Tài liệu Tìm hiểu chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần quốc tế hòa bình

Mục lục Mục lục ................................................................................................................ i Danh sách các bảng .............................................................................................. iii Danh sách các đồ thị ............................................................................................ iii PHẦN I: MỞ ĐẦU ............................................................................................... 1 1.1 Tính cấp thiết:............................................................................................. 1 1.2 Mục tiêu nghiên cứu:.................................................................................. 1 1.2.1 Mục tiêu chung: .......................................................................................... 1 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: .......................................................................................... 2 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ............................................................. 2 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu:................................................................................ 2 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu: ................................................................................... 2 1.4 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 2 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu: .................................................................... 2 1.4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: .................................................... 3 1.4.2.1 Phương pháp thống kê mô tả: .............................................................. 3 1.4.2.2 Phương pháp thống kê so sánh: ........................................................... 3 1.4.2.3 Phương pháp phân tích chuỗi giá trị: ................................................... 3 1.4.2.4 Phương pháp phân tích SWOT: ........................................................... 3 PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ................................................................ 4 2.1 Đặc điểm của công ty: ................................................................................ 4 2.1.1 Quá trình hình thành công ty: ..................................................................... 4 2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý công ty: ............................................................... 4 2.1.3 Tình hình cơ bản của công ty: .................................................................... 5 2.1.3.1 Tình hình lao động của công ty ........................................................... 5 2.1.3.2 Các chi nhánh và đại lý của công ty: ................................................... 5 2.1.3.3 Doanh số bán hàng của công ty qua các năm: ..................................... 5 2.1.3.4 Sản phẩm của công ty: ......................................................................... 6 2.2 Cấu trúc chuỗi cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật: ....................... 6 2.2.1 Công ty cổ phần quốc tế Hòa bình: ............................................................ 7 2.2.1.1 Chính sách sản phẩm của công ty:....................................................... 7 2.2.1.2 Chính sách giá cả: ................................................................................ 8 2.2.1.3 Tuyển chọn các tác nhân tham gia chuỗi:............................................ 9 2.2.1.4 Chiến lược xúc tiến sản phẩm của công ty: ....................................... 10 i 2.2.2 Công ty cung cấp nguyên liệu: ................................................................. 12 2.2.3 Công ty sản xuất thuốc: ............................................................................ 12 2.2.4 Các công ty phân phối: ............................................................................. 13 2.2.5 Đại lý cấp 1: ............................................................................................. 13 2.2.6 Đại lý cấp 2: ............................................................................................. 14 2.2.7 Cửa hàng bán lẻ: ....................................................................................... 15 2.2.8 Người tiêu dùng: ...................................................................................... 15 2.3 Các giai đoạn và các yếu tố ảnh hưởng tới chuỗi cung ứng: ................... 15 2.3.1 Quy trình sản xuất và nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật: ......................... 