Tài liệu Tiêu thụ sp

§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Lêi nãi ®Çu §¹i héi VI cña §¶ng n¨m 1986 ®· ®¸nh dÊu sù ®æi míi s©u réng vµ toµn diÖn c¶ vÒ t tëng lÉn ®êng lèi cu¶ §¶ng vµ Nhµ níc ta, ®ã lµ viÖc xo¸ bá c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chuyÓn sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn vËn ®«ng theo c¬ chÕ thÞ trêng víi sù qu¶n lÝ cña nhµ níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Tríc ®©y trong c¬ chÕ quan liªu bao cÊp th× ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp kh«ng ®îc coi träng v× c¸c doanh nghiÖp chØ viÖc tËp trung s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña cÊp trªn, cña Nhµ níc giao cho cßn tiªu thô s¶n phÈm ®· cã nhµ níc bao tiªu. Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh ho¹t ®éng v« cïng quan träng,®ã lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi vãi c¸c doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× s¶n phÈm cña nã s¶n xuÊt ra ph¶i tiªu thô ®îc, chØ khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc b¸n, ®îc tiªu thô th× doanh nghiÖp míi bï ®¾p næi chi phÝ bá ra ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm, ®ång thêi thu ®îc lîi nhuËn ®Ó tiÕp tôc duy tr× vµ më réng quy m« s¶n xuÊt. Víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ toµn cÇu nh hiÖn nay, thÞ trêng cña doanh nghiÖp kh«ng cßn bÞ giíi h¹n trong ph¹m vi mét quèc gia mµ ®ã lµ thÞ trêng khu vùc, thÞ trêng thÕ giíi. §©y võa lµ c¬ héi tèt cho c¸c doanh nghiÖp tù kh¼ng ®Þnh m×nh kh«ng chØ ë trong níc mµ cßn v¬n ra tÇm khu vùc, tÇm thÕ giíi nhng ®ång thêi còng lµ th¸ch thøc, ®e do¹ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp: toµn cÇu ho¸ sÏ t¹o ra nh÷ng khu vùc th¬ng m¹i, mËu dÞch tù do, tøc lµ hµng ho¸ cña c¸c níc cã thÓ tù do tham gia c¹nh tranh mµ kh«ng cßn bÞ c¸c rµo c¶n thuÕ quan ng¨n c¶n gièng nh kh vùc ASEAN hay lµ EU. §©y chÝnh lµ c¬ héi tèt ®Ó c¸c doanh nghiÖp ViÖt nam xuÊt khÈu hµng ho¸ cña m×nh ra níc ngoµi vµ s©n ch¬i cña c¸c doanh nghiÖp kh«ng cßn bÞ bã hÑp trong ph¹m vi quèc gia, mÆt kh¸c toµn cÇu ho¸ còng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp cña chóng ta ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch chiÕn läc thÝch hîp ®Ó cã thÓ c¹nh tranh b×nh ®¼ng víi c¸c ®èi thñ trong khu vùc còng nh trªn toµn thÕ giíi, toµn cÇu ho¸ còng cã nghÜa lµ c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng hoÆc Ýt ®îc nhµ níc b¶o hé. §©y lµ th¸ch thøc kh«ng nhá ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cña níc ta. ChÝnh phñ lµ ngêi ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch ph¸p luËt nh»m khuyÕn khÝch hç trî c¸c doanh nghiÖp tiªu thô s¶n phÈm nh chÝnh s¸ch trî gi¸ cung cÊp tÝn dông cho c¸c doanh nghiÖp vµ cung cÊp th«ng tin ... MÆt kh¸c chÝnh phñ cßn ®¹i diÖn cho ®Êt níc ®µm ph¸n kÝ kÕt c¸c hiÖp dÞnh thóc ®Èy th¬ng m¹i víi c¸c quèc gia kh¸c nh hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i ViÖt-Mü n¨m 2000. §©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c¸c doanh nhgiÖp cña chóng ta xuÊt khÈu hµng ho¸ sang c¸c quèc gia kh¸c. Tuy nhiªn,hiÖu qu¶ cña nã nh thÕ nµo th× cßn tuú théc vµo c¸c doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch chiÕn lîc phï hîp hay kh«ng ®Ó tiÕp cËn thÞ trêng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô. Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 0 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Trªn ®©y lµ nh÷ng lÝ do chÝnh lµm c¬ së cho em chän ®Ò tµi :“§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay. Bµi viÕt nµy gåm 3 phÇn : PhÇn I: LÝ luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm. PhÇn II: Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ViÖt nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. PhÇn III: Ph¬ng híng vµ gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu, do thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, do ®ã em rÊt mong nhËn ®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy, c« gi¸o. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o, TS Ph¹m V¨n Minh ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n ®Ò ¸n nµy. PhÇn I Lý luËn chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp I. Kh¸i niÖm, vai trß vµ nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 1. Nh÷ng kh¸i niÖm c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña mét doanh .nghiÖp, ®Ó qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra mét cach liªn tôc th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña m×nh ®· s¶n xuÊt ra. Tiªu thô s¶n phÈm cßn lµ mét trong s¸u chø n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: tiªu thô, hËu cÇn, kinh doanh, tµi chÝnh, kÕ to¸n, vµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp. VËy tiªu thô lµ g×? Qu¶n trÞ kinh doanh truyÒn thèng quan niÖm tiªu thô lµ ho¹t ®éng ®i sau s¶n xuÊt, chØ ®îc thùc hiÖn khi ®· s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng cã mèi quan hÖ l«gÝc vµ chÆt chÏ bëi mét tËp hîp c¸c c¸ nh©n, doanh nghiÖp phô thuéc lÉn nhau nh»m thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyÓn hµng hãa tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm còng cã nh÷ng thay ®æi ®Ó phï hîp víi c¸c nh©n tè míi xu©t hiÖn. Trong c¬ chÕ cò th× c¸c doanh nghiÖp chØ quan niÖm r»ng m×nh“ b¸n nh÷ng c¸i g× mµ m×nh cã“ tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô chØ ®îc thîc hiÖn sau khi 1 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay ®· s¶n xuÊt hoµn thµnh s¶n phÈm. Ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ thÞ trêng th× doanh nghiÖp kh«ng thÓ b¸n ®îc“ c¸i m×nh cã“ mµ nã ph¶i b¸n ra nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ trêng cÇn, ®iÒu nµy cã nghÜa lµ ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ häa ®ång ®i sau san xuÊt n÷a mµ mét sè néi dung cña tiªu thô cßn ®i tríc ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Tríc khi s¶n xuÊt mÆt hµng nµo ®ã th× doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ trêng víi s¶n phÈm ®ã, ®©y lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch, chiÕn lîc s¶n xuÊ kinh doanh. KÕ ho¹ch, chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶, kh¶ thi hay kh«ng ®Òu phô thuéc vµo tÝnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cña viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng. §©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiªp cã thÓ thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶. Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt quan träng vµ nã quyÕ ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 2. Vai trß vµ nhiÖm vô c¬ b¶n cña ho¹t ®éng tiªu thô. 2.1. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm gi÷ mét vÞ trÝ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. §ã lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã hiÖu qu¶. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong s¸u chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¶ néi dung ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng, nã quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò c¬ b¶n: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? vµ s¶n xuÊt nh thÕ nµo?, v× vËy ®Ó tr¶ lêi chÝnh x¸c c¸c c©u hái nµy th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh, thùc hiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng. KÕt qu¶ cña viÖc ®iÒu tra nghiªn cøu sÏ lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. NhÞp ®é cña tiªu thô s¶n phÈm sÏ quyÕt ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt. 2.2 NhiÖm vô. Môc tiªu thô lµ b¸n hÕt hµng víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô lµ tèi thiÓu, ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy th× ho¹t ®éng tiªu thô sÏ cã c¸c nhiÖm vô sau: Tiªu thô s¶n phÈm ph¶i cã nhiÖm vô chñ ®éng tõ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh cÇu cña thÞ trêng ®èi víi s¶n phÈm, cho ®Õn ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®Ó tõ ®ã cã c¸c quyÕt ®Þnh ®Çu t tèi u. CÇn tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu vµ thu hót kh¸ch hµng: Trong thêi buæi bïng næ th«ng tin nh hiÖn nay th× vai trß cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ rÊt lín, nã sÏ khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, kh¬i gîi kh¶ n¨ng tiÒm Èn cña cÇu. Tæ chøc b¸n hµng vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng nh»m b¸n ®îc nhiÒu hµng nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt: ngµy nay víi sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt, do ®ã tr×nh ®é s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp gÇn nh lµ t¬ng ®¬ng Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 2 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay nhau, v× vËy nÕu doanh nghiÖp nµo cã dÞch vô sau b¸n hµng tèt h¬n th× doanh nghiÖp ®ã sÏ b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n. II. Nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô trong c¸c doanh nghiÖp 1. Nghiªn cøu thÞ trêng 1.1. Kh¸i qu¸t 1.1.1. ThÞ trêng - ThÞ trêng lµ tæng hîp c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ ph¸t sinh liªn quan ®Õn ho¹t ®éng mua b¸n. ThÞ trêng ph¸t triÓn theo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña hµng hãa. Tõ chç ngêi mua vµ ng¬× b¸n cÇn mét n¬i trao ®æi cô thÓ dÉn ®Õn chç lµ hä trao ®æi qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin, tõ chç thÞ trêng chØ dµnh cho mét hoÆc mét sè hµng hãa cô thÓ nµo ®ã ®Õn viÖc h×nh thµnh thÞ trêng cho nh÷ng hµng hãa cã gi¸ trÞ nh lao ®éng, chøng kho¸n, bÊt ®éng s¶n. - Ph©n lo¹i thÞ trêng: + ThÞ trêng ngêi mua vµ thÞ trêng ngêi b¸n +ThÞ trêng t liÖu s¶n xu¸t vµ thÞ trêng t liÖu ngêi tiªu dïng + ThÞ trêng c¹ng tranh hoµn h¶o, thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn vµ thÞ trêng c¹nh tranh ®éc quyÒn tËp ®oµn 1.1.2 Nghiªn cøu thÞ trêng 1.1.2.1 Kh¸i niÖm Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh thu thËp xö lÝ, ph©n tÝch c¸c sè liÖu vÒ thÞ trêng mét c¸ch cã hÖ thèng ®Ó lµm c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh trong qu¶n trÞ. §ã lµ mét qu¸ tr×nh nhËn thøc cã khoa häc, cã hÖ thèng, mäi nh©n tè t¸c ®éng ®Õn thÞ trêng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn khi ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh, tõ ®ã doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c ®iÒu chØnh cÇn thiÕt trong mèi quan hÖ vèi thÞ trêng vµ t×m c¸ch ¶nh hëng tíi chóng. 1.1.2.2 Môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ trêng Môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ nh»m x¸c ®Þnh thùc tr¹ng cña thÞ trêng theo c¸c tiªu thøc cã thÓ lîng ho¸ ®îc, gi¶i thÝch c¸c ý kiÕn vÒ cÇu cña s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cung cÊp còng nh c¸c lÝ do mµ ngêi iªu dïng mua hoÆc kh«ng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, lÝ do vÒ tÝnh tréi h¬n cña viÖc cung cÊp s¶n phÈm trong c¹nh tranh. 1.2 C¸c néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu thÞ trêng Nghiªn cøu thÞ trêng víi vai trß lµ mét néi dung c¬ b¶n cña tiªu thô s¶n phÈm cã c¸c néi dung sau: 1.2.1 Nghiªn cøu cÇu Tríc khi ®i vµo nghiªn cøu cÇu chóng ta cÇn ph©n biÖt gi÷a c¸c kh¸i niÖm nhu cÇu, mong muèn vµ cÇu. CÇu chÝnh lµ c¸c mong muèn cã kÌm theo ®iÒu kiÖn thanh to¸n, ®©y chÝnh lµ träng t©m nghiªn cøu cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu cÇu vÒ s¶n phÈm lµ viÖc thu thËp, xö lÝ, ph©n tÝch, b¸o c¸o c¸c sè liÖu vÒ cÇu cña c¸c ®èi tîng cã cÇu vÒ s¶n phÈm trong hiÖn t¹i còng nh dù b¸o trong kho¶ng thêi gian t¬ng lai x¸c ®Þnh nµo ®ã. §Ó thuËn tiÖn cho viÖc nghiªn cøu cÇu th× ngêi ta thêng chia ra thµnh cÇu vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ cÇu vÒ dÞch vô. §èi víi cÇu vÒ s¶n phÈm hµng Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 3 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay ho¸ th× l¹i chia ra thµnh cÇu vÒ t liÖu tiªu dïng vµ t liÖu s¶n xuÊt. CÇu vÒ dÞch vô l¹i chia thµnh c¸c lo¹i dÞch vô kh¸c nhau vµ ®Ó nghiªn cøu cÇu th× ph¶i tiÕn hµnh th«ng qua ®èi tîng cã cÇu, ®ã cã thÓ lµ c¸ nh©n, c¸c hé gia ®×nh, c¸c doanh nghiÖp hoÆc c¸c tæ chøc x· héi. Do nhu cÇu cña con ngêi lµ lu«n thay ®æi, nã ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i t×m ra c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi cÇu vÒ s¶n phÈm nh: gi¸ c¶, thu nhËp, gi¸ c¶ cña hµng ho¸ thay thÕ, gi¸ c¶ cña hµng ho¸ bæ xung, thÞ hiÕu,... Trong ®ã ph¶i chó träng vµo yÕu tè gi¸ c¶ cña s¶n phÈm vµ ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô cña doanh nghiÖp. 1.2.2. Nghiªn cøu cung Nghiªn cøu cung lµ viÖc nghiªn cøu sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c nh©n tè cã ý nghÜa trong ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ®Æc biÖt lµ nh©n tè gi¸ c¶, chÊt lîng s¶n phÈm. Nghiªn cøu cung còng ph¶i nghiªn cøu ph¶n øng cña doanh nghiÖp c¹nh tranh tríc biÖn ph¸p ®Èy nhanh tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu cung kh«ng chØ gií h¹n trong c¸c ®èi thñ hiÖn t¹i mµ cßn ph¶i chó ý ®Õn c¸c ®èi thñ sÏ xuÊt hiÖn trong t¬ng lai, c¸c doanh nghiÖp cã s¶n phÈm thay thÕ th«ng qua hÖ sè co d·n chÐo. 1.2.3 Nghiªn cøu m¹ng líi tiªu thô §Ó tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶, nhanh chãng th× doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu, tæ chøc m¹ng líi tiªu thô cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm, phô thuéc vµo chiÕn lîc kinh doanh, phô thuéc vµo chÝnh s¸ch còng nh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. M¹ng líi tiªu thô cña doanh nghiÖp ®îc cÊu t¹o bëi c¸c kªnh tiªu thô hoÆc lµ kªnh ph©n phèi: ®ã lµ tËp hîp c¸c c«ng ty tù ®¶m nhËn hay gióp viÖc chuyÓn giao quyÒn së h÷u mét s¶n phÈm cô thÓ hoÆc dÞch vô cho ngêi kh¸c trªn con ®êng tõ nhµ s¶n xuÊt cho ®Õn ngêi tiªu dïng. Néi dung cña nghiªn cøu kªnh tiªu thô lµ ph¶i chØ ra u nhùc ®iÓm cña tõng kªnh vµ c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng cña têng kªnh, lîng ho¸ tõng nh©n tè ®ã. 2. KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô 2.1 KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng Môc tiªu lµ nh»m x¸c ®Þnh doanh thu b¸n hµng theo tõng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau trªn têng thÞ trêng cô thÓ ë thêi kú kÕ ho¹ch. §ång thêi chØ ra ®îc mét sè chÝnh s¸ch, c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®ã. C¬ së ®Ó x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch b¸n hµng: - Doanh thu b¸n hµng cña c¸c kú tríc - N¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp - Chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô - C¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng cô thÓ còng nh nghiªn cøu c¸c dù b¸o cã liªn quan Gi÷a kÕ ho¹ch tiªu thô vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cã mèi quan hÖ biÖn chøng v× vËy khi x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô cÇn ph¶i xem xÐt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõ ®ã ®a ra c¸c ph¬ng ¸n thÝch hîp nh»m ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt. Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 4 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay §Ó ®a ra c¸c chÝnh s¸ch, c¸c gi¶i ph¸p tiªu thô cho kú kÕ ho¹ch, doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c c¸c gi¶i ph¸p ®· ¸p dông trong ho¹t ®éng tiªu thô. Trong ho¹t ®éng tiªu thô th× chÝnh s¸ch vµ gi¶i ph¸p míi lu«n mang l¹i hiÖu qu¶ cao. 2.2 KÕ ho¹ch ho¸ Marketing KÕ ho¹ch hãa Marketing : lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch¬ng tr×nh Marketing ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ víi môc tiªu t¹o ra sù hßa hîp gi÷a kÕ ho¹ch hãa tiªu thô víi kÕ ho¹ch hãa c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt. §Ó kÕ ho¹ch hãa Marketing cã hiÖu qu¶ khi x©y dùng cÇn tu©n thñ mét sè bíc sau: +Ph©n tÝch thÞ trêng vµ kÕ ho¹ch Marketing hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp +Ph©n tÝch c¬ may vµ rñi ro +X¸c ®Þnh môc tiªu Marketing +ThiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch Marketing - mix +§Ò ra ch¬ng tr×nh hµnh ®éng vµ dù to¸n ng©n s¸ch 2.3 KÕ ho¹ch hãa qu¶ng c¸o Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ nh»m më réng viÖc tiªu thô toµn bé hoÆc mét bé phËn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó qu¶ng c¸o ®¹t ®îc môc tiªu trªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh mét sè vÊn ®Ò nh: h×nh thøc qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o, chi phÝ qu¶ng c¸o... Tøc lµ ph¶i lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cô thÓ. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng mang l¹i gi¸ trÞ cho s¶n phÈm, do vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®Ó tr¸nh nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt lµm mÊt t¸c dông cña qu¶ng c¸o. Th«ng thêng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®îc ®¸nh gi¸ qua doanh thu cña s¶n phÈm víi chi phÝ cho qu¶ng c¸o. Ngoµi ra cßn xem xÐt viÖc hoµn thµnh c¸c môc tiªu ®· ®Æt ra cho qu¶ng c¸o. viÖc x¸c ®Þnh chi phÝ cho qu¶ng c¸o còng lµ mét vÊn ®Ò quan träng trong kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Thùc tÕ chi phÝ qu¶ng c¸o thêng ®îc x¸c ®Þnh theo mét tû lÖ cè ®Þnh trªn doanh thu cña kú tríc hoÆc lµ theo c¸c tû lÖ cè ®Þnh phô thuéc vµo t×nh tr¹ng kinh doanh cña doanh nghiÖp hoÆc lµ theo môc tiªu qu¶ng c¸o. 2.4 KÕ ho¹ch hãa chi phÝ kinh doanh tiªu thô Chi phÝ kinh doanh tiªu thô ®îc hiÓu lµ mäi chi phÝ vÒ lao ®éng vµ nh÷ng chi phÝ vËt chÊt xuÊt hiÖn g¾n liÒn víi ho¹t ®éng tiªu thô nh b¸n hµng, qu¶ng c¸o, nghiªn cøu thÞ trêng, vËn chuyÓn bao gãi lu kho qu¶n lý tiªu thô. Chi phÝ kinh doanh tiªu thô ®îc hiÓu lµ mét bé phËn quan träng cña tæng chi phÝ kinh doanh thêng khã qu¶n lý vµ kiÓm so¸t. Do ®ã, ®Ó qu¶n lý tèt lo¹i chi phÝ nµy cÇn tÝnh to¸n vµ ph©n bæ chi phÝ theo tõng ®iÓm chi phÝ. Ch¼ng h¹n viÖc h×nh thµnh c¸c ®iÓm chi phÝ theo nhiÖm vô nh lu kho, qu¶ng c¸o, b¸n hµng, vËn chuyÓn... sù ph©n chia ®iÓm chi phÝ kinh doanh tiªu thô cµng khoa häc, s¸t víi thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iÒu kiªnj cho viÖc tÝnh to¸n vµ x©y dùng chi phÝ kinh doanh tiªu thô bÊy nhiªu. 3. C¸c chÝnh s¸ch Marketing-mix trong doanh nghiÖp c«ng nghiÖp Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 5 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Marketing – mix trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cã nhiÖm vô chñ yÕu lµ x¸c ®Þnh c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô phï hîp víi nhu cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng trong vµ ngoµi níc trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh hîp lý gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp, nghiªn cøu vµ ®a vµo ¸p dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm còng nh viÖc h¹ gi¸ thµnh, x¸c ®Þnh m¹ng líi tiªu thô , x¸c ®Þnh hîp lý c¸c h×nh thøc yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng. XuÊt ph¸t tõ nhiÖm vô trªn, c¸c chÝnh s¸ch Marketing- mix bao gåm 4 chÝnh s¸ch, thêng ®îc gäi lµ 4P (Product, Price, Promotion, Plane) 3.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm (Product) Môc tiªu c¬ b¶n cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t triÓn ®îc s¶n phÈm míi, ®îc thÞ trêng chÊp nhËn, ®îc tiªu thô víi tèc ®é nhanh vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã vai trß b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra mét c¸ch liªn tôc, b¶o ®¶m ®a hµng ho¸ vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp ra thÞ trêng thÞ trêng s¶n phÈm th«ng qua viÖc t¨ng s¶n lù¬ng tiªu thô vµ ®a s¶n phÈm míi vµo thÞ trêng. - ChÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm: + ChÝnh s¸ch chñng lo¹i vµ c¬ cÊu s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch ®æi míi vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm + ChÝnh s¸ch g¾n tõng lo¹i s¶n phÈm víi tõng lo¹i thÞ trêng tiªu thô 3.2 ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ (price) Gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm lµ sù biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi b¸n dù ®Þnh thu ®îc tõ ngêi mua. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm lµ rÊt khã kh¨n bëi v× nã gÆp m©u thuÉn lîi Ých gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n, ngêi mua muèn mua ®îc nhiÒu hµng ho¸ h¬n víi chÊt lîng cao h¬n nhng chØ ph¶i tr¶ Ýt tiÒn h¬n cßn ngêi b¸n th× ngîc l¹i, hä l¹i muèn thu ®îc nhiÒu tiÒn h¬n víi cïng mét ®¬n vÞ hµng h¸o. §Ó dung hoµ ®îc lîi Ých gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh xem møc gi¸ nh thÕ nµo lµ hîp lÝ. Mét møc gi¸ hîp lÝ sÏ thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ th× cã rÊt nhiÒu ph¬ng ph¸p nhng th«ng thêng ngêi ta hay sö dông c¸c ph¬ng ph¸p sau: - Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa vµo chi phÝ Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + % l·i/gi¸ thµnh - Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa vµo chi phÝ biÕn ®æi b×nh qu©n Gi¸ b¸n  AVCmin + chi phÝ vËn chuyÓn/s¶n phÈm Trong ®ã AVCmin lµ chi phÝ biÕn ®æi/s¶n phÈm - Dùa vµo ph©n tÝch hoµ vèn ®Þnh gi¸ b¸n  gi¸ hoµ vèn - Dùa vµo ngêi mua: doanh nghiÖp ph©n chia ngêi ra thµnh c¸c nhãm kh¸c nhau theo mét tiªu chÝ nµo ®ã vµ ®Þnh gi¸ cho tõng nhãm 6 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay - Dùa vµo gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh C¸c doanh nghiÖp thêng cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau: - ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm ®ang tiªu thô trªn thÞ trêng hiÖn cã vµ thÞ trêng míi - ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm míi, s¶n phÈm ®· c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn trªn thÞ trêng hiÖn t¹i vµ thÞ trêng míi - ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm t¬ng tù - ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm hoµn toµn 3.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Ph©n phèi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp ®îc coi lµ ho¹t ®éng quan träng bao trïm nªn c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ, c¸c ®iÒu kiÖn tæ chøc cã liªn quan ®Õn dßng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. Dùa vµo nh÷ng nÐt ®Æc trng cña s¶n phÈm vµ cña thÞ trêng tiªu thu, doanh nghiÖp x©y dùng cho m¹ng líi ph©n phèi vµ lùa chän ph¬ng thøc ph©n phèi phï hîp víi ®Æc ®iÓm riªng cã cña doanh nghiÖp. §Ó chÝnh s¸ch ph©n phèi cã hiÖu qu¶ th× tríc tiªn doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh xem s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®îc ®a tíi tay ngêi tiªu dïng theo ph¬ng thøc nµo lµ hîp lý nhÊt. Ph¬ng thøc ph©n phèi réng kh¾p lµ ph¬ng thøc sö dông tÊt c¶ c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ngêi tiªu dïng . Ph¬ng thøc ph©n phèi ®éc quyÒn lµ viÖc sö dông mét lo¹i ph©n phèi duy nhÊt trªn mét thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Ph¬ng thøc ph©n phèi cã chän läc, chän mét sè s¶n phÈm tíi tËn tay ngêi tiªu dïng. M¹ng líi tiªu thô cña doanh nghiÖp ®îc thµnh lËp tõ mét tËp hîp c¸c kªnh ph©n phèi víi môc ®Ých ®a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng. S¬ ®å m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp §¹i lý DOANH NGHIÖP c«ngB¸n nghiÖp bu«n B¸n lÎ M«i giíi Ngêi TD Theo s¬ ®å trªn t¹i mçi kªnh ph©n phèi bao gåm mét hÖ thèng Marketing trung gian, ngêi m«i giíi, ®¹i lý, tæ chøc b¸n bu«n