gi¶m chi phÝ, nh-ng l¹i dÔ bÞ c¹n hµng, tr¶ l¹i ®¬n ®Æt hµng, t¨ng c«ng viÖc 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 giÊy tê, ph¶i t¨ng s¶n l-îng ®ét xuÊt vµ chi phÝ vËn t¶i nhanh ®Ó bï ngay chç thiÕu. 4.3. VËn t¶i Nhµ tiÕp thÞ cÇn quan t©m ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh cña c«ng ty vÒ vËn t¶i viÖc lùa chän ph-¬ng tiÖn vËn t¶i sÏ ¶nh h-ëng ®Õn viÖc trÞ gi¸ s¶n phÈm, viÖc b¶o ®¶m giao hµng ®óng hÑn hay kh«ng, vµ t×nh tr¹ng cña hµng ho¸ khi tíi n¬i, tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã sÏ ¶nh h-ëng tíi sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng. Trong viÖc chuyÓn hµng hãa tíi nhµ kho, nhµ bu«n vµ kh¸ch tiªu thô, c«ng ty cã thÓ chän trong 5 ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn: §-êng s¾t, ®-êng thñy, ®-êng bé, ®-êng èng, ®-êng kh«ng.§Æc ®iÓm cña mçi ph-¬ng tiÖn vËn t¶i ®-îc tãm l-îc trong b¶ng d-íi ®©y: §-êng s¾t. MÆc dï chØ chiÕm phÇn ngµy cµng nhá trong ngµnh vËn t¶i, ®-êng s¾t vÉn cßn lµ ph-¬ng tiÖn vËn t¶i lín nhÊt n-íc, chiÕm tíi 30% tæng hµng ho¸ tÝnh theo tÊn/dÆm. §-êng s¾t lµ mét trong nh÷ng ph-¬ng tiÖn ®ì tèn kÐm nhÊt ®Ó trë nh÷ng thø hµng kång kÒnh nhthan, c¸t, kho¸ng má, n«ng l©m s¶n qua nh÷ng ®o¹n ®-êng xa. §-êng s¾t gÇn ®©y ®· b¾t ®Çu gia t¨ng dÞch vô cho kh¸ch. Hä ®· thiÕt kÕ nhiÒu trang bÞ ®Ó xö lý nh÷ng lo¹i hµng ®Æc biÖt cho h÷u hiÖu h¬n, nh- cã nh÷ng toa trÇn ®Ó chë xe t¶i, rê moäc vµ cã thÓ gia c«ng hµng trªn ®-êng ®i. §-êng thuû. Mét sè l-îng hµng ho¸ ®¸ng kÓ ®-îc vËn chuyÓn b»ng tÇu bÌ vµ sµ lan theo nh÷ng ®-êng thuû ven biÓn trong néi ®Þa. Chi phÝ vËn t¶i thuû rÊt thÊp ®Ó trë nh÷ng thø hµng cång kÒnh, Ýt gi¸ trÞ vµ kh«ng h- thèi nh- c¸t, than, ngò cèc, dÇu vµ kho¸ng kim lo¹i. MÆt kh¸c, ®-êng thuû còng lµ ph-¬ng tiÖn vËn t¶i chËm ch¹p nhÊt vµ rÊt tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn thêi tiÕt. §-êng b«. VËn t¶i bé ®· t¨ng dÇn tû lÖ trong nghµnh vµ hiÖn ®ang chiÕm tíi h¬n 21% l-îng hµng theo tÊn/dÆm. Nã chiÕm phÇn lín trong 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 vËn t¶i néi thÞ, vµ ngµy cµng t¨ng lªn trong c¶ vËn t¶i ngo¹i thÞ (vËn t¶i tõ thµnh phè nµy tíi thµnh phè kh¸c). VËn t¶i ®-êng bé rÊt uyÓn chuyÓn trong vÊn ®Ò lé tr×nh vµ thêi biÓu. Nã cã thÓ ®-a hµng tíi tõng nhµ, tiÕt kiÖm ®-îc vËn chuyÓn hµng tõ xe t¶i lªn hay xuèng xe löa võa mÊt th× giê võa hay dÔ bÞ h- háng. §-êng