Tài liệu Tiêu thụ sp tại cty tnhh nguyễn trần

Lêi nãi ®Çu. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay, bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tù th©n vËn ®éng vµ tù kh¼ng ®Þnh chÝnh m×nh. ViÖc n¾m b¾t c¸c nhu cÇu thÞ trêng lµ con ®êng ng¾n nhÊt dÉn tíi thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét trong sè nh÷ng C«ng ty kh¼ng ®Þnh ®îc chè ®øng cña m×nh trªn thÞ trêng. C«ng ty chuyªn ho¹t ®éng kinh doanh vÒ hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ s¶n phÈm rîu cÇn vµ ®å mü nghÖ xuÊt khÈu sang thÞ trêng Mü. Do sù hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ vµ thêi gian cã h¹n nªn em xin phÐp ®îc viÕt riªng vÒ ho¹t ®éng kinh doanh rîu cÇn ë C«ng ty. Chóng ta, ai còng biÕt rîu lµ mét trong nh÷ng ®å uèng quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong nh÷ng ngµy héi hÌ, ®×nh ®¸m... Tuy nhiªn toµn bé ngµnh rîu ®ang ph¶i ®èi mÆt víi t×nh tr¹ng cung vît qu¸ cÇu vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, viÖc gi¶i quyÕt ®Çu ra cho s¶n phÈm rîu ®ã lµ mét vÊn ®Ò lín cÇn quan t©m. XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng chung cña ngµnh rîu, C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®· sím nhËn thøc ®îc vai trß cña Marketing vµ t×m ra c¸ch thøc b¸n hµng hiÖu qu¶ nhÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn thÞ trêng vµ tÝnh chÊt cña ngµnh nghÒ kinh doanh. V× vËy b¸n hµng c¸ nh©n ë C«ng ty ®îc x¸c ®Þnh lµ ho¹t ®éng quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty vµ ®ang cÇn ®îc ®Èy m¹nh h¬n n÷a. B»ng kiÕn thøc ®· ®îc häc vµ qua thùc tÕ thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn díi sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn M¹nh Hïng cïng víi c¸c c¸n bé, c«ng nh©n viÖc trong C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi: "Thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn", ®Ó thùc hiÖn chuyªn ®Ò thùc tËp. Do thêi gian cã h¹n, kinh nghiÖm thùctÕ cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt cña em kh«ng tr¸nh khái sai sãt, em kÝnh mong sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c«, c¸c b¹n ®Ó bµi viÕt cña em ®îc hoµn thiÖn h¬n. Chuyªn ®Ò gåm bèn ch¬ng: Ch¬ng I: Lý luËn chung vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ch¬ng II: Thùc tr¹ng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. Ch¬ng III: Ph©n tÝch qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty. Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng. Ch¬ngII: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. I. Tæng quan vÒ C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. 1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. * C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®îc thµnh lËp 11/2001 theo giÊy phÐp kinh doanh sè 0102003954 do së kÕ ho¹ch vµ ®Çu t Hµ Néi cÊp. C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. - Tªn giao dÞch: NguyÔn TrÇn company Linitecl. - Tªn viÕt t¾t: NguyÔn TrÇn Co. LTD. C¸c thµnh viªn s¸ng lËp C«ng ty bao gåm. ¤ng TrÇn VÜnh Hµ. ¤ng NguyÔn ViÖt Cêng. ¤ng TrÇn V¨n Quang. C¸c thµnh viªn s¸ng lËp gi÷ chøc vô chñ chèt trong C«ng ty. Hä ®Òu ®· tèt nghiÖp ®¹i häc luËt vµ ®ang tiÕp tôc trau dåi kiÕn thøc kinh tÕ. C«ng ty lµ mét doµnh nghiÖp trÎ, lµ thµnh viªn cña héi doanh nghiÖp trÎ thµnh phè Hµ Néi. C¸c thµnh viªn s¸ng lËp ®Òu lµ nh÷ng ngêi rÊt trÎ (tuæi ®êi díi 30 tuæi). Tuy ®îc thµnh lËp vµo th¸ng 11 n¨m 2001 nhng c¸c thµnh viªn ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh tõ ®Çu n¨m 2001. Tõ khi kinh doanh ®Õn nay C«ng ty ®· t¹o ®îc mét nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. HiÖn t¹i c¬ së chÝnh cña C«ng ty ®Æt t¹i Ngâ 53 phè Quan Nh©n quËn Thanh Xu©n Hµ Néi. Trô së nµy do C«ng ty thuª ®Þa ®iÓm cña mét c¸ nh©n. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. HiÖn nay c«ng ty ho¹t ®éng c¸c theo c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: 2a. C¸c chøc n¨ng. - Tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¸ tr×nh lu th«ng rîu trªn thÞ trêng. - Nghiªn cøu vµ n¾m v÷ng nhu cÇu hµng ho¸ vµ dÞch ô. - TiÕp tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng, thùc hiÖn vËn chuyÓn, tiÕp nhËn b¶o qu¶n hµng. - Dù tr÷ hµng ho¸ ®¶m b¶o cung cÊp kÞp thêi, ®Çy ®ñ vµ ®óng chÊt lîng. - Tæ chøc vµ thùc hiÖn lu th«ng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm rîu cÇn ë thÞ trêng Hµ Néi. C«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc m¹ng líi cöa hµng quÇy hµng ®¶m b¶o lu th«ng, tiªu thô rîu cÇn theo ®Þnh híng kÕ ho¹ch ®îc giao vµ hîp ®ång ®¹i lý víi kh¸ch hµng, ®îc tæ chøc hÖ thèng ®¹i lý b¸n lÎ rîu trªn c¬ së sù lùa chän c¸c chñ thÓ ®ñ n¨ng lùc, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh rîu cÇn vµ cã quy chÕ ®¹i lý chÆt chÏ. - Tæ chøc hÖ thèng kho tµng, ®¶m b¶o kÕ ho¹ch giao hµng cña C«ng ty s¶n xuÊt. - X©y dùng phÝ ®¹i lý (hoa hång) hîp lý trªn c¬ së tho¶ thuËn víi c¸c ®¹i lý b¸n cña C«ng ty. 2b. C¸c nhiÖm vô: - Quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan b¶o vÖ ph¸p luËt, qñan lý thÞ trêng, cac cÊp c¸c ngµnh cã liªn quan ®Ó phèi hîp trong viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t vµ xö lý c¸c vi ph¹m. - Qu¶n lý sö dông hîp lý tµi s¶n, vËt t, tiÒn vèn c¸c ph¬ng tiÖn ®îc giao theo ®óng chÕ ®é ho¹ch to¸n kinh doanh, ph¸p lÖnh kÕ to¸n, th«ng kª. - LËp kÕ ho¹ch kinh doanh, tµi chÝnh tr×nh cÊp trªn. - §µo t¹o, båi dìng vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé c«ng nh©n viÖn, b¶o ®¶m quyÒn lîi cho ngêi lao ®éng vµ hoµn thµnh nhiÖm vô ®îc giao. 3. HÖ thèng tæ chøc vµ qu¶n lý cña C«ng ty. S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty. ******** 3.1. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cô th. a. Ban gi¸m ®èc: Gåm gi¸m ®èc, phã gi¸m ®èc. - Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña C«ng ty vµ chÞu sù tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty, ®¶m nhiÖm chøc vô nµy trong C«ng ty lµ ¤ng TrÇn VÜnh Hµ. - Phã gi¸m ®èc: ¤ng NguyÔn ViÖt Cêng phô tr¸ch m¸y xuÊt khÈu ®å mü nghÖ sang thÞ trêng níc ngoµi. - Phã gi¸m ®èc: ¤ng TrÇn V¨n Quang, phôc tr¸ch m¶ng s¶n phÈm rîu cÇn d©n téc. b. C¸c phßng ban chuyªn nghiÖp. - NhiÖm vô cña phßng kinh doanh lµ gióp ban gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - Nh©n viªn vËn chuyÓn cã tr¸ch nhiÖm trong kh©u vËn chuyÓn, bèc xÕp, lu kho. - Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp. - Nh©n vien phßng m¸y tÝnh. Mçi c¸ nh©n trong c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp ®îc ho¹t ®éng ®éc lËp ®Ó ph¸t huy tÝnh s¸ng t¹o trong C«ng viÖc cña c¸c thµnh viªn. Tuy nhiªn hä ph¶i chiô tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng nhiÖm vô vµ lÜnh vùc mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c thµnh viªn trong C«ng ty, ngoµi 3 thµnh viªn s¸ng lËp ra, ®Òu ®îc nhËn vµo C«ng ty theo chÕ ®é thi tuyÓn kh¾t khe. