Tài liệu Vận dụng marketing – mix tại khách sạn quốc tế. tp nha trang

  • Số trang: 92 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 91 |
  • Lượt tải: 0
nhattuvisu

Đã đăng 27125 tài liệu

Mô tả:

i MỤC LỤC MỤC LỤC ...............................................................................................................i DANH MỤC CÁC BẢNG ...................................................................................... v DANH MỤC CÁC HÌNH ......................................................................................vi LỜI MỞ ĐẦU .........................................................................................................1 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKTING- MIX......................................3 I/ KHÁI NIỆM MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH .............................4 1. Khái niệm marketing ....................................................................................4 2. Khái niệm marketing du lịch.........................................................................4 3. Các thuật ngữ marketing du lịch ...................................................................4 II. SỰ CẦN THIẾT CỦA MARKETING DU LỊCH............................................6 III. MÔ HÌNH MARKRTING -MIX....................................................................7 IV. QUẢN TRỊ MARKETING............................................................................8 1. Phân tích khả năng của thị trường.................................................................8 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu........................................................................9 3. Thiết kế hệ thống marketing – mix ...............................................................9 4. Thực hiện biện pháp marketing. ................................................................. 10 V. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DU LỊCH .............................. 11 1. Chiến lược về sản phẩm.............................................................................. 11 2. Chiến lược về giá ....................................................................................... 12 4. Chiến lược chiêu thị ................................................................................... 17 VI. DỊCH VỤ TRỌN GÓI CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH .................................. 18 1. Định nghĩa.................................................................................................. 18 2. Thành phần và các loại dịch vụ trọn gói...................................................... 18 3. Nghiên cứu và thiết kế tour......................................................................... 19 CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ KHÁCH SẠN QUỐC TẾ VÀ THỰC TRẠNG MARKETING – MIX CỦA KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ......................................... 21 A. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ KHÁCH SẠN QUỐC TẾ ........................... 22 1. Quá trình hình thành và phát triển............................................................... 22 ii 2. Chức năng và nhiệm vụ .............................................................................. 23 2.1 Chức năng............................................................................................. 23 2.2 Nhiệm vụ ............................................................................................. 23 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của khách sạn Quốc Tế .......................................... 24 3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp .................................. 24 3.2 Chức năng của từng bộ phận : ............................................................... 26 4. Chiến lược kinh doanh và phương hướng phát triển ................................... 30 4.1. Chiến lược kinh doanh ......................................................................... 30 4.2. Phương hướng phát triển...................................................................... 31 B. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN QUỐC TẾ.. 31 I. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA KHÁCH SẠN................................. 31 1. Môi trường vĩ mô.................................................................................... 31 1.1 Nhân tố tự nhiên................................................................................... 31 1.2 Cơ sở hạ tầng ....................................................................................... 32 1.3 Đặc điểm kinh tế xã hội........................................................................ 33 2. Môi trường vi mô (môi trường ngành) .................................................... 34 2.1 Khách du lịch........................................................................................ 34 2.2 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp............................................................. 35 2.3 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ................................................................... 36 2.4 Các đối tác ............................................................................................ 36 II.Năng lực kinh doanh của khách sạn ............................................................ 37 1. Phân tích kết cấu và sự biến động của tài sản .......................................... 37 2.Phân tích kết cấu nguồn vốn. ................................................................... 42 3. Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh tại khách sạn Quốc Tế qua 3 năm gần đây ....................................................................................................... 45 4. Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh ..................................................... 47 5.Phân tích tình hình tài chính của khách sạn .............................................. 51 C. HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ .............. 52 1. Tổ chức bộ phận Marketing. ....................................................................... 53 iii 2. Nghiên cứu hoạt động marketing tại khách sạn........................................... 54 2.1. Thị trường khách du lịch và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn Quốc Tế - Nha Trang. ................................................................................. 54 2.2. Tình hình giá cả và chiến lược giá........................................................ 57 2.3. Tình hình cung cấp sản phẩm, dịch vụ. ................................................ 59 2.3. Tình hình phân phối ............................................................................. 61 2.4. Các hoạt động quảng cáo ..................................................................... 65 2.5. Chính sách con người........................................................................... 65 2.6. Tình hình đối thủ cạnh tranh và các đối tác .......................................... 66 2.6. Đánh giá chung về tình hình marketing du lịch của khách sạn.............. 67 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ MARKETING – MIX TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ........................................... 72 I. Biện pháp 1: Xây dựng bộ phận chuyên trách Marketing................................ 73 1. Lý do đưa ra biện pháp ............................................................................... 73 2. Nội dung biện pháp .................................................................................... 73 3. Điều kiện thực hiện biện pháp .................................................................... 74 4. Hiệu quả mà biện pháp mang lại................................................................. 75 II. Biện pháp 2: Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường............................................... 75 1. Lý do đưa ra giải pháp ................................................................................ 75 2. Nội dung biện pháp..................................................................................... 76 3. Điều kiện thực hiện biện pháp .................................................................... 77 4. Hiệu quả biện pháp mang lại ...................................................................... 77 III. Biện pháp 3: Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và xây dựng sản phẩm du lịch trọn gói................................................................................................... 77 1. Lý do đưa ra giải pháp................................................................................ 77 2. Nội dung biện pháp .................................................................................... 78 3. Điều kiện thực hiện biện pháp .................................................................... 80 4. Hiệu quả biện pháp mang lại ...................................................................... 81 IV. Biện pháp 4: Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả .................................. 81 iv 1. Lý do đưa ra biện pháp ............................................................................... 