vµ ngêi b¸n lÎ. Tuú thuéc vµo sù tham gia cña c¸c trung gian Marketing mµ ngêi ta chia thµnh kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh nghiÖp b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c kh©u trung gian hoÆc th«ng qua c¸c tæ chøc ®¹i lý m«i giíi. Theo h×nh thøc nµy c¸c 7 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trùc tiÕp chuyÓn giao quyÒn së h÷u s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng, thùc hiÖn tiªu thô theo kªnh nµy cho phÐp doanh nghiÖp thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ thÞ trêng, nªn biÕt râ nhu cÇu thÞ trêng, mong muèn cña kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp thu ®îc nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng tõ ®ã doanh nghiÖp ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch hîp lý. Tuy nhiªn theo ph¬ng thøc nµy tèc ®é chu chuyÓn vèn chËm v× ph©n phèi nhá lÎ. Ngêi S¶N XUÊT XUÊT §¹i lý Ngêi TD S¬ ®å kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Lµ h×nh thøc tiªu thô mµ ë ®ã doanh nhiÖp c«ng nghiÖp b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua mét sè trung gian marketing, ë h×nh thøc nµy quyÒn së h÷u s¶n phÈm ®îc chuyÓn qua c¸c kh©u trung gian tõ ®ã c¸c kh©u trung gian chuyÓn cho kh¸ch hµng, tøc lµ viÖc thùc hiÖn mua ®øt b¸n ®o¹n, cã u ®iÓm lµ thu håi vèn nhanh, tiÕp kiÖm chi phÝ qu¶n lý, thêi gian tiªu thô g¾n, tuy nhiªn nã cã nhîc ®iÓm lµ lµm t¨ng chi phÝ b¸n hµng, tiªu thô vµ khã kiÓm so¸t ®îc c¸c kh©u trung gian. M« h×nh kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: Ngêi s¶n xuÊt §¹i diÖn th¬ng m¹i Th¬ng m¹i b¸n bu«n Th¬ng m¹i b¸n bu«n Th¬ng m¹i b¸n bu«n Th¬ng m¹i b¸n lÎ Ngêi tiªu Th¬ng m¹i b¸n lÎ Ngêi tiªu Sinhdïng viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô dïng Th¬ng m¹i b¸n lÎ Th¬ng m¹i b¸n lÎ Ngêi tiªu dïng Ngêi tiªu dïng 8 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Do sù phô thuéc vµ ®éc lËp t¬ng ®«Ý gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh nªn thêng x¶y ra m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh. §Ó tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh râ vai trß, vÞ trÝ, nhiÖm vô cña c¸c thµnh viªn dùa trªn n¨ng lùc cña hä, tõ ®ã chän c¸ch tæ chøc kªnh theo hÖ thèng marketing . 3.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn. §©y lµ chÝnh s¸ch nh»m cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nã bao gåm hµng lo¹t nh÷nh biÖn ph¸p nh, qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn.... Víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c nhu cÇu vÒ th«ng tin cña s¶n phÈm ngµy cµng quan träng chÝnh s¸ch marketing- mix. Ngµy nay c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· trë thµnh mét vò khÝ c¹nh tranh h÷u hiÖu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp tuy nhiªn vÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i biÕt sö dông c¸c biÖn ph¸p nµy mét c¸ch hîp lý nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 4. Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô vµ dÞch vô sau b¸n. 4.1. Tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi. §Ó tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp cã t¸c dông thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô trong doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Tríc tiªn ph¶i x¸c ®Þnh tÝnh chÊt cña tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp chuÈn bÞ s¶n xuÊt hoÆc ®ang s¶n xuÊt, ph¶i x¸c ®Þnh xem nã lµ hµng ho¸ tiªu dïng hay hµng ho¸ t liÖu s¶n xuÊt hoÆc hµng ho¸ xa xØ, nÕu lµ hµng ho¸ tiªu dïng th× doanh nghiÖp nªn chän kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp, trao quyÒn cho c¸c nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp. Víi hµng ho¸ t liÖu s¶n xuÊt lµ hµng ho¸ xa xØ th× c¸c doang nghiÖp thêng tæ chøc kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, nh»m tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thu nhËp th«ng tin vÒ phi¸ cÇu. Sau khi thiÕt lËp ®îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi doanh nhiÖp ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp nh»m duy tr× vµ ph¸t huy t¸c dông cña kªnh ®Ó mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho doanh nghiÖp. VÊn ®Ò cèt lâi lµ viÖc gi¶i quyÕt c¸c m©u thuÉn vµ xung ®ét trong kªnh nh thÕ nµo ®Ó võa b¶o toµn, duy tr× ®îc kªnh võa gi¶i quyÕt tho¶ ®¸ng lîi Ých cña mçi thµnh viªn. Do vËy doanh nghiÖp ph¶i cã chÕ ®é khuyÕn khÝch vµ xö ph¹t hîp lý ®Ó hoµ hîp lîi Ých gi÷a doanh nghiÖp víi c¸c thµnh viªn vµ lîi Ých gi÷a c¸c thanh viªn víi nhau tõ ®ã t¹o ra sù bÒn v÷ng, lßng trung thµnh cña c¸c thµnh viªn trong kªnh vo¸i doanh nghiÖp. 4.2. Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng. §Ó tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng cÇn x¸c ®Þnh sè trang thiÕt bÞ b¸n hµng cÇn thiÕt, sè lîng nh©n viªn phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng, do ®Æc ®iÓm cña c«ng t¸c b¸n hµng lµ ho¹t ®éng giao tiÕp th¬ng xuyªn víi kh¸ch hµng nªn viÖc l¹ chän nh©n viªn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng quan träng nhÊt. Ngêi b¸n hµng cÇn cã ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÒu kÖn vÒ phÈm chÊt kü n¨ng cÇn thiÕt, nghÖ thuËt øng Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 9 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay xö... ®ång thêi doanh nghiÖp cÇn cã chÝnh s¸ch vÒ tiÒn l¬ng vµ tiÒn thëng vµ c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch thÝch hîp víi nh©n viªn nh»m n©ng cao chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng. C«ng viÖc b¸n kh«ng chØ ®ßi hái cã tr×nh ®é kü thuËt vµ ph¶i cã tÝnh nghÖ thuËt cao, ph¶i bè chÝ s¾p xÕp tr×nh bµy hµng ho¸ kÕt hîp víi trang thiÕt bÞ sao cho kh¸ch hµng dÔ nh×n, dÔ thÊy phï hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng. 4.3. Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n §©y lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× vµ cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, thÞ trêng cña doanh nghiÖp nã boa gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: l¾p ®Æt, híng dÉn sö dông, b¶o hµnh cung cÊp c¸c dÞch vô thay thÕ phô tïng, söa ch÷a, cïng víi viÖc duy tr× mèi quan hÖ th«ng tin thêng xuyªn víi kh¸ch hµng ®Ó thu nhËp ý kiÕn ph¶n håi vµ sù thay ®æi trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng. III. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®iÕn ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp 1. Nh÷ng nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp Mçi doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®iÒu cã mét m«i trêng kinh doanh nhÊt ®Þnh. M«i trêng kinh doanh cã thÓ t¹o ra nh÷ng c¬ héi thuËn lîi cho kinh doanh nhng ®ång thêi nã còng t¸c ®éng xÊu ®iÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, chÝnh c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng bªn trrong doanh nghiÖp cã ¶nh hëng lín ®iÕn ho¹t tiªu thô cña doanh nghiÖp c¸c nh©n tè ®ã cã thÓ kÓ ®iÕn nh: 1.1. C¬ së vËt chÊt kü thuËt §©y lµ yÕu tè mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nã lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o cho yªu cÇu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi÷ uy tÝn cho doanh nghiÖp, gióp cho doanh nghiÖp th©m nhËp vµo nh÷ng thÞ trêng kh¾t khe, nÕu doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng lµ ngêi dÉn ®Çu vÒ c«ng nghÖ t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gÝa so víi c¸c ®èi thñ trong ngµnh. 1.2 GÝa c¶ cña hµng ho¸ GÝa c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè chñ yªó t¸c ®éng ®Õn tiªu thô. GÝa c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ ®Õn cung cÇu vµ do ®ã ¶nh hëng ®Õn tiªu thô. Trong quy luËt cung cÇu th× nh©n tè gi¸ c¶ ®ãng vai trß t¸c ®éng lín tíi c¶ cung vµ cÇu, chØ cã gi¸ c¶ míi gi¶i quyÕt ®uîc m©u thuÉn trong quan hÖ cung cÇu. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô, møc gi¸ c¶ cña mçi mÆt hµng cÇn cã sù ®iÒu chØnh trong suèt c¶ chu kú sèng cña s¶n phÈm. Tuú theo nh÷ng thay ®æi cña quan hÖ cung cÇu vµ sù vËn ®éng cña thÞ trêng, gi¸ c¶ ph¶i gi÷ ®îc sù c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. V× vËy viÖc x¸c ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ trêng, ®¶m b¶o thu ®îc lîi nhuËn tèi ®a, nÕu doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ tèt, cã lîi thÕ vÒ gi¸ so víi ®èi thñ th× sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¶ n¨ng tiªu thô vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng . Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 10 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay 1.3.ChÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp §iÒu quan t©m hµng ®Çu ®èi víi nhµ s¶n xuÊt còng nh ®èi víi ngêi tiªu dïng lµ chÊt lîng s¶n phÈm. ChÊt lîng s¶n phÈm cã thÓ ®a doanh nghiÖp ®Õn ®Ønh cao cña danh lîi còng cã thÓ ®a doanh nghiÖp ®Õn bê vùc cña sù ph¸ s¶n, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Ngêi ta cho r»ng doanh nghiÖp ®¹t c¶ danh vµ lîi khi s¶n phÈm cã chÊt lîng cao, nã lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¹o kh¶ n¨ng sinh lêi cao. T¹o Ên tîng tèt, sù tin tëng cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÑp lµm cho uy tÝn cña doanh nghiÖp kh«ng ngõng t¨ng lªn. MÆt kh¸c nã thÓ thu hót thªm kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. 1.4. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp ThÞ trêng tiªu thô lµ yÕu tè ®Çu ra ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù t¨ng trëng cña doanh nghiÖp. KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho doanh nghiÖp ®a ra quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ ®Çu t s¶n phÈm, gi¸ c¶ vµ n¾m b¾t nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng. ThÞ trêng ®Çu vµo ¶nh hëng ®Õn gi¸ thµnh, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. VËy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ quan träng, cÇn thiÕt nÕu c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng t¨ng uy tÝn cho doanh nghiÖp. 1.5. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô bao gåm hµng lo¹t c¸c kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ tæ chøc m¹ng líi tiªu thô ®Õn c¸c ho¹t ®éng hç trî. Cuèi cïng lµ kh©u tæ chøc thu håi tiÒn hµng b¸n ra. NÕu nh c«ng t¸c nay tiÕn hµnh kh«ng ¨n ý phèi hîp kh«ng nhÞp nhµng sÏ lµm gi¸n ®o¹n hay lµm gi¶m khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng tèt sÏ gióp cho doanh nghiÖp thuËn lîi trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Nhng nªu tæ chøc kh«ng hîp lý th× sÏ lµm t¨ng chi phÝ lµm gi¶m hiÖu qu¶ tiªu thô. §Ó thóc ®Èy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô víi khèi lîng lín th× c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm còng gãp phÇn kh«ng nhá, nh nh÷ng ho¹t ®éng nµy mµ thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp h¬n. Sù phôc vô tËn t×nh vµ chu ®o¸ c¸c dÞch vô tríc vµ sau khi b¸n hµng lµ nh»m t¸c ®éng vµo kh¸ch hµng ®Ó hä t¨ng kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nãi tãm l¹i c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ ®em l¹i cho doanh nghiÖp sè lîng tiªu thô s¶n phÈm lín vµ ngîc l¹i. 1.6. Nguån nh©n lùc Nguån nh©n lùc trong doanh nghiÖp bao gåm c¶ lao ®éng qu¶n lý vµ c«ng nh©n. Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ chi thøc, C¸c doanh nghiÖp ngµy cµng chó träng ®Õn n¨ng lùc, tr×nh ®é chuyªn m«n, søc s¸ng t¹o cña ngêi lao ®éng, ngêi l·nh ®¹o ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é tæ chøc vµ qu¶n lý, n¾m v÷ng néi dung vµ nghÖ thuËt qu¶n trÞ, cã ph¬ng ph¸p qu¶n trÞ hîp lý t¹o ra sù hµi hoµ gi÷a c¸c bé phËn trong doanh nghiÖp thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Ngêi lao ®éng ®ßi hái ph¶i cã tay nghÒ cao, v÷ng chuyªn m«n ®¶m b¶o t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 11 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay cao vµ chi phÝ thÊp. Tõ ®ã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh cho s¶n phÈm vµ cho doanh nghiÖp. 1.7. T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp T×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i lµ kh¶ quan hay khã kh¨n. T×nh h×nh tµi chÝnh kh¶ quan sÏ ®¶m b¶o cho qóa tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra liªn tôc, cã nghÜa lµ t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng tiªu thô. Trêng hîp tµi chÝnh trôc trÆc sÏ dÉn ®Õn khã kh¨n trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, nã sÏ kh«ng cho phÐp doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ c¸c ho¹t ®éng nh»m lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2. C¸c nh©n tè bªn ngoµi Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña nhµ níc mçi doanh nghiÖp lµ mét chñ thÓ kinh doanh, cã t c¸ch ph¸p nh©n hay kh«ng cã t c¸ch ph¸p nh©n. Lµ mét ph©n hÖ më trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, do ®ã ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng võa chÞu sù ¶nh hëng cu¶ nh©n tè néi sinh xuÊt ph¸t tõ b¶n th©n doanh nghiÖp võa chÞu ¶nh hëng cña nh©n tè thuéc m«i trêng bªn ngoµi doanh nghiÖp. ViÖc xem xÐt c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng bªn ngoµi ¶nh hën ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp nh»m môc ®Ých nhËn biÕt c¸c c¬ héi vµ nguy c¬ cã thÓ x¶y ra trong t¬ng lai tõ ®ã x©y dùng c¸c chiÕn lîc tæng qóat vµ cô thÓ ®Ó tËn dông c¸c c¬ héi vµ tr¸nh c¸c nguy c¬ cã thÓ x¶y ra. Víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp thêng chÞu ¶nh hëng cña mét sè c¸c nh©n tè sau. 2.1. M«i trêng chÝnh trÞ- luËt ph¸p §©y lµ nh©n tè võa cã t¸c ®éng thóc ®Èy võa cã t¸c ®éng k×m h·m ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp, nã bao gåm c¶ hÖ thèng chÝnh trÞ, luËt ph¸p trong níc vµ thÕ giíi. Nh©n tè nµy ®ãng vai trß lµm nÒn t¶ng, c¬ së ®Ó h×nh thµnh c¸c nh©n tè kh¸c t¸c ®éng trùc tiÕph hoÆc gi¸n tiÕp ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Nã ®îc thÓ hiÖn ë hÖ t tëng chÝnhtrÞ mµ c¸c quèc gia ¸p dông, c¸c quy ®Þnh mµ c¸c chÝnh s¸ch cña quèc gia vµ quèc tÕ. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i tù ®iÒu chØnh hµnh vi cña m×nh cho phï hîp víi chÝnh s¸ch cña nhµ níc vµ quèc tÕ. Khi tham gia vµo mét ho¹t ®éng kinh doanh cô thÓ doanh nghiÖp ph¶i ph©n tÝch n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin vÒ chÝnh trÞ luËt ph¸p cña nhµ níc vµ quèc tÕ ¸p dông cho trêng hîp ®ã. Nh÷ng thay ®æi vÒ quan ®iÓm, ®êng lèi chÝnh trÞ cña quèc gia vµ cña thÕ giíi cã thÓ më ra hoÆc lµm sôp ®æ thÞ trêng lµm cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp bÞ gi¸n ®o¹n, ®¶o lén. Sù xung ®ét vÒ quan ®Óm chÝnh trÞ cña c¸c quèc gia, khu vùc trªn thÕ giíi cã thÓ lµm ¶nh hëng ®Õn sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n cho doanh nghiÖp, nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. 2.2. M«i trêng kinh tÕ-x· héi §©y lµ nh©n tè cã vai trß quan träng nhÊt vµ quyÕt ®Þnh nhÊt tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nhiÖp nã bao gåm nhiÒu nh©n tè: Tr¹ng th¸i ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, tû lÖ l¹m ph¸t, tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i suÊt ng©n hµng, c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ níc, su híng kinh tÕ cña thÕ giíi ... C¸c nh©n tè nµy dï lµ æn ®Þnh hay biÕn ®éng ®Òu ¶nh hëng rÊt lín tíi ho¹t ®éng cña doanh Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 12 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay nghiÖp bëi nã thÓ hiÖn nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng, mÆt b»ng chung vÒ c¬ së h¹ tÇng phôc vô cho ph¸t triÓn kinh tÕ, t¹o ®iªu kiªn thuËn lîi hay khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng. MÆt kh¸c sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc còng ¶nh hëng s©u s¾c ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc gia nãi chung vµ mçi doanh nghiÖp nãi riªng. 