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®îc vËn hµnh mét c¸ch khoa häc vµ cã hiÖu qu¶. 4. LÜnh vùc kinh doanh. C¸c ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña C«ng ty lµ trong lÜnh vùc th¬ng m¹i. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ hai lo¹i: Rîu cÇn Hoµ B×nh vµ hµng thñ c«ng mü nghÖ. R¬ô cÇn chñ yÕu ®îc ph©n phèi t¹i ®Þa bµn Hµ Néi tuy nhiªn hiÖn nay C«ng ty còng ®· khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm cña m×nh ra c¸c tØnh kh¸c vµ ®ang ph¸t triÓn rÊt m¹nh t¹i TP. Hå ChÝ Minh. Hµng thñ c«ng mü nghÖ chñ yÕu xuÊt khÈu sang c¸c thÞ trêng T©y ©u, Mü, Hµn Quèc, NhËt B¶n.. HiÖn nay c«ng ty ®ang chñ tr¬ng thùc hiÖn th¬ng m¹i ho¸ ®îc tö hoµn toµn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. C«ng ty ®ang xóc tiÕn ho¹t ®éng x©y dùng trang web vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ. §©y lµ híng ®i ®óng ®¾n cña C«ng ty khi mµ khoa häc c«ng nghÖ th«ng tin ®ang ngµy cµng ®îc øng dông m¹nh trong kinh doanh. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. 1. Thùc tr¹ng hÖ thèng tiªu thô rîu cÇn hiÖn nay cña C«ng ty. HÖ thèng kinh doanh tiªu thô rîu cÇn hiÖnnay vÒ c¬ b¶n ®îc h×nh thµnh b¸n bu«n thèng nhÊt theo c¸c khu vùc. Trªn thùc tÕ ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tÝch vµ tån t¹i nh÷ng h¹n chÕ sau. * Thµnh tÝch: æn ®Þnh thÞ trêng trªn c¬ së chñ ®éng møc tån kho dù tr÷, gãp phÇn trªn c¬ së chñ ®éng mc tån kho dù tr÷, gãp pÇn ®iÒu hoµ cung cÇu rîu cÇn trong giai ®o¹n cung thÊp h¬n cÇu vµ ®¹t ®îc kÕt qu¶ tiªu thô t¨ng trong n¨m qua. b. H¹n chÕ: - ChÊt lîng s¶n phÈm cña C«ng ty tuy vÉn ®îc b¶o ®¶m song cha phï hîp víi thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng trong khi ®ã C«ng ty l¹i ph¶i c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c lo¹i s¶n phÈm rîu kh¸c c¶ ë níc ngoµi nhËp vµo. - C«ng t¸c b¸n hµng ngµy cµng khã kh¨n do sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t dÉn ®Õn møc ®é c«ng viÖc ®ßi hái ph¶i cao, c¸c nh©n viªn kinh doanh cÇn ph¶i tËp trung sao ch tiªu thô s¶n phÈm ®îc nhiÒu nhÊt, ®iÒu nµy lµ cÇn tËp trung nh÷ng nç lùc lín nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ b¸n hµng ®¹t kÕt qu¶ cao. 2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty. 2.1. LÜnh vùc kinh doanh. C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn chñ yÕu lµ kinh doanh mÆt hµng rîu cÇn vµ ®å mü nghÖ suÊt khÈu. §èi víi rîu cÇn ®ßi hái ph¶i cã chÊt lîng cao vµ ®¶m b¶o an toµn thùc phÈm tèt v× ®©y lµ mét lo¹i ®å uèng dïng cho con ngêi. 2.2. §Æc ®iÓm m«i trêng kinh doanh. a. M«i trêng vÜ m«. * M«i trêng tù nhiªn: ViÖt Nam lµ mét níc khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa. Rîu lµ mét lo¹i ®å uèng cã ®é v× vËy viÖc b¶o qu¶n cÇn ph¶i tèt song rîu sÏ bÞ bay h¬i lµm gi¶m ®i h¬ng vÞ vµ chÊt lîng. Ho¹t ®éng tiªu thô rîu chØ thùc thô t¨ng m¹nh vµo mïa xuÊt khi mµ nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ cña con ngêi t¨ng lªn. XÐt vÒ mÆt ®Þa lý trong m«i trêng tù nhiªn , C«ng ty cã lîi thÕ m¹nh vÌ kh©u vËn chuyÓn v× hÖ thèng ®êng x¸ ë tÊt c¶ c¸c n¬i giê ®· ®îc n©ng cÊp, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty vËn t¶i. Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña m«i trêng tù nhiªn ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã thÝch øng phï hîp, tËn dông tèi ®a nh÷ng thuËn lîi mµ h¹n chÕ nh÷ng bÊt lîi do m«i trêng tù nhiªn ®em l¹i. * M«i trêng kinh tÕ: N¨m 2001 lµ n¨m nÒn kinh tÕ ®Êt níc tiÕp tôc trªn ®µ t¨ng trëng, GDP t¨ng kho¶ng, Tæng sè vèn ®Çu t ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¨ng m¹nh. C¸c chÝnh s¸ch ®Çu t vµo c¸c n¬i vui ch¬i gi¶i trÝ ngµy cµng ®îc c¶i thiÖn.. gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô rîu. Tuy nhiªn t×nh tr¹ng còng vît qua cÇn trong thÞ trêng rîu cÇn vÉn cha ®îc th¸o gì c¹nh ®ã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c C«ng ty lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. * M«i trêng luËt ph¸p - chÝnh trÞ. C¸c ®êng lèi chÝnh s¸ch cña nhµ níc nh»m ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi vµ kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh thùc thi c¸c kÕ ho¹ch, Ph¸p luËt cña ChÝnh phñ sÏ lµ nh÷ng c¬ héi hay nh÷ng nguy c¬ ®èi víi c«ng ty. Ch¼ng h¹n kÕ ho¹ch chèng l·ng phÝ toµn x· héi, ®©y lµ biÖn ph¸p lµm gi¶m sù tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm rîu cña nhµ níc ®ßi hái sù n¾m b¾t nhanh nh¹y vµ sù tho¶ m·n c¸c nhu cÇu nµy cña c«ng ty ®Ó cã ®îc c¸c ®¬n ®Æt hµng cho s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty m×nh. C¸c chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ níc lµ nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm mµ c«ng ty còng ph¶i nghiªm chØnh chÊp hµnh. Thùc tÕ nghÜa vô nép thuÕ lµ mét yÕu tè quan träng mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nép ®Çy ®ñ cho nhµ níc ®Ó x©y dùng vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt níc. b) M«i trêng vi m« * Ngêi cung øng - §èi víi s¶n phÈm rîu cÇn th× ngêi cung øng chñ yÕu cña c«ng ty lµ t nh©n cã uy tÝn nhiÒu n¨m lµm vµ b¶o qu¶n rîu cÇn tèt ë Hoµ B×nh. - Hµng thñ c«ng mü nghÖ, c«ng ty chän nh÷ng nhµ cung øng thuéc tÊt c¶ c¸c lµng nghÒ cã truyÒn thèng vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ trong c¶ níc. * §èi thñ c¹nh tranh ThÞ trêng rîu nãi ch–ng vµ rîu cÇn nãi riªng n¨m 2002 cung vÉn lín h¬n cÇu. Tuy nhiªn trong quý I võa qua nhu cÇu vÒ rîu cÇn t¨ng lªn lµm cho c¸n c©n cung cÇu ®îc c¶i thiÖn phÇn nµo. MÆc dï vËy t×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng rîu hiÖn nay vÉn diÔn ra mét c¸hc gay g¾t. V× rîu cÇn lµ ®å uèng cã s thay thÕ nh bia rîu kh¸c ngoµi rîu cÇn vµ ®Æc biÖt lµ rîu ngo¹i nhËp. §îc thÓ hiÖn qua sù nhËp vµo cña c¸c cöa vµ c¶ng chÝnh nh sau: Tªn c¶ng TPHCM Chñng lo¹i ®a d¹ng H¶i Phßng §µ N½ng Rîu vang Rîu, bia Sè lîng 5.669 4.39 25.332 15.000 §¬n vÞ chai thïng chai chai Nguån: Thêi b¸o