Tài liệu Tiêu thụ sp ở xn kính long giang

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan Lêi nãi ®Çu Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi sù gãp mÆt cña c¸c doanh nghiÖp trong níc vµ níc ngoµi, kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm còng nh sù xuÊt hiÖn cña nhiÒu chòng lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt cµng ph¸t triÓn vµ ®a d¹ng. Céng víi nh÷ng ®ßi hái ngµy cµng kh¾t khe cña thÞ trêng nh÷ng ®ßi hái vÒ chÊt lîng, mÉu m·, chñng lo¹i ®èi víi s¶n phÈm còng trë nªn gay g¾t h¬n bao giêi hÕt. Do vËy sù c¹nh tranh vÒ hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®· trë nªn bøc xóc vµ gay cÊn. ViÖc c¸c nhµ doanh nghiÖp lµm thÕ nµo ®Ó ®a s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ trêng, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña nã ®¸p øng ®îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe cña thÞ trêng ®ang lµ mét c©u hái hãc bóa nã kh«ng chØ xuÊt hiÖn trong mét ph¹m vi nhá hÑp trong mét níc mét khu vùc mµ trªn ph¹m vi réng lín mang tÝnh toµn cÇu. Nghiªn cøu c¸c biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp lµ mét yÕu tè t¸c ®éng ®Õn vËn mÖnh ®Õn sù sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp. C©u hái ®îc ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµm c¸c nhµ doanh nghiÖp tr¨n trë vµ cè g¾ng hÕt søc ®Ó kh¼ng ®Þnh m×nh ®Ó chÌo l¸i con thuyÒn doanh nghiÖp cña m×nh ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn tèt trong b·o tè thÞ trêng Qua thêi gian thùc tËp t¹i XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang, nhËn thÊy vai trß quan träng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi xÝ nghiÖp em xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè kiÕn nghÞ nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng nµy cña xÝ nghiÖp qua ®Ò tµi “Nghiªn cøu mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang” KÕt cÊu ®Ò tµi gåm 3 phÇn Ch¬ng I : VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh Ch¬ng II : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan B»ng sù tÝch luü kinh nghiÖm thùc tÕ kiÕn thøc thu lîm lµ s¸ch vë cßn h¹n chÕ, ch¾c ch¾n ®Ò tµi sÐ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt nhÊt ®Þnh, em mong c¸c thÇy c« cã ý kiÕn ®ãng gãp nhËn xÐt gióp em thùc hiÖn ®Ò tµi. Em xin ®îc göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi thÇy gi¸o th¹c sÜ TrÇn HoÌ ®· nhiÖt t×nh gióp em thùc hiÖn ®Ò tµi nµy. Hµ Néi th¸ng 6.2001 Ch¬ng i VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh i. Thùc chÊt vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm trong ho¹t ®éng kinh doanh cña dn 1. Thùc chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Æc trng lín nhÊt cña s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra nh»m ®Ó b¸n do vËy tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u cùc kú quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt ph©n phèi vµ mét bªn lµ tiªu dïng. B¶n chÊt kinh tÕ cña 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan ho¹t ®éng nµy lµ thùc hiÖn quyÒn së h÷u vµ vµ quyÒn sö dông hµng ho¸ gi÷a c¸c chñ thÓ víi nhau. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm chØ ®îc coi lµ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®îc diÔn ra vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ ®· ®îc thay ®æi. Tuy nhiªn trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, s¶n phÈm chÊt lîng cao mÉu m· ®Ñp cha h¼n lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ nh cÇu thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. ChÝnh nhu cÇu thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng míi quyÕt ®Þnh mäi møc ®Çu t, ph¬ng híng kinh doanh, môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn s¶n xuÊt kinh doanh mét lo¹i hµng ho¸. Tríc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh mét mÆt hµng doanh nghiÖp cÇn ®Æt ra c©u hái s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã sÏ ®îc tiªu thô trªn thÞ trêng nµo, cho ®èi tîng kh¸ch hµng nµo ®èi tîng thêi gian vµ chÊt lîng ra sao. Ho¹t ®éng tiªu thô muèn ®¹t kÕt qu¶ tèt ph¶i xuÊt ph¸t tõ viÖc ngiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, nhu cÇu vÒ mÆt hµng ho¸ chòng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm ®Ó doanh nghiÖp co thÓ ®¸p øng ®îc ë møc ®é ,cao nhÊt. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp cßn ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c quy tr×nh liªn qua ®Õn giao nhËn vµ xuÊt b¸n hµng ho¸ tæ chøc hîp lý lao ®éng trùc tiÕp ë kho ®Ó c«ng tac tiÕp nhËn kiÓm tra, ph©n lo¹i, bao gãi, gÐp ®ång bé s¶n phÈm … diÔn ra nhÞp nhµng cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. * Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ mÆt tæ chøc kinh tÕ vµ kü thuËt nh»m thùc hiÖn viÖc ngiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng, tæ chøc s¶n xuÊt, tiÕp nhËn s¶n phÈm, chuÈn bÞ hµng ho¸ vµ b¸n theo nhu cÇu kh¸ch hµng víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt . 2. Vai trß tiªu thô s¶n phÈm. Cã thÓ nãi tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng lµ kh©u hÕt søc quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. NÕu qu¸ tr×nh ®Çu t vµ s¶n xuÊt diÔn ra tr«i ch¶y nhng viÖc tung s¶n phÈm ra thÞ trêng b¸n kh«ng ®óng lóc , s¶n phÈm ®a ra kh«ng phï hîp víi nhu cÇu th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ s¶n phÈm, kh«ng thu håi ®îc vèn, kh«ng bï ®¾p ®îc chi phÝ vµ tÊt nhiªn kh«ng cã lîi nhuËn. Nh vËy cã thÓ nãi, mÊu chèt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp lµ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÊ nµo ®Òu ph¶i phô thuéc vµo vÊn ®Ò cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm hay kh«ng ? Ho¹t ®éng nµy kh«ng chØ ¶nh hëng tíi toµn bé qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi . Trong ph¹m vi doanh nghiÖp. 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan - Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn q uan träng vµo viÖc thùc hiÖn 3 môc tiªu lín cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp Mçi khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô nghÜa lµ ngêi tiªu dïng ®· chÊp nhËn sù cã mÆt cña nã trªn thÞ trêng ®Ó tho¶ m·n cho nhu cÇu nµo ®ã. Ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ tèt còng ®ång nghÜa víi viÖc doanh nghiÖp ®ang chiÕm mét chç ®øng trªn thÞ trêng, cã vÞ thÕ t¬ng ®èi so víi ®èi thñ c¹nh tranh,KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ tÊm g¬ng ph¶n chiÕu kÕt qu¶ cña s¶n xuÊt ho¹t ®éng kinh doanh: lç hay l·i møc l·i bao nhiªu, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cßn cã nh÷ng phÇn h¹n chÕ nµo cÇn hoµn thiÖn … th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp ®îc béc lé vµ do vËy doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph¬ng híng vµ bíc ®i cña m×nh ë chu kú kinh doanh tiÕpn theo. Ho¹t ®éng tiªu thô cã vai trß lµm trung gi¶n cÇu nèi gi÷a ngêi s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp víi c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau, Qua ®ã doanh nghiÖp n¾m ®îc nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng, ph¶n øng tõ phÝa kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cung cÊp bíi doanh nghiÖp. - Ho¹t ®éng tiªu thô gãp phÇn lµm t¨ng tµi s¶n v« h×nh cña c¸c doanh nghiÖp thÓ hiÖn kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng – t¨ng uy tÝn cña doanh nghiÖp nhê t¨ng niÒm tin ®Ých thùc cu¶ ngêi tiªu dïng vµo s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra. Ch¼ng h¹n sù hµi lßng cña kh¸ch hµng vÒ ph¬ng thøc b¸n , m¹ng líi b¸n, th¸i ®é b¸n hµng, vµ ®Æc biÖt lµ chÊt lîng kiÓu d¸ng s¶n phÈm tèt, phï hîp. Ngêi mua hay ngêi tiªu dïng sÏ cã thiÖn c¶m hay kh«ng hµi lßng víi doanh nghiÖp th«ng qua mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay tµi s¶n v« h×nh lµ caÝ sÏ t¹o nªn nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña doanh nghiÖp. xÐt trªn ph¬ng diÖn x· héi: Tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß lu©n chuyÓn hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, c©n ®èi cung – cÇu trªn thÞ trêng v× nÒn kinh tÕ quèc d©n lµ mét thÓ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng, nh÷ng t¬ng quan tû lÖ nhÊt ®Þnh. s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®îc tiªu thô nghÜa lµ s¶n xuÊt ®ang diÕn ra mét c¸ch b×nh thêng tr«i ch¶y, tr¸nh ®îc sù mÊt c©n ®èi , gi÷ b×nh æn x· héi - Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ dù to¸n ®îc nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi nãi chung vµ tõng khu vùc nãi riªng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm. 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan Tãm l¹i: ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn liªn tôc, hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®îc tæ chóc tèt . TiÕn bé khoa häc – c«ng nghÖ hiÖn ®¹i gióp cho c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay cã ®iÒu kiÖn më réng quy m« s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, mÆt kh¸c ph¶i ®èi mÆt víi b·o t¸p c¹nh tranh. Tuy nhiªn, nh÷ng yÕu tè kÐm mang tÝnh chñ qua míi lµ nh÷ng c¶n trë lín nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trªn con ®êng ®i t¬Ý. §iÒu nµy ®Æt ra cho mçi doanh nghiÖp, muèn ®Èy nhanh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c¸c biÖn ph¸p cÇn ph¶i ®îc ¸p dông hîp lý ®ång bé víi chi phÝ kinh doanh ë møc thÊp nhÊt. ii. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ta ®· biÕt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi÷ mét vai trß quan träng quyÕt ®Þnh kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh lµ thµnh c«ng hay thÊt b¹i . HiÓu theo nghÜa réng tiªu thô s¶n phÈm , kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ b¸n hµng – chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ mµ nã bao gåm tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng tíi viÖc ph©n bua s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp tíi tay ngêi tiªu dïng sao cho ®¹t ®îc môc tiªu cña doanh nghiÖp tèi ®a ho¸ lîi nhuËn vµ tho¶ m·n tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Qu¸ tr×nh nµy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i bá ra chi phÝ kh¸ lín vµ ®Æc biÖt quan t©m tíi tõng c«ng ®o¹n cña nã míi mong ®îc hiÖu qña cao. C¸c c«ng ®o¹n thùc hiÖn trong néi dung tiªu thô s¶n phÈm bao gåm: 1. Nghiªn cøu thÞ trêng vµ lùa chän s¶n phÈm thÝch øng. 2. TiÕn hµnh c¸c nghiÖp vô tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u lu th«ng. 3. Dù tr÷ vµ ®Þnh gi¸ tiªu thô 4. Lùa chän kªnh tiªu thô vµ tæ chøc chuyÓn giao hµng cho kh¸ch hµng. 5. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu dïng. 6. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. 1. Nghiªn cøu thÞ trêng vµ lùa chän s¶n phÈm thÝch øng. 1.1. Nghiªn cøu thÞ trêng ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ vÒ lu th«ng hµng ho¸, thÞ trêng t¹o nªn m«i trêng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. BÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong kinh doanh còng ®Òu ph¶i nghiªn cøu vÒ thÞ trêng Th«ng thêng viÖc nghiªn cøu vÒ thÞ trêng ®îc thùc hiÖn ë hai cÊp ®é: 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan + Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng. + Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. 1.1.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng. Môc ®Ých cña nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng lµ gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt cña s¶n phÈm, kh¶ n¨ng tªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng vµ nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêngchñ yÐu lµ lµm râ hai yÕu tè: Quy m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng vµ c¸c nh©n tè x¸c ®¸ng cña thÞ trêng. - Quy m« vµ c¬ cÊu vËn ®éng cña thÞ trêng: + TiÕn hµnh nghiªn cøu quy m« thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh tiÒm n¨ng thÞ trêng ®èi víi s¶n phÈm. Quy m« thÞ trêng cã thÓ ®ùoc ®¸nh gi¸ b»ng s« lîng ngêi tiªu thô s¶n phÈm, khèi lîng s¶n phÈm ®îc tiªu thô, doanh sè b¸n ra thùc tÕ hoÆc thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cã thÓ cung cÊp vµ tho¶ m·n. + C¬ cÊu thÞ trêng ®îc xÐt ë c¸c khÝa c¹nh: C¬ cÊu ®Þa lý x¸c ®Þnh s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc tiªu thô ë c¸c vïng kh¸c nhau víi tû lÖ nh thÕ nµo c¬ cÊu hµng ho¸ x¸c ®Þnh viÖc mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp theo c¸c môc ®Ýc sö dông nµo c¬ cÊu më réng x¸c ®Þnh tû lÖ gi÷a viÖc mua sö dông bæ sung hay thay thÕ. + Nghiªn cøu sù vËn ®éng cña thÞ trêng lµ ph©n tÝch thÞ trêng theo thêi gian vÒ quy m« vµ c¬ cÊu thÞ trêng. - C¸c nh©n tè x¸c ®¸ng cña m«i trêng: Gåm m«i trêng d©n c, m«i trêng kinh tÕ m«i trêng v¨n ho¸ x· héi m«i trênh ph¸p luËt vµ m«i trêng c«ng nghÖ. TÊt c¶ c¸c m«i trêng nµy ®Òu cã ¶nh hëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. * Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng ®îc thùc hiÖn theo ph¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu > Theo tõng ph¬ng ph¸p nµy cÇn cã hÖ thèng t liÖu tµi liÖu, th«ng tin vÒ thÞ trêng ®Ó nghiªn cøu. HÖ thèng th«ng tin trong níc vÒ thÞ trêng yªu cÇu gåm cã: - Niªn gi¸m thèng kª viÖt nam. - C¸c b¶n tin vÒ thÞ trêng gi¸ c¶. - T¹p chÝ th¬ng m¹i. - C¸c s¸ch b¸o th¬ng m¹i. 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan - C¸c b¸o c¸o tæng kÕt ®¸nh gi¸ cña chÝnh phñ, bé ngµnh cã liªn quan… - S¸ch b¸o cã liªn quan. §©y lµ ph¬ng ph¸p dÔ lµm, chi phÝ thÊp nhng dé tin cËy kg«ng cao vµ khã n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin thùc tÕ míi nhÊt. 1.1.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng. Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ viÖc nghiªn cøu hµnh vi cña ngßi tiªu dïng: * §Þnh nghÜa Marketing ®· kh¼ng ®Þnh Marketing chØ cã Ých nhê kh¸m ph¸ vµ hiÓu biÕt nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, sau ®ã ph¸t triÓn Marketing hçn hîp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Sù hiÕu biÕt vÒ nhu cÇu vµ hµnh vi cña ngêi tiªu dïng lµ ®iÒu kiÖn cho sù thµnh c«ng cña Marketing. DÜ nhiªn, cha cã mét lý thuyÕt nµo cã thÓ gi¶i thÝch ®Çy ®ñ t¹i sao ngêi tiªu dïng l¹i cã hµnh vi nh v©þ mµ nh÷ng nhËn biÕt, nghiªn cøu vÒ hµnh vi ngêi tiªu dïng ý nghÜa quan trong cña viÖc nghiªn cøu nµy kh«ng chØ lµ ë chç tiªu thô ( B¸n) ®îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §ã chØ míi lµ mét mÆt cña vÊn ®Ò. §iÒu qua träng h¬n lµ nã võa ®¶m b¶o kh¶ n¨ng võa b¸n ®îc hµng võa gi÷ ®îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i l«i kÐo ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong tiªu thô, doanh nghiÖp ph¶ith¾ng ( b¸n ®îc hµng ) nh÷ng kh¸ch hµng ph¶i ®îc lîi ( tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu) Nh vËy, môc tiªu cña nghiªn cøu kh¸ch hµng – hµnh vi cña ngêi tiªu dïng lµ nh»m t×m kiÕm c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, dù ®o¸n nhu cÇu vµ c¸ch øng xö cña hä, nh»m ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh tèt nhÊt cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n tèt c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Qua ®ã ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt. * Ph¬ng ph¸p sö dông ®Ó nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng lµ nghiªn cøu t¹i hiÖn trêng ®Ó thu nhËp th«ng tin chñ yÕu th«ng qua tiÐep xóc víi c¸c ®èi t¬ng ®ang ho¹t ®éng trªn thÞ trêng . Cã thÓ sö dông c¸c ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin t¹i hiÖn trêng sau: - Ph¬ng ph¸p quan s¸t: Lµ ph¬ng ph¸p cæ ®iÓn vµ rÎ tiÒn nhÊt, tr¸nh ®îc thiªn tiÐn cña ngêi tr¶ lêi c©u hái. Sù quan s¸t cã thÓ do ngêi trùc tiÕp tiÕn hµnh , còng cã thÓ ®o m¸y mãc nh chôp ¶nh , quay phim. Nhîc ®iÓm cña ph¬ng ph¸p nµy lµ chØ thÊy râ sù m« t¶ ngoµi, tèn nhiÌu thêi gian c«ng søc. 