Tài liệu Tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. liên hệ thực tiễn ở siêu thị điện máy pico xuân thủy

BÀI THẢO LIUÂỊN QUAN TRI TÁ NNGH̀IỆP D̉ONNH NNGH̀IỆP THƯƠNNG MÀI Đề bài: Tô chức lưc lượng bạn hạng troṇng donaṇnh ̣nghê⮄ ̣p thưṇng maê. Lê⮄̣n h⮄ ̣ thưc têện ơ mmô ̣t donaṇnh ̣nghê⮄ ̣p ̣nươc tan hê⮄ ̣̣n ̣nany Nhóm 7: Nhóm trưởng: Thư ký: Thành viên: Trị̣nh Laṇn Phưṇng Vũ Thị Ngat Độ̀ng Thị Thúy Ngan Pham Văṇn ̣ngh̃an Nguyện Thị Ngọc Nguyện Thị Như Ngọc Honạng Thị Nhụng L⮄ Thị Oaṇnh Nguyện Thị Kêm Oaṇnh Pham Thị Phưṇng MỤ́ LIỤ́ ̀I. Tầm quan trọng của tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Khái quát về cấu trúc tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Tô chức bạn hạng banon gồm: a. Tổ chức mạng lưới bán hàng - Khái niêm: ̣ Tô chức mạng lươê bạn hạng la vêệc donaṇnh ̣nghêệp lưan chọ̣n chon mị̀nh một mmô hị̀nh tô chức mạng lươê bạn hạng phù hơp, têệ́n hạnh trêệ̉n khanê va phat trêệ̉n mạng lươê bạn hạng ̣nhằm đat đươc mục tê⮄u bạn hạng. - Nguyên tắc: Chọ̣n lưan mmô hị̀nh tô chức mạng lươê bạn hạng sanon chon có hêệu quả ̣nhất, đảm bảon y⮄u cầu cụng cấp chon khach hạng ̣nhự̃ng sạ̉n phẩm hạng hóan dịch vụ quaṇn trọ̣ng troṇng vêệc honạn thêệ̣n quy trị̀nh xây dựng cach thức xây dựng hạng hóan củan donaṇnh ̣nghêệp. - Theo những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ, có thể có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng: • Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí: la cach tô chức mạng lươê bạn hạng cn bạ̉n ̣nhất theon sư phận chêan lạ̃nh thô. Nha quạ̉n trị bạn hạng khu vưc có tonạn quyệ̀n quyết đị̣nh vêệc kệnh donaṇnh sạ̉n phẩm troṇng daṇnh mục mặt hạng kệnh donaṇnh củan donaṇnh ̣nghêệp chon tất cả cac khach hạng troṇng khu vưc mị̀nh phụ trach • Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: dưan vaon đặc đêểm, tị́nh chất củan sạ̉n phẩm hạng hóan dịch vụ để phận chêan lưc lượng bạn hạng. • Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: đây la mmô hị̀nh mạng lươê bạn hạng tưṇng đốê hêệ̣n đaê va ̣ngay cạng tr ơ ̣n⮄̣n phô bêệ́n. Vêệc tô chức mạng lươê ̣nay đươc dưan tr⮄̣n đặc đêểm củan khach hạng ̣như quy mmô, sạ̉n phẩm, thóê quẹn muan sắm, tê⮄u dụ̀ng sạ̉n phẩm. • Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp: la cach tô chức mạng lươê bạn hạng thmộng quan vêệc kết hơp gêữan cac dạng tô chức mạng lươê đṇn lẻ dưan theon đặc đêểm rê⮄̣ng va tậ̣n dụ̣ng thế mạnh củan mỗê lonaê hị̀nh tô chức mạng lươê ơ tr⮄̣n. b. Tổ chức lực lượng bán hàng - Khái niêm: ̣ Tô chức lưc lượng bạn hạng banon gồm một số cmộng vêệc chủ đaon ̣như: xac đị̣nh cn cấu lưc lượng bạn hạng, xac đị̣nh cac tê⮄u chuậ̉n củan lưc lượng bạn hạng, tuyệ̉n dụ̣ng lưc lượng bạn hạng, huậ́n luyệ̣n lưc lượng bạn hạng, taon độ̣ng lưc chon lưc lượng bạn hạng. - Quan trị lực lượng bán hàng: Mỗê ca ̣nhận khê thanm gêan vaon lưc lượng bạn hạng củan donaṇnh ̣nghêệp phảê đươc tuyệ̉n chọ̣n k̃ lượ̃ng, đươc trảê quan quy trị̀nh đaon taon hộê ̣nhập. Mỗê donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n xach đị̣nh chon cac ca ̣nhận lộ trị̀nh cmộng daṇnh ̣nghề ̣nghêệp taê donaṇnh ̣nghêệp. B⮄̣n cạnh chế độ đãê ̣ngộ taê chị́nh, lộ trị̀nh cmộng daṇnh ̣nghề ̣nghêệp la cmộng cụ quaṇn trọ̣ng taon độ̣ng lưc chon lưc lượng bạn hạng. - Sức mạnh tập thể đóng vai trò then chốt trong bán hàng: Tô chức lưc lượng bạn hạng cậ̀n phat huy canon độ tệnh thậ̀n lam vêệc ̣nhóm. Mỗê ca ̣nhận sẽ dưan tr⮄̣n sức mạnh củan tập thể để honạn thạnh ̣nhêệm vụ. Mỗê tập thể dưan t⮄̣n tệnh thậ̀n hơp tac va ̣nỗ lưc củan mỗê ca ̣nhận để đat đươc mục tê⮄u. 2. LIực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a, Khái niệm: Lưc lượng bạn hạng củan donaṇnh ̣nghêệp banon gồm ̣nhự̃ng ca ̣nhận, tô chức thanm gêan trưc têếp vaon qua trị̀nh bạn hạng củan donaṇnh ̣nghêệp. lưc lượng bạn hạng la lưc lượng chủ yếu thưc hêệ̣n cac kế honach va mục tê⮄u bạn hạng củan donaṇnh ̣nghêệp, la cầu ̣nốê cn bạ̉n ̣nhất gêữan donaṇnh ̣nghêệp va khach hạng. b, Phân loại: - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : Lưc lượng bạn hạng thuộc bê⮄̣n chế banon gồm tất cả ̣nhự̃ng ̣ngườê lanon độ̣ng củan donaṇnh ̣nghêệp có trach ̣nhêệm trưc têếp đệ́n honat độ̣ng bạn hạng. Lưc lượng ̣nay có thể chêan thạnh: • Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: + Thượ̀ng lam vêệc tập trụng ơ cac văṇn phọ̀ng củan donaṇnh ̣nghêệp va lê⮄̣n hệ vơê khach hạng chủ yếu thmộng quan đêệ̣n thonaê, emanêl, fanx, tự̀ng ca ̣nhận hêếm khê têếp xúc trưc têếp vơê khach hạng. + Taê ̣nhự̃ng donaṇnh ̣nghêệp khmộng có mạng lươê bạn hạng trảê theon khu vưc địan lí thì lưc lượng bạn hạng taê donaṇnh ̣nghêệp có thể conê la lưc lượng chị́nh yếu. Ngươc laê, vơê cac donaṇnh ̣nghêệp củan mạng lươê bạn hạng trảê rộ̣ng tr⮄̣n thị trượ̀ng thì lưc lượng ̣nay đọ́ng vanê trò hỗ trơ chon lưc lượng bạn hạng b⮄̣n ̣ngonaê donaṇnh ̣nghêệp. Vơê donaṇnh ̣nghêệp xuất ̣nhập khẩu honặc bạn hạng quan cac k⮄̣nh trụng gêaṇn thì lưc lượng bạn hạng taê donaṇnh ̣nghêệp đọ́ng vanê trò kha quaṇn trọ̣ng. + Lưc lượng bạn hạng taê donaṇnh ̣nghêệp khmộng phảê la 1 hêệ̣n tượng mơê xuất hêệ̣n. Trươc đây lưc lượng bạn hạng taê donaṇnh ̣nghêệp có honat độ̣ng chủ yếu la xúc têệ́n chon honat độ̣ng bạn hạng hany theon sanu honat độ̣ng bạn hạng ̣như theon dõê đṇn đặt hạng, kêểm sonat dư trữ va hạng tộ̀n khon, gêơê thêệu sạ̉n phẩm thany thế. Hêệ̣n ̣nany vanê trò củan lưc lượng bạn hạng đã đươc m ơ rộ̣ng banon gồm cả vanê trò thưṇng maê đêệ̣n tử. • Lực lượng bán hàng tại địa bàn: + Đốê vơê phậ̀n lợn cac donaṇnh ̣nghêệp thì đây la lưc lượng bạn hạng chủ yếu, la ̣nhự̃ng ̣ngườê trưc têếp bạn hạng củan donaṇnh ̣nghêệp chon khach hạng va cụng cấp chon họ ̣nhự̃ng dịch vụ thmộng quan cac cuộc gêanon dịch trưc têếp taê địan bạn. + Nnê lam vêệc trảê daê theon vụ̀ng đaê lý, tr⮄̣n cac địan bạn honat độ̣ng củan donaṇnh ̣nghêệp, ̣nnê tập trụng một lượng khach hạng đủ lợn củan donaṇnh ̣nghêệp. + Nhự̃ng thạnh vê⮄̣n thuộc lưc lượng ̣nay có trach ̣nhêệm bạn hạng honặc cụng cấp dịch vụ thmộng quan gêanon dịch trưc têếp vơê khach hạng . Ngonaê trừ honat độ̣ng bạn lẻ, đan số lưc lượng bạn hạng honat độ̣ng ơ b⮄̣n ̣ngonaê. + Lưc lượng bạn hạng taê địan bạn đươc sử dụ̣ng rộ̣ng rãê troṇng cac donaṇnh ̣nghêệp lợn va ̣nhỏ từ cac cmộng ty sạ̉n xuất hạng tê⮄u dụ̀ng va hạng cmộng ̣nghêệp, cmộng ty dịch vụ đệ́n cac cmộng ty bạn bumộn. + Lưc lượng bạn hạng b⮄̣n ̣ngonaê donaṇnh ̣nghêệp trị̀nh bay sạ̉n phẩm củan donaṇnh ̣nghêệp chon khach hạng. Đây la bộ phậ̣n têếp xúc trưc têếp cơê khach hạng ̣n⮄̣n bộ phậ̀n ̣nay cậ̀n có cac chị́nh sach đaon taon va quạ̉n lý đụ́ng đặ́n, cậ̀n đươc hượng dậ̃n để thưc hêệ̣n khmộng chỉ ̣nhự̃ng ̣nghêệp vụ bạn hạng ma cả ̣nhự̃ng ̣nghêệp vụ khach ̣như thu thập thmộng tện, cụng ự́ng dịch vụ khach hạng, đaon taon ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng va gêảê quyết ̣nhự̃ng vượng mắc củan khach hạng. - Đại lý bán hàng và cộng tác viên • Đại lý bán hàng: La ̣nhự̃ng thể ̣nhận hany phap ̣nhận thưc hêệ̣n một hany ̣nhêều hạnh vê có lê⮄̣n quaṇn đệ́n honat độ̣ng bạn hạng theon sư ủy thac củan donaṇnh ̣nghêệp tr⮄̣n cn s ơ một hơp độ̀ng đaê lý. + Lonaê đaê lý theon hơp độ̀ng phô bêệ́n ̣nhất la đaê lý độc lập. Họ la ̣nhự̃ng ca ̣nhận donaṇnh ̣nghêệp honat độ̣ng độc lập, đaê dêệ̣n bạn hạng chon một hany ̣nhêều donaṇnh ̣nghêệp troṇng một vụ̀ng lạ̃nh thô quy đị̣nh, hư ợng honan hộ̀ng đaê lý. + Cac đaê lý maṇng ̣nhự̃ng đặc đêểm chụng sanu: Honan hộ̀ng, chê phí va donaṇnh số đều lê⮄̣n hệ trưc têếp vơê ̣nhanu. Nhự̃ng đaê lý ̣nay cụng cấp một lưc lượng bạn hạng thượ̀ng xuy⮄̣n, cụ̃ng ̣như sư phận chêan khu vưc rất ộn đệnh, đảm bảon phục vụ số khach hạng troṇng vụ̀ng một cach ̣nhaṇnh chọ́ng. Thmộng thượ̀ng họ kệnh donaṇnh rất ̣nhêều sạ̉n phẩm tưṇng đốê gêộ́ng ̣nhanu, ̣nhựng khmộng maṇng tị́nh cạnh traṇnh. Đêều ̣nay quaṇn trọ̣ng khê donaṇnh ̣nghêệp chỉ kệnh donaṇnh một ̣ngạnh hạng hạn hẹp ma đaṇng ̣nỗ lưc xâm ̣nhập vaon vụ̀ng thị trượ̀ng lợn khach hạng ̣nhựng mỗê ̣ngườê laê chỉ tê⮄u thụ một số lượng ít ỏê sạ̉n phẩm. • Cô ̣ng tác viên: La ̣nhự̃ng ̣ngườê có thỏan thuậ̣n vơê donaṇnh ̣nghêệp để bạn hạng chon donaṇnh ̣nghêệp tr⮄̣n thị trượ̀ng. Lưc lượng ̣nay thượ̀ng có sư phận chêan theon khu vưc địan lý ộn đị̣nh va có khả ̣ngăṇng đảm bảon phục vụ số khach hạng troṇng vụ̀ng một cach ̣nhaṇnh chọ́ng va tốt hṇn sn vơê vêệc donaṇnh ̣nghêệp tư mị̀nh xâm ̣nhập vaon thị trượ̀ng đó. ̀ÌI. ́ác nội dung chủ yếu của tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Xác định qui mô và định mức của lực lượng bán hàng a. Xác định qui mô lực lượng bán hàng - Mục đích của việc xác định qui mô lực lượng bán hàng: Nhằm xac đị̣nh ̣nhu cầu ̣nhận sư cậ̀n thêết chon lưc lượng bạn hạng về cac mặt ̣như số lượng, chất lượng, thờê đêểm. Qua trị̀nh ̣nay ̣nhằm trả lờê ban câu hỏê sanu : • Doanh nghiệp cần những chức danh gì? • Số lượng nhân sự cho từng chức danh? • Thời điểm cần? - Các căn cứ xác định qui mô lực lượng bán hàng • Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tê⮄u donaṇnh số bạn hạng cạng canon thì quy mmô lưc lượng bạn hạng cạng y⮄u cầu phảê lợn cả về mặt chất lượng cụ̃ng ̣như số lượng để có thể thưc hêệ̣n đươc mục tê⮄u đó.Đây la hanê yếu tố tỷ lệ thuậ̣n. • Mục tiêu phát triển thị trường: Donaṇnh ̣nghêệp muộ́n phat trêệ̉n th⮄m thị trượ̀ng thì ̣nhất thêết phảê m ơ rộ̣ng quy mmô lưc lượng bạn hạng ̣nhằm thưc hêệ̣n mục tê⮄u đã đề ran. Mục tê⮄u phat trêệ̉n thị trượ̀ng cạng canon thì quy mmô lưc lượng bạn hạng cạng lợn. •Năng suất lao động bình quân: Năṇng suất lanon độ̣ng bị̀nh quận củan một ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cạng canon thì số lượng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n có sẽ gêảm bơt đê taon thuananaṇnj lơê chon cmộng tac quạ̉n lý, têết kêệm chê phí thu⮄ ̣nhận vê⮄̣n. •Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: La số ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng dươê quyệ̀n hany quy mmô thị trượ̀ng tốê đan có thể đam ̣nhậ̣n tốt củan quạ̉n lý bạn hạng. Tầm hạn quạ̉n lý củan cac quạ̉n lý bạn hạng cạng lợn donaṇnh ̣nghêệp cạng có thể têết kêệ̣n đươc chê phí quạ̉n lý gêảm bơt đươc số lượng quạ̉n lý bạn hạng cậ̀n thêết. b. Xác định định mức lực lượng bán hàng - Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng • Sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Bất cứ một vị gêam đốc bạn hạng ̣naon cụ̃ng khmộng thể gêạnh tất cả thờê gêaṇn để kêểm sonat honat độ̣ng bạn hạng ̣n⮄̣n có thể thấy đị̣nh mức bạn hạng la một cmộng cụ rất hữu ích troṇng vêệc kêểm sonat honat độ̣ng bạn hạng hạng ̣ngay củan cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng dươê quyệ̀n. Nó gêúp chon cac gêam đốc bạn hạng honạn thạnh cmộng vêệc củan mị̀nh một cach tốt ̣nhất. • Sử dụng làm cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Vêệc honạn thạnh đị̣nh mức bạn hạng thượ̀ng gặ́n lêệ̀n vơê lơê ích taê chị́nh ma ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng có thể đươc hư ợng.Vì vậy vêệc đề ran đị̣nh mức có tac dụ̣ng lợn troṇng vêệc ̣nỗ lưc honạn thạnh đị̣nh mức đề ran thoṇng quan đó phat huy đươc ̣năṇng lưc củan ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. • Sử dụng làm cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: La tê⮄u chuậ̉n quaṇn trọ̣ng để đạnh gêa ̣nhận vê⮄̣n thưc hêệ̣n cmộng vêệc ̣như thế ̣naon. Quan đó ̣nha quạ̉n trị có thể đưan ran cac bêệ̣n phap khuyệ́n khích độ̣ng vê⮄̣n khẹn thư ợng hany ̣nhự̃ng hạnh độ̣ng khac một cach kịp thờê để phat huy tốê đan ̣năṇng suất hêệu quả lam vêệc củan ̣nhận vê⮄̣n dươê quyệ̀n. - Các định mức xác định lực lượng bán hàng cơ ban •Định mức trên cơ sở kết quả : + Đị̣nh mức dưan tr⮄̣n khốê lượng bạn hạng: Thể hêệ̣n thmộng quan tộng khốê lượng bạn đươc gêanon chon một bộ phậ̣n ̣nhất đị̣nh.Đṇn vị đon lượ̀ng thể hêệ̣n quan khốê lượng bạn honặc donaṇnh thu. + Số lượng khach hạng: Lonaê đị̣nh mức ̣nay thể hêệ̣n thmộng quan vêệc banon ̣nhê⮄u khach hạng đươc thu ̣nhậ̣n mơê hany đươc gêữ chận taê donaṇnh ̣nghêệp.Nó phạ̉n ạnh trưc têếp chêệ́n lươc củan cmộng ty. • Định mức về tài chính. + Lơê ̣nhuậ̣n khu vưc: Tị́nh tr⮄̣n cn s ơ lơê ̣nhuậ̣n rọ̀ng, tỷ lệ donaṇnh lơê tr⮄̣n taê sạ̉n sử dụ̣ng honặc thu ̣nhập cọ̀n laê củan một khu vưc xac đị̣nh. Nhươc đêểm: Khmộng chon bêết mức độ thưc hêệ̣n hêệ̣n taê củan ̣nhận vê⮄̣n, gây khó khăṇn chon vêệc phat hêệ̣n cac chêệ́n lươc bạn hạng ̣nghèon ̣nạn honặc sư thưc hêệ̣n yếu kém củan ̣nhận vê⮄̣n,̣nhận vê⮄̣n khmộng kêểm sonat đươc cac yếu tố thanm gêan vaon sư hị̀nh thạnh lơê ̣nhuậ̣n vì vậy khó quạ̉n lý chụ́ng để đat đươc đị̣nh mức. + Tộng lãê gộp: La cach đảm bảon một gêơê hạn lơê ̣nhuậ̣n troṇng khê pha vỡ cac khó khăṇn về tị́nh tonạn lơê ̣nhuậ̣n khu vưc. Cach xac đị̣nh ̣nay lam ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cố gặ́ng bạn cac sạ̉n phẩm có tộng lãê gộp canon hṇn la cac sạ̉n phẩm dê bạn. Nhươc đêểm: Gây ap lưc đốê vơê hệ thộ́ng kế tonạn củan cmộng ty. + Chê phí: La đị̣nh mức thmộng dụ̣ng ̣nhất, thưc chất la cac gêơê hạn về ̣ngận sach ma ̣ngườê bạn khmộng đươc vươt quan. Nhươc đêểm : Cọ̀n kha phức tap troṇng vêệc thưc hêệ̣n cụ̃ng ̣như đưan ran đị̣nh mức. • Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: Lonaê đị̣nh mức ̣nay cọ̀n có t⮄̣n gọê khac la đị̣nh mức honat độ̣ng, ̣nó đươc xac đị̣nh bặ̀ng cach quy đị̣nh ̣nhự̃ng hạnh vê ̣nhất thêết ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng phảê thê hạnh khê bạn hạng. Nó đươc xét theon quy đị̣nh số cac honat độ̣ng cậ̀n thưc hêệ̣n troṇng một thờê gêaṇn cụ thể ̣như số lậ̀n gọê bạn troṇng ̣ngay, số lậ̀n gọê chaon hạng troṇng ̣ngay, số lậ̀n trựng bay bạn lẻ, số lậ̀n gọê dịch vụ, số thư chaon hạng đươc gửê đê, số cuộc hộê thảon, số lậ̀n gặp mặt cac ̣nha bạn bumộn đươc tô chức va cac hộê thảon chaon hạng. Nhươc đêểm: Đị̣nh mức ̣nay chỉ đon số lượng khmộng đon chất lượng dậ̃n tơê một số honat đmô ̣̣ng maṇng tị́nh hị̀nh thức, thủ tục baon caon có thể tr ơ ̣n⮄̣n rườm ra gây khó khăṇn troṇng baon caon va quạ̉n lý honat độ̣ng têệ́n hạnh. 2. Tuyển dụng lực lượng bán hàng. a. Các tiêu chuẩn tuyển chọn lực lượng bán hàng. - Đốê vơê lưc lượng bạn hạng thuộc bê⮄̣n chế củan donaṇnh ̣nghêệp, banon gồm hanê ̣nhóm chị́nh la độê ̣ngũ ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng va ̣nha quạ̉n trị bạn hạng, cac tê⮄u chuậ̉n tuyệ̉n dụ̣ng thany đôê theon cac chức daṇnh khac ̣nhanu va thany đôê theon chị́nh sach tuyệ̉n dụ̣ng củan tự̀ng donaṇnh ̣nghêệp. Một số ví dụ về tê⮄u chuậ̉n tuyệ̉n dụ̣ng chon một số chức daṇnh cn bạ̉n ̣như sanu: • Tiêu chuẩn công việc giám đốc bán hàng: Tốt ̣nghêệp đaê học kệnh donaṇnh/ manrketệng; có ít ̣nhất 2 ̣nănm kệnh ̣nghêệm ơ vị trí tưṇng đưṇng; đọc hêểu va gêanon têếp thmộng thượ̀ng bặ̀ng têệ́ng Ạnh; sử dụ̣ng thạnh thaon vê tị́nh; khả ̣năṇng thêết lập chêệ́n lươc, mục tê⮄u. • Tiêu chuẩn công việc trưởng kênh bán hàng: Tốt ̣nghêệp đaê học quạ̉n trị kệnh donaṇnh/ manrketệng; có ít ̣nhất 1 ̣nănm kệnh ̣nghêệm ơ vị trí tưṇng đưṇng; đọc hêểu va gêanon têếp thmộng thượ̀ng bặ̀ng têệ́ng aṇnh; sử dụ̣ng thạnh thaon vê tị́nh. • Tiêu chuẩn công việc giám sát bán hàng: Tốt ̣nghêệp canon đặ̉ng QTKD, Manrketệng, kệnh tế; ít ̣nhất kệnh ̣nghêệm 2 ̣nănm bạn hạng; khả ̣năṇng quạ̉n lý, gêam sat kêểm tran cmộng vêệc; gêanon têếp tốt, vê tị́nh văṇn phọ̀ng, têệ́ng aṇnh, têệ́ng aṇnh trị̀nh độ gêanon têếp cn bạ̉n. • Tiêu chuẩn nhân viên bán hàng: Tốt ̣nghêệp tốê thêểu phô thmộng trụng học, hanm thích bạn hạng, có ap lưc kêếm têệ̀n để mưu sệnh; hêểu bêết về sạ̉n phẩm, ḷ̃nh vưc kệnh donaṇnh; có ̣nghị lưc va tư tện troṇng bạn hạng; ̣năṇng độ̣ng va lệnh honat; trụng thưc vơê khach hạng; có kệnh ̣nghêệm tốê thêểu 6 thạng troṇng bạn hạng; ̣ngonaê ̣ngữ trị̀nh độ gêanon têếp ( ̣nếu têếp xúc vơê khach hạng ̣nươc ̣ngonaê). • Tiêu chuẩn nhân viên phát triển thị trường: Hanm thích ̣nghề têếp thị, có ap lưc kêếm têệ̀n, anm hêểu sạ̉n phẩm va thị trượ̀ng, có k̃ ̣năṇng gêanon têếp tốt, có khả ̣năṇng thuyết phục, có têệ́ng aṇnh đap ự́ng y⮄u cầu cmộng vêệc. - Đốê vơê cac đaê lý bạn hạng va cộ̣ng tac vê⮄̣n, khê têệ́n hạnh tuyệ̉n chọ̣n, donaṇnh ̣nghêệp quaṇn tâm ̣nhêều đệ́n vị trí, địan đêểm, đặc đêểm kệnh donaṇnh ̣nhằm đảm bảon taon đêểu kêệ̣n thuậ̣n lơê chon donaṇnh ̣nghêệp troṇng vêệc têếp xúc khach hạng va đảm bảon donaṇnh số bạn hạng. b. Các nguôn tuyển dụng lực lượng bán hàng Khê tuyệ̉n dụ̣ng lưc lượng bạn hạng chon cmộng ty, ̣ngườê tuyệ̉n dụ̣ng có thể sử dụ̣ng ̣nhêều ̣nguộ̀n tuyệ̉n dụ̣ng khac ̣nhanu tùy thumô ̣c tị̀nh hị̀nh taê chị́nh va vị trí cậ̀n tuyệ̉n dụ̣ng. Dươê đây la mmô ̣t số ̣nguộ̀n tuyệ̉n dụ̣ng chủ yếu: - Nguôn công ty: Nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n hêệ̣n taê củan cmộng ty la lưc lượng bạn hạng têềm ̣năṇng. Họ bêết rõ về cmộng ty, sạ̉n phẩm va có kệnh ̣nghê⮄ ̣m, sặ̃n sạng để lam vê⮄ ̣c ̣ngany. Khê sử dụ̣ng ̣nguộ̀n cmộng ty, chê phí chon tuyệ̉n dụ̣ng lưc lượng bạn hạng sẽ đươc gêảm đạng kể. Đốê vơê ̣nhêều ̣nhận vê⮄̣n, vêệc chuyệ̉n đê bạn hạng cụ̃ng lam tăṇng cn hmô ̣ê thăṇng têệ́n ̣nghề ̣nghê⮄ ̣p va taon ran ̣nhự̃ng thach thức mơê đốê vơê họ. - Các cơ sở giáo dục: Nhêều cmộng ty tuyệ̉n dụ̣ng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng từ cac trượ̀ng đaê học va canon đặ̉ng, đăn ̣c bê⮄ ̣t la đốê vơê ̣nhự̃ng cmộng vê⮄ ̣c bạn hạng đòê hỏê kêệ́n thức va kỳ ̣năṇng, ̣như tuyệ̉n dụ̣ng cac ̣nha quạ̉n trị bạn hạng. Cac trượ̀ng đaê học, canon đặ̉ng cụ̃ng dưan tr⮄̣n ̣nhự̃ng y⮄u cầu củan mmô ̣t số cmộng ty về vị trí bạn hạng để xây dựng cac chưṇng trị̀nh đaon taon phù hơp chon ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Don vâ ̣y, mmô ̣t số cmộng ty đã thêết lâ ̣p ̣nhự̃ng mốê lê⮄̣n h⮄ ̣ vơê cac cn s ơ đaon taon, ̣nhất la vơê ̣nhự̃ng trượ̀ng daṇnh têệ́ng để tuyệ̉n dụ̣ng ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng có kêệ́n thức va kỳ ̣năṇng tốt. Tuy ̣nhê⮄̣n, mmô ̣t số cmộng ty khmộng sử dụ̣ng ̣nguộ̀n tuyệ̉n dụ̣ng từ cac cn s ơ gêaon dục, vì khê đó họ phảê mất th⮄m mmô ̣t thờê gêaṇn đaon taon để có đươc ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n phù hơp vơê mmôê trượ̀ng kệnh donaṇnh củan mị̀nh, va thờê gêaṇn ̣nay thượ̀ng lâu hṇn son vơê tuyệ̉n dụ̣ng trưc têếp ̣nhự̃ng ̣ngườê đã đủ đêểu kê⮄ ̣̣n sặ̃n. Chê phí chon vê⮄ ̣c đaon taon ̣nhận vê⮄̣n cụ̃ng sẽ canon hṇn. Có mmô ̣t phưṇng phap hê⮄ ̣u quả la tuyệ̉n dụ̣ng trưc têếp sệnh vê⮄̣n củan cac trượ̀ng đaê học, canon đặ̉ng đươc ̣nha trượ̀ng têệ́n cử. Phưṇng phap ̣nay sẽ gêúp ̣nha tuyệ̉n dụ̣ng chọ̣n đươc ̣nhự̃ng ự́ng vê⮄̣n có thạnh tích học tâ ̣p tốt từ ̣nhự̃ng sệnh vê⮄̣n troṇng trượ̀ng. - Các đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp tương tự nhau: Cac cmộng ty lợn troṇng gêơê kệnh donaṇnh chon rặ̀ng “̣nnê đầu tê⮄̣n có thể tìm thấy ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng la từ ̣nhự̃ng đốê thủ cạnh traṇnh củan họ” – ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n có ̣nhêều kệnh ̣nghê⮄ ̣m troṇng bạn hạng va có thể phat huy khả ̣năṇng để bạn thạnh cmộng sạ̉n phẩm. Honăn ̣c cmộng ty có thể tuyệ̉n dụ̣ng ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng từ ̣nhự̃ng cmộng ty có mmôê trượ̀ng kệnh donaṇnh tưṇng tư. Nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n ̣nay có thể sẽ maṇng theon ̣nhự̃ng kêệ́n thức, kỳ ̣năṇng va mmô ̣t số khach hạng khê chuyệ̉n saṇng cmộng ty. Tuy ̣nhê⮄̣n, họ cụ̃ng maṇng theon ̣nhự̃ng thóê quẹn, cach lam vê⮄ ̣c cũ khmộng phù hơp vơê chị́nh sach củan cmộng ty. Va ̣nếu họ đã thany đôê lọ̀ng trụng thạnh mmô ̣t lậ̀n, họ cụ̃ng có thể dê dạng chuyệ̉n saṇng cac cmộng ty, đốê thủ cạnh traṇnh khac đưan ran ̣nhự̃ng hơp độ̀ng cmộng vê⮄ ̣c có lơê hṇn vơê họ. - Nhà cung cấp/ khách hàng: Khach hạng va ̣nhự̃ng ̣nha cụng cấp củan cmộng ty cụ̃ng la mmô ̣t ̣nguộ̀n tuyệ̉n dụ̣ng ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n có kệnh ̣nghê⮄ ̣m. Họ rất gậ̀n gũê vơê ̣nhự̃ng sạ̉n phẩm củan cmộng ty, cụ̃ng ̣như củan cac đốê thủ cạnh traṇnh. Tuy ̣nhê⮄̣n, khê tuyệ̉n dụ̣ng từ ̣nhự̃ng khach hạng, cmộng ty sẽ phảê đốê măn ̣t vơê ̣nguy cn bị khach hạng conê la “ăṇn cươp” va quyết đị̣nh ̣ngự̀ng kệnh donaṇnh vơê cmộng ty. Va ̣nha cụng cấp cụ̃ng khmộng thể honat đmô ̣̣ng hê⮄ ̣u quả ̣nếu cmộng ty thu⮄ qua ̣nhêều ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng hany ̣nhận vê⮄̣n khac củan họ. - Quang cáo trực tiếp: Nhêều cmộng ty đăṇng cac thmộng tện tuyệ̉n dụ̣ng tr⮄̣n cac baon, đaê, ệnteṛnet,… Tùy thumô ̣c vaon vị trí bạn hạng cậ̀n tuyệ̉n dụ̣ng ma sẽ có ̣nhự̃ng y⮄u cầu cmộng vê⮄ ̣c cụ thể. Đó la cach ̣nhaṇnh ̣nhất để thu hút ̣nhự̃ng ̣ngườê có đủ đêều kê⮄ ̣̣n đệ̉n tuyệ̉n dụ̣ng trưc têếp. - Các văn phòng việc làm và tư vấn bán hàng: Cac văṇn phọ̀ng vê⮄ ̣c lam la ̣nhự̃ng ̣nnê để tuyệ̉n dụ̣ng ̣nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n có khả ̣năṇng đap ự́ng đêều kê⮄ ̣̣n cmộng ty ̣nhaṇnh ̣nhất. Nhự̃ng ̣ngườê đaê dê⮄ ̣̣n va ̣nhự̃ng ̣nha tư vậ́n củan họ thượ̀ng có kêệ́n thức chuy⮄̣n mmộn để chọ̣n lọc ̣nhự̃ng ̣ngườê đủ khả ̣năṇng bạn hạng chon cmộng ty. Khê đó, cmộng ty sẽ bơt đươc thờê gêaṇn chon qua trị̀nh tuyệ̉n dụ̣ng. Tuy ̣nhê⮄̣n, cmộng ty phảê trả chê phí chon cac văṇn phọ̀ng tư vậ́n ̣nay. Va cmộng ty cụ̃ng phảê đốê măn ̣t vơê trượ̀ng hơp ̣nhự̃ng ự́ng vê⮄̣n đươc gêơê thê⮄ ̣u từ cac văṇn phọ̀ng vê⮄ ̣c lam khmộng thưc sư đap ự́ng đươc đêều kê⮄ ̣̣n. - Các nguôn khác: Bạ̉n yết thị, hộê chơ vêệc lam, hmô ̣ê chơ trêệ̉n lãm,… c. Qui trình tuyển dụng lực lượng bán hàng - Các bước tuyển dụng 3. Đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng a. Đối tượng đào tạo, huấn luyện Vêệc lưan chọ̣n cac chưṇng trị̀nh va gêanê đonạn ̣ngườê bạn hạng troṇng chu kì ̣nghề ̣nghêệp lam thany đôê cac yếu tố củan chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n. Chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n khmộng chỉ dạnh chon ̣nhận vê⮄̣n mơê ma có cả chưṇng trị̀nh đaon taon huậ́n luyệ̣n ̣nhận vê⮄̣n cũ. - Lực lượng bán hàng hiện có: Cac chưṇng tị̀nh đaon taon chon lưc lượng bạn hạng hê⮄ ̣̣n có củan cmộng ty có thể chêan lam 2 lonaê: Thứ ̣nhất la cac chưṇng trị̀nh đươc thêết kế chuậ̉n bị chon ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng chuyệ̉n saṇng vị trí khac, thứ hanê la cac chưṇng trị̀nh có ̣nộê dụng dưan tr⮄̣n sư bêểu lộ ̣năṇng suất va hêệu quả củan một ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng taê thưc tế. Mục tê⮄u củan mỗê phậ̀n đaon taon củan một chưṇng trị̀nh sẽ phụ thuộc vaon mmôê trượ̀ng kệnh donaṇnh, ̣nhu cầu đaon taon cac ̣nhận vê⮄̣n có kệnh ̣nghêệm có thể gêảê thích bặ̀ng cac lí don sanu: • Cac bạn hạng có ̣nhự̃ng phưṇng phap kệnh donaṇnh mơê ma chụ́ng đòê hỏê phưṇng phap bạn hạng mơê. • Cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đã học ̣nhự̃ng thóê quẹn xấu, lam tắt k̃ thuật bạn hạng ̣n⮄̣n cậ̀n đươc đaon taon laê. Sư xuộ́ng cấp củan ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng don ̣nhự̃ng vộê vã va vặ́ng vẻ ơ thị trượ̀ng. • Cac honat độ̣ng cạnh traṇnh mơê troṇng sạ̉n xuất sạ̉n phẩm, k̃ thuật bạn hạng honặc cac phưṇng têệ̣n bạn hạng. • Cac k̃ thuật mơê gêúp chon ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng lam vêệc ̣năṇng suất hṇn, hêệu quả hṇn. • Cmộng ty có sạ̉n phẩm mơê, qua trị̀nh cmộng ̣nghệ mơê rặ̀ng đòê hỏê khach hạng mơê, thị trượ̀ng mơê va cac phưṇng phap mơê để thưc hêệ̣n. Đaon taon cac ̣nhận vê⮄̣n có kệnh ̣nghêệm cụ̃ng dưan trưc têếp vaon ̣nhu cầu về ̣ngườê bạn hạng va khmộng cậ̀n ̣ngany lonaê ̣nay củan cmộng ty. Ví dụ, vơê một lưc lượng bạn hạng lâu ̣nănm hṇn, đaon taon có thể cậ̀n cac yếu tố củan thưc hạnh cmộng vêệc để chắc rặ̀ng cmộng vêệc củan ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đươc thonan mạ̃n va chu chuyệ̉n cmộng vêệc ( lượng ̣ngườê ̣nghỉ vêệc) đã gêảm xuộ́ng. - Lực lượng bán hàng mới: Nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng mơê cậ̀n đươc đaon taon theon cach ma cmộng ty lam kệnh donaṇnh. Cmộng ty muộ́n cac ̣nhận vê⮄̣n mơê củan mị̀nh banon trùm cac vụ̀ng, lê⮄̣n hệ vơê cac khach hạng, cư xử đụ́ng mưc troṇng cmộng vêệc. Nhự̃ng ̣ngườê mơê tuyệ̉n cậ̀n đaon taon ̣ngany b ơê vì cmộng ty chon rặ̀ng họ cậ̀n thích ̣nghê vơê cac thóê quẹn lam vêệc. Nếu ̣nhận vê⮄̣n mơê ̣ngany từ đầu đươc đaon taon cụ thể va đầy đủ thì có ̣nhêều khả ̣năṇng họ honạn thạnh tốt cmộng vêệc. Nhự̃ng ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng mơê cậ̀n đươc đaon taon để đap ự́ng hanê y⮄u cầu căṇn bạ̉n: tăṇng cượ̀ng kêệ́n thức va kệnh ̣nghêệm, va chuậ̉n bị tị́nh xã hộê hóan. • Tăṇng cượ̀ng kêệ́n thức va kệnh ̣nghêệm: Y⮄u cầu căṇn bạ̉n củan đaon taon cac ̣nhận vê⮄̣n chưan có kệnh ̣nghêệm la day chon họ ̣nhự̃ng k̃ ̣năṇng củan cac ̣nhận vê⮄̣n có kệnh ̣nghêệm va hêệu quả hṇn. Mục tê⮄u đặc bêệt có thể gồm: day chon cac ̣nhận vê⮄̣n mơê ̣nhậ̣n thức đươc cac tị̀nh huộ́ng bạn hạng thmộng thượ̀ng va sử dụ̣ng cac phưṇng phap thích hơp để gêảê quyết chụ́ng. • Chuậ̉n bị tị́nh xã hộê hóan: Y⮄u cầu thứ hanê củan đaon taon ̣nhận vê⮄̣n mơê la lam hòan ̣nhập dê dạng tị́nh xã hộê hóan củan họ vaon cac phưṇng phap va văṇn hóan củan cmộng ty. Xã hộê hóan la “một qua trị̀nh ̣nhờ đó ma một ca thể tr ơ ̣n⮄̣n thích hơp vơê cac gêa trị, khả ̣năṇng, cach cư xử đươc chấp ̣nhậ̣n va kêệ́n thức chụng củan xã hộê để thừan ̣nhậ̣n một vanê trò tô chức va thanm gêan vaon ̣như la thạnh vê⮄̣n củan tô chức đó”. Mục tê⮄u củan xã hộê hóan gồm bươc đầu lam quẹn củan cac ̣nhận vê⮄̣n mơê vơê cmộng vêệc va vơê mmôê trượ̀ng lam vêệc, chuậ̉n bị cac thmộng tện về cmộng vêệc, chuậ̉n bị cac kệnh ̣nghêệm chon vị trí củan cmộng vêệc. Như vậy cac cmộng ty cậ̀n thêết lập thượ̀ng xuy⮄̣n cac chưṇng trị̀nh đaon taon chị́nh thức để lonaê trừ ma têếp ̣nhậ̣n cac ̣nhận vê⮄̣n thỏan mạ̃n. b. Mục tiêu của việc đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng Chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n ̣nhận vê⮄̣n có ̣nhêều mục tê⮄u: • Nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n bêết va ̣nhậ̣n dê⮄ ̣̣n rõ về cmộng ty, ̣n⮄̣n hầu hết cac chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n đều mmô tả về qua trị̀nh honat độ̣ng cụ̃ng ̣như mục đích củan cmộng ty, về cn cấu tô chức, cấu trúc taê chị́nh va cn s ơ vật chất, cac sạ̉n phẩm va thị trượ̀ng chị́nh. • Nhận vê⮄̣n bạn hạng phảê bêết rõ về sạ̉n phẩm củan cmộng ty, ̣n⮄̣n ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng mơê sẽ đươc học về cach thức sạ̉n phẩm đươc lam ran va chụ́ng có cmộng ̣năṇng ran sanon, cac tị́nh chất củan sạ̉n phẩm. • Nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n bêết về đặc đêểm củan khach hạng cụ̃ng ̣như củan cac đốê thủ cạnh traṇnh, về ̣nhu cầu, độ̣ng cn muan hạng va thóê quẹn muan sắm củan khach hạng. • Cuốê cụ̀ng họ đươc học cach lam sanon phận chêan thờê gêaṇn gêữan khach hêệ̣n có va khach troṇng tưṇng lanê, • Phảê bêết sonạn thỏan baon caon va sử dụ̣ng truyệ̀n thmộng hêệu quả. c. Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng: Một chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n bạn hạng có thể đươc thêết kế để tăṇng cượ̀ng kêệ́n thức va k̃ ̣năṇng củan một ̣nhận vê⮄̣n troṇng vêệc ap dụ̣ng kêệ́n thức đó ơ pham vê chụng honặc ơ vaê pham vê rất chuy⮄̣n mmộn. Nộê dụng củan huậ́n luyệ̣n lưc lượng bạn hạng banon gồm: - Huấn luyện về kiến thức: Khốê lượng kêệ́n thức ma cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng mơê cậ̀n có phụ thuộc vaon donaṇnh ̣nghêệp va trị̀nh độ k̃ thuật củan sạ̉n xuất kệnh donaṇnh. Troṇng ̣nộê dụng ̣nay, ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đươc huậ́n luyệ̣n va cụng cấp cac kêệ́n thức cn bạ̉n ơ 5 ḷ̃nh vưc: donaṇnh ̣nghêệp, sạ̉n phẩm, qua trị̀nh bạn hạng, khach hạng va thị trượ̀ng. • Kiến thức về doanh nghiệp Gêúp ̣nhận vê⮄̣n ̣nhậ̣n thức đụ́ng về tô chức donaṇnh ̣nghêệp để hộê ̣nhập vơê mmôê trượ̀ng lam vêệc củan donaṇnh ̣nghêệp. Banon gồm: Cac gêa trị va quaṇn đêểm: Đây la ̣nhự̃ng yếu tố quaṇn trọ̣ng đặc trựng chon văṇn hóan donaṇnh ̣nghêệp. Gêa trị la ̣nêềm tện honặc chuậ̉n mưc chụng củan donaṇnh ̣nghêệp ma tất cả honặc hầu hết cac thạnh vê⮄̣n troṇng donaṇnh ̣nghêệp chấp ̣nhậ̣n. Quaṇn đêểm thể hêệ̣n sư đạnh gêa cac lưan chọ̣n tr⮄̣n cn s ơ gêa trị. Lốê ự́ng xử va phoṇng tục: Mỗê donaṇnh ̣nghêệp có cach thức ự́ng xử khac ̣nhanu troṇng cmộng vêệc va troṇng cach hạnh độ̣ng hạng ̣ngay, taon ̣n⮄̣n ̣nhự̃ng thóê quẹn chon ̣nhêều ̣nhận vê⮄̣n troṇng donaṇnh ̣nghêệp. Cac quy đệnh, quy tắc ̣nộê bộ. Truyệ̀n thộ́ng, thóê quẹn troṇng donaṇnh ̣nghêệp. Tac phoṇng lam vêệc, sệnh honat. Cach thức ự́ng xử, gêảê quyết cac mốê quaṇn hệ troṇng donaṇnh ̣nghêệp. Sử dụ̣ng quỳ thờê gêaṇn lam vêệc va ̣ngonaê gêờ lam vêệc. Cach thức sử dụ̣ng quyệ̀n lưc. • Kiến thức về sản phẩm: Cac ̣nhận vê⮄̣n mơê cậ̀n đươc học cậ̉n thậ̣n va thật ̣nhêều về cac sạ̉n phẩm va cac dịch vụ ma họ sẽ bạn va cạnh traṇnh. Đêều ̣nay gồm cac đặc trựng k̃ thuật, cac tê⮄u chuậ̉n têệ́n hạnh, cac y⮄u cầu củan khach hạng đặc bêệt, cac yếu đêểm va cả ̣nhự̃ng tị̀nh huộ́ng, ̣nhự̃ng sanê sót có thể xảy ran troṇng bạn hạng. Nhận vê⮄̣n cậ̀n bêết rõ cac ưu đêểm va yếu đêểm củan sạ̉n phẩm cạnh traṇnh cụ̃ng chị́nh ̣như cac sạ̉n phẩm củan mị̀nh vậy. Ngonaê ran họ cụ̃ng cậ̀n hêểu tượ̀ng tậ̣n cach cac khach hạng sử dụ̣ng sạ̉n phẩm củan mị̀nh. • Kiến thức về quá trình bán hàng: Cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n đươc huậ́n luyệ̣n về ̣nhự̃ng cmộng vêệc cn bạ̉n củan qua trị̀nh bạn hạng đươc