15 2.3.2 Dòng sản phẩm: ........................................................................................ 16 2.3.3 Dòng chảy thanh toán khách hàng và giao dịch:...................................... 17 2.3.4 Dòng thông tin trong chuỗi: ..................................................................... 18 2.3.5 Thương hiệu và nhãn hiệu: ....................................................................... 19 2.4 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ đó đưa ra các giải pháp phát triển chuỗi: ..................................... 20 PHẦN III: KẾT LUẬN ....................................................................................... 21 Tài liệu tham khảo ............................................................................................... 22 ii Danh sách các bảng Bảng 2.1: Bộ sản phẩm của công ty cổ phần quốc tế Hòa bình ............................ 6 Bảng 2.2: doanh thu bán sản phẩm Supercin 20SL 3 ngày trước và 3 ngày sau khi có chương trình khuyến mại ......................................................................... 14 Bảng 2.3: dịch hại chính trên lúa và cách phòng trừ........................................... 16 Bảng 2.4: Lãi suất thanh toán áp dụng năm 2009 ............................................... 18 Bảng: chi phí và lợi nhuận của các tác nhân đối với 1 kiện sản phẩm supercin 20SL theo kênh 3 ................................................................................................ 18 Danh sách các đồ thị Đồ thị 3.1: doanh số bán hàng của công ty từ năm 1999 – 2009 .......................... 5 Danh mục các sơ đồ Sơ đồ 2.1: cơ cấu bộ máy quản lý của công ty...................................................... 4 Sơ đồ 2.2: cấu trúc chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật của công ty ................ 6 Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất thuốc bảo về thực vật của công ty....................... 15 Sơ đồ 2.4: sơ đồ mạng lưới phân phối từ đại lý cấp 1 tới đại lý cấp 2 đã được khảo sát ở tỉnh vĩnh phúc .................................................................................... 17 iii 1. 1.1 PHẦN I: MỞ ĐẦU Tính cấp thiết: Công ty Cổ phần Quốc tế Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực thuốc Bảo vệ thực vật, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc bảo vệ thực vật(BVTV). Tuy nhiên vẫn còn có rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước, do đó việc đánh giá bản thân để biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu quả cạnh tranh của mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện chuỗi cung ứng là một trong những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng trong chuỗi. Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tuy nhiên công ty đã xác định rằng vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một chuỗi cung ứng hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vì vậy nên tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Tìm hiểu chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần quốc tế Hòa bình”. 1.2 Mục tiêu nghiên cứu: 1.2.1 Mục tiêu chung: Tìm hiểu chuỗi cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần quốc tế Hòa bình. Nghiên cứu các tác nhân tham gia chuỗi cung ứng của 1 công ty. Xây dựng chuỗi cung ứng từ đó đưa ra các giải pháp nhằm quản lý chuỗi cung ứng. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể:  Tìm hiểu và xây dựng mô hình chuỗi cung ứng  Tìm hiểu vai trò và hoạt động của các tác nhân trong chuỗi  Phân tích điểm mạnh, diểm yếu, cơ hội và thách thức của thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần quốc tế Hòa bình  Đưa ra các vấn đề còn tồn tại từ đó đề xuất các giải pháp nhằm tối ưu hóa chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật của công ty. 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: Chuỗi cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật. các tác nhân trong chuỗi cung ứng như: công ty sản xuất, phân phối và vận chuyển, các đại lý và các hộ nông dân… 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu:  Phạm vi không gian: Do thời gian có hạn nên em chỉ nghiên cứu đề tài ở 4 huyện: tam dương, tam đảo, vĩnh tường, yên lạc tỉnh vĩnh phúc là một trong những vùng là thị trường tiêu thụ thuốc của công ty.  Phạm vi thời gian: đề tài được nghiên cứu từ ngày 18/4/2010 tới ngày 30/4/2010  Phạm vi nội dung: Do thời gian có hạn, đề tài chỉ tập trung nghiên cứu vào các hoạt động chủ yếu của chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật tại địa bàn nghiên cứu. 