Kinh tÕ Sµi Gßn, Sè 14-2002 Qua nh÷ng con sè trªn, chøng tá thÞ phÇn s¶n phÈm rîu cña ViÖt Nam nãi chung vµ s¶n phÈm rîu cÇn nãi riªng ®ang cã chiÒu híng gi¶m, do møc nhËp vµo cña c¸c rîu ngo¹i ngµy cµng t¨ng m¹nh trong khi ®ã ta cha tÝnh ®Õn c¸c lo¹i rîu lËu, nhËp lËu mµ gi¸ c¶ thËt thÊp. Nh vËy c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn kh«ng thÓ kh«ng ph¶i ®¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong níc còng nh s¶n phÈm tõ níc ngoµi nhËp vµo. * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm rîu cÇn cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, cã thÓ ®îc ph©n lo¹i nh sau: - Ph©n lo¹i theo môc ®Ých mua + Kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng mua rîu cÇn víi sè lîng tõ trung b×nh ®Õn t¬ng ®èi lín, tuú thuéc vµo ph¬ng thøc kinh doanh Èm thùc cña hä. Gi¸ b¸n cña c«ng ty cho lo¹i kh¸ch hµng nµy còng cã phÇn u ®·i, tïy thuéc vµo ®¬n vÞ vµ sè lîng mua cña hä. + Kh¸ch hµng mua rîu cÇn nh»m môc ®Ých b¸n l¹i: Thùc chÊat lµ nh÷ng trung gian mua s¶n phÈm tõ c«ng ty råi b¸n l¹i chÝnh s¶n phÈm nµy cho c¸c tæ chøc nhµ hµng hoÆc ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ sè lîng mua cña hä phô thuéc vµo sè lîng b¸n hµng thùc tÕ cña hä. + Kh¸ch hµng mua ®Ó sö dông cho nhu cÇu c¸ nh©n: §©y lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng hä mua rîu cÇn vÒ ®Ó phôc vô cho môc ®Ých gi¶i trÝ vµ thëng thøc cña m×nh. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ cã nhu cÇu nhá, lÎ tÎ cã sè lîng mua nhá, do vËy mµ mua qua m¹ng líi cöa hµng vµ díi h×nh thøc b¸n lÎ. Nh vËy, theo c¸ch ph©n lo¹i nµy kh¸ch hµng cña c«ng ty gåm ba lo¹i song ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh mang l¹i lîi nhuËn lín cho m×nh, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh râ kh¸ch hµng môc tiªu cña c«ng ty lµ chñ yÕu tËp trung vµo kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc, nhµ hµng. - Ph©n lo¹i theo hîp ®ång mua b¸n + Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi sè lîng lín cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n ®· ®îc thiÕt lËp tríc. Kh¸ch hµng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ mua hµng trùc tiÕp t¹i c«ng ty kh«ng th«ng qua m¹ng líi trung gian. Theo c¸ch thøc nµy gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng sÏ tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång mua b¸n trong ®ã ghi râ c¸c ®iÒu kho¶n cô thÓ vÒ sè lîng, gi¸ c¶ vµ c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng giao nhËn hµng vµ thanh to¸n tiÒn. H×nh thøc nµy mang l¹i kÕt qu¶ cao cho c«ng ty tuy nhiªn hiÖn nay sè lîng kh¸ch mua theo hîp ®ång mµ c«ng ty cã ®îc lµ kh«ng ®¸ng kÓ. + Kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång: Lµ kh¸ch hµng kh«ng cã kÕ ho¹ch mua dµi h¹n, tuy nhiªn vÉn cã nh÷ng dù kiÕn mua hµng, thêng mua víi sè lîng tõ nhá ®Õn trung b×nh vµ lín. HiÖn nay, sè lîng kh¸ch hµng mua kh«ng theo hîp ®ång lµ chñ yÕu vµ h×nh thøc b¸n hµng nµy ®ang chiÕm tû träng lín nhÊt, mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cho c«ng ty. Tãm l¹i, ë trªn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt cña m«i trêng vÜ m« vµ vi m« ¶nh hëng c¶ tÝch cùc vµ tiªu cùc ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty. §ßi hái sù nç lùc lín vÒ mäi mÆt nhÊt lµ Marketing nh»m t¹o ra nh÷ng chuyÓn biÕn t¨ng trëng ®¸ng kÓ trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty. 2.3. Mét sè kÕt qu¶ chñ yÕu ®¹t ®îc trong ho¹t ®éng tiªu thô a> KÕt qu¶ kinh doanh trong n¨m qua C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ mét doanh nghiÖp nhá míi bíc ®Çu x©m nhËp vµo thÞ trêng. Hµng thñ c«ng mÜ nghÖ vµ rîu cÇn kh«ng ph¶i lµ mét lo¹i hµng ho¸míi mÎ ®èi víi thÞ trêng do ®ã viÖc kinh doanh ®ßi hái c«ng ty ph¶icã sù chuyÓn bÞ kü cµng vµ cã chiÕn lîc kinh doanh hîp lý. Do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, v× vËy yªu cÇu ch©t lîng lµ mét yÕu tè rÊt khã kiÓm so¸t ®èi víi c«ng ty. §Ó kh¾c phôc nhîc ®iÓm nµy cña m×nh, c«ng ty rÊt chó träng viÖc tuyÓn chän c¸c nh©n viªnthu mua. §iÒu nµy ®· ®îc kh¼ng ®Þnh lµ mét c¸ch lµm ®óng ®¾n khi c«ng ty tiÕn hµnh thu thËp ý kiÕn tõ c¸c ®Þa lý cña c«ng ty t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mÜ nghÖ ®ang thÝch nghi dÇn. ViÖc phô tr¸ch thu mua rîu cÇn Hoµ B×nh do mét nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh phô tr¸ch. Nh©n viªn nµy lµ ngêi ®Þa ph¬ng nªn rÊt am hiÓu chÊt lîng c¸c c«ng nghiÖp rîu cÇn. Hai nh©n viªn phô tr¸ch hµng thñ c«ng mÜ nghÖ xuÊt khÈu, tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng t¹i vïng ®ång b»ng b¾c bé chñ yÕu lµ B¾c Ninh, Ninh B×nh, Nam §Þnh. Nh÷ng mÆt hµng thñ c«ng mÜ nghÖ cña c«ng ty ®îc thu mua sau khicã hîp ®ång ký kÕt hoÆc mang chµo hµng mét lîng nhá. C«ng ty kh«ng chñ tr¬ng duy tr× lîng hµng nµy v× kh¶ n¨ng quay vßng vèn cña mÆt hµng nµy rÊt h¹n chÕ. MÆt hµng rîu cÇn hiÖn nay vÉn lµ híng ®i chñ ®¹o cña c«ng ty. Lîng hµng nµy ®îc cung cÊp thêng xuyªn cho c¸ ®¹i lý cña c«ng ty. C¸c ®¹i lý lín cña c«ng ty thêng cã kho dù tr÷ s¶n phÈm, khi lîng hµng ®ã hÕt hä sÏ th«ng b¸o cho c«ng ty ®Ó nhËn thªm hµng vµo kho. ChÝnh ®iÒu nµy mµ c«ng ty rÊt chñ ®éng trong viÖc cung øng mµ kh«ng cÇn mét hÖ thèng kho ®å sé vµ tèn kÐm. §©y lµ mét c¸ch lµm phï hîp ®èi víi mét c«ng ty nhá nh c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn. Sau h¬n mét n¨m tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan C«ng ty ®· thiÕt lËp ®îc mét hÖ thèng ph©n phèi æn ®Þnh t¹i ®Þa bµn Hµ Néi vµ ®· b¾t ®Çu më réng ra c¸c thÞ trêng l©n cËn kh¸c. Mèi quan hÖ v÷ng ch¾c gi÷a c«ng ty vµ ®¹i lý ®îc b¶o ®¶m b»ng c¸c ®iÒu kiÖn phï hîp, ®· t¹o cho ho¹t ®éng ph©n phèi vµ tiªu thô cña c«ng ty kh¸ æn ®Þnh. KÕt qu¶ quan träng mµ c«ng ty ®¹t ®îc trong n¨m ®Çu kinh doanh lµ viÖc ngêi tiªu dïng ®ang dÇn dÇn biÕt ®Õn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. KÕt qu¶ trªn ®îc chøng minh qua doanh thu vµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®îc trong n¨m 2001. Doanh thu Lîi nhuËn sau thuÕ 10000.000.000 100.000.000 §¬n vÞ VN§ VN§ Sè liÖu: Phßng kinh doanh Dùa vµo møc doanh thu 3 th¸ng ®Çu n¨m, dù kiÕn trong n¨m 2002 c«ng ty sÏ ®¹t møc doanh thu kho¶ng 2500.000.000 VN§. Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®· ®¹t ®îc trong n¨m ®Çu kinh doanh th× viÖc ph©n bæ c¸c s¶n phÈm kh«ng ®ång ®Òu ë c¸c quËn huyÖn Hµ Néi lµm h¹n chÕ møc tiªu thô cña c«ng ty ®©y lµ mét trong nh÷ng nhîc ®iÓm cña c«ng ty. C¹nh ®ã nh÷ng chÝnh s¸ch khuÕch tr¬ng s¶n phÈm cha ®îc c«ng ty quan t©m xøng ®¸ng víi tÇm quan träng cña nã. Nh÷ng ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty trong n¨m 2001 chñ yÕu tËp trung híng vµo c¸c ®¹i lý mµ cha thùc sù tËp trung vµo kh¸ch hµng tiªu thô cuèi cïng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr¬ng hÇu nh c«ng ty cha ¸p dông, C«ng ty tËp trung giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c héi chî vµ lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty. Ph¬ng thøc nµy gióp c«ng ty kh«ng tèn kÐm trong ho¹t ®éng th©m nhËp thÞ trêng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña nã kh«ng ®îc cao. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm rîu cÇn trong n¨m cho thÊy møc tiªu thô cña nã phô thuéc theo mïa. Mïa ®«ng - xu©n lîng s¶n phÈm tiªu thô chiÕm 70% lîng tiªu thô c¶ n¨m. Nh vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy. III. NhËn xÐt chung Bíc ch©n vµ th¬ng trêng c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®· ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc. Thùc tÕ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®îc trong ho¹t ®éng tiªu thô thÓ hiÖn râ nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®îc vµ h¹n chÕ nh sau: 1> Nh÷ng mÆt lµm ®îc: C«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng tèt nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ®ang tõ tõ t¹o chç ®øng cñam×nh trªn thÞ trêng Hµ Néi. Kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®îc c¶i thiÖn cã ®îc kÕt qu¶ nµy lµ do: - C«ng ty cã lîi thÕ vÒ s¶n phÈm ®ang kinh doanh lµ s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, ®¸p øng ®îc yªu cÇu vÒ chÊt lîng, h¬ng vÞ ®éc ®¸o cho ngêi tiªu dïng. - B¶n th©n c«ng ty lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng tèt, x¸c ®Þnh ®îc ®óng thÞ trêng môc tiªu, ph¸t hiÖn ®îc nh÷ng thÞ trêng tiÒm Èn hay cha ®îc ®¸p øng tèt. - HÖ thèng m¹ng líi tiªu thô cña c«ng ty ®ang ph¸t triÓn m¹nh, sè lîng c¸c cöa hµng vµ ®¹i lý ngµy cµng gia t¨ng. - C«ng ty lu«n cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c b¸n hµng. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé vµ nh©n viªn b¸n hµng giµu kinh nghiÖm, cã nghiÖp vô vµ lu«n tËn t×nh víi kh¸ch hµng. - Tõng bíc c¶i tiÕn c¸c mÆt tæ chøc qu¶n lý nh»m n©ng cao n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ ®iÒu hµnh cña bé m¸y vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn nghiÖp vô nh s¾p xÕp l¹i tæ chøc phßng ban, tinh gi¶m bé m¸y gi¸n tiÕp, t¨ng lùc lîng b¸n hµng, ®µo t¹o huÊn luyÖn nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn... 2> Nh÷ng mÆt h¹n chÕ - KÕt qu¶ tiªu thô ®¹t ®îc chØ tiªu mµ c«ng ty ®· ®Ò ra song cßn cha ®¹t ®îc møc tiªu thô cao so víi nh÷ng chi phÝ ban ®Çu. - C¹nh tranh trªn thÞ trêng vÉn diÔn ra gay g¾t vµ quyÕt liÖt ®· g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty trong viÖc gi÷ v÷ng c¹nh tranh cña m×nh. - C¸c ho¹t ®éng Marketinh nh nghiªn cøu thÞ trêng, tiÕp thÞ, khuyÕn m¹i tuy ®· ®îc tiÕn hµnh song tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp cha cao dÉn ®Õn hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng cßn h¹n chÕ. - Trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn t tëng mua b¸n chÞu. C«ng ty ®· cã quy ®Þnh vÒ thêi gian hµng ®i ®êng, lu©n chuyÓn chøng tõ vµ ký hîp ®ång mua b¸n cho chËm tr¶ tiÒn. Song viÖc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh ®ã kh«ng nghiªm dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c«ng nî d©y da kÐo dµi ¶nh hëng nhÊt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. - M¹ng líi cöa hµng trªn c¸c ®Þa bµn tuy sè lîng t¨ng song nh×n chung ho¹t ®éng cña hÖ thèng nµy cha ®¸p øng ®îc yªu cÇu. Ch¬ng II Ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty NguyÔn TrÇn I. §Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty: 1. TÝnh chÊt cña s¶n phÈm kinh doanh vµ vai trß b¸n hµng c¸ nh©n: §èi tîng kh¸ch hµng cña s¶n phÈm rîu cÇn t¬ng ®èi ®a d¹ng. Hä cã thÓ lµ c¸c ®¬n vÞ tæ chøc, c¸ nh©n kinh doanh c¸c cöa hµng rîu hoÆc t¹p ho¸. Tuy vËy, trªn gãc ®é nh×n nhËn cña mét doanh nghiÖp kinh doanh, c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn x¸c ®Þnh kh¸ch hµng tiªu dïng cho môc ®Ých c¸ nh©n thùc tÕ cÇn nhá, ph©n t¸n vµ khã n¾m b¾t mÆc dï viÖc ®¸p øng nhu cÇu nµy lµ cÇn thiÕt song nh×n chung ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ kinh doanh cô thÓ lµ b¸n ®îc hµng nhiÒu, liªn tôc tÊt yÕu c«ng ty ph¶i tËp trung vµo nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ ®Þa ph¬ng mang tÝnh tæ chøc. Rîu cÇn lµ mét lo¹i ®å uèng mang ®Ëm tÝnh truyÒn thèng cña d©n téc ViÖt Nam vµ rîu nh vËy rîu cÇn mang tÝnh chÊt cña s¶n phÈm tiªu dïng, phÇn lín c¸c nç lùc b¸n hµng ®îc thùc hiÖn bëi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty bëi hä lµ nh÷ng ngêi trùc tiÕp gÆp gì, trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng kinh doanh vµ mua s¶n phÈm. ChÝnh v× vËy, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng lµ lùc lîng nßng cèt trùc tiÕp quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ tiªu thô cña c«ng ty vµ viÖc thùc thi c«ng t¸c b¸n hµng cã thµnh c«ng hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo hä. Mét ®éi ngò b¸n hµng giái n¨ng ®éng, cã tÝnh chuyªn nghiÖp cao lu«n lu«n lµ môc tiªu mµ c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn ®ang cè g¾ng x©y dùng vµ duy tr×. 2) §Æc ®iÓm cöa hµng ®¹i lý vµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng: a) HÖ thèng c¸c cöa hµng ®¹i lý: Qua mét n¨m ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty ®· x©y dùng ®îc cho m×nh mét m¹ng líi cöa hµng (®¹i lý) phï hîp víi ph¬ng thøc kinh doanh, ph¬ng thøc b¸n hµng, mÆc dï chÞu ¶nh hëng nghiÖt ng· cña thÞ trêng c¹nh tranh song hiÖn nay c«ng ty ®· cã trªn 40 ®¹i lý b¸n lÎ tr¶i kh¾p quËn néi thµnh Hµ Néi ®ång thêi c«ng ty thiÕt lËp ®îc c¸c ®¹i lý b¸n bu«n ph©n phèi s¶n phÈm ®i c¸c tØnh kh¸c. B¶ng hÖ thèng m¹ng líi cöa hµng ®¹i lý trong Hµ Néi Tªn quËn Hoµn KiÕm Ba §×nh §èng §a Hai Bµ Thanh Xu©n Tæng Cöa hµng 10 4 6 7 1 28 §¹i lý 4 1 3 2 2 12 Tæng 14 5 9 9 3 40 Nguån: Phßng thÞ trêng kinh doanh. Bªn c¹nh c¸c hÖ thèng ®¹i lý c«ng ty cßn ®a s¶n phÈm cña m×nh ph©n phèi trong c¸c siªu thÞ nh: Siªu thÞ Matko, Siªu thÞ Th¨ng Long, Siªu thÞ Sao Hµ Néi, Siªu thÞ Intimex. T¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, c«ng ty ®Æt ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i ®êng NguyÔn Xu©n Häp, quËn 11. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn t¹i c¸c tØnh: CÇn Th¬, B×nh D¬ng, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Ninh B×nh. - Quy m« vµ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt phôc vô cho ho¹t ®éng b¸n hµng. HÖ thèng c¸c cöa hµng, ®¹i lý hiÖn nay cña c«ng ty trong ®Þa bµn Hµ Néi gåm 40 cöa hµng. MÆc dï hÖ thèng nµy ®îc duy tr× vµ cã phÇn gia t¨ng vÒ sè lîng. HÇu hÕt c¸c cöa hµng nµy ®Òu cã quy m« tõ nhá tíi trung b×nh, thêng diÖn tÝch ë vµo kho¶ng 15 - 30m2. §iÒu nµy phô thuéc vµ ¶nh hëng lín vµo kh¶ n¨ng b¸n hµng c¸ nh©n cña nh©n viªn, tÝnh chñ ®éng linh ho¹t cña hä trong viÖc quyÕt ®Þnh lîng hµng ®îc tiÕp nhËn vµ lîng hµng b¸n ra hµng ngµy. C¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt t¹i cöa hµng cã ¶nh hëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng vµ hiÖu qu¶ b¸n hµng. VÒ vÊn ®Ò nµy ®èi víi c¸c cöa hµng cña m×nh c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm vµ ®¶m b¶o cung cÊp, trang bÞ ®Çy ®ñ hÖ thèng biÓn cöa hµng b¶ng gi¸, b¶o ®¶m chÊt lîng còng nh ®¸p øng c¸c yªu cÇu vÒ bµn ghÕ, ®iÖn níc, ®iÖn tho¹i phôc vô cho b¸n hµng. XÐt vÒ khÝa c¹nh Marketing ®©y thùc sù lµ møc ®é thu hót lµm ra t¨ng c¸c cöa hµng ®¹i lý vµ lµ yÕu tè biÓu hiÖn c«ng ty m×nh. b) §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n: - §éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty: §©y lµ ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn cña c«ng ty thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng cho c«ng ty. Hä ®îc hëng l¬ng vµ c¸c kho¶n phô cÊp kh¸c (nÕu cã) nghÜa lµ hä ®îc hëng mäi chÕ ®é ®·i ngé cña c«ng ty. HiÖn nay, ®Ó ®Èy m¹nh lîng s¶n phÈm tiªu thô, n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng vµ t¹o ra sù chñ ®éng s¸ng t¹o cña ®éi ngò b¸n hµng. C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n theo lîng s¶n phÈm tiªu thô ®èi víi toµn bé hÖ thèng cöa hµng cña m×nh vµ c¸c c¸ nh©n b¸n hµng. Theo c¬ chÕ nµy c«ng ty sÏ hç trî cho ®éi ngò b¸n hµng mét kho¶n chi phÝ nhÊt ®Þnh gäi lµ chi phÝ b¸n hµng nhng kho¶n chi phÝ nµy lµ kh«ng cè ®Þnh mµ ®îc c«ng ty ®iÒu chØnh liªn tôc c¨n cø vµo tõng thêi kú vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng vèn cã cña tõng nh©n viªn. HiÖn nay møc chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty ®èi víi mçi lo¹i rîu cÇn thêng lµ: Rîu cÇn lo¹i I: 2000 -> 3000 ®/lÝt Rîu cÇn lo¹i II: 1500 -> 2500 ®/lÝt Rîu cÇn lo¹i III: 1000 -> 2000 ®/lÝt Trªn thùc tÕ ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng ®iÒu chØnh møc gi¸ b¸n thÝch hîp víi møc s¶n lîng hä b¸n cho kh¸ch hµng víi môc ®Ých ®¹t ®îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao h¬n. Tuy nhiªn, ngêi b¸n vÉn ph¶i b¶o ®¶m thanh to¸n hµng tuÇn, hµng th¸ng cho c«ng ty theo ®óng s¶n lîng nhËp vµo vµ ®¬n gi¸ mµ c«ng ty ®· ®Þnh. Sau khi ®îc thanh to¸n c¸c kho¶n trong chi phÝ b¸n hµng, ngêi b¸n hµng cã thÓ ®îc thu ®îc mét kho¶n chªnh lÖch nhÊt ®Þnh tuú theo kÕt qu¶ b¸n hµng mµ hä ®¹t ®îc. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã møc thëng xøng ®¸ng cho ngêi b¸n hµng hiÖu qu¶, mang l¹i s¶n lîng b¸n lín cho c«ng ty. Nh×n chung c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn lµ hoµn toµn linh ho¹t song viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ cña c«ng ty lµ hoµn toµn b¾t buéc. * Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng: Ngêi b¸n hµng thùc hiÖn hµng lo¹t c¸c c«ng viÖc hµng ngµy còng nh c¸c c«ng viÖc ®Þnh híng l©u dµi phôc vô cho viÖc ph¸t triÓn nghÒ nghiÖp chuyªn m«n cña hä. Do vËy, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña ®éi ngò b¸n hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty gåm: - Thùc hiÖn toµn bé qu¸ tr×nh b¸n hµng: Gåm c¸c giai ®o¹n chÝnh sau: + T×m kiÕm vµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu rîu cÇn trªn ®Þa bµn cña m×nh. + T×m c¸ch tiÕp xóc vµ kÕt nèi víi kh¸ch hµng, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i rîu cÇn, ®Æc ®iÓm vµ u ®iÓm cña tõng lo¹i nh»m t¹o ra sù a thÝch cña kh¸ch hµng. + Lµm c¸c hîp ®ång chuyÓn bÞ c¸c ®iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, ph¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, bèc xÕp vµ b¶o ®¶m chÊt lîng rîu cÇn trong qu¸ tr×nh lu th«ng vµ tiªu dïng. + KÕt thóc b¸n hµng: ngêi b¸n hµng thùc hiÖn viÕt ho¸ ®¬n, nhËn tiÒn vµ giao hµng cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña hä vµ c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kho¶n ®· tho¶ thuËn. + Thùc hiÖn ®¶m b¶o c¸c dÞch vô hËu m·i cña c«ng ty nh ®a ra c¸c kho¶n bít gi¸, khuyÕn m¹i... - Thùc hiÖn kÕt hîp víi c¸c nhiÖm vô phi b¸n hµng vµ b¸o c¸o. + Ngêi b¸n hµng cã nhiÖm vô ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ ngµy b¸n, s¶n lîng b¸n chñng lo¹i, ®¬n gi¸ vµ tiÒn b¸n hµng ®¹t ®îc. + LËp c¸c b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn chi phÝ b¸n hµng, c¸c th«ng tin vÒ lîng tiÒn nép cho c«ng ty, sè lîng ®¬n hµng vµ doanh sè b¸n hµng ®¹t ®îc còng nh c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn ®iÒu kiÖn kinh doanh rîu cÇn ë tõng thêi kú, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ ¶nh hëng cña hä tíi hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. Tæng kÕt vµ b¸o c¸o nh÷ng h háng vµ thÊt tho¸t trong kh©u b¶o qu¶n vµ lu th«ng lîng rîu tån kho vµ nh÷ng kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kh¸ch hµng míi. - Ngêi b¸n hµng cã nhiÖm vô trî gióp cho hÖ thèng kÕ to¸n, cung cÊp nh÷ng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm tham gia vµo c«ng viÖc thóc ®Èy thanh to¸n. - Tæ chøc ho¹t ®éng hµng ngµy mét c¸ch hîp lý, ph©n chia thêi gian biÓu cÇn thiÕt cho viÖc nhËp vµo rîu, thêi gian cho ®i l¹i, thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng víi lîng thêi gian dµnh cho ph¸t triÓn (lùc lîng) kh¸ch hµng míi. - Cã chøc n¨ng lµm viÖc víi bé phËn qu¶n lý: Thùc hiÖn sù ®iÒu ®éng cña ban l·nh ®¹o, cã nhiÖm vô s½n sµng thÝch øng víi c«ng viÖc mµ bé phËn qu¶n lý giao cho trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. - Cã nhiÖm vô thêng xuyªn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng, ngµnh hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Tham gia trùc tiÕp vµo c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. - RÌn