81 2. Nội dung biện pháp..................................................................................... 81 3. Điều kiện thực hiện biện pháp..................................................................... 82 4. Hiệu quả biện pháp mang lại ...................................................................... 82 V. Biện pháp 5: Từng bước tạo uy tín và thương hiệu cho khách sạn. ................ 83 1. Lý do đưa ra biện pháp ............................................................................... 83 2. Nội dung biện pháp .................................................................................... 83 3. Điều kiện thực hiện giải pháp ..................................................................... 84 4. Hiệu quả của giải pháp ............................................................................... 84 TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 85 v DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Bảng phân tích tình hình tài sản của khách sạn ......................................... 39 Bảng 2 :hân tích tình hình nguồn vốn của khách sạn.............................................. 43 Bảng 3: Tình hình doanh thu của khách sạn........................................................... 45 Bảng 4 : Kết quả kinh doanh của khách sạn........................................................... 48 Bảng 5: Tình hình tài chính của khách sạn............................................................. 51 Bảng 6: Cơ cấu khách trong nước.......................................................................... 54 vi DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1: Mục tiêu của hoạt động marketing của khách sạn .......................................6 Hình 2: Bốn bộ phận của marketing-mix .................................................................7 Hình 3 : Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp..................................................... 25 Hình 4: Mẫu bán phòng trên mạng ........................................................................ 63 1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Khánh Hòa từ ngàn đời nay nổi tiếng với thứ lâm sản quý hiếm trầm hương, luôn được thiên nhiên ưu đãi với thế mạnh về du lịch biển – đảo. Trong những năm qua, du lịch Khánh Hòa không ngừng trưởng thành, phát triển và trở thành ngành kinh tế quan trọng góp phần thúc đẩy kinh tế xã hội địa phương phát triển theo hướng tích cực. Mỗi chúng ta đều có một công việc hay nghề nghiệp riêng. Nhưng bất kể anh làm nghề gì, vị trí công tác và kinh nghiệm nghề nghiệp thế nào thì nhiệm vụ số một là: thu hút, làm thoả mãn và duy trì được khách hàng. Nói cách khác, mọi người chúng ta ai cũng có khách hàng của mình. Mọi khách hàng đều có quyền lựa chọn và quyết định. Nếu họ không thích sản phẩm hoặc cách phục vụ của ta , họ có thể lựa chọn chỗ khác. Vì thế, mọi hoạt động của khách sạn đều phải hướng vào khách hàng. Và Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của khách sạn trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Hiểu được tầm quan trọng đó của hoạt động Marketing trong du lịch nên tôi đã chọn đề tài “Vận dụng Marketing – mix tại khách sạn Quốc Tế. TP Nha Trang ”. 2. Mục đích nghiên cứu . Củng cố, bổ sung và hệ thống hóa lý luận hoạt động Marketing du lịch tại khách sạn và mở rộng kiến thức về marketing dựa vào những tìm hiểu về marketing – mix. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của khách sạn, thực trạng hoạt động marketing du lịch của khách sạn từ đó đưa ra những giải pháp khắc phục. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu. 3.1. Đối tượng. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là toàn bộ hoạt đông kinh doanh của khách sạn trong mối quan hệ với môi trường 2 3.2. Phạm vi nghiên cứu. Đi sâu nghiên cứu hoạt động Marketing du lịch tại khách sạn Quốc Tế, tìm ra thực trạng của hoạt động đó và có được những biện pháp nhằm cải thiện vấn đề. 4. Bố cục của đề tài. Bố cục của đề tài gồm ba phần chính được trình bày trong ba chương: - Chương 1: Lý luận chung về Marketing - Mix. - Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing – mix tại khách sạn Quốc Tế. - Chương 3: Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing du lịch tại khách sạn. Do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm về marketing – mix, vì vậy mà bài khóa luận này không tránh khỏi những thiếu xót. Mong quý thầy cô, các anh chị và các bạn đọc và đóng góp ý kiến để bài khóa luận của tôi được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại Học Nha Trang, đặc biệt là thầy Đặng Hoàng Xuân Huy đã tạo điều kiện và giúp đỡ cho tôi hoàn thành bài khóa luận. Tôi xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong khách sạn Quốc