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu: Để đảm bảo tính chính xác của tài liệu tôi dùng các phương pháp sau để thu thập số liệu:  Đối với tài liệu thứ cấp: Tham khảo trên sách báo, internet, các báo cáo khoa học có liên quan ở các phòng ban, các bản báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, các hợp đồng,,... của công ty 2  Đối với tài liệu sơ cấp: trực tiếp xuống điểm tham gia bán hàng với đại lý thống kê số liệu các mặt hàng bán được kết hợp với phỏng vấn người dân. 1.4.2 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: 1.4.2.1Phương pháp thống kê mô tả: Trong đề tài này em sử dụng phương pháp thống kê mô tả đặc điểm tình hình kinh tế nhân sự vật chất kỹ thuật của công ty ảnh hưởng tới hoạt đọng sản xuất tiêu thụ và các giai đoạn khác trong chuỗi cung ứng. ngoài ra dùng để phân tích phản ánh hoạt động trực tiếp của chuỗi cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật. 1.4.2.2Phương pháp thống kê so sánh: Phương pháp thống kê so sánh là phương pháp dùng để phân tích, đánh giá, so sánh sự thay đổi giá qua các tác nhân trong chuỗi cũng như so sánh giữa lợi ích, chi phí trong chuỗi. 1.4.2.3Phương pháp phân tích chuỗi giá trị: Nội dung của phân tích chuỗi giá trị là: con đường từ sản xuất đến tiêu dùng, là một chuỗi các tác nhân từ sản xuất đến tiêu dùng tập trung vào:  Xác định chất lượng sản phẩm trong chuỗi  Sơ đồ và Quan hệ của hệ thống tác nhân trong chuỗi  Sự phân phối giá trị gia tăng và lợi nhuận giữa các tác nhân  Các cơ hội nâng cao giá trị ở từng khâu và toàn chuỗi  Nhấn mạnh vai trò của thể chế quản trị trong và ngoài chuỗi Nhờ hiểu được một cách có hệ thống về những mối liên kết này trong một mạng lưới, có thể đưa ra những kiến nghị chính sách tốt hơn, và hơn thế nữa, hiểu hơn về tác động ngược lại của chúng trong toàn chuỗi. 1.4.2.4Phương pháp phân tích SWOT: Phưong pháp phân tích SWOT được sử dụng để nhìn nhận một cách tổng quát những thuận lợi, khó khăn trong hoạt động của chuỗi cung ứng từ đó tìm ra những giải pháp phù hợp giảm thiểu khó khăn trong chuỗi cung ứng. 3 2. 2.1 PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Đặc điểm của công ty: 2.1.1 Quá trình hình thành công ty: Xuất phát từ nền kinh tế thị trường và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nước ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn của nước ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu tư kinh doanh của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999. Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội. Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 5/03/2002, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Vào năm 2008 công ty lại đổi tên thành Công ty cổ phần quốc tế Hòa bình 2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý công ty: Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc Phó giám đốc Tài chính Phòng Marketing Phó giám đốc Marketing Phòng TC-KT Phòng KH-VT Phó giám đốc HC-NS-SX Phòng HC-TH Chi nhánh TP.HCM Chi nhánh Hà tây Sơ đồ 2.1: cơ cấu bộ máy quản lý của công ty 4 2.1.3 Tình hình cơ bản của công ty: 2.1.3.1Tình hình lao động của công ty Công ty hiện nay có 136 cán bộ công nhân viên trong đó có:  1 tiến sỹ  3 thạc sỹ  112 kỹ sư và cử nhân kinh tế  20 cao đẳng và các công nhân kỹ thuật Ngoài số kể trên hàng năm công ty còn tuyển thêm các sinh viên có nhu cầu làm thêm đi làm thị trường giới thiệu sản phẩm cho công ty. 2.1.3.2Các chi nhánh và đại lý của công ty: Công ty hiện nay có 3 chi nhánh đặt ở các nơi là: Hà tây, Thành phố Hồ Chí Minh, Long an. Và hiện nay công ty có 186 đại lý cấp 1 ở trong cả nước:  Số đại lý ở miền bắc 62  Số đại lý ở miền trung 32  Số đại lý ở miền nam 92 2.1.3.3Doanh số bán hàng của công ty qua các năm: Đồ thị 3.1: doanh số bán hàng của công ty từ năm 1999 – 2009 Qua đồ thị trên ta thấy doanh số bán hàng của công ty liên tục tăng lên đó là nhờ nỗ lực khai thác và mở rộng thị trường của công ty. Bắt đầu từ năm 1999 ở Hà nội hiện nay công ty đã mở rộng thị trường ra khắp cả nước mà hiện nay công ty còn hướng tới xuất khẩu sản phẩm của mình sang các nước lào và camphuchia… đều là các thị trường tiềm năng. 5 2.1.3.4Sản phẩm của công ty: Bảng 2.1: Bộ sản phẩm của công ty cổ phần quốc tế Hòa bình Nhóm sản phẩm Thuốc trừ sâu Thuốc trừ bệnh Thuốc trừ cỏ Điều hòa sinh trưởng cây trồng Tổng cộng Số lượng hoạt chất Tên thương phẩm 25 17 14 2 58 37 23 21 11 82 Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú với nhiều mẫu mã và chủng loại. được phân phối tới tất cả mọi vùng trong và ngoài nước. 2.2 Cấu trúc chuỗi cung ứng sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật: Công ty cung cấp nguyên liệu Công ty sản xuất thuốc Đại lý cấp 2 Công ty CP quốc tế Hòa bình Đại lý cấp 1 Người tiêu dùng Các cửa hàng bán lẻ Các công ty phân phối Sơ đồ 2.2: cấu trúc chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật của công ty Đặc điểm: Chuỗi cung ứng thuốc bảo vệ thực vật của công ty cổ phần quốc tế hòa bình có mỗi liên hệ hữu cơ chặt chẽ với nhau. Dựa vào sơ đồ trên ta có thể chia hệ thống cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau:  Kênh 1: Đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại kênh này thường ít được sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có diện tích lớn. các doanh nghiệp nông nghiệp, nông trường trạm trại.  