2.3. Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng ®ã lµ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp vµ hä cã ¶nh hëng rÊt lín thËm chÝ lµ lín nhÊt tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp. Ngêi tiªu dïng mua g× ? mua ë ®©u? mua nh thÕ nµo ? lu«n lu«n lµ c©u hái ®Æt ra tríc c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi vµ chØ cã t×m c¸ch tr¶ lêi c©u hái nµy míi gióp cho c¸c nhµ doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Vµ khi tr¶ lêi ®îc c©u hái nµy, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®· x¸c ®Þnh ®îc kh¸ch hµng mua g×? b¸n g× ? b¸n ë ®©u vµ b¸n nh thÕ nµo ®Ó ®¸p øng kh¸ch hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp. 2.4. Nhµ cung cÊp (cung øng ) Nhµ cung cÊp cô thÓ lµ c¸c tæ chøc hay c¸ nh©n cung cÊp c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nh: Nguyªn vËt liÖu, tiÒn vèn, lao ®éng vµ c¸c dÞch vô cÇn thiÕt kh¸c. Cã vai trß rÊt quan träng ¶nh hënh tíi chÊt lîng gi¸ c¶, ph¬ng thøc vµ c¸c dÞch vô trong viÖc tæ chøc giao nhËn c¸c vËt t cÇn thiÕt do ®ã ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô. 2.5. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ bao gåm nhiÒu c¸ nh©n vµ tæ chøc, tríc hÕt lµ c¸c tæ chøc kinh doanh. Ho¹t ®éng c¹nh tranh rÊt ®a d¹ng tõ viÖc giµnh nhau thÞ trêng kh¸ch hµng ®Õn nh÷ng ph©n tÝch, nghiªn cøu vÒ c¸c ®Æc ®iÓm, vÒ c¸c lîi thÕ còng nh c¸c ®iÓm yÕu cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh trªn th¬ng trêng. V× vËy, kinh doanh trong ®iªu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn yÕu tè c¹nh tranh, nã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn khai th¸c c¬ héi kinh doanh cña doanh nghiÖp IV. Mét sè kinh nghiÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi ®Çy dÉy nh÷ng biÕn ®éng, nã diÔn ra liªn tôc vµ ®iÒu ®ã ®· t¹o ra nh÷ng c¬ héi míi nhng ®ång thêi nã còng lµm xuÊt hiÖn nh÷ng nguy c¬ vµ th¸ch thøc míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ®øng v÷ng ®îc trªn thÞ trêng hay kh«ng, ®iÒu nµy tïy thuéc vµo viÖc doanh nghiÖp cã thÓ thÝch øng ®ù¬c víi nh÷ng thay ®æi liªn tôc cña thÞ trêng ®ã hay kh«ng. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng m×nh th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã c¸c chiÕn lîc cô thÓ ®Ó n¾m b¾t ®îc thêi c¬, c¬ héi nhng ®ång th× lÐ tr¸nh ®îc c¸c nguy c¬ th¸ch thøc. Mét doanh nghiÖp thµnh c«ng hay thÊt b¹i trªn th¬ng trêng th× ®Òu ®Ó l¹i cho b¶n th©n doanh nghiÖp còng nh c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm quý b¸u. Sau ®©y lµ mét vµi kinh nghiÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi níc. 1. C¸c doanh nghiÖp trong níc Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 13 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y khi nÒn kinh tÕ cña chóng ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× ®· cã kh«ng Ýt c¸c doanh nghiÖp ¨n lªn lµm ra, t¹o ®îc chç ®øng cho m×nh kh«ng chØ ë thÞ trêng trong níc mµ cßn v¬n ra thÞ trêng khu vùc vµ thÕ giíi nh c«ng ty Hoµng Anh Gia Lai: ®îc thµnh lËp bëi «ng §oµn Nguyªn §øc, khi míi thµnh lËp c«ng ty chØ cã sè vèn ph¸p ®Þnh gÇn 2,1tØ ®ång, ®Õn nay doanh thu hµng n¨m cña c«ng ty ®¹t kho¶ng 200 tØ ®ång. S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm tõ gç nh bµn ghÕ, tñ, giêng...Bµi häc kinh nghiÖm ë ®©y lµ gi¸m ®èc c«ng ty ®· biÕt khai th¸c trÞªt ®Ó nguån nguyªn liÖu t¹i chç tõ c©y cao su vèn ®îc trång rÊt nhiÒu ë Gia Lai ®Ó lÊy mñ, kÕt hîp víi c«ng nghÖ phï hîp do chÝnh tay gi¸m ®èc lùa chän ë níc ngoµi mang vÒ, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cao cÊp ¤ng ph¶i nhËp nguyªn liÖu ngo¹i vÒ ®Ó ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm, ®èi víi kü thuËt Ðp gç vµ t¹o v©n ¤ng ph¶i mêi chuyªn gia tõ §µi Loan sang híng dÉn. MÆt kh¸c c«ng ty còng tæ chøc tèt ho¹t ®éng b¸n hµng th«ng qua c¸c v¨n phßng giao dÞch c¶ trong vµ ngoµi níc. Nh vËy víi viÖc nghiªn cøu thÞ trêng ph¸t hiÖn nhu cÇu vµ t×m c¸ch tháa m·n nã b»ng chÊt lîng s¶n phÈm cao cïng víi viÖc tæ chøc b¸n hµng tèt, Hoµng Anh Gia Lai ®· trë thµnh doanh nghiÖp trÎ ®Çy triÓn väng cña viÖt nam. Mét vÝ dô n÷a, ®ã lµ c«ng ty Sapuwa ®©y lµ tªn viÕt t¾t cña Nhµ m¸y níc uèng tinh khiÕt Sµi gßn(Saigon pure water private factory), c«ng ty ®îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng tõ th¸ng 9/1992. s¶n phÈm cña c«ng ty lµ níc uèng tinh khiÕt, phôc vô cho ®èi tîng lµ c¸c c«ng ty lín, ngêi níc ngoµi vµ nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao. ChiÕn lîc cña c«ng ty lµ chµo hµng trùc tiÕp ®Õn ngêi tiªu dïng, c«ng ty kh«ng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o rÇm ré v× ®iÒu nµy sÏ lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty t¨ng lªn dÉn ®Õn viÖc gi¶m søc m¹nh c¹nh tranh vÒ gi¸. C«ng ty tiÕn hµnh ®a kh¸ch hµng ®Õn trùc tiÔp xem quy tr×nh s¶n xuÊt níc cña c«ng ty, tõ ®ã hä tËn m¾t thÊy chÊt lîng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ quyÕt dÞnh mua hµng cña doanh nghiÖp, víi chiÕn lîc tiÕp thÞ trùc tiÕp nµy th× Sapuwa ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸nh khÝch lÖ, c«ng ty ®· l«i kÐo ®îc nh÷ng kh¸ch hµng thêng xuyªn, ®ã lµ c¸c h·ng hµng kh«ng(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines... ), c¸c ng©n hµng trong vµ ngoµi níc(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), c¸c bÖnh viÖn, trêng häc, khu chÕ xuÊt, khu vui ch¬i gi¶i trÝ... Thµnh c«ng cña Sapura cho ta thÊy yÕu tè chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶,c¸ch tiÕp thÞ, phô vô sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. C¸c doanh nghiÖp níc ngoµi. C¸c doanh nghiÖp níc ngoµi, hä rÊt cã kinh nghiÖm trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, viÖc nghiªn cøu kinh nghiÖm cña hä sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp cña chóng ta cã nh÷ng bµi häc quý b¸u vÒ tiªu thô s¶n phÈm: sau ®©y lµ mét vµi ghi nhËn vÒ viÖc th©m nhËp thÞ trêng Trung Quèc cña c«ng ty s¶n xuÊt m¸y tÝnh c¸ nh©n Dell cña Mü. C«ng ty Dell ra ®êi ngµy 3/5/1984, do Michael Dell s¸ng lËp (lóc ®ã ¤ng míi trßn 19 tuæi) vµ ®Õn nay th× c«ng ty Dell ®· trë thµnh c«ng ty dÉn Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 14 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay ®Çu thÕ giíi vÒ s¶n xuÊt m¸y tÝnh c¸ nh©n (mçi n¨m s¶n xuÊt kho¶ng h¬n 4tr chiÕc vµ chiÕm kho¶ng 13% thÞ phÇn m¸y tÝnh c¸ nh©n toµn cÇu). Mét nÒn kinh tÕ khæng lå, Trung Quèc ®· lµ thÞ trêng m¸y tÝnh c¸ nh©n ®øng thø 5 thÕ giíi (sau Mü, NhËt, §øc, Anh) ®Çu thÕ kû 21. Cïng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh Compaq, IBM, vµ Hewlet Packard, Dell kÕt luËn r»ng thÞ trêng m¸y tÝnh c¸ nh©n Trung Quèc chØ ®¬n gi¶n lµ qu¸ lín ®Ó cã thÓ bá qua. Tr¸nh thÞ trêng b¸n lÎ tiªu dïng (mét c¸ nh©n gÇn 2 n¨m dµnh dôm míi mua ®îc mét m¸y tÝnh c¸ nh©n ë Trung Quèc), Dell quyÕt ®Þnh b¸n trùc tiÕp cho c¸c tËp ®oµn. Ngîc l¹i, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh c¬ së Mü dùa vµo c¸c trung gian. Tr¸nh chi phÝ ë míc trung b×nh, Dell tin r»ng h·ng cã thÓ ®a s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng ë møc gi¸i thÊp h¬n vµ c¹nh tranh h¬n. Thùc tÕ lµ thÞ phÇn Trung Quèc cña Dell ®· gÊp 3 lÇn so víi n¨m 1999 vµ ®¹t 1,2%, trong khi thÞ phÇn cña Compaq gi¶m tõ 3,5 xuèng 2,7% vµ kh¶ n¨ng mµ h·ng trë thµnh h·ng b¸n m¸y tÝnh c¸ nh©n lín thø 8 ë Trung Quèc trong vßng 8 th¸ng lµ b»ng chøng cho niÒm tin nµy. Lµm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c nhµ ph©n tÝch kinh ng¹c, Dell häc rÊt nhanh c¸ch thøc b¸n cho c¸c doanh nghiÖp nhµ níc ë Trung Quèc. §ãng gãp vµo thµnh c«ng nµy lµ kh¶ n¨ng cña Dell ®Ó cã ®îc sù hç trî cña ngêi ®øng ®Çu bé phËn th«ng tin cña c¸c doanh nghiÖp nµy®©y lµ c¸c viªn chøc cña doanh nghiÖp, ngêi t×m ra vµ ®a vµo doanh nghiÖp c¸c gi¸ trÞ cña tèc ®é, sù thuËn tiÖn vÒ dÞch vô g¾n víi s¶n phÈm cña Dell. Thªm vµo ®ã, lùc lîng b¸n hµng cña Dell nhËn thøc ®îc r»ng c¸c nhµ qu¶n trÞ th«ng tin trong c¸c doanh nghiÖp nhµ níc lµ nh÷ng ngêi hiÓu biÕt vÒ c«ng nghÖ. V× kh¶ n¨ng ngµy cµng t¨ng trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò kü thuËt cña hä, c¸c nhµ qu¶n trÞ nµy vµ c¸c nh©n viªn cña hä kh«ng cÇn ®Õn nh÷ng dÞch vô kü thuËt lín (vµ ®¾t tiÒn) cung cÊp bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña Dell. Nãi vÒ sù thuËn tiÖn cña Dell, mét gi¸m ®èc cña mét c«ng ty Trung Quèc cho biÕt “Dell cung cÊp chÝnh x¸c nh÷ng c¸i chóng t«i cÇn, vµ víi Dell chóng t«i cã thÓ chän ®îc chÝnh x¸c c¸i chóng t«i muèn.’’ Nh vËy víi m« h×nh kinh doanh trùc tiÕp, kh«ng qua c¸c kh©u trung gian Dell ®· ®¸nh b¹i ®îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh nhê cã gi¸i b¸n thÊp h¬n vµ ®¸p øng ®îc chÝnh x¸c ®îc nh÷ng mong muèn cña kh¸ch hµng. §©y còng lµ mét kinh nghiÖm tèt cho c¸c doanh nghiÖp cña chóng ta häc tËp vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë nh÷ng thÞ trêng míi. PhÇn II Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp viÖt nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. I. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp níc ta hiÖn nay 1.Kh¸i qu¸t t×nh h×nh kinh tÕ- x· héi ë níc ta trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y Sau h¬n 15 n¨m ®æi míi, chóng ta ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu hÕt søc to lín trªn tÊt c¶ c¸c mÆt kinh tÕ, v¨n hãa, chÝnh trÞ x· héi, ®ång thêi ®· t¹o ra bíc 15 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay ph¸t triÓn míi vÒ lùc lîng s¶n xuÊt vµ quan hÖ s¶n xuÊt, héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña nh©n d©n kh«ng ngõng ®îc n©ng cao, t¹o ra thÕ vµ lùc míi còng nh kh¶ n¨ng ®éc lËp tù chñ cña ®Êt níc ®îc c¶i thiÖn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt níc. Tèc ®é t¨ng trëng GDP kh«ng ngõng t¨ng lªn, n¨m 2001 t¨ng 7,3%, cßn n¨m 2002 dù kiÕn t¨ng 7%. TÝch lòy néi bé kh«ng ngõng t¨ng ®¹t 27,2% n¨m 2000. Tõ mét nÒn kinh tÕ khñng ho¶ng thiÕu nghiªm träng, s¶n xuÊt kh«ng ®¸p øng ®îc cÇu cña nÒn kinh tÕ, nay ®· ®¸p øng ®îc nhu cÇu ë trong níc vµ híng ra xuÊt khÈu. KÕt cÊu h¹ tÇng kinh tÕ- x· héi cã bíc ph¸t triÓn nhanh, c¬ cÊu kinh tÕ cã sù chuyÓn biÕn tÝch cùc. Quan hÖ kinh tÕ ®îc thiÕt lËp víi nhiÒu níc trªn thÕ giíi, chñ ®éng tõng bíc héi nhËp vµo nÒn kinh tÕ thÕ giíi: ®· kÝ kÕt nhiÒu hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i song ph¬ng víi nhiÒu níc trªn thÕ giíi, kim ng¹ch xuÊt khÈu kh«ng ngõng t¨ng lªn, nÕu nh kim ng¹ch xuÊt khÈu c¶ níc n¨m 1990 chØ lµ h¬n 2,4 tØ USD th× ®Õn n¨m 1995 con sè nµy ®· lµ trªn 5,449 tØ USD, ®Õn n¨m 1999 kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c¶ níc lµ trªn 11,5 tØ USD, n¨m 2000 con sè nµy lµ 14,3 tØ USD vµ tÝnh ®Õn th¸ng 8/2002 kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c¶ níc ®¹t 8tû USD. §êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña nh©n d©n kh«ng ngõng ®îc c¶i thiÖn, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi hiÖn nay lµ h¬n 400 USD so víi ®Çu nh÷ng n¨m 90 lµ kho¶ng h¬n 200 USD. Tr×nh ®é khoa häc, gi¸o dôc, y tÕ kh«ng ngõng ®îc n©ng cao, chÊt lîng nguån nh©n lùc ®îc n©ng lªn ®¸ng kÓ. Tuy ®· cã nh÷ng ph¸t triÓn nh vËy, nhng níc ta vÉn lµ mét níc n«ng nghiÖp nghÌo nµn, l¹c hËu, kÐm ph¸t triÓn. NhiÒu tiÒm n¨ng cña ®Êt níc cha ®îc khai th¸c vµ chóng ta vÉn lµ mét trong nh÷ng níc nghÌo trªn thÕ giíi. Mét sè mÆt yÕu kÐm cña nÒn kinh tÕ- x· héi cÇn kh¾c phôc: NÒn kinh tÕ míi chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang kinh tÕ thÞ trêng nªn søc c¹nh tranh cßn yÕu. TÝch lòy néi bé vµ søc mua cßn thÊp, c¬ cÊu kinh tÕ chuyÓn dÞch chËm theo híng c«ng nghiÖp hãa hiÖn ®¹i hãa g¾n víi thÞ trêng, c¬ cÊu ®Çu t cßn nhiÒu bÊt hîp lÝ. T×nh tr¹ng bao cÊp cßn diÔn ra phæ biÕn, ®Çu t nhµ níc cha hiÖu qu¶ dÉn ®Õn thÊt tho¸t vµ l·ng phÝ. Cha cã chuyÓn biÕn ®¸ng kÓ trong viÖc c¬ cÊu l¹i vµ ®æi míi doanh nghiÖp nhµ níc, mÆc dï ®· cã chñ tr¬ng cæ phÇn h¸o doanh nghiÖp nhµ níc nhng tiÕn tr×nh cña nã cßn diÔn ra qu¸ chËm. ViÖc thùc hiÖn luËt ë nhiÒu n¬i, nhiÒu doanh nghiÖp cßn cha nghiªm tóc, nÆng tÝnh h×nh thøc, c¬ chÕ qu¶n lÝ, chÝnh s¸ch ph©n phèi cha hîp lÝ, cha cã sù tiÕt kiÖm cÇn thiÕt, n¨ng suÊt lao ®éng cha cao, cha kÝch thÝch ®îc ®Çu t ph¸t triÓn, chªnh lÖch giµu nghÌo cã xu híng t¨ng lªn. HÖ thèng tµi chÝnh ng©n hµng ho¹t ®éng cßn nhiÒu bÊt cËp do thiÕu mét c¬ chÕ thèng nhÊt, cã hiÖu qu¶ v× vËy nã cha t¹o ®iÒu kiÖn vµ hç trî cho c¸c doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Khoa häc- c«ng nghÖ cña chóng ta cßn l¹c hËu, cha b¾t kÞp ®îc tr×nh ®é cña thÕ giíi, v× vËy nã cha trë thµnh ®éng lùc cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi. Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 16 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay Tr×nh ®é tay nghÒ ®éi ngò lao ®éng cña chóng ta cßn nhiÒu h¹n chÕ, ®iÒu nµy lµ do c«ng t¸c ®µo t¹o nghÒ cña chóng ta cßn qu¸ kÐm, kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng lao ®éng. T×nh h×nh kinh tÕ- x· héi ®· t¸c ®éng m¹nh tíi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Mét nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn ®ång víi nhu cÇu tiªu dïng cña nã t¨ng lªn, ®iÒu nµy sÏ kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña m×nh, sù ph¸t triÓn cña kinh tÕx· héi còng ®ång nghÜa víi m«i trêng kinh doanh thay ®æi, do ®ã nã còng g©y c¶n trë ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng ®îc, thËm chÝ nã cßn ®¸nh bËt c¸c doanh nghiÖp nµy ra khái thÞ trêng. 2. Thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp hiÖn nay. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta ®· cã bíc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ mÆc dï t×nh h×nh thÕ giíi cã nhiÒu biÕn ®éng. §Çu tiªn lµ sù sôp ®æ cña Liªn x« vµ ®«ng ¢u lµm cho thÞ trêng xuÊt khÈu chÝnh cña chóng ta bÞ thu hÑp l¹i, gÇn ®©y lµ cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ ë §«ng ¸ vµ §«ng Nam ¸, gÇn ®©y nhÊt lµ vô khñng bè 11/9/2001 ë Mü, nã ®· t¸c ®éng ®Õn nÒn kinh tÕ toµn cÇu. §ãng gãp bíc ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ níc nhµ, c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ®· ®¹t ®îc nh÷ng hµnh tùu lín gãp phÇn quyÕt ®Þnh tèc ®é t¨ng trëng vµ chuyÓn dÞch c¬ cÊu kinh tÕ chung cña toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. S¶n xuÊt liªn tôc t¨ng trëng ë møc cao, b×nh qu©n ngµnh n¨m (19962000) t¨ng 13,5% n¨m. Nh÷ng x¶n phÈm quan träng chiÕm tû träng lín trong tæng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, so víi n¨m 95 n¨m 2000 c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt t¨ng cao: DÇu th« khai th¸c gÊp 2,2 lÇn t¨ng 16,4% n¨m, thÐp c¸n t¨ng gÊp 3,6 lÇn, ®éng c¬ §iªzen gÊp 3,6 lÇn, t¨ng28,9% n¨m, xi m¨ng gÊp 2,3 lÇn, t¨ng18,2% n¨m,GiÇy da t¨ng 2,0 lÇn t¨ng 14,9% n¨m, GiÇy v¶i gÊp 1,8 lÇn t¨ng 12,5% n¨m, QuÇn ¸o may s½n t¨ng 1,9 lÇn t¨ng 14,2% n¨m... Do kh«ng ngõng t¨ng lªn trong s¶n xuÊt, c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp gãp phÇn c¶i thiÖn ®¸ng kÓ nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña toµn x· héi, t¨ng khèi lîng vµ chñng lo¹i x¶n phÈm xuÊt khÈu, ®· mét sè cã mÆt hµng c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp, cã nhiÒu s¶n phÈm míi cã chÊt lîng cao ®îc cÊp chøng chØ ISO bæ xung vµ thay thÕ hµng ngo¹i nhËp nh, «t«, xe m¸y, tñ l¹nh, m¸y giÆt, m¸y v¨n phßng, m¹ch in ®iÖn tö, thiÕt bÞ chuyÒn th«ng, nh÷ng s¶n phÈm ngµnh tin