luyÖn vµ n©ng cao nghiÖp vô b¸n hµng, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng vµ s¸ng t¹o trong b¸n hµng. * §Æc ®iÓm vÒ phÈm chÊt cña nh©n viªn b¸n hµng: - C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng rÊt trÎ, hä ®Òu lµ nh÷ng ngêi ®· tèt nghiÖp ®¹i häc. Hä lµ nh÷ng ngêi hiÓu biÕt râ nÐt vÒ c¸c ®Æc tÝnh vµ chÊt lîng cña tõng lo¹i rîu cÇn. Do vËy mµ hä cã thÓ trë thµnh nh÷ng cè vÊn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng trong khi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. - §éi ngò b¸n hµng lu«n thÓ hiÖn sù chñ ®éng linh ho¹t trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, chñ ®éng trong c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ t×m kiÕm kh¸ch hµng, gîi më nhu cÇu cho hä vµ ngêi b¸n hµng lu«n ®a ra c¸c ®iÒu chØnh hîp lý trong møc gi¸ b¸n, c©n ®èi víi lîng rîu cÇn mµ kh¸ch hµng mua nh»m t¨ng s¶n lîng b¸n, ®¶m b¶o lîi nhuËn cho c«ng ty, ngoµi ra hä cßn rÊt chñ ®éng trong viÖc t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, ®éi ngò b¸n hµng tá ra rÊt nhanh nh¹y trong ®iÒu phèi, vËn chuyÓn bèc xÕp, hay cã thÓ ®a s¶n phÈm tíi tËn n¬i mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §¶m b¶o ®óng thêi gian giao hµng vµ ®¶m b¶o chÊt lîng hµng nh»m môc tiªu b¸n hµng hiÖu qu¶ vµ t¹o ®îc niÒm tin cña kh¸ch hµng. - HÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cã th¸i ®é tÝch cùc víi c«ng viÖc b¸n hµng, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc cña m×nh, víi c«ng ty vµ víi kh¸ch hµng. BÒn bØ phÊn ®Êu v¬n lªn vµ biÕt vît khã kh¨n trong nh÷ng giai ®o¹n mµ møc tiªu thô rîu cÇn bÞ h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm, tiÕp xóc trao ®æi vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng lu«n ®îc ý thøc thùc hiÖn tõ b¶n th©n ngêi b¸n. XuÊt ph¸t tõ chÕ ®é kho¸n theo lîng s¶n phÈm tiªu thô, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm nµy cµng ®îc n©ng cao h¬n v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn møc thu nhËp cña hä ngoµi thu nhËp tõ l¬ng c¬ b¶n. §©y còng lµ mét ®éng c¬ t¬ng ®èi tèt ®èi víi nh÷ng ngêi b¸n hµng, lµ nh©n tè t¸c ®éng tíi th¸i ®é vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hä. - Kh¶ n¨ng giao tiÕp cña ®éi ngò b¸n hµng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t ë møc ®é kh¸ nghÜa lµ hä cã thÓ tiÕn hµnh c¸c c«ng viÖc mêi chµo, thuyÕt phôc kh¸ch hµng ë møc ®é t¬ng ®èi. - Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, viÖc tu©n thñ c¸c quy chÕ, kû c¬ng cña c«ng ty ®· ®îc nhËn thøc song do viÖc kiÓm tra, kiÓm so¸t cha thêng xuyªn vµ cha chÆt chÏ nªn viÖc thùc hiÖn cßn h¹n chÕ. * Ho¹t ®éng thùc tÕ vµ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. S¶n lîng tiªu thô thùc tÕ cña c«ng ty b¾t nguån tõ kÕt qu¶ cña hai h×nh thøc tiªu thô chñ yÕu ®ã lµ b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ b¸n hµng qua m¹ng líi cöa hµng ®îc thùc hiÖn bëi ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. Thùc tÕ viÖc cã ®îc c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµ rÊt khã kh¨n. (Thêng lµ nh÷ng b¹n hµng lín, c¸c cöa hµng lín, ...) do vËy c«ng ty vÉn ph¶i tËp trung vµo ph¸t triÓn ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. HiÖn nay ®èi víi h×nh thøc b¸n hµng qua m¹ng líi cöa hµng cã thÓ ®îc nh©n viªn b¸n hµng tiÕn hµnh theo hai h×nh thøc sau: - Thùc hiÖn b¸n bu«n t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu t¬ng ®èi lín cña kh¸ch hµng (Thêng lµ nh÷ng tæ chøc, nh÷ng cöa hµng lín...) mua rîu cÇn víi khèi lîng lín. theo c¸ch thøc b¸n hµng nµy kh¸ch hµng cã thÓ gÆp gì trao ®æi, tho¶ thuËn ®Çy ®ñ mäi ®iÒu kho¶n víi nh©n viªn b¸n hµng. Sau khi tho¶ thuËn song hä cã thÓ lÊy hµng tõ cöa hµng. Trong trêng hîp b¸n bu«n, ngêi b¸n hµng sÏ ®Æt ra møc gi¸ u ®·i cho kh¸ch hµng cña m×nh. - Thùc hiÖn b¸n lÎ t¹i cöa hµng: Nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng, theo ph¬ng thøc kinh doanh míi th× ngêi tiªu dïng cã quyÒn lùa chän c¸c ®Þa ®iÓm giao hµng víi c¸c møc gi¸ phï hîp. H×nh thøc nµy kh¸ch hµng cã thÓ tù vËn chuyÓn hµng ho¸ hay tho¶ thuËn øng dông dÞch vô vËn chuyÓn cña c«ng ty víi møc gi¸ kh¸c nhau. HiÖn nay ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu cè g¾ng thùc hiÖn c¸ch thøc b¸n bu«n cßn b¸n lÎ chØ lµ bæ sung thªm nhng vÉn ®îc ®¶m b¶o duy tr× ®Ó tho¶ m·n tèi ®a mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh vËy, th«ng qua m¹ng líi b¸n hµng ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn b¸n hµng ®· ®em l¹i cho c«ng ty møc s¶n lîng tiªu thô lu«n chiÕm tõ 75 - 90% tæng s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty. Nh vËy lùc lîng b¸n hµng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn cô thÓ qua b¶ng. B¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng qua h×nh thøc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ vµ qua m¹ng líi cöa hµng t¹i Hµ Néi n¨m 2001. H×nh thøc b¸n B¸n theo H§KT B¸n theo m¹ng líi cöa S¶n lîng 462412 3398125 §¹t (%) 11 89 Tæng céng 3860537 100 hµng Nguån: Phßng kinh doanh - tiªu thô. 3) §Æc ®iÓm cña qu¸ tr×nh b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn a) Giai ®o¹n t×m kiÕm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp xóc: §©y lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ lµ c«ng viÖc thêng xuyªn mµ ho¹t ®éng b¸n hµng lu«n ph¶i híng tíi víi môc tiªu n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng, thay thÕ vµ bæ sung cho lîng kh¸ch hµng ®ang vµ sÏ bÞ mÊt ®i. Thùc chÊt lµ viÖc t×m kiÕm ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña c¸c kh¸ch hµng quen thuéc vµ ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng míi. MÆc dï hiÖu qu¶ b¸n hµng phô thuéc chñ yÕu vµo kh¸ch hµng quen thuéc ®· trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña c«ng ty song t×m kiÕm kh¸ch hµng míi lµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc. ViÖc cã ®îc c¸c ®¬n ®Æt hµng trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay lµ rÊt khã kh¨n do vËy ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm vµ thu thËp th«ng tin qua rÊt nhiÒu nguån kh¸c nhau ®Ó t×m ra nh÷ng ®èi tîng cã nhu cÇu vÒ rîu cÇn. PhÇn lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty xuÊt ph¸t tõ sù giíi thiÖu, quen biÕt. ChÝnh v× vËy, qu¸ tr×nh tho¶ m·n tèt nhÊt (kh¸ch hµng) nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t¹o dùng mèi quan hÖ l©u dµi, bÒn