Kênh 2: Công ty đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng qua hệ thống các đại lý cấp 1. Hoạt động của hệ thống kênh này tương đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc kênh thứ 3. 6  Kênh 3: Công ty đưa sản phẩm của mình qua các hệ thống đại lý cấp 1. Các đại lý cấp 1 vận chuyển hàng tới các đại lý cấp 2 sau đó đại lý cấp 2 bán lại cho người tiêu dùng. Đây là kênh chủ yếu trong hệ thống phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty. Với việc sử dụng loại kênh này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt động giao tiếp của cửa hàng đơn giản hơn.  Kênh 4: Kênh sản phẩm này có nhiều cấp độ trung gian: đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, các cửa hàng bán lẻ. do vậy kênh này phù hợp với các vùng miền xa. Hệ thống này giúp cho bà con nông dân ở các miền xa có cơ hội tiếp cận với sản phẩm của công ty. Tác nhân có vai trò quan trọng nhất trong chuỗi cung ứng là công ty cổ phần quốc tế hòa bình và các đại lý cấp 1. Nhưng tác nhân chính trực tiếp tác động tới doanh thu của công ty lại chính là các đại lý cấp 2. Chúng ta sẽ xem xét vấn đề này khi đi phân tích cụ thể từng tác nhân trong chuỗi cung ứng. 2.2.1 Công ty cổ phần quốc tế Hòa bình: 2.2.1.1Chính sách sản phẩm của công ty: Do đặc tính của ngành kinh doanh nên số lượng sản phẩm tương đối lớn, chủng loại đa dạng, hiện nay công ty kinh doanh và sản xuất khoảng hơn 100sản phẩm thuốc BVTV. Công ty luôn đầu tư cho các hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất, phù hợp và hiệu quả nhất. Trung bình mỗi năm có khoảng 12 sản phẩm được nghiên cứu và đưa vào sử dụng, bắt kịp nhu cầu thay đổi nhu cầu thay đổithường xuyên của thị trường và tăng lợi nhuận công ty một cách đều đặn. Chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu, đảm bảo khả năng chữa bệnh cao nhất, an toàn và dễ sử dụng nhất bằng cách đầu tư trang thiết bị công nghệ cao cấp, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên , hợp tác nhiều với các giáo sư, tiến sĩ đầu ngành , các công ty khác để phát triển sản phẩm mới hoặc nhượng quyền kinh doanh những mặt hàng của các công ty đó. Ngoài ra các tiêu chuẩn về mẫu mã , chất lượng bao bì, đóng gói sản phẩm cũng được công ty hết sức coi trọng để góp phần nâng cao nhận thức của người nông dân trong sử dụng sản phẩm, giúp họ hiểu đúng và đầy đủ về công dụng cũng như cách dùng sản phẩm để tránh những sai lầm đáng tiếc và nâng cao hiệu quả 7 cạnh tranh cho sản phẩm vi tâm lý của người dân, họ nhiều khi mua hàng theo “ con mắt”. Việc tuân thủ các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng bao bì cần luôn được giám sát, kiểm tra chặt chẽ bởi thị truờng tiêu thường xa, vận chuyển đôi khi rất khó khăn và nhiều rủi ro cho con người cũng như cho môi trường. Hiện nay sản phẩm của công ty có thể chia thành 2 loại sản phẩm là:  Sản phẩm thuốc BVTV công ty nhập NL về pha chế sang chai và đóng gói  Sản phẩm thuốc BVTV công ty nhập sản phẩm về sang chai đóng gói lại 2.2.1.2Chính sách giá cả: Cạnh tranh qua giá là hết sức khó khăn và khốc liệt cho công ty cũng như toàn ngành, trong khi đó nguyên liệu đầu vào hầu hết được nhập từ nước ngoài và biến động liên tục theo xu hướng ngày một tăng. Một khó khăn nữa là chất lượng sản phẩm không được bộc lộ ngay mà đôi khi thời gian tác dụng kéo dài làm khó nhận rõ chất lượng sản phẩm, gây khó khăn cho việc định giá sản phẩm, nhiều khi việc định giá cần được xác định ngay trong khi việc để người tiêu dùng nhận ra giá trị của nó lại cần một thời gian nhất định nào đó. Bên cạnh đó là một mẫu thuẫn không dễ dàng giải quyết ngay được là để giữ uy tín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn thì không thể cạnh tranh qua giá mà các mặt hàng nhập lậu vẫn xuất hiện tràn lan và hàng Trung Quốc thì được bán với giá rẻ. Chính sách định giá cơ bản của công ty là định giá trên giá của đối thủ cạnh tranh, giá cả liên tục thay đổi theo mùa vụ , mặt hàng, khu vực địa lý. Tuy nhiên công ty cũng có một số sản phẩm độc quyền hơn hẳn về chất lượng và đã khẳng định được uy tín trong tâm trí khách hàng thì công ty sử dụng mối quan hệ chất lượng – giá cả để định giá cho sản phẩm đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh cho người dẫn đầu thị trường và uy tín cho nhãn hiệu của công ty. Đến