Tài liệu Tiêu thụ sp trong các dn vừa và nhỏ

§Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu Lêi nãi ®Çu Sau ®¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI n¨m 1986 ®Êt níc ta chuyÓn sang mét bíc ngoÆt lín, tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt, qu¶n lý cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Trong ®iÒu kiÖn më cöa vµ xu thÕ khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸, ®êi sèng kinh tÕ ngµy cµng trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu vÞ thÕ cña c¸c doanh nghiÖp ®îc x¸c ®Þnh lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ ngµy cµng héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong khu vùc. §iÒu nµy t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi tiÕp cËn c¸c thÞ trêng vµ më réng trÞ trêng truyÒn thèng,®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá. §ång thêi còng ®Æt c¸c doanh nghiÖp nµy tríc c¸c nguy c¬ bÞ ®µo th¶i nÕu kh«ng thÝch øng víi s biÕn ®éng cña thÞ trêng . Sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi lµm cho c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá ph¶i thay ®æi c¸c quan ®iÓm vÒ qu¶n trÞ kinh doanh. NÕu c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh truyÒn thèng cho r»ng ho¹t ®éng tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®«ng s¶n xuÊt th× ngµy nay c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i quan niÖm tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i tríc ho¹t ®éng x¶n xuÊt cô thÓ lµ c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng lu«n ph¶i ®Æt tríc khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt. C¸c doanh nghiÖp cho r»ng: “doanh nghiÖp b¸n nh÷ng g× thÞ trêng cÇn chø kh«ng b¸n nh÷ng g× m×nh cã ”. Do vËy trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng quan träng. Môc tiªu hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp lµ theo ®uæi lîi nhuËn. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng. Lµm ¨n cã l·i trong ®iÒu kiªn m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t, tµi nguyªn khan hiÕm nh hiÖn nay ®iÒu nµy hoµn toµn phô thuéc vµo hoat ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ doanh nghiÖp cã tiªu thô ®ù¬c s¶n phÈm míi thu håi ®¬c vèn vµ thu ®îc lîi nhuËn, ng¬c l¹i doanh nghiÖp nÕu kh«ng tiªu thô ®îc s¶n phÈm doanh nghiÖp kh«ng thu håi ®îc vèn kh«ng cã lîi nhuËn, ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thùc hiÖn dÉn ®iÕn thua lç vµ ph¸ s¶n. VÔ thùc tiÔn ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng ViÖt nam hiÖn nay ta thÊy r»ng. MÆc dï ®· tho¸t khñng ho¶ng vµ tõng bíc ph¸t triÓn nhng vÉn lµ mét nÒn kinh tÕ yÕu kÐm, chËm ph¸t triÓn so víi thÕ giíi vµ khu vùc. §iÒu nµy ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp võa vµ nhá nãi riªng vµ nhÊt lµ trong xu thÕ héi nhËp víi thÕ giíi vµ khu vùc. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi mét t×nh huèng hÕt søc khã kh¨n võa §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu ph¶i t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ trêng trong níc võa ph¶i tËp trung c¸c thêi c¬ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng níc ngoµi, trong khi tiÒm n¨ng vÒ mäi mÆt cña c¸c doanh nghiÖp cßn h¹n chÕ. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc th× kh«ng v× ai kh¸c mµ chÝnh c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù t×m lÊy híng ®i cho m×nh trong ®ã viÖc t×m kiÕm thÞ trêng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh. Do nhËn thøc ®îc vai trß vµ tÇm quan träng cña vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cïng víi chuyªn ngµnh ®îc häc vµ qua nghiªn cøu c¸c tµi liÖu, t¹p chÝ, em ®· chän ®Ò tµi : “ Mét sè g¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp qui m« võa vµ nhá”. §Ò tµi nµy ®îc x©y dùng dùa trªn ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝnh ®¸nh gi¸ tæng hîp, ph¬ng ph¸p duy vËt biÖn chøng ph¬ng ph¸p duy vËt lÞch sö ph¬ng ph¸p so s¸nh, triªn c¬ së c¸c lý luËn c¬ b¶n tõ c¸c sè liÖu thu ®ùoc tõ n¨m 1990 ®Õn nay cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá ë ViÖt Nam ®Ó t×m ra nh÷ng ®iÓm ®· ®¹t ®îc vµ nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá tõ ®ã ®a ra c¸c ®Ò xuÊt, gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phôc vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nµy . §Ó thùc hiÖn ®îc néi dung nghiªn cøu trªn th× kÕt cÊu cña ®Ò ¸n m«n häc gåm : PHÇN I: Lý luËn chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp võa vµ nhá. PHÇN II: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá ë níc ta hiÖn nay. PHÇN III: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá ë ViÖt Nam. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu phÇn I Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá I. Kh¸i niÖm, vÞ trÝ, vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 1.Kh¸i niÖm: Tiªu thô s¶n phÈm(TTSP) lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a hai bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi b¸n hµng. Lµ viÖc ®a s¶n phÈm hµng hãa, dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng, thùc hiÖn viÖc thay ®æi quyÒn së h÷u tµi s¶n. Theo nghÜa réng, tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh tõ viÖc t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng tíi viÖc thùc hiÖn dÞch vô sau b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ho¹t ®éng tiªu thô trong thêi kú nµy chñ yÕu lµ giao nép s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ theo c¸c ®Þa chØ vµ gi¸ c¶ do Nhµ Níc ®Þnh s½n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ tËp trung khi mµ ba vÊn ®Ò trung t©m lµ: s¶n xuÊt c¸i g× ?, bao nhiªu ?, cho ai ? ®Òu do Nhµ níc quyÕt ®Þnh th× viÖc tiªu thô chØ lµ viÖc tæ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶®îc Ên ®Þnh tõ tríc hay theo qu¶n trÞ kinh doanh truyÒn thèng quan niÖm, tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau s¶n xuÊt, chØ ®îc thùc hiÖn khi ®· s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ trêng, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, nhÞp ®é tiªu thô quy m« qui ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt, thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm qui ®Þnh chÊt lîng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt…Ngêi s¶n xuÊt chØ cã thÓvµ ph¶i b¸n c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ b¸n c¸i mµ m×nh cã. V× vËy qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i quan niÖm c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô lu«n ph¶i ®Æt ra ngay tõ khi tríc khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt nªn thùc chÊt mét sè néi dung g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô ®øng ë vÞ trÝ tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. 