Tài liệu Thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH NHÓM 10      VŨ VĂN HUY NGUYỄN THỊ HUYỀN 89 NGUYỄN THỊ HUYỀN 90 PHẠM THỊ HƯƠNG VŨ MAI HƯƠNG NỘI DUNG BÀI TRÌNH BÀY    Chương 1: cơ sở lý luận 1.1. Khái niệm đàm phán 1.2. Đặc điểm của đàm phán Chương 2: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. 2.1. Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh 2.2. Thực trạng vận dụng các kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU Chương 3: Giải pháp CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN  “Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán). “Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991) ” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996). Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” 1.2. ĐẶC ĐIỂM 1. 2. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan, ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể; Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác; 1.2. ĐẶC ĐIỂM 3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”; 4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. 5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. 2.1 Một số kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh 1 Kỹ thuật đề nghị  Đề nghị cần được đưa ra vào thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí thoả thuận.  Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trướchoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước. Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:     Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan. Tìm hiểu phản ứng của đối phương. Không nên thể hiện sự nhượng bộ. Nhấn mạnh vào các thuận lợi. Kỹ thuật đối phó với việc đối phương đưa ra đề nghị trước:   Đừng ngại yêu cầu họ giải thích thêm vì khi đó, ta có thêm thời gian để suy nghĩ và có thể thu thập thêm thông tin từ họ. Tạm nghỉ để trao đổi trong nhóm nếu thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụng chiến thuật này. Khi trả lời nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị của đối tác. 2. Kỹ thuật giao tiếp- truyền đạt thông tin  A. B. Kỹ thuật đặt câu hỏi Câu hỏi đóng Đây là loại câu hỏi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trả lời hoặc "có" hoặc "không", B. Câu hỏi mở Là loại câu hỏi không đòi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "không" Kỹ thuật lắng nghe:  Tạo cho đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với ta, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trình bày vấn đề một cách mạch lạc hơn.  Giúp ta nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết cho mục đích của mình. 3. Kỹ thuật trả lời câu hỏi  Nội dung câu trả lời phụ thuộc nội dung câu hỏi của đối tác.  Khi ta đã có câu trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trả lời sao cho logic, phù hợp với câu hỏi và với một dung lượng vừa đủ 4. Kỹ thuật lập luận   Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ để trình bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của ta trong đàm phán. Sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. 5. Kỹ thuật vô hiệu hoá ý kiến của đối tác Vô hiệu hoá và bác bỏ ý kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng. 6. Kỹ thuật mặc cả trong vùng thương lượng   Mức giá lý tưởng của người bán thì cao hơn nhiều so với đề nghị lý tưởng của người mua. Mức giá bán thấp nhất của người bán sẽ cao hơn mức giá mua cao nhất của người mua 7. Kỹ thuật đối phó với những đàm phán viên hiếu thắng     Từ chối đàm phán dưới áp lực. Nói cho họ biết ta chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra một lý lẽ hợp lý dựa trên sự thật. Giữ bình tĩnh, đừng giận dữ hay có lời lẽ xúc phạm trở lại. Đừng để ta bị áp lực mà sớm thoả thuận hay nhượng bộ. Tạm nghỉ cuộc đàm phán và giải quyết những khác biệt trong nhóm.