bé lµ ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn h÷u hiÖu nhÊt cho c¸c mãn hµng khèi l-îng Ýt, cã gi¸ trÞ cao. Trong nhiÒu tr-êng hîp chi phÝ cña nã còng rÊt c¹nh tranh víi ®-êng s¾t vµ th-êng nã phôc vô nhanh h¬n. §-êng èng. §-êng èng lµ ph-¬ng tiÖn chuyªn dông ®Ó chë dÇu löa, than vµ ho¸ chÊt tõ gèc s¶n xuÊt tíi c¸c thÞ tr-êng. §-êng kh«ng. VËn t¶i ®-êng kh«ng chiÕm ch-a tíi 1% tæng hµng ho¸ trong n-íc nh-ng ®· trë thµnh ph-¬ng tiÖn vËn t¶i quan träng. MÆc dï phÝ tæn chuyªn trë nµy kh¸ cao h¬n c¸c ph-¬ng tiÖn kh¸c nh-ng nã rÊt lý t-ëng khi ng-êi ta cÇn chuyªn chë thËt nhanh hoÆc ph¶i v-¬n tíi c¸c thÞ tr-êng ë xa. §a sè nh÷ng hµng ho¸ trë b»ng ®-êng kh«ng lµ lo¹i dÔ h- thèi (c¸ t-¬i, hoa míi c¾t) vµ cã gi¸ trÞ cao, kh«ng cång kÒnh (thiÕt bÞ kü thuËt, ®å kim hoµn). C¸c c«ng ty thÊy r»ng ®-êng kh«ng gióp hä gi¶m bít møc l-u kho cÇn thiÕt, sè l-îng kho b·i vµ chi phÝ ®ãng gãi. 4.3. Lùa chän ph-¬ng tiÖn vËn t¶i Trong viÖc lùa chän ph-¬ng tiÖn vËn t¶i cho mét s¶n phÈm nµo ®ã, ng-êi qu¶n trÞ ph¶i xÐt tíi 6 tiªu chuÈn. B¶ng 2 d-íi ®©y xÕp h¹ng ph-¬ng tiÖn theo nh÷ng tiªu chuÈn nµy. Nh- thÕ nÕu ta cÇn tèc ®é ®-êng kh«ng vµ ®-êng bé xÕp hµng ®Çu. Vµ qua b¶ng ®¸nh gi¸ nµy, ®-êng bé lµ cã vÓ cã nhiÒu thuËn lîi nhÊt, ®iÒu nµy gi¶i thÝch ®-îc tØ lÖ ngµy cµng t¨ng cña nã trong ngµnh. 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 B¶ng 2: XÕp h¹ng c¸c ph-¬ng tiÖn chuyªn chë theo tiªu chuÈn vËn t¶i chñ yÕu (TrÝch b¶ng ®¸nh gi¸ trang 176-Nh÷ng nguyªn lý tiÕp thÞ) Tèc ®é TÇn sè (thêi Møc tin Kh¶ n¨ng Møc kh¶ Chi phÝ (xö lý ®ñ lo¹i cung (tÝnh theo tÊn- gian (Sè lÇn chë cËy giao hµng) hµng trong (®óng ngµy) hÑn) giê hµng) (Phôc vô dÆm) kh¾p n¬i) S¾t 3 4 3 2 2 3 Thuû 4 5 4 1 4 1 Bé 2 2 2 3 1 4 èng 5 1 1 5 5 2 Kh«ng 1 3 5 4 3 5 5. Ph©n phèi s¶n phÈm: b¸n sØ vµ lÎ 5.1. B¸n lÎ B¸n lÎ (retailing) lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng cã liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô trùc tiÕp ®Õn ng-êi tiªu thô cuèi cïng ®Ó hä sö dông cho b¶n th©n chø kh«ng ph¶i ®Ó kinh doanh. ViÖc b¸n lÎ ®-îc thùc hiÖn bëi kh«ng chØ nhµ b¸n lÎ mµ cßn bëi nhµ b¸n sØ, nhµ s¶n xuÊt. Nh-ng doanh sè chñ yÕu thu ®-îc tõ viÖc b¸n lÎ vÉn do c¸c nhµ b¸n lÎ cÇm trÞch.ViÖc b¸n lÎ cã thÓ thùc hiÖn qua nh©n viªn, ®-êng b-u ®iÖn, ®iÖn tho¹i, hay c¸c m¸y b¸n lÎ, hoÆc b¸n tËn nhµ ng-êi tiªu thô. 5.2. B¸n sØ 20