thời gian này, công ty đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều đại lý, đồng thời tạo được chỗ đứng trong tâm trí người nông dân sử dụng thuốc BVTV. Vì vậy một số sản phẩm của công ty có giá hơn đối thủ cạnh tranh song số lượng tiêu thụ vẫn tăng và thị trường ngày càng được mở rộng. Tại công ty, quyết định giá là quyền trực tiếp của ban giám đốc căn cứ vào tình hình và nhu cầu thực tế củathị 8 trường , những nghiên cứu và dự báo về thị trường của phòng Marketing, phòng kinh doanh và những điều kiện nguồn lực cũng như những căn cứ luật pháp cần tuân thủ từ đó có những quyết định cuối cùng về việc định giá. 2.2.1.3Tuyển chọn các tác nhân tham gia chuỗi: Ngay từ khi thành lập, công ty đã có nhiều biện pháp thị trường như xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chi cục BVTV các tỉnh, thành phố, đưa các nhân viên thị trường trực tiếp xuống từng khuvực thị trường điều tra, nghiên cứu nhu cầu thực tế và dần dần xây dựng mạng lưới phân phối rộng phắp. Đồng thời kèm theo đó là các biện pháp nhằm tăng cường sự nhận thức của người dân về sản phẩm của công ty: xây dựng các chương trình quảng các trên báo, đài, tivi, tổ chức các cuộc hội thảo nông dân, hội thảo đại lý vào các dịp mùa vụ,…Chính nhờ những lăn lộn thực tế đó, công ty đã tích luỹ được nhiều kinh nghiệm thị trường quý báu về nhu cầu thị trường, về thực trạng hoạt động của ngành đồng thời xây dựng cho mình một mạnh lưới kênh phân phối ngày càng rộng, đảm bảo được độ bao phủ thị trường, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận tốt hơn với sản phẩm của công ty , đồng thời cũng là cơ sở tốt để công ty tạo lợi thế cạnh tranh của mình. Một đặc điểm của các đại lý bán hàng của công ty là các đại lý này thường ở xa, phân bố rộng để phù hợp cho với chiến lược phân phối rộng của công ty. Tuy nhiên không vì thế mà công ty lựa chọn các trung gian phân phối một cách ồ ạt, thiếu khoa học. Một đòi hỏi cơ bản nhất đối với các trung gian là phải có chuyên môn nghiệp vụ. Vì họ không những là nhà kinh doanh mà còn là người hướng dẫn, người “bác sỹ cây trồng” cho người nông dân, đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất cho việc tuyển chọn thành viên kênh. Tất cả các đại lý cấp 1 tham gia vào kênh phân phối của công ty đều được hưởng những chính sách, lợi ích phù hợp. Các đại lý này kinh doanh sản phẩm của công ty và xen cả sản phẩm của các công ty khác. Do đó nhiều khi vì lợi ích của mình mà một số đại lý đã bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng hoặc bán những nhãn hiệu hàng nhái của công ty cho khách hàng. Tất cả những trường hợp nay khi công ty phát hiện được đều có những biện pháp phạt cảnh cáo hoặc có thể chấm dứt hợp đồng tuỳ theo mức độ vi phạm. Ngoài ra các cửa hàng bán lẻ, họ làm việc trực tiếp với các đại lý, họ thường ở xa nên ít bị kiểm soát hoặc là công ty 9 không đủ khả năng giám sát họ mà giao toàn quyền cho các đại lý. Chính vì thế có nhiều cửa hàng bán sản phẩm không đúng chất lượng, không đúng nhà sản xuất,…đây cũng là khó khăn chung của toàn ngành cũng như của công ty. Để có hệ thống kênh phân phối với các thành viên kênh hoạt động ổn định, hiệu quả và lâu dài, công ty đã đề ra một số tiêu chuẩn lựa chọn sau:  Nhà phân phối phải có hiểu biết hoặc được đào tạo từ sơ cấp trở lên về ngành thuốc BVTV như : kỹ sư nông nghiệp, tốt nghiệp từ trung cấp trở lên ngành trồng trọt tại các trường nông nghiệp hoặc là cán bộ phụ trách công tác BVTV tại các địa phương, người đã qua đào tạo về chuyên ngành thuốc BVTV.  Phải có giấy phép kinh doanh  Có vị trí của hàng thuận lợi, khu vực mà hoạt động trồng trọt phát triển hoặc thuận tiện giao thông.  Diện tích cửa hàng đảm bảo sự thông thoáng, đảm bảo vệ sinh và điều kiện bảo quản cho sản phẩm.  Có đầu tư trang thiết bị về điều kiện bảo quản để có thể bảo quản tốt một số loại thuốc có yều cầu bảo quản cao.  Có vốn kinh doanh từ 10.000.000đ trở lên, được kí quỹ phụ thuộc vào chính sách và thời kỳ kinh doanh của cửa hàng. 2.2.1.4Chiến lược xúc tiến sản phẩm của công ty: Ngày nay, khi hoạt động cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt thì các chiến lược xúc tiến, khuếch trương là công cụ quan trọng và rất cần thiết để công ty tạo dựng hình ảnh trên thị trường. Công ty có đội ngũ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm thuộc phòng Marketing của công ty và lực lượng bán hàng trên từng khu vực thị trường đảm bảo việc giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm . Đội ngũ này tiến hành các buổi hội thảo nông dân, đại lý, trợ giúp theo dõi tình hình kinh doanh của từng đại lý, từng khu vực thị trường và từng loại san phẩm để có những báo cáo kịp thời về công ty, để công ty có những phản ứng tốt nhất. Mối quan hệ với đại