2.VÞ trÝ, vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong s¸u chøc n¨ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: tiªu thô, s¶n xuÊt, hËu cÇn kinh doanh, tµi chÝnh, kÕ to¸n vµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp. MÆc dï s¶n xuÊt lµ chøc n¨ng trùc tiÕp t¹o ra s¶n phÈm song tiªu thô l¹i ®ãng vai trß lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®Ó s¶n xuÊt cã thÓ cã hiÖu qu¶. ChÊt lîng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ( doanh nghiÖp s¶n xuÊt, th¬ng §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu m¹i), phôc vô kh¸ch hµng ( doanh nghiÖp dÞch vô, ng©n hµng …) quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ dÞch vô. ë c¸c doanh nghiÖp, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô tøc lµ nã ®· ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ó tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn uy tÝn cña doanh nghiÖp, chÊt lîng s¶n phÈm, sù thÝch øng víi nhu cÇu ngêi tiªu dïng vµ sù hoµn thiÖn cña c¸c ho¹t ®éng dÞch vô. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm g¾n ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cña m×nh vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. VÒ ph¬ng diÖn x· héi, tiªu thô san phÈm cã vai trß trong viÖc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu v× nÒn kinh tÕ Quèc D©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tØ lÖ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô tøc lµ s¶n xuÊt ®ang diÔn ra mét c¸ch b×nh thêng, tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®îc b×nh æn trong x· héi. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c ®¬n vÞ ®Þnh ph¬ng híng vµ bíc ®i cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho giai ®o¹n tiÕp theo. 3.Tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo ®Òu bao gåm mét sè môc tiªu c¬ b¶n sau: -Th©m nhËp thÞ trêng -T¨ng khèi lîng hµng ho¸ ®Ó t¨ng doanh thu hoÆc tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. -T¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh. -Duy tr× vµ ph¸t triÓn tµi s¶n v« h×nh cña doanh nghiÖp ( uy tÝn, th¬ng hiÖu….) -Môc tiªu c¹nh tranh -T¨ng gi¸ trÞ cña doanh nghiÖp. Nguyªn t¾c tiªu thô s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp lµ: -X¸c ®Þnh vµ ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng -B¶o ®¶m tÝnh liªn tôc trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm -TiÕt kiÖm vµ n©ng cao chÊt lîng cña c¸c bªn trong quan hÖ mua b¸n. II. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp nãi chung 1. §iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng, mét mÆt x¸c ®Þnh thùc tr¹ng cña thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc cã thÓ lîng ho¸ ®îc vµ vÒ nguyªn t¾c cã thÓ ®¹t ®îc §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu b»ng khoa häc thèng kª. MÆt kh¸c, nghiªn cøu thÞ trêng còng t×m c¸ch gi¶i thÝch c¸c ý kiÕn cã thÓ vÒ cÇu cña c¸c hµng ho¸, dÞch vô do doanh nghiÖp cung cÊp, còng nh nh÷ng lý do mua hay kh«ng mua hµng hãa, dÞch vô cña doanh nghiÖp hay nh÷ng lý do vÒ sù tréi h¬n cña c¸c c¬ héi c¹nh tranh s¶n phÈm. ®©y lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt bao nhiªu vµ b¸n cho ai? §©y còng lµ nhiÖm vô ph¶i tiÕn hµnh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Ó cã thÓ hiÓu ®îc kh¸ch hµng cña c«ng tyvµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. C«ng viÖc nµy §ßi hái c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i thùc hiÖn nghiªn cøu marketing vµ ph¶i n¾m t¬ng ®èi tèt c¸c ®Æc trng cña nã nh»m thu ®îc nh÷ng th«ng tin h÷u Ýchvíi chi phÝ ph¶i ch¨ng. §Ó lµm ®îc viÖc nµy, c¸c nhµ qu¶n lý còng ph¶i híng ®Õn viÖc sö dông c¸c nhµ nghiªn cøu cã chuyªn m«n cao, thµnh lËp bé phËn nghiªn cøu marketing cho doanh nghiÖp tuú theo qui m« doanh nghiÖp. Tríc tiªn cÇn ph¶i x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vÊn ®Ò vµ ®Ò xuÊt môc tiªu nghiªn cøu. Do thÞ trêng cã thÓ ®îc nghiªn cøu theo hµng tr¨m tham sè kh¸c nhau, v× vËy cÇn ph¶i tiÕp cËn trùc tiÕp ®Õn vÊn ®Ò ®øng tríc c«ng ty vµ ®ßi hái ph¶i ®îc gi¶i quyÕt. NÕu vÊn ®Ò kh«ng râ rµng th× chi phÝ nghiªn cøu vÉn cßn kÐm mµ kÕt qu¶ kh«ng ®îc sö dông. §iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng cã thÓ tiÕn hµnh b»ng c¸ch: - Quan s¸t: theo dâi, quan s¸t, nghe ngãng xem kh¸ch hµng cã ý kiÕn g× hoÆc cã hiÓu biÕt g× vÒ hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp. - Thùc nghiÖm: Môc tiªu lµ kh¸m ph¸ ra c¸c mèi quan hÖ nh©n qu¶ b»ng viÖc chän lùa nh÷ng gi¶i thÝch ®èi lËp nhau cña c¸c kÕt qu¶ theo dâi. - Th¨m dß: §Ó nhËn th«ng tin vÒ sù am hiÓu, lßng tin vµ sù a thÝch vÒ møc ®é tho· m·n cña kh¸ch hµng, còng nh ®o lêng sù bÒn v÷ng vÞ trÝ cña C«ng ty trong con m¾t c«ng chóng. C¸c c«ng cô phôc vô cho viÖc nghiªn cøu cã thÓ lµ: phiÕu ®iÒu tra ( ®Ó thu nhËp ®îc c¸c tµi liÖu s¬ cÊp ) víi c¸c d¹ng c©u hái; ph¬ng tiÖn m¸y mãc. Ph¬ng thøc liªn hÖ víi c«ng chóng cã thÓ lµ: pháng vÊn qua ®iÖn tho¹i, ®iÒu tra qua bu ®iÖn, pháng vÊn c¸ nh©n, nhãm… Ngoµi ra cßn cã biÖn ph¸p mµ Ýt doanh nghiÖp ViÖt Nam ( DNVN ) thùc hiÖn ®ã lµ ph¶i t¨ng cêng c¸c lùc lîng tai m¾t cña c«ng ty ngay t¹i c¸c ®iÓm ®¹i lý b¸n hµng hoÆc cho ngêi th¨m dß ë c¸c khu vùc ph©n phèi cña ®èi thñ c¹nh tranh. Khi ®· cã ®îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ,doanh nghiÖp ph¶i giao cho nh÷ng chuyªn gia cã tr×nh ®ä vµ hiÓu biÕt ®Ó ph©n tÝch ®a ra kÕt qu¶vÌe nhu cÇu cña thÞ trêng ,c¬ b¶n gåm : -Sè lîng bao nhiªu §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu -Gi¸ c¶ hîp lý -Nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng cung cÊp vµ thÕ lùc cña hä -ThÞ hiÕu cña kh¸ch hµng , kh¸ch hµng mong møn nh÷ng g× ? nhu cÇu cña hä ®îc thÞ trêng ®¸p øng ®Õn ®©u?… Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trßng cßn bao gåm c¶ ph©n tÝch cÇu (cÇu co gi¶n, cÇu chuyÓn ho¸, cÇu céi nguån, dù ®o¸n cÇu, nh©n tè ¶nh hëng tíi cÇu,…);ph©n tÝch c¹nh tranh, hµnh vi ngêi tiªu dïng(NTD)…còng gãp phÇn cho quyÕt ®Þnh trªn. Tuy nhiªn, trong néi dung bµi viÕt chØ ®Ò cËp ®Õn nh nhiÖm vô cña c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ®Ó c¸c nhµ qu¶n lý dùa vµo c¸c chuyªn gia thuéc lÜnh vùc nµy mµ khai th¸c tØ mØ ®em l¹i ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm tèt nhÊt, tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng. 2. LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 2.1. X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm ë giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau cña mét s¶n phÈm sÏ cã nh÷ng thay ®æi kh¸c nhau vÒ khèi lîng tiªu thô s¶n phÈm ®ã. §Ó cã ®îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n, doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu küchu kú sèng cña s¶n phÈm. Nã ®îc chia thµnh 4 pha: Pha th©m nhËp thÞ trêng, pha t¨ng trëng, pha chÝn muåi vµ pha suy tho¸i. -Pha th©m nhËp thÞ trêng: ë giai ®o¹n nµy, c¸c s¶n phÈm ®· ®îc NTD biÕt ®Õn, nhµ s¶n xuÊt ph¶i bá ra mét chi phÝ lín ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, xóc tiÕn b¸n hµng… Lîi nhuËn trong giai ®o¹n nµy hÇu nh kh«ng cã. C«ng viÖc chñ yÕu cña nhµ s¶n xuÊt lóc nµy lµ tæ chøc m¹ng líi tiªu thô ®Ó ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng. -Pha t¨ng trëng: ë giai ®o¹n nµy, s¶n phÈm ®· ®îc nhiÒu NTD biÕt ®Õn, khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ®· b¾t ®Çu t¨ng lªn. Chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ qu¶ng c¸o gi¶m ®¸ng kÓ lµm gi¸ thµnh cña s¶n phÈm còng gi¶m xuèng, doanh nghiÖp ®· b¾t ®Çu thu ®îc lîi nhuËn. C«ng viÖc chñ yÕu cña giai ®o¹n nµy lµtiÕp tôc hoµn thiÖn vµ n©ng cao ®Æc tÝnh sö dông cña s¶n phÈm, t¨ng cêng qu¶n lý chÊt lîng hµng ho¸, dÞch vô, n¾m v÷ng nh÷ng kªnh ph©n phèi. Môc tiªu c¬ b¶n cña giai ®o¹n nµy lµ th©m nhËp vµo nh÷ng khu vùc thÞ trêng míi hoÆc nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña thÞ trêng. -Pha chÝn muåi: ë giai ®o¹n nµy b¾t ®Çu cã sù ngng trÖ trong s¶n xuÊt vµ lu th«ng, hµng ho¸ b¾t ®Çu cã hiÖn tîng ø ®äng ë c¸c kªnh tiªu thô. Sù biÕn ®éng cña gi¸ c¶ vµ ®é co gi·n cña cÇu lµ t¬ng ®èi lín. Lóc nµy, doanh nghiÖp nªn cè g¾ng c¾t gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, nghiªn cøu c¶i tiÕn s¶n phÈm ®Ó nÝu kÐo thÞ trêng. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu VËn dông mäi chÝnh s¸ch thóc ®Èy tiªu thô ®Ó duy tr× s¶n lîng b¸n ra, cÇn cã kÕ ho¹ch thay thÕ s¶n phÈm. -Pha suy tho¸i: Lµ pha cuèi cïng trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm hÇu nh b·o hoµ, ®é co gi·n cña cÇu ë møc gi¸ thÊp lµ t¬ng ®èi lín. Lóc nµy cÇn cã sù suy gi¶m m¹nh cña s¶n xuÊt. Do ®ã dÉn tíi doanh nghiÖp hÇu nh kh«ng cã lîi nhuËn, thËm chÝ cßn bÞ lç. C«ng viÖc chñ yÕu cña doanh nghiÖp b©y giê lµ t¨ng cêng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó b¸n hÕt lîng hµng tån kho vµ cã chÝnh s¸ch ¶n phÈm thay thÕ cho giai ®o¹n tiÕp theo. 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®îc sö dông nh mét c«ng cô chÝnh s¸ch tiªu thô víi giíi h¹n chÆt chÏ h¬n. Ngêi s¶n xuÊt kh«ng thÓ tù ý ®Æt gi¸ caov× ngêi mua lu«n cã xu híng tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh víi chi phÝ thÊp nhÊt, song còng kh«ng thÓ h¹ gi¸ thÊp g©y t©m lý lo ng¹i vµ tiªu cùcvÒ s¶n phÈm rÎ cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã, møc gi¸ b¸n còng kh«ng thÓ ¸p dông cøng nh¾c mµ cÇn cã sù ®iÒu chØnh liªn tôc cho phï hîp víi thÞ trêng.Tuy vËy, viÖc ®Þnh gi¸ ph¶i phï hîp víi c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Æt ra nh: Tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng…. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ph¶i ®îc lËp trªn c¬ së hai yÕu tè chñ yÕu lµ: Chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ trêng. V× vËy, mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ lµ khi nã ®îc h×nh thµnh tõ kÕt qu¶ ph©n tÝch nh÷ng t¸c ®éng tæng hîp tõ hai phÝa ®ã. C¨n cø h×nh thµnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶: - TÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ s¶n xuÊt. - Ph©n tÝch vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng. - C¸c môc tiªu thÞ trêng, c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. - Gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - C¸c chÝnh s¸ch vÜ m« cña chÝnh phñ. - C¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng, s¶n phÈm kh¸c nhau. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã thÓ lµ: - ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ cao ( lít qua thÞ trêng ). - ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ thÊp ( th©m nhËp thÞ trêng). - ChÝnh s¸ch ®Æt gi¸ theo gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ trêng. - ChÝnh s¸ch gi¸ giíi h¹n ( ng¨n chÆn sù gia nhËp cña c¸c doanh nghiÖp míi ). - ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt. - ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ph¸ gi¸. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu - ChÝnh s¸ch gi¸ tèi ®a ho¸ doanh thu. - ChÝnh s¸ch gi¸ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn… Tãm l¹i, c¸c chÝnh s¸ch gi¸ cã ¶nh hëng lín ®Õn hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô nªn cÇn cã sù linh ho¹t, mÒm dÎo tuú theomôc tiªu trong dµi h¹n vµ ng¾n h¹n mµ ¸p dông. 2.3.ChÝnh s¸ch ph©n phèi. ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®a hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Trong khi ®ã, kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ n¬i s¶n xuÊt tíi NTD. Nhê cã m¹ng líi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ NTD c¸c hµng ho¸ dÞch vô. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi ph¶i thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng chñ yÕu sau: - Nghiªn cøu thÞ trêng: Nh»m thu thËp th«ng tin ®Ó lËp chiÕn lîc ph©n phèi. - Xóc tiÕn khuÕch tr¬ng. - Th¬ng lîng: §Ó tho¶ thuËn ph©n chia tr¸ch nhiÖm vµ quÒn lîi trong kªnh. Tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn ph©n phèi kh¸c. - Ph©n phèi vËt chÊt: vËn chuyÓn, b¶o qu¶n dù tr÷ hµng ho¸. - ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ: T¹o dùng vµ duy tr× mèi quan hÖ víi ngêi mua tiÒm n¨ng. - Hoµn thiÖn hµng ho¸: Lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña ngêi mua. - Tµi trî: c¬ chÕ tµi chÝnh trî giópcho c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi trong thanh to¸n. - San sÎ rñi ro liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh ph©n phèi. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i ph©n chia hîp lý c¸c chøc n¨ng nµy gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. Nguyªn t¾c ph©n chia c¸c chøc n¨ng lµ chuyuªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng . NÕu nhµ s¶n xuÊt thcj hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy th× chi phÝ vµ gi¸ c¶ sÏ t¨ng cao h¬n. Khi giao cho ngêi trung gian th× chÝ ho¹t ®éng cña ngêi trung gian sÏ t¨ng lªn. VÊn ®Òai thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cña kªnh sÏ lµm cho n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao h¬n. Mçi doanh nghiÖp cã thÓ c¨n cø vµo qui m«kinh doanh, ®Æc ®iwmr s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh mµ lùa chän cho m×nh mét kªnh ph©n phèi hîp lý. Cã 4 lo¹i kªnh ph©n phèi c¬ b¶n: - Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Ngêi s¶n xuÊt Ngêi tiªu dïng §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu Lo¹i kªnh nµy ®îc sö dông cho c¸c hµng ho¸ cã tÝnh chÊt dÔ vì, mau háng hay mét sè s¶n phÈm chËm lu©n chuyÓn… ¦u ®iÓmcña kªnh lµ ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸, g¾n bã ngêi s¶n xuÊt víi NTD, th«ng tin thÞ trêng nhanh nh¹y, chÝnh x¸c, kh«ng ph¶i chia sÎ lîi nhuËn víi ngêi trung gian. Tuy nhiªn, nhîc ®iÓm lµ kh«ng chuyªn m«n ho¸, lÎ tÎ, phøc t¹p, kh«ng ¸p dông cho ®Þa bµn hÑp. - Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n lÎ NTD §îc sö dông trong trêng hîp qui m« s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp lµ t¬ng ®èi lín, nhµ s¶n xuÊt ®¶m nhiÖm chøc n¨ng t¬ng tù b¸n bu«n. ¦u ®iÓm lµ mét mÆt vÉn ph¸t huy ®îc u thÕ cña kªnh trùc tiÕp, mÆt kh¸c gi¶i phãng ngêi s¶n xuÊt khái chøc n¨ng lu th«ng. Nhîc ®iÓm lµ cha ph¸t huy triÖt ®Ó tÝnh u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi tr×nh ®é cao, ph©n bè dù tr÷ trong kªnh kh«ng c©n ®èi. Do ph¶i qua khau trung gian nªn kh©u thu thËp th«ng tin thÞ trêng chËm h¬n, ®é chÝnh x¸c gi¶m. - Kªnh gi¸n tiÕp trung gian ( kªnh ®Çy ®ñ ) Ngêi s¶n xuÊt Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ NTD Lo¹i kªnh nµy ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ngêi tËp trung s¶n xuÊt ë mét n¬i nhng ®em tiªu thô ë nhiÒu n¬i, sè lîng hµng ho¸ s¶n xuÊt ra vît qu¸ nhu cÇu tiªu dïng c¶ mét ®Þa ph¬ng hay mét vïng. Ngêi s¶n xuÊt cã qui m« lín cÇn tËp trung c¸c nguån lùc cho viÖc chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt. Do vËy hä thêng tæ chøc giao tiÕp víi c¸c nhµ bu«n ®Ó thùc hiÖn viÖc lu th«ng hµng ho¸. ¦u ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn vßng quay cña vèn lµ nhanh h¬n. Ngêi s¶n xuÊt vµ NTD cã ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ nªn cã kh¨ n¨ng n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng qui m« s¶n xuÊt, më réng thÞ trêng. Nhîc ®iÓm c¬ b¶n cña kªnh lµ do cã nhiÒu kh©u trung gian nªn th«ng tin thÞ trêng chËm ®Õn víi ngêi s¶n xuÊt, th«ng tin thiÕu ®é chÝnh x¸c. ViÖc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh kªnh kh«ng n»m trong tay ngêi s¶n xuÊt, rÊt khã kiÓm so¸t. - Kªnh gi¸n tiÕp dµi: NSX Ngêi m«i giíi Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n lÎ NTD §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu Kªnh nµy cã sù tham gia cña ngêi m«i giíi, gióo cho qu¸ tr×nh ®¸p øng nhu cÇu nhanh h¬n. Nã ®îc sö dông cho mét sè mÆt hµng míi; cã khã kh¨n trong qu¶ng c¸o; ngêi b¸n hµng khã tiÕp cËn giao dÞch víi ngêi mua vµ ngîc l¹i. ¦u ®iÓm cña nã lµ u ®iÓm cña kªnh gi¸n tiÕp trung gian, ngoµi ra, sù cã mÆt cña ngêi m«i giíi gióp cho kªnh vËn ®éng th«ng suèt, ®Æc biÖt lµ trªn thÞ trêng thÕ giíi. Tãm l¹i, doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa vµo n¨ng lùc s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm ( chu kú sèng cña s¶n phÈm, tÝnh dÔ háng, tÝnh dÔ ph©n biÖt …),kªnh ph©n phèi v¬n tíi thÞ trêng víi môc tiªu nµo, ®Æc ®iÓm cña ngêi tiªu thô( ®Þa lý ph©n t¸n hay tËp trung, mua tng flîng nhá thêng xuyªn hay mét lÇn víi sè lîng lín,..) c¸c ®Æc ®iÓm cña trung gian, c¸c kªnh cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc ®iÓm cña m«i trêng, .vv… ®Ó rõ ®ã doanh nghiÖp lùa chän kªnh ph©n phèi tèi u. 2.4.ChÝnh s¸ch xóc tiÕn: §©y lµ mét trong 4 nhãm c«ng cô chñ yÕu cña marketing-mix mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ trêng môc tiªu nh»m ®¹t môc tiªu kinh doanh cña doanh ngiÖp. B¶n chÊt cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn chÝnh lµ tuyªn truyÒn th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua, v× vËy cã thÓ gäi ®©y lµ c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing. Mét sè d¹ng chñ yÕu thêng ®îc c¸c c«ng ty sö dông lµ: + Qu¶ng c¸o: Bao gåm mäi h×nh thøc giíi thiÖu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ ®Ò cao nh÷ng ý tëng, hµng ho¸ hoÆc dÞch vô ®îc thùc hiÖn theo yªu cÇu cña chñ thÓ qu¶ng c¸o vµ chñ thÓ ph¶i thanh to¸n cac chi phÝ. + Xóc tiÕn b¸n: lµ nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng tøc thêi ng¾n h¹n ®Ó khuyÕn khÝch viÖc mua s¶n phÈm hoÆc dÞch vô. + Tuyªn truyÒn: Lµ viÖc kÝch thÝch mét c¸ch gi¸n tiÕp nh»m t¨ng nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô hay t¨ng uy tÝn cña mét ®¬n vÞ kinh doanh b»ng c¸ch ®a ra nh÷ng tin tøc cã ý nghÜa th¬ng m¹i vÒ chóng trªn c¸c Ên phÈm, c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng mét c¸ch thuËn lîi vµ miÔn phÝ. + B¸n hµng c¸ nh©n: Lµ sù giíi thiÖu b»ng miÖng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô cña ngêi b¸n hµng qua cuéc ®èi tho¹i víi mét hoÆc nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nh»m môc ®Ých b¸n hµng. DN sÏ c¨n cø ®Ó lùa chän ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng thÝch hîp vµ ®¹t hiÖu qu¶ nhê vµo sù ph©n tÝch ®Æc tÝnh cña ®èi tîng nhËn tin nh tr×nh ®é nhËn thøc, møc sèng, søc mua.., vµ tÊt nhiªn Doanh nghiÖp kh«ng ®îc bá qua viÖc xem xÐt ®Õn chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng nµy sau khi ®· x¸c ®Þnh môc tiªu cña ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng mµ doanh nghiÖp cÇn ®¹t. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu 3. VÊn ®Ò tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. Thùc tÕ cho thÊy, hµng ho¸ kh«ng b¸n ®îc kh«ng ph¶i chØ do nguyªn nh©n vÒ chÊt lîng vµ gi¸ c¶ mµ do kh©u tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô cßn yÕu kÐm. Do vËy, ®Ó ttá chøc tèt c¸c ho¹t ®éng tiªu thô,doanh nghiÖp cÇn chó ý®Õn mét sè néi dung sau: Ngêi b¸n hµng: lµ ngêi trùc tiÕp tiÕp xóc, giao thiÖp víi kh¸ch hµng. Hä cã vai trß quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng tiªu thô. Bªn c¹nh tÝnh dÔ ph©n biÖt cña s¶n phÈm th× phong c¸ch phôc vô ngêi b¸n hµng sÏ t¹o nªn h×nh ¶nh riªng cña c«ng ty, nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®ang cã sù c¹nh tranh cao cña c¸c s¶n phÈm dÔ thay thÕ. Do vËy, ph¶i bè trÝ nh÷ng ngêi b¸n hµng cã tr×nh ®é nghiÖp vô cao, khÐo lÐo, nh¹y c¶m víi t©m lý kh¸ch hµng. Hä ph¶i cã hiÓu biÕt râ vÒ s¶n phÈm vµ biÕt c¸ch híng dÉn, l«i cuèn kh¸ch hµng vµo nh÷ng ®Æc tÝnh riªng biÖt cña s¶n phÈm so víi s¶n phÈm kh¸c. Ho¹t ®éng giao dÞch , ký kÕt hîp ®ång: B¸n hµng theo h×nh thøc nµy sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®îc mét khèi lîng hµng lín vµ ®ång thêi nã lµ c¬ së x©y dùng quan hÖ lµm ¨n l©u dµi. Do vËy, trong qu¸ tr×nh ký kÕt hîp ®ång, doanh nghiÖp cÇn khÐo lÐo, linh ho¹t khi tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kho¶n sao cho t¹o ®îc kh«ng khÝ tho¶i m¸i, tin cËy vµ cè g¾ng thu thËp thªm nhiÒu th«ng tin vÒ nhu cÇu trong t¬ng lai cña kh¸ch hµng. Tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi: Thùc chÊt lµ h×nh thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi s¶n phÈm.DNdùa trªn ®Æc tÝnh s¶n phÈm, t×nh h×nh thÞ trêng ®Ó lùa chän h×nh thøc kªnh hîp lý, chi phÝ thÊp, th«ng tin nhanh, kiÓm so¸t ®îc ph©n phèi hµng ho¸. Tæ chøc c¸c dÞch vô tríc vµ sau khi b¸n hµng: + C¸c dÞch vô tríc khi b¸n hµng gåm cã c¸c dÞch vô vÒ th«ng tin, giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, chµo hµng, tham gia héi chî triÓn l·m, ®ãng gãi s½n theo yªu cÇucña kh¸ch hµng. ViÖc nµy nh»m giíi thiÖu c«ng dông cña s¶n phÈm, c¸c dÞch vô kÌm theo ®Ó gîi më nhu cÇu cña NTD vµ thuyÕt phôc hä mua vµ sö dông s¶n phÈm cña m×nh. + C¸c dÞch vô trong khi b¸n hang lµ c¸c dÞch vô giao tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ DN. Nã bao gåm: viÖc giíi thiÖu hµng ho¸, híng dÉn lùa chän hµng ho¸, ký kÕt hîp ®ång thanh to¸n, bèc xÕp hµng, chuyªn chë hµng ho¸ tíi n¬i yªu cÇu… DÞch vô trong khi b¸n nh»m t¸c ®éng vµo t©m lý cña NTD vÒ sù tin cËy cña DN, chÊt lîng, gi¸ c¶ cña SP lµ hîp lý, ®iÒu quan trong lµ doanh nghiÖp cho NTD thÊy hä thùc sù lµ “ thîng ®Õ ” vµ sù lùa chän cña hä lµ s¸ng suèt. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu + DÞch vô sau b¸n hµng: Lµ c¸c ho¹t ®éngbao gåm viÖc l¾p ®Æt, s÷a chöa, b¶o hµnh, t vÊn tiªu dïng, thu mua hµng cò, thay thÕ, b·o dìng… C«ng t¸c nµy nh»m n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp, còng cè lßng tin cña NTD khi mua vµ sö dông hµng ho¸ do doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Tæ chøc c¸c ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o ph¬ng tiÖn thanh to¸n: Trong trêng hîp nhiÒu doanh nghiÖp cïng b¸n mét lo¹i s¶n phÈm theo cïng mét gÝ c¶ th× ®iÒu kiÖn thanh to¸n cã thÓ trë thµnh mét yÕu tè quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc lùa chän cña ngêi mua. Ngoµi ra, nã gãp phÇn thóc ®Èy cho tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän thuËn tiÖn. Doanh nghiÖp cã thÓ b¸n tr¶ dÇn, “ tr¶ gãp ” ®Ó kÝ hîp ®ång, hoÆc tr¶ mét lÇn, tr¶ ngay ®èi víi u ®·i,… TÊt nhiªn doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng c¨n cø nhÊt ®Þnh ®Ó lùa chän tuú theo hoµn c¶nh cña c«ng ty, cêng ®é c¹nh tranh, tÝnh chÊt thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ( S¶n phÈm ®ang n»m trong giai ®o¹Nhµ nícµo cña chu kú sèng cña nã… ) H¬n n÷a c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n còng cã nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh cña nã; ch¼ng h¹n: kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ®Õn ®©u, tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh doanh tiÒn tÖ còng nh tr×nh ®é ph¸t triÓn dÞch vô thanh to¸n cña hÖ thèng ng©n hµng, viÖc h×nh thµnh thãi quen cña ngêi mua ®èi víi mçi ph¬ng thøc thanh to¸n… Ngoµi ra cã nh÷ng nguy c¬ kh«ng thu hÕt tiÒn nî cña kh¸ch nÕu hÖ thèng ng©n hµng cha ®¹t tr×nh ®é nhÊt ®Þnh, nguy c¬ gi¶m lîi nhuËn nÕu trong thêi gianthu tiÒn cña kh¸ch hµng,tû lÖ chuyÓn ®æi tiÒn thay ®æi (tû gi¸ thay ®æi)… V× vËy, cÇn thiÕt doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc tèt c¸c®iÒu kiÖn ®¶m b¶o ph¬ng thøc thanh to¸n ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã hiªô qu¶. 4. Ph©n tÝch ho¹t ®éng tiªu thô vµ kÕt qu¶ cña nã: C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã lµ khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô b»ng thíc ®o hiÖn vËt vµ thíc ®o gi¸ trÞ. B»ng viÖc ph©n tÝch theo c¸c bé phËn cÊu thµnh chØ tiªu tæng hîp®Ó ph©n tÝch sù thay ®æi kh«ng nh÷ng vÒ lîng tuyÖt ®èi mµ c¶ vÒ c¬ cÊu tõng bé phËn gi÷a thùc tÕ víi kÕ ho¹ch, ®ång thêi kÕt hîp nghiªn cøu sù chuyÓn dÞch c¬ cÊu theo thêi gian. Theo ph¬ng thøc tiªu thô, cã nhiÒu c¸ch kh¸c nhau: + XÝ nghiÖp tù tiªu thô, cung cÊp trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. + Th«ng qua liªn doanh, liªn kÕt, c¸c ®¹i lý b¸n hµng. + Giao cho th¬ng nghiÖp Nhµ níc. + B¸n cho th¬ng nghiÖp t nh©n. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu Mçi doanh nghiÖp ®Òu t×m ra c¸ch tiªu thô hîp lý nhÊt, ®¶m b¶o tu håi vèn nhanh vµ cã nhiÒu lîi nhuËn. Ph©n tÝch lîng b¸n- chi phÝ –lîi nhuËn kinh doanh. *Dùa theo ph¬ng tr×nh Doanh sè b¸n = chi phÝ kh¶ biÕn + chi phÝ bÊt biÕn + lîi nhuËn Lîng s¶n phÈm b¸n = Chi phÝ bÊt biÕn + lîi nhuËn Gi¸ b¸n ®¬n vÞ SP – Chi phÝ kh¶ biÕn ®¬n vÞ SP *Dùa theo l·i gép trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm: Lîng s¶n phÈm b¸n *Sè d an toµn: Sè d an toµn HÖ sè d an toµn = Chi phÝ bÊt biÕn + lîi nhuËn L·i gép b×nh qu©n ®¬n vÞ s¶n phÈm = Doanh sè thùc tÕ hoÆc dù kiÕn = - Doanh sè hoµ vèn Sè d an toµn ( tuyÖt ®èi ) Doanh sè kinh doanh thùc tÕ ( hoÆc dù kiÕn ) Sè d an toµn cña doanh nghiÖp thÊp, nÕu doanh sè kinh doanh gi¶m, sÏ nhanh chãng ch¹m ®Õn ®iÓm hµo vèn vµ dÔ bÞ lç. §©y lµ th«ng tin b¸o hiÖu cho qu¶n lý doanh nghiÖp t×m biÖn ph¸p gi¶m c¸c chi bÊt biÕn hoÆc t¨ng doanh sè kinh doanh. III. Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1.Nhãm c¸c nh©n tè kh¸ch quan: 1.1.C¸c nh©n tè thuéc m«i trêng vÜ m«: - C¸c nh©n tè kinh tÕ: Gåm thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi, tèc ®é t¨ng trëng nÒn kinh tÕ, chÝnh s¸ch tiÒn tÖ, l·i suÊt ng©n hµng… Nã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn sè lîng, chÊt lîng, chñng lo¹ivµ c¬ cÊu nhu cÇu thÞ trêng. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i dùa trªn ®Æc thï lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh ®Ó lùa chän c¸c nh©n tè cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hiÖn t¹i vµ t¬ng lai. VÝ dô: nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ lo¹i cao cÊp th× ph¶i quan t©m ®Õn thÞ trêng môc tiªu mµ ë ®ã kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi cã møc ®é thu nhËp cao hoÆc kh¸ cao; ®ång thêi theo dâi c¸c §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu dù b¸o vÒ t¨ng trëng kinh tÕ, l¹m ph¸t ®Ó cã sù ®Þnh h×nh vÒ t¬ng lai ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp khi thu nhËp t¨ng, gi¶m. - C¸c nh©n tè chÝnh trÞ, ph¸p luËt: Nh©n tè nµy thÓ hiÖn t¸c ®éng cña nhµ níc ®Õn m«i trêng kinh doanh, ho¹t ®éng cña c«ng ty cã thÓ bÞ ¶nh hëng vµ rµng buéc bëi ph¸p luËt, cã thÓ ®¹c t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi… C¸c vÊn ®Ò chÝnh trÞ, ngo¹i giao cã quan hÖ ®Õn quan hÖ ngo¹i th¬ng, chÝnh s¸ch më cöa, hµnh vi kinh doanh cña mét sè nghµnh,… - C¸c nh©n tè vÒ kü thuËt c«ng nghÖ: C¸c nh©n tè nµy cã vai trß ngµy cµng quan träng, quyÕt ®Þnh. Nã ¶nh hëng trùc tiÕp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn 2 yÕu tè t¹o nªn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô trªn thÞ trêng ®ã lµ: chÊt lîng vµ gi¸ b¸n. Nã gióp doanh nghiÖp thu ®îc lîi nhuËn siªu ng¹ch vµ cã thÓ nhanh chãng ®a ra nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. - C¸c nh©n tè v¨n ho¸ x· héi: Phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, tr×nh ®é d©n trÝ, t«n gi¸o, tÝn ngìng,… cã ¶nh hëng s©u s¾c ®Õn c¬ cÊu nhu cÇu thÞ trêng. Ch¼ng h¹n kÕt cÊu d©n c vµ tr×nh ®é d©n trÝ cã ¶nh hëng tríc hÕt ®Õn tr×nh ®é thÈm mü, thÞ hiÕu,… Do vËy, ®Ó n©ng cao ho¹t ®«ng hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu kü lìng nhãm nµy ®Ó cã ®èi s¸ch phï hîp, viÖc thay ®æi c¸c yÕu tè trong nhãm lµ rÊt khã kh¨n vµ ®ßi hái ph¶i cã thêi gian. 1.2. C¸c nh©n tè thuéc m«i trêng nghµnh vi m«: - Kh¸ch hµng- søc m¹nh cña ngêi mua: phô thuéc vµo 2 yÕu tè c¬ b¶n: møc ®é nh¹y c¶m cña hä ®èi víi gi¸, vµ viÖc mÆc c¶ nî cña hä. ®ång thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh qui m« vµ c¬ cÊu nhu cÇu thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Do vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp ph¶i duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng cò vµ l«i cuèn, t¹o niÒm tin víi kh¸ch hµng míi vÒ. VÒ khÝa c¹nh ®¹o ®øc trong quan hÖ mua–b¸n lµ doanh nghiÖp ph¶i gi÷ ®îc ch÷ “TÝn ” víi kh¸ch hµng cña m×nh. - C¸c ®èi thñ c¹nh tranh: c¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm c¸c doanh nghiÖp ®ang cã mÆt trong nghµnh vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn cã kh¶ n¨ng tham gia vµo nghµnh trong t¬ng lai. §èi thñ c¹nh tranh lu«n lµ mèi quan t©m lo l½ng hµng ®Çu cña doanh nghiÖp, nhÊt lµ ®èi thñ c¹nh tranh cã qui m« lín vµ søc m¹nh thÞ trêng. V× thÕ doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt vÒ ®èi thñ cña m×nh. Quan ®iÓm marketing xem xÐt c¹nh tranh trªn 4 møc ®é: §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu + C¹nh tranh mong muèn tøc lµ cïng víi mét lîng thu nhËp, ngêi ta cã thÓ dïng vµo c¸c môc ®Ých kh¸c nhau. C¬ cÊu chi tiªu ®ã cã thÓ ph¶n ¸nh mét xu h íng tiªu dïng vµ do ®ã t¹o ra c¬ héi hay ®e do¹ ho¹t ®éng marketing cña doanh nghiÖp. + C¹nh tranh gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cïng tho¶ m·n mét mong muèn. + C¹nh tranh trong cïng mét lo¹i s¶n phÈm. + C¹nh tranh gi÷a c¸c nh·n hiÖu. Trong 4 lo¹i møc ®é trªn, møc ®é gay g¾t sÏ t¨ng dÇn tõ 1 ®Õn 4. HiÓu biÕt vÒ ®èi thñ cßn ph¶i hiÓu c¶ ®iÓm manh, ®iÓm yÕu, nh÷ng thµnh c«ng vµ nh÷ng thÊt b¹i cña ®èi thñ… ®Ó tõ ®ã cã chiÕn lîc thÝch øng. NÕu doanh nghiÖp muèn tÊn c«ng ®èi thñ c¹nh tranh th× c¸c kiÓu chiÕn lîc tiªu biÓu nh: ChiÕn lîc tiÕn c«ng trùc diÖn, chiÕn lîc tÊn c«ng m¹n sên, chiÕn lîc tÊn c«ng ®êng vßng, tÊn c«ng bao v©y, du kÝch…tuú vµo tõng trêng hîp cô thÓ. NÕu doanh nghiÖp muèn tr¸nh sù tr¶ ®òa, ®èi ®Çu cã tÝnh c¹nh tranh cña ®èi thñ: ChiÕn lîc theo s¸t, chiÕn lîc tho sau cã kho¶ng c¸ch, chiÕn lîc theo sau cã chän läc. HoÆc nÕu doanh nghiÖp chØ cã vai trß lÊp chç trèng thÞ trêng th× nã ph¶i thùc hiÖn chiÕn lîc cña c¸c h·ng nÐp gãc. Nh vËy, hiÓu ®èi thñ vµ hiÓu chÝnh b¶n th©n doanh nghiÖp m×nh lµ nh÷ng yÕu tè gióp doanh nghiÖp ®a ra nh÷ng s¸ch lîc ®óng ®¾n cho tiªu thô s¶n phÈm. - Søc m¹nh cña ngêi cung øng: Nhµ qu¶n lý lu«n ph¶i cã ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin chÝnh x¸c vÒ t×nh tr¹ng, sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶,… hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô. ThËm chÝ ph¶i quan t©m tíi th¸i ®é cña c¸c nhµ cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng cã thÓ lµm xÊu ®i c¬ héi thÞ trêng cho viÖc kinh doanh hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh, tåi tÖ h¬n cã thÓ buéc doanh nghiÖp ph¶i ngõng s¶n xuÊt. Søc Ðp cña c¸c nhµ cung øng sÏ gia t¨ng trong nh÷ng trêng hîp sau: + Mét sè c«ng ty ®éc quyÒn cung cÊp + Kh«ng cã s¶n phÈm thay thÕ + Nguån cung øng trë nªn khã kh¨n + Nhµ cung cÊp ®¶m b¶o yÕu tè ®Çu vµo quan träng nhÊt cho doanh nghiÖp. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu - Ngoµi ra, trong m«i trêng nghµnh cßn cã nh©n tè kh¸c nh sù ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng m«i giíi, ho¹t ®éng t vÊn kinh doanh; søc Ðp cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ còng ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 2.C¸c nh©n tè bªn trong: - §Æc tÝnh cña s¶n phÈm: + Chuyªn m«n ho¸: Cã thÓ ph¸t triÓn theo 3 híng ®Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh: ChiÕn lîc chi phèi b»ng chi phÝ. §Æc trng cña nã lµ chi phÝ c¸ biÖt trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp do t¨ng khèi lîng s¶n xuÊt vµ do c¸c u thÕ cña chuyªn m«n ho¸ ®a l¹i. ChiÕn lîc kh¸c biÖt ho¸: Nh»m theo híng t¹o vµ cung cÊp mét lo¹i s¶n phÈm ®éc ®¸o cho thÞ trêng. ChiÕn lîc thu nhá hay héi tô th«ng qua viÖc tËp trung vµo mét ph©n ®o¹n ®Æc biÖt cña thÞ trêng. + §a d¹ng ho¸: Nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng ngµy cµng biÕn ®éng nhanh chãng theo híng ®a d¹ng h¬n, phong phó h¬n. + Liªn kÕt s¶n phÈm Ngoµi ra, ®Ó cã hiÖu qu¶ trong tiªu thô s¶n phÈm th× doanh nghiÖp ph¶i biÕt hµng ho¸ cña m×nh thuéc lo¹i nµo, bëi v× lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau sÏ t¸c ®éng theo xu híng kh¸c nhau tíi tiªu dïng vµ cuèi cïng lµ tíi tiªu thô s¶n phÈm. Theo thêi h¹n sö dông vµ h×nh th¸i tån t¹i: hµng ho¸ lauu bÒn, hµng ho¸ sö dông ng¾n h¹n, dÞch vô b¸n díi d¹ng ho¹t ®éng Ých lîi hay sù tho¶ m·n… Theo thãi quen mua cã: hµng ho¸ sö dông thêng ngµy, hµng ho¸ mua ngÉu høng, mua khÈn cÊp, mua cã lùa chän hay hµng ho¸ cho c¸c nhu cÇu ®Æc thï, nhu cÇu thô ®éng. - V¨n ho¸ cña doanh nghiÖp: v¨n ho¸ cña tæ chøc kinh doanh ®îc hiÓu lµ tËp hîp c¸c gi¸ trÞ, th¸i ®é, tËp qu¸n, qui ®Þnh…®Æc thï cho mét doanh nghiÖp, lµ yÕu tè liªn quan ®Õn yÕu tè con ngêi trong c¸c kh©u lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn cã th«ng suèt nhÊt hay kh«ng, cã g©y c¶n trë g× cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hay kh«ng? - C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô: nÕu kh«ng phèi hîp ¨n ý, nhÞp nhµngth× sÏ ¶nh hëng kh«ng chØ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô mµ cßn tíi toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh. CÇn tr¸nh t×nh tr¹ng tæ chøc c©y tiªu thô cång kÒnh, r¾c rèi, khã kiÓm so¸t th«ng tin vµ chi phÝ trung gian qu¸ cao sÏ trùc tiÕp lµm mÊt hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu cña C«ng ty. - Nguån lùc cña doanh nghiÖp: nguån lùc cã dÔ bÞ coppy hay kh«ng, cã thÓ mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh trong bao l©u? lîi Ých do nguån lùc t¹o ra ®îc §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu ph©n bè thÕ nµo? Nguån lùc liÖu cã thÓ thay thÕ b»ng nguån lùc kh¸c ®îc kh«ng? Nguån lùc cã thùc sù tèt h¬n nguån lùc t¬ng tù cña ®èi thñ c¹nh tranh hay kh«ng? C¸c c©u hái ®îc ®Æt tra trªn ®©y vÒ nguån lùc cã ¶nh hëng lín tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, bëi nã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh. Nguån lùc cã thÓ lµ vËt chÊt nh vÞ trÝ, ®Þa thÕ, vµ còng cã thÓ lµ nguån lùc v« h×nh nh danh tiÕng hoÆc bÝ quyÕt c«ng nghÖ, ®Òu lµm cho kÕt qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp thay ®æi. Nã cã thÓ tèt lªn hay xÊu ®i. PhÇn II Mét sè nhËn xÐt vÒ thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp qui m« võa vµ nhá Mét nÒn s¶n xuÊt ph¸t triÓn th× hai yÕu tè s¶n xuÊt vµ tiªu thô lu«n cã mèi quan hÖ biÖn chøng. Cã tiªu thô ®îc míi thu ®îc lîi nhuËn ®Ó më réng t¸i s¶n xuÊt vµ ngîc l¹i cã s¶n xuÊt ra nhiÒu s¶n phÈm th× míi cã tiªu thô ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña con ngêi vµ n©ng cao møc sèng cña ngêi lao ®éng. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ níc ta hiÖn nay-®ang trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i c¹nh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. M«i trêng c¹nh tranh kh¸ gay g¾t ®Æc biÖt sau khi cã luËt doanh nghiÖp ra ®êi vµ sù gia nhËp c¸c tæ chøc khu vùc vµ thÕ giíi nh ASEAN, trong t¬ng lai WTO…trong cuéc c¹nh tranh ®ã cã nhiÒu doanh nghiÖp trô v÷ng còng kh«ng Ýt doanh nghiÖp thua lç, gi¶i thÓ vµ ph¸ s¶n. §èi víi c¸c DN võa vµ nhá th× ®iÒu nay l¹i cµng khã kh¨n. Do ®ã, viÖc t×m hiÓu vÒ thùc tr¹ng hiÖn nay ë c¸c DN võa vµ nhá lµ mét vÊn ®Ò cÇn thiÕt ®Ó tõ ®ã n¾m ®îc t×nh h×nh thùc tÕ vµ ®a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc. §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu I.Vµi nÐt vÒ doanh nghiÖp võa vµ nhá hiÖn nay. Níc ta hiÖn nay, DN võa vµ nhá ®ang ®ãng vai trß quan träng trong viÖc t¹o ra c«ng ¨n viÖc lµm, huy ®éng nguån vèn trong níc, gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo sù t¨ng trëng kinh tÕ. DN võa vµ nhá chiÕm tØ lÖ ¸p ®¶o trong tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ë ViÖt Nam. Theo tiªu chÝ ph©n lo¹i hiÖn nay lµ dùa vµo tæng gi¸ trÞ vèn th× DN võa vµ nhá chiÕm tØ lÖ 87% trong tæng sè c¸c lo¹i h×nh doanh nghiÖp; chiÕm kho¶ng 99% trong tæng sè c¸c doanh nghiÖp t nh©n; chiÕm 97,38% trong tæng sè c¸c hîp t¸c x·; chiÕm 94,72% trong tæng sè c¸c c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n; chiÕm 42,37% tæng c¸c c«ng ty cæ phÇn vµ 65,88% trong sè c¸c DNNN. Nh vËy, cã thÓ nãi r»ng hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh ®· ®¨ng ký lµ DN võa vµ nhá. HiÖn nay, sù ph¸t triÓn DN võa vµ nhá cña nhiÒu níc trªn thÕ giíi ®· vµ ®ang kh¼ng ®Þnh vai trß to lín cña c¸c doanh nghiÖp nµy trong t¨ng trëng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ. §Æc biÖt lµ thµnh c«ng cña nÒn kinh tÕ ITALYA, chñ yÕu lµ sù ®ãng gãp cña c¸c DN võa vµ nhá. §ã lµ sù ®¸nh gi¸ cña c¸c chuyªn gia thÕ giíi, sù ®¸nh gi¸ nµy cã mét ý nghÜa hÕt søc to lín ®èi víi vai trß cña c¸c DN võa vµ nhá trong nÒn kinh tÕ ITALYA- mét nÒn kinh tÕ thuéc nh÷ng níc cã c«ng nghiÖp ph¸t triÓn nhÊt thÕ giíi. HiÖn nay, ITALYA cã h¬n 700.000 DN võa vµ nhá t¹o ra 6,5 triÖu viÖc lµm, chiÕm 36% tæng sè lùc lîng lao ®éng c¶ níc vµ 59% lùc lîng lao ®éng c«ng nghiÖp. II. Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp quy m« võa vµ nhá hiÖn nay Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã bíc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ mÆc dï trong níc vµ quèc tÕ cã nhiÒu biÕn ®éng nh sù sôp ®æ cña Liªn X« ®· lµm cho thÞ trêng xuÊt khÈu bÞ thu hÑp vµ gÇn ®©y lµ cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ, tµi chÝnh tiÒn tÖ ë §«ng ¸ vµ §«ng Nam ¸. C¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®· ®ãng gãp ®¸ng kÓ vµo bíc ph¸t triÓn míi cña nÒn kinh tÕ, gãp phÇn quyÕt ®Þnh vµo tèc ®é t¨ng trëng vµ chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ chung cho toµn dé nÒn kinh tÕ quèc d©n. S¶n xuÊt liªn tôc t¨ng trëng ë møc cao, b×nh qu©n ngµnh n¨m 1996 – 2000 t¨ng 13,5% n¨m. Nh÷ng s¶n phÈm quan träng chiÕm tû träng lín trong tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, so víi n¨m 1995 n¨m 2000 c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng cao: DÇu th« khai th¸c gÊp 2,2 lÇn t¨ng 16,4% n¨m, thÐp c¸n t¨ng gÊp 3,6 §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu lÇn, ®éng c¬ §iªzen gÊp 3,6 lÇn t¨ng 28,0% n¨m, xi m¨ng