häc.... NhiÒu s¶n phÈm xuÊt khÈu cã chÊt lîng gi¸ trÞ lín nh: DÇu th«, thuû h¶i s¶n chÕ biÕn, giÇy dÐp, quÇn ¸o may s½n. T¨ng trëng liªn tôc ë møc cao cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp gãp phÇn t¸c ®éng ®Õn chuyÓn dÞch c¬ cÊu chung cña nÒn kinh tÕ, c¸c c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho s¶n xuÊt ®îc t¨ng cêng, nhiªu c«ng nghÖ míi ®uîc ¸p dông mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao cao cho c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn còng cã mét sè c¸c doanh nghiÖp cha ®æi míi c«ng nghÖ vÉn sö dung nh÷ng c«ng nghÖ cña nh÷ng n¨m 60, c«ng suÊt sö dung thÊp vèn ®Çu t trong c¸c doanh nghiÖp t¨ng nhanh, tuy nhiªn chØ cã c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp lín lµ ®¶m Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 17 §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay b¶o ®îc møc vèn cÇn thiÕt. HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp võa vµ nhá møc vèn cßn qu¸ thÊp, kh«ng ®ñ tiÒn n¨ng ®Ó ph¸t triÓn nhanh . Cã thÓ nãi s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· ®¹t hiªu qu¶ cao c¶ vÒ mÆt kinh tÕ vµ x· héi, gãp phÇn thóc ®Èy lu th«ng, th«ng suèt hµng ho¸ tõ thµnh thÞ ®Õn n«ng th«n, t miÒn xu«i ®Õn miÒn ngîc, ®¶m b¶o quy luËt c¬ b¶n cña kinh tÕ thÞ trêng lµ ë ®©u cã cÇu lµ ë ®ã cã cung. §iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn râ ë nhiªï doanh nghiÖp c«ng nghiÖp trªn thÞ trêng trong níc vµ xuÊt khÈu. Trong níc c¸c doanh nghiÖp ®· dÇn kh¾c phôc t×nh tr¹ng nhËp khÈu s¶n phÈm c«ng nghiÖp tõ níc ngoµi, c¸c s¶n phÈm ®· cã søc canh tranh trªn thÞ trêng, mét sè s¶n phÈm cã thÓ ®¸nh b¹i hµng ngo¹i trªn thÞ trêng trong níc t¹o ®îc uy tÝn víi kh¸ch hµng. C«ng ty Tribeco lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt níc gi¶i kh¸t t¹i thµnh phè HCM, ®· cã lóc c«ng ty ph¶i ®iu ®øng do kh«ng c¹nh tranh næi víi hai ®¹i gia ®Õn tõ Mü, ®ã lµ Pepsi vµ Coca Cola, hai c«ng ty nµy ®· ®¸nh bËt Tribeco ra khái thÞ trêng cña chÝnh m×nh trong cuéc chiÕn gi¶m gi¸. Nhng chØ sau hai n¨m, n¨m 2001 Tribeco ®· phôc håi vµ nay ®ang chuÈn bÞ trë thµnh c«ng ty cæ phÇn 100% vèn t nh©n s¶n xuÊt níc gi¶i kh¸t ®Çu tiªn niªm yÕt cæ phiÕu trªn thÞ trêng chøng kho¸n. “Cuéc chiÕn gi¶m gi¸ níc ngät nh÷ng n¨m 1998- 1999 cña Pepsi vµ Coca Cola’’ ®· ®Èy c¸c chai níc gi¶i kh¸t cã ga cña Tribeco vÒ miÒn §«ng. S¶n lîng thêi hoµng kim cña c«ng ty (1993- 1994) lµ 30 triÖu lÝt/n¨m, ®Õn n¨m 1999 chØ cßn 4 triÖu lÝt. Lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty ë møc 6,8 tØ ®ång n¨m 1995 rít xuèng cßn 200 triÖu ®ång n¨m 1999. Tuy bÞ thÊt ®iªn b¸t ®¶o trªn thÞ trêng nh vËy nhng Tribeco cÇm cù ®îc lµ nhê cã sù chuÈn bÞ cña nh÷ng ngêi ®iÒu hµnh c«ng ty thêi tríc ®ã. N¨m 1995 hä ®· liÖu r»ng níc ngät cã ga cña m×nh sÏ gi¶m thÞ phÇn tring t¬ng lai, c«ng ty ®· khai th¸c mét thÞ trêng míi, ®ã lµ níc gi¶i kh¸t kh«ng ga: s÷a ®Ëu nµnh ®ãng chai. S¶n phÈm nµy cha cã ®èi thñ quèc tÕ c¹nh tranh. N¨m 2000 cuéc chiÕn gi¶m gi¸ kÕt thóc, Tribeco l¹i cã c¬ héi ph¸t triÓn. Tõ cuéc c¹nh tranh nµy Tribeco ®· nhËn ra r»ng hä ph¶i c¶i tæ l¹i toµn bé míi mong cã c¬ héi ph¸t triÓn, c«ng ty ®· duy tr× chiÕn lîc gi¸ thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó kh«ng mÊt thÞ phÇn ë c¸c tØnh. C«ng ty còng ®ang cã chiÕn lîc s¶n xuÊt níc uèng “xanh’’, ®ã lµ níc uèng lµm tõ tr¸i c©y. Lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty t¨ng nhanh: n¨m 2000 ®¹t 6,6 tØ ®ång, n¨m 2001 ®¹t 8,3 tØ ®ång, n¨m 2002 dù kiÕn ®¹t 29,4 tØ ®ång. ViÖc Tribeco tham gia thÞ trêng chøng kho¸n sÏ më ra mét thêi kú ph¸t triÓn míi cho c«ng ty. Cïng víi sù t¨ng lªn cña thu nhËp, ®êi sèng vËt chÊt t¨ng lªn th× nhu cÇu vÒ may mÆc còng t¨ng theo. §©y lµ c¬ héi tèt cho ngµnh dÖt may viÖt nam ph¸t triÓn, cã rÊt nhiÒu c«ng ty ®· l¾m b¾t ®îc c¬ héi nµy vµ tæ chøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn nh c«ng ty may ChiÕn Th¾ng, c«ng ty may Nhµ BÌ, cong ty may Nam Ph¬ng…, c¸c c«ng ty nµy ®· kh«ng ngõng ®Çu t, c¶i tiÕn c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cho ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao kh«ng thua kÐm g× hµng ngo¹i nhËp nhng cã gi¸ 18 Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay thÊp h¬n nhiÒu so víi hµng ngo¹i, do ®ã hµng hãa cña c¸c c«ng ty nµy ®· chiÕn lÜnh ®îc thÞ trêng trong níc vµ g©y ®îc thiÖn c¶m ®èi víi kh¸ch hµng. S¶n phÈm cña c¸c c«ng ty nµy ®îc tiªu thô tõ B¾c vµo Nam, nhê ®ã mµ ngêi lao ®éng cña c«ng ty cã viÖc lµm æn ®Þnh víi thu nhËp b×nh qu©n trªn díi 1 triÖu ®ång. Bªn c¹nh sù thµnh c«ng cña c¸c c«ng ty dÖt may, c¸c c«ng ty da giÇy còng rÊt thµnh c«ng trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ trêng néi ®Þa vµ v¬n ra thÞ trêng thÕ giíi, kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ngµnh íc tÝnh ®¹t 1,25 tØ USD, trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn s¶n phÈm cña Biti’s, Bitas. Hai c«ng ty nµy ®· l¾m b¾t ®îc nhu cÇu, thÞ hiÕu vÒ giÇy dÐp ë trong níc, tõ ®ã tung ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao phï hîp víi thu nhËp cña ngêi tiªu dïng. S¶n phÈm cña c¸c c«ng ty nµy ®· nhanh chãng chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng trong níc bµng chÊt lîng vµ gi¸ c¶, s¶n phÈm cña Bitis hiÖn ®ang th©m nhËp thÞ trêng Mü vµcòng cã ®îc nh÷ng thµnh c«ng bíc ®Çu. Hy väng cïng víi c¸c chiÕn lîc hîp lÝ trong t¬ng lai hai c«ng ty nµy cßn thµnh c«ng h¬n n÷a. Thêi b¸o th¬ng m¹i sè 4/ 98 c«ng ty Thiªn Long thµnh lËp n¨m 81 ®· tr¶i qua nh÷ng th¨ng chÇm cña nÒn kinh tÕ cña thËp kû 80, h¬n ai hÕt c«ng ty hiÓu r»ng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng kh«ng thÓ dùa vµo ai kh¸c mµ ph¶i b»ng chÝnh nç lùc cña toµn thÓ c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Hiªn nay c«ng ty ®ang cñng cè vµ ph¸t triÓn chÊt lîng s¶n phÈm, uy tÝn cña m×nh, c«ng ty ®· tung ra thÞ trêng 12 läai s¶n phÈm bót bi vµ mùc viÕt c¸c lo¹i nh: Bót d¹, bót kim, d¹ ®ái mµu, but d¹ quang, mùc viÕt .. vµ ®· chiÕm lÜnh thÞ trêng víi m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p. §îc cÊp giÊy phÐp ®Çu t 9/ 1990 xÝ nghiÖp liªn doanh Sµi Gßn vewong lµ ®¬n vÞ ®îc h×nh thµnh trªn liªn doanh gi÷a c«ng ty l¬ng thùc TP.HCM vµ tËp ®ßan vewong ( §µi Loan) s¶n phÈm ®Çu tiªn c«ng ty tung ra thÞ trêng lµ mú ¨n liÒn cao cÊp mang nh·n hiÖu A-ONE Lóc ®Çu do s¶n phÈm cha ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn, chi phÝ cao... nªn s¶n lîng tiªu thô thÊp.C«ng ty cho nghiªn cø thÞ trêng vµ biÕt r»ng muèn chinh phôc ®îc kh¸ch hµng th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i cã chÊt l¬ng cao, gi¸ c¶ hîp lý, nhËn thøc ®îc diÒu nµy c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè nh÷ng thay ®æi vÒ chiÕn lîc s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh lµ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ ®Ó A- ONE ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. Víi nh÷ng thay ®æi ®ã c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng lín s¶n phÈm ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn víi chÊt lîng cao, gi¸ c¶ hîp lý vµ ®îc b×nh chän lµ hµng viÖt nam chÊt lîng cao n¨m 2000. Nh×n chung trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c doanh nghiÖp trong níc ®· cã nhiÒu chuyÓn dÞch tÝch cùc. Tõ chç mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu ®îc tiªu thô theo h×nh thøc ph©n phèi theo chØ tiªu nhµ níc giao. §Õn nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp ®îc chñ ®éng tõ kh©u thiÕt kÕ ®Õn lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi ngêi tiªu dïng, doanh nghiÖp tù t¹o lËp hÖ thèng m¹ng líi tiªu thô ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, t¹o ra lîi thÕ so víi hµng ngo¹i nhËp vµ tõng bíc thay thÕ nã. Tuy nhiªn trong Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô 19