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan - Ph¬ng ph¸p pháng vÊn: gåm th¨m dß ý kiÕn vµ thùc hiÖn. C¶ hai h×nh thøc nµy ®Òu ph¶i liªn l¹c trùc tiÕp víi ngêi tr¶ lêi, cã thÓ pháng vÊn qua th hoÆc lµ ®iÖn tho¹i. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy phøc t¹p, ph¶i tÝnh to¸n c«ng phu vµ chÆt chÏ. Mçi doanh nghiÖp lµ mét thùc thÓ ®éc lËp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng > Tuy nhiªn chóng kh«ng c¸c biÖt mét c¸ch tuyÖt ®èi mµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i b¸m s¸t víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng. Doanh nghiÖp nµo thÝch nghi tèt doanh nghiÖp ®ã sÏ tån t¹i vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng; tr¸i l¹i sÏ bÞ thui chét dÇn vµ bÞ lo¹i khái thÞ trêng. §iÒu nµy cho thÊy, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn ®êi sèng cña c¸c doanh nghiÖp. 1.2. Lùa chän s¶n phÈm thÝch øng. Trªn c¬ së kÕt qu¨ nghiªn cøu thÞ trêng, doanh nghiÖp sÏ lùa chon ®îc nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng, thùc hiÖn ®¬n ®Æt hµng vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. §©y lµ néi dung quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. Lùa chon s¶n phÈm thÝch øng nghÜa lµ tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ trêng ®ßi hái. s¶n phÈm thÝch øng bao hµm vÒ mÆt sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. VÒ mÆt sè lîng: Toµn bé hµng ho¸ kinh doanh ph¶i phï hîp víi dung lîng thÞ trêng tøc lµ phÇn cÇu x· héi mµ doanh nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh ®îc. Sè lîng tõng quy c¸ch chòng lo¹i s¶n phÈm còng ph¶i phï hîp víi m«i trêng cña tõng nhãm kh¸ch hµng hay tõng khu vùc thÞ trêng. tuy nhiªn viÖc quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt mét khèi lîng s¶n phÈm phï hîp lµ vÊn ®Ò kh¸ khã kh¨n vµ phøc t¹p vµ nã phô thuéc rÊt lín vµo kÕt qu¶ dù b¸o dung lîng thÞ trêng vµ sù thay ®çi nhu cÇu cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. VÒ mÆt chÊt lîng: S¶n phÈm ph¶i phï hîp víi yªu cÇu , t¬ng xøng víi tr×nh ®é tiªu dïng “ Mét s¶n phÈm tèt lµ mét s¶n phÈm cã chÊt lîng võa ®ñ “ chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ yÕu tè tuú thuéc vµo ý chÝ chñ quan cña nhµ s¶n xuÊt mµ phô thuéc vµo sù ®anmhs gi¸ cu¶ ngêi tiªu dïng. HiÖn nay chÊt lîng hµng ho¸ cã xu híng gi¶m xuèng nhng ®é tiÖn lîi vµ dÞch vô tiªu dïng kÌm theo l¹i cã xu híng t¨ng lªn. 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan VÒ mÆt gi¸ c¶: ë ®©y kh«ng ph¶i lµ kü thuËt nghiÖp vô tÝnh gi¸ mµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng lµ quan ®iÓm vµ chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp nh thÕ nµo. ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi hµng b×nh d©n cÊp thÊp cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt c¬ b¶n víi chÝnh sach¸ gi¸ ®èi víi hµng tiªu dïng cao cÊp ( ®iÒu nµy liªn quan chÆt chÏ ®Õn sù phï hîp víi nhu cÇu cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau). Kh«ng nãi ®Õn hµng xa xØ vµ hµng ho¸ ®Æc biÖt, th«ng thêng sù t¨ng lªn hay gi¶m xuèng cña gÝa c¶ sÏ kÐo theo sù t¨ng gi¶m s¶n lîng tiªu thô. Mét s¶n phÈm dï tèt ®Õn ®©u mÉu m· ®Ñp, quy c¸ch phï hîp nhu cÇu nhng nÕu kh«ng cã gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng cóng khã lßng tiªu thô ®îc. §a ra mét møc gi¸ hîp lý, s¶n phÈm dÔ dµng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn ®ång thêi doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cu¶ m×nh. 2. TiÕn hµnh c¸c nghiÖp vô tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô C¸c ho¹t ®éng nh tiÕp nhËn s¶n phÈm tõ cuèi d©y chuyÒn s¶n xuÊt, kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm, ph©n lo¹i, bao gãi ghÐp ®ång bé hµng ho¸ …. ® îc coi lµ nghiÖp vô tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô. HiÖn nay c¸c nghiÖp vô nµy rÊt ®îc coi träng v× nã gãp phÇn lµm t¨ng tr×nh ®é v¨n minh trong b¸n hµng , ®Æc biÖt lµ bao gãi s¶n phÈm. 3. Dù tr÷ vµ ®Þnh gi¸ tiªu thô Dù tr÷ thµnh phÈm lµ nh÷ng s¶n phÈm ®îc xuÊt xëng vµ nhËp kho nh÷ng cha giao cho kh¸ch hµng. ViÖc h×nh thµnh lo¹i dù tr÷ nµy lµ mét yÕu tè do phaØ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô chuÈn bÞ s¶n phÈm tríc lóc b¸n vµ do kh«ng ¨n khíp víi thêi gian s¶n xuÊt víi thêi gian giao hµng. §¹i lîng dù tr÷ thµnh phÈm ë c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ë møc tèi u vµ ®¸p øng hai yªu cÇu: - §ñ ®Ó b¸n hµng liªn tôc. - Tèi thiÓu nh»m t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn vèn lu th«ng. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®îc b»ng c¸ch x©y dùng cã khoa häc hÖ thèng møc dù tr÷ thµnh phÈm vµ tu©n thñ c¸c møc ®ã trong qua tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh. * §Þnh gi¸ tiªu thô. Th«ng thêng quy tr×nh ®Þnh gi¸ b¸n ®ùoc tiÕn hµnh ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®îc ®a ra thÞ trêng lÇn ®Çu ®iÒu nµy xÈy ra khi doanh nghiÖp triÓn khai mét mÆt hµng míi quy tr×nh ®Þnh gi¸ tæng thÓ bao gåm c¸c bíc sau: - Chän môc tiªu ®Þnh gi¸ 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan - Ph©n ®Þnh cÇu thÞ trêng - Lîng gi¸ chi phÝ - Ph©n tÝch gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh - Chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt hµng 3.1. Chän môc tiªu ®Þnh gi¸ §Ó cã hiÖu qu¶, viÖc ®Þnh gi¸ ph¶i ®îc tiÕn hµnh khi tËp hîp c¸c môc tiªu cña viÖc ®Þnh gi¸ phï hîp nhau vµ ®· ®îc ph©n tÝch mét c¸ch râ rµng : môc tiªu ®Þnh gi¸ chñ yÕu ph¶i t¬ng ®ång víi c¸c môc tiªu chiÕn lîc tiªu thô, ngoµi ra cã thÓ cßn cã c¸c môc tiªu phô. C¸c môc tiªu chñ yÕu bao gåm: - Môc tiªu tån t¹i - Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh - DÉn ®Çu vÒ chØ tiªu thÞ phÇn - DÉn ®Çu vÒ chØ tªu chÊt lîng 3.2. Ph©n tÝch søc cÇu thÞ trêng cña doanh nghiÖp Mçi møc gi¸ cña doanh nghiÖp sÏ dÉn tíi mét møc cÇu kh¸c nhau vµ do vËy cã hiÖu lùc cña môc tiªu tiªu thô kh¸c nhau. Sù thay ®æi cña cÇu theo tõng møc gi¸ ®îc thÓ hiÖn qua ®é co gi·n chi phÝ cña doanh nghiÖp cao h¬n chi phÝ cña nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh khi b¸n mét mÆt hµng t¬ng ®¬ng doanh nghiÖp sÏ ph¶i ®Ò ra mét møc gi¸ cao ®èi thñ hoÆc thu l·i Ýt h¬n vµ ë vµo thêi bÊt lîi vÒ c¹nh tranh 3.3. Ph©n tÝch gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh. Doanh nghiÖp cÇn biÕt gi¸ vµ chÊt lîng s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh doanh nghiÖp cã thÓ cö ngêi ®i quan s¸t ®Ó kh¶o gi¸ vµ so s¸nh víi c¸c chµo hµng cña ®èi thñ. Mét khi doanh nghiÖp ®· biÕt râ gi¸ vµ chÊt lîng chµo hµng cña ®èi thñ doanh nghiÖp cã thÓ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông nã nh mét ®iÓm ®Þnh híng cho viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh . NÕu chÊt lîng chµo hµng cña doanh nghiÖp t¬ng ®¬ng ®èi thñ, doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ thÊp h¬n, nÕu chÊt lîng cao, doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh gi¸ cao h¬n tuy nhiªn doanh nghiÖp ph¶i ý thøc ®îc r»ng c¸c ®èi thñ còng cã thÓ thay ®æi gÝa c¶ c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña m×nh. 3.4. Lùa chän kü thuËt ®Þnh gi¸. * Kü thuËt ®Þnh gi¸ theo chi phÝ. 10 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan X¸c ®Þnh møc gi¸ theo chi phÝ lµ mét trong c¸c kü thuËt tÝnh gi¸ chÝnh thêng ®îc ¸p dông trong kinh doanh. Ký thuËt ®Þnh gi¸ nµy ®îc thùc hiÖn trªn hai yÕu tè c¬ b¶n: chi phÝ b×nh qu©n trªn mét s¶n phÈm vµ lîi nhuËn dù kiÕn cña doanh nghiÖp. Gi¸ sÏ cao khi chi phÝ b×nh qu©n vµ lîi nhuËn dù kiÕn ®îc x¸c ®Þnh cao vµ ngùoc l¹i. Sù phô thuéc vµo c¸c yÕu tè nµy cña møc gi¸ ®ßi hái ph¶i tÝnh to¸n c¸c yÕu tè mét c¸ch hîp lý nÕu kh«ng sÏ dÉn ®Õn sai lÇm vÒ møc gi¸. * §Þnh gi¸ theo ®Þnh híng nhu cÇu §¸nh gi¸ theo ®Þnh híng nhu cÇu kh«ng cã nghÜa lµ kh«ng cã tÝnh ®Õn chim phÝ,vÉn lµ mét yÕu tè quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®îc khi x¸c ®Þnh møc gi¸. Nhng trong trêng hîp nµy yÕu tè chi phÝ ®îc xem xÐt mét c¸ch kh¸ch quan ( chi phÝ thÞ trêng chÊp nhËn ®äc thay cho chi phÝ c¸ biÖt cña doanh nghiÖp ) Trong mèi quan hÖ víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trong trêng hîp nµy, ®¸nh gi¸ vµ ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ møc gi¸ dù kiÕn lµ ®iÓm xuÊt ph¸t quan träng cho viÖc x¸c ®Þnh møc gi¸ c«ng bè. 4. Lùa chän kªnh tiªu thô vµ tæ chøc chuyÓn giao hµng cho kh¸ch hµng Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, qua ®ã s¶n phÈm ®îc chuyÓn tõ h·ng s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Tuy cã nhiÒu h×nh tiªu thô kh¸c nhau nhng viÖc c¸c doanh nghiÖp ¸p dông h×nh thøc tiªu thô nµy hay h×nh thøc tiªu thô kh¸c phÇn lín lµ do ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm s¶n xuÊt quy ®Þnh. ViÖc ph©n phèi hµng ho¸ vµ c¸c kªnh tiªu thô chÝnh lµ nh÷ng quyÕt ®Þnh ®a nh»m hµng ho¸ vÒ tay ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu thô cuèi cïng th«ng qua c¸c h×nh thøc kh¸c nhau; phôc vô tèt nhÊt nhu cÇu thÞ trêng vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn doanh nghiÖp. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng cã hai h×nh thøc tiªu thô sau: + Tiªu thô trùc tiÕp + Tiªu thô gi¸n tiÕp §èi víi h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp: Doanh nghiÖp kh«ng sö dông ngêi mua trung gian ®Ó ph©n phèi hµng ho¸. Lùc lîng b¸n hµng cña doanh nghiÖp chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp b¸n hµng ®Õn tËn tay ngêi sö dông hµng ho¸, ngêi mua c«ng nghiÖp ®èi víi TLSX vµ 11 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan ngêi tiªu dïng cuèi cïng ®èi víi t liÖu tiªu dïng. H×nh vÏ sau m« t¶ h×nh thøc t liÖu nµy: S¬ ®å 1: Tiªu thô trùc tiÕp: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt M«i giíi Ngêi tiªu dïng cuèi cïng §èi víi h×nh thøc tiªu thô gi¸n tiÕp: Doanh nghiÖp b¸n hµng cña m×nh cho ngêi sö dông th«ng qua c¸c ngêi mua trung gian ( nhµ bu«n c¸c cÊp, nhµ b¸n lÎ ) tuú theo tõng trêng hîp kh¸ch hµng trùc tiÕp cña doanh nghiÖp nhµ lµ bu«n hoÆc b¸n lÎ. Doanh nghiÖp kh«ng trùc tiÕp b¸n hµng cho ngêi sö dông hµng ho¸. cã thÓ m« t¶ h×nh thøc tiªu thu gi¸n tiÕp qua s¬ ®å sau: nghiÖp xuÊt S¬ Doanh ®å 2: Tiªu thus¶n gi¸n tiÕp M«i giíi B¸n bu«n B¸n lÎ 12 Ngêi tiªu dïng cuèi cïng §¹i lý Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan §èi víi c¸c h×nh thøc trùc tiÕp u ®iÓm næi bËt lµ kh«ng lµm t¨ng nhiÒu chi phÝ trung gian trong b¸n hµng. Doanh nghiÖp cã thÓ th«ng qua tiÕp xóc trùc tiÕp hoÆc g¾n víi kh¸ch hµng ®Ó hiÎu râ yªu cÇu cña hä. Tuy nhiªn ®Ó sö dông kªnh trùc tiÕp hay kªnh ng¾n ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn m¹nh lùc lîng b¸n hµng c¬ höu cña m×nh. Bé phËn b¸n hµng sÏ ph¶i rÊt lín, chi phÝ cao mµ doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸. khi giíi h¹n tæng qu¸t ®îc x¸c ®Þnh réng víi c¸c nhãm kh¸ch hµng ph©n t¸n, sù kÐm hiÖu qu¶ cña c¸c kªnh trùc tiÕp cµng trë nªn râ rµng. §Ó kh¾c phôc nhîc ®iÓm nµy, doanh nghiÖp nªn lùa chän kªnh ph©n phèi víi sù tham gia cña nhiÒu ngêi mua trung gian nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c u ®iÓm vèn cã cña hä. Doanh nghiÖp cã thÓ chØ sö dông mét d¹ng kªnh ph©n phèi tuú theo ®Æc ®iÓm cô thÓ cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm kinh doanh. Nhng nhiÒu nhµ doanh nghiÖp thêng cã xu híng sö dông ph¬ng ¸n kªnh hçn hîp ( khi cã ®iÒu kiÖn) ®Ó ph¸t huy hÕt u thÕ cña tõng d¹ng kªnh trong tiªu thô s¶n phÈm sau khi ®· x¸c ®Þnh ®îc kªnh tiªu thô th× c«ng viÖc tiÕp theo lµ ph©n phèi s¶n phÈm vµo kªnh tiªu thô ®ã theo tr×nh tù . - X¸c ®Þnh môc tiªu c¸c kªnh cã thÓ chÊp nhËn - ChuÈn bÞ hµng ho¸ vµ c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i ®Ó vËn ®éng hµng ho¸ vµo c¸c kªnh tiªu thô. Lîng hµng ho¸ ®îc ph©n phèi vµo c¸c kªnh trong mét kú ph©n phèi ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Qh = St x Tc Qh: Khèi lîng hµng ho¸ mét kú ph©n phèi St: Khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô b×nh qu©n mét ngµy ®ªm Tc: Thêi gian trung b×nh mét kú ph©n bè 5. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô ®ãng vai trß quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, gãp phÇn lµm t¨ng kh¶ n¨ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, g©y ®îc uy tÝn cho doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. + Qu¶ng c¸o: 13 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n g©y thÊt b¹i cña tiªu thô s¶n phÈm lµ ngêi b¸n kh«ng gÆp ®îc ngêi mua, kh«ng n¾m ®îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ kh«ng lµm râ cho kh¸ch hµng hiÓu râ gi¸ trÞ còng nh gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm . ®Ó kh¾c phôc ®iÒu nµy cÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh., Qu¶ng c¸o chÝnh lµ sö dông c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn tin ®Ó th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, §©y kh«ng ph¶i lµ sù khã tr¬ng ®¸nh lõa kh¸ch hµng mµ lµ th«ng tin cho kh¸ch hµng biÕt vÒ s¶n phÈm vµ u thÕ cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy c¸c doanh nghiÖp hµng ®Çu trong níc còng nh trªn thÕ giíi thêng dµnh ng©n s¸ch rÊt lín cho qu¶ng c¸o còng nh giíi thiÖu s¶n phÈm. + Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng cña ngêi b¸n hµng trùc tiÕp t¸c ®éng lªn t©m lý kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng cã quyÕt t©m mua hµng. Ngoµi ra xóc tiÕn b¸n hµng cßn t¹o kh¶ n¨ng thu nhËp ®îc th«ng tin vÒ nhu cÇu ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cu¶ doanh nghiÖp ®Ó cã híng t¸c ®éng tèt h¬n. Trªn thùc tÕ,xóc tiÕn b¸n hµng lµ c¶ mét nghÖ thuËt, nè ®ßi hái nh©n viªn ph¶i xö lý nhanh nh¹y c¸c t×nh huèng xÈy ra, lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i vµ dÔ chÞu cã suy nghÜ tèt vÒ doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng cã thÓ kh¸i qu¸t theo c¸c bíc sau: + Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng + Lùa chän vÞ trÝ ®Æt cöa hµng quÇy hµng + Trang trÝ bµy ®Æt cña hµng, quÇy hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm + TiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Ó gióp kh¸ch hµng cã quyÕt t©m ®Þnh mua + Giao hµng vµ lµm thñ tôc thanh to¸n + Lµm thñ tôc vµ tiÕn hµnh b¶o hµnh s¶n phÈm + Thu mua vµ xö lý c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng Xóc tiÕn cã nhiÒu néi dung ®a d¹ng vµ phong phó. ë ®©y ta ®Ò cËp ®Õn mét néi dung chñ yÕu sau: A. X©y dùng mèi quan hÖ quÇn chóng QuÇn chóng cña doanh nghiÖp lµ c¸c kh¸ch hµng c¸c b¹n hµng, ngêi qu¶ng c¸o