huậ́n luyệ̣n về ̣nhự̃ng cmộng vêệc cn bạ̉n củan qua trị̀nh bạn hạng ̣như: xac đị̣nh mục tê⮄u (hạn ̣ngach) bạn hạng, l⮄̣n kế honach thưc hêệ̣n, xac đị̣nh cac k̃ thuật bạn hạng… • Kiến thức về khách hàng: Để thạnh cmộng cac ̣nhận vê⮄̣n cậ̀n hêểu tượ̀ng tậ̣n cac khach hạng va cac đặc đêểm ơ khu vưc củan họ. Cac ̣nhu cầu, ̣nguộ̀n ạ̉nh hư ợng củan cạnh traṇnh va cac ưu đêểm củan khach hạng la một ḷ̃nh vưc quaṇn trọ̣ng ma một ̣nhận vê⮄̣n mơê cậ̀n bêết va cậ̀n có khả ̣năṇng để phốê hơp đưan chụ́ng vaon qua trị̀nh bạn hạng. • Kiến thức về thị trường: Một ̣nhận vê⮄̣n cậ̀n bêết va hêểu một caê gì đó đaṇng xảy ran ơ thị trượ̀ng, ̣nnê ma họ đaṇng honat độ̣ng. Đêều ̣nay gồm cac thmộng tện ̣như về cac đốê thủ va cac honat độ̣ng cạnh traṇnh củan họ, cac phat trêệ̉n về cmộng ̣nghệ va cac xu hượng, cac đêều kêệ̣n kệnh tế. - Huấn luyện về kỹ năng: Cac chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n thượ̀ng dạnh một lượng thờê gêaṇn đạng kể để huậ́n luyệ̣n cac k̃ ̣năṇng. Nếu cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đươc lưan chọ̣n vơê trị̀nh độ khả ̣năṇng tưṇng xự́ng thì sanu đó huậ́n luyệ̣n có thể têệ́n hạnh thưc hêệ̣n chị́nh cac k̃ ̣năṇng ơ 3 ḷ̃nh vưc: k̃ thuật bạn hạng, quạ̉n trị thờê gêaṇn va khu vưc, gêanon têếp va l⮄̣n kế honach. • Kĩ năng bán hàng: Nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n phảê học cach bạn cac sạ̉n phẩm va dịch vụ củan donaṇnh ̣nghêệp một cach hơp lí. Cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng có kệnh ̣nghêệm thượ̀ng học đươc cac k̃ thuật bạn hạng ̣nhn hị̀nh thức huậ́n luyệ̣n chị́nh thức taê chỗ. Đaon taon về chuy⮄̣n mmộn kỳ ̣năṇng bạn hạng cậ̀n đươc thưc hêệ̣n thượ̀ng xuy⮄̣n, lê⮄̣n tục troṇng suốt qua trị̀nh lam vêệc củan ̣nhận vê⮄̣n ơ donaṇnh ̣nghêệp, ̣nhằm gêúp chon ̣nhận vê⮄̣n ̣nậng canon ̣năṇng lưc chuy⮄̣n mmộn, ̣nghêệp vụ kỳ thuật để thưc hêệ̣n tốt ̣nhất cmộng vêệc hêệ taê, cập ̣nhật cac kêệ́n thức, kỳ ̣năṇng mơê chon ̣nhu cầu phat trêệ̉n tưṇng lanê. • Kĩ năng quản trị thời gian và khu vực: Nhêều khê cac vụ̀ng va khu vưc bạn hạng gêộ́ng ̣như vêệc kệnh donaṇnh ̣nhỏ vơê cac khach hạng. Don vậy, cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n bêết rất ̣nhêều k̃ ̣năṇng đặc bêệt để quạ̉n trị khu vưc bạn hạng củan họ, sử dụ̣ng thờê gêaṇn một cach têết kêệm ̣nhất va tốê ưu ̣nhất, lêệt k⮄ cac cmộng vêệc cậ̀n lam troṇng ̣ngay. Sắp xếp thờê gêaṇn mỗê ̣ngay để gêảê quyết cac cmộng vêệc ưu tê⮄̣n va cụ̃ng cậ̀n lệnh honat dạnh đủ thờê gêaṇn chon ̣nhự̃ng vêệc bất ̣ngờ xảy ran, ̣n⮄̣n xac đị̣nh khonạ̉ng thờê gêaṇn chon mỗê cmộng vêệc va thờê gêaṇn bắt đầu, kết thúc. K̃ ̣năṇng quạ̉n trị thờê gêaṇn gêúp ̣nhận vê⮄̣n bêết phận bô thờê gêaṇn hơp lý để ̣nậng canon hêệu suất cmộng tac cụ̃ng ̣như đảm bảon sư bệ̀n bỉ dẻon danê troṇng cmộng vêệc. • Kĩ năng giao tiếp và lên kế hoạch: Cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng cậ̀n đươc phat trêệ̉n cac k̃ ̣năṇng đọc, vêết, ̣nghe, ̣nóê va l⮄̣n kế honach củan họ. Một số cmộng ty khuyệ́n khích va thị̉nh thonạ̉ng trả laê têệ̀n chon cac ̣nhận vê⮄̣n , cac ̣ngườê dư huậ́n luyệ̣n đặc bêệt. L⮄̣n kế honach gêúp ̣nhận vê⮄̣n bêết cach tị́nh tonạn sắp xếp cac thanon tac, cac cmộng vêệc hơp lý hṇn. Tóm laê, ̣nộê dụng huậ́n luyệ̣n cac k̃ ̣năṇng bạn hạng banon gồm cac k̃ thuật bạn hạng, quạ̉n trị thờê gêaṇn va khu vuecj, gêanon têếp va l⮄̣n kế honach la cac k̃ ̣năṇng cậ̀n đươc học. Đêều ̣nay có ̣ngh̃an la donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n thúc đẩy va taon độ̣ng lưc chon cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng thanm gêan cac khóan học va sử dụ̣ng chụ́ng ̣ngany sanu khê đươc huậ̉n luyệ̣n. d ) Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng: - Huấn luyện qua công việc: Hị̀nh thức huậ́n luyệ̣n ̣nay cọ̀n đươc gọê la huậ́n luyệ̣n taê hêệ̣n trượ̀ng hany huậ́n lyệ̣n có ̣ngườê hượng dậ̃n va huậ́n luyệ̣n gêơê hạn, kèm cặp. Theon hị̀nh thức ̣nay, thượ̀ng la một ̣nha quạ̉n trị bạn hạng kèm cặp trưc têếp một honặc một số ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Sanu khóan huậ́n luyệ̣n cậ̀n có sư đạnh gêa va son sạnh chị́nh xac gêữan mục tê⮄u huậ́n luyệ̣n va kết quả thưc hạnh cmộng vêệc bạn hạng hạng ̣ngay củan ̣nhận vê⮄̣n. Để taon hêệu quả huậ́n luyệ̣n canon, troṇng qua trị̀nh thưc hêệ̣n cậ̀n đươc ca thể hóan chon phù hơp vơê khả ̣năṇng va trị̀nh độ củan mỗê ̣nhận vê⮄̣n. Nha quạ̉n trị có thể sử dụ̣ng quy trị̀nh vơê 5 bươc: • Bước 1- Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt: Nha quạ̉n trị cậ̀n đảm bảon rặ̀ng ̣nhận vê⮄̣n đó đươc chuậ̉n bị xự́ng đạng trươc cuộc gặp mặt vơê ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Đêều ̣nay banon gồm: Phọ̉ng vậ́n về thận thế củan ̣nhận vê⮄̣n va tìm hêểu về khu vưc bạn hạng. Nó cụ̃ng có thể banon gồm cả tư ̣nghê⮄̣n cứu phậ̀n củan ̣nha quạ̉n trị, một cach chê têết la khê ̣naon ̣nha quạ̉n trị có trach ̣nhêệm thmộng baon về cac sạ̉n phẩm honặc cac chưṇng trị̀nh mơê. • Bước 2 - Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng:Nhận vê⮄̣n bạn hạng ̣n⮄̣n bêết trươc chị́nh xac mục tê⮄u củan chưṇng trị̀nh la ̣nhự̃ng gì. Ví dụ, ̣nếu ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đ̣nang có khó khăṇn troṇng thưc hêệ̣n hệ thộ́ng cac mục tê⮄u chon một quạ̉ng caon bạn hạng, thì ̣nha quạ̉n trị va ̣nhận vê⮄̣n có thể thưc hạnh cac câu hỏê thêết thưc rặ̀ng ̣nhận vê⮄̣n có thể sư dụ̣ng để thưc hêệ̣n cac mục tê⮄u (̣như bặ̀ng thmộng tện, trưc têếp, va kết luậ̣n). Một câu hỏê thmộng tện ̣như la “Bạn đaṇng quạ̉n lí sư lưan chọ̣n phế lêệu va bạn b⮄̣n ̣ngonaê cac thêết bị dập kêm lonaê củan bạn ̣như thế ̣naon?” có thể gêúp chon xac đị̣nh cac cn hộê bạn sạ̉n phẩm. Hị̀nh thức ví dụ ̣nay đảm bảon rặ̀ng cả hanê b⮄̣n, ̣nha quạ̉n trị va ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đều bêết rõ caê gì cậ̀n đươc thưc hêệ̣n. • Bước 3 - Huấn luyện tại hiện trường: Phậ̀n lợn qua trị̀nh huậ́n luyệ̣n taê hêệ̣n trượ̀ng sẽ dêện ran trươc mặt khach hạng vơê sư theon dõê củan ̣nha quạ̉n trị va cac honat độ̣ng bạn hạng đươc thưc hêệ̣n. Ngườê quạ̉n trị khmộng chỉ trưc têếp ăṇn mặc ̣như khach hạng, ma cọ̀n cậ̀n la ̣nha quaṇn sat đự́ng ̣ngonaê. Một troṇng ̣nhự̃ng đêều tồê tệ ̣nhất ma ̣nha quạ̉n trị có thể đạnh mất lọ̀ng tư tện va tư trọ̣ng va có thể buộ̀n về sư quấy rốê. Khach hạng cụ̃ng có thể cảm thấy bất têệ̣n va tức gêậ̣n. • Bước 4 - Đánh giá bằng điện thoại: Sanu lậ̀n gọê (bạn) ̣nha quạ̉n trị đưan ran ̣nhậ̣n xét có phận tích, maṇng tị́nh ̣nguy⮄̣n tắc vơê ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Nha quạ̉n trị phảê đưan ran đạnh gêa về sư tích cưc, cac honat độ̣ng có kết quả va ̣nhự̃ng ưu đêểm củan ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Cac yếu đêểm va cac lỗê đặc bêệt phảê đươc chỉ ran vơê ph⮄ phạn tế ̣nhị, sư ph⮄ phạn ̣nay cậ̀n đươc thưc hêệ̣n ̣nhờ hượng dậ̃n đặc bêệt vaon lam thế ̣naon để sữan lỗê lầm. Thưc ran, ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng sẽ thưc hêệ̣n phậ̀n lợn cuộc đam luậ̣n troṇng phận tích bặ̀ng đêệ̣n thonaê. • Bước 5 - Kết thúc: Y⮄u cầu củan kết thức la thưc hêệ̣n đêều tất yếu bặ̀ng kêệ́n thức mơê va k̃ ̣năṇng mơê đươc thưc hạnh va tr ơ thạnh một bộ phậ̣n troṇng đờê sộ́ng củan ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. Nếu có thể, ̣nha quạ̉n trị có thể để ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng thưc hêệ̣n ̣nghêệp vụ ̣ngany lập tức. Nếu đêều ̣nay khmộng thể lam đươc thì sanu đó gọê đêệ̣n baon caon va troṇng cac phậ̀n huậ́n luyệ̣n kế têếp phảê đưan ran một phọ̉ng vậ́n về cac k̃ ̣năṇng/kêệ́n thức mơê ̣nay. Ưu điểm: •Đṇn gêạ̉n, dê tô chức, có thể đaon taon đươc ̣nhêều ̣ngườê cụ̀ng 1 lúc. Têết kêệm đươc chê phí đaon taon don sử dụ̣ng đươc chị́nh ̣ngườê ơ troṇng donaṇnh ̣nghêệp kèm cặp. •Học vê⮄̣n có thể ̣nắm ̣ngany đươc y⮄u cầu củan thưc tế cmộng vêệc ma mị̀nh đảm ̣nhậ̣n. Nhược điểm: • Phậ̀n học lý thuyết có thể thêếu hệ thộ́ng, vì ̣ngườê hượng dậ̃n chủ yếu tập trụng vaon phậ̀n thưc hạnh. • Ngườê hượng dậ̃n thượ̀ng ít có phưṇng phap sư pham, ̣n⮄̣n học vê⮄̣n có thể khó têếp thu. • Một số trượ̀ng hơp, học vê⮄̣n có thể học cả thóê quẹn xấu củan ̣ngườê hượng dậ̃n. - Huấn luyện tại lớp học: Huậ́n luyệ̣n taê lơp học cụ̃ng la một hị̀nh thức hany đươc sử dụ̣ng. Đặc đêểm củan ̣nó la dưan vaon ̣nhóm hṇn la ca ̣nhận, têệ́n hạnh taê địan đêểm trụng tâm, đươc dư kêệ́n thờê gêaṇn, l⮄̣n kế honach trươc va sử dụ̣ng cac phụ trơ ̣nghe ̣nhị̀n, cac chưṇng trị̀nh học theon hệ thộ́ng va đạnh gêa theon đề ạn. Huậ́n luyệ̣n taê lơp học đòê hỏê cậ̀n có taê lêệu/ý kêệ́n/k̃ ̣năṇng đươc trị̀nh bay ơ lơp học. Baê gêạ̉ng, traṇnh luậ̣n về cac tị̀nh huộ́ng va đọ́ng kịch la cac phưṇng phap đươc ap dụ̣ng ơ huậ́n luyệ̣n taê lơp va thượ̀ng đươc ap dụ̣ng kết hơp vs ̣nhanu. Phưṇng phap ̣nay phậ̀n lý thuyết đươc đaon taon có hệ thộ́ng hṇn, kết hơp lý thuyết va thưc hạnh ̣ngany troṇng qua trị̀nh học va thưc hêệ̣n cmộng vêệc. • Bài giảng: đây la phưṇng phap có hêệu lưc ̣nhất chon vêệc trị̀nh bay kêệ́n thức cac yếu tố căṇn bạ̉n, sử dụ̣ng gêanon têếp sn đặ̉ng một chêều. Phưṇng phap ̣nay gồm thmộng tện về lịch sử cmộng ty, cn cấu thị trượ̀ng, cac chị́nh sach củan cmộng ty… Phưṇng phap ̣nay cụ̃ng đươc sử dụ̣ng để đưan ran cac thmộng tện về kêệ́n thức va mẫu để thảon luậ̣n tị̀nh huộ́ng, đọ́ng kịch va lam baê tập k̃ ̣năṇng. Baê gêạ̉ng củan học vê⮄̣n có thể tăṇng cượ̀ng va cụ̉ng cố ̣nhờ sủ dụ̣ng cac phụ trơ ̣nghe ̣nhị̀n ̣như phêm, băṇng vêdeon, phêm slêdes, bạ̉ng, bêểu… cac băṇng vêdeon va đ̃an vêdeon có thể chứan ̣nhêều thmộng tện yếu tố cn bạ̉n va đươc gửê đệ́n cac ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng để xem ơ ̣nha họ honặc cn quaṇn. • Thảo luận tình huống: Phưṇng phap ̣nay sử dụ̣ng cac tị̀nh huộ́ng va gêanon têếp 2 chêều thmộng quan thảon luậ̣n ̣nhằm thúc đẩy sư thanm gêan củan học vê⮄̣n. Cac học vê⮄̣n chuậ̉n bị tị̀nh huộ́ng va ̣ngườê huậ́n luyệ̣n chỉ đaon cuộc thảon luậ̣n, lam mọê ̣ngườê thanm gêan tất yếu vaon tất yếu vaon tất cả cac đêểm quaṇn trọ̣ng đươc bạn tơê. Cac tị̀nh huộ́ng có thể sử dụ̣ng để mệnh họan cac chủ đề quaṇn trọ̣ng ̣như: tị̀nh huộ́ng bạn hạng, cac vậ́n đề thờê gêaṇn va khu vưc, cac y⮄u cầu sạ̉n phẩm va phậ̀n lợn cac vậ́n đề bạn hạng khac. • Đóng kịch: Phưṇng phap ̣nay đươc thưc hêệ̣n bặ̀ng cach taon ran một dêện đạn va qua trị̀nh để ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng đưan baê học vaon thưc hạnh. Nhêều donaṇnh ̣nghêệp tện rặ̀ng k̃ thuật đọ́ng kịch la một cach huậ́n luyệ̣n rất ̣năṇng suất va một số haṇng khmộng ap dụ̣ng ̣nó vaon chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n củan mị̀nh. • Các trò chơi kinh doanh: Cac trò chnê kệnh donaṇnh la sư mmô phọ̉ng ̣nhự̃ng tị̀nh huộ́ng kệnh donaṇnh đêệ̉n hị̀nh hany đặc bêệt troṇng thưc tế. Ngườê chnê sẽ đảm ̣nhậ̣n cac chức vụ quạ̉n trị khac ̣nhanu để phận tích thmộng tện va đưan ran cac quyết đị̣nh củan mị̀nh về cac ḷ̃nh vưc honat độ̣ng. Ngườê chnê sẽ bêết mức độ đọ́ng đặ́n troṇng quyết đị̣nh củan mị̀nh thmộng quan chưṇng trị̀nh chuy⮄̣n dụ̣ng củan may tị́nh. • Sử dụng công cụ mô phỏng: Ngườê day chuậ̉n bị cac mmô hị̀nh mmô phọ̉ng cac tị̀nh huộ́ng kệnh donaṇnh có thật để học vê⮄̣n thưc tập. Ưu điểm: • Học vê⮄̣n dê hị̀nh dụng đươc vậ́n đề thmộng quan cac dụ̣ng cụ mmô phọ̉ng, để tìm ran cac phưṇng ạn ự́ng xử phù hơp vơê cac tị̀nh huộ́ng kệnh donaṇnh thưc tế. • Dê gây hự́ng thú chon ̣ngườê đọc, phat trêệ̉n khả ̣năṇng tư duy, sạng taon củan họ. • Ngườê gêạ̉ng dê dêện tả ̣nhự̃ng kêệ́n thức chon ̣ngườê học thmộng quan sư mệnh họan bặ̀ng cac dụ̣ng cụ mmô phọ̉ng. Nhược điểm: • Chê phí để xây dựng cac mmô hị̀nh troṇng ̣nhêều trượ̀ng hơp tưṇng đốê canon. • Mmô hị̀nh phạ̉n ạnh thưc têện chứ khmộng phảê la thưc têện, vì vậy caon thể gây ̣nhầm tư ợng. Đặc bêệt một học vê⮄̣n bạn hạng, sanu khê đươc gêơê thêệu cac k̃ ̣năṇng bạn hạng thưc sư, đươc y⮄u cầu đọ́ng vanê ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng có khả ̣năṇng thưc hêệ̣n ̣nhự̃ng gì ma mị̀nh đã học. Nhận vê⮄̣n đọ́ng vanê khach hạng, bắt đầu hêểu đươc ̣nhậ̣n thức va cac phạ̉n ự́ng củan ̣ngườê muan. Ngườê muan có lẽ cụ̃ng la ̣nha quạ̉n trị bạn hạng, ̣ngườê huậ́n luyệ̣n honặc một số ̣ngườê đặc bêệt đươc huậ́n luyệ̣n chon vanê ̣nay. Vêệc thưc hạnh củan cac học vê⮄̣n đươc đạnh gêa ̣ngany lập tức têếp sanu phậ̀n đọ́ng vanê. - Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Cac donaṇnh ̣nghêệp sử dụ̣ng ̣ngay cạng ̣nhêều may tị́nh vaon huậ́n luy⮄ ̣̣n lưc lượng bạn hạng. Một troṇng cac cach la sử dụ̣ng may vê tị́nh ̣như một hệ thộ́ng chuy⮄̣n mmộn. Một hệ thộ́ng chuy⮄̣n mmộn “đṇn gêạ̉n la hệ thộ́ng may vê tị́nh ự́ng xử ̣như một ̣nha chuy⮄̣n mmộn”. Ngườê bạn hạng lê⮄̣n hệ vơê hệ thộ́ng chuy⮄̣n mmộn thmộng quan một hệ thộ́ng may vê tị́nh. Troṇng huậ́n luyệ̣n, một ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng sẽ cụng cấp thmộng tện chon hệ thộ́ng về tị̀nh huộ́ng bạn hạng cụ thể, ví dụ, về một hị̀nh thức thưc sư củan kế honach (dư tị́nh). May tị́nh có thể tư hỏê một số câu hỏê về kế honach va về ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng. - Tự nghiên cứu: Chưṇng trị̀nh tư ̣nghê⮄̣n cứu tập trụng vaon cac taê lêệu học tập đươc chưṇng trị̀nh hóan ̣như cac băṇng phêm va vêdeon cụ̃ng ̣như phậ̀n mềm củan may vê tị́nh. Chụ́ng có thể đươc sử dụ̣ng để cụng cấp cac chưṇng trị̀nh huậ́n luyệ̣n hêệ̣n taê honặc chụ́ng có thể thany thế huậ́n luyệ̣n don ̣ngườê thưc hêệ̣n. Vơê cac chưṇng trị̀nh tư ̣nghê⮄̣n cứu, cac học vê⮄̣n tư mị̀nh ̣nghê⮄̣n cứu taê lêệu 4. Tạo đô ̣ng lực cho lực lượng bán hàng a. Các khái niệm về động lực, tạo động lực, đãi ngộ nhân sự, mối quan hệ giữa đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Khái niệm động lực lao động: Có thể ̣nóê độ̣ng lưc lanon độ̣ng la ̣nhự̃ng ̣nhận tố thmôê thúc coṇn ̣ngườê lam vêệc va gêúp chon họ lam vêệc có hêệu quả ̣nhằm đat đươc cac mục tê⮄u củan tô chức độ̀ng thờê cụ̃ng la để thỏan mạ̃n moṇng muộ́n củan bạ̉n thận ̣ngườê lanon độ̣ng. Nó khmộng chỉ chịu ạ̉nh hư ợng b ơê bạ̉n thận ̣ngườê lanon độ̣ng ma cọ̀n chịu ạ̉nh hư ợng lợn b ơê ̣nhự̃ng honat độ̣ng quạ̉n lý ̣nhận sư troṇng một tô chức. - Khái niệm tạo động lực: Taon độ̣ng lưc đươc hêểu la hệ thộ́ng cac chị́nh sach, bêệ̣n phap, thủ thuật quạ̉n lý tac độ̣ng đệ́n ̣ngườê lanon độ̣ng ̣nhằm lam chon ̣ngườê lanon độ̣ng có độ̣ng lưc troṇng cmộng vêệc. Taon độ̣ng lưc troṇng lanon độ̣ng sẽ gêúp chon ̣ngườê lanon độ̣ng có khả ̣năṇng tăṇng ̣năṇng suất lanon độ̣ng ca ̣nhận, kích thích tị́nh sạng taon củan ̣ngườê lanon độ̣ng va tăṇng sư gặ́n bó củan ̣ngườê lanon độ̣ng vơê cmộng vêệc, vơê tô chức. Độ̀ng thờê cmộng tac taon độ̣ng lưc sẽ gêúp chon tô chức, donaṇnh ̣nghêệp có đươc một độê ̣ngũ lanon độ̣ng