lý, bán buôn, bán lẻ,.. cũng luôn được công ty quan tâm, chú ý. Công ty liên tục có những trương trình hỗ trợ tiêu thụ, khuyến khích đại lý tiêu thụ hàng với chiết khấu cao, thưởng % cho những đại lý thanh toán nhanh, khen 10 thưởng định kỳ cho những khách hàng tiêu thụ tốt. Ngoài ra công ty luôn cố gắng tạo ra mối quan hệ tót với các cơ quan trong ngành, các chi cục BVTV tỉnh , địa phương và người nông dân,…Hàng loạt các cuộc hội thảo với sự tham gia của các chuyên gia đầu ngành được tổ đều đặn hàng năm vào mỗi dịp mùa vụ nhằm phỏ biến kiến thức cho bà con nông dân cung như đã xây dựng được một hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí người nông dân.Tại các cuộc hội thảo công ty được nghe những phản ánh về tinh hình bệnh dịch , nghe những khúc mắc của người dân về những biểu hiện bệnh dịch, cách sử dụng thuốc,..Từ đó công ty có những nghiên cứu nhằm hoàn thiện sản phẩm, hay cho ra đời những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu và sự mong đợi của người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và khuyến mãi: Công ty đã thực hiện khá đầy đủ các công cụ trong hệ thống khuyến mãi kết hợp cùng chất lượng sản phẩm, giá cả, cách cư sử của nhân viên để xây dựng một hình ảnh tốt về Hoà Bình. Quảng cáo đem lại cho khách hàng sự hiểu biết về hoạt động của Hoà Bình được thực hiện thông qua một số công cụ : Quảng cáo trên các thời báo có uy tín như: báo Nông nghiệp Việt Nam, tạp chí Nông nghiệp …qua catalog, tờ gấp, tờ rơi được phát cho các đại lý và cho người nông dân giới thiệu về công ty hay cho những sản phẩm mới của công ty. Công ty có phòng thiết kê có nhiệm vụ nghiên cứu mẫu mã , bao bì sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm và quảng cáo ngay trên sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành việc quảng cáo trên các phượng tiện thông tin đại chúng như đài , tivi trung ương và địa phương. Ngoài ra hàng năm vào các dịp phun thuốc công ty có tuyển sinh viên các trường đại học chủ yếu là sinh viên học bảo vệ thực vật trường đại học nông nghiệp hà nội đi làm chương trình marketing cho công ty thực hiện các chương trình khuyến mãi. Việc làm này rất quan trong trong chiến lược xúc tiến sản phẩm của công ty. Vì là sinh viên nên đa số bà con rất tin tưởng và nghe theo. Trong quá trình đó công ty đã tìm ra được rất nhiều nhân tài và rất nhiều trong số đó trở thành nhân viên của công ty. Hoạt động tuyên truyền 11 Các hoạt động tuyên truyền giúp công ty quảng bá hình ảnh công ty cũng như tạo sự nhận biết trong khách hàng về hình ảnh của công ty một cách rõ nét và gần gũi hơn , điều này đặc biệt phù hợp với văn hoá người nông dân Việt Nam. Khi đã xây dựng được một hình ảnh tốt trong tâm trí của khách hàng công ty có thể có được những khách hàng trung thành , tạo được mối quan hệ kinh doanh lâu dài mà công ty cạnh tranh khó có thể giành được. Trong những năm gần đây hoạt động tuyên truyền được công ty khá chú ý công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo nông dân và cho các khách hàng của mình. Các hoạt động này thường được tổ chức căn cứ vào mục đích cụ thể như : giới thiệu sản phẩm mới , khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hay bổ trợ kiến thức cho nông dân, cung cấp thông tin về những chích sách mới đồng thời tạo điều kiện cho khác hàng bày tỏ quan điểm , đóng góp ý kiến,.. Công tác này được duy trì thường xuyên liên tục và tạo những hiệu quả rất to lớn. Hoạt động kích thích tiêu thụ được thực hiện qua việc khuyến mãi , khen thưởng , tăng lợi ích cho khách hàng để thu hút khách hàng mới và có chính sách ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên như : chiết khấu cao cho những đại lý có doanh số cao, tặng thưởng vào các dịp lễ, tết,… 2.2.2 Công ty cung cấp nguyên liệu: Là các công ty sản xuất hóa chất và các phụ phẩm làm nguyên liệu để công ty hòa bình pha chế sang chai đóng gói. Hiện nay đa số nguyên liệu công ty nhập về đều của các công ty sản xuất ở trung quốc. với ưu điểm là có giá thành rẻ. việc nhập khẩu cũng dễ dàng. 2.2.3 Công ty sản xuất thuốc: Trước đây công ty khi mới được thành lập thì gần như chỉ là công ty nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài và phân phối lại vào thị trường việt nam công ty đặt mối quan hệ làm ăn với nhiều công ty khác trên thế giới chủ yếu là các công ty ở mỹ đặc biệt là công ty Cali parrimex đặc điểm của các mặt hàng nhập khẩu này là chất lượng tốt và giá thành khá cao. Nhưng vì chất lượng tốt nên gây được cảm tình tốt với người tiêu dùng. Có một số sản phẩm có giá thành rất cao nhưng công ty đã ra quyết định bán hòa vốn để tạo nên thương hiệu của công ty tạo sức cạnh tranh trên thị trường. 