Tài liệu Tìm hiểu hệ thống phân phối trên thị trường nhật bản và khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp việt nam

TRƯỜNG Đ Ạ I HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TÊ VÀ KINH DOANH QUỐC TÊ CHUYÊN NGÀNH KINH TÊ ĐỐI NGOẠI -— -— — * * * — — KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN VÀ KHẢ N Ă N G T H Â M NHẬP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM T H Ự VIÊN ; !." ì "tú ị ; ỵ£i Sinh viên thực hiện : Đoàn Thu Trang Lớp : Nhật 2 Khoa :42 Giáo viên hướng dẫn : ThS. Vũ Thị Hiền Hà Nội - 11/2007 MỤC LỤC LỜI MỞ Đẩu Ì CHƯƠNG I. TỔNG QUAN vế HỆ T H Ố N G PHAN PHỐI HANG HOA V À Dặc DlấM cùn Hệ THỐNG PHÂN PHÔI HÀNG Hon TRỂN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN 5 ì. Tổng quan về hệ thông phân phôi hàng hoa 5 1.1. Bản chất hệ thống phán phối háng hoa 5 1.1.1. Khái niệm 5 1.1.2. Đặc điểm hệ thống phân phối hàng hoa 5 1.2. Phân loại hệ thống phân phối hàng hoa 6 1.2.1. Theo m ú c đạ liên kết giữa các thành viên 6 1.2.2. Theo tính chất phân phối 7 1.3. Câu trúc hệ thống phân phối hăng hóa 7 ỈA. Các kiểu trung gian phàn phối hàng hoa lo 1.4.1. Các trung gian bán lẻ lo 1.4.2. Các trung gian bán buôn 11 1.5. Tổ chức hệ thống phán phối hàng hoa 13 1.5.1. N ạ i dung cùa hoạt đạng tổ chức hệ thống phân phối hàng hoa 13 1.5.2. Các quyết định phân phối hàng hoa 13 li. Khái quát về hệ thông phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản 17 2.1. Giới thiệu chung vé tinh hình kinh tế vờ thị trường Nhật Bản 17 2.2. Đặc điểm của hệ thống phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản 21 2.2.1. H ệ thống phân phối hàng hoa của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ với mật đạ rất dày đặc nhưng với quy m õ nhò 21 2.2.2. Tồn tại nhiều cấp trung gian giữa nhà sàn xuất với người tiêu dùng cuối cùng 23 2.2.3. V a i trò và sự ảnh hường to lớn của các cõng ty thương mại tổng hợp (Sogo shosha) đến hệ thống phân phối 24 2.2.4. Hệ thống phân phối keiretsu hay hệ thống phân phối kiểu "tập đoàn" 25 2.2.5. Các tập quán "đặc biệt" 25 2.3. Những xu hướng chuyến đổi trong hệ thống phân phối hàng hoa của Nhật Bản 27 2.3.1. Ngày càng nhiều doanh nghiệp chuyển sàn xuất ra nước ngoài và nhập khẩu thành phẩm ngược trờ lại để bánở thị trường nại địa 27 2.3.2. X u hướng sáp nhập cùa các trung gian bán buôn lớn: 28 2.3.3. X u hướng nhập khẩu trực tiếp của các nhà bán lè 29 2.3.4. Sự thâm nhập ngày càng mạnh mẽ cùa các nhà bán lè nước ngoài vào hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản 30 CHƯƠNG li. HỆ THỐNG PHAN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN cùn MỘT SỐ MỘT HANG XUẤT KHẨU CHỦ VÍU cùn VIỈT NAM VÀ KHẢ NANG THAM NHẬP cùn cóc DOANH NGHIỆP V l ộ NAM 31 ì. Mặt hàng dệt may 31 1.1. Đặc điểm thị trường, sản phẩm nhập khẩu rà hệ thông phân phôi hàng dệt may trên thị trường Nhật Bản 31 1.1.1. Đặc điểm thị trưảng dệt may của Nhật Bản 31 1.1.2. Đặc điểm sản phẩm dệt may nhập khẩu vào Nhật Bàn 33 1.1.3. Đặc điểm hệ thống phân phối hàng dạt may nhập khẩu trên thị trưảng Nhật Bản ....34 1.2. Thực trạng xuất khẩu và phán phối hàng dệt may cùa Việt Nam trên thị trường Nhật Bàn 35 1.2.1. K i m ngạch và tốc độ xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang Nhật Bàn 35 1.2.2. C ơ cấu hàng dệt may xuất khẩu sang Nhật Bản 36 1.2.3. Tình hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trưảng Nhật Bản của hàng dệt may xuất khẩu Việt Nam 37 1.3. Đánh giá chung vê tinh hình thâm nhập hệ thống phân phôi trên thị trường Nhật Bản của doanh nghiệp xuất kháu dệt may của Việt Nam 40 1.3.1. Điểm mạnh 40 1.3.2. Điểm yếu 40 1.3.3. C ơ hội 41 1.3.4. Thách thức 41 li. Mặt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ 42 2.1. Đặc điểm thị trường và hệ thống phán phối mặt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ trên thị trường Nhật Bản 42 2.1.1. Đặc điểm thị trưảng gỗ và các sản phẩm từ gỗ cùa Nhật Bàn 42 2.1.2. Đặc điểm hệ thống phân phối mặt hàng gỗ và các sản phẩm gỗ nhập khẩu trên thị trưảng Nhật Bản 43 2.2. Thực trạng xuất khẩu và phán phối gỗ và các sản phẩm gỗ của Việt Nam trên thị trường Nhật Bản 45 2.2.2. C ơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật Bản 46 2.2.3. Tinh hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trưảng Nhật Bản của gỗ và các sản phẩm từ gỗ của Việt Nam 47 2.3. Đánh giá chung vêtìnhhình thâm nhập hệ thông phân phối trên thị trường Nhật Bản của doanh nghiệp xuôi khâu gỗ và các sân phẩm gỗ của Việt Nam 2.3.1. Điểm mạnh 5Ị 51 2.3.2. Điểm yếu 51 2.3.3. C ơ h ộ i 52 2.3.4. Thách thúc 52 IU. Mặt hàng rau quả 53 3.1. Đặc điểm thị trường và hệ thống phân phối rau quà trên thị trường Nhật Bản 33 3.1.1. Đ ặ c điểm thị trường rau quả Nhật Bản 53 3.1.2. Đ ặ c điểm hệ thống phân phối rau quả nhập khẩu trẽn thị trường Nhật Bản 55 3.2. Thục trạng xuôi khẩu và phân phôi rau quả của Việt Nam trên thị trường Nhật Bản 3.2.1. K i m ngạch và tốc độ xuất khẩu rau quả cùa Việt Nam sang Nhật Bản 60 60 3.2.2. Tinh hình thâm nhập vào hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản của rau quả xuất khẩu Việt Nam 61 3.3. Đánh giá chung vêtìnhhình thâm nhập hệ thông phân phối trên thị trường Nhật Bàn của doanh nghiệp xuđ khẩu rau quả Việt Nam 64 3.3.1. Điểm mạnh 64 3.3.2. Điểm yếu 64 3.3.3. C ơ hội 64 3.3.4. Thách thức 65 I V . Đ á n h giá c h u n g tình hình thâm n h ậ p của cấc d o a n h n g h i ệ p Việt N a m vào hệ thông phân phôi hàng hoa trên thị trường N h ặ t B ả n 65 ỉ. Những thành tựu đã dạt dược 65 2. Những hạn chè còn tấn tại và nguyên nhân 68 CHƯƠNG HI. MỘT SỐ GIÃI PHÁP NÂNG CHO KHA N Ă N G THAM NHỊP cùn HÁNG XUHT KHẨU VIỆT NUM VÀO Hệ THÔNG PHAN PHÔI THÍN THỊ TRƯỜNG NHỌT BÒN. 70 ì. T r i ể n vọng phát t r i ể n và định hướng x u ấ t k h ẩ u sang thị trường N h ậ t B ả n của m ộ t số m ặ t hàng x u ấ t k h ẩ u t h ế m ạ n h c ủ a V i ệ t N a m 70 1.1. Triển vọng và định hướng xuôi khẩu của hàng Việt Nam vào thị trường Nhật Bản đến năm 2010 . 70 1.2. Triển vọng và định hướng xuất khẩu một sấ mặt hàng thế mạnh của Việt Nam trên thị trưởng Nhật Bản 71 1.2.1. Mặt hàng dệt may 71 Ì .2.2. Mạt hàng gỗ và các sản phẩm từ gỗ 72 1.2.3. Mặt hàng rau quả 72 l i . N h ữ n g giải pháp n h ằ m nâng cao k h ả nâng thâm n h ậ p c ủ a hàng x u ấ t k h ẩ u V i ệ t N a m vào hệ t h ố n g phân phôi t r ẽ n thị trường N h ậ t B ả n 73 2.1. Nhóm giải pháp chung 73 2.1.1. N h ó m giải pháp kiến nghị với các cấp quản lý Nhà nước 73 2.1.2. Giải pháp với các doanh nghiệp có hàng xuất khẩu sang thi trường Nhát Bản 75 2.2. Nhóm giải pháp dành riêng cho từng loại mặt hàng xuất khẩu 77 2.2.1. N h ó m giải pháp dành cho mặt hàng dột may 77 2.2.2. N h ó m giải pháp với mặt hàng gỗ và các sản phẩm tù gỗ 81 2.2.3. N h ó m giải pháp với mặt hàng rau quà xuất khẩu 86 KỄT LUỊN 92 DANH MỤC TÀI L i ễ u THAM KHẢO 94 LỜI M Ỏ Đẩu /. Ý nghĩa vàtínhcấp thiết của đề tài: N h ậ t B ả n là nền k i n h t ế l ớ n t h ứ h a i trẽn t h ế g i ớ i sau H o a Kỳ, đổng thời cũng là thị trường xuất k h ẩ u đầy t i ề m năng c ủ a n h i ề u quốc g i a t r o n g đó có V i ệ t Nam. T r o n g những n ă m gắn đây, k i m ngểch hai chiều, đặc biệt là k i m ngểch xuất k h ẩ u của V i ệ t N a m sang N h ậ t Bản không ngừng tăng l ẽ n , t h ể h i ệ n sự phát t r i ể n nhanh trong quan hệ thương m ể i h a i nước. T u y nhiên, so v ớ i tổng k i m ngểch nhập k h ẩ u của Nhật Bản thì k i m ngểch nhập k h ẩ u t ừ V i ệ t N a m v ẫ n còn rất khiêm tốn. M ặ c dù các sản phẩm c ủ a V i ệ t N a m không ngừng được nâng cao cà về chất lượng lẫn m ẫ u m ã , k i ể u dáng... nhưng việc thâm nhập thị trường N h ể t Bản v ẫ n luôn là m ộ t t h ử thách không đơn g i ả n đ ố i v ớ i các doanh nghiệp V i ệ t Nam. V ớ i nhiều đặc trưng mang tính chất t r u y ề n thống, t ổ n tểi t ừ lâu đ ờ i như có nhiều cấp độ t r u n g gian, mật độ cửa hàng bán l ẻ dày đặc, m ố i quan hệ mật thiết giữa các nhà buôn v ớ i các nhà bán lè thông qua các chính sách liên quan đến tài chính...hệ thống phân p h ố i khép kín và chặt chẽ c ủ a N h ậ t Bản t ừ trước đến nay luôn được x e m như rào c ả n khó vượt qua đ ố i v ớ i các doanh nghiệp xuất k h ẩ u nước ngoài. Chính vì vậy, để có thể thâm nhập vào thị trường N h ậ t Bản m ộ t cách dễ dàng hơn, các doanh nghiệp V i ệ t N a m cần phải nắm chắc những đặc điểm c ủ a hệ thống phân phối đầy phức tểp này, trên cơ sở đó xây dựng c h i ế n lược