gêỏê, tâm huyết vơê cmộng vêệc từ đó sẽ góp phậ̀n ̣nậng canon hêệu quả sạ̉n xuất kệnh donaṇnh. - Khái niệm đãi ngộ nhân sự: Đãê ̣ngộ ̣nhận sư la qua trị̀nh chănm lon đờê sộ́ng vật chất va tệnh thậ̀n củan ̣ngườê lanon độ̣ng để ̣ngườê lanon độ̣ng có thể honạn thạnh tốt ̣nhêệm vụ đươc gêanon va quan đó góp phậ̀n honạn thạnh mục tê⮄u củan donaṇnh ̣nghêệp. • Khái niệm đãi ngộ tài chính: Đãê ̣ngộ taê chị́nh troṇng donaṇnh ̣nghêệp la hị̀nh thức đãê ̣ngộ thưc hêệ̣n bặ̀ng cac cmộng cụ taê chị́nh, banon gồm ̣nhêều lonaê khac ̣nhanu: têệ̀n lưṇng, têệ̀n thư ợng, phụ cấp, phúc lơê, trơ cấp, cô phậ̀n… • Khái niệm đãi ngộ phi tài chính: Đãê ̣ngộ phê taê chị́nh thưc chất la qua trị̀nh chănm lon cuộc sộ́ng tị̀nh thậ̀n củan ̣ngườê lanon độ̣ng thmộng quan cac cmộng cụ khmộng phảê têệ̀n bac.Nhự̃ng ̣nhu cầu đờê sộ́ng tệnh thậ̀n củan ̣ngườê lanon độ̣ng rất đan dạng va ̣ngay cạng đòê hỏê đươc ̣nậng canon ̣như: ̣nêềm vuê troṇng cmộng vê⮄c, sư hự́ng thú, sany m⮄ lam vêệc, đươc đốê xử cmộng bặ̀ng, đươc kị́nh trọ̣ng, đươc gêanon têếp vơê mọê ̣ngườê, vơê độ̀ng ̣nghêệp… Troṇng donaṇnh ̣nghêệp thưṇng maê, đãê ̣ngộ phê taê chị́nh đươc thưc hêệ̣n thmộng quan cmộng vêệc va đãê ̣ngộ thmộng quan mmôê trượ̀ng lam vêệc. - Mối quan hệ giữa đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Đãê ̣ngộ ̣nhận sư la đêều kêệ̣n đủ để ̣nậng canon chất lượng va hêệu quả honat độ̣ng kệnh donaṇnh củan donaṇnh ̣nghêệp. Troṇng bất kỳ donaṇnh ̣nghêệp thưṇng maê ̣naon, lưc lượng bạn hạng có trị̀nh độ chuy⮄̣n mmộn, có cac kỳ ̣năṇng gêanon têếp, ự́ng xử la đêều rất cậ̀n thêết, tuy ̣nhê⮄̣n đêều đó khmộng có ̣ngh̃an la họ sẽ lam vêệc tốt, gặ́n bó vơê cmộng vêệc, tậ̣n tâm troṇng cmộng vêệc, khmộng có ̣ngh̃an la honat độ̣ng củan donaṇnh ̣nghêệp sẽ đat kết quả tốt vì ̣nhự̃ng vậ́n đề ̣nay cọ̀n phụ thuộc vaon vêệc lưc lượng bạn hạng có muộ́n lam vêệc hany khmộng? Suy ̣ngh̃ va hạnh độ̣ng thế ̣naon troṇng khê têệ́n hạnh cmộng vêệc? Ngh̃an la phụ thuộc vaon ̣nhu cầu va độ̣ng cn thúc đẩy ca ̣nhận củan họ. Để phat huy mọê ̣năṇng lưc va têềm ̣năṇng củan mỗê ca ̣nhận thì vêệc đãê ̣ngộ ̣nhận sư cả về vật chất va tệnh thậ̀n la cach gêảê quyết tốt ̣nhất để khanê thac độ̣ng cn lam vêệc va góp phậ̀n taon ̣n⮄̣n sức mạnh tộng hơp củan cả donaṇnh ̣nghêệp. Đêều đó chon thấy đãê ̣ngộ ̣nhận sư la phưṇng têệ̣n, la cmộng cụ củan taon độ̣ng lưc, ̣nó gêúp ̣nậng canon ̣năṇng suất lanon độ̣ng củan lưc lượng bạn hạng từ đó thưc hêệ̣n đươc cac mục tê⮄u củan donaṇnh ̣nghêệp. b. Các nhân tố anh hưởng đến động lực lực lượng bán hàng - Các nhân tố thuộc về lực lượng bán hàng • Yếu tố thuộc về cá nhân người lao động: Coṇn ̣ngườê ơ một khonạ̉ng khmộng gêaṇn ̣nhất đị̣nh lumộn có ̣nhự̃ng ̣nhu cầu khac ̣nhanu, troṇng ̣nhự̃ng ̣nhu cầu đó ̣nhu cầu ̣naon đã chện muồê sẽ la độ̣ng cn mạnh ̣nhất quyết đị̣nh hạnh vê củan họ va khê ̣nhu cầu đó đươc thỏan mạ̃n thì ̣nó sẽ khmộng cọ̀n la độ̣ng cn thúc đẩy coṇn ̣ngườê lam vêệc ̣nữan ma lúc ̣nay ̣nhu cầu mơê xuất hêệ̣n sẽ đọ́ng vanê trò ̣nay • Giá trị cá nhân: Gêa trị ca ̣nhận ơ đây có thể hêểu la trị̀nh độ, hị̀nh ạ̉nh ̣ngườê đó troṇng tô chức hany xã hộê. Tùy theon quaṇn đêểm gêa trị khac ̣nhanu củan mỗê ca ̣nhận ma họ sẽ có ̣nhự̃ng hạnh vê khac ̣nhanu, khê ̣ngườê lanon độ̣ng ơ ̣nhự̃ng vị trí khac ̣nhanu troṇng tô chức thì thaṇng bậc gêa trị ca ̣nhận củan họ cụ̃ng thany đôê dù ̣nhêều hany ít. • Đặc điểm tính cách: Tị́nh cach coṇn ̣ngườê la sư kết hơp củan cac thuộc tị́nh tâm lí cn bạ̉n va bệ̀n vự̃ng củan coṇn ̣ngườê. Nó đươc bêểu thị thạnh thaê độ, hạnh vê củan coṇn ̣ngườê đốê vơê bạ̉n thận, gêan đị̀nh, bạn bè độ̀ng ̣nghêệp va vơê xã hộê ̣nóê chụng. Như vậy tị́nh cach khmộng phảê la don dê truyệ̀n ma ̣nó chị́nh la hêệu quả tac độ̣ng củan sư gêaon dục, rẹ̀n luyệ̣n củan bạ̉n thận va sư tac độ̣ng gêạn têếp củan mmôê trượ̀ng ma ̣ngườê đó đươc sộ́ng va lam vêệc taê đó. Cac ̣nha quạ̉n trị khê bêết đươc tị́nh cach củan mỗê ̣ngườê lanon độ̣ng troṇng donaṇnh ̣nghêệp sẽ la cn s ơ để họ tìm ran cach đốê xử va sử dụ̣ng tốt hṇn. • Khả năng, năng lực của mỗi người: Khả năng hany cọ̀n gọê la ̣năṇng khêếu la ̣nhự̃ng thuộc tị́nh ca ̣nhận gêúp coṇn ̣ngườê có thể ḷ̃nh hộê một cmộng vêệc, một k̃ ̣năṇng hany một lonaê kêệ́n thức ̣naon đó dê dạng va khê họ đươc honat độ̣ng ơ ḷ̃nh vưc đó thì khả ̣năṇng củan họ sẽ đươc phat huy tốê đan, kết quả thu đươc sẽ canon hṇn ̣ngườê khac. Năng lực đươc thể hêệ̣n va trư ợng thạnh chủ yếu troṇng thưc tế. Troṇng cac lonaê ̣năṇng lưc củan coṇn ̣ngườê thì quaṇn trọ̣ng ̣nhất la ̣năṇng lưc tô chức va ̣năṇng lưc chuy⮄̣n mmộn. Ngườê lanon độ̣ng có thể có một trị̀nh độ chuy⮄̣n mmộn rất tốt ̣nhựng ̣nếu họ chỉ đươc sănp xếp ơ ̣nhự̃ng cmộng vêệc ̣ngaṇng bặ̀ng vơê trị̀nh độ hêệ̣n có thì ̣năṇng lưc củan họ chưan đươc phat huy hết sức vì ̣ngườê lanon độ̣ng la coṇn ̣ngườê thì họ lumộn muộ́n tìm tòê, học hỏê để ̣nậng canon tầm hêểu bêết củan mị̀nh l⮄̣n. Ngươc laê khê đảm ̣nhậ̣n ̣nhự̃ng cmộng vêệc ̣ngonaê khả ̣năṇng honặc ̣nhự̃ng cmộng vêệc ma họ bêết chắc rặ̀ng ̣nếu cố thưc hêệ̣n cụ̃ng khmộng đat kết quả tốt thì sẽ dậ̃n đệ́n tâm lí bất mạ̃n củan ̣ngườê lanon độ̣ng vơê tô chức, donaṇnh ̣nghêệp. - Các nhân tố thuộc về công việc • Tính hấp dẫn của công việc: Tị́nh hấp dậ̃n củan cmộng vêệc taon ̣n⮄̣n sư thỏan mạ̃n vơê cmộng vêệc củan ̣ngườê lanon độ̣ng, sư thỏan mạ̃n sẽ đươc thể hêệ̣n ơ thaê độ củan ̣ngườê đó troṇng qua trị̀nh lam vêệc. Ngườê lanon độ̣ng troṇng donaṇnh ̣nghêệp sẽ cảm thấy thỏan mạ̃n, thonảê maê hṇn khê chị́nh sach donaṇnh ̣nghêệp ̣như lưṇng, thư ợng, trơ cấp, phúc lơê phù hơp vơê ̣nhu cầu củan họ. Tuy ̣nhê⮄̣n khmộng phảê ̣nhu cầu vật chất tộ̀n taê ơ tất cả mọê ̣ngườê lanon độ̣ng, có ̣ngườê thích lưṇng thư ợng canon,̣nhựng có ̣ngườê laê cậ̀n mmôê trượ̀ng lam vêệc tư don thonảê maê troṇng cmộng vêệc, muộ́n đươc đê đây đó…Vì vậy ̣nha quạ̉n trị phảê dưan vaon đặc đêểm củan mỗê ca ̣nhận để thêết kế l⮄̣n một cmộng vêệc phù hơp ̣nhất. • Khả năng thăng tiến: Thăṇng têệ́n la qua trị̀nh ma một ̣ngườê lanon độ̣ng có thể chuyệ̉n l⮄̣n một vị trí canon hṇn troṇng donaṇnh ̣nghêệp, vêệc ̣nay thượ̀ng đê kèm vơê vêệc lơê ích vật chất củan ̣ngườê lanon đmộng cụ̃ng đươc tăṇng l⮄̣n độ̀ng thờê caê tmôê củan họ cụ̃ng thăṇng honan. Chị́nh sach về sư thăṇng têệ́n có ý ̣ngh̃an troṇng vêệc honạn thêệ̣n ca ̣nhận ̣ngườê lanon độ̣ng độ̀ng thờê đốê vơê donaṇnh ̣nghêệp ̣nó cụ̃ng la cn s ơ gêữ gị̀n va phat huy lanon độ̣ng gêỏê va thu hút lanon độ̣ng khac tơê donaṇnh ̣nghêệp. • Quan hệ trong công việc: Đây chị́nh la ̣nhu cầu xã hộê củan ̣ngườê lanon độ̣ng troṇng qua trị̀nh lam vêệc. Nhu cầu quaṇn hệ banon gồm một phậ̀n củan ̣nhu cầu tư trọ̣ng ma muộ́n thỏan mạ̃n đươc ̣nhu cầu tư trọ̣ng thì cac ̣nha quạ̉n trị phảê tìm cach thỏan mạ̃n ̣nó từ b⮄̣n ̣ngonaê, va ̣nhu cầu tư trọ̣ng chỉ thể hêệ̣n rõ ̣nhất khê ̣ngườê lanon độ̣ng tộ̀n taê troṇng một tô chức vì vậy thmộng thượ̀ng họ moṇng muộ́n đươc la thạnh vê⮄̣n củan một ̣nhóm xã hộê ̣naon đó, có thể la chị́nh thức honặc phê chị́nh thức. - Các yếu tố thuộc về tổ chức • Chính sách quản lí của doanh nghiệp: Chị́nh sach quạ̉n lí củan donaṇnh ̣nghêệp phảê banon gồm ̣nhêều bêệ̣n phap khac ̣nhanu vì một chị́nh sach quạ̉n lí củan donaṇnh ̣nghêệp tac độ̣ng rất ̣nhêều đệ́n thaê độ, hạnh vê củan ̣ngườê lanon độ̣ng. Ở một khían cạnh ̣naon đó, ̣ngườê lanon độ̣ng troṇng donaṇnh ̣nghêệp chịu ạ̉nh hư ợng rất ̣nhêều b ơê chị́nh sach quạ̉n lí tac độ̣ng rất ̣nhêều đệ́n thaê độ , hạnh vê củan ̣ngườê lanon độ̣ng. • Hệ thống trả công trong doanh nghiệp: Lưṇng bộng va đãê ̣ngộ la một troṇng ̣nhự̃ng độ̣ng lưc kích thích coṇn ̣ngườê lam vêệc hăṇng haê ̣nhựng ̣ngươc laê ̣nó cụ̃ng la một troṇng ̣nhự̃ng ̣nhận tố gây ̣n⮄̣n sư trị trệ, bất mạ̃n honặc canon hṇn đó la sư rờê bỏ cmộng ty củan ̣ngườê lanon độ̣ng. Tất cả ̣nhự̃ng đêều ̣nay phụ thuộc vaon ̣năṇng lưc quạ̉n lí va trị̀nh độ củan cac cấp quạ̉n trị. Một số phưṇng phap ̣nhằm kích thích ̣ngườê lanon độ̣ng ̣như: Kích thích bặ̀ng têệ̀n lưṇng, kích thích bặ̀ng têệ̀n thư ợng • Điều kiện làm việc: Qua trị̀nh lam vêệc banon gêờ cụ̃ng đươc dêện ran troṇng mmôê trượ̀ng sạ̉n xuất ̣nhất đệnh. Mmôê trượ̀ng sạ̉n xuất khac ̣nhanu có đêều kêệ̣n khac ̣nhanu tac độ̣ng đệ́n ̣ngườê lanon độ̣ng. Như vậy đêều kêệ̣n lam vêệc củan mỗê ̣ngườê lanon độ̣ng rất phoṇng phú va đan dạng va mỗê mmôê trượ̀ng lam vêệc đều tac độ̣ng đệ́n ̣ngườê lanon độ̣ng theon ̣nhêều khían cạnh khac ̣nhanu: đêều kêệ̣n tâm sệnh lí lanon độ̣ng, đêều kêệ̣n thẩm m̃, đêều kêệ̣n tâm lí xã hộê, đêều kêệ̣n về chế độ lam vêệc, ̣nghỉ ̣ngnê. c. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Có ̣nhêều cach thức khac ̣nhanu để taon độ̣ng lưc chon lưc lượng bạn hạng. Thmộng thượ̀ng, donaṇnh ̣nghêệp thượ̀ng xây dựng quy trị̀nh taon độ̣ng lưc chon lưc lượng bạn hạng gồm 5 bươc cn bạ̉n sanu: Xac đị̣nh ̣nhu cầu ( ̣nắm bắt ̣nhu cầu) Phận lonaê ̣nhu cầu(thứ tư ưu tê⮄̣n) Lập chưṇng trị̀nh taon độ̣ng lưc Trêệ̉n khanê chưṇng trị̀nh taon độ̣ng lưc Kêểm sonat đạnh gêa qua trị̀nh taon độ̣ng lưc Sơ đồ 2.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Bước 1 - Xác định nhu cầu( nắm bắt nhu cầu): Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n trêệ̉n khanê ̣nắm bắt ̣nhu cầu củan lưc lượng bạn hạng. Tr⮄̣n cn s ơ đó xây dựng va trêệ̉n khanê chưṇng trị̀nh taon độ̣ng lưc. Chưṇng trị̀nh ̣nay thượ̀ng phảê đươc xây dựng độ̀ng bộ đảm bảon đap ự́ng đươc ̣nhự̃ng ̣nhu cầu theon thứ tư ưu tê⮄̣n. Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n son sạnh va lê⮄̣n tục ̣nắm bắt cac thmộng tện phạ̉n hồê từ phían lưc lượng bạn hạng để đêều chị̉nh chị́nh sach chon phù hơp trạnh thất thonat ̣nhận sư. Thmộng thượ̀ng lưc lượng bạn hạng thượ̀ng banon gồm cac ̣nhu cầu cn bạ̉n sanu: • Thu nhập: Thu ̣nhập củan lưc lượng bạn hạng thượ̀ng tỷ lệ thuậ̣n vơê kết quả bạn hạng ̣nhằm khuyệ́n khích lưc lượng bạn hạng gêan tăṇng donaṇnh số. Mmôê trượ̀ng lam vêệc: mmôê trượ̀ng lam vêệc thận thêệ̣n, gặ́n bó vơê ̣nhanu, cụ̀ng chêan sẻ thạnh quả va cụ̀ng hượng đích. • Cách quản lý của người lãnh đạo: Ngườê lạ̃nh đaon ự́ng dụ̣ng tốt lạ̃nh đaon theon tị̀nh huộ́ng, chú trọ̣ng vanê trò ̣nhận vê⮄̣n, quaṇn tâm đệ́n huậ́n luyệ̣n, đaon taon, phat trêệ̉n ̣nhận vê⮄̣n. Phưṇng phap lạ̃nh đaon phô bêệ́n troṇng bạn hạng la quạ̉n trị theon mục tê⮄u. • Đối xử công bằng: đãê ̣ngộ lưc lượng bạn hạng cậ̀n tuận thủ ̣nguy⮄̣n tắc : lam ̣nhêều hư ợng ̣nhêều. Cn chế khẹn thư ợng, kỉ luật, luận chuyệ̉n, đề bat,… phảê cmộng khanê dận chủ. • Cơ hội thăng tiến: Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n chú trọ̣ng xây dựng lộ trị̀nh cmộng daṇnh chon phép mỗê ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng thấy đươc tê⮄u chuậ̉n, cn hộê va mmôê trượ̀ng, cac đêều kêệ̣n cậ̀n thêết để phat trêệ̉n bạ̉n thận. • Được đào tạo: Bạn hạng troṇng bốê cạ̉nh mơê đòê hỏê phảê có ̣nhêều kêệ́n thức va kỳ ̣năṇng. Nhu cầu đươc đaon taon ̣nhằm thỏan mạ̃n hanê ̣nhu cầu thăṇng têệ́n va đat đươc thạnh tích tốt. - Bước 2 - Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên): Từ vêệc xac đị̣nh cac ̣nhu cầu củan lưc lượng bạn hạng, donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n têệ́n hạnh phận lonaê, đạnh gêa mức độ quaṇn trọ̣ng củan tự̀ng ̣nhu cầu vơê tự̀ng ̣nhận vê⮄̣n, để từ đó xây dựng thứ tư ưu tê⮄̣n chon tự̀ng ̣nhu cầu. Mỗê một ̣nhận vê⮄̣n có một một mốê quaṇn tâm rê⮄̣ng, vì vậy thứ tư ưu tê⮄̣n củan họ cụ̃ng rất khac ̣nhanu. Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n tìm hêểu ̣nhu cầu ̣nhận vê⮄̣n để xây dựng chị́nh sach đãê ̣ngộ chon hơp lý. - Bước 3 - Lập chương trình tạo động lực: Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n trêệ̉n khanê ̣nắm bắt ̣nhu cầu củan lưc lượng bạn hạng tr⮄̣n cn s ơ đó xây dựng va trêệ̉n khanê chưṇng trị̀nh taon độ̣ng lưc. Chưṇng trị̀nh ̣nay phảê đươc xây dựng độ̀ng bộ đảm bảon ̣nhự̃ng ̣nhu cầu thứ tư ưu tê⮄̣n. Donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n sâu sat va lê⮄̣n tục ̣nắm bắt cac thmộng tện phạ̉n hồê từ phían lưc lượng bạn hạng để đêều chị̉nh chị́nh sach chon phù hơp trạnh thất thonat ̣nhận sư. - Bước 4 - Triển khai chương trình tạo động lực: Khê têệ́n hạnh trêệ̉n khanê chưṇng trị̀nh taon độ̣ng lưc donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n chú ý cận bặ̀ng gêữan lơê ích ca ̣nhận ̣nhận vê⮄̣n va lơê ích cmộng ty. Troṇng qua trị̀nh thưc hêệ̣n ̣nếu xuất hêệ̣n ̣nhêều hạn chế thì donaṇnh ̣nghêệp cậ̀n đêều chị̉nh chị́nh sach laê ̣ngany chon phù hơp. - Bước 5 - Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực: Kêểm sonat đạnh gêa qua trị̀nh taon độ̣ng lưc la một bươc hết sức quaṇn trọ̣ng củan donaṇnh ̣nghêệp. Kêểm sonat đạnh gêa gêúp chon donaṇnh ̣nghêệp tìm ran ̣nhự̃ng ưu đêểm va hạn chế troṇng cmộng tac taon độ̣ng lưc chon lưc lượng bạn hạng từ đó có ̣nhự̃ng đêều chị̉nh hơp lý để thưc hêệ̣n cmộng tac ̣nay tốt hṇn ̣nữan ̣nhằm gêữ chận ̣ngườê taê, lam chon ̣nhận vê⮄̣n gặ́n bó lâu daê vơê cmộng ty. d. Biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng. - Các biện pháp tài chính: Đãê ̣ngộ taê chị́nh troṇng donaṇnh ̣nghêệp la hị̀nh thức đãê ̣ngộ thưc hêệ̣n bặ̀ng cmộng cụ taê chị́nh, banon gồm ̣nhêều lonaê khac ̣nhanu: têệ̀n lưṇng, têệ̀n thư ợng, phụ cấp, phúc lơê, trơ cấp, cô,… Hầu hết cac phậ̀n donaṇnh ̣nghêệp dù bạn lonaê hạng ̣naon, hạng cmộng ̣nghêệp hany hạng tê⮄u dụ̀ng thượ̀ng trả cmộng chon ̣nhận vê⮄̣n bạn hạng gồm phậ̀n cố đị̣nh, phậ̀n bêệ́n đôê, cac chê phí va phúc lơê khac. Vậ́n đề la phảê kết hơp cac yếu tố ̣nay ̣như thế ̣naon để đat đươc mục tê⮄u va mọê ̣ngườê đều thỏan mạ̃n. Nếu têệ̀n cmộng chỉ banon gồm phậ̀n cố đị̣nh sẽ đảm bảon ộn đị̣nh đươc chê phí bạn hạng ̣nhựng ̣ngườê bạn hạng ít quaṇn tâm đệ́n kết quả bạn. Nếu têệ̀n cmộng đươc tị́nh theon tỷ lệ phậ̀n trănm tr⮄̣n donaṇnh số bạn ma khmộng có phậ̀n cố đị̣nh thì ̣nhận vê⮄̣n sẽ cố gặ́ng bạn ̣nhự̃ng thứ hạng có tỷ lệ honan hộ̀ng canon ma khmộng quaṇn tâm đệ́n ̣nhự̃ng honat độ̣ng khmộng taon ran donaṇnh số trưc têếp ̣nhựng laê có lơê chon donaṇnh ̣nghêệp. Cac donaṇnh ̣nghêệp thượ̀ng tìm ̣nhự̃ng gêảê phap dụng hòan kết hơp gêữan têệ̀n cmộng cố đị̣nh va têệ̀n honan hộ̀ng bạn hạng. Hị̀nh thức thaṇnh tonạn phô bêệ́n ̣nhất la lưṇng cộ̣ng hệ thộ́ng honan hộ̀ng vì cach thức ̣nay đem laê một mức độ aṇn tonạn cụ̀ng vơê sư khuyệ́n khích thu ̣nhập canon hṇn chon ̣nhự̃ng donaṇnh số canon hṇn. Hệ thộ́ng honan hộ̀ng cố thể có một số dạng ̣như: honan hộ̀ng căṇn bạ̉n(hany donaṇnh số, lơê ̣nhuậ̣n), tỷ lệ honan hộ̀ng(một tỷ lệ cố đị̣nh chon mọê mức donaṇnh số), kh ơê đêểm honan hộ̀ng(chon một mức donaṇnh số đã đị̣nh trươc). Một số donaṇnh ̣nghêệp có thể xây dựng một hệ thộ́ng honan hộ̀ng phức tap hṇn quan đó cac lonaê sạ̉n phẩm khac ̣nhanu có mức honan