Tài liệu Tiêu thụ sp tại cty kim khí hn

Lêi më ®Çu KÓ tõ khi níc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp chung sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc, m«i trêng c¹nh tranh ë ViÖt Nam ngµy cµng ngay g¾t h¬n, thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp níc ta n¨ng ®éng, tÝch cùc h¬n trong c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. Trong ®ã mét thay ®æi tÝch cùc nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô coi kh¸ch hµng lµ trung t©m cña mäi chÝnh s¸ch vµ lu«n t×m c¸ch ®Ó phôc vô hä mét c¸ch tèt nhÊt. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp dïng mäi biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm dï møc ®é cßn rÊt kh¸c nhau. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c tiªu thô cã mét vai trß quan träng trong sù thµnh c«ng cña hä. Mét s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt, gi¸ c¶ thÝch hîp vµ s½n cã víi kh¸ch hµng vÉn cã thÓ kh«ng ®îc hä chó ý vµ t×m mua gi÷a rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. Muèn cã møc tiªu thô cao, s¶n phÈm ph¶i lµm cho kh¸ch hµng biÕt sù cã mÆt cña nã trªn thÞ trêng, ph¶i nªu ®îc v× sao hä nªn mua nã chø kh«ng ph¶i c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c vµ ph¶i thuyÕt phôc ®îc hä nªn mua nã cµng nhanh cµng tèt. Ngoµi ra, chÝnh s¸ch nµy cßn t¹o ra ®îc sù hîp t¸c vµ hç trî tõ phÝa nh÷ng ngêi trung gian, t¹o ra sù nç lùc lín h¬n cña lùc lîng b¸n hµng vµ gióp x©y dùng mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. V× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng nh vËy nªn em quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi "Mét sè ý kiÕn hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm" víi môc ®Ých vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc vµo thùc tiÔn ®Ó n©ng cao hiÓu biÕt cña m×nh, ®ång thêi cã nh÷ng ý kiÕn ®Ò suÊt ®Ó c«ng ty xem xÐt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n chÝnh s¸ch nµy. Bµi viÕt ®îc chia lµm 3 phÇn chÝnh nh sau: Ch¬ng I: §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp Ch¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi V× lµ lÇn ®Çu tiªn vËn dông lý luËn víi thùc tiÔn ®Ó nghiªn cøu nªn chuyªn ®Ò sÏ cã nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em rÊt mong cã sù gãp ý, nhËn xÐt cña thÇy c« gi¸o. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù híng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS -TS TrÇn ChÝ Thµnh xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Hµ Néi, th¸ng 04 n¨m 2002 1 Sinh viªn §oµn Hång Quang 2 Ch¬ng I §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 1. Quan niÖm vÒ thÞ trêng. a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng: Tõ l©u ngêi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ trêng nh: - ThÞ trêng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. - ThÞ trêng (theo M¸c): Lµ kh©u lu th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ trêng (theo Samuelson): ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ngêi mua, ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸ giao dÞch. - ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã ngêi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®îc x· héi thõa nhËn. b. Kh¸i niÖm thÞ trêng theo quan ®iÓm Marketing. ThÞ trêng lµ tæng thÓ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ngêi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Nh vËy theo Marketing thÞ trêng chØ híng vµo ngêi mua (nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ngêi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh vùc nh c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ trêng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ngêi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n. Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ trêng cô thÓ nh: - ThÞ trêng hiÖn t¹i: lµ thÞ trêng bao gåm nh÷ng ngêi ®ang tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ trêng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ngêi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ nh÷ng ngêi “kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi”, nghi· lµ cha tõng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ trêng lý thuyÕt: lµ thÞ trêng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. §Ó ho¹ch ®Þnh chÊt lîng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi kh¸i niÖm thÞ trêng nµy. - ThÞ trêng thùc nghiÖm: lµ thÞ trêng b¸n thö s¶n phÈm míi tríc khi s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã thÞ trêng ngêi b¸n, thÞ trêng môc tiªu, thÞ trêng ngêi 3 mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng. + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh , lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. + XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ngêi b¸n ( ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ trêng. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n hµng hay ngêi mua ®· chÊp nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty. ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®îc tiªu thô xong míi ®îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông hoµn toµn. - Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. + Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ trêng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ trêng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn mèi quan hÖ: + Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt. + Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng trÖ. + V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ trêng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ trêng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ngêi s¶n xuÊt th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt lîng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng 4 doanh nghiÖp dÞch vô... QuyÕt ®Þnh chÊt lîng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµng ho¸ tríc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, nªn tríc ®©y ngêi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tríc ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc ®Æt ra tríc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn lîc t¬ng ®èi phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh híng chiÕn lîc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, sÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai trêng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ngîc l¹i. NÕu kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ trêng sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. - Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. + Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n. Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n phÈm ®· ®îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu 5 thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh cÇu thÞ trêng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm thêng ®îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng. 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. - Tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp nã cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh lu th«ng hµng hãa trong x· héi. - Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thùc tÕ. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. - Nhê tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. - Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng , tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. - HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸, thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng: §Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ trêng cña doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng bíc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. Bíc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ 6 trêng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh híng kinh doanh míi, ph¸t huy ®îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. Bíc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ trêng rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung lîng thÞ trêng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh quan trªn thÞ trêng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ nh: MÉu m·, chÊt lîng, ph¬ng thøc thanh to¸n, chÊt lîng, ph¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt lîng s¶n phÈm, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m nhËp thÞ trêng míi, t¨ng s¶n lîng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n lîng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ lu th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketting. 7 Tæng møc l·i: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh hëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph¬ng thøc thanh to¸n, ph¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh lîng dù tr÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, lîng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú, kÕ ho¹ch vµ ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt. §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®îc hµng, kh«ng sö dông ®îc hµng ho¸, cha tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ trêng tõ ®ã, dù kiÕn ch¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt lîng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t¬ng lai. - Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch¬ng tr×nh ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô d· ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng líi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp ®îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c bíc sau: b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu 8 thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ trêng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng trong t¬ng lai. b2. X©y dùng c¸c ph¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. b4. QuyÕt ®Þnh ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. a. Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô : M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè: - Ngêi s¶n xuÊt ®îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®îc t¹o ra. - Ngêi tiªu dïng: Lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc ®Ó th¶o m·n nhu cÇu nµo ®ã cña hä. - Ngêi b¸n bu«n: thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc trng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi lîng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ngêi b¸n bu«n thêng cã thÕ lùc lín. - Ngêi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý nhng cã thÕ lùc yÕu h¬n ngêi b¸n bu«n , hä lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi mua cuèi cïng, nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ trêng s¶n phÈm. - Ngêi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ngêi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. - Ngêi m«i giíi: Ngêi m«i giíi lµ ngêi cÇn thiÕt trong m¹ng líi b¸n hµng cña doanh nghiÖp, v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ngêi mua vµ ngêi b¸n trong viÖc n¾m b¾t nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ trêng. ngêi m«i giíi cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ngêi b¸n t×m ®îc ngêi mua vµ ngîc l¹i, gióp c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c. 9 C¸c lo¹i kªnh tiªu thô: Kªnh ng¾n: S¬ ®å 1: Kªnh trùc tiÕp vµ kªnh mét cÊp Nhµ Nhµs¶n s¶nxuÊt xuÊt Ng Ngêi êitiªu tiªudïng dïng Ng Ngêi êib¸n b¸nlÎlÎ Kªnh1: kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®a hµng tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®îc lîi nhuËn cao trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Nhîc ®iÓm: H¹n chÕ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc qu¶n lý vÒ kªnh ph©n phèi phøc t¹p, chu chuyÓn vèn chËm, nh©n lùc ph©n t¸n, kªnh nµy chiÕm tû träng nhá, quan hÖ thÞ trêng hÑp. Kªnh 2: Kªnh rót gän hay kªnh trùc tiÕp, kªnh nµy sö dông mét trong mét sè trêng hîp, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« cña c«ng ty b¸n lÎ cho phÐp x¸c lËp quan hÖ trao ®æi trùc tiÕp víi ngêi s¶n xuÊt trªn c¬ së tù ®¶m nhËn chøc n¨ng tù bu«n b¸n. ¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tuyÕn. MÆt kh¸c gi¶i phãng cho s¶n xuÊt chøc n¨ng l u th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh, ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ s¶n xuÊt cao h¬n vµ æn ®Þnh. Hîp lý trong tiÕp thÞ c¸c hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt. Nhîc ®iÓm: Cha ph¸t huy ®îc tÝnh u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi. V× vËy lo¹i h×nh nµy chØ ¸p dông cã hiÖu qña víi mét sè ®¬n vÞ b¸n lÎ thÝch hîp cho mét sè mÆt hµng ®¬n gi¶n x¸c ®Þnh trong kho¶ng c¸ch kh«ng gian so víi ®iÓm ph¸t nguån hµng phôc vô cho mét sè nhu c©u thêng xuyªn æn ®Þnh cña ngêi tiªu dïng x¸c ®Þnh. - KÝch thÝch tiªu dïng khuyÕn m·i: B¨ng ph¬ng ph¸p b¸n hµng nh tr¶ gãp thêng ®îc ¸p dông víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nh « t«, xe m¸y, nhµ... ngoµi ra cßn c¸c ®î gi¶i thëng lín nh»m kÝch thÝch tiªu dïng. Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng: 10 Ngµy nay trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, ho¹t ®éng nµy ®îc nhiÒu nhµ doanh nghiÖp quan t©m ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng kü thuËt cao. Nã kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mµ cßn gãp phÇn kÐo dµi tuæi thä cho s¶n phÈm nh dÞch vô b¶o hµnh, söa ch÷a s¶n phÈm, ®ãng gãi, híng dÉn sö dông s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Kªnh dµi: S¬ ®å2: Kªnh hai cÊp vµ kªnh ba cÊp Nhµ Nhµ s¶n s¶nxuÊt xuÊt Ng Ngêi êi b¸n b¸nbu«n bu«n Ng Ngêi êi b¸n b¸nlÎlÎ Ng Ngêi êi tiªu tiªudïng dïng Ng Ngêi êi m«i m«igiíi giíi Kªnh 3: §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸. kªnh nµy thêng ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ngêi s¶n xuÊt ë mét n¬i nhng tiªu thô ë nhiÒu n¬i. §Æc ®iÓm lµ nh÷ng ngêi s¶n xuÊt cã quy m« lín, lîng hµng ho¸ lín ®îc s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu cña mét ®Þa ph¬ng hay vïng. ¦u ®iÓm: Do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh. ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian do chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt lîng lao ®éng, kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng víi sè lîng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt lîng. Nhîc ®iÓm: Do kªnh dµi nªn rñi ro cao, viÖc ®iÒu hµnh kiÓm so¸t tiªu thô khã kh¨n, thêi gian lu th«ng dµi, chi phÝ iªu thô ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng ho¸. Kªnh 4: Më réng cña kªnh 3 thªm ngêi m«i giíi, kªnh nµy thêng ®îc sö dông víi mÆt hµng thÞ trêng míi. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi b¸n hµng cã quan hÖ t¬ng t¸c víi nhau. b. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy sau viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ trêng, x¸c ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm ta cÇn ph¶i x©y dùng chiÕn lîc gi¸ c¶ nh»m ®a ra môc tiªu vµ c¨n cø ®¸nh gi¸. Môc tiªu trong chiÕn lîc gi¸ c¶ cã thÓ cho lµ hai nhãm sau: Nhãm thø nhÊt: - Liªn quan tíi lîi nhuËn, cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, hoÆc duy tr× møc 11 lîi nhuËn ®ang ®¹t ®îc. Nhãm thø hai: - Liªn quan tíi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng vµ tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng gi¸ c¶ lµ: - Ph¶i c¨n cø vµo ph¸p luËt, yªu s¸ch cña ChÝnh phñ, chÕ ®é qu¶n lý vµ Ban vËt gi¸ Nhµ níc. Ph¶i dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong dù to¸n. - Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng c¹nh tranh, c¸c ®iÒu kiÖn thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ. Ngoµi ra chiÕn lîc gi¸ cßn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸i khung ®Ó híng dÉn c¸c qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm. Do phô thuéc nhiÒu yÕu tè nªn khi Ên ®Þnh gi¸ ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch lîc øng xö cô thÓ cho phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch kh¸c khi Ên ®Þnh møc gi¸ c¸c doanh nghiÖp cßn ph¶i xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh nh: Mét lµ: + Thu nhËp d©n c + Quy m« thÞ trêng + Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng +Kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh + ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ níc. Hai lµ: +Søc hÊp dÉn cña c¸c s¶n phÈm víi kh¸ch hµng cao hay thÊp. Ba lµ: + H×nh th¸i thÞ th¸i thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña m×nh (thÞ trêng ®éc quyÒn thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, hay thÞ trêng võa ®éc quyÒn, võa c¹nh tranh). Nãi chung, x¸c ®Þnh møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp cho mäi ®èi tîng kh¸ch hµng cña tõng vïng lµ néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× trªn thÞ trêng sau kh x¸c ®Þnh mÆt hµng, lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m th× yÕu tè gÝa c¶ ®ãng vai trß chñ chèt quyÕt ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng theo quy luËt cung cÇu, gi¸ cµng gi¶m th× khèi lîng cÇu cµng t¨ng vµ ngîc l¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao thiÕt lËp ®îc møc gi¸ phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o cho viÖc bï ®¾p chi phÝ vµ cã l·i lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®ßi hái sù quan s¸t nhËy bÐn, cã ãc s¸ng t¹o t×m hiÓu s©u s¾c thÞ trêng... cña c¸c c¸n bé lµm nghiªn cøu thÞ trêng nãi chung vµ c¸n bé lµm gi¸ c¶ cña tõng doanh nghiÖp nãi riªng. c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 12 §©y lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ngêi mua, nh»m môc ®Ých b¸n ®îc hµng nhiÒu nhÊt, hiÖu qu¶ b¸n hµn cao nhÊt. Qu¸ tr×nh t¸c ®éng t©m lý kh¸ch hµng gåm nhiÒu giai ®o¹n. DiÔn biÕn nµy chØ cã xu«i kh«ng cã ngîc l¹i. V× vËy mµ t¸c ®éng cña ngêi mua ®Õn ngêi mua còng theo tr×nh tù ®ã. NghÖ thuËt cña ngêi b¸n lµ cã thÓ lµm chñ ®îc qu¸ tr×nh b¸n hay kh«ng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cã c¸c bíc sau: b1. §µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ c¨n cø ph¸p lý quy ®Þnh trach nhiÖm, quyÒn h¹n mçi bªn tham gia hîp ®ång, mµ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t ®é an toµn cao. b2. Tæ chøc kho thµnh phÈm: §©y lµ c«ng viÖc ®¶m b¶o qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm tríc khi ®em tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh tæ chøc kho thµnh phÈm cña Nhµ níc hoÆc doanh nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng hao hôt, mÊt m¸t, suy gi¶m chÊt lîng. ChuÈn bÞ kho ph¶i ®óng víi s¶n phÈm,c¨n cø ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm, ®ñ lîng hµng dù tr÷ trong kú, thuËn tiÖn cho chuyªn chë vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt. b3. Tæ chøc vËn chuyÓn hµng ho¸ theo ph¬ng thøc vËn t¶i thich hîp vµ cã hiÖu qu¶. b4. C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n vµ giao nhËn hµng ho¸. *C¸c ph¬ng thøc giao nhËn chñ yÕu. - Giao nhËn t¹i xëng: ngêi b¸n ph¶i ®Æt hµng díi quyÒn ®Þnh ®o¹t cña ngêi mua trong thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm hîp lý theo quy ®Þnh, cßn ngêi mua ph¶i nhËn hµng t¹i xëng cña ngêi b¸n vµ chÞu mäi rñi ro phÝ tæn vËn chuyÓn. - Giao nhËn cho ngêi vËn t¶i: Ph¬ng thøc nµy ¸p dông quen thuéc trong xuÊt nhËp khÈu víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång thêng xuyªn, lµm soa cho ngêi nhËn hµng ®óng chÊt lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh. - Giao hµng t¹i ®i¹ ®iÓm ngêi mua: Hµng ®îc giao tËn n¬i tiªu thô, mäi chi phÝ vµ rñi ro vËn chuyÓn do ngêi b¸n chÞu. * C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. Thanh to¸n quan ng©n hµng, chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi lu hµng ho¸. Tr¶ tiÒn ngay au khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn tríc khi nhËn hµng. tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét kho¶ng thêi gian quy ®Þnh. ViÖc lùa chän c¸c ph¬ng thøc giao nhËn hîp lý sÏ gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ cung nh t¨ng kh¶ n¨ng 13 vÒ tèc ®é tiªu thô. d. C¸c ho¹t ®éng hç trî. * Qu¶ng c¸o : lµ viÖc sö dông c¸c ph¬g tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÈn tö trung gian, hoÆc cho kh¸ch hµng trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qua qu¶ng c¸o ngêi b¸n hµng hiÓu ®îc nhu cÇu vµ nh÷ng ph¶n øng cña thÞ trßng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu cµng ®a d¹ng, phøc t¹p th× qu¶ng c¸o cµng quan träng. Sù ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi, nghÖ thuËt, tr×nh ®é d©n trÝ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña qu¶ng c¸o. * Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung gi¶i quýªt mét sè néi dung sau: - X©y dùng mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o lßng tin víi kh¸ch hµng, tranh thñ ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc v« h×nh ( mèi quen biÕt) víi kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. - In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu ®Ó ngêi mua hiÓu râ h¬n vÒ mÆt hµng, híng dÉn sö dông ®Ó t¹o thuËn lîi cho ngêi mua trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. +B¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt quy m« vµ cêng ®é mua hµng, qua ®ã cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu, biÕt ®îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp, b¸n thö lµ lÇn tËp dît ®Ó b¸n chÝnh thøc. + YÓm trî: Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi trî... III. c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp: ThuÕ doanh thu: ThuÕ danh thu cao ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña hµng ho¸, sè lîng ngêi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®îc bÞ ø ®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ s¶n xuÊt. Tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i xuÊt ng©n hµng: Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më réng thÞ trêng cÇn t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu l·i xuÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc . Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n. 14 Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ngêi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín. Sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ¶nh hëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ThÞ hiÕu ngêi tiªu dïng còng ¶nh hëng m¹nh tíi lîng cÇu trªn thÞ trêng hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng th× dÜ nhiªn kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu hµng ho¸. 2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp: Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶: Lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh hëng tíi lîng cung vµ cÇu trªn thÞ trêng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét chiÕn lîc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, trong cïng thêi kú kinh doanh còng cÇn ¸p dông nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô: Gi¶m gi¸ nÕu mua víi khèi lîng lín. Dïng gi¸ c¶ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô lµ ph¬ng ph¸p rÊt h÷u hiÖu song còng rÊt phøc t¹p bëi gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh. BÊt kú sù thay ®æi nµo cña doanh nghiÖp vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng quyÕt liÖt tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, nh vËy ®«i khi t¸c dông cña nã sÏ kh«ng ®îc nh ý muèn. ChÊt lîng s¶n phÈm: Lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh bªn trong cña s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®îc hoÆc so s¸nh ®îc, phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n ®îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i nhÊt ®Þnh cña x· héi. ChÊt lîng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ yÕu tè c¹nh tranh mµ cßn lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt m¹nh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt t¹o nªn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChÝnh chÊt lîng s¶n phÈm sÏ thu hót kh¸ch hµng l©u dµi vµ lµm cho kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¬ cÊu mÆt hµng: Nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng, phong phó, do vËy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh, trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ trêng vµ gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp. C¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i: lµ sö dông c¸c kü thuËt kiÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých lµm cho cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo 15 ®ã gÆp nhau. Doanh nghiÖp cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c ph¬ng thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i gãp phÈn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh qu¶ng c¸o trªn ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng truyÒn thanh, truyÒn h×nh, göi th chµo hµng tíi c¸c doanh nghiÖp liªn quan, göi mÉu hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng... Tæ chøc tèt kh©u ph©n phèi vµ dÞch vô sau b¸n hµng: Kªnh ph©n phèi bao gåm m¹ng líi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý ®îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý sÏ chiÕm lÜnh kh«ng gian thÞ trêng, t¹o thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng vµ nh vËy sÏ kÝch thÝch tiªu thô h¬n. Gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm . 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. - Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®èi víi doanh nghiÖp bao gåm ho¹t ®éng th¬ng m¹i ®Çu vµo s¶n xuÊt vµ kh©u lu th«ng hµng ho¸. Lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ ngêi s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng, lµ bíc nh¶y quan träng tiÕn hµnh qu¸ tr×nh tiÕp theo nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh nguån mua hµng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, dù tr÷, b¶o qu¶n vµ mäi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ còng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy m¹nh hµng b¸n ra vµ thu lîi nhuËn cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng, ngêi ta kh«ng thÓ h×nh dung næi trong x· héi toµn bé kh©u tiªu thô bÞ ¸ch t¾c kÐo theo ®ã toµn bé kh©u s¶n xuÊt bÞ ®×nh trÖ, x· héi bÞ ®inh ®èn mÊt c©n ®èi. MÆt kh¸c thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o c¬ së cho viÖc s¶n xuÊt, t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c nhu cÇu míi ph¸t sinh mµ cha ®îc ®¸p øng. §ång thêi ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng thu nhËp cho doanh nghiÖp t¹o thªm nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng vµ tiÕt kiÖm ®îc c¸c chi phÝ cho viÖc b¶o qu¶n hµng tån kho. Bªn c¹nh ®ã ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp rót ng¾n ®îc vßng quay vÒ vèn, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt ®îc tiÕn hµnh nhanh h¬n, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Tõ ®ã gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã ®îc lîi thÕ vÒ tµi chÝnh v÷ng vµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc nghiªn cøu n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, gi¶m ®îc nhiÒu chi phÝ trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tõ ®ã n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong chiÕn lîc sö dông c«ng cô gi¸ thµnh trong tiªu thô s¶n phÈm. Gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Tãm l¹i: §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè v« cïng quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ còng lµ ®iÒu 16 khã kh¨n ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay. Lµm tèt ®iÒu nµy sÏ gióp cho mäi doanh nghiÖp ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch nhÞp nhµng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng trëng bÒn v÷ng. 17 Ch¬ng II Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi i. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®îc thµnh lËp ngµy 01/07/1961 theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp cña Chi côc Kim khÝ Hµ Néi. Trùc thuéc Côc Kim khÝ thiÕt bÞ, thuéc tæng côc vËt t. N¨m 1970 thµnh lËp c«ng ty theo QuyÕt ®Þnh sè 379 - KK. Tõ n¨m 1980-1982. C«ng ty trùc thuéc liªn hiÖp cung øng vËt t khu vùc I. N¨m 1983 ®æi tªn thµnh C«ng ty Kim khÝ, trùc thuéc liªn hiÖp xuÊt khÈu vËt t. Tõ n¨m 1985-1992 lµ C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi trùc thuéc Tæng C«ng ty Kim khÝ - Bé VËt t. C«ng ty Kim khÝ cã chøc n¨ng "Tæ chøc kinh doanh cung øng c¸c lo¹i vËt t kim khÝ theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ níc vµ theo hîp ®ång kinh tÕ. C«ng ty Kim khÝ ®îc thµnh lËp l¹i theo QuyÕt ®Þnh sè 559/TM-Q§. Ngµy 28/05/1993 cña Bé Th¬ng m¹i vµ Du lÞch. C«ng ty lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ chuyªn doanh thuéc Tæng C«ng ty ThÐp ViÖt Nam. Bé Th¬ng m¹i trô së cña C«ng ty hiÖn nay t¹i D2 - T«n ThÊt Tïng - §èng §a - Hµ Néi. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cã chøc n¨ng: Tæ chøc kinh doanh cung øng c¸c lo¹i kim khÝ theo chØ tiªu kÕ ho¹ch nhµ níc vµ theo hîp ®ång kinh tÕ theo vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu kinh tÕ, an ninh, quèc phßng vµ c¸c ho¹t ®éng v¨n hãa x· héi cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, trªn ®Þa bµn. Tæng c«ng ty ph©n c«ng vµ theo ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch cña Nhµ níc, thèng nhÊt qu¶n lý nh÷ng c«ng viÖc kü thuËt, nghiÖp vô ngµnh, hµng theo sù chØ ®¹o cña thèng nhÊt cña Tæng C«ng ty. C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi cã nh÷ng nhiÖm vô mua b¸n b¶o qu¶n, qu¶n lý kim khÝ, tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô phôc vô nhu cµu vÒ kim khÝ cho c¸c ®¬n vÞ trªn dïng vµ s¶n xuÊt thuéc ®Þa bµn Hµ Néi, ®iÒu tra x¸c ®Þnh vµ ®Ò xuÊt víi Tæng C«ng ty trong viÖc khai th¸c nguån kim khÝ trùc tiÕp b¸n kim khÝ cho c¸c nhu cÇu cña c¸c ®¬n vÞ. Kinh tÕ vµ c¸c ®¬n vÞ Trung ¬ng trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã tr¸ch nhiÖm ®iÒu chuyÓn kim khÝ cho c¸c c«ng ty vËt t kh¸c nh H¶i Phßng, §µ N½ng, B¾c Th¸i... Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cßn chÞu tr¸ch nhiÖm dù tr÷ vËt t ®Æc biÖt cho Tæng C«ng ty. 2. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi. VÒ mÆt tæ chøc bé m¸y ho¹t ®éng cña c«ng ty, theo QuyÕt ®Þnh 176/H§BT vÒ x¾p xÕp l¹i lao ®éng, c«ng ty ®· vµ ®ang tiÕn hµnh hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc cho ngµy cµng gän nhÑ vµ hiÖu qu¶ h¬n. 18 S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y: Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty - Lao ®éng trong biªn chÕ - Lao ®éng hîp ®ång Tr×nh ®é nghiÖp vô - §¹i häc - Trung cÊp Biªn chÕ lao ®éng trong c¸c bé phËn. - V¨n phßng - Hai xÝ nghiÖp s¶n xuÊt - Hai xÝ nghiÖp kinh doanh - Hai kho hµng - 28 cöa hµng b¸n lÎ 19 462 ngêi 298 ngêi (chiÕm 64,5%) 164 ngêi (chiÕm 35,5%). 49 ngêi (chiÕm 10,6%) 119 ngêi (chiÕm 25,8%) 59 ngêi (chiÕm 12,8%) 111 ngêi (chiÕm 24%) 36 ngêi (chiÕm 7,8%) 99 ngêi (chiÕm 21,4%) 157 ngêi (chiÕm 40%) S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y Gi¸m Gi¸m ®èc ®èc Phã Phãgi¸m gi¸m®èc ®èckinh kinhdoanh doanh Phßng PhßngkÕ kÕ ho¹ch ho¹ch kinh kinh doanh doanh Phßng Phßng thanh thanhtra tra b¶o b¶ovÖ vÖ Phã Phãgi¸m gi¸m®èc ®èctµi tµichÝnh chÝnh Phßng Phßngtæ tæ chøc chøchµnh hµnh chÝnh chÝnh Phßng Phßng thÞ thÞtrtrêng êng xuÊt xuÊt nhËp nhËp khÈu khÈu Phßng Phßng kÕ kÕto¸n to¸n tµi tµichÝnh chÝnh C¸c C¸cxÝxÝnghiÖp nghiÖpvµ vµchi chinh¸nh nh¸nh Trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty, ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc phô tr¸ch chung mäi mÆt cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tríc nhµ níc vµ cÊp trªn vÒ ho¹t C¸c b¸n lÎlÎ C¸ccöa cöahµng hµng b¸nphã ®éng cña c«ng ty gióp viÖc cho gi¸m ®èc cã hai gi¸m ®èc: mét phô tr¸ch vÒ tµi chÝnh mét phô tr¸ch vÒ kinh doanh, gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng vÒ mÆt mµ m×nh phô tr¸ch. Bé phËn nghiÖp vô cña c«ng ty bao gåm 5 phßng ban:  Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ c¬ cÊu tæ chøc kinh doanh cña c«ng ty nh»m ph¸t huy cao nhÊt n¨ng lùc cña ®¬n vÞ (quyÕt ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô, quyÒn h¹n, c¬ cÊu, tæ chøc, ph¬ng thøc ho¹t ®éng, mèi quan hÖ c«ng t¸c...) gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò thuéc chñ tr¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng vµ c¸c chÝnh s¸ch cña ngêi lao ®éng (n©ng l¬ng, khen thëng, ®µo t¹o, båi dìng, b¶o hiÓm, x· héi...) X©y dùng møc chi phÝ tiÒn l¬ng cña c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc. KhuyÕn khÝch c¸c ®Þnh møc kho¶n cã thëng nghiªn cøu c¸c h×nh thøc tæ chøc lao ®éng thÝch hîp. Thùc hiÖn híng dÉn c«ng t¸c an toµn lao ®éng vµ ch¨m lo phôc vô hµnh chÝnh qu¶n trÞ t¹i v¨n phßng.  Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc x©y dùng 20