thâm nhập thị trường phù hợp v ớ i q u y m ô doanh nghiệp, đểt h i ệ u q u ả cao. Nghiên c ứ u hệ thống phân p h ố i trên thị trường N h ậ t Bàn, đề ra các giải pháp để thâm nhập thị trường khó tính này là một vấn để m a n g tính cấp thiết và có ý nghĩa thực t i ễ n t o l ớ n đ ố i v ớ i các doanh nghiệp V i ệ t Nam. //. Mục tiêu nghiên cứu: • Phàn tích đặc điểm c h u n g của hệ thống phân p h ố i hàng h o a trên thị trường N h ậ t B ả n và tìm h i ể u hệ thống phân p h ố i trên thị trường N h ậ t B ả n c ủ a m ộ t số mặt hàng xuất k h ẩ u c h ủ y ế u của V i ệ t Nam. • T i m h i ể u tình hình thâm nhập hệ thống phân p h ố i hàng h o a trên thị trường N h ậ t B ả n c ủ a m ộ t số mặt hàng xuất k h ẩ u c h ủ y ế u cùa V i ệ t Nam. Q u a đó Ì đánh giá những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp khi thâm nhập thị trường Nhật Bản. • Đ ề xuất các giải pháp nhằm tăng khả năng thâm nhập của một số mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam vào thị trường Nhật Bản. ///. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước: Có rất nhiều bài báo, luân văn ờ cấp đại học và trên đại học nghiên cầu các khía cạnh khác nhau về thị trường Nhật Bản. Riêng về hệ thống phân phối trẽn thị trường Nhật Bản, có thể kể đến một số chuyên mục về Nhật Bản trong các website của Cục xúc tiến thương mại (www.viettrade.gov.vn), Trung tâm thông tin thương mại (www.vinanet.com.vn), Phòng thương mại và cõng nghiệp Việt Nam (VCCI) Thông tin phục vụ doanh nghiệp (www.vcci.com.vn); và một số tiểu mục trong các đề tài nghiên cầu vé giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Nhật Bản. Nhưng hầu như chưa có đề tài nào nghiên cầu chuyên sâu vé hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản. Một số công trình nghiên cầu của nước ngoài được đăng tải trên website của Tổ chầc xúc tiến Thương mại Nhật Bản (JETRO) (www.jetro.go.jp) mặc dù có cung cấp thông tin đầy đủ về hệ thông phân phối của Nhặt Bản nhưng không đề cập giải pháp thâm nhập cụ thể cho doanh nghiệp xuất khẩu nước ngoài. Vì vậy, có thể nói "Tìm hiểu hệ thông phán phôi trên thị trường Nhái Bản và khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam " là một đề tài mới mẻ chưa được tiếp cận sâu sắc tại Việt Nam IV. Đôi tượng và phạm vi nghiên cứa: 4.1. Đối tượng nghiên cửu: Khoa luận tập trung nghiên cầu các đặc điểm và những thay đổi trong thời gian gán đây của hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản; nghiên cầu tình hình thâm nhập thực tế của một số mặt hàng xuất khẩu tiềm năng của Việt Nam vào thị trường Nhật Bản; cơ sờ đề xuất giải pháp và cấc giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. 2 4.2. Phạm vi nghiên cứu: * Nội dung: Khoa luận tập trung nghiên cứu chủ yếu ở ba nhóm hàng xuất khẩu của Việt Nam là: Hàng dệt may, Gỗ và các sản phẩm từ gỗ, Hàng rau quả. Lý do lựa chọn ba nhóm hàng trên: Hiện nay đây đều là những nhóm hàng được đánh giá là trọng tâm xuất khẩu của Việt Nam, có kim ngạch xuất khẩu nầm trong nhóm 15 mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu vào Nhật cao nhất 6 tháng đẩu năm 2007 (theo www.vinanet.com.vn). Mỗi mặt hàng đều có những lợi thế riêng và bước đầu đã nhận được nhiều phản ứng tốt từ phía người tiêu dùng Nhật Bản, đặc biệt là nhóm hàng đổ gỗ. Trong tương lai, đây cũng là những mặt hàng được đánh giá có tiềm năng khai thác lợi thế xuất khẩu của Việt Nam trên thị trường Nhật Bản. * Không gian: Do đặc thù cùa ba mặt hàng lựa chọn khác nhau nên không gian nghiên cứu được xác định là trên toàn bộ thị trường Nhật Bàn. * Thòi gian: các số liệu thống kê được lấy từ năm 1999 đến hết tháng 8/2007. V. Phương pháp nghiên cứu: Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: • Phương pháp logic biện chứng. • Phương pháp thu thập tài liệu. • Phương pháp phân tích thống kê. VI. Bõ cục của khóa luận: Khoa luận ngoại trừ phẩn Lời mở đẩu và phấn Kết luận gồm có 3 chương: • Chương ì: Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hoa và Đặc điểm của hệ thống phân phối hàng hoa trên thị trường Nhật Bản. • Chương li: Hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản của một số mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam và khả năng thâm nhập của các doanh nghiệp Việt Nam. • Chương HI: Một số giải pháp nâng cao khả năng thâm nhập của hàng xuất khẩu Việt Nam vào hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản. 3 Đ ể hoàn thành được khoa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến cô giáo - Thạc sỹ Vũ Thị Hiền - Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế đã giúp đỡ định hướng, hỗ trợ tài liệu và góp ý rất nhiều trong quá trình nghiên cừu đề tài. Em cũng xin cảm ơn Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế - Trường Đại học Ngoại Thương đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong suốt quá trình thực hiện khoa luận từ khi lựa chọn đề tài đến khi kết thúc. Đây là một đề tài mới và kinh nghiệm thực tiễn của bản thân người viết chưa nhiều, nên khoa luận này không thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Vì vậy, người viết rất mong nhận được ý kiến đánh giá, nhận xét và góp ý của các độc giả quan tâm đến lĩnh vực này để khoa luận được hoàn thiện hơn. 4 CHƯƠNG I TỔNG QUAN vế Hệ T H Ô N G PHÂN PHÔI H À N G Hon vồ Đặc DIỄM CỦA Hệ THỐNG PHÂN PHÔI HÀNG Hon TRỂN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN ì. TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HOA 1.1. Bản chất hệ thống phân phối hàng hoa 1.1.1. Khái niệm Có rất nhiều cách nhìn nhận khác nhau của các nhà kinh tế hởc về hệ thống phân phối hàng hoa. Theo nhà kinh tế hởc người Nhật Katsuri Rangan, phân phối hàng hoa giống như một hệ thống marketing theo chiều dởc, ờ đó quyền sở hữu hàng hoa được chuyển qua các cấp trung gian, giống như chuyển một cây gậy trên đường chạy tiếp sức vậy [10]. Một quan điểm khác lại cho rằng hệ thống phân phối hàng hoa là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng cuối cùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Một cách tổng quát, có thể nói hệ thống phân phối hàng hoa là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoa từ người sản xuất tới người liêu dùng cuối cùng. [3] 1.1.2. Đặc điểm hệ thông phán phôi hàng hoa Hệ thống phân phôi hàng hoa là một chuối các mối quan hệ giũa các tổ chức và cá nhân có liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoa. M ồ i doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh đều phải tham gia vào một hoặc một số hệ thống phân phối hàng hoa nhất định. Nếu coi hệ thống phản phôi hàng hoa là một chuữi gồm nhiều mắt xích mà mữi mắt xích như một thành viên thì móc nối giữa những mắt xích ấy được tạo thành bởi các dòng vận động như: Đăm phán, thanh toán, xúc tiến dặt hàng, chia sẻ rủi ro, chuyển quyền sở hữu, thu hổi và tái sử dụng bao gói... Chính những dòng vận động 5 này đã tạo nên một sợi dãy bền chặt dính liền các mắt xích lại với nhau, làm cho toàn bộ sợi dây hệ thống phân phối vận hành được ổn định. Luôn có sự phán công lao động và chuyên môn hoa trong hệ thống phàn phối hàng hoa. M ỗ i tổ chức kinh doanh nhít định đảm nhận một hoặc một số công việc phân phối nhất định. Ngoài ra, còn có các tổ chức hay các công ty chuyên thực hiện chức năng phân phối được gầi là trung gian thương mại. Hầ không những chia sẻ được một phần công việc với các nhà sản xuất mà vì chỉ tập trung vào việc phân phối nên hầ thực hiện công việc hiệu quả hơn hẳn so với các nhà sản xuất, từ đó giúp làm tăng hiệu quà của toàn hệ thống. Hàng hoa lưu thông trong các hệ thống phân phối hàng hoa thông qua cơ chê "kéo đẩy ". Cơ chế "kéo" nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nén lực hút hàng hoa ra thị trường. Cơ chế "đẩy" là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ thống phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hoa ra thị trường. 1.2. Phân loại hệ thông phán phối hàng hoa 1.2.1. Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, hệ thông phân phối hàng hoa phâ thành hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống marketing liên kết dầc. * Hệ thống phân phôi truyền thống: là hệ thông phân phôi hình thành một cách ngẫu nhiên tự phát. Đ ó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp với nhau. Nhược điếm của các hệ thống phân phôi này là các quan hệ buôn bán thường không liên tục và ổn định, thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột. * Hệ thống phân phôi liên kết dọc: là hệ thông phân phối hàng hoa có chương trình trầng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Sử dụng hệ thống phân phối liên kết dầc, các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt động phân phối và chủ động giải quyết xung đột. 6 1.2.2. Theotínhchất phân phối, hệ thống phán phối hàng hoa phân thành hệ thống phân phối bán lẻ và hệ thống phân phối bán buôn. * Hệ thống phân phối bán lẻ: là hệ thống phân phối hàng hoa trong đó hàng hóa hay dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất thương mại. Có nhiều tổ chức - nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ - thực hiện các chức năng bán lẻ, nhưng phặn lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện. Việc bán lẻ sẽ được thực hiện thông qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ, các siêu thị. * Hệ thống phân phối bán buôn: là hệ thống phân phối hàng hoa trong đó hàng hoa hay dịch vụ được bán cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. So với hệ thông bán lẻ, hệ thống bán buôn có những đặc điếm khác biệt sau: • Thứ nhất: đôi tượng của người bán buôn trong hệ thống phân phôi bán buôn không phải là người tiêu dùng cuối cùng. • Thứ hai: vì các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với các khách hàng buôn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu không khí của cửa hàng. • Thứ ba: nhà bán buôn thường có phạm vi buôn bán rộng hơn và khối lượng hàng hoa giao dịch cũng lớn hơn. • Thứ tư: nhà bán buôn chịu những quy định về pháp luật và thuế khoa khác với nhà bán lẻ. 1.3. Câu trúc hệ thõng phân phôi hàng hóa Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hoa m ô tả tập hợp các thành viên của hệ thống phân phối và những công việc phân phối được phân chia cho họ. Có ba yếu tố cơ bản ảnh hường đến cấu trúc hệ thống phân phối hàng hoa là: chiều dài của hệ thống phân phối; chiều rộng của hệ thống phân phối và các loại trung gian ở mỗi cấp độ cùa hệ thống phân phối. 7 Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định b ở i số cấp độ t r u n g g i a n có mặt trong h ệ thống phân phối. K h i số cấp độ t r u n g gian t r o n g h ệ t h ố n g tăng lên, h ệ thống này đương nhiên sẽ tăng lên về chiều dài. Ví dụ: H ệ t h ố n g phân p h ố i t ừ người sản xuất - người bán buôn - người bán l ẻ - người tiêu dùng tất nhiên sẽ dài hơn hệ thống phân p h ố i t ừ người sản xuất đến người tiêu dùng. Chiều rộng của hệ thống phân phối biểu h i ệ n ờ số lượng t r u n g g i a n ở m ỗ i cấp độ t r u n g gian. Các loại trung gian à mỗi cấp độ của hệ thống phân phôi. Sơ đồ 1.1 b i ể u d i ỏ n b ố n k i ể u hệ thống phân p h ố i p h ổ b i ế n c h o hàng hoa tiêu dùng cá nhân v ớ i số các cấp độ trung gian phân p h ố i t r o n g m ỏ i hệ thống phân p h ố i khác nhau. Sơ đổ 1.1. Các hệ thống phân phối hàng hoa tiêu dùng cá nhăn phổ biến A c B Người sán xuât/ Người xuất khấu Người sán xuât/ Người xuất khấu D Người sán xuất/ N g ư ờ i xuất khẩu N g ư ờ i sán xuât/ N g ư ờ i xuất khấu N g ư ờ i bán buôn N g ư ờ i bán buôn -ÌL Người bán lẻ Người bán lé r 1 Người tiêu dùng Ị 1 Người tiêu dùng ' 1ĩ 1 N g ư ờ i tiêu dùng N g ư ờ i bán le ì 1 1 N g ư ờ i tiêu dùng 1 * Hệ thống phân phối A là hệ thống phân p h ố i trực tiếp, b ở i người sản xuất bán trực tiếp hàng hoa cho người tiêu dùng c u ố i cùng. T r ẽ n thực tế, n h i ề u sản p h ẩ m và dịch vụ phân p h ố i theo cách này. D o không có t r u n g g i a n t r o n g phân p h ố i trực tiếp nên người sản xuất phải thực h i ệ n tất cả các chức năng c ủ a hệ t h ố n g phân phối. 8 H ệ thống phân p h ố i trực tiếp rất thích hợp v ớ i những hàng hoa dể hư hỏng, giá trị lớn, cổng kềnh, k ỹ thuật phức tạp, khách hàng tập t r u n g ở m ả t k h u vực địa lý... * Hệ thống phân phối B thường g ọ i là h ệ t h ố n g phân p h ố i m ả t cấp, tức là sản phẩm t ừ nhà sản xuất phải qua người bán l ẻ r ồ i m ớ i t ớ i người tiêu dùng. H ệ thống phân p h ố i này thường được hình thành k h i người bán l ẻ có q u y m ô l ớ n , có thể m u a được k h ố i lượng l ớ n sản p h ẩ m t ừ nhà sản xuất. ở đây, người sản xuất hoặc người bán l ẻ t ự đảm