12 Hiện nay công ty cổ phần quốc tế Hòa bình đã xây dựng được cho mình một thị trường rộng lớn công ty không những phân phối sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài mà còn phân phối thuốc cho các công ty ở trong nước mà sản phẩm điển hình là sản phẩm supercin của công ty cổ phần nông dược. 2.2.4 Các công ty phân phối: Hiện nay sản phẩm của công ty cổ phần quốc tế Hòa bình hầu như có mặt khắp nơi trong cả nước mà còn sang một số thị trường tiềm năng khác như lào và camphuchia. Đối với thị trường trong nước công ty cũng đang hợp tác làm ăn với một số nhà phân phối như: Cty TNHH & thương mại hải ánh. Địa chỉ: tân sơn – phú thọ, Cty TNHH thiên thảo – đoan hùng – phú thọ, Cty TNHH thương mại hoàng vinh , thanh ba – phú thọ, Cty American. Các công ty này phân phối một số loại thuốc của công ty hòa bình với nhãn mác của các công ty phân phối phân phối mặt hàng của công ty tới một số nơi công ty hòa bình chưa tiếp cân được thị trường. các sản phẩm của các công ty phân phối cho công ty hòa bình đều phải cam kết không trực tiếp cạnh tranh với sản phẩm của công ty Hòa bình. 2.2.5 Đại lý cấp 1: Hiện nay mạng lưới đại lý cấp 1 của công ty đã mở rộng khắp trong cả nước. đại lý cấp 1 chịu sự quản lý trực tiếp của công ty. Đóng vai trò là trung gian phân phối sản phẩm của công ty. ở một địa điểm công ty thường chỉ bố trí một vài đại lý cấp 1 như tỉnh vĩnh phúc chỉ cỏa 2 đại lý cấp 1. Sở dĩ công ty bố trí ít đại lý cấp 1 như vậy là để tránh trường hợp các đại lý cấp một cạnh tranh trực tiếp với nhau. bên cạnh đó việc xây dựng nhiều đại lý cấp một lại làm cho công ty khó kiểm soát. Như ta thấy đối với tỉnh vĩnh phúc chỉ có 2 đại lý cấp 1 của công ty. Khách hàng của đại lý cấp 1 chính là đại lý cấp 2 và người tiêu dùng. Nhưng chủ yếu vẫn chính là đại lý cấp 2. Trường hợp 1: khách hàng là đại lý cấp 2. đại lý sẽ có phương tiện vận chuyển hàng hóa tới nơi đối với các đại lý nhập nhiều hàng. Và đối với các đại lý lấy ít hàng thì thông thường họ tự đến đại lý để mua. Trường hợp 2: khách hàng là nguời tiêu dùng. Đại lý sẽ bán hàng với giá bán lẻ đúng bằng giá ở các đại lý cấp 2 bán ra để tránh chênh lệch giá cả và cạnh tranh với chính sản phẩm của mình để đảm bảo quyền lợi cho các đại lý cấp 2. nhưng vì địa 13 điểm của các đại lý cấp 1 thường gần các đường quốc lộ không gần với các điểm trồng và thu hoạch nên lượng mua thuốc ở đây thường không nhiều. 2.2.6 Đại lý cấp 2: Đại lý cấp 2 thường có vị trí thuận lợi gần thị trường tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật nên lượng hàng bán ra cho người tiêu dùng khi tới vụ là rất cao. vì vậy doanh thu của công ty phụ thuộc rất nhiều vào các đại lý cấp 2 này. Các đại lý cấp 2 này có số lượng rất nhiều riêng tỉnh vĩnh phúc đã có hơn 37 đại lý. Do số lượng nhiều như vậy nên việc phân phối của công ty sẽ được rộng hơn. Nhưng bên cạnh đó vẫn có hạn chế đó là do số lượng nhiều nên rất khó kiểm soát các đại lý này. Chúng ta có thể phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của các đại lý cấp 2 được điều tra thông qua bảng sau. Bảng 2.2: doanh thu bán sản phẩm Supercin 20SL 3 ngày trước và 3 ngày sau khi có chương trình khuyến mại Chỉ tiêu Anh Giang (Tam Dương) Anh Định (Hợp Châu) Tân Thuận (TT Thổ Tang) Vinh Truyền (TT Tứ Trưng) Luyện Minh (Vân Xuân) Anh Giang (Ngũ Kiên) Trước KM (đồng) 1.707.000 2.634.000 3.063.000 3.477.000 4.938.000 1.611.000 Sau KM (đồng) 4.749.000 5.346.000 6.045.000 8.211.000 9.942.000 2.361.000 ( Nguồn: tổng hợp từ kết quả điều tra ) Dựa vào bảng ta thấy đại lý cấp 2 luyện minh ở xã vân xuân là có doanh số cao nhất sở dĩ như trên là do anh luyện hiện nay đang là khuyến nông viên của xã Vân xuân. Vì vậy nên nông dân rất tin tưởng và mua hàng của anh chị. Chiếm doanh số thứ 2 là các đại lý Vinh truyền ở chợ Tứ trưng do đặc điểm gần chợ nên lưu lượng mua hàng rất cao. Người dân lúc đi chợ vào buổi sáng tiện thể vào mua luôn thuốc để chiều về phun. Còn Anh giang ở Tam dương là đại lý cấp 1 của công ty cổ phần bảo vệ thực vật 1 trung ương việc bán các sản phẩm của công ty hòa bình vào là nhằm đa dạng các sản phẩm của đại lý do vậy doanh thu của của đại lý anh không được cao. Đối với trường hợp Anh giang ở ngũ kiên chủ yếu bán các loại sản phẩm thuốc bảo vệ của trung quốc đối với người mua hàng anh không chủ động bán sản phẩm của công ty. Mà chỉ bán khi người dân chủ động yêu cầu sản phẩm của 14 công ty. Dựa vào kết quả điều tra trên ta có thể phân loại đại lý cấp 2 thành 3 loại sau:  Loại 1: Đại lý bán hàng sản phẩm của công ty là chủ yếu có tác động lớn đối với khách hàng: đối với những loại đại lý này công ty cần có những chính sách để khích lệ họ bán hàng cho công ty.  Loại 2: Đại lý bán sản phẩm của công ty nhằm mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm.  