Tế Nha Trang đã cung cấp tài liệu, kinh nghiệm và giúp đỡ tôi rất nhiều để tôi hoàn thành đợt thực tập này. Sinh viên thực hiện Cao Thị Lý 3 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKTING- MIX 4 I/ KHÁI NIỆM MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH 1. Khái niệm marketing Hoạt động marketing ngày càng giữ vai trò then chốt trong việc giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu quản lý. Trong các ấn phẩm khoa học và trên thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Theo Philip Kotler: "Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của họ thông qua trao đổi”. "Marketing là làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ đúng, đến đúng khách hàng, tại đúng địa điểm, đúng thời gian, đúng giá cả trên kênh phân phối đúng và hoạt động yểm trợ đúng”. Marketing là sự hoàn thiện sản xuất kinh doanh nhằm vào một luồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Marketing là mọi việc! 2. Khái niệm marketing du lịch "Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của du khách nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó” – (WTO). "Marketing du lịch là một loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thỏa mãn các nhu cầu không nói ra hoặc nói ra của khách hàng có thể là mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác bao gồm công việc gia đình, công tác và họp hành” (Robert Lanquar và Robert Hollier). Marketing du lịch là một tiến trình nghiên cứu, phân tích những nhu cầu của khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức cung ứng, yểm trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ; đồng thời đạt được những mục tiêu của tổ chức” (Trần Ngọc Nam). 3. Các thuật ngữ marketing du lịch a. Sản phẩm du lịch (Tourism products): Sản phẩm du lịch là tổng hợp nhiều thành phần khác nhau, bao gồm những vật hữu hình và vô hình. Hầu hết sản phẩm du lịch là những dịch vụ và những kinh 5 nghiệm. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể như: phòng khách sạn, thức ăn trong nhà hàng, hoặc món hàng không cụ thể như chất lượng phục vụ, ... Sản Phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa cung cấp cho du khách được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: Cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó. Sản phẩm du lịch còn gọi là kinh nghiệm du lịch và nó là tổng thể nên Krapf nói: Một khách sạn không làm nên du lịch”. b. Đơn vị cung ứng du lịch (Tourism suppliers): Đơn vị cung ứng du lịch là cơ sở kinh doanh, cung cấp sản phẩm du lịch cho khách du lịch như: Khách sạn, công ty lữ hành, điểm du lịch... c. Khách du lịch(Visitors) Khách du lịch là hành khách xa hoa ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên để thỏa mãn những nhu cầu sinh hoạt cao cấp mà không theo đuổi các mục đích kinh tế" Theo định nghĩa của hội Nghị tại Roma (Ý) do liên hợp quốc tổ chức về các vấn đề du lịch quốc tế và đi lại quốc tế năm 1963: thì khách đến thăm quốc tế (Visitor) được hiểu là người đến một nước, khác nước cư trú thường xuyên của họ, bởi mọi nguyên nhân, trừ nguyên nhân đến lao động để kiếm sống. Khách du lịch gồm có khách du lịch quốc tế và khách du lịch trong nước Khách du lịch quốc tế là người lưu lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của thị trong thời gian ít nhất là 24 giờ (hoặc sử dụng ít nhất một tối trọ). Khách du lịch trong nước gồm những người là công dân của một quốc gia và những người nước ngoài đang sống trên lãnh thổ của quốc gia đó và đi du lịch trong nước. Theo pháp lệnh Du lịch của Việt Nam ban hành năm 1999 quy định về khách du lịch như sau: Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam. 6 Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch. d. Chương trình du lịch: Là lịch trình của chuyến du lịch, bao gồm lịch trình của từng buổi, từng ngày, từng đoàn, các dịch vụ miễn phí,... e. Kinh doanh lữ hành: Là việc thực hiện các hoạt động: Nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch II. SỰ CẦN THIẾT CỦA MARKETING DU LỊCH Mục tiêu marketing Có được khách hàng Thu hút khách bằng thương hiệu tốt - Thiết kế sản phẩm. - Xúc tiến sản phẩm quan hệ với đối tác. Giữ được khách hàng Bán sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm dịch vụ hiệu quả - Xác định mức giá phù hợp. - Thiết lập các kênh tiêu thụ hiệu quả. - Sản phẩm dịch vụ phong phú. - Cơ sở hạ tầng, trang thiết bị tốt. - Nguồn nhân lực có chất lượng cao. Sự thoả mãn khách hàng - Các sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao. - Các sản phẩm, dịch vụ tạo sự gắn bó của khách với khách sạn. Hình 1: Mục tiêu của hoạt động marketing của khách sạn 7 Sản phẩm du lịch vì ở xa khách hàng và cố định, nên những đơn vị cung ứng