nhận các chức năng bán buôn sẽ có h i ệ u q u ả hơn sử dụng nhà bán buôn đảc lập. * Hệ thống phân phối c thường g ọ i là hệ thống phân p h ố i hai cấp, t r o n g đó có thêm người bán buôn. H ệ thống phân phối này được sử dụng p h ổ b i ế n cho các loại hàng hoa có giá trị đơn vị thấp, c h i phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí. Đ â y cũng là n h ữ n g loại hàng hoa có số lượng tiêu dùng lớn, phân b ố trên thị trường rảng. * Hệ thống phân phối D là hệ thống dài nhất, còn g ọ i là hệ thống phân p h ố i ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán l ẻ n h ỏ sử dụng. Ớ đây, đại lý được sử dụng để tập hợp hàng hoa và phôi hợp cung cấp sản phẩm v ớ i khôi lượng lớn. M ả t số doanh n g h i ệ p l ớ n k i n h doanh trên phạm v i thị trường rảng l ớ n cũng có thể sử dụng các đại lý trên các k h u vực thị trường để đảm n h i ệ m c u n g cấp hàng hoa c h o các k h u vực thị trường đó. Các hệ thông phân phôi hàng hoa cho tiêu dùng công n g h i ệ p do sô lượng khách hàng ít và q u y m ô khách hàng l ớ n nên thường có ít cấp t r u n g g i a n hơn. Sơ đồ 1.2 dưới đây b i ể u diên các kênh phân phối p h ổ b i ế n đ ố i v ớ i hàng h o a dành cho tiêu dùng cóng nghiệp. 9 Sơ đồ 1.2. Các hệ thống phân phối hàng hoa cho công nghiệp phổ biến N g ư ờ i sản xuất/ Người nhập khẩu Người sử dụng công nghiệp Người sản xuất/ Người nhập khẩu N g ư ờ i sán xuất/ Người nhập khấu N g ư ờ i sán xuất/ N g ư ờ i nhập khấu Đại lý Dạ lý Nhà phân phối Nhà phân phối công nghiệp công nghiệp Người sứ dụng công nghiệp Người sư dụng công nghiệp N g ư ờ i sử dụng công nghiệp 1.4. Các kiêu trung gian phân phôi hàng hoa Ì.4.1. Các trung gian bán lẻ Các dạng trung gian bán lẻ có thể phân loại theo một số tiêu thức sau đây: • Theo số lượng dịch vụ cung cấp • Theo chựng loại mặt hàng bán • Theo tính chất dịch vụ thương mại • Theo hình thức sờ hữu cửa hàng • Theo mức độ tập trung cựa các cửa hàng a. Theo số lượng dịch vụ cung cấp có các dạng sau : cửa hàng bán lè tự phục vụ (như máy bán hàng tự động); cửa hàng bán lẻ tự do lựa chọn hàng hoa có người bán hàng để giúp đỡ (như cửa hàng hạ giá, cửa hàng tạp hoa); cửa hàng bán lẻ phục vụ hạn f/iế(như cửa hàng bách hoa, cửa hàng bán hàng lưu động); cửa hàng bán lè phục vụ đ y đủ (như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoa tổng hợp sang trọng). 10 b. Theo chủng loại mặt hăng bán có các dạng sau: Cửa hàng chuyên doanh, chỉ tập trung vào kinh doanh một loại mặt hàng bán; Cửa hàng bán nhiều loại mặt hàng như bách hoa tổng hợp, siêu thị... c. Theo tinh chất phục vụ thương mại có các dạng sau: Bán lẻ qua đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại; Máy bán hàng tự động; Bán hàng lưu động... d. Theo hình thức sở hữu cửa hàng có các dạng sau: Của hàng bán lẻ độc lập: là cửa hàng bán lẻ do một cá nhân làm chủ và tự quản lý. Chuỗi tập đoàn bán lẻ: thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sứ hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung. Hợp lác xã bán lè: gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành lập một số tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán hàng, quảng cáo thống nhất. Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra. Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đổng giữa bên chủ quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận quyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sứ hữu và quyền kinh doanh sản phẩm. e. Theo mức độ tập trung của các cửa hàng thì có các dạng sau: Khu kinh doanh trung tâm; Trung tâm mua bán vùng; Trung tâm mua bán địa phương... 