Loại 3: Đại lý không nhiệt tình bán sản phẩm của công ty Đối với các đại lý loại 2 và loại 3 chúng ta cần có các biện pháp để họ thích thú với sản phẩm của công ty bằng việc đem lại lợi nhuận cho họ và bằng việc tổ chức các hội thảo đại lý nhằm cho họ thấy được ưu điểm các sản phẩm của Cty. 2.2.7 Cửa hàng bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ này là những cửa hàng nhỏ lẻ rải rác ở các nơi trong vùng họ thường mua hàng với số lượng hàng không nhiều. và cứ hết hàng lại tới đại lý lấy thêm hàng. ở tỉnh vĩnh phúc cũng có một số người làm công tác khuyến nông không có cửa hàng mua hàng theo hình thức này họ mua để về quảng cáo và bán lại sản phẩm cho người dân. đây cũng là một hình thức tốt để công ty quảng bá sản phẩm. 2.2.8 Người tiêu dùng: Ở tỉnh vĩnh phúc đa số người tiêu dùng chủ yếu là người nông dân. Đa số họ hạn chế về mặt kiến thức và việc mua hàng phụ thuộc vào lời tư vấn của đại lý họ ít khi tự chủ động xác định nhãn hiệu sản phẩm mình sẽ mua. Thông thường họ đi mua theo cách mô tả sơ qua triệu chứng bệnh của cây và đại lý sẽ tư vấn cho họ mua thuốc gì. Do vậy đối với người dân công ty cần tổ chức thêm nhiều cuộc hội thảo nhằm tăng cường kiến thức cho người dân bên cạnh đó cũng giới thiệu tới họ các sản phẩm của công ty. 2.3 Các giai đoạn và các yếu tố ảnh hưởng tới chuỗi cung ứng: 2.3.1 Quy trình sản xuất và nhập khẩu thuốc bảo vệ thực vật: Nghiên cúu Đăng ký với cục BVTV Nhập khẩu nguyên liệu Thiết kế bao bì Sang chai, đóng gói Sơ đồ 2.3: Quy trình sản xuất thuốc bảo về thực vật của công ty 15 Thuốc bảo vệ thực vật của công ty rất đa dạng và phong phú mỗi loại thuốc lại có một công dụng và thời điểm sử dụng khác nhau. Nhưng tất cả vẫn tuân theo quy trình sản xuất trên. Công ty sử dụng dây chuyền sản xuất được nhập về từ trung quốc. và địa điểm đặt nhà máy chế biến thuốc đặt ở phú kim – thach thất – Hà nội. Ta có thể thấy mọt số loại thuốc trị bệng trên lúa thông qua bảng sau: Bảng 2.3: dịch hại chính trên lúa và cách phòng trừ stt 1 2 3 4 5 6 7 8 Dịch hại chính Thuốc phòng trừ Cỏ dại Sunrus, Starius ,Sharon, Afadax, Alyrice… Bọ trĩ, ruồi vàng, bọ xít, Aremec, Actamec, Shepatin, Supertox, Pertox, sâu gai Cymerin, K-Tee Super, Wofacis… Cuốn lá, độc thân Rigell, Regal,Wofadan, cydan… Rầy nâu Asara super, Actador, Sectox, siêu sâu rầy Khô vằn Lervil , Tilvil; Tilcali super,Vacinmeisu, supercin, goltil… Đạo ôn Bem Super , Bemsai , Starbem super, Fuzin, super cin… Vàng lá, lem lép hạt Lervil, Tilcali super, goltil, supercin... Bạc lá lúa Sansai, FuKmin … ( Nguồn: tổng hợp phòng marketing) 2.3.2 Dòng sản phẩm: Thuốc bảo vệ thực vật được nhập về và sản xuất sẽ được cho vào kho chứa thuốc ở Quốc oai – Hà tây có diện tích là 15.000m2. sau đó thuốc sẽ được vận chuyển tới các chi nhánh của công ty ở các tỉnh thành rồi mới được vận chuyển tới các đại lý cấp 1 theo đơn đặt hàng của các đại lý. Công ty sẽ không vận chuyển hàng tới các đại lý cấp 2 và các đại lý bán lẻ. mà các đại lý cấp 2 đều lấy hàng thông qua các đại lý cấp 1. Sở dĩ làm như trên là để công ty đảm bảo quyền lợi của các đại lý cấp 1 giảm thiểu phí vận chuyển. Công ty có một đội xe của mình dùng để vận chuyển thuốc bảo vệ thực vật đó là một điều vô cùng thuận lợi. do đó việc vận chuyển thuốc công ty không phải thuê ngoài. Giảm thiểu được chi phí vận chuyển hàng. Và các đại lý cấp 1 đều có phương tiện vận chuyển hàng. Và các đại lý cấp một đều có một vị lý địa lý thuận lợi nằm ở trung tâm các đại lý cấp 2 có thể vận chuyển hàng tới các đại lý một các thuận lợi. 16 Sơ đồ 2.4: sơ đồ mạng lưới phân phối từ đại lý cấp 1 tới đại lý cấp 2 đã được khảo sát ở tỉnh vĩnh phúc Trên đây là sơ đồ khảo sát mạng lưới các đại lý cấp 2 của nhà anh Dụ là một đại lý cấp 1 ở tỉnh Vĩnh phúc. Đại lý của anh có vị trí giao thông vô cùng thuận lợi nằm ở trên đường QL2 thuận tiện để công ty vận chuyển hàng hóa tới và việc vận chuyển hàng hóa tới các đại lý cấp 2 cũng dễ dàng và thuận tiện hơn. Ngoài ra đối với kênh 1 tùy thuộc vào địa hình vị trí của người tiêu dùng công ty sẽ quyết đinh vận chuyển hàng tới từ các chi nhánh hay khách hàng tự tới nhận hàng. 2.3.3 Dòng chảy thanh toán khách hàng và giao dịch: Khách hàng chính của công ty chính là các đại lý cấp 1.. Hợp đồng mua bán thường được lập giữa giao dịch của công ty với đại lý cấp 1, giữa công ty và người tiêu dùng là các doanh nghiệp, các nông trường…. Còn giao dịch giữa dại lý cấp 2 và đại lý cấp 1, giao dịch giữa các đại lý bán lẻ và đại lý cấp 2 thông thường thực hiện qua các hóa đơn mua bán. Tất cả khách hàng của công ty đều thanh toán trực tiếp cho công ty bằng tiền mặt, các đại lý ở xa sẽ thanh toán qua nhân viên thị trường, hay qua nhân viên giao hàng của công ty. Các đại lý có nghĩa vụ thanh toán trong thời gian 30 ngày kể từ 17