v÷ng, tin cËy lÉn nhau ®ang lµ nhiÖm vô quan träng cña ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n. b) Giai ®o¹n tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tr×nh bµy giíi thiÖu hµng: Sau khi ®· t×m kiÕm ®îc nguån kh¸ch hµng vµ dù ®Þnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §éi ngò b¸n hµng sÏ tiÕn hµnh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®©y lµ c«ng viÖc ®îc x¸c ®Þnh ®ßi hái kü n¨ng b¸n hµng cao vµ kh¶ n¨ng giao tiÕp nh»m thu hót sù chó ý, duy tr× sù quan t©m, gîi lªn mong muèn vµ thóc ®Èy kh¸ch hµng ra quyÕt ®Þnh mua. + Trong trêng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t¹i cöa hµng: §©y ®ang lµ h×nh thøc tiÕp xóc phæ biÕn nhÊt gi÷a nh©n viªn b¸n hµng víi kh¸ch hµng. Ngêi b¸n sÏ lÇn lît giíi thiÖu tõng bµi s¶n phÈm cña m×nh còng nh viÖc nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt cña tõng lo¹i rîu cÇn. Nh×n chung v× rîu cÇn lµ s¶n phÈm tiªu dïng nªn vÊn ®Ò nhÊn m¹nh vµo c¸c tiªu chuÈn nh chÊt lîng, mïi vÞ... lu«n ®îc nªu ra trong qu¸ tr×nh tr×nh bµy vµ b»ng c¸ch sö dông thªm nh÷ng minh ho¹ dÉn chøng thËm chÝ cã thÓ nªu tªn nh÷ng kh¸ch hµng lín... §Ó hç trî cho qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, bªn c¹nh c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp tr×nh bµy, giíi thiÖu cña ngêi b¸n hµng, c¸c ph¬ng tiÖn sö dông lµm dÉn chøng minh ho¹ còng ®îc chó ý tíi. Th«ng qua sù trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c c¬ së vËt chÊt vµ ë mçi cöa hµng ®Òu treo biÓn qu¶ng c¸o, b¶ng gi¸ râ rµng. + Trêng hîp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i: Thêng ®îc ¸p dông cho c¸c ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i cña kh¸ch hµng mua rîu cÇn ®· trë nªn quen thuéc vµ ngêi b¸n hµng chØ cÇn th«ng qua ®iÖn tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu tiÕp theo cña hä nÕu nh nhu cÇu kh«ng thay ®æi vÉn lµ lo¹i rîu cÇn nh lÇn tríc th× cã thÓ ®i ®Õn dù th¶o vµ tho¶ thuËn cô thÓ vÒ møc gi¸, s¶n lîng, thêi gian giao hµng, thanh to¸n, ph¬ng thøc vËn chuyÓn... NÕu nhu cÇu cña kh¸ch hµng thay ®æi, ngêi b¸n cã thÓ giíi thiÖu ®Ò xuÊt cho kh¸ch hµng vÒ nh÷ng s¶n phÈm kh¸c cña m×nh cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c) Giai ®o¹n ®a ra nh÷ng dù th¶o cô thÓ gi÷a nh©n viªn b¸n hµng vµ kh¸ch hµng: Trong giai ®o¹n nµy c¶ 2 bªn sÏ tiÕn hµnh tho¶ thuËn nh÷ng dù th¶o cô thÓ liªn quan ®Õn mua - b¸n hµng. Khi ®ã ngêi b¸n sÏ ®a ra nh÷ng ®Ò nghÞ cña m×nh vµ cïng kh¸ch hµng th¬ng lîng víi nhau c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶, h×nh thøc thanh to¸n, ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn, bèc xÕp, thêi gian giao hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn giao nhËn hµng. Môc ®Ých cña ®éi ngò b¸n hµng trong giai ®o¹n nµy lµ ®¹t ®îc hiÖu qu¶ b¸n hµng cao vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng th«ng qua viÖc ®iÒu chØnh møc gi¸ hîp lý thËm chÝ thêng thÊp h¬n so víi møc gi¸ mµ c«ng ty quy ®Þnh c¨n cø vµo khèi lîng rîu cÇn mµ kh¸ch hµng mua. Tuy nhiªn mét ®iÒu tÊt yÕu x¶y ra ®ã lµ rÊt Ýt trêng hîp mµ ngêi b¸n hµng ®a ra ®Ò nghÞ vµ ®îc kh¸ch hµng ®ång ý ngay, trong qu¸ tr×nh tho¶ thuËn thêng xuyªn ph¸t sinh nh÷ng trë ng¹i hay nh÷ng ý kiÕn ph¶n ®èi tõ phÝa kh¸ch hµng bao gåm c¶ nh÷ng ph¶n ®èi do hiÓu lÇm hay do kh«ng ®ñ th«ng tin vµ c¶ nh÷ng ph¶n ®èi ®óng xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®iÓm yÕu, nh÷ng tån t¹i cña s¶n phÈm vµ cña ngêi b¸n hµng. HiÖn nay kh¸ch hµng thêng ph¶n ®èi nhiÒu nhÊt vÒ gi¸ c¶, gi¸ b¸n cña c«ng ty lµ h¬i cao so víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ kh¸c vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh v× vËy kh¸ch hµng lu«n muèn ®îc gi¶m gi¸ hay mua víi møc gi¸ thÊp h¬n, hä cã thÓ phµn nµn vÒ ph¬ng thøc thanh to¸n hay ®a ra nh÷ng ý kiÕn nhËn xÐt vÒ vá b×nh, mÇu s¾c in trªn vá b×nh, chÊt lîng, ®é thÈm mÜ cña rîu cÇn... Ngoµi ra, cã trêng hîp kh¸ch hµng tá ra khã chÞu tríc th¸i ®é b¸n hµng, c¸ch thøc b¸n vµ tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Trªn thùc tÕ trong qu¸ tr×nh b¸n hµng thêng ph¸t sinh rÊt nhiÒu trë ng¹i mµ ®éi ngò b¸n hµng ph¶i tù kh¾c phôc. §Ó xö lý ®îc nh÷ng trë ng¹i nµy hÇu hÕt ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty ®Òu tá ra b×nh tÜnh vµ vui vÎ ®Ò nghÞ kh¸ch hµng gi¶i thÝch thùc chÊt ý kiÕn kh«ng t¸n thµnh. Sau ®ã hä ph©n lo¹i ý kiÕn ®óng, sai, b¸c bá ý kiÕn sai vµ khÐo lÐo bæ sung vµ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng hiÓu. d) Giai ®o¹n kÕt thóc ®¬n hµng: §©y lµ giai ®o¹n mµ bÊt kú nh©n viªn b¸n hµng nµo còng mong muèn ®¹t tíi nhanh. Th«ng thêng ngêi b¸n sÏ c¨n cø vµo th¸i ®é cña ngêi mua ®Ó ®Ò nghÞ lµm thñ tôc giao hµng. Sau ®ã nh©n viªn b¸n hµng sÏ viÕt ho¸ ®¬n giao hµng, tÝnh vµ nhËn tiÒn thanh to¸n cña kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c cam kÕt ®· tho¶ thuËn vÒ sè lîng, thêi gian giao nhËn... tÊt c¶ ®Òu ph¶i ®óng nguyªn t¾c, thuËn lîi cho kh¸ch hµng. e) BiÖn ph¸p gi÷ kh¸ch hµng Giai ®o¹n nµy rÊt cÇn thiÕt trong nh÷ng trêng hîp ngêi b¸n hµng muèn thÊy râ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng vµ hy väng vµo nh÷ng ®¬n ®Æt hµng lÆp l¹i hay hy väng nh÷ng kh¸ch hµng nµy sÏ trë thµnh nguån tèt t¹o ra kh¸ch hµng míi. Do vËy, khi kÕt thóc ®¬n hµng xong ngêi b¸n hµng cña c«ng ty thêng ph¶i xem xÐt l¹i mäi chi tiÕt cã liªn quan ®Õn thêi gian giao hµng còng nh nh÷ng yÕu tè kh¸c cã liªn quan ®Õn th¬ng vô mµ m×nh võa thùc hiÖn. II. C¸c nh©n tè chÝnh ¶nh hëng tíi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë c«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn 1. Nhu cÇu thÞ trêng: Nhu cÇu rîu cÇn lu«n biÕn ®éng trong tõng thêi kú vµ ë níc ta nhu cÇu vÒ rîu thêng tËp trung vµo mïa §«ng - Xu©n. ChÝnh ®Æc ®iÓm quan träng nµy lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn râ qua kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong mïa §«ng - Xu©n vµ c¸c mïa kh¸c. B¶ng kÕt qu¶ kinh doanh trong mïa §«ng - Xu©n vµ c¸c mïa kh¸c Chñng lo¹i 1 S¶n lîng rîu tiªu thô (lÝt) Mïa §«ng Mïa kh« Xu©n 2 3 Sè lÇn Rîu cÇn lo¹i 712341 425496 (4) (2)/(3) 1,6 Rîu cÇn lo¹i 821334 465511 1,7 Rîu cÇn lo¹i 943258 343587 2,7 Tæng 2476933 1234594 I II III Nguån: Phßng qu¶n lý - kinh doanh. Nh vËy, thùc tÕ s¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty vµo mïa §«ng - Xu©n thêng gÊp 1,6 - 2,7 so víi s¶n lîng tiªu thô cña mïa kh¸c. 2. C¸c