1.4.2. Các trung gian bán buôn Các dạng trung gian bán buôn có thể phân thành bốn nhóm lớn: • Các doanh nghiệp bán buôn hàng hoa thực sự • Các nhà môi giới và đại lý • Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất • Các nhà bán buôn chuyên doanh a. Các doanh nghiệp bán buôn hàng hoa thục sự: Đây là những doanh nghiệp có quyền sứ hữu độc lập, họ mua và bán thực sự hàng hoa, họ sứ hữu và có quyền quyết định đối với hàng hoa của họ. Tuy theo li phương pháp kinh doanh mà họ mang các tên khác nhau như: công t y bán buôn, những người phân phối buôn, nhà cung ứng. Các nhà bán buôn có thể phân thành hai dạng lớn: Bán buôn dịch vụ đầy đủ và bán buôn dịch vụ hạn chế. Nhà bán buôn dịch vụ đầy đủ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản hàng dự trữ, cung ứng cho người bán, cho vay, đảm bảo vận chuyển hàng và hỗ trở việc quản lý. Về tính chất có thể phân thành nhà bán buôn và nhà phân phối tư liệu sản xuất. Nhà bán buôn dịch vụ hạn c/íếdành cho những người cung ứng và khách hàng của mình ít dịch vụ hơn (ví dụ như không cung cấp dịch vụ vận chuyển đến tận nhà...) b. Các nhà môi giới và đại lý Các nhà mõi giới và đại lý khác với các nhà bán buôn thực sự ở hai chỉ tiêu: Họ không giành lấy quyền sờ hữu hàng hoa và chỉ làm một số chức năng phàn phối nhất định. Chức nâng cơ bản của họ là hỗ trở việc mua bán, qua đó hưởng một tỉ lệ phần trăm trên doanh số bán. Các nhà môi giới: Chức năng cơ bản cùa các nhà mói giới là đưa người mua đến với người bán và giúp họ thoa thuận với nhau. Tiền công của nhà môi giới có thể đưởc nhận từ một hoặc cả hai bên. Nhà môi giới không dự trữ hàng hoa, không tham gia vào việc cấp vốn cho các thương vụ, không gánh chịu một sự rủi ro nào. Đại lý: Đ ạ i lý đại diện cho người mua và người bán trên cơ sở lâu dài, họ cũng thực hiện nhiều chức năng phân phối hơn, có trách nhiệm và quyền lởi hơn so với các nhà môi giới. c. Các chì nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất Loại hình này do chính những người mua và người bán tự xúc tiến mua bán, không thu hút những người bán buôn độc lập. Có hai loại hình xí nghiệp thực hiện hoạt động này, bao gồm: bộ phận và văn phòng tiêu thụ; vãn phòng thu mua. ả. Những nhà bán buôn chuyên doanh Trong một số ngành kinh tế có những tổ chức bán buôn chuyên doanh riêng như: các nhà bán buôn nông sản, những cơ sở bán buôn xăng dầu... 12 1.5. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hoa 1.5.1. Nội dung của hoạt động tổ chức hệ thống phân phôi hàng hoa Trên quan điểm c ủ a các nhà bán buôn, bán l ẻ thì việc t ổ chức hệ thống phân phối hàng hoa chính là việc doanh nghiệp đưa r a các q u y ế t định về phân p h ố i hàng hoa và việc l ự a c h ọ n hình thức t ổ chức liên k ế t trong hệ t h ố n g phân phối. Các q u y ế t định về phân p h ố i hàng hoa là việc t ổ chức các công việc m à hệ t h ố n g phân p h ố i hàng hoa phải thực hiện. Các công việc c h ủ y ế u có t h ể được xác định q u a chức năng của các dòng chảy trong hệ thống như xác định thị trường m ụ c tiêu; các quyết định về sản phẩm; các quyết định về giá cả; việc tổ chức phân l o ạ i sửp x ế p hàng hoa; v ậ n tải, l u n k h o hàng hoa; các quyết định xúc tiến h ỗ n hợp; q u y ế t định vềđịa điểm bô trí xí nghiệp, cửa hàng... V i ệ c l ự a c h ọ n hình thức t ổ chức liên kết có t h ể theo ba hình thức: hình thức phân p h ố i liên kết dọc tập đoàn, hình thức phân p h ố i liên k ế t dọc hợp đồng, hình thức phân p h ố i liên kết dọc được quản lý. 1.5.2. Các quyết định phân phối hàng hoa ứ. Các quyết định phân phối của các doanh nghiệp bán lẻ * Quyết định vê thị trường mục tiêu Trước hết, nhà bán l ẻ phải xác định rõ và t h u thập thông t i n vềthị trường m ụ c tiêu để quyết định x e m hoạt động của mình sẽ được định vị như t h ế nào t r o n g thị trường đó. Q u y ế t định về thị trường mục tiêu là quyết định q u a n t r ọ n g nhất đ ố i v ớ i doanh nghiệp bán lè, b ở i l ẽ nếu không l ự a c h ọ n thị trường m ụ c tiêu và không xác định tính chất đặc điểm của nó t h i doanh n g h i ệ p không thể thông q u a được những quyết định t i ế p theo về chủng loại hàng hoa, cách trang trí cửa hàng, n ộ i d u n g quảng cáo, giá cả... * Quyết định về chửng loại hăng hoa dịch vụ N h à bán l ẻ phải quyết định về ba y ế u t ố q u a n t r ọ n g có liên q u a n đến sản phẩm: chủng loại hàng hoa h ọ bán, các dịch vụ khách hàng và b ầ u không khí cùa cửa hàng. Chủng loại hàng hoa m à doanh nghiệp bán l ẻ bán phải phù h ợ p v ớ i ý đổ m u a sửm của thị trường m ụ c tiêu. Thực t ế đây là y ế u t ố có tính chất q u y ế t định t r o n g 13 cuộc cạnh tranh g i ữ a các nhà bán l ẻ cùng l o ạ i vói nhau. Đ ồ n g t h ờ i , h ọ cũng p h ả i quyết định về chất lượng hàng hoa b ở i vì khách hàng quan tâm đ ế n chất lượng k h i lựa c h ọ n mua. Các doanh n g h i ệ p bán l ẻ còn phải quyết định về h ỗ n h ợ p dịch vụ dành c h o khách hàng như giao n h ố n tốn nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa... Bầu không khí cửa hàng là y ế u t ố t h ứ ba dùng để cạnh tranh c ủ a nhà bán lẻ. M ỗ i cửa hàng đều có cách trưng bày hàng hoa riêng để hấp d ẫ n khách hàng, tạo r a m ộ t c ả m giác riêng c ủ a khách hàng. * Quyết định về giá bán Giá cả là y ế u t ố cạnh tranh c h ủ y ế u gắn l i ề n v ớ i chất lượng hàng h o a và các dịch vụ k è m theo. Giá bán l ẻ được xác định trên cơ sở giá m u a vào cộng v ớ i c h i phí của nhà bán l ẻ , vì v ố y m u ố n g i ả m giá bán phải g i ả m được c h i phí m u a vào. N h à bán lẻ còn phải biết cách định giá khác nhau cho những n h ó m hàng h o a khác nhau và biết cách điều chỉnh giá thích hợp k h i thị trường thay đổi. * Quyết định về xúc tiến hổn hợp N h à bán l ẻ phải biết cách sử dụng h ỗ n hợp các công cụ xúc t i ế n như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, k h u y ế n mãi và tuyên truyền. C ó n h i ề u cách để các nhà bán lẻ quảng cáo cho cửa hàng và hàng hoa của mình như sử dụng nhốt báo, tạp chí h a y kể cà t r u y ề n thanh, t r u y ề n hình. Ngoài ra, các nhà bán l ẻ cũng phải chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về m ọ i mặt. Các hình thức k h u y ế n mãi cần được cân nhắc đưa ra vào những thời điểm phù hợp để đạt được h i ệ u q u ả cao nhất, có t h ể k h u y ế n mãi bằng n h i ề u cách như quà tặng, phiếu m u a hàng... * Quyết định vê địa điếm C h ọ n địa điểm đặt cửa hàng bán l ẻ cũng là y ế u t ố có tính chất q u y ế t định đến khả năng t h u hút khách hàng của nhà bán l ẻ , và c h i phí xây d ự n g hay thuê cơ sở sẽ tác động l ớ n đến l ợ i nhuốn của nhà bán lẻ. B ờ i vốy, nhà bán l ẻ phải rất cẩn t h ố n k h i lựa c h ọ n địa điểm. Các nhà bán l ẻ n h ỏ có thể bằng lòng v ớ i địa điểm sẩn có nhưng nhà bán l ẻ l ớ n thường c h ọ n địa điểm trên cơ sở nghiên c ứ u k ỹ lưỡng... 14 b. Các quyết định phân phối của doanh nghiệp bán buôn * Quyết định về thị trường mục tiêu Cũng như các doanh nghiệp bán l ẻ , các doanh n g h i ệ p bán buôn c ầ n xác định rõ thị trường m ụ c tiêu c ủ a mình. H ọ có thể xác định m ộ t n h ó m khách hàng m ụ c tiêu theo q u y m ô , theo loại khách hàng, theo n h u cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn khác. Trên thị trường m ụ c tiêu, h ọ có thể c h ọ n r a những khách hàng quan trọng nhất, phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng m ợ i quan hệ tợt hơn v ớ i họ. * Quyết định về chủng loại hàng hoa và dịch vụ D o a n h n g h i ệ p bán buôn có thể k i n h doanh m ộ t loại hoặc n h i ề u l o ạ i mặt hàng khác nhau, t u y theo q u y m ô , k h ả năng cũng như định hướng k i n h doanh của b ả n thân doanh n g h i ệ p đó. T u y nhiên, để đảm bảo h i ệ u q u ả k i n h doanh, nhà bán buôn cần lưu ý về sợ lượng hàng d ự t r ữ trong k h o để có thể giao hàng kịp thời. Bên cạnh đó, các doanh n g h i ệ p cũng phải t ự nghiên cứu và xác định n h ữ n g dịch vụ nào là quan trọng, c ầ n c u n g cấp cho khách hàng và dịch vụ nào c ẩ n p h ả i b ỏ đi hay tính tiền với khách hàng. * Quyết định về giá cả Cách định giá c ủ a doanh nghiệp bán buôn thường dựa trên giá m u a cộng thêm c h i phí và l ợ i nhuận cho họ, kết hợp v ớ i n h i ề u phương pháp định giá khác như định giá kết hợp v ớ i chiết k h ấ u hoa hồng. * Quyết định vế xúc tiến hỗn hợp Đ a sợ các doanh nghiệp bán buôn không quan tàm n h i ề u đến hoạt động xúc tiến. H ọ thường thực h i ệ n các chương trình quảng cáo hạn c h ế và các phương pháp bán hàng trực tiếp. * Quyết định về địa điềm Các doanh n g h i ệ p bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, t h u ế thấp và c h i phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. H ọ thường quan tâm đến xây dựng những k h u k h o h i ệ n đại được t ự động hoa. c. Lựa chọn các hình thức liên kết trong hệ thống phân phối * Hình thức phân phôi liên kết dọc tập đoàn Liên k ế t dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân p h ợ i về cùng m ộ t c h ủ sở hữu. T h e o hình thức này, các nhà phân p h ợ i có thể phát t r i ể n các cơ 15