hµng ho¸, nh÷ng ngêi cã tr¸ch nhiÖm hoÆc cã liªn quan tíi c«ng t¸c kinh doanh cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt qu¶n lý. Th«ng qua viÖc x©y dùng mèi quan hÖ vµo quÇn chóng ®Ó quÇn chóng nãi vÒ néi dung vµ héi th¶o 14 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan quangr c¸o ®· phï hîp víi thÈm mü cña ngêi nghe hay kh«ng; nh÷ng c«ng viÖc cÇn tiÕp tôc ph¶i lµm, ®Ó quÇn chóng ph¶n ¸nh vÒ nhu cÇu cña hä ®èi víi hµng ho¸: nh÷ng thµnh c«ng mÆt m¹nh, mÆt vµ nh÷ng mÆt cßn tån t¹i cßn yÐu kÐm so víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cïng lo¹i. C«ng ty còng nghe c¸c ý kiÕn kh¸c n÷a cña quÇn chóng ( gi¸ c¶, bao b×, mÉu m·…) ®ång thêi còng c«ng bè râ cho quÇn chóng c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph©n phèi, c¸c ®iÒu kiÖn mua, b¸n, giao nhËn, thanh to¸n, b¶o hµnh… C¸c biÖn ph¸p thêng ®îc sö dông lµ: - Héi nghÞ kh¸ch hµng: cã thÓ mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín, nh÷ng ngêi ®· sö dông nh÷ng s¶n phÈm hoÆc nh÷ng ngêi trung gian tiªu thô s¶n phÈm ( ngêi ®¹i lý,ngêi b¸n lÎ, ban hµng) ph¶n ¸nh vÒ u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, yªu cÇu cña ngêi sö dông … §Ó c«ng ty n¾m ®îc thùc chÊt cña hµng ho¸, cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn hoµn thiÑn. - Héi th¶o: ®èi víi thÞ trêng míi, mÆt hµng míi cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o ®Ó c¸c nhµ kinh doanh c¸c nhµ qu¶n lý, c¸c nhµ khoa häc vÒ lÜnh vùc hµng ho¸ ph¸t biÓu vÒ kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ trêng, gi¸ c¶ hµng ho¸, nhu cÇu vÒ hµng ho¸, c¸c nguån cung hµng ho¸ vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm. - TÆng quµ: §©y lµ biÖn ph¸p kinh tÕ, höu h¶o nh»m t¸c ®éng quÇn chóng ®Ó hä gi nhí ®Õn doanh nghiÖp. B. in Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu Cã thÓ in Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu nh nh·n m¸c, híng dÉn l¾p r¸p, sö dông hµng ho¸, c¸c Catal«, híng dÉn c«ng dông cña s¶n phÈm, c¸c bím qu¶ng c¸o c¸c b¶n giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c bao b×… C. B¸n thñ s¶n phÈm B¸n thö s¶n phÈm cho kh¸ch hµng ®Ó kh¸ch hµng sö dông lµ biÖn ph¸p t¸c ®éng kh¸ m¹nh vµo c¸c nhµ doanh nghiÖp , võa ®Ó quÇn chóng thÊy râ mÆt m¹nh yÕu cña s¶n phÈm võa g©y tiÕng ån cña s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng míi cã nhu cÇu vµ l«i kÐo kh¸ch hµng. 6. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô BÊt kú ho¹t ®éng nµo khi kÕt thóc chu kú thùc hiÖn còng cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ kh¸ch quan, trùc thùc ®Ó lµm tiÒn ®Ò cho viÖc lËp vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiÕp theo t¬ng tù nh vËy, ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô gióp doanh nghiÖp cã c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh còng nh thùc tr¹ng tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp 15 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan trªn tõng thÞ trêng nhÊt ®Þnh. ViÖc x¸c ®Þnh râ sè lîng hay tæng gi¸ trÞ cña tõng lo¹i s¶n phÈm cña hµng ho¸ ®îc tiªu thô víi môc tiªu kÕ ho¹ch mµ doanh nghiÖp ®· ®Ò ra ngêi ta sÏ x¸c ®Þnh tû lÖ phÇn tr¨m thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô tõng lo¹i s¶n phÈm. Qua ®ã doanh nghiÖp cã c¬ së ®Ó ®a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m môc tiªu thóc ®Èy ®îc ho¹t ®éng tiªu thô, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho kú sau. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp ®Þnh h¬ngsx kinh doanh nh÷ng mÆt hµng nµo ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt ®ång thêi doanh nghiÖp cã kÕ ho¹ch cho viÖc s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ngay ®Õn ®ã, kh«ng ®Ó hµng ho¸ tån ®äng trong kho nhiÒu nhng còng kh«ng g©y ra t×nh tr¹ng khan hiÕm hµng ho¸. Mçi doanh nghiÖp muèn lµm tèt c«ng t¸c x©y dùng kÕ ho¹ch cho kú sau, cÇn thiÕt ph¶i dùa vµo sè hiÖu b¸o c¸o trung thùc rót ra tõ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô. * Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ a. Doanh thu tiªu thô: DTn = PiQi Trong ®ã: DTn: Doanh thu tiªu thô Pi: Gi¸ b¸n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm i Qi: Khèi lîng tiªu thô s¶n phÈm i b. Tû lÖ phÇn tr¨m hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô: + VÒ mÆt hiÖn vËt = = + VÒ mÆt gi¸ trÞ = = S¶n lîng tiªu thô thùc tÕ S¶n lîng tiªu thô kÕ ho¹ch Q1 x 100% Q0 x 100% = Gi¸ trÞ s¶n lîng tiªu thô thùc tÕ S¶n lîng tiªu thô kÕ ho¹ch P1Q1 x 100% P0Q0 c. Lîi nhuËn ®îc tõ tiªu thô: L =  Qix ( Pi – Zi – Fi - Ti)  16 x 100% = Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan Trong ®ã: L: Lîi nhuËn ®îc tõ tiªu thô Qii: Khèi lîng s¶n phÈm i tiªu thô Pi: Gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm i Zi: Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm i Fi: Chi phÝ lu th«ng ®¬n vÞ s¶n phÈm i Ti: Møc thuÕ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm hµng ho¸ i 17 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan Ch¬ng ii Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang i. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp kÝnh Long Giang. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp liªn doanh kÝnh Long Giang lµ XÝ nghiÖp ®îc ký kÕt liªn doanh gi÷a Nhµ m¸y c¬ khÝ n«ng nghiÖp i Hµ Néi (C«ng ty c¬ ®iÖn vµ ph¸t triÓn n«ng th«n) víi khu khai ph¸t kinh tÕ, kü thuËt Nam Giang Trung Quèc. XÝ nghiÖp nµy ®îc thµnh lËp t¹i ViÖt Nam theo giÊy phÐp ®Çu t sè 342-CP ngµy 26 - 3 - 1992 cña Uû ban Nhµ níc vÒ Hîp t¸c vµ §Çu t (nay thuéc Bé kÕ ho¹ch vµ §Çu t) vµ giÊy phÐp sè 342/GPDDC3 ngµy 03.04.1996 cña Uû ban nh©n d©n Nhµ níc vÒ hîp t¸c vµ ®Çu t (nay thuéc Bé KÕ ho¹ch vµ §Çu t) vµ c¸c giÊy phÐp 432/GP§C 4 ngµy 28.02.1998 cña Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t cÊp. XÝ nghiÖp liªn doanh KÝnh Long Giang ra ®êi. - Tªn tiÕng anh: LONG GiANG RiVER GLASS. - Tªn giao dÞch LORiGLASS. - Tæng sè vèn ®Çu t cña xÝ nghiÖp lµ: 99.463 USD. Trong ®ã: + Vèn cè ®Þnh lµ : 49.463USD. + Vèn lu ®éng : 50.000 USD. - Vèn ph¸p ®Þnh lµ : 73.334 USD. + Bªn ViÖt Nam gãp 36.667 USD = 50%. + Bªn níc ngoµi gãp 36.667 USD = 50%. + Thuª xëng 1000 USD. + QuyÒn sö dông ®Êt 350 m 2 trÞ gi¸ 1.750 USD. + ThiÕt bÞ m¸y mãc : 10283 USD. + TiÒn níc ngoµi : 3500 USD. Tõ ngµy thµnh lËp ®Õn nay, xÝ nghiÖp ngµy cµng cñng cè, æn ®Þnh s¶n xuÊt vµ ph¸t huy n¨ng lùc cña m×nh, t¹o ra c¸c s¶n phÈm tèt cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm kh¸c trong bèi c¶nh mµ trªn thÞ trêng hiÖn t¹i cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm c¹nh tranh cã trong n íc vµ ngoµi níc. B»ng nh÷ng chÊt lîng vµ uy tÝn cña m×nh, c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®îc m×nh vµ ®· ®îc tiªu thô t¬ng ®èi trªn thÞ trêng néi ®Þa. 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña xÝ nghiÖp. - NhËp khÈu c¸c lo¹i kÝnh. 18 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan - Tr¸ng g¬ng theo c«ng nghÖ míi, phñ bÒ mÆt g¬ng b»ng nh«m khuyÕch t¸n trong m«i trêng ch©n kh«ng. - Gia c«ng c¸c lo¹i g¬ng kÝnh. - NhËp khÈu vËt t, m¸y mãc, nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt. 3. Bé m¸y tæ chøc cña xÝ nghiÖp. XÝ nghiÖp liªn doanh KÝnh Long Giang lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt, kinh doanh ho¹ch to¸n ®éc lËp vµ cã ®Çy ®ñ t c¸ch ph¸p nh©n. Do ®Æc ®iÓm tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp nªn bé m¸y qu¶n lý cña xÝ nghiÖp ®îc tinh gi¶m gän nhÑ vµ ®îc thÓ hiÖn díi d¹ng s¬ ®å sau: 3.1. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty. Gi¸m ®èc P. Gi¸m ®èc kü thuËt P. X ëng tr¸ng g ¬ng P. X ëng kÝnh mü nghÖ P. Gi¸m ®èc ®Çu t P. X ëng c¬ khÝ Phßng tæng hîp 19 Phßng kü thuËt Phßng kinh doanh Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp S/v: Nguyªn V¨n Hoan 3.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c bé phËn cÊu thµnh. * Ban gi¸m ®èc: 1 Gi¸m ®èc vµ 2 Phã gi¸m ®èc. - Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp do ngêi quyÕt ®Þnh thµnh lËp xÝ nghiÖp bæ nghiÖm, miÔn nhiÖm, khen thëngkû luËt. Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn hîp ph¸p cña xÝ nghiÖp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tríc ph¸p luËt vÒ viÖc ®iÒu hµnh cña xÝ nghiÖp. Gi¸m ®èc cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong xÝ nghiÖp. - C¸c Phã gi¸m ®èc gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh xÝ nghiÖp theo sù ph©n c«ng vµ ph¹m vi quyÒn h¹n cña m×nh. C¸c phã gi¸m ®èc ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tríc Gi¸m ®èc vÒ nhiÖm vô cña m×nh. * C¸c phßng chøc n¨ng. + Phßng tæng hîp gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸c mÆt thuéc tæ chøc nh©n sù, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é, chÝnh s¸ch cña Nhµ níc ®èi víi ngêi lao ®éng lµm tèt c«ng t¸c b¶o vÖ, an ninh, trËt tù phßng cøu ho¶, qu¶n lý b¶o vÖ tµi s¶n cña xÝ nghiÖp vµ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. + Phßng kinh doanh: cã nhiÖm vô tiÕp thÞ tæ chøc thu mua, nhËp khÈu s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm theo ngµnh hµng trong kinh doanh vµ ®Ò ra nh÷ng ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh dµi h¹n. + Phßng kü thuËt s¶n xuÊt: gióp gi¸m ®èc xÝ nghiÖp qu¶n lý vµ thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vÒ kü thuËt s¶n xuÊt, x©y dùng vµ chØ ®¹o s¶n xuÊt, chØ ®¹o kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm. + Phßng hµnh chÝnh: gióp gi¸m ®èc thùc hiÖn chÕ ®ä h¹ch to¸n vµ thèng kª tµi chÝnh, tham mu cho gi¸m ®èc vÒ qu¶n lý nguån vèn c¸c sè liÖu kÕ to¸n tµi chÝnh, quyÕt to¸n, tæng kÕt vµ ph¸t huy n¨ng lùc cña m×nh t¹o ra c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng trong bèi c¶nh ph¶i c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong n íc. B»ng nh÷ng uy tÝn vµ chÊt lîng. C¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh ®îc m×nh vµ ®· ®îc tiªu thô 4. §Æc ®iÓm quy tr×nh c«ng nghÖ vµ tæ chøc s¶n xuÊt. HiÖn nay xÝ nghiÖp tËp trung vµo s¶n xuÊt mÆt hµng truyÒn thèng lµ g¬ng 5 ly, g¬ng 3mm, kÝnh tra in hoa 5 mm, kÝnh lôa mê in hoa 5mm. Mçi 20