yÕu tè vÒ c«ng ty: a) Quy chÕ qu¶n lý cña c«ng ty víi lùc lîng b¸n hµng C«ng ty ®· ®Ò ra quy chÕ cho ®éi ngò b¸n hµng trong tiªu thô nh sau: * C¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã mÆt t¹i n¬i b¸n hµng ®óng giê lµm viÖc, kh«ng ®îc bá vÞ trÝ c«ng viÖc khi kh«ng cã lý do chÝnh ®¸ng. Khi quan hÖ víi hµnh kh¸ch ph¶i cã t¸c phong hoµ nh·, lÞch sù, tËn t×nh chu ®¸o. * Nh©n viªn ®îc giao nhËn hµng ph¶i kiÓm tra vµ ®èi chiÕu gi÷a thùc tÕ vµ c¸c néi dung ghi trªn ho¸ ®¬n theo ®óng quy ®Þnh cña c«ng ty. * Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i b¶o ®¶m ®ñ träng lîng, chÊt lîng. Hµng b¸n ra nhÊt thiÕt ph¶i viÕt ho¸ ®¬n vµ ghi ®Çy ®ñ c¸c néi dung ®îc in trªn ho¸ ®¬n. ViÕt ho¸ ®¬n lÇn lît kh«ng ®îc söa ch÷a tÈy xo¸. Ho¸ ®¬n ph¶i ®îc sö dông ®óng môc ®Ých tr¸nh t×nh tr¹ng ®Ó x¶y ra mÊt ho¸ ®¬n hay sö dông ho¸ ®¬n vµo viÖc kh¸c. = * Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thu ®Çy ®ñ tiÒn hµng vµ cã tr¸ch nhiÖm b¶o qu¶n nép ®óng, ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty. Trêng hîp ®Ó xÈy ra thÊt tho¸t sÏ ph¶i båi hoµn toµn bé. * VÒ sæ s¸ch chøng tõ ho¸ ®¬n, c¸c nh©n viªn ph¶i ghi chÐp ®Çy ®ñ theo quy ®Þnh cña c«ng ty ®Ó theo dâi tiÒn b¸n rîu cÇn. * Nh©n viªn ph¶i cã tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c kÞp thêi theo ®óng quy ®Þnh mµ c«ng ty ®Ò ra. * C¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn chÕ ®é thï lao: C«ng ty sÏ c¨n cø vµo s¶n lîng ®Ó tÝnh l¬ng, víi h×nh thøc tr¶ l¬ng theo s¶n lîng trùc tiÕp c¸ nh©n ®óng theo quy ®Þnh cña c«ng ty vÒ c¸ch thøc tÝnh l¬ng cã tÝnh theo cÊp bËc vµ dùa vµo s¶n lîng b¸n cña mçi c¸ nh©n. - TiÒn thëng ®îc quy ®Þnh trªn c¬ së s¶n lîng rîu ®îc b¸n vît møc kÕ ho¹ch hoÆc dùa vµo cÊp bËc, chøc vô. Qua nh÷ng quy chÕ cô thÓ cña c«ng ty ®èi víi lùc lîng b¸n hµng cña m×nh ®· ph¶n ¸nh tæng hîp nh÷ng ¶nh hëng tÝch cùc vµ tiªu cùc cña quy chÕ nµy ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. Bªn c¹nh viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng qu¶n lý b»ng viÖc lµm cho ®éi ngò b¸n hµng thùc hiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng. Khu«n khæ ®îc tæ chøc, t¹o ra ®éi ngò b¸n hµng lµm viÖc cã nguyªn t¾c, chuÈn mùc, ®îc rÌn luyÖn chu ®¸o mang tÝnh khoa häc th× bªn c¹nh ®ã nh÷ng quy chÕ nµy l¹i bã buéc t¸c phong lµm viÖc cña hä, gi¶m tÝnh n¨ng ®éng, cøng nh¾c trong qu¸ tr×nh b¸n hµng dÉn ®Õn gi¶m hiÖu qu¶ b¸n hµng, ¶nh hëng lín tíi s¶n lîng rîu tiªu thô trªn thÞ trêng. b) C¸c yÕu tè thuéc vÒ Marketing-mix §©y lµ nh÷ng nh©n tè hç trî rÊt quan träng vµ cã liªn quan mËt thiÕt ®Õn ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng c¸ nh©n còng nh n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n, lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng tÝch cùc nhÊt vµ mang tÝnh chÊt chiÕn lîc trong viÖc duy tr× kh¸ch hµng hiÖn cã vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n chØ cã thÓ thµnh c«ng trªn c¬ së kÕt hîp hiÖu qu¶ cña c¸c nh©n tè nµy. Trong ®ã: * Tham sè s¶n phÈm: lµ tham sè ®Çu tiªn, quan träng trong hÖ thèng Marketing-mix ®îc ngêi b¸n hµng sö dông ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. XuÊt ph¸t tõ môc tiªu ®óng ®¾n cho s¶n phÈm kinh doanh lµ lu«n ®¶m b¶o chÊt lîng, ®é ®Æc trng... ®¸p øng nhu cÇu tèt nhÊt ngêi sö dông. C«ng ty ®· tiÕn hµnh thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm tiªu thô bao gåm viÖc cung cÊp cho kh¸ch hµng 2 khÝa c¹nh c¬ b¶n cña s¶n phÈm. - Thø nhÊt: KhÝa c¹nh vËt chÊt cña s¶n phÈm: Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng viÖc ®¶m b¶o c¸c chñng lo¹i rîu cÇn theo ®óng môc tiªu ®· ®Ò ra nghÜa lµ s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng nhËn ®îc ph¶i tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhu cÇu. Víi khÝa c¹nh nµy c«ng ty còng tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ xem xÐt tõng ®Æc tÝnh cô thÓ cña mçi lo¹i rîu cÇn vµ thÞ hiÕu nhu cÇu, thãi quen tiªu dïng ë tõng ®Þa bµn ®Ó ®¸p øng phï hîp. - Thø 2: KhÝa c¹nh phi vËt chÊt cña s¶n phÈm §ã lµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng ®ång thêi víi hµng ho¸ vËt chÊt bao gåm c¸c dÞch vô tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm víi viÖc tËp trung vµo c¸c dÞch vô ®i kÌm ®· trë thµnh mét yÕu tè quan träng ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng b¸n hµng, ®ßi hái ®éi ngò b¸n hµng ph¶i t¨ng cêng tèi ®a nh÷ng dÞch vô nh»m b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao. * Tham sè gi¸ c¶: Gi¸ lµ mét tham sè quan träng quyÕt ®Þnh trùc tiÕp tíi kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ do vËy ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n bëi v× kÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n lµ mét bé phËn cÊu thµnh t¹o nªn kÕt qu¶ tiªu thô. Gi¸ còng lµ mét nh©n tè t¸c ®éng lín tíi kh¸ch hµng v× nã ¶nh hëng tíi sù chÊp nhËn chÊt lîng s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty víi môc tiªu ®Þnh gi¸ lµ lu«n linh ho¹t trong tõng thêi vô, tõng kh¸ch hµng... lµ sù u ®·i gi÷a môc tiªu t¨ng khèi lîng tiªu thô, vÞ thÕ cña c«ng ty hay lîi nhuËn. MÆc dï ®éi ngò b¸n hµng hoµn toµn cã quyÒn chñ ®éng thay ®æi møc gi¸ phï hîp víi s¶n lîng mµ kh¸ch hµng mua nhng hä vÉn hoµn toµn bÞ ¶nh hëng cña c¸ch thøc ®Þnh gi¸ nµy nghÜa lµ hä vÉn ph¶i b¶o ®¶m nép ®Çy ®ñ tiÒn hµng tÝnh theo møc gi¸ ®· ®îc c«ng ty quy ®Þnh. Do vËy cã thÓ nãi chÝnh s¸ch gi¸ vÉn chi phèi lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. * Tham sè ph©n phèi: C«ng ty TNHH NguyÔn TrÇn lµ trung gian ®øng gi÷a ngêi sö dông vµ nhµ s¶n xuÊt, do vËy mµ rÊt quan t©m ®Õn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hµng ho¸ ®îc ®a ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh nh thÕ nµo. ViÖc lùa chän vµ thiÕt kÕ mét kªnh ph©n phèi phï hîp lµ viÖc quan träng, víi môc tiªu v¬n tíi ®¸p øng phÇn lín nhu cÇu thÞ trêng Hµ Néi. HiÖn nay c«ng ty sö dông chñ yÕu 2 kªnh ph©n phèi ng¾n ®ã lµ kªnh O cÊp vµ kªnh cÊp 1. - Kªnh cÊp O: T¬ng øng víi viÖc b¸n hµng theo hîp ®ång kinh tÕ. Theo h×nh thøc nµy c«ng ty sÏ vËn chuyÓn hµng ®Õn ®Þa ®iÓm giao nhËn. §©y lµ c¸ch b¸n hµng ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt tuy nhiªn hiÖn nay c«ng ty cha ph¸t huy ®îc hiÖu qu¶. - Kªnh cÊp 1: Lµ h×nh thøc b¸n hµng th«ng qua c¸c cöa hµng ®¹i lý. §©y lµ h×nh thøc ph©n phèi ®îc x¸c ®Þnh lµ hiÖu qu¶ nhÊt, mang l¹i kÕt qu¶ tiªu thô chñ yÕu cho c«ng ty.