gÊp 2,3 lÇn t¨ng 18,2% n¨m, giÇy da gÊp 2,0 lÇn t¨ng 14,3% n¨m, giÇy v¶i gÊp 1,8 lÇn t¨ng 12,5% n¨m, quÇn ¸o may s½n t¨ng 1,0 lÇn t¨ng 14,2% n¨m. Do kh«ng ngõng t¨ng lªn trong s¶n xuÊt, c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp gãp phÇn c¶i thiÖn ®¸ng kÓ nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña toµn x· héi, t¨ng khèi lîng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu, ®· cã mét sè mÆt hµng c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp, cã nhiÒu s¶n phÈm míi cã chÊt lîng cao ®îc cÊp chøng chØ ISO bæ sung vµ thay thÕ hµng ngo¹i nhËp nh: «t«, xe m¸y, tñ l¹nh, m¸y giÆt, m¸y v¨n phßng, m¹ch in ®iÖn tö, thiÕt bÞ truyÒn th«ng, nh÷ng s¶n phÈm ngµnh tin häc…. MhiÒu s¶n phÈm xuÊt khÈu cã chÊt l îng gi¸ trÞ lín nh: DÇu th«, thuû h¶i s¶n chÕ biÕn, giÇy dÐp, quÇn ¸o may s½n. T¨ng trëng liªn tôc ë møc cao cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp gãp phÇn t¸c ®éng ®Õn dÞch chuyÓn c¬ cÊu chung cña nÒn kinh tÕ, c¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho s¶n xuÊt ®îc t¨ng cêng, nhiÒu c«ng nghÖ míi ®îc ¸p dông mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao cho c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn còng cã mét sè doanh nghiÖp cha ®æi míi c«ng nghÖ, vÉn sö dông nh÷ng thiÕt bÞ c«ng nghÖ l¹c hËu tõ nh÷ng n¨m 1960, c«ng suÊt sö dông thÊp vèn ®Çu t trong c¸c doanh nghiÖp t¨ng nhanh, tuy nhiªn chØ cã c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp lín lµ ®¶m b¶o ®îc møc cèn cÇn thiÕt. HÇu hÐt c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp võa vµ nhá møc vèn cßn qu¸ thÊp, kh«ng ®ñ tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn nhanh. Cã thÓ nãi s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· ®¹t hiÖu qu¶ cao c¶ vÒ mÆt kinh tÕ vµ x· héi, gãp phÇn thóc ®Èy lu th«ng, th«ng suèt hµng ho¸ tõ thµnh thÞ ®Õn n«ng th«n, tõ miÒn xu«i ®Õn miÒn ngîc, ®¶m b¶o quy luËt c¬ b¶n cña kinh tÕ thÞ trêng lµ ë ®©u cã cung th× ë ®ã cã cÇu. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn râ ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trªn thÞ trêng trong níc vµ xuÊt khÈu. Trong c¸c doanh nghiÖp ®· dÇn kh¾c phôc t×nh tr¹ng nhËp khÈu s¶n phÈm c«ng nghiÖp tõ níc ngoµi, c¸c s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng, mét sè s¶n phÈm cã thÓ ®¸nh b¹i hµng ngo¹i trªn thÞ trêng trong níc vµ t¹o ®îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. §îc cÊp giÊy phÐp ®Çu t 9/1990, xÝ nghiÖp liªn doanh Sµi Gßn Vewong lµ ®¬n vÞ ®îc h×nh thµnh trªn liªn doanh gi÷a c«ng ty l¬ng thùc TP.HCM vµ tËp ®oµn VEWONG (§µi Loan) s¶n phÈm ®Çu tiªn tung ra thÞ trêng lµ m× ¨n liÒn cao cÊp mang nh·n hiÖu A-ONE. Lóc ®Çu do s¶n phÈm cha ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn, chi phÝ cao…..nªn s¶n lîng tiªu thô thÊp. C«ng ty cho nghiªn cøu thÞ trêng vµ biÕt r»ng muèn chinh phôc ®îc kh¸ch hµng th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i cã chÊt §Ò ¸n m«n häc NguyÔn §×nh DiÖu lîng cao, gi¸ c¶ hîp lý, nhËn thøc ®îc ®iÒu nµy c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè nh÷ng thay ®æi vÒ chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh lµ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ ®Ó A-ONE ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. Víi nh÷ng thay ®æi ®ã c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng lín, s¶n phÈm ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn víi chÊt lîng cao, gi¸ c¶ hîp lý vµ ®îc b×nh chän lµ hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao n¨m 2000. Cïng víi sù t¨ng lªn cña thu nhËp, nhu cÇu may mÆc cã xu híng t¨ng nhanh, ®©y lµ c¬ héi lín cho c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty may mÆc trong níc cã nhiÒu doanh nghiÖp ®· n¾m b¾t ®îc c¬ héi nµy vµ tæ chøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong ®ã cã c«ng ty may Phíc Thµnh, c«ng ty ®· tung ra thÞ trêng s¶n phÈm víi chÊt lîng ngo¹i nhËp, gi¸ néi vµ ®· nhanh chãng chiÕm lÜnh ®îc vÞ trÝ trªn thÞ trêng néi ®Þa, s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc tiªu thô m¹nh t¹i §µ N½ng, CÇn Th¬ vµ c¸c t×nh thµnh trong c¶ níc. Nhê ®ã mµ ®êi sèng cña nh©n viªn ®îc c¶i thiÖn, møc thu nhËp b×nh qu©n 1000000®/ngêi/th¸ng. C«ng ty Thiªn Long thµnh lËp n¨m 1981 ®· tr¶i qua nh÷ng th¨ng trÇm cña nÒn kinh tÕ cña thËp kû 80, h¬n ai hÕt c«ng ty hiÓu r»ng ®Ó tån t¹i vµ phÊt triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng thÓ dùa vµo ai kh¸c mµ ph¶i b»ng chÝnh nç lùc cña toµn thÓ c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. HiÖn nay, c«ng ty ®ang cñng cè vµ ph¸t triÓn chÊt lîng s¶n phÈm, uy tÝn cña m×nh, c«ng ty ®· tung ra thÞ trêng 12 lo¹i s¶n phÈm bót bi vµ bót mùc viÕt c¸c lo¹i nh: Bót d¹, bót kim, d¹ ®æi mµu, d¹ quang, mùc viÕt…..vµ ®· chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng víi m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p.(Thêi b¸o th¬ng m¹i sè 4/1998) Nh×n chung trong nh÷ng n¨m ®æi míi ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp ë trong níc ®· cã nhiÒu thay ®æi tÝch cùc. Tõ chç mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu ®îc tiªu thô theo h×nh thøc cÊp ph¸t theo chØ tiªu cña nhµ níc, ®Õn nay c¸c doanh nghiÖp ®îc trao theo h×nh thøc cÊp ph¸t theo chØ tiªu cña nhµ níc, ®Õn nay c¸c doanh nghiÖp ®îc trao quyÒn tù chñ trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh, doanh nghiÖp ®· tù chñ trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, ®a hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i tiªu dïng, t¹o ®îc hÖ thèng ph©n phèi th«ng suèt ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña ngêi d©n, dÇn thay thÕ hµng ngo¹i h¹n chÕ nhËp khÈu. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi, ®Ó v÷ng bíc trong héi nhËp vµ gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng trong níc c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®Æc biÖt chó träng tíi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, kiÓu d¸ng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, ®æi míi c«ng nghÖ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, víi nç lùc trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng chiÕm lÜnh thÞ trêng trong níc mµ cßn v¬n tíi nh÷ng thÞ trêng lín nh EU, B¾c Mü….vµ kÕt qu¶ lµ tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu kiªn tôc gia