du lịch phải tìm cách đưa khách hàng đến với sản phẩm. Theo triết lý kinh doanh hiện đại thì mục tiêu tổng quát của hoạt động marketting của doanh nghiệp nói chung và khách sạn nói riêng là thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Xét một cách cụ thể hơn thì mục tiêu của hoạt động marketing là duy trì sự cân đối giữa lợi nhuận của doanh nghiệp và sự thoả mãn của khách hàng. Vì vậy marketing du lịch có vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực du lich. Vậy marketing du lịch mang lại lợi ích gì? Du lịch mang lại lợi ích rất lớn về doanh thu và nhiều lợi ích khác cho các đơn vị cung ứng và cho quốc gia. Hàng năm các công ty cung ứng thu được lượng doanh thu đáng kể với một khoản lợi nhuận rất cao, tạo ra công ăn việc làm cho rất nhiều lao động. Ngoài lợi ích về kinh tế, du lịch mang tính tổng hợp, đó là các mặt về chính trị, ngoại giao, văn hóa xã hội,... III. MÔ HÌNH MARKRTING -MIX Sau khi quyết định về việc định vị hàng hóa của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào lập kế hoạch marketinh chi tiết. Marketing-mix là một trong những khái niệm cơ bản của marketing hiện đại. Marketing-mix là một tập hợp những yếu biến động kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Giá cả Hàng hóa Thị trường (Market) Phân phối Xúc tiến Hình 2: Bốn bộ phận của marketing-mix 8 a. Hàng hóa: là tập hợp sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu. Hàng hóa đó được tung ra thị trường nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người, mang những đặc trưng riêng biệt không thể lẫn với các sản phẩm khác. Và các sản phẩm hàng hóa đó phải đạt các tiêu chuẩn kỹ thuật của nhà sản xuất cũng như chất lượng đối với khách hàng. b. Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hóa. Đối với một loại hàng hóa có thể có nhiều mức giá được chào bán. Giá mà công ty xác định phải tương xứng với giá trị của hàng hóa, nếu không khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. c. Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hóa dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu. Đó chính là phải có được đội ngũ bán hàng có chất lượng, mạng lưới phân phối rộng khắp, công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa thuận tiện và an toàn. d. Khuyến mãi: Là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của hàng hóa mình sản xuất ra và thuyết phục khách hàng mục tiêu mua hàng đó. IV. QUẢN TRỊ MARKETING Quản trị marketing là một quá trình thực hiện các công việc marketing theo các bước định sẵn và xen kẽ lẫn nhau nhằm tổ chức và thực hiện tốt nhất công việc marketing của một công ty. Quản trị marketing gồm: Phân tích khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng chương trình marketing mix và thực hiện các biện pháp marketing. 1. Phân tích khả năng của thị trường Bất kỳ công ty nào cũng đều phải biết phát hiện những khả năng mới mở ra của thị trường. Không có một công ty nào cứ mãi trông cậy vào hàng hóa và thị trường hiện nay. Nhiều công ty xác nhận rằng phần lớn khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng hóa mà mới chỉ cách đây năm năm họ hoặc là hoàn toàn chưa sản xuất hoặc là chưa bán. 9 Một công ty có thể cảm thấy khả năng của mình rất hạn chế, nhưng đó là không biết đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và không ý thức được những mặt mạnh của mình. Bởi lẽ trong thực tế có rất nhiều triển vọng mở ra cho các công ty. Phát hiện thị trường mới là khả năng đưa công ty đến với tăng trưởng và thành công. Công ty có thể là thỉnh thoảng hoặc thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới. Nhiều công ty tìm kiếm những ý tưởng mới dựa vào việc chăm chú theo dõi sự biến động của thị trường. Không ít những ý tưởng mới phát sinh nhờ vào phương pháp thu thập thông tin. Phát hiện khả năng của thị trường là một chuyện, còn xác định khả năng nào phù hợp với công ty là một chuyện khác. Đó chính là khả năng marketing của công ty. Khả năng marketing của công ty là phương pháp hấp dẫn của những nỗ lực marketing mà từ đó một công ty cụ thể có thể dành được ưu thế cạnh tranh. 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường đẻ ra nhiều mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ của công ty là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt nhất, những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty. Ngoài ra còn nghiên cứu từng khả năng, từng khía cạnh quy mô và tính chất của thị trường. Quá trình này bao gồm bốn giai đoạn: Đo lường và dự báo mức cầu, phân khúc thị trường, lựa chọn những thị trường mục tiêu và xác định vị trí của mặt hàng trên thị trường. 3. Thiết kế hệ thống marketing – mix Sau khi quyết định về việc định vị hàng hóa của mình, công ty sẵn sàng bắt tay vào lập kế hoạch marketing chi tiết. Marketing - mix là một trong những khái niệm cơ bản của marketing hiện đại. Marketing – mix là một tập hợp những yếu tố kiểm soát được của marketing mà công ty sử dụng để cố gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. 10 Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hóa của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành bốn nhóm cơ bản: Hàng hóa, giá cả, phân phối và khuyến mãi. 4. Thực hiện biện pháp marketing. Việc phân tích các khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng marketing – mix, và thực hiện nó đòi hỏi phải có hệ thống marketing phụ trợ. Cụ thể công ty phải có hệ thống thông tin, lập kế hoạch marketing, tổ chức phục vụ marketing và kiểm tra marketing. Hệ thống thông tin marketing là một hệ thống quan hệ qua lại giữa người, thiết bị và các phương pháp hoạt động thường xuyên để thu thập thông tin, phân loại, phân tích, đánh giá và phổ biến thông tin chính xác, hiện đại và cấp thiết để người điều hành sử dụng lĩnh vực marketing vào cải tiến việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các biện pháp marketing. Hệ thống lập kế hoạch marketing: Mọi công ty đều phải nhìn về phía trước để ý thức rõ mình muốn đi tới đâu và đạt tới mục tiêu bằng cách nào. Để làm được điều đó công ty phải xây dựng hai hệ thống: Hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch marketing. Việc lập kế hoạch marketing là việc soạn thảo các kế hoạch cho riêng từng ngành sản xuất, từng mặt hàng hay từng nhãn hiệu hàng của công ty. Công ty sẽ phải soạn thảo kế hoạch dài hạn và kế hoạch ngắn hạn. Hệ thống tổ chức marketing: Công ty cần phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing. Nếu công ty nhỏ thì toàn bộ nhiệm vụ marketing có thể giao cho một người. Người đó sẽ được quyền nghiên cứu Marketing tổ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ. Nếu là công ty lớn thì có một vài chuyên viên. Hệ thống kiểm tra marketing: Trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing có thể gặp không ít điều bất ngờ. Công ty cần kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc rằng cuối cùng mình sẽ đạt được những mục tiêu của marketing. Có thể chia làm ba kiểu kiểm tra marketing: Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời, kiểm tra việc thực hiện phương châm chiến 11 lược. Nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm là để đảm bảo công ty đang triển khai tất cả các chỉ tiêu đặt ra trong kế hoạch. Kiểm tra mức độ sinh lời là định kỳ phân tích lợi nhuận thực tế theo các mặt hàng khác nhau, theo các nhóm người tiêu dùng..... Ngoài ra công ty có thể nghiên cứu hiệu quả của các biện pháp marketing để có thể tìm hiểu xem có thể nâng cao hiệu quả của các biện pháp. V. CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG DU LỊCH 1. Chiến lược về sản phẩm a. Khái niệm Sản phẩm du lịch là các dịch vụ, hàng hóa cung cấp cho du khách, được tạo nên bởi sự kết hợp của việc khai thác các yếu tố tự nhiên, xã hội với việc sử dụng các nguồn lực: cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động tại một cơ sở, một vùng hay một quốc gia nào đó b. Đặc trưng cơ bản của sản phẩm du lịch Sản phẩm du lịch về cơ bản là không cụ thể, không tồn tại dưới dạng vật thể. Thành phần chính của sản phẩm du lịch là dịch vụ, hàng hóa chiếm tỷ trọng nhỏ. Sản phẩm du lịch thường được tạo ra và gắn liền với các yếu tố tài nguyên du lịch. Do vậy sản phẩm du lịch không thể dịch chuyển được. Vì vậy nó gây khó khăn cho các nhà kinh doanh trong việc tiêu thụ sản phẩm. Phần lớn quá trình tạo ra và tiêu thụ sản phẩm du lịch trùng nhau về thời gian và không gian. Chúng không thể cất đi, tồn kho như các hàng hóa thông thường khác. Do vậy, để tạo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng là rất khó khăn. Việc thu hút khách du lịch nhằm tiêu thụ sản phẩm du lịch là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các nhà kinh doanh du lịch. Sản phẩm du lịch có tính mùa vụ. c. Các yếu tố cấu thành sản phẩm cụ thể c.1. Sản phẩm cốt lõi Là dịch vụ hay lợi ích thiết yếu, được thiết kế để thỏa mãn những nhu cầu xác định của các phân khúc khách hàng mục tiêu. Sản phẩm cốt lõi thì vô hình, là một ý tưởng, nhưng nó luôn bao gồm nhu cầu hay lợi ích thiết yếu được khách hàng 12 cảm nhận và tìm kiếm – được thể hiện theo từ ngữ và tranh ảnh thiết kế để kích thích mua sắm. Sản phẩm cốt lõi phản ánh các đặc điểm và nhu cầu của những phân khúc khách hàng mục tiêu, chứ không phải khách sạn. Sản phẩm cốt lõi hình thành thông điệp chủ yếu mà khách sạn muốn truyền đạt. c.2. Sản phẩm chính thức Sản phẩm chính thức là sự chào hàng cụ thể để bán, tuyên bố khách hàng sẽ nhận được gì cho số tiền mình bỏ ra. Chính hoạt độn tiếp thị biến sản phẩm cốt lõi thành sản phẩm chào hàng cụ thể. Giữa các đối thủ cạnh tranh thường có rất ít sự khác biệt trong sản phẩm chính thức. Vì vậy sản phẩm có thể được cảm nhận như những hàng hóa và giá có thể trở thành lý do chính cho khách hàng lựa chọn. c.3 Sản phẩm gia tăng Sản phẩm gia tăng bao gồm tất cả những giá trị gia tăng mà nhà sản xuất có thể đưa vào sản phẩm chính thức của mình, để làm cho chúng hấp dẫn hơn những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh định giới thiệu với khách hàng dự kiến của họ. Sản phẩm gia tăng khó xác định chính xác hơn so với sản phẩm hữu hình và vô hình Tóm lại sản phẩm du lịch rất phong phú và đa dạng nhằm mục đích thu hút và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Chính điều đó mà các nhà quản trị cần phải có những chính sách cụ thể về sản phẩm của mình như: giá cả, lợi ích, sức hấp dẫn, đặc biệt là phải xây dựng được thương hiệu và định vị được sản phẩm của mình. Làm được những điều đó sẽ giúp giảm bớt rủi ro cho khách hàng lẫn khách sạn, đồng thời nó thúc đẩy sự phân khúc tiếp thị chính xác bằng việc thu hút và loại bỏ những phân khúc khách hàng khác. 2. Chiến lược về giá a. Những ảnh hưởng đối với việc định giá  Chiến lược và vị thế của công ty  Các mục tiêu tiếp thị cho khoảng thời gian mà giá được áp dụng  Các phân khúc mà các công ty quan tâm  Những giới hạn chi phí hoạt động  Hoạt động của đối thủ cạnh tranh 13  Các đặc điểm của sản phẩm và công suất  Những sự lựa chọn ngoài vấn đề giá  Những giới hạn luật pháp và quy định b. Phương cách ấn định giá phòng Có nhiều nhân tố quyết định đến giá bán như chi phí sản xuất, lợi ích sản phẩm cho người tiêu dùng, tình hình thị trường, giá cả cạnh tranh, và mục tiêu của công ty. Ở các khách sạn, số lượng phòng ngủ là có giới hạn và một khi đã không bán được là xem như mất đi doanh số không bù đắp được. Vì lẽ đó, việc ấn định giá ở khách sạn phải làm sao bán được nhiều càng tốt. Trong thực tế, những sản phẩm đặc biệt này, người làm marketing nên nghiên cứu và dự báo như thế nào để bán được càng nhiều càng tốt, nhưng vẫn không làm mất đi chữ tín hay gây phiền hà đến khách. Giá cho thuê buồng ngủ của khách sạn được xác định theo hai nhóm phương pháp là phương pháp định tính và phương pháp định lượng. b.1 Phương pháp định tính Phương pháp định tính: là phương pháp dựa vào sự phân tích mang tính định tính của các chuyên gia xác định giá của khách sạn, bao gồm các phương pháp: xác định giá trên cơ sở cạnh tranh, xác định giá trên cơ sở nhu cầu. Phương pháp xác định giá trên cơ sở cạnh tranh Dựa trên giá mà các khách sạn là đối thủ cạnh tranh đang cho thuê buồng ngủ để xác định cho thuê buồng ngủ của khách sạn. Để tránh tình trạng xác định giá một cách “mò mẫm” không có cơ sở khoa học, người ta phải kết hợp: - Phân tích và so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh với điểm mạnh, điểm yếu của khách sạn. - Cân nhắc với mức giá thành sản phẩm buồng ngủ của khách sạn. - Dựa trên định mức giá cho thuê buồng của khách sạn cho hợp lý. 14 Xác định giá trên cơ sở nhu cầu Theo phương pháp này người ta phải: - Dựa vào mức giá cho thuê buông ngủ được khách hàng cho là hợp lý thông qua kết quả điều tra thị trường của khách sạn. - Kết hợp so sánh giá thành sản phẩm của khách sạn. Nếu giá được khách hàng sẵn sàng trả lớn hơn hoặc bằng với giá thành sản phẩm buồng ngủ của khách sạn được gọi là phương án có thể chấp nhận. Ngược lại, nếu giá của khách hàng sẵn sàng trả nhỏ hơn giá thành sản phẩm buồng ngủ của khách sạn gọi là phương án không thể chấp nhận. b.2 Phương pháp định lượng, bao gồm các phương pháp sau:  Phương pháp 1 đồng cho 1.000 đồng Chi phí đầu tư xây dựng khách sạn rất cao (từ 60 – 70%). Vì vậy, người ta nghĩ rằng phải có một sự tương quan trực tiếp giữa chi phí xây dựng và giá biểu cho thuê phòng. Do đó, cứ 1.000 đồng bỏ ra xây dựng thì phải tính 1 đồng tiền phòng mới có thể thu lợi cho việc đầu tư. Phương pháp này có khuyết điểm: - Bỏ quên những chi phí hiện thời và chi phí vay mượn. - Bất tiện trong việc cạnh tranh. - Chi phí xây dựng bây giờ khác với chi phí xây dựng cách đây 40 năm.  Công thức căn bản tính từ đáy lên (Bottom up method) Phương pháp này do Hiệp hội khách sạn Mỹ đưa ra, gọi là công thức Hubbart hay còn gọi là phương pháp tính từ đáy lên.  Phương pháp tính giá biểu phòng đơn và phòng đôi Trong một khách sạn, ví dụ có 50 phòng, công suất 70%, giá biểu trung bình là 43 USD như cách tính của Hubbart để cần thu lại vốn đầu tư và lãi. Giả sử tỷ lệ phòng đôi được khách hàng thuê phòng là 40% và ban quản lý muốn có sai biệt giữa giá cho thuê